Một số biện phỏp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà mỏy vật liệu xõy dựng Seterra – Secoin

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI NÓI ĐẦU
Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định
hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành
một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp
lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng
sản xuất. Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trị to lớn
trong nền kinh tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày
càng cao của nhân dân
Trước đây, đất nước trong q trình kế hoạch hố tập trung quan liêu
bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện. Mọi hoạt động trong
nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi bước sang nền kinh tế thị
trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây
là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ
đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai
? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết. Để tồn tại các doanh
nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị
trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường.
Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp
phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này.
Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty
trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây. Nhà
máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng
các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu
Secoin. Nhưng do những sản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo
Secoin còn rất mới trên thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn.
Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
nhà máy cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Secoin
trên thị trường.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Nhà máy tại thời điểm hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà
máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin”
Đề tài gồm 3 Chương:
Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN
PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN
Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA –
SECOIN
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ
Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin tại Hà Tây và các anh chị
phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình em thực
tập tại nhà máy và hoàn thành đề tài này. Với kiến thức kinh nghiêm thực tế và
thời gian thực tập có hạn. Vì vậy bài viết khơng tránh khỏi những sai sót. Rất
mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cơ và các anh chị nhân viên
trong Nhà máy để bài viết của em có ý nghĩa hơn.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRỊ CỦA NĨ ĐỐI VỚI CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1. Tiêu thụ sản phẩm
1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp
Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra:
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng.
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng
- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng
- ....
Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu
ra của doanh nghiệp
1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng
”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hố, là cầu nối trung gian
giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng.
Trong q trình tuần hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực
hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu
thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản,
Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ).
Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ như
tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, ... Mà đó là tổng thể các hoạt
động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng...
2. Vai trị của cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại
thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hố của doanh nghiệp có bán dược
khơng hay nói các khác là phụ thuộc vào cơng tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp
nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân
tố, trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản
phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vịng quay vốn giảm
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị sản phẩm.
Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc,
trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu … Sản phẩm được tiêu thụ, doanh
nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận
từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ )
Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thơng hàng
hố, trong q trình lưu thơng hàn hố xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế
cần dược khắc phục để từ dố hồn thiện q trình sản xuất. Cơng tác tiêu thụ
sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể
tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để
các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác
trên thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh
nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua
các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức
mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến …
Trong cơ chế thị trường thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm khơng đơn thuần
là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị
hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, … cho đến việc chào hàng, quảng
cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và
nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi
nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận
tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu
thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm khơng những thực hiện giá trị sản
phẩm mà cịn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố
vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu
thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước,
hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hố nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản
xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực
tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88,
Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002)
Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực
hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là:
• Mục tiêu lợi nhuận
Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh ln đặt mục tiêu lợi
nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả
của hoạt động kinh doanh
Σ Lợi nhuận = Σ Doanh thu - Σ Chi phí
Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ
sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hồ vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại
tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của
doanh nghiêp
• Mục tiêu vị thế

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị
trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của
doanh nghiêp trên thị trường.
• Mục tiêu an tồn
Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản
phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Q trình
này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an tồn cho doanh nghiệp
• Đảm bảo tái sản xuất liên tục
Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái
sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi
vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản
phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để q trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trơi
chảy và liên tục
II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.1 Nghiên cứu thị trường
“Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với
những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản
phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó”
(tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường phải
thực hiện các cơng tác: nghiên cứu thị trường, thăm dị thị trường và thâm
nhập thị trường với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về khả năng

doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để
thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là:
-Bước 1: Thu thập thông tin

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
-Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm 3 bước đó là: phân tích thị trường
sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị
trường thành phần)
-Bước 3: Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số
bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và
giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị
trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường.
Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một
số điểm chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường
nào? Ngun nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận
là gì?
- Cách thức sản xuất và thời vụ sản xuất?
- Tập quán cuả người tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh
Các loại thông tin:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện
thông tin đại chúng
-Thông tin sơ cấp: là những thơng tin do doanh nghiệp có được do tổ

chức tìm kiếm đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thơng tin
sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau:
+ Quan sát
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngay từ khi nhận được các thơng tin, người nghiên cứu phải tiến hành
phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước để có thể
nắm bắt được các thơng tin
Nội dung của xử lý thơng tin là:
- Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản
phẩm mà trên thị trường đang cần.
- Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định được thái
độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp
như thế nào?
- Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh
cho doanh nghiệp. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả
của phương án. việc đánh giá được thơng qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn:
Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích
hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004)

+ Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu:
Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr
237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004)

1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong tương lai và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh
doanh, đặc biệt là cơng tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như:
- Ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau cho phù hợp.
- Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho q trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp trong
tương lai?
- Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp
với năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ như về mẫu mã hàng hố, bao gói, chất lượng hàng hố ,
phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm
Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là
Tiếp cận thị trường trọng điểm
1. Đơn giản
(1)M1 (2)
(3)

2. Phức tạp
(1)M1 (2)M2
(3)

3. Chấp nhận được
(1)
(2)M1+2
(3)

(tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản
Chọn một trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng
thời xây dựng một chiến lược marketing cho thị trường này
1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp.
Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trường là thị trường trong điểm và xây dựng
chiến lược Marketing hỗn hợp cho các thị trường này.
1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận
Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục
tiêu. đồng thời ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương
đối đồng nhất.
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là hết sức quan trọng.
Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào
cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản

phẩm nào? Lúc nào thì phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới?
Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể
sử dụng đó là:
- Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp
khác về đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an tồn, kích cỡ,
trọng lượng, khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng,
phương thức thanh tốn, các dịch vụ sau bán hàng)
- Ngồi ra, gam sản phẩm khác nhau cũng có thể doanh nghiệp sử
dụng. Gam sản phẩm tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số
những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách. Việc
sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung chứ không được thay thế. Biện pháp
mà doanh nghiệp sử dụng có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử
dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà còn đưa thêm vào những
sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Với vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản
phẩm cho phù hợp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Chiến lược sản phẩm.
- Đặt hàng sản xuất
- Chính sách giá cả hàng hóa
- Khối lượng sản xuất
- Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm).
- ......
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Để xác định đúng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên

cứu chu kì sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn:
Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương mại,
Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Sản Phẩm được tung ra thị trường, có sự cạnh tranh để giành lấy khách
hàng và thị phần.Những quyết định chiến lược ở giai đoạn này gồm bốn yếu
tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Mặc dù cả bốn yếu tố đó đều
có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dược
doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh). Ở giai đoạn này hy vọng lợi
nhuận cao là khơng cần thiết. Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục
tiêu của mình . Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến
mãi thành 4 phương án chiến lược như sau:
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và
mức độ khuyến mãi thấp.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và
mức khuyến mãi cao
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ
thâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng
cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135
Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng nhanh. Vấn đề quan trọng trong
giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc
phát triển các mẫu mã sản phẩm mới.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm các
kênh tiêu thụ mới.
+ Quảng cáo từ hướng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hịa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ,
Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so với các
giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm. Lượng hàng hóa bán ra ổn
định. Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị
trường để bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án mà doanh nghiệp có thể sủ
dụng đó là:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước đó doanh
nghiệp khơng chú ý tới.
+ Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng
mới của sản phẩm.
+ Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing phù hợp
- Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái)
(Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Giai đoạn này lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi
khơng có lợi nhuận. Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lương bán sản phẩm
cà có phương án kinh doanh phù hợp bởi vì việc giữ lại một mặt hàng yếu
kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương
lai.. Do đó cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm

+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sản
phẩm doanh nghiệp kinh doanh
+ Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội mà doanh nghiệp có được.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Chính sách giá bán
Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu
trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của
mình :
- Tối đa hóa lượng tiêu thụ
- Tối đa hóa lợi nhuận.
- Thâm nhập hay mở rộng thị trường...
Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt
đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai. Chính sách
giá tập trung vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
"Giới hạn tối thiểu của giá P ≥ SAVC”. Bất kỳ một doanh nghiệp hạch
toán kinh tế thì giá cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn)
Độ linh hoạt giá bán được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá
đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P)
nên người bán có thể linh hoạt trong cơng tác bán hàng đó là cơ sở cho việc
tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá “theo thị trường”.
Giá theo thị trường là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị

trường của sản phẩm đó. Doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị bởi
vì giá không phải là yếu tố quan trong trong bán hàng.
b. Chính sách định giá “xâm nhập”
Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trường và
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong
những chính sách định giá thấp sau đây

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá
trị sản phẩm
+ Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm.
c. Chính sách định giá cao
Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị
trường và cao hơn giá trị sản phẩm.
d. Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá)
Chính sách này là khơng thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở
từng thời kỳ, vị trí địa lý. doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng
được thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. khi
sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc
hậu và nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Cơng thức xác định cộng lãi vào giá thành là:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Cơng thức xác đinh:
LỢI NHUẬN MONG
GIÁ

=

CHI PHÍ VỀ
SẢN PHẨM

+

MUỐN
SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM
TIÊU THỤ

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
KHỐI
LƯỢNG
SẢN
PHẨM

TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH
=
GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SẢN PHẨM – CHI PHÍ BIẾN

HỒ

ĐỔI ĐƠN VỊ SẢN PHẨM

VỐN

(Tr 296-298, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục năm 2002)

GIÁ (P)

← TỔNG DOANH THU

}
P*
(GIÁ HOÀ
VỐN)

→ LỢI

NHUẬN MỤC TIÊU

← TỔNG CHI PHÍ

← CHI PHÍ CỐ ĐỊNH

0

Q* (SẢN
LƯỢNG
HỒ VỐN)

Q’

(SẢN LƯỢNG
ƯỚC TÍNH)

Q (SẢN LƯỢNG)

H ình 1 : đồ th hoà vốn để xác định giá theo lợi
nhuận mục tiêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn

c. nh giỏ theo giá trị cảm nhận được:
Xem nhận thức của người mua về giá trị chứ khơng phải chi phí của
người bán là căn cứ quan trọng để định giá. từ đó doanh nghiệp đưa ra giá bán
sản phẩm đó
d. Định giá theo giá trị

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là là doanh nghiệp phải định
giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang
với đồng tiền mà mình bỏ ra
e. Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh
Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản
xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm của
mình
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiêu
cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp. Rất nhiều hình thức tiêu thụ
nhưng nhìn chung đều thơng qua một số kênh chủ yếu.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm

KÊNH 1

DOANH

Lực lượng bán hàng doanh nghiệp

KÊNH 2

Lực l ượng bán hàng DN NGƯỜI BÁN LẺ

KÊNH 3

SẢN

KÊNH 4

ĐẠI LÝ

XUẤT

KÊNH 5

ĐẠI LÝ

NGƯỜI BÁN BUÔN

NGƯỜI BÁN LẺ

TIÊU

NGƯỜI BÁN LẺ

NGƯỜI BÁN BN

NGHIỆP

NGƯỜI

DÙNG

NGƯỜI BÁN LẺ

SP

a. Kênh I: Thơng qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực
tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng.
Đặc diểm của kênh này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp nhưng nó
lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vì doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với
người tiêu dùng qua đó thu thập thơng tin chính xác đồng thời doanh nghiệp
có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc
cho người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Vì vậy sẽ tạo dựng và củng cố uy
tín của doanh nghiệp trên thị trường.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là
người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp
tới tay người tiêu dùng, là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều

kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm
c. Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán
buôn và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.
Kênh tiêu thụ này là sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn do đó việc thu hút
khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ phải thường được giải quyết bằng các
chương trình như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu...
d. Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và
người bán lẻ. Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh.
- Các đại lý tư nhân có vốn ít vì thế khả năng thanh tốn ít và chậm.
Đồng thời kết quả kinh doanh ln gắn liền với lợi ích của họ nên họ ln
nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quả
cao cho họ và doanh nghiệp.
- Còn các đại lý quốc doanh vẫn còn mang nặng tính chất của thành
phần kinh tế quốc doanh chưa có ý thức trách nhiệm cao. Nhân viên bán
hàng, quản lý còn kém, số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả kinh doanh chưa
cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có uy tín với thị trường, khách hàng từ
xưa và có hệ thơng phân phối rộng.
Với 2 loại đại lý này doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù
hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời có các phương án trước
các rui ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp.
e. Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh
nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Có 3 khâu trung gian là: Đại lý,
người bán buôn và người bán lẻ.
Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh
nàydẫn đến nếu doanh nghiệp khơng thích ứng kịp với sự thay đổi của thị
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trường thì dễ mất thị trường. Mặc dù vậy, đây là kênh thị trường có số lượng
sản phẩm lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
5. Xây dựng lực lượng bán hàng
“Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự gaio tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại,
Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005)

Các bước bán hàng:
- Bước 1: Thăm dò
- Bước 2: Lập kế hoạch
- Bước 3: Trình bày
- Bước 4: Tiến hành
Trong cả 4 bước bán hàng ta thấy rõ lực lượng bán hàng đóng vai trị
hết sức quan trọng. Ta có thể chia lực lượng bán hàng ra thành các loại sau:
+ Người giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho
khách hàng.
+ Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn
hàng
+ Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho
khách hàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản
xuất kinh doanh
+ Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo
cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như cố vấn cho khách hàng
về cách thức sử dụng sản phẩm.
Vì vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng
các nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các
nhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàng
cịn phải là một người nhẫn nại, có lịng u nghề và có phong cách bán hàng
là khách hàng thoải mái.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
6. Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng .
6.1 Quảng cáo
“ - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp
- Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt
được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin.
...
- Nội dung của quảng cáo là thơng tin về hàng hố, dịch vụ, doanh
nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao
động – Xã hội năm 2005)

Như vậy, Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các
thông tin về sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích
tiêu thụ hàng hố dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh
doanh đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường
Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng
khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách
hàng về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp.
Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiện
quảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng đó là:
- Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm
vi rộng. Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó là: chữ,
tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo. Có các loại
báo như: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí...
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng
đài phát thanh có khả năng thơng báo nhanh, rộng rãi. Tuy nhiên những sản

phẩm quảng cáo ở radio thường là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với
nơng thơn, người làm nơng.
-Vơ tuyến truyền hình: Thơng qua hệ thống âm thanh, hình ảnh và các
kỹ xảo truyền hình đưa thơng tin tới khách hàng. Đây là hình thức quảng cáo
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
mang lại hiêu quả cao nhất và doanh nghiệp cũng mất một khoản chi phí
khơng nhỏ khi sử dụng hình thức quảng cáo này.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước
hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Tuy nhiên thời gian quảng cáo và
lợi ích mang lại khơng cao
- Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Đây là phương tiện quảng cáo hàng
hóa thơng dụng, có hiệu quả cao. Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu
dùng thì tâm lý luân nhìn bao bì và nhãn mác sản phẩm. Nó vừa góp phần
nâng cao chất lượng vừa bảo đảm giá trị sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa,
việc tạo ra một bao bì và nhãn hiệu sản phẩm đã là một hình thức để nhằm tạo
ra sự khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phương tiện quảng cáo này ít
được sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, ...
- Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách
hàng và thuyết phục khách hàng bằng cách quảng cáo với khách hàng về sản
phẩm. Hàng hoá quảng cáo ở đây thơng thường là hàng hố có giá trị lớn, thời
gian sử dụng lâu dài.
- Quảng cáo bằng website: Phương tiện này đang được các doanh
nghiệp áp dụng và có hiệu quả trong thời đại cơng nghệ thơng tin. Doanh
nghiệp chỉ mất một khoản chi phí nhỏ để có thể quảng cáo sản phẩm, điều tra
khách hàng và bán hàng trực tiếp nhờ phương tiện này

6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: đó là tên, địa chỉ và các thông
tin khác mà doanh nghiệp muôn quảng cáo cho những người qua đường và
những khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp
- Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quản cáo phổ biến trong hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp, sản phẩm mà kích
thước, màu sắc của tủ kính khác nhau và có đặc trưng riêng.
Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Quảng cáo thông qua người bán hàng. Người bán hàng thông báo trực
tiếp tới khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, các đặc tính, ưu
điểm hàng hố và phương thức thanh tốn... Với một người bán hàng cần
phải có kiến thức về hàng hóa, biết cách chào hàng hợp lý, và những kiến
thức về thị trường hàng hóa nói chung.
6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
- Chào hàng: doanh nghiệp sử dụng các nhân viên bán hàng để trực tiếp
giới thiệu và bán các sản phẩm cho khách hàng.
- Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề nhằm
mục đích xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng và cộng đồng từ đó
tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Tham gia hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp với khách hàng và công chúng. Ở hội chợ, doanh nghiệp có thể tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng và tìm kiếm khách hàng đồng thời bán sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Hoạt động xúc tiến bán hàng: Bao gồm các hoạt động như: trích
thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá
ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, giảm giá hoặc quay số mở thưởng cho khách
hàng mua hàng...

- Hoạt động khuyến mãi, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc
thăm, bán trả góp, quà tặng... những kỹ thuật ấy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm một các nhanh chóng
- Phương thức thanh tốn: Việc áp dụng phương thức linh hoạt cũng hỗ
trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp nên kết hợp các phương thức
thanh toán như: trả chậm, trả góp, trả ngay, thanh tốn chuyển đổi hàng –
hàng để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau.
7. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,
đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản
phẩm và toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời xem xét mối quan hệ
cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ.
Sử dụng phương pháp phân tích so sánh:
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế
hoạch tính theo giá bán kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tương đối.
Cơng thức tính doanh thu:

n

Doanh thu : (TR) = ∑ PiQi

Qii : SẢN L ƯỢNG TIÊU THỤ
Pi : GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SP

i= 1

- So sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hồn thành kế hoạch dự trữ của
từng loại sản phẩm.

“
TỶ LỆ HOÀN
THÀNH KẾ HOẠCH
CHUNG

SỐ LƯỢNG
SẢN PHẨM
TIÊU THỤ

=

=

∑(
∑(

SỐ LƯỢNG SẢN
PHẨM TỒN KHO
ĐÀU KỲ

KHỐI LƯỢNG
SẢN PHẨM
THỰC TẾ
KHỐI LƯỢNG
SẢN PHẨM

KẾ HOẠCH

+

x

)

GIÁ BÁN
KẾ HOẠCH

x 100%
x

SỐ LƯỢNG SẢN
PHẨM TRONG
SẢN XUẤT

GIÁ BÁN
KẾ HOẠCH

_

)

SỐ LƯỢNG
SẢN PHẨM
TỒN KHO
CUỐI KỲ

”

(Tr 193-194, Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, năm 2004)

Dựa vào cơng thức trên ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau:
- TH1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi
khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm.

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- TH2: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi
khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm
và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng.
+ TH3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng, trong khi
khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm
với tốc độ lớn hơn.
+ TH4: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm trong khi
khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ
tăng.
Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, thời hạn tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng rất
lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với
doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm kịp thời giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, thu hồi vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn là tiền
đề nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường.
Các phương pháp phân tích đó là:
+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo
hợp đồng kinh tế đã ký.

+So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng
giữa thực tế với hợp đồng kinh tế đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Phân tích doanh thu và lợi nhuận.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định
n

Cơng thức tính: Doanh thu (TR) = ∑ PiQi
i= 1

Lợi nhuận (LN)= TR - TC

Qi :

SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM
Pi : GIÁ BÁN THÔ SP

TC: TỔNG CHI PHÍ
TR: TỔNG DOANH THU

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp
-Tỷ suất lợi nhuận: Phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh sản phẩm
mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Cơng thức tính:

“
TỈ

SUẤT

LỢI

LỢI
NHUẬN

=

x 100

TỔNG CHI

THEO CHI

PHÍ

PHÍ
TỈ

NHUẬN

SUẤT

LỢI NHUẬN
THEO

LỢI NHUẬN
= TỔNG

DOANH

DOANH

THU

x 100

THU

TỈ SUẤT LỢI
NHUẬN

=

TRÊN VỐN

LỢI NHUẬN
x 100
TỔNG SỐ VỐN

”

SẢN XUẤT

(Tr 237-238, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị gái, NXB Thống kê, năm 2004)

Các chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Nhân tố ngồi doanh nghiệp
1.1 Các nhóm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ
a. Các nhân tố về chính trị pháp luật

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo
đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh trên thị trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Các chính sách tài
chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực
nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho
ngời lao động... Ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp trên thị trường.
b. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán.
Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó. Áp dụng trong sản xuất kinh
doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí
sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm.
c. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trị rất quan trọng với doanh nghiệp,
nó quyết định đến việc hình thành và hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng
thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Bao gồm các nhân tố sau:

- Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng
ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh
nghiệp
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân tăng. Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch
vụ. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao.
- Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ
hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh
tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa

Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng