Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH nguyên huy

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

ĐVT

: Đơn vị tính

TS

: Tiến sĩ

Th.S

: Thạc sĩ

PGS – TS

: Phó giáo sư tiến sĩ

NXB

: Nhà xuất bản

Hoàng Đặng Phương Quyên

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng.......................................................8
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối tư liệu sản xuất.......................................................8
Sơ đồ 3: Sơ đồ quy trình cơng nghệ........................................................................23
Sơ đồ 4: Sơ đồ cơ cấu bộ máy quản lý của công ty TNHH Nguyên Huy................24
Sơ đồ 5: Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty TNHH Ngun Huy41

Hồng Đặng Phương Quyên


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty TNHH Nguyên Huy......................31
Bảng 2.2: Bảng doanh thu và lợi nhuận từ năm 2014 – 2016 của công ty.........32
Bảng 2.3: Bảng dự báo tình hình tăng trưởng GDP (%) và sản lượng tiêu thụ
(1000 tấn bìa) của sản phẩm giấy nói chung tại Việt Nam từ năm 2016 –
2020..........................................................................................................................39
Bảng 2.4: Bảng dự báo mức độ tiêu thụ giấy bình quân trên đầu người và nhu
cầu giấy của 3 năm 2015 – 2020 – 2025................................................................40
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất thơng qua bảng kết quả tiêu thụ từ năm 2010 –
2015........................................................................................................................48

Bảng 2.6: Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian năm 2014 và 2015.............50
Bảng 3.1: Doanh số tiêu thụ và định mức công nợ..............................................55
Bảng 3.2: Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng...........................................................55
Bảng 3.3: Chính sách giảm giá khi đạt doanh thu cơng ty đề ra.......................57
Bảng 3.4: Bảng hình thức xử phạt các mức độ vi phạm.....................................62

Hoàng Đặng Phương Quyên


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh
MỤC LỤC

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty TNHH Ngun Huy.......................................................30
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất thơng qua bảng kết quả tiêu thụ từ năm 2010 – 2015.......................48
Bảng 2.6: Lượng hàng tiêu thụ qua các trung gian năm 2014 và 2015:.............................................50

Hoàng Đặng Phương Quyên


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh
LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm vừa qua, nhân loại trên toàn thế giới đã và đang chứng
kiến sự thay đổi như vũ bão của nền kinh tế tồn cầu. Hịa chung với xu thế đó,
nền kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến rõ rệt và đạt được những thành tựu
đáng tự hào. Khi một đất nước hội nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực sẽ có

nhiều cơ hội cũng như những thách thức lớn. Vậy làm thế nào để giữ vững sự uy
tín để có thể phát triển, mở rộng chiến lược kinh doanh hiệu quả? Đó thật sự là vấn
đề mà Nhà nước và các doanh nghiệp nước ta đang trăn trở quan tâm.
Trong giai đoạn nền kinh tế nước ta đang tích cực chuyển đổi từ nền kinh tế
nhà nước sang nền kinh tế thị trường, mặc dù cịn nhiều trắc trở nhưng vẫn có
khơng ít dấu hiệu khả quan, thì cần hơn nữa là sự cố gắng của các tỉnh thành về
vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, nâng cao sự ảnh hưởng từ thị trường. Và thành
phố Đà Nẵng, nằm giữa hai đầu của đất nước, là một thành phố trẻ, năng động,
phát triển đã và đang là một trong những thị trường tiềm năng nhất cho sự phát
triển nền kinh tế thị trường Việt Nam. Để góp phần vào quỹ đạo phát triển đó phải
kể đến vai trị to lớn của các doanh nghiệp, các công ty, các tổ chức kinh tế đã góp
phần đưa Đà Nẵng trở thành một trong những trung tâm thương mại thu hút vốn
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam một cách mạnh mẽ. Và công ty trách nhiệm hữu
hạn Nguyên Huy là một trong những doanh nghiệp đó.
Trong q trình sản xuất kinh doanh hiện nay, vấn đề tiêu thụ luôn là vấn đề
quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại
và phát triển nếu như sản phẩm của họ tiêu thụ được trên thị trường.
Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình phải có một hệ thống
kênh phân phối được xây dựng và quản lý hiệu quả. Nếu sản phẩm của cơng ty có
chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền thông tốt nhưng tổ chức phân phối
kém dẫn đến hàng hóa khơng đến được tay người tiêu dùng thì doanh nghiệp đã
nhận về thất bại. Vì thế, để một cơng ty hoạt động có hiệu quả thì ban lãnh đạo
cơng ty phải tìm mọi cách để quản lý tốt nhất hệ thống kênh phân phối của mình,
làm sao đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả nhất, ln đưa
được hàng hóa tới người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng thời
thỏa mãn lợi ích của các thành viên trong kênh phân phối.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Nguyên Huy, với kiến thức mà em
lĩnh hội được đồng thời thấy được tầm quan trọng của kênh phân phối thị trường
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

và tình trạng kênh phân phối của công ty Nguyên Huy vẫn chưa được chú trọng,
thương hiệu giấy của công ty vẫn chưa được nhiều người biết đến cũng như phân
phối, sử dụng rộng rãi trên thị trường. Vì vậy, em xin được mạnh dạn chọn đề tài
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Nguyên Huy”
để làm chuyên đề báo cáo tốt nghiệp.
Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu:
• Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động của kênh phân phối tại công ty
TNHH sản xuất giấy Nguyên Huy trên cơ sở thực trạng hệ thống kênh phân phối
của cơng ty.
• Phạm vi nghiên cứu: - Dựa vào số liệu báo cáo và trên thực tế tại công ty
TNHH sản xuất giấy Nguyên Huy từ năm 2014 – 2016.
- Đi thực tế và nghiên cứu trong thời gian từ 10/02/2017 đến 13/05/2017.
Mục tiêu nghiên cứu: Nhằm hệ thống hóa lý luận, nắm bắt được thực trạng của
công ty để dưa ra những biện pháp nhằm cải thiện kênh phân phối của công ty
TNHH Nguyên Huy.
Bố cục chuyên đề :
• Chương I : Cơ sở lý thuyết về phân phối và kênh phân phối.
• Chương II : Tình hình kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối của
cơng ty TNHH Ngun Huy.
• Chương III : Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty
TNHH Nguyên Huy.
Với ý thức học tập nghiêm túc, với mục đích rèn luyện kỹ năng nghề nghiệp
sau này liên hệ với phần cơ sở lý luận đã được học ở trường, em hy vọng chuyên

đề thực tập của mình sẽ góp phần làm phong phú thêm tài liệu tham khảo cho các
bạn khóa sau. Để hồn thành chuyên đề này em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình
của giáo viên hướng dẫn Th.S Hồ Diệu Khánh, của lãnh đạo, anh chị cán bộ nhân
viên công ty TNHH Nguyên Huy đã giúp em rất nhiều trong việc hoàn thành
chuyên đề này. Tuy nhiên do sự giới hạn về kiến thức và trải nghiệm thực tế còn
hạn chế nên khơng tránh khỏi những thiếu sót, rất mong sự đóng góp ý kiến của
q thầy cơ và các bạn để chuyên đề được hoàn thiện hơn.

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Khái niệm và những hoạt động cơ bản của kênh phân phối
1.1.1
Khái niệm kênh phân phối
Theo quan điểm của Philip Kotler: “Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức, cá
nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào cơng việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng.”.
Nói cách khác đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động
làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng
cơng nghiệp để họ có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy
hàng hố hoặc thơng qua các trung gian tới người mua cuối cùng. Nằm giữa người
sản xuất và người tiêu dùng là các trung gian.
1.1.1.1

Những đặc điểm cơ bản của kênh phân phối

Kênh phân phối hoạt động thơng qua các dịng chảy của kênh. Vì vậy có thể nói
đặc điểm của các dịng vận động trong kênh cũng chính là đặc điểm của kênh.
Đặc điểm của dịng vận động trong kênh:
•

Nội dung của mỗi dịng chảy mơ tả những cơng việc mà các thành viên

trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa.
• Một hệ thống kênh hoạt động tốt khi tất cả các dòng chảy trong kênh vận
động thơng suốt.
• Hoạt động của kênh địi hỏi các dịng chảy của kênh phải được tổ chức và
phân cơng một cách hợp lý để có thể khai thác được thế mạnh của mỗi thành viên
kênh và tạo sự tương hỗ vì lợi ích chung của tồn kênh.
1.1.1.2
Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
Phân loại sắp xếp hàng hóa:
•

Phân loại: giải quyết sự khác biệt về loại hàng hóa, giảm sự tìm kiếm,

nghiên cứu khơng cần thiết của khách hàng
 Bốn hoạt động của phân loại: tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
• Sắp xếp: giải quyết sự khác biệt về số lượng và chủng loại.
Làm gần về mặt không gian: tạo ra sự ăn khớp về không gian dựa trên nguyên
tắc tối thiểu hóa các tổng số các trao đổi.
•Dịch vụ của hệ thống phân phối:
 Khả năng cung cấp các số lượng nhỏ

 Thời gian chờ đợi – độ dài của kênh phân phối
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

 Khả năng gần người mua về không gian và sự tiện lợi
 Tập hợp sản phẩm thích hợp với mong muốn của người mua
Làm gần về mặt thời gian: sự khác biệt về thời gian sản xuất và tiêu dùng
• Quyết định tồn kho, dự trữ
• Các dịng chả trong kênh phân phối
1.1.1.3Sự hợp tác, xug đột và cạnh tranh trong kênh phân phối
- Sự hợp tác: Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trước hết
phải hợp tác với nhau để khai thác các cơ hội kinh doanh trên thị trường. Các thành
viên kênh ở mỗi cấp độ phân phối có thể hợp tác để xây dựng các trung tâm thương
mại, sử dụng hiệu quả các phương tiện kinh doanh. Ví dụ các thành viên có thể phối
hợp để cùng nhập khẩu một lô hàng hoặc cùng thuê một phương tiện vận tải. Các
thành viên ở các cấp độ khác nhau trong kênh hợp tác với nhau để phân chia hợp lý
các công việc phân phối và phần thu nhập cho mỗi thành viên tham gia vào kênh.
Trong nhiều hệ thống kênh, mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm và
quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống. Sự hợp tác trong kênh
gồm cả hợp tác chiều ngang và chiều dọc.
- Xung đột: là một hành vi cố hữu trong tất cả các hệ thống xã hội gồm cả
kênh marketing. Trong các hệ thống xã hội, khi một thành viên nhận thức thấy hành
vi của thành viên khác có ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của nó thì tình trạng
xung đột xuất hiện. Tuy nhiên, tình trạng xung đột có thể tồn tại khi hai hoặc nhiều

thành viên của một hệ thống những hành động nhất định gây nên sự thất vọng của
những người khác.
- Cạnh tranh: là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tất cả các thành viên của
kênh marketing, đặc biệt trong hoàn cảnh cạnh tranh đã mở rộng ra phạm vi tồn
thế giới. Các cơng ty trong nước khơng chỉ cạnh tranh trong nội bộ nước mình mà
còn phải chú ý nhiều hơn tới những người cạnh tranh hiện tại và tương lai từ khắp
thế giới. Những từ như thị trường toàn cầu, phạm vi toàn cầu phản ánh môi trường
cạnh tranh quốc tế mới đang tồn tại và phát triển.
Các kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động của các tổ chức có liên
quan với nhau trong phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng là những hệ
thống hoạt động phức tạp trong đó những con người và cơng ty tương tác lẫn nhau
để đạt được mục tiêu riêng cho mình. Một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác
khơng chính thức giữa các cơng ty kết nối lỏng lẻo, một số hệ thống khác lại có
Hồng Đặng Phương Qun

Trang 4


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

những tương tác chính thức và kết nối chặt chẽ cao độ. Các hệ thống kênh cũng
không đứng yên, các tổ chức trung gian mới xuất hiện và những hệ thống kênh mới
hình thành. Ở đây chúng ta sẽ xem xét các động lực cho hoạt động của kênh và cách
thức mà các thành viên trong kênh tổ chức và hồn thành cơng việc.
Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi
thành viên trong kênh đều dựa vào thành viên khác của kênh và thành công của họ
gắn liền với thành công của các thành viên khác. Mỗi thành viên có một vai trị
riêng và chuyên thực hiện một hoặc một số chức năng khác nhau. Kênh sẽ có hiệu

quả nhất khi từng thành viên của kênh được giao nhiệm vụ họ có thể làm tốt nhất.
Một cách lý tưởng, vì sự thành cơng của từng thành viên phụ thuộc vào thành
công của cả kênh, nên mọi thành viên trong kênh đều phải hiểu và chấp nhận phần
việc riêng của chính mình và phối hợp mục tiêu hoạt động của mình với mục tiêu
hoạt động của các thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả
kênh. Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ phải bổ xung nhu cầu cho nhau, phối hợp
để tạo ra nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình. Mỗi thành viên phải
xem xét xem hoạt động của mình tác động như thế nào đến hoạt động của cả kênh.
Bằng sự hợp tác họ có thể cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu tốt hơn.
Nhưng trên thực tế, các thành viên kênh thường quan tâm nhiều hơn đến những
mục tiêu ngắn hạn và giao dịch với những thành viên kế cận trong kênh. Việc hợp
tác để thực hiện những mục tiêu chung của cả kênh đơi khi có nghĩa là từ bỏ những
mục tiêu riêng. Bởi vì tuy các thành viên phụ thuộc lẫn nhau nhưng họ vẫn thường
hoạt động độc lập vì những mục đích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ thường khơng
đồng ý về vai trị thành viên phải làm và lợi ích tương ứng. Những bất đồng về vai
trò và mục tiêu như vậy sinh ra những xung đột trong kênh.
• Xung đột chiều ngang: là xung đột giữa các trung gian ở cùng mức độ phân
phối trong kênh. Ví dụ: xung đột giữa những người bán buôn cùng một mặt hàng
với nhau do định giá khác nhau hoặc bán ngoài khu vực lãnh thổ đã phân chia.
• Xung đột chiều dọc: là những xung đột xảy ra giữa các thành viên ở mức độ
phân phối khác nhau trong kênh. Ví dụ: xung đột giữa người sản xuất với người bán
buôn về việc định giá cung cấp dịch vụ và quảng cáo.

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Các xung đột kênh có thể làm giảm hiệu quả của kênh thậm chí phá vỡ kênh
nhưng cũng có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu quả hơn do
thành viên tìm ra phương pháp phân phối tốt hơn để giải quyết xung đột.
Để kênh hoạt động tốt cần phân định rõ vai trò của từng thành viên và giải quyết
xung đột. Muốn vậy cần có sự lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa là có một thành viên
hoặc bộ máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh và giải quyết
các xung đột. Ở những kênh phân phối truyền thống được mô tả như một tập hợp
ngẫu nhiên các cơ sở độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi cơ sở ít quan tâm đến
hoạt động của cả kênh. Đó là mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo các nhà sản xuất,
bán buôn và bán lẻ do bn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về điều
khoản mua bán và hoạt động độc lập. Vì vậy những kênh này thiếu sự lãnh đạo tập
trung và có đặc điểm là hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại. Tuy nhiên
nhiều kênh mới đã ra đời để thực hiện các chức năng của kênh hiệu quả hơn và đạt
các thành công lớn hơn. Đó là hệ thống marketing chiều dọc đối chọi với các kênh
phân phối truyền thống.
1.1.2
•

Chức năng của kênh phân phối

Chức năng nghiên cứu thị trường: các kênh phân phối có chức năng thu thập

những thơng tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối
•

Chức năng xúc tiến khuyếch trương: các kênh phân phối có chức năng xúc

tiến khuyếch trương cho các sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những thơng

tin về hàng hố.
•

Chức năng thương lượng: các kênh phân phối có chức năng thảo thuận phân

chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thảo thuận với nhau về giá cả và các điều
kiện phân phối khác.
•

Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hố .

•

Chức năng thiết lập mối quan hệ: kênh phân phối có chức năng tạo dựng và

duy trì mối quan hệ với những người mua tiềm năng.
•

Chức năng hồn thiện hàng hố: chức năng này của kênh phân phối làm cho

hàng hoá đáp ứng những nhu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phần cơng
việc của nhà sản xuất.

Hồng Đặng Phương Qun

Trang 6


Chuyên đề tốt nghiệp
•

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Chức năng san sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối giữa các thành

viên trong kênh.
Vấn đề đặt ra là phải công ty phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên của kênh. Nguyên tắc để phân chia các chức năng là chun mơn hố và phân
cơng lao động. Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ tăng và
giá cả sẽ cao hơn. Khi một số chức năng được chuyển cho người trung gian thì chi
phí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên. Vấn đề ai thực hiện các công việc
của kênh sẽ làm cho năng xuất và hiệu quả cao hơn.
1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối
1.1.3.1Dòng chuyển quyền sở hữu
Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên
khác trong kênh. Mỗi một hành vi mua bán xảy ra ở trong kênh là một lần chuyển
quyền sở hữu từ người bán sang người mua.
1.1.3.2Dòng đàm phán
Phản ánh việc các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để phân
chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành
viên
1.1.3.3Dòng chuyển động vật chất của sản phẩm
Phản ánh sự di chuyển những hàng hoá, vật phẩm thật sự trong không gian
và thời gian từ địa điểm sản xuất đến tới tiêu dùng qua hệ thống kho tàng và phương
tiện vận tải.
1.1.3.4Dịng thanh tốn
Mơ tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người
tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại với người sản xuất

1.1.3.5Dịng thơng tin

Là dịng vận chuyển, trao đổi thơng tin hai chiều từ phía nhà quản trị kênh
đến trung gian, khách hàng trên thị trường và ngược lại
1.2 Lý thuyết về kênh phân phối
1.2.1 Q trình phát triển của phân phối

Hồng Đặng Phương Qun

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Phân phối trực tiếp: phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng.
Phân phối qua thị trường trung tâm: phân phối qua một trung tâm như chợ,
siêu thị hoặc trung gian
Phân phối qua nhiều giai đoạn: phân phối có sự tham gia của nhiều trung
gian
Sơ đồ ví dụ cụ thể:
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Bán buôn

Người tiêu dùng

Bán lẻ

Bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng
Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

Đại lý/ Chi nhánh

Nhà phân phối
Doanh nghiệp

Doanh nghiệp

Nhà phân phối
Doanh nghiệp

Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối tư liệu sản xuất
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 8

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh như một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp các công
việc phải được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh khác nhau có sự phân chia các
cơng việc phân phối cho các thành viên khác nhau. Kênh phân phối có cấu trúc như
mạng lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân phụ thuộc lẫn nhau trong
quá trình tạo ra kết quả là sản phẩm được người tiêu dùng mua và sử dụng.
Có 3 yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối: chiều dài,
chiều rộng kênh và các loại trung gian trong kênh.
1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh
1.2.3.1Kênh truyền thống:
Được mô tả như một tập hợp ngẫu nhiên các DN và cá nhân độc lập về chủ
quyền và quản lý và mỗi thành viên kênh, ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ
thống.
Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu
nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do, quan hệ theo hình thức ngắn hạn,
thường không ký hợp đồng dài hạn.
Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ khơng phải vì
mục tiêu chung của cả kênh, liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo.
Những kênh truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và
hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi
ro cho các thành viên kênh.
1.2.3.2Kênh marketing dọc:
Là kiểu kênh hoạt động có chương trình trọng tâm và tính chun nghiệp cao.
Sự liên kết các thành viên của kênh được tổ chức chặt chẽ, lâu dài, thống nhất

về mục tiêu và kế hoạch hành động.
Vì mục tiêu: thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh.
Có 3 loại hệ thống kênh phân phối liên kết dọc sau đây:
• VMS tập đoàn:
 Là sự kết hợp của nhiều thành viên từ giai đoạn sản xuất đến giai đoạn tiêu
thụ.

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 9


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

 Là loại kênh phân phối mà tất cả các thành viên trong kênh đều thuộc quyền
sở hữu của một tổ chức (chủ sở hữu có thể là người sản xuất, cũng có thể là một
trung gian thương mại).
 Là kết quả về sự phát triển theo chiều dọc của chủ sở hữu (chủ sở hữu có thể
là người sản xuất tự thiết lập hệ thống phân phối, hoặc nhà bán lẻ chi phối thành lập
kênh phân phối ngược lên phía trên: nhà bán lẻ => nhà bán buôn => DN).
 Cách thức quản lý theo cơ chế quản lý thông thường, quan hệ giữa các thành
viên trong kênh là quan hệ nội bộ trong cùng 1 tổ chức.
• VMS hợp đồng:
 Là sự liên kết, phối hợp các thành viên hoàn toàn độc lập với nhau về quyền
quản lý.
 Là hệ thống kênh phân phối mà sự kiên kết giữa các thành viên trong kênh
được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các
thành viên kênh.

 Đây là hình thức sử dụng phổ biến nhất tại Việt Nam.
 Có 3 hình thức kênh hợp đồng phổ biến: chuỗi tình nguyện, độc quyền kinh
tiêu và hợp tác xã (HTX bán lẻ).
• VMS được quản lý:
 VMS được quản lý đạt được sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản
xuất và phân phối không phải qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà
bằng quy mô và ảnh hưởng của một thành viên kênh tới những người khác.
 Các nhà bán lẻ nhỏ tự nguyện tham gia vào kênh phân phối của các nhà sản
xuất lớn này vì họ thấy tham gia vào kênh phân phối đó sẽ đem lại lợi ích cho họ.
1.3
Các thành viên trong kênh phân phối
1.3.1
Các thành viên trong kênh phân phối
Các thành viên trong kênh phân phối bao gồm người sản xuất, các trung gian và
người tiêu dùng. Trong đó các trung gian có vị trí nằm giữa người sản xuất và người
tiêu dùng.

1.3.1.1 Người sản xuất
− Người sản xuất luôn được coi là khởi nguồn của các kênh Maketing. Họ
chính là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ, họ hết sức
phong phú và đa dạng.
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 10


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

− Thông thường, những người sản xuất khơng có kinh nghiệm trong việc phân
phối, nếu có làm thì hiệu quả khơng cao, chính vì thế cần xuất hiện trung gian. Vì
vậy, các cơng ty sản xuất thường có chi phí trung bình cao cho các công việc phân
phối khi mà họ tự thực hiện chúng.
1.3.1.2 Các loại trung gian
• Trung gian bán bn bao gồm 3 dạng
− Bán bn hàng hố thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu. Họ
tham gia vào kênh Marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản
lý sản phẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng
là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở
cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân
phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu
− Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là các doanh
nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán
bn. Họ khơng sở hữu hàng hố nhưng tham gia thực sự vào hoạt số bán hay
khoản lệ phí nhất định.
− Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt
tại các khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm
của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy, những cơng việc phân phối
mà các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thường do từng nhà
sản xuất quy định cụ thể.
• Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực tiếp
cho người tiêu dùng cá nhân hay hộ gia đình. Họ có chức năng phát hiện nhu cầu
khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại người sản xuất, thực hiện
bán hàng, quảng cáo và trưng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành
những khối lượng phù hợp với ngưòi mua, dự trữ hàng hoá sẵn sàng cung cấp cho
người tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng.
− Trung gian bán lẻ có nhiều dạng khác nhau tuỳ theo tiêu thức mà chúng ta
lựa chọn để phân loại.Người ta thường dùng các tiêu thức sau:
 Quyền sở hữu

 Phương thức hoạt động
 Quy mô của doanh nghiệp
 Phương thức tiếp xúc và cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
 Theo địa bàn hoạt động và giá cả.

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 11


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

• Đại lý và mơi giới : là những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt doanh
nghiệp trong giao dịch và tìm kiếm khách hàng.
• Nhà phân phối cơng nghiệp : những trung gian thực hiện hoạt động phân
phối trên thị trường công nghiệp.
1.3.2
Phân loại nhà bán lẻ
1.3.2.1 Phân loại theo quyền sở hữu và quy mơ doanh nghiệp
• Bán lẻ độc lập: do 1 cá nhân làm chủ và tự quản lý (phổ biến tại Việt nam).
• Chuỗi tập đồn: nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng 1 chủ sở hữu, bán
những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung.
Tại Việt nam, thơng thường một số cửa hàng của một số tập đoàn lớn sau khi
triển khai làm ăn phát đạt thì sẽ mở thêm một loạt các cửa hàng tại các địa điểm,
khu vực khác nhau.
• Hợp tác xã bán lẻ: một số các nhà bán lẻ độc lập liên kết lại và thành lập
một tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các công việc bán hàng,
quảng cáo thống nhất.

• Độc quyền kinh tiêu (nhượng quyền thương mại): là sự liên kết theo hợp
đồng giữa bên chủ quyền và bên nhận quyền.
1.3.2.2 Phân loại theo phương thức hoạt động
• Bán tại cửa hàng.
• Bán hàng khơng qua cửa hàng: đặt hàng qua thư, qua điện thoại; máy bán
hàng tự động; mua hàng trực tuyến; bán hàng trực tiếp; bán hàng mạng lưới (đa
cấp).
1.3.2.3 Phân loại theo giá
• Cửa hàng giảm giá, bán giá rẻ: chất lượng ngoại - giá nội, mua lẻ - giá bán
bn, sale off…
• Cửa hàng kho: Metro,…
• Cửa hàng bán bằng catalog: Ở việt nam hình thức này chưa phổ biến lắm,
thường được áp dụng khi nhu cầu của khach hàng khá đặc biệt, sản phẩm tại cửa
hàng chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, hoặc khi hàng hóa chưa có
trong cửa hàng.
1.3.2.4 Phân loại theo mức độ cung cấp dịch vụ cho khách hàng
• Nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ đầy đủ.
• Nhà bán lẻ cung cấp dịch vụ hạn chế.
• Nhà bán lẻ khơng cung cấp dịch vụ cho KH: đó là các cửa hàng KH phải
tự chọn hoặc tự phục vụ.
1.4
Môi trường và hành vi trong kênh phân phối
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 12


Chuyên đề tốt nghiệp
1.4.1

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Môi trường của kênh phân phối

Môi trường bao gồm các yếu tố bên ngồi khơng thể điều khiển được tác động
đến hoạt động của kênh
Các yếu tố của môi trường:
 Kinh tế
 Cạnh tranh
 Văn hóa – Xã hội
 Kỹ thuật, cơng nghệ
 Luật pháp
1.4.2
Các yếu tố mơi trường của kênh phân phối
• Mơi trường kinh tế
 Lạm phát
 Suy thối kinh tế
 Sự thiếu hụt (nguồn vốn, nhân lực có trình độ cao,…)
 Các vấn đề khác
• Mơi trường văn hóa – xã hội
 Sự thay đổi của các vùng
o Tuổi dân số
o Trình độ giáo dục
o Sự thay đổi cơ cấu dân tộc
o Sự thay đổi vai trò của phụ nữ
 Sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình
o Các gia đình trở nên nhỏ hơn, số thành viên trung bình từ 3 đến 4 người
o Số người sống độc thân tăng lên
• Mơi trường cơng nghệ kỹ thuật
 Telemarketing: là việc sử dụng kỹ thuật thông tin vô tuyến hiện đại cùng

với hệ thống quản lý tiên tiến, máy tính và con người được đào tạo để thực hiện
truyền tin ra thị trường, xúc tiến và bán sản phẩm
 Các giá trị telemarketing mang lại:
o Tăng khả năng tiếp cận khách hàng
o Tạo nên sự hỗ trợ cho lực lượng bán hàng
o Mở rộng thị trường địa lý
o Đáp ứng các đoạn thị trường nhỏ
o Cung cấp thông tin khách hàng
o Đo lường hiệu quả của quảng cáo
o Linh hoạt về địa điểm
 Teleshopping và computershopping: đây là phương pháp mua hàng hóa và
dịch vụ của người tiêu dùng nhờ sử dụng các phương tiện điện tử điều khiển từ xa
nối với tivi hoặc computer; tính tiền điện tử và quản lý tồn kho bằng máy tính;

Hồng Đặng Phương Quyên

Trang 13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

các tiến bộ kỹ thuật khác từ đó thúc đẩy sự phát triển mạnh mẽ của mạng lưới
kênh phân phối
• Mơi trường luật pháp
 Một số vấn đề cần hoàn thiện về luật pháp để quản lý các kênh phân phối
trên thị trường:
o Hạn chế phân phối song song (đa phương) nếu có hạn chế cạnh tranh
o Hạn chế phân phối đọc quyền

o Điều tiết những trường hợp bắt buộc mua cả dòng sản phẩm
o Điều chỉnh mức độ phân biệt giá
o Giữ giá
o Quy định về hành vi từ chối phân phối
o Ràng buộc các hành vi hạn chế bán lại
o Mức độ cho phép của hoạt động ràng buộc
o Định chế việc hình thành kênh tập đồn
• Quản lý kênh về mặt vĩ mơ của Nhà nước
 Vai trị quản lý của Nhà nước được thể hiện trên các mảng sau:
o Xây dựng và thực thi hệ thống pháp luật hoàn chỉnh
o Xây dựng các chính sách, đường lối định hướng các dịng chảy hàng hóa
và dịch vụ trên thị trường
o Xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối lưu
thồn hàng hóa của nền kinh tế tồn cầu
o Quản lý hệ thống kênh thơng qua xây dựng bộ máy quản lý hành chính vĩ
mơ các hoạt động kinh doanh trên thị trường
o Nhà nước có chính sách và biện pháp chi phối trực tiếp đến sự hoạt động
của các kênh phân phối
1.4.3
Các quan hệ và hành vi trong kênh phân phối
1.4.3.1 Quan hệ hợp tác
 Hợp tác theo chiều ngang
 Hợp tác theo chiều dọc
Trong nhều hệ thống kênh, mỗi thành viên tham gia đều xác định trách nhiệm
và quyền lợi của họ gắn liền với thành công của cả hệ thống
1.4.3.2 Quan hệ cạnh tranh
 Các loại cạnh tranh:
o Cạnh tranh chiều ngang cùng loại: là cạnh tranh giữa các thành viên kênh
cùng loại ở cùng một cấp độ phân phối với nhau. Đây là hình thức cạnh tranh cơ
bản, phổ biến và thông thường xuất hiện gữa các nhà sản xuất hơn là những nhà

bán bn, bán lẻ.

Hồng Đặng Phương Qun

Trang 14


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

o Cạnh tranh chiều ngang khác loại: là cạnh tranh giữa các thành viên kênh
ở cùng một cấp độ phân phối nhưng khác loại. Ví dụ như: các siêu thị cạnh tranh
với các nhà bán lẻ truyền thống, các cửa hàng hạ giá cạnh tranh với các cửa hàng
tổng hợp, người bán buôn cạnh tranh với các đại lý và những người môi giới.
o Cạnh tranh chiều dọc: là cạnh tranh giữa các thành viên kênh ở các cấp độ
khác nhau trong kênh phân phối. Ví dụ như: nhà bán lẻ cạnh tranh với nhà bán
buôn,… .
o Cạnh tranh giữa các hệ thống kênh: các hệ thống kênh hoàn chỉnh như
những đơn vị độc lập cạnh tranh với nhau. Có 3 loại kênh luên kết dọc chủ yếu:
tập đoàn, hợp đồng và được quản lý
1.4.3.3 Quan hệ xung đột
 Xung đột khác với cạnh tranh: cạnh tranh là hành vi tập trung vào đối
tượng, khơng trực tiếp và khơng cá nhân. Cịn xung đột ở khía cạnh khác là hành
vi trực tiếp, cá nhân và tập trung vào đối thủ. Khi mỗi thành viên nhận thức thấy
hành vi của thành viên khác có ảnh hưởng đến việc thực hiện mục tiêu hoặc ảnh
hưởng đến hiệu quả hoạt động của họ thì tình trạng xung đột xuất hiện.
 Các đặc điểm của xung đột trong kênh phân phối:
o Xung đột thuộc tính hành vi cơ bản trong kênh phân phối
o Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột. là một nhân tố phức tạp trong

kênh phân phối.
o Xung đột có thể ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh
 Những nguyên nhân của xung đột:
o Sự khơng thích hợp về vai trị
o Sự khan hiếm nguồn lực
o Sự khác nhau về nhận thức
o Sự khác nhau về mong muốn
o Sự không đồng ý về phạm vi quyết định
o Sự khơng thích hợp về mục tiêu
o Sự khó khăn về thơng tin
 Các loại ảnh hưởng của xung đột:
o Thứ nhất, xung đột không làm thay đổi hiệu quả của kênh
o Thứ hai, xung đột trở thành nguyên nhân giúp tăng hiệu quả của kênh
o Thứ ba, xug đột gây ảnh hưởng tiêu cực làm giảm hiệu quả hoạt động của
kênh
1.4.4
Sức mạnh của thành viên
• Mỗi thành viên trong kênh phân phối đều muốn có khả năng điều khiển hoạt
động của các thành viên khác trong kênh phân phối. Tuy nhiên điều này phụ thuộc

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 15


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

vào khả năng và tương quan giữa sức mạnh của họ với sức mạnh của các thành viên

khác
• Cơ sở của sức mạnh điều khiển kênh:
 Cơ sở của sức mạnh được định nghĩa như là nguồn sức mạnh mà một bên
thực hiện đối với bên kia.
 Có 5 cơ sở của sức mạnh như sau:
o Tiền thưởng: thể hiện ở khả năng của một thành viên trong kênh thưởng cho
những thành viên khác nếu những người này tuân theo ảnh hưởng của họ.
o Áp đặt: đay là sức mạnh của một thành viên trong kênh đối với các thành
viên khác dựa trên khả năng họ có thể trừng phạt các thành viên khác nếu không
tuân theo ảnh hưởng của họ.
o Luật pháp/ Hợp pháp: đây là khả năng của một thành viên kênh có quyền
hợp pháp ảnh hưởng đến các thành viên khác và họ chấp nhận sự ảnh hưởng đó.
Sức mạnh hợp pháp có thể đạt được qua quan hệ cấp trên cấp dưới hoặc qua các
hợp đồng pháp lý.
o Chấp nhận/ Thừa nhận: khi một thành viên kênh thừa nhận các mục tiêu của
mình gần gũi hoặc thống nhất với mục tiêu của các thành viên khác khi đó có cơ sở
sức mạnh thừa nhận tồn tại.
o Chuyên môn: cơ sở sức mạnh này được tạo ra từ kiến thức mà những thành
viên trong kênh đóng góp cho người khác trong một số lĩnh vực nhất định.
• Sử dụng sức mạnh trong kênh phân phối: phải nắm rõ cơ sở sức mạnh nào
đang sẵn sàng và cơ sở sức mạnh nào nên được sử dụng.
• Sự sẵn sàng của các cơ sở sức mạnh:
 Trong các hình thức tổ chức kinh tế, các kênh được liên kết bằng hợp đồng
như hệ thống phân phối độc quyền, cung cấp cho người chủ quyền cơ sở sức mạnh
hợp pháp.
 Các kênh thông thường khơng có sự liên kết làm cho người sản xuất thực sự
khơng có cơ sở sức mạnh hợp pháp.
• Những cơ sở sức mạnh nên được sử dụng:
 Việc sử dụng các cơ sở sức mạnh không áp đặt sẽ dẫn đến giảm xung đột
trong kênh, trong khi sử dụng sức mạnh áp đặt thường dẫn đến tăng xung đột

• Một số phương hướng chung trong sử dụng sức mạnh
 Một số cơ sở sức mạnh phải thiết lập để ảnh hưởng đén hành vi của thành
viên kênh

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

 Hiệu quả của những cơ sở sức mạnh khác nhau ảnh hưởng đến hành vi của
các thành viên kênh có thể phụ thuộc vào những điều kiện cụ thể như cấu trúc kênh,
mục tiêu, mục tiêu của các thành viên kênh.
 Hiệu quả sử dụng sức mạnh như thế nào phụ thuộc mức độ ảnh hưởng của
hợp tác và xung đột trong kênh, có thể ảnh hưởng đến mức độ thỏa mãn của các
thành viên kênh.
1.4.5
Các vấn đề về thông tin trong kênh phân phối
• Hai vấn đề hành vi cơ bản đã tạo ra những khó khăn về truyền tin trong cấu
trúc kênh người sản xuất – người bán lẻ độc lập cỡ nhỏ là:
 Sự khác nhau về mục tiêu giữa người sản xuất và những người bán lẻ của
mình
o Việc quản lý trong các công ty lớn được đặc trưng bởi tâm lý tăn trưởng.
o Sự khác nhau về mục tiêu liên quan chặt chẽ tới quy mô của cơng ty và tâm
lý quản lý của nó.
 Những khác nhau trong loại ngôn ngữ sử dụng
o Người quản lý kênh phải đảm bảo ngôn ngữ được sử dụng trong truyền tin

qua kênh cần phải được hiểu đúng bởi tất cả các thành viên kênh
o Sự khác nhau về nhận thức có thể tồn tại giữa các thành viên của kênh ở
nhiều vấn đề khác nữa như chiết khấu, giảm giá, trả lại hàng, bảo hành…
o Xu hướng các thành viên kênh có hành vi giữ bí mật cũng có thể ảnh hưởng
đến truyền tin trong kênh.

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 17


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

CHƯƠNG II: TÌNH HÌNH KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY TNHH NGUN HUY
2.1
2.1.1

Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Vị trí địa lý kinh tế của công ty

Công ty TNHH Nguyên Huy là một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các
mặt hàng như: giấy hộp 80 – 90, giấy hộp plus, giấy A4 quaitily, giấy bìa IVORY và
các loại vở học sinh. Cơng ty chịu sự quản lý trực tiếp của sở công nghiệp Hòa Cầm
thuộc thành phố Đà Nẵng. trụ sở giao dịch của cơng ty: đường số 11, khu cơng
nghiệp Hịa Cầm, thành phố Đà Nẵng, cách trung tâm thành phố khoảng 20km. Mặt
bằng trụ sở có diện tích là 5000 m 2 , nằm trên tuyến quốc lộ nên phương tiện giao
thông phục vụ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất thuận lợi.

2.1.2

Q trình hình thành cơng ty TNHH Ngun Huy

Công ty TNHH Nguyên Huy tiền thân là công ty TNHH Tân Vĩnh Tiến, vì
muốn tái hoạch định chiến lược và xây dựng hình thức kinh doanh với quy mơ lớn
hơn nên công ty mới đổi tên thành công ty TNHH Nguyên Huy.
Ra đời vào năm 2006 với đội ngũ công nhân nhiệt huyết, lành nghề luôn làm
việc ở cường độ cao kèm theo kinh nghiệm làm việc lâu năm trong nghề nên công
ty luôn đạt được mục tiêu về năng suất và chất lượng sản phẩm.
Từ khi tái hoạch định với cái tên mới đồng thời cùng kinh nghiệm khi cịn là
cơng ty TNHH Tân Vĩnh Tiến, cơng ty TNHH Nguyên Huy đã và đang luôn luôn
đáp ứng được nhu cầu, đòi hỏi dù là khắt khe nhất của khách hàng trong lĩnh vực
chun mơn.
Bên cạnh đó, cơng ty có những mối quan hệ chặt chẽ với đại lý bán hàng,
đồng thời cung cấp lượng hàng đều và đúng số lượng, thời gian giao hàng và đặc
biệt là các sản phẩm đều là những mặt hàng uy tín có chất lượng xuất sắc đem lại sự
hài lòng tuyệt đối cho khách hàng sử dụng từ đó đảm bảo doanh số sản phẩm cũng
như doanh thu cho cả các đại lý sỉ, lẻ và các trung gian mua bán sản phẩm của cơng
ty. Vì vậy, cơng ty TNHH Ngun Huy đã khẳng định được vị trí của mình trên nền
kinh tế thị trường giấy vở hiện nay.

2.2

Giới thiệu sản phẩm

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 18

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Với mục tiêu đem đến cho người tiêu dùng Việt những sản phẩm giấy chất
lượng, có xuất xứ rõ ràng, giá cả phù hợp, cơng ty đã và đang khơng ngừng nỗ lực
tìm kiếm, hợp tác với những nhà cung cấp nguyên vật liệu uy tín và có thương hiệu
trên khắp cả nước. Cùng với sức lao động miệt mài không ngưng nghỉ của đội ngũ
cán bộ đầy kinh nghiệm và nhiệt huyết cùng sự cố gắng hết mình của ban lãnh đạo,
cơng ty đang ngày càng hoàn thiện hệ thống phân phối năng động, chuyên nghiệp,
hiệu quả đồng thời nỗ lực đem lại một mơi trường làm việc thân thiện, hịa đồng,
văn hóa và sáng tạo cho tồn thể nhân viên của cơng ty.
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của chất lượng cuộc sống xã hội, nhu cầu
sử dụng giấy vở của người Việt cũng tăng nhanh và tăng cao, trở thành sản phẩm
quan trọng không thể thiếu, đặc biệt là các ngành về kinh tế, giáo dục, y tế…Để có
thể theo kịp tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế nước nhà nói chung và sự nhộn nhịp
của thị trường giấy vở nói riêng tại Việt Nam, cơng ty đã đưa ra một phương châm
hoạt động mới là: uy tín, chất lượng, cùng nhau xây dựng mối quan hệ hợp tác gắn
bó, cùng đồng hành và phát triển với khách hàng.
Mặc dù nhu cầu về mặt hàng giấy vở ngày càng tăng nhưng đi kèm vẫn là sự
đòi hỏi cao cả về hình thức mẫu mã, chất lượng, giá cả và về khả năng cung cấp kịp
thời, phủ rộng toàn quốc. Hiểu được thách thức đầy khó khăn đó nên công ty luôn
nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm thơng qua sự cải tiến hệ thống máy móc hiện
đại, đào tạo tốt nguồn nhân lực và cả về khả năng phân phối của công ty.
Các sản phẩm giấy của cơng ty TNHH Ngun Huy được sản xuất theo quy
trình hiện đại, khép kín và kỹ lưỡng, qua nhiều khâu kiểm tra gắt gao nhằm đem tới
cho người tiêu dùng những mặt hàng có chất lượng tốt nhất mà giá cả vẫn hợp lý,
phải chăng.
Một số sản phẩm tiêu biểu như:



Giấy Ford: là loại giấy phổ biến và thông dụng, thường thấy nhất là

loại giấy A4 trong các tiệm photocopy, định lượng thường là 70 – 80 – 90 gram /
m2. Giấy Ford có bề mặt nhám, bám mực tốt tuy mực in lên giấy không cho cảm
giấc tốt vê mỹ quan, thường được dùng làm tập học sinh, giấy vẽ, hóa đơn, bao thư,
giấy note, giấy tiêu đề (letter head)…

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 19


Chuyên đề tốt nghiệp


GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Giấy Bristol: có bề mặt hơi bóng, mịn, bám mực tốt vừa phải, vì thế in

offset đẹp, thường dùng để in hộp xà phịng, các loại hộp mỹ phẩm, dược phẩm, bìa
sơ mi. brochure, card, tờ rơi, poster, các loại thiệp… định lượng thường thấy ở mức
230 – 350 gram / m2. Ngoài ra giấy Bristol cịn có 2 loại là Bristol láng và Bristol
sần, đặc tính của 2 loại này là cứng nhưng khơng có độ bóng, thường dùng để in
name card hoặc bìa sơ mi.

Giấy Couche: loại thường có bề mặt bóng, mịn, láng, in rất bắt mắt và
bắt sáng, dùng để in tờ rơi quảng cáo, catalogue, poster, brochure…, định lượng vào
khoảng 90 – 300 gram / m2.


Giấy Duplex: có bề mặt trắng và láng gần giống với loại giấy Bristol,
mặt cịn lại thường có màu sẫm hơn. Thường dùng để in các hộp sản phẩm có kích
thước khá lớn, cần có độ cứng, chắc chắn. vì vậy định lượng thường cao trên 300
gram / m2.


Giấy Catton: là loại giấy dùng để tăng cường độ cứng, độ dày cho bao

bì, thường thấy sử dụng với mục đích làm đế lịch, làm hộp cứng, bìa cứng… Để
tăng cường độ mỹ quan cho sản phẩm giấy Catton này thường được chú ý kèm một
lớp giấy bên ngoài.
2.3
Chức năng và nhiệm vụ của công ty
2.3.1 Chức năng
Công ty TNHH Nguyên Huy là một doanh nghiệp có đầy đủ tư cách pháp
nhân, hạch tốn độc lập có tài khoản tại Việt Nam, cơng ty thực hiện chức năng sản
xuất kinh doanh hàng hóa về giấy phục vụ cho nhu cầu sử dụng của con người trong
thành phố, các tỉnh lân cận và cả nước, ngồi ra cơng ty cịn tạo việc làm ổn định
với mức thu nhập cao cho các cán bộ công nhân viên.
Các chức năng chủ yếu:


Nhập khẩu và kinh doanh bột giấy, giấy thành phẩm, các nguyên liệu

liên quan đến sản xuất giấy.

Sản xuất và gia công các sản phẩm từ giấy như: vở, giấy A4, giấy bìa
Catton,…


Thực hiện nhập khẩu ủy thác cho các đối tác trong nước về những mặt

hàng cũng ngành.
2.3.2 Nhiệm vụ

Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 20


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh

Từ khi thành lập đến nay, cơng ty ln phấn đấu hồn thành các chỉ tiêu và kế
hoạch do cấp trên đề ra, đảm bảo chất lượng và việc làm cho công nhân. Cơng ty
sản xuất có doanh thu và lợi nhuận, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ với Nhà nước, góp
phần tạo điều kiện phát triển cho nền kinh tế Việt Nam.
Các nhiệm vụ chủ yếu:


Sử dụng hiệu quả và phát triển tạo ra lợi nhuận vốn góp của các cổ

đơng.


Thực hiện nghĩa vụ theo quy định của Pháp luật về Thuế và các nghĩa

vụ với người lao động.


Đảm bảo người lao động tuân thủ đúng theo Quy định của Bộ luật
Lao động và các Điều lệ của công ty.

Xây dựng, tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra các chiến lược phát triển, kế
hoạch kinh doanh phù hợp với nhu cầu, tình hình thị trường.
2.4
Đặc điểm tổ chức quản lý kinh doanh
2.4.1 Đặc điểm chung
Cơng ty TNHH Ngun Huy có bộ máy quản lý được tổ chức theo cơ cấu
chức năng, theo cơ cấu này nhiệm vụ quản lý được phân chia cho các bộ phận theo
chức năng, mỗi lãnh đạo chỉ được thực hiện công tác lãnh đạo một chức năng nhất
định tạo điều kiện thuận lợi để bộ máy hoạt động tốt nhất.
Đặc điểm:


Hỗ trợ nhân viên xác định và hiểu rõ chính xác về cơng việc, đồng

thời có định hướng sự nghiệp rõ ràng trong bộ phận chức năng của mình.

Cho phép chun mơn hóa triệt để cơng việc.

Dễ dàng trong việc quản lý.

Tạo ra lợi thế về nguồn lực và quy mơ khi vận hành.
2.4.2 Quy trình cơng nghệ
Để tạo ra sản phẩm giấy mà chúng ta vẫn luôn sử dụng hàng ngày, trước tiên
công ty phải thu thập gỗ từ những cây gỗ tốt được trồng trong điều kiện chăm sóc
đặc biệt.
Sau khi gỗ được chuyển về nhà máy, vỏ cây sẽ được tách bỏ, thân cây được

nghiền thành những mảnh bào mỏng đem phơi ngoài trời. Những mảnh bào nhỏ sau
đó sẽ được làm sạch trong thùng rửa lớn rồi đem nấu trong nhiều giờ ở nhiệt độ
158oC. Trộn bột gỗ thu được với một vài chất hóa học, đun hỗn hợp ở 1000 oC thu
được dung dịch giống như dung nham. Chất thải của gỗ của gỗ sẽ được đem đi đốt
Hoàng Đặng Phương Quyên

Trang 21