Cafe Trung Nguyên_Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua – người bán trên thị trường B2B mục tiêu của doanh nghiệp đó

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING

THẢO LUẬN

HỌC PHẦN: MARKETING B2B

Đề tài: Diễn giải hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B
mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung quản trị
mối quan hệ người mua – người bán trên thị trường B2B mục tiêu
của doanh nghiệp đó?

1


MỞ ĐẦU

2


LỜI MỞ ĐẦU
Tốc độ phát triển của nền kinh tế ngày càng nhanh, kéo theo sự cạnh tranh cũng ngày
càng khốc liệt. Các doanh nghiệp để có thể đứng vững trên thị trường trong cơn vũ bão
của thời đợi công nghiệp hóa, hiện đại hóa phải có những chiến lược, lối đi với định
hướng bán hàng một cách riêng biệt và chính xác trên từng phân đoạn thị trường. Để có
được vị thế trên thị trường, yếu tố quan trọng nhất của doanh nghiệp là phải hiểu được
các kiểu khách hàng của mình và biết cách kết nối giữa người bán với người mua bằng
những sản phẩm mà mình cung ứng qua các kênh phân phối bán hàng trên tất cả các thị
trường.
Trong thị trường B2B cũng vậy, thị trường rộng lớn nhưng số lượng khách hàng ít số sản
phẩm tiêu thụ lớn. Yêu cầu đặt ra với bộ phận Marketer xúc tiến bán hàng là vơ cùng cao,

địi hỏi phải có chiến lược và phương cách sử dụng các công cụ bán hàng sao cho đem lại
lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
Cà phê Trung Nguyên là thương hiệu cà phê số 1 tại Việt Nam, với những nỗ lực và sự
sáng tạo không ngừng Trung Nguyên đã trở thành một đối thủ mạnh cạnh tranh trong
nước và cả trên thế giới. Cà phê G7 sản phẩm đang tăng trưởng thần tốc trên toàn cầu
bằng hương vị đặc biệt khơi nguồn năng lượng thức tỉnh và sáng tạo mạnh mẽ. Để tìm
hiểu kỹ hơn về các khách hàng cũng như cách Trung Nguyên quản trị mối quan hệ người
mua- người bán nhóm 8 xin lựa chọn đề tài “Diễn giải hành vi mua khách hàng trên thị
trường B2B mục tiêu của một doanh nghiệp cụ thể? Phân tích nội dung quản trị mối
quan hệ người bán – người mua trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó."

3


PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP CAFÉ TRUNG NGUYÊN
Giới thiệu về Cafe Trung Nguyên
I.1. Giới thiệu chung
Ra đời vào giữa năm 1996 - Trung Nguyên là nhãn hiệu cà phê non trẻ của Việt Nam,
nhưng đã nhanh chóng tạo dựng được uy tín và trở thành thương hiệu cà phê quen thuộc
nhất đối với người tiêu dùng trong và ngoài nước.
Chỉ trong 10 năm, từ một hãng cà phê nhỏ bé nằm giữa thủ phủ cà phê Buôn Mê Thuật,
Trung Nguyên đã trỗi dậy thành một tập đoàn hùng mạnh với 6 công ty thành viên: Công
ty cổ phần Trung Ngun, cơng ty cổ phần hịa tan Trung Nguyên, công ty TNHH cà phê
Trung Nguyên, công ty cổ phần thương mại và dịch vụ G7 và công ty liên doanh Vietnam
Global Gateway (VGG) với các ngành nghề chính bao gồm: sản xuất, chế biến, kinh
doanh trà, cà phê, nhượng quyền thương hiệu và dịch vụ phân phối, bán lẻ hiện đại.
I.2. Lịch sử hình thành
16/06/1996: Khởi nghiệp ở Buôn Ma Thuột
1998: Trung Nguyên xuất hiện ở TP.HCM bằng khẩu hiệu “Mang lại nguồn cảm hứng
sáng tạo mới” và con số 100 quán cà phê Trung Nguyên

2000: Đánh dấu sự phát triển bằng sự hiện diện tại Hà Nội và lần đầu tiên nhượng quyền
thương hiệu đến Nhật Bản
2003: Ra đời cà phê hòa tan G7 và xuất khẩu đến các quốc gia phát triển
2004: Mở thêm quán cà phê Trung Nguyên tại Nhật Bản, mạng lưới 600 quán cà phê tại
Việt Nam, 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hàng và 59000 cửa hàng bán lẻ sản phẩm
2005: Khánh thành nhà máy rang xay tại Buôn Ma Thuột và nhà máy cà phê hòa tan lớn
nhất Việt Nam tại Bình Dương
2006: Đầu tư và xây dựng phát triển hệ thống phân phối G7Mart lớn nhất Việt Nam và
xây dựng chuẩn hóa hệ thống nhượng quyền trong nước
I.3. Sứ mạng, tầm nhìn
Tầm nhìn: Trở thành một tập đồn thúc đẩy sự trỗi dậy của nền kinh tế Việt Nam, giữ
vững sự tự chủ về kinh tế quốc gia và khơi dậy, chứng minh cho một khát vọng Đại Việt
khám phá và chinh phục.
4


Sứ mạng: Tạo dựng thương hiệu hàng đầu qua việc mang lại cho người thưởng thức cà
phê nguồn cảm hứng sáng tạo và niềm tự hào trong phong cách Trung Nguyên đậm đà
văn hóa Việt.
I.4. Giới thiệu về sản phẩm cà phê G7
Ngày 23/11/2003, tại dinh Thống Nhất, Trung Nguyên chính thức cho ra mắt cà phê hịa
tan G7 với chương trình ngày hội tuyệt đỉnh. Đây là lần đầu tiên Trung Nguyên sản xuất
sản phẩm cà phê hòa tan sau khi đã đứng đầu thị trường cà phê rang xay. Sau 2 tuần tiếp
thị sản phẩm mới, Trung Nguyên chính thức nhận được đơn hàng hơn 16 tấn cà phê hòa
tan G7 tại các nước: Mỹ, Úc, Hà Lan. Cùng với đó, sản phẩm cà phê G7 cũng được chào
hàng và đánh giá cao tại Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Trung Quốc, các nước khối EU
và Canada
Chiết xuất trực tiếp từ những hạt cà phê xanh, sạch, thuần khiết từ vùng đất bazan huyền
thoại Buôn Ma Thuột kết hợp bí quyết khác biệt của cà phê tươi và cơng nghệ sản xuất
hiện đại nhất Việt Nam, Trung Nguyên đem đến cho người tiêu dùng sản phẩm cà phê

hòa tan G7 thơm ngon, đậm đà.
PHẦN II: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG
Thị trường mục tiêu của cà phê Trung Nguyên
Các cửa hàng nhượng quyền, đại lý, nhà bán lẻ, các siêu thị như Big C (GO), Co.op Mart
hay cửa hàng tiện lợi,... là những khách hàng tiềm năng của cà phê Trung Nguyên trên thị
trường B2B. Nhóm 8 chọn Big C (GO) là người mua của Trung Nguyên để diễn giải
hành vi mua của GO với người bán là Trung Nguyên.
II.1. Đặc điểm chung của khách hàng trên thị trường B2B
Phần lớn khách hàng B2B của doanh nghiệp Café Trung Nguyên là các nhà đại lý, các
siêu thị.
II.1.2. Đặc điểm của các siêu thị
Kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển đồng nghĩa với việc nhu cầu của người tiêu dùng
ngày càng cao và các siêu thị mọc lên nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của người tiêu
dùng. Siêu thị thường có các siêu thị tiện lợi nằm nhỏ gọn trên những con phố đông đúc
như: VinMart, Cirkle K, 7 Eleven,... hay các siêu thị lớn nằm trong các trung tâm thương
mại như Aeon, GO! , Lotte Mart,...

5


Các siêu thị thường tập trung ở những nơi có nhịp sống nhanh, cần sự tiện lợi như đô thị,
dưới các trung cư, ... Nơi mà có nhu cầu về nhiều hàng hóa với khối lượng nhỏ. Hệ thống
siêu thị sẽ giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất quy mô lớn và tiêu dùng đa dạng khối
lượng nhỏ bằng cách mua từ nhiều nhà sản xuất khác nhau cung cấp cho nhiều người tiêu
dùng tại 1 địa điểm.
Đặc điểm của các siêu thị này là có độ nhận diện cực kì cao nên các sản phẩm phải trải
qua quá trình kiểm tra khắc nghiệt mới đến được tay người tiêu dùng. Để khách hàng có
trải nghiệm tốt nhất thì sản phẩm cũng phải tốt nhất. So với các đại lý, quyết định mua
hàng của siêu thị được quyết định bởi nhiều người hơn. Để mua hàng cần 1 hội đồng
thẩm định mua sắm trong đó có các kỹ thuật viên, ban quản trị để xem xét chất lượng sản

phẩm, giá thành, ... Đây đều là những người có kinh nghiệm, rất nghiêm túc, làm việc vô
cùng chuyên nghiệp và có khả năng đàm phán tốt. Về hợp đồng, Café Trung Ngun ln
phải đảm bảo các tiêu chí, u cầu, quy cách kỹ thuật cũng như chính sách giao hàng.
Vậy nên quá trình mua của các siêu thị sẽ diễn ra lâu hơn so với nhà đại lý. Ngoài các yêu
cầu về sản phẩm, các siêu thị cũng chú trọng tới các dịch vụ của Trung Nguyên như dịch
vụ giao hàng, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật hay dịch vụ sau bán như thế nào.
Các siêu thị luôn mua hàng với số lượng lớn và đầy đủ các mặt hàng của Café Trung
Ngun. Bởi vì họ có những bãi kho rộng lớn với mục đích lưu trữ hàng hóa tránh tình
trạng khan hiếm sản phẩm. Chính vì vậy nên chu kì nhập hàng của họ xa hơn so với các
nhà đại lý. Họ luôn mua sản phẩm với số lượng khơng đổi dù giá thành có giảm xuống
hay tăng lên. Họ không chịu tác động nhiều của biến động giá cả nên nhu cầu ít co giãn.
II.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng tổ chức
II.2.1. Các yếu tố môi trường kinh doanh
Kinh tế
Việt Nam là một đất nước đang phát triển, GDP thu nhập bình quân đầu người ở mức
trung bình đến thấp so với thế giới. Việc sử dụng các loại sản phẩm do chính Việt Nam
phân phối và sản xuất là lựa chọn hàng đầu của người dân bởi các sản phẩm này có giá cả
hợp lý, hơn nữa người Việt ln có tâm lý tin dùng hàng Việt. Mặt khác, để đẩy mạnh
phát triển thị trường trong nước, đưa hàng hóa của doanh nghiệp Việt Nam đến với người
tiêu dùng nhiều hơn, ngày 29/4/2014, Thủ tướng Chính phủ đã ký ban hành Quyết định
số 634/QĐ-TTg phê duyệt Đề án Phát triển thị trường trong nước gắn với Cuộc vận động
“Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” giai đoạn 2014-2020. Thêm vào đó, tình
hình chính trị giữa Việt Nam và Trung Quốc khiến người tiêu dùng e ngại hàng Trung
Quốc, là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển. Chính vì vậy, các siêu thị và
6


các nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm và có nhu cầu mua các sản phẩm Việt Nam để bán lại
cho người tiêu dùng.
Trung Nguyên là thương hiệu cà phê Việt, từ hương vị cho tới giá 1 hộp cafe G7 đều phù

hợp với gu của người Việt. Sản phẩm cà phê Trung Nguyên G7 có lợi thế tại Việt Nam
khơng chỉ về chất lượng, hương vị mà cịn về giá cà phê G7 bán ra. Việc chế biến cà phê
tại nước nhà đã khiến cho mỗi sản phẩm Trung Ngun mới ra đời đều có mức giá tốt. Số
dịng sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng khác
nhau, kéo theo nhu cầu nhập hàng tại tất cả các siêu thị, các điểm bán lẻ trên tồn quốc.
Cơng nghệ:
Có rất nhiều nhà sản xuất cà phê ở Việt Nam cả trong nước lẫn ngoài nước với các loại
sản phẩm đa dạng và chất lượng. Các siêu thị và nhà bán lẻ sẽ ưu tiên lựa chọn các sản
phẩm được áp dụng công nghệ tiến tiến nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng của họ.
Sản phẩm cafe G7 của Trung Nguyên được chế biến với công nghệ hàng đầu Châu Âu.
Hệ thông nhà máy cà phê Trung Ngun có cơng nghệ hàng đầu thế giới, đạt tiêu chuẩn
HACCP để tạo ra những sản phẩm cà phê Trung Nguyên tuyệt sạch, tuyệt ngon, đạt các
tiêu chuẩn khắt khe của tổ chức FDA để xuất khẩu cà phê vào thị trường My, Nhật, châu
Âu. Ngoài ra, công ty cũng nhập nguyên liệu từ những công ty hàng đầu thế giới từ Ý,
Đức như FAE, NEUHAU NEOTEC thiết kế công nghệ riêng, cà phê Trung Nguyên đảm
bảo giữ lại hương vị tuyệt hảo.
Văn hóa:
Ngày nay, nhu cầu sử dụng sản phẩm cà phê của người Việt ngày càng tăng cao. Điều đó
được thể hiện từ sự đấu đá tranh mua cà phê nhân của các doanh nghiệp FDI, đến sự
tranh giành thị phần của 3 hãng cà phê Nestlé, Trung Nguyên, Vinacafé Biên Hòa và
ngày càng nhiều các chuỗi cửa hàng cà phê cao cấp của nước ngoài xuất hiện tại Việt
Nam. Số lượng cửa hàng cà phê liên tục tăng đáng kể vì nhiều người tiêu dùng coi đây là
nơi gặp gỡ bạn bè và các thành viên gia đình và cho các cuộc họp kinh doanh. Đặc biệt
trong 2 năm trở lại đây, cà phê là một loại thức uống khá thu hút giới trẻ. Chính vì vậy,
các siêu thị và nhà bán lẻ không thể bỏ qua loại sản phẩm này. Đây là cơ hội lớn để công
ty Trung Nguyên mở rộng và phát triển sản phẩm của mình.
II.2.2. Các yếu tố quan hệ cá nhân (trung tâm mua)
Một đại lý thường có trung tâm mua sắm cho riêng mình, trong trung tâm đó thường có
nhiều người có ảnh hưởng đến quyết định mua. Mỗi người lại có mối quan hệ, mức độ
quan tâm, quyền hạn và sức thuyết phục khác nhau. Thật khó để có thể biết hết được hết

7


các mối quan hệ đó, tuy nhiên cơng ty cần thu thập thông tin để biết được ai là người
quyết định mua, nhân cách và các mối quan hệ của họ, để có thể đề ra phương pháp đúng
đắn trong việc chào hàng và xúc tiến bán.
Quy mô:
Đối với các siêu thị, nhà bán lẻ lớn như Big C, Vinmart,... thì quy mơ mua thường rất lớn
và phụ thuộc vào nhiệm vụ mua, mục đích sử dụng, số lượng người tham gia vào bộ phận
mua sản phẩm cafe thường là nhiều người. Cịn đối với các nhà bán lẻ có quy mô nhỏ, số
người tham gia vào trung tâm mua rất ít, thậm chí là chỉ có một người tham gia chính là
chủ cửa hàng bán lẻ đó.
Quyền lực cá nhân:
Bộ phận mua của các siêu thị. nhà bán lẻ lớn gồm nhiều người trong đó sẽ có những
người ảnh hưởng hay tác động tới hành vi của nhóm hay cá nhân khác, thông thường
quản lý siêu thị hay giám đốc điều hành thường nắm vai trò quyết định trong bộ phận
mua. Còn đối với các nhà bán lẻ quy mô nhỏ, quyền quyết định thường thuộc về chủ cửa
hàng. Quyết định này sẽ đưa đến việc siêu thị, nhà bán lẻ đó có ký hợp đồng đặt mua sản
phẩm cafe G7 của Trung Ngun hay khơng. Chính vì vậy, công ty Trung Nguyên, cũng
như đội ngũ marketing của công ty cần phải tìm hiểu và nắm rõ vai trị, số lượng, địa vị,
tuổi tác,… của các trung tâm mua của họ cũng như các yếu tố tác động đến việc ra quyết
định mua của những người quản lý, giám đốc siêu thị, nhà bán lẻ đó để có những phương
thức chào hàng hiệu quả.
Vai trò của các thành viên:
Các thành viên giữ vai trò nhất định như: người ảnh hưởng, người phê duyệt, người khởi
xướng, người mua, người quyết định, người gác cổng. Trung tâm mua xây dựng tiêu
chuẩn đánh giá về chất lượng, dịch vụ đi kèm, giá, dịch vụ khách hàng so sánh với năng
lực cung ứng và đưa ra quyết định lựa chọn tình huống mua phù hợp.
Với các siêu thị, nhà bán lẻ lớn, trong trung tâm mua sẽ bao gồm nhiều thành viên với các
chức vụ riêng biệt như nhân viên thu mua, nhân viên quản lý chất lượng và vệ sinh an

toàn thực phẩm, nhân viên đánh giá loại bỏ hồ sơ, nhân viên kiểm sốt q trình mua
hàng,... Tất cả các nhân viên sẽ tham gia vào quá trình quyết định mua, cùng làm việc vì
mục tiêu chung chính là mua sản phẩm với giá cả phù hợp, chất lượng cao, uy tín và đồng
thời sẽ chịu những rủi ro từ các quyết định mua hàng đem lại. Còn đối với các nhà bán lẻ
có quy mơ nhỏ, sẽ có ít người tham gia vào trung tâm mua hơn, do đó, một thành viên có

8


thể nắm giữ nhiều vai trị khác nhau, thâm trí một số vai trị có thể được bỏ qua nhằm phù
hợp với điều kiện hoạt động của từng nhà bán lẻ.
II.3. Q trình mua và phân phối sản phẩm
•

Q trình mua của khách hàng B2B của Trung Nguyên: GO (Big C)

Bước 1: Ý thức nhu cầu:
Doanh nghiệp ý thức 1 vấn đề hay 1 nhu cầu có thể được đáp ứng qua việc mua sản phẩm
hay hàng hóa
Tìm hiểu về Big C (GO): “Big” có nghĩa là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mơ lớn của
các siêu thị và sự lựa chọn rơng lớn về hàng hóa mà Big C cung cấp, siêu thị Big C giới
thiệu đến người tiêu dùng trên tồn quốc nhiều chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú,
chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu
quả.
Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được dành cho
hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm kinh doanh tại các
siêu thị Big C gồm 5 ngành chính: Thực phẩm tươi sống, thực phẩm khô, hàng may mặc
và phụ kiện, hàng điện gia dụng, vật dụng trang trí nội thất.
TRUNG NGUYÊN: marketers kích thích ý thức nhu cầu của Big C thơng qua thể hiện vị
trí của mình dẫn đầu thị trường cà phê trên cả nước thị trường khách hàng là người tiêu

dùng. Sức hút và sự ưa chuộng của sản phẩm cà phê gói là nhân tố khiến Big C phát sinh
nhu cầu mua lựa chọn Trung Nguyên là nơi cung ứng các sản phẩm này để kinh doanh.
Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu:
Big C phải xác định: các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có nhu cầu
Định vị của Big C là hàng hóa với giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân khúc thị
trường mà họ nhắm đến là thị trường khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên.
Vì vậy, Big C xác định đặc điểm chung của các sản phẩm cà phê là mức giá vừa phải với
chất lượng tốt, phù hợp với thị trường khách hàng mục tiêu của họ. Do quy mô và hệ
thống lớn bao quát nên lượng sản phẩm cà phê mà Big C muốn thu mua là rất lớn.
Trung Nguyên: marketers của nhãn hàng có thể hỗ trợ Big C bằng mô tả các sản phẩm có
thể đáp ứng nhu cầu (cụ thể hơn ở giai đoạn sau)
Bước 3: Xác định qui cách sản phẩm:
9


Big C: xác định quy cách kỹ thuật của sản phẩm. Chi tiết kỹ thuật – đặc điểm tối ưu của
sản phẩm được bộ phận kỹ thuật xác định, đây chính là cơ sở đánh giá độ đáp ứng của
nhà cung cấp đối với yêu cầu của của trung tâm mua Big C.
TRUNG NGUYÊN với vai trò là 1 nhà cung cấp tham gia từ sớm:
Mô tả chi tiết sản phẩm:
Cà phê Trung Nguyên bao gồm các dòng sản phẩm sau:
Cà phê Chồn WEASEL cao cấp:
Cà phê chồn nguyên liệu tham gia vào quá trình “bào chế” cà phê WEASEL được thu
gom hoàn toàn từ tự nhiên, chọn lọc một cách tỉ mỷ và trải qua một quá trình siêu tiệt
trùng đặc biệt trước khi tham gia vào công đoạn chế tác sản phẩm Cà phê WEASEL. Sản
xuất giới hạn, mỗi năm chỉ 40 – 50kg.
Cà phê Chồn Legend Trung Nguyên:
Cà phê cao cấp chồn Legend Trung Nguyên là cafe được sản xuất bằng phương pháp
"Lên men sinh học". Chọn từ những hạt cà phê ngon nhất từ Việt Nam, Jamaica, Brazil,
Ethiopia, Cà phê Legend phù hơp làm quà biếu tặng

Cà phê Sáng tạo 8 Trung Nguyên:
Tuyệt phẩm cà phê SÁNG TẠO 8 là sự kết tinh tuyệt vời của nguồn nguyên liệu hạt ngon
nhất thế giới, được chế biến bằng công nghệ ủ men sinh học hiện đại bậc nhất thế giới,
theo bí quyết phối trộn từ các chuyên gia hàng đầu. Tất cả tạo nên sự hòa quyện cân bằng
hoàn hảo của vị cà phê đắng mạnh mẽ và hương cà phê nồng nàn, cho bạn trải nghiệm vị
giác và xúc giác tuyệt vời, giúp cung cấp nguồn năng lượng đặc biệt chuyên cho não sáng
tạo.
Cà phê cao cấp Legend Revived.
Chồn hương được nuôi trong các trang trại, mỗi tháng sẽ có vài ngày người ni cho
chồn hương ăn cà phê Robusta, các quả cà phê Robusta chín đỏ mọng nhất sẽ được chúng
chọn để sử dụng làm thức ăn. Qua q trình tiêu hóa, các phản ứng sinh học diễn ra trong
q trình tiêu hóa của dạ dày, tạo nên nguồn nguyên liệu sản xuất cà phê Chồn Robusta –
legend revived.
Đặc biệt trong trường hợp sản phẩm mới và khác biệt:
G7- G7 LÀ THƯƠNG HIỆU CÀ PHÊ HÒA TAN SỐ 1 VIỆT NAM
10


Với công nghệ rang, chế biến tại Buôn Ma Thuột và trung tâm điều khiển tại Đức – Duy
nhất Trung Nguyên sở hữu công nghệ kép của Châu Âu và bí quyết khơng thể sao chép
của Trung Ngun để tạo ra một loại cà phê hòa tan G7 thứ thiệt. G7 gu mạnh X2 là dòng
sản phẩm cà phê hòa tan có hương vị có hương vị cà phê đậm đặc gấp đơi cho những
người có gu cà phê mạnh thứ thiệt, mang đến cho bạn một ly cà phê đậm đà đúng gu với
chất cà phê mạnh mẽ.
Cà phê hòa tan G7 2in1: G7 2 in 1 là sản phẩm cà phê hòa tan mang hương vị đặc trưng
thuần túy của cà phê đen đá thứ thiệt, đúng gu hương vị của cà phê rang xay Trung
Nguyên.
Cà phê hòa tan ĐEN: Là dòng sản phẩm cà phê hòa tan đen thuần túy khơng đường, có
chất lượng và hương vị đậm đà, thơm ngon đúng gu thưởng thức của những người sành
cà phê.

MỚI: Cà phê G7 Passiona 4in1 mệnh danh là Cà phê cho phái đẹp mang lại hương vị
nồng nàn và quyến rũ dành cho những người phụ nữ đam mê hương vị cà phê. Ưu điểm
vượt trội của sản phẩm này là sự bổ sung Collagen đem lại những hiệu quả tích cực giúp
làm đẹp, chống lão hóa và tăng tính đàn hồi da cho người sử dụng.
Xác định vị trí của mình nhằm giành được khách hàng
Lợi thế: TRUNG NGUYÊN là thương hiệu lâu đời, quen thuộc với người sử dụng ở VIệt
Nam, và khá được ưa chuộng. So với các nhãn hàng khác, Trung Nguyên luôn giữ một vị
trí nhất định trong lịng khách hàng tiêu dùng, là thương hiệu cà phê nổi tiếng nhất tại
Việt Nam hiện nay.
Sự khác biệt:
- chất lượng: Quá trình sản xuất tỉ mỉ, đảm bảo hương vị đặc biệt của café.
- giá cả: mức giá linh hoạt, có từ mức bình dân tới mức cao, phù hợp với mọi khách hàng.
Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp:
Big C xác định nhà cung cấp phù hợp nhất từ danh sách nhà cung cấp có khả năng đáp
ứng tiêu chuẩn đã được lập.
Danh sách những nhà cung cấp: An Thái, Bon Café, Trung Nguyên, Cánh diều, Cầu
vồng, Coffee Joy, Dakmark, Deluxnut, Hucafood, Huyền thoại núi, Hải Bình, Hello 5,
King Coffee, Massan, Mê trang, Nestle, Nutifood, Napoli, Mr.Viet …

11


Về phía TRUNG NGUYÊN: marketers theo dõi Big C trong quá trình họ tìm nhà cung
cấp và để tin chắc rằng TRUNG NGUYÊN được CHÚ Ý.
TRUNG NGUYÊN được chú ý: thương hiệu lớn trong làng cà phê - phong cách hiện đại,
đẳng cấp, hương vị cà phê đặc biệt, rất được khách hàng ưa chuộng, nổi bật: cả về chất
lượng, giá cả và hình ảnh.
Bước 5: Yêu cầu chào hàng:
Chào hàng: là Đề nghị của một bên gửi cho một hoặc một số đối tượng đã xác định để
bày tỏ ý định muốn bán hoặc muốn mua hàng hóa theo những điều kiện cụ thể mà việc

chấp nhận đề nghị này của bên được đề nghị sẽ hình thành quan hệ hợp đồng mua bán
hàng hóa.
Giai đoạn này người mua- Big C mời những nhà cung cấp đã được lựa chọn gửi bản chào
hàng và những văn bản chi tiết liên quan.
TRUNG NGUN : marketers thơng qua nỗ lực nhóm gửi chào hàng tới Big C
Trong đó trình bày:
Năng lực kỹ thuật: luôn áp dụng công nghệ chế biến và sản xuất hiện đại, sáng tạo giúp
tạo ra hương vị cà phê nồng nàn, thứ thiệt.
Năng lực tài chính: quá trình phát triển lâu đời tạo nền tảng tài chính vững mạnh cho
Trung Nguyên, đảm bảo khả năng đổi mới công nghệ, đầu tư, phát triển, mở rộng thị
trường...
Hiệu quả chi phí: Làm việc chuyên nghiệp, đảm bảo tối ưu hóa chi phí phát sinh, đem lại
lợi nhuận tốt nhất cho cả 2 bên
Chất lượng cao: tất cả các dòng sản phẩm đều có chất lượng cao, được ưa chuộng, phù
hợp sở thích của khách hàng Việt Nam
Khả năng đổi mới: Trung nguyên vô cùng nhanh nhạy với môi trường xung quanh, đón
đầu xu thế, tư duy sáng tạo và luôn vận động theo xu thế xã hội
Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp:
Trung tâm mua của Big C sẽ xác định những chỉ tiêu đánh giá các nhà cung cấp và tiến
hành đánh giá nhằm xác định nhà cung cấp nào hấp dẫn nhất.
Chỉ tiêu đánh giá:
12


giá: rẻ- trung bình
Chất lượng: tốt, đảm bảo
Khác: danh tiếng, năng lực đổi mới là ưu điểm lớn
Trung Nguyên được đánh giá cao, phù hợp với các tiêu chí - là nhà cung cấp hấp dẫn nhât
đối với Big C.
Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng:

Big C và TRUNG NGUYÊN thương lượng về đơn đặt hàng bao gồm chi tiết về:
Chi tiết kỹ thuật: những dòng sản phẩm và sản phẩm phù hợp, được lựa chọn và ưu
tiên....
Số lượng cần có: số lượng Big C cần mua lớn và liên tục
Thời hạn giao hàng kỳ vọng: 2 bên thỏa thuận thời gian giao hàng thích hợp, hiệu quả
Chính sách trả lại hàng: khi có vấn đề phát sinh
Bảo hành và văn bản: thỏa thuận chi tiết và được lưu giữ
Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện:
Big C xem xét lại kết quả của đợt mua và quyết định tiếp tục hay loại bỏ những nhà cung
cấp này.
Quá trình hợp tác lâu dài chứng tỏ mối quan hệ tốt đẹp bền vững và hiệu quả giữa Big C
và TRUNG NGUYÊN.
Trung nguyên luôn giám sát các yếu tố liên quan tới người mua, luộn theo dõi thị trường
và đổi mới, phát triển sản phẩm, đảm bảo nguồn cung ứng dồi dào, hấp dẫn nhu cầu
người tiêu dùng. Vì vậy, Trung nguyên trở thành đối tác tin cậy của Big C.
PHẦN III: QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI BÁN VÀ NGƯỜI MUA
III.1. Các mức độ mối quan hệ khách hàng
Go market là khách hàng thân thiết của Trung Nguyên. Khi đến với hệ thống siêu thị này,
bạn có thể nhìn thấy và mua bất kì loại cà phê nào của Trung Nguyên. Sản phẩm cà phê
G7 của Trung nguyên là một thức uống thuộc tầm trung phù hợp với đa số khách hàng
Việt Nam. Trong khi đó, Go market là kênh phân phối trung gian có tiềm lực mạnh mẽ
trong việc phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, việc G7 có mặt
13


tại tất cả các siêu thị Go market trên toàn quốc là điều dễ hiểu. Hơn nữa, Go market
thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với Trung Nguyên để đảm bảo các
sản phẩm cà phê trong đó có G7 của Trung Ngun ln có mặt trên kệ tại tất cả các hệ
thống siêu thị Go market trên toàn quốc.
GO! Một khách hàng B2B chuyên phân phối các sản phẩm của Trung Nguyên, vì vậy,

Trung Nguyên đưa ra các chính sách ưu đãi đối với khách hàng thân thiết của mình.
Chính sách giá: Trung Ngun xây dựng một bảng giá và bảng chiết khấu cà phê
hòa tan G7 cho siêu thị Go market, đây là do công ty đinh ra dựa trên sự thỏa
thuận chiết khấu giữa 2 bên. Ngoài chiết khấu trêm giá sản phẩm, Trung Nguyên
chấp nhận chi trả hàng loạt chi phí như mở điểm bán mới, chi phí cho vận chuyển,
thương lượng, chương trình khuyến mại, …
+ Điều kiện bán hàng: Trung Nguyên giao quyền hạn đổi sản phẩm hỏng, từ đó giao
lên các kho hàng tổng, báo lỗi tới bộ phận phụ trách của cơng ty. Các điều khoản
thanh tốn được tính riêng cho các khách hàng tổ chức.
+ Quyền hạn theo lãnh thổ của nhà phân phối: Trung Nguyên hướng tới các khách
hàng trên toàn quốc, khu vực được cho phép bán hàng cũng trải rộng từ Nam ra
Bắc, trong tất cả các cửa hàng của Go trên toàn quốc.
+

III.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mối quan hệ người mua- người bán (giữa Trung
Nguyên và Go)
Niềm tin và thủ tục
Niềm tin và thủ tục giữa người mua và người bán phản ánh mức độ mối quan hệ trong
phạm vi hay giới hạn của hợp đồng kí kết. Các doanh nghiệp (bao gồm cả người mua và
người bán) thường sẽ trao niềm tin cao hơn với các doanh nghiệp trong nước. 65% những
người mua B2B thông thường tương tác với một đại diện bán hàng, chỉ sau khi họ đã ra
quyết định mua hàng. Nếu bạn không liên lạc với các khách hàng tiềm năng của đối tác
trong thời gian họ ra quyết định, bạn có thể sẽ bỏ lỡ cơ hội xây dựng mối quan hệ với họ
và có thể đánh mất một hợp đồng hợp tác. Hay ngay kể cả khi họ quyết định mua sản
phẩm của doanh nghiệp bạn hơn là của đối thủ, bạn vẫn sẽ bắt đầu mối quan hệ lại từ đầu
khi họ quyết định mua. Vậy nên, làm thế nào để các nhà tiếp thị B2B có thể tạo lập một
mối quan hệ với khách hàng của họ ngay từ lúc đầu thì việc đầu tiên đó là thiết lập niềm
tin. Các nhà cung cấp đánh giá quá cao tính minh bạch của họ – cụ thể, họ có được lịng
tin của người mua cao hơn gấp 2 lần. Theo một cuộc khảo sát báo cáo nghiên cứu thị
trường năm 2019, khi yêu cầu người mua sắp xếp các nguồn họ đã từng dùng trong suốt

quá trình mua hàng về những yếu tố của lòng tin và cách chúng tác động đến họ, và có
thể nói rằng những nguồn thơng tin được kiểm sốt bởi người bán (như đại diện bán
14


hàng, các blog, trang web, các chương trình tiếp thị hỗ trợ ,…) là những sự lựa chọn cuối
cùng. Cà phê Trung Nguyên và Go Market (Big C) cũng không ngoại lệ; chính vì, có
niềm tin với doanh nghiệp cụ thể là Go Market mà cà phê Trung Nguyển đã lựa chọn hợp
tác suốt bao năm qua và cũng phần nào là phù hợp với hành vi mua hàng của nhiều người
tiêu dùng khi lựa chọn Go Market (Big C) là nơi mua sắm. Hơn nữa khách hàng mục tiêu
của Trung Nguyên cũng chiếm phần không nhỏ là những khách hàng hay có thói quen
mua hàng hóa tiêu dùng tại các siêu thị, hệ thống siêu thị Go Market. Thủ tục giữa người
mua và người bán sẽ đơn giản, nhanh gọn hơn so với việc Trung Nguyên hay Go Market
kết hợp với doanh nghiệp nước ngoài với các rào cản như văn hóa, hay các quy định kinh
doanh riêng của từng quốc gia …
Quyền lực và mức độ phụ thuộc
Quyền lực và mức độ phụ thuộc phản ánh mức độ mà một bên khó mà thay đổi được bên
kia, nếu một bên phụ thuộc nặng nề vào bên kia thì bên đó thường phải tuân thủ các thỏa
thuận theo ý muốn của bên kia trong quan hệ. Quyền lực của người mua là có quyền
thương lượng về mức giá, về những yêu cầu về chất lượng sản phẩm. Mức độ phụ thuộc
giữa một bên đối với bên còn lại cụ thể: Nếu bên bán phụ thuộc vào bên mua thì quyền
lực khách hàng lớn họ đòi hỏi nhiều hơn. Nếu bên mua phụ thuộc vào bên bán thì người
bán có thể tăng giảm số lượng, chất lượng mà không phụ thuộc vào người mua. Nếu cầu
lớn hơn cung người mua phụ thuộc lớn vào nhà cung cấp. Cầu nhỏ hơn cung thì nhà cung
cấp sẽ phụ thuộc vào người mua. Cụ thể:
Vào những dịp Tết thì hàng hóa của Trung Nguyên (điển hình là cà phê G7)
thường cháy hàng nhanh chóng do nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng tăng cao (mức
giá phù hợp, bao bì đóng gói khá lịch sự có thể mua về dùng hoặc làm quà biếu, quà tặng
đều được…) Do vậy không chỉ riêng hệ thống siêu thị Go Market (Big C) phụ thuộc vào
nguồn cung cấp của cà phê Trung Nguyên mà các đại lý cũng như các nhà bán lẻ phân

phối sản phẩm trên toàn quốc cũng phụ thuộc vào nguồn sản phẩm từ nhà cung cấp là
Trung Nguyên. Tuy nhiên, Trung Nguyên sẽ vẫn đáp ứng đúng và đủ số lượng và chất
lượng các dịng sản phẩm đã kí kết với Go Market (Big C).
Mức độ gắn kết
Mức độ gắn kết trong quan hệ người mua – người bán này giống như là chức năng gắn
kết mối quan hệ giữa Go Market (Big C) và Trung Nguyên. Nếu có nhiều điểm tương tác
giữa bên bán và bên mua thì mức độ gắn kết cao, và ngược lại nếu ít đặc điểm tương tác
thì mức độ gắn kết lỏng lẻo. Do đó mối quan hệ phát sinh cần có sự gắn kết cao hơn.
Trong năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – cuộc vui đáng nhớ của
15


tín đồ cà phê Việt với sự tham gia của hơn 20 thương hiệu cà phê trong đó nổi bật nhất
phải kể đến ông lớn trong làng cà phê - Trung Nguyên Legend.
Để tạo được sự gắn kết của khách hàng, theo Gallup, doanh nghiệp phải dựa trên bốn yếu
tố là niềm tin, tính trung thực, lịng tự hào và sự đam mê. Nếu không tạo ra được một “sợi
dây tình cảm” với khách hàng, doanh nghiệp khó có khả năng tăng trưởng bền vững.
Ngoài lễ hội cà phê, Go Market (Big C) và Trung Ngun có những chính sách về giá
cũng như xúc tiến, PR, ... thể hiện sự liên kết giữa hai doanh nghiệp đồng hướng tới
khách hàng mục tiêu như: giảm giá, khuyến mãi,… Cuối cùng, sự gắn kết chặt chẽ với
nhau giữa hai doanh nghiệp sẽ giúp cho họ đôi bên đều đạt được doanh thu cũng như lợi
nhuận một cách hiệu quả nhất.
Quan hệ với nhà cung cấp
Quan hệ với nhà cung cấp thực chất là liên quan đến vấn đề hợp tác với người bán và hợp
tác lẫn nhau, mối quan hệ cũng được phát sinh từ đó. Cà phê G7 nói riêng và cà phê
Trung Ngun nói chung đều ln mang trong mình phong cách, nét đặc trưng của bản
sắc văn hóa Tây Nguyên và hội tụ một phần của tinh thần dân tộc. Quan trọng hơn hết là
Trung Nguyên hiểu được rõ người tiêu dùng của mình và ln lấy sự hài lòng của người
khách hàng đặt lên trên hết, là kim chỉ nam dẫn đường cho mọi hoạt động kinh doanh sản
phẩm; và cũng là thương hiệu đã xuất hiện từ rất lâu trên thị trường, đến nay Trung

Nguyên có1 hệ thống kênh phân phối khổng lồ 121 nhà phân phối, 7000 điểm bán hang
và 59000 cửa hang bán lẻ trên toàn quốc và trên toàn thế giới. Đặc biệt là ở hệ thống
chuỗi siêu thị Go Market (Big C), cũng nhờ vậy mà khách hàng cũng phần nào thêm tin
tưởng hơn vào các sản phẩm của Trung Nguyên. Tại Go Market, cà phê Trung Nguyên
được bày bán tại các kệ và các gian hàng theo với đó là những chương trình khuyến mại,
giảm giá,… hay quảng bá dịng sản phẩm mới sẽ thu hút được nhiều người tham gia do
số lượng tới siêu thị khá đông đặc biệt là các cuối tuần hoặc các dịp lễ, Trung Nguyên sẽ
có cơ hội quảng bá giới thiệu trực tiếp tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Từ đó, hoạt
động kinh doanh này sẽ mang lại lợi nhuận cho cả Go Market cũng như là chính Trung
Nguyên, thúc đẩy mối quan hệ hợp tác giữa hai doanh nghiệp có thể tiến xa và xa hơn
nữa trong tương lai.
Trung Nguyên là 1 thương hiệu mạnh, không chỉ ở thị trường Việt Nam mà cịn vươn ra
tồn thế giới. Điều này thể hiện ở mức độ phát triển của Trung Nguyên năm 2019 doanh
thu của Trung Nguyên tăng lên mức 4200 tỷ đồng. Trung Nguyên cung cấp café G7 cho
Go. Trung Nguyên có thể thu hút them những khách hàng mới thong qua những chương
trình tiếp thị. Ví dụ: Go sẽ có chương trình khuyến mãi khuyến khích sử dụng hương vị
hoặc cơng dụng mới của sản phẩm thì số người tiêu dung hưởng ứng sẽ nhanh hơn vì là 1
16


thương hiệu quen thuộc, người tiêu dùng đã tin tưởng vào chất lượng, uy tín của sản
phẩm.
Bên cạnh đó Go còn trưng bày café G7 của Trung nguyên ở các kệ lớn thu hút sự chú ý
của người tiêu dùng, người tiêu dùng sẽ để ý và quan tâm nhiều hơn đến sản phẩm đó
hơn là những sản phẩm của các cơng ty cạnh tranh khác.
GO khi nhìn nhận khía cạnh thuộc tính thương hiêu Trung ngun có tính cách riêng biệt
trên thị trường so với đối thủ cạnh tranh nhờ đó khách hàng sẽ trở nên gần gũi với thương
hiệu và giữ nó ở vị thế khác hẳn so với đối thủ cạnh tranh trong cùng 1 ngành. Phong
cách Trung Nguyên xác định đó là 1 phong cách mang nét đặc trưng của bản sắc văn hóa
Tây Nguyên và hội tụ 1 phần của tinh thần dân tộc. Quan trong hơn hết Trung Nguyên

hiểu được rõ người tiêu dùng của mình hơn ai hết và ln lấy sự hài long của người tiêu
dùng làm trọng tâm cho mọi hoạt động Trung Nguyên đã dốc tâm tạo 1 sản phẩm tốt
không chỉ đáp ứng về mặt phục vụ và chất lượng mà còn khơi dậy trong người tiêu dùng
những cảm xúc, cảm nhận đặc biệt. Đây là những điều mà đối thủ cạnh tranh khó có thể
vượt qua. Việc thuyết phục người tiêu dùng có thương hiệu khác tốt hơn là rất khó .
Mâu thuẫn và hợp tác
Ngày nay cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, đời sống người dân
Việt Nam cũng không ngừng được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao. Đặc biệt,
nhu cầu sử dụng café đang gia tăng nhanh chóng. Có thể nói, việc thưởng thức café là 1
nét văn hóa của người Việt Nam. Nắm bắt được cơ hội này, Trung Nguyên đã không
ngừng cải tiến kỹ thuật cho ra nhiều loại sản phẩm có hương vị và đặc trưng riêng để đáp
ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng trong và ngoài nước.
Big C là 1 trung tâm thương mại lớn nên cần nhập nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng thoải mái lựa chọn và café cũng khơng thể thiếu. Vì vậy Big C đã chọn
Trung Nguyên là nhà cung cấp café của doanh nghiệp mình. Tuy nhiênBig C cũng nhập
khá nhiều loại Café khác như: Nescafe, Vinacafe, Nutifood… nhưng Trung Nguyên vẫn
là thương hiệu được ưa chuộng và mong được hợp tác lâu dài.
Vào năm 2019, Big C đã tổ chức “Lễ hội cà phê” cùng hợp tác với những thương hiệu cà
phê nổi tiếng trong đó chúng ta phải kể đến Trung Nguyên, trong lễ hội này Big c đưa
đến tận tay khách hàng tại siêu thị những sản phẩm cà phê của doanh nghiệp, giúp nâng
tầm giá trị cà phê và tơn vinh bản sắc văn hóa dân tộc Việt Nam.
Ngồi ra Trung Ngun cịn có những chính sách về giá cũng như xúc tiến bán
hàng, PR đối với Big C …Sử dụng thông điệp truyền thông của sản phẩm: “Giọt đắng
17


đại ngàn, cho cuộc sống thêm nồng nàn”, Trung Nguyên có những chương trình khuyến
mãi vừa phù hợp cho từng giai đoạn vừa phù hợp cho chiến dịch lâu dài. Để cùng hướng
đến đối tượng là người tiêu dùng.
Sự thích ứng

Nhà cung cấp cần động viên khuyến khích để họ hồn thành cơng việc tốt hơn. Trung
Ngun đã thực hiện chính sách chiết giá một cách nhất quán và đưa ra các chế độ khen
thưởng cụ thể đối với các nhà phân phối. Ví dụ: Tăng thêm hoa hồng, tăng cường các đợt
khuyến mại ngoài các dịp lễ, Tết…
Trung Nguyên là 1 trong những tập đoàn thương mại và sản xuất lớn nhất tại Việt Nam.
Để duy trì và phát triển cơng ty địi hỏi phải có 1 đội ngũ cán bộ cơng nhân năng động
nhiệt tình với cơng việc để có thể đàm phán và chốt đơn với Big C
Khi mối quan hệ 2 bên đã phát triển, 2 bên cần thích ứng để sự hợp tác trở nên tốt đẹp
hơn.
Quan hệ được xem như đầu tư
Khi 2 bên đã thích ứng được với nhau thì nên suy nghĩ đến vấn đề hợp tác lâu dài 2 bên
cùng có lợi. Trung nguyên sẽ được nhiều thành tựu hơn nữa và Big C cũng sẽ tăng được
lợi nhuận.
Để được như vậy 2 bên cần cố gắng nỗ lực để có được thành cơng trong tương lai.
III.3. Phân tích các loại hình hợp tác của GO với cà phê Trung nguyên
Quan hệ giữa BIG C (GO) và Trung Nguyên là quan hệ hợp tác mua. Siêu thị này không
chỉ mua cà phê từ 1 nhà cung cấp Trung Nguyên mà còn mua hàng từ nhiều nhà cung
cấp. Trong vị thế là người mua, go market có những yêu cầu riêng và nhu cầu riêng mà
Trung Nguyên cần đáp ứng để mối quan hệ thành cơng:
Hàng hóa sản xuất tại Việt Nam, phù hợp với chủng loại hàng hóa mà Big C Việt Nam
đang kinh doanh.
Sản phẩm phải thỏa mãn các tiêu chí chất lượng, tem nhãn, giấy cơng bố chất lượng…
theo qui định của pháp luật Việt Nam.
Phải giữ nguyên vẹn về chất lượng và số lượng sản phẩm: bao bì phải đảm bảo được độ
bền và kín, tránh sự xâm nhập của vi khuẩn và các chất độc hại từ môi trường xâm nhập
vào làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm bên trong.
18


Phải tạo điều kiện thuận lợi cho việc xếp dỡ, vận chuyển, bảo quản và tiêu dùng sản

phẩm, góp phần nâng cao năng suất lao động: các sản phẩm có kích thước nhỏ được đóng
gói lại thành từng thùng (thùng xốp hoặc thùng giấy các tông) để đảm bảo cho sự vận
chuyển được dễ dàng và tiết kiệm được thời gian vận chuyển đồng thời nâng cao năng
suất lao động.
Phải tạo điều kiện để sử dụng triệt để diện tích và dung tích nhà kho: các sản phẩm được
chất xếp thành chồng, thành hàng cao cho phép tận dụng tối đa diện tích và dung tích nhà
kho cũng như nơi bày bán sản phẩm.
Đảm bảo chi phí hợp lí.
Đối với các sản phẩm không bán được: Một số loại sản phẩm khi được đưa ra bày bán tại
siêu thị nhưng cơng dụng, màu sắc, kiểu dáng, tính năng của chúng không đáp ứng được
yêu cầu của khách hàng dẫn đến khó tiêu thụ hoặc khơng tiêu thụ được sẽ được Big C thu
hồi và gửi trả lại cho các nhà sản xuất để mang chúng đến một thị trường khác thích hợp
hơn.

19


KẾT LUẬN
Đánh giá
Sự hợp tác giữa Big C vói Trung Nguyên là sự hợp tác tất yếu. Cả Trung Nguyên và Big
C đều có cùng định hướng thị trường, phân khúc khách hàng giống nhau đó là thị trường
khách hàng có thu nhập từ trung bình trở lên. Việc cùng trung phân khúc thị trường mục
tiêu sẽ càng tạo nên sự gắn kết giữa 2 bên.
Trung Nguyên là 1 thương hiệu cà phê Việt Nam, mang tinh thần dân tộc phù hợp với yếu
tố tâm lý khách hàng việt “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam” cũng nhưng
chất lượng sản phẩm, Trung Nguyên luôn cam kết mang đến khách hàng những sản phẩm
chất lượng nhất, đảm bảo vệ sinh an toàn sản phẩm. Do việc chế biến cà phê tại nước
nhà đã khiến cho mỗi sản phẩm Trung Nguyên mới ra đời đều có mức giá tốt. Số dịng
sản phẩm đa dạng, cách đóng gói đa dạng đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng khác nhau,
kéo theo nhu cầu nhập hàng tại tất cả các siêu thị, các điểm bán lẻ trên toàn quốc

Big C là một thương hiệu lâu đời và uy tín với một lượng khách hàng tiềm năng rất lớn.
Siêu thị Big C giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc nhiều chủng loại hàng hóa
đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm sốt và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ
khách hàng hiệu quả. Big C có phần lớn khơng gian được dành cho hàng tiêu dùng và
thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao và cũng đầu tư tiêu thụ, ưu tiên quảng bá những
thương hiệu Việt.
Với tính chất 2 thương hiệu, sự hợp tác là điều tất yếu, win to win, cùng mang lại sự lợi
ích cho cả đôi bên, đem đến lợi nhuận một cách hiệu quả nhất.
Giải pháp
Go market cần thường xuyên tái kí kết hợp đồng phân phối sản phẩm với Trung Nguyên
hơn để đảm bảo các sản phẩm cà phê trong đó có G7 của Trung Ngun ln có mặt trên
kệ tại tất cả các hệ thống siêu thị Go market trên toàn quốc.
Cả phía Big C lẫn Trung Ngun cần khơng ngừng đổi mới sản phẩm, hướng đến trải
nghiệm khách hàng thích ứng với thời đại. Trung Nguyên luôn theo dõi bắt kịp xu thế
người tiêu dùng để đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng. Phía bên siêu thị Big C có thể
dựa vào tâm lý, thói quen khách hàng để thay đổi cách bài trí, sắp xếp kệ hàng sản phẩm
sao cho dễ dàng, thuận tiện nhất với trải nghiệm khách hàng.

20


Tăng niềm tin, sự gắn bó mật thiết giữa 2 doanh nghiệp từ sự chỉnh chu, chính xác trong
cơng việc, đảm bảo sản phẩm, tiến độ theo như ký kết hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên
để không làm bất kỳ ảnh hưởng xấu đến tiến đọp công việc hai bên.
Cùng tạo dựng và giữ vững hình tượng, thương hiệu trong mắt khách hàng từ cả 2 phía.
Tăng thêm sự gắn kết bằng cách tổ chức những sự kiện đánh dấu sự hợp tác từ hai phía
như các sự kiện mang tính chất xã hội, mơi trường, con người,…vừa là cách quảng bá sản
phẩm mà cịn tăng tính nhận diện, tạo hình ảnh tốt trong mắt khách hàng. Một ví dụ đó là
năm 2019, Go Market (Big C) có chức “Lễ hội cà phê” – cuộc vui đáng nhớ của tín đồ cà
phê Việt với sự tham gia của hơn 20 thương hiệu cà phê trong đó nổi bật nhất phải kể đến

ông lớn trong làng cà phê - Trung Nguyên Legend.

21