Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh.DOC

LỜI MỞ ĐẦU
Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay muốn tồn tại
và phát triển thì buộc các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thích ứng với môi
trường kinh doanh và đáp ứng tốt nhu câu khách hàng và đó là một quy luật tất
yếu trong quá trình cạnh tranh. Để tuân theo quỹ đạo cạnh tranh đó thì buộc
các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những con đường đi phù hợp, các
cách thức tiếp cận với khách hàng của mình một cách tốt nhất và để làm
được điều đó thì việc tổ chức, quản lý hoạt động tiêu thụ là hết sức quan trọng
nó giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng tốt nhất. Nội dung cốt nõi của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh
nghiệp trên thị trường.
Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho bản thân doanh nghiệp có thể đưa
hàng hoá của mình đến khách hàng một cách dễ dàng hơn và nó là cầu nối
giữa doanh nghiệp với khách hàng. Với sự phát triển ngày nay thì hệ thống
phân phối không những chỉ đóng vai trò giúp lưu chuyển hàng hoá mà nó còn
có vai trò quan trọng nữa đó là giúp cho doanh nghiệp có thể năm bắt nhu
cầu khách hàng một cách nhanh chóng. Xuất phát từ vai trò vô cùng quan
trọng của hệ thống phân phối, cùng sự giúp đỡ của cô giáo ThS. Hoàng Thị
Thanh Hương và các anh chị tại đơn vị thực tập là Phòng Kinh Doanh Công
ty TNHH Duy Thịnh em đã đã chọn đề tài thực tập tốt nghiệp là:
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh”
Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực trạng hệ thống
kênh phân phối tại Công Ty TNHH Duy Thịnh. Từ đó đưa ra một số giải
pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
Chuyên đề gồm 3 phần chính:
Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Duy Thịnh.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty
TNHH Duy Thịnh
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty
TNHH Duy Thịnh.

Mặc dù rất cố gắng nhưng do kinh nghiệm thực tế của em còn kém
nên khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các
thầy cô và các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh
để chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo ThS Hoàng Thị Thanh Hương và
các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh đã tận tình
giúp đỡ em trong quá trình thực tập!
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Chương I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
1. Thông tin chung về Công ty TNHH Duy Thịnh.
 Tên công ty: CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
 Tên giao dịch: DUY THINH COMPANY LIMITED
 Tên viết tắt: DT CO.,LTD
 Địa chỉ:
- Trụ sở chính: Xã Bình phú – Huyện Thạch Thất – Tỉnh Hà Tây
Điện thoại: 034.3674211 Fax: 034.3674749
- Văn phòng giao dịch: 135 Phố Bà Triệu – Quận Hai Bà Trưng – Thành
phố Hà Nội
Điện thoại: 04.9744546
 Nghành nghề kinh doanh:
Bảng 1: Nghành nghề kinh doanh của công ty
STT Tên nghành
1 Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng
2 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
3 Dịch vụ thương mại
4 Dệt may thông thường và công nghiệp
5 Sản xuất, gia công hàng thủ công mỹ nghệ
6 Sản xuất phụ tùng, sửa chữa, gia công, lắp ráp xe gắn máy hai bánh
7 Sản xuất, gia công hàng vật tư kim khí

8 Sản xuất phụ tùng, lắp ráp ô tô, máy kéo các loại
9 Tư vấn đẩu tư, môi giới bất động sản; cho thuê nhà kho nhà xưởng
10 Buôn bán, sản xuất, lắp ráp thiết bị, máy móc, hàng điện, điện tử, điện lạnh
 Vốn điều lệ: 30.000.000.000
đ
( ba mươi tỷ đồng)
 Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh: Giám đốc
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Họ và tên: NGUYỄN THANH PHI (Nam)
Sinh ngày: 24/3/1965 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam
Chứng minh thư nhân dân số: 011214673
Ngày cấp: 11/10/2002 Cơ quan cấp: Công an thành phố hà Nội
Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú: Số 109 – A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô
Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội.
2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Duy Thịnh.
Công ty TNHH Duy Thịnh được Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà
Nội cấp giấy phép thành lập ngày 07 tháng 11 năm 1998 theo số đăng kí kinh
doanh 070257. Qua gần một thập kỉ xây dựng và phát triển Công ty TNHH
Duy Thịnh đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá cả
hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng.
Từ khi ra đời, đến nay, Công ty TNHH Duy Thịnh đã trải qua nhiều
khó khăn thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình. Từ
ngày đầu thành lập công ty chỉ với tổng số vốn điều lệ 2.000.000.000
d
( hai tỷ
đồng) và xuất phát từ việc làm Đại lý phân phối xe gắn máy với 8 nhân viên
đến nay vốn điều lệ của Duy Thịnh Đã lên đến 30.000.000.000
đ
(ba mươi tỷ

đồng) và có 657 nhân viên. Với quyết tâm xây dựng một nhà máy sản xuất và
lắp ráp xe máy hàng đầu tại Việt Nam, cuối năm 2002 Công ty TNHH Duy
Thịnh đã được UBND tỉnh Hà Tây phê duyệt chấp thuận "Nhà máy sản xuất
phụ tùng và lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh " với diện tích là
50.000, tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỉ đồng tại Cum công nghiệp
Bình Phú - Thạch Thất - Hà Tây. Đến năm 2004 thì Công ty TNHH Duy
Thịnh đã chuyển trụ sở hoạt động về Hà Tây làm trụ sở hoạt động chính.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Tổng Giám Đốc
Giám đốc
ĐHSX
Ngày 7 tháng 6 năm 2005 thì Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp
động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh đã được cấp chứng nhận ISO 9001 –
2000.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Duy Thịnh
Cơ cấu tổ chức của Công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu trực
tuyến - chức năng. Mô hình này đã giúp Công ty đạt được nhiều thành tựu
trong hoạt động kinh doanh của mình.
3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Tổng Giám Đốc
Giám đốc
ĐHSX
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty
Ghi chú: Điều hành trực tiếp
Điều hành gián tiếp
Mối liên hệ qua lại
Ưu điểm của mô hinh này
- Mang lại hiêụ quả cao với các nghiệp vụ tác nghiệp lặp đi lặp lại
hàng ngày, phát huy được ưu thế của chuyên môn hoá ngành nghề. Các hoạt

động tác nghiệp được sử dụng một cách thành thạo sẽ giúp Công ty tiết kiệm
đựơc chi phí đào tạo nguồn nhân lực do các hoạt động tác nghiệp ít thay đổi
người lao động dễ nắm bắt được công việc và hạn chế được những sai sót
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Tổng Giám Đốc
Phòng nhân sự, thư kí
tổng hợp
Phòng
KT- TC
Giám đốc
ĐHSX
Phòng
Chất
lượng
Hệ
thống
kho
Phòng
KHVT
Xưởng
Cơ khí
Xưởng
lắp ráp xe
Xưởng
ĐC, đúc,
sơn
Phòng
kinh
doanh
Phòng

Kỹ
thuật
- San bớt gánh nặng cho người lãnh đạo cấp cao, giúp những người
lãnh đạo Công ty có thể tập trung trí tuệ và thời gian cho những vấn đề quan
trọng của Công ty mà không cần lo lắng về cá nghiệp vụ đơn giản do đã có bộ
phận chuyên môn đảm trách
- Mô hình này tạo điều kiện cho Công ty trong hoạt động đào tạo các
cán bộ chuyên môn, do từ khi làm việc trong Công ty họ đã làm việc trong bộ
phận đó nên dễ dàng nắm bắt được công việc và không phải mất thời gian làm
quen với hoạt động của Công ty
- Mặt khác, mô hình này cũng giúp Công ty khai thác được ưu điểm
của các cán bộ cấp dưới do khi có vấn đề về chuyên môn các cán bộ lãnh đạo
cấp cao phải tham khảo ý kiến của cán bộ cấp dưới phụ trách vấn đề đó. Vì
vậy, người cán bộ chuyên môn cảm thấy vai trò của họ trong hoạt động của
Công ty là rất quan trọng, tạo động lực cho họ phấn đầu nhiều hơn
- Đồng thời khi tham khảo ý kiến của các cán bộ cấp dưới khi ra các
quyết định, người lãnh đạo Công ty đã tạo ra trong Công ty một môi trường
làm việc thân thiện và dân chủ trong hoạt động quản lý
Nhưng mô hình này cũng còn tồn tại một số nhược điểm:
- Sử dụng mô hình này làm cho một số bộ phận chức năng trong Công
ty cùng một lúc phải chịu sự lãnh đạo của hai nhà quản lý cấp trên, vi phạm
chế độ một thủ trưởng đồng thời sẽ gây khó khăn cho hoạt động của cấp dưới
nếu ý kiến chỉ đạo của hai người này không thống nhất
- Khi có vấn đề xảy ra, người quản lý cấp cao phải tham khảo ý kiến
của các cán bô chuyên môn, phải thảo luân để đưa ra cách giải quyết, điều đó
làm cho thời gian ra một quyết định dài và đôi khi làm cho Công ty bỏ lỡ mất
cơ hội kinh doanh do phải bàn bạc quá nhiều.
- Công tác đào tạo cán bộ cấp cao, có khả năng bao quát hoạt động
của toàn Công ty khó khăn do các cán bộ chuyên môn thường chỉ hoạt động
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B

tốt trong lĩnh vực hoạt động của minh chứ không nắm được hoạt động của các
bộ phận khác
Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của mình, Công ty đã có kế
hoạch cơ cấu lại cơ cấu tổ chức của mình nhằm tận dụng các ưu điểm đồng
thời hạn chế nhược điểm, đáp ứng các yêu cầu của sự phát triển của Công ty
trong giai đoạn tới
3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban phân xưởng
3.2.1 Phòng kinh doanh
- Chức năng:
+ Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc xây dựng chỉ tiêu kế
hoạch hàng năm, theo sát yêu cầu nhiệm vụ của Công ty trong từng thời kỳ
+ Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty ở
từng đại lý, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình
kinh doanh của các đại lý và các Công ty Đại diện ở từng khu vực thị trường
của công ty
+ Tổ chức hướng dẫn và giúp các đại lý, các công ty đại diện thực hiện
kế hoạch được giao. thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân
phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác.
- Nhiệm vụ:
+ Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn
đốc việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả.
+ Thực hiện khảo sát thị trường dự báo nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm
của công ty trong từng thời kì xác định.
+ Xây dựng các chương trình marketing giúp các đại lý và các công ty
đại diện đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
+ Chủ động xây dựng và phối hợp với các Đại lý và các Công ty đại
diện khai thác và phát triển thị trường tại các vùng, miền
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
3.2.2 Phòng kĩ thuật
- Chức năng:

+ Thiết kế và xây dựng các bản vẽ tiêu chuẩn.
+ Xây dựng các quy trình công nghệ sản xuất.
+ Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới và xây dựng các đề án cải
tiến kĩ thuật nhằm nâng cao hiệu quả trong sản xuất.
- Nhiệm vụ:
+ Lắp thử các sản phẩm mới và các sản phẩm chế thử của các khu vực
sản xuất gia cong nghiên cứu.
+ Đề xuất các phương án thay đổi thiết kế sản phẩm nhằm phù hợp với
thị trường (kết hợp với phòng kinh doanh và nhóm phát triển thị trường).
+ Giúp phòng kế hoạch tính toán và cân đối vật tư thiết bị để lập kế
hoạch sản xuất.
+ Thiết kế và theo dõi quy trình công nghệ, quản lý và hiệu chỉnh các
máy móc thiết bị định kì, thiết kế các sản phẩm mẫu và các sản phẩm mới
(nếu có kế hoạch)
3.2.3 Hệ thống kho
- Chức năng:
+ Quản lý vật tư sản xuất , công cụ, dụng cụ… và các sản phẩm linh
kiện của nhà máy.
+ Quản lý kho thành phẩm và cấp phát cho các kho hàng rời theo kế
hoạch giao hàng của phòng kinh doanh
- Nhiệm vụ:
+ Cung cấp các vật tư thiết bị của nhà máy, các công cụ, dụng cụ và các
vật tư khác để phục vụ cho sản xuất .
+ Xuất nhập các vật tư cũng như hàng hóatheo các quy định của công
ty.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
+ Phối hợp với các đơn vị lắp ráp để cấp phát hoàng hóa vật tư theo
đúng các quy định của công ty.
+ Quản lý vật tư hàng hóa cũng như các sản phẩm hoàn chỉnh một cách
an toàn và đảm bảo chất lượng, khônglàm thất thoát, hư hỏng phối hợp với

người giao vận tải, các xưởng gia công để vận chuyển hoặc nhận hàng hóa
theo đúng quy trình.
3.2.4 Phòng kế hoạch - vật tư Xuất nhập khẩu
- Chức năng:
+ Lập kế hoạch sản xuất và điều tiết sản xuất của nhà máy theo kế
hoạch kinh doanh của công ty.
+ Chịu trách nhiệm mua hoặc đặt hàng cung cấp các vật tư và thuê các
dịch vụ càn thiết để phục vụ cho kế hoạch sản xuất.
- Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch sản xuất hàng ngày, hàng tuần, hàmg tháng và cả năm
cho nhà máy làm việc .
+ Chịu trách nhiệm tổ chức đôn đốc phối hợp các đơn vị liên quan
trong nhà máy đẻ thực hiện việc triển khai sẳn xuất nhằm đảm bảo đúng tiến
độ bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn giao cho khách
hàng, phối hợp với các đơn vị liên quan như hệ thống kho, bộ phận kĩ thuật …
để có kế hoạch đặt hàng và đôn đốc hàng về nhằm bảo đảm tiến độ sản xuất
của nhà máy .
+ Mua hoặc đặt hàng hóa vật tư thiết bị để cung ứng cho sản xuất theo
đúng tiến độ của hợp đồng trên cơ sở yêu cầu sản xuất .
+ Lựa trọn các nhà cung cấp và lập hợp đồng thuê các nhà cung cấp và
đôn đốc để nhà cung cấp thực hiện đúng hợp đồng đã kí
3.2.5 Phòng quản lý chất lượng
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
- Chức năng: kiểm tra kiểm soát chất lượng vật tư, sản phẩm từ đầu vào
cho đến đầu ra theo tiêu chuẩn đã được phê duyệt.
- Nhiệm vụ:
+ Quản lý chất lượng của vật tư thiết bị đầu vào .
+ Kiểm tra kiểm soát chất lượng của sản phẩm trước, trong và sau quá
trình sản suất theo tiêu chuẩn chất lượng mà công ty quy định.
+ Phối hợp với phòng kỹ thuật để đề xuất các khắc phục các vấn đề về

chất lượng nhằm giảm thiểu các khiếu lại của khách hàng về chất lượng sản
phẩm sản xuất ra tại nhà máy và nhằm nâng cao hiệu quả quy trình sản xuất.
3.2.6 Xưởng sản xuất cơ khí
- Chức năng: sản xuất và gia công chế tạo các chi tiết sản phẩm theo
bản vẽ thiết kế hoặc theo mẫu theo đúng tiến độ.
- Nhiệm vụ:
+ Tổ chức sản xuất và gia công các chi tiết theo đơn đặt hàng hoặc chi
tiết mẫu.
+ Phối hợp với phòng kỹ thuật lắp thử mẫu (nếu cần).
+ Tổ chức các công đoạn hợp lý, nâng cao hiệu quả hoạt động của các
thiết bị nhằm đạt được năng xuất chất lượng và hiệu quả cao nhất trong việc
gia công sản xuất các sản phẩm cơ khí như: khung xe các loại, ghi đông các
loại, bình xăng, chân chống đứng, chân chống nghiêng, dàn để chân các
loại…
+ Xây dựng quy trình cụ thể cho tổng bộ phận làm việc như: khối văn
phòng, bộ phận đột dập, bộ phận hàn, bộ phận ghi đông và các chi tiét phụ
khác và bộ phận sửa chữa đò gá và khuôn cối.
+ Ngoài ra chế tạo các đồ gá kiểm tra cho các sản phẩm đẻ nâng cao
hiệu quả rút ngắn thời gian trong quá trình kiểm tra.
3.2.7 Xưởng sơn
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
- Chức năng: sơn bề mặt chi tiết theo tiêu chuẩn của công ty dựa trên cơ
sở yêu cầu của phòng kinh doanh.
- Nhiệm vụ: hoàn thiện các sản phẩm đã qua gia công bằng phương
pháp sơn phủ bề mặt sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng cũng như hình thức
cho sản phẩm (bao gồm các khu vực sơn như sau: bộ phận sơn nhựa, bộ phận
sơn kim loại bao gồm các chi tiết của xưởng đúc và các chi tiết khung như
gác chân, càng sau, hộp xích…, bộ phận sơn khung và các chi tiết khác.
3.2.8 Xưởng lắp ráp xe máy
- Chức năng: lắp ráp các loai xe theo kế hoạch của nhà máy dựa trên

yêu cầu của phòng kinh doanh.
- Nhiệm vụ:
+ Nhận hàng linh kiện từ các kho (phối hợp với các thủ kho) về khu
vực dây chuyền và tiến hành lắp ráp xe theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật.
+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm.
+ sử lý và hoàn thiện các xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ thuật và nhập
kho thành phẩm.
3.2.9 Xưởng lắp động cơ
- Chức năng: tổ chức lắp ráp động cơ để phục vụ cho xưởng lắp ráp xe.
- Nhiện vụ:
+ Nhận hàng linh kiện từ các kho (phối hợp với các thủ kho) về khu
vực dây chuyền và tiến hành lắp ráp theo đúng tiêu chuẩn kĩ thuật.
+ Hoàn thiện các sản phẩm sau lắp ráp để nhập kho thành phẩm.
+ Xử lý và hoàn thiện các động cơ xe trả về theo đúng tiêu chẩn kỹ
thuật và nhập kho thành phẩm.
3.2.10 Phòng kế toán
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
- Chức năng: Tổng hợp chứng từ liên quan đến việc bán hàng phối hợp
với các đơn vị liên quan thanh quyết toán hợp đồng với khách hàng (các đại
lý,công ty đại diện hoặc các nhà cung ứng)
- Nhiệm vụ:
+ Cập nhập chứng từ xuất nhập khẩu vật tư hàng hóa.
+ Quản lý báo cáo tồn kho.
+ Xây dựng giá thành cho các sản phẩm và phối hợp với các đơn vị liên
quan để thanh quyết toán hợp đồng.
3.2.11 Xưởng đúc và gia công các sản phẩm từ đúc
- Chức năng: sản xuất và gia công chế tạo các chi tiết sản phẩm theo
bản vẽ thiết kế hoặc theo mẫu đúng tiến độ của phòng kế hoạch nhà máy.
- Nhiệm vụ: sản xuất các chi tiết vỏ máy của các xe và các sản phẩm
hợp kim nhôm khác theo yêu cầu của đơn đặt hàng trong công ty (quy trình

chi tiết sẽ thực tế theo loại sản phẩm và năng lực thiết bị cũng như mặt bằng
sản xuất tại các phân xưởng gia công)
4. Kết quả hoạt động kinh doanh
Để có thể tồn tại và phát triển như ngày hôm nay thì công ty đã có
những chiến lược phát triển phát triển đúng đắn trong từng giai đoạn khác
nhau. Trong nhưng năm gần đây cùng với sự phát triển của ngành xe máy
Việt Nam thì Công ty TNHH Duy Thịnh cũng đạt được những thành tựu và
sự yêu mến trong mắt người tiêu dùng, điều đó được thể hiện thông qua việc
chất lượng sản phẩm của công ty không ngừng được nâng cao.
4.1 Tài chính
Thông qua bảng cân đối kế toán ta có bảng phân tích cơ cấu vốn và tài
sản của công ty như sau: ta có bảng 2: cơ cấu nguồn vốn của công ty và bảng
3 : cơ cấu tài sản của công ty. Qua hai bảng này ta có nhận xét như sau:
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
- Qua bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty ta thấy nguồn vốn vay ngắn
hạn của công ty luôn chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng số của nguồn vốn của
công ty, càng về những năm gần đây thì tỉ lệ nợ trong tổng số vốn tuy có
giảm nhưng vẫn là rất cao. Tình trạng nợ ngắn hạn của công ty luôn chiếm tỷ
trọng cao ta có thể thấy được là do nguyên nhân đặc thù của nghành đó là
thường xuyên nhập nguyên vật liệu từ thị trường bên ngoài và chính các
khoản phải trả người bán đã đẩy tỷ lệ nợ của công ty lên cao ( cụ thể các
khoản phải trả người bán năm 2005 là 66.549.283.000
đ
, năm 2006 là
62,924,207,000
đ
và năm 2007 là 64,423,539,000
đ
). Tỷ lệ nợ cao tuy phù hợp
với tình hình chung của ngành nhưng chính tỷ lệ này đôi khi cũng làm cho

doanh nghiệp gặp một số khó khăn khi có sự cố bất thường về nợ
Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
A, Nợ phải trả 126,308,609 74.31 121,853,295 68.72 129,758,432 64.96
I. Nợ ngắn hạn 126,308,609 74.31 121,853,295 68.72 125,758,432
II. Nợ dài hạn 4,000,000 2
B. Nguồn vốn CSH 43,677,154 25.69 55,473,201 31.28 70,000,000 35.04
I. Vốn chủ sở hữu 43,677,154 25.69 55,473,201 31.28 70,000,000
Tổng nguôn vốn 169,985,763 177,326,496 199,758,432

( nguồn : phòng tài chính - kế toán )
Qua bảng cơ cấu tài sản của công ty ta có thể nhận thấy rằng tỷ trọng
của tài sản lưu động chiếm một tỷ lệ cao trong đó chủ yếu là hàng tồn kho và
các khoản đầu tư tài chính dài hạn cua công ty cũng chiếm tỷ trọng khá cao.
Tỷ trọng tài sản lưu động cao, đặc biệt là hàng tồn kho điều này cho ta thấy
năng lực sản xuất của doanh nghiệp là lớn, khả năng đáp ứng cho các đơn đặt
hàng và các nhu cầu bất thường là tốt, tuy nhiên với tỷ lệ cao thì doanh nghiệp
cũng gặp phải một vấn đề đó là chi phí của doanh nghiệp tăng cao do phải
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
chịu chi phí lưu kho lớn. Còn với tỷ lệ đầu tư tài chính dài hạn của công ty
cũng ở mức khá cao cho chúng ta thấy hiện nay công ty đang đầu tư cho
những dự án mới nhằm nâng cao năng lực và khả năng đáp ứng thị trường của
mình.
Bảng 3: Cơ cấu tài sản của công ty
Chỉ tiêu
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
Số tiền
(1000
đ
)
Tỉ trọng
(%)
Số tiền

(1000
đ
)
Tỉ
trọng
(%)
A.TSLD và đầu tư
ngắn hạn
114,169,994 67.16 111,492,771 62.87 114,230,974 57.27
Tiền 1,151,234 0.68 588,578 0.33 2,032,569 1.01
Các khoán phải thu 7,866,294 4.62 15,990,202 9.02 16,408,992 8.23
Hàng tồn kho 104,007,327 61.19 93,642,253 52.81 94,241,549 47.25
TSLD khác 1,145,139 0.67 1,271,738 0.71 1,547,864 0.78
TSCD và đầu tư
dài hạn
55,815,769 32.84 65,833,725 37.13 85,227,758 42.73
TSCD 40,703,969 23.95 25,366,925 14.31 38,421,758 19.26
Các khoán đầu tư tài
chính dài hạn
15,111,800 8.89 40,466,800 22.82 46,806,000 23.47
Tổng tài sản 169,985,763 177,326,496 199,458,732
(Nguồn: phòng kế toán tài chính)
4.2 Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty.
Qua bảng báo cáo kinh doanh của công ty trong ba năm 2005, 2006 và
2007 ta có bảng các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của công ty như sau:
Bảng 4: Các chỉ tiêu hiệu quả sản suất kinh doanh của công ty
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Đơn vị: nghìn đồng
chỉ tiêu thứ tự Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Doanh thu thuần 1 433,582,520 481,570,781 531,197,551

lợi nhuận sau thuế 2 10,715,837 13,533,189 22,075,788
Lao động bình quân 3 507 592 657
Tổng tài sản (tổng nguòn
vốn)
4 169,985,763 177,326,496 199,458,732
Vốn chủ sở hữu 5 43,677,154 55,473,201 70,000,000
Doanh thu bình quân trên 1 lao
động
6 = 1/3 855 192 813 464 808 520
Tỉ xuất sinh lời trên tổng tài sản
7 = 2/4 0.063 0.076 0.111
Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở
hữu
8 = 2/5 0.245 0.244 0.315
số vòng quay của vốn
9 = 1/4 2.55 2.716 2.663
Tỉ suất lợi nhuận trên doanh
thu
10 = 2/1 2,47 2,81 4,15
Nhận xét:
Doanh thu bình quân trên một lao động giảm điều này có thể giải thích
được do trong những năm gần đây thì công ty đang tăng cường thêm số cán
bộ công nhân viên tại các phòng ban không tham gia trực tiếp vào sản xuất và
chính điều đó đã làm cho doanh thu trên một lao động giảm.
Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản tăng đều qua các năm do doanh nghiệp
đã đầu tư thêm một số máy móc và trang thiết bị mới hiện đại hơn, có khả
năng tạo ra nhiều sản phẩm hơn và có chấtlượng tốt hơn.
Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu tăng và số vòng quay của vốn tăng
qua các năm điều này chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng sử dụng và quản lý
vốn một cách hiệu quả hơn.

Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu thuần của công ty cũng tăng đầu qua các
năm cho chúng ta thấy rằng công ty ngày càng tiến hành quản lý sản xuất
hiệu quả hơn từ đó dẫn đến giảm chi phí sản xuất và nâng cao lợi nhuận.
5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối của công ty.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
5.1 Đặc điểm về sản phẩm
Mỗi sản phẩm có đặc tính khác nhau thì đòi hỏi một cách thức phân
phối khác nhau và chính từ đặc tính riêng biệt như vậy nó đòi hỏi hệ thống
kênh phân của doanh nghiệp phải có những thay đổi để làm sao cho phù hợp
nhất trong quá trình phân phối và nhằm tạo ra hiệu quả một cách cao nhất.
Như chúng ta thấy ở Việt Nam hiện nay thì xe máy đã trở thành
phương tiện giao thông chủ yếu và chính điều này đã đem lại những cơ hội
lớn cho tất cả các nhà sản xuất xe máy tại Việt Nam. Đối với Công ty TNHH
Duy Thịnh cũng vậy trước cơ hội đó thì Công ty đã xác định thị trường mục
tiêu của mình là khu vực nông thôn, nơi mà người dân có mức thu nhập trung
bình và thấp.Chính đây cũng là khu vực thị trường năng và được đánh giá là
chiếm tới 70% nhu cầu về xe máy tại Việt Nam. Hiện tại, sản phẩm của công
ty là sản xuất các loại xe máy có mức giá tương đối rẻ khoảng từ 6 đến 8
triệu đồng với các kiểu dáng như: Wave, Dream, Jupiter, Neo, Revo, RS, Si,
Win, anpha….Với đặc tính sản phẩm xe máy của Công ty là các sản phẩm có
chất lượng ở mức độ trung bình và khu vực thị trường là khu vực nông thôn,
sự nhạy cảm về giá cả là khá cao trong khi đó mức độ đòi hỏi về chất lượng
chưa thực sự cao. Xuất phát từ những yêu cầu đó và đặc tính của sản phẩm xe
máy là các sản phẩm có thể tích trong lượng cũng như giá trị lớn, đòi hỏi các
cửa hàng phải được thiết kế một cách chuyên nghiệp nên việc phân phối bằng
các kênh quá dài sẽ đẫn đến chi phí phân phối lớn. Đây là mặt hàng đòi hỏi
các nhà phân phối, cũng như các cửa hàng bán lẻ phải có uy tín và mức độ tin
cậy cao nên chỉ bằng cách áp dụng các kênh phân phối trực tiếp hoặc các
kênh phân phối ngắn sẽ đem lại hiệu và giá bán hợp lý.
Bảng 5: Bảng tiêu thụ từng loại sản phẩm của công ty qua các năm

Đơn vị: chiếc
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
STT Loại xe
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Sản
lượng
Tỉ
trọng
( %)
Sản
lượng
Tỉ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỉ
trọng
(%)
1 Anpha 18 224 20,71 20 269 20,93 17 921 17,52
2 Dream 10 767 12,24 13312 13,74 12 576 12,29
3 Jupiter cơ 2 343 2,42 6 923 6,77
4 Jupiter đĩa 3 821 3,95 6 121 5,98
5 Neo cơ 4 458 4,36
6 Neo đĩa 3 945 3,86
7 Revo 10 598 12,05 8 346 8,62 5 389 5,27
8 RS 2 065 2,02
9 RS cơ 3 439 3,36
10 Si cơ 11 469 13,03 10 919 11,27 7 187 7,03
11 Si đĩa 9 582 10,89 9 021 9,31 7986 7,81

12 Wave 18 921 21,50 19 053 19,67 15 036 14,70
13 Win 8 432 9,59 9 768 10,09 9245 9,04
Tổng 87 993 96 852 102 291
( nguồn: phòng kinh doanh)
5.2 Đặc điểm về nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực hiện tại của công ty gồm hai đội ngũ lao động đó là: lao
động trực tiếp và lao động gián tiếp dưới đây là bảng thống kê số lượng lao
động và trình độ lao động của công ty qua các năm:
Bảng 6: Cơ cấu trình độ lao động của công ty
STT Trỉnh độ / Năm 2003 2004 2005 2006 2007
01 Chuyên gia Nhật bản và Đài loan 03 03 03 05 10
02 Đại học và trên đại học 20 26 35 54 74
03 Cao đẳng 15 18 25 30 35
04 Trung cấp 10 15 20 64 99
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
05 Công nhân 270 323 421 439 439
06 Tổng lao động 318 385 507 592 657
(guồn: phòng tổ chức)
Đến năm 2007 thì tỉ lệ lao động trực tiếp so với gián tiếp của công ty
là: 439/218 = 2..014.
Đội ngũ lao động trực tiếp có ảnh hưởng rất lớn đến tình hình sản xuất
tại công ty và chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp ra thị trường qua đó
ảnh hưởng đến chất lượng kênh phân phối. Để nhằm nâng cao tay nghề và
trình độ của công nhân thì Ban lãnh đạo công ty đã thường xuyên tổ chức các
cuộc thi nhằm thúc đẩy việc rèn luyện nâng cao tay nghề của công nhân viên
và cử các công nhân viên có thành tích xuất sắc đi đào tạo nâng cao trình độ.
Đối với các cán bộ thị trường là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với các đại
lý, thay mặt công ty trong việc thường xuyên theo dõi, giám sát các đại lý, thu
nhận thông tin, giúp đỡ các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện tại
phòng kinh doanh của công ty có 10 người đảm nhận việc phân phối tại hầu

hết các tỉnh và thành phố. Nhiệm vụ chính của các cán bộ thị trường đó là
giúp các đại lý tìm hiểu nhu cầu thị trường, tiếp thị giới thiệu sản phẩm đến
các trung gian bán buôn, xây dựng lòng tin và quan hệ tốt với các trung gian
này. Hàng năm họ có nhiêm vụ phát triển thêm mạng lưới đại lý và số lượng
các trung gian ở địa bàn mới. Nhân viên thị trường luôn là cầu nối giữa các
đại lý và doanh nghiệp, họ là kênh thu thập thông tin chủ yếu của công ty về
nhu cầu sản phẩm và những đòi hỏi của người tiêu dùng do đó só lượng và
chất lượng của đội ngũ này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng hệ thống
phân phối của công ty.
5.3 Đặc điểm về công nghệ
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Công nghệ mà công ty đang sử dụng là công nghệ mang tính chất bán tự
động nhưng nó vẫn còn tồn tại một số hạn chế nhất định và việc bán tự động
hoá mới chỉ được áp dụng chủ yếu trong dây truyền lắp ráp xe máy.
Sơ đồ 2: Quy trình Công nghệ cơ bản của xưởng sản xuất động cơ
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Và cũng xuất phát từ yếu tố công nghệ mà hiện nay công ty mới chỉ đạt
được tỷ lệ nội địa hoá sản phẩm khoảng 50% còn lại một số chi tiết và cụm
chi tiết phức tạp thì công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Chính điều này
cũng ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống phân phối của công ty khi thị trường
nước ngoài có sự biến động bất ổn.
5.4 Đối thủ cạnh tranh và quy mô thị trường.
Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là tất cả các Doanh nghiệp sản
xuất và lắp ráp xe máy phục vụ cho nhóm người có thu nhập trung bình và
thấp đang hoạt động hiện nay.Hiện nay trên thị trường có rất nhiều các công
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
ty sản xuát và lắp ráp xe máy phục vụ cho đối tượng này. Đối với thị trường
trong nước đó là: Công ty DETECH, SUFAT VIỆT NAM, LISOHAKA,
HOA LAM, TMT … và đặc biệt là 3 công ty xe máy hàng đầu Việt Nam đó
là HONDA VIỆT NAM, YAMAHA và SYM trong những năm gần đây cũng

rất chú trọng vào thị trường xe máy giá rẻ. ngoài ra thì chúng ta còn phải cạnh
tranh rất gay gắt với xe máy giá rẻ từ bên ngoài nước đặc biệt là Trung Quốc
và Thái Lan.
Vào giữa năm 2007 khi hai hãng sản xuất xe máy lớn nhất tại thị
trường Việt Nam đó là HONDA và YAMAHA công bố xây dựng thêm hai
nhà máy sản xuất xe máy nữa tại việt nam và công bố các nhà máy này sẽ đi
vào hoạt động cuối năm 2008 và đưa công suấ cảu mỗi hãng lên tới 1.5 tr xe
mỗi năm thì việc cạnh tranh của thị trường xe máy ngày càng trở lên khốc
liệt.
Các đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến cơ cấu tổ
chức kênh phân phối và ảnh hưởng đến đại lý tiêu thụ của công ty. Khi các
đối thủ cạnh tranh đưa ra các biện pháp hỗ trợ và phát triển các đại lý của họ
như: chính sách khuyến khích, hõ trợ các đại lý về vốn, quảng cáo, trưng bày,
đào tạo và các dịch vụ bảo dưỡng sau mua xe sẽ ảnh hưởng đến thị trường
tiêu thụ từ đó ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty. Trong năm
qua thì chúng ta thấy với sự phát triển của các hệ thống đại lý của 4 công ty
lớn đó là HONDA, YAMAHA, SYM, SUZUKI xây dựng các trung tâm bảo
hành tại các đại lý và mở rộng các đại lý uỷ quyền về tận các vùng nông thôn
để chiếm lĩnh thị trường, cho ra đời một loạt các mẫu xe gia rẻ đã ảnh hưởng
rất lớn đến hệ thống phân phối của các doanh nghiệp xe máy nói chung và
bản thân Công ty TNHH Duy Thịnh nói riêng. Do đó trong những năm gần
đây thì Công ty đã không ngừng tiến hành các biện pháp tăng cường quản lý
các đại lý và hỗ trợ cho các đại lý phát triển thị trường.
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
5.5 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ.
Trong tổ chức kênh phân phối thì các đặc điểm thì trường là yếu tố cơ
bản mang tính chất định hướng cho thiết kế kênh và các mối quan hệ trong
kênh. Cấu trúc kênh phải đáp ứng được nhu cầu và mong muốn của người
tiêu dùng cuối cùng, đem đến cho họ những lợi ích mà họ mong muốn. những
mong muốn cơ bản của người tiêu dùng đó là:thông tin, tính tiện dụng, đa

dạng, giá cả và các dịch vụ kèm theo.
Thị trường tiêu thụ xe máy giá rẻ tại Việt Nam hiện nay là rất lớn nó
bao gồm tất cả các tỉnh, thành phố trong cả nước. Tuy nhiên do tính chất thị
trường và sự xuất hiện của các doanh nghiệp cùng ngành trên từng thị trường
nên công ty đã cân nhắc và lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp. Công
ty đã xác định được các thị trường mục tiêu của mình đó là Thành phố Hồ Chí
Minh, Miền tây, khu vực tây nguyên. miền trung và đồng sông hồng. Đối với
thị truờng Thành phố Hồ Chí Minh, Miền tây và Tây nguyên đây là các thị
trường ở xa thì Công ty thiết kế các kênh phân phối dài và chọn các trung
gian là các công ty thương mại để phụ trách toàn bộ việc phân phối tại các thị
trường đó. Còn đối với các thị trường ở gần như Đồng bằng sông hồng và
miền trung thì công ty thiết kế các kênh ngắn và trực tiếp quản lý kênh phân
phối của mình.
Thị trường Xuất khẩu: trong năm 2007 vừa qua thì công ty đã mở rộng
phát triển thị trường sang châu phi và cụ thể là Tanzania và Nam phi để kênh
phân phối hiệu quả thì công ty đã sử dụng các trung gian phân phối chính tại
thị trường này. Do các trung gian ở đây có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường
và đối thủ cạnh tranh…..

Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Chương 2:
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH
1.Thực trạng tổ chức kênh tại công ty TNHH Duy Thịnh.
1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập dựa trên những căn
cứ chính là : Đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm và tính chất của thị trường
tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường … hiện
tại thì công ty phân phối theo 2 kênh đó là kênh phân phối một cấp và kênh
phân phối hai cấp

1.1.1 Kênh phân phối một cấp.
Sản phẩm của công ty được bán qua các cửa hàng bán lẻ lớn. Công ty
quyết định phân phối qua các cửa hàng bán lẻ lớn để cung ứng sản phẩm đến
tận tay người tiêu dùng. Các nhà bán lẻ lớn có khả năng thanh toán cao, có
mức độ bao phủ thị trường tương đối.
Tiêu thụ qua kênh này thì công ty vận chuyển trực tiếp cho những
người bán lẻ hoặc giao hàng tại công ty nếu người bán lẻ có phương tiện vận
chuyển . Khi áp dụng tiêu thụ qua kênh này thì đòi hỏi công ty phải thực hiện
việc bao phủ thị trường và các nhân viên kinh doanh phải thường xuyên kiểm
tra kiểm soát và đôn đốc các cửa hàng bán lẻ . Trong những điều kiện hiện tại
thì công ty chủ yếu xây dựng mô hình kênh phân phối này chủ yếu tại các
tỉnh miền trung và toàn bộ thị trường miền bắc mà thôi. Hiện nay công ty có
khoảng 100 cửa hàng bán lẻ hoạt động trong hệ thống kênh này và lượng sản
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Nhà sản xuất Cửa hàng bán lẻ
hoặc đại lý
Người tiêu dùng
phẩm tiêu thụ qua kênh này chiếm khoảng 30% tổng sản phẩm của công ty.
Công ty xác định việc xây dựng một hệ thống bán lẻ bán hàng trực tiếp nhằm
phù hợp với đặc tính của sản phẩm nó làm giảm chi phí trong qua trình phân
phối và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm. Mặt khác việc phân phối qua
các cửa hàng bán lẻ trực tiếp cũng làm tăng lợi nhuận của công ty và nó làm
cho sự quản lý của công ty với các cửa hàng cũng như các đại lý chặt chẽ hơn
và thường ít xảy ra các tranh chấp cũng như mâu thuẫn trong nội bộ kênh.
1.1.2 Kênh phân phối gián tiếp nhiều cấp.
Bán hàng qua các cấp trung gian chiếm tỷ trọng lớn hơn trong cơ cấu
kênh phân phối của công ty, khoảng 70% hàng hoá của công ty được tiêu thụ
thụ qua kên này. Công ty áp dụng kênh phân phối nhiều cấp cho toàn bộ các
thị truờng ở xa Công ty như thành phố Hồ Chí Minh, Tây nguyên và các tỉnh
Miền tây.Do khoảng cách về địa lý là tương đối xa nên công ty khó có thể

kiểm soát đuợc toàn bộ hệ thống đại lý được, hơn nữa do múc đích muốn bao
phủ toàn bộ thị trường nên công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại có
tiềm lực tại các khu vực thị trường này và dựa vào các hệ thống kênh sẵn có
của họ để bao phủ thị trường. Hiện nay công ty đang có 20 trung gian là các
công ty thương mại nằm trong hệ thống phân phối của mình. Theo cách tổ
chức kênh này thì sản phẩm được bán cho các công ty thương mại hoặc các
Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B
Nhà sản xuất Các đại lý cấp I hoặc các
công ty TM trung gian
Các dại lý cấp 2 và
người bán lẻ
người tiêu dùng