phát triển kênh phân phối truyền thống công ty cổ phần văn phồng phẩm hồng hà

Chuyên đề thực tập
MỤC LỤC
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
Chuyên đề thực tập
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
Chuyên đề thực tập
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT Kí hiệu Giải thích
1 VPP Văn phòng phẩm
2 HĐQT Hội đồng quản trị
3 CBCNV Cán bộ công nhân viên
4 TSCĐ Tài sản cố định
5 BKS Ban kiểm soát
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
3
Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty cổ phần Văn phòng phầm Hồng Hà là một trong những doanh nghiệp
sản xuất văn phòng phầm hàng đầu Việt Nam. Tiền thân là Nhà máy văn phòng
phẩm Hồng Hà, trải qua nửa thế kỉ phát triển cùng đất nước, từ những năm tháng
chiến tranh đến thời kì bao cấp, cũng như giai đoạn mở cửa thị trường, đổi mới cơ
chế về kinh tế, công ty vẫn đứng vững và khẳng định được vị thế của mình cả ở thị
trường trong nước và quốc tế. Những sản phẩm mang thương hiệu Hồng Hà luôn là
những người bạn đồng hành thân thiết với những thế hệ người Việt Nam như mực
Cửu Long, Hồng Hà, bút Trường Sơn. Thăng Long Đóng góp quan trọng vào việc
đưa những sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng phải kể đến vai trò đắc
lực của hệ thống kênh phân phối truyền thống.
Bước vào thời kỳ cơ chế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt, các hình thức
kênh phân phối truyền thống tuy vẫn khá phổ biến song bắt đầu bộc lộ những yếu
điểm khó có thể cạnh tranh với các hình thức kênh phân phối hiện đại, đòi hỏi phài

đổi mới với các công ty hiện đang sử dụng hệ thống kênh phân phối truyền thống.
Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà cũng là một trong những công ty như
thế; Từ đó đặt ra yêu cầu đánh giá lại hoạt động của hệ thống kênh phân phối truyền
thống từ đó đề xuất những thay đổi về phương thức quản lí cũng như cách thức phát
triển hệ thống này cho phù hợp vớ giai đoạn hiện nay.
Vì những lý do trên nên em xin được chọn đề tài: “ Phát triển kênh phân
phối truyền thống công ty cổ phần văn phồng phẩm Hồng Hà ” làm đề tài cho
chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Trong phạm vi chuyên đề thực tập này, em chỉ xin phép được giới hạn trong
việc phân tích thông qua các số liệu của Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà
giai đoạn 2005 - 2009.
Bài viết của em bao gồm những phần chính sau đây:
Chương I : Giới thiệu chung về công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà
Chương II : Phân tích thực trạng kênh phân phối của công ty cổ phần văn
VPP Hồng Hà giai đoạn 2005 – 2009.
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
4
Chuyên đề thực tập
Chương III: Kiến nghị và giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà.
Em xin được gửi lời cám ơn chân thành đến thầy giáo Nguyễn Kế Nghĩa cùng
toàn thể các anh chị đang công tác công ty cổ phần văn VPP Hồng Hà đã tận tình
giúp đỡ em hoàn thành bài viết này.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng song do trình độ kiến thức còn kém cỏi và thời
gian có hạn nên bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong
nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và những người quan tâm để em
có thể hoàn thiện bài viết này hơn nữa.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội ngày 11/11/2010
Sinh viên

Nguyễn Thanh Tùng
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
5
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.1. Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà (tên giao dịch quốc tế: Hong Ha
Stationery Joint Stock Conpany), tiền thân là. Nhà máy văn phòng phẩm Hồng Hà
được thành lập 1/10/1959 theo quyết định số 2006 BCN/CN ngày 21/10/1959 của
Bộ Công nghiệp với nhiệm vụ chính của nhà máy đó là sản xuất các loại giấy vở,
bút, mực phục vụ cho công cuộc xây dựng chủ nghĩa xã hội. Trải qua quá trình phát
triển lâu dài, ở những thời kỳ khác nhau, công ty đã có những thay đổi căn bản phù
hợp với từng giai đoạn, thương hiệu Hồng Hà đã để lại những dấu ấn sâu đậm trong
tâm trí các thế hệ người Việt Nam. Trong những ngày đầu thành lập, cơ sỏ vật chất
của nhà máy rất hạn chế, năng xuất sản lượng thấp. Tới đầu những năm 90 hoạt
động sản xuất của công ty vẫn theo cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá của nhà nước. Với
cơ chế quản lý này, công ty không chủ động trong việc tìm kiếm, mở rộng thị
trường, nâng cao hiệu quả sản xuất bởi vậy hơn 30 năm tồn tại quy mô của Nhà
máy không mở rộng được là bao. Bước vào thời kỳ 1995-2005 giai đoạn chuyển đổi
nền kinh tế sang nền kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa, hoạt động
trong cơ chế mới mở ra cho công ty nhiều cơ hội mới, nhưng bên cạnh đó đặt ra cho
công ty nhiều thách thức. Ngày 31/12/1996, tổng công ty giấy Việt Nam ra quyết
định số 1131/QĐ-HĐQT phê duyệt điều lệ tổ chức và hoạt động của công ty văn
phòng phẩm Hồng Hà là doanh nghiệp nhà nước, thành viên của tổng công ty giấy
Việt Nam.Bằng sự quyết tâm với tinh thần vương lên của tập thể cán bộ công nhân
viên toàn công ty, công ty đã đứng vững và không ngừng mở rộng quy mô sản xuất
cũng như nâng cao hiệu quả kinh doanh để từ đó Hồng Hà đã trở thành một thương
hiệu mạnh, quen thuộc với người tiêu dùng. Đặc biệt, trong giai đoạn từ 2005 đến

nay, công ty đã có những bước phát triển vượt bậc cả về chất và lượng. Trước xu
thế hội nhập nền kinh tế thế giới, đặc biệt khi lộ trình AFTA được thực hiện và Việt
Nam gia nhập WTO, thì ngoài những thời cơ như có điều kiện nhập khẩu máy móc
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
6
Chuyên đề thực tập
thiết bị, nguyên vật liệu và dịch vụ cần thiết với chất lượng tốt giá cả thuận lợi để
phục vụ sản xuất, có điều kiện để mở rộng thị trường… doanh nghiệp cũng gặp phải
những khó khăn bởi sức ép cạnh tranh của các tập đoàn kinh tế đến từ các nước phát
triển. Trước tình hình đó để tăng cường sức cạnh tranh của các doanh nghiệp, nhà
nước ta đã chủ trương tiến hành cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước và công ty văn
phòng phẩm Hồng Hà đã chuyển đổi thành công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng
Hà.
1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của công ty
Công ty có chức năng cơ bản là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng văn
phòng phẩm; các sản phẩm văn hoá phẩm, xuất bản phẩm; các loại vở, bìa, sổ, bao
bì…Bên cạnh đó, công ty còn sản xuất kinh doanh sản phẩm bàn, ghế, tủ bảng học
đường, văn phòng; đồng phục học sinh, các loại máy móc văn phòng…
Ngoài ra công ty còn tham gia vào một số lĩnh vực khác như: sản xuất lắp đặt
thiết bị phụ trợ bằng kết cấu kim loại nghành công nghiệp (Cơ và điện), xuất nhập
khẩu vật tư, nguyên liệu, thành phẩm, máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất, kinh
doanh của công ty; Xây dựng dân dụng và công nghiệp; Cho thuê văn phòng, cửa
hàng, nhà xưởng; Kinh doanh dịch vụ lữ hành và du lịch; Kinh doanh khách sạn,
nhà hàng, khu vui chơi giải trí, khu du lịch sinh thái,; Mua bán rượu, bia, nước giải
khát, thuốc lá; Vận tải hàng hoá, vận chuyển hành khách; May đo thời trang và may
công nghiệp; Mua bán máy móc, thiết bị, quần áo, bông, vải sợi và phụ liệu nghành
may mặc; Xuất nhập khẩu các sản phẩm, hàng hoá công ty kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó, nhiệm vụ đặt ra là:
- Nghiên cứu thị trường, nhu cầu khách hàng để sản xuất những sản phẩm phù
hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng và phải xây dựng cho mình kế hoạch sản

xuất kinh doanh hợp lý.
- Không ngừng cải tiến cơ cấu quản lý, trang thiết bị sản xuất, đa dạng hoá các
chủng loại sản phẩm để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
- Sử dụng hiệu quả và bảo toàn vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, kinh doanh trên
cơ sở có lãi để tái mở rộng sản xuất.
- Hoàn thành tốt nghĩa vụ đối với Nhà nước, người lao động và không ngừng
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
7
Chuyên đề thực tập
nâng cao trình độ của cán bộ nhân viên
1.1.3 Mô hình tổ chức công ty
Công ty được tổ chức và hoạt động theo luật doanh nghiệp đã được nước
Cộng Hoà Xã hội chủ nghĩa Việt Nam khoá XI thông qua ngày 29/11/2005 và chính
thực có hiệu lực kể từ ngày 01/07/2006. Toàn bộ hoạt động quản trị và điều hành
công ty được thực hiện trên cơ sở điều lệ bổ sung sửa đổi của công ty cổ phần văn
phòng phẩm Hồng Hà năm 2007 đã được đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 25
tháng 4 năm 2007.
Hội đồng quản trị : Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý công ty, có toàn
quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề liên quan đến hoạt động của
công ty (trừ những vấn đề liên quan đến thẩm quyền của Đại hội đồng cổ đông).
Hiện tại hội đồng quản trị của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà có 05 thành viên,
nhiệm kỳ tối đa của mỗi thành viên là 5 năm.
Ban kiểm soát: Ban kiểm soát là cơ quan trực thuộc đại hội đồng cổ đông, do
đại hội đồng cổ đông bầu ra. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm soát mọi mặt hoạt
động quản trị và điều hành sản xuất kinh doanh của công ty. Ban kiểm soát gồm có
03 thành viên, có nhiệm kỳ 5 năm. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội đồng
quản trị và ban tổng giám đốc.
Tổng giám đốc : Là người đại diện theo pháp luật, người điều hành hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty và trực tiếp chỉ đạo khối : Nội vụ, kỹ thuật, thị
trường của công ty. Tổng giám đốc chịu sự giám sát của HĐQT, BKS và chịu trách

nhiệm trước HĐQT và Pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được
giao.
Phó tổng giám đốc công ty : Phụ trách công tác nghiên cứu xây dựng và triển
khai kế hoạch sản xuất kinh doanh toàn công ty. Điều hành hoạt động sản xuất của
các nhà máy, phân xưởng và trực tiếp chỉ đạo khối kế hoạch
Phó tổng giám đốc trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty khi được tổng giám đốc uỷ quyền.
Kế toán trưởng : Chỉ đạo, tổ chức việc thực hiện các hoạt động tài chính của
công ty theo đúng quy định của pháp luật. Đảm bảo sử dụng nguồn vốn của công ty
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
8
Chuyên đề thực tập
có hiệu quả. Kế toán trưởng trực tiếp điều hành khối tài chính.
Trợ lý sản xuất:
Tham mưu với tổng giám đốc về các vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất
của công ty; đề xuất biện pháp nhằm huy động tối đa mọi nguồn lực để thực hiện có
hiệu quả kế hoạch sản xuất của công ty
Trợ lý kinh doanh:
Tham mưu với tổng giám đốc về các vấn đề liên quan hoạt động kinh doanh
của công ty, nhằm quảng bá, khuyếch trương thương hiệu và sản phẩm; giữ vững và
phát triển thị trường trong nước, mở rộng thị trường ngoài nước
Khối tài chính:
Chức năng: Tổ chức, quản lý hoạt động tài chính của công ty; giám sát, kiểm
tra công tác kế toán thống kê của các đơn vị trực thuộc; Thực hiện hạch toán kế
toán, đảm bảo sử dụng nguồn vốn của công ty có hiệu quả và theo đúng các quy
định của pháp luật.
Khối nội vụ:
Chức năng: Xây dựng, tổ chức bộ máy quản lý. Thực hiện công tác quản lý,
đào tạo nhân sự, lao động tiền lương và các chính sách, chế độ cho người lao động
theo đúng quy định của nhà nước. Xây dựng hệ thống văn bản và thực hiện quy chế

hoá các hoạt động trong công ty. Thực hiện các công tác hành chính, bảo vệ anh
ninh trật tự, quân sự, phòng cháy, của công ty
Khối kế hoạch:
Chức năng: Nghiên cứu, xây dựng kế hoạch ngắn và dài hạn. Xây dựng giá
thành kế hoạch cho từng loại sản phẩm. Cung ứng nguyên vật liệu và hàng hoá
phục vụ sản xuất kinh doanh của công ty. Theo dõi, điều độ việc thực hiện kế hoạch
của các đơn vị trong công ty. Thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến xuất nhập
khẩu, khai thác sản phẩm mới,
Khối kỹ thuật:
Chức năng: Theo dõi, giám sát và thực hiện công tác quản lý kỹ thuật, định
mức vật tư, chất lượng sản phẩm và xây dựng cơ bản; Nghiên cứu, thực hiện đầu tư,
đổi mới và áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao hiệu quả sản xuất, phát triển sản
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
9
Chuyên đề thực tập
phẩm mới, của công ty
Khối thị trường:
Chức năng: Nghiên cứu, tổ chức và thực hiện các hoạt động kinh doanh,
khuyếch trương quảng bá thương hiệu và sản phẩm; nghiên cứu mở rộng thị trường
trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty
Trung tâm thương mại:
Chức năng: Nghiên cứu xây dựng và phát triển hệ thống cửa hàng bán lẻ và
giới thiệu sản phẩm của công ty trong toàn quốc. Tổ chức và quản lý các cửa hàng
bán lẻ trong hệ thống; Khuyếch trương, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm
và thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo kế hoạch của công ty .
Các nhà máy và xưởng sản xuất:
Chức năng: Trực tiếp sản xuất các loại phụ tùng, bán thành phẩm và sản phẩm
theo kế hoạch của công ty, đảm bảo phục vụ nhu cầu của thị trường trong nước và
xuất khẩu. Các nhà máy và xưởng sản xuất đều hoạt động theo cơ chế khoán một
phần hoặc toàn bộ các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật theo quy chế của công ty .

1.2 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian
gần đây :
1.2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005-2009 :
Giai đoạn 2006 - 2009 đánh dấu bước phát triển mới của Nhà máy văn phòng
phẩm Hồng Hà bằng việc chuyển đổi thành công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng
Hà với mô hình hoạt động và tổ chức sản xuất kinh doanh hoàn toàn mới mẻ. Vượt
qua những khó khăn thử thách, công ty đã đứng vững và đạt nhiều thành tựu mới:
trở thành doanh nghiệp văn phòng phầm đầu tiên của Việt Nam xuất khẩu sản phẩm
vào thị trường Mỹ, sản phẩm của công ty nhiều năm liền được bình chọn là hàng
Việt Nam chất lượng cao, và thương hiệu Hồng Hà liên tục vinh dự được trao tặng
giải thưởng sao vàng đất Việt. Những thành tựu đó được minh chứng qua những kết
quả kinh doanh đấy thuyết phục trong giai đoạn 2005 – 2009 dưới đây.
BẢNG 01 : Kết quả thực hiện các chỉ tiêu SXKD giai đoạn 2005 – 2009
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
10
Chuyên đề thực tập
Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008
6 tháng đầu
năm 2009
Tốc độ
tăng bq
Giá trị TSL
(tr. đồng)
116.000 142.000 139.000 152.000 75.000 8.89%
Tổng doanh thu
(tr. Dồng)
137.500 180.000 229.000 290.000 150.500 25.16%
Nộp ngân sách
(tr. đồng)
2.819 5.921 7.700 13.000 6400 56.06%

Bq thu nhập
(tr.đồng/ ng/th)
1,890 2,258 2,215 3,015 3.500 3.96%
Lợi nhuận
(tr. đồng)
1.500 6.000 7.900 10.600 5222 16.22%
Tổng lao động
(người)
560 520 560 533 540 113.51%
( Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà)
Từ năm 1999 đến nay, Công ty liên tục tăng trưởng với mức bình quân đạt
140%/năm, bình quân thu nhập của người lao động đạt 116%/năm, nộp ngân sách
đúng, đủ theo quy định của nhà nước. Từ năm 2004, công ty đã đứng trong đội ngũ
các doanh nghiệp 100 tỷ/năm.
Năm 2006, ngay năm đầu hoạt động theo mô hình cổ phần, công ty đã xuất
khẩu 680.000 sổ lò xo trị giá 562.000 USD sang Mỹ, doanh thu đạt mức 183 tỷ
đồng. Bước sang năm 2007 công ty đã thực hiện phát hành vốn đưa vốn điều lệ từ
28,6 tỷ lên đến 47, 19 tỷ đồng, tăng vốn điều lệ thêm 50%, thặng dư vốn trên 15 tỷ
đồng, và đến năm 2008 lợi nhuận trước thuế đạt 10,354 tỷ tăng 33,44% so với
cùng kỳ năm trước
Từ bảng ta cũng dễ nhận thấy sự thay đổi lớn từ năm 2006. Tỷ lệ tăng doanh
thu và nộp ngân sách nhà nước đều là nhưng con số ấn tượng. Có được điều này do
công ty đã biết tận dụng thời cơ phát triển thị trường ra nước ngoài làm doanh thu
liên tục tăng. Giảm thiểu chi phí khi máy móc thiết bị được đổi mới, số lượng người
lao động cũng giảm đáng kể từ 560 người năm 2005 xuống còn 520 người năm
2006. Từ đó mang về cho công ty lợi nhuận lớn tăng nộp ngân sách nhà nước với tỷ
lệ ấn tượng trên 50%
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
11
Chuyên đề thực tập

Nhìn chung, giai đoạn 2004-2008 là giai đoạn đánh dấu bước phát triển cả về
chất và lượng của công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà. Trong giai đoạn này,
công ty đã tiến hành cải tiến và hoàn thiện sản phẩm một cách mạnh mẽ, đẩy mạnh
xuất khẩu, chinh phục thị trường trong nước bằng những giải thưởng ấn tượng như
giải sao vàng đất Việt, top Hàng Việt Nam chất lượng cao… và vươn tới những thị
trường khó tính nhất như thị trường Hoa Kì, khẳng định chỗ đứng của mình là một
trong những doanh nghiệp sản xuất văn phòng phầm hàng đầu Việt Nam. Thông
qua việc thay đổi mô hình kinh doanh từ công ty nhà nước sang mô hình công ty cổ
phần, Hồng Hà đã chứng minh mình sẵn sàng thích nghi với cơ chế mới, thoát ra
khỏi sự bao cấp hoàn toàn của nhà nước. Với số vốn điều lệ là 47,19 tỷ đồng, trong
đó tỷ lệ sở hữu cổ phần chi tiết năm 2008 như sau:
Bảng 02 : Tỷ lệ các cổ đông của công ty
STT Nội dung Số lượng Số Cổ phần Tỷ lệ %
1 Cổ đông Nhà nước 1 2.450.085 51,92
2 Cổ đông chiến lược 7 143.880 3,05
3 Cổ đông ngoài 81 1.198.160 25,39
4 Cổ đông trong công ty 287 926.875 19,64
Cộng 376 7.419.000 100,00
(Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà)
Trong giai đoạn này, doanh thu tăng đều đặn qua các năm, tuy nhiên mức tăng
không cao và khá đồng đều. Một mặt, nó cho thấy sự ổn định trong xu hướng phát
triển của công ty, tuy nhiên nó cũng phản ánh sự thay đổi chậm trong cơ chế và tư
duy, chưa có bước phát triển mạnh mẽ mang tính đột phá.
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
12
Chuyên đề thực tập
(Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà)
Lợi nhuận của công ty tăng khá đồng đều với doanh thu, thậm chí hai chỉ tiêu
về lợi nhuận và thu nhập bình quân còn tăng đột biến vào năm 2006 – khi công ty
bắt đầu tiến hành cổ phần hóa. Bước sang năm 2007 và 2008, cuộc khủng hoảng

kinh tế thế giới đã ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp trong nước nói chung và công ty Hồng Hà nói riêng. Các chỉ tiêu về
doanh thu cũng như về lợi nhuận của công ty tuy vẫn tăng song mức tăng ít có dấu
hiệu chững lại. Trong năm 2009, nền kinh tế thế giới chưa có gấu hiệu phục hồi rõ
rệt và hứa hẹn sẽ lại là một năm đầy khó khăn và thử thách với các doanh nghiệp
1.2.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển.
Đạt được những thành công như thời gian qua, công ty có một số thuận lợi cơ
bản: Bộ máy quản lý cao cấp năng động, sâu sát; mô hình tổ chức và hệ thống văn
bản pháp quy của công ty đã được bổ sung xây dựng tương đối hoàn chỉnh; Thương
hiệu Hồng Hà được khẳng định trên thị trường, hệ thống kênh phân phối tiếp tục
mở rộng; Tình hình tài chính lành mạnh, không phát sinh công nợ khó đòi; Công ty
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
13
Chuyên đề thực tập
có đội ngũ CBCNV được trẻ hoá, năng động, nhiệt tình. Hiện nay, toàn bộ công ty
được di chuyển sang cơ sở II Cầu Đuống nên công tác quản lý chặt chẽ và tập trung
hơn. Tuy nhiên bên cạnh đó, công ty cũng gặp không ít khó khăn: Tỷ lệ lạm phát
cao của nền kinh tế dẫn đến hầu hết giá nguyên vật liệu đầu vào khan hiếm và
không ổn định, đồng thời cũng tác động đến tâm lý người lao động; Đội ngũ cán bộ
có nhiều biến động, phần nào chưa theo kịp với sự tăng trưởng của công ty; áp lực
cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt; việc mở rộng thị trường miền Trung,
miền Nam vẫn còn nhiều khó khăn; việc đầu tư thiết bị và công nghệ mới chỉ ở mức
trung bình và chưa đồng bộ gây ra nhiều bất cập và lãng phí, đặc biệt là việc tiếp tục
sử dụng những công nghệ cũ lạc hậu, chắp vá đang là trở ngại lớn với qui trình sản
xuất song việc thay đổi toàn bộ thì đòi hỏi kinh phí vượt quá nguồn vốn cho phép
trong thời điểm hiện nay; đối tác và kế hoạch xuất khẩu không ổn định nên ảnh
hưởng đến công tác kế hoạch và lao động của công ty
Đánh giá được những thuận lợi, khó khăn trên, công ty đã đưa ra các chỉ tiêu
giai đoạn 2009 – 2010 :
BẢNG 03 : Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2009-2010

Chỉ têu Đơn vị 2009 2010
Vốn điều lệ Tr.đồng 47.190 47.190
Giá trị TSL Tr.đồng 167.000 175.000
Doanh thu Tr.đồng 290.000 339.000
- Bút,dụng cụ HS 1000c 10.500 11.000
- Vở các loại 1000c 51.500 56.600
( tấn giấy) Tấn 10.000
Nộp ngân sách Tr.đồng 8.200 10.000
Lợi nhuận trước thuế Tr.đồng 9.000 14.000
Lợi nhuận sau thuế Tr.đồng 7.740 10.500
Lao động th.xuyên Người 625 670
Thu nhập bình quân 1.000đ 3.467 4.500
Cổ tức hàng năm (%) 12 15
(Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà)
Chiến lược phát triển xuyên suốt đến năm 2010 của công ty công ty cổ phần
VPP Hồng Hà là trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh văn
phòng phẩm, đồng thời phát triển thêm những khả năng kinh doanh khác:
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
14
Chuyên đề thực tập
- Không ngừng đa dạng hoá ngành hàng, đa phương hoá nguồn hàng, nâng cao
sức cạnh tranh của sản phẩm, đẩy thương hiệu Hồng hà lên một tầm cao mới.
- Phấn đấu tới năm 2010 đạt doanh thu 339 tỷ, với lợi nhuận trước thuế ước
tính 14 tỷ đồng, cổ tức đạt 15%
- Chú trọng phát triển thị trường ngoài nước bằng cách tăng cường đầu tư
trang thiết bị, đầu tư nguồn nhân lực có trình độ, có sức khoẻ để xuất khẩu trở thành
một thế mạnh của Hồng hà trên bình diện cả nước.
1.2.2.1 Hệ thống sản phẩm
Mục tiêu trở thành tập đoàn đa ngành trong đó kinh doanh văn phòng phẩm là
lĩnh vực chủ đạo, đồng thời phát triển thêm các lĩnh vực kinh doanh khác nên sản

phẩm của Hồng Hà rất đang dạng về chủng loại và mẫu mã. Được chia thành 8
nhóm chính bao gồm:
- Giấy-vở: gồm nhiều loại như vở ô ly, vở kẻ ngang, sổ, giấy-bìa. Trong mỗi
nhóm sản phẩm lại được phân làm nhiều loai nhỏ phù hợp với từng đối tượng người
tiêu dùng. Đây không phải là sả phẩm truyền thống của Hồng Hà nhưng đã được
ban lãnh đạo nhà máy quyết định đầu tư thiết bị để đẩy mạnh sản xuất phục vụ cho
nhu cầu thị trường, đem lại thành công lớn.
- Bút viết: gồm bút máy, bút bi, và một số loại bút khác như bút chì, bút
màu… Các sản phẩm bút ngày càng đa dạng về mẫu mã và chủng loại nhưng chất
lượng thì vẫn luôn được đảm bảo. Bút máy còn được phân ra thành bút máy cao
cấp, bút máy nét hoa và bút máy HH. Bút bi cũng được phân ra làm các loại như bút
bi cao cấp, bút bi nước và bút bi các loại.
- Dụng cụ học tập: gồm bảng chữ cái và số mẫu giáo, bảng học sinh, bộ êke 2
sản phẩm, bộ êke 4 sản phẩm, bộ thước cong, cốc cắm bút vuông, compa ABC,
compa CP 1, compa CP-H, compa giáo viên, hộp bút học sinh, hộp bút kin kin, hộp
đựng dụng cụ học sinh Bibo có khay, hộp đựng dụng cụ học sinh TiNo, hộp đựng
bút HS LeXe 2, kệ chặn sách, khay cắm bút xoay học sinh, lau bảng, lau bảng
chống bụi, mực lọ, phấn không bụi, que tính học sinh, túi đựng bút (vải thô).
- Đồ dùng văn phòng: cặp 3 dây, cặp càng cua 5P Eagle, cặp càng cua A4
2.5cm, cặp file chéo 3 ngăn, cặp hộp gấp 10cm, cặp hộp móc khoá, cặp office khoá
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
15
Chuyên đề thực tập
chun, cặp trình kí office bìa da, file kẹp xoay, kẹp tài liệu chữ Z, kẹp tài liệu office,
phân trang A4, Snatch File 3 layers, túi hở 2 ngăn, túi clear buộc dây, túi clear khoá
dây.
- Xuất bản phẩm: gồm tập tô - vẽ, tập viết
Đồng phục học sinh: học sinh nam 01, học sinh nữ 01, quần chun nam 02,
quần chun nữ 02, sơ mi dài tay nam, sơ mi dài tay nữ
- Bàn - bảng – Giá - kệ: bàn học sinh kép, bàn học sinh đơn, bảng chống loá,

bảng vẽ A3, bảng chống loá, giá sách học tập, giá treo tường, giá vẽ, kệ đa năng.
- Túi - cặp – balô: balô 3928, balo học sinh, các loại balo sinh viên, cặp học
sinh, cặp học sinh Funny, túi sinh viên, túi đeo sinh viên.
1.2.2.2 Hệ thống sản xuất và cung cấp sản phẩm
Ngay từ những ngày đầu đi vào hoạt động, được sự giúp đỡ của Trung Quốc
nhà máy đã có được một lượng cơ sở vật chất tốt, đáp ứng được quá trình sản xuất.
300 người của nhà máy khi đó thật khó khăn và vất vả để làm chủ được hệ thống
này. Các sản phẩm chính lúc này gồm có bút máy, bút chì, tạp phẩm. Những năm
đầu sản xuất sản lượng còn khiêm tốn nhưng chỉ vài năm sau đó sản lượng đã tăng
lên trên 5 lần cả về chủng loại và số lượng.
Năm 1982 nhà máy bút Kim Anh sáp nhập về Hồng Hà. Toàn bộ thiết bị của
nhà máy Kim Anh được lắp đặt và đưa vào sử dụng có hiệu quả. Bên cạnh đó do
quan tâm đào tạo nên nhà máy đã có được một đội ngũ cán bô, kỹ thuật, công nhân
vững mạnh. Lần đầu tiên, kỹ sư và công nhân nhà máy chế tạo thành công máy dập
ma sát 25 tấn, phục vụ kịp thời dây chuyền sản xuất ngòi bút của nhà máy
Trong nhưng năm liền kề sau cổ phần hóa công ty có một hệ thống máy móc
thiết bị còn nghèo nàn lạc hậu. Hầu hết đều là những máy cũ đã qua nhiều năm sử
dụng làm cho việc đáp ứng nhu cầu gặp nhiều khó khăn. Công tác đầu tư cho TSCĐ
cũng chưa được quan tâm. Cho tới năm 2009 hoạt động này mới có những bước
phát triển thể hiện qua bảng sau :
Bảng 04 : Chỉ tiêu đầu tư TSCĐ.
Chỉ tiêu 9 tháng đầu năm 2008 9 tháng đầu năm 2009
Tiền chi để mua sắm, xây -13.361.670.910 10.989.323.388
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
16
Chuyên đề thực tập
dựng TSCĐ
Tiền thu từ thanh lý
nhựng bán TSCĐ
387.471.184 394.558.440

(Nguồn : Công ty cổ phần văn phòng phẩm Hồng Hà)
Ngay trong 9 tháng đầu năm 2008 thì số tiền đầu tư để mua sắm, xây dựng
TSCĐ của công ty là con số âm nghĩa là không những không có tiền cho hoạt động
này mà còn sử dụng lượng tiền dự định đầu tư để chi các khoản khác. Bước sang
năm nay cho dù mới qua 9 tháng đầu năm nhưng công ty đã chi tới hơn 10 tỷ đồng
cho hoạt động đầu tư xây dựng TSCĐ. Bên cạnh đó các thiết bị, TSCĐ cũ đã được
thanh lý nhiều hơn so với năm 2008.
Ngày nay với chiến lược phát triển nguồn nhân lực trẻ có trình độ và tâm
huyết, công ty đã mạnh dạn bổ nhiệm nhiều cán bộ trẻ vào vị trí quản lý, tuyển
dụng, đào tạo thêm các lao động có trình độ ở mọi lĩnh vực. Bên cạnh đó công ty
không ngừng đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã sản phẩm. Mỗi năm thêm hàng trăm
mặt hàng mới phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cũng nghiên cứu và
đầu tư hệ thống bán hàng: bổ xung nhân sự quản lý, mạng lưới nhân viên, tại từng
thị trường đến áp dụng những quy định cho nhà phân phối… Vì vậy, mô hình quản
lý bán hàng ngày càng chuyên nghiệp, hệ thống phân phối luôn ổn định.
Kênh phấn phối của công ty vẫn chủ yếu là kênh phân phối truyên thống như
các đại lý, khách hang quen thuộc, chợ… Trong thời kì hội nhập thì đây thực sự là
một trong nhưng khó khăn thách thức của Hồng Hà để cạnh tranh được với các
kênh phân phối hiên đại như siêu thị, internet…
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
17
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CP VPP HỒNG HÀ
2.1 Sơ lược về hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng, việc thiết lập được các kênh phân phối phù hợp sẽ đảm bảo đưa sản phẩm
đến với khách hàng nhanh nhất và hiệu quả nhất. Các căn cứ để doanh nghiệp thiết
lập kênh: qui mô , phạm vi thị trường, đặc điểm sản phẩm, năng lực của doanh

nghiệp, điều kiện giao thông vận tải. Thông thường có 4 loại kênh cho sản phẩm
tiêu dùng như sau:
Sơ đồ 02 - Hệ thống các kênh phân phối
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
Kênh
1
Kênh
2
Kênh
3
Kênh
4
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Nhà
sản xuất
Bán Lẻ
Bán Lẻ

Bán Buôn
Bán Buôn
Đại lý
Đại lý
Người
tiêu dùng
Người
tiêu dùng
18
Chuyên đề thực tập
Với hệ thống kênh 1 (còn gọi là kênh trực tiếp), ưu điểm nổi bật là cho hàng
hoá đến tay người tiêu dùng nhanh, giảm chi phí kênh và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản, thuận tiện, doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thông
qua dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thị trường, tình hình giá cả để làm cơ sở đưa ra
các quyết định đúng đắn. Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là lượng hàng bán ra
với tốc độ chậm, doanh nghiệp phải chi phối nhiều thời gian và nhân lực vào việc
tiêu thụ, chi phí về dự trữ, bảo quản lớn.
Hệ thống các kênh gián tiếp 2,3,4 có một số ưu điểm có thể khắc phục được
những hạn chế của kênh 1, chẳng hạn , thông qua các trung gian, doanh nghiệp có
thể tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm với tốc độ nhanh hơn, do đó tốc độ chu
chuyển vốn nhanh, doanh nghiệp có thể chuyên tâm hơn vào sản xuất, tiết kiệm
được các chi phí về dự trữ, bảo quản.Tuy nhiên hệ thống các kênh có sử dụng trung
gian này lại có nhược điểm là tách nhà sản xuất với ngưòi tiêu dùng, thời gian lưu
thông hàng hoá tương đối dài, có thể làm tăng chi phí tiêu thụ, doanh nghiệp có thể
gặp khó khăn trong việc quản lý và kiểm soát các trung gian tiêu thụ.
Để khắc phục những hạn chế của hai hệ thống kênh trên, nhiều doanh nghiệp
đã tổ chức hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, kết hợp hai hệ thống trực tiếp và gián
tiếp, từ đó phát huy hết các ưu điểm của chúng nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt
động tiêu thụ.
Sau khi đã lựa chọn được hệ thống kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết

phải tổ chức quản trị kênh, quản lý điều hành hoạt động của chúng. Việc quản trị
kênh phải tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên
kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân
phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian.
Khi đã thiết lập tốt hệ thống kênh phân phối, một yếu tố quan trọng mà
doanh nghiệp phải bố trí và tổ chức tốt là hệ thống kho bãi và các phương tiện
chuyên chở sao cho thuận tiện nhất cho việc đưa sản phẩm vào kênh đúng thời hạn,
giảm được chi phí vận chuyển, không làm giảm chất lượng hàng hóa
Trong 2 loại kênh phân phối nói trên thì kênh phân phối gián tiếp hay còn gọi
là kênh phân phối truyền thống vẫn là chủ yếu, công ty đã tạo lập được một hệ
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
19
Chuyên đề thực tập
thống các đại lý, nhà phân phối rộng khắp trên cả nước duy trì lượng tiêu thụ ổn
định. Tuy nhiên loại kênh phân phối này đang bị ảnh hưởng lớn bởi các mô hình
kênh phân phối hiện đại. công ty cần có những chiến lược tốt để duy trì uy thế cạnh
tranh của mình.
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty:
2.2.1 Đặc điểm thị trường văn phòng phẩm Việt Nam:
Có thể nói, thị trường văn phòng phẩm Việt Nam hiện này là một thị trường
tiêu dùng sôi động, với hơn 84 triệu dân và sức tiêu thụ ngày càng cao, nhu cầu tiêu
dùng văn phòng phẩm ước tính tăng khoảng 10 -15%/năm của người dân trong
nước. Theo ước tính mỗi năm, cả nước chi khoảng 4000 tỷ đồng cho việc mua sắm
đồ dùng văn phẩm. Phải nhận định rằng đây có phải là cơ hội cho ngành sản xuất
mặt hàng này phát triển ở nước ta.
Với những sự phát triển vượt bậc của các doanh nghiệp sản xuất văn phòng
phẩm của Việt Nam thời gian qua thì xu hướng mua sắm, lựa chọn sách vở, đồ dùng
học tập "nội" của người tiêu dùng những năm gần đây đã có nhiều thay đổi, đồng
nghĩa với sự lên ngôi và khẳng định của nhiều thương hiệu có uy tín trong nước,
như Hồng Hà, Thiên Long, Ladoda… Khảo sát thị trường Hà Nội, các cửa hàng

phân phối nhỏ cho rằng lượng tiêu thụ các mặt hàng: giấy vở, bút, đồ dùng học
tập… đang tăng gấp đôi, trong đó chiếm 70% là các sản phẩm của Hồng Hà. Bên
cạnh những doanh nghiệp văn phòng phẩm lớn, các cơ sở sản xuất nhỏ lẻ trong
nước cũng góp phần không nhỏ trong việc đưa hàng Việt đến gần hơn với người
Việt. Về mặt hàng giấy vở học sinh, chỉ cần lướt qua, chúng ta cũng thấy được sự
phong phú của sản phẩm cũng như sự cạnh tranh giữa các cơ sở: Bảo Kiên, Hoàng
Anh, Mai Hà, Mạnh Hải… Đặc biệt với mặt hàng giấy vở, mặt hàng giấy vở hiện
không có hàng Trung Quốc, trừ một số lượng nhỏ sổ sách. Những người trong nghề
cho rằng, hiện doanh nghiệp sản xuất giấy vở Việt Nam đang có sự đầu tư tốt về
nguyên liệu, mẫu mã, giá cả, tiếp cận thị trường… nên đã góp phần thay thế dần
hàng Trung Quốc. Ngoài ra, về mặt hàng cặp, balô học sinh, chủ một số quầy bán
buôn tại chợ Đồng Xuân cho biết, nếu trước đây, hàng Trung Quốc bán được nhờ
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
20
Chuyên đề thực tập
mẫu mã phong phú, hình thức bắt mắt và giá rẻ thì hiện tại hàng Sài Gòn đang cạnh
tranh nhiều. Họ cho biết, hàng Sài Gòn bán ra chiếm tới 55% so với hàng Trung
Quốc và Hà Nội. Đây đều là những doanh nghiệp tư nhân với quy mô không lớn
lắm như: HaMi, Lesgo.
Tuy nhiên, vẫn phải thừa nhân một thực tế là dù các đồ dùng mang thương
hiệu Việt Nam đã đến gần hơn với người tiêu dùng, song các sản phẩm nước ngoài
vẫn đang chiếm lĩnh thị trường văn phòng phẩm nước ta. Một ví dụ đáng buồn như
thị trường TP HCM mỗi năm tiêu thụ khoảng 300 tỷ đồng văn phòng phẩm, trong
đó hàng nhập chiếm tới 60%. Trong số hàng trăm nhãn hiệu văn phòng phẩm đang
có bán tại Việt Nam, được phân phối chính thức chỉ có một số ít như Bic, Pentel
còn lại chủ yếu là hàng nhập từ nguồn trôi nổi do các công ty thương mại mua từ
nhiều nơi khác nhau.Như Ông Vũ Quốc Đại, Phó tổng giám đốc công ty giấy Vĩnh
Tiến, nhận định: “Thực chất, Việt Nam chưa có công nghiệp văn phòng phẩm. Cái
mà các doanh nghiệp nhắm đến vẫn là những vật dụng thiết yếu như vở, bút". Theo
ông Đại, một ngành công nghiệp văn phòng phẩm đúng nghĩa là phải có khả năng

tạo ra chất liệu và mẫu mã mới cho văn phòng phẩm.
Đưa ra những lý giải cho vấn đề này ; thứ nhất, những doanh nghiệp văn
phòng phẩm Việt Nam thành công trên thị trường chỉ có thể đếm trên đầu ngón tay,
và thường là các doanh nghiệp đầu tư vào những sản phẩm trung, cao cấp trong khi
đó thị trường văn phòng phẩm giá rẻ cực kỳ hỗn loạn bởi hàng Trung Quốc nhập
qua. Trong thực tế, áp lực cạnh tranh của hàng ngoại nhập ngày càng cao khi trong
thời gian tới đây cả những doanh nghiệp kinh doanh văn phòng phẩm có danh tiếng
trên thế giới cũng bắt đầu quan tâm tới thị trường Việt Nam vì cạnh tranh trong thị
trường văn phòng phẩm tại Việt Nam chưa quá lớn như tại một số nước châu Á khá,
đặc biệt là Thái Lan, Singapore, Indonesia hay Phihppines, hơn thế sức tiêu thụ đồ
dùng văn phòng ở các thị trường này cũng càng bão hoà. Thứ hai, ngoài sự cạnh
tranh về giá cả còn là cuộc đua về mẫu mã sản phẩm; các sản phẩm ngoại nhập có
mẫu mã phong phú, đẹp và rất phù hợp cho sử dụng, ngược lại, rất nhiều sản phẩm
văn phòng phẩm thiết yếu thì các doanh nghiệp Việt Nam lại không có như: cặp lá,
dập ghim, cắt băng dính Sở dĩ như vậy là vì đối tượng khách hàng truyền thống
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
21
Chuyên đề thực tập
của công ty là học sinh, sinh viên, vì thế, trước đây Công ty chưa tập trung vào sản
xuất những sản phẩm đồ dùng văn phòng phẩm, bên cạnh đó để mở rộng sản xuất
đòi hỏi phải có đầu tư lớn vào dây chuyển công nghê trong khi hàng nhập khẩu từ
Trung Quốc về chủ yếu lại là do nhập lậu, vì thế mà hàng nội địa khó có thể cạnh
trạnh về giá. Đây là những vấn đề bức thiết cần đặt ra cho các doanh nghiệp sản
xuất văn phòng phẩm tại Việt Nam.
2.2.2. Chính sách thị trường của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà
2.2.2.1 Thị trường tiêu thụ và chính sách thị trường:
Hồng Hà có thị trường tiêu thụ ổn định. Hiện tại đang phát huy hiệu quả của
thị trường đã có khai thác và phát triển thị trường tiềm năng. Khách hàng mục tiêu
là học sinh, sinh viên tại thành phố, thị trấn và các khu vực đang phát triển với các
đối tượng có mức sống trung bình trở lên. Công ty xây dựng mục tiêu và quản lý

hiệu quả theo 4 vùng thị trường chính: Miền Bắc - Hà Nội - Miền Trung - Miền
Nam. Trên cơ sở phân khúc thị trường theo khu vực địa lý, theo thu nhập và theo
đối tượng, công ty đã xây dựng chiến lược marketing cho từng phân khúc thị
trường, nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng. Hiện tại, Hồng
Hà đang thực hiện mục tiêu giữ vững và phát triển thị trường Hà Nội và Miền Bắc,
nỗ lực xây dựng thị trường Miền Nam và Miền Trung. Trong 10 năm trở lại đây
Hồng Hà luôn đạt mức tăng trưởng bình quân 25 – 30%. Năm 2006, Hồng Hà đã
chính thức xuất khẩu sản phẩm sang thị trường Mỹ.
Thị phần ngành hàng giấy vở, các loại bút và dụng cụ học sinh chiếm trên
10% thị trường Việt Nam. Song song với việc ổn định và phát triển thị trường nội
địa, giới thiệu thương hiệu và tiêu thụ sản phẩm sang thị trường thế giới là hướng đi
của Hồng Hà. Bằng việc đầu tư vào công nghệ, thiết bị máy móc, đào tạo nguồn
nhân lực của mình Hồng Hà đã và đang tiếp tục khai thác và mở rộng thêm thị
trường xuất khẩu đặc biệt là thị trường Mỹ và Châu Âu.
Điều này có thể được minh chứng qua việc gia tăng thị trường của công ty
trong thời gian qua. Riêng trong tháng 8 năm 2006, để đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị
trường cho năm học mới, công ty đã chuẩn bị 30 triệu sản phẩm giấy vở, 10 triệu
sản phẩm bút các loại, 5 triệu bộ sản phẩm đồ dùng học sinh… vậy mà chỉ trong
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
22
Chuyên đề thực tập
tháng 8, sức mua các sản phẩm của Hồng Hà đã tăng gấp 5-6 lần so với các tháng
khác. Đánh giá về thị phần của Hồng Hà trên thị trường văn phòng phẩm trong
nước, công ty khẳng định: sản phẩm giấy vở của Hồng Hà đang chiếm 80% tại thị
trường Hà Nội, còn các sản phẩm cũng chiếm từ 15-20% cả nước.
Tuy nhiên, chúng ta cũng thấy ngay nhưng hạn chế cũng như những phân
khúc thị trường còn bỏ ngỏ của Hồng Hà. Phải thừa nhận rằng, dù thời gian gần
đây, công ty đã cho ra mắt nhiều sản phẩm mới nhưng so với những mặt hàng hiện
có trên thì trường thì chủng loại vẫn không đáng là bao.
Sở dĩ như vậy là vì đối tượng khách hàng truyền thống của công ty là học sinh,

sinh viên, vì thế, trước đây công ty chưa tập trung vào sản xuất những sản phẩm đồ
dùng văn phòng phẩm, bên cạnh đó để mở rộng sản xuất đòi hỏi phải có đầu tư lớn
vào dây chuyển công nghê Ngay tại cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty
Hồng Hà, vẫn có rất nhiều sản phẩm ngoại được bày bán như: cặp file, túi đựng hồ
sơ, thậm chí có cả những sản phẩm nhập khẩu là đối thủ cạnh tranh với sản phẩm
Hồng Hà cũng được bày bán tại đây.
2.2.2.2.Các đối thủ cạnh tranh
Có thể xác định ba đối tượng cạnh tranh chính của Hồng Hà, đó là các doanh
nghiệp lớn trong nước. các doanh nghiệp nhỏ trong nước, và các công ty tầm văn
phòng phẩm nước ngoài.
Hiện nay trên thị trường văn phòng phẩm Việt Nam đã xuất hiện nhiều thương
hiệu tầm cỡ như: Thiên Long, Vĩnh Tiến, Bến Nghé…Các công ty này đều có quy
mô sản xuất lớn và đang cạnh tranh rất gay gắt với Hồng Hà. Công ty Bút bi Thiên
Long đang dẫn đầu thị trường cả nước về sản phẩm bút bi, bên cạnh đó còn có
thương hiệu bút Bến Nghé cũng đã khẳng định được tên tuổi của mình. Về giấy vở,
Vĩnh Tiến cũng là một đối thủ cạnh tranh đáng gờm của Hồng Hà. Trong những
năm vừa qua, Vĩnh Tiến ngày càng đầu tư thê vào dây truyền sản xuất giấy vở của
mình, các sản phẩm giấy vở của Vĩnh Tiến cũng được người tiêu dùng đánh giá khá
cao.
Tuy nhỏ lẻ và manh mún, nhưng không thể phủ nhận sự len lỏi và chia sẻ thị
trường của các cơ sở sản xuất tư nhân với giá thành rẻ, đặc biệt là mặt hang giấy vở,
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
23
Chuyên đề thực tập
phù hợp với những đối tượng người tiêu dùng có thu nhập thấp hiện đang chiếm
khá đông tại khu vực nông thôn. Đây là mảng thị trường mà Hồng Hà đã bỏ ngỏ
trong một thời gian dài. Thêm vào đó là sự xuất hiện và lớn mạnh của các công ty
chuyên phân phối sản phẩm văn phòng qua internet, và mạng lưới tiếp thị trực tiếp
khá hiệu quả đến các trường học và doanh nghiệp.
Nguy hiểm hơn cả là sự xuất hiện của các doanh nghiệp văn phòng phầm nước

ngoài. Đó có thể là các doanh nghiệp nước ngoài lớn đang nhòm ngó tới thị trường
Việt Nam như Office 1 International, hoặc những sản phẩm cao cấp mẫu mã rất bắt
mắt từ Đài Loan, Hàn Quốc đặc biệt là sự nhập lậu trôi nổi tràn lan của hàng hóa
Trung Quốc…
Điều này khiến cho Hồng Hà phải chú trọng hơn nữa vào việc đầu tư cho sản
xuất và các hoạt động marketing của mình để khẳng định thương hiệu Hồng Hà trên
thị trường văn phòng phẩm Việt Nam.
Hiện nay tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt về giá cả chất lượng,
mẫu mã sản phẩm. Một số đối thủ cạnh tranh lớn về một số lĩnh vực mặt hàng trên
thị trường đó là các công ty:
- Giấy vở Vĩnh Tiến với các loại vở, sổ sách mầu sắc, hình thức rất đa dạng
phù hợp với mọi lứa tuổi.
- Bút bi Thiên Long với trên 40 loại bút bi: từ ngòi nhỏ, ngòi dạ kim, ngòi to,
bút bi bốn mầu, độ bền lớn, không bị chẩy mực, và đặc biệt có rất nhiều mầu mực
với mầu sắc tươi sáng.
- Mực Cửu Long đã có tiếng tăm từ lâu, có thị trường tương đối lớn, có nhiều
khách hàng chung thuỷ do chất lượng mực viết khá tốt, không có cặn, mực không
gây nhoè, thấm khi viết, mầu khó phai
- Bút bi Han Sơn nổi tiếng với các loại bút bi nữ sinh 7 sắc mầu, nét viết
thanh mảnh, mực mịn, và viết êm tay. Thêm vào đó khách hàng còn biết đến Han
Sơn với các loại bút dạ, sáp mầu rất đẹp, rất tốt.
- Các sản phẩm của công ty TNHH Phức Hưng với trên 200 mặt hàng, rất rẻ,
đẹp và đa dạng
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
24
Chuyên đề thực tập
- Công ty Nhựa Tiền Phong, Bạch Đằng, và một số doanh nghiệp tư nhân
đang ngày một tăng, cũng tham gia và cạnh tranh gay gắt trên thị trường sản xuất
chai nhựa.
- Đáng chú ý nhất vẫn là hàng văn phòng phẩm của Trung Quốc, những sản

phẩm nhập lậu trốn thuế đang tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá rẻ thậm
chí chỉ bằng 1/3 giá các mặt hàng của công ty nói riêng và của thị trường nói chung,
tuy chất lượng sản phẩm nhìn chung không được tốt bằng hàng của công ty song
đối với nhóm khách hàng đông đảo là học sinh và sinh viên những người còn phụ
thuộc vào sự giúp đỡ của gia đình, hay có thu nhập thấp thì dường như đó không
phải là một vấn đề nghiêm trọng. Hơn nữa, mẫu mã sản phẩm rất phong phú, đa
dạng và liên tục đổi mới thêm vào đó là tính độc đáo và sáng tạo của một số mặt
hàng VPP như sổ thông minh, bút bi tiện dụng tạo nên sức cạnh tranh rất lớn trên
thị trường
2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối của công ty VPP Hồng Hà:
2.3.1 Hệ thống kênh phân phối trên thị trường Việt Nam:
Hệ thống phân phối ở Việt Nam hiện nay chủ đạo bởi hệ thống phân phối
truyền thống với kênh phân phối chính là chợ và các tiệm bán lẻ rải rác khắp các địa
phương. Trong những năm qua chúng ta cũng chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ
của hệ thống kênh phân phối hiện đai, tiêu biểu nhất là hệ thống phân phối qua
internet và đặc biệt là hệ thống các siêu thị.
Theo thống kê, cả nước hiện có khoảng 180 siêu thị, 40 trung tâm thương mại,
150.000 cửa hàng bán lẻ và 9000 chợ các loại, trong đó đã và đang hình thành trên
150 chợ đầu mối cấp tỉnh, 4 chợ đầu mối cấp vùng bán buôn hàng nông sản. Bán lẻ
hiện đại dưới hình thức siêu thị tự chọn, các cửa hàng, trung tâm thương mại tuy
mới xuất hiện từ những năm 1994 nhưng đã phát triển mạnh trong những năm gần
đây. Và trên thực tế, các siêu thị, trung tâm thương mại đang ngày càng trở nên
quen thuộc với cả tầng lớp bình dân. Đến nay các cửa hàng theo kênh phân phối này
không chỉ tập trung ở các thành phố lớn, như TP.HCM, Hà Nội, mà còn mở rộng
đến các tỉnh có tiềm năng, các đô thị mới, ngoại thành.
Nguyễn Thanh Tùng Lớp: Công nghiệp 48A
25