Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú.pdf

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 1
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp
phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho khách hàng
nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối thủ cạnh tranh.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì việc áp dụng chiến lược
Marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ thành công.
Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể sử
dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là Chiến lược
xúc tiến.
Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến và
xây dựng thương hiệu công ty thành thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến
tốt sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hoạt động kinh doanh bên mảng chế xuất
sản phẩm các loại mủ Latex (dạng kem) và mủ khối để xuất khẩu đi các nước Châu Âu
như Pháp, Bỉ, Hà Lan, Tây Ban Nha… Các nước châu Á như Hàn Quốc, Đài Loan,
Trung Quốc, Nhật Bản. Và các nước Châu Mỹ như Mỹ, Canađa để sản xuất các loại vỏ
xe, nệm…
Hoạt động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty Cổ phần Cao su
Đông Phú không thể tránh khỏi sự quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm có
thể bán được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán
hàng tốt. Vì vậy khi thực tập tại công ty tôi chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú”
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 2
2. Mục tiêu đề tài
- Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty Cổ phần Cao

su Đồng Phú.
- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc tiến
bán hàng của Công ty.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh.
- Đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng của Công
ty.
3. phƣơng pháp nghiên cứu.
- Tìm hiểu hoạt động xúc tiến của công ty.
- Phương pháp tại bàm.
- Dùng phương pháp phân tích.
- Quan sát và trao đổi với nhân viên công ty.
- Nghiên cứu các lý thuyết đã học áp dụng vào thực tế.
- Dùng phân tích SWOT.
4. Hạn chế của đề tài.
- Lần đầu làm một đề tài nên không thể tránh khỏi những thiếu xót nhất định
trong chuyên đề thực tập. Kỹ năng viết, trình bày đề tài. Phân tích, ứng dụng lý thuyêt
vào viết đề tài.
- Marketing trong ngành cao su vẫn chưa được quan tâm đúng mức, đặc biệt là
Công ty cổ phần cao su Đồng Phú, từ một công ty nhà nước còn dựa nhiều vào tổng
Công ty cao su Việt Nam, mới được Cổ Phần hóa, chưa có phòng Marketing. Lên khi
tìm tải liệu viết đề tài khá khó, tài liệu về marketing thực sự khan hiếm, và ít được công
ty lưu trữ.
Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 3
5. Kết cấu đề tài
Luận văn gồm có một phần mở đầu và 3 chương:
 Phần mở đầu:
Giới thiệu tên đề tài nghiên cứu, kết cấu của đề tài, lý do chọn đề tài, cách thức
thực hiện đề tài cũng như những khó khăn, thuận lợi khi thực hiện đề tài. Sơ lược về
kết cấu đề tài.

 Chương I: Cơ sở lý thuyết
Trình bày cơ sở lý luận về chiến lược xúc tiến, như là các thành phần của hỗn hợp
xúc tiến, dùng để phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến của cơng ty và đề xuất giải
pháp.
 Chương II: Nêu lên thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Cơng ty
Cổ phần Cao su Đồng Phú.
Giới thiệu tổng quan Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú về thơng tin liên lạc, q
trình hình thành và phát triển, cơ cấu hoạt động tổ chức của cơng ty, tình hình hoạt
động kinh doanh những năm qua.
Nêu thực trạng xúc tiến bán hàng của Cơng ty cổ phần cao su Đồng Phú: Điểm
mạnh, yếu của hoạt động xúc tiến
 Chương III: Đưa ra một số giải pháp đề xuất kiến nghị để hồn thiện hơn
chiến lược xúc tiến của Cơng ty.
Phân tích SWOT tìm điểm mạnh, yếu của cơng ty, cơ hội cũng như thách thức cơng
ty sẽ phải đối mặt.
Cùng với nó, kết hợp với phần thực trạng chương II, đưa ra những kiến nghị, đề
xuất giải pháp nhằm hồn thiện chiến lược Mảketing cho cơng ty.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 4
PHẦN NỘI DUNG
CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing
1.1.1. Khái niệm xúc tiến.
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc
tiến mà doanh nghiệp có thể bán hàng ra nhiều hơn và nhanh hơn.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Những hoạt động xúc tiến thường thể hiện qua bao bì, nhãn hiệu, gian hàng trưng

bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua
các phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền hình, thư, áp phích, phương
tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc do các tổ chức thông tin
thực hiện.
Các hoạt động trong marketing-mix như lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định
giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa các doanh nghiệp
với trung gian marketing.
1.1.2. Mục đích của xúc tiến
Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm trên công ty trên
thị trường. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối thường dài , giữa người sản xuất
và người tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho
trung gian và người tiêu dùng về sản phẩm cung cấp. Tương tự các trung gian-bán
buôn, bán lẻ cũng phải thông tin cho khách hàng. Do khách hàng tiềm năng ngày càng
tăng và ranh giới thị trường cũng ngày càng được mở rộng nên những vấn đề truyền
thông cũng ngày càng được coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 5
không ai biết chúng đang có trên thị trường. Cho nên một trong những mục tiêu chính
của xúc tiến là tìm cách thông tin liên tục trên thị trường.
Xúc tiến còn dùng để khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, thúc đẩy mua
nhanh hơn và nhiều hơn.
Xúc tiến còn dùng để so sánh cho khách hàng thấy được sản phẩm của doanh
nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh khác.
Xúc tiến còn là công cụ dùng để thuyết phục khách hàng. Sự cạnh tranh giữa các
ngành, giữa các doanh nghiệp trong cùng ngành ngày càng tăng tạo nên áp lực cho các
chương trình xúc tiến.
Người tiêu dùng cần được nhắc nhở về sự có sẵn và những lợi ích của sản phẩm.
Những doanh nghiệp tung ra hàng ngàn thông điệp trên thị trường nhằm lôi kéo khách
hàng và hình thành nên thị trường mới cho sản phẩm. Do vậy, ngay cả những doanh
nghiệp đã thành công cũng phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, về

công ty để duy trì thị trường.
Hình 1.1: Vai trò của xúc tiến trong marketing- mix





(Nguồn: Fundamentals of Marketing, William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J.
Walker trong sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản
Lao Động, năm 2007).

Hỗn hợp xúc tiến
- Quảng cáo
- Khuyến mãi
- Quan hệ công chúng
- Bán hàng trực tiếp
- Marketing trực tiếp
Marketing – mix
- Sản phẩm
- Giá
- Phân phối
- Xúc tiến
Thị
trường
mục
tiêu
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 6
1.1.3. Tầm quan trọng của xúc tiến.
Xúc tiến là một yếu tố trọng yếu của Marketing – mix. Một hỗn hợp xúc tiến hiệu

quả sẽ có những đóng góp quan trọng cho sự thành công của chiến lược Marketing –
mix . Tạo sự khác biệt cho sản phẩm, phân khúc thị trường, thúc đẩy tiêu thụ, xây dựng
nhãn hiệu… tất cả đều cần đến xúc tiến. Đối với những sản phẩm mới, trước hết cần
phải thông tin về kiểu dáng và những đặc trưng để xây dựng thái độ tốt của khách hàng
đối với chúng. Đối với những sản phẩm đã được khách hàng nhận biết cần tập trung
thuyết phục thay đổi nhận biết để được ưa thích hơn. Đối với những sản phẩm thông
dụng cần sự nhắc nhở để gia tăng sự tin cậy đã có của người tiêu thụ.
Những đối tượng tiếp nhận những nỗ lực xúc tiến của một doanh nghiệp rất đa
dạng như: các giới tiêu thụ, cổ đông, những nhóm bảo vệ người tiêu dùng, các thành
viên phân phối, nhân viên, đối thủ cạnh tranh và những giới công chúng khác. Sự giao
tiếp với mỗi đối tượng khách hàng sẽ khác nhau do những khác biệt về mục tiêu, sự
hiểu biết và nhu cầu.
Một kế hoạch xúc tiến của doanh nghiệp thường nhấn mạnh đến sản phẩm và
công ty nhằm dẫn khách hàng đến ý định mua hàng. Tuy nhiên công ty cũng có thể
lồng thêm vào hình ảnh công ty, quan điểm phục vụ, hoạt động hỗ trợ cộng đồng hay
những hiệu quả mang đến cho xã hội
Những lợi ích của xúc tiến:
- Xây dựng hình ảnh cho công ty và cho sản phẩm.
- Tìm được cho công ty những khách hàng, thị trường lớn và ổn định.
- Thông tin về đặc trưng của sản phẩm.
- Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
- Quảng bá sản phẩm hiện có.
- Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sản phẩm bán chậm hay bão
hòa.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 7
- Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
- Giới thiệu các điểm bán.
- Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
- Thúc đẩy khách hàng mua.

- Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
- Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
Hình 1.2: Mô hình truyền thông marketing.













Tiếng ồn

Thông tin phẩn hồi:
Hiểu/ Không hiểu
Thích/ Không thích
Đồng ý/ Không đồng ý
Tin tưởng/ Không tin tưởng
Mua/ Không mua


Người gửi
( Nhà
Marketing)
Thông điệp



Giải
mã
Mã hóa (
quảng
cáo,
trưng
bày)
Phương
tiện ( in
ấn, radio,
TV…)

Người
nhận
( khách
hàng
tiềm
năng)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 8
( Nguồn: Marketing, Warren J. Keegan, Samdra E. Moriaty, Thomas R. Duncan trong
sách Marketing căn bản,nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, nhà xuất bản Lao Động,
năm 2007)
1.2. Các thành phần trong hỗn hợp xúc tiến
1.2.1 Quảng cáo.
Khái niệm:
- Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức về
chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được việc này, các
doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Về bản chất:
- Sự trình bày mang tính đại chúng: quảng cáo là cách truyền đạt thông tin công
khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảng
cáo nên người bán biết rằng nhờ nó người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản
phẩm.
- Sự lan tỏa: quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập, giúp người bán lặp lại
thông điệp nhiều lần, giúp người mua nhận và so sánh thông điệp của các hãng khác
nhau để lựa chọn. Quy mô của quảng cáo thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh
tiếng và sự thành công của doanh nghiệp.
- Diễn đạt có tích chất khuếch đại: quảng cáo cung cấp cơ hội tạo kịch tính

trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng khéo léo yếu tố hình ảnh, âm
thanh, màu sắc…Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố này có thể làm loãng, rối thông điệp.
- Tính vô cảm: quảng cáo không thúc ép mua như lực lượng bán hàng. Khán
thính giả không cảm thấy bị bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo là một hình thức
độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 9
Mục tiêu của quảng cáo:
- Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó nhằm
ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng đặc biệt là của khách hàng mục tiêu.
- Mục tiêu của quảng cáo là phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về thị
trường mục tiêu, định vị và về marketing- mix.
Bảng1.5 Một số mục tiêu của quảng cáo

Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể



Hƣớng
đến nhu
cầu


Thông tin
- Xây dựng nhận thức của thị trường mục tiêu về nhãn hiệu
mới.
- Tạo sự quen thuộc cho người tiêu thụ về cửa hàng, cách
bán hàng mới.
- Giảm thời gian nhân viên bán hàng giải thích những điều
cơ bản cho khách hàng.

Thuyết
phục
- Để đạt được sự ưu thích nhãn hiệu.
- Gia tăng mức dự trữ.
- Xây dựng sự trung thành nhãn hiệu.

Nhắc nhở
- Ổn định mức bán.
- Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
- Duy trì sự nhận biết và hình ảnh nhãn hiệu.
Hƣớng
đến
hình
ảnh
Ngành sản
xuất
- Phát triển và duy trì hình ảnh có lợi về các ngành sản xuất.
- Tạo nhu cầu gốc.

Công ty
- Phát triển và duy trì hình ảnh tốt đẹp của công ty.
- Tạo nhu cầu lựa chọn
Thương
hiệu
- Xây dựng và phát triển danh tiếng cho thương hiệu.
- Quảng bá thương hiêu
( Nguồn: Marketing, Joel R. Evans, Bary Berman trong sách Marketing căn bản nhóm
Th.S Quách Thị Bửu Châu,nhà xuất bản Lao Động, năm 2007có đề cập).
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh

SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 10
Phƣơng tiện quảng cáo:
Các loại phương tiện quảng cáo có thể chia làm các loại sau:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại…Đây là
những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim, internet…
Những phương tiện này phát triển nhanh và là phương tiện quảng cáo hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pa-nô, áp phích, bảng
hiệu…hiện nay đang được sử dụng phổ biến.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại…
- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo tại điểm bán, hội chợ, quảng cáo
trên các vật phẩm.
- Hiện nay còn các phương tiện quảng cáo mới như web 2.0, blog, các trang
mạng xã hội,…
Bảng 1.6 Ƣu và nhƣợc điểm của các phƣơng tiện quảng cáo:
Phƣơng
tiện
Ƣu điểm Nhƣợc điểm
Báo chí

- Uyển chuyển, định được thời gian.
- Bao quát thị trường
- Được chấp nhận và sử dụng rộng rãi
- Mức độ tin cậy cao.
- Tần suất cao


- Thời gian quảng cáo
ngắn
- Thông tin dễ bị bỏ hoặc

đọc sơ lược
- Chất lượng hình ảnh
kém, màu sắc kém.
Tạp chí
- Chọn lọc độc giả
- Chất lượng in tốt.
- Gắn bó với độc giả trong thời gian
dài.
- Thời gian gián đoạn dài
giữa hai lần xuất bản.
- Tần suất thấp.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 11
Truyền
thanh

- Phạm vi rộng.
- Thính giả có chọn lọc tương đối.
- Chi phí thấp.
- Linh động về khu vực địa lý.
- Tần suất cao.

- Chỉ đánh vào thính giác.
- Ít gây chú ý hơn tivi.
- Thời gian quảng cáo
ngắn.
Truyền
hình

- Kết hợp tốt giữa âm thanh, màu sắc,
hình ảnh, dễ liên tưởng.
- Phạm vi rộng.
- Tần suất cao.
- Dễ gây sự chú ý, có tình hấp dẫn.


- Không chọn lọc khán giả.
- Có thể bị nhàm chán, bỏ
qua.
- Thời gian quảng cáo
ngắn.
- Chi phí cao.
Quảng
cáo
ngoài
trời

- Linh động
- Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh.

- Hạn chế sáng tạo.
- Không chọn lọc người
xem.
- Bị chi phối về yêu cầu
mỹ quan.
Thƣ
trực
tiếp

- Linh động
- Chọn lọc đối tượng
- Không chịu tác động của quảng cáo
cạnh tranh.
- Cá nhân hóa.

- Người đọc dễ bỏ qua, ít
chú ý.
- Chi phí khá cao.

(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)


Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 12
Khi chọn phương tiện quảng cáo doanh nghiệp cần chú ý các điểm sau:
- Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương tiện
trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ số lượng người xem,
nghe quảng cáo.
- Tấn suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện. Đối với phương
tiện in ấn, tham số này có hai khía cạnh: số lần phát hành và số lần đọc.
- Tác động: bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà quảng
cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.
1.2.2. Tuyên truyền và Quan hệ công chúng.
 Tuyên truyền:
Khái niệm:
- Là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho sản phẩm hay cho
một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các

phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
- Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay doanh
nghiệp đăng trên các báo, các tin tức trên các phương tiện thông tin về các cuộc viếng
thăm và làm việc của lãnh đạo nhà nước tại doanh nghiệp.
Đặc điểm của tuyên truyền:
- Ít tốn kém.
- Độ tin cậy cao.
- Nhiều độc giả hơn.
- Nhiều thông tin hơn.
- Kịp thời
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 13
- Khó điều khiển
- Số lần đưa tin có giới hạn.
 Quan hệ công chúng:
Khái niệm:
- Đây là hoạt động truyền thông xây dựng để bảo vệ truyền thông và danh tiếng
của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng.
- Đối tường tiếp nhận các thông điệp: giới tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ,
các báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác.
- Về cơ bản, những hoạt động quảng cáo, hỗ trợ bán hàng trong khi những hoạt
động quan hệ công chúng tạo ra những điều kiện và môi trường thuận lợi để bán hàng
diễn ra.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Đặc trưng của quan hệ công chúng:
- Sự tin cậy cao: những câu chuyện dài, bài báo, sự kiện làm cho người đọc cảm
thấy thực tế hơn và tin cậy hơn quảng cáo. Quan hệ công chúng tạo uy tín để quảng

cáo được khẳng định và giúp công ty đạt được sự tin cậy của cộng đồng.
- Làm mất phòng thủ của khách hàng: quan hệ công chúng có thể tác động đến
những khách hàng tiềm năng. Những thông điệp gởi đến người mua giống tin tức hơn
là chào bán hàng, mang tính thông tin hơn là tính thương mại.
- Kịch tính hóa: cũng giống như quảng cáo, quan hệ công chúng tạo kịch tính
cho công ty, cho sản phẩm. Các chương trình tài trợ, từ thiện, các sự kiện không chỉ
quảng bá cho sản phẩm, có lợi cho thương hiệu mà thường đem đến lợi ích cụ thể cho
từng đối tượng.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 14
Mục tiêu của quan hệ công chúng:
Những mục tiêu của quan hệ công chúng đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm,
công ty hay ngành cụ thể như:
- Đạt được những vị trí tốt trên các phương tiện cho các thông cáo báo chí và
diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty.
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra cuộc tranh luận, bút chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh.
- Giữ vững tình cảm của công chúng.
- Vươn tới nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành.
Một số hình thức hoạt động của quan hệ công chúng:
- Quan hệ với báo chí: tổ chức họp báo, soạn thảo thông cáo báo chí, tổ chức
các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho báo đài, thực hiện các buổi phỏng vấn, phóng
sự, thông cáo về tài chính, báo ảnh, họa báo, phim video, thông tin khẩn cấp…
- Tuyên truyền sản phẩm.
- Truyền thông của công ty.
- Vận động hành lang: là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản lý nhà

nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo luật.
- Tư vấn: tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực giao tế, phát ngôn và những
vấn đề nâng cao vị trí hình ảnh công ty.


Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 15
1.2.3. Khuyến mãi.
Khái niệm:
- Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một sản
phẩm vật chất hay một dịch vụ. Khuyến mãi có ba đặc trưng: truyền thông, kích thích
và chào mời.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)


Mục tiêu của khuyến mãi.
Bảng1.7: Một số công cụ khuyến mãi.
Trung gian phân phối Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà sử dụng công nghiệp

- Giảm giá
- Thưởng
- Tặng quà
- Trưng bày tại điểm
bán
- Huấn luyện nhân
viên
- Trình diễn sản phẩm
- Hỗ trợ bán hàng

- Tặng sản phẩm mẫu
- Tặng phiếu giảm giá
- Tặng quà
- Tăng số lượng sản phẩm
- Xổ số
- Thi trò chơi trúng
thưởng
- Dùng thử miễn phí
- Trưng bày
- Trình diễn sản phẩm
- Thẻ VIP

- Hội chợ
- Tài liệu
- Hội nghị bán hàng
- Trình diễn các dạng sản
phẩm
- Giảm tiền.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 16
1.2.4. Bán hàng trực tiếp.
Khái niệm:
Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt cảu nhân viên bán hàng với khách
hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp tạo sự chú ý của mỗi khách hàng và chuyển tải nhiều thông tin.
Giữa người bán và người mua có một sự tương tác linh động, thích ứng cho những nhu
cầu riêng biệt của khách hàng và có thể dẫn đến hành vi mua hàng. Nhân viên bán hàng

cũng có thể giải đáp thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Ngoài ra, bán hàng trực tiếp
cũng có thể thiết lập và phát triển những mối quan hệ bán hàng.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
Mục tiêu của bán hàng trực tiếp:
Bảng 1.8: Một số mục tiêu của bán hàng trực tiếp.
Loại mục tiêu Mục tiêu cụ thể





Hƣớng
theo
nhu cầu

Thông
tin

- Trình bày đầy đủ tất cả các thuộc tính của sản phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh.



Thuyết
phục

- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với cạnh
tranh.

- Thay đổi quyết định mua của khách hàng.
- Tối đa hóa số lượng bán trên mối quan hệ xây dựng được.
- Bán sản phẩm đồng bộ.

Nhắc
nhở
- Xoa dịu sự bất mãn của khách hàng.
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng đã mua.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 17
- Phát triển quan hệ sau khi sắp lặp lại việc mua.

Hƣớng
theo
hình
ảnh


Ngành
và công
ty

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên bán hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.
- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007)
1.2.5. Marketing trực tiếp.

Khái niệm:
- Marketing trực tiếp là việc sử sụng điện thoại, thư điện tử và những công cụ
tiếp xúc khác( không phải là người) để giao tiếp và dẫn dụ một đáp ứng từ những
khách hàng riêng biệt hoặc tiềm năng.
- Marketing trực tiếp là để dẫn đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
(Nguồn: Nhóm Th.S Quách Thị Bửu Châu, Marketing căn bản, nhà xuất bản Lao
Động, năm 2007).
Lợi ích của marketing trực tiếp:
- Cách thức này có thể lựa chọn nhiều khách hàng tiềm năng tốt hơn.
- Thông điệp bán được cá nhân hóa và khách hàng hóa.
- Marketing trực tiếp có thể xây dựng mối quan hệ liên tục với khách hàng.
- Có thể đến với khách hàng tiềm năng vào những thời điểm thích hợp và được
tiếp nhận nhiều hơn.
- Thử nghiệm những thay đổi về quảng cáo, tiêu đề, giá, lợi ích…
- Đối thủ cạnh tranh không xem được những chiến lược của công ty dành riêng
cho khách hàng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 18
- Đánh giá được hiệu quả vì có thể đo lường phản ứng của khách hàng.
Mục tiêu của marketing trực tiếp:
- Tác động đến nhận thức và dự định mua sau đó của khách hàng.
- Tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng.
- Gửi những thông điệp nhấn mạnh đến hình ảnh và sự ưu thích của công ty.
- Thông tin và hướng dẫn khách hàng để chuẩn bị cho lần mua sau.

Một số hình thức marketing trực tiếp:
- Marketing qua catalog: Catalog thông tin những thông tin đặc trưng về sản
phẩm, bộ suu tập hàng mẫu, số hotline để giải đáp thắc mắc, quà tặng, giảm giá…
- Marketing qua thư điện tử trực tiếp: trong đó có thư, mẫu quảng cáo nhỏ,
phim, số điện thoại liên lạc miễn phí…

- Marketing từ xa qua điện thoại, thư
- Marketing trực tiếp qua các kênh truyền thanh, truyền hình, báo chí và tạp chí.











Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 19

CHƢƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CAO SU ĐỒNG PHÚ.
2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Cao su Đồng phú
2.1.1. Lịch sử quá trình hình thành và phát triển Công ty
a. Thông tin liên lạc:
o Tên gọi: Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú.
o Tên giao dịch: DONGPHU RUBBER JOIN STOCK COMPANY.
o Trụ sở chính: Xã Thuận Phú - Huyện Đồng Phú – TỈnh BÌnh Phước.
o Điện thoại: 0651 3819786.
o Số Fax: 0651 3819620.
o E-mail:
o Website: www.Doruco.com.vn
Cách thị xã Đồng Xoài 7km về phía Nam, cách Cty Cao su Phú Riềng 10km về
phía Bắc. Công ty nằm dọc trên trục lộ đường ĐT741, rất thuận tiện cho vận chuyển và

cũng như giao dịch.
Tổng diện tích Công ty khoảng hơn 10 ngàn ha. Vườn cây nằm trên địa bàn 2
tỉnh Bình Phước và Bình Dương (diện tích thuộc tỉnh Bình Dương là 1.695,28 ha).
b. Điều kiện tƣ nhiên và vị trí địa lý
 Ranh giới địa lý:
 Phía Bắc giáp huyện Phước Long – Bình Phước.
 Phía Nam giáp huyện Phú Giáo - Bình Dương
 Phía Đông giáp huyện Bù Đăng - Bình Phước.
 Phía Tây giáp huyện Bình Long - Bình Phước.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 20
 Khí hậu:
 Mùa nắng: Tháng 12 đến tháng 4.
 Mùa mưa: Tháng 5 đến tháng 11
 Nhiệt độ bình quân: 24 – 32
0
C.
 Lượng mưa bình quân: 1800 – 2200 mm/năm.
 Tốc độ gió:3-3,5m/s.
 Độ ẩm không khí: 78 – 85%.
 Các yếu tố khí hậu rất phù hợp cho việc sinh trưởng và phát triển cây cao su.
 Đất đai:
Đất đai hầu hết là đất đỏ Bazan màu mỡ, chỉ có một phần phía Nam là đất xám
trên phù sa cổ, rất phù hợp cho việc phát triển cây Công nghiệp như: cao su, ca-fe,
điều, tiêu, khoai mì… địa hình lý tưởng, độ cao so với mặt nước biển khoảng chừng 60
– 100m. điều đó giải thích vì sao Bình Phước có sản lượng cao su hằng năm cao nhất
nước.
 Địa hình:
Địa hình dốc theo hướng Bắc-Nam, phía Bắc địa hình đồi dốc, mang đạc điểm
của vùng Tây Nguyên có nhiều khó khăn trong khai thắc, chăm bón vườn cây. Phía

Nam là vùng Đồng Bằng hơn,phù hợp hơn trong việc sản xuất, chế biến, trồng trọt cao
su.
c. Lịch sử hình thành:
Công ty Cổ Phần Cao su Đồng Phú được chuyển đổi từ Công ty Cao su Đồng Phú
theo quyết định số 344/QĐ-BNN-ĐMDN ngày 13/11/2006 của Bộ nông nghiệp và
phát triển nông thôn, tiền thân là đồn điền Phú Riềng-kết quả của việc khai thác thuộc
địa lần thứ nhất của thực dân Pháp ở Việt Nam từ năm 1927. Là vùng đất đỏ Bazan có
khí hậu và địa chất phù hợp với việc phát riển cây cao su nhưng cũng là nơi có truyền
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 21
thống cách mạng, là nơi chi bộ Đảng Cộng Sản đầu tiên ở miền Đông Nam bộ ra đời
ngày 28/10/1029. Sau ngày giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước. Thực hiện hợp
tác với Liên Xô (cũ)lần thứ nhất ngày 21/5/1981, Công ty Cao su Đồng Phú được
thành lập. Với diện tích trên 10.000 ha cao su, trong đó hơn 8.000 ha đã đưa vào khai
thác, sản lượng hàng năm trên 16.000 tấn sản phẩm cao su nguyên liệu các loại. Sản
phẩm cao su của Công ty đạt tiêu chuẩn của Việt Nam và Quốc tế.
Công ty Cổ phần Cao su Đồng Phú quản lý sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO
9001:2000 đã được tổ chức QMS (Australia) và QUACERT (Việt nam) đồng chứng
nhận. Ngoài ra bộ phận kiểm phẩm của Công ty được Văn phòng Công nhận Chất
lượng Việt Nam (VILAS) công nhận phòng thí nghiệm hoạt động theo tiêu chuẩn
ISO/IEC 17025:2004.
Công Ty Cổ phần Cao su Đồng Phú hiện có một đội ngũ cán bộ nhân viên năng
động có trình độ khoa học kỹ thuật , chuyên môn nghiệp vụ và công nhân có kinh
nghiệm tay nghề lâu năm trong việc trồng, chăm sóc, khai thác và chế biến mủ cao su
Công ty hiện có 6 Nông trường cao su, 02 nhà máy chế biến chuyên ngành cao su mủ
khối và cao su latex. 01 xí nghiệp vật tư, vận tải và xây dựng phục vụ sản xuất chính và
Trung tâm Y tế khám và chữa bệnh cho cán bộ công nhân viên của Công ty và dân trên
địa bàn.
Sản phẩm cao su của Công ty được tiêu thụ ở các nước châu Âu (như Pháp, Bỉ,
Hà Lan, Anh, Tây ban nha, Slovakia, …) Hàn quốc, Trung quốc, Mỹ, … qua các khách

hàng truyền thống như SMTP (Michelin), Saficalcan (Pháp), Tae Young (Hàn Quốc)
và các Công ty khác trong nước
Công ty CP Cao Su Đồng Phú(được chuyển đổi từ Công ty Cao Su Đồng Phú)
chính thức đi vào hoạt động ngày 29/12/2006 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh số 44.03.000069 do sở kế hoạch và đầu tư cấp ngày 28/12/2006.
Vốn điều lệ của công ty là 400.000.000.000 đồng.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 22
2.1.2. Quy mô hoạt động.
Trải qua hơn 30 năm xây dựng và trưởng thành, từ một nông trường với diện tích
3.000 ha cây cao su già cỗi bị bom đạn tàn phá, đến nay Công ty CP Cao Su Đồng Phú
đã có diện tích gồm 10.040,91 ha diện tích, cây khai thác là 7.907,62 ha. Và nhiều kế
hoạch trồng thêm cao su ở trong và ngoài nước.
Diện tích vườn cây kiến thiết cơ bản: 2.133,29 ha. Cùng 2 nhà máy chế biến với
công nghệ hiện đại của Malaisia, Wesfalia, Đức:
 Nhà máy chế biến Tân Lập: chuyên sản xuất mủ Latex(kem) công suất:
6000 tấn/năm. Công nghệ tiên tiến của tập đoàn Wesfalia. Sản phẩm của nhà máy
gồm Latex HA, Latex LA.
 Nhà máy chế biến Thuận Phú: Chuyên sản xuất mủ khối SVRL, SVR3L,
SVR 10, SVR 20, SVRCV 50, SVRCV 60. Công nghệ tiên tiến của Malaixia.
Công suất 16.000 tấn/năm. Năm 2008, công ty đạt sản lượng khai thác: 17.592,99
tấn mủ quy khô. Năng suất vườn cây đạt 2,22 tấn/ha đứng vào hàng 10 Cty có
năng suất cao nhất trong tập đoàn CNCS Việt Nam.
Công ty CP Cao su Đồng Phú hiện có 4.300 CB, CNV trong đó:
 135 CB-CNV có trình độ đại học và trên đại học.
 450 CB-CNV có trìnhđộ trung cấp kỹ thuật.
 Hơn 2000 công nhân có tay nghề khai thác mủ được đào tạo từ trường
trung học kỹ thuật nghiệp vụ cao su Việt Nam, đã nhiều năm đạt các giải cao
trong hội thi Bàn tay vàng của toàn ngành.
 Công ty CP Cao su Đồng Phú đã được chứng nhận hệ thống quản lý chất

lượng tiêu chuẩn ISO 9001-2008. Sản phẩm của Cty luôn có chất lượng tốt và ổn
định, thỏa mãn được các yêu cầu khắt khe của khách hàng, trong đó có các khách
hàng truyền thống là các tập đoàn chế tạo vỏ xe hàng đầu Thế Giới như: Michelin,
Saficalcan, Misubishi, Tea Young… Với gần 80% sản phẩm của Công ty CP Cao
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 23
su Đồng Phú được xuất khẩu trực tiếp đi các nước như: Pháp, Bỉ, Hà Lan, Anh,
Tây Ban Nha, Hàn Quốc, Úc, Mỹ, New Zealand, Canada, Singapore, Đài Loan,
Trung Quốc, Nhật Bản.
2.1.3. Chức năng và nhiệm vụ
Để đạt được mục tiêu xây dựng Công ty CP Cao su Đồng Phú phát triển ổn định
và tăng sức cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập kinh tế Thế Giới. Công ty đã và đang
triển khai một số dự án đầu tư nhằm mở rộng quy mô và đa dạng hóa ngành nghề sản
xuất-kinh doanh như:
- Tham gia góp vấn xây dựng đường BOT từ đoạn TX Đồng Xoài-Phước Long,
tỉnh Bình Phước, đường BOT đoạn từ Tân Lập-tỉnh Bình Phước đến ngã tư Cổng
Xanh- tỉnh Bình Dương, với số vốn hơn 43,8 tỷ đồng, đã đi vào kinh doanh thu phí.
Ngoài ra, còn tham gia góp vấn vào các công ty CP và các dự án của Tập Đoàn Công
Nghiệp Việt Nam như: Cty CP chế biến gỗ Thuận An, Công ty CP Cao su Sa Thầy
(10% vốn điều lệ), khu CN Hố Nai, Cty CP TM-DV-DL Cao su tại Móng Cái-tỉnh
Quảng Ninh… Với tổng số vốn góp gần 20 tỷ đồng.
- Công ty CP Cao su Đồng Phú đã tiến hành đăng ký công ty Đại Chúng và đã
niên yếu cổ phiếu tại sở giao dịch chứng khoán Tp HCM.
- Trong năm 2008 Cty đã thành lập Cty con là Công ty CP Cao su Đaknông trên
cơ sở dự án trồng cao su tại xã Eapo huyện Cuzut Đaknông với vốn điều kệ là 120 tỷ
đồng, Cty chiếm 90% vốn điều lệ.
- Trong năm 2008 cùng các đối tác khác, công ty góp vốn thành lập Công ty CP
Cao su Kỹ thuật Đồng Phú với vốn điều lệ 90 tỷ đồng, Cty chiếm 40% VĐL và góp
vốn thành lập Công ty CP Cao su Đồng Phú Kratie vốn điều lệ 200 tỷ đồng, công ty
chiếm 40% VĐL.

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 24
2.1.4. Giới thiệu sản phẩm và công nghệ sản xuất sản phẩm
Trình độ công nghệ:
- Đặc thù của ngành khai thác mủ cao su là dùng lao động phổ thông, khai thác
theo phương pháp thủ công nên hàm lượng công nghệ, thiết bị sản xuất trong ngành
chế biến mủ không cao. Không có sự khác biệt lớn về công nghệ chế biến giữa các đơn
vị hoạc các quốc gia trong ngành khai thác và sơ chế sản phẩm mủ cao su. Lợi thế, sự
khác biệt trong ngành chủ yếu phụ thuộc vào các yếu tố như: khí hậu, thổ dưỡng, tay
nghề và kinh nghiệm của đội ngũ kỹ thuật và công nhân khai thác mủ.
- Bình Phước là một trong những tỉnh có chất lượng đát khá tốt (đất đen, đất đỏ
ba-zan, đất phù sa chiếm 61,13% tổng diện tích tự nhiên của tỉnh) so với cả nước và là
điều kiện hết sức quan trọng trong việc phát triển sản xuất nông nghiệp của tỉnh, đặc
biệt là cây cao su.
- Hơn nữa, với nhiều năm kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực trồng và khai
thác, chế biến mủ cao su nên trình độ tay nghề, kinh nghiệm của người lao động tương
đố ổn định.
Công nghệ chế biến: (Hiện nay tại Cty có 2 dòng sản phẩm).
Cao su thiên dạng lỏng: Latex HA ( High Ammoniac) và LA (Low Ammoniac)
hai sản phẩm này được sản xuất theo tiêu chuẩn TCVN 6314:1997, sản phẩm đã được
cung ứng ở các thị trường như là: Pháp, Hàn Quốc, Bỉ, Hà Lan… và đã được khách
hàng công nhận vì trong sản phẩm này có đạc tính riêng biệt mà các sản phẩm khác ở
Việt Nam không có: trong sản phẩm không sử dụng loại hóa chất gây dị ứng da( Free
TMTD).



Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Đinh Tiên Minh
SVTH: Nguyễn Văn Duy – Marketing 03 – K32 Trang 25

Hình 2.1: Quy trình sản xuất mủ Latex Concentrate