hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại bảo việt nhân thọ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
***
NGUYỄN NGỌC TUẤN
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS Nguyễn Văn Định
Hà Nội, Năm 2007
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, MÔ HÌNH
Hà Nội, Năm 2007 1
LỜI MỞ ĐẦU i
CHƯƠNG 1 iv
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG iv
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ iv
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ iv
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ iv
1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ iv
1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ iv
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ v
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ v
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ v
1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ vi
1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vi
1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vi
1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ: vi
1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ: vi
1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: vi

1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: vii
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ vii
1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ vii
1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. .vii
CHƯƠNG 2 ix
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ix
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ ix
2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ ix
2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo
Việt Nhân thọ ix
2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo
Việt Nhân thọ ix
2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ ix
2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ ix
2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời ix
2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp ix
2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim x
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ x
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng x
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ x
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân x
2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức xiii
2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng xiv
2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ xiv
2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt
Nhân thọ xiv
2.3.2 Những tồn tại khác xv

CHƯƠNG 3 xvi
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO
VIỆT NHÂN THỌ xvi
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ xvi
3.1.1 Định hướng phát triển chung xvi
3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể xvi
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ xvi
3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí xvi
3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí xvii
3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ
cho đại lí xvii
3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại xvii
3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công
tác quản lí đại lí xvii
3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí xvii
3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng
xvii
3.2.3 Nghiên cứu kênh phân phối qua điện thoại, internet xvii
3.3 Một số kiến nghị xvii
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước xvii
3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam xviii
3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt xviii
KẾT LUẬN xix
Hà Nội, Năm 2007 20
LỜI MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 4
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 4

1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 4
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 4
1.1.1.1 Khái niệm 4
1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ 7
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 9
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 9
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 14
1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 16
1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 19
1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 19
1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ: 21
1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ: 22
1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: 23
1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: 24
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 25
1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ 25
1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. .27
CHƯƠNG 2 40
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 40
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 40
2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ 40
2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo
Việt Nhân thọ 43
2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo
Việt Nhân thọ 43
2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ 43
2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 44
2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời 46
2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 47

2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim 49
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ 50
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng 51
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 52
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân 52
2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức 69
2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng 70
2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 78
2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt
Nhân thọ 78
2.3.2 Những tồn tại khác 84
CHƯƠNG 3 89
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO
VIỆT NHÂN THỌ 89
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ 89
3.1.1 Định hướng phát triển chung 89
3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể 91
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 93
3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí 94
3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí 94
3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ
cho đại lí 96
3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại 97
3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công
tác quản lí đại lí 99
3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí 100

3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng
101
3.2.3 Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu mô hình kênh phân phối qua điện thoại,
internet 102
3.3 Một số kiến nghị 104
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước 104
3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam 108
3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt 110
KẾT LUẬN 113
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 115
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Bảo Việt : Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam
Bảo Việt Nhân thọ : Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam
BHNT : Bảo hiểm Nhân thọ
TTTBVV : Thương tật toàn bộ vĩnh viễn
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 42
Bảng 2.2: Số lượng và cơ cấu đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 53
Bảng 2.3: Tình hình phát triển lực lượng đại lí của Bảo Việt Nhân thọ (2002 -
2006) 54
Bảng 2.4: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng khai thác
mới (2002 - 2006) 63
Bảng 2.5: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo doanh thu phí khai
thác mới năm thứ nhất qui đổi tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 64
Bảng 2.6: Tỷ lệ hoạt động bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ 65
(2002 - 2006) 65
Bảng 2.7: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng thu phí định
kỳ hàng tháng (2002 - 2006) 66
Bảng 2.8: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số phí thu định kỳ hàng
tháng (2002 - 2006) 67

Bảng 2.9: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ
(2002 - 2006) 68
Bảng 2.10: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 3 tháng
cuối năm 2006 74
Bảng 2.11: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 4 tháng
đầu năm 2007 76
Bảng 3.1: Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ 92
(2007 - 2010) 92
DANH MỤC MÔ HÌNH
Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ 17
Mô hình 1.2: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 27
Mô hình 1.3: Cơ cấu kênh phân phối qua đại lí 30
Mô hình 1.4: Cơ cấu kênh phân phối không qua đại lí 35
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
***
NGUYỄN NGỌC TUẤN
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
Hà Nội, Năm 2007
LỜI MỞ ĐẦU
1. Cơ sở chọn đề tài:
Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng là một
ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung
cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn
kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối
với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên
cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa

mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù
hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu.
Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian hơn
10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh
phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu.
Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị
trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành
công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như:
số lượng đại lí đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm,
thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia , tuy nhiên vẫn còn tồn
tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa
đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa
phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân
cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả,
đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Để khắc phục những
tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục
i
vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu
phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân
thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại
hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ đó, tìm ra những nguyên
nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện
và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình.
Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích,
đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bởi
vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá
trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống

kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để
nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ
thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những
kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động.
- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối trên thế
giới và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ
ii
thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu
vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn
liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt
Nhân thọ.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp
logic,so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài:
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và
hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra
những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản

phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ.
- Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát
triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ.
6. Kết cấu của luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ,
phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành
3 chương:
Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ
thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
iii
CHƯƠNG 1
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ
Xã hội phát triển kéo theo các nhu cầu của con người cũng ngày càng
phát triển, bảo hiểm nhân thọ cũng được ra đời để đáp ứng những nhu cầu
thiết yếu của cuộc sống. Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi
theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, nên cách hiểu của mọi người và phạm vi
bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất khác nhau.
Có thể đưa ra một khái niệm cơ bản về bảo hiểm nhân thọ: là hình thức
bảo hiểm cho tính mạng, sức khỏe và tuổi thọ của người được bảo hiểm. Khái
niệm này rộng và phù hợp hơn với điều kiện thực tế triển khai bảo hiểm nhân
thọ hiện nay tại các thị trường bảo hiểm nhân thọ truyền thống và cả các thị
trường mới sơ khai.

1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau:
- Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính
rủi ro.
- Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ ra đời đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục
đích khác nhau của con người.
- Thứ ba, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp.
- Thứ tư, hợp đồng bảo hiểm thường có thời hạn dài, tối thiểu là năm
năm.
- Thứ năm, quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu
iv
ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau.
- Thứ sáu, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện
kinh tế - xã hội nhất định.
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Vai trò của hoạt động kinh doanh BHNT thể hiện ở chỗ:
a) Đối với nền kinh tế
- Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất
lớn cho nền kinh tế.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động.
- Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện
phát triển toàn diện ổn định.
b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội
- BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn.
- Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến
khích người lao động làm việc hết năng lực của mình.
- Tạo ra sự tự chủ về tài chính.
c) Vai trò đối với cá nhân và hộ gia đình
- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng.

- Hỗ trợ những người sống phụ thuộc.
- Đáp ứng các chi phí giáo dục.
- Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu.
- Đáp ứng các nhu cầu khác.
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
- Có nguồn vốn lớn
- Chịu sự kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước
- Sản phẩm của BHNT rất đa dạng, phong phú và có những nét đặc thù
v
riêng so với tất cả các hàng hóa khác
- Sức ép cạnh tranh gay gắt
- Hậu trường trong hoạt động kinh doanh BHNT là hoạt động đầu tư
1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Để thực hiện những hoạt động kinh doanh cơ bản của mình một cách
có hiệu quả, công ty BHNT phải phối hợp các hoạt động trong rất nhiều lĩnh
vực khác nhau. Các công ty BHNT có thể tiến hành tổ chức cơ cấu hoạt động
của mình theo nhiều cách khác nhau và đa dạng hóa các hình thức cơ cấu tổ
chức nhàm đáp ứng những nhu cầu cụ thể. Hiện tại, một công ty BHNT
thường có 8 phòng cơ bản.
1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ quốc tế và trong nước có
rất nhiều sản phẩm BHNT tuy nhiên về cơ bản có 4 nhóm sản phẩm chính.
1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ:
Bảo hiểm sinh kỳ là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong đó công ty
bảo hiểm cam kết chi trả trợ cấp một lần hoặc chi trả các khoản trợ cấp theo
định kỳ cho một (hoặc một số) người được chỉ định khi người được bảo hiểm
sống đến một thời điểm quy định trong hợp đồng.
1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ:
Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ trong đó công ty bảo

hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm bảo hiểm nếu người được bảo hiểm
chết trong thời hạn bảo hiểm.
1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:
Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết
kiệm có tính bảo hiểm cao.
vi
1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong
đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo
hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống đến thời hạn đó, tùy thuộc
vào sự kiện nào xảy ra trước. Đây là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết
kiệm.
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng
lưới kết hợp các tổ chức và cá nhận thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa
một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trên thực tế, mỗi hệ
thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất
định.
1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ
Hệ thống kênh phân phối được hiểu là một mạng lưới kết hợp các tổ
chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó
quyết định đến sự thành hay bại của một sản phẩm BHNT hay nói rộng ra là
tới sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty BHNT trong một
môi trường cạnh tranh gay gắt.
1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Có nhiều tiêu chí để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm một
sản phẩm bất kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như địa bàn phân
phối, loại sản phẩm phân phối, đối tượng phân phối Tuy nhiên, ở đây chúng

ta chỉ tập trung đến tiêu chí đối tượng phân phối sản phẩm để phân loại hệ
thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo tiêu chí này thì hiện
nay, hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT được phân thành 2 kênh phân
vii
phối chính
a) Kênh phân phối thông qua trung gian:
Kênh phân phối thông qua trung gian được chia ra thành 2 nhóm chính:
- Kênh phân phối qua đại lí:
- Kênh phân phối không qua đại lí:
b) Kênh phân phối trực tiếp:
Bên cạnh việc bán sản phẩm BHNT qua kênh phân phối bán hàng cá
nhân, nhiều công ty BHNT cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với
một số hợp đồng. Kênh bán hàng trực tiếp có thể hiểu đơn giản là kênh bán
bảo hiểm trong đó người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty BHNT
thông qua việc gửi phản hồi từ thư quảng cáo hoặc mời chào qua điện thoại
của công ty BHNT.
viii
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ
Bảo Việt Nhân thọ là đơn vị hạch toán kinh toán kinh doanh độc lập và
thuộc quyền quản lí của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Quá
trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt
Nhân thọ) gắn bó chặt chẽ và chịu tác động của sự hình thành và phát triển
của Bảo Việt. Trong những năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt
đã đầu tư mạnh mẽ để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm BHNT. Tính
đến năm 2001, Bảo Việt đã thành lập được 61 công ty và chi nhánh bảo hiểm
nhân thọ tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc.
Trải qua hơn 10 năm phát triển, mặc dù phải đối mặt với những khó

khăn, thử thách từ phía khách quan cũng như chủ quan nhưng Bảo Việt Nhân
thọ vẫn đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động
kinh doanh của mình
2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại
Bảo Việt Nhân thọ
2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở
Bảo Việt Nhân thọ
Hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm BHNT đang triển khai
trên thị trường được chia thành 7 nhóm chính:
2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ
2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ
2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời
2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
ix
2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim
2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ
2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng
2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân
a) Tổ chức và phát triển
- Cơ cấu tổ chức:
Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhận được chia thành 3 cấp:
Nhóm - Ban - Công ty. Các đại lí mới sau khi được tuyển dụng sẽ được phân
chia về các Ban, Nhóm của công ty.Tiêu chí để phân loại đại lí về từng
Ban,Nhóm là địa bàn sinh sống của đại lí hoặc Ban, Nhóm của đại lí giới
thiệu đại lí mới vào làm việc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có 234 Trưởng
Ban và 1,088 Trưởng Nhóm.
- Phân loại đại lí:
Hiện nay, đại lí của Bảo Việt Nhân thọ được chia thành 2 loại chính:

đại lí chuyên nghiệp (bao gồm: đại lí chuyên khai thác và đại lí chuyên thu),
đại lí bán chuyên nghiệp. số lượng đại lí chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân
thọ chiếm tỷ lệ cao, trung bình là 75.85 (%) trong giai đoạn 2002 - 2006,
24.15% còn lại là đại lí bán chuyên nghiệp. Lực lượng đại lí bán chuyên
nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ tăng nhanh trong 3 năm (2002 - 2004) và bắt
đầu có xu hướng giảm trong năm 2006.
- Công tác tuyển dụng và đào tạo:
Kênh phân phối qua đại lí được đánh giá là yếu tố then chốt đối với sự
thành công của một công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Về tình hình
tuyển dụng đại lí: số lượng đại lí được tuyển dụng tăng nhanh và đạt mức cao
nhất ở năm 2003 với tốc độ tăng trưởng so với năm trước hơn 58%. Tuy
x
nhiên con số này lại giảm sút nghiêm trọng trong 2 năm tiếp theo (2004 -
2005), Tỷ lệ giảm lần lượt là 29.05% trong năm 2004, 73.78% trong năm
2005.
Về tình hình đại lí nghỉ việc: Năm 2003 là năm Bảo Việt Nhân thọ
tuyển dụng được nhiều đại lí mới, nhưng cũng số lượng đại lí nghỉ việc cũng
cao, đạt tỷ lệ 18.66% so với tổng số đại lí bình quân trong năm 2003. Tình
trạng này còn giảm trong 2 năm tiếp theo, tuy nhiên năm 2006 tỷ lệ đại lí nghỉ
việc lại tăng lên đến 27.61% so với tổng số đại lí có mặt tại cuối năm và dự
đoán trong năm 2007, con số này sẽ còn tăng hơn nữa.
Trong công tác đào tạo đại lí, Bảo Việt Nhân thọ cũng luôn chú trọng
nâng cao chất lượng đại lí thông qua các chương trình đào tạo đại lí bảo hiểm
nhân thọ. Về nội dung đào tạo, trong các năm qua, nội dung đào tạo đã thực
sự được đổi mới, cải tiến cho phù hợp với thực tiễn, tăng thời lượng để học
viên có cơ hội thực hành, giảm thời lượng giảng lý thuyết, tăng kèm cặp
hướng dẫn.
- Ngành nghề trước khi làm đại lí; giới tính và độ tuổi của đại lí:
Hiện nay, theo sốliệu thống kê về đại lí thì những người làm nghề bán
hàng là nguồn tuyển viên lớn cho Bảo Việt Nhân thọ trong những năm qua.

Khi tiến hành tuyển dụng, các cán bộ tuyển dụng tại các công ty BHNT thành
viên thường coi tiêu chí này là một điểm ưu tiên khi xét tuyển.
Thông thường trong các công ty BHNT, số lượng đại lí nữ nhiều hơn
đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ hiệ nay số
lượng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38% trong tổng số đại lí, như vậy là số đại lí
nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của
đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam.
Theo số liệu thống kê, tại Bảo Việt Nhân thọ hiện nay, số lượng đại lí
trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số đại lí
xi
của Bảo Việt Nhân thọ (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến
dưới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dưới 25
tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi có
kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35
tuổi. Nhóm có kêt quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dưới 25.
- Chính sách hoa hồng:
Hiện nay chính sách hoa hồng các sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân
thọ đã có sự điều chỉnh đảm bảo sự cạnh tranh với các sản phẩm của các đối
thủ cạnh tranh.
- Chính sách thăng tiến:
Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển lực lượng đại lí, Bảo Việt Nhân
thọ đã tiến hành xây dựng một hệ thống chính sách thăng tiến dành cho đại lý.
Hệ thống chính sách này được chia thành 2 hệ thống nhỏ: thăng tiến theo cấp
quản lý và thăng tiến theo con đường chuyên môn.
b) Kết quả hoạt động
- Kết quả khai thác:
Trong hơn 10 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp
rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó
được thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng.
Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2004 đạt 3.043 tỷ đồng, năm 2005 đạt 3.063

tỷ đồng và đạt 3.091 tỷ đồng trong năm 2006. Kết quả khai thác được thể hiện
qua 3 chỉ tiêu đánh giá:
+ Số hợp đồng khai thác mới bình quân của đại lí.
+ Doanh thu phí bảo hiểm quy đổi năm thứ nhất của đại lí.
+ Tỷ lệ hoạt động của đại lí.
- Kết quả thu phí:
Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lí còn thực
xii
hiện công việc thu phí, chăm sóc khách hàng. Công việc này được thực hiện
bởi đại lí khai thác, đại lí chuyên thu và đại lí bán chuyên nghiệp. Kết quả thu
phí được thể hiện ở 3 chỉ tiêu:
+ Số hợp đồng thu phí định kỳ
+ Doanh phí thu phí bảo hiểm định kỳ tháng bình quân
+ Tỷ lệ thu phí bảo hiểm. Tỷ lệ này lại được chia thành hai tiêu thức để
đánh giá: tỷ lệ thu phí theo số hợp đồng và theo số phí bảo hiểm.
2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức
a) Tổ chức và phát triển
Hệ thống đại lí tổ chức tại Bảo Việt Nhân thọ bao gồm các tổ chức xã
hội đoàn thể như hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ
chức Sau 3 năm hoạt động và phát triển thị trưởng bảo hiểm nhân thọ, với
mục tiêu tuyên truyền sâu rộng đến mọi người dân về bảo hiểm nhân thọ, Bảo
Việt Nhân thọ đã có định hướng yêu cầu các công ty triển khai hợp tác và mở
rộng quan hệ với các tổ chức trên bên cạnh lực lượng đại lí chuyên nghiệp
hiện có.
b) Kết quả hoạt động
Kết quả bước đầu là rất tốt, tại một số công ty BHNT thành viên như
Bình Thuận, Bình Phước, trong 3 năm đầu triển khai, có những tháng, doanh
thu khai thác mới do lực lượng đại lí này mang lại chiếm hơn 60% tổng doanh
thu của tất cả các đại lí của công ty. Tuy nhiên, kết quả đó chỉ là bước đầu,
sau đó đã dần dần sụt giảm. Chính vì vậy, đến năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ

đã quyết định yêu cầu các công ty BHNT thành viên đánh giá hiệu hoạt động
của kênh phân phối này để có những bước phát triển phù hợp đảm bảo hiệu
quả kinh doanh của toàn hệ thống.
xiii
2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng
a) Tổ chức và phát triển
Từ cuối năm 2005 và đầu năm 2006, Bảo Việt Nhân thọ đã xác định
được xu thế phát triển của thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam do vậy đã
thành lập Phòng Nghiên cứu và Phát triển kinh doanh trực thuộc trụ sở chính.
Trong chức năng nhiệm vụ của Phòng có mảng công việc nghiên cứu, đánh
giá và triển khai thí điểm các kênh phân phối khác ngoài kênh phân phối
truyền thống sản phẩm qua đại lí. Kênh phân phối đầu tiên mà Bảo Việt Nhân
thọ hướng tới là kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng. Sau một thời gian
dài chuẩn bị, chỉnh sửa và hoàn thiện, ngày 01/08/2006, Bảo Việt Nhân thọ đã
cung cấp 2 sản phẩm BHNT bán qua hệ thống ngân hàng cho các khách hàng
tham gia gửi tiền và vay tín dụng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ
thương (Techcombank). Tiếp theo thành công này, tháng 09/2007, Bảo Việt
Nhân thọ đã ký hợp tác thỏa thuận với Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà
Hà Nội (Habubank) về việc triển khai bán các sản phẩm BHNT.
b) Kết quả hoạt động
Mặc dù mới được triển khai chưa được 1 năm, kết quả về doanh thu
chưa cao, nhưng hệ thống bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng cũng đã có
được một số thành công nhất định qua kênh phân phối tại Techcombank và
Habubank.
2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo
Việt Nhân thọ
- Bảo Việt Nhân thọ vừa mới ra đời, chưa có nhiều kinh nghiệm trong
việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm

- Hệ thống kênh phân phối qua đại lí tổ chức trên địa bàn rộng, khó
xiv
khăn trong việc kiểm soát.
- Công tác đào tạo đại lí chưa thực sự được chú trọng, đặc biệt là trong
giai đoạn phát triển đầu tiên của người đại lí
- Vai trò quản lý của Trưởng Ban, Trưởng Nhóm chưa được phát huy.
- Cơ chế thăng tiến chưa phát huy được vai trò thúc đẩy và tạo động lực
cho đại lí.
- Việc nghiên cứu và mở rộng quan hệ với các đối tác ngân hàng chưa
được chú trọng đầu tư một cách phù hợp.
2.3.2 Những tồn tại khác
- Cơ cấu sản phẩm khai thác bị mất cân đối.
- Trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý đại lí
- Công tác tuyên truyền, quảng cáo và dịch vụ khách hàng chưa được
quan tâm đúng mức
xv