1158 phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại NHTM CP ngoại thương việt nam chi nhánh hà tây luận văn thạc sỹ kinh tế

⅛μ............................... _ IW
NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
••••

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

- ^φ^---

BÙI THỊ THU TRANG

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2018


⅛μ.................................................. ,

, , IW

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

- ^φ^---

BÙI THỊ THU TRANG

PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng
Mã số: 8340201

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN HOÀI NAM

HÀ NỘI - 2018


1

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự
hướng dẫn khoa học của TS. Nguyễn Hoài Nam. Các nội dung nghiên cứu, kết quả
trong đề tài này là trung thực và chưa cơng bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây.
Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá
được tơi thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ trong phần tài liệu tham khảo.
Ngoài ra, trong bài viết luận văn còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá
cũng như số liệu của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và
chú thích nguồn.
Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm
về nội dung luận văn của mình. Trường Học viện Ngân hàng khơng liên quan
đến những vi phạm tác quyền, bản quyền do tôi gây ra trong q trình thực hiện
(nếu có).

Ký tên

Bùi Thị Thu Trang


ii

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..........................................................................................................................1

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA
NGÂN HÀNG - BANCASSURANCE ...................................................................6
1.1.

KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE..........................................................6

1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance...................................... 6
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bancassurance.................................................... 9
1.1.3. Các mơ hình bancassurance......................................................................... 11
1.2.

PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG...............21

1.2.1. Bancassurance với sự phát triển của ngân hàng........................................... 21
1.2.2. Các sản phẩm của bancassurance................................................................. 22
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance..................................................... 25
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phối bancassurance tại
Ngân hàng............................................................................................................... 28
1.3. CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG............................................................31

1.3.1. Các nhân tố khách quan............................................................................... 31
1.3.2. Các nhân tố chủ quan................................................................................... 33
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ
PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY....................................37

2.1.

KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH

DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG
VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY...................................................................... 37
2.1.1.

Khái quát về lịch sử hình thành của Ngân hàng thương mại cổ phần

Ngoại
thương Việt Nam Chi nhánh Hà Tây.......................................................................37
2.1.2.
Việt

Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương


iii
ιv

DANHQUÁT
MỤC TỪ
VIẾT SỬ

TẮT
2.2..................................KHÁI
VỀ LỊCH
HÌNH THÀNH CỦA VCLI 40
2.3.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI
NHÁNH
HÀ TÂY.................................................................................................................. 43
2.4.

ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI

BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI
THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY.....................................................48
2.4.1.............................................................................Những kết quả đạt được 48
2.4.2............................................................................Hạn chế và nguyên nhân 50
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
HIỂM
NHÂN
THỌ CỦA
VCLI
TẠI
NGÂN
HÀNG
MẠI CỔ
PHẦN
NGOẠI

THƯƠNG
VIỆT
NAM
CHI
NHÁNH
HÀ THƯƠNG
TÂY.......................55
Từ viết tắt BẢO
1. FC
2. TNHH

3.1.

ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI.................................... 55
Tư vấn viên tài chính
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG
Trách nhiệm
hữuCỔ
hạnPHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY .
THƯƠNG
MẠI

3. VCLI

57
VCLI
3.3.
Giữ vững
và phát triển đúng hướng kênh phân phối bancassurance theo mơ
hình chun

gia.......................................................................................................57

4. NHTM

Ngân
hàng
thương
mại đa dạng hóa các kênh phân phối bancassurance..........58
3.2.1.
Phát
triển
số lượng,

3.2.2. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ............................59
5. VCB Hà Tây Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi
3.2.3. Cần xây dựng chính sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp.........................59
nhánh Hà Tây
3.2.4. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ.................................................... 60
6. TCTD
Tổ chức tín dụng
3.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực........................................................... 61
7. PGD
8. DNBH

3.2.6.
Đẩygiao
mạnh
công tác tuyên truyền, quảng cáo................................................ 61
Phòng
dịch

3.4.

KIẾN NGHỊ...................................................................................................62
Doanh nghiệp bảo hiểm
3.3.1. Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước............................................................. 62
3.3.2.

Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam...............63

KẾT LUẬN............................................................................................................ 64


Tên bảng
Bảng
v nhau
1.1 Một số đặc trưng các mơ hình Bancassurance khác
2.1 Kết quả huy động vốn của VCB - CN Hà Tây từ 2015 - 2017

Trang
19
~
37

2.2 Dư nợ cho vay của VCB CN Hà Tây từ 2015 - 2017
2.3 Doanh thu phí bảo hiêm nhân thọ của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 -

37
~^3

2017

DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ
2.4 Doanh thu phí bảo hiêm khai thác mới của VCB Hà Tây giai đoạn
44
2015 - 2017
2.5 Số hợp đồng bảo hiêm duy trì hiệu lực của VCB Hà Tây giai đoạn

45

2015 - 2017
2.6 Số hợp đồng khai thác mới của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017

46

2.7 Số lượng sản phẩm của kênh bancassurance của VCLI giai đoạn 2015

47

- 2017
3.1 Một số chỉ tiêu trong kế hoạch kinh doanh năm 2018 của VCLI
Hình
Tên hình
1.1 Tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance trong bảo hiêm nhân thọ trên thế
giới
1.2 Mơ hình liên kết đại lý phân phối
1.3 Mơ hình đối tác chiến lược
1.4 Mơ hình liên doanh
1.5 Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn của doanh
nghiệp bảo hiêm

54
Trang
7
ỸT
~

Ĩ4
~~
1T
~
ỸT
~

1.6 Tập đồn tài chính sở hữu cả ngân hàng và bảo hiêm
2.1 Mơ hình bancassurance giữa Vietcombank, SeAbank và BNP

ỸT
~

40

Parisbas Assurance: VCLI
2.2 Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiêm của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 2017

46



vi

1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ke từ sau đổi mới năm 1986, nền kinh tế Việt Nam đã có nhiều chuyển biến
mạnh mẽ với những ngành kinh tế mới và các doanh nghiệp tu nhân phát triển bùng
nổ mạnh mẽ, đóng góp rất nhiều cho sự phát triển kinh tế, xã hội. Đặc biệt trong đó
phải nhắc đến ngành bảo hiểm, một trong những trung gian tài chính dẫn vốn cho
nền kinh tế, hàng năm tăng truởng đều đặn ở mức 2 con số và đóng góp doanh thu
với tỷ trọng hơn 2% GDP. Cụ thể trong năm 2017, thị truờng bảo hiểm Việt Nam
tiếp tục duy trì đà tăng truởng ổn định với doanh thu tồn thị truờng đạt trên
131.000 tỷ, chiếm 2,64% GDP và đầu tu trở lại nền kinh tế của các doanh nghiệp
bảo hiểm uớc đạt 251.158 tỷ đồng. Đây thực sự là những con số biết nói cho thấy
đuợc tầm quan trọng của sự phát triển ngành bảo hiểm tại nuớc ta. Và nhắc đến bảo
hiểm, chúng ta không thể nào không nhắc tới bảo hiểm nhân thọ, một ngành vừa
mang tính chiến luợc kinh tế vừa mang ý nghĩa nhân văn giúp thúc đẩy sự phát triển
của toàn xã hội. Hiện nay thị truờng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam có tới 17
Doanh nghiệp bao gồm trong và ngồi nuớc đang chạy đua cạnh tranh mạnh mẽ.
Nhằm nâng cao doanh thu, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đã tích cực xây
dựng và thực thi nhiều biện pháp. Từ đó mà mơ hình kết hợp giữa bảo hiểm nhân
thọ với ngân hàng - Bancassurance ra đời và phát triển, đó chính là một kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng giúp các doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ nhanh chóng gia tăng doanh số, đem lại hoa hồng rất cao cho Ngân hàng
đồng thời mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ tài chính ngân hàng. Việc phát triển kênh Bancassurance này thực sự đem lại rất nhiều lợi ích
cho các bên, tuy nhiên bên cạnh đó vẫn cịn tồn tại nhiều hạn chế khiến kênh
Bancassurance chua phát huy đuợc hết hiệu quả của nó. Qua q trình làm việc tại
tại Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây, học
viên nhận thấy việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của
VCLI tại Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Chi nhánh Hà Tây cũng gặp

nhiều rào cản do nhiều nguyên nhân đến từ chính cơng ty bảo hiểm nhân thọ, ngân
hàng, khách hàng bởi chua thực sự hiểu và tin tuởng vào mối liên kết, liên doanh


2

bảo hiểm này, hay các nguyên nhân khách quan khác đến từ hành lang pháp lý.
Chính vì vậy việc tìm hiểu nghiên cứu đề tài này giúp hiểu rõ bản chất, đặc điểm
của kênh phân phối, đồng thời phân tích thực trạng chỉ ra những hạn chế trong việc
phát triển kênh phân phối để từ đó đề xuất các giải pháp nhằm phát triển kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại chính Ngân hàng thuơng mại cổ
phần Ngoại thuơng Việt Nam.
2. Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Có thể nói rằng đối với Việt Nam nói riêng và Châu Á nói chung thì sản
phẩm Bancassurance thực sự là một cơ hội với nhiều thách thức. Tại Việt Nam,
Bancassurance đã phơi thai hình thành từ giữa những thập niên 90, tuy còn khá mới
mẻ nhung Bancassurance đuợc xem là một kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm năng
phát triển.
Ở Việt Nam, năm 2006, đánh dấu buớc phát triển quan trọng của
Bancassurance với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam với sự ra mắt của hai
sản phẩm liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm nhân thọ giữa TechcomBank và Công ty
Bảo hiểm Nhân thọ Bảo Việt đó là “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” và “Bảo hiểm tín
dụng cho Nhà mới và Ơtơ xịn”. Đây là một buớc ngoặt rất có ý nghĩa đối với huớng
phát triển dịch vụ của ngành Ngân hàng và Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Sau
khi 02 sản phẩm trên ra đời, các Ngân hàng và các Công ty Bảo hiểm nhân thọ khác
cũng đã bắt đầu ký các thoả thuận hợp tác trong đó Ngân hàng là đối tác đóng vai
trị nhu một Đại lý bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cụ thể là sự liên kết giữa
Bảo Việt với HSBC; Prudential với ACB, các ngân hàng thuơng mại lớn đứng ra
góp vốn, thành lập các công ty bảo hiểm nhân thọ thuộc ngân hàng, hình thành xu
huớng mới trên thị truờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam: doanh nghiệp bảo hiểm

nhân thọ trực thuộc ngân hàng hoặc chi phối bởi ngân hàng.
Hiện tại các nghiên cứu về bancassurance ở Việt Nam còn hạn chế về số
luợng, đa phần nằm ở các luận văn cao học. Bên cạnh đó các bài nghiên cứu chủ
yếu nghiên cứu chung về cả bancassurance dành cho tất cả sản phẩm bảo hiểm nói
chung, chua đi sâu và chú trọng vào kênh bancassurance của sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ. Về lý luận, cơ bản các nghiên cứu của các tác giả Đỗ Minh Hoàng (2009),


3

Võ Quốc Đạt (2009), Phạm Việt Hà (2010), Nguyễn Thị Giang (2011) đều đề cập
đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mơ hình, sản phẩm, kênh
phân phối. Các nghiên cứu đều đua ra các khái niệm chung về bancasurance nhung
chua nghiên cứu nào tổng kết lại hay xây dựng đuợc một khái niệm thống nhất về
bancasurance.
Nghiên cứu của học viên Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Lệ Thúy
(2011) mới dừng ở việc đánh giá thực tế triển khai bảo hiểm tín dụng
tại Vietcombank nhung khơng có các đánh giá về tiềm năng phát triển của thị
truờng cũng nhu các công tác liên quan nhu hoạt động phát triển kênh phân phối,
phát triển sản phẩm.
Nhìn chung hầu hết các đề tài của Đỗ Minh Hoàng (2009), Võ Quốc Đạt
(2009), Nguyễn Thị Vân (2011), Nguyễn Thị Giang (2011) giới thiệu sơ luợc về
mơ hình của từng ngân hàng và chua đua ra đuợc những giải pháp thiết yếu, cụ thể
để phát triển kênh bancassurance cho từng sản phẩm bảo hiểm nahan thọ và phi
nhân thọ hoặc nhu nghiên cứu của Phạm Việt Hà (2010), Đoàn Thị Thanh Tâm
(2014) lại là các đánh giá tồn cảnh thị truờng mang tính tổng quan bao quát chứ
chua đi vào chi tiết, chua có đánh giá tiềm năng phát triển của thị truờng.
Dựa trên các nghiên cứu hiện tại về bancassurance ở Việt Nam, có rất nhiều
khoảng trống để học viên nghiên cứu liên quan đến việc lựa chọn mơ hình, phát
triển sản phẩm, phát triển kênh phân phối, đặc biệt là chỉ tập trung vào sản phẩm

bảo hiểm nhân thọ. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu của học viên tập trung vào việc giải
quyết các vấn đề mà các nghiên cứu truớc đây chua làm đuợc đó là đua ra một khái
niệm hoàn chỉnh về Bancassurance. Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà
các nghiên cứu truớc chua đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp
nhằm phát triển hoạt động bancasurance - kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ của Vietcombank - Cardif Life Inssurance tại Ngân hàng thuơng mại cổ phần
Ngoại thuơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây một cách hiệu quả, khai thác tốt tiềm
năng hiện có của Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam. Vì vậy,
học viên đã lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là “Phát triển kênh phân phối sản


4

phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại
thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây”.
3. Nhiệm vụ nghiên cứu
-

Hệ thống hóa và làm rõ các lý luận cơ bản về mơ hình bancassurance

-

Phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassurance, nêu bật các thành
quả và làm rõ các tồn tại và nguyên nhân các tồn tại trong việc phát triển hoạt
động
bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh Hà Tây.

-

Dựa vào kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động bancassuarance,
các kết quả phân tích liên quan, đề xuất các biện pháp phát triển hoạt động
bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh Hà Tây trong thời gian tới.

4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
-

Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại
Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Hà Tây

-

Mục tiêu nghiên cứu:

>

Đưa ra khái niệm hoàn chỉnh về bancassurance

>

Tổng hợp các mơ hình phân phối của kênh phân phối bancassurance

>

Xác định mơ hình phân phối hiệu quả cho VCLI tại Ngân hàng thương
mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Hà Tây

>

Đưa ra các hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối bancassurance tại
Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Hà Tây

-

Phạm vi nghiên cứu:

>

về không gian: Luận văn tập trung nghiên cứu việc phát triển hoạt động
bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh Hà Tây

>

Về thời gian: Luận văn chủ yếu xem xét đánh giá hoạt động
bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh Hà Tây trong giai đoạn từ năm 2015 - 2017.


5

Các phương pháp phân tích thơng tin chính được sử dụng là phân tích định
tính, tổng hợp, so sánh. Trên cơ sở dữ liệu thu thập, tiến hành phân tích, so sánh các
thơng tin đó rồi tổng hợp để có bức tranh tổng thể về thực trạng phát triển cũng như
tiềm năng phát triển bancassurance tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại
thương Việt Nam chi nhánh Hà Tây.
6. Ket cấu của luận văn
Về phần cấu trúc, ngoài phần mở đầu, kết luận, Luận văn được chia làm 3
phần:

-

Chương 1: Lý luận chung về kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Bancassurance

-

Chương 2: Thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ của VCLI tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh
Hà Tây

-

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ của VCLI tại Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi
nhánh


6

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
- BANCASSURANCE
1.1.

KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE

1.1.1.

Lịch sử hình thành và phát triển của bancassurance

Bancassurance là từ ghép giữa “Bank” và “Assurance” xuất phát từ Pháp, chỉ
hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Vào năm
1974, Credit Lyonnais - một ngân hàng của Pháp hợp tác với Tập đoàn Medicales
de France thành lập Assurance du Credit Mutuel (ACM) Vie et IARD - Công ty
bảo hiểm hỗn hợp (kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ). Công
ty bảo hiểm hốn hợp này hoạt động dựa vào cơ chế sử dụng lợi thế của Credit
Lyonnais đối với các khách hàng của ngân hàng: Khi ngân hàng cấp một khoản tín
dụng cho khách hàng sẽ đồng thời cấp đơn bảo hiểm kèm theo để bảo hiểm cho các
khách hàng đó mà không phải sử dụng một trung gian bảo hiểm khác. Hoạt động
này chính là khởi đầu cho hoạt động bancassurance.
Sự thành công của ACM, bancassurance đã phát triển mạnh mẽ và trở thành
một trong những kênh phân phối chính cho các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và
ngày càng trở nên quan trọng đối với việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ. Đến cuối thế kỷ 20 và đầu thế kỷ 21 bancassurance trở nên phổ biến và
phát triển một cách mạnh mẽ tại các nước thuộc khối liên minh Châu Âu (EU) như
Pháp, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha, Ý, hay các nước Bắc Âu như Hà Lan, Thụy Điển
và Áo. Theo số liệu năm 2010 tại diễn đàn các nhà lãnh đạo khu vực Châu Âu, có
đến trên 80% các ngân hàng tại Châu Âu kinh doanh Bancassurance, 1/3 các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ được phân phối thông qua các ngân hàng, doanh thu phí
bảo hiểm qua kênh này lên tới 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm. [13]
Theo báo cáo năm 2016 của Insurance Europe, tại Tây Ban Nha, tỷ lệ doanh
thu phí bảo hiểm khai thác qua ngân hàng chiếm đến 72% trong khi ở Italy, con số
này là 70%, Pháp là 60%. Số liệu của FALIA từ năm 2016 cho thấy, tại Malaysia,
phân khúc này chiếm 38% tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm, Hong Kong là 49%...


7

Hiện nay, bancassurance đã và đang nổi lên như một kênh phân phối chính

cho các DNBH. Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau giữa các
quốc gia trên thế giới tùy theo môi trường luật pháp, kinh tế và yếu tố về nhân khẩu
học của từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình
hình kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần,.. .trong khi đó mơi trường
pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance. Ở hầu hết các nước đang
phát triển, việc bán bảo hiểm qua ngân hàng đã phát triển nhanh hơn tất cả các kênh
phân phối khác và tỷ lệ thâm nhập của bancassurance tại các thị trường có xu hướng
ngày càng tăng.
Hình 1. 1. Tỷ lệ thâm nhập của Bancassurance trong bảo hiểm nhân thọ trên thế giới

Trong khu vực, theo ghi nhận tại Hội nghị Châu Á lần thứ 14 về
“Bancassurance và kênh phân phối tiềm năng” vừa được tổ chức tại Indonesia, các
chuyên gia trong lĩnh vực này cho biết, Bancassurance là một trong những kênh


8

phát triển nhanh nhất ở hầu hết các thị trường tại Châu Á, đồng thời là kênh phân
phối hàng đầu trong nhiều thị trường tại khu vực này. Tính đến nay, tỷ lệ đóng góp
doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance của các DNBH nhân thọ tại Thái Lan, Trung
Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50% so với mức 10% so
với năm 2000. Đặc biệt, với thị trường có xuất phát điểm là 0% vào năm 2000 như
Thái Lan, thì đến năm 2012, tỉ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm Bancassurance
cho các DNBH nhân thọ tại đây cũng đã lên đến hơn 43%.
Tại Việt Nam, trong thời gian qua, các doanh nghiệp bảo hiểm đã tích cực
phối hợp với các ngân hàng thương mại tham gia phát triển mạnh mẽ kênh phân
phối Bancassurance. Ngoài ra, Bancassurance đang trở thành một trào lưu và xu
hướng tất yếu để các ngân hàng trong nước tìm tới một nguồn thu bổ sung bền vững
và an tồn, thay vì dựa vào hoạt động tín dụng nhiều vốn, rủi ro cao. Những DNBH
đang phát triển mạnh kênh phân phối này tại thị trường Việt Nam hiện nay là Bảo

Việt, Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, Vietin-Aviva.
Các DNBH khác như Dai-ichi Life Việt Nam, ACE Life, AIA Việt Nam,
Great Eastern, Hanwha Life. cũng đã vào cuộc và ký kết hợp tác với các ngân
hàng khác nhau. Các dòng sản phẩm bảo hiểm tai nạn, sức khỏe con người, Bảo
hiểm du lịch toàn cầu, Bảo hiểm hỗ trợ viện phí, Bảo hiểm xe hơi, bảo hiểm nhà,
bảo hiểm tín dụng tiêu dùng, bảo hiểm tài sản cầm cố thế chấp. ngày càng được
phát triển đa dạng đã và đang được các doanh nghiệp phối hợp cung cấp cho khách
hàng và cũng đã được thị trường đón nhận. [1]
Nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tại Việt Nam sau một thời gian triển khai kênh
phân phối sản phẩm này đã đạt được những thành quả rất đáng khích lệ, doanh thu
phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã khơng ngừng tăng lên. Sự xuất hiện ngày
càng nhiều các thỏa thuận hợp tác mới giữa doanh nghiệp bảo hiểm và Ngân hàng
đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của xu hướng này.
Từ việc chỉ ký kết hợp tác mang để “truyền thơng” và đánh bóng thương
hiệu, thì gần đây hoạt động bancassurance đã đi vào chiều sâu và thực chất bằng
việc doanh thu bancassurance ngày càng tăng lên và việc hình thành các DNBH - là
các cơng ty con trực thuộc các ngân hàng và phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các


9

ngân hàng như BIC-BIDV, VCLI-Vietcombank, Bảo Ngân, AVIVA-Vietinbank,
ABIC-Agribank.
Không chỉ xuất hiện ở phân khúc thị trường bảo hiểm nhân thọ, hiện nay tại
phân khúc thị trường bảo hiểm phi nhân thọ, kênh Bancassurance còn phát triển với
tốc độ nhanh hơn và đang được đánh giá là thành công hơn so với khối bảo hiểm
nhân thọ do sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán hơn. Mặt
khác, các ngân hàng cũng tỏ ra “chuộng” các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để
bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng.
Có thể thấy, bancassurance được coi như là một kênh trong chiến lược phát

triển các sản phẩm của các Công ty bảo hiểm. Việc ra đời các sản phẩm
bancassurance cũng đem lại nhiều cơ hội và đa dạng hóa các dịch vụ sản phẩm hơn
so với các sản phẩm truyền thống của Ngân hàng.
1.1.2.

Khái niệm và đặc điểm của bancassurance

Bancassurance là thuật ngữ chỉ mối quan hệ liên kết ngân hàng và bảo
hiểm và là hoạt động phát sinh do nhu cầu thực tế của xã hội. Do sự khác nhau
về môi trường kinh tế xã hội, mức độ phát triển dịch vụ và mối liên kết, khung
pháp lý và tập quán thương mại cũng như thói quen tiêu dùng, khái niệm
bancassurance rất đa dạng.
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hiểm và dịch vụ
tài chính của Cơng ty Tái bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) - một trong những
công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới: “Bancassurance là một chiến lược của các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác phương thức ít nhiều thích hợp
thị trường các dịch vụ tài chính” [14]. Khái niệm này được Swiss Re và tác giả đưa
ra dưới góc độ nghiên cứu về chiến lược kinh doanh mà các ngân hàng hay các
doanh nghiệp bảo hiểm phát triển hoạt động trong thị trường dịch vụ tài chính nói
chung và thị trường tài chính Châu Á nói riêng. Khái niệm này cho thấy được sự
phụ thuộc lẫn nhau giữa các chủ thể khác nhau trên thị trường tài chính.
Cũng vẫn là nghiên cứu cảu Swiss Re nhưng xem xét trên góc độ kết hợp
giữa ngân hàng và bảo hiểm, “Thuật ngữ bancassurance chỉ nỗ lực chung của các
ngân hàng và các nhà bảo hiểm trong việc cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của


10

ngân hàng” [14]. Định nghĩa phản ánh bản chất của bancassurance chính là sự liên
kết giữa ngân hàng và bảo hiểm nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho cùng một

cơ sở khách hàng của ngân hàng.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re - một trong 5 công ty Tái bảo
hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa “Bancassurance là việc phân
phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua kênh phân phối
chung đến cùng một cơ sở khách hàng” [16]. Điểm mấu chốt của khái niệm này là
cả ngân hàng và bảo hiểm sử dụng chung một dữ liệu khách hàng trong việc phân
phối sản phẩm và dịch vụ.
Trong nghiên cứu của Steven (2007) “Bancassurance là việc bán các sản
phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của ngân hàng” [15]. Đây là khái niệm
đuợc đua ra trong nghiên cứu về bancassurance tại các nuớc trên thế giới, đặc biệt
là tại các thị truờng phát triển. Có thể thấy khái niệm này nhấn mạnh vào việc phân
phối các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ qua ngân hàng cho khách hàng của ngân hàng.
Trên thực tế đây cũng là lĩnh vực phân phối bảo hiểm thành công nhất tại Châu Âu.
Các khái niệm trên có một số điểm chung:
-

Bancassurance là sự kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm;

-

Bancassurance phân phối sản phẩm cho cơ sở khách hàng của ngân hàng;

-

Các sản phẩm gắn với đặc thù của hoạt động ngân hàng.
Tuy nhiên cùng với quá trình phát triển và duới sự tác động của các yếu tố

cạnh tranh, nhu cầu thị truờng và yêu cầu mở rộng, các bancassurance thuờng phát
triển thành một công ty bảo hiểm thông thuờng và ngân hàng trở thành kênh phân
phối chủ yếu của bancassurance và đuợc gọi là kênh phân phối bancassurance.

Từ thực tế phát triển của bancassurance tại các thị truờng và các nghiên cứu
liên quan đến bancassurance của các nhà chuyên mơn có thể tóm luợc các thuật ngữ
cơ bản liên quan đến bancassurance nhu sau: “Bancassurance là sự kết hợp giữa bảo
hiểm và ngân hàng để tối đa hóa dịch vụ và lợi nhuận của các bên”; Kênh phân phối
bancassuarance đuợc xác định là “kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân
hàng, phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến các khách hàng của ngân hàng”.


11

1.1.3.

Các mơ hình bancassurance

Trong bối cảnh cạnh tranh và xu hướng tồn cầu hóa, các cơng ty bảo hiểm
ln muốn tìm kiếm các kênh phân phối mới để đa dạng hóa và giảm sự lệ thuộc
vào các kênh đại lý truyền thống ít hiệu quả. Đối với các ngân hàng thương mại,
tham gia vào bancassurance đem lại cho ngân hàng thu nhập ngồi lãi suất. Vì vậy
lựa chọn mơ hình Bancassurance là hướng đi mới mở ra một thị trường tiềm năng
và thuận lợi cho cả ngân hàng lẫn công ty bảo hiểm.
Trên cơ sở hoạt động thực tế của các bancassurance tại các thị trường bảo
hiểm trên thế giới bao gồm các thị trường phát triển tại Châu Âu, Bắc Mĩ và các thị
trường bảo hiểm mới nổi tại khu vực châu Á - Thái Bình Dương tùy vào mức độ
phát triển và mức độ tích hợp về cơ cấu quyền sở hữu, mơ hình Bancassurance được
phân thành ba loại: mơ hình thỏa thuận phân phối; bao gồm hai hình thức là đại lý
phân phối và liên minh chiến lược; mơ hình liên doanh (cịn gọi là mơ hình chi
phối) và mơ hình sở hữu đơn nhất (cịn được gọi là mơ hình độc quyền).
1.1.3.1. Mơ hình thỏa thuận phân phối
♦ Mơ hình đại lý phân phối

Mơ hình đại lý phân phối là hình thức xuất hiện sớm nhất của
Bancassurance. Mơ hình đại lý phân phối chỉ đơn giản là một kênh phân phối cung
cấp sản phẩm bảo hiểm đơn thuần trong đó các sản phẩm truyền thống được bán bởi
ngân hàng (có thể bởi nhân viên ngân hàng hoặc nhân viên bảo hiểm tại các ngân
hàng hoặc trực tiếp thơng qua điện thoại). Trong mơ hình đại lý phân phối, một
ngân hàng có quan hệ đại phân phối đối với một hoặc nhiều doanh nghiệp bảo hiểm;
ngược lại, một doanh nghiệp bảo hiểm cũng có thể đồng thời kí hợp đồng đại lý với
nhiều ngân hàng.
Mơ hình đại lý phân phối đơn giản, rủi ro đối với ngân hàng là thấp, lợi ích
mang lại cho ngân hàng là hoa hồng hoặc thu nhập phí nhận được dựa trên doanh
thu bảo hiểm đem lại.
Ta có thể khái qt mơ hình hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm theo mơ
hình thỏa thuận phân phối như sau:


12

Hình 1. 2. Mơ hình liên kết đại lý phân phối

Đặc trưng mơ hình đại lý phân phối:
-

về hình thức pháp lý: Đây là mơ hình mà ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm là các pháp nhân độc lập chỉ ký thỏa thuận hợp tác trong việc phân phối sản
phẩm bảo hiểm, khơng hình thành pháp nhân thứ ba. Ngân hàng đóng vai trị là
người đại diện bán hàng hoặc người môi giới cho Bảo hiểm để bán độc lập sản
phẩm bảo hiểm hoặc bán kèm các sản phẩm ngân hàng.

-

về cơ sở dữ liệu khách hàng: Ngân hàng là một pháp nhân độc lập, mức độ
hợp tác với bảo hiểm phụ thuộc vào thỏa thuận hợp tác giữa hai bên nên mức độ
chia sr thông tin về khách hàng hoàn toàn phụ thuộc vào sự thỏa thuận này. Tuy
nhiên về cơ bản doanh nghiệp bảo hiểm tận dụng một cách tối đa cơ sở dữ liệu
khách hàng của ngân hàng.

-

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Cơ sở dữ liệu của khách
hàng có thể chỉ chia sẻ một mức độ nhất định nên việc thiết kế các sản phẩm đặc
thù
tích hợp với sản phẩm truyền thống của ngân hàng gặp nhiều khó khăn đối với
bảo
hiểm vì vậy sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mô hình đại lý phân phối chỉ
là
các sản phẩm bảo hiểm truyền thống do công ty bảo hiểm thiết kế sẵn có và đang
phân phối trên thị trường bảo hiểm. Ngân hàng chỉ chịu trách nhiệm phân phối
các
sản phẩm bảo hiểm do một hay nhiều công ty bảo hiểm thiết kế.


13

-

Thu nhập các bên tham gia Bancassurance: Mối quan hệ giữa các ngân
hàng và bảo hiểm chỉ là thỏa thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm cho
khách hàng của ngân hàng thông qua kênh phân phối ngân hàng nên thu nhập
của ngân hàng và bảo hiểm là khác nhau. Cụ thể thu nhập của bảo hiểm là lợi
nhuận từ hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm, thu nhập của ngân hàng là

hoa hồng từ phí bảo hiểm thu đuợc do bảo hiểm thanh toán trên cơ sở thỏa
thuận hợp tác.
Trách nhiệm các bên trong mơ hình đại lý phân phối:

-

Trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm: Trong mơ hình đại lý phân phối,
cơng ty bảo hiểm thuần túy là nhà sản xuất đua ra sản phẩm, có trách nhiệm cung
cấp các sản phẩm phù hợp cho ngân hàng, quản lý khách hàng và các dịch vụ đơn
bảo hiểm theo u cầu. Cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ
liên
quan đến sản phẩm thông thuờng nhu cung cấp các tài liệu liên quan đến sản
phẩm,
đào tạo về sản phẩm.

-

Trách nhiệm của ngân hàng: Trong mơ hình này ngân hàng có trách nhiệm
phát triển cung cấp các tu liệu marketing, tiến hành việc bán sản phẩm bảo hiểm
“tự
động” nhu là điều khoản tự động bổ sung cho sản phẩm ngân hàng tiêu chuẩn
(bảo
hiểm tín dụng kèm với thẻ tín dụng, điều khoản tử kì kèm theo các khoản vay).
Ngân hàng cũng có trách nhiệm phát triển và quản lý bán hàng trong các chuơng
trình khuyến khích bán hàng. Việc tuyển dụng, đào tạo và trả công cho các nhân
viên của ngân hàng thực hiện việc bán sản phẩm bảo hiểm. Một trách nhiệm nữa
của ngân hàng là duy trì các báo cáo liên quan đến hoạt động kinh doạnh
Bancassurance của phía ngân hàng.
♦ Mơ hình Liên minh chiến lược

Mơ hình liên minh chiến luợc thực chất là mơ hình đại lý phân phối tuy
nhiên mức độ cam kết của ngân hàng và bảo hiểm chặt chẽ hơn và ngân hàng, chỉ
liên kết với một doanh nghiệp bảo hiểm. Trong mối quan hệ liên minh chiến luợc


14

Hình 1. 3. Mơ hình liên minh chiến lược

Mơ hình này thường liên quan đến thỏa thuận đặc biệt, thời gian liên minh có
thể được ấn định. Tương tự như mơ hình đại lý phân phối, rủi ro đối với ngân hàng
thấp và đem lại cho ngân hàng thu nhập thơng qua hoa hồng dựa trên doanh thu phí
và có thểm thêm một phần chia từ “lợi nhuận” tiềm năng.
về cơ bản, các đặc trưng và trách nhiệm của các bên trong mơ hình này
tương tự như mơ hình đại lý phân phối.
♦ Mơ hình liên doanh

Trong mơ hình liên doanh sắp xếp trách nhiệm và quyền lợi cho cả ngân
hàng và công ty bảo hiểm tốt hơn do vậy có thể đem lại lợi ích tối ưu hơn cho các
bên. Đây là hình thức được các nhà bảo hiểm quốc tế ưa thích do có lợi thế về mức
độ cam kết và kiểm sốt.
Trong mơ hình này ngân hàng có thể phải chịu một số rủi ro bảo hiểm nhưng
họ sẽ có được sự chia sẻ lợi nhuận có được từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm. Mơ
hình này đòi hỏi ngân hàng phải bỏ ra một lượng vốn nhất định trong liên doanh.
Hình 1. 4. Mơ hình liên doanh


15

Đặc trưng của mơ hình liên doanh:

-

về hình thức pháp lý: Ngân hàng và công ty bảo hiểm thành lập một nhân
pháp thứ 3 để triển khai cung cấp sản phẩm bảo hiểm. Pháp nhân chính là một
cơng
ty bảo hiểm và được cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp phép kinh doanh trong
lĩnh vực bảo hiểm. Do pháp nhân thứ ba độc lập nên giữa ngân hàng (là một bên
trong liên doanh hoặc cổ đông) và nhân thứ ba này cũng sẽ tồn tại thỏa thuận hợp
tác phân phối sản phẩm theo mơ hình đại lý phân phối để thực liên phân phối sản
phẩm cho khách hàng của ngân hàng.

-

Cơ sở dữ liệu khách hàng: Pháp nhân thứ ba được hình thành từ hợp đồng
liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm nên mức độ chia sẻ thông tin về thị
trường,
về khách hàng của cả hai bên đều phải đặt ra để cung cấp cho pháp nhân thứ ba.

-

Sản phẩm bảo hiểm được phân phối qua mơ hình: Trong mơ hình liên
doanh, việc thiết kế sản phẩm hồn tồn là do pháp nhân thứ ba thực hiện trên cơ
sở
dữ liệu thông tin được cả ngân hàng và bảo hiểm chia sẻ. Như vậy, các sản phẩm
bảo hiểm phân phối qua mơ hình Bancassurance theo mơ hình này đã xuất hiện
các
sản phẩm đặc thù có thể tích hợp với các sản phẩm ngân hàng.

-

Quản lý hợp đồng bảo hiểm: Công ty liên doanh - pháp nhân thứ ba đảm
nhiệm quản lý các hợp đồng bảo hiểm đã cung cấp.

-

Thu nhập của các bên: Ngân hàng và công ty bảo hiểm tham gia góp vốn
thành lập pháp nhân thứ ba sẽ được hưởng lợi nhuận từ kết quả kinh doanh của
liên
doanh. Ngoài ra, nếu giữa ngân hàng và pháp nhân thứ ba tồn tại quan hệ thỏa
thuận
phân phối thì ngân hàng cũng được hưởng hoa hồng trên phí bảo hiểm thu được
cho
pháp nhân thứ ba như mơ hình đại lý phân phối.
Trách nhiệm của các bên liên quan:


16

S Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm thông thường như các tài liệu liên quan
đến sản phẩm, đào tạo về sản pham,...Cung cấp bất cứ hệ thông POS cần thiết cho
các đội ngũ bán hàng.
S Tuyển dụng, đào tạo và trả lương cho đội ngũ bán hàng.
S Thực hiện chức năng quản lý và phát triển bán hàng trong các chương
trình khuyến khích bán hàng của kênh phân phối.
S Tạo ra hướng đi mới cho các nhân viên bán hàng của ngân hàng đối với

các sản phẩm liên quan.
S Duy trì các báo cáo kinh doanh của bancassurance.
S Tạo điều kiện, mở cửa cho hệ thống chi nhánh trong việc phân phối sản

phẩm hiệu quả.
- Trách nhiệm của ngân hàng:
S Cung cấp một cách tốt nhất cơ sở khách hàng;
S Duy trì các báo cáo của nhân viên bán hàng của ngân hàng trong việc

kinh doanh liên quan đến bancassurance.
S Có thể chia sẻ trong việc quản lý và kiểm soát kênh bán hàng phụ thộc

vào lượng cổ phần nắm giữ trong liên doanh bảo hiểm.
♦ Mơ hình sở hữu đơn nhất

Mơ hình sở hữu đơn nhất là mơ hình mà trong đó một ngân hàng hoặc tập
đồn tài chình thành lập một cơng ty bảo hiểm (hoặc một công ty bảo hiểm thành
lập một ngân hàng).
Đối với mô hình này ngân hàng có thể tối đa hóa lợi ích (trên cơ sở cung cấp
cho khách hàng dịch vụ trọn gói). Mơ hình này thường được ứng dụng trong các tập
đồn tài chính và về lý thuyết mơ hình này có thể đem lại giá trị và quyền lợi cao
nhất cho ngân hàng.