THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ
Bảo Việt Nhân thọ là đơn vị hạch toán kinh toán kinh doanh độc lập và
thuộc quyền quản lí của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Quá trình
hình thành và phát triển của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt Nhân thọ)
gắn bó chặt chẽ và chịu tác động của sự hình thành và phát triển của Bảo Việt.
Trong những năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt đã đầu tư mạnh
mẽ để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm BHNT. Tính đến năm 2001,
Bảo Việt đã thành lập được 61 công ty và chi nhánh bảo hiểm nhân thọ tại tất cả
các tỉnh trên toàn quốc.
Trải qua hơn 10 năm phát triển, mặc dù phải đối mặt với những khó khăn,
thử thách từ phía khách quan cũng như chủ quan nhưng Bảo Việt Nhân thọ vẫn
đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động kinh
doanh của mình
2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại
Bảo Việt Nhân thọ
2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo
Việt Nhân thọ
Hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm BHNT đang triển khai trên
thị trường được chia thành 7 nhóm chính:
2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ
2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ
2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời
2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân

a) Tổ chức và phát triển
- Cơ cấu tổ chức:
Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhận được chia thành 3 cấp:
Nhóm - Ban - Công ty. Các đại lí mới sau khi được tuyển dụng sẽ được phân
chia về các Ban, Nhóm của công ty.Tiêu chí để phân loại đại lí về từng
Ban,Nhóm là địa bàn sinh sống của đại lí hoặc Ban, Nhóm của đại lí giới thiệu
đại lí mới vào làm việc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có 234 Trưởng Ban và
1,088 Trưởng Nhóm.
- Phân loại đại lí:
Hiện nay, đại lí của Bảo Việt Nhân thọ được chia thành 2 loại chính: đại lí
chuyên nghiệp (bao gồm: đại lí chuyên khai thác và đại lí chuyên thu), đại lí bán
chuyên nghiệp. số lượng đại lí chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ chiếm tỷ
lệ cao, trung bình là 75.85 (%) trong giai đoạn 2002 - 2006, 24.15% còn lại là
đại lí bán chuyên nghiệp. Lực lượng đại lí bán chuyên nghiệp của Bảo Việt
Nhân thọ tăng nhanh trong 3 năm (2002 - 2004) và bắt đầu có xu hướng giảm
trong năm 2006.
- Công tác tuyển dụng và đào tạo:
Kênh phân phối qua đại lí được đánh giá là yếu tố then chốt đối với sự
thành công của một công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Về tình hình tuyển
dụng đại lí: số lượng đại lí được tuyển dụng tăng nhanh và đạt mức cao nhất ở
năm 2003 với tốc độ tăng trưởng so với năm trước hơn 58%. Tuy nhiên con số
này lại giảm sút nghiêm trọng trong 2 năm tiếp theo (2004 - 2005), Tỷ lệ giảm
lần lượt là 29.05% trong năm 2004, 73.78% trong năm 2005.
Về tình hình đại lí nghỉ việc: Năm 2003 là năm Bảo Việt Nhân thọ tuyển
dụng được nhiều đại lí mới, nhưng cũng số lượng đại lí nghỉ việc cũng cao, đạt
tỷ lệ 18.66% so với tổng số đại lí bình quân trong năm 2003. Tình trạng này còn
giảm trong 2 năm tiếp theo, tuy nhiên năm 2006 tỷ lệ đại lí nghỉ việc lại tăng lên
đến 27.61% so với tổng số đại lí có mặt tại cuối năm và dự đoán trong năm
2007, con số này sẽ còn tăng hơn nữa.
Trong công tác đào tạo đại lí, Bảo Việt Nhân thọ cũng luôn chú trọng

nâng cao chất lượng đại lí thông qua các chương trình đào tạo đại lí bảo hiểm
nhân thọ. Về nội dung đào tạo, trong các năm qua, nội dung đào tạo đã thực sự
được đổi mới, cải tiến cho phù hợp với thực tiễn, tăng thời lượng để học viên có
cơ hội thực hành, giảm thời lượng giảng lý thuyết, tăng kèm cặp hướng dẫn.
- Ngành nghề trước khi làm đại lí; giới tính và độ tuổi của đại lí:
Hiện nay, theo sốliệu thống kê về đại lí thì những người làm nghề bán
hàng là nguồn tuyển viên lớn cho Bảo Việt Nhân thọ trong những năm qua. Khi
tiến hành tuyển dụng, các cán bộ tuyển dụng tại các công ty BHNT thành viên
thường coi tiêu chí này là một điểm ưu tiên khi xét tuyển.
Thông thường trong các công ty BHNT, số lượng đại lí nữ nhiều hơn đại
lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ hiệ nay số lượng
đại lí nam chỉ chiếm hơn 38% trong tổng số đại lí, như vậy là số đại lí nữ chiếm
tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của đại lí nữ tính
bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam.
Theo số liệu thống kê, tại Bảo Việt Nhân thọ hiện nay, số lượng đại lí
trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số đại lí của
Bảo Việt Nhân thọ (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới
35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dưới 25 tuổi
(10%). Trong số này, nhóm đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi có kết quả
khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35 tuổi.
Nhóm có kêt quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dưới 25.
- Chính sách hoa hồng:
Hiện nay chính sách hoa hồng các sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân
thọ đã có sự điều chỉnh đảm bảo sự cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh.
- Chính sách thăng tiến:
Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển lực lượng đại lí, Bảo Việt Nhân thọ
đã tiến hành xây dựng một hệ thống chính sách thăng tiến dành cho đại lý. Hệ
thống chính sách này được chia thành 2 hệ thống nhỏ: thăng tiến theo cấp quản
lý và thăng tiến theo con đường chuyên môn.

b) Kết quả hoạt động
- Kết quả khai thác:
Trong hơn 10 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp
rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó được
thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng. Doanh
thu phí bảo hiểm gốc năm 2004 đạt 3.043 tỷ đồng, năm 2005 đạt 3.063 tỷ đồng
và đạt 3.091 tỷ đồng trong năm 2006. Kết quả khai thác được thể hiện qua 3 chỉ
tiêu đánh giá:
+ Số hợp đồng khai thác mới bình quân của đại lí.
+ Doanh thu phí bảo hiểm quy đổi năm thứ nhất của đại lí.
+ Tỷ lệ hoạt động của đại lí.
- Kết quả thu phí:
Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lí còn thực
hiện công việc thu phí, chăm sóc khách hàng. Công việc này được thực hiện bởi
đại lí khai thác, đại lí chuyên thu và đại lí bán chuyên nghiệp. Kết quả thu phí
được thể hiện ở 3 chỉ tiêu:
+ Số hợp đồng thu phí định kỳ
+ Doanh phí thu phí bảo hiểm định kỳ tháng bình quân
+ Tỷ lệ thu phí bảo hiểm. Tỷ lệ này lại được chia thành hai tiêu thức để
đánh giá: tỷ lệ thu phí theo số hợp đồng và theo số phí bảo hiểm.
2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức
a) Tổ chức và phát triển
Hệ thống đại lí tổ chức tại Bảo Việt Nhân thọ bao gồm các tổ chức xã hội
đoàn thể như hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ chức... Sau
3 năm hoạt động và phát triển thị trưởng bảo hiểm nhân thọ, với mục tiêu tuyên
truyền sâu rộng đến mọi người dân về bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Nhân thọ đã
có định hướng yêu cầu các công ty triển khai hợp tác và mở rộng quan hệ với
các tổ chức trên bên cạnh lực lượng đại lí chuyên nghiệp hiện có.
b) Kết quả hoạt động
Kết quả bước đầu là rất tốt, tại một số công ty BHNT thành viên như

Bình Thuận, Bình Phước, trong 3 năm đầu triển khai, có những tháng, doanh
thu khai thác mới do lực lượng đại lí này mang lại chiếm hơn 60% tổng doanh
thu của tất cả các đại lí của công ty. Tuy nhiên, kết quả đó chỉ là bước đầu, sau
đó đã dần dần sụt giảm. Chính vì vậy, đến năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ đã
quyết định yêu cầu các công ty BHNT thành viên đánh giá hiệu hoạt động của
kênh phân phối này để có những bước phát triển phù hợp đảm bảo hiệu quả
kinh doanh của toàn hệ thống.