(luận văn thạc sĩ) phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nông nghiệp (ABIC)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

NGUYỄN BÍCH TRÂM

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP (ABIC)

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Đà Nẵng - Năm 2016

download by :


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

NGUYỄN BÍCH TRÂM

PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP (ABIC)

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.01.02

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN THỊ NHƢ LIÊM

Đà Nẵng - Năm 2016

download by :


LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu của riêng tôi.
Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và chưa từng
được ai công bố trong bất kỳ cơng trình nào khác.
Tác giả luận văn

Nguyễn Bích Trâm

download by :


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ....................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ............................................................ 1
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ....................................................... 2
4. Phƣơng pháp nghiên cứu ..................................................................... 2
5. Bố cục của đề tài .................................................................................. 2
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu ............................................................. 3
CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ .................. 6
1.1. DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ ................................................... 6
1.1.1. Khái niệm về dịch vụ và nguyên tắc của dịch vụ .......................... 6
1.1.2. Đặc trƣng của dịch vụ .................................................................... 7
1.2. NỘI DUNG VÀ TIẾN TRÌNH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ ....................... 10

1.2.1. Nghiên cứu môi trƣờng Marketing về dịch vụ ............................ 10
1.2.2. Phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ................................. 15
1.2.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu .................................. 17
1.2.4. Thiết kế các chính sách phát triển dịch vụ................................... 18
1.2.5. Các chính sách marketing hỗ trợ triển khai ................................. 24
1.3. ĐẶC ĐIỂM VÀ YÊU CẦU CỦA PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM
PHI NHÂN THỌ .............................................................................................. 27
1.3.1. Định nghĩa chung về dịch vụ bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ . 27
1.3.2. Các nguyên tắc cơ bản của bảo hiểm........................................... 29
1.3.3. Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ .................................... 30
1.3.4. Yêu cầu phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ ...................... 31
KẾT LUẬN CHƢƠNG 1................................................................................. 31

download by :


CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP ............................................................................................. 32
2.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG
NÔNG NGHIỆP ............................................................................................... 32
2.1.1. Đặc điểm chung của Công ty cổ phần bảo hiểm Ngân hàng nông
nghiệp ............................................................................................................... 32
2.1.2. Đặc điểm cơ cấu tổ chức của ABIC ............................................ 34
2.1.3. Đặc điểm về các nguồn lực kinh doanh của ABIC trong giai đoạn
2012-2014......................................................................................................... 34
2.1.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của ABIC giai đoạn 2012-201438
2.2. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BH PNT TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NƠNG NGHIỆP ..................................... 41
2.2.1. Mơi trƣờng marketing trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi

nhân thọ tại Việt Nam ...................................................................................... 41
2.2.2. Thực trạng công tác phân đoạn và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ...... 48
2.2.3. Công tác định vị trên thị trƣờng mục tiêu của ABIC .................. 50
2.2.4. Các chính sách phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ trong
thời gian qua tại ABIC ..................................................................................... 51
2.2.5. Thực trạng triển khai các chính sách hỗ trợ ................................ 59
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH BHPNT TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN BẢO HIỂM NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP (ABIC) ................. 62
2.3.1. Những thành tựu đạt đƣợc ........................................................... 62
2.3.2. Những khó khăn, tồn tại .............................................................. 63
2.3.3. Nguyên nhân của những khó khăn, tồn tại .................................. 65
KẾT LUẬN CHƢƠNG 2................................................................................. 66

download by :


CHƢƠNG 3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ TẠI ABIC ................................................................................. 67
3.1. NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO VỀ MÔI TRƢỜNG MARKETING
TRONG DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ ........................................ 67
3.1.1. Nghiên cứu và dự báo môi trƣờng marketing.............................. 67
3.1.2. Các mục tiêu định hƣớng ............................................................. 68
3.2. XÁC ĐỊNH THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU ................................................. 69
3.2.1. Phân đoạn thị trƣờng bảo hiểm .................................................... 70
3.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu ...................................................... 71
3.3. ĐỊNH VỊ THỊ TRƢỜNG MỤC TIÊU ...................................................... 73
3.4. CÁC CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM PHI NHÂN
THỌ ................................................................................................................ 73
3.4.1. Chính sách phát triển về danh mục và chủng loại dịch vụ .......... 73
3.4.2. Chính sách phát triển về chất lƣợng và thƣơng hiệu ................... 77

3.4.3. Chính sách phát triển dịch vụ mới ............................................... 81
3.5. CHÍNH SÁCH MARKETING HỖ TRỢ TRIỂN KHAI.......................... 81
3.5.1. Chính sách giá .............................................................................. 81
3.5.2. Chính sách kênh phân phối .......................................................... 84
3.5.3. Chính sách con ngƣời .................................................................. 87
3.5.4. Chính sách cơ sở vật chất ............................................................ 90
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3................................................................................. 90
KẾT LUẬN ..................................................................................................... 91
TÀI LIỆU THAM KHẢO
QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI (bản sao)
PHỤ LỤC

download by :


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu

Ý nghĩa

BATD

Bảo an tín dụng

AGRIBANK

Ngân hàng Nông nghiệp và PTNT Việt Nam

BH

Bảo hiểm

BHPNT

Bảo hiểm phi nhân thọ

CBNV

Cán bộ nhân viên

DNBH

Doanh nghiệp bảo hiểm

DN

Doanh nghiệp

DV

Dịch vụ

DVBH

Dịch vụ bảo hiểm

HĐKD

Hoạt động kinh doanh

HSBT

Hồ sơ bồi thƣờng

KD

Kinh doanh

KH

Khách hàng

KDBH

Kinh doanh bảo hiểm

PNT

Phi nhân thọ

TNDS

Trách nhiệm dân sự

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

download by :

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
Số

Tên bảng

hiệu

Trang

2.1.

Tình hình tài chính của cơng ty qua các năm 2012-2014

35

2.2.

Tình hình lao động của công ty qua các năm 2012-2014

36

2.3.

Kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc theo nghiệp

38

vụ qua các năm 2012-2014
2.4.

Số lƣợng khách hàng giai đoạn 2012 -2014

44

2.5.

Doanh thu và thị phần của các Doanh nghiệp bảo hiểm

46

phi nhân thọ tại Việt Nam giai đoạn 2012- 2014
2.6.

Một số tiêu thức đánh giá chất lƣợng dịch vụ của các đối

47

thủ cạnh tranh trên thị trƣờng BH PNT tại Việt Nam
2.7.

Doanh thu bảo hiểm theo từng nhóm khách hàng

48

2.8.

Số lƣợng, doanh thu dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ cung

52

ứng giai đoạn 2012-2014
2.10. Số liệu hồ sơ bồi thƣờng tồn đọng trong giai đoạn 2012-

55

2014
2.11. Thời gian trung bình giải quyết hồ sơ bồi thƣờng giai
đoạn

56

2012-2014

2.12. Tình hình phát triển sản phẩm mới giai đoạn 2012-2014

58

3.1.

Mục tiêu tăng trƣởng giai đoạn 2016 – 2020

69

3.2.

Nghiên cứu về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng

70

3.3.

Một số khách hàng lớn truyền thống của công ty

71

download by :


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Số hiệu

Tên sơ đồ
Sơ đồ tổ chức bộ máy của ABIC

2.1
Số hiệu

Tên biểu đồ

Trang
34
Trang

2.1.

Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ năm 2014

38

2.2.

Doanh thu theo khách hàng giai đoạn 2012 -2014

44

download by :


1

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Bảo hiểm là một lĩnh vực rất quan trọng đối với các quốc gia nói chung
và Việt Nam nói riêng. Khơng chỉ là một biện pháp di chuyển rủi ro, bảo hiểm
ngày nay đã trở thành một trong những kênh huy động vốn hiệu quả cho nền
kinh tế, kích thích đầu tƣ, góp phần đảm bảo ổn định tài chính cho các cá
nhân, gia đình, tổ chức kinh doanh để ổn định đời sống và phục vụ sản xuất.
Thực tế hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ thời gian qua đã
cho thấy sự lớn mạnh không ngừng của ngành bảo hiểm phi nhân thọ và nhiều
tiềm năng phát triển trong tƣơng lai. Tuy nhiên, thị trƣờng bảo hiểm phi nhân
thọ Việt Nam đang đƣợc đa dạng hóa với tốc độ cao, sức ép mở cửa thị
trƣờng và thách thức hội nhập ngày càng lớn. Đứng trƣớc thách thức này, để
nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trƣờng BH PNT.
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC) phải không
ngừng cải tiến, phát triển doanh nghiệp về mọi mặt, trong đó nội dung then
chốt, cơ bản là phát dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ của mình.
Với mục tiêu là “Nhà bảo hiểm chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam;
DNBH có bản sắc riêng”. Với các kết quả KD năm sau luôn cao hơn năm
trƣớc, sau 08 năm hoạt động ABIC đã đạt đƣợc nhiều kết quả đáng tự hào cả

về thƣơng hiệu, doanh thu, quy mơ, hiệu quả và chun nghiệp.
Đó là lý do để tôi chọn đề tài: "Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân
thọ tại công ty cổ phần bảo hiểm ngân hàng nơng nghiệp" làm luận văn
cho chƣơng trình Cao học Quản trị kinh doanh của mình với mong muốn góp
một phần trong cơng tác phát triển cơng ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Đề tài góp phần làm rõ một số lý luận về dịch vụ và phát triển dịch

download by :


2

vụ; nội dung và tiến trình phát triển dịch vụ; đặc điểm và yêu cầu của phát
triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
- Phân tích, đánh giá thực trạng phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân
thọ tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC).
- Đề xuất một số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại
Công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp trong thời gian tới.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
3.1. Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu những vấn đề mang tính
lý luận về dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ và thực tiễn phát triển dịch vụ bảo
hiểm phi nhân thọ tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp
(ABIC).
3.2. Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Đề tài chỉ nghiên cứu sự phát triển dịch vụ bảo hiểm
phi nhân thọ.
- Về không gian: tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nông
nghiệp (ABIC).
- Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu giai đoạn từ năm 2012

đến 2014.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài đã sử dụng tổng hợp các phƣơng pháp nghiên cứu trong kinh tế
sau đây:
- Phƣơng pháp thu thập thông tin, cụ thể là phƣơng pháp quan sát hành
vi của khách hàng, của đối thủ cạnh tranh và của nhân viên trong công ty.
- Phƣơng pháp so sánh và đánh giá.
- Phƣơng pháp tổng hợp và phân tích.
5. Bố cục của đề tài
Ngồi phần mở đầu, kết luận, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo,

download by :


3

danh mục các bảng biểu, nội dung của luận văn gồm 3 chƣơng:
Chƣơng 1- Cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ
Chƣơng 2- Thực trạng phát triển dịch vụ Bảo hiểm phi nhân thọ tại
Công ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC;
Chƣơng 3- Giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại Công
ty Cổ phần bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp ABIC.
6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Để hình thành cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ, ngƣời viết đã tìm
hiểu, tiếp cận và nghiên cứu các giáo trình:
- Giáo trình Quản trị Marketing - Định hƣớng giá trị - PGS. TS Lê
Thế Giới (Chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quan Trí, NXB Tài Chính và
Giáo trình marketing căn bản của PGS.TS Trần Minh Đạo, Trƣờng Đại Học
kinh tế quốc dân: ngƣời viết kế thừa các quan điểm về marketing nhƣ môi
trƣờng marketing, phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu,

định vị thị trƣờng, vấn đề thƣơng hiệu, sản phẩm mới… để phát triển nội
dung chƣơng 1 của đề tài.
- Giáo trình marketing dịch vụ của TSKH Ngơ Cơng Thành, Trƣờng
Đại học kinh tế Hồ Chí Minh: ngƣời viết kế thừa các quan điểm về dịch vụ,
đặc trƣng của dịch vụ để phát triển nội dung 1.1 của đề tài.
- Giáo trình nguyên lý bảo hiểm của PGS.TS Phan Thị Cúc (Chủ biên),
NCS.TS Nguyễn Thị Kim Liên, Trƣờng Đại học Cơng nghiệp TP Hồ Chí
Minh, Nhà xuất bản thống kê (2008): Ngƣời viết kế thừa các quan điểm về
khái niệm chung về dịch vụ bảo hiểm, các nguyên tắc cơ bản của bảo hiểm,
bản chất của dịch vụ bảo hiểm để làm cơ sở cho việc phát triển nội dung 1.3
của đề tài.
Đồng thời ngƣời viết cũng tham khảo, lựa chọn các luận văn trƣớc đây
có liên quan đến đề tài và có cùng phƣơng pháp đƣợc sử dụng trong nghiên

download by :


4

cứu này nhƣ sau:
- Luận văn “Phát triển dịch vụ bảo hiểm bán lẻ phi nhân thọ tại Tổng
công ty cổ phần bảo hiểm đầu tư và phát triển Việt Nam” của tác giả Lê Thị
Thân Ngọc, thạc sỹ kinh tế chuyên ngành Tài chính ngân hàng của Đại học
Đà Nẵng năm 2012. Tác giả đã phân tích thực trạng KDBH bán lẻ PNT tại
Tổng công ty cổ phần bảo hiểm đầu tƣ và phát triển Việt Nam từ đó đề xuất
một số giải pháp phát triển dịch vụ BH PNT bán lẻ tại công ty. Trên cơ sở kế
thừa một vài nội dung liên quan đến khái niệm và đặc điểm dịch vụ BH PNT,
một số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm bán lẻ PNT, ngƣời viết đã hệ
thống, hoàn chỉnh lại cơ sở lý luận về phát triển dịch vụ, đánh giá thực trạng
phát triển dịch vụ BH PNT tại công ty cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng Nơng

nghiệp từ đó đƣa ra một số giải pháp phát triển dịch vụ BH PNT phù hợp với
nguồn lực của công ty và nhu cầu khách hàng.
- Luận văn “Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh bảo hiểm phi
nhân thọ của các Doanh nghiệp Nhà nước Việt Nam trong điều kiện mở cửa
và hội nhập” của tác giả Đồn Minh Phụng – Học viện tài chính năm 2006.
Tác giả đã đƣa ra cái nhìn rộng hơn trong lĩnh vực KDBH PNT khi bắt đầu
hội nhập quốc tế, tác giả cũng đƣa ra các giải pháp trong việc nâng cao hiệu
quả KDBH cho các doanh nghiệp BH PNT trong điều kiện nền kinh tế Việt
Nam hội nhập kinh tế quốc tế. Trên cơ sở kế thừa kết quả nghiên cứu, ngƣời
viết phân tích rõ hơn xu hƣớng phát triển của BH PNT và đƣa ra một số giải
pháp cụ thể hơn về phát triển BH PNT trong thời gian tới.
- Luận văn "Phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại công ty Cổ
phần bảo hiểm Bảo Minh ĐăkLăk" của tác giả Nguyễn Thanh Việt- Đại học
Đà Nẵng năm 2014. Trên cơ sở kế thừa một số quan điểm về chính sách phát
triển dịch vụ BH trong thời gian qua tại Bảo Minh Đăk Lăk và thực trạng
triển khai các chính sách hỗ trợ, ngƣời viết đƣa ra một số đánh giá cũng nhƣ

download by :


5

đề xuất một số giải pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ tại ABIC.
Ngoài ra ngƣời viết cịn căn cứ vào các Thơng tƣ của Bộ tài chính về
lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ, một số văn bản hiện hành tại ABIC; nguồn số
liệu thống kê tại phịng Tổ chức hành chính, phịng Kế tốn tài chính, phịng
đầu tƣ vốn, phịng Giám định bồi thƣờng của công ty Cổ phần Bảo hiểm
Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC); nguồn số liệu từ báo cáo tài chính các năm
2012, 2013, 2014. Những số liệu trên hỗ trợ cho việc phân tích tình hình kinh
doanh dịch vụ BH PNT và làm cơ sở định hƣớng cho việc phát triển dịch vụ

BH PNT của công ty trong thời gian tới.

download by :


6

CHƢƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.1. DỊCH VỤ VÀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ
1.1.1. Khái niệm về dịch vụ và nguyên tắc của dịch vụ
a. Khái niệm dịch vụ
Mặc dù vai trò của dịch vụ càng ngày càng lớn nhƣng cho đến nay việc
xác định chính xác thế nào là dịch vụ, tầm quan trọng của nó đến đâu, vẫn còn
là câu hỏi tranh cải trong xã hội nói chung và trong lĩnh vực kinh tế nói riêng.
Vậy dịch vụ là gì? Dịch vụ là tổng thể các hoạt động không hiện hữu
nhằm nâng cao tài sản vơ hình và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Dịch vụ là hiệu năng của hoạt động sản xuất, kinh doanh có thể tồn tại độc lập
để thỏa mãn một nhu cầu nào đó.
Ngồi khái niệm trên dịch vụ cịn đƣợc hiểu theo nhiều cách khác nhau:
Theo đà phát triển của lực lƣợng sản xuất xã hội và sự tiến bộ văn minh
nhân loại, lĩnh vực dịch vụ phát triển hết sức phong phú. Dịch vụ không chỉ ở
các ngành phục vụ nhƣ lâu nay ngƣời ta vẫn thƣờng quan niệm, hoặc nhƣ gần
đây khái niệm dịch vụ đƣợc định nghĩa: “Dịch vụ là hoạt động cung ứng lao
động, khoa học, kỹ thuật, nghệ thuật nhằm đáp ứng nhu cầu về sản xuất, kinh
doanh, đời sống vật chất, tinh thần, các hoạt động ngân hàng, tín dụng, cầm
đồ, bảo hiểm”, mà nó phát triển ở tất cả các lĩnh vực quản lý và các cơng việc
có tính chất riêng tƣ (tƣ vấn về sức khoẻ, trang trí tiệc…).
Trong kinh tế học, dịch vụ đƣợc hiểu là những thứ tƣơng tự nhƣ hàng

hóa nhƣng là phi vật chất.
Philip Kotler cho rằng: “Dịch vụ là mọi hành động và kết quả mà một
bên có thể cung cấp cho bên kia và chủ yếu là vơ hình và khơng dẫn đến
quyền sở hữu một cái gì đó. Sản phẩm của nó có thể có hay khơng gắn liền
với một sản phẩm vật chất”.

download by :


7

PGS.TS Nguyễn Văn Thanh cho rằng: “Dịch vụ là một hoạt động lao
động sáng tạo nhằm bổ sung giá trị cho phần vật chất và làm đa dạng hoá,
phong phú hoá, khác biệt hoá, nổi trội hoá… mà cao nhất trở thành những
thương hiệu, những nét văn hoá kinh doanh và làm hài lòng cao cho người
tiêu dùng để họ sẵn sàng trả tiền cao, nhờ đó kinh doanh có hiệu quả hơn”.
Nhƣ vậy có thể thấy dịch vụ là hoạt động sáng tạo của con ngƣời, là
hoạt động có tính đặc thù riêng của con ngƣời trong xã hội phát triển, có sự
cạnh tranh cao, có yếu tố bùng phát về công nghệ, minh bạch về pháp luật,
minh bạch chính sách của chính quyền.
b. Nguyên tắc của dịch vụ
Dịch vụ có tính cá nhân nên phải đúng đối tƣợng ngƣời đƣợc phục vụ
thì dịch vụ mới đƣợc đánh giá có chất lƣợng.
Dịch vụ phải có sự khác biệt hố (bất ngờ, ngạc nhiên, hợp gu).
Dịch vụ phải đi tiên phong để từng bƣớc tạo ra sự khát vọng trong tâm
trí ngƣời tiêu dùng.
1.1.2. Đặc trƣng của dịch vụ
a. Tính vơ hình
Hàng hố có hình dáng, kích thƣớc, màu sắc và thậm chí cả mùi vị.
Khách hàng có thể tự xem xét, đánh giá xem nó có phù hợp với nhu cầu của

mình khơng. Ngƣợc lại, DV mang tính vơ hình, làm cho các giác quan của
khách hàng khơng nhận biết đƣợc trƣớc khi mua DV. Đây chính là một khó
khăn lớn khi bán một DV so với khi bán một hàng hố hữu hình, vì khách
hàng khó thử DV trƣớc khi mua, khó cảm nhận đƣợc chất lƣợng, khó lựa
chọn DV, nhà cung cấp DV khó quảng cáo về DV. Do vậy, DV khó bán hơn
hàng hố.
- Tác động của tính vơ hình
Marketing dịch vụ như thế nào?

download by :


8

+ Tăng cƣờng sử dụng các yếu tố hữu hình trong xúc tiến, bán hàng để
tác động đến tâm lý khách hàng.
+ Tăng cƣờng xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện với khách hàng.
+ Tăng cƣờng thông tin tƣ vấn cho khách hàng đề họ lựa chọn.
+ Tuyển chọn, duy trì đội ngũ bán hàng có đủ tƣ chất.
+ Xây dựng hình ảnh, uy tín thƣơng hiệu tốt.
b. Tính khơng tách rời giữa cung cấp và tiêu dùng DV
Hàng hoá đƣợc sản xuất tập trung tại một nơi, rồi vận chuyển đến nơi
có nhu cầu. Khi ra khỏi dây chuyền sản xuất thì hàng hóa đã hồn chỉnh. Dó
đó, nhà sản xuất có thể đạt đƣợc tính kinh tế theo quy mô do sản xuất tập
trung, hàng loạt, và quản lý chất lƣợng sản phẩm tập trung. Nhà sản xuất cũng
có thể sản xuất khi nào thuận tiện, rồi cất trữ vào kho và đem bán khi có nhu
cầu. Do vậy, họ dễ thực hiện cân đối cung cầu. Nhƣng quá trình cung cấp DV
và tiêu dùng DV xảy ra đồng thời. Ngƣời cung cấp DV và khách hàng phải
tiếp xúc với nhau để cung cấp và tiêu dùng DV tại các địa điểm và thời gian
phù hợp cho hai bên. Đối với một số các DV, khách hàng phải có mặt trong

suốt q trình cung cấp DV.
- Tác động của tính khơng tách rời
Marketing DV như thế nào để khắc phục?
+ Sử dụng mạng lƣới đại lý để tiếp cận với khách hàng.
+ Sử dụng các phƣơng tiện viễn thông hiện đại: đào tạo từ xa, y tế từ xa...
+ Có chính sách quản lý nhân sự riêng (đặc biệt đối với đội ngũ những
ngƣời thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng).
+ Xây dựng mối quan hệ thân thiện, gắn bó với khách hàng.
c. Tính khơng đồng đều về chất lượng
DV không thể đƣợc cung cấp hàng loạt, tập trung nhƣ sản xuất hàng
hoá. Do vậy, nhà cung cấp khó kiểm tra chất lƣợng theo một tiêu chuẩn thống

download by :


9

nhất. Mặt khác, sự cảm nhận của khách hàng về chất lƣợng DV lại chịu tác
động mạnh bởi kỹ năng, thái độ của ngƣời cung cấp DV. Sức khoẻ, sự nhiệt
tình của nhân viên cung cấp DV vào buổi sáng và buổi chiều có thể khác
nhau. Do vậy, khó có thể đạt đƣợc sự đồng đều về chất lƣợng DV ngay trong
một ngày. DV càng nhiều ngƣời phục vụ thì càng khó đảm bảo tính đồng đều
về chất lƣợng.
Để khắc phục nhƣợc điểm này, doanh nghiệp có thể thực hiện cơ giới
hoá, tự động hoá trong khâu cung cấp DV, đồng thời có chính sách quản lý
nhân sự đặc thù đối với các nhân viên cung cấp DV . Tuy nhiên, việc tiếp xúc
với nhân viên cung cấp DV lịch sự, niềm nở cũng là một yếu tố hấp dẫn
khách hàng. Mặt khác, không phải bất kỳ DV nào cũng có thể tự động hố
q trình cung cấp đƣợc.
d. Tính không dự trữ được

DV chỉ tồn tại vào thời gian mà nó đƣợc cung cấp. Do vậy, DV khơng
thể sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, khi có nhu cầu thị trƣờng thì đem
ra bán.
Đặc tính này sẽ ảnh hƣởng đến các chính sách của Marketing DV nhƣ
chính sách giá cƣớc thay đổi theo thời gian, mùa vụ, chính sách dự báo nhu
cầu, kế hoạch bố trí nhân lực...
e. Tính khơng chuyển quyền sở hữu được
Khi mua một hàng hoá, khách hàng đƣợc chuyển quyền sở hữu và trở
thành chủ sở hữu hàng hố mình đã mua. Khi mua DV thì khách hàng chỉ
đƣợc quyền sử dụng DV, đƣợc hƣởng lợi ích mà DV mang lại trong một thời
gian nhất định mà thơi.
Đặc tính này ảnh hƣởng đến chính sách phân phối trong Marketing DV,
trong đó ngƣời b�iện trong
dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng.
+ Để gia tăng khả năng cạnh tranh và thuyết phục khách hàng, công ty cần
nhấn mạnh tới các yếu tố cạnh tranh phi giá cả. Trong đó, đặc biệt nhấn mạnh tới
việc tổ chức tốt hệ thống phân phối và các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
+ Định phí ngang bằng thị trƣờng, cơng ty cần phải có những nỗ lực
đẩy mạnh khối lƣợng sản phẩm bán ra. Vì vậy, cần hết sức chú ý tới các giải
pháp marketing nhằm kích thích tiêu thụ nhƣ: Tuyên truyền, quảng cáo, các
hoạt động khuyến mại và hỗ trợ khách hàng…Đồng thời áp dụng chia kỳ phí
linh hoạt theo thời hạn hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ của các đối tƣợng
khách hàng.
- Giải pháp giá linh hoạt: Giá phí của sản phẩm bảo hiểm đƣợc tính
dựa trên hai yếu tố cơ bản là yếu tố kỹ thuật và yếu tố thị trƣờng. Yếu tố kỹ

download by :


84

thuật là các yếu tố liên quan đến rủi ro, tỷ lệ tổn thất trên toàn bộ thị trƣờng và
các yếu tố liên quan đến từng đơn vị rủi ro nhận bảo hiểm nhƣ kết cấu tài sản,
cách thức quản lý tài sản trong loại hình bảo hiểm tài sản …
3.5.2. Chính sách kênh phân phối
Giải pháp hồn thiện các kênh phân phối nhấn mạnh vào hai yếu tố
chính: thứ nhất, nâng cao chất lƣợng chuyên môn và chất lƣợng phục vụ của
các kênh phân phối; thứ hai, đa dạng hóa các kênh phân phối.
Đối với khách hàng, nhu cầu của khách hàng thƣờng đƣợc thỏa mãn
khi họ đƣợc tiếp cận tới một tổ chức “một cửa” cung cấp các dịch vụ tài
chính. Ngồi tiền gửi, vay và các giao dịch thƣờng xuyên, khách hàng ngày
nay còn đƣợc bảo vệ khỏi các rủi ro trong cuộc sống do đƣợc tham gia các
hợp đồng bảo hiểm với mức phí hợp lý và đƣợc cả DNBH và ngân hàng chăm
sóc. Bancassurance giúp ngân hàng hồn thiện vịng quay nhu cầu của khách
hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ 4 nền tảng dịch vụ chủ chốt: Cho vay, Giao
dịch, Đầu tƣ và Bảo vệ (Bảo hiểm). Đối với Công ty bảo hiểm, bên cạnh các
kênh phân phối truyền thống, đây là một kênh phân phối phức tạp, có khả
năng mở rộng và hiệu quả, giúp gia tăng thị phần và doanh thu, tiếp cận thêm
với nguồn khách hàng mới của ngân hàng và tạo ra giá trị thƣơng hiệu từ việc
hợp tác liên kết (co-branding) với các ngân hàng. Có thể nói rằng
Bancassurance hấp dẫn bởi mang lại lợi ích, sự tiện lợi và làm thỏa mãn tất cả
các bên tham gia: Khách hàng – Ngân hàng và Công ty bảo hiểm.
- Nâng cao chất lƣợng chuyên môn và dịch vụ của các kênh phân phối.
Một trong những giải pháp cơ bản để phát triển dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ
của công ty là nâng cao chất lƣợng chuyên môn và dịch vụ của hệ thống phân
phối sản phẩm. Việc nâng cao chất lƣợng chun mơn đƣợc cụ thể hóa nhƣ sau:
Để có thể hợp tác bancassurance hiệu quả hơn nữa giữa ABIC và
Agribank, ABIC cần thành lập Phòng Bancassurance chuyên trách về hoạt

download by :

85

động bancassurance một cách hiệu quả và chuyên nghiệp để triển khai, theo
dõi, giám sát có hiệu quả hoạt động phân phối bảo hiểm tại toàn bộ hệ thống
Agribank. Quan hệ đối tác và điều phối hoạt động, triển khai hoạt động đƣợc
thực hiện đồng bộ. Hai bên cần cam kết và kiên trì định hƣớng bán hàng
hƣớng tới nhu cầu thể hiện trong tất cả các khâu: Thiết kế sản phẩm, chào phí,
tƣ vấn bán hàng, phát hành quản lý hợp đồng, giải quyết bồi thƣờng và dịch
vụ sau bán hàng. Xác định mơ hình hợp tác phân phối phù hợp ABIC và
Agribnak cần thống nhất mơ hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó
quy định rõ ràng về sản phẩm hợp tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận,
chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và nguồn lực trong thời gian thỏa thuận
trên cơ sở cân nhắc tới các yếu tố nhƣ mức độ cam kết từ đối tác; mạng lƣới,
năng lực phân phối sản phẩm, thƣơng hiệu…Cam kết hợp tác của hai bên
càng cao thì mơ hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng và dài hạn.
Đồng thời, nâng cao chất lƣợng công tác đào tạo đại lý – kênh phân phối
gián tiếp. Hiện tại ABIC có 13.800 đại lý là CBNV ngân hàng nơng nghiệp, họ
đã có trình độ nhất định nên việc đào tạo rất thuận lợi, tập trung đào tạo nâng
cao kiến thức về khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm. Xây dựng và quản lý hệ
thống đại lý có hiệu quả, đặc biệt là đại lý Agribank với 80% doanh thu của
Công ty khai thác qua hệ thống đại lý này. Ngoài việc thƣờng xuyên theo dõi
tình hình biến động của hệ thống đại lý viên, cần tăng cƣờng việc hƣớng dẫn
cho đại lý kịp thời những thay đổi về biểu phí, điều kiện, điều khoản…
+ Đối với kênh phân phối trực tiếp là cán bộ nhân viên ABIC: Giáo dục
đạo đức nghề nghiệp cho cán bộ. Trên thị trƣờng hiện tại vẫn còn tồn tại các
cán bộ vi phạm đạo đức nghề nghiệp nhƣ: nói xấu cơng ty bạn, xúi giục khách
hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm để tham gia bảo hiểm tại cơng ty khác, giải
thích về quyền lợi bảo hiểm mơ hồ, lẫn lộn,... để đảm bảo CBNV hoạt động

trung thực, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp cần qui định các hình thức thƣởng

download by :


86

phạt nghiêm minh.
+ Tổ chức các buổi trao đổi nghề nghiệp, kinh nghiệm, rút kinh nghiệm
giữa các cán bộ thành công với các cán bộ mới vào nghề.
- Đa dạng hóa các kênh phân phối theo hƣớng:
+ Sử dụng kênh phân phối trực tiếp là nhân viên ABIC, đây là đối
tƣợng có kiến thức về bảo hiểm và bảo hiểm phi nhân thọ. Việc giải thích
thuyết phục khách hàng sẽ thuận lợi.
+ Sử dụng kênh phân phối gián tiếp là đại lý và môi giới bảo hiểm.
Các môi giới bảo hiểm thƣờng là những cá nhân, tổ chức có quan hệ
rộng, đại diện cho khách hàng tham gia bảo hiểm phi nhân thọ. Chính vì vậy
khi sử dụng kênh phân phối này sẽ tận dụng ñƣợc các mối quan hệ sẵn có của
họ (ví dụ các văn phịng luật sƣ, các tổ chức môi giới thƣơng mại, vận tải,v.v.)
để tận dụng tối đa các mối quan hệ và nguồn khai thác.
+ Sử dụng kênh phân phối là đại lý viên ngân hàng, kênh phân phối rất
thành công tại các nƣớc phát triển. Kênh phân phối này có thuận lợi là họ có
các mối quan hệ sẵn có với khách hàng của họ và có thể khai thác ln từ
những khách hàng này.
+ Phân phối bảo hiểm qua mạng. Công nghệ thông tin đã phát triển
tƣơng đối mạnh ở nƣớc ta và phổ biến rộng rãi tại các thành phố lớn, các
trung tâm tỉnh thành. Đối với ABIC hệ thống công nghệ thông tin chƣa đƣợc
đồng bộ, tuy nhiên việc phổ biến thông tin qua mạng sẽ cung cấp cho ngƣời
sử dụng mạng quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ những thông tin
chi tiết về sản phẩm. Hiện tại rất nhiều loại hàng hóa đƣợc bán qua mạng do

vậy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua mạng tại Việt Nam là
rất khả thi. Tuy nhiên khi sử dụng kênh phân phối này cần thiết lập các diễn
đàn trao đổi trực tiếp hoặc gián tiếp để có thể kịp thời giải đáp các thắc mắc
và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

download by :


87

- Ngồi ra cần tiếp tục duy trì cơng tác thông tin 02 chiều ABIC –
Agribank đối với chi nhánh Agribank tỉnh và tƣơng đƣơng để qua đó lãnh đạo
Agribank nắm bắt kịp thời hoạt động bảo hiểm của Tổng đại lý Agribank
mình, từ đó có sự chỉ đạo sát sâu. Báo cáo phải đƣợc xây dựng ngắn gọn, cô
đọng nhƣng chất lƣợng, thể hiện đƣợc đầy đủ các thông tin cần phản ánh đến
chi nhánh Agribank.
3.5.3. Chính sách con ngƣời
Con ngƣời là yếu tố quan trọng hàng đầu để thực hiện đƣợc các chính
sách đề ra của cơng ty, vì vậy doanh nghiệp địi hịi phải có quản lý giỏi, nhân
viên có kinh nghiệm, tình hình nhân sự ổn định, sự thay đổi nhân sự không
đáng kể. Muốn nhƣ vậy, công ty cần thực hiện những giải pháp sau:
Nâng cao khả năng chuyên môn cho các nhân viên làm chức năng quản
lý, phục vụ và kinh doanh. Xây dựng đội ngũ đào tạo viên có năng lực sƣ
phạm cao, có kiến thức chun mơn và thực tế phong phú, có khả năng truyền
đạt rõ ràng và khoa học đến khách hàng, đến các đại lý..., góp phần tạo nên
chất lƣợng của các kênh phân phối cho cơng ty, ngồi các kiến thức cơ bản về
bảo hiểm nhân thọ, chuyên môn và nghệ thuật bán hàng các đào tạo viên cần
thâm nhập thực tế để có kinh nghiệm và hiểu thực tế thị trƣờng.
Cần có giải pháp kiểm sốt và hạ thấp chi phí hoạt động của cơng ty.
Ngồi mức khốn nên có chế độ thƣởng (tăng thêm thu nhập) 20%-30% chi phí

từ tiết kiệm đƣợc theo khốn, tạo động cơ làm việc của nhân viên trong cơng ty.
Có chính sách đào tạo với những quy định, cam kết cụ thể, rõ ràng và
hợp lý trên cơ sở hai bên, cơng ty và nhân viên đều có lợi và cảm thấy thoải
mái với chính sách đào tạo, tránh hiện tƣợng kiện tụng, tranh chấp khi thôi
việc và bồi thƣờng chi phí đào tạo.
- Điều chỉnh cơ cấu lƣơng hợp lý giữa trình độ, năng lực, kết quả hồn
thành cơng việc và thâm niên, hợp lý giữa nhân viên cũ và nhân viên mới.
- Xây dựng và từng bƣớc hình thành qui trình, phƣơng thức đánh giá

download by :


88

hiệu quả của nhân viên cần công khai, việc đánh giá cần thực hiện định kỳ để
đảm bảo sự công bằng khách quan. Trên cơ sở đó, tiến tới xây dựng cơ chế đề
bạt cụ thể để kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên cũng nhƣ giữ chân
nhân viên giỏi, có năng lực và trình độ thật sự.
- Xây dựng chế độ thƣởng hợp lý và khoa học để thúc đẩy nhân viên,
đặc biệt là nhân viên bộ phận khai thác và marketing.
- Có nhiều hình thức khen thƣởng gắn với kết quả hoạt động kinh
doanh, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc. Chú ý đến yếu tố tâm lý
trong công tác nhân sự và đối với nhân viên.
- Xây dựng môi trƣờng làm việc thân thiện để nâng cao hiệu quả cơng
việc và xây dựng lịng trung thành của nhân viên với công ty và quan tâm đến
cuộc sống cá nhân của nhân viên để nhân viên gắn bó với cơng ty.
* Một số giải pháp đào tạo cán bộ khai thác
Trong điều kiện hiện nay, để có đội ngũ cán bộ có trình độ chun mơn
nghiệp vụ, có phong cách làm việc đáp ứng đƣợc u cầu của cơng việc, cơng
ty có thể tiến hành đào tạo theo các hƣớng sau:

- Thực hiện đào tạo mới, đào tạo lại cán bộ làm các nghiệp vụ bảo hiểm
tại các lớp do công ty tổ chức, hoặc các lớp do các công ty bảo hiểm, tái bảo
hiểm nƣớc ngoài tổ chức tại Việt Nam, hoặc các lớp do Bộ Tài Chính giới
thiệu nhằm nâng cao trình độ nghiệp vụ bảo hiểm cũng nhƣ bổ sung kiến thức
cho nhân viên. Ngồi ra, cơng ty có thể cử cán bộ đi học tập nghiên cứu ở
nƣớc ngoài. Đây là một việc làm cần thiết do nƣớc ngồi có ngành bảo hiểm
phát triển, cử cán bộ đi học tập sẽ giúp ABIC tìm hiểu đƣợc các nghiệp vụ
bảo hiểm mới đồng thời tiếp thu kinh nghiệm triển khai nghiệp vụ của các
nƣớc bạn.
- Khuyến khích các cán bộ đƣợc đào tạo chính quy theo học các
chƣơng trình, các khố học nâng cao về bảo hiểm hoặc bổ sung các kiến thức
về pháp luật, đặc biệt phải nâng cao trình độ hiểu biết về các nghiệp vụ, cũng

download by :


89

nhƣ cơng tác giám định tổn thất để họ có thể giải quyết đƣợc các vụ khiếu nại
một cách nhanh chóng, tránh những sai lầm, cũng nhƣ việc phải hỏi qua ý
kiến các chuyên gia. Việc này sẽ tiết kiệm đƣợc nhiều thời gian, khơng gây
cho khách hàng sự khó chịu hay phiền hà. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến
chất lƣợng của cán bộ khai thác vì có rất nhiều trƣờng hợp khi bán bảo hiểm
họ đã không giải thích đầy đủ và cặn kẽ cho khách hàng những điều khoản
loại trừ.
- Hàng năm cơng ty cũng nên có tổ chức các cuộc hội thảo giới thiệu
về các nghiệp vụ bảo hiểm mà thị trƣờng đang có nhu cầu cho tập thể cán bộ
nhân viên, khuyến khích và hỗ trợ họ tham gia vào khâu khai thác, giúp tăng
doanh số thu nhập cho công ty.
- Song song với việc đào tạo cán bộ, cơng ty cũng cần có những

chƣơng trình tập huấn riêng cho đội ngũ cộng tác viên, đại lý.
- Bên cạnh đó cũng cần phải quan tâm đến việc giáo dục tƣ tƣởng đạo đức
cho họ nhằm năng cao ý thức trách nhiệm trong công việc. Nâng cao ý thức trách
nhiệm là bao gồm cả cách thức giao tiếp với khách hàng, lịng nhiệt tình tận tâm
với cơng việc, tinh thần khơng ngại khó khăn, vất vả nhằm tránh đƣợc tình trạng
cán bộ bảo hiểm cấu kết với khách hàng để tiến hành trục lợi bảo hiểm.
- Nâng cao chất lƣợng của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, bao gồm hai vấn đề
là nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ và nâng cao khả năng quản lý con
ngƣời. Ngƣời lãnh đạo là ngƣời có trình độ chun mơn cao, có khả năng giải
quyết các vấn đề quan trọng của cơng ty, có kinh nghiệm trong cơng tác, có
thể vận hành các hoạt động của cơng ty một cách có hiệu quả nhất. Khả năng
quản lý con ngƣời có thể là do năng khiếu bẩm sinh, cũng có thể do đào tạo
mà có. Cũng có nhiều trƣờng hợp cán bộ là ngƣời rất giỏi chuyên môn và
nghiệp vụ nhƣng không thể trở thành ngƣời lãnh đạo và khả năng quản lý yếu
kém, kết quả là hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị giảm sút.

download by :


90

3.5.4. Chính sách cơ sở vật chất
Tiếp tục mua văn phòng làm việc cho 02 Chi nhánh còn lại là Hà Nội
và Phú Thọ, đồng thời cho xây dựng mới đối với Chi nhánh mua nhà cấp 4 và
thực hiện cải tạo để hoạt động trong thời gian đầu, nay đã xuống cấp. Nhằm
tạo niềm tin của khách hàng đối với khả năng tài chính Cơng ty và tạo sự ổn
định cho các Chi nhánh trong việc bố trí các phòng làm việc, phòng họp, kho
lƣu trữ chứng từ, trang bị bảng hiệu …., đồng thời tạo sự yên tâm công tác đối
với cán bộ nhân viên trong mùa mƣa bão.
Quy định việc mở sổ theo dõi bảo dƣỡng, bảo trì hệ thống thiết bị trong

văn phịng và trang thiết bị làm việc, xe ô tô… nhằm đảm bảo an tồn cho cán
bộ trong sử dụng, đồng thời duy trì tuổi thọ hoạt động của thiết bị, tiết kiệm
chi phí, tăng hiệu quả kinh doanh.
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Từ việc dự báo môi trƣờng marketing tác động đến hoạt động kinh
doanh bảo hiểm phi nhân thọ và dựa trên các mục tiêu định hƣớng của công ty
cũng nhƣ kế hoạch phát triển của công ty thời gian tới. Đồng thời nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng trên thị trƣờng và điều kiện phát triển của ABIC
trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Nôi dung chƣơng 3 đã đƣa ra một số
giải pháp nhằm phát triển hơn nữa dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ liên quan
đến phân đoạn thị trƣờng, lựa chọn thị trƣờng mục tiêu, định vị sản phẩm trên
thị trƣờng mục tiêu, chính sách phát triển danh mục, chủng loại sản phảm,
chất lƣợng, thƣơng hiệu bảo hiểm phi nhân thọ. Tuy các giải pháp chỉ dừng
lại ở mức độ nhất định nhƣng bản thân rất mong muốn giải pháp sẽ góp phần
giúp cơng ty ABIC nhanh chóng đạt đƣợc những mục tiêu kế hoạch đã đề ra.

download by :