Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & Hợp tác Đầu tư VILEXIM

LUẬN VĂN:
Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến
hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh xuất
nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập
khẩu & Hợp tác Đầu tư VILEXIM














LỜI MỞ ĐẦU

Ngày nay, một công ty dù có được sản phẩm tốt nhất, giá “hời” nhất cũng
chưa chắc đến được với người mua hoặc đã đến tận tay người mua nhưng chưa chắc

họ đã chấp nhận. Bởi lẽ cả người mua và người bán đều chịu sự ảnh hưởng, sự tác
động của rất nhiều yếu tố từ chính bản họ cũng như từ những lực lượng xung quanh.
Các yếu tố, lực lượng này có thể ủng hộ hoặc ngăn cản việc công ty thoả mãn nhu
cầu của khách hàng; mặt khác các yếu tố, lực lượng này cũng có thể ủng hộ hoặc
ngăn cản khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm của công ty. Một công ty muốn
được khách hàng chấp nhận, nhờ đó có khả năng phát triển mạnh thì phải biết hiểu
rõ các yếu tố hình thành nên hành vi của khách hàng, phải biết tìm kiếm và tạo ra sự
ủng hộ của các lực lượng xung quanh khách hàng và cả công ty.
Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn biến số quan trọng của marketing-mix (
bên cạnh sản phẩm, giá và phân phối) đảm nhiệm trách nhiệm trên. Bản chất của
các hoạt động XTHH chính là truyền tin về sản phẩm và công ty tới khách hàng để
thuyết phục họ mua. XTHH không chỉ tác động trực tiếp đến người mua mà còn tác
động gián tiếp thông qua các trung gian và các phương tiện khác để thúc đẩy người
mua tiếp nhận sản phẩm, hàng hoá của công ty. Một hệ thống XTHH thường gồm
bốn công cụ chủ yếu là quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), tuyên truyền (quan
hệ công chúng), bán hàng trực tiếp và marketing trực tiếp. Các công cụ này đều có
sự tác động, hỗ trợ qua lại lẫn nhau để thực hiện một chiến lược xúc tiến chung đã
được vạch ra trước nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của công ty.
Nếu như “xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại” (Luật Thương mại Việt Nam
năm 1999); “là việc doanh nghiệp sử dụng rộng rãi các kỹ thuật thuyết phục khách
hàng khác nhau để liên hệ được với thị trường mục tiêu và tất cả công chúng”
(Business Today); nghĩa là xúc tiến thương mại mới chỉ dừng lại các hoạt động
cung cấp thông tin và thuyết phục khác hàng mục tiêu của các thương nhân thì
XTHH còn đòi hỏi nhiều hoạt động hơn thế. XTHH không chỉ áp dụng cho các
thương nhân mà còn là công cụ đắc lực của các nhà sản xuất. XTHH đòi hỏi có một
chiến lược hài hoà với các biến số khác là giá, sản phẩm và phân phối; với toàn bộ
chiến lược chung của công ty và của toàn ngành; và việc thực hiện chiến lược

XTHH được thể hiện thông qua việc sử dụng một hệ thống các công cụ XTHH với

các vị trí và vai trò khác nhau. Như vậy, có thể thấy XTTM chỉ là biểu hiện một
phần ra bên ngoài của XTHH; là một “phần nổi của tảng băng” XTHH.
Đối với Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư VILEXIM, là
một công ty thương mại thuần tuý, có chức năng lưu thông hàng hoá, kết nối người
sản xuất với người tiêu dùng. Do vậy, hoạt động XTHH lại càng đóng vai trò quyết
định đối với Công ty so với các biến số khác. XTHH của Công ty không chỉ làm
một chiều hướng về khách hàng mà còn hướng ngược lại là những nhà sản xuất
nhằm làm cho sản xuất khớp nối với nhu cầu, bên cạnh đó XTHH cũng phải hướng
đến những trung gian khác hỗ trợ cho nhiệm vụ trên của công ty được diễn ra thuận
lợi.
Nhận thấy vai trò to lớn của hoạt động XTHH đối với công ty VILEXIM, với
mong muốn góp sức nhỏ bé của mình vào sự phát triển chung và hoạt động
marketing nói riêng của Công ty, bằng những kiến thức đã được trang bị trong
trường cùng một số hiểu biết của bản thân về thực tiễn các hoạt động xúc tiến
thương mại đang diễn ra hiện nay và tình hình hoạt động XTHH của Công ty
VILEXIM trong thời gian thực tập, em xin đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt
động XTHH của Công ty thông qua Chuyên đề tốt nghiệp của mình với đề tài là
“Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh
doanh xuất nhập khẩu ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu & Hợp tác Đầu tư
VILEXIM”.
Kết cấu của Chuyên đề được chia làm ba chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty VILEXIM - giới thiệu về lịch sử hình
thành và phát triển của Công ty VILEXIM, bộ máy tổ chức cùng năng lực hoạt
động của Công ty và những lĩnh vực ngành nghề kinh doanh mà hiện nay Công ty
đang hoạt động.
Chương II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động
marketing của Công ty VILEXIM – đánh giá những thành tựu cùng những nguyên
nhân mà Công ty đạt được trong thời gian qua và những vấn đề còn tồn tại hiện nay
đối với Công ty.
Chương III: Định hướng chiến lược và giải pháp hoàn thiện hệ thống

XTHH ở Công ty VILEXIM – đề ra một số giải pháp hoàn thiện hệ thống XTHH

của Công ty dựa trên cơ sở phân tích một số căn cứ quan trọng như chiến lược phát
sản phẩm, thị trường và XTHH của Ngành và Nhà nước; chiến lược phát triển kinh
doanh chung và chiến lược XTHH của Công ty.
Chương I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VILEXIM

I. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VILEXIM
VILEXIM là một công ty xuất nhập khẩu (XNK) trực thuộc Bộ Thương mại.
Công ty đã có quá trình lịch sử hình thành và phát triển gắn với quá trình chuyển
đổi nền kinh tế của nước ta, từ tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có
sự điều tiết của Nhà nước. Công ty từ một đơn vị chỉ thực hiện những nhiệm vụ mà
Bộ Thương mại giao phó nay chuyển thành một công ty độc lập tự hạch toán kinh
doanh. Vì vậy, trong mỗi giai đoạn lịch sử phát triển, Công ty đã có sự thay đổi
nhiều lần về tên gọi nhằm phù hợp với sự thay đổi về quyền hạn và nhiệm vụ của
mình.
Được thành lập vào năm 1967, Công ty có tên gọi đầu tiên là Công ty XNK
Biên giới. Công ty có nhiệm vụ nhận hàng viện trợ từ các nước XHCN, sau đó
chuyển số hàng này sang Lào để giúp đỡ cho cuộc kháng chiến của nhân dân Lào
khi đó. Năm 1976, với chủ trương mở rộng hợp tác đầu tư sang Lào của Chính phủ
Việt Nam, Công ty đổi tên thành Công ty XNK Việt Nam, ngoài nhiệm vụ chuyển
hàng viện trợ cho Lào, Công ty còn thực hiện hợp tác đầu tư XNK với Lào. Năm
1987, theo chính sách chuyển đổi cơ chế kinh tế của Nhà nước, Công ty đổi tên
thành Công ty XNK với Lào với phạm vi hoạt động rộng hơn, Công ty không chỉ
hợp tác kinh doanh XNK với Lào mà còn kinh doanh XNK với nhiều nước trên thế
giới như Nhật, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan…Từ năm 2003, Công ty có tên gọi như
ngày nay.
 Tên Việt Nam: Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu và Hợp tác Đầu tư
VILEXIM
 Tên giao dịch quốc tế: VILEXIM Export – Import and Investment Co-

operation joint stock Company
 Tên viết tắt: VILEXIM
Trụ sở giao dịch chính hiện nay của Công ty đặt tại 170 Đường Giải Phóng,
Hà Nội. Ngoài trụ sở chính tại Hà Nội, Công ty còn có các chi nhánh và văn phòng

đại diện như sau: Chi nhánh tại TP. HCM, Chi nhánh tại Hải Phòng, Chi nhánh tại
Hà Tây, Đại diện tại Lào, Trung tâm xuất khẩu lao động.
Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty hiện nay bao gồm:
 Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá trực tiếp, xuất nhập khẩu uỷ thác
các mặt hàng nông lâm sản, hoá chất (Trừ hóa chất Nhà nước cấm), dược liệu, bông
vải sợi, điện máy, vật liệu xây dựng, thủ công mỹ nghệ, thiết bị dùng cho giáo dục.
 Xuất khẩu lao động đi nước ngoài, đào tạo ngoại ngữ, giáo dục định
hướng và nghề nghiệp cho lao động đi làm việc ở nước ngoài.
 Đại lý tiêu thụ hàng hoá
 Kinh doanh vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất cho các ngành công,
nông, lâm, ngư nghiệp.
II. NĂNG LỰC CỦA CÔNG TY
1. Bộ máy tổ chức và nguồn nhân lực
Để đáp ứng được nhu cầu và nhiệm vụ của Công ty đề ra, Công ty xây dựng
một đội ngũ cán bộ công nhân viên hiện nay bao gồm 136 người với cơ cấu là 93
người thuộc khối kinh tế, 35 người thuộc khối kỹ thuật, 8 người hoạt động lao vụ và
bảo vệ. Về trình độ, đại học chiếm 72%, cao đẳng và trung cấp chiếm 20%. Trong
đó một lực lượng lớn nhân viên mới bổ sung vào đều còn trẻ, có trình độ cao, năng
động, nhiệt tình. Hiện nay, với cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự này đang cho thấy
phù hợp với tình hình nhiệm vụ mới của Công ty trong giai đoạn này.
Đối với chế độ lương, thưởng và phạt, bên cạnh phần lương cứng trả theo
ngạch bậc lương mà Nhà nước quy định, Công ty còn có quy định thưởng cho
những cán bộ và nhân viên theo thành tích vượt kim ngạch kế hoạch được giao, và
xét phạt những người không thực hiện được chỉ tiêu kim ngạch. Việc thưởng phạt
cũng còn căn cứ vào thái độ làm việc của nhân viên thông qua bảng đánh giá của

các trưởng phòng và bảng theo dõi, đánh giá của phòng tổ chức hành chính.
Về hoạt động nâng cao chất lượng đội ngũ nhân lực của Công ty, Công ty
thường xuyên cử các cán bộ và nhân viên ưu tú của mình tham gia các khoá học
ngắn hạn và các chương trình tu nghiệp dài hạn ở nước ngoài nhằm tiếp thu, học hỏi
những công nghệ quản lý hiện đại để ứng dụng vào hoạt động của Công ty, giúp
Công ty tiến kịp với trình độ phát triển của các Công ty hiện đại trong nước và trên
thế giới .


Sơ đồ Bộ máy tổ chức Công ty XNK & HTĐT VILEXIM


Đứng đầu Công ty là giám đốc do Bộ Thương mại bổ nhiệm và miễn nhiệm.
Giám đốc có trách nhiệm tổ chức và điều hành mọi hoạt động của Công ty, đại diện
cho toàn bộ cán bộ công nhân viên của Công ty, thay mặt cho Công ty trong các
mối quan hệ với bạn hàng. Giám đốc là đại diện cho mọi quyền lợi và nghĩa vụ của
Công ty trước pháp luật và các cơ quan quản lý của Nhà nước
Dưới giám đốc là các phó giám đốc. Hai phó giám đốc ở trụ sở chính tham
gia giúp Giám đốc quản lý chung trong đơn vị và phối hợp hoạt động với các phòng
XNK. Các chi nhánh, đại diện và trung tâm xuất khẩu lao động đều có một phó
giám đốc thay mặt Giám đốc điều hành và quản lý mọi hoạt động ở các đơn vị đó.
Dưới các phó Giám đốc là các phòng, ban, văn phòng đại diện, chi nhánh
trực thuộc. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận này được quy định cụ thể như
sau:
Phòng Tổng hợp là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc Công ty trong
đó trực tiếp chịu trách nhiệm về công tác kế hoạch hoá, báo cáo thống kê và phục
vụ công tác quản lý – kinh doanh xuất nhập khẩu, dịch vụ trong Công ty.

Giám đốc
Phòng

XNK
1.2.3.4.5
Phòng

Tài Chính-
Kế toán
Phòng

Tổng hợp &
Marketing
Phòng

Kiến thiết &
Xây dựng
Phòng

Tổ chức hành
chính
Chi nhánh
tại TP.HCM
Chi nhánh t
ại
Hải Phòng
Chi nhánh t
ại
Hà Tây
Đ
ại diện tại
Lào

Trung tâm

XKLĐ

Phòng Tài chính Kế toán là đơn vị tham mưu cho Giám đốc Công ty trong
công tác Tài Chính - Kế toán đảm bảo phản ánh chính xác, kịp thời các nghiệp vụ
kinh tế phát sinh trong Công ty. Là phòng quản lý vốn tài sản, sử dụng chức năng
Giám đốc đồng tiền thông qua việc kiểm soát bằng chứng từ, các hoạt động về kinh
tế, tài chính của các đơn vị trong Công ty.
Phòng Tổ chức – Hành chính là cơ quan tham mưu tổng hợp cho Giám đốc
công ty về mọi mặt, trong đó chịu trách nhiệm trực tiếp về công tác quản trị nhân sự
như: tổ chức bộ máy quản lý, lao động - tiền lương, các chính sách đối với người
lao động…Đồng thời thực hiện công tác quản lý chung và phục vụ hành chính.
Các phòng XNK, Chi nhánh tại Hải Phòng và Chi nhánh tại TP.HCM là đơn
vị thực hiện chức năng kinh doanh XNK và dịch vụ, có vai trò chính - trực tiếp –
quan trọng trong việc tạo lợi nhuận và thu nhập chung trong Công ty. Mỗi đơn vị
kinh doanh tổ chức thực hiện kinh doanh XNK các ngành hàng, sản phẩm, dịch vụ
thuộc phạm vi phân công theo quy định của công ty trong từng thời kỳ. Xây dựng
và thực hiện kế hoạch kinh doanh XNK và dịch vụ, tổ chức nguồn hàng xuất khẩu,
nhập khẩu, dịch vụ… Chủ động tìm kiếm, giao dịch với khách hàng trong và ngoài
nước để có thể ký các hợp đồng mua, bán trao đổi hàng hoá theo phương án Giám
đốc duyệt. Tổ chức thực hiện có hiệu quả các hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của phòng.
Trung tâm XKLĐ và Chi nhánh tại Hà Tây là các đơn vị kinh doanh trên lĩnh
vực xuất khẩu lao động. Các đơn vị này có nhiệm vụ tổ chức, thực hiện công tác
xuất khẩu và chuyên gia Việt Nam đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài theo giấy
phép của Bộ LĐTBXH cấp cho Công ty. Đào tạo ngoại ngữ, giáo dục định hướng
cho người lao động. Tổ chức thực hiện các hoạt động phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của đơn vị.
Phòng kiến thiết xây dựng đề án phát triển doanh nghiệp có chức năng xây

dựng các cơ sở mới để phục vụ cho sản xuất, kinh doanh nhằm thực hiện chiến lược
mở rộng và phát triển Công ty.
Đại diện tại VIENTIANE – Lào có chức năng thay mặt Công ty giải quyết
những công việc của Công ty giao.
2. Năng lực tài chính

Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, mọi hoạt động của Công ty chủ yếu dựa
vào nguồn ngân sách Nhà nước cấp xuống. Đến năm 1995, Công ty phải độc lập tự
hạch toán kinh doanh. Bước đầu công ty đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc đảm
bảo cân đối thu chi có hiệu quả. Đến nay, năng lực quản lý tài chính của Công ty
khá hiệu quả, nguồn vốn của Công ty tăng mạnh, trở thành một trong những Công
ty XNK có tiềm lực tài chính lớn trong nước.
Theo báo cáo hoạt động tài chính của Công ty trong ba năm trở lại đây cho
thấy, tổng nguồn vốn của Công ty vào năm 2004 đạt gần 144 tỷ đồng tăng 115,8%
so với năm 2003, và tăng 144,44% so với năm 2002. Trong đó, nợ phải trả gần 125
tỷ đồng năm 2004, tăng 137,8% so với năm 2003 và tăng 173.5% so với năm 2002;
vốn chủ sở hữu đạt trên 18 tỷ đồng năm 2004, tăng 30,8% so với năm 2002 và tăng
43,33% so với năm 2003. Như vậy, nguồn vốn của Công ty tăng lên là do nguồn
vay nợ và vốn chủ sở hữu đều tăng mạnh.
Nhìn vào tổng vốn từ nguồn vay nợ thì nợ ngắn là chủ yếu (chiếm gần 90%
tổng nợ). Vốn vay ngắn hạn này thường được Công ty sử dụng cho việc thanh toán
L/C cho các lô hàng nhập khẩu. Vốn vay ngắn hạn tăng lên mạnh chứng tỏ rằng khả
năng xoay vòng vốn của Công ty đang tăng nhanh. Trong cơ cấu nguồn vốn, vốn
vay nợ luôn chiếm tỷ trọng cao, thường khoảng 85% tổng nguồn vốn. Tuy nhiên các
tỷ số về khả năng thanh toán của Công ty, khả năng thanh toán toàn bộ (tỷ số tổng
tài sản trên nợ phải trả), tỷ lệ thanh toán nợ ngắn hạn (tỷ số tài sản lưu động trên nợ
ngắn hạn), luôn lớn hơn 1; nghĩa là Công ty luôn đảm bảo cho mình khả năng thanh
toán các món nợ, tránh được những rối loạn lớn trong hoạt động kinh doanh.
Nhìn vào nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty qua các năm cho thấy, nguồn
vốn này đang tăng đều. Đây là một nguồn vốn quan trọng nhất đánh giá sự phát

triển của Công ty. Nguồn vốn này tăng lên cho phép Công ty mở rộng hoạt động
kinh doanh của mình, tăng khả năng cho Công ty trong việc thực hiện những hợp
đồng có giá trị lớn, mở rộng các hoạt động liên doanh liên kết với các công ty sản
xuất trong nước trong quá trình sản xuất những mặt hàng xuất khẩu, giảm sự phụ
thuộc vào nguồn vay nợ từ bên ngoài khi sử dụng nguồn này, hoặc tạo khả năng cho
Công ty có thể vay nợ với hạn mức lớn nhằm phục vụ cho hoạt động xuất nhập
khẩu.


Bảng cân đối kế toán
Đơn vị: triệu đồng
Số liệu của Công ty VILEXIM
3. Năng lực công nghệ
Trụ sở chính của Công ty là một toà nhà ba tầng được xây dựng từ năm 1985
với diện tích hơn 500m
2
, có vị trí rất thuận lợi cho mọi hoạt động giao dịch giữa
khách hàng với Công ty. Các phòng làm việc trong Công ty đều được trang bị đầy
đủ các thiết bị văn phòng hiện đại như máy vi tính, máy fax, máy in, máy
photocopy… thuận tiện cho việc lưu trữ và truyền đạt thông tin giữa các phòng,
giữa khách hàng trong nước và khách hàng ở nước ngoài với Công ty. Hệ thống lưu
trữ và xử lý thông tin, chương trình quản trị kế toán được trợ giúp bởi một phần
mềm chuyên dụng riêng.
Để phục vụ cho việc dự trữ và lưu kho hàng hoá, Công ty có hai kho Cổ Loa
và Tứ Kỳ với diện tích khoảng 1000m
2
đặt tại Gia Lâm và Đông Anh. Các kho này
Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
I. TÀI SẢN
1.1 Tài sản lưu động và đầu tư

ngắn hạn
1.2 Tài sản cố định và đầu tư dài
hạn
(trong đó tài sản cố định hữu
hình)
II. NGUỒN VỐN
2.1 Nợ phải trả
-Nợ ngắn hạn
-Nợ dài hạn
-Nợ khác
2.2 Nguồn vốn chủ sở hữu

58.797
54.835

3.962

3.176

58.797
45.655
45.572
-
83
13.142
66.914
63.860

3.054

2.866

66.914
52.514
51.758

755
14.400
143.724
135.522

8.202

6.618

143.724
124.887
124.260

626
18.837

đều được trang bị các đồ dùng cần thiết để bảo quản hàng hoá, phục vụ cho hoạt
động kinh doanh của Công ty.
Để phục vụ cho việc đưa đón lãnh đạo Công ty và cung cấp dịch vụ vận tải
cho các cán bộ công nhân viên ở các đơn vị, phòng ban của Công ty trong công tác
quản lý, kinh doanh và các hoạt động khác, Công ty có một đội xe gồm hai xe con,
ba xe tải lớn chở hàng. Đội xe này được các nhân viên phụ trách của Công ty tu
dưỡng, sửa chữa, đảm bảo cho xe luôn trong tình trạng an toàn khi vận hành.
Trong vài năm gần đây, tổng giá trị tài sản cố định của Công ty tăng lên

nhiều, chủ yếu là để đầu tư vào việc mua sắm các thiết bị văn phòng, các thiết bị
phục vụ cho hoạt động đào tạo xuất nhập khẩu lao động, mua thêm xe. Hiện nay,
tổng giá trị tài sản cố định của công ty là 6.618 triệu đồng, chiếm 5,71% trong tổng
giá trị tài sản. Nhìn vào tỷ trọng tài sản cố định trong tổng tài sản, tỷ số này thường
thấp (khoảng 4,5%) và ổn định. Điều này là do Công ty chỉ tập trung vào hoạt động
kinh doanh thương mại chứ không đi sâu vào lĩnh vực sản xuất vật chất cần thiết bị
lớn.
III. THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
Công ty tham gia hoạt động kinh doanh ở nhiều ngành, nhiều khu vực thị
trường. Nhưng có thể phân thành hai loại thị trường lớn là thị trường kinh doanh
xuất nhập khẩu và thị trường kinh doanh trong nước. Đối với hoạt động xuất nhập
khẩu, công ty tham gia hoạt động kinh doanh XNK trực tiếp, XNK uỷ thác và xuất
khẩu lao động. Đối với hoạt động kinh doanh trong nước, hoạt động kinh doanh của
Công ty bao gồm hai hình thức là đại lý tiêu thụ và hình thức mua bán hàng hoá.
Trong mỗi lĩnh vực hoạt động, mỗi khu vực thị trường Công ty có các cách thức
hoạt động khác nhau và đối thủ cạnh tranh khác nhau.



1. Thị trường kinh doanh xuất nhập khẩu:
1.1 Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp
Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp là việc Công ty chủ động liên hệ tìm
kiếm nguồn hàng trong nước hoặc ở nước ngoài và thu mua sản phẩm, sau đó tổ
chức các hoạt động xuất khẩu hoặc nhập khẩu và tiêu thụ hàng hoá ở thị trường

nước ngoài hoặc thị trường ở trong nước. Việc hỗ trợ cho các hoạt động xuất nhập
khẩu, Công ty có các trung gian tham gia hỗ trợ bao gồm các ngân hàng cung cấp
tín dụng, các công ty cung cấp dịch vụ vận tải, các công ty bảo hiểm cung cấp dịch
vụ bảo hiểm rủi ro cho hàng hoá.
Đối với hoạt động nhập khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện Công ty đang kinh

doanh là các sản phẩm điện máy, vật liệu xây dựng, hoá chất phân bón. Hầu hết các
loại sản phẩm này đều được Công ty thu mua từ nhiều thị trường nước ngoài khác
nhau, với cơ cấu về số lượng, chủng loại tuỳ theo nhu cầu của thị trường trong
nước.
Đối với các sản phẩm điện máy, Công ty chủ yếu nhập từ các nước Trung
Quốc, Đài Loan, Nhật, Hàn Quốc, Thái Lan. Khách hàng của Công ty có nhu cầu
các sản phẩm loại này là các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong nước kinh doanh các sản
phẩm điện máy. Bắt đầu cho hoạt động mua bán ở loại sản phẩm này, Công ty
thường tổ chức tìm kiếm nhu cầu thị trường bằng cách phỏng vấn trực tiếp các
khách hàng hiện tại của mình và khách hàng tiềm năng về loại sản phẩm, chất
lượng, mẫu mã, nhu cầu tiềm năng… Sau đó thực hiện việc tìm kiếm sản phẩm
thông qua các bản chào hàng trên mạng, thư hay catologe trực tiếp từ các công ty
sản xuất ở nước ngoài, nếu loại sản phẩm nào phù hợp với nhu cầu hiện có trong
nước thì đặt mua. Cuối cùng Công ty nhập sản phẩm về và bán sỉ cho các khách
hàng của mình. Công ty cũng thường nhập số lượng nhỏ những sản phẩm mới đối
với thị trường trong nước để bán thử, nếu người tiêu dùng chấp nhận với nhu cầu
lớn thì Công ty sẽ bắt đầu kinh doanh với loại sản phẩm đó. Ngược lại, thì Công ty
chuyển sang kinh doanh sản phẩm khác. Về quan hệ với khách hàng, Công ty
thường có mối quan hệ lâu dài với vai trò là nhà cung ứng sản phẩm cho khách hàng
tiêu thụ.
Đối với hàng vật liệu xây dựng, Công ty thường đã có mối quan hệ lâu dài
với các đối tác cung ứng với nước ngoài. Công ty tiến hành tổ chức thu mua và
nhập khẩu loại sản phẩm này từ các thị trường cung ứng chủ yếu là từ các nước
Đông Âu và SNG, Trung Quốc, Lào; sau đó cung cấp lại cho các nhà bán bán lẻ
trong nước. Quan hệ của công ty với các nhà bán lẻ này cũng thường là mối quan hệ
thường xuyên, lâu dài. Ngoài ra công ty cũng thường cung cấp hàng cho các công ty
xây dựng lớn. Những hợp đồng loại này thường không thường xuyên, nên việc kí

kết được hợp đồng chủ yếu dựa vào mối quan hệ của công ty với các nhà thầu xây
dựng.

Đối với mặt hàng phân bón, hoá chất, những mặt hàng này được dùng trong
ngành nông nghiệp. Công ty nhập mặt hàng cũng từ nhiều nước nhưng chủ yếu là
Trung Quốc, Thái Lan, Ấn Độ. Những mặt hàng này thường được công ty bán trực
tiếp cho các hợp tác xã, các nhà bán lẻ ở nông thôn, hoặc phân phối hỗ trợ cho các
cơ sở sản xuất liên kết với công ty trong việc cung cấp các sản phẩm nông sản phục
vụ cho hoạt động xuất khẩu.
Trong hoạt động cạnh tranh hàng nhập khẩu, công ty thường phải cạnh tranh
với các công ty XNK trong nước, các nhà sản xuất trong nước trong việc cung ứng
cùng loại sản phẩm cho khách hàng. Để đảm bảo hoạt động cạnh tranh có hiệu quả,
bên cạnh việc thường xuyên xem xét nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm để
cung cấp đúng chủng loại, số lượng hàng hoá, công ty cũng thực hiện các chính
sách chăm sóc, duy trì khách hàng.
Về hoạt động xuất khẩu trực tiếp, các sản phẩm hiện công ty kinh doanh là
các mặt hàng nông sản như gạo, lạc nhân, hạt tiêu, hạt điều. Trong hoạt động này,
công ty thường có mối liên hệ, liên kết với các tổ hợp tác xã trong việc thu mua và
dự trữ sản phẩm. Vì là loại sản phẩm mang tính thời vụ, nên công ty chỉ thường tập
trung tổ chức phối hợp với các hợp tác xã thu mua sản phẩm vào các mùa vụ, sau đó
tổ chức lưu kho, dự trữ, bảo quản ở kho của công ty và thuê kho dự trữ của các hợp
tác xã. Khi tìm được thị trường và kí hợp đồng xuất khẩu với các công ty ở nước
ngoài, thì công ty tổ chức xuất khẩu. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ ở rất
nhiều nước trên thế giới chủ yếu là bốn khu vực thị trường chính là khu vực EU,
Mỹ, Nhật; khu vực Bắc Âu, Tây Âu; khu vực CIS Đông Âu, Bắc Phi, Tây Nam Á;
khu vực Ô-xtrây-lia, Châu Á. Hoạt động tiêu thụ ở nước ngoài thường thông qua
các tổ chức bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị; ngoài ra công ty cũng cung ứng sản
phẩm cho các tổ chức chính phủ ở các nước đó, sản phẩm chủ yếu cho đối tác loại
này là gạo. Về hoạt động cạnh tranh trong mặt hàng này, công ty thường phải cạnh
tranh với các nhà cung ứng ở các nước xuất khẩu hàng nông sản lớn như Ấn Độ,
Thái Lan, Trung Quốc. Để có thể đưa sản phẩm xâm nhập và duy trì được các thị
trường nhập khẩu này, công ty phải tuân thủ các quy định rất nghiêm ngặt về thủ tục
xuất khẩu, về chất lượng an toàn cho sản phẩm.

1.2 Kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác
Xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động xuất nhập khẩu trong đó công ty thực
hiện việc xuất nhập khẩu hàng hoá với danh nghĩa của mình theo những thoả thuận
với bên uỷ thác là khách hàng của công ty và nhận được phí uỷ thác. Hoạt động
cung cấp dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác là hoạt động chủ yếu dựa vào sự hiểu biết,
kinh nghiệm về hoạt động nghiệp vụ ngoại thương của công ty, dựa vào việc công
ty được Bộ Thương mại cấp giấy phép hoạt động xuất nhập khẩu ở những mặt hàng
phù hợp với hàng hoá được uỷ thác. Khi nhận uỷ thác xuất khẩu hoặc nhập khẩu
mặt hàng nào đó công ty phải đảm bảo thực hiện đúng mọi điều kiện về số lượng,
chất lượng, quy cách, loại sản phẩm, giá nhập, thời hạn cung cấp hàng đã được thoả
thuận trong hợp đồng uỷ thác với bên uỷ thác.
Khách hàng của công ty trong lĩnh vực hoạt động này là những thương nhân
(có giấy phép kinh doanh) hoặc không phải là thương nhân (không có giấy phép
kinh doanh) muốn uỷ thác cho công ty thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu
của mình và sẵn sàng trả phí uỷ thác. Khách hàng mục tiêu của công ty có nhu cầu
uỷ thác có thể được chia thành các loại: khách hàng không có giấy phép xuất nhập
khẩu, khách hàng có giấy phép xuất nhập khẩu nhưng lại không am hiểu về thị
trường nước ngoài ở mặt hàng nào đó. Hiện nay, số khách hàng uỷ thác của công ty
lên đến 218 công ty. Trong đó, có 27 công ty ở nước ngoài uỷ thác cho công ty thu
mua các sản phẩm là hàng nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ, bông vải sợi của các
đối tác của các công ty này ở trong nước. Khách hàng của công ty ở đây chủ yếu từ
các nước EU, Mỹ, Bắc Âu, Nhật. Đối với khách hàng uỷ thác ở trong nước, các mặt
hàng được uỷ thác nhập khẩu bao gồm hoá chất, dược liệu, bông vải sợi, thiết bị
giáo dục, vật liệu xây dựng, điện máy. Các sản phẩm này được nhập từ rất nhiều
nước trên thế giới như Trung Quốc, Hàn Quốc, Malaysia, Thái Lan, Mỹ, các nước ở
Bắc Âu… Về mối quan hệ giữa khách hàng uỷ thác với công ty, công ty thường có
mối quan hệ lâu dài với những khách hàng uỷ thác xuất nhập khẩu thường xuyên
các mặt hàng phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của họ như bông vải sợi,
hoá chất, điện máy đối với khách hàng trong nước, các sản phẩm đồ thủ công mỹ

nghệ, hàng nông sản đối với khách hàng nước ngoài. Tuy nhiên công ty cũng có
những hợp đồng uỷ thác thực hiện cung cấp một lần như thiết bị giáo dục, vật liệu
xây dựng.

Về hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này, hầu hết các công ty xuất nhập
khẩu đều cung cấp dịch vụ uỷ thác xuất nhập khẩu. Việc cạnh tranh giữa các công
ty thường tập trung vào việc đảm bảo thực hiện đúng những điều kiện trong hợp
đồng, tránh những sai sót trong các hoạt động nghiệp vụ ngoại thương có thể dẫn
đến những phiền phức cho khách hàng, đưa ra phí uỷ thác hợp lý và có thể cung cấp
tín dụng thích đáng cho khách hàng; bên cạnh đó các công ty thường phải có chính
sách chăm sóc khách hàng chu đáo thì mới có thể duy trì được khách hàng của
mình. Đối với công ty VILEXIM, kinh doanh dịch vụ uỷ thác là hoạt động chủ yếu,
chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu; do vậy, công ty luôn dành sự quan tâm lớn
đến hoạt động cạnh tranh trong lĩnh vực này. Việc cạnh tranh của công ty thường
tập trung vào những công ty cũng có hình thức kinh doanh dịch vụ xuất nhập khẩu
uỷ thác chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của họ và cùng được phép xuất nhập
khẩu những mặt hàng cùng loại với công ty. Một số công ty cạnh tranh mà hiện nay
công ty cần chú ý là công ty XNK Thăng Long, công ty XNK tổng hợp Nhất Phát,
công ty Thương nghiệp XNK Tổng hợp Hà Châu, công ty PACKSIMEX, công ty
TNHH Thương mại Hà Mạnh….
1.3 Xuất khẩu lao động
Hiện nay, công ty có một trung tâm xuất khẩu lao động (XKLĐ) ở 136 Lò
Đúc, Hà Nội và một chi nhánh ở Hà Tây. Hai đơn vị này đều được công ty giao
nhiệm vụ tổ chức các hoạt động xuất khẩu lao động trong nước sang nước ngoài
nước ngoài làm việc, nhưng mỗi đơn vị đều có đối tượng phục vụ riêng, vì vậy sẽ
có một số điểm khác nhau trong cách thức thu hút, tư vấn và đào tạo nghề cho các
đối tượng có nhu cầu XKLĐ. Tuy nhiên trong quá trình hoạt động, hai đơn vị này
đều có sự phối hợp với nhau khi cần thiết để hoàn thành công việc tốt hơn.
Trung tâm XKLĐ có đối tượng khách hàng là những lao động đã qua qua
đào tạo nghề, chủ yếu là lao động cơ khí kỹ thuật, dệt may và xây dựng. Các lao

động loại này đều đang làm việc ở các cơ quan, công ty, các nhà máy, các cơ sở sản
xuất trong nước. Để thu hút đối tượng khách hàng này, công ty cố gắng tiếp cận các
đơn vị sản xuất để đánh giá nhu cầu xuất khẩu của người lao động. Khách hàng loại
này thường có nhu cầu xuất khẩu với mong muốn có được mức thu nhập cao hơn
nhằm tích cóp được một số vốn nhất định khi về nước, họ cũng muốn có điều kiện
nâng cao hiểu biết, kinh nghiệm làm việc, nâng cao tay nghề của mình khi làm việc

ở nước ngoài. Những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho những khách hàng
này thường là làm các thủ tục xuất khẩu, tư vấn về thị trường, về công ty nước
ngoài, làm môi giới thoả thuận về các điều kiện, môi trường làm việc ở nước ngoài,
cung cấp dịch vụ đào tạo ngoại ngữ.
Chi nhánh ở Hà Tây có đối tượng xuất khẩu lao động là những người lao
động phổ thông, thường chưa qua đào tạo nghề nghiệp. Đối tượng khách hàng này
thường xuất thân từ các hộ nông dân. Họ có nhu cầu làm việc ở nước ngoài, vì ở
trong nước không có khả năng tìm được việc mang lại một khoản thu nhập có thể
đảm bảo cho cuộc sống của họ và gia đình họ. Vì đây là đối tượng không có nghề
nghiệp, nên khi sau khi tuyển các đối tượng này, công ty thường phải dành một
khoảng thời gian nhất định để tiến hành đào tạo nghề cho họ theo nhu cầu của thị
trường nhập khẩu. Việc đào tạo các đối tượng này, công ty đưa ra các chương trình
đào tạo ngoại ngữ, các chương trình giới thiệu về môi trường, điều kiện làm việc ở
nước ngoài, mời các giảng viên ở các trường khác đào tạo hướng nghiệp; bên cạnh
đó công ty tiến hành liên kết với các trường, các trung tâm dạy nghề trong khu vực
hoạt động nhằm tận dụng các điều kiện về cơ sở vận chất trong việc đào tạo nghề.
Để thu hút đối tượng khách hàng này, công ty thường phải liên hệ với các phòng Tổ
chức Lao động Thương binh và Xã hội của các huyện, tỉnh xung quanh khu vực
hoạt động của mình về nhu cầu xuất khẩu lao động của nhân dân trong địa bàn,
đồng thời phối hợp với các nhà chức trách của địa phương trong việc tuyên truyền
chương trình giải quyết việc làm ở nông thôn của Nhà nước để kích thích nhu cầu.
Về hoạt động tìm kiếm thị trường nước ngoài cho xuất khẩu lao động, công
ty thường tìm kiếm khách hàng thông qua sự giới thiệu của các bạn hàng khác, dò

tìm các trang thông báo tuyển dụng của các công ty trên internet, qua sự giới thiệu
của đại sứ quán Việt Nam ở nước ngoài, và qua các trung tâm xúc tiến việc làm của
Bộ Thương mại ở các nước. Các khách hàng ở nước ngoài có nhu cầu tuyển dụng
lao động của công ty hiện nay chủ yếu là các công ty xây dựng, các công ty sản xuất
công nghiệp như các công ty dệt may, chế biến thực phẩm…, các công ty du lịch
khách sạn, các nhà máy sản xuất cơ khí. Thị trường xuất khẩu lao động chủ yếu
hiện nay của công ty là Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, các nước Trung Đông,
Malaysia. Đây cũng là những nước mà Việt Nam có số lượng xuất khẩu đông nhất
so với các thị trường khác.

Hiện nay nước ta có khoảng 152 doanh nghiệp tham xuất khẩu lao động,
trong đó có 16 doanh nghiệp chuyên doanh, 133 doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh
ngành nghề được bổ sung chức năng xuất khẩu lao động. Các doanh nghiệp này
cạnh tranh chủ yếu trong khâu thu hút lao động có nhu cầu xuất khẩu lao động,
trong đó các doanh nghiệp cạnh tranh về khả năng có được mức lương mong muốn,
chính sách đào tạo nghề nghiệp, chính sách ưu đãi về vốn vay làm thủ tục xuất khẩu
và các chi phí liên quan, làm thủ tục xuất khẩu nhanh chóng, gọn nhẹ, ít gây phiền
phức cho khách hàng; và đảm bảo tư vấn có hiệu quả về ngành nghề, thị trường.
Đối với hoạt động cạnh tranh với các đối thủ ở nước ngoài, mà chủ yếu là với
những đối thủ ở những nước có số lượng lao động đông như Trung Quốc, Ấn Độ,
Thái Lan…, công ty thường phải đảm bảo về chất lượng lao động có khả năng đáp
ứng được yêu cầu của công việc, đảm bảo khả năng không phá vỡ hợp đồng của
người lao động giữa chừng.
2. Những hoạt động kinh doanh trong nước
Bên cạnh các hoạt động phục vụ cho hoạt động xuất nhập khẩu, công ty cũng
có những hoạt động kinh doanh ở thị trường trong nước với vai trò như một công ty
thương mại. Ở thị trường trong nước, hoạt động kinh doanh của công ty được thực
hiện dưới hai hình thức là đại lý tiêu thụ hàng hoá và hình thức mua bán hàng hoá.

2.1 Đại lý tiêu thụ hàng hoá

Trong hoạt động kinh doanh đại lý tiêu thụ hàng hoá, công ty nhân danh
mình đứng ra tiêu thụ hàng hoá cho các công ty khác để hưởng thù lao. Trong quá
trình làm đại lý tiêu thụ hàng hoá, mặc dù đứng trên danh nghĩa của mình để thực
hiện các cuộc mua bán, nhưng công ty cũng phải tuân theo, thực hiện đúng những
thoả thuận đã cam kết trong hợp đồng đại lý với các công ty giao đại lý. Những
hàng hoá mà công ty nhận làm đại lý tiêu thụ cũng phải phù hợp với giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó, khoản thù lao mà công ty được
hưởng tuỳ theo hình thức đại lý mà công ty tham gia và mức thù lao này được quy
định cụ thể trong hợp đồng đại lý với công ty giao đại lý.
Hình thức tham gia đại lý tiêu thụ hàng hoá của công ty có hai loại là hình
thức hoa hồng và đại lý bao tiêu. Hình thức hoa hồng là hình thức đại lý trong đó
công ty thực hiện tiêu thụ hàng hoá theo giá bán do công ty giao đại lý ấn định sẵn,

nghĩa là công ty sẽ không có quyền thay đổi giá đơn vị của sản phẩm bán ra. Mức
hoa hồng hay thù lao mà công ty hưởng được tính trên tỷ lệ phần trăm mà đã được
thoả thuận trong hợp đồng trên giá bán hàng hoá.
Đối với hình thức đại lý bao tiêu, công ty thực hiện tiêu thụ trọn vẹn một khối lượng
hàng hoá theo giá do công ty giao đại lý ấn định, nghĩa là công ty mua vào với giá
bán buôn của công ty giao đại lý, còn giá bán lẻ sẽ do công ty tự quyết định theo
nhu cầu của thị trường. Như vậy, mức thù lao mà công ty được hưởng là một khoản
chênh lệch giữa giá mua vào do công ty giao đại lý ấn định với giá thực tế mà công
ty bán ra.
Những hàng hoá mà công ty đảm nhận việc tiêu thụ cho các công ty khác
chủ yếu là các hàng vật tư, nguyên liệu phục vụ sản xuất cho các ngành công, nông,
lâm, ngư nghiệp như vật liệu xây dựng, hoá chất, phân bón, thuốc trừ sâu, các loại
thiết bị máy móc…Việc cung ứng hàng hoá này cho công ty thường là do những
nhà máy sản xuất lớn trong nước như nhà máy xi măng Bỉm Sơn, nhà máy thép
Thái Nguyên, công ty sản xuất phân bón Sông Ranh… Mối quan hệ giữa công ty
với những nhà cung ứng này thường là mối quan hệ lâu dài, uy tín và dựa trên
những ưu đãi và những điều kiện thuận mà các bên tạo ra cho nhau trong quá trình

kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu của công ty trong lĩnh vực hoạt động tiêu thụ này cũng
là khách hàng mục tiêu của các công ty giao đại lý hay cung ứng. Đối tượng khách
hàng chủ yếu ở đây là những hợp tác xã, các công ty hoạt động trong các ngành
nông, lâm, ngư nghiệp, các nhà thầu xây dựng, các cửa hàng bán lẻ khác. Đặc điểm
của những khách hàng này là những đối tượng có nhu cầu tiêu dùng hay mua hàng
với khối lượng lớn để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh tiếp theo của họ.
Do vậy, mối quan hệ giữa khách hàng với công ty có thể là mối quan hệ lâu dài,
cũng có thể là việc thực hiện bán hàng một lần hoặc trong một thời gian ngắn.
Thông thường, để tiếp cận đối tượng khách hàng này, công ty tập trung chủ yếu vào
việc bán hàng cá nhân và dựa trên uy tín có sẵn của công ty trong việc cung ứng
hàng hoá cho khách hàng.
2.2 Hình thức mua bán hàng hoá
“Mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền; người mua

có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thoả thuận của hai bên” (Điều
46, mục II, Luật Thương mại). Như vậy, hoạt động kinh doanh của công ty dưới
hình thức mua bán hàng hoá là mọi hoạt động công ty trực tiếp đứng ra thương
lượng, trao đổi hàng hoá với người mua nếu công ty bán hàng hoặc với người bán
nếu công ty đi mua hàng. Việc mua bán hàng hoá sẽ dựa trên cơ sở hợp đồng. Hợp
đồng mua bán hàng hoá có thể bằng lời nói, bằng văn bản hoặc hành vi cụ thể. Nội
dung của hợp đồng thường có các nội dung chủ yếu sau: tên hàng, số lượng, quy
cách, chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, địa điểm thời gian giao hàng…
Quá trình thực hiện cuộc mua bán bắt đầu bằng việc chào hàng của bên đề
nghị giao kết hợp đồng, có thể là công ty hoặc là khách hàng. Chào hàng bao gồm
chào hàng bán và chào hàng mua. Chào hàng bán là việc công ty hoặc khách hàng
gửi thư chào hàng ghi rõ những loại hàng hoá mà mình muốn bán đến đối tượng
khách hàng mục tiêu. Chào hàng mua là việc công ty hoặc khách hàng gửi thư ghi
rõ những loại hàng hoá mà mình muốn mua từ phía đối tác. Sau việc chào hàng, nếu

công ty hoặc khách hàng chấp nhận chào hàng thì sẽ thông báo với đối tác đề nghị
kí hợp đồng, nếu muốn kí hợp đồng nhưng không đồng ý với tất cả những điều
khoản trong đơn chào hàng thì hai bên tiến hành thương lượng sửa đổi, bổ sung
những nội dung chủ yếu khác, nếu không muốn kí hợp đồng thì đơn chào hàng tự
động hết hiệu lực khi hết thời hạn qui định. Sau việc chấp nhận kí hợp đồng, quá
trình thực hiện hợp đồng được thực hiện theo đúng những điều kiện đã thoả thuận
trong hợp. Sau khi hàng hoá đã được trao cho bên mua và bên bán nhận được tiền
thì hợp đồng hết hiệu lực.
Với hoạt động kinh doanh trong nước dưới hình thức mua bán hàng hoá,
công ty kinh doanh rất nhiều chủng loại hàng hoá như hàng lương thực thực phẩm,
hàng thủy sản, các loại vật liệu xây dựng, hoá chất, phân bón, hàng tiêu
dùng…Trong các hợp đồng mua bán, công ty chủ yếu kí kết mua bán những lô hay
gói hàng có giá trị lớn theo hình thức bán sỉ chứ không bán lẻ đơn vị hàng hoá. Đối
tượng khách hàng của công ty ở đây chủ yếu là các cửa hàng bán lẻ, các cơ sở sản
xuất, các hợp tác xã, các nhà thầu xây dựng thường mua hàng với khối lượng lớn.
Mối quan hệ của công ty với khách hàng có thể là mối quan hệ cung ứng một lần
hoặc là khách hàng thường xuyên của công ty. Về đối tác cung ứng, đối tác cung
ứng sản phẩm cho công thường là những nhà sản xuất lớn trong nước, các tổ chức

bán sỉ lớn. Mối quan hệ của công ty với các nhà cung cấp này thường là mối quan
hệ lâu dài, truyền thống.

Chương II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT
KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY VILEXIM


I. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG
TY VILEXIM
1. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty
“Môi trường hoạt động kinh doanh hay môi trường marketing của công ty là
tổng hợp tất cả các yếu tố, những lực lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có
ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động hoặc các quyết định của bộ phận
marketing trong doanh nghiệp, đến khả năng thiết lập hoặc duy trì mối quan hệ giữa
doanh nghiệp và khách hàng”. Môi trường marketing của công ty bao gồm môi
trường marketing vi mô và môi trường marketing vĩ mô. “Môi trường vi mô bao
gồm các yếu tố liên quan chặt chẽ đến doanh nghiệp và nó ảnh hưởng đến khả năng
của doanh nghiệp khi phục vụ khách hàng” như các nhân tố nội tại của công ty, thị

trường khách hàng, người cạnh tranh…Tất cả những yếu tố thuộc môi trường vi mô
này đã được giới thiệu ở chương I, phần tổng quan về công ty. Trong phần này chỉ
xem xét đến môi trường marketing vĩ mô, đó là “môi trường tập hợp các yếu tố, các
lực lượng mang tính chất xã hội rộng lớn, chúng có tác động ảnh hưởng tới toàn bộ
môi trường marketing vi mô và tới các quyết định marketing của công ty”. Khác với
các yếu tố thuộc môi trường vi mô nằm trong vòng kiểm soát, điều chỉnh của công
ty, các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô là tập hợp tất cả những yếu tố mà công ty
không thể kiểm soát và thay đổi được. Các yếu tố này bao gồm các yếu tố thuộc

môi trường kinh tế và nhân khẩu, môi trường công nghệ và tự nhiên, môi trường
chính trị và luật pháp, môi trường văn hoá xã hội.
1.1 Môi trường nhân khẩu
Hiện nay, qui mô dân số của nước ta trên 80 triệu người với tốc tăng 2,3% mỗi
năm. Với qui mô và tốc độ này, nước ta là một trong những nước có dân số cao nhất
thế giới. Dân cư đông đã dẫn đến nhu cầu tiêu dùng của nhân dân ta rất lớn. Một đòi
hỏi khách quan là nền sản xuất của nước ta sẽ phải tiếp tục được mở rộng để đáp
ứng được nhu cầu tiêu dùng trong nước. Chính vì điều này, trong những năm trở lại
đây, số lượng các xí nghiệp, nhà máy, các cơ sở sản xuất sản xuất nguyên vật liệu
phục vụ cho các quá trình sản xuất tiếp theo và hàng hoá tiêu dùng cho nhân dân,
các doanh nghiệp thương mại hỗ trợ cho việc lưu thông, đưa hàng hoá đến tận tay
người tiêu dùng của nhân dân đã tăng lên rất nhiều. Khối lượng hàng hoá theo đó
cũng tăng lên rất lớn, đáp ứng được phần nào nhu cầu tiêu dùng cho nhân dân, cho
sản xuất và cho xuất khẩu. Đặc biệt, nhờ có chính sách luôn luôn chú trọng phát
triển nông nghiệp của Đảng và Nhà nước ta, nên khâu lương thực thực không chỉ
đáp ứng được nhu cầu ở trong nước mà còn phát triển xuất khẩu ra nước ngoài.
Điển hình là nước ta là nước đứng thứ hai thế giới về xuất khẩu gạo, đứng thứ ba
thế giới về xuất khẩu cà phê. Mặc dùng vậy, những loại hàng hoá xa xỉ, có tính
thẩm mỹ cao, những loại hàng hoá có hàm lượng công nghệ cao thì vẫn chưa đáp
ứng được nhu cầu của nhân dân trong nước.
Một khía cạnh của nhân khẩu học là cơ cấu tuổi của dân số, nước ta thuộc
được xếp vào loại những nước có cơ cấu dân số trẻ trên thế giới. Vì vậy, nhu cầu
các mặt hàng phục vụ cho giới trẻ như thiết bị, các đồ dùng dạy học, các loại sản
phẩm thời trang, các thiết bị giúp giải trí … tăng lên rất mạnh. Mặt khác, hiện dân

số nước ta đang tiếp tục tăng mạnh, số trẻ em ra đời hàng năm rất lớn nên nhu cầu
các loại sản phẩm phục vụ cho trẻ nhỏ như đồ tã, lót, các vật dụng nấu nướng và
cho trẻ ăn, đồ chơi cho trẻ… rất lớn.
Hiện nay, hiện tượng di dân từ nông thôn ra thành thị, từ vùng cao, sâu
xuống đồng bằng đã gây ra sự mất cân đối lớn trong nền kinh tế và xã hội. Ở các

thành phố lớn thì mật độ dân cư quá đông, trong khi đó lại rất thiếu lao động ở các
vùng cao, vùng xa để khai phá tài nguyên, phát triển kinh tế. Do vậy, nhu cầu hàng
hoá cho tiêu dùng và cho sản xuất ở các vùng đồng bằng, các khu đô thị lớn hơn rất
nhiều so với các vùng khác.
Nền kinh tế xã hội phát triển, sự cạnh tranh về tìm kiếm việc làm và cạnh
tranh trong hoạt động kinh doanh ở khu đô thị, các thành phố lớn đã dẫn đến trình
độ học vấn của dân cư ở đây luôn cao. Do vậy, các sản phẩm có chất lượng cao, các
sản phẩm có tính thẩm mỹ cao luôn luôn được đòi hỏi lớn và ngày càng phát triển
mạnh. Bên cạnh đó, với những nỗ lực không ngừng của chính phủ trong việc nâng
cao trình độ dân trí cho nhân dân, nên nhu cầu về đầu tư vào việc giáo dục và đào
tạo nghề nghiệp đã tạo ra nhu cầu về các thiết bị cho việc xây dựng các cơ sở giáo
dục đào tạo, các loại đồ dùng vật dụng phục vụ cho việc giảng dạy phát triển rất
mạnh.
Một thực tế hiện nay là mô hình gia đình truyền thống ngày càng bị xoá bỏ,
thay vào đó là mô hình gia đình hạt nhân ngày càng tăng lên, bên cạnh đó thì xu
hướng lập gia đình muộn trong giới thanh niên cũng tăng lên trong thấy, đặc biệt là
ở các thành phố. Điều này đã kéo theo nhu cầu tiêu dùng trong nhân dân đã thay
đổi mạnh, nhu cầu về các đồ ăn sẵn, các loại thực phẩm đóng gói, các thiết bị không
đắt tiền và nhỏ hơn, đồ gỗ và đồ trang trí không đắt tiền… tăng lên. Sự thay đổi
trong tiêu dùng là điểm báo về sự thay đổi trong sản xuất, hoạt động lưu thông của
các công ty thương mại.
1.2 Môi trường kinh tế
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nước ta đã có sự tăng trưởng liên tục
và vượt bậc. Tốc độ tăng trưởng GDP đến năm 2004 đạt 7,7%, cao nhất trong vòng
tám năm trở lại đây. Đây là dấu hiệu cho thấy khối lượng hàng hoá và dịch vụ được
sản xuất ra ngày càng tăng cao, năng lực của nền kinh tế trong việc thoả mãn nhu
cầu và nguyện vọng của nhân dân đã được cải thiện rõ rệt.

Đánh giá hoạt động thương mại, trước hết thương mại nội địa được sắp xếp
lại thuận lợi cho hoạt động buôn bán, mở rộng mạng lưới trao đổi, mua bán hàng

hoá với thị trường nông thôn, miền núi, đô thị. Tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch
vụ đến năm 2004 đạt 365 nghìn tỷ đồng, tăng 17,7% so với năm 2003. Các hoạt
động dịch vụ tài chính, ngân hàng, bảo hiểm…được mở rộng, với sự tham gia của
các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong và ngoài nước. Thị trường bảo
hiểm, đến nay đã có 17 doanh nghiệp bảo hiểm với 40 loại sản phẩm bảo hiểm, góp
phần thu hút lượng vốn khá lớn, tăng khả năng tích luỹ vốn và đầu tư cho nền kinh
tế. Các hoạt động huy động vốn, cho vay và thanh toán phát triển mạnh, đặc biệt là
ở hệ thống các ngân hàng thương mại Nhà nước. Dịch vụ vận tải tăng khá, vận tải
hành khách công cộng ở các đô thị lớn đã có cải thiện đáng kể cả về số lượng, số
tuyến xe và chất lượng dịch vụ; hàng không và ngành đường sắt cũng được đẩy
mạnh mở rộng phát triển, tăng được khối lượng vận chuyển hành khách và hàng
hoá. Ngành dịch vụ bưu chính viễn thông đang phát triển nhanh, bước đầu đáp ứng
được nhu cầu thông tin, thương mại của công chúng với các giá cước các dịch vụ
viễn thông giảm mạnh. Sự phát triển của các ngành dịch vụ này đang ngày càng tạo
động lực thúc đẩy các hoạt động thương mại trong nước và ngoại thương phát triển
mạnh.
Đánh giá về hoạt động đầu tư, hoạt động đầu tư của nước ngoài vào nước ta
đã có sự tăng trưởng vượt bậc, năm 2004 đạt 4 tỷ USD, cao nhất trong vòng 7 năm
gần đây. Trong năm 2004 có 679 dự án đầu tư mới với vốn đăng ký 2,084 tỷ USD
(tăng 4,6%), 458 dự án xin tăng vốn với mức 1,935 tỷ USD. Năm 2004, khu vực
doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài đạt doanh thu 18 tỷ USD, nộp ngân sách
800 triệu USD. Sự tăng trưởng mạnh trong hoạt động đầu tư là một trong những
nguyên nhân chủ yếu thúc đẩy tốc độ phát triển của nền kinh tế cao như hiện nay.
Mặc dù vậy, sự phát triển của nền kinh tế có sự lo ngại, chỉ số giá tiêu dùng
đang ngày càng có xu hướng tăng cao, đạt tới 9,5%; trong đó giá mặt hàng lương
thực thực phẩm tăng tới 15%. Nhiều loại vật tư nguyên liệu đầu vào tăng giá mạnh
đã ảnh hưởng tới giá thành sản xuất nhiều loại mặt hàng khác, nhất là hàng hoá xuất
khẩu. Nguyên nhân của hiện tượng này là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng cao và sự
mất giá liên tục của đồng tiền Việt Nam cùng với sự yếu đi của đồng đô la. Sự thay

đổi bất ổn của giá dầu mỏ và sự giảm giá của đồng nội tệ sẽ còn gây nên nhiều bất
ổn trong sự phát triển của nền kinh tế.
Đánh giá về nguồn nhân lực, nước ta có một nguồn lao động trẻ dồi dào, đây
là một lực lượng rất quan trọng đóng góp vào sự phát triển nền kinh tế. Đội ngũ dân
trí thức có trình độ cao, độ ngũ các nhà khoa học tăng lên nhiều về số lượng. Tuy
nhiên, lực lượng lao động chưa qua đào tạo nghề, lao động có trình độ tay nghề thấp
vẫn chiếm đông đảo. Trong khi nền kinh tế trong nước chưa thể giải quyết được hết
việc làm cho lực lượng lao động trong nước, thì hoạt động xuất khẩu lao động của
nước ta trong những năm gần đây đã trở nên sôi động. Điều này là do nhu cầu lao
động ở các nước đang phát triển mạnh trên thế giới đang tăng cao như Đài Loan,
các nước Trung Đông… Lực lượng này đang ngày càng đóng góp một nguồn ngoại
tệ đáng kể cho đất nước.

1.3 Môi trường tự nhiên
Có thể nhận thấy rằng, nước ta là một nước có nguồn tài nguyên tự nhiên rất
phong phú và dồi dào. Trong những năm gần đây, nguồn tài nguyên này đã có sự
đóng góp rất lớn vào sự phát triển chung của nền kinh tế. Các nguồn tài nguyên
khoáng sản, dầu mỏ, than đá được khai thác với sản lượng ngày càng lớn, không chỉ
đáp ứng được nhu cầu sản xuất trong nước mà còn xuất khẩu ra nước ngoài, góp
phần đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho đất nước.
Tuy nhiên sự ô nhiễm môi trường là một đang vấn đề nan giải trong nền kinh
tế phát triển mạnh. Sự ô nhiễm khói xe, tiếng ồn ở các thành phố lớn; sự ô nhiễm
nặng của nguồn nước sinh hoạt và sản xuất, sự thoái hoá và nhiễm độc của đất nông
nghiệp do chất thải công nghiệp, do việc sử dụng bừa bãi các loại hoá chất và thuốc
trừ sâu trong nông nghiệp đã và đang gây ra những vấn đề lớn đối với sức khoẻ của
con người. Vì vậy, các hoạt động trong việc chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của con
người đang ngày càng được yêu cầu là mục tiêu hàng đầu trong hoạt động sản xuất
và tiêu dùng. Điều này đã có ảnh hưởng lớn đến việc điều chỉnh hoạt động sản xuất
của các doanh nghiệp.
1.4 Môi trường công nghệ

Công nghệ ngày nay đang được coi là yếu tố hàng đầu để tiến nhanh, tiến kịp
với trình độ phát triển của thế giới. Nhận rõ vai trò vô cùng quan trọng của công

nghệ trong việc tạo khả năng cạnh tranh trên thị trường, hầu hết các ngành, các
doanh nghiệp Việt Nam trong những năm qua đã có sự đầu tư mạnh về phát triển
công nghệ, hiện đại hoá quá trình sản xuất và môi trường làm việc.
Công nghệ thông tin đang ngày càng được đưa vào ứng dụng rộng rãi trong
tất cả mọi tổ chức, mọi doanh nghiệp. Công nghệ thông tin tạo ra khả năng xử lí,
lưu giữ và truyền đạt thông tin giữa các cá nhân, tổ chức ở bất cứ khu vực nào xảy
ra một cách nhanh chóng và chính xác. Vì vậy, công nghệ thông tin được xem là
“dầu bôi trơn” và là “đòn bẩy” của mọi hoạt động thương mại.
Song song với quá trình phát triển và ứng dụng công nghệ thông tin, công
nghệ tự động hoá cũng đang ngày càng được triển khai nghiên cứu, phát triển và
ứng dụng mạnh không chỉ diễn ra trong các ngành sản xuất vật chất mà còn diễn ra
ở các ngành thương mại dịch vụ. Việc đưa các hệ thống sản xuất tự động vào các
nhà máy không chỉ nâng cao năng suất lao động, góp phần làm giảm chi phí sản
xuất mà còn đảm bảo chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn của quốc tế. Đây là một
yêu cầu vô cùng quan trọng với bất cứ doanh nghiệp nào muốn đứng vững được ở
thị trường trong nước và có khả năng tham gia vào thị trường quốc tế. Trong hoạt
động xây dựng (thi công xây lắp, bảo hành, bảo trì công trình xây dựng) nhờ được
trang bị những công nghệ, những thiết bị xây dựng hiện đại đã tạo khả năng đáp
ứng được nhu cầu phát triển trong các lĩnh vực thi công xây dựng, có thể đảm
đương được việc thi công những công trình có quy mô lớn, hiện đại về công nghệ.
Trong hoạt động dịch vụ ngân hàng, hệ thống rút tiền tự động liên ngân hàng đã góp
phần đưa doanh thu của các ngân hàng trong những năm gần đây đã tăng lên nhanh
chóng.
Vận tải được xem là huyết mạch của các dòng hàng hoá vật chất. Trong
những năm qua, tất cả các lĩnh vực vận tải của Việt Nam đều có những khởi sắc. Hệ
thống đường bộ và đường thuỷ nội địa đã phát triển rộng khắp, vươn tới mọi miền
đất nước. Hoạt động vận tải biển, đường sắt, hàng không cũng tiến bộ vượt bậc, kết

nối Việt Nam với các nước trong khu vực và trên thế giới. Sự phát triển mạnh mẽ và
đa dạng của các loại hình giao thông đã góp phần thúc đẩy hoạt động giao lưu
thương mại giữa các vùng miền trong cả nước; hàng hoá được vận chuyển ngày
càng nhanh hơn với chi phí ngày càng thấp. Mặt khác, hạ tầng giao thông phát triển
cùng với các loại hình vận tải đa phương tiện đã và đang góp phần tích cực trong

việc thúc đẩy hoạt động giao thương giữa Việt Nam với các nước trong khu vực và
trên thế giới.
1.5 Môi trường chính trị và luật pháp
Nước ta hiện nay được thế giới công nhận là một trong những nước có nền
chính trị ổn định nhất, đảm bảo cho các hoạt động kinh tế được diễn ra một cách an
toàn. Điều này được minh chứng qua việc nước ta liên tục được đăng cai các cuộc
hội nghị thượng đỉnh giữa các nước trong tổ chức khu vực như ASEAN, trong tổ
chức thế giới như ASEM… và các cuộc hội thảo giao lưu văn hoá, giáo dục, khoa
học với các bạn bè trên thế giới. Sự ổn định về chính trị đã góp phần thu hút một
khối lượng vốn lớn đầu tư từ nước ngoài vào Việt Nam.
Về hệ thống pháp luật, hệ thống pháp luật nước ta đã và đang có những
chuyển biến tích cực theo hướng hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi
trường lành mạnh và cơ hội phát triển cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh trong
nước, đảm bảo phù hợp với luật lệ của thế giới về hoạt động đầu tư và thông
thương. Việc hoàn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là hệ thống thuế và hải quan
được xem là khâu chủ chốt trong tiến trình đàm phán gia nhập WTO của nước ta
hiện nay. Khi được tham gia vào các tổ chức kinh tế thế giới, chúng ta sẽ có cơ hội
được hưởng các chế độ ưu đãi của tổ chức, được bảo vệ cạnh tranh một cách công
bằng với các nước trên thế giới, giúp mở rộng thị trường quốc tế của các doanh
nghiệp trong nước.
2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Trước những thay đổi to lớn của môi trường vĩ mô, công ty VILEXIM đã
đón nhận được những cơ hội phát triển nhưng cũng phải đương đầu với thách thức
trong việc giải quyết những khó khăn nội tại của công ty. Trong những năm qua,

bằng những nỗ lực không ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty,
công ty đã từng bước gặt hái được nhiều thành quả đáng ghi nhận trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình.
Đánh giá về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua 3 năm gần đây, từ
năm 2002 đến năm 2004, cho thấy lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh (LNKD) của
công ty có sự tăng trưởng, nhưng mức tăng trưởng không đều. Năm 2002, LNKD
đạt 2,061 triệu đồng với mức tăng trưởng rất cao là 439,53%. Nhưng sang 2003
mức tăng trưởng giảm đột ngột, chỉ còn 10,09%; do vậy LNKD đạt 2,269 triệu