Tài liệu Luận văn: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bánh kẹo Hải Hà ppt

Luận văn
Hồn thiện hệ thống kênh
phân phối của cơng ty
bánh kẹo Hải Hà

1


LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, sau khi thực hiện được một chặng đường
thực hiện chiến lược ổn định và phát triển kinh tế xã hội, nước ta đã đạt được
những thành công to lớn và rất quan trọng trong các mặt kinh tế, chính trị, văn
hố- xã hội, đời sống nhân dân được cải thiện...
Quyết định đi lên nền kinh tế thị trường có định hướng XHCN cho phép
các doanh nghiệp có điều kiện và nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường,
nhưng cũng đặt các doanh nghiệp vào tình thế cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Quan điểm Marketing hiện đại ngày nay cho rằng một doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì phải đặt vấn đề thoả mãn nhu cầu của khách hàng lên hàng
đầu. Do vậy, việc ứng dụng những triết lý của Marketing trong chiến lược kinh
doanh của các công ty ngày càng phổ biến. Đặc biệt là việc sử dụng các biến số
giá cả, sản phẩm, phân phối, cổ đông và xúc tiến trong phối thức MarketingMix trong các chiến lược kinh doanh của mình.
Việc tổ chức một hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với
hoạt động kinh doanh của một cơng ty. Bởi một sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ
được ở nơi mà người ta cần nó. Tuy nhiên việc tiến hành các chương trình phân
phối sản phẩm của các công ty kinh doanh lại luôn là vấn đề bức xúc hiện nay.
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một trong những công ty Nhà nước đang
đứng đầu về sản xuất và kinh doanh các loại bánh kẹo ở Việt Nam hiện nay.
Ngồi ra, cơng ty cũng là một trong những doanh nghiệp điển hình trong việc
ứng dụng các lý luận về Marketing vào hoạt động kinh doanh của mình đặc biệt
là các chiến lược phân phối.
Từ thực tiễn đó, đề tài “ Hồn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty

bánh kẹo Hải Hà” được đề xuất với mục đích hồn thiện hệ thống lý luận cơ
sở về hệ thống kênh phân phối trong chuyên ngành Marketing.

2


CHƯƠNG I:TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM TẠI CÔNG TY KINH DOANH
I-

Khái quát về hệ thống kênh phân phối:

1- Khái niệm và tầm quan trọng của kênh phân phối:
*Phân phối là một biến số quan trọng của Marketing – Mix, có thể hiểu
phân phối là những hoạt động khác nhau của một công ty nhằm đưa hàng hố
đến tay người tiêu dùng mà cơng ty mong muốn hướng đến. Do vậy quyết định
về kênh phân phối bao giờ cũng là một quyết định quan trọng trong chiến lược
Marketing. Nhất là trong nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cơ động và hiệu
quả của kênh phân phối đóng vai trị quan trọng đối với thành cơng của các
công ty tham gia trên thị trường.
 Hiện nay đang có rất nhiều khái niệm khác nhau về kênh phân phối:
Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các trung gian khác nhau cần sử dụng
để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, từ đó quan niệm kênh phân phối như
là hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Các trung gian
thương mại quan niệm dịng chảy quyền sở hữu hàng hố như là cách mơ tả tốt
nhất về kênh phân phối. Cịn người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối
đơn giản như là chuỗi các trung gian đứng giữa họ và người sản xuất. Các nhà
nghiên cứu quan sát kênh phân phối như nó hoạt động trong hệ thống kênh kinh
tế có thể mơ tả trong các hình thức cấu trầu và hiệu quả hoạt động của nó.
Dưới quan điểm một cơng ty kinh doanh: kênh phân phối của công ty là một

tập cấu trúc chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty kinh doanh với các nhà sản
xuất, các trung gian tiếp thị phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ
chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý cho khách hàng tiềm năng trọng
điểm trực tiếp và cuối cùng của cơng ty.
Dưới góc độ các nhà quản trị thì kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hoá
nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.
3


Tổng quát lại: kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp các nhân
độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng và người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác,
kênh phân phối là hệ thống quan hệ của một nhóm tham gia vào q trình đưa
hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là
một hệ thống các quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan đến q trình mua
và bán hàng hố. Kênh phân phối là đối tượng để tổ chức, quản lý như một
công cụ Marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là
đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý vĩ mơ. Các kênh
phân phối tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường.
2- Cấu trúc kênh và các thành viên kênh:
2.1- Cấu trúc kênh phân phối:
*Định nghĩa: Cấu trúc kênh như là một nhóm các thành viên của kênh mà
tập hợp các cơng việc phân phối được phân bổ cho họ. Cấu trúc kênh khác
nhau,có cách phân chia cơng việc phân phối cho các thành viên kênh khác
nhau.
Cấu trúc bổ trợ của kênh phân phối như một nhóm tổ chức và các đơn vị trợ
giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện các công việc phân phối.
Sự phân chia cấu trúc kênh tập trung vào việc phân chia công việc phân
phối theo những cách thức khác nhau để đáp ứng các yêu cầu phân phối tổng

thể và có thể dễ dàng chun mơn hố.
 Phân loại cấu trúc kênh: Thường dựa trên đặc điểm hoạt động của kênh
và cấu trúc của nó. Có 3 loại kênh:
+ Các kênh trao đổi đơn: Rất nhiều các hoạt động trao đổi được đàm phán
với hành vi dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại. Một trao
đổi đơn lẻ như vậy thường là sự tiếp cận từ một phía người mua hoặc người
bán. Ví dụ việc mua bán một nhà máy sản xuất thép là kênh trao đổi đơn.

4


+ Các kênh truyền thống( thông thường ): Các kênh được xếp loại là
kênh thống thường được biểu hiện như các dòng chảy tự do. Quan niệm kênh
truyền thống là dịng chảy tự do.
Có 3 đặc điểm quan trọng: (1)sự thiếu liên kết giữa các công ty trong cấu
trúc kênh thông thường dẫn đến yêu cầu một mức độ phụ thuộc lẫn nhau tối
thiểu.(2) Các cơng ty trong dịng chảy tự do không trở thành các thành viên đầy
đủ của hệ thống kênh Marketing liên kết dọc.(3) Thuật ngữ “thông thường”
khơng có nghĩa là bao gồm tất cả những người tham gia kênh mà chỉ thực hiện
một dịch vụ nào đó trong kênh.
+ Hệ thống Marketing liên kết chiều dọc(VMS): Đặc điểm cơ bản là
những người tham gia kênh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau.
Trong VMS có một cơng ty thành viên điển hình như người lãnh đạo, người
điều khiển kênh.
Kênh VMS tập đoàn hoạt động như một doanh nghiệp độc lập nhờ hiệu
lực của quyền sở hữu.
Kênh VMS hợp đồng là kênh Marketing trong đó có sự phụ thuộc lẫn
nhau giữa các thành viên được xác định trong một hợp đồng thơng thường. Có
3 dạng kênh VMS hợp đồng khác nhau.
2.2: Các thành viên kênh: có 3 loại cơ bản:

+ Người sản xuất: gồm rất nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông
nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng...đến ngành dịch vụ. Họ gồm vô số các loại cơng
ty sản xuất số lớn hàng hố và dịch vụ và rất nhiều quy mô từ một người sản
xuất đến cơng ty khổng lồ có hàng ngàn lao động. Tuy nhiên, phần lớn các
công ty sản xuất, từ lớn lẫn nhỏ đã khơng ở vị trí thuận lợi để phân phối sản
phẩm của họ trực tiếp cho thị trường sử dụng cuối cùng. Nhờ đó bằng việc
chuyển các cơng việc phân phối cho các thành viên khác của kênh như người
bán buôn và người bán lẻ ,người sản xuất có thể đạt được những tiết kiệm
tương đối.

5


+ Người trung gian thương mại là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp
người sản xuất và người tiêu dùng cùng trong thực hiện các chức năng đàm
phán và công việc phân phối khác.Người trung gian tham gia vào các dòng
chảy đàm phán và quyền sở hữu. Họ hoạt động ở 2 cấp độ bán buôn và bán lẻ.
+ Người tiêu dùng cuối cùng: gồm người tiêu dùng cá nhân và người sử
dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp. Họ là các thành viên của kênh vì
họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hoá.
3- Sự hoạt động của kênh phân phối:
Hệ thống kênh phân phối hoạt động thơng qua các dịng chảy. Khi một
kênh Marketing đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những
dịng chảy này cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và
các tổ chức khác trong phân phối hàng hoá và dịch vụ. Mỗi dòng chảy là tập
hợp một chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh.
Dòng chảy quan trọng nhất là : (1) Dòng vân động của sản phẩm về mặt vật
chất thể hiện sự di chuyển thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua
tất cả các thành viên tham gia vào quá trình từ địa điểm sản xuất đến điểm tiêu
dùng cuối cùng.(2) Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của

các bên mua và bán liên uqna đến quyền sở hữu sản phẩm.(3) Dòng chuyển
quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất
tới người tiêu dùng cuối cùng.(4)Dịng thơng tin: Cơng ty vận tải tái xuất hiện,
và dịng thơng tin tới người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng là hai
chiều.(5) Dòng xúc tiến thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản
xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá
nhân, xúc tiến bán và quan hệ cơng chúng.
Tất cả các dịng chảy và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết và ít
nhất có một doanh nghiệp trong hệ thống kênh có trách nhiệm thực hiện mỗi
dịng chảy. Trao đổi thơng tin là cần thiết cho mỗi dòng chảy hoạt động và chìa
khố để kèm các dịng chảy trong kênh thơng suốt là chia rẽ thông tin giữa các
thành viên.
6


Hoạt động của các dịng chảy của kênh thơng quan cơ chế kéo đẩy trong
kênh. Cơ chế kéo là các doanh nghiệp dùng các biện pháp tác động vào nhu cầu
của người tiêu dùng cuối cùng để tạo ra mong muốn của họ, để họ tạo nên lực
hút hàng hoá ra thị trường. Cơ chế đẩy nghĩa là doanh nghiệp sử dụng các biện
pháp thúc đẩy các thành viên kênh tăng cường hoạt động tiêu thụ tạo thành lực
đẩy hàng hố ra thị trường.
Các dịng chảy trong kênh lại vận động theo những hướng và cường độ
khác nhau cho thấy mức độ phức tạp của việc tổ chức quản lý các kênh
Marketing.
II-

Nội dung hoàn thiện kênh phân phối:

1- Xác định cấu trúc kênh:
Để xác định được cấu trúc kênh ta phải xác định 3 biến số chủ yếu: chiều

dài, bề rộng và loại trung gian của kênh.
a- Xác định chiều dài của kênh:
Doanh nghiệp phải lựa chọn số lượng các cấp độ trung gian có mặt trong
kênh từ kênh trực tiếp đến kênh gián tiếp có nhiều cấp độ trung gian:
A
Người sản xuất

B
Người sản xuất

C
Người sản xuất

D
Người sản xuất

Đại lý

Người bán
buôn

Người bán lẻ

Người bán
buôn

Người bán lẻ

Người bán lẻ

7


Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng

- Đối với hàng hố tiêu dùng cá nhân:
Hình trên biểu diễn 4 kênh Marketing phổ biến cho hàng hoá tiêu dùng
cá nhân với số các cấp độ trung gian trong mỗi kênh phân phối( số cấp trung
gian giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng) khác nhau. Doanh
nghiệp phải lựa chọn các kênh theo chiều dài thích hợp. Ngồi 4 kênh trên cịn
có những kênh có nhiều cấp độ trung gian hơn.
- Đối với hàng hố cơng nghiệp:

Người sản xuất

Người sản xuất

Người sản xuất

Đại lý

Người sử dụng
công nghiệp

Đại lý

Người phân
phối công
nghiệp

Người phân
phối công
nghiệp

Người sử dụng
công nghiệp

Người sản xuất

Người sử dụng
công nghiệp

Người sử dụng
công nghiệp

Đây là 4 kênh phổ biến nhất cho hàng hố cơng nghiệp. Kênh hàng hố
cơng nghiệp thường ngắn hơn và chỉ có một trung gian hoặc khơng có bởi vì

8


những người sử dụng cơng nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và
mua với số lượng lớn.
Mỗi kiểu kênh theo chiều dài tức là cấp độ trung gian có mặt trong kênh

khác nhau thường thích hợp với một số sản phẩm nhất định.Trong một số
trường hợp, doanh nghiệp sử dụng đồng thời hai hay nhiều kênh khác nhau cho
cùng một loại sản phẩm, tới cùng nhóm khách hàng mục tiêu.
1.2-Xác định bề rộng của kênh:
Để đạt được sự bao phủ thị trường, tiếp cận và khai thác thị trường tốt
nhất, doanh nghiệp phải quyết định số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân
phối trong kênh. Các phương thức phân phối khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp
đạt tới các mục tiêu khác nhau. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu vận dụng một
trong 3 phương thức là phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc, phân phối đặc
quyền.
Phân phối rộng rãi có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm và
dịch vụ tới càng nhiều người bán buôn và bán lẻ càng tốt. Phân phối rộng rãi
thường được sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng, số lượng khách
hàng đông đảo, phạm vi thị trường rộng lớn.
Phân phối đặc quyền là phương thức ngược với phương thức rộng rãi bởi
vì chỉ có một trung gian thương mại được bán sản phẩm của doanh nghiệp ở
một khu vực địa lý cụ thể.
Phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối đặc quyền
nghĩa là doanh nghiệp tìm kiếm một số trung gian thương mại thích hợp để bán
sản phẩm của nó ở một khu vực thị trường cụ thể.
1.3-Xác định các loại trung gian tham gia vào kênh:
Ở mỗi cấp độ trung gian của kênh Marketing thường có nhiều loại trung
gian khác nhau hoạt động. Mỗi loại trung gian có sức mạnh, điểm yếu, quy mô
phương thức kinh doanh khác nhau, vì vậy họ thường thích hợp với việc kinh
doanh một số sản phẩm và thực hiện một số công việc nhất định. Ngược lai mỗi
loại sản phẩm cũng chỉ thích hợp với một số loại trung gian thương mại nhất
9


định. Các loại trung gian trên thị trường cũng luôn biến đổi. người quản lý kênh

phải phân tích các trung gian hiện có trên thị trường để có thể sử dụng những
loại trung gian thương mại thích hợp trong hệ thống kênh Marketing của doanh
nghiệp. Cơ sở quan trọng để lựa chọn chính là khách hàng của các loại trung
gian, phương thức và hiệu quả kinh doanh của họ.
2- Lựa chọn mơ hình tổ chức kênh:
*Khái niệm về tổ chức kênh: Tổ chức kênh Marketing là tất cả những
hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi
trước đó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại
Tổ chức kênh là một tập hợp những quyết định nhằm xác định cấu trúc
các bộ phận cấu thành hệ thống kênh bao gồm các thành viên, các tổ chức bổ
trợ và quan hệ làm việc giữa các bộ phận trong hệ thống.
Tổ chức kênh là một quyết định có tính chiến lược của doanh nghiệp, là
hoạt động tích cực của người quản lý.
 Nhận dạng khi nào doanh nghiệp phải tổ chức kênh:
Trước hết, doanh nghiệp cần phải xác định khi nào cần tổ chức kênh.
Điều này rất quan trọng, đặc biệt khi doanh nghiệp cần cải tạo các kênh hiện có
chứ khơng phải tổ chức một kênh hoàn toàn mới. Một số trường hợp cần phải
tổ chức kênh là:
(1)Phát triển sản phẩm mới hoặc dòng sản phẩm mới.(2) Đưa các sản
phẩm hiện tại vào thị trường mục tiêu mới.(3)Có sự thay đổi cơ bản trong một
số biến số của Marketing- Mix.(4) Thiết lập công ty mới.(5) Các trung gian
thương mại hiện tại thay đổi chính sách của họ có ảnh hưởng đến mục tiêu
phân phơí của cơng ty.(6) Thay đổi khả năng sẵn sàng của các loại trung gian
thương mại cụ thể.(7) Mở ra các khu vực thị trường đại lý mới .(8) Xảy ra
những sự thay đổi mơi trường chủ yếu, có thể ở mơi trường kinh tế, văn hố, xã
hội, cạnh tranh, kỹ thuật hoặc luật pháp.(9) Xảy ra xung đột hoặc các quá trình
hành vi khác.(10) Việc xem xét đánh giá thường xuyên hoạt động của kênh

10

trong thời kỳ trước có thể dẫn đến cần phải thay đổi các kênh hiện có hoặc cần
thiết lập kênh mới.
 Phân tích các biến số ảnh hưởng tới câú trúc kênh:
Doanh nghiệp phải phân tích tồn diện về mơi trường và thị trường
Marketing để xác định những tác động chủ yếu đến kênh Marketing. Đây sẽ là
căn cứ để lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cấu trúc kênh, doanh nghiệp
phải phân tích tồn diện về các địa điểm của sản phẩm, các hoạt động kinh
doanh hiện tại, hành vi và cấu trúc của thị trường để xác định rõ thị trường mục
tiêu. Doanh nghiệp phải phân tích được cấu trúc cạnh tranh, những biến đổi
trên thị trường. Sau đó doanh nghiệp phải phân tích các khả năng nguồn lực của
mình, các mục tiêu, chiến lược kinh doanh,các mục tiêu, chiến lược Marketing.
Phân tích các yếu tố trên càng đầy đủ, chính xác bao nhiêu càng giúp doanh
nghiệp có cơ sở thực tiễn để tổ chức được một hệ thống kênh tối ưu.
Những căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh:
(1) Các đặc điểm của khách hàng bao gồm: số lượng, sự phân tán về mặt
địa lý, hành vi mua.
(2)Đặc điểm của sản phẩm bao gồm: tính dễ hỏng, trọng lượng, kích
thước, mức độ tiêu chuẩn hố, các dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng sản phẩm, giá trị
đơn vị sản phẩm.
(3)Đặc điểm của trung gian bao gồm: sự sẵn sàng của các trung gian,
mức độ chấp nhận sản phẩm hoặc chủng loại sản phẩm, sức mạnh và điểm yếu.
(4)Các đặc điểm về cạnh tranh như mức độ cạnh tranh theo khu vực địa
lý, các kênh hiện tại của các đối thủ cạnh tranh.
(5)Đặc điểm của công ty bao gồm: sức mạnh tài chính, tập hợp sản
phẩm, các kênh truyền thống, những chính sách Marketing hiện tại.
(6)Các đặc điểm của môi trường: những điều kiện kinh tế luật pháp và
hạn chế, công nghệ...
- Đặc điểm của trung gian thương mại: có ảnh hưởng lớn đến tổ chức
kênh.Người quản lý kênh phải xem xét hiện có những loại trung gian nào trên

11


thị trường, khả năng, mặt mạnh, mặt yếu trong thực hiện các chức năng phân
phối của họ.
- Đặc điểm doanh nghiệp - chủ thể tổ chức kênh: đây cũng là căn cứ
quan trọng để tổ chức kênh của họ. Qyu mô của doanh nghiệp sẽ quyết định
đến khả năng của doanh nghiệp tìm được các thành viên kênh thích hợp. Nguồn
lực của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện các chức năng phân
phối nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức năng nào? Dòng
sản phẩm của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới kiểu kênh. Chiến lược Marketing
của doanh nghiệp khác nhau thì kiểu kênh sử dụng cũng khác nhau.
Các nhân tố quan trọng của doanh nghiệp ảnh hưởng đến tổ chức kênh:
(1) Quy mô
(2) Khả năng tài chính
(3) Kinh nghiệm quản lý
(4) Các mục tiêu và chiến lược
3- Lựa chọn thành viên kênh:
Việc lựa chọn các thành viên kênh là khâu cuối cùng của quy trình thiết
kế kênh. Quyết định này là thường xuyên, cần thiết ngay cả những thay đổi
trong cấu trúc không xảy ra, như trong trường hợp công ty muốn mở rộng thị
trường của mình.Mỗi nhà sản xuất có khả năng khác nhau trong việc thu hút
các trung gian có chất lượng cho kênh dự định. Một số công ty không gặp khó
khăn trong việc lựa chọn trung gian, trong khi một số khác phải cực nhọc mới
tìm đủ số trung gian tiêu chuẩn mong muốn. Có thể tiến hành lựa chọn thành
viên kênh qua các bước sau:

Tìm kiếm các thành viên có khả năng

Khơng thoả

mãn

Phân tích các tiêu chuẩn lựa chọn

12

Thuyết phục các thành viên tham gia vào kênh


Có thoả mãn

 Quy trình lựa chọn thành viên kênh
3.1- Tìm kiếm các thành viên có khả năng:
Có rất nhiều nguồn thơng tin có giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra
các thành viên kênh xứng đáng.Những nguồn quan trọng nhất gồm có:
- Tổ chức bán theo khu vực
- Nguồn thương mại - Quảng cáo
- Nhu cầu người bán - Trưng bày thương mại
- Khách hàng - Các nguồn khác
3.2- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn:
Sau khi đã phát triển được một danh sách các thành viên tương lai của
kênh, bước tiếp theo là đánh giá khả năng các thành viên này dựa vào các tiêu
chuẩn lựa chọn. Nếu một công ty không phát triển được bộ tiêu chuẩn để sử
dụng, để lựa chọn thành viên kênh thì phải phát triển một vài tiêu chuẩn.Trên
thực tế, nhiều công ty duy trì được một danh sách các tiêu chuẩn đầy đủ dùng
cho việc lựa chọn thành viên kênh. Tuy nhiên số lượng các tiêu chuẩn thích
hợp phụ thuộc vào các công ty cụ thể. Khi điều kiện thay đổi địi hỏi các cơng
ty phải thay đổi tầm quan trọng của các tiêu chuẩn chọn thành viên đối phó với
các điều kiện thay đổi.
Một số chỉ tiêu quan trọng lựa chọn thành viên kênh:

- Điều kiện tín dụng và tài chính
- Sức mạnh bán hàng - Thành cơng về quản trị
- Dòng sản phẩm - Khả năng quản lý
- Danh tiếng - Quan điểm, thái độ
- Chiếm lĩnh thị trường - Quy mô

13


- Hoạt động bán
3.3- Sử dụng danh sách tiêu chuẩn lựa chọn:
Trên thực tế, danh sách các tiêu chuẩn nói trên không được áp dụng cho
tất cả các công ty ở tất cả các điều kiện khác nhau nhưng nó vẫn có ích cho
chúng ta vì nó giúp chúng ta xác định các căn cứ chính để tuyển chọn thành
viên kênh.
3.4- Thuyết phục các thành viên của kênh:
Tuyển chọn là một q trình hai chiều: Khơng chỉ nhà sản xuất được lựa
chọn mà cả các nhà trung gian, họ cũng có thể lựa chọn người mà ho đại
diện(trừ các nhà sản xuất có uy tín và hình ảnh đặc biệt)
Người quản lý kênh ở các cơng ty sản xuất có thể sử dụng một số hoạt
động cụ thể để cố gắng thuyết phục các thành viên. Nhưng nhà sản xuất nên
đảm bảo với các trung gian rằng quan hệ thành viên sẽ mang lại lợi ích song
phương nên mỗi bên thực hiện đúng nhiệm vụ.
Những động cơ đặc biệt để đảm bảo các trung gian thương mại tham gia
vào kênh là nhà sản xuất cho họ biết là họ sẽ được nhà sản xuất ủng hộ, trợ
giúp những gì càng cụ thể bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Các thành viên kênh
họ muốn biết ngay từ đầu (họ sẽ được cái gì?) khi họ tham gia vào kênh
Marketing của nhà sản xuất. Trong khi nhà sản xuất có thể đưa ra nhiều động
cơ lơi cuốn thành viên kênh, thì đa số thành viên kênh thường đánh giá một
trong 4 lĩnh vực sau:

Dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt
Sự giúp đỡ về quảng cáo, xúc tiến
Sự trợ giúp về quản lý
Các chính sách bn bán cơng bằng và quan hệ hữu nghị
4- Đánh giá các kênh phân phối đã thành lập:
Cũng như việc kiểm toán định kỳ mà tất cả các công ty tiến hành, nhiều
nhà nghiên cứu đưa ra ý kiến rằng các nhà sản xuất nên tiến hành kiểm tra,
đánh giá kênh Marketing một cách định kỳ. Mục tiêu cơ bản của phương pháp
14


này là nhằm vào việc thu thập các dữ liệu để xem xét các thành viên trong kênh
đã tiếp nhận các chương trình Marrketing của nhà sản xuất và các bộ phận hoạt
động như thế nào, mối quan hệ ở đâu là bền vững, ở đâu là yếu, nhà sản xuất
phải làm gì để mối quan hệ trong kênh có thể đứng vững và tốt nhất.
Hơn nữa việc kiểm tra, đánh giá kênh Marketing cũng cần phải xác định
chi tiết các vấn đề, khó khăn, điểm mạnh, điểm yếu trong mối quan hệ giữa nhà
sản xuất với người bán buôn hoặc với người bán lẻ, tất cả những công việc này
cần tiến hành riêng biệt theo từng loại thành viên trong kênh, theo vị trí thị
trường, theo khối lượng bán, theo tính chất mới mẻ của hoạt động và bất cứ
một tiêu chuẩn thích hợp nào khác.
Cuối cùng, để cơng tác kiểm tra hoạt động của kênh Marketing đạt hiệu
quả thì cần phải tiến hành đều đặn theo định kỳ nhằm nắm bắt được các xu
hướng và phương thức hoạt động của nó. Chỉ bằng cách này mới có thể theo
dõi được các vấn đề tồn tại, những vấn đề có thể mất đi hoặc mở rộng phạm vi
ảnh hưởng.
5- Quản lý, điều chỉnh hệ thống kênh:
5.1- Quản lý hệ thống kênh:
* Khái niệm: Quản lý kênh được hiểu là tồn bộ cơng việc quản lý điều
hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa các thành

viên kênh đã được lựa chọn qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh
nghiệp.
* Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản lý kênh:
- Phạm vi của quản lý kênh Marketing là bao trùm toàn bộ hoạt động của
kênh, liên quan tới tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh Marketing từ nhà
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
-Quản lý bao gồm quản lý cả 10 dòng chảy trong kênh. Một hệ thống
kênh hoạt động có hiệu quả hay khơng phụ thuộc vào các dịng chảy của nó
được điều hành thơng suốt khơng? Quản lý kênh liên quan tới tồn bộ q trình
tổ chức vận hành các hoạt động bên ngồi doanh nghiệp nhằm đạt các mục tiêu
15


phân phối. Tất cả các dòng chảy khác trong kênh phải được quản lý tốt trước
khi các hoạt động phân phối vật chất được tiến hành.
-Quản lý kênh là quản lý các hoạt động bên ngồi của doanh nghiệp chứ
khơng phải trong nội bộ nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng những
biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp quản lý các biến số Marketing
khác.
Mọi vị trí thành viên trong kênh đều có trách nhiệm và khả năng quản lý
kênh ở những mức độ khác nhau.
Các vị trí thành viên kênh khác nhau có mục tiêu định hướng quản lý
khác nhau.
- Phân biệt quản lý kênh hàng ngày với quản lý kênh về mặt chiến lược.
tất nhiên quản lý kênh hàng ngày với quản lý kênh dài hạn có quan hệ biện
chứng với nhau. Quản lý kênh dài hạn tập trung vào những biện pháp có tính
chiến lược trong khi quản lý kênh hàng ngày giải quyết những công việc phân
phối cụ thể.
Mức độ và khả năng quản lý hệ thống kênh Marketing của các doanh
nghiệp phụ thuộc và kiểu tổ chức kênh đã xác lập của doanh nghiệp.

5.2- Điều chỉnh hệ thống kênh:
Các nhà sản xuất có thể đề xuất các biện pháp điều chỉnh hợp lý để phát
triển hoạt động của các thành viên kênh,những người mà không đáp ứng được
mức hoạt động tối thiểu.
Nếu các hoạt động hợp lý được liệu trước, với mục đích là sửa đổi hơn là
coi nó là đầu nút cuối, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra tại sao các thành
viên kênh này hoạt động kém hiệu quả. Để tìm ra các nhà quản lý kênh phải
phân tích tỉ mỉ nhu cầu cũng như các vấn đề của thành viên kênh.Những điều
chỉnh: Thứ nhất, người quản lý khơng thể chờ để có các thơng tin đầy đủ về
yêu cầu và vấn đề của thành viên kênh bằng cách ngồi chờ thụ động để nhận
tin. Hơn thế,nhà quản lý phải phát triển các phương pháp hữu hiệu và cụ thể với
mục đích tìm kiếm các thơng tin về nhu cầu và vấn đề của thành viên kênh, các
16


cách như xây dựng một mạng lưới thông tin liên lạc chính thức của kênh, tiến
hành kiểm tra các kênh Marketing, lập ra các ban tư vấn cho nhà phân phối, các
nghiên cứu được cơng ty bên ngồi tiến hành... Thứ hai, các chương trình ủng
hộ thành viên kênh phải được phù hợp với nguyện vọng và khó khăn của họ.
Thứ 3, nhà sản xuất phải duy trì vai trị lãnh đạo thông qua quyền lực khéo léo.
trong bối cảnh của chương trình tăng hiệu quả của thành viên kênh hoạt động
yếu, việc dùng quyền lực cưỡng bức có thể phải được tránh một cách cẩn thận,
do tác động tới các kết quả ngắn hạn nhanh chóng. Cuối cùng việc lập ra kênh
Marketing mang tính liên tổ chức phải được thực hiện nếu nhà quản lý kênh hy
vọng đạt được sự thay đổi trong chương trình phân phối.

17


CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HỆ THỐNG

KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

I-

Đánh giá khái quát về hoạt động kinh doanh của công ty :

1- Q trình hình thành và phát triển của cơng ty :
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ
Công nghiệp, chuyên sản xuất kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo, chế biến
thực phẩm phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, do nhà nước đầu tư vốn
và quản lý với tư cách là chủ sở hữu .
Trụ sở công ty: 25 Trương Định - Hai Bà Trưng - Hà nội .
Trụ sở giao dịch : HaiHa Confectionery Company ( HaiHaCo)
Tiền thân của Công ty bánh kẹo Hải Hà là nhà máy sản xuất miến Hoàng
Mai.
Tháng 6 năm 1970 nhà máy tiếp nhận xưởng kẹo Hải Châu với công suất
900 tấn/năm và đổi thành tên “ Nhà máy thực phẩm Hải Hà “ chuyên sản xuất :
kẹo, mạch nha, giấy, tinh bột...
Năm 1976-1986: Tháng 12/1976 Nhà máy được Nhà nước phê chuẩn
phương án thiết kế mở rộng diện tích mặt bằng khoảng 300.000m2 với công
suất thiết kế 6.000 tấn/năm. Đồng thời nâng cao chất lượng sản phẩm của
mình.
Năm 1977 là năm tình hình sản xuất của nhà máy gặp nhiều khó khăn do
nạn khan hiếm vật tư, cơ sở sản xuất nghèo nàn, lạc hậu, thiếu năng lượng,
thiếu vốn...Tuy nhiên, nhà máy vẫn cố gắng tìm mọi biện pháp duy trì sản xuất
và ln thực hiện được nhiệm vụ kế hoạch . Đến năm 1985, nhà máy có thêm
nhiều chủng loại sản phẩm.Có rất nhiều sản phẩm được xuất sang các nước
XHCN, Đông Âu và đều được thị trường ưa chuộng như các loại kẹo có nhân:
kẹo vừng, kẹo lạc, kẹo cà fê, kẹo chuối.

18


Năm 1986-nay: Năm 1987, để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh
mới, nhà máy được đổi tên thành “ Nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà “ và tiếp
tục mở rộng mặt bằng và đầu tư thiết bị, xây dựng cơ sở vật chất.
Năm 1994 nhà máy đổi tên thành : Công ty bánh kẹo Hải Hà - theo quyết định
379 ngày 15/4/1994 của Bộ Cộng nghiệp nhẹ . Hiện nay cơng ty có 5 xí nghiệp
: Xí nghiệp kẹo, Xí nghiệp bánh, Xí nghiệp phụ trợ, Nhà máy bột dinh dưỡng
Nam Định, Nhà máy thực phẩm Việt Trì. Ngồi ra cơng ty cịn thực hiện liên
doanh với một số cơng ty nước ngồi như :
+ Liên doanh Hải Hà - Kotobuki ( Liên doanh với Nhật )
+ Liên doanh Hải Hài - Kemenda ( Liên doanh với Nam Triều Tiên )
+ Liên doanh Hải Hà - Miwon ( Liên doanh với Hàn Quốc )
Chính vì sự chuyển đổi trên, từ khi thành lập đến nay, công ty ln sản
xuất kinh doanh có hiệu quả , khơng ngừng mở rộng thị trường. Chính nhờ
vậy, cơng ty ln đạt nhịp độ phát triển cao và khẳng định tốt vị trí, vai trị của
mình trên thị trường.
2- Thực trạng nguồn lực của công ty:
 Đặc điểm về lao động :
Về số lượng: Do yêu cầu về việc phát triển sản xuất và quy mô doanh
nghiệp nên số lượng lao động của công ty liên tục tăng. Từ 1000 lao động lên
tới gần 2000 lao động ( 7 xí nghiệp thành viên ).
Về chất lượng : tồn cơng ty có 106 người trình độ Đại học, 42 người
trình độ Trung cấp, bậc thợ trung bình là 4/7.
Do đặc điểm sản xuất chủ yếu là lao động thủ công, nhẹ nhàng, nên đòi
hỏi lực lượng lao động chủ yếu là nữ. Hiện nay, số lao động nữ chiếm 80%

19

CƠ CẤU LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
Loại lao động
Lao động dài
hạn
Lao động hợp
đồng 1- 3 năm
Lao động thời
vụ
Tổng cộng

105

Xí
nghiệp
kẹo
387

36

Nhà máy
Bột dinh
Tổng
thực phẩm
dưỡng
cộng
Việt Trì Nam Định
398
56
1058

69

Xí
nghiệp
phụ trợ
43

190

69

31

153

6

485

3

103

51

0

149

4

310

144

680

189

74

722

66

1835

Hành
chính

Xí nghiệp
bánh

Thu nhập bình qn năm 1999 của nhân viên công ty là 750.000đ/người;
của năm 2000 là 800.000đ/người; 2001 là 870.000đ/người. Công ty luôn chú
trọng việc nâng cao thu nhập của công nhân nhằm đảm bảo cuộc sống cho họ .
Qua đây ta thấy nguồn lực lao động của công ty là một tiềm lực, một
thuận lợi, đảm bảo cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
 Năng lực về vốn của công ty:

Xét về vốn thì cơng ty bánh kẹo Hải Hà lại có năng lực mạnh về vốn so
với các doanh nghiệp khác trong nước:
Chỉ tiêu
1. Tổng số vốn chủ sở hữu
- Vốn cố định
- Vốn tự có
- Vốn ngân sách
- Vốn lưu động
2. Vốn vay ngắn hạn
- Vay ngắn hạn
- Vay trung hạn
- Vay dài hạn
3. Vốn liên doanh
- Hải Hà - Kotobuki
( Hải Hà 30% )
Hải Hà - Miwon
( Hải Hà 15% )

Đơn vị
triệu đồng
triệu đồng
USD
-

1999
23.190
17.029
5.178
11.851
6.161

29.769
19.142
1.170
9.457
19.320. 000
4.320.000

2000
23.819
17.650
6.350
11.120
6.619
42.350
35.000
3.050
4.200
13.500.000
50.000.000

2001
25.125
18.350
7.016
11.234
6.775
48.355
32.270
5.120
4.965

14.352.000
5.352.000

-

8.000.000

8.500.000

9.000.000

20


Qua bảng trên ta thấy nguồn vốn của công ty tăng theo các năm. Trong
cơ cấu vốn kinh doanh, tỷ trọng của nguồn vốn vay Ngân hàng, vay cán bộ
công nhân viên có lãi suất tăng lên một cách rõ rệt . Năm 1999, nguồn vay
chiếm 60,3%, công ty rất trú trọng hoàn trả nhanh lượng vốn này.Tuy nhiên
đây cũng là tình trạng chung của nhiều doanh nghiệp Nhà nước hiện nay. Vay
vốn để mở rộng kinh doanh là vấn đề cần thiết của mỗi doanh nghiệp, nhưng
nếu lượng vốn vay quá lớn sẽ ảnh hưởn tới việc mở rộng sản xuất kinh doanh
và thị trường tiêu thụ của công ty. Mặt khác vốn ít dẫn đến khả năng cho các
đại lý trả chậm bị hạn chế hơn so với các đối thủ có tiềm lực vốn lớn, điều này
cũng phần nào ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty.
3- Kết quả kinh doanh:
 Kết quả hoạt động Marketing:
- Xây dựng chiến lược sản phẩm:
Trong xây dựng và thực hiện chiến lược sản phẩm của công ty bánh kẹo
Hải Hà đã luôn coi trọng cả hai mặt, không ngừng nâng cao chất lượng sản
phẩm và đa dạng hố sản phẩm.

Hiện giờ, sản phẩm của cơng ty gồm 74 chủng loại cả bánh lẫn kẹo.Điều đó
chứng tỏ cơng ty có rất nhiều sản phẩm có thể đáp ứng nhiều tầng lớp, nhiều
lứa tuổi. Tất cả sản phẩm của công ty đều đảm bảo chất lượng về vệ sinh an
toàn thực phẩm, và thời gian sử dụng.
 Chính sách về giá :
Khi những sản phẩm của cơng ty được lựa chọn sản xuất và đưa ra tiêu
thụ trên thị trường thì việc định giá sao cho phù hợp là rất quan trọng.
Định giá cho sản phẩm, công ty thường dựa trên phân tích chi phí sản
xuất và phân tích thị trường trong 1 năm có nhiều giai đoạn tiêu thụ sản phẩm.
Có 2 phương án định giá bán như sau :
+ Giai đoạn khó tiêu thụ sản phẩm: cơng ty định giá bán thấp nhất có thể
được dựa trên cơ sở đảm bảo thu hồi chi phí bán ra và khấu hao tài sản cố định
ở mức vừa phải.
21


+ Giai đoạn sản phẩm tiêu thụ tốt: Không đủ đáp ứng nhu cầu của thị
trường thì giá bán sẽ tăng lên bù đắp thiếu hụt, tăng tích luỹ và tăng thu nhập,
bổ sung vốn lưu động để mở rộng sản xuất.
* Mặc dù gặp bao khó khăn do thiếu vốn và bao thử thách bởi cơ chế thị
trường ... Công ty bánh kẹo Hải Hà vẫn liên tục trưởng.
Công ty đã phát huy mọi khả năng sản xuất của mình gắn cơng tác tiêu
thụ với thị trường, sản xuất ra nhiều mặt hàng đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng
từ chất lượng,số lượng, giá cả...Chất lượng bánh kẹo Hải Hà ngon và rẻ hơn
bánh kẹo ngoại nhập nên sản phẩm của cơng ty có mặt khắp nơi trong và ngồi
nước. Tính đến nay cơng ty có 5 xí nghiệp thành viên và 2 công ty liên doanh
với tổng số cơng nhân là 2000. Thu nhập bình qn là 870.000đ/người (2001 ).
Sản phẩm của Hải Hà có mặt trong “Top 200 sản phẩm hàng Việt Nam chất
lượng cao “ năm 2001 do người tiêu dùng bình chọn.

22


Kết quả thu được năm 2001
Số lượng
(kg)

Doanh thu tiêu Thuế doanh thu Các khoản
giảm trừ

thụ

Giá thành toàn

Lợi nhuận trước

Thuế lợi tức

Lợi nhuận sau

bộ sản phẩm

Doanh thu thuần

thuế

35%

thuế

khác
Quý I

3.997.030

46.702.528.600

1.868.101.144

229.431.249

44.604.966.207

43.468.917.785

1.136.078.422

397.627.448

738.450.974

Quý II

3.984.361

35.987.944.988

1.439.517.799

199.730.992

34.348.696.197

34.154.627.338

194.068.859

67.924.100

126.144.759

Quý III

3.875.670

43.010.589.000

1.720.423.560

291.192.381

41.070.973.059

41.001.411.721

69.561.338

24.346.468

45.214.870

Quý IV

3.083.310

34.494.140.768

1.379.765.630

195.591.313

32.918.783.825

32.642.937.162

275.846.663

96.546.333

179.300.330

14.940.371

160.195.203.356

6.407.808.135

845.945.935

152.945.449.288

151.267.594.006

1.675.555.282

586.444.349

1.089.110.933

Tổng cộng

23


II-

Phân tích ( đánh giá ) thực trạng hệ thống kênh phân phối của
công ty bánh kẹo Hải Hà :
1- Sự hình thành hệ thống kênh phân phối :
Hải Hà là 1 công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm bánh kẹo

các loại. Là một doanh nghiệp Nhà nước, trực thuộc Bộ Công nghiệp. Với sự
chuyển đổi cơ chế thị trường như hiện nay thì tính cạnh tranh quyết liệt là điều
tất yếu, nếu khơng có chính sách phát triển hợp lý thì khơng thể đứng vững và
tồn tại được. Do đó, địi hỏi cơng ty phải có những chính sách phát triển hợp lý,
khơng thể tách mình ra khỏi “guồng máy” chung đó được. Với sự chỉ đạo đúng
đắn của ban lãnh đạo công ty, Hải Hà đã tự biết mình phải làm gì để phát triển
trước những thử thách và khó khăn đó ...Cùng bỏ vốn liên doanh với các đối tác
nước ngoài để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao, tạo lợi thế cạnh tranh cho
cơng ty : Ví dụ như Liên doanh Hải Hà - Kotobuki ( Nhật Bản ); Hải Hà Miwon ( Hàn Quốc ).

Là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nên Hải Hà khơng thể khơng
tính đến thiết lập các kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty đã
chú ý phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng.
Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối, công ty phải căn cứ vào nhiều yếu
tố :
- Thị trường mục tiêu đối với tững loại sản phẩm. Mỗi loại sản phẩm có
những tính chất, giá cả cũng khác nhau. Cơng ty phải căn cứ vào tính chất
chủng loại hàng hố, giá cả của hàng hố để từ đó xác định cho mình đoạn thị
trường mục tiêu. Việc thành lập hệ thống kênh phân phối phải đáp ứng được
tính chất riêng biệt của các đoạn thị trường mục tiêu.
+ Tính chất và đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm bánh kẹo Hải Hà là
một mặt hàng bình thường, do đó khơng địi hỏi phải có một quy trình bảo đảm
nghiêm ngặt. Do vậy, việc lựa chọn các đại lý là thành viên của chi nhánh
cũng khơng gặp mấy khó khăn.

24


+ Các quy định của luật pháp : Khi thiết lập hệ thống kênh phân phối của
mình thì một điều quan trọng mà chi nhánh cần chú ý đó là phải tuân thủ theo
các quy định của pháp luật.
+ Khả năng của công ty: Đây cũng là vấn đề quan trọng ảnh hưởng tới
kết cấu của kênh phân phối, khả năng của cơng ty có nhiều yếu tố như: khả
năng tài chính, khả năng quản lý, trình độ đội ngũ nhân viên...
+ Hành vi người tiêu dùng: Trên thị trường bánh kẹo ở Việt Nam hiện
nay thì Hải Hà là một doanh nghiệp lớn có thị phận lớn, đặc biệt là ở miền
Bắc. Người tiêu dùng ngàu càng quan tâm nhiều hơn tới chất lượng của sản
phẩm, yếu tố về hành vi là yếu tố quan trọng vào quyết định thiết kế kênh của
doanh nghiệp.
2- Xác định cấu trúc kênh:

Ngày nay, khi chuyển đổi cơ chế quản lý, Hải Hà đã từng bước xây dựng
cho mình một mạng lưới bán hàng phong phú. Ban đầu dựa vào các mạng lưới
thương nghiệp cũ ở các khu vực, các địa phương và dần dần mở rộng hình thức
đại lý cho các đơn vị khác kể cả tư nhân. Việc mở rộng mạng lưới này rất có ý
nghĩa cho hoạt động tiêu thụ của cơng ty vì so với các cơ quan, các tổ chức tập
thể, các tư nhân vì lợi ích trực tiếp của mình nên họ làm ăn rất tích cực, năng
động và gắn bó với hoạt động tiêu thụ hơn.
THỐNG KÊ TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN ĐẠI LÝ BÁN HÀNG :
Khu vực thị
trường
Năm
Miền Bắc
Miền Trung
Miền Nam
Tổng số đại lý

Số đại lý bán hàng
1997

1998

1999

2000

2001

120
5
5

130

155
7
6
168

175
13
8
196

180
17
13
210

196
21
15
232

Địa bàn tiêu thụ rộng và đối tượng tiêu thụ cũng rất đa dạng nên công ty
đã lựa chọn phương thức phân phối hỗn hợp; vừa tổ chức bán sản phẩm trực
25