phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ hàng hoá tại công ty cổ phần thương mại và kỹ thuật ứng dụng

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Mục lục
Lời nói đầu
Chơng1: Lý luận về thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp5
I. Tổng quan về thị trờng 5
1. Khái niệm về thị trờng và các yếu tố cấu thành thị trờng 5
1.1 Khái niệm thị trờng 5
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng
2. Phân loại thị trờng 7
3. Vai trò và chức năng của thị trờng. 11
3.1 Vai trò 11
3.2 Chức năng 12
II. Nội dung nghiên cứu và phát triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá 12
1. Nội dung nghiên cứu thị trờng 12
2. Nội dung phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp 16
III.Các nhân tố ảnh hơng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá16
1. Chất lợng hàng hoá 16
2. Giá cả hàng hoá 17
3. Tiềm lực tài chính 17
4. Hình ảnh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng 17
5. Dân c và thu nhập của dân c 18
Chơng2: Phân tích thực trạng kinh doanh và phát triển thị trờng tiêu thụ
hàng hoá tại Công ty TRATECH 19
I. Tổng quan về công ty. 19
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 19
2. Hình thức, tên gọi, trụ sở chính 20
3. Ngành nghề kinh doanh. 21

1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
4. Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. 21

5. Các đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty 37
II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
30
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của TRATECH. 31
2. Tình hình phát triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá của TRATECH 34
III.Đánh giá mặt mạnh, yếu trong phát triển thị trờng tiêu thụ
42
1. Măt mạnh. 42
2. Mặt yếu 44
Chơng3: Mục tiêu, phơng hớng phát triển kinh doanh và giải pháp phát
triển thị trờng tiêu thụ háng hoá tại Công ty TRATECH46
I. Mục tiêu, phớng phát triển kinh doanh 46
1. Mục tiêu phát triển kinh doanh của công ty. 46
2. Phơng hớng phát triển hoạt động kinh doanh và thị trờng tiêu thụ 48
2.1 Phơng hớng phát triển hoạt động kinh doanh 48
2.2 Phơng hớng phát triển thị trờng tiêu thụ. 49
II. Giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá. 51
III.Điều kiện để thực hiện các giải pháp trên. 53
Kết luận 55
Tài liệu tham khảo 56
Nhận xét của cơ sở thực tập 57
Lời nói đầu
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng hội nhập sâu và rộng vào nền kinh tế
giới. Điều này vừa tạo ra cơ hội cũng nh thách thức cho tất cả các doanh nghiệp

2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thuộc mọi thành phần kinh tế ở nớc ta. Các doanh nghiệp cần phải nỗ lực tiến
hành các hoạt động nghiên cứu kinh doanh để nâng cao khả năng cạnh tranh cho
mình. Trong đó hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trờng đóng một vai trò vô

cùng quan trọng.
Thị trờng là mảnh đất tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp. Thịị trờng
không phải là bất biến mà luôn biến động, đầy tiềm ẩn và thay đổi không ngừng.
Do đó nghiên cứu thị trờng là việc làm thờng xuyên của các doanh nghiệp, giúp
doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và loại hình kinh doanh đúng đắn, chỉ kinh
doanh những mặt hàng mà thị trờng có nhu cầu, giúp doanh nghiệp làm chủ đồng
vốn, diễn biến của thị trờng để kinh doanh có lãi.
Nghiên cứu thị trờng là để phát triển thị trờng. Có mở rộng và phát triển thị
trờng mới duy trì đợc mối quan hệ thờng xuyên gắn bó với khách hàng, củng cố
và tạo dựng uy tín của doanh nghiệp trớc ngời tiêu dùng để tăng thêm khách
hàng. Mới có cơ may đầu t phát triển kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh,
tăng thu nhập cho cán bộ công nhân viên, thực hiện đợc mục tiêu đã vạch ra, từ
đó có thể tồn tại và phát triển một cách bền vững trong cơ chế thị trờng cạnh
tranh gay gắt.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ hàng
hoá tại Công ty cổ phần thơng mại và kĩ thuật ứng dụng, cùng với sự hớng dẫn
tận tình của các cô chú trong phòng kinh doanh và PGS.TS Hoàng Minh Đờng,
em đã chọn đề tài: Phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng tiêu thụ hàng
hoá tại Công ty cổ phần thơng mại và kỹ thuật ứng dụng để làm đề tài
chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em đợc chia làm 3 chơng nh sau:
Chơng1: Lí luận về thị trờng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
Chơng2: Phân tích thực trạng kinh doanh và phát triển thị trờng tiêu thụ
hàng hoá của Công ty thơng mại và kỹ thuật ứng dụng.
Chơng3: Mục tiêu phơng hớng phát triển kinh doanh và giải pháp phát
triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá của Công ty cổ phần thơng mại và kỹ thuật ứng
dụng.

3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Do trình độ và sự hiểu biết về thực tế có hạn nên bài viết chắc chắn không
tránh đợc những thiếu sót. Kính mong các thầy cô giáo đặc biệt là PGS.TS Hoàng
Minh Đờng chỉ bảo và giúp đỡ.
Chơng 1
Lý luận về thị trờng tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp
I. Tổng quan về thị trờng
1. Khái niệm về thị trờng và các yếu tố cấu thành thị trờng của doanh
nghiệp
1.1 khái niệm về thị trờng
Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái
niệm phân công lao động xã hội. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lu thông
hàng hoá, khái niệm thị trờng có nhiều biến đổi và ngày càng hoàn thiện hơn.
Ban đầu thị trờng quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi,
mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Thị trờng có tính không gian, thời

4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
gian có mặt cả ngời mua, ngời bán và đối tợng đem ra trao đổi. Thị trờng đợc
xem nh các chợ của làng, của một địa phơng.
Philip Kotler, trong tác phẩm của mình về Marketing quan niệm: Thị tr-
ờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay
mong muốn đó
ở Việt Nam có nhà kinh tế quan niệm: Thị trờng là lĩnh vực trao đổi mà ở
đó ngời mua và ngời bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch
vụ .
Có thể nhận thấy rằng, các quan niệm ở trên chủ yếu quan niệm thị trờng
có tính chất vĩ mô. Tuy nhiên ở góc độ này các doanh nghiệp khó có khả năng
mô tả chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành nên

thị trờng của doanh nghiệp, nh vậy khó đa ra các công cụ điều khiển hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quả.
ở phạm vi một doanh nghiệp thơng mại, thị trờng đợc mô tả là một hay
nhiều nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tơng tự nhau và những ng-
ời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng
hoá, dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng.
(Nguồn từ Giáo trình quản trị doanh nghiệp thơng mại của PGS.TS Hoàng
Minh Đờng cùng PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc đồng chủ biên).
Thị trờng còn đợc xem là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ.
Đồng thời chất lợng của hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng
(đợc thị trờng chấp nhận).
Với doanh nghiệp muốn kinh doanh có hiệu quả thì trớc hết phải tìm chỗ
đứng cho hàng hoá của mình trên thị trờng. Ngợc lại đối với ngời tiêu dùng phải
quan tâm tới việc so sánh những hàng hoá mà doanh nghiệp cho ra thị trờng có
thoả mãn nhu cầu và khả năng thanh toán không?
1.2 Các yếu tố cấu thành thị trờng của doanh nghiệp
1.2.1 Cầu: Là lợng một mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở một mức
giá chấp nhận đợc. Cầu là một đại lợng mà đại lợng này thay đổi theo sự phụ
thuộc vào các yếu tố tác động đền nó. Nếu giả sử các yếu tố khác không đổi, thì

5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lợng cầu phụ thuộc vào giá cả của hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng. Doanh nghiệp
khi xác định cầu phải xác định không phải là cầu nói chung là cầu hớng vào
doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lợng cầu cụ thể về hàng hoá của doanh
nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định.
1.2.2 Cung: Là lợng một mặt hàng mà ngời bán muốn bán ở mỗi mức giá
chấp nhận đợc. Cung là một đại lợng mà đại lợng này thay đổi phụ thuộc vào
nhiều yếu tố. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá dịch vụ. Cung sẽ tăng lên khi
giá cả hàng hoá tăng lên và giảm xuống khi giá cả giảm. Giống nh đại lợng cầu

doanh nghiệp không phải xác định tổng đại lợng cung của toàn xã hội mà xác
định số lợng hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp có khả năng đa ra thị trờng ứng với
mức giá nhất định.
1.2.3 Giá cả: Là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Sự t-
ơng tác giữa ngời mua với ngời mua, ngời bán với ngời bán và ngời mua với ngời
bán hình thành giá cả thị trờng. Giá cả thị trờng là một đại lợng biến động do sự
tơng tác của cung và cầu trên thị trờng của một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời
gian cụ thể.
1.2.4 Sự cạnh tranh: Cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trờng
tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận. Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh diễn ra liên tục và
không có đích cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình
thành giá cả thị trờng. Vì vậy cạnh tranh là động lực để thúc đẩy các doanh
nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển.
Trong hoạt động kinh doanh khi nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu toàn
diện và đầy đủ tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trờng của doanh nghiệp.
2. Phân loại thị trờng
Phân loại thị trờng là phân chia thị trờng theo các tiêu thức khác nhau để
phục vụ cho nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trờng.
2.1 Căn cứ vào đối tợng mua bán trên thị trờng, ngời ta chia thành:
2.1.1 Thị trờng hàng hoá: Bao gồm hàng t liệu sản xuất và hàng t liệu
tiêu dùng. Hàng t liệu sản xuất là sản phẩm dùng để sản xuất, là yếu tố đầu vào

6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của quá trình sản xuất tiếp theo. Hàng t liệu tiêu dùng là hàng phục vụ cho nhu
cầu tiêu dùng cá nhân.
2.1.2 Thị trờng dịch vụ: Bao gồm các hoat động có ích của con ngời tạo
ra các sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn đầy đủ, kịp thời, thuận tiện, văn minh các
nhu cầu sản xuất và đời sống xã hội của con ngời.

2.1.3 Thị trờng sức lao động: Là thị trờng cung cấp nguồn nhân lực đáp
ứng nhu cầu làm việc của các tổ chức, cơ quan.
2.1.4 Thị trờng tiền tệ: Là thị trờng diễn ra các hoạt động vay và cho vay
tiền tệ của các cá nhân, tổ chức để phục vụ cho nhu cầu kinh doanh của mình.
2.2 Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nhgiệp, trên thị trờng
gồm có:
2.2.1 Thị trờng đầu vào: Thị trờng các yếu tố đầu vào quá trình sản xuất
kinh doanh nh t liệu sản xuất, sức lao động
2.2.2 Thị trờng đầu ra: Thị trờng của các yếu tố đầu ra hàng hoá, dịch
vụ.
2.3 Theo phạm vị hoạt động của doanh nghiệp trên thị trờng, ngời ta
chia thành:
2.3.1 Thị trờng địa phơng: Là thị trờng của một khu vực trong nớc, mỗi
khu vực đều có những tập quán khác nhau, nếu muốn hoạt động tại đây doanh
nghiệp phải hiểu biết điều này.
2.3.2 Thị trờng toàn quốc: Là thị trờng của toàn bộ nền kinh tế
2.3.3 Thị trờng khu vực: Là thị trờng bên ngoài quốc gia bao gồm một
khu vực nhất định.
2.3.4 Thị trờng quốc tế: Là thị trờng bao gồm nhiều quốc gia, nhiều khu
vực khác nhau.
2.4 Theo mức độ quan tâm tới thị trờng của doanh nghiệp, ngời ta
chia thành:

7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.4.1 Thị trờng chung: Là thị trờng của tất cả các hàng hoá, dịch vụ
doanh nghiệp mua bán.
2.4.2 Thị trờng sản phẩm: Là thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh để thoả mãn nhu cầu của khách hàng cụ thể.
2.4.3 Thị trờng thích hợp: Là thị trờng phù hợp với điều kiện tiềm năng

của doanh nghiệp để có thể kinh doanh.
2.4.4 Thị trờng trọng điểm: Là thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn để
nỗ lực chiếm lĩnh thông qua thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.5 Theo mức độ chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp, ngời ta chia
thành:
2.5.1 Thị trờng hiện tại: Là thị trờng mà doanh nghiệp đang khai thác và
kinh doanh.
2.5.2 Thị trờng tiềm năng: Là thị trờng mà doanh nghiệp có thể mở rộng
và khai thác trong tơng lai.
2.6 Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thi trờng:
2.6.1 Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trờng có nhiều ngời mua,
ngời bán và không ai quy định đợc số lợng hàng hoá và giá cả trên thị trờng.
2.6.2 Thị trờng độc quyền: Là thị trờng chỉ có duy nhất một ngời tham
gia có khả năng chi phối đợc giá cả hàng hoá mua bán trên thị trờng.
2.6.3 Thị trờng cạnh tranh - độc quyền hỗn tạp: Là thị trờng ở vị trí
trung gian giữa thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng độc quyền.
2.7 Căn cứ vào vai trò của thị trờng đối với doanh nghiệp.
2.7.1 Thị trờng chính: Là thị trờng doanh nghiệp tập trung nguồn lợi để
thu đợc doanh lợi cao nhất.
2.7.2 Thị trờng không phải là chính: Ngoài thị trờng chính doanh
nghiệp còn có khả năng tham gia một số thị trờng nhỏ lẻ khác để thoả mãn nhu
cầu số lợng và doanh thu.

8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.8 Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trờng
2.8.1 Thị trờng các sản phẩm thay thế: Là thị trờng của những sản
phẩm có giá trị tơng tự nhau, có thể thay thế cho nhau.
2.8.2 Thị trờng của các sản phẩm bổ sung: Là thị trờng của những sản
phẩm liên quan đến nhau trong tiêu dùng.

Ngoài ra có thể căn cứ vào mức độ quản lý của nhà nớc để phân chia thị tr-
ờng có và thị trờng không có tổ chức. Theo nguồn gốc để sản xuất ra hàng hoá để
phân chia thành hàng công nghiệp, hàng vật liệu xây dựng, hàng thuỷ sản
3. Vai trò và chức năng của thị trờng
3.1 Vai trò của thị trờng
3.1.1 Đối với nền kinh tế quốc dân
Thị trờng là khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu
dùng. Vì vậy nó có tác động nhiều mặt tới sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thứ nhất
là nó bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho ngời tiêu dùng phù hợp với thị hiếu một cách
đầy đủ, kịp thời. Thứ hai, nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đa đến cho ngời
tiêu dùng sản xuất và ngời tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Thứ ba là dự
trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm dự trữ ở khâu tiêu
dùng, điều hoà cung cầu. Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu
dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa dạng, văn minh.
Năm là, thị trờng hàng hoá ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất, đời
sống nhân dân.
3.1.2 Đối với doanh nghiệp
Thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp. Căn cứ vào kết
quả điều tra, thu nhập thông tin thị trờng để quyết định kinh doanh mặt hàng gì?
cho ai? bằng phơng pháp kinh doanh nào?
Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp đ-
ợc thị trờng chấp nhận. Khi đó thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ ra,
bù đắp chi phí và có lãi để tái mở rộng kinh doanh.

9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là tất yếu, thị trờng đợc chia sẻ cho
nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển đợc thị trờng thì
doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển, ngợc lại sẽ dẫn đến đình trệ, phá sản.

3.2 Chức năng của thị trờng
3.2.1 Chức năng thừa nhận: Hàng hoá của doanh nghiệp có tiêu thụ đợc
hay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng, của khách hàng của
doanh nghiệp. Nếu hàng hoá tiêu thụ đợc tức là đợc thị trờng thừa nhận, doanh
nghiệp mới thu hồi đợc vốn, có nguồn thu trang trải các chi phí và có lợi nhuận.
Ngợc lại nếu hàng hoá đa ra tiêu thụ, nhng không có ai mua tức là không đợc thị
trờng thừa nhận. Để đợc thị trờng thừa nhận thì doanh nghiệp phải nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng.
3.2.2 Chức năng thực hiện: Đòi hỏi hàng hoá, dich vụ của doanh nghiệp
phải đợc thực hiện giá trị trao đổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các
chứng từ có giá khác. Hàng hoá bán đợc tức là có sự dịch chuyển giữa ngời bán
sang ngời mua.
3.2.3 Chức năng điều tiết và kích thích: Hàng hoá đợc tiêu thụ nhanh
giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng để cung ứng ngày
càng nhiều hàng hoá ra thị trờng. Ngợc lại, nếu hàng hoá không tiêu thụ đợc
doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm kiếm khách hàng mới, thị trờng mới,
chuyển hớng kinh doanh mặt hàng khác.
3.2.4 Chức năng thông tin: Thông tin thị trờng là những thông tin kinh tế
vô cùng quan trọng. Không có thông tin thị trờng thì không thể có quyết định
đúng đắn trong sản xuất, kinh doanh, cũng nh các quyết định của các cấp quản
lý.
II. Nội dung nghiên cứu và phát triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá
1. Nội dung nghiên cứu thị trờng
Nội dung nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các yếu tố cấu thành nên thị
trờng của doanh nghiệp: cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
1.1 Nghiên cứu tổng cầu và cầu hớng vào doanh nghiệp

10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và

cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị tr-
ờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô của
thị trờng. Nghiên cứu quy mô của thụ trờng phải nắm đợc số lợng ngời hoặc đơn
vị tiêu dùng. Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ cấu hàng hoá cũng cần nghiên cứu
trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trờng trọng điểm, ở đó tiêu thụ lợng hàng lớn và
giá trị hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian.
1.2 Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cung của hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các đơn vị sản xuất có khả năng
cung ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu,
khả năng dự trữ ( tồn kho ) xã hội bao nhiêu.
Nghiên cứu cung và cầu nói chung của thị trờng còn cần nghiên cứu động
thái của cung, cầu từng khu vực, trong từng địa điểm và xác định tỉ phần thị trờng
của doanh nghiệp trong thời gian nhất định.
1.3 Nghiên cứu giá cả thị trờng
Nghiên cứu giá cả sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập
khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá (trên thị trờng bán)
và giá mua. Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh
cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh
hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sach thuế, giá của các loại dịch vụ có liên
quan nh cớc vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lãi suất tiền vay ngân
hàng để xác định giá cả thị trờng.
1.4 Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trờng
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trờng đòi hỏi phải xác định số lợng đối
thủ cạnh tranh, u nhợc điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định mức độ cạnh tranh trên thị tr-
ờng. Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp có thể xác định theo 2 tiêu thức: vị thế
của đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.Theo vị thế của đối thủ cạnh
tranh thì chia thành: hãng dẫn đầu, hãng thách thức, hãng theo sau và hãng đang
tìm chỗ đứng trên thị trờng. Theo tính chất sản phẩm có đối thủ sản phẩm, đối

11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thủ chủng loại sản phẩm, đối thủ cùng một lĩnh vực kinh doanh và đối thủ tham
gia phân chia lợi nhuận một nhóm khách hàng nhất định.
Tuỳ thuộc vào yêu cầu nghiên cứu thị trờng mà có nội dung nghiên cứu
khác nhau: nghiên cứu khái quát, nghiên cứu chi tiết thị trờng.
2. Nội dung phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Mục đích cuối cùng của nghiên cứu thị trờng là để phát triển thị trờng của
doanh nghiệp. Phát triển thị trờng là tổng hợp cách thức biện pháp của doanh
nghiệp nhằm đa khối lợng hàng hoá kinh doanh đạt mức tối đa, mở rộng quy mô
kinh doanh, tăng thêm lợi nhuận và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên trờng.
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp có các nội dung sau:
II.1 Phát triển sản phẩm: Là đa thêm ngày càng nhiều dạng sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ nhằm thoả mãn thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị tr-
ờng, đặc biệt là sản phẩm mới - chất lợng cao. Đó chính là phơng thức kinh
doanh có hiệu quả và cũng là phơng thức thoả mãn nhu cầucủa ngời tiêu dùng.
Có thể phát triển sản phẩm theo 2 hớng sau:
II.1.1 Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn:
- Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử
dụng. Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu t mới và đơng đầu với
những thách thức mới, sản phẩm mới có thể đợc đa vào thị trờng mới hoặc thị tr-
ờng hiện tại.
- Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới.
II.1.2 Cải tiến hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có
Bao gồm: Cải tiến chất lợng, cải tiến kiểu dáng sản phẩm, thay đổi tính
năng sản phẩm, tìm ra giá trị sử dụng mới, đổi mới hoàn thiện dịch vụ liên quan
đến sản phẩm kinh doanh.
II.2 Phát triển thị trờng khách hàng
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng

để sắp xếp tiềm lực và mọi cố gắng của doanh nghiệp tìm ra sự thoả mãn với
khách hàng. Thi trờng của doanh nghiệp rất đa dạng nhng có thể phân chia theo
các nhóm sau:

12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: Khách hàng là ngời tiêu thụ cuối cùng
và ngời tiêu thụ trung gian.
- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá mua: Khách hàng mua với khối l-
ợng lớn và khách hàng mua với khối lợng nhỏ.
- Căn cứ vào phạm vi địa lý: Khách hàng trong nớc và khách hàng
ngoài nớc.
- Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng - doanh nghiệp: Khách hàng
truyền thống và khách hàng mới.
Phát triển khách hàng theo 2 hớng cả về số lợng và chất lợng. Để phát triển
số lợng khách hàng doanh nghiệp phải chú trọng hoạt động Marketing nhằm tìm
ra những phân khúc thị trờng mới, khách hàng mới thông qua kênh phân phối
mới. Để tăng cờng khách hàng về chất lợng cần thông qua tăng sức mua sản
phẩm của khách hàng thông qua tăng tần suất mua hàng và khối lợng sản phẩm
mỗi lần mua.
II.3 Phát triển thị trờng phạm vi địa lý
Phát triển thị trờng của doanh nghiệp không chỉ là phát triển về sản phẩm,
về khách hàng mà còn phát triển về mặt không gian. Phát triển thị trờng về mặt
không gian là mở rộng và phát triển thị trờng theo lãnh thổ bằng các biện pháp
khác nhau.
3. Nguyên tắc để phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Phát triển thị trờng trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị trờng hiện có Đối
với doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh.
Thị trờng tiêu thụ sẽ ổn định nếu doanh nghiệp xây dựng và thực hiện các biện
pháp khai thác thị trờng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Chính sự ổn định này là

tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trờng mới hay mở rộng thị trờng.
Sản phẩm của doanh nghiệp đợc tạo ra từ các nguồn lực nh lao động, tàii
chính, thiết bị, vật t. Những nguồn lực này sẽ ảnh hởng trực tiếp đến số lợng, chất
lợng, giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa
yêu cầu trong thị trờng và khả năng cân đối các nguồn lực của doanh nghiệp.
Chính những lý do này khi phát triển thị trờng doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở
tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp để đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trờng.

13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trên thị trờng luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loạii hàng
hóa và dịch vụ, cơ sở tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là
nhu cầu của ngời tiêu dùng. Muốn sản xuất đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng các
doanh nghiệp phải thờng xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu
cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh
doanh.
Dù ở Việt Nam hay bất kỳ một quốc gia nào trên Thế giới thì việc phát
triển thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển Kinh tế - Xã hội của Nhà nớc
đó. Mọi thay đổi về đờng lối chính sách của Nhà nớc có ảnh hởng trực tiếp tới
những biến động và sự ổn định của thị trờng trong kinh doanh, mọi hoạt động
của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nớc, hớng hoạt động của
doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đặt ra. Phát triển thị trờng tiêu
thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kỳ hoạt động
có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
III. Các nhân tố ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp
1. Chất lợng hàng hoá:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các yếu tố, tính chất của hàng hóa mà
hàng hóa có công dụng tiêu dùng hữu ích. Chất lợng sản phẩm là điều kiện quyết
định để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong cạnh tranh, muốn phát

triển thì doanh nghiệp phải không ngừng cải tiến và nâng cao chất lợng sản
phẩm.
Việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa đã tạo điều kiện
cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại
lâu dài, góp phần dành thắng lợi trong cạnh tranh và thu hút thêm nhiều khách
hàng.
2. Giá cả hàng hoá:
Giá cả hàng hoá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Đó là lợng tiền
mà ngời tiêu dùng bỏ ra để mua hàng hoá về thoã mãn nhu cầu cá nhân của
mình. Giá cả ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận của doanh nghiệp, việc xác định
mức giá xâm nhập thị trờng phải đáp ứng đợc các mục tiêu của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chính sách giá cụ thể và hợp lí để

14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
có thể xâm nhập thị trờng một cách có hiệu quả. Đó là nền tảng cho sự phát triển
sau này. Giá cả đa vào thị trờng phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ
giữa các yêu cầu: Phát triển thị phần, khả năng bán hàng, lợi nhuận.
3. Tiềm lực tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng vốn mà doanh nghiệp huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối
vốn, khả năng quản lý hiệu quả các nguồn vốn. Đối với hoạt động kinh doanh nói
chung hay hoạt động phát triển thị trờng nói riêng thì vốn đóng vai trò quan trọng
quyết định tới hiệu quả kinh tế. Việc phát triển thị trờng có sâu và rộng, có dài
hạn hay ngắn hạn là tuỳ thuộc vào nguồn lực tài chính của doanh nghiệp quyết
định. Doanh nghiệp có thể giảm giá trong khoảng thời gian đầu để có thể xâm
nhập vào thị trờng đợc dễ dàng và khoảng thời gian giảm giá là bao lâu còn tuỳ
thuộc vào tài chính của doanh nghiệp có thể tài trợ đến đâu.
4. Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng:
Đây là tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp. Sức mạnh thể

hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định
mua hàng của khách hàng. Hình ảnh và uy tín thơng hiệu tốt là cơ sơ tạo ra sự
quan tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, hiểu biết
đầy đủ về doanh nghiệp có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định mua hàng
của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợc sản phẩm của mình
hơn đồng nghĩa với việc phát triển thị trờng của mình đợc dễ dàng hơn.
5. Dân c và thu nhập của dân c:
Dân c là số ngời hiện diện trên thị trờng. Dân số càng lớn thì quy mô thị tr-
ờng càng lớn, nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn, khối lợng tiêu thụ hàng
hoá nào đó càng đông, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao.
Thu nhập dân c là lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn
nhu cầu cá nhân của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền sẽ đợc
trang trải cho các nhu cầu theo những tỉ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác
nhau. Điều này ảnh hởng tới sự lựa chọn hàng hoá của ngời tiêu dùng. Doanh
nghiệp cần xác định một cách chính xác đối tợng khách hàng mà mình cần chinh
phục để hạn chế rủi ro khi thâm nhập thị trờng.

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng 2
Phân tích thực trạng kinh doanh và
phát triển thị trờng tiêu thụ hàng hoá
Công ty cổ phần thơng mại và kĩ thuật ứng
dụng
I. Tổng quan về công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Trong những năm đầu của thời kì đổi mới ở nớc ta, với chính sách mở cửa
và khuyến khích phát triển kinh tế của nhà nớc ở mọi thành phần kinh tế để đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân.
Nhận thấy điều đó, vào năm 1995 công ty TNHH Hoàng Long đợc thành

lập. Đây là công ty chuyên sản xuất quần áo và vải dệt may cung cấp cho thị tr-
ờng trong nớc và một số thị trờng ở nớc ngoài. Tuy nhiên sau gần 5 năm hoạt
động, vì một số lý do chủ quan và khách quan thì một số thành viên trong ban
lãnh đạo đã xin rút khỏi công ty.
Đứng trớc tình hình đó, số thành viên còn lại trong công ty đã ngồi lại bàn
bạc, thảo luận và quyết định chuyển sang hoạt động trong một lĩnh vực mới. Đó
là lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh. Và vào ngày 29/3/1999 Công ty TNHH thơng
mại và kỹ thuật ứng dụng ra đời. Công ty chuyên thiết kế, lắp đặt, bảo dỡng các
sản phẩm máy điều hoà.

16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong những năm đầu của ngày mới thành lập, với sự thiếu thốn về vốn và
nguồn nhân lực Công ty mới chỉ duy trì đợc hoạt động một cách bình thờng còn
lãi thì rất ít. Những năm tiếp theo, với sự cố gắng nỗ lực của Ban giám đốc,
Công ty đã ngày càng lớn mạnh, làm ăn có lãi, đời sống nhân viên ngày càng
khấm khá và có đợc uy tín trên thị trờng.
Sau 8 năm hoạt động, nhận thấy áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Để
có thể đứng vững trong cạnh tranh, mở rộng hơn phạm vi kinh doanh nhất thiết
phải có vốn để kinh doanh. Chính vì vậy mà Ban giám đốc của Công ty đã quyết
định chuyển đổi Công ty sang loại hình Công ty cổ phần để có thể huy động đợc
nhiều vốn hơn từ những cổ đông tham gia sáng lập. Và ngày 28/5/2007 Công ty
cổ phần thơng mại và kỹ thuật ứng dụng đợc thành lập. Công ty đã mở thêm
nhiều hình thức kinh doanh mới nhằm tăng thêm nguồn thu cho công ty. Và hiện
công ty đang hoạt động rất ổn định và hiệu quả.
2. Hình thức, tên gọi, trụ sở chính.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Thơng mại và kỹ thuật ứng
dụng
Tên giao dịch : trading and technologycal corporation
Viết tắt : TRATECH CORP.

Trụ sở chính : Sô4 - Ngách16 - Ngõ 1197 - Cầu Tiên - P.Thịnh Liệt -
Q.Hoàng Mai- Hà Nội
- Văn phòng giao dịch: 133 Thái Hà - P. Trung Liệt - Q. Đống Đa - Hà Nội.
+ Điện thoại : 04.8.571 912 - 04.5.375 994
+ Fax : 04.5.371 038
+ Email :
+Mã số thuế : 0100961423
- Xởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật: Thôn Linh Quang - Xã Đại Mỗ -
Huyện Thanh Trì - Hà Nội
+ Tel/Fax : 04.8.393 508
- Thành lập ngày : 28/05/2007
- Giấy phép kinh doanh số 0103017497 do Sở Kế hoạnh và Đầu t TP. Hà Nội cấp
( Chuyển đổi từ công ty TNHH thơng mại và kỹ thuật ứng dụng, có giấy chứng
nhận đăng kí kinh doanh số 071198 ngày 29/3/1999 )
- Vốn pháp định : 6.800.000.000 đ.

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Ngành nghề kinh doanh:
+ Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí;
+ Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí;
+ Lắp đặt hệ thống thông gió công nghiệp;
+ Lắp đặt hệ thống khí gas công nghiệp, thiết bị áp lực;
+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công
trình điện đến 110KV;
+ Lắp đặt công trình điện, nớc;
+ Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh;
+ T vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí gas
công nghiệp.
+ Cung cấp và lắp đặt hệ thống lạnh công nghiệp.

4. Mô hình tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trong
công ty
Mô hình tổ chức bộ máy rất phù hợp với quy mô vừa và nhỏ của Công ty
TRATECH. Giám đốc là ngời tập trung quản lý tất cả các phòng ban và trực tiếp
giải quyết các vấn đề hằng ngày của công ty. Chính vì thế mà tất cả các quyết
định đợc đa ra môt cách kịp thời, nhanh chóng, chính xác tới các phòng ban
trong công ty. Điều này cho thấy tầm quan trọng của ngời quản lý công ty. Tuy
nhiên mô hình nào cũng có những u, nhợc điểm của nó và nhợc điểm của mô
hình này là đòi hỏi ngời lãnh đạo phải có trình độ chuyên môn toàn diện, hạn chế
sử dụng chuyên gia có trình độ và dễ dẫn đến cách quản lý kiểu gia trởng. Sau
đây là mô hình tổ chức của công ty:

18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
- Hội đồng quản trị:
+ Quyết định chiến lợc, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch hằng
năm của công ty;
+ Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần đợc chào bán của từng loại;
+ Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi cổ phần chào bán của
từng loại; quyết định huy động thêm vốn theo hình thức khác;
+ Quyết định chào bán giá cổ phần và trái phiếu của công ty;
+ Quyết định phơng án đầu t và dự án đầu t theo trong thẩm quyền và giới
hạn theo điều lệ;
+ Quyết định giải pháp phát triển thị trờng, tiếp thị và công nghệ, thông
qua hợp đồng mua, bán, cho vay, và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản đợc ghi trong báo cáo gần nhất của công ty hoặc một tỷ

Hội đồng quản trị
Ban giám đốc

Phòng quản
lý dự án
Phòng thiết
kế
Phòng k. hoạch
kinh doanh
X ởng sản xuất
và lắp rắp
TT. bảo hành
và dịch vụ kĩ
thuật
Đội thi
công 8
Đội thi
công 1
Đội thi
công 2
Đội thi
công 3
Cửa hàng bán và
giới thiệu sản
phẩm
Phòng T chính
quản trị
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lệ khác nhỏ hơn áp dụng cho các giao dịch đặc biệt do Hội đồng quản trị yêu cầu
và đợc Đại hội đồng cổ đông bỏ phiếu tán thành với trên 75% cổ phiếu tán thành;
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức, ký hợp đồng, chấm dứt hợp đồng với
giám đốc hoặc ngới có chức từ trởng phòng trở lên;

+ Giám sát, chỉ đạo giám đốc và ngời quản lý khác trong điều hành công
việc kinh doanh hằng ngày của công ty;
+ Quyết định cơ cấu tổ chức và quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định
thành lập công ty con, chi nhánh, văn phòng đại diện và góp vốn, mua cổ phần
của công ty khác;
+ Duyệt chơng trình, nội dung tài liệu họp Đại hội đồng cổ đông, triệu tập
Đại hội đồng cổ đông hoặc lấy ý kiến để Đại hội đồng cổ đông thông qua quyết
định;
+ Trình báo cáo tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông;
- Kiến nghị mức cổ tức đợc trả. Quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức
hoặc xử lý lỗ phát sinh trong quá trình kinh doanh;
- Kiến nghị việc tổ chức lại, giải thể hoặc yêu cầu phá sản công ty.
- Chủ tịch hội đồng quản trị:
+ Lập chơng trình kế hoạch của Hội đồng quản trị;
+ Chuẩn bị hoặc tổ chức việc chuẩn bị chơng trình, nội dung, tài liệu cuộc
họp, triệu tập và chủ trì cuộc họp Hội đồng quản trị;
+ Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội đồng quản trị;
+ Giám sát quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản
trị;
+ Chủ tọa họp Hội đồng cổ đông;
- Ban Giám đốc công ty:
+ Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc hằng ngày của công ty,
nằm trong thẩm quyền đã quy định mà không cần phải có quyết định của Hội
đồng quản trị;
+ Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị;

20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Tổ chức thực hiện kế hoạnh kinh doanh và phơng án đầu t của công ty;
+ Kiến nghị phơng án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty;

+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, các chức danh quản lý trong công ty, trừ các
chức danh thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng quản trị;
+ Quyết định lơng và phụ cấp (nếu có) đối với ngời lao động trong công ty
kể cả ngời quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của Giám đốc;
+ Tuyển dụng lao động trong kế hoạch tuyển dụng nhân sự đã đợc Hội
đồng quản trị phê duyệt;
+ Quyết định phơng án trả cổ tức và xử lý lỗ trong kinh doanh.
- Phòng quản lí dự án:
+ Lập kế hoạch dự án: nh các kế hoạch phạm vi, kế hoạch thời gian, kế
hoạch chi phí, kế hoạch nhân lực, kế hoạch quản lý chất lợng.
+ Quản lý thời gian và tiến độ của dự án: Thiết lập mạng công việc, xác
định thời gian thực hiện từng công việc cũng nh toàn bộ dự án, quản lý tiến trình
thực hiện công việc trên cơ sở các nguồn lực cho phép và yêu cầu chất lợng đã
định.
+ Phân phối các nguồn lực cho dự án: Phân bổ, điều phối các nguồn cho dự
án của công ty, giải quyết các tình trạng thiếu hụt nguồn lực.
+ Dự toán ngân sách và quản lý chi phí dự án: Dự tính chi phí cho từng
công việc dự án, xác định và phân bổ chi phí gián tiếp, dự tính chi phí cho từng
năm và cả vòng đời của dự án, kiểm soát chi phí của dự án.
+ Quản lý chất lợng dự án: Xây dựng chơng trình, chiến lợc, chính sách và
kế hoạch chất lợng. Xác định chất lợng cần phải đạt tới trong từng thời kỳ, từng
giai đoạn của quá trình thực hiện dự án. Phân tích tác động của các nhân tố ảnh
hởng đến chất lợng dự án, chỉ ra phơng hớng kế hoạch cụ thể, xây dựng các biện
pháp để thực hiện thành công kế hoạch chất lợng.
+ Giám sát, đánh giá dự án: Giám sát kế hoạch, giám sát chi phí, giám sát
hoạt động. Báo cáo giám sát dự án. Đánh giá hiệu quả của dự án.
- Phòng thiết kế:

21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thiết kế hệ thống điều hoà không khí, hệ thống thông gió công nghiệp, hệ
thống khí ga công nghiệp, hệ thống lạnh công nghiệp, hệ thống điện. Phải đáp
ứng đợc yêu cầu tiêu chuẩn của khách hàng đề ra trong hợp đồng.
- Phòng kế hoạch kinh doanh:
+ Xây dựng các kế hoạch kinh doanh: Nh kế hoạch mua hàng, kế hoạch
bán hàng, kế hoạch dự trữ, kế hoạch dịch vụ, kế hoạch kĩ thuật ngành hàng. Các
kế hoạch nghiệp vụ tài chính nh: Kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lu
thông, kế hoạch tiền lơng
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh: Tổ chức bộ máy kinh doanh,
phân bổ nguồn lực để thực hiện kế hoạch. Triển khai thực hiện kế hoạch nghiệp
vụ kinh doanh nh: Hoạt động tạo nguồn, dự trữ bảo quản hàng hoá, bán hàng và
hoạt động dịch vụ khách hàng.
+ Kiểm tra, đánh giá kế hoạch kinh doanh.
- Phòng tài chính quản trị:
+ Lập kế hoạch tài chính đồng thời thống nhất với kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Lựa chọn các phơng thức huy động vốn và đầu t có hiệu quả nhất.
+ Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng hạn, và đúng chế độ các khoản
nợ và đôn đốc thu nợ.
+ Tổ chức phân tích tài chính doanh nghiệp và kiểm tra tài chính.
+ Tham gia xây dựng giá bán và thiết kế các hợp đồng kinh tế với khách
hàng.
- Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm:
Bán các sản phẩm hàng hoá của công ty, giới thiệu những tính năng, cách
sử dụng sản phẩm. T vấn về công việc bảo trì, bảo dỡng hàng hoá cho khách
hàng cùng các dịch vụ đi kèm theo. Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách
hàng, giữ uy tín hình ảnh của công ty trớc khách hàng.
- Xởng sản xuất và lắp ráp:

22

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sản xuất các sản phẩm từ nhôm, tôn và gia công cơ khí. Lắp ráp các thiết
bị điện, điện tử, điện lạnh, bảo đảm yêu cầu của khách hàng.
- Trung tâm bảo hành và dịch vụ khách hàng: Thực hiện các hoạt
động dịch vụ sau khi bán hàng nh : Bảo trì, bảo dỡng, thay thế các thiết bị, phụ
tùng định kỳ cho khách hàng.
- Đội thi công: Trực tiếp hoạt động tại các dự án công trình của Công ty,
lắp đặt hệ thống điện, hệ thống thông gió, hệ thống điện lạnhđảm bảo cho
công trình thực hiện đúng tiến độ công trình đã đặt ra.
5. Các đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty:
5.1 Đặc điểm về cơ sở vật chất:
Cơ sở vật chất kỹ thuật đợc xem nh là bộ mặt của Công ty. Cơ sở vật chất
kỹ thuật cũng rất quan trọng nhằm giới thiệu năng lực công ty.
TRATECH có một nhà xởng rộng khoảng 300m2 đất, nằm tại xã Đại Mỗ -
Huyện Thanh Trì - Hà Nội.
Nhà xởng là nơi lắp ráp, sửa chữa máy điều hoà nhiệt độ, sản xuất các thiết
bị liên quan đến máy điều hoà không khí. Nhà xởng còn là kho chứa máy điều
hoà không khí, là nơi để công nhân học hỏi, giao lu, trao đổi kinh nghiệm, tay
nghề.
Văn phòng Công ty đợc thuê tại tầng 1 toà nhà 133 Thái Hà - Đống Đa -
Hà Nội. Công ty có đầy đủ các thiết bị cần thiết cho văn phòng nh: Hệ thống máy
vi tính đợc nối mạng Internet, máy Fax, máy Photocopy, máy in,
Công ty có 02 xe hơi 04 chỗ ngồi để Ban giám đốc đi công tác, tiếp xúc
khách hàng và gặp gỡ đối tác.
Công ty có 04 xe tải đợc dùng để vận chuyển hàng hoá, máy điều hoà đến
nơi lắp đặt, thi công,
Công nhân của Công ty đợc trang bị đầy đủ các công cụ, dụng cụ lắp đặt
máy điều hoà, trang phục và dụng cụ bảo hộ lao động tốt nhất, có thể làm việc tốt
ở trên những công trình nhà cao tầng.
5.2Đặc điểm về nhân lực:

Trong những ngày đầu mới thành lập, do thiếu vốn kinh doanh và nhân sự
nên tình hình kinh doanh có khó khăn. Công ty chỉ có khả năng dự thầu những
công trình có quy mô nhỏ, những công trình lớn hơn công ty đều phải thuê nhân

23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lực ở bên ngoài. Tuy nhiên trong những năm gần đây, do hoạt động kinh doanh
thuận lợi công ty đã tuyển dụng nhiều cử nhân kinh tế, kỹ s và công nhân có tay
nghề cao đáp ứng đợc những công trình tầm cỡ. Việc tuyển mộ thêm công nhân,
kỹ s liên tục đợc diễn ra nhằm mục tiêu phát triển công ty rộng lớn hơn, cải thiện
hình ảnh của công ty.
Tình hình nhân sự của Công ty TRATECH hiện nay nh sau:
+ Tiến sỹ chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 01 ngời.
+ Kỹ s chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt : 05 ngời.
+ Kỹ s điện, tự động hoá : 03 ngời.
+ Kỹ s chế tạo máy : 02 ngời.
+ Kỹ s môi trờng : 02 ngời.
+ Thợ điện lạnh 4/7 : 15 ngời.
+ Thợ điện bậc trên 4/7 : 05 ngời.
+ Thợ cơ khí, hàn áp lực bậc trên 4/7,6/7 : 10 ngời.
+ Công nhân lành nghề : 35 ngời.
+ Cử nhân kinh tế : 08 ngời.
Đánh giá qua về tình hình nhân sự của công ty. Thì hiện nay TRATECH có
1 tiến sỹ, 12 kỹ s chuyên ngành máy lạnh, thiết bị nhiệt, điện,tự động hoá và có 8
cử nhân kinh tế. Đây là số nhân lực trình độ cao, đóng vai trò chủ chốt trong các
hoạt động của công ty. Ngoài ra công ty còn có 65 công nhân tay nghề cao đảm
bảo thực hiện 1 cách tốt nhất các công trình mà công ty dự thầu. Tình hình lao
động của công ty TRATECH có những mặt tích cực và những mặt hạn chế.
Mặt tích cực chính là việc công ty luôn tạo đợc khối lợng công việc cần
thiết để công nhân viên luôn luôn có việc làm, bảo đảm tốt cho tình hình hoạt

động kinh doanh của công ty.
Ngoài thời gian đi làm công trình tại các công trình xây dựng công ty còn
luôn có kế hoạch cho công nhân đi lắp đặt nhỏ lẻ cho các hộ gia đình tiêu dùng
cá nhân hay là việc đi sửa chữa, bảo hành cho các công trình đã thực hiện.
Ban giám đốc luôn nghiên cứu, tìm tòi, tìm kiếm khách hàng mới, vấn đề
quan trọng nhất đối với ban giám đốc là dự thầu đợc những công trình điều hoà
không khí có giá trị cao để làm tăng thêm uy tín cho công ty.
Mặt hạn chế của Công ty là ở chỗ có thể d thừa lao động trong thời gian
mà công ty không có những công trình điều hoà liên tục. Vì vậy, d thừa lao động
thờng xuyên diễn ra, đây cũng chính là vấn đề mà TRATECH vẫn đang nỗ lực
giải quyết.

24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
5.3Đặc điểm về tài chính:
Là công ty có quy mô không lớn nên vốn dùng trong kinh doanh là hạn
chế chỉ có 6.800.000.000 đ cùng với các nguồn lực khác nh nhân lực, cơ sở vật
chất hiện tại thì công ty chỉ có khả năng dự thầu những công trình có quy mô
nhỏ.
Vốn kinh donah của công ty bao gồm: Vốn lu động và vốn cố định. Trong
đó tỷ trọng vốn lu động chiếm đại đa số trong vốn kinh doanh của công ty
khoảng từ 80%- 90%. Vốn lu động bao gồm: Vốn dự trữ hàng hoá, vốn bằng
tiền mặt. Vốn cố định của công ty bao gồm: Nhà xởng, các loại xe tải, xe con,
các trang thiết bị máy móc phuc vụ cho các công trình, các thiết bị điện, điện tử,
điện lạnh ở nơi làm việc của công ty nh: Máy in, máy lạnh, dàn máy vi tính, máy
faxNguồn vốn của công ty bao gồm: Nguồn vốn chủ sở hữu và nguồn vốn vay.
Hoạt động tài chính của doanh nghiệp do chính Giám đốc Công ty quản lý
bên cạnh đó là cả một bộ máy, phòng ban tài chính với kế toán trởng, kế toán
viên, thủ quỹ, phục vụ nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho quá trình ra quyết
định một cách chính xác và kịp thời và giúp Giám đốc tài chính điều hành chung

hoạt động tài chính của doanh nghiệp.
Tình hình tài chính của công ty thờng đợc tổng kết qua từng năm thông
qua bảng cân đối kế toán hay báo cáo tài chính.
5. 4 Đặc điểm hàng hoá kinh doanh:
Là công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực máy điều hoà không khí, cho nên
hiện nay các hàng hoá kinh doanh của công ty rất phong phú, đa dạng phù hợp
với nhu cầu của từng loại khách hàng. Các hàng hoá kinh doanh của công ty có
thể kể đến nh: General, Carrier, Mitsubisi, LG, Trane, Panasonic, Toshiba,
Đaikin Và hiện nay Công ty là Đại lý chuyên ngành của các hãng điều hoà
không khí nổi tiếng thế giới, điều đó càng khẳng định đợc uy tín và sự tín nhiệm
của các đối tác kinh doanh và khách hàng của Công ty. Loại sản phẩm điều hoà
không khí mà Công ty kinh doanh là những sản phẩm có chất lợng hàng đầu hiện
nay trên thị trờng, truyền thống và lợi ích của sản phẩm đã đợc công nhận trên
toàn thế giới. Đó là những nhãn hiệu nổi tiếng trên thế giới về lịch sử phát triển
và chất lợng sản phẩm.
Công ty không đợc phép thay đổi kiểu dáng, mẫu mã hay đặc tính sản phẩm,
công việc này chỉ thuộc về nhà sản xuất, Công ty chỉ có quyền hoàn thiện thêm
sản phẩm và truyền tải đợc lợi ích mà những sản phẩm đó mang lại.

25