Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm biaFestival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế

Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
MỤC LỤC
Vai trò của thị trường 7
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp: 7
Sáng 18-1-2013, tại Hà Nội, Tại hội nghị tổng kết hoạt động năm 2012 của Hiệp hội Bia –
Rượu – NGK Việt Nam (VBA) ngày 18/1/1013 tại Hà nội đã nhận định: 8
Năm 2012, mặc dù ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế nhưng ngành Bia – Rượu –
NGK Việt Nam vẫn duy trì và phát triển thị trường Bia - Rượu - NGK và đạt được kết quả
đáng tự hào với mức tăng trưởng đạt 9, 7%. Tuy mức tăng trưởng năm 2012 không bằng
năm 2011 (16, 4%), nhưng vẫn cao hơn mức tăng trưởng bình quân của sản xuất công
nghiệp (4, 8%) và chỉ số ngành công nghiệp chế biến là 4, 5%. Sản lượng sản xuất và tiêu
thụ bia toàn Ngành năm 2012 đạt 2. 832, 359 triệu lít, tăng 8, 02% so với cùng kỳ năm
ngoái (năm 2011 là 2. 620, 7 triệu lít). Trong đó, HABECO đạt 612, 519 triệu lít, tăng 8,
5% so với cùng kỳ năm 2011, SABECO đạt 1. 263 triệu lít, tăng 8% so với cùng kỳ năm
ngoái. Mức tăng trưởng của ngành Rượu là 0, 15%, ngành Nước giải khát là trên 9%.
Ngành Bia – Rượu – NGK Việt Nam đã cung cấp đủ hàng phục vụ cho thị trường, nộp
ngân sách gần 1 triệu USD, giải quyết việc làm cho khoảng 5-6 triệu lao động trên cả
nước… 8
Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá: 8
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp: 9
Sơ đồ 3: Kênh phân phối của Công ty bia Huế 48
Bảng 10: Mức chiết khấu của Công ty dành cho các đại lý cấp 1 50
1 Lý do chọn đề tài
Hiện nay, nền kinh tế thế giới đang phát triển mạnh mẽ, cơ chế thị trường
ngày càng rộng khắp, bản thân mỗi doanh nghiệp với tư cách là chủ thể kinh tế độc lập
phải biết nắm bắt thời cơ, tận dụng mọi cơ hội và phát huy năng lực hiện có để đưa ra
các sách lược, chiến lược kinh doanh đối phó với thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.
Trong kinh doanh, lợi nhuận không phải là để chia đều cho tất cả những ai
muốn có. Sự cạnh tranh nghiệt ngã của thị trường, đặc biệt sau khi Việt Nam phát triển
nên kinh tế theo cơ chế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, vấn đề về đẩy mạnh,

mở rộng thị trường tiêu thụ trở nên quan trọng. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp. Việc hình
thành một sản phẩm hoàn thiện đã khó, đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng lại càng
khó hơn, nó phụ thuộc rất nhiều vào khâu tiêu thụ. Thực tế cho thấy, không thiếu một
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 1 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
số doanh nghiệp sản xuất sản phẩm rất tốt nhưng vẫn không tiêu thụ được bởi vì
không biết cách phân phối và tiêu thụ, không đáp ứng được nhu cầu thị trường tiêu
dùng của xã hội. Hơn nữa hiện nay khi nền kinh tế sản xuất hàng hóa đang bước sang
giai đoạn phát triển vượt bậc cùng với khoa học công nghệ kỹ thuật hiện đại thì vấn đề
tiêu thụ sản phẩm lại càng trở thành mối quan tâm hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp
nào.
Công ty TNHH Bia Huế cho ra đời sản phẩm bia Festival từ năm 2000, qua
hàng năm sản lượng bán ngày càng tăng lên, nhưng đứng trước sự cạnh tranh khốc liệt
của nền kinh tế thị trường liệu sản phẩm này có đứng vững được, việc xuất hiện nhiều
đối thủ cạnh tranh trên thị trường cho thấy việc mở rộng thị trường tiêu thụ là một yêu
cầu cấp thiết đới với sản phẩm bia Festival của công ty Bia Huế. Đó là lý do tại sao tôi
chọn “ Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ đối với sản phẩm bia
Festival của công ty TNHH Huế Bia trên địa bàn tỉnh TT Huế “.
2 Mục đích nghiên cứu
- Đề tài giúp tôi hệ thống hoá kiến thức, lý luận về những gì đã được học ở
trường.
- Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Festival bia của Công ty bia Huế trong thời
gian qua .
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, tổ chức
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm Festival bia của Công ty bia Huế.
3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm Festival
bia qua các năm từ 2007 đến 2009, và xác định cảm nhận một cách tổng quát của
khách hàng về sản phẩm.

- Phạm vi nghiên cứu
Về mặt thời gian: Các số liệu về tiêu thụ của công ty qua 3 năm 2007
đến 2009.
Về mặt không gian: Công ty bia Huế, khách hàng là người tiêu dùng
cuối cùng trên địa bàn thành phố Huế.
4 Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp duy vật biện chứng.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 2 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
- Số liệu thứ cấp được cung cấp từ phía công ty TNHH Huế Bia
thông qua các phòng ban như phòng tiếp thị, bán hàng, bộ phận nhân sự, bộ
phận tài chính kế toán.
Phương pháp phân tích so sánh số liệu về tình hình tiêu thụ giữa các
năm của sản phẩm Festival.
- Điều tra số liệu sơ cấp: căn cứ vào nội dung nghiên cứu, tôi thực
hiện phỏng vấn trên đối tượng là khách hàng cá nhân người tiêu dùng
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng: tiến hành điều tra 100
khách hàng được chọn mẫu ngẫu nhiên trên địa bàn Tỉnh TT Huế thông qua bảng
hỏi, phỏng vấn trực tiếp.
Phương pháp thu thập, xử lý số liệu thống kê.
- Các phương pháp khác.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 3 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà

PHẦN 2
NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 4 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ
SẢN PHẨM

1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
1. 1 Các khái niêm cơ bản về thị trường
1. 1. 1 Khái niệm về thị trường
Theo Philip Kotler thì Thị trường (trong nghĩa đơn giản của nó) là tập hợp
những người mua hàng hiện có và sẽ có.
Theo C. Mác, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản
xuất tiêu dùng mà người sản xuất ra để bán . Thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra
đời và phát triển của nền sản xuất hàng hoá và được hình thành trong lĩnh vực lưu
thông . Người có hàng hoá hoặc dịch vụ đem ra trao đổi gọi là bên bán, người mua có
nhu cầu chưa thoả mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua .
Trong quá trình trao đổi giữa bên bán và bên mua đã hình thành những mối
quan hệ nhất định. Đó là quan hệ giữa người bán và người mua, quan hệ giữa người
bán với nhau và quan hệ giữa người mua với nhau.
Vì vậy, theo nghĩa đen, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để
tiến hành hoạt động mua bán bằng tiền tệ giữa người bán và người mua. Tuy nhiên,
không thể coi thị trường là các cửa hàng, các chợ, mặc dù những nơi đó là nơi mua bán
hàng hoá.
Sự hình thành thị trường đòi hỏi phải có:
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua.
- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán
Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi, tìm nhu
cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự định cung
ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc so sánh những
sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu và thích hợp với
khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trường được định nghĩa như sau:
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 5 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định

của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các
doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá. Đó chính là mối
quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá cụ thể.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội quản trị
Hoa Kỳ cho rằng: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó
người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
người bán sang người mua’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng “ thị trường là lĩnh vực
trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng
hoá dịch vụ”, hoặc đơn giản hơn “thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về
một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm
đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên cần biết.
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám chỉ một
nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù tham gia thị
trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm Marketing lại coi
người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua mới hợp thành thị
trường.
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn đó.
Như vậy, theo quan niệm này quy mô thị trường sẽ tuỳ thuộc số người có nhu
cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua
hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc
vào số người đã mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong
muốn khác nhau.
Tuy nhiên, dù hiểu thị trường theo cách nào thì mục tiêu lựa chọn duy nhất của
doanh nghiệp vẫn là lợi nhuận các doanh nghiệp đều thông qua thị trường mà tìm cách
giải quyết các vấn đề:
Phải phân loại hàng gì? Cho ai?
- Số lượng bao nhiêu ?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?
Và cũng qua đó người tiêu dùng biết được:
- Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 6 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
- Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?
- Khả năng thanh toán ra sao?
Tất cả những câu trả lời trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị trường. Sự
nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ
quan duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại
các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm cho nền kinh
tế khó phát triển.
Vai trò của thị trường
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế hàng hoá, mục đích của các nhà sản xuất hàng hoá là
sản xuất ra hàng hoá ra để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì thế các
doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà Doanh nghiệp chịu sự chi
phối của thị trường hay nói cách khác thị trường đã tác động và có ảnh hưởng
quyết định tới mọi khâu của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường càng mở rộng và phát triển thì lượng hàng hoá tiêu thụ được càng
nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp càng cao và
ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì
sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản.
Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có thể khẳng định rằng thị trường có vai
trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 7 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Sáng 18-1-2013, tại Hà Nội, Tại hội nghị tổng kết hoạt động năm 2012
của Hiệp hội Bia – Rượu – NGK Việt Nam (VBA) ngày 18/1/1013 tại Hà nội đã

nhận định:
Năm 2012, mặc dù ảnh hưởng chung của suy thoái kinh tế nhưng ngành
Bia – Rượu – NGK Việt Nam vẫn duy trì và phát triển thị trường Bia - Rượu -
NGK và đạt được kết quả đáng tự hào với mức tăng trưởng đạt 9, 7%. Tuy mức
tăng trưởng năm 2012 không bằng năm 2011 (16, 4%), nhưng vẫn cao hơn mức
tăng trưởng bình quân của sản xuất công nghiệp (4, 8%) và chỉ số ngành công
nghiệp chế biến là 4, 5%. Sản lượng sản xuất và tiêu thụ bia toàn Ngành năm
2012 đạt 2. 832, 359 triệu lít, tăng 8, 02% so với cùng kỳ năm ngoái (năm 2011
là 2. 620, 7 triệu lít). Trong đó, HABECO đạt 612, 519 triệu lít, tăng 8, 5% so
với cùng kỳ năm 2011, SABECO đạt 1. 263 triệu lít, tăng 8% so với cùng kỳ
năm ngoái. Mức tăng trưởng của ngành Rượu là 0, 15%, ngành Nước giải khát
là trên 9%. Ngành Bia – Rượu – NGK Việt Nam đã cung cấp đủ hàng phục vụ
cho thị trường, nộp ngân sách gần 1 triệu USD, giải quyết việc làm cho khoảng
5-6 triệu lao động trên cả nước…
Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá:
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp diễn ra không ngừng theo chu kỳ mua nguyên vật liệu, vật tư, thiết
bị… trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất ra sản phẩm, sau đó bán chúng
trên thị trường đầu ra. doanh trong nền kinh tế thị trường. Các nhà sản xuất kinh
doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất kinh doanh
cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu
cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất
phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt
tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ
trở nên khó khăn hơn trước. Do đó, khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh
toán của họ, bộ phận chủ yếu trong thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn
bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải

trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 8 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của thị trường và xã hội.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp:
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được )
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả
năng thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng
nhiều và do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Thị trường rộng giúp cho việc tiêu thụ thuận lợi hơn dẫn tới doanh thu và
lợi nhuận nhanh hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tái đầu tư hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị
trường. Khi đó thế và lực của doanh nghiệp cũng được củng cố và phát triển.
1. 1. 2 Chức năng của thị trường
1. 1. 2. 1 Chức năng thực hiện:
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực hiện
hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc thực hiện các
quan hệ và hoạt động khác.
Thị trường thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá ; thực hiện tổng số cung và cầu
trên thị trường ; thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá ; thực hiện giá trị
( thông qua giá cả ); thực hiện việc trao đổi giá trị …Thông qua chức năng của mình.
Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các
quan hệ tỷ lệ về kinh tế trên thị trường.
1. 1. 2. 2 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá được sản xuất ra, người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng được
thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường thừa nhận chính
là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội của

hàng hoá đã hoàn thành. Bởi vì bản thân việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu
dùng cũng đã khẳng định trên thị trường khi hàng hoá được bán.
Thị trường thừa nhận: tổng khối lượng hàng hoá ( tổng giá trị sử dụng ) đưa ra
thị trường ; cơ cấu của cung và cầu, quan hệ cung cầu với từng hàng hoá ; thừa nhận
giá thị sử dụng và giá cả hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành giá trị
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 9 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
sử dụng và giá trị xã hội ; thừa nhận các hoạt động mua và bán vv…Thị trường không
phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình tái sản xuất, quá trình mua bán
mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trường mà thị trường còn
kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
1.1.2.3 Chức năng điều tiết, kích thích:
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa là mục tiêu
vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan trọng để chức năng
điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu sản
xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang sản phẩm
khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người sản
xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển sản xuất
ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường cũng phải
vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị trường tạo ra đối
với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị trường có
vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ ra
cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa nhận ở mức

thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị trường có vai trò vô
cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết kiệm lao động.
Để chức năng điều tiết, kích thích sản xuất đúng hướng, ngày 21/5/2009 Bộ
trưởng Bộ Công thương ký quyết định số 2435 QĐ/BCT với nội dung quy hoạch phát
triển ngành Bia - Rượu - NGK Việt Nam đến năm 2015, tầm nhìn 2025, với mục
tiêu là “Xây dựng Ngành Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam thành một
ngành kinh tế quan trọng, sản xuất ra nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
trong nước và xuất khẩu, đóng góp ngày càng nhiều cho ngân sách nhà nước;
các sản phẩm bia, rượu, nước giải khát được sản xuất có chất lượng cao, có uy
tín, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, đa dạng về mẫu mã và chủng loại có
thương hiệu hàng hóa và khả năng cạnh tranh trong quá trình hội nhập với khu
vực và thế giới”.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 10 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
1.1.2.4 Chức năng thông tin:
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá, chỉ
có thị trường mới có chức năng thông tin. Trên thị trường có nhiều mối quan hệ: kinh
tế, chính trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về: tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và cầu ;
quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố ảnh hưởng
tới thị trường, đến mua và bán, chất lượng sản phẩm, hướng vận động của hàng hoá;
các điều kiện dịch vụ cho mua và bán hàng hoá, các quan hệ tỷ lệ về sản phẩm vv…
Thông tin thị trường có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế . Trong quản
lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra quyết định . Ra quyết định
cần có thông tin. Các dữ liệu thông tin quan trọng nhất là thông tin từ thị trường. Bởi
vì các dữ kiện đó khách quan, được xã hội thừa nhận.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện bốn chức năng này. Vì là những tác
dụng vốn có bắt nguồn tư bản chất thị trường, do đó không nên đặt vấn đề chức năng
nào quan trọng nhất hoặc chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào. Song cũng

cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới
phát huy tác dụng.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của thị trường. Nhận biết được đặc điểm và sự hoạt động của
từng loại thị trường, các yếu tố tham gia vào hoạt động của thị trường, từ đó thấy rõ
đặc điểm hình thành và vận động của giá cả thị trường do đó cần phải nghiên cứu,
phân loại các hình thái thị trường .
1.1.3 Phân loại thị trường
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là sự
hiểu biết cặn kẽ tính chất của từng hình thái thị trường. Phân định các hình thái thị
trường là chia thị trường theo góc độ khách quan khác nhau. Phân định hình thái thị
trường là cần thiết, khách quan để nhận thức cặn kẽ về thị trường.
Hiện nay trong kinh doanh người ta dựa vào nhiều tiêu thức khác nhau để phân
định hình thái thị trường. Mỗi cách phân định có một hình thái thị trường riêng đối với
quá trình kinh doanh. Sau đây là một số cách phân định chủ yếu về nội dung, tính chất
của từng hình thái thị trường tương ứng với các phân định đó.
1.1.3.1 Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia
thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 11 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá
của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra
trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính
trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước
với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới
ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên giới
mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại
giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế,

của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành
một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật
thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối
với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công
đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội.
1.1.3.2 Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên
thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua:
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường
xảy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành
trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh ) hình
thành không khách quan, giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có
điều kiện hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của
người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường của người bán một mặt là do sản
phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống
quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố
cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua.
Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về
người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và
cung cầu …) được hình thành một cách khách quan. Với thị trường người mua, vai trò
của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức
năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà
nó còn trở thành công cụ để bổ sung cho kế hoạch. Đối với thị trường này thì thái độ
khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm
nhập và khai thác thị trường.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 12 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
1.1.3.3 Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu
thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị
trường lý thuyết:
Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng

đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ.
Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà
trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả
người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán.
1.1.3.4 Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường
thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ:
Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật
phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao gồm
nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị
trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh
lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường
không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu
sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng. Còn trên thị trường hàng tiêu
dùng số lượng người mua và người bán nhiều, mức độ cạnh tranh của thị trường này
không gay gắt như trên thị trường tư liệu sản xuất. Khả năng hình thành các cửa hàng
đường phố, siêu thị của thị trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường
cũng rất phong phú (bán buôn, bán lẻ, đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ
yếu của hàng tiêu dùng.
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa chữa,
lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới hình thái vật
chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân phối trực tiếp, mạng
lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc vào nhu cầu của thị trường
và từng hoạt động kinh doanh.
1.1.3.5 Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị
trường, thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo và thị trường độc quyền:
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia vào
thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng sản
phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định giá

và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này là đồng nhất.
Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường nói chung dễ dàng. Người bán
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 13 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi
phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các doanh
nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở hình thái các
doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh tranh vừa phải đi tìm
các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối các
quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường độc
quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong đó vai trò
quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ cung cầu,
giá cả, . . ) hình thành không khách quan: giá cả bị áp đặt, bán với giá cao, cạnh tranh
bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động trên các kênh phân phối, vai trò của
người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc quyền mua thì vai trò quyết định trong mua
bán hàng hoá thuộc về người mua, các quan hệ kinh tế phát huy tác dụng.
Trong ngành Bia, các thương hiệu như Bia Hà Nội, Bia Sài Gòn,
Heineken, Tiger, Carlsberg… đều có thị phần và đối tượng khách hàng của riêng
mình. Giữa họ luôn có sự cạnh tranh, nhưng là sự cạnh tranh lành mạnh. Họ đã
cùng nhau tạo nên động lực phát triển cho ngành, tham gia đầy đủ trách nhiệm
nộp thuế cho Nhà nước. Tuy nhiên, sự cạnh tranh với bia nhập khẩu, với các
nhãn hiệu bia nhái, bia kém chất lượng đang có xu hướng gia tăng và chưa có
giải pháp xử lý hữu hiệu.
Tại hội nghị tổng kết hoạt động năm 2012 của Hiệp hội Bia – Rượu –
NGK Việt Nam (VBA) ngày 18/1/1013 tại Hà nội, Chủ tịch VBA, PGS. TS
Nguyễn Văn Việt đưa ra quan điểm: "Quan điểm của Hiệp hội Bia – Rượu –
NGK Việt Nam là Hợp tác – Bình đẳng – Cùng phát triển, khuyến khích các
doanh nghiệp nước ngoài tham gia Hiệp hội. Chính sách của Nhà nước cũng đẩy

mạnh thu hút nguồn vốn FDI, tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế cùng
phát triển bình đẳng. Nhưng chúng ta không ủng hộ bất cứ doanh nghiệp nào sử
dụng những chiêu thức cạnh tranh không lành mạnh, cũng như mọi hình thức
độc quyền để nhằm độc chiếm thị trường hơn 80 triệu dân Việt Nam, mà không
hướng tới sự phát triển chung cho ngành, cho đất nước, không vì quyền lợi của
người tiêu dùng"
1. 2 Các quan niệm cơ bản về tiêu thụ
1. 2. 1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 14 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đựơc sản xuất ra để bán
nhằm thu lợi nhuận. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung quan trọng
của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để thực hiện triết lý đó. Theo
nghĩa hẹp quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sư thanh toán giữa người mua và
người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi
cơ chế quản lý khác nhau, công tác tiêu thụ đựơc thực hiện bằng nhiều hình thức khác
nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp
được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy
định.
Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết ba
vấn đề cơ bản: sản xuất cái gì, bằng cách nào và cho ai. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm trở
thành vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá trình chuyển
hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi
được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối
cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định đến sụ tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng
hoá là sản phẩm để bán và thu lợi nhuận.
Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị
và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hoàn thành.

Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển. Sản phẩm làm ra
được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị, giá
trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng, và
của toàn xã hội nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ thể hiên sự
thừa nhận của thị trường, của xã hội và khi đó lao động của doanh nghiệp mới thực sự
là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản
xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng và thu hẹp sản
xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá
trị sử dụng mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong
kinh doanh. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu
dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh doanh, tạo ra những sản
phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng. Doanh nghiệp có điều
kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hiệu
quả và hợp lý.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiên các nghiệp vụ liên quan đến tiêu
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 15 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp cận sản phẩm,
chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khác hàng với chi phí kinh doanh nhỏ
nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp
vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liên quan đến các nghiệp vụ sản xuất
và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này bao
gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và mục
tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp cải thiên dịch vụ khách hàng.
1. 2. 2 Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm:
a Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc phải tìm tòi, xác định xem đâu
là thị trường then chốt, chủ yếu của doanh nghiệp: Khách hàng của doanh nghiệp là

những người như thế nào? Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là những ai?Từ đó có
thể ước lượng thị phần mà doanh nghiệp có thể khai thác được, đề ra các giải pháp về
chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách giao tiếp,
khuyếch trương. . .
b Chiến lược sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm:
Trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp, chiến lược sản phẩm và tiêu
thụ sản phẩm là chiến lược cực kỳ quan trọng. Điều này bắt nguồn từ những lý do sau:
Cùng với sự phát triển nhanh về khoa học kỹ thuật, cơ cấu nhu cầu và cơ cấu
người tiêu dùng cũng có những thay đổi đáng kể. Các doanh nghiệp đều mong muốn
trên cơ sở cách mạng khoa học kỹ thuật làm ra nhiều sản phẩm mới để thu lợi nhuận
cao. Do vậy chiến lược sản phẩm là một vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh, đồng
thời là phương pháp có hiệu quả tạo ra nhu cầu mới giúp ích cho tiêu thụ sản phẩm.
Sản xuất đại công nghiệp và sản xuất tự động, bán tự động đã tạo ra sự đồng
nhất cao và ngày càng tăng tính chất sử dụng của sản phẩm. Vì vậy yếu tố quyết định
thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp là ở chỗ:
Liệu sản phẩm của họ có vượt qua được sản phẩm cạnh tranh hay không? Vượt
như thế nào? Và làm thế nào để khách hàng tập trung mua hàng của mình mà không
mua của người khác?
Điều này chỉ thực hiện được nếu họ có một chiến lược sản phẩm đúng đắn, tạo
ra những sản phẩm với chất lượng tốt hơn.
Điều cốt lõi của chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định
kịp thời để thực hiện bán cái người ta cần chứ không phải chỉ bán cái mà ta có. Muốn
vậy các doanh nghiệp cần phải đầu tư thích đáng vào công tác nghiên cứu và phải sử
dụng những kỹ thuật công nghệ tiên tiến, đồng thời vận dụng những công cụ sắc bén
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 16 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
để xây dựng chiến lược và thực hiện các mục tiêu đã đề ra nhằm triển khai có hiệu quả
công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c Hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm:
Phương châm hành động phổ biến của các doanh nghiệp thị trường là thông

qua việc thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng để đạt được những mục tiêu lợi ích của
mình. Làm thế nào để nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một
cách tốt nhất? Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và thị trường đóng vai trò quyết định
đối với kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong mỗi giai đoạn hoạt động. Nhiệm vụ
của những người hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm là thể chế hoá dưới dạng
chính sách về các chiến thuật ứng xử cho từng yếu tố “Làm thị trường” của Marketing
Mix trong mỗi giai đoạn thị trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc thiết lập và vận hành các kênh tiêu thụ,
được cụ thể hoá bằng việc tổ chức và điều hành quá trình chuyển giao hàng hoá, dịch
vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp mới thành lập hoặc
doanh nghiệp hiện hữu nhưng có sản phẩm mới hay xâm nhập vào thị trường mới, quá
trình hoạch định chương trình tiêu thụ sản phẩm bao gồm các nội dung sau đây:
- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm với hai trọng tâm là lựa chọn và thiết
lập hệ thống kênh tiêu thụ và định hình các chính sách hỗ trợ đồng bộ cho tiêu thụ
như: về giá cả, về chiêu thị, về sản phẩm.
- Lập kế hoạch triển khai tạo dựng mạng lưới tiêu thụ và xúc tiến bán hàng.
Đối với doanh nghiệp hiện hữu có sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường, trước
mỗi kỳ kế hoạch, nhà quản lý tiêu thụ tuy không phải thực hiện từ đầu các nội dung
trên, nhưng cũng cần phải xem xét khả năng điều chỉnh và hoàn thiện sự hoạt động của
mạng lưới tiêu thụ hiện có. .
1. 2. 3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
Khi phân tích và đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, cần phân tích
đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu, phản ánh cả về mặt chất và lượng của quá trình tiêu thụ
sản phẩm. Đặc biệt chú ý đến mặt hiệu quả của hoạt động tiêu thụ cần đề cập đến một
số chỉ tiêu sau:
1. 2. 3. 1 Khối lượng tiêu thụ
Khối lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh kết quả tiêu thụ sản phẩm về mặt
lượng, chỉ tiêu này cho phép xác định được chính xác trong thời kỳ kinh doanh, doanh
nghiệp đã tiêu thụ được bao nhiêu?Với mức tiêu thụ như vậy, doanh nghiệp có thể so
sánh với thời kỳ trước và dự báo cho kế hoạch mức tiêu thụ. Khối lượng tiêu thụ trong

kỳ được tính theo công thức:
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 17 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
O = O
đk
+ O
sx
– O
ck
Trong đó: - O là khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ
- O
đk
là khối lượng sản phẩm tồn đầu kỳ
- O
sx
là khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ
- O
ck
là khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ
Nếu doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm tiêu thụ thì chỉ tiêu này cần được
phân loại
1. 2. 3. 2 Doanh thu tiêu thụ và mức tăng doanh thu
Doanh thu tiêu thụ là một chỉ tiêu quan trong được sử dụng và phân tích đánh
giá hoạt động tiêu thụ. Chỉ tiêu này phản ánh giá trị tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Đây
là chỉ tiêu quan trọng không chỉ đối với doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế
quốc dân.
Doanh thu tiêu thụ phản ánh quy mô quá trình kinh doanh, phản ánh quá trình
tổ chức chỉ đạo quá trình kinh doanh, tổ chức công tác thanh toán. Có doanh thu chứng
tỏ sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh được người tiêu dùng chấp nhận, phù hợp
với nhu cầu, thị hiếu của họ. Doanh thu tiêu thụ giúp doanh nghiệp trang trải các

khoản kinh phí, góp phần thúc đẩy tăng nhanh quá trình chu chuyển vốn, tạo điều kiện
cho tái sản xuất kinh doanh ở các chu kỳ tiếp theo. Ngoài ra doanh thu còn phản ánh
kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở trạng thái nào: lỗ, lãi hay hoà vốn.
Chỉ tiêu đánh giá doanh thu thường được xác định
- Số tuyệt đối:
PxQTR =
- Số tương đối:
%100
0
01
x
D
DD
MTR
T
TT
−
=
Trong đó: - TR: doanh thu
- P: giá bán của sản phẩm
- Q: số lượng sản phẩm tiêu thụ
- MTR: mức tăng doanh thu kỳ thực hiện so với kỳ gốc
- D
T1
: doanh thu kỳ thực hiện
- D
T0
: doanh thu kỳ gốc
1. 2. 3. 3 Lợi nhuận tiêu thụ
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 18 of 74

Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Lợi nhuận luôn là mục tiêu cở bản nhất của các công ty và doanh nghiệp. Kinh
doanh mà không nhằm mục tiêu lợi nhuận thì không phải là kinh doanh. Do vậy, công
ty, doanh nghiệp nào cũng lấy lợi nhuận làm mục đích hoạt động và sự tồn tại của
mình. Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu, thường xuyên, cơ bản. Tuy vậy không phải lúc
nào lợi nhuận cũng được đặt lên hàng đầu mà nó còn phụ thuộc vào từng thời kỳ, từng
trường hợp, từng giá đoạn cụ thể.
Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng và quyết định mức lợi nhuận tiêu thụ của doanh
nghiệp như giá bán, chất lượng sản phẩm, khối lượng sản phẩm tiêu thụ, chi phí tiêu
thụ…Những yếu tố này có mối quan hệ hữu cơ mà quyết định đến mức lợi nhuận mà
công ty đạt được. Người ta đánh giá lợi nhuận tiêu thụ trên các chỉ tiêu như: tổng lợi
nhuận, mức doanh thu, mức doanh lợi theo vốn, mức doanh lợi theo chi phí. Cụ thể:
Tổng lợi nhuận: là chênh lệch giữa tổng doanh thu tiêu thụ với tổng chi phí tiêu
thụ.

∑
LN
=
∑
DT
-
∑
CP
Trong đó: -
∑
LN
: tổng lợi nhuân
-
∑
DT

: tổng doanh thu trong kỳ
-
∑
CP
: tổng chi phí bỏ ra trong kỳ
1. 2. 4 Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp phản ánh phạm vi và quy mô thị trường mà doanh
nghiệp đã chiếm lĩnh. Thị phần của doanh nghiệp cũng là một chỉ tiêu quan trọng để
đánh giá hoạt động tiêu thụ. Khi sử dụng chỉ tiêu này thường phải so sánh với đối thủ
cạnh tranh về tỷ lệ thị phần mà doanh nghiệp chiếm lĩnh. Để xác định được thị phần
của mình các doanh nghiệp thường căn cứ vào các con số thống kê kinh tế và tổng
mức tiêu thụ mặt hàng cùng loại trong năm của toàn bộ nền kinh tế, dựa vào mức tiêu
thụ thực tế của đơn vị mình để xác định thị phần chiếm bao nhiêu phần trăm, ở mức
cao trung bình hay thấp. Nếu thị phần của doanh nghiệp càng lớn, mức độ phân bố
rộng khắp thì đó là dấu hiệu về sự đứng vững trên thị trường của sản phẩm mà doanh
nghiệp đang kinh doanh. Điều đó cũng có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp được
nhiều khách hàng biết đến và chấp nhận tiêu dùng.
1. 2. 5 Một số chỉ tiêu khác
Ngoài nhưng chỉ tiêu cơ bản trên, khi đánh giá hoạt động tiêu thụ người ta
thường dùng một số chỉ tiêu sau:
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 19 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
- Chi phí bán hàng.
- Số vòng quay vốn lưu động
- Kỳ thu tiền bình quân
- Số vòng quay tồn kho
- Hệ số chi phí phục vụ khách hàng.
2 CƠ SỞ THỰC TIỄN
Việt Nam đang trở thành một trong những thị trường tiêu dùng hấp dẫn
nhất thế giới, đặc biệt là thị trường bia. Thử nhìn qua các số liệu về nhân

khẩu học dưới đây về con người, đất nước Việt Nam để biết về tiềm năng của thị
trường, đặc biệt là thị trường bia tại Việt Nam:
- Dân số gần 90 triệu người.
- Tốc độ tăng dân số lớn gần 2%/năm, ước tính dân số Việt Nam đạt 100
triệu người vào năm 2025.
- Độ tuổi trung bình của người dân là 27, 8 tuổi so với 35, 5 tuổi của
Trung Quốc.
- 70% dân số nhỏ hơn 40 tuổi
- 31 triệu dân số nằm trong độ tuổi 20-40
- 35% dân số nhỏ hơn 20 tuổi
- Mỗi năm có thêm hơn 1 triệu dân số bước sang độ tuổi 18
Việt Nam đang trở thành một trong những thị trường tiêu dùng hấp dẫn
nhất thế giới, trong đó có thị trường bia. Cùng FGate điểm qua những thông tin
thú vị nhất về thị trường bia Việt Nam – nước tiêu thụ bia nhiều nhất Đông Nam
Á, và đứng thứ 3 khu vực châu Á – Thái Bình Dương (chỉ sau Nhật Bản và
Trung Quốc).
Việt Nam là thị trường bia lớn thứ ba của châu Á sau Trung Quốc và
Nhật Bản, lớn nhất trong khu vực Đông Nam Á. Mặc dù chỉ bằng một phần
mười dân số của Trung Quốc, Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng. Một phần
là do độ tuổi trung bình chỉ 27, 82 và tỷ lệ sinh xấp xỉ khoảng một triệu
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 20 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
người/năm. Cùng với sự gia tăng của dân số trẻ này, Việt Nam cũng cho thấy
một sự gia tăng trong mức thu nhập và trong ngành du lịch, góp phần tạo động
lực mạnh mẽ, thúc đẩy sản lượng bia sản xuất và tiêu thụ hàng năm.
Trước tiên hãy nhìn vào sức sản xuất. Theo báo cáo mới nhất của Kirin về
sức tiêu thụ bia toàn cầu được phát hành năm 2012 Việt Nam được coi là một
trong 25 thị trường hàng đầu trên thế giới. Quốc gia này đã xê dịch đều đặn
trong bảng xếp hạng, ở vị trí thứ 30 vào năm 2002 và tăng 17 bậc lên vị trí số 13
trong năm 2012. Trong khi Trung Quốc duy trì vị trí số một trong danh sách,

tăng trưởng 6, 3% trong việc sản xuất bia từ năm 2009 - 2012, thì Việt Nam lại
có mức tăng 15, 2%. Về sức tiêu thụ, theo dự đoán, nhu cầu về bia tại Việt Nam
sẽ tăng hơn gấp đôi vào năm 2020, đạt 5, 8 triệu nghìn lít từ 2, 6 triệu nghìn lít
trong năm 2010.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 21 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà

Ảnh minh họa: Việt Nam, nước "khát bia" nhất đông nam Á
Nguồn Tạp trí đồ uống dẫn nguồn Euromonitor International
Bảng thống kê sản lượng bia tiêu thụ một số nước ở Đông Nam Á
STT Quốc gia Dân số
(người)
Lượng bia tiêu
thụ năm 2012
Bình
quân
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 22 of 74
2012
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
(Triệu lít)
/người
(L/người)
1 Indonesia 231.591.670 236,4 1,02
2 Myanma 60.003.503 30,4 0,51
3 Thailand 66.982.746 1.805,4 26,95
4 Vietnam 87.232.210 2.595,4 29,75
5 Malaysia 27.763.309 171,4 6,17
6 Philippines 92.217.391 1.622,7 17,59
7 Lào 6.318.284 134,6 21,30
8 Campuchia 14.154.948 136,3 9,63

9 Brunei 409.872 3,65 8,92
10 Singapore 5.009.236 108,2 21,60
Theo Euromonitor International, tốc độ tăng trưởng kép sản lượng tiêu
thụ bia của Việt Nam giai đoạn 2013-2017 được dự báo từ 6 – 9.99%/năm.
Với một triển vọng lớn cho thị trường như vậy, Việt Nam nhất định sẽ trở
thành nhà sản xuất bia lớn hoặc sẽ mở ra những nhà sản xuất mới hoặc sẽ mở
rộng việc sản xuất tại Việt Nam.Ví dụ, vào tháng 5-2011, nhà máy bia Châu Á
Thái Bình Dương (APB), một trong những nhà sản xuất bia lớn nhất của khu
vực, đã công bố kế hoạch tăng sản lượng tại nhà máy ở Thành phố Hồ Chí
Minh.Ngoài ra, hai nhà sản xuất bia lớn nhất Nhật Bản - Kirin và Asahi - đã bắt
đầu di chuyển vào Việt Nam.Vào cuối năm ngoái, nhà sản xuất bia Sapporo
Nhật Bản cũng đã công bố quyết định trong việc mở rộng sản xuất tại Việt Nam
do nhu cầu tại thị trường Nhật Bản giảm sút.Việt Nam cũng là một thị trường
quan trọng đối với Heineken, thị trường lớn thứ ba sau Mỹ và Pháp.Thị trường
mới nổi này dự kiến sẽ được coi là thị trường lớn nhất thứ hai của Heineken vào
năm 2012 và tới năm 2015, nhiều khả năng Việt Nam sẽ trở thành thị trường lớn
nhất của hãng.
Rõ ràng thị trường Việt Nam rất năng động, và đặc biệt là phân khúc thị
trường bia, sẵn sàng cho sự tăng trưởng liên tục.
Người Việt chi 3 tỷ USD/năm cho bia
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 23 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Trong khi thu nhập bình quân người của Việt Nam chỉ đứng 8/11
trong khu vực Đông Nam Á, thì Việt Nam lại đang nắm giữ kỷ lục tiêu thụ
bia với gần 3 tỷ lít trong năm 2012.

Hà Nội trong những ngày nóng nực nhất của mùa hè và dường như thành
phố cũng đang ở trong “cơn khát bia”.
"Cơn khát" này đã kéo dài nhiều năm và dường như chưa hề có điểm
dừng.Theo tổ chức nghiên cứu thị trường Eurowatch, 3 tỷ lít bia đã trôi qua cổ

họng người Việt Nam trong năm 2012.Lượng bia 1 người Việt trung bình uống
1 năm là 32 lít, xếp thứ nhất khu vực ASEAN và thứ ba châu Á, chỉ sau Trung
Quốc và Nhật.
Nếu chỉ tính trung bình 22.000 đồng/ lít bia, lấy theo giá bia Hà Nội thì
người Việt đã chi tiêu 3 tỷ USD/năm cho thứ nước uống có men này.
Môt người uống bia cho biết: “Mật độ uống bia cũng tùy lúc, có khi
uống 1 tuần liên tục vào trưa, chiều.Hiện giá bia tươi đắt hơn bia vỉa hè gấp 3
lần”.
Ngành kinh doanh bia đã trở thành một sức đẩy lớn, tạo nhiều công ăn
việc làm cho nền kinh tế, cũng như tạo động lực cho những ngành liên quan như
thực phẩm.Tuy nhiên, việc người Việt dành quá nhiều thời gian cho bia, đặc biệt
vào buổi trưa trong tuần, có thể khiến nhiều người đặt ra câu hỏi về hiệu suất lao
động của những giờ làm việc trong ngày của họ.
Sức uống đáng nể của người tiêu dùng Việt Nam đã khiến ngày càng
nhiều doanh nghiệp nhập khẩu và phân phối các loại bia trên thị trường.Nhiều
nhãn bia ngoại từ châu Âu hay châu Mỹ giờ đã trở nên quen thuộc với nhiều
người, cho dù giá các loại bia này cao gấp 2-3 lần so với bia sản xuất trong
nước.
Anh Đỗ Mạnh Cường, Trưởng bộ phận bia Nhà hàng bia Đức Eresson
cho biết: “Lượng khách trong hè đến với nhà hàng rất đông.Mỗi tuần có thể tiêu
thụ bia hơn 1.000 lít”.
Với thực tế, tốc độ tiêu thụ bia tại thị trường Việt Nam chỉ tăng mà
không giảm, nhiều doanh nghiệp đã không ngần ngại đặt mục tiêu tiêu thụ hàng
tỷ lít bia trong những năm sắp tới.
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 24 of 74
Khóa luận tốt nghiệp GV: ThS. Võ Thị Mai Hà
Các ông lớn của làng bia thế giới đang khiến cho thị trường bia Việt Nam
thêm phần lên “bọt”.
Sơ đồ: Thị phần bia năm 2012 tại thị trường Việt Nam
Nguồn Bộ Công thương

Trong khi đó, cho tới nay, những thông tin về thời điểm bán tiếp cổ phần
cho đối tác chiến lược là Carlsberg tại Tổng công ty Bia - Rượu - Nước giải khát
Hà Nội (Habeco) hay lựa chọn đối tác chiến lược tại Tổng công ty Bia - Rượu -
Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) vẫn tiếp tục chỉ là những đồn đoán.
Ông lớn xuất chiêu
Ông Phan Đăng Tuất, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Sabeco, thời gian gần
đây liên tục than thở và lo ngại về sự cạnh tranh khốc liệt với các ông lớn đến từ
nước ngoài trên thị trường bia nội địa.Đối tượng được ông Tuất nhắc tới nhiều là
AB Inbev - hãng bia lớn nhất thế giới, với sản lượng bia năm 2012 vượt qua con
số 40 tỷ lít, gấp khoảng 14 lần sản lượng bia hiện nay của Việt Nam.
Vào đầu năm 2013, Công ty TNHH AB Inbev Việt Nam đã nhận được
giấy phép tăng vốn đầu tư thêm 15 triệu USD cho nhà máy đặt tại tỉnh Bình
Dương.Đây là điều ngỡ ngàng với các doanh nghiệp bia nội, bởi trước đó không
có thông tin AB Inbev được cấp phép đầu tư lần đầu.Để có mặt tại Việt Nam
nhanh nhất, AB Inbev đã mua lại Công ty TNHH Bia Quốc tế ở Bình Dương có
công suất 50 triệu lít/năm hồi giữa năm 2012.
Dĩ nhiên, với qui mô sản xuất như vậy, cơ quan cấp phép chỉ là cấp chính
quyền địa phương.Sau khi hoàn tất thương vụ mua thâu tóm này, AB Inbev đang
Sinh viên: Lê Nguyễn Ngọc Linh Page 25 of 74