Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở công ty cổ phần thép việt miền trung

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

DNTM
DN
KH
QTBH
KD
HĐQT
TGĐ
TSCĐ
KTTC

SVTH: Lê Anh Tuấn

Doanh nghiệp thương mại
Doang nghiêp
Khách hàng
Quản trị bán hàng
Kinh doanh
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Tài sản cố định
Kế tốn tài chính


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty qua các năm...................18
Bảng 2.2: Tình hình sử dụng tài sản cố định năm 2014......................................22
Bảng 2.3 Tình hình lao động của cơng ty đầu năm 2014....................................23
Bảng 2.4: doanh thu – lợi nhuận giai đoạn 2012- 2014.......................................24
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ quy trình hoạt động thương mại của công ty..........................19
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty.............................20

SVTH: Lê Anh Tuấn


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

MỤC LỤC
Lời mở đầu................................................................................................................1
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA................................................................4
1.1TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.........................4
1.1.1KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG........................................................................4
1.1.2CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG....................................................................5
1.1.3Ý NGHĨA CÚA BÁN HÀNG..........................................................................5
1.2.NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP.................6
1.2.1CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN...........................................................................6
1.2.2CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC
DOANH NGHIỆP....................................................................................................7

1.2.2.1. .Quản trị các q trình cơng nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị
trường của doanh nghiệp........................................................................................7
1.2.2.2QUẢN TRỊ YẾU TỐ VẬT CHẤT KỸ THUẬT VÀ NHÂN SỰ................8
1.3NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG................................................................11
1.3.1NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG..........11
1.3.2MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG......
................................................................................................................................. 12
1.3.2.1.DOANH THU BÁN HÀNG.......................................................................12
1.3.2.2. LỢI NHUẬN BÁN HÀNG.......................................................................13
1.3.2.2. THỊ PHẦN BÁN HÀNG..........................................................................13
1.3.2.3NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG BÁN HÀNG..................................................14
KẾT LUẬN CHƯƠNG I.......................................................................................15
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG...........................................16
2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG...........................................16
2.1.1Sợ lược q trình hình thành cơng ty..........................................................16
2.1.2Q trình phát triển công ty.........................................................................16

SVTH: Lê Anh Tuấn


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

2.1.3.....Kết quả kinh doanh của cơng ty và đóng góp vào ngân sách của công ty
qua các năm...........................................................................................................17
2.1.4CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CƠNG TY........18
2.1.4.1Chức năng của cơng ty...............................................................................18

2.1.4.2Nhiệm vụ của công ty.................................................................................18
2.1.4.3Tổ chức bộ máy công ty..............................................................................19
2.1.5Đặc điểm cơ sở vật chất của công ty.............................................................21
2.1.6Đặc điểm về lao động.....................................................................................22
2.1.7 PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾ........T QUẢ CỦA CƠNG TY MỘT VÀI
NĂM QUA..............................................................................................................23
2.1.7.1 Kết quả về sản phẩm.................................................................................23
2.1.7.2 Sản lượng sản phẩm, giá trị dịch vụ qua các năm...................................24
2.1.7.3 Kết quả về doanh thu lợi nhuận...............................................................24
2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
THÉP VIỆT MIỀN TRUNG.................................................................................24
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng của công ty......................24
2.2.1.1 Cung cầu sản phẩm...................................................................................25
2.2.1.2 Đối thủ cạnh tranh.....................................................................................25
2.2.1.3 Sức ép nhà cung cấp..................................................................................25
2.2.1.4 Sức ép khách hàng.....................................................................................25
2.2.1.5 Chính sách tiêu thụ....................................................................................26
2.2.1.6 Chính sách chăm sóc khách hàng.............................................................26
2.2.2 THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP......26
2.2.2.1 Lựa chọn địa điểm.....................................................................................26
2.2.1.2 Quản trị viên bán hàng..............................................................................27
2.2.1.3 Xây dựng kế hoạch bán hàng....................................................................28
2.2.1.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng.................................................................29
2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG.......................................................................................30
2.3.1 NHỮNG ƯU ĐIỂM THÀNH TỰU.............................................................30
2.3.2 NHỮNG HẠN CHẾ.....................................................................................31
2.3.3 NHỮNG NGUYÊN NHÂN CỦA NHỮNG HẠN CHẾ..............................32

SVTH: Lê Anh Tuấn

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan..........................................................................32
2.3.3.2 Nguyên nhân chủ quan..............................................................................32
KÊT LUẬN CHƯƠNG II.....................................................................................34
CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP
VIỆT MIỀN TRUNG............................................................................................35
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CÔNG TY....................................................35
3.1.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG....................................................35
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động tiêu thụ......................................................35
3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP.....................................................................................36
3.2.1 NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG...........................................................................................................36
3.2.2 TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC KIỂM TRA GIÁM SÁT NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG..................................................................................................................... 37
3.2.3 Thù lao cho nhân viên bán hàng..................................................................38
3.2.4 ĐẦU TƯ NÂNG CẤP CƠ SỞ BÁN HÀNG................................................39
3.2.5 Xây dựng và phát triển văn hóa cơng ty.....................................................41
KẾT LUẬN............................................................................................................43

SVTH: Lê Anh Tuấn


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Lời mở đầu

1

Lí do chọn đề tài
Thực tiễn trong thời gian qua cho thấy: phần lớn các doanh nghiệp thương

mại Việt nam do quá tập trung tổ chức nguồn hàng mà không tính đến nhu cầu thị
trường, tổ chức sức bán và đặc biệt là việc quản lý bán hàng, đã gây nên hiện
tượng tồn kho và ứ đọng hàng hoá, gây thiệt hại lớn cho bản thân doanh nghiệp
cũng như cho cả hệ thống Thương mại. Bên cạnh đó, cũng có nhiều doanh
nghiệp thương mại ở các đô thị lớn sớm nhận thức được tình hình và đã xác định
đúng đắn vai trị của cơng tác quản trị bán hàng, đã sớm tổ chức công tác
nghiên cứu thị trường, tổ chức mạng lưới bán, đào tạo nhân viên bán chuyên
nghiệp và bước đầu áp dụng một số công nghệ bán hàng tiến bộ như bán hàng tự
phục vụ, bán hàng qua mạng thơng tin... Do đó, bộ mặt của mạng lưới bán (bán
bn, bán lẻ, xuất khẩu) đã có những thay đổi rất đáng kể.
Trong bối cảnh đó, là một doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần Thép Việt
Miền Trung đã không ngừng đổi mới vươn lên và đã thu được nhiều thành tựu
đáng khích lệ, tạo đà cho sự phát triển của Công ty trong thời gian tới để thích ứng
với xu thế hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước.
Là sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh đã đựơc nhà trường trang bị
cho những kiến thức, lý luận về nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian
thực tập tốt nghiệp tại công ty cổ phần Thép Việt Miền Trung, tơi đã được quan
sát, tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động kinh doanh, đặc biệt là
những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong cơ chế thị
trường.
Với mong muốn được đóng góp những ý kiến, đưa ra những giải pháp giúp
Cơng ty hồn thiện cơng tác quản trị hoạt động bán hàng để từ đó có thể củng cố
và phát triển hơn nữa thị phần của Công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: “Một số

giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng ở Công ty cổ phần
Thép Việt Miền Trung” làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình
2

Mục đích Nghiên cứu

- Về mặt lý luận: Nghiên cứu một số vấn đề cơ bản về công tác QTBH.
- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng công tác QTBH tại công ty cổ phần
SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 1


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Thép Việt Miền Trung. Căn cứ vào tình hình cạnh tranh trong việc cung cấp vật liệu
xây dựng trong thời điểm hiện nay để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu của
đơn vị cũng như các đối thủ, chỉ ra những ưu điểm và hạn chế cần khắc phục trong
công tác QTBH. Trên cơ sở đó, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp mang tính hệ
thống và khả thi nhằm hồn thiện công tác QTBH trong thời gian tới
3

Nhiệm vụ nghiên cứu
Giúp nâng cao hơn nữa chất lượng công tác QTBH tại Cơng ty, góp phần giúp
Cơng ty giữ vững uy tín, thương hiệu, đặc biệt trong mơi trường cạnh tranh khốc
liệt như hiện nay.

4

Đối tượng nghiên cứu
- Tập trung nghiên cứu công tác QTBH (mảng cung cấp sắt thép) của Công ty
trong những năm gần đây (từ 2012 đến nay).
- Các phương thức, nội dung QTBH mà công ty thực hiện

5

Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập thông tin: thu thập dữ liệu thứ cấp, quan sát tìm hiểu
thực tế, phân tích báo cáo của cơng ty trong những năm qua.
- Phân tích, xử lý dữ liệu: phương pháp so sánh, mô tả, thống kê, dự báo thông
qua dữ liệu thu nhập được; kết hợp giữa lý luận với thực tiễn, thực nghiệm
cơng việc để đánh giá quy trình, công việc và chất lượng QTBH tại công ty cổ
phần Thép Việt Miền Trung

6

Bố cục của chuyên đề: Gồm 3 chương

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA
Chương 1 bao gồm các lý luận cơ bản về khách hàng nói chung và vai trị
của bán hàng, cơ sở lý luận về hoạt động QTBH như khái niệm, vai trò, nguyên tắc,
nội dung, chức năng, phương thức, tổ chức bộ máy, các nhân tố ảnh hưởng đến
công tác QTBH. Hơn nữa, trong chương 1 còn nghiên cứu các yếu tố liên quan đến
công tác QTBH trong các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 2


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG
Trong Chương 2, tìm hiểu tất cả những thông tin liên quan đến Công ty Cổ
phần Thép Việt Miền Trung. Tìm hiểu về tình hình hoạt động KD của cơng ty, đặc
biệt chú trọng tìm hiểu thực trạng QTBH mảng kinh doanh sắt thép tại cơng ty, qua
đó đưa ra những phân tích, đánh giá, nhận xét về thực trạng hoạt động QTBH tại
công ty một cách cụ thể, rõ ràng.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP
VIỆT MIỀN TRUNG
Nội dung chủ yếu của Chương 3 đề cập đến định hướng phát triển của công
ty trong thời gian đến, trên cơ sở đó kết hợp kết quá nghiên cứu về thực trạng
QTBH tại công ty trong thời gian qua ở chương 2 nhằm đưa ra các giải pháp chủ
yếu để góp phần hồn thiện cơng tác QTBH tại Cơng ty Cổ phần Thép Việt Miền
Trung trong thời gian đến.

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 3


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG Ở DOANH NGHIỆP NƯỚC TA
1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Đất nước phát triển như hiện nay, một phần nhờ sự đóng góp của các doanh
nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại (DNTM) là một mắt xích quan
trọng, là cầu nối khơng thể thiếu giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thông
qua các doanh nghiệp thương mại, nhà sản xuất biết được nhu cầu của khách
hàng, và khách hàng có thể mua được những thứ mà mình cần hay nói cách
khác, đây chính là chiếc cầu nối mối quan hệ Cung-Cầu liền mạch.
Hoạt động kinh doanh của DNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia
của người trung gian vào việc trao đổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu
thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơn của hai bên. Thông qua hoạt động mua bán
trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho người bán (nhà sản xuất) vừa làm
dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính
mình là lợi nhuận.
1.1.1 KHÁI NIỆM VỀ BÁN HÀNG
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt
động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự
trữ,… trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất
Khái niệm bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên khi
xem xét trên nhiều góc độ thì ở mỗi góc độ khác nhau sẽ có cách nhìn nhận khác
nhau:

- Ở góc độ kinh tế: Bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị
của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người sản

-

xuất (hay người bán) đạt được các mục tiêu của mình.
Ở góc độ là hoạt động thương mại: Là một móc xích trong chu kỳ kinh
doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng
hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại -mua bán hàng hóa- theo đó người
bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 4


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa
thuận của hai bên.
Tóm lại Bán hàng trong doanh nghiệp được hiểu là một quá trình chuẩn bị
các yếu tố của một sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị và thực hiện qui trình cơng
nghệ và từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến
chào hàng, giao dịch thực hiện hàng hóa và dịch vụ khách hàng sau bán.
1.1.2 CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG
 Tùy theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau.
- Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua
mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định,

-

thương mại di động.
Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: bán hàng tại kho của
người cung ứng hay tại kho cuat doanh nghiệ, bán qua cửa hàng, quầy hàng,

-

bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu khách hàng
Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hóa có bán bn và bán lẻ.
Căn cứ vào phương thức mua bán: bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận

-

mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu,..
Căn cứ theo mối quan hệ thanh tốn:mua đứt bán đoạn, bán hàng trả chậm,

trả góp.
1.1.3 Ý NGHĨA CÚA BÁN HÀNG
Phát triển kinh tế có thể được nói là một vấn đề quan trọng hàng đầu đối với
các quốc gia trên thế giới, là một yếu tố đánh giá sự mạnh yếu và vị thế của quốc
gia đó trên trường quốc tế. Trong xu thế tồn cầu hóa hiện nay, đối với các doanh
nghiệp nói chung, muốn đứng vững và phát triển trên thị trường trước hết phải
thực hiện tốt hoạt động bán hàng, nó mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tấn
công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách
hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bán hàng là hoạt động thương mại chủ yếu và đặc trưng, nó là khâu cuối
cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa nhằm thực hiện việc chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng để thu tiền về, thực hiện vòng chu
chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục
vụ các nhu cầu xã hội. Vì thế, dưới xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, các DNTM
Việt Nam cần phải có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận tham gia trực tiếp

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 5


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

hoặc gián tiếp vào quá trình bán hàng để hoạt động kinh doanh bán hàng đạt được
hiệu quả cao hơn.
Việc bán hàng của doanh nghiệp cho phép doanh nghiệp thu hồi được vốn
đã bỏ ra và thực hiện tái sản xuất nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Tổ chức bán hàng có hiệu quả là điều kiện để đạt được mục tiêu tối đa hóa
lợi nhuận và giải quyết các mối quan hệ về xã hội, kinh tế của doanh nghiệp.
Ngoài ra, qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh thị phần,
thu lợi nhuận cao, tạo dựng vị thế và uy tín của danh nghiệp trên thương trường,
đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu dùng xã hội. Đây là một vấn đề tối quan trọng
giúp DNTM Việt Nam có thể giữ vững vị trí đứng của mình trên thương trường,
đáp ứng nhu cầu cạnh tranh ngày càng gay gắt trong xu thế hội hập kinh tế khu vực
và hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
1.2 . NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP.
1.2.1 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến
trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu bán hàng đến việc tuyển dụng,
huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng.
Mục tiêu cơ bản của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm:







Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
Tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của DN
Tăng khả năng cạnh tranh bán của DN trên thị trường
Giảm chi phí bán
Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng

Tùy theo mỗi công ty, cấp độ thấp nhất của ngạch quản lý bán hàng có thể bao
gồm nhiều chức vụ quản lý khác nhau như quản lý ngành hàng, quản lý theo khu
vực hay giám sát mại vụ,.. Dù có mang tên gì đi chăng nữa thì họ cũng là người
trực tiếp giám sát công việc của nhân viên bán hàng và có trách nhiệm báo cáo cơng
việc cho cấp quản lý bán hàng cao hơn trong công ty như giám đốc kinh doanh hay
trưởng phòng mại vụ…. Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có
thể có nhiều cấp độ chức vụ khác nhau hay số lượng khác nhau tùy thuộc vào quy

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 6


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân

mơ và chiến lược của mỗi công ty, tuy nhiên, họ đều có chung nhiệm vụ là xây

dựng và phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty một cách tích cực và hiệu quả
nhất nhằm đạt mục tiêu chung của tổ chức.
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt
động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh
tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh
tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản
trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính
chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương
án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ.
1.2.2 CÁC NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÁC
DOANH NGHIỆP.
1.2.2.1 Quản trị các q trình cơng nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị
trường của doanh nghiệp.
Đối với mỗi hình thái bán hàng khác nhau thì có những chiến lược theo đuổi
những khu vực thị trường khác nhau, những tập khách hàng khác nhau, DNTM sẽ
phải có nững cơng nghệ bán khác nhau tương ứng vì đối với mỗi hình thái bán có
một đặc trưng riêng biệt về nhu cầu, thị hiếu và tâm lý,… khác nhau.
 Yếu tố thứ nhất là công nghệ thông tin thị trường: cung cấp những thông
tin cập nhật và phù hợp cho việc tìm ra những cơ hội kinh doanh mới, thị trường
mới; thơng tin cho q trình hoạch định chiến lược và kế hoạch hoạt động, tổ chức
có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt của kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực
thi nhằm phát hiện những giải pháp giảm thiểu rủi ro do biến động không lường
trước của thị trường.
 Yếu tố thứ 2 là công nghệ S.T.P (marketing mục tiêu): là việc phân đoạn,
lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu và dự báo bán theo từng chương trình bán xác
định. Một cơng ty khơng thể cùng một lúc phục vụ tất cả các thị trường bởi những
hạn chế về nguồn lực, khả năng... Do vậy, từ kết quả thu thập thông tin, nghiên cứu
thị trường, cơng ty và DNTM có thể lựa chọn những tập khách hàng mục tiêu phù
hợp với khả năng cung ứng của mình. Nhưng trên tập khách hàng mục tiêu đó,
DNTM cần nhận dạng rõ những khách hàng có lợi nhất đối với mình để đưa ra

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 7


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

những nội dung chào hàng hấp dẫn và thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy,
thu hút những khách hàng nhỏ, bất định thành những khách hàng lớn, trung thành
và phát triển khách hàng mới, thị trường mới.
 Yếu tố thứ 3 là công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: là tập hợp
các công cụ marketing mà DN kiểm soát và phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu
có tính cạnh tranh với từng thị trường mục tiêu của mình.
 Yếu tố thứ 4 là cơng nghệ hậu cần bán hàng: đây là một nội dung cực kỳ
quan trọng của quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua và nhập hàng,
xử lý đơn đặt hàng của người bán hàng, cung ứng hàng hóa và giao hàng cho các
điểm bán, tổ chức cơ sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao
dịch và bán hàng và dịch vụ cho điểm bán.
 Yếu tố thứ 5 là các công nghệ bán hàng và dịch vụ khách hàng trong bán:
đó là một hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết
lập và thực hiện một thương vụ hoặc một hành vi bán hàng. Tùy theo từng hình
thái bán hàng mà có phương pháp cơng nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ:
 Với bán lẻ có cơng nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do,
bán tự phụ vụ, bán qua điện thoại….
 Với bán bn có cơng nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thương
mại, qua hội chợ, qua mạng…
Ở mỗi phương pháp cơng nghệ bán, vai trị của khách hàng và sự tiếp xúc

chủ động, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa và giao dịch có khác nhau. Do vậy,
những yếu tố dịch vụ khách hàng trong công nghệ bán gắn chặt hữu cơ và có vai
trị quan trọng, quyết định đến hiệu lực quy trình cơng nghệ bán của người bán.
1.2.2.2 QUẢN TRỊ YẾU TỐ VẬT CHẤT KỸ THUẬT VÀ NHÂN SỰ
 Tổ chức và quản trị lực lượng bán:
Lực lượng bán ở một DNTM bao hàm tất cả các nhân viên có trách nhiệm
trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng. Về nguyên lý bao gồm những công tác
sau:
 Xác định mục tiêu của tổ chức lực lượng bán hàng như: Tạo lập sự thỏa
mãn đối với khách hàng và đem lại lợi nhuận, tạo lập các dữ liệu phản ánh tình
hình tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập thông tin về thị trường và
triển khai các chương trình kế hoạch marketing.
 Xác định quy mô lực lương bán:gồm 6 bước
SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 8


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân



Phân định nhóm khách hàng



Xác định tầng số viếng thăm khách hàng (f)



Thực hiện việc nhân số khách hàng ( n.f )



Xác định độ dài thời gian ( l )



Xác định số lần viếng thăm trung bình ( V )



Xác định số đại diện thương mại ( S )

 Lựa chọn phẩm chất của nhân viên bán và địa diện thương mại:Để lựa chọn
nhân viên bán hàng và đại diện thương mại làm việc có hiệu quả khơng phải
dễ dàng do đó phải lựa chọn vào một số tiêu chuẩn nhất định.


Luôn biết chấp nhận rủi ro và tạo được những cải tiến.



Ý thức được nhiệm vụ của mình và đề ra được những mục tiêu và biện pháp
để hoàn thành nhiệm vụ đó.



Phải xem mình là đồng nghiệp của khách hàng.



Phải biết lắng nghe những lời phàn nàn của khách hàng và xem những lời từ
chối của khách hàng là những điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao hơn nữa
chất lượng phục vụ.



Đại diện thương mại phải thường xuyên được đào tạo nâng cao về tinh thần
và nghiệp vụ.



Tổ chức và kiểm tra lực lượng bán: bao gồm chế độ thù lao: gồm các khoản
trực tiếp và gián tiếp. Trong khoản thù lao trực tiếp có 3 phương pháp trả
khác nhau là lương cơ bản, hoa hồng, kết hợp trả lương và trả hoa hồng.
Ngoài ra, các khoản gián tiếp là cơng tác phí và phúc lợi.



Lương cơ bản: là số tiền thanh toán trực tiếp, xác định trước và cố định cho
các công việc được thực hiện trong một khoản thời gian cụ thể, nó phhụ
thuộc vào thời gian thay vì năng suất bán hàng. Thuận lợi cho việc trả lương
này là sự ổn định về thu nhập nhưng điều bất lợi là khơng tính đến các

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 9

Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

khoản thù lao phụ thêm phát sinh từ việc tăng năng suất lao động và khối
lượng công việc trong thời gian hưởng lương.


Hoa hồng bán hàng: là phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng
trên cơ sở kết quả bán hàng, đưa ra một chế độ khuyến khích cho nhân viên
bán để tăng kết quả, thu nhập sẽ hoàn toàn phụ thuộc vào kết quả đạt được.
Điều này tạo động lực cho lực lượng bán, thúc đẩy họ làm việc hăng hái
hơn. Tuy nhiên, bất lợi của nó là nhân viên bán hàng sẽ có xu hướng làm
việc độc lập, khó có sự phối hợp hoạt động giữa các hoạt động khác nhau,
lực lượng bán trở nên khó kiểm sốt.



Chế độ trả thù lao kết hợp giữa lương và hoa hồng: đây là phương pháp
được đa số các công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán nhưng
phương pháp này địi hỏi lớn những số lượng cơng việc ghi chép, báo cáo
tổng hợp... nên phương pháp này rất khó thực hiện.
Nhìn chung thì mối phương pháp đều có ưu nhược điểm riêng, nên khi áp

dụng doanh nghiệp cần có sự tính tốn hợp lý để tránh lãnh phí.
 Tổ chức mạng lưới bán hàng: đây là nội dung không thể thiếu trông tổ chức
quản trị bán hàng, bao gồm:
- Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc

- Quy hoạch không gian và tầm bao phủ thị trường
- Quy hoạch công nghệ.
 Tổ chức lãnh đạo và kiểm soát bán hàng:lãnh đạo bán hàng là những tác
động của nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,
bao gồm: lãnh đạo trực tiếp, lãnh đạo hỗ trợ, lãnh đạo đính hướng thành
tích, lãnh đạo tham gia.

1.3 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
1.3.1 NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Có rất nhiều những nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động
bán hàng, cùng một lúc chúng có thể tác động cùng hoặc ngược chiều nhau, mức
độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Do đó, trong việc nhận
thức và đánh giá tác động của chúng cần có cách nhìn khoa học và tổng thể.

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 10


Chuyên đề tốt nghiệp


GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Các yếu tố chủ quan đó là yếu tố bên trong doanh nghiệp, nó tác động trực
tiếp tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố sau:



Đặc điểm của sản phẩm như: Chủng loại, chất lượng và giá cả, mẫu mã,..

của sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn. Do đó tùy thuộc vào từng loại sản
phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn cách thức bán hàng sao cho hiệu quả nhất
nhằm năng cao hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.



Công nghệ sản xuất: tuy rằng nền kinh tế thi trường đang phát triển, nhưng
doanh nghiệp cần định hướng “hãy bán những thứ thị trường cần chứ không
phải những thứ thị trường có”.



Thương hiệu sản phẩm: Thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp càng phổ
biến , càng nổi tiếng thì càng thuận lợi cho việc bán hangfvaf ngược lại. Do
đó doanh nghiệp cần có những biện pháp xây dựng thương hiệu cho sản
phẩm của mình.



Cơ cấu tổ chức bộ máy, trình độ nhân viên, khả năng lãnh đạo của người
quản lý cũng góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp phải xây dựng và hoàn thiện bộ máy
quản lý, nâng cao trình độ nhân viên của mình để phù hợp với yêu cầu và
nhiệm vụ đề ra trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.



Hệ thống chính sách bán hàng của doanh nghiệp: Hệ thống chính sách của
doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng nói riêng có ảnh hưởng rất
lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như dịch vụ trước, trong và

sau khi bán. Phương thức thanh tốn nhanh chóng, thuận tiện, đảm bảo an
toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.

Bên cạnh các yếu tố chủ quan thì các yếu tố khách quan cũng ảnh hướng đến
hiệu quả bán hàng:


Các yếu tố khách quan: là yếu tố bên ngoài doanh nghiệp khơng thể kiểm
sốt và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận. Đó là các yếu tố thuộc
mơi trường vĩ mơ : yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố cơ sở hạ tầng và
điều kiện tự nhiên, môi trường kinh tế, khoa học-công nghệ, yếu tố văn hóaxã hội,…

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 11


Chun đề tốt nghiệp


GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân

Mơi tường văn hóa-xã hội thể hiện qua tham số sau: Dân số ảnh

hưởng đến quy mô hoạt động của doanh nghiệp.


Thu nhập dân cư: thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngược

lại.



Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hóa, nhận thức và thị hiếu của

người tiêu dùng.
1.3.2 MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.3.2.1. DOANH THU BÁN HÀNG.


Tổng doanh thu: là số tiền mà DN thu được từ hoạt động bán hàng theo hóa
đơn, bao gồm tồn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách
hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán hàng.



Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng. Khi
tang doing thu phải xem xét phân tích tại sao tang. Nếu tang do tang số
lượng thì bước đầu có thể đánh giá là tốt. Cond nếu tang do giá tăng thì
chưa thể đánh giá chính xác, cần phải xét thêm cùng với các yếu tố khác.



Doanh thu thuần: là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với
các khoản giảm trừ như triết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả
lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp.

Doanh

Tổng doanh

Chiết

Giảm giá

Hàng

Thuế tiêu thụ

thu

thu theo

khấu bán

Hàng

Bị trả

đặc biệt,

Thuần = hóa đơn

- hàng

- đã bán

- Lại

- thuế XK

1.3.2.2. LỢI NHUẬN BÁN HÀNG.


Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với trị
giá hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt
động và hình thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh, được xác định
bằng công thức:

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 12


Chuyên đề tốt nghiệp



GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Tỷ lệ lãi gộp: được tính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn
hàng bán ra hoặc trên doanh số. Tỷ lệ này cịn cao có ý nghĩa hoạt động bán
hàng càng có hiệu quả và đóng góp nhiều của doanh nghiệp.



Lợi nhuận thuần từ kết quả hoạt động kinh doanh: đây là khoản chênh lệch
giữa lợi nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý DN
của số hàng đã bán. Nó được xác định bằng công thức:

Lợi nhuận chịu sự ảnh hưởng của nhiều yếu tố như doanh thu, các khoản

giảm trừ, chi phí về bán hàng, giá vốn hàng bán, về quản lý bán hàng. Vậy để
tăng lợi nhuận phải tác động vào nhiều yếu tố từ khâu mua hàng đến khâu bán
hàng. DN phải giảm trừ các chi phí bằng cách quản lý các khâu mua hàng, vận
chuyển bảo quản, dự trữ và tiết kiệm chi phí mua hàng, chí phí bán hàng và chi
phí quản lý.
1.3.2.2. THỊ PHẦN BÁN HÀNG
Thị phần của một DNTM là phần thị trường mà DN đó nắm giữ, tham
gia. Trong khi mọi yếu tố khác tương đối ổn định thì việc tăng thị phần cũng thể
hiện hiệu quả của hoạt động của bán hàng được nâng cao
Tỷ lệ này càng cao chứng tỏ năng lực của DN càng mạnh, chiếm lĩnh khu
vực thị trường càng lớn. Nếu ngược lại, thì các nhà quản trị phải kiểm tra và điều
chỉnh ngay, nếu không DN sẽ bị dần xóa tên khỏi thị trường.
1.3.2.3NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG BÁN HÀNG
Năng suất lao động trong DNTM là mức tiêu thụ hóa hàng bình qn của
một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 13


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Tăng năng suất lao động trong thương mại là tăng mức tiêu thụ hàng hóa
bình qn của một nhân viên bán hàng trong một đơn vị thời gian hoặc giảm thời
gian lao động cần thiết để thực hiện một đơn vị giá trị hàng hóa tiêu thụ.
Tăng năng suất lao động ln gắn liền với giảm hao phí lao động, giảm giá thành
sản xuất kinh doanh. Đó là sự khác biệt giữa tăng năng suất lao động và tăng cường

độ lao động. Việc tăng năng suất lao động sẽ có ý nghĩa kinh tế rất quan trọng trong
các DNTM vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của DN, tạo điều kiện
phục vụ tốt cho khách hàng, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội, tiết kiệm
hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho DN, xã hội, cải thiện đời sống người
lao động.

KẾT LUẬN CHƯƠNG I
Trong điều kiện nền kinh tế đất nước đang trong quá trình hội nhập với kinh
tế quốc tế, sự cạnh tranh trở nên khắc nghiệt và ngày càng gay gắt, vì vậy sự thành
cơng hay thất bại trong các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc rất
nhiều vào công tác xây dựng và thực hiện công tác quản trị bán hàng. Để làm được

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 14


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân

điều đó, đòi hỏi mỗi DN phải thực sự quan tâm và có sự đầu tư đúng mức đến cơng
tác này. Hiểu rõ và nắm vững các nguyên tắc cơ bản trong q trình xây dựng và
thực hiện cơng tác quản trị bán hàng sẽ giúp DN thiết lập được mối quan hệ bền
vững với KH, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh, từng bước tiếp cận và chiếm lĩnh
thị trường.
Sau khi tiếp cận và hiểu rõ những vấn đề những yếu tố của bán hàng mang
lại trong nội dung chương 1, em đã làm rõ hơn về những vấn đề về quản trị bán
hàng, khái niệm, vai trò, nội dung, phương thức, tổ chức bộ máy và các nhân tố ảnh
hưởng đến cơng tác quản trị bán hàng. Ngồi ra em còn đi sâu hơn về vấn đề quản

trị bán hàng trong các doanh nghiệp vật liệu xây dựng, đó chính là nền tảng vững
chắc để đi sâu phân tích thực trạng công tác quản trị bán hàng tại “Công ty Cổ
Phần Thép Việt Miền Trung “ và đề ra những giải pháp để khắc phục tồn tại, hạn
chế trong công tác quản trị bán hàng của công ty ở chương 3.
Tóm lại, trong chương 1 em đã xây dựng được một cơ sở lý luận chặt chẽ về
bán hàng và công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp nói chung và doanh
nghiệp KD lĩnh vực vật liệu xây dựng nói riêng. Đó là cơ sở lý luận vững chắc
nhằm phân tích thực trạng và đưa ra những giải pháp phù hợp ở chương 2 và
chương 3 của chuyên đề này.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG
2.1 MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC VẬN HÀNH KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT MIỀN TRUNG
2.1.1 Sợ lược q trình hình thành cơng ty

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 15


Chun đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân

Cơng ty cổ phần Thép Việt Miền Trung là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực
mua bán kim loại và quặng kim loại, cung cấp vật liệu, thiết bị khác trong xây dựng,
vận tải hàng hố bằng đường bộ. Cơng ty hoạt động theo luật doanh nghiệp, điều lệ,
quy định của công ty, các nghị quyết của đại hội đồng cổ đông và hội đồng quản trị
được thông qua hợp lệ, phù hợp với quy định pháp luật nhà nước

Công ty được thành lập theo quyết định số 2790/CGD/01/01/2007
Tên giao dịch
: Công ty cổ phần Thép Việt Miền Trung
Tên giao dịch tiêng anh
: Central Vietsteet Corporation
Tên viết tắt
: CSC
Trụ sở chính
: 279 Nguyễn Hữu Thọ - Quận Hải ChâuThành phố Đà Nẵng
Điện thoại
: 0511.6289596
Fax
: 0511.3644560
Mã số thuế
: 0400652218
2.1.2 Quá trình phát triển cơng ty
Cơng ty Cổ Phần Thép Việt Miền Trung chính thức thành lập ngày
01/01/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3203000847 do Sở
Kế hoạch và Đầu tư thành phố Đà Nẵng cấp với 100% số vốn đầu tư trong
nước.
Những ngày đầu khi mới đi vào hoạt động cơng ty đã gặp rất nhiều
khó khăn. Với sự giúp đỡ của tổng cơng ty thép Việt Nam, sự đồn kết của
đội ngũ cán bộ công nhân viên, chủ trương chính sách hợp lí của ban lãnh
đạo cùng với việc tận dụng tốt nguồn vốn công ty đã từng bước vượt qua khó
khăn để ổn định, tình hình tài chính đã cải thiện đáng kể, công tác quản trị
doanh nghiệp từng bước được nâng cao.
Vốn điều lệ của công ty tại thời điểm thành lập được xác định là
65.437.000.000 đồng thông qua việc trả cổ tức bằng cổ phiếu và đến quý
4/2008 tiến hành tăng vốn lần thứ 2 lên 88.925.730.000 đồng. Tính đến ngày
30/04/2014 vốn điều lệ của cơng ty là 98.465.620.000 đồng

Tổng tài sản tại thời điểm ngày 30/04/2014:
233.758.816.155 đ
Trong đó:
Tài sản ngắn hạn:
157.592.466.145 đ
Tài sản dài hạn :
76.166.350.010 đ
Nguồn vốn tại thời điểm ngày 30/04/2014:
233.758.816.155 đ
Trong đó:
Nợ phải trả:
117.656.273.487 đ
Vốn chủ sở hữu:
116.102.542.668 đ
(Trong đó: vốn đầu tư của chủ sở hữu:
98.465.620.000 đ)

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 16


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Tổng số lao động của công ty tại thời điểm ngày 30/04/2014 là 216
nhân viên
Từ đó, ta có thể thấy cơng ty cổ phần Thép việt Miền Trung là cơng ty
có quy mô vừa. Hiện tại công ty không ngừng mở rồng quy mô để gia tăng

kết quả sản xuất.
2.1.3 Kết quả kinh doanh của cơng ty và đóng góp vào ngân sách của công ty
qua các năm
Những năm qua, trong điều kiện tình hình thị trường thế giới diễn
biến phức tạp, thị trường thép trong nước tiếp tục đối mặt với nhiều khó
khăn: mục tiêu cắt giảm đầu tư cơng và các biện pháp kiềm chế lạm phát đã
tác động không nhỏ đến tốc độ tăng trưởng kinh tế, tình trạng nợ xấu ngày
càng gia tăng và chưa xử lý được nên dịng vốn trong một số ngành xây
dựng, giao thơng bế tắc, thị trường bất động sản tiếp tục đóng băng đã ảnh
hưởng đến tình hình tiêu thụ thép của cả nước, hầu hết các cơng trình đều bị
chậm tiến độ do thiếu vốn hoặc cắt giảm sản xuất để giảm bớt hàng tồn
kho… là một doanh nghiệp mới thành lập Công ty cổ phần Thép Việt Miền
Trung không tránh khỏi sự ảnh hưởng của thị trường sắt thép nói riêng cũng
như thị trường thế giới nói chung. Tuy nhiên, ban lãnh đạo cơng ty đã nhanh
chóng có phương án kinh doanh nhằm giảm mạnh hàng tồn kho ngay từ đầu
năm, tiết giảm chi phí, đảm bảo an tồn vốn, duy trì thị phần thép xây dựng
nhờ đó doanh thu được cải thiện và đạt kết quả cụ thể sau:
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm
Đơn vị tính: 1000 đồng

Chỉ tiêu
Doanh thu thuần
LN từ HĐKD
LN khác
LN trước thuế
LN sau thuế

Năm 2012

Năm 2013

Năm 2014

1,239,833,456
18,280,089
91,056
18,189,033
13,770,953

1,347,771,240
2,082,250
2,188,684
4,270,935
3,283,726

1,418,096,369
1,856,479
750,749
2,607,228
982,171

Chênh lệch
2013/2012
9%
-89%
-2504%
-77%
-76%

Chênh

lệch
2014/2013
5%
-11%
-66%
-39%
-70%

(Nguồn: Phịng tài chính- kế tốn)
Qua bảng số liệu trên ta thấy, doanh thu thuần của công ty tăng qua các năm,
tuy nhiên do chi phí cao nên lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế giảm. Cụ
thể: Lợi nhuận sau thuế năm 2013 giảm 10,487,227 ngàn đồng so với năm 2012

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 17


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

tương ứng 76% , lợi nhuận sau thuế năm 2014 giảm 2,301,555 ngàn đồng tương
ứng giảm 70% so với năm 2013.
Như vậy mặc dù doanh thu thuần của công ty trong giai đoạn năm 20132014 tăng nhưng lợi nhuận vẫn không tăng nguyên nhân chủ yếu là do thị trường
thép trong giai đoạn này đặc biệt khó khăn cho nên việc khai thác lợi nhuận càng
khó.
2.1.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ, TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CƠNG TY
2.1.4.1 Chức năng của cơng ty
- Tổ chức kinh doanh các mặc hàng kim khí, phế liệu kim khí, vật liệu xây dựng,

vật liệu tổng hợp, nhập khẩu phôi thép
- Vẫn chuyển hàng bằng đường bộ
2.1.4.2 Nhiệm vụ của công ty
- Xây dựng chiến lược và sách lược kinh doanh, cách tổ chức bán hàng phù hợp
với thị trường và phương hướng chiến lược của công ty
- Thu thập thông tin, tiến hành các công tác nghiên cứu, phân tích thị trường, phân
loại khách hàng, xây dựng hệ thống thông tin khách hàng trên thị trường.
- Tiếp nhận và sử dụng vốn từ tổng công ty thép có hiểu quả, bảo tồn và phát
triển nguồn vốn, đồng thời huy động vốn kịp thời và hợp từ các nguồn khác.
Điều tra nghiên cứu thị trường nằm bắt được nhu cầu về sử dụng thép xây dựng
và các hàng hố cùng loại để có chính sách bán hàng và dự trữ thích hợp.
- Xây dựng cơng ty trở thành nhà phân phối, nhà cung cáp hàng đầu ở khu vực
miền trung và cả nước về mặt hàng thép xây dựng, phôi thép và thép phế liệu
- Xây dựng các kế hoạch ngắn, trung và dài hạn
- Thực hiện tốt chính sách, chấp hành mọi quy định của pháp luật với hoạt động
sản xuất kinh doanh, bảo vệ môi trường
- Chính sách về nhân sự ln được cơng ty chú trọng: công ty thường xuyên đào
tạo, bồi dường kiến thức cho cán bộ nhân viên để họ không ngững phát triển,
nâng cao chất lượng và hiểu quả công việc, đồng thời tạo môi trường làm việc
năng động để cán bộ phát huy tối đa khả năng của mình.
2.1.4.3 Tổ chức bộ máy công ty
a. Tổ chức sản xuất kinh doanh
Đối với một cơng ty việc nắm rõ quy trình kinh doanh sẽ giúp cho
công việc diễn ra troi chảy, tiết kiệm thời gian, công sức vừa đảm bảo
đem lại hiểu quả kinh doanh cao.
Đặt hàng

SVTH: Lê Anh Tuấn

Vận chuyển

Kiểm hàng

Trang 18


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Giao hàng

Xuất kho

Bảo quản

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ quy trình hoạt động thương mại của công ty

Nội dung cơ bản của từng quy trình kinh doanh
- Đặt hàng: Khi lượng hàng tồn kho gần hết hoặc nhận được đơn đặt hàng với số
lượng lớn, công ty sẽ lien hệ với các nhà cung cấp để đặt hàng nhằm đảm bảo có
hàng kịp thời cung cấp cho thị trường.
- Vận chuyển: Kế toán có nhiệm vụ lien hệ với các đơn vị vận tải nhằm đảm bảo
hàng sẽ chuyển về kịp thời
- Kiểm hàng: Sau hi hàng về đến kho, kế toán kho phải kiểm tra số lượng, chất
lượng tồn bộ lơ hàng và cho đội bốc xếp chuyển hàng vào nhập kho.
- Bảo quản: Hàng hồ được bảo quản nơi thống mát. Vì mặt hàng của cơng ty
chủ yếu là sắt thép dễ bị rỉ sét nên thủ kho phải thường xuyên kiểm tra.
- Xuất kho: Khi nhận được lệnh xuất hàng, thủ kho sẽ cho đội bốc xếp chuyển
đúng lượng hàng ghi trên hoá đơn.

- Giao hàng: việc giao hàng sẽ do đội xe tải của công ty thực hiện. Tài xế và phụ
xe có trách nhiệm về số lượng đối vời hàng mình vận chuyển
b. Đặt điểm tổ chức quản lý
Đại hội đồng cổ
đơng
Hội đồng quản
trị
Các phó tổng
giám đốc

Phịng
KTTC

Tổng giám đốc

Phòng
KHKD

Phòng TCHC

Phòng ĐTPT

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty

SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 19


Chuyên đề tốt nghiệp

GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân

Chức năng và nhiệm vụ của từng bộ phận:

- Đại hội đồng cổ đơng: bao gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu quyết, là
cơ quan quyết định cao nhất của công ty, được tổ chức và hoạt động theo quy định
của pháp luật và điều lệ của công ty
- Hội đồng quản trị: hội đồng quản trị là cơ quan quản lý do đại hội đồng cổ
đơng bầu có nhiệm kỳ 5 năm. Hội đồng quản trị là cơ quan có đầy đủ quyền lực để
thực hiện tất cả các quyền nhân danh công ty trừ những thẩm quyền của đại hội
đồng cổ đông.
- Ban giám đốc: tổng giám đốc là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh
của công ty và chịu trách nhiệm trước HĐQT và trước pháp luật về việc thực hiện
các nhiệm vụ và quyền hạn được giao. Tổng giám đốc là người đại diện theo pháp
luật của cơng ty
Các phó tổng giám đốc giúp việc TGĐ về các nội dung công việc được phân
công, chủ động giải quyết những công việc đã được TGĐ uỷ quyền theo quy định
của pháp luật và điều lệ của cơng ty.

- Phịng kế tốn tài chính: tiền hành theo dõi, ghi chép, kiểm tra hoạt động
sản xuất kinh doanh bằng các nghiệp vụ, chấp hành nghiêm chỉnh chế độ kế tốn
hiện hành, cung cấp thơng tin chính xác, trung thực, kịp thời và đầy đủ để làm cơ
sở cho việc định hướng, tăng cường quản lí cho việc sản xuất kinh doanh
- Phòng kế hoạch kinh doanh: xây dựng các kế hoạch hằng năm giao cho các
đơn vị, tổ chức công tác marketing, nghiên cứu thị trường, theo dõi và quản lý các
hợp đồng kinh tế của công ty. Tham mưu cho HĐQT, TGĐ về các lĩnh vực như:
công tác kinh doanh, kế hoạch tổng hợp, thông kê, báo cáo, quản lý các kho
hàng….Kiểm tra giám sát chặt chẽ các mặt hàng hoạt động có liên quan đến lĩnh
vực kinh doanh.

- Phòng tổ chức: tham mưu cho giám đốc về công tác tổ chức cán bộ, điều
động cán bộ, xem xét chế độ tiền lương và các chế độ khác theo quy định nhằm tổ
chức hợp lý bộ máy hoạt động của công ty. Lập kế hoạch và theo dõi thi đua khen
thưởng.
- Phòng đầu tư và phát triển: tổng hợp và phân tích các số liệu thống kê trên
cơ sở tham mưu cho TGĐ về tình hình phát triển của công ty, lập kế hoạch và đưa
ra phương án kinh doanh.
2.1.5 Đặc điểm cơ sở vật chất của công ty
SVTH: Lê Anh Tuấn

Trang 20