Kế hoạch bán hàng Sản phẩm sữa nước của Vinamilk cho các siêu thị và chuỗi cửa hàng tiện lợi tại khu vực Hà Nội năm 2022

Kế h o ạ c h b á n h à n g
S ả n p h ẩ m s ữ a n ướ c c ủ a V i n a m i l k c h o c á c s i ê u t h ị
v à c h u ỗ i c ử a h à n g t i ệ n lợi t ạ i k h u v ự c H à N ộ i n ă m
2022


Công t y Vinamilk

NỘI DUNG KẾ HOẠCH

1

Giới thiệu công t y

2

Tình hình hiện tại của cơng t y

Mục tiêu bán hàng của nhóm

3

Khách hàng mục tiêu

4

5

Kế hoạch t h ự c hiện

VInamil k

Giới thiệu

Tiền thân là Công ty sữa Việt Nam thành lập năm 1976.

Năm 2003 cổ phần hóa thành cơng ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

Slogan của công ty: “ Vươn cao Việt Nam”.

Vinamilk

Các dò ng sản p hẩm chính: sữa đặc, sữa tươi, kem, sữa chua, sữa b ộ t và
b ộ t dinh d ư ỡ n g các loại, sữa đậu nành, nước ép trái cây các loại.


Tình hình hiện tại

1

Các yếu t ố bên t r on g

3
1

Thương hiệu mạnh: 10 năm
Vinamilk đư ợc

Ch ín h

sách

ch o

lự c

lư ợn g

b án :

Đảm

b ảo

t h u nhập, phúc lợi, không giảm l ư ơ n g

liên tiếp

vinh danh tại vị t r í đầu

4

tiên

Lực l ư ợ n g nhân lực: Vinamilk có n gu ồn nhân lực đơ ng đảo, có
kinh nghiệm chun sâu , kiến th ứ c t ố t được đào tạo bài bản.

Sự đa dạng sản phẩm:

2

Vin am ilk có q u y

mơ

m ạn h ,

n ăn g t ài

chính mạnh

kh ả

p h át

t r iển

5

250 sản p hẩm các loại,

riêng ngành hàng sữa nước đã sở h ữ u gần 50 loại sản p hẩm


Hệ thống phân

Kênh truyền thống
Do thị trường nơng thơn đóng góp hơn 70% cơ cấu vào doanh thu nội địa của

phối

VNM, kênh truyền thống với các điểm bán lẻ rộng khắp cả nước là kênh chủ
lực của doanh nghiệp.

Kênh khách hàng chiến lược
Các khách hàng chính của VNM tại kênh này là các trường học (chương trình Sữa học đường, doanh thu
~1.000 tỷ đồng/năm, khoảng 2% cơ cấu doanh thu nội địa), nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hãng hàng
không…

Kênh hiện đại
Siêu thị lớn : big C , Coop mart , lan chi mart, mega mart, vinmart… Cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini : vinmart+, circle
K , K-market, T- mart
….


Yếu tố bên ngồi

Dân cư t ập t rung đơng
t ại Hà Nội:

Nhu cầu t iêu dùng

Sản phẩm thay thế đa
dạng

Đối thủ cạnh tranh

Sữ a chua uống, s ữ a chua lên
men, n ư ớ c
có ga, trà xanh

Đối

thủ

trự
c
diện

của

true

milk

ngồi

ra

cạnh

tranh

Vinamilk là
(

sữ a
cịn

tư ơ i)

có

lady , ba vì, nutifood.

TH

T h á n g 7/2021 t h ì H à N ộ i l à

N h u c ầ u c h ă m só c sức

t h à n h p h ố đ ô n g d â n thứ 2

k h o ẻ v à t ă n g c ườ n g đ ề

c ủ a c ả n ướ c , c h ỉ

kháng cao

,
dutch

sau TP H ồ Chí
M i n h với h ơ n 2 , 2 t r i ệ u h ộ
g i a đình

Sữa nước là ngành hàng đóng góp chính vào cơ cấu doanh thu tại t hị t r ư ờ n g nội địa của Vinamilk (thị phần dao động quanh
mức 40%)
H ệ t h ố n g s i ê u t h ị , c ử a h à n g t i ệ n l ợ i, s i ê u t h ị m i n i t ạ i H à N ộ i n g à y c à n g p h á t t r i ể n , m ọ c l ê n n g à y m ộ t n h i ề u .
= >

V i n a m i l k c ầ n c ó k ế h o ạ c h b á n h à n g đ ể t ă n g d o a n h t h u t r o n g n ă m 2 0 2 2 v à p h á t t r i ể n h ệ t h ố n g p h â n p h ố i c ũ c ũ n g n h ư m ớ i đ ố i với c á c s ả n p h ẩ m , đ ặ c b i ệ t đ ố i với

s ả n p h ẩ m s ữ a n ướ c c ủ a v i n a m i l k t h ô n g q u a h ì n h t h ứ c b á n h à n g t r ự c t i ế p .


Cơng t y Cổ phần sữa Việt Nam

Phân tích
SWOT


St r e n gt h

VINAMILK là m ộ t t h ư ơ n g hiệu mạnh t ro n g ngành sữa Hệ th ố n g phân phối
r ộ ng khắp trên địa bàn Hà Nội
Danh mục sản phẩm đa dạng (trong đó sữa nước sở h ữ u gần 50 loại sản phẩm


W e a kne ss

V inamil k đ a d ạ n g v ề c h ủ n g loại s ả n p h ẩ m , n h â n viên b á n h à n g đôi khi c h ư a
n ắ m rõ t h ô n g t i n c ụ t h ể c ủ a

từng sản p h ẩm

D ễ xảy ra xu n g đột giữa c á c thành viên trong kênh phân phối c ủ a Vinamilk


Op p o t u n it ie s

Các chính sách ư u đãi về thuế
Lực l ư ợ n g khách hàng tiềm năng cao và l ư ợ n g cầu lớn Chính sách n g ư ờ i Việt
ư u tiên dùng hàng Việt


Th r e a t s

Chịu sức ép cạnh tranh t ừ sữa ngoại nhập Vấn đề chất l ư ợ n g an
toàn vệ sinh thực phẩm


Tổng doanh thu: 12.000 tỷ đồng
Doanh thu t ừ khách hàng cũ: 11.400 tỷ đồng

Doanh thu

Doanh thu t ừ khách hàng mới: 600 tỷ đồng

MỤC TIÊU

BÁN

Lư ợ ng

HÀNG NĂM 2 0 2 2

khách
hàng

Duy

trì

khách

hàng

120 siêu thị và c ử a hàng tiện l ợi

12 quản lý và giám sát
C ơ cấu
lực
lượng

cũ

188 nhân viên bán hàng

bán

50 nhân viên giao hàng

và

tăng

thêm


Công t y Vinamilk

Khách hàng mục tiêu

1

2

Khách hàng mục tiêu

Tiêu chí l ự a chọn


Công t y Vinamilk

Khách hàng mục tiêu

1

Khách hàng mục tiêu

L ự a c h ọ n đ ố i t ượ n g k h á c h h à n g l à c á c
hệ thống c á c cửa

siêu thị b á n lẻ và c á c

h à n g t i ệ n lợi t h u ộ c k ê n h p h â n p h ố i h i ệ n

đ ạ i . Đ â y l à c á c k h á c h h à n g c ũ v à mới mới n h ó m n h ắ m đ ế n t ạ i
2

k h u vực H à N ộ i t rong n ă m 2 02 2.

Hành động

4


Cơng t y Vinamilk

Khách hàng mục tiêu
2

Tiêu chí lựa chọn

Là

các

c huỗi

c ửa

hàng c ó

đ i ệ n tử n h ư V i n m a r t ( V i n m a r t + ) , B i g C ,

các

tra n g

Metro,

we b

t h ươn g

mại

C i r c l e K , . . . l à c á c t h ươ n g h i ệ u

c ó uy tín t ro ng n g à n h h à n g tiêu d ù n g .
D o a n h n g h i ệ p k i n h d o a n h b á c h h ó a x a n h với c á c

chuỗi cửa h à n g , đại siêu thị

h o ặ c s i ê u t h ị m i n i c ó s ứ c m ạ n h t à i c h í n h t ố t từ c á c c ô n g t y m ẹ .
V ớ i c á c c h u ỗ i c ử a h à n g c ó v ị tr í đ ẹ p , m ặ t b ằ n g r ộ n g

t ập t r un g tại c á c kh u d â n

cư đ ô n g đ ú c .
C ó d o a n h t h u h à n g t h á n g t r u n g b ì n h 1 c ử a h à n g t ừ 2 0 0 t r i ệ u đ ồ n g trở l ê n .


Hiệu suất bán hàng
T h e o s ố l i ệ u b á o c á o t ổ n g hợp c ủ a c a f e f , d o a n h t h u nửa đ ầ u n ă m 2 0 2 1 c ủ a m ộ t s ố đại s i ê u t h ị :

2

Công t y Vinamilk

Hiệu suất bán hàng
Báo cáo doanh thu trung bình của 1 cửa hàng của các chuỗi siêu thị bán lẻ và cửa hàng tiện lợi nửa đầu năm 2021 theo
MSB research.

2


Công t y Vinamilk

Sản phẩm
S ả n p h ẩ m c ủ a n h ó m l ự a c h ọ n l à s ữ a n ướ c v ớ i 2 l o ạ i s ữ a c h í n h l à
s ữ a t ươ i v à s ữ a h ạ t .
C á c s ả n p h ẩ m s ữ a đ a d ạ n g p h ù h ợ p với n h i ề u l ứ a t u ổ i n h ư s ữ a
t ươ i 1 0 0 % V i n a m i l k , s ữ a d i n h d ưỡ n g d à n h

cho

trẻ e m , sữa ch o

n g ườ i ă n k i ê n g , . . .
S ả n p h ẩ m v ớ i n h i ề u s i z e ( 1 1 0 m l - 1 8 0 m l - 1 lít ) p h ù h ợ p v ớ i n h u
c ầ u c ủ a n g ườ i t i ê u d ù n g đ ồ n g th ờ i d ễ b ả o q u ả n .


Công t y Vinamilk

Lợi i c h c ủ a k h á c h h à n g m ụ c t i ê u

Đảm

bảo

ng uồn

hà ng

và

số

lượn g

hà ng

đ ược

đ ặ t tr ướ c từ V i n a m i l k
T h ự c h i ệ n m ứ c c h i ế t k h ấ u t h e o đơn đ ặ t h à n g . C ó c á c
t r ìn h q u ả n g
bán
tă n g d oa nh

c á o,
hàng
th u

l ý.
S ả n phẩm đa dạng

c h ươn g

PR

và k h u yế n m ã i

g iú p c á c đ ạ i

lý

t iê u

th ụ s ả n ph ẩ m

h iệ u q u ả h ơn ,

của

c ửa h à n g v à t ă n g l ợ i n h u ậ n c h o c á c đ ạ i


Cách thức thực hi ệ n
Số lượng siêu thị và cửa hàng ti ệ n lợi
N ă m 2020:

957

2021 tăn g thêm

56

= > N ă m 2021:

1013

= > T ố c đ ộ t ă n g tr ưở n g l à 5 , 8 %
D ự đ o á n n ă m 2 0 2 2 , t ố c đ ộ t ă n g t r ưở n g 6 % l à 1 0 7 0

Số lượng khách hàng sẽ tiếp c ậ n
1 0 7 0 s i ê u t h ị v à c ử a h à n g t i ệ n lợi K h á c h h à n g c ũ
là : 950
K h á c h h à n g mới l à : 1 2 0


Cách thức thực hi ệ n

N h i ệ m v ụ c ủ a l ự c l ượ ng b á n
Đ ố i với k h á c h h à n g c ũ :
C ủ n g c ố mối q u a n h ệ gi ữa c ô n g ty và k h á c h h à n g
H ỗ trợ h o ạ t đ ộ n g k i n h d o a n h c h o k h á c h h à n g ( H ỗ trợ k h á c h h à n g tư v ấ n c h o k h á c h h à n g c ủ a h ọ )
Đ ô n đ ố c k h á c h h à n g t h ự c h i ệ n n g h ĩ a v ụ với C t y ( t r ả đ ú n g t i ề n h à n g , b ả o q u ả n h à n g đ ú n g ) T h ự c h i ệ n t ố t c á c q u y đ ị n h c ủ a c ô n g t y t r o n g
h o ạ t đ ộ n g b á n h à n g ( K h ô n g h ạ g i á c h o k h á c h h à n g vì n h ậ n t h ứ c v ề g i á s ẽ t h a y đ ổ i)
Đ ố i với k h á c h h à n g m ớ i
T í c h c ự c c ả i t i ế n n â n g c a o h i ệ u q u ả b á n h à n g ( X ử lý từ c h ố i đ ể c ả i t i ế n l ạ i c á c h t h ứ c c h à o h à n g )
Tư v ấ n g i ú p k h á c h h à n g l ự a c h ọ n s ả n p h ẩ m h i ệ u q u ả


Cách thức thực hi ệ n

P h â n c h i a lực

l ượ n g

b á n h à n g và

chỉ tiêu doanh thu theo q u ậ n
địa bàn H à N ộ i .

trên


Quy trình bán

1

Chu
ho
đ

ẩn

ạch

ịnh

bị
và

kế

2

3

Tìm kiếm thơng

Tiếp cận khách hàng

4

Giới thiệu sản

t i n khách hàng

xác

phẩm, dịch vụ

tiềm năng

chỉ tiêu

5

Thuyết phục khách
hàng và giải quyết
khúc mắc

6

7

Thống nhất và chốt

Chăm sóc khách hàng

đơn hàng

sau bán hàng


- Xác định chỉ tiêu cho lần đầu bán

- Xác định chỉ tiêu cho các lần lặp lại tiếp theo
-Về sản phẩm, dịch vụ: chi tiết về hình thức, nội dung, ưu nhược điểm của sản phẩm sữa Vinamilk đối với khách

hàng và quan trọng nhất là các lợi ích khách

hàng có thể thu về.

-Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: đặc điểm, hành vi, tính cách, .. qua thực tế, mạng xã hội, bạn bè, người

xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh

tranh của mình.

- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh hàng mẫu, card visit,..
-Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung trao đổi, trang phục chuyên

nghiệp, lịch sự,..

Bước 1 . Chuẩn bị kế hoạch
và xác
định chỉ tiêu


Bước 2: Tìm ki ế m thơng tin khách hàng ti ề m năng

1

2

3

N

N

N