CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIÊP. LIÊN hệ với CÔNG TY cổ PHẦN sữa TH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ - LUẬT

BÀI THẢO LUẬN
HỒN THIỆN CÁC HÌNH THỨC TIÊU THỤ CỦA DOANH
NGHIÊP. LIÊN HỆ VỚI CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH

Giáo viên hương dẫn:
Nhóm thực hiện:
Học phần:
Lớp học phần:

ThS. Lê Trọng Nghĩa
Nhóm 5
Kinh tế doanh nghiệp
2155BMGM1021

Hà Nội - 2021
1


MỤC LỤC

2


A. MỞ ĐẦU
1. Đặt vấn đề
Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới minh chứng rõ nét cho
điều đó chính là việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương
mại thế giới WTO vào ngày 11/1/2007. Việc gia nhập WTO mang lại cho nền kinh tế

của Việt Nam nhiều những cơ hội lớn, bên cạnh những cơ hội đó nền kinh tế cịn gặp
phải những khó khăn, thách thức. mà khó khăn lớn khi gia nhập WTO đó chính là việc
làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra việc gia
nhập WTO sẽ làm cho sản phẩm của các nước tràn vào Việt Nam, làm cho các doanh
nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của
một doanh nghiệp bản được hay không là do khách hụng quyết định, vì vậy mà việc
khách hung lựa chọn nên mua loại hàng nào là trình độ của các nhà quản trị doanh
nghiệp. Công ty cổ phần sữa TH True milk là một điển hình trong đó. Cơng ty cổ phần
Sữa TH ra đời vào cuối năm 2010, được biết đến là nhà sản xuất cung cấp những sản
phẩm sạch có nguồn gốc thiên nhiên. Chỉ trong một thời gian ngắn, các sản phẩm sữa
của Công ty cổ phần sữa TH đã nhanh chóng trở nên quen thuộc đối với người tiêu
dùng Việt Nam, được đánh giá là một thương hiệu chất lượng, giữ tới 30% thị phần
sữa tươi tại Việt Nam vào năm 2012. Đây là một con số rất ấn tượng và là thành quả
đáng ghi nhận của một doanh nghiệp mới phát triển như TH.
Trong quá trình hoạt động công ty đã tạo dựng được vị thế của mình trong thị
trường sữa Việt Nam, xây dựng được uy tín đối với người tiêu dùng. Doanh thu và lợi
nhuận của Cơng ty ngày càng tăng, hồn thành nghĩa vụ nộp ngân sách với nhà nước,
tạo công ăn việc làm ổn định cho hàng trăm lao động, đóng góp vào sự phát triển của
xã hội. Với những thành quả đó có thể nhận thấy được hiệu quả trong sản xuất và kinh
doanh của công ty. Tuy nhiên, tại Việt Nam ngồi những thương hiệu lâu đời như
Vinamik, Ba Vì, Dutch Lady...thì cịn có sự cạnh tranh từ các sản phẩm sữa nhập ngoại
với sự đầu tư, phát triển thương hiệu từ những tập đoàn tầm cỡ thế giới. Nhu cầu sử
dụng các sản phẩm từ sữa của người tiêu dùng là rất lớn, điều đó đã mở ra một thị
trường hấp dẫn cho nhiều doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng tham gia để chia sẻ
doanh thu và lợi nhuận. Việc cạnh tranh trong ngành trở nên gay gắt, gây khó khăn cho
việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty.
Bối cảnh đó đã đặt ra nhiều vấn đề cần được quan tâm và nghiên cứu. Cũng từ
thực tế trên, nhóm tơi lựa chọn đề tài “Hồn thiện các hình thức tiêu thụ của doanh
3

nghiệp. Liên hệ với công ty cổ phần sữa TH”, từ đó đưa ra các giải pháp nhắm hồn
thiện hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Hệ thống hóa và làm rõ những lí luận cơ bản về hồn thiện hình thức tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp kinh doanh của cơng ty cổ phần sữa TH True milk
- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sữa
TH True milk để từ đó rút ra những thành tựu đạt được và những mặt còn hạn chế
- Trên cơ sở lý luận và thực tiễn đưa ra một sơ giải pháp nhằm hồn thiện hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần sữa
TH True milk trên cơ sở nghiên cứu thị trường, sản phẩm…nhằm hồn thiện các hình
thức tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
Phạm vi nghiên cứu: Hồn thiện các hình thức tiêu thụ của cơng ty cổ phần sữa
TH True milk
Thời gian nghiên cứu: Từ giai đoạn 3 năm 2019 – nửa đầu năm 2021
4. Kết cấu của bài thảo luận
Ngoài các phần Mở đầu, Kết Luận, Tài liệu tham khảo thì bài thảo luận có 3 phần
chính:
Chương 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần sữa TH True milk
Chương 3: Giải pháp hồn thiện hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ
phần sữa TH True milk

4


B. NỘI DUNG
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC

DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm, mục tiêu và vai trò của tiêu thụ
1.1.1 Khái niệm
Tiêu thụ hàng hoá là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hố. Tiêu thụ hàng hố được thực
hiện thơng qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hố được chuyển
thành tiền, thực hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ
trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Trong doanh nghiệp thương mại, tiêu thụ hang hóa được hiểu là một hoạt động
bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển
quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do
bán hàng
1.1.2. Mục tiêu
- Mục tiêu doanh thu
- Mục tiêu lợi nhuận
- Mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp
1.1.3. Vai trò
- Đối với người tiêu dùng: góp phần thỏa mãn nhu cầu thơng qua việc tiếp cận
với các hình thức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều
kiện ưu đãi tốt nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết
nhờ sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm
hàng hóa và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt
khác người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết lớn trong q trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.
- Đối với doanh nghiệp:
+ Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển
của toàn doanh nghiệp trên sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh thu, trang trải
những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích lũy để mở rộng
hoạt động của doanh nghiệp.
5

+ Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của mình
là lợi nhuận. Lợi nhuận là chi tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt động sản
xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn hình thành
các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của
doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, dự trữ....
+ Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Cũng thơng qua tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp mới được người
tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và củng cố trên thị
trường. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, nó ảnh hưởng
đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó cịn là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên thương trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực hiện tốt
các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
+ Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước
đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu
thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
- Đối với tồn xã hội: tiêu thụ sản phẩm có vai trị trong việc cân đối cung cầu,
dự đốn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức
thương mại phong phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.
1.2. Các hình thức tiêu thụ trong doanh nghiệp thương mại
1.2.1. Bán lẻ và bán buôn
 Bán lẻ

Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và

tập thể. Do đó, đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
- Khối lượng bán nhỏ, hàng hoa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại,
mẫu mã.
- Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thơng, hàng hố đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá
được thực hiện, bắt đầu vịng chu chuyển mới của hàng hố.
6


Từ những đặc điểm trên, bán lẻ có những ưu điểm: khơng sợ khủng hoảng thừa,
vì sau khi bán được hàng (xã hội thừa nhận), doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh
doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm
bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu
hiệu cho kinh doanh. Song nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm (do
bán khối lượng nhỏ).
 Bán buôn

Bán buôn là bán hàng cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu )
để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản
phẩm. Do đó, đặc điểm của bán bn là:
- Khối lượng bán lớn, hàng hố thường khơng phong phú, đa dạng như trong bán
lẻ.
- Hàng hoá sau khi bán vẫn cịn nằm trong lưu thơng, hoặc trong sản xuất, chưa
đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Từ những đặc điểm trên đây, bán bn có ưu điểm là thời hạn thu hồi vốn nhanh,
có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị
cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường
dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.2. Các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại

- Bán hàng tại chợ truyền thống. cửa hàng bách hóa, cửa hàng chuyển doanh:
Người mua và người bán có thể gặp gỡ, trao đổi, thỏa thuận với nhau, cịn có thể mặc
cả, ăn thử. Đây là hình thức bán hàng quen thuộc
- Đại lý thương mại: Là hoạt động thương mại, có 2 bên giao đại lý và đại lý thỏa
thuận, khi kí kết với bên giao đại lí thì 2 bên thỏa thuận để giao bán hàng hóa (số
lượng, giá cả…); khơng được bán giá vốn; hưởng thù lao ( chiết khấu, hoa hồng,…)
- Kinh doanh trên mạng điện tử: Bao gồm trên cả mạng điện tử, kinh doanh
thông qua hoạt động trên sàn thương mại điện tử. VD: shoppe. Lazada,…các siêu thị,
cửa hàng bán hàng trực tuyến
- Bán hàng đa cấp: Bán hàng thông qua mạng lưới nhiều người tham gia ở nhiều
cấp, khơng có quảng cáo, khơng có cửa hàng cụ thể.

7


- Bán hàng theo chuỗi: Đầu tư nguồn lực xây dựng một thương hiệu các sản
phẩm. Quản ly chuỗi các cửa hàng, cấu trúc hầu như giống nhau: mẫu mã, màu sắc,
giá cả…Khi cửa hàng này thiếu hàng thì có thể đến cửa hàng trong chuỗi lân cận để
lấy hàng. Giá cả bán ra rẻ hơn với các cửa hàng bán độc lập, như vậy sẽ thu hút khách
hàng, đồng thời giảm chi phí quảng cáo.
- Nhượng quyền thương mại: Xây dựng hình ảnh sản phẩm doanh thu nhất định,
sau muốn chia sẻ. nhượng quyền cho các doanh nghiệp, cửa hàng bên được nhượng
quyển trả một khoản tiền để được nhượng quyền (nhưng phải đảm bảo về chất lượng,
bảo vệ hình ảnh)
- Một số hình thức bán hàng khác (Hội chợ, triển lãm, bán hàng qua điện thoại,
qua TV, bán trực tiếp tại nhà,…)

CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÁC HÌNH THỨC
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN SỮA TH
2.1. Giới thiệu về Công ty cổ phần sữa TH

2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển công ty
Công ty cổ phần thực phẩm sữa TH được thành lập ngày 24/2/2009, là công ty
đầu tiên của tập đoàn TH với dự án đầu tư vào trang trại bị sữa cơng nghiệp, cơng
nghệ chế biến sữa hiện đại, và hệ thống phân phối bài bản. Tập đoàn TH được thành
lập với sự tư vấn tài chính của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á. Bên cạnh việc
kinh doanh các dịch vụ tài chính và các hoạt động mang tính an sinh xã hội, Ngân
hàng Thương mại Cổ phần Bắc Á đặc biệt chú trọng đầu tư vào ngành chế biến sữa và
thực phẩm.
Từ xuất phát điểm đó, tập đồn TH đang từng bước phát triển để trở thành nhà
sản xuất hàng đầu Việt Nam cung cấp các sản phẩm thực phẩm sạch có nguồn gốc từ
thiên nhiên. Công ty Cổ phần Thực phẩm sữa TH đã đầu tư một hệ thống quản lý cao
cấp và theo quy trình khép kín, đồng bộ theo tiêu chuẩn quốc tế từ khâu trồng cỏ, xây
dựng chuồng trại, chế biến thức ăn cho bò, quản lý thú y, chế biến và đóng gói cho đến
khâu phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
Tầm nhìn chiến lược và sứ mệnh kinh doanh
Tầm nhìn: Tập đồn TH mong muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu Việt Nam
trong ngành hàng thực phẩm sạch có nguồn gốc từ thiên nhiên. Với sự đầu tư nghiêm
8


túc và dài hạn kết hợp với công nghệ hiện đại nhất thế giới, TH quyết tâm trở thành
thương hiệu thực phẩm đẳng cấp thế giới được mọi nhà tin dùng, mọi người yêu thích
và quốc gia tự hào.
Sứ mệnh: Với tinh thần gần gũi với thiên nhiên, tập đoàn TH ln nỗ lực hết
mình để ni dưỡng thể chất và tâm hồn Việt bằng cách cung cấp những sản phẩm
thực phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên – sạch, an toàn, tươi ngon và bổ dưỡng.
Giá trị thương hiệu
Tạo dựng niềm tin: Tập đoàn TH cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc về
chất lượng, luôn đảm bảo tính chân thực, nghiêm túc và nhất quán, tạo được niềm tin
mạnh mẽ cho người tiêu dùng Việt cũng như các đối tác của TH.

Lan tỏa sức mạnh: Không chỉ mang đến nguồn sức khỏe dồi dào cho mọi người,
tập đoàn TH mong muốn tột độ những nỗ lực và phát triển của TH sẽ thúc đẩy mọi cá
nhân, mọi tổ chức cùng nhau xây dựng một cộng đồng vui tươi, hạnh phúc và thịnh
vượng hơn.
Niềm kiêu hãnh Việt: Tập đồn TH cam kết khơng ngừng cải tiến và sáng tạo
cơng nghệ cũng như chất lượng dịch vụ, từ đó cung cấp những sản phẩm “100% made
in Vietnam” sánh ngang với những sản phẩm quốc tế khác. Và đó chính là niềm tự hào
quốc gia mà TH muốn hướng đến.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy tổ chức quản lý hoạt động của công ty Cổ phần Sữa TH được trình

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức và bộ máy quản lý của TH

9


Đại hội đồng cổ đông: là bộ phận quản lý của cơng ty, có tồn quyền nhân danh
cơng ty để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm
quyền của Đại hội đồng cổ đơng.
Ban kiểm sốt : có nhiệm vụ thay mặt Đại hội đồng cổ đông giám sát ; đánh giá
công tác điều hành , quản lý của Hội đồng quản trị và Giams đốc theo đúng các quy
định trong Điều lệ Công ty. Các Nghị quyết, Quyết định của Đại hội đồng cổ đồng
Hội đồng quản trị: gồm tất cả các cổ đơng có quyền biếu quyết, là cơ quan quyết
định cao nhất của cơng ty. Có quyền và nhiệm vụ cụ thể : thông qua định hướng phát
triển của công ty ; quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần ; giám sát, chỉ đạo giám
đốc và người quản lý khác trong điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công
ty.
Tổng giám đốc: là người đại diện pháp luật của Cơng ty có nhiệm vụ tổ chức
triển khai thực hiện quyết định của Hội đồng quản trị, kế hoạch sản xuất kinh doanh
của đơn vị và phương án đầu tư của Cơng ty.

Phó tổng giám đốc: là người cộng sự đắc lực của Tống giám đốc, có trách nhiệm
điều hành và tổ chức hoạt động ở những nhiệm vụ khác nhau. Góp phần đảm bảo cho
q trình sản xuất được liên tục, an toàn và đảm bảo chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu
cầu khách hàng.
Phòng tài chính: Thực hiện các cơng việc về tài chính – kế tốn của cơng ty,
phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh của Cơng ty.
Phòng nguồn vốn và xây dựng cơ bản: là phòng có nhiệm vụ tham mưu cho ban
lãnh đạo, tổng giám đốc về việc sử dụng nguồn vốn, quản lý và phân bổ. Đồng thời
cịn tìm kiếm cơ hội hợp tác với các nhà đầu tư. Quản lý và phân tích, điều động vốn
cho các cơng trình xây dựng.
Phịng nhân sự: Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự, tổ chức đào tạo lao
động và thực hiện các nhiệm vụ khác của cơng ty.
Phịng thương mại: chịu trách nhiệm bán hành, tìm kiến khách hàng, điều động
phương tiện vận tải và chịu trách nhiệm phân phối sản phẩm của cơng ty.
Phịng sản xuất: Đảm nhiệm về kỹ thuật và công nghệ, máy móc, thiết bị ; Đảm
bảo sữa chữa thiết bị và năng lượng ; Kiểm tra chất lượng sản phẩm.
Phòng trang trại: Phụ trách về khu vực trang trại, vấn đề thức ăn, nguồn nguyên
liệu chế biến thức ăn ; vệ sinh và y tế cho đàn bò ; Đảm bảo nguồn nguyên liệu dồi dào
và chuẩn quy định cho nhà máy sản xuất vận hành.
10


Giám đốc vật tư: là người chịu trách nhiệm triển khai các kế hoạch, kiểm tra và
tiếp nhận những yêu cầu cung cấp vật tư cho công ty do các bộ phận phòng ban đề
xuất. Đảm bảo cơ sở vật chất được cung ứng, chuẩn bị kịp thời, tạo điều kiện cho các
bộ phận khác hoạt động.
Giám đốc quản lý thức ăn chịu trách nhiệm quản lý nguồn thức ăn, đảm bảo
cung cấp nguồn thức ăn ổn định, nhiều dinh dưỡng và an tồn để đàn bị cho chất
lượng sữa tốt nhất.
Giám đốc trồng trọt: quản lý nguồn thức ăn tự nhiên qua quá trình trồng trọ tại

địa phương như khu vực cỏ cho bò, khu vực hoa hướng dưỡng …nhằm đảm bảo cung
cấp nguồn thức ăn tự nhiên sạch và giàu dinh dưỡng cho đàn bò.
Giám đốc thú y đây là người chăm sóc sức khỏe cho đàn bị, thực hiện các cơng
tác nghiệp vụ để đàn bị khỏe manh và cung cấp sản lượng sữa tốt nhất.
2.1.3. Giới thiệu các sản phẩm hiện nay của Công ty
Trải qua 12 năm không ngừng cải tiến và phát triển, hiện nay, thương hiệu TH
True Milk cho ra đời nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Các dòng sản phẩm phổ biến
của thương hiệu có thể kể tới:
- Các sản phẩm từ sữa: Sữa tươi thanh trùng, sữa tươi tiệt trùng, Sữa tươi công
thức Topkid, sữa chua tự nhiên, sữa hạt, sữa chua uống tiệt trùng
- Các sản phẩm bơ, phomat: Bơ lạt tự nhiên, phomat que Mozzarella
- Nước giải khát: Nước uống trái cây TH True Milk Juice, nước uống sữa trái cây
TH True Milk Juice, nước gạo rang TH True Milk RICE
- Nước tinh khiết
- Các sản phẩm kem: Kem ốc quế, kem que các vị, kem hộp
2.2. Phân tích thực trạng các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty
2.2.1. Đối với hình thức bán bn và bán lẻ
 Đối với hình thức bán lẻ

Đối với hình thức bán lẻ: TH lựa chọn 2 loại hình là chuỗi cửa hàng TH True
Mart và đặt hàng trực tuyến - giao hàng tận nơi.
Ngày 30/8/2011, Tập đoàn TH long trọng và vui mừng khai trương 5 cửa hàng
TH True Mart đầu tiên tại TP. Hồ Chí Minh với mục đích cung cấp cho người tiêu
dùng các sản phẩm, thực phẩm tươi, sạch, có nguồn gốc từ thiên nhiên, mà trước tiên
là sản phẩm sữa tươi sạch TH True Milk. Hệ thống này quảng bá cho người tiêu dùng
11


của mình về phong cách riêng của TH true milk so với các doanh nghiệp sữa khác tại
thị trường Việt Nam. Ngồi ra, TH true mart cịn là kênh giới thiệu bao bì và phân phối

sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.
Để đảm cho chất lượng tốt nhất cho sản phẩm, hệ thống cửa hàng của TH true
mart được đầu tư cơ sở vật chất hiện đại với hệ thống máy lạnh và những kệ gỗ, mây,
tre, đan.., vừa thân thiện với mơi trường, vừa bị ít ơ xi hóa. Chính điều này đã gây
dựng được ấn tượng mạnh mẽ và giúp cho TH nhận được sự yêu mến từ phía khách
hàng. Từ chuỗi cửa hàng bán lẻ TH True Mart, những hộp sữa tươi sạch mang thương
hiệu sữa TH True MILK được trao đến tay người tiêu dùng một cách dễ dàng và thuận
tiện hơn. Và theo chiến lược lâu dài, đây sẽ là hình thức tiêu thụ chủ lực và chuyên
biệt bên cạch các hình thức tiêu thụ truyền thống. Số lượng và vị trí các cửa hàng được
TH phân bố một cách khá hợp lí và khoa học dựa trên bản đồ địa lý và bản đồ dân cư
trong từng khu vực. Cụ thể là theo mật độ phân bổ của các đường phố lớn, cụm dân
cư, khu nhà cao tầng, trường học, bệnh viện...
Thực tế, từ trước khi TH True Milk ra đời, chưa một doanh nghiệp cùng ngành
nào kể cả các thương hiệu lớn xây dựng cửa hàng để bán sán phẩm của chính mình thì
TH True Milk đã tạo ra sự khác biệt trong hệ thống phân phối. So với Vinamilk, TH
True Milk hẳn còn thua xa về hệ thống phân phối, nhưng nhãn hàng này đã chọn cho
mình một lối đi riêng, một cách tiếp cận khách hàng hồn tồn mới thơng qua việc xây
dựng chuỗi cửa hàng tiêu chuẩn để giới thiệu sản phẩm của mình. Chuỗi hệ thống TH
True Mart có mặt khơng đơn thuần chỉ là nơi trao đổi thương mại giữa người mua và
người bán mà tại đó, người tiêu dùng sẽ được tham quan mơ hình sản xuất sữa, được
tư vấn các thông tin về sữa. Đây là một chiến lược nhằm tạo dựng lòng tin về chất
lượng sản phẩm của TH True Milk với người tiêu dùng trong nước.
Mục đích chính của việc xây dựng chuỗi cửa hàng TH True Mart đó là:
- Quảng bá hình ảnh tới người tiêu dùng
- Đây cũng là kênh giới thiệu trực tiếp sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới người
tiêu dùng
- Trở thành chuỗi cửa hàng phân phối hiện đại, chuyên cung cấp sản phẩm thực
phẩm sạch, an tồn, tươi ngon nhất
Đặc biệt, TH cịn mở ra những cửa hàng TH True Mart mang tên “Hero”. Sở dĩ
gọi là cửa hàng bán lẻ “Hero” vì đây khơng chỉ là nơi giới thiệu, bày bán và bán sản

phẩm của TH True MILK mà đây cũng chính là một điểm đến yêu thích của các bà mẹ
tin dùng các sản phẩm sữa từ nhà TH muốn khám phá về công nghệ chăn ni bị sữa
12


hiện đại bậc nhất trên thế giới có mặt tại Việt Nam, về các sản phẩm sữa tươi sạch. Tại
"Hero” khách hàng như được tìm thấy cảm giác về một trang trại bị sữa cao nhất theo
từng khu vực Đơng Nam Á. Tận mắt chứng kiến công nghệ chăn nuôi trên 30.000 chú
bị sữa từ New Zealand tại nơng trại sữa TH. Tính đến thời điểm hiện tại, từ việc gắn
chíp điện tử theo dõi hệ miễn dịch từng con bị qua một dây chuyền máy tính, máy
móc lọc nước tối tân an tâm nguồn nước sạch cho bò uống đến việc phối trộn thức ăn
cũng do rất nhiều chuyên gia chăn ni bị sữa từ Israel đảm nhận để sản xuất ra
những giọt sữa đảm bảo nguyên chất, vẹn nguyên mùi vị của thiên nhiên đúng với
slogan “True Happiness” của TH
Các cửa hàng bán lẻ “Hero shop” của TH True Mart cịn đóng vai trị như một
phịng trưng bày lớn, có khu vực các mơ hình trưng bày “Từ đồng cỏ xanh đến ly sữa
sạch”, mơ hình trang trại, nhà máy. Nơi đây cịn có khu vực dành cho khách hàng đăng
ký sử dụng dịch vụ giao hàng tại nhà, khách hàng VIP và những khách hàng thân quen
mua hàng thường xuyên với số lượng lớn. Tại đây, công ty sẽ trang trí theo hệ thống
nhận diện, tất cả đều được trang trí với 2 màu trắng-xanh đặc trưng của sữa. Kèm theo
đó là hình một chú bị sữa khỏe mạnh sạch sẽ với bầu sữa căng tròn tượng trưng cho
nguồn sữa sạch của cơng ty. Do đó, những cửa hàng “Hero” này của TH True Mart có
ý nghĩa như là nơi cung cấp những thông tin đầy đủ nhất về các sản phẩm từ nơng trại
bị sữa TH tới người tiêu dùng. Đồng thời, đây cũng là nơi đối thoại trực tiếp và kết
nối giữa TH true Milk cùng các sản phẩm khác của TH với người tiêu dùng. Đó cũng
chính là một trong những mong muốn mà TH muốn đem đến với người tiêu dùng đúng
nghĩa đích thực.
Bước vào thị trường Việt Nam từ năm 2010, là một hãng sữa đến sau so với các
“ông lớn” như là Vinamilk, Mộc Châu Milk ,... Những ngày đầu bước chân vào thị
trường sữa Việt Nam, các cửa hàng của TH true milk chỉ tập trung ở các thành phố lớn

như là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Nghệ An. Nhưng tính đến nay Tập đồn đã sở hữu
chuỗi cửa hàng phân phối có quy mơ lớn nhất Việt Nam với gần 300 cửa hàng TH true
Mart trên toàn quốc và ngày càng có xu hướng tăng lên.
Chưa dừng lại ở đó TH true Milk cịn cung cấp dịch vụ đặt hàng trực tuyến,
khách hàng chỉ cần đặt hàng thông qua các phương tiện như điện thoại thông minh hay
máy tính. Sau đó đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành. Nhân viên ở đó sẽ kiểm
tra thơng tin khách hàng và gọi điện xác nhận đơn hàng đã đặt thành cơng. Sau đó lựa
chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH true Mart gần nhất để chuyển đơn hàng
đến nơi khách hàng yêu cầu và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vịng 48h,
miễn phí vận chuyển.
13


 Đối với hình thức bán bn

Đây là phương thức được áp dụng rất phổ biến bởi nó có khả năng tiếp cận khách
hàng nhanh chóng, và mang lại doanh số lớn cho công ty.
Với TH True milk, trong kênh phân phối gián tiếp này gồm có kênh cấp 1, và
kênh cấp 2.
Cấp 1 đó là q trình hàng hóa được chuyển từ nhà sản xuất đến các cửa hàng
bán lẻ như tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi,...và đến người tiêu dùng cuối cùng.
Cấp 2 là hàng hóa đi từ nhà sản xuất của TH đến đại lý, sau đó đến các điểm bán
lẻ như trên và cuối cùng đến khách hàng tiêu dùng.
TH true Milk tuy là người đến sau nhưng lại có quyết tâm tấn cơng vào thị
trường sữa vốn đầy tính cạnh tranh. Hệ thống phân phối bài bản và khác biệt chính
chính là cơng cụ giúp TH cạnh tranh với những tên tuổi lớn trong ngành. Dù tiếp cận
thị trường chưa lâu nhưng TH true Milk đã được xem như một đối thủ chính của
Vinamilk, và góp phần làm phong phú thêm sự lựa chọn của người tiêu dùng Việt.
Các sản phẩm của từ nhà TH được công ty trực tiếp đưa ra thị trường thông qua
các đơn hàng từ đội ngũ kinh doanh của cơng ty tìm kiếm như siêu thị, khách sạn,

trường học…TH True milk đã có mặt hầu hết tại các siêu thị lớn như Big C, Co.op
Mart, Fivimart, Maximart,… các cửa hàng bán lẻ trên tồn quốc. Tính đến hết năm
2019, đã có khoảng 251.000 điểm bán lẻ trên tồn quốc bày bán sản phẩm TH True
Milk.
2.2.2. Đối với các hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống và hiện đại
 Hình thức bán hàng theo kiểu truyền thống

Kênh bán hàng truyền thống là một trong 2 loại chính của kênh bán hàng trực
tiếp. Kênh phân phối đó là hệ thống bao gồm các trung gian phân phối như đại lý,
trung tâm thương mại, nhà bán buôn, bán lẻ,..
Trong kênh bán hàng truyền thống,có 3 trung gian thương mại chính là đại lý,
nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
TH tiếp tục mở mới các cửa hàng TH Truemart trên cả nước, cung cấp sản phẩm
tới các đại lý nhỏ, lẻ đến những hệ thống các cửa hàng, siêu thị trên toàn quốc.
- Siêu thị, hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ thống bán lẻ
lớn như Go!, T-mart, Vinmart, CoopMart,…
14


- Các đại lý sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của TH hướng đến các
khách hàng ở khu vực nơng thơn.
 Hình thức bán hàng theo kiểu hiện đại

- Bán hàng theo chuỗi
TH Truemilk tiếp tục mở mới cửa hàng tại TRUEMART với hơn 100 Cửa hàng
trong khu vực Hà Nội và Miền bắc.
TH phát triển hệ thống TH True mart riêng biệt nhằm mang đến những trải
nghiệm tinh túy, uy tín nhất cho người tiêu dùng. Đến nay, mạng lưới TH True mart đã
lan rộng đến 51 tỉnh thành với gần 300 cửa hàng trên tồn quốc.Thay vì phân vân với
nhiều lựa chọn, nhiều thương hiệu khi đứng trước một quầy hàng hay băn khoăn

những câu hỏi về chất lượng, nguồn gốc của sản phẩm; chuỗi siêu thị của TH mang
đến cho người tiêu dùng cảm giác tin tưởng, uy tín. Ở thời điểm hiện tại, chuỗi siêu thị
TH True mart chính là cửa hàng độc quyền thành công nhất trong ngành hàng FMCG.
- Kinh doanh trên mạng điện tử
Tay đua trẻ TH cũng không ngần ngại đón chào làn gió mới E-commerce, các
mặt hàng của TH đã có mặt trên kệ hàng của Lazada, Adayroi, Shopee với các khuyến
mãi hấp dẫn. Đồng thời, trang web của chủ nhà cũng cung cấp dịch vụ giao hàng tận
nơi với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”.
Chủ động phát triển kênh thương mại điện tử kết hợp các nền tảng thương mại
điện tử và đối tác giao hàng chuyên nghiệp, trong những ngày giãn cách phịng chống
dịch COVID-19, Tập đồn TH vẫn cung cấp đầy đủ sản phẩm, từ sữa tươi sạch mang
thương hiệu TH true MILK tới các dòng thực phẩm và đồ uống tốt cho sức khỏe.
Người tiêu dùng chỉ cần ở nhà, với vài cú click chuột, nhân viên sẽ nhanh chóng đưa
hàng tận nhà.
Qua nền tảng trang web thmilk.vn TH đã cung cấp đầy đủ mọi thông tin về sản
phẩm: giá, các sản phẩm được khuyến mãi, hệ thống cửa hàng TH Truemart gần bạn,
… giúp người mua có thể trực tiếp mua hàng ngay tại nhà mà không cần ra ngoài nhất
là trong thời điểm dịch COVID-19 như hiện nay.
Với hình thức đặt hàng trực tuyến: Khách hàng chỉ cần đặt hàng trên internet,
đơn hàng được gửi về trung tâm điều hành, nhân viên sau đó sẽ kiểm tra thông tin
khách hàng đã điền và gọi điện xác nhận đơn hàng của khách hàng đã đặt thành cơng.
Sau đó lựa chọn trung tâm phân phối hoặc cửa hàng TH True Mart gần nhất để chuyển
15


đơn hàng cho nơi đó và tiến hành giao hàng cho khách hàng trong vịng 48h và miễn
phí vận chuyển.
Các kênh thương mại điện tử của TH bao gồm website thương mại điện tử
thtruemart.vn và ứng dụng di động TH eLIFE có trên cả 2 nền tảng IOS và Android.
Đặc biệt, TH true mart cũng có gian hàng trên các ứng dụng đi chợ trực tuyến như

Grabmart, NOW, Baemin, VinID và các sàn thương mại điện tử Tiki, VnShop...
Cũng trong năm này, TH bắt tay xây dựng app TH eLIFE với mong muốn mang
đến cho khách hàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ trong hệ sinh thái của TH thêm
nhiều quyền lợi và tiện ích. Hiện TH eLIFE đã hoạt động một cách ổn định và tiếp tục
phát triển thêm nhiều tính năng tiện lợi, cập nhật giao diện thân thiện để mang lại trải
nghiệm tốt nhất cho khách hàng. Theo đại diện TH, tới đây app TH eLIFE được bổ
sung nhiều tính năng mới, kết nối với các cơng ty trong Tập đồn TH và các đối tác
của TH.
- TH cũng tham gia rất nhiều hội chợ, triễn lãm
Tham gia hội chợ, triển lãm là một dịp để cơng ty quảng bá hình ảnh, giới thiệu
với khách hàng về sản phẩm. Đồng thời tìm kiếm những hợp đồng cung cấp sản phẩm
từ các đơn vị tham quan.
Trong thời gian qua, sản phẩm sữa TH True Milk của công ty thường được tham
gia các hội chợ quốc tế như Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao; Hội chợ hàng Việt
Nam chất lượng cao tại Nga, Hội chợ thực phẩm quốc tế tại Dubai… Ngoài ra , TH
cũng đã tham dự Triển lãm Quốc Tế hàng đầu về ẩm thực và dịch vụ, Food & Hotel
2017. Việc tham dự triển lãm này đã giúp cho TH gây được ấn tượng mạnh, chinh
phục những chuyên gia ẩm thực, đầu bếp chuyên nghiệp với nhiều năm kinh nghiệm
bằng hương vị truyền thống đặc trưng châu Âu kết hợp trong những món ăn hấp dẫn
và sáng tạo từ sản phẩm bơ & phomat tự nhiên TH. Sau nhiều năm đi vào hoạt động
cơng ty đã bước đầu có chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên hiện trong nước, thị phần
sữa của nhiều đơn vị kinh doanh lâu năm vẫn chiếm tỷ lệ cao. Người dân Viêt Nam
cũng có nhu cầu lớn đối với các sản phẩm sữa nhập ngoại. Việc tham gia hội chợ chính
là cách để cơng ty giới thiệu sản phẩm của mình với các sản phẩm của doanh nghiệp
khác.
2.3. Phân tích tình hình kinh doanh của Cơng ty trong những năm gần đây
(2019,2020 và 6 tháng đầu năm 2021)
Dù xuất hiện trên thị trường thời gian chưa lâu, nhưng TH True Milk ngày càng
chứng tỏ được sự vượt trội của mình trên phân khúc sữa Việt Nam. Cơng ty đã giới
16

thiệu ra thị trường với trên 70 sản phẩm dựa trên nền tảng sữa tươi. Mục tiêu của
doanh nghiệp là luôn hướng tới các sản phẩm sạch, đồ uống sạch cho người tiêu dùng.
Tập đoàn TH đã đạt nhiều thành tựu nổi bật, trong đó được đánh giá cao nhất là
Dự án “Chăn ni bị sữa và chế biến sữa tập trung quy mơ cơng nghiệp cơng nghệ
cao”. Trong đó, quy trình sản xuất sữa tươi theo chuỗi khép kín từ đồng cỏ xanh tới ly
sữa sạch.
Sản phẩm TH True Milk chính thức đến tay người tiêu dùng vào tháng 12 năm
2010. Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế xấp xỉ 6.000 tỷ đồng.
Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.
Các con số báo cáo tài chính cũng đang có những tiếng nói thuyết phục. Nếu như
lãi rịng năm 2014 của TH là 27 tỷ đồng,thì con số này đã tăng gấp đôi năm 2015 và
lên con số 130 tỷ đồng năm 2016. Bắt đầu từ năm 2017, TH tiếp tục đà phát triển thần
tốc. Lãi ròng năm 2017 là 319 tỷ đồng và năm 2018 là 450 tỷ đồng. So sánh năm 2018
với 2014 có thể thấy chỉ sau 5 năm, lãi ròng của TH đã tăng 15 lần. Cần nhấn mạnh
rằng, đây là con số lãi ròng, đã trừ khấu hao, chính là chi phí đầu tư của tập đồn đã
được trả bằng khấu hao tài sản rất lớn.
Năm 2018, TH đã cán mốc doanh thu hơn 7.000 tỷ đồng, vượt nhanh hơn so với
lộ trình mà TH đã đề ra. Thành tích này có được nhờ sự tăng trưởng vượt bậc của sản
phẩm sữa tươi. Từ đó giúp giảm con số nhập khẩu sữa bột về pha lại từ 92% của năm
2008 xuống còn hơn 60% ở thời điểm năm 2018
 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần sữa TH trong năm 2019, 2020

và 6 tháng đầu năm 2021:
Năm 2019, đánh dấu đậm nét một năm phát triển bền vững với những dấu mốc
quan trọng của Tập đoàn TH (đơn vị sở hữu thương hiệu TH true MILK) tại các thị
trường nước ngoài. Tiên phong khai mở nhiều thị trường mới, cách làm mới, với tâm
huyết, nỗ lực không ngừng nghỉ và các kế hoạch, chiến lược bài bản, TH đã đưa những
sản phẩm vì sức khỏe cộng đồng, chất lượng quốc tế, mang niềm tự hào thương hiệu

Việt ra thế giới.
STT

Các chỉ tiêu chủ yếu

Năm 2019

Năm 2020

% (thực hiện)
Tăng/ (giảm)

1
2
3

Tổng doanh thu
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế

35.266
9.367
7.770

41.400
14.238
13.761

14,8%
50,2%

77.1%

17


Từ bảng số liệu ta thấy: Các chỉ số của TH đều có sự thay đổi qua các mốc thời
gian, và có xu hướng tăng qua từng năm. Doanh thu của công ty không ngừng tăng
lên, đánh dấu sự phát triển của công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm. Năm 2019 tổng doanh thu trung bình của true milk là 35.266 tỷ
đồng, đến năm 2020 thì mức doanh thu đã tăng lên 41.400 tỷ, tăng 14,8% so với năm
2019.
Các chỉ số nộp ngân sách nhà nước và lợi nhuận sau thuế cũng có sự thay đổi
theo chiều hướng tăng dần qua từng năm. Trong năm 2020 lợi nhuận sau thuế tăng đạt
13.761 tỷ đồng, tương đương với mức tăng trưởng 77,1% so với năm 2019 (7.770 tỷ
đồng)
Trong suốt năm 2020, TH true MILK là thương hiệu sữa tươi sạch hiếm hoi tại
Việt Nam vẫn còn tiếp tục nhập khẩu bò sữa, tăng quy mô đàn gia súc để tăng trưởng
sản lượng sữa tươi sạch, mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trường.
Cũng trong năm 2020 đầy biến động này, đại dịch COVID-19 xuất hiện tại nhiều quốc
gia, gây thiệt hại nghiệm trọng về kinh tế - xã hội. Tại Việt Nam, nhiều doanh nghiệp
đã phải đóng cửa hoặc sụt giảm doanh số đáng kể, nhiều người lao động đã bị mất
việc. Trong bối cảnh đó, nhờ việc sản xuất theo chuỗi khép kín cơng nghệ cao, lại tự
chủ được từ nguồn nguyên liệu đầu vào đến đầu ra cho sản phẩm, Tập đoàn TH vẫn
đứng vững trong đại dịch. Thậm chí, khi đại dịch Covid-19 bùng phát, giãn cách xã
hội kéo dài, nhu cầu về các thực phẩm thiết yếu, thực phẩm sạch, tốt cho sức khỏe tăng
lên thì đó lại là cơ hội để TH bứt phá . Chính trong năm 2020 đầy biến động này, TH
vẫn giữ vững mức tăng trưởng ở mức hai con số. Người dân tăng cường sử dụng sữa
tươi và sữa chua để tăng khả năng miễn dịch trong thời kỳ dịch bệnh trong khi nhu cầu
bị ảnh hưởng bởi các trường học trên tồn quốc phải đóng cửa gần 3 tháng. Để mở
rộng sản xuất, kinh doanh phục vụ thị trường, Tập đoàn TH đã giữ vững nhịp độ và kế

hoạch tăng quy mơ đàn bị, đầu tư các dây chuyền sản xuất mới và phát triển nhiều sản
phẩm tốt cho sức khỏe.
Đại dịch Covid – 19 tiếp tục có những diễn biến phức tạp trong năm 2021, ảnh
hưởng đến tất cả mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong nước. Nhìn chung, khi so
sánh mức độ ảnh hưởng của dịch bệnh tới các ngành hàng FMCG tại Việt Nam trong
năm qua thì ngành sữa được coi là thị trường chịu ảnh hưởng ít nhất.
Stt

Các chỉ tiêu chủ yếu

1
2

Tổng doanh thu
Lợi nhuận trước thuế

6 tháng đầu năm 6 tháng đầu năm %
2021
2020
Tăng/ (giảm)
24.314
21.800
11,5%
8.014
7.128
12,4%
18


3

Lợi nhuận sau thuế
7.650
6.574
16,4%
Từ bảng số liệu trên có thể thấy rằng đại dịch Covid – 19 vẫn tiếp tục gây ra vơ

vàn khó khăn, khiến nhiều doanh nghiệp trong nước phải đóng cửa, nền kinh tế trong
nước trỏe nên đình trệ. Thế nhưng, doanh thu của TH khơng những khơng bị giảm đi
mà cịn có xu hướng tăng đáng kể. Trong 6 tháng đầu năm 2021, tổng doanh thu của
TH đạt 24.314 tỷ đồng tăng 11,5% so với cùng kỳ của năm 2020 (21.800 tỷ đồng).
Bên cạnh đó lợi nhuận sau thuế tăng đạt 7.650 tỷ đồng tương ứng với mức tăng trưởng
16,4% so với 6 tháng đầu năm 2020 (6.574 tỷ đồng).
Để đạt được thành cơng đó, bên cạnh việc đưa ra vô vàn các ưu đãi nhằm chia sẻ
khó khăn cũng như là kích thích nhu cầu của người dân trong đại dịch Covid-19 thì
phải kể đến việc tận dụng cơ hội kinh doanh của TH cũng như đổi mới hình thức kinh
doanh. Khi dịch bệnh bùng phát ở nhiều tỉnh thành phía Nam nước ta, lệnh giãn cách
xã hội kéo dài ở các thành phố lớn như TP.Hồ Chí Minh, Hà Nội,…và rất nhiều tỉnh
thành khác. Người dân phải hạn chế việc đi lại hết mức có thể thì hầu như mọi giao
dịch đều được tiến hành thơng qua hình thức trực tuyến. Người bán hàng và người
mua hàng “gặp gỡ’’ nhau trong một hoàn cảnh rất đặc biệt qua các website thương mại
điện tử và sàn thương mại điện tử. Nắm bắt được nhu cầu “mua hàng an toàn” của
người tiêu dùng, bên cạnh những hình thức tiêu thụ truyền thống là bán bn và bán
lẻ, tập đoàn TH đã chủ động phát triển kênh thương mại điện tử của riêng mình kết
hợp các nền tảng thương mại điện tử và đối tác giao hàng chuyên nghiệp, đẩy mạnh
các kênh bán hàng online để thuận tiện hơn cho người tiêu dùng trong những ngày
giãn cách phòng chống dịch Covid-19. Các kênh thương mại điện tử của TH bao gồm
website thương mại điện tử thtruemart.vn và ứng dụng di động TH eLIFE có trên cả 2
nền tảng IOS và Android. Đặc biệt, TH true mart cũng có gian hàng trên các ứng dụng
đi chợ trực tuyến như Grabmart, NOW, Baemin, VinID và các sàn thương mại điện tử

Tiki, VnShop...
Giữa đại dịch, những thực phẩm thiết yếu, giúp tăng cường đề kháng như sữa
chua TH true YOGURT, sữa tươi TH true MILK, hay các sản phẩm sữa hạt, kem, bơ,
pho mát, nước tinh khiết, nước trái cây, nước gạo rang... vẫn được Tập đoàn TH đảm
bảo sản xuất, cung ứng ra thị trường dồi dào. Người tiêu dùng chỉ cần ở nhà, với vài cú
click chuột, nhân viên sẽ nhanh chóng đưa hàng tận nhà. Khơng những thế, khách
hàng cịn nhận được nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn khi mua hàng trên các kênh
thương mại điện tử của TH. Trong thời gian này TH có nhiều ưu đãi cho khách hàng
mua các sản phẩm sữa chua, nước trái cây... giúp bổ sung vitamin, tăng cường sức
khỏe trong mùa dịch. Khách mua hàng qua website thtruemart.vn và ứng dụng di động
19


TH eLIFE cịn được tích điểm TH true POINT và sử dụng điểm này để nhận quà tặng
hoặc mua hàng tại chuỗi cửa hàng TH true mart.
Phát triển hình thức tiêu thụ mang đậm chất “công nghệ” này không những giúp
cho Tập đoàn TH vững chân trong mùa dịch mà còn giúp cho TH thu về một mức
doanh thu đầy ấn tượng. Theo đại diện của TH, trong 6 tháng đầu năm 2021, các kênh
thương mại điện tử của TH có mức tăng trưởng hơn 90% so với cùng kỳ năm 2020.
Đặc biệt khi dịch Covid-19 bùng phát ở các tỉnh phía Nam thì số lượng đơn hàng qua
kênh này tăng gấp 3-4 lần so với mức trung bình.
Có thể thấy những năm gần đây, TH ln duy trì tốc độ tăng trưởng ở mức hai
con số, cao hơn mức tăng trưởng chung của ngành. Đặc biệt trong năm 2020 - 2021,
dù đại dịch Covid-19 ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế và sức mua của người tiêu dùng
nhưng sản phẩm của TH vẫn được người tiêu dùng yêu thích, đón nhận.
 Thị phần của TH True Milk:

TH True Milk được thành lập từ năm 2008, tuy là doanh nghiệp mới thành lập
nhưng TH True Milk đã khẳng định được sứ mệnh của mình, nhanh chóng phát triển
vươn lên là một trong những doanh nghiệp sữa hàng đầu ở Việt Nam. Theo khảo sát

năm 2020, TH True Milk vinh dự đứng thứ 5 trong thị phần sữa Việt Nam chỉ đứng
sau: Vinamilk, FrieslandCAmpina, Nutifood và Vinasoy với tỉ trọng là 6,1% thị phần.

Với sự đầu tư “Vì sức khỏe cộng đồng”, Tập đoàn TH đã nhận được sự tin yêu và
ủng hộ của người tiêu dùng. Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường thành thị do
Nielsen - một công ty nghiên cứu thị trường hàng đầu cung cấp thì trong 11 tháng đầu
năm 2018, sữa TH true MILK tăng trưởng 22% về sản lượng trong khi cả ngành hàng
sữa nước hầu như không tăng; giúp thị phần sản lượng TH true MILK tăng mạnh. Tới
20


nay thị phần của TH true MILK trong phân khúc sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành thị
đạt 40%. Và ngồi thị trường trong nước, TH cịn đang dần cải thiện chỗ đứng của
mình trên thị trường quốc tế như Trung Quốc, Liên bang Nga, Australia….
TH True Milk là doanh nghiệp đầu tiên xuất khẩu sữa chính ngạch sang Trung
Quốc. Năm 2019, Công ty CP Sữa TH vinh dự là doanh nghiệp đầu tiên đủ điều kiện
được Tổng cục Hải quan Trung Quốc cấp mã số giao dịch, cho phép xuất khẩu chính
ngạch hai nhóm sản phẩm sữa gồm: Sữa tươi tiệt trùng nguyên chất và sữa tươi tiệt
trùng bổ sung hương liệu tự nhiên theo Nghị định thư về yêu cầu thú y và sức khỏe
cộng đồng đối với các sản phẩm sữa của Việt Nam xuất khẩu sang Trung Quốc. Từ đó,
doanh nghiệp tiếp tục xuất khẩu sang những thị thường mới và gặp hái được nhiều
thành công lớn.
Nhờ những thành tựa đạt được đã giúp TH True Milk chứng tỏ vị thế của mình
trong ngành sữa Việt Nam. TH True Milk vinh dự nằm trong top 10 thương hiệu mạnh
Việt Nam, TH là doanh nghiệp hàng đầu tiên phong sản xuất các sản phẩm thực phẩm
tươi, sạch, hoàn toàn từ thiên nhiên, tốt cho sức khỏe, như Sữa tươi sạch TH true
MILK, Sữa tươi công thức cho trẻ TOPKID, Sữa chua TH true YOGURT, sữa hạt TH
true NUT… Đến tháng 6.2021, TH đang có hơn 100 sản phẩm tham gia gần 20 phân
khúc thị trường sữa và đồ uống, chiếm thị phần cao trong ngành sữa Việt Nam.
2.4. Đánh giá thực trạng các hình thức tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty cổ phần

sữa TH
Nhìn chung TH có mạng lưới phân phối rộng khắp trên cả nước, với quy mơ
khơng kém gì những tên tuổi lớn trong ngành như Vinamilk hay Mộc Châu… Ban đầu
khi mới gia nhập thị trường thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là khiến cho người
tiêu dùng nhận biết được sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường, tò mị và tiêu dùng
thử. Và để có thể cạnh tranh và sản phẩm của mình có thể tiếp cận tới hầu hết người
tiêu dùng trên cả nước thì TH vẫn sử dụng hình thức tiêu thụ chính là bán bn thông
qua hệ thống các siêu thị lớn trên cả nước cùng với hệ thống các cửa hàng tạp hóa, bán
lẻ trong các khu dân cư. Thêm vào đó là chuỗi các cửa hàng TH True Mart mang đậm
nét riêng của TH hay những hình thức tiêu thụ mang đậm chất “cơng nghệ” thơng qua
hình thức bán hàng qua website thương mại điện tử thtruemart.vn, những sàn thương
mại điện tử lớn như Tiki, Lazada, Shoppe,… Những hình thức tiêu thụ này đã đóng
góp một phần rất lớn vào việc giúp người tiêu dùng có thể nhận biết được sự có mặt
của sản phẩm khi công ty mới gia nhập thị trường và giúp cho doanh số của TH tăng
nhanh đáng kể qua nhiều năm. Những hình thức tiêu thụ này mang rất nhiều ưu điểm
21


đối với cả khách hàng lẫn TH. Tuy nhiên thì vẫn còn tồn đọng những nhược điểm
riêng khi TH áp dụng những hình thức tiêu thụ này. Cụ thể :
2.4.1. Ưu điểm
 Đối với hình thức bán lẻ:

- Trải qua hơn 12 năm hình thành và phát triển, Cơng ty Cổ phần sữa TH đã
không ngừng cải tiến, cho ra đời rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau, đáp ứng được
những nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Điểm nhấn nổi bật của TH là phân
phối sản phẩm thông qua chuỗi gần 300 cửa hàng bán lẻ TH true Mart với nhiệm vụ đó
là giúp người tiêu dùng có cơ hội tiếp cận dễ dàng hơn với thực phẩm tươi, sạch. Các
cửa hàng TH Truemart này đóng vai trị như một showroom lớn, có khu vực các mơ
hình trưng bày “từ đồng cỏ đến ly sữa”, mơ hình trang trại, nhà máy, có khu vực dành

cho khách hàng đăng ký sử dụng dịch vụ giao hàng tại nhà, khách hàng VIP, khách
hàng mua hàng thường xuyên với số lượng lớn. Đây là nơi đối thoại trực tiếp và kết
nối giữa TH true Milk cùng các sản phẩm khác của TH với người tiêu dùng, cung cấp
thông tin đầy đủ nhất về sản phẩm tới người tiêu dùng, tạp dựng được thương hiệu sữa
sạch , thân thiện và hiện đại. Thơng qua hệ thống cửa hàng của mình TH có thể đảm
bảo cung cấp cho người tiêu dung các sản phẩm chính hãng, đảm bảo chất lượng tốt
nhất, hạn chế được tối đa các rủi ro do các cửa hàng nhập hàng giả hàng nhái bán dưới
tên của mình. Không những thế hệ thống của hàng đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn về
trang thiết bị của TH giúp cho sữa được bảo quản trong điều kiện tốt nhất hạn chế
được các rủi ro từ tác động môi trường, khí hậu. Khi mua hàng ở TH True Mart, người
tiêu dùng sẽ được nhân viên tư vấn kĩ lưỡng về các sản phẩm và sẽ khơng phải lo lắng
về tình trạng thiếu hàng bởi TH True Mart ln có đầy đủ các sản phẩm của TH.
- TH TrueMilk đã tìm ra cho mình một hướng đi mới mẻ, trong một ngành có quá
nhiều đối thủ cạnh tranh như ngành sữa ở Việt Nam. Ngay từ những bước đi đầu, TH
đã tạo được ấn tượng nhất định đối với người tiêu dùng Việt về hình ảnh sữa sạch
thơng qua hệ thống chuỗi cửa hàng TH True Mart này.Bản thân TH đã tạo ra được sự
khác biệt rất lớn so với các đối thủ khác đã tồn tại trong ngành từ trước tới nay. Điều
này có được ban đầu xuất phát từ ý tưởng đột phá là hình thành nên hệ thống của hàng
phân phối sữa của riêng mình – điều mà thường ta chỉ bắt gặp đối với các sản phẩm
như ôtô, xe máy, hay các sản phẩm về điện tử viễn thông, thực phẩm chức năng…. mà
chưa từng bắt gặp điều tương tự đối với sản phẩm sữa tại thị trường Việt Nam.

22


- Ưu điểm lớn nhất mà TH True Mart mang lại đó là nơi đây vừa là nơi bán hàng
trực tiếp, vừa là các đại lí trực thuộc TH đảm nhiệm vai trị cung cấp hàng hóa cho các
điểm bán lẻ và các đơn đặt hàng qua mạng.
 Đối với hình thức bán bn

- Đối với các doanh nghiệp sản xuất sữa nói chung và Tập đồn TH nói riêng thì
đây là hình thức rất hiệu quả. Hình thức này được áp dụng phổ biến vì nó tiêu thụ một
số lượng lớn hàng hóa, giúp cho TH có khả năng tiếp cận đông đảo người tiêu dùng,
mọi thành phần của xã hội một cách nhanh chóng, dễ dàng nắm bắt được nhu cầu và
thị hiếu khách hàng để có thể chủ động thay đổi, cải tiến và đáp ứng được những nhu
cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
- Tiêu thụ sản phẩm qua hình thức bán bn giúp cho TH có thể đưa các sản
phẩm của mình vào các trung tâm thương mại lớn như: siêu thị Big C, Vinmart,
Fivimart, Metro, Co.op Mart,… Hay hệ thống bán lẻ qua các cửa hàng tạp hóa trong
khu dân cư. Hình thức này vơ cùng thuận lợi bởi nó có thể phân phối ở khắp mọi nơi,
từ những trung tâm thương mại xa xỉ ở thành phố đến các cửa hàng tạp hóa ở nơng
thơn, giúp cho người tiêu dùng có thể mua và tiếp cận các sản phẩm từ TH ở bất kì nơi
đâu. Tiêu thụ sản phẩm qua hình thức này còn giúp cho TH giảm thiểu đáng kể chi phí
phân phối.
 Đối với hoạt động bán hàng trực tuyến

- Khi áp dụng mơ hình tiêu thụ mới mẻ này Cơng ty cổ phần sữa TH sẽ có sự
quản lý tốt hơn về cả giá cả, chất lượng hay chương trình xúc tiến của cơng ty cũng
như các thơng tin về khách hàng. Từ đó gây dựng niềm tin trong tâm trí khách hàng,
tạo lợi thế cạnh tranh.
- Việc đặt hàng qua trang thương mại điện tử của TH giúp cho người tiêu dùng có
thể nắm bắt được thơng tin sản phẩm một cách đầy đủ nhất, mua được các sản phẩm
chính hãng của TH, tránh tình trạng mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng. Ngồi
ra, khách hàng cịn có thể tiết kiệm thời gian và chi phí bởi những chính sách mà TH
áp dụng khi khách hàng sử dụng “dịch vụ giao hàng tận nhà’’ có thể kể kể đến như là :
Đơn hàng có giá trị từ 300.000 VND sẽ được giao hàng miễn phí, nhận được những
khuyến mãi, giảm giá, quà tặng từ TH vào các dịp đặc biệt qua việc đăng ký khách
hàng thân thiết, đăng ký thành viên của TH
- Trong bối cảnh dịch bệnh Covid – 19 như hiện nay, bán hàng thông qua hình
thức trực tuyến ln được TH đặc biệt chú trọng để thuận tiện hơn cho người tiêu dùng

23


trong bối cảnh giãn cách xã hội. Khách hàng nhận được rất nhiều chương trình ưu đãi
hấp dẫn khi mua hàng trên các kênh thương mại điện tử của TH . Trong thời gian này
TH có nhiều ưu đãi cho khách hàng khi mua các sản phẩm sữa chua, nước trái cây,…
giúp bổ sung Vitamin, tăng cường sức khỏe trong mùa dịch . Khách hàng mua hàng
qua website thtruemart.vn và ứng dụng di động TH ELIFE cịn được tích điểm TH
True Point và sử dụng điểm này để nhận quà tặng hoặc mua hàng tại chuỗi cửa hàng
TH True Mart
2.4.2. Hạn chế
 Đối với hình thức bán lẻ( TH True Mart )

- Số lượng các cửa hàng TH True Mart cịn khá thấp so với nhu cầu của thị
trường. Có thể thấy, TH True Mart hầu như chỉ “ phủ sóng” ở các thành phố lớn, nơi
tập trung đơng dân cư. Còn đối với các tỉnh lẻ , khu vực nông thôn, rất hiếm khi thấy
xuất hiện một cửa hàng TH True Mart.
- Việc tập đoàn TH đầu tư hẳn một hệ thống các cửa hàng phân phối sản phẩm
của riêng mình sẽ địi hỏi phải đầu tư một khoản chi phí rất lớn, mà đơi khi lại khơng
đem lại những hiệu ứng tốt như mong muốn, do tập quán mua hàng từ xưa tới nay của
người Việt Nam. Có thể dễ dàng thấy được rằng các cửa hàng của TH ít khi đơng
khách tấp nập, chỉ thưa thớt. Tuy nhiên hiện nay tập đoàn vẫn đang xúc tiến đẩy mạnh
viêc xây dựng thêm các cửa hàng như vậy. Ngoài ra để đảm bảo về nguồn hàng cho
các của hàng này thì đồng thời TH cũng cần xây dựng thêm cả một đội ngũ vận
chuyển riêng, điều này cũng sẽ khiến TH tốn một khoản chi phí lớn.
 Đối với hình thức bán bn

- Với việc tiêu thụ sản phẩm thơng qua hình thức bán bn (kênh phân phối gián
tiếp), TH Group khó kiểm sốt dịng lưu thơng của sản phẩm, khó quản lí trong việc
định giá bán lẻ, bán phá giá. Các cửa hàng, siêu thị có thể bán với các mức giá quá

cao, dễ xảy ra trường hợp hư hỏng khi sản phẩm được vận chuyển, bảo quản ở các đại
lí, các tiệm tạo hóa hay chất lượng sản phẩm không đảm bảo (sản phẩm quá hạn sử
dụng, vấn đề hàng giả, hàng nhái) làm ảnh hưởng đến niềm tin của người tiêu dùng,
làm giảm hình ảnh, vị thế cạnh tranh giữa các sản phẩm của TH đối với các sản phẩm
sữa khác. Đối với hệ thống các siêu thị, TH còn phải đối mặt với yêu cầu triết giá
 Đối với hoạt động bán hàng trực tuyến

24


- Dịch vụ giao hàng tận nhà quy mô chưa lớn, tiêu tốn tài nguyên vận hành về chi
phí vận chuyển, thống kê, quản lý thông tin, nhân sự – TH phải đầu tư khoản lớn mà
không mang lại hiệu mong muốn tập quán mua hàng người Việt Nam.
- Đối với khách hàng mua hàng thông qua

website thương mại điện tử

thtruemart.vn thì TH chỉ hỗ trợ giao hàng tại nhà cho các đơn hàng có khoảng cách tối
đa 5km tính từ cửa hàng TH truemart gần nhất. Điều này gây khó khăn đối với những
khách hàng muốn mua các sản phẩm từ TH mà khoảng cách từ nơi nhận hàng đến các
của hàng TH True Mart khá xa, vượt qua khoảng cách tối đa mà nhà TH đã đặt ra.

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HÌNH THỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA TH
3.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của Công ty cổ phần sữa TH
 Mục tiêu

Trong xu thế phát triển chung của đất nước và xã hội, nhu cầu của người dân về
mặt hàng sữa ngày càng cao và đòi hỏi về chất lượng cũng như giá cả. Những doanh
nghiệp sữa Việt Nam nói chung và Tập đồn sữa TH nói riêng sẽ luôn phải đề ra

những mục tiêu rõ ràng để phát triển công ty bền vững, chiếm lĩnh thị phần cũng như
có thể đáp ứng được những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Mục tiêu phát
triển giai đoạn 2021– 2025 của công ty được xác định như sau:
- Chủ động kế hoạch sản xuất, đáp ứng được yêu cầu về số lượng và chất lượng
sản phẩm.
- Đầu tư mở rộng mạng lưới phân phối của công ty, nâng cao công tác tiếp thị
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, hoàn thành nghĩa vụ với nhà nước,
ổn định việc làm và thu nhập cho người lao động.
- Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng yêu cầu khách
hàng về số lượng và chất lượng sản phẩm
- Phát huy năng lực sản xuất có hiệu quả, tiếp tục xây dựng bộ máy quản lý theo
hướng tỉnh gọn, hiệu quả, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu thị trường. Tăng cường bồi dưỡng
nghiệp vụ cán bộ, nâng cao tay nghề cho công nhân, kỹ sư.
- Tiết kiệm chi phí, hạn chế tiêu cực, làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước.
Nâng cao vai trò tự chủ trong quản lý
25