GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ

1
GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT
TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO
HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ
3.1.1 Định hướng phát triển chung
Với vai trò và chức năng của mình trong hệ thống kinh doanh của Tập
đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ đã đề ra định hướng
phát triển toàn diện trong giai đoạn 2006 - 2010, cụ thể: “Đến năm 2010, Bảo
Việt Nhân thọ phấn đấu trở thành và duy trì vị trí là doanh nghiệp bảo hiểm
nhân thọ hàng đầu Việt Nam về doanh thu phí và thị phần, có trình độ công
nghệ hiện đại, hoàn toàn có thể cạnh tranh với các công ty BHNT nước ngoài,
có các sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt, gần gũi với người dân Việt
Nam theo đúng phương châm: “Bảo đảm lợi ích Việt”
3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể
Trên cơ sở những định hướng phát triển của ngành, của Tập đoàn và
bản thân, Bảo Việt Nhân thọ đã đề ra các mục tiêu phát triển cụ thể đến năm
2010 về kết quả hoạt động kinh doanh và phát triển hệ thống kênh phân phối.
3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí
Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm, xong xu hướng phát triển
về chiều sâu của kênh phân phối sản phẩm qua đại lí vẫn được các công ty
BHNT trên thế giới và trong khu vực triển khai thực hiện. Dĩ nhiên, với lực
lượng đại lí hiện có của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần phải tiến hành củng cố,
rà soát và nâng cao chất lượng nhằm tuyển dụng và duy trì những đại lí mạnh
về chất để đáp ứng những yêu cầu, đòi hỏi ngày càng đa dạng và phong phú
2
của thị trường. Việc củng cố, rà soát cần tập trung vào:
3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí
3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ

cho đại lí
3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại
3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác
quản lí đại lí
3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí
3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân
hàng
3.2.3 Nghiên cứu kênh phân phối qua điện thoại, internet
3.3 Một số kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước
- Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lí về hoạt động kinh doanh
bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng
- Chính phủ cần điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp đối với từng
loại sản phẩm BHNT
- Quy định tiêu chuẩn áp dụng cho nội dung của bộ hợp đồng đại lí
- Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo
hiểm nói chung phát triển bằng cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo trong
xã hội.
- Bên cạnh đó, Chính phủ nên có chính sách ưu đãi về đầu tư đối với
các công ty bảo hiểm vì các công ty BHNT nói riêng và bảo hiểm nói chung.
- Nhà nước nên tiếp tục mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ và cho
phép thành lập thêm công ty BHNT trong nước.
3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam
- Làm đầu mối thúc đẩy sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm
3
nhân thọ.
- Điều tra nghiên cứu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
- Thực hiện công tác đào tạo và hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân
thọ trong việc đào tạo cán bộ cũng như đại lí bảo hiểm nhân thọ.
- Hiệp hội cũng cần xây dựng cơ chế phối hợp và cơ chế kiểm tra theo

phương thức tự quản trong việc thực hiện các thỏa thuận giữa các hội viên.
- Đẩy mạnh các quan hệ cộng đồng liên quan đến khai thác bảo hiểm
nhân thọ nhằm nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ và hỗ
trợ khách hàng khi cần thiết.
3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt
- Xem xét và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ
cho phù hợp với điều kiện hiện nay, khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO.
- Xúc tiến thành lập ngân hàng Bảo Việt, đẩy mạnh hoạt động đầu tư từ
nguồn vốn nhàn rỗi của Bảo Việt Nhân thọ.
- Cần hỗ trợ và đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo về Tập
đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt và không ngừng nâng cao chất lượng dịch
vụ khách hàng.
- Tăng cường hợp tác với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để
giúp đỡ và hỗ trợ Bảo Việt Nhân thọ trong lĩnh vực đào tạo bảo hiểm nhân
thọ.
- Tập đoàn cần có một định hướng chung về phát triển nguồn nhân lực,
công nghệ thông tin.
4
KẾT LUẬN
Sau khi nghiên cứu các vấn đề mang tính lý luận về sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ,hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thực tế
triển khai tại Bảo Việt Nhân thọ cho thấy, bên cạnh những kết quả đạt được
vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, cụ thể là hiệu quả ngày càng giảm
của kênh phân phối qua đại lý và sự phát triển còn chậm của kênh phân phối
qua ngân hàng. Với mục tiêu đáp ứng được yêu cầu của hội nhập khu vực,
quốc tế và xu hướng cạnh tranh khốc liệt trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân
thọ phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện để nâng cao khả năng cạnh tranh
và hiệu quả hoạt động của mình đặc biệt là hoàn thiện và phát triển hệ thống
kênh phân phối sản phẩm.

Trên cơ sở những nội dung lý luận và những đánh giá về hoạt động
thực tế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, đề tài
đã trình bày một số giải pháp đề xuất với Bảo Việt Nhân thọ nhằm hoàn thiện
và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo
Việt Nhân thọ trong thời gian tới. Các giải pháp được tác giả đưa ra trên cơ sở
nghiên cứu lý luận và xem xét, đánh giá thực tế hoạt động của hệ thống kênh
phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua do vậy hoàn
toàn có tính thực tiễn cao và Bảo Việt Nhân thọ có thể áp dụng triển khai
trong thời gian tới.
Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ của mình, luận văn này sẽ mang lại lợi
ích thiết thực trong quá trình hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
***
NGUYỄN NGỌC TUẤN
HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH
PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS Nguyễn Văn Định
Hà Nội, Năm 2007
LỜI MỞ ĐẦU
1. Cơ sở chọn đề tài
Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một
ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung
cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn
kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối
với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên
cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa

mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp
kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù
hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu.
Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian hơn
10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh
phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu.
Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị
trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành
công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như:
số lượng đại lý đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm,
thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia..., tuy nhiên vẫn còn tồn
tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa
đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa
phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế.
Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân
cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả,
đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Để khắc phục những
tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu
phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân
thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại
hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ đó, tìm ra những nguyên
nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện
và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình.
Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích,
đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bởi
vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá
trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống
kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để

nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ
thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những
kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động.
- Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối và
những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ
thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu
vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn
liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt
Nhân thọ.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp
logic, so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu.
5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và
hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
- Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra
những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản
phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ.
- Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát

triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ,
phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành
3 chương:
Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ
thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ
CHƯƠNG 1
KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ
1.1.1.1 Khái niệm
Sự ra đời của các quỹ bảo hiểm nhân thọ xuất hiện cùng thời với các
hình thức bảo hiểm phi nhân thọ khác như bảo hiểm cháy, bảo hiểm hàng hải.
Năm 1583, tại nước Anh, một thuyền trưởng tên William Gybbon đã nảy ra ý
kiến yêu cầu công ty bảo hiểm ngoài việc bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa
của mình hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình. Sự
việc này đã buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận thấy rằng “con
người cũng có thể được bảo hiểm như những hàng hóa, tài sản khác”. Đến
năm 1662, John Graunt - một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài
báo nói về số lượng người sinh và chết tại London. Ghi nhận tình cờ này đã
được các nhà toán học thời đó quan tâm và nghĩ đến việc thành lập bảng tử lệ
tử vong. Đây là một trong các công cụ rất hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân
thọ sau này. Trong khoảng 100 năm tiếp theo, các nhà toán học đã luôn trăn
trở nghĩ ra cách tính phí của các sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT ban đầu

được bán rộng rãi và không tính toán. Người ta mua bảo hiểm cho nhau và
cũng tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Vì lí do đó, đến năm 1740,
chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc và ra chỉ thị
các công ty chỉ được bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi có thể được
bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng bảo hiểm và người được bảo hiểm phải
có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp.
Tuy nhiên, bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói
riêng bị cấm hoạt động tại châu Âu bởi các thế lực chính trị và nhà thờ thiên
chúa giáo cho đến tận đầu thế kỷ 18. Các thế lực này cho rằng, bảo hiểm nhân
thọ đã đẩy con người nhanh đến cái chết, là những hoạt động đi ngược lại với
thuần phong mỹ tục và do vậy bảo hiểm nhân thọ bị pháp luật nghiêm cấm.
Các nhà thờ thiên chúa giáo cũng kịch liệt lên án việc bảo hiểm cuộc sống con
người vì họ cho rằng cuộc sống của con người là do chúa sáng tạo do vậy phụ
thuộc vào chúa.
Thế kỷ 18 và 19 là thời kỳ bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ. Năm
1762, Công ty BHNT Equitable là Công ty BHNT đầu tiên của Anh áp dụng
phương pháp tính phí bảo hiểm và họ đã rất thành công. Đầu thế kỷ 19, tại
Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu bảo hiểm
nhân thọ cho khách hàng điền khi muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ thay vì
dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như ban đầu. Ngoài ra, công ty còn yêu
cầu khách hàng khám sức khỏe khi muốn tham gia bảo hiểm. Đây là sự
chuyển biến lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ. Tiếp theo
đó, năm 1823, công ty BHNT Massachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính
phí. Quyển sổ tay này hiện này vẫn được coi là cẩm nang hữu ích cho các đại
lí bảo hiểm nhân thọ ngày nay.
Năm 1844 đã đánh dấu thêm một bước tiến quan trọng khác của ngành
bảo hiểm nhân thọ. Khi chứng kiến việc các khách hàng mua bảo hiểm vì một
lí do nào đó muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty
bảo hiểm nào trả lại tiền cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ
cho rằng điều này là không công bằng và hợp lí. Từ đó, ông đã nghĩ ra công

thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại một phần phí cho khách hàng.
Từ những bước phát triển trên có thể thấy bảo hiểm nhân thọ ra đời và
phát triển là để đáp ứng những nhu cầu của con người. Tuy nhiên do nhu cầu
của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, do vậy cách
hiểu của mọi người và phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất
khác nhau.
Theo tiến sỹ David Bland - Tổng giám đốc học viện bảo hiểm hoàng
gia Anh thì “bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến
mạng sống của người được bảo hiểm”. Theo luật kinh doanh bảo hiểm của
nước CHXHCN Việt Nam, “bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho
trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”. Hai khái niệm này đều có
điểm chung là nhấn mạnh đến các yếu tố liên quan đến đối tượng của bảo
hiểm: tuổi thọ, sự kiện sống hoặc tử vong. Về bản chất, các khái niệm này
được đưa ra trên phương diện kỹ thuật bảo hiểm và nhấn mạnh vào phạm vi
bảo hiểm truyền thống sơ khai của bảo hiểm nhân thọ: sự kiện sống hoặc tử
vong.
Tuy nhiên, có một khái niệm khác được các nhà chuyên môn đưa ra,
“bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm trong đó ghi rõ để nhận được phí
bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm phải cam kết chi trả
cho một hoặc một số người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định trong
trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hoặc sống đến một thời điểm
được xác định trong hợp đồng”. Đây là khái niệm về hợp đồng bảo hiểm nhân
thọ, thể hiện mối quan hệ giữa các bên trong hợp đồng đồng thời cũng thể
hiện tính kỹ thuật bảo hiểm khi đề cập đến điều kiện phát sinh trách nhiệm
của công ty bảo hiểm.
Và cùng với sự phát triển về kinh tế và xã hội, yếu tố cạnh tranh của thị
trường và đặc biệt là sự đòi hỏi rộng hơn về phạm vi bảo hiểm do vậy hợp
đồng bảo hiểm nhân thọ không chỉ bảo hiểm cho sự kiện sống hoặc tử vong
mà còn bảo hiểm cho cả những sự kiện liên quan đến tình trạng sức khỏe của
người được bảo hiểm như thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thương tật bộ phận,

bệnh hiểm nghèo…
Từ những phân tích trên, có thể đưa ra một khái niệm cơ bản về bảo
hiểm nhân thọ: là hình thức bảo hiểm cho tính mạng, sức khỏe và tuổi thọ của
người được bảo hiểm. Khái niệm này rộng và phù hợp hơn với điều kiện thực
tế triển khai bảo hiểm nhân thọ hiện nay tại các thị trường bảo hiểm nhân thọ
truyền thống và cả các thị trường mới sơ khai.
1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ
Căn cứ vào đối tượng được bảo hiểm, bảo hiểm thương mại được chia
thành 3 loại: bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm
dân sự. Trong đó, bảo hiểm con người lại được chia thành 2 nhóm nhỏ căn cứ
vào tính chất của rủi ro bảo hiểm: bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân
thọ. Bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi
ro. Tính chất rủi ro được thể hiện khi người tham gia bảo hiểm (người được
bảo hiểm) không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm. Khi đó, những
người thân của người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) sẽ được nhận
một khoản tiền chi trả theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm từ công ty
bảo hiểm. Còn tính tiết kiệm được thể hiện khi mỗi cá nhân, mỗi gia đình tích
lũy những khoản tiền nhỏ, đều đặn (thể hiện là phí bảo hiểm) nộp cho công ty
bảo hiểm và nhận lại một khoản tiền lớn hơn đã cam kết (STBH) từ công ty
bảo hiểm khi kết thúc thời hạn của hợp đồng. Như vậy, đây là đặc điểm khác
nhau cơ bản giữa các sản phẩm BHNT và các sản phẩm của bảo hiểm phi
nhân thọ.
Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ ra đời đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục
đích khác nhau của con người. Trong khi các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân
thọ chỉ đáp ứng được mục đích góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng
bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo
hiểm, thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác
nhau. Từng nhu cầu và mục đích được thể hiện cụ thể trong từng loại sản
phẩm BHNT. Ví dụ như sản phẩm bảo hiểm hưu trí sẽ mang lại cho người

tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, hàng quý để giúp họ ổn
định đời sống và đảm bảo cuộc sống khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong
sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi họ qua
đời. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố: trả nợ,
trang trải chi phí giáo dục của con cái, phụng dưỡng bố mẹ… Để đáp ứng nhu
cầu ngày càng phát triển, một số công ty BHNT còn tung ra các sản phẩm
BHNT tín dụng tử kỳ, đây được coi là vật thế chấp để người tham gia bảo
hiểm vay vốn phục vụ cho mục đích mua xe hơi, mua nhà trả góp và các mục
đích cá nhân khác…
Thứ ba, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Trước
tiên điều này được thể hiện trong các sản phẩm BHNT mà khách hàng có thể
tham gia. Cùng một loại sản phẩm nhưng khách hàng có thể lựa chọn thời hạn
bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí khác nhau… Bên cạnh đó,
mối quan hệ giữa các đối tượng liên quan trong hợp đồng bảo hiểm là rất
phức tạp. Thông thường, mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể có 4 đối tượng liên
quan:
- Người bảo hiểm.
- Người tham gia bảo hiểm.
- Người được bảo hiểm.
- Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm.
Thứ tư, hợp đồng bảo hiểm thường có thời hạn dài, tối thiểu là năm
năm. Đây cũng là một trong những đặc điểm khác biệt giữa hợp đồng bảo
hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Các hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ thường
có thời gian tham gia là 1 năm và có thể được tái tục vào các năm tiếp theo.
Tuy nhiên có một số trường hợp, hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ được ký kết
dài hạn (thường khoảng 3 - 4 năm) đối với hợp đồng bảo hiểm xây dựng lắp
đặt. Đối với bảo hiểm nhân thọ, do đặc điểm có tính tiết kiệm nên thời hạn
của hợp đồng thường dài, tối thiểu là 5 năm.
Thứ năm, quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu
ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau mà hầu hết các nhân tố này đều phải

giả định trong quá trình tính phí. Các nhân tố này là:
- Độ tuổi của người được bảo hiểm.
- Tuổi thọ bình quân của con người.
- Số tiền bảo hiểm.
- Thời hạn tham gia bảo hiểm.
- Lãi suất đầu tư.
- Tỷ lệ lạm phát (thiểu phát) của nền kinh tế.
- Tốc độ phát triển của nền kinh tế.
- Lãi suất tiền gửi nội tệ và ngoại tệ...
Thứ sáu, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện
kinh tế - xã hội nhất định. Bảo hiểm nhân thọ chỉ ra đời và phát triển dựa trên
những điều kiện nhất định của nền kinh tế và xã hội. Ở các nước phát triển,
bảo hiểm nhân thọ đã có quá trình hình thành và phát triển hàng trăm năm
nay. Những tiêu chí kinh tế cơ bản để bảo hiểm nhân thọ hình thành là: tốc độ
tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc dân, mức thu nhập bình quân trên một
đầu người, tỷ lệ lạm phát… Những tiêu chí xã hội cơ bản để bảo hiểm nhân
thọ hình thành là: điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân, trình độ học vấn,
bảng tỷ lệ tử vong…
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Mỗi một loại hình kinh doanh đều có vai trò và tác động đến các chủ
thể khác trong xã hội, hoạt động kinh doanh BHNT cũng không nằm ngoài
quy luật đó. Vai trò của hoạt động kinh doanh BHNT thể hiện ở chỗ:
a) Đối với nền kinh tế
Các công ty, tổ chức bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói
riêng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của bất cứ nền kinh tế quốc
dân nào, đặc biệt là trong nền kinh tế đã và đang phát triển. Điều này được thể
hiện ở chỗ:
- Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất
lớn cho nền kinh tế: Thông qua số tiền huy động được từ các hợp đồng bảo

hiểm của những người dân tham gia với mục đích tiết kiệm và bảo hiểm, các
công ty BHNT ngoài chức năng bảo hiểm còn hỗ trợ Nhà nước trong việc tạo
lập nguồn quỹ đầu tư vào nền kinh tế. Đây là một nguồn vốn đầu tư tương đối
lớn và đóng góp đáng kể vào sự phát triển của nền kinh tế của đất nước. Tại
các nước đang phát triển, số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của toàn ngành bảo
hiểm nhân thọ thường chiếm khoảng 20 đến 25% tổng nguồn vốn đầu tư.
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Cũng như các doanh
nghiệp khác, các tổ chức khác, công ty BHNT tạo công ăn việc làm cho một
bộ phận nhất định người lao động. Ngoài lực lượng lao động làm việc tại các
doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thì còn phải kể đến một lực lượng lớn hơn,
đó là đội ngũ đại lí và môi giới. Ngoài ra còn rất nhiều lao động được cuốn
vào các công việc của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ như các luật sư, các
nhà đầu tư vốn, các cơ sở khám chữa bệnh...
- Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện
phát triển toàn diện, ổn định. Với vai trò của mình, BHNT giúp cho nền kinh
tế ổn định khi không may có rủi ro xảy ra đối với một doanh nghiệp hay một
nhóm doanh nghiệp. Rủi ro có thể bao gồm rủi ro về tài chính, về người quản
lý và nhân viên cũng như những người sống phụ thuộc vào họ.
b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội
Trong xã hội, không chỉ có các cá nhân có nhu cầu mà các tổ chức kinh
tế, xã hội cũng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ. Có hai lý do khiến họ cần có
sự đảm bảo của bảo hiểm nhân thọ, đó là:
- BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn: Với các tổ chức kinh tế,
xã hội bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, doanh số bán hàng, họ còn chú trọng đến
nét văn hoá của doanh nghiệp mình, công ty mình. Nét văn hoá đó được đặt
trưng bởi tính xã hội và tính nhân văn. Bảo hiểm nhân thọ đã giúp cho các
doanh nghiệp, công ty thực hiện được ý muốn đó của mình đối với người lao
động, Ngoài ra, việc san sẻ rủi ro và tài chính giữa những người tham gia bảo
hiểm tạo ra trách nhiệm, sự chia sẻ và quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên
trong xã hội. Tiêu chí này giữ vai trò quan trọng đối với việc tạo ra sự ổn định

trong xã hội, sự quan tâm và có trách nhiệm giữa các thành viên trong cộng
đồng với nhau.
- Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến
khích người lao động làm việc hết năng lực của mình: Họ có thể mua các sản
phẩm BHNT và các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ để cung cấp các khoản phúc
lợi cho người lao động của mình. Thông qua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
nhóm, các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho các nhân vật chủ chốt, người sử
dụng lao động có thể tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và người sống
phụ thuộc vào người lao động khi không may có rủi ro xảy ra đối với người
lao động. Khi đó, các công ty BHNT, với vai trò và chức năng của mình, sẽ
cung cấp các khoản trợ cấp, hỗ trợ theo đúng những quy định trong hợp đồng
mà người sử dụng lao động và công ty BHNT đã ký kết.
- Tạo ra sự tự chủ về tài chính: Mỗi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
có thể cung cấp vốn để đảm bảo rằng doanh nghiệp tiếp tục hoạt động khi chủ
doanh nghiệp hoặc đồng chủ doanh nghiệp hoặc một người giữ vị trí quan
trọng trong doanh nghiệp không may tử vong. Doanh nghiệp có thể mua các
hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho cá nhân với số tiền bảo hiểm tương đương
với số vốn của doanh nghiệp hoặc đồng chủ doanh nghiệp hoặc tương đương
với khoản chi phí đào tạo, tìm kiếm một người thay thế người giữ vị trí chủ
chốt trong doanh nghiệp. Với biện pháp này, khi không may xảy ra rủi ro với
các đối tượng trên, doanh nghiệp vẫn có thể tự chủ về tài chính của mình.
c) Đối với các cá nhân và hộ gia đình trong xã hội
Tất cả các sản phẩm BHNT đều phát sinh trách nhiệm chi trả tiền khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra với người được bảo hiểm trong thời hạn của hợp
đồng bảo hiểm. Ngoài ra, một số sản phẩm BHNT còn thoả mãn các nhu cầu
khác như tiết kiệm, tích luỹ của người được bảo hiểm khi họ còn sống. Các
nhu cầu của con người đối với bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng, người được bảo
hiểm có thể cần tiền để trang trải các chi phí, trợ giúp những người sống phụ
thuộc vào họ, chi phí các khoản chi phí giáo dục con cái, có được các khoản
thu nhập ổn định khi về hưu hay là các khoản thu nhập đầu tư khác. Nói

chung, bảo hiểm nhân thọ có thể đảm bảo các vai trò chủ yếu sau:
- Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng: Khi một người chết đi họ có
thể để lại các tài sản như bất động sản, tiền, các khoản đầu tư... mặt khác họ
cũng có thể có những khoản nợ, thế chấp chưa thanh toán. Bên cạnh đó, còn
có rất nhiều chi phí liên quan đến cái chết của họ như chi phí khám chữa
bệnh, điều trị, bác sĩ, chí phí mai táng... Những người thừa kế hợp pháp chỉ
nhận được tài sản thừa kế khi các khoản nợ của người tử vong đã được thanh
toán hết, do vậy trong rất nhiều trường hợp, người thừa kế có thể không nhận
được gì. Để tránh tình trạng này, rất nhiều người đã mua bảo hiểm nhân thọ
cho bản thân để có thể đảm bảo các khoản chi tiêu cuối cùng này, không để lại
gánh nặng này cho người thân.
- Hỗ trợ những người sống phụ thuộc: rất nhiều người có nhu cầu mua
bảo hiểm nhân thọ để đảm bảo cho những người sống phụ thuộc vào họ.
Trong gia đình, nếu người lao động trụ cột bị tử vong, nguồn tài chính trong
gia đình có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng, những người sống phụ thuộc sẽ
ngay lập tức phải đương đầu với hàng loạt các vấn đề như việc phải thanh
toán các khoản chi tiêu cố định như tiền điện, nước, các dịch vụ khác, chi phí
ăn uống, sinh hoạt... Thông qua các sản phẩm BHNT khác nhau, người ta có
thể đảm bảo cho người thân một khoản tài chính nhất định để những người
này có thể ngay lập tức khắc phục khó khăn về tài chính hoặc bảo hiểm nhân
thọ cũng cung cấp các khoản trợ cấp định kỳ cho những người sống phụ
thuộc.
- Đáp ứng các chi phí giáo dục: Một mục tiêu cơ bản của hầu hết các
bậc cha mẹ là có đủ tài chính để con cái họ có thể được học đại học ở nước
ngoài hay trong các trường danh tiếng. Mong muốn này của các bậc cha mẹ
có thể được đáp ứng thông qua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ như các hợp
đồng bảo hiểm tử kỳ hoặc bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp.
- Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu: Mặc dù người lao động
khi nghỉ hưu nhận được trợ cấp hưu trí do bảo hiểm xã hội chi trả. Tuy nhiên,
tại rất nhiều nước, số người được hưởng trợ cấp hưu trí còn rất hạn chế hơn

nữa khoản trợ cấp này thường không đủ bù đắp các nhu cầu chi tiêu. Do vậy,
rất nhiều người mua sản phẩm BHNT có tính chi trả trợ cấp định kỳ. Các
khoản trợ cấp định kỳ do các công ty BHNT trả có thể tạo cho họ một khoản
thu nhập thường xuyên, ổn định, ngoài ra còn có thể giúp đảm bảo cho người
thân khi họ gặp phải rủi ro.
- Đáp ứng các nhu cầu khác: Một số người có thể chọn hình thức đầu tư
của mình thông qua bảo hiểm nhân thọ. Các khoản đầu tư có thể được doanh
nghiệp bảo hiểm nhân thọ đảm bảo bất kể họ đầu tư chưa có lãi. Ngoài ra,
người ta cũng có thể làm từ thiện cho các tổ chức tôn giáo, các trường học, cô
nhi viện, các quỹ nghiên cứu và phòng chống bệnh tật... thông qua việc để
người hưởng thụ trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là các tổ chức này.
Nói chung, các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc vào hoàn cảnh và
mục đích của mỗi cá nhân, gia đình và các nhu cầu này thay đổi theo cuộc
sống của con người.
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
- Có nguồn vốn lớn
Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT luôn cần
phải có một số vốn đủ lớn. Đây là yêu cầu bắt buộc của tất cả các quốc gia
trên thế giới đang triển khai loại hình BHNT. Sở lỹ có đặc điểm này là do, các
sản phẩm BHNT thường có thời hạn dài, tối thiểu là 5 năm, tối đa có thể là
một đời người. Đồng thời với thời hạn dài là rủi ro tích lũy cũng sẽ tăng lên
do vậy doanh nghiệp kinh doanh BHNT luôn phải có nguồn vốn lớn để đảm
bảo khả năng thanh toán và đáp ứng yêu cầu của người tham gia bảo hiểm.
Nguồn vốn này có thể được phân chia thành nhiều quỹ nhỏ, nhưng tập
trung chủ yếu vào các nguồn quỹ dự phòng như: quỹ dự phòng hạn chế tổn
thất, quỹ dự phòng toán học, quỹ dự phòng phí chưa được hưởng, quỹ dự
phòng chia lãi, quỹ dự phòng chi trả.
- Chịu sự kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước
Kinh doanh BHNT là hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính rất nhạy
cảm, có tác động đến nền kinh tế xã hội và đời sống dân cư do vậy chịu sự

giám sát chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước.
- Sản phẩm của BHNT rất đa dạng, phong phú và có những nét đặc thù
riêng so với tất cả các hàng hóa khác
Bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm đáp ứng được nhiều nhu cầu của từng
đối tượng khách hàng do vậy giỏ sản phẩm cũng rất phong phú và đa dạng.
Tùy thuộc vào điều kiện tài chính, tính chất công việc, yếu tố gia đình, sức
khỏe… của người tham gia bảo hiểm, các công ty BHNT sẽ thiết kế ra các
nhóm sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Bên cạnh đó, sản phẩm BHNT cũng có đặc điểm khác biệt so với các
hàng hóa thông thường khác. Đây là một sản phẩm dịch vụ vô hình do vậy
người mua không thể cảm nhận và sử dụng ngay được. Người mua chỉ cảm
nhận được những đặc tính cũng như quyền lợi của sản phẩm này khi không
may xảy ra rủi ro đối với bản thân và người thân của mình.
- Sức ép cạnh tranh gay gắt
Hoạt động kinh doanh BHNT luôn mang lại lợi nhuận tương đối cao so
với các ngành nghề kinh tế khác trong xã hội do vậy lĩnh vực này luôn có sự
cạnh tranh gay gắt giữa các công ty đang hoạt động cũng như sức ép từ phía
các công ty chuẩn bị gia nhập thị trường. Bên cạnh đó, với vai trò huy động
nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư, các doanh nghiệp BHNT cũng luôn chịu sự
cạnh tranh gay gắt từ phía các tổ chức tài chính tín dụng khác như hệ thống
ngân hàng, quỹ tín dụng, công ty chứng khoán…
- Hậu trường trong hoạt động kinh doanh BHNT là hoạt động đầu tư
Do các sản phẩm BHNT thường kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm do
vậy yếu tố đầu tư của hoạt động kinh doanh BHNT là một đặc điểm quan
trọng và thường quyết định đến sự thành công và phát triển của một công ty
BHNT. Trong phí bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm đóng, ngoài phần phí
phục vụ cho mục đích bảo hiểm, một phần phí còn lại được trích lập dự phòng
toán học và được sử dụng vào mục đích đầu tư. Nếu công ty BHNT quản lý
và thực hiện tốt hoạt động đầu tư từ quỹ đầu tư này thì họ sẽ có lợi thế trong
kinh doanh BHNT do quyền lợi của người tham gia bảo hiểm luôn gắn liền

với kết quả đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ. Thực tế hiện nay trên thế
giới, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đầu tư chiểm tỷ lệ cao trong tổng lợi
nhuận kinh doanh của các công ty, tổ chức kinh doanh bảo hiểm nói chung và
bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Lý do là phần lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
bảo hiểm chiếm tỷ lệ thấp do tỷ lệ bồi thường cao, chi phí quản lý doanh
nghiệp và quảng cáo tương đối lớn do sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng
khốc liệt. Chính vì vậy, với số tiền huy động từ các hợp đồng bảo hiểm, các
công ty BHNT luôn phải chú trọng đến hoạt động đầu tư để đảm bảo hoạt
động này ngày càng hiệu quả và mang lại lợi nhuân cao nhất.
1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
Để thực hiện những hoạt động kinh doanh cơ bản của mình một cách
có hiệu quả, công ty BHNT phải phối hợp các hoạt động trong rất nhiều lĩnh
vực khác nhau. Phối hợp là sự sắp xếp theo thứ tự các hoạt động của nhiều bộ
phận trong công ty để có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Khả năng
phối hợp các hoạt động của một tổ chức phụ thuộc vào tổ chức đó được kết
cấu như thế nào. Cơ cấu tổ chức sẽ xác định nhiệm vụ được giao cho mỗi vị
trí công việc trong công ty. Mặc dù không có cách thức chuẩn mực để thiết
lập công ty BHNT và cơ cấu tổ chức của công ty nhưng các công ty BHNT
vẫn nỗ lực xây dựng cơ cấu tổ chức của mình theo cách thức giúp họ có thể
đạt được những mục tiêu một cách tốt nhất.
Các công ty BHNT có thể tiến hành tổ chức cơ cấu hoạt động của mình
theo nhiều cách khác nhau và đa dạng hóa các hình thức cơ cấu tổ chức nhàm
đáp ứng những nhu cầu cụ thể. Người ta thường sử dụng thuật ngũ như:
Phòng, khối, ban, nhóm và bộ phận để bố trí những người thực hiện các hoạt
động liên quan. Hiện tại, một công ty BHNT thường có 8 phòng cơ bản
C«ng ty BHNT X
P. Pháp chế
P.TCKT
P.PHHĐ
P.Định phí

P.Marketing
P. Nhân sự
P.Tin học
P.DVKH
Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ
- Trước tiên, ta sẽ đề cập đến phòng Marketing. Phòng này chịu trách
nhiệm có liên quan đến: nghiên cứu để xác định các khách hàng mục tiêu,
phối hợp với các phòng, ban chức năng khác trong công ty để thiết kế các sản
phẩm mới và xem xét lại các sản phẩm hiện hành nhằm đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, thiết lập và duy trì hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công
ty. Bên cạnh đó, phòng Marketing còn thực hiện các chiến dịch quảng cáo và
các hoạt động xúc tiến bán hàng.
- Tiếp theo là, phòng định phí. Phòng này chịu trách nhiệm cho việc
đảm bảo rằng công ty thực hiện các hoạt động trên một nền tảng tài chính tốt.
Các định phí viên đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết kế các sản
phẩm BHNT của công ty. Phòng định phí xác định tỷ lệ phí và lãi chia, xác
định quỹ dự phòng cần có, tính toán các khoản tiền vay và các quyền lợi bảo
hiểm. Các chuyên viên tính phí cũng tiến hành các hoạt động nghiên cứu cần
thiết để dự đoán tỷ lệ tử vong và thương tật, hỗ trợ công tác đánh giá rủi ro.
Ngoài ra, hằng năm, các định phí viên sẽ báo cáo về tình hình lập, sử dụng và
bổ sung quỹ dự phòng của công ty BHNT.
- Bộ phận tiếp theo là phòng phát hành hợp đồng. Trong công ty
BHNT, bộ phận phát hành hợp đồng chịu trách nhiệm đảm bảo rằng công ty
BHNT luôn chấp nhận bảo hiểm cho những người mà tỷ lệ tử vong thực tế
không vượt quá tỷ lệ tử vong được giả định khi tính phí. Để làm được điều
này, phòng phát hành hợp đồng phải phối hợp với phòng định phí và bộ phận
y tế để thiết lập các tiêu chuẩn nhằm đánh giá và phân loại một cách chính
xác từng người được bảo hiểm căn cứ trên mức độ rủi ro của họ. Tiếp theo, bộ
phận này sẽ lựa chọn những người được bảo hiểm căn cứ trên các tiêu chuẩn
quy định cho từng sản phẩm.

- Phòng dịch vụ khách hàng có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
khách hàng của công ty BHNT. Khách hàng của một công ty BHNT bao gồm
đại lí, cán bộ, khách hàng tham gia bảo hiểm. Các nhân viên của phòng có
nhiệm vụ giải quyết các yêu cầu về thông tin, giải thích điều khoản hợp đồng,
trả lời các câu hỏi về phạm vi bảo hiểm, thực hiện các thay đổi liên quan đến
hợp đồng. Phòng cũng có thể tính toán và giải quyết các yêu cầu vay tiền,
thanh toán lãi chia theo hợp đồng… Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ xem
xét và xử lý các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm của khách hàng. Cán
bộ giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ xem xét các yêu cầu giải quyết quyền lợi
bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo
hiểm, kiểm tra tính hợp lệ của từng yêu cầu, tính toán chính xác số tiền chi
trả, thanh toán quyền lợi bảo hiểm cho đúng người được nhận.
- Bộ phận kế toán thực hiện việc duy trì sổ sách liên quan đến các báo
cáo kết quả tài chính của các hoạt động giao dịch của công ty. Bộ phận này
quản lý các báo cáo kế toán chung của công ty, chuẩn bị các báo cáo tài chính
để làm cơ sở đưa ra các quyết định và đáp ứng các yêu cầu về báo cáo tài
chính, kiểm soát quỹ tiền mặt và việc chi tiêu, giám sát quá trình sử dụng
ngân quỹ của công ty. Đồng thời, phối hợp với bộ phận pháp chế để đảm bảo
rằng công ty đang hoạt động tuân thủ theo các quy định của Nhà nước.
- Phòng pháp chế: Bộ phận này chịu trách nhiệm đối với tất cả các vấn
đề pháp lý của công ty. Các chuyên viên pháp chế sẽ tư vấn cho các cán bộ
giải quyết quyền lợi bảo hiểm trong trường hợp có phát sinh khiếu nại; làm
việc với các kế toán viên để xác định trách nhiệm thuế của công ty; đại diện
cho công ty hoặc giám sát đại diện của công ty trước tòa trong các vụ kiện
liên quan đến công ty, thực hiện các thỏa thuận đầu tư, chuyển nhượng hợp
đồng, xác định quyền sử hữu. Ngoài ra, bộ phận này còn có trách nhiệm thiết
kế các mẫu hợp đồng, hợp đồng đại lí và các văn bản pháp lý khác mà công ty
sử dụng.
- Phòng nhân sự: Bộ phận này có trách nhiệm về các vấn đề liên quan
đến cán bộ nhân viên của công ty. Đề xuất với lãnh đạo công ty những chính

sách liên quan đến tuyển dụng, đào tạo và sa thải nhân viên; xác định chế độ
lương bổng cho mỗi nhân viên, vạch kế hoạch cho công tác đào tạo và phát
triển cán bộ; đảm bảo việc tuân thủ luật lao động. Bộ phận này cũng có trách
nhiệm quản lý các chế độ phúc lợi cho nhân viên như: bảo hiểm xã hội, kinh
phí đào tạo, nghỉ phép…
- Phòng tin học: Trách nhiệm của bộ phận này là quản lý thông tin
trong công ty, chủ yếu là phát triển và duy trì hệ thống máy tính của công ty.
Bộ phận này giúp các bộ phận khác của trong công ty hoạt động hiệu quả
thông qua việc trang bị, sử dụng máy tính và các phần mềm cần thiết để cung
cấp thông tin, lưu giữ số liệu và quản lý các sản phẩm. Nhân viên của bộ phận
này cũng quản lý hệ thống mạng máy tính, lưu giữ các số liệu của công ty và
thực hiện phân tích toàn bộ hệ thống máy tính trong công ty.
1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Theo định nghĩa chung của các chuyên gia thì sản phẩm là những hàng
hoá, dịch vụ và sáng kiến mà người bán mời chào khách hàng nhằm thoả mãn
nhu cầu của họ. Theo quan điểm của khách hàng, sản phẩm là mọi thứ mà họ
nhận được như là một phần của quá trình trao đổi trên thị trường. Hiện tại,
tađang có xu hướng định nghĩa sản phẩm theo những đặc điểm cơ bản của
chúng, đó là các đặc điểm về vật chất, kỹ thuật hoặc các đặc điểm về kỹ năng,
những gì mà tạo nên một sản phẩm trong một hình thức, tiêu chuẩn cơ bản
nhất. Ví dụ, bạn có thể miêu tả các đặc điểm gốc của hợp đồng bảo hiểm trọn
đời truyền thống đó là quyền lợi bảo hiểm nhân thọ, giá trị tích luỹ của hợp
đồng và điều khoản hợp đồng chuẩn. Một sản phẩm trong hình thức, tiêu
chuẩn cơ bản nhất của nó được gọi là sản phẩm gốc chung cho cả nhóm sản
phẩm nào đó. Tuy nhiên, khi khách hàng mua một sản phẩm thì những gì mà
khách hàng nhận được còn nhiều hơn là tập hợp các đặc điểm gốc. Khách
hàng cũng có thể nhận được những giá trị vô hình để thoả mãn nhu cầu và
mong muốn riêng biệt nào đó. Ví dụ như khi khách hàng mua sản phẩm
BHNT, người đó có thể nhận được những giá trị vô hình sau:

- An tâm khi có sự bảo đảm và an toàn về tài chính.
- Không phải lo lắng, bận tâm về vấn đề tài chính nhất định nào đó.
- Giảm mức độ rủi ro.
- Nguồn tài chính cho việc chi dùng khẩn cấp.
- Phương pháp tích luỹ cho việc học hành ở bậc đại học hoặc khi nghỉ
hưu.
- Cơ hội để bày tỏ tình cảm, chăm sóc và trách nhiệm với người thân.
- Cơ hội để đóng góp cho các tổ chức hoặc quỹ từ thiện.
Như vậy, sau khi đưa ra một số đánh giá chung về sản phẩm, có nhận
thấy rằng, sản phẩm BHNT cũng có những nét đặc trưng cơ bản giống như
bất kỳ sản phẩm nào khác. Ở đây, ta chỉ đi sâu vào việc giới thiệu các loại sản
phẩm BHNT đã và đang được triển khai trên thế giới cùng như tại Việt Nam.