vận dụng một số phương pháp thống kê phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may đúc giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai đoạn 2002-2003

Chuyên đề tốt nghiệp

lời nói đầu
Công nghiệp Dệt-May là một ngành công nghiệp khổng lồ, mang tính toàn
cầu. Nh những quốc gia thuộc thế giới thứ ba khác, hàng dệt may là một trong
những nguồn thu ngoại tệ lớn của Việt Nam. Hơn 10 năm qua, ngành dệt may nớc ta đà có những bớc phát triển mạnh mẽ không ngừng, tăng nhanh, nhiều năm
liền đứng hàng thứ hai trong số những mặt hàng xuất khẩu chủ lực, tạo thêm việc
làm cho hàng trăm ngàn lao động, uy tín, chất lợng các sản phẩm dệt may Việt
Nam đợc đánh giá cao trên thị trờng thế giới. Có sự tăng trởng liên tục và vững
chắc nh vậy là nhờ đờng lối đổi mới đúng đắn của Đảng, tạo môi trờng đầu t,
kinh doanh thuận lợi cho mọi thành phần kinh tế, cùng với sự nỗ lực của nhiều
cấp, nhiều ngành trong việc tìm kiếm, mở rộng thị trờng. Năm 2000, kim ngạch
xuất khẩu đạt khoảng 1,9 tỷ USD, tăng khoảng 8 - 9% so với năm 1999, trong đó
EU là thị trờng nhập khẩu chính chiếm khoảng 40% lợng hàng may mặc xuất
khẩu của ta cùng một số nớc khác nh Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ...
Vừa qua, Thủ tớng chính phủ đà phê duyệt chiến lợc phát triển và một số
biện pháp hỗ trợ ngành dệt may từ nay cho đến năm 2010. Theo dự báo, kim
ngạch xuất khẩu dệt may của nớc ta sẽ tăng lên 4,5 tỷ USD năm 2005 và sẽ là 8-9
tỷ USD vào năm 2010, thu hút khoảng 2,5-3 triệu lao động và 4-5 triệu lao động
vào những năm tiếp theo.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành Dệt - May Việt Nam, Công ty
May Đức Giang, với hơn 10 năm hình thành và phát triển, đang từng bớc khẳng
định vị trí của mình trên thị trờng trong nớc và quốc tế.
Trong bối cảnh nền kinh tế thị trờng ngày nay, làm sao tồn tại và giữ vững
đợc vị trí của mình trên thơng trờng luôn là vấn đề hóc búa đặt ra cho tất cả các
công ty sản xuất hàng hóa trong nớc, và một trong những điều đợc Công ty May
Đức Giang rất quan tâm và coi trọng, đó là: Làm thế nào để tăng sản lợng tiêu
thụ sản phẩm của công ty tại thị trờng nội địa và ở nớc ngoài ?
Trong thời gian thực tập tại Công ty May Đức Giang và đợc sự hớng dẫn
của Thầy giáo Nguyễn Công Nhự, cùng các cán bộ của Công ty, em đà mạnh dạn
chọn nghiên cứu đề tài:

Vận dụng một số phơng pháp Thống Kê phân tích tình hình tiêu thụ
sản phẩm của Công ty may Đúc Giang giai đoạn 1995-2001 và dự báo giai
đoạn 2002-2003.
Ngoài phần Mở đầu và Kết luận, nội dung chuyên đề đợc trình bày
trong 3 chơng:

Thống

Kê B K40

- 1 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

Chơng I: Một số vấn đề lý luận chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm
của Doanh nghiệp Công nghiệp.
Chơng II: Xác định hệ thống chỉ tiêu và một số phơng pháp Thống Kê
phân tích và dự báo tình hình tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Công
nghiệp.
Chơng III: Vận dụng một số phơng pháp Thống Kê dà đề xuát phân
tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty may Đức Giang giai đoạn 19952001 và dự báo giai đoạn 2002-2003.
Mặc dù chuyên đề đợc hoàn thành với sự nỗ lực và tập trung cao độ của
bản thân nhng chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý và chỉ bảo từ phía các thầy, cô giáo.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất đến Thầy giáo Nguyễn Công
Nhự, cùng các anh chị, cô chú trong Công ty May Đức Giang đà tận tình giúp đỡ
em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp.
Hà nội, tháng 05 năm 2002.

Sinh viên thực hiện

Phạm huycờng

Chơng I
Một số vấn đề lý luận chung
về tình hình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
I - Sự cần thiết và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm trong
doanh nghiệp công nghiệp
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nh chúng ta đà biết, đặc trng của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất
ra là để bán, nhằm thực hiện những mục tiêu đà xác định của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh hàng hoá-dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu
quan trọng của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu ngời tiêu
dùng và thu lợi nhuận. Quá trình tiêu thụ sản phẩm bắt đầu từ việc nghiên cứu thị
trờng, lựa chọn sản phẩm thích hợp; xác định giá cả (giá bán); tổ chức mạng lới

Thống

Kê B K40

- 2 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

bán hàng, bán hàng và phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ; xúc tiến bán
hàng và cuối cùng là tổ chức quản lý và đánh giá kết quả công tác tiêu thụ.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong qúa trình tuần
hoàn về các nguồn vật chất, vịêc mua bán các sản phẩm đợc thực hiện, giữa hai
khâu này có sự quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và hoạt
động thơng mại đầu ra ( tiêu thụ sản phẩm ) của doanh nghiệp.
Biểu 1.1: Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Thị trờng
yếu tố sản
xuất

Thơng mại
đầu vào

Doanh nghiệp tổ
chức sản xuất

Thơng mạiđầu ra
(Tiêu thụ sản phẩm)

Thị trờng
hàng tiêu
dùng

Trong một doanh nghiệp sản xuất, toàn bộ hoạt động sản xuất từ khâu đầu
đến khâu cuối cần phải đợc diễn ra một cách nhịp nhàng, liên tục. Các khâu có
mối liên quan mËt thiÕt víi nhau, nèi víi nhau b»ng c¸c mắt xích chặt chẽ, khâu
trớc là cơ sở, là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị ách tắc sẽ
ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh. Để qúa trình đó đợc tiến

hành thờng xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu,
trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu vô cùng quan
trọng. Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì chu kú s¶n xt kinh doanh míi cã thĨ
nèi tiÕp. KÕt qủa tiêu thụ ở chu kỳ trớc tạo điều kiện thực hiện chu kỳ tiếp theo.
Hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp công nghiệp bao gồm hai loại các quá
trình và các nghệp vụ liên quan đến sản phẩm : Các nghiệp vụ kỹ thuật-sản xuất,
các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch.
Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ đợc coi là tiêu thụ khi ngời bán đà nhận đợc tiền hay ngời mua chấp nhận thanh toán. Việc xác định sản lợng sản phẩm tiêu
thụ trong năm phải căn cứ vào sản lợng sản xuất,hợp đồng kinh tế ký kết với
khách hàng, nhu cầu thị trờng, khả năng đổi mới phơng thức thanh toán và tình
hình tiêu thụ năm trớc.
Thông thờng lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc
xác định theo công thức sau:
Qkh = Qsx + Q1 - Q2
Trong đó:

Qkh : Lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Qsx

: Lợng sản phẩm dự kiến sản xuất.

Q1,Q2: Lợng sản phẩm tồn kho đầu và cuối kỳ.

Thống

Kê B K40

- 3 -

Phạm Huy Cờng

Chuyên đề tốt nghiệp

Bớc vào nền kinh tế thị trờng trong một điều kiện không đợc chuẩn bị tốt
về các điều kiện để kinh doanh nh: cơ sở hạ tầng, nguồn vốn, cũng nh nhân lực,
do vậy, các doanh nghiệp Việt Nam rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trờng và
đáp ứng các nhu cầu của thị trờng. Một trong những hoạt động mà các doanh
nghiệp nớc ta cha thực hiện đợc một cách hoàn chỉnh đó là hoạt động tiêu thụ sản
phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động cực kỳ quan trọng đối với
một doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triĨn cđa mét doanh nghiƯp.
Mét doanh nghiƯp kh«ng thĨ tån tại mà không tiêu thụ đợc sản phẩm bởi vì chính
tiêu thụ sản phẩm sẽ thoả mÃn đợc các mục tiêu đề ra của doanh nghiệp nh mục
tiêu lợi nhuận, vị thế cũng nh an toàn của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ đợc sản
phẩm thì doanh nghiệp mới có thể bù đắp các chi phí mà mình bỏ vào kinh doanh
và có lÃi để phát triển doanh nghiệp.
Chính vì vậy, khái niệm tiêu thụ sản phẩm đợc xem xét rất rộng và tồn tại
rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm này. Khi đi nghiên cứu vấn đề này
ta phải đi xem xét các góc độ tiếp cận một cách cụ thể để qua đó có một cách
nhìn tổng quát cho các phần nghiên cứu tiếp theo. Phần lớn các nhà kinh tế đều
tiếp cận khái niệm này theo 4 cách:
ã Tiếp cận với t cách là một phạm trù kinh tế: Tiêu thụ sản phẩm là sự
chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mÃn nhu
cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mÃn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định.
ã Tiếp cận với t cách là một hành vi: Theo góc độ này tiêu thụ sản phẩm
đợc hiểu là việc trao đổi Hàng - Tiền gắn với một lô hàng cụ thể của ngời có
hàng. Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá đà đợc thực
hiện từ ngời sản xuất đến tay khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoặc đợc
quyền thu tiền bán hàng.

ã Tiếp cận với t cách là một chức năng một khâu quan trọng, một bộ
phận hữu cơ của quá trình kinh doanh: Tiêu thụ là một khâu mang tính quyết
định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hƯ thèng tỉ chøc
qu¶n lý kinh doanh cđa doanh nghiƯp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ
liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó.
ã Tiếp cận với t cách là một quá trình: Trong trờng hợp này nó là một
quá trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các
phần tử trong hệ thồng doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả

Thống

Kê B K40

- 4 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

năng chuyển hoá giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách
có hiệu quả.
Tóm lại ta có thể hiểu một cách tổng quát nhất: Tiêu thụ sản phẩm là
tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện
việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị và xuất bán sản phẩm theo yêu câù của khách hàng sao
cho có hiệu quả nhất.
Nh vậy,đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ tức là bằng các biện pháp cụ thể,
doanh nghiệp công nghiệp thúc đẩy các công việc trên diễn ra một cách nhanh

chóng nhất.
2. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhng nhiều
khi là khâu quyết định sự tồn tại của các doanh nghiệp. Chỉ sau khi tiêu thụ đợc
sản phẩm, các doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn để tiếp tục quá trình tái sản
xuất-kinh doanh. Nh vậy, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là điều kiện tồn tại và phát
triển xà hội.
Bất cứ một đơn vị sản xuất kinh doanh nào muốn tồn tại và phát triển đều
phải đạt đợc mục tiêu về lợi nhuận, bù đắp đợc các chi phí đà bỏ ra. Vì vậy, để
thu đợc lợi nhuận từ sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp phải thoả mÃn đợc
điều kiện cần và đủ sau:
+ Sản phẩm phải tiêu thụ đợc trên thị trờng .
+ Giá bán lớn hơn giá vốn + chi phí tiêu thụ.
Nh thế, nếu không có quá trình Bán - Mua thì các điều kiện trên không đợc
thoả mÃn, từ đó mục tiêu của doanh nghiệp không đợc thực hiện. Ngoài ra, trong
nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hoá. Do vậy,
ngay từ đầu, nhiệm vụ của sản xuất đà đợc xác định cụ thể, rõ ràng đó là sản xuất
nhằm thoả mÃn nhu cầu của thị trờng, để trao đổi với ngời khác. Vậy mà không
có hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì nhu cầu của thị trờng không đợc đáp ứng, quá
trình trao đổi không đợc diễn ra và doanh nghiệp không hoàn thành nhiệm vụ sản
xuất, kinh doanh.
2.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
sản xuất
Nh phần trên đà đề cập đến, tiêu thụ sản phẩm là hoạt động không thể
thiếu trong bất kỳ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nào. Nó quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của bản thân các doanh nghiệp đó. Công tác tiêu

Thống

Kê B – K40

- 5 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt thì hoạt động sản xuất-kinh doanh mới đợc tiến
hành thờng xuyên, liên tục và doanh nghiệp mới đứng vững đợc trên thị trờng.Vì
rằng sau khi sản phẩm đựoc tiêu thụ thì doanh nghiệp sẽ thu đợc một lợng tiền là
T (lợi nhuận) ngoài các chi phí. Với T này doanh nghiệp có thể dùng để tiêu
dùng (tồn tại ) và đầu t tái sản xuất mở rộng (phát triển). Nh vậy, đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt đợc ba mục tiêu cơ bản của sản xuất là: lợi
nhuận, vị thế , an toàn.
Mục tiêu lợi nhuận: là mục tiêu quan trọng nhất trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Muốn tồn tại và phát triển thì quá trình sản
xuát kinh doanh của doanh nghiệp phải đem lại lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận,
có nh vậy thì doanh nghiệp mới có điều kiện đầu t,trang bị thêm máy móc, thiết
bị, dây chuyền công nghệ mới, đáp ứng yêu cầu của thực tiễn sản xuất.
Do đó có thể nói rằng công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là vấn đề
sống còn đối với doanh nghiệp. Sản phẩm tiêu thụ càng nhiều ,giá bán càng cao
thì lợi nhuận thu đợc càng lớn,ngợc lại sản phẩm tiêu thụ ít, giá bán không đổi thì
lợi nhuận thu đợc sẽ kém đi. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng đánh giá khả năng sử
dụng vốn của doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm càng nhanh sẽ làm tăng số vòng
quay của vốn, dẫn đến việc tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng dợc đánh giá ở tỷ trọng phần
trăm doanh số hoặc số lợng sản phẩm bán ra so với toàn bộ thị trờng.Tỷ trọng

phần trăm này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại,tỷ trọng
phần trăm doanh số hoặc số lợng sản phẩm bán ra so với thị trờng càng nhỏ thì vị
thế của doanh nghiệp càng thấp. Do đó, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
đóng một vị trí quan trọng đối với vị thế của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Mặt khác tiêu thụ sản phẩm của công ty mà diễn ra với quy mô lớn thì
vị thế của doanh nghiệp càng cao và ngợc lại.
Mục tiêu bảo toàn vốn.
Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm là để bán kiếm lời.Sản phẩm càng
chóng đợc tiêu thụ thì càng nhanh thu hồi vốn; ngợc lại các sản phẩm không tiêu
thụ đợc hoặc tiêu thụ chậm thì sẽ làm tăng hàng tồn kho và dẫn đến tình trạng ứ
đọng vốn, thua lỗ và có thể dẫn đến phá sản. Qua đó ta thấy đẩy mạnh công tác
tiêu thụ đóng vai trß quan träng trong viƯc sư dơng cã hiƯu quả và an toàn nguồn
vốn của doanh nghiệp.
Tuy nhiên, không có nghĩa là lúc nào cũng chỉ chú ý đến việc bảo toàn
vốn mà không quan tâm đến các cơ hội trong mức rủi ro cao nhng đem lại mức

Thống

Kê B – K40

- 6 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

lợi nhuận cao. Nhất là hiện nay quỹ đầu t cho lĩnh vực kinh doanh có tính chất
mạo hiểm đang đợc hình thành ở nớc ta.
Sức tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thĨ hiƯn uy tÝn của doanh

nghiệp và có thể nói tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những mặt mạnh và
điểm yếu của doanh nghiệp.
Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có những phơng
hớng và bớc đi thích hợp giúp cho việc đa ra những biện pháp nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trờng . Đồng thời cũng thông qua tiêu thụ,doanh
nghiệp dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xà hội nói chung và từng khu vực nói
riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc
các kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất trong sản
xuất ở giai đoạn tiếp theo.
Về phơng diện xà hội nhờ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm mà nền kinh tế
có một khối lợng lớn hàng hoá đa dạng, phong phú đáp mọi nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất-phân phối và tiêu
dùng nên nó có vai trò quan trọng trong điều tiết, cân đối cung-cầu về hàng hoá,
dịch vụ trong nền kinh tế. Nó giúp doanh nghiệp hiểu biết thêm về kết quả sản
xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức
là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng,trôi chảy, không có sự mất cân đối,
giữ đợc bình ổn trong xà hội.
Sản phẩm hàng hóa khi tham gia vào khâu phân phối-lu thông thì phải
đảm bảo các yêu cầu về chất lợng, tính năng kỹ thuậtdo pháp luật đề ra. Nh vậy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn bảo đảm tính hợp pháp của s¶n phÈm do doanh
nghiƯp s¶n xt. Khi s¶n phÈm cđa doanh nghiệp đợc xà hội chấp nhận, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách công khai thì nó khẳng định tính hợp
pháp của doanh nghiệp
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành
thờng xuyên và liên tục thì công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải đợc tổ chức tốt.
Qua việc nghiên cứu vai trò của đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
chúng ta thấy việc phát huy thế mạnh của công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ đem lại
hiệu quả to lớn. Xây dựng đợc hệ thống tiêu thụ hợp lý, khoa học sẽ giảm đợc
mức thấp nhất giá cả của sản phẩm khi tới tay ngời tiêu dùng vì nó giảm đáng kể
mức chi phí lu thông. Mặt khác hệ thống tiêu thụ tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc

độ chu chuyển của sản phẩm,tăng vòng quay của vốn lu động. Tổ chức tốt công
tác tiêu thụ tức là chủ động tạo ra nhu cầu ,kích thích tiêu dùng và sau đó nhu cầu
lại tác động trở lại quá trình sản xuất mà cụ thể là củng cố sản xuất sao cho hợp

Thống

Kê B K40

- 7 -

Phạm Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

lý để tiến tới đa ra những mẫu mốt, những sản phẩm đạt chất lợng cao đáp ứng
nhu cầu ngày càng tăng của xà hội đồng thời giúp cho công tác quản lý doanh
nghiệp ngày càng hoàn thiện hơn.
3. Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của sản xuất kinh doanh,là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trớc đây trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà Nớc đứng đằng
sau các doanh nghiệp-thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện hết sức giản
đơn-kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp. Các doanh nghiệp thực hiện
sản xuất theo kế hoạch của cấp trên,việc bảo đảm các yếu tố vật chất (thơng mại
đầu vào) đà có cấp trên cấp phát theo quy định của Nhà Nớc, sau đó giao nộp sản
phẩm theo từng địa chỉ với số lợng, giá cả do Nhà Nớc định sẵn. Nhiều khi giá cả
sản phẩm hàng hoá thấp hơn giá thành sản xuất hoặc giá trị thực tế của chúng.
Thời đó doanh nghiệp không phải chịu trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản
xuất của mình.

Nh vậy trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất ra theo kế hoạch với số lợng,giá cả đợc ấn định từ trớc. Đó là thời kỳ bán nh cho còn ngời tiêu dùng thì
tranh nhau mua nh cớp. Và Giám đốc các doanh nghiệp có thể khệnh khạng,
ngật ngỡng trên chiếc ghế của mình với bộ mặt lạnh lùng, khinh khỉnh ngồi duyệt
bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn.
Chuyển sang cơ chế thị trờng,với sự cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế
hàng hoá,các giám đốc đích thực đẫ phải lặn lội đến bạc mặt mới tìm kiếm đợc
khách hàng mua sản phẩm của mình. Và, nếu nh trớc đây khách hàng phải chạy
chọt, thậm chí nài nỉ mới mua đợc một ít hàng, nhiều khi chất lợng chẳng ra gì và
thậm chí là những thứ chỉ để dự phòng chứ cha cần dùng đến, thì bây giờ họ đÃ
có thể chọn lựa cái mà mình cần. Họ đà đợc coi là ân nhân của các nhà sản xuất.
Thay vì phải chạy vạy, xin xỏ khách hàng đà trở thành những ông vua, bà
chúa thậm chí cao hơn là thợng đế có quyền phán xét và trả giá mặt hàng này,
mặt hàng kia thông qua lá phiếu đặc biệt là đồng tiền của họ. Cho nên ngời ta nói
rằng: Thời buổi này sản xuất ra sản phẩm đà khó nhng tiêu thụ sản phẩm lại càng
khó hơn. Thực tế kinh doanh cho thấy không thiếu sản phẩm của một số doanh
nghiệp rất tốt nhng vẫn không tiêu thụ đợc bởi không biết cách tổ chức,không
đáp ứng đợc nhu cầu ngời tiêu dùng. Thế mới biết sự nghiệt ngà của cơ chế thị trờng,sản xuất-cái đầu đà xuôi, nhng tiêu thụ-cái đuôichắc gì đà lọt.Vì thế để
tiêu thụ đợc sản phẩm, có thể trang trải đợc các khoản chi phí thì việc bảo đảm

Thống

Kê B K40

- 8 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

kinh doanh có lÃi thực sự không phải là vấn đề đơn giản. Nó đòi hỏi các doanh
nghiệp phải suy nghĩ, trăn trở chứ không thể bình thản trớc cuộc đời.
II - Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với
những doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc.
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các
biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện mục tiêu bán đợc
sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận.
Để làm đợc điều này thì tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt động riêng biệt
đơn thuần mà nó chính là một sự kết hợp chặt chẽ giữa các khâu của quá trình từ
sản xuất cho đến khi hàng hoá đến đợc tay của ngời tiêu dùng. Nội dung của hoạt
động này bao gồm những bớc sau:
1. Nghiên cứu thị trờng :
Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trờng. Để có thể thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên
cứu thăm dò và tìm biện pháp xâm nhập và mở rộng thị trờng. Vì vậy, nghiên cứu
thị trờng là điều kiện cần thiết để hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hớng, là
xuất phát điểm để mọi doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh,
nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời
cũng là khâu phải thực hiện trong suốt cả quá trình sản xuất kinh doanh vì thị trờng luôn luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt và thích ứng với sự
biến động để từ đó có thể thoả mÃn đợc tốt hơn nhu cầu của khách hàng, tăng khả
năng bán sản phẩm và tăng hiƯu qu¶ s¶n xt kinh doanh cđa doanh nghiƯp.
Néi dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng là thu thập các thông tin từ phía
thị trờng nhằm nắm bắt, tìm ra những nhu cầu và khả năng mua của ngời tiêu
dùng đối với sản phẩm của công ty mình để từ đó đa ra những chiến lợc, kế
hoạch sản xuất, kinh doanh có hiệu quả.
Việc nghiên cứu gồm các bớc sau: thu thập thông tin, phân tích và xử lý
thông tin.
1.1. Thu thập thông tin:
Đây là bớc khởi đầu quan trọng vì bắt đầu từ việc thu thập thông tin của thị

trờng mà nhà kinh doanh tìm ra đợc nhu cầu, thị hiếu và khả năng tiêu dùng
củathị trờng. Dựa trên cơ sở đó, những nhà xây dựng kế hoạch mới đa ra đợc
những quyết định đúng đắn cho chiến lợc phát triển tiêu thụ hàng hoá của Công
ty mình. Những tthông tin thu thập đợc chủ yếu dựa vào 2 nguồn chính đó là:
Nguồn tài liệu thứ cấp: Đó là thông tin đà có ở đâu đó, tức là thông tin
đợc thu thập trớc đây vì mục tiêu khác.
Thống

Kê B – K40

- 9 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

Việc thu thập tài liệu thứ cấp thờng bắt đầu từ việc thu thập thông tin thứ
cấp. Nguồn tài liệu nàybao gồm :
Nguồn tài liệu bên trong: Báo cáo về lỗ, lÃi, báo cáo của những ngời chào
hàng, báo cáo của các cuộc nghiên cứu trớc.
Nguồn tài liệu bên ngoài: Các ấn phẩm của các cơ quan Nhà nớc, sách báo
thờng kỳ, sách chuyên ngành, dịch vụ, các tổ chức thơng mại...
Tài liệu thứ cấp là xuất phát điểm của việc nghiên cứu. Chúng là nguồn rẻ
tiền và dễ chấp nhận đợc. Nhng phải đề phòng là những tài liệu đó bị cũ, không
chính xác, không đầy đủ và độ tin cậy thấp. Trong trờng hợp đó phải tốn tiền bạc
và thời gian cho việctiến hành thu thập tài liệu sơ cấp.
Nguồn tài liệu sơ cấp: đó là thông tin đợc thu thập lần đầu tiên phục vụ
cho mục tiêu cụ thể nào đó (Cụ thể là phục vụ cho việc phát triển tiêu thụ của
Công ty).

Tài liệu sơ cấp: Đa số các cuộc nghiên cứu thị trờng cần nghiên cứu và thu
thập tài liệu sơ cấp. Thu thập nguồn tài liệu sơ cấp gồm 3 phơng pháp chủ yếu:
+ Quan sát: Đó là ngời nghiên cứu thực hiện sự theo dõi, quan sát mọi ngời và hoàn cảnh.
+ Thực nghiệm: Nghiên cứu thực nghiệm đòi hỏi chọn lọc các nhóm chủ
thể có thể so sánh đợc với nhau, tạo ra đối với nhóm đó hoàn cảnh khác nhau,
kiểm tra các biến số đà xác lập và xác định độ ý nghĩa của những khác nhau theo
dõi đợc. Mục tiêu của sự nghiên cứu nh thể là khám phá mối quan hệ nhân quả
bằng cách tuyển chọn (sàng lọc) những giải thích đối lập nhau của các kết quả
theo dõi.
+ Thăm dò: Công ty tiến hành thăm dò để nhận thông tin về sự am hiểu,
lòng tin và sự a thích, về mức độ thoả mÃn của họ, cũng nh đo lờng sự bền vững
vị trí của công ty trong con mắt công chúng.
1.2.Phân tích và xử lý thông tin:
Sau khi đà thu thập đợc các thông tin, doanh nghiệp tiến hành phân tích và
xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không trọng tâm, cha chính xác hoặc
cha có tính thuyết phục, trên cơ sở đó xây dựng các phơng án sản xuất kinh
doanh có tính khả thi cao. Để xử lý thông tin, doanh nghiệp có thể sử dụng các
nhân viên nghiên cứu thị trờng hoặc nhờ tới các chuyên gia tổng hợp các số liệu,
phân tích các chỉ tiêu ... để từ ®ã cã thĨ ®a ra qut ®Þnh ci cïng vỊ sản phẩm
đa ra thị trờng.
2. Huy động các nguồn lực để sản xuất .

Thống

Kê B K40

- 10 -

Phạm Huy Cêng

Chuyên đề tốt nghiệp

Sau khi đà thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết về nhu cầu của thị trờng
đối với sản phẩm của công ty, Ban lÃnh đạo công ty bắt đầu triển khai sản xuất
loại sản phẩm đó. Hàng hoá sản xuất ra cần phải chú trọng đến chất lợng, mẫu
mÃ, hình dáng, kích thớc, bao bì... sao cho đảm bảo theo tiêu chuẩn và khả năng
thích ứng cao khi đa ra thị trờng. Công ty cần nghiên cứu và khai thác nguồn lực
bên trong, khai thác các nguồn nguyên vật liệu sẵn có của công ty cũng nh tìm
kiếm những nguyên vật liệu thích hợp cho sản xuất trên thị trờng để sản xuất
hàng hoá đó. Lúc này, những ngời chịu trách nhiệm sản xuất cần tính toán sao
cho chi phí sản xuất ra loại hàng hoá này là thấp nhất và dự báo đợc những chi
phí khác có thể phát sinh để từ đó có thể thực hiện bớc tiếp theo đó là xây dựng
chính sách giá và xác định đợc mức giá phù hợp với sản phẩm nhằm thu đợc tối
đa lợi nhuận về cho công ty.
3. Xây dựng chính sách giá và xác định mức giá và sản phẩm thích hợp.
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm luôn luôn phải đợc liên kết với các mục tiêu, chính sách làm
giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải đợc công bố một cách rõ
ràng cho lực lợng tiêu thụ sản phẩm.
+ Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập đợc xác định trớc: mục tiêu đặt ra
cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá
bán sản phẩm. Khoản lợi nhuận đợc ấn định trớc nhằm thu đợc một khoản tiền đủ
để thoả mÃn nhu cầu thu hồi vốn hoặc tái đầu t có trọng điểm.
+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận: mục tiêu này yêu cầu xác
định mức giá sao cho có thể đạt đợc lợi nhuận cao nhất khi tiêu thụ sản phẩm.
+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng: theo mục tiêu này, mức giá
đợc xác định để đạt đợc mong muốn của doanh nghiệp (thờng là mức tiêu thụ cao
nhất). Trong trờng hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lợng hàng tiêu thụ đợc

hoặc tăng khả năng tiêu thụ còn lợi nhuận ít đợc quan tâm.
+ Định giá nhằm phát triển các đoạn thị trờng mục tiêu: Trọng tâm cần đáp
ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững,
mở rộng hoặc kiểm soát các khúc thị trờng trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có
khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trờng và đảm bảo
tính cạnh tranh với các đối thủ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu: mục tiêu của việc xác định
mức giá là đa ra một mức giá tốt nhất dới con mắt của khách hàng so với các
đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trờng hợp sản phẩm có tiêu chuẩn

Thống

Kê B – K40

- 11 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

chất lợng đồng nhất hoặc khá rõ ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ
cạnh tranh có khả năng tạo ra một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ.
+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả: Theo mục
tiêu này mức giá đợc xác định trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số
khác của Marketing hỗn hợp trong kinh doanh. Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh
tranh trên thị trờng không phải bằng giá mà đa ra thị trờng các sản phẩm, dịch vụ
có chất lợng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách hàng, đúng thời gian,
địa điểm...
Các chính sách giá cả có thể và sử dụng trong tiêu thụ sản phẩm:

- Chính sách về sự linh hoạt của giá: phản ánh cách thức sử dụng mức giá
nh thế nào đối với các đối tợng khách hàng - chính sách một giá hay chính sách
giá linh hoạt.
- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng. Chính sách này có
thể đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý dễ
dàng nhng lại có thể dẫn đến trạng thái cứng mức giá, kém linh hoạt và cạnh
tranh.
+ Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giá
khác nhau trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lợng. Chính sách giá này
thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá nhng làm
cho việc quản lý giá trở nên khó khăn, thời gian bán hàng lớn...
- Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sản phẩm mới, nó ảnh hởng
lớn tới thời gian cần thiết để vợt qua phân kỳ "xâm nhập thị trờng" và khả năng
bán hàng ở những phân kỳ tiếp theo. Tuỳ theo điều kiện cụ thể, cã thĨ lùa chän
c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nhau:
+ ChÝnh s¸ch giá "hớt váng sữa": đa ra mức giá cao nhất - cố gắng bán ở
mức giá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần lÃi của thị trờng.
Đối với chính sách giá này chỉ có thể áp dụng cho những sản phẩm mới, trên thị
trờng cha có. Doanh nghiệp tận dụng sự mở đầu của mình để thu lÃi lớn trong
ngắn hạn
+ Chính sách giá thâm nhập: đa ra một mức giá thấp để có thể bán đợc
hàng hoá với khối lợng lớn trên thị trờng mới.
+ Chính sách giá giới thiệu: đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm
thời để lôi kéo sự chú ý và quan tâm của khách hàng.

Thống

Kê B – K40

- 12 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

+ Chính sách giá theo thị trờng: đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của
đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
+ Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: đặc điểm của chính sách giá này
có thể cụ thể theo từng trờng hợp sau:
- Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng
cụ thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.
- Giá giao hàng theo vùng: Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả
giá nh nhau cho một sản phẩm.
- Giá giao hàng đồng loạt: Có nghĩa rằng Công ty sẽ đa ra một mức
giá chung , thống nhất trên khắp các thị trờng.
+ Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:
- Hạ giá theo khối lợng: Tuỳ theo từng khối lợng hàng hoá cụ thể mà
ngời bán đạt ra mức giá bán u đÃi, qua đó kích thích lợng mua của khách hàng.
- Hạ giá theo thời vụ: đối với chính sách giá này thể hiện rõ nhất
trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc. Vì bản chất của hàng may mặc mang tính
thời vụ cao và có xu hớng chạy theo sự thay đổi của mốt thời trang.
- Hạ giá theo thời hạn thanh toán: chính sách này nhằm khuyến
khích khách hàng thanh toán sớm cho công ty.
- Hạ giá theo đơn hàng đặt trớc
- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho
- Hạ giá theo truyền thống
4. Các biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Trớc khi tiến hành đầu t vào sản xuất kinh doanh các Công ty đều phải xây dựng
chiến lợc sản xuất kinh doanh cho mình. Song, chiến lợc thị trờng dù có
nghiên cứu thị trờng đến đâu, sản phẩm có thích ứng thế nào đi nữa,các chiến lợc
khác có đúng đắn đến mức hoàn hảo thì cũng không có nghĩa là sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuẩta đến đâu thì sẽ tiêu thụ đợc đến đó. Muốn hoạt động tiêu
thụ diễn ra đợc liên tục thì công ty phải thực hiện tốt các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
và hoạt động xúc tiến bán hàng.
4.1. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Một trong những nguyên nhân dẫn đến việc không thành công của công ty
trong tiêu thụ sản phẩm là do ngời bán không gặp đợc ngời mua,không nắm bắt
đợc nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và không làm cho khách hàng hiểu rõ đợc
giá trị sử dụng của sản phẩm. Vì thế, để đảy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm,
Thống

Kê B K40

- 13 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

nâng cao khối lợng sản phẩm bán ra, Công ty phải tổ chức tốt các hoạt động hỗ
trợ nh: Quảng cáo , tổ chức mạng lới đại lý, cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm,
tham gia hội chợ và triển lÃm, các hoạt động dịch vụ.....
4.1.1. Quảng cáo
Các công cụ này thờng đợc hiểu là một trong những hình thức hỗ trợ cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh,
uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói chung cũng nh sản phẩm của doanh

nghiệp nói riêng. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cần đợc liên kết
chặt chẽ với các chơng trình quảng cáo, xúc tiến tiêu thụ cụ thể. Tuỳ theo đặc
điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ
cụ thể.
Quảng cáo là phơng pháp dùng ngôn ngữ và hình ảnh tác động vào
khách hàng nhằm tạo ra sự thích thú hấp dẫn và lôi cuốn khách mua hàng
của Công ty.Từ đó nâng cao sản lợng tiêu thụ và lợi nhuận trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty
Quảng cáo có vai trò ngày càng to lớn với các doanh nghiệp và với cả ngời
tiêu dùng. Hoạt động quảng cáo đà đợc các doanh nghiệp chú trọng, càng ngày
các doanh nghiệp càng dành nhiều chi phí hơn cho quảng cáo. Quảng cáo giúp
cho các doanh nghiệp phân phối và bán hàng thuận lợi hơn, tạo lập mối quan hệ
gắn bó với bạn hàng và với công chúng... Đối với ngời tiêu dùng, quảng cáo cung
cấp tin tức về sản phẩm, trang bị kiến thức cho ngêi tiªu dïng, gióp ngêi tiªu
dïng tiÕt kiƯm thêi gian...
* Các phơng thức quảng cáo:
Lựa chọn phơng thức tiến hành quảng cáo hợp lý có ý nghĩa rất lớn trong
việc nâng cao hiệu quả của quảng cáo và tiết kiệm chi phí quảng cáo. Quảng cáo
có những phơng thức sau:
-Quảng cáo hàng ngày liên tục: Đây là hình thức quảng cáo bằng biển báo,
panô, áp phích quảng cáo, quảng cáo bằng khinh khí cầu, bằng đèn điện tử v.v...
có thể đặt ở gần doanh nghiệp, hoặc đặt ở các nơi đông dân c đi lại, hoặc trên các
phơng tiện giao thông (ô tô, tàu hoả ...).
-Quảng cáo định kỳ: Là phơng pháp quảng cáo sau một thời hạn nhất định
(tháng, quý, 6 tháng) lại nhắc lại theo định kỳ ở từng phơng tiện thông tin đại
chúng đà quảng cáo. Quảng cáo định kỳ nhằm củng cố lại, nhắc lại chơng trình
quảng cáo cũ mà do thời hạn có thể đà bị các loại hình quảng cáo khác lấn át.

Thống

Kê B – K40

- 14 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

-Quảng cáo đột xuất: Là quảng cáo theo lịch trình không có định trớc.
Quảng cáo đột xuất do có mặt hàng mới xuất hiện, do thay đổi địa điểm bán
hàng, mở ra địa điểm mới có phơng thức dịch vụ mới.
- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh
quảng cáo khác nhau với cùng một sản phẩm tạo thành một chiến dịch quảng
cáo. Cần quán triệt yêu cầu sau:
+ Xác định đúng, rõ nội dung quảng cáo.
+ Xác định các kênh quảng cáo và các loại phơng tiện đồng thời đợc sử
dụng.
+ Lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cáo thống nhất.
+ Xác định rõ thời điểm bắt đầu và thời điểm kết thúc có sự phối hợp giữa
các kênh quảng cáo.
Chiến dịch quảng cáo thực hiện khi có sản phẩm mới có u thế xuất hiện
nhng cha đợc nhiều ngời biết đến, hoặc khi có cạnh tranh mạnh mẽ giữa các sản
phẩm đồng loại hoặc khi thị trờng có sự biến động lớn. Chiến dịch quảng cáo tốn
kém nhiều nhng là công cụ quan trọng góp phần thắng lợi trong cạnh tranh.
4.1.2. Tổ chức mạng lới đại lý
Đại lý là một hình thức kinh doanh phổ biến ở nớc ta hiện nay, Công ty cần
biết sử dụng mạng lới đại lý của mình sao cho có hiệu quả. Thông qua hoạt động
của các đại lý mà khối lợng sản phẩm đợc tiêu thụ sẽ tăng lên, lợi nhuận của
Công ty nhờ vậy cũng tăng lên, sản xuất đợc mở rộng.

4.1.3. Cửa hàng quảng cáo
Hiện nay, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đang ngày càng
phát triển thì các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, gian hàng, quầy hàng giới thiệu
sản phẩm ...cũng cần đợc phát triển theo vì nó có vị trí quan trọng trong quá trình
sản xuất kinh doanh của Công ty.
Cửa hàng, gian hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm có 3 chức năng cơ
bản: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng...
Quảng cáo thông qua cửa hàng, gian hàng... không phải chỉ đơn thuần là
giới thiệu sản phẩm mà qua đó để khuyếch trơng mặt hàng của Công ty thông
qua gợi mở nhu cầu.
Thông qua cửa hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm... để yểm trợ cho sản
phẩm ( nhất là yểm trợ cho khả năng xâm nhập thị trờng của sản phẩm và uy tín
của sản phẩm ), yểm trợ cho quảng cáo, bán hàng.

Thống

Kê B K40

- 15 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

Khi thành lập các hình thức giới thiệu sản phẩm may mặc cần phải bảo
đảm một số yêu cầu :
+ Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo .
+ Trong cửa hàng, quầy hàng không nên chỉ bầy những sản phẩm do công
ty sản xuất mà phải trình bày cả các sản phẩm khác nên có thể sử dụng tiêu dùng

cùng với các sản phẩm của Công ty ( nh giầy dép, mũ, dây eo...) có làm nh vậy
mới thực hiện đợc mục tiêu gợi mở nhu cầu.
+ Điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng. Cửa hàng, gian
hàng loại này cũng là nơi tăng cờng quan hệ giao tiếp .
4.1.4 Hội chợ và triển lÃm:
Tham gia hội chợ triển lÃm vừa là một hình thức quảng cáo cho doanh
nghiệp vừa là hoạt động thúc đẩy qua trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty.Tham
gia hội chợ doanh nghiệp cần chú ý các vấn đề sau:
+Lựa chọn những sản phẩm tham gia hội chợ: một phơng tiện có thể
quảng cáo cho công ty nhiều nhất,thu hút khách hàng đến với gian hàng của
Công ty là loại sản phẩm đợc công ty đa vào tham gia hội chợ
+Ngời tham gia hội chợ :Công ty cần thiết phải đa những ngời bán hàng
giỏi vào tham gia hội chợ .Đó là những ngời không những có khả năng bán đợc
nhiều sản phẩm mà còn đa đợc cả uy tín và danh tiếng của Công ty tới ngời tiêu
dùng
+Chuẩn bị in ấn tài liệu,ấn phẩm cho việc giới thiệu về Công ty và sản
phẩm của Công ty.Đối với sản phẩm may mặc nhất thiết các tờ rời,catalogue về
sản phảm phải đợc in màu bóng đẹp
+Nắm bắt chính xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lỡng chính xác các bạn hàng và
tăng cờng giao tiếp.
4.1.5 Các hình thức dịch vụ khác:
Dịch vụ có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhất là
đối với tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Mục tiêu của các hoạt động dịch vụ
là phục vụ khách hàng tốt hơn,tạo ra sự tín nhiệm ,sự gắn bó và thuỷ chung của
khách hàng đối với Công ty .Từ đó bán đợc nhiều sản phẩm nâng cao doanh lợi
của Công ty.Công ty có thể thực hiện các hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm nh:
+Dịch vụ trớc khi mua bán:Giới thiệu quảng cáo chào hàng,chuẩn bị
hàng hoá
+Dịch vụ trong khi mua bán:ký kết hợp đồng,làm thủ tục hải quan

,giao nhận hàng ,thanh toán

Thống

Kê B K40

- 16 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

+Dịch vụ sau khi mua bán : vận chuyển, gia công, tái chế
Để hoạt động dịch vụ có hiệu quả Công ty cần kết hợp đồng bộ các hình
thức đồng bộ nói trên,vì quá trình diễn biến tâm lý khách hàng diễn ra nh sau:
Biểu 1.2 Quá trình diễn biến tâm lý khách hàng (AIDA)
Sự chú ý
(Attention)

ý thích

quyết định mua

(Interest)

(Desire)

hành động mua
(Action)

Bằng các hoạt động cụ thể Công ty tác động vào từng giai đoạn của qúa
trình trên làm cho quyết định mua đợc thực hiện sớm hơn và sau khi mua khách
hàng vẫn nghĩ đến Công ty
4.2. Xúc tiến bán hàng (kích thích tiêu thụ)
* Khái niệm: Xúc tiến bán hàng là những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra một
sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích
ngoại lệ cho ngời phân phối, ngời tiêu thụ hay ngời tiêu dùng cuối cùng.
* Những nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng:
Xúc tiến bán hàng có nhiều nội dung đa dạng và phong phú, tuy nhiên để
hoạt động xúc tiến có hiệu quả cần tập trung giải quyết những nội dung chủ yếu
sau:
- Xây dựng mối quan hệ quần chúng
Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, các bạn hàng, ngời quảng
cáo hàng hoá, những ngời có trách nhiệm hoặc có liên quan tới công tác kinh
doanh của doanh nghiệp ở cấp quản lý. Xây dựng mối quan hệ này nhằm tạo lòng
tin của khách hàng vào chủ hàng hoá. Thông qua việc xây dựng mối quan hệ
quần chúng để quần chúng nói về nội dung và nghệ thuật quảng cáo đà phù hợp
với thẩm mỹ của ngời nghe hay không; những công việc cần tiếp tục phải làm, để
quần chúng phản ánh về nhu cầu thái độ của họ đối với hàng hoá: những thành
công, mặt mạnh và những mặt còn tồn tại, còn yếu kém so với các loại hàng hoá
cùng loại. Công ty cũng nghe các ý kiến khác nữa của công chúng (giá cả, bao bì,
mẫu mÃ, dịch vụ ...), đồng thời cũng công bố rõ cho quần chúng các chính sách
giá cả, phân phối, các điều kiện mua, bán, giao nhận, thanh toán, bảo hành v.v..
Các biện pháp thờng đợc sử dụng là:
+ Hội nghị khách hàng: có thể mời những khách hàng lớn, những ngời đÃ
sử dụng sản phẩm hoặc những ngời trung gian tiêu thụ sản phẩm (ngời đại lí, ngời bán lẻ, bạn hàng) phản ánh về u, nhợc điểm của sản phẩm, yêu cầu của ngời sử
dụng v.v.. để doanh nghiệp nắm đợc thực chất của hàng hoá, có biện pháp cải tiến
hoàn thiện.

Thống

Kê B K40

- 17 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

+ Hội thảo: Đối với thị trờng mới, mặt hàng mới có thể tổ chức các cuộc
hội thảo để các nhà kinh doanh, các nhà quản lí, các nhà khoa học về lĩnh vực
hàng hoá phát biểu về khả năng thâm nhập thị trờng, giá cả hàng hoá, nhu cầu về
hàng hoá và quảng cáo sản phẩm.
+ Tặng quà: Đây là biện pháp kinh tế, hữu hảo nhằm tác động vào quần
chúng để ghi nhớ đến doanh nghiệp.
- In ấn và phát hành các tài liệu:
Có thể in ấn và phát hành các tài liệu nh nhÃn, mác, hớng dẫn lắp ráp, sử
dụng hàng hoá, các catalô, hớng dẫn công dụng của sản phẩm, các bớm quảng
cáo, các bản giới thiệu sản phẩm, các bao bì v.v..
- Bán thử sản phẩm:
Bán thử sản phẩm cho các khách hàng để khách hàng sử dụng là biện pháp
tác động khá mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu
của sản phẩm, vừa gây tiếng "ồn" của sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu
cầu và lôi kéo khách hàng.
5. Lựa chọn kênh phân phối và hình thức tiêu thụ thích hợp:
Theo quan điểm marketing, phân phối là các quá trình kinh tế và những
điều kiện tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ sản
xuất đến tiêu thụ nhằm đạt đợc hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu. Phân phối

bao gồm các hoạt động từ lúc kết thúc sản xuất cho đến lúc khách hàng nhận đợc
sản phẩm.
5.1. Các hình thức kênh phân phối sản phẩm may mặc.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau theo đó, các sản phẩm vận động từ các Công ty đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Quyết định lựa chọn kênh phân phối là một trong những quyết định phức
tạp nhất mà Ban giám đốc phải thông qua. Các kênh đợc Công ty lựa chọn sẽ ảnh
hởng trực tiếp đến tất cả những quyết định khác trong lĩnh vực marketing. Chính
sách giá cả tuỳ thuộc vào việc Công ty đà chọn những đại lý buôn bán nhỏ,
những đại lý lớn.... Các quyết định về nhân viên bán hàng phụ thuộc vào quy mô
của công việc thơng mại mà công ty sẽ phải xúc tiên với các đại lý. Ngoài ra, các
quyết định của công ty về các kênh phân phối đòi hỏi phải giao những trách
nhiệm lâu dài cho những đơn vị khác. Khi công ty ký kết hợp đồng với những đại
lý độc lập, Công ty không thể thay thế họ ngay bằng những ngời bán hàng khác
trong trờng hợp tình hình có biến động. Thành thử, Ban giám đốc phải lựa chọn

Thống

Kê B K40

- 18 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

các kênh phân phối không chỉ nhằm đạt đợc những mục tiêu trớc mắt mà còn
phải nghĩ đến môi trờng thơng mại dự kiến của tơng lai.

Theo quan điểm tổng quát, kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đa hàng
hoá từ ngời săn xuất đến ngời tiêu dùng. Nói cách khác đây là một nhóm các tổ
chức và cá nhân thực hiện các hoạt động làm cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn
sàng cho ngời tiêu dùng , để họ có thể mua và sử dụng.
Trên thực tế, có nhiều kênh phân phối khác nhau nh: Kênh cấp không,
kênh mét cÊp, kªnh hai cÊp, kªnh ba cÊp... Song do đặc điểm sản xuất may mặc
là thời gian sử dụng ngắn, đối tợng tiêu dùng thuộc các tầng lớp, lứa tuổi... nói
chung là trên diện rộng, nên Công ty có thể sử dụng các kênh phân phối sau:
Biểu 1.3. Các kênh tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Đức Giang.
(1)
Ngời

Công
(2)

ty

Ngời
bán lẻ
tiêu

May
Đức
Giang

(3)

Đại lý, Bán
buôn

Ngời
bán lẻ

dùng

cuối
Kênh 1: Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng,
không thông qua trung gian. Kênh này có u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu thông
hàng hoá, giảm đợc chi phí lu thông quan hệ mua bán thuận lợi, đơn giản, nâng
cao đợc quyền chủ động của Công ty và thu đợc lợi nhuận cao. Song hình thức
này lại có hạn chế ở chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, quan hệ thị trờng hẹp.
Kênh 2: Công ty bán quần áo cho ngời tiêu dùng thông qua các nhà bán
lẻ. Ngời bán lẻ ở đây có thể là cá nhân, tập thể mua sản phẩm của Công ty về bán
lại cho ngời tiêu dùng hoặc có thể là các đại lý bán lẻ của Công ty đảm nhận.
u điểm của kênh này là vừa phát huy đợc u thế của kênh (1) vừa giải
phóng đợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển

Thống

Kê B K40

- 19 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

năng lực sản xuất của công ty, tăng vòng quay của vốn. Tuy nhiên, loại kênh này

vẫn còn hạn chế vì cha phát huy triệt để tính u việt của phân công lao động xà hội
ở trình độ cao.
Kênh 3: Đây là loại kênh tiêu thụ dài, phổ biến nhất trong hoạt động tiêu
thụ của các Công ty nói chung và của Công ty May Đức Giang nói riêng. Sử dụng
kênh tiêu thụ này, Công ty sẽ có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, vòng
quay vốn nhanh, khả năng thoả mÃn nhu cầu thị trờng lớn. Nhng ta cũng có thể
thấy đợc rằng khả năng rủi ro của kênh này khá cao, thời gian lu thông hàng hoá
dài, chi phí lu thông lớn.
5.2 Các hình thức tiêu thụ:
Việc xác định hình thức bán hàng có liên quan đến các kênh tiêu thụ sản
phẩm, Công ty cã thĨ b¸n cho c¸c tỉ chøc trung gian theo hình thức bán buôn
hoặc trực tiếp cho ngời tiêu dùng theo hình thức bán lẻ. Việc sử dụng cả hai hình
thức này đà hạn chế đợc những nhợc điểm của nhau,tạo nên hệ thống bán hàng
tối u.
5.2.1 Hình thức bán buôn
Bán buôn là hình thức Công ty bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian. Các trung gian này sẽ tiếp tục qúa trình luận
chuyển hàng hoá của Công ty. Bán buôn thờng đợc bán với khối lợng lớn, giá cả
ổn định. Các phơng thức bán buôn thờng dùng là:
+ Mua đứt Bán đoạn: Công ty chủ động bán hàng, chào hàng , phát giá.
Bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán, tính toán các khoản chi phí rủi ro,
nếu thấy mua đợc sẽ đến gặp gỡ, thoả thuận với Công ty để ký kết hợp đồng.
+ Mua bán theo hình thức đại lý: Đây là hình thức mua bán theo đó hai
bên sẽ thống nhất về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng
nh phần lợi mà ngời làm đại lý đợc hởng...
Ưu điểm của hình thức bán buôn là: thời gian lu thông hàng hóa nhanh,
khối lợng tiêu thụ lớn, Công ty tiết kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức này là ngời tiêu dùng phải chịu giá cao, Công ty
không kiểm soát đợc giá bán, thiếu những thông tin về ngời tiêu dùng cuối cùng.
5.2.2 Hình thức bán lẻ trực tiếp:

Công ty mở các cửa hàn giới thiệu và bán sản phẩm, tổ chức các hoạt
động dịch vụ kèm theo nhằm bán hàng trực tiếp với ngời tiêu dùng cuối cùng. Để
phơng thức này thực sự có hiệu quả cao, Công ty cần phải hoàn thiện, tăng cờng
và bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ cả về nhân lực và khả năng hoạt động. Hình
Thống

Kê B K40

- 20 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

thức bán lẻ có u điểm là có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và
nguyện vọng của ngời tiêu dùng. Từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trờng. Song,
nó cũng có nhợc điểm: Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn dài,
tốc độ l thông hàng hoá của Công ty chậm, quan hệ thị trờng hẹp.
6. Tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
6.1. Bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm.
6.1.1Nhiệm vụ của bộ máy quản lý tiêu thụ sản phẩm.
Để thực hiện đợc chức năng tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm của Công ty,
bộ máy quản lý tiêu thụ phải đảm bảo các nhiệm vụ sau:
+ Nghiên cứu nhu cầu thị trờng và những yêu cầu của khách hàng về sản
phẩm sản xuất của Công ty từ đó xây dựng các chính sách sản phẩm chính, sản
phẩm chủ đạo...
+ Lập kế hoạch và tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm, sản xuất.
+ Ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi thực hiện hợp đồng đÃ
ký.

+ Tổ chức mạng lới bán hàng và thực hiện các dịch vụ đối với khách hàng.
+ Thực hiện tổ chức quản lý và đánh giá hiệu quả toàn bộ hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.
6.1.2.Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ.
Một bộ máy quản lý tiêu thụ phù hợp với yêu cầu, nhiệm vụ đặt ra sẽ góp
phần tạo lập năng lực hoạt động mới thúc đẩy sản xuất phát triển, nâng cao hiệu
quả kinh tế. Nếu bộ máy này kém hiệu lực, bảo thủ trì trệ, không đáp ứng đợc
những đòi hỏi mới trên thị trờng sẽ gây hậu quả trên nhiều mặt. Chính vì vậy,
Công ty phải căn cứ vào: Quy mô sản xuất, đặc điểm tiêu thụ.... từ đó tổ chức bộ
máy quản lý tiêu thụ theo một trong 3 nguyên tắc sau cho phù hợp với điều kiện
của mình:
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc chức năng.
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc mặt hàng.
+ Tổ chức bộ máy quản lý tiêu thụ theo nguyên tắc hỗn hợp.
6.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
+ Giao dịch và ký kết hợp đồng :
Nơi ký kết hợp đồng, thời gian ký kết, hình thức ký kết hợp đồng có thể ở
dạng văn bản hay là hợp đồng miệng. Việc đảm bảo những điều khoản chủ yếu
thể hiện những điều kiện cơ bản của các bên. Việc thống nhất với nhau về đơn vị

Thống

Kê B K40

- 21 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

tính, cách tính, số lợng, chất lơng, giá cả... Các điều khoản thờng lệ, điều khoản
tuỳ nghi và điều khoản giải thích.
+ Kho thành phẩm, bảo quản, xuất kho:
Công tác bảo tồn và nâng cao giá trị sản phẩm từ khâu sản xuất đến khâu
tiêu thụ, đặc biệt trớc khi giao cho khách hàng bằng việc bao gói, đóng hòm và
các biện pháp kỹ thuật khác.
+ Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có
hiệu quả.
+ Thủ tục giao nhận hàng hoá:
Có tạo điều kiện cho khách hàng không? Thủ tục thanh toán nh thế nảo?
Việc giúp đỡ khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm....
III - Các nhân tố ảnh h ởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Doanh nghiệp .
1. Các nhân tố thuộc về môi trờng bên trong doanh nghiệp ( nhân tố chủ
quan).
Các nhân tố chủ quan ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoàn
cảnh nội tại của Công ty bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong của công hay
gọi là môi trờng nội bộ của Công ty - môi trờng có thể kiểm soát đợc. Các Công
ty phải cố gắng phân tích các yếu tố nội bộ đó một cách cặn kẽ nhằm xác định
những lợi thế và những hạn chế của mình, đặc biệt cần phải xác định các yếu tố
đó có ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ nh thế nào. Trên cơ sở đó có thể đa ra các
biện pháp nhằm giảm bớt những tồn tại, nhợc điểm, tập trung phát huy những u
điểm, thế mạnh để đạt đợc lợi ích tối đa trong kinh doanh.
Do đặc thù của từng ngành nghề kinh doanh, từng doanh nghiệp khác nhau
mà các yếu tố trong công ty cũng khác nhau, nhng tóm lại có thể thấy đợc những
nhân tố nh:
1.1 Điều kiện cơ sở hạ tầng của doanh nghiệp:
Doanh nghiệp muốn phát triển tốt cần có một điều kiện về cơ sở hạ tầng
nh thiết bị nhà xởng, vị trí địa lý thuận lợi, ( đặc biệt là gần nơi cung cấp nguyên

liệu, thuận lợi về giao thông vận tải, vận chuyển hàng hoá...) đối với lĩnh vực
hàng hoá may mặc, điều kiện thuận lợi của công ty nh: Nằm trên trục đờng giao
thông thuận tiện, gần những trung tâm buôn bán lớn, điều kiện đi lại thn tiƯn
cã ý nghÜa rÊt lín gióp cho doanh nghiƯp đó giao dịch dễ dàng hơn, vận chuyển
hàng hoá thuận tiện hơn. Ngày nay, khi mọi doanh nghiệp đều cạnh tranh bình

Thống

Kê B K40

- 22 -

Phạm Huy Cờng


Chuyên đề tốt nghiệp

đẳng với nhau thì tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển là một điều kiện tiên quyết để
giành thắng lợi.
1.2 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Một ngời có sáng tạo, có quyết tâm làm việc nhng lại không có tiền thì khó
có thể thực hiện đợc ý định, ớc mơ của mình một cách tốt nhất. Nh vậy, khả năng
tài chính của công ty cũng là mét vÊn ®Ị quan trong. Trong thùc tÕ hiƯn nay, các
doanh nghiệp Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn trong vấn đề về vốn sản
xuất vì điều kiện và thủ tục vay vốn của các ngân hàng, tổ chức tài chính của nớc
ta còn quá khắt khe và rờm rà, tạo ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp. Nh
chúng ta đà biết, đồng vốn quay vòng rất nhanh do vậy khi bị ứ đọng vốn hay
không có khă năng về vồn thì rất khó để xoay xở trong tình hình kinh doanh hiện
nay.
1.3 Bộ máy tổ chức quản lý của Công ty:

Bộ phận này có thể coi là bộ nÃo, quyết định mọi thành công và thất bại
của công ty. Từ đây, mọi quyết định chính sách cũng nh chiến lợc phát triển và
tăng trởng của công ty đợc đa ra và áp dụng vào thực hiện đối với các bộ phận
khác và toàn bộ công ty. Nó tạo ra nề nếp tổ chức, định hớng cho hầu hết các
công việc trong hoạt động tiêu thụ của Công ty. Một bộ máy tổ chức quản lý tốt
thì cần phải có những con ngời điều hành có trình độ học vấn cao, có tầm nhìn
chiến lợc không chỉ đối với những vấn đề trớc mắt mà còn định hớng phát triển
cho công ty trong tơng lai.
Do vậy, khi nói đến bộ máy quản lý chúng ta cần đề cập đến một vấn đề vô
cùng quan trọng mà bất kỳ một lĩnh vực nào, một quốc gia noà cũng cần đến đó
là:
ã Nhân tố con ngời:
Đây là nhân tố quyết định sự cờng thịnh của Công ty nói chung và trôi
chảy trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty nói riêng. Trong hoạt động tiêu thụ
sản phẩm các nhân viên cung cấp dữ liệu đầu vào để hoạch định mục tiêu, phân
tích bối cảnh thị trờng, lựa chọn thực hiện, kiểm tra các chiến lợc của Công ty.
Dù cho các nhân tố khác đều thuận lợi, đúng đắn đến mức độ nào đi nữa nó cũng
không thể mang lại hiệu quả nếu không có những nhân viên vững về chuyên
môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh thần. Nhân tố này bao gồm: Tay nghề,
trình độ chuyên môn, sự hiểu biết không những về công ty mà còn cả những kiến
thức về xà hội, t cách đạo đức, kinh nghiệm... của các cán bộ trong bộ phận tiêu
thụ cũng nh công nhân sản xuất trong toàn Công ty.
1.4 Số lợng, chất lợng sản phẩm sản xuất của Công ty.

Thống

Kê B – K40

- 23 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
đợc xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp
với những điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mÃn đợc những nhu cầu nhất
định của xà hội.
Hiện nay chất lợng sản phẩm là vấn đề sống còn của Công ty,Công ty
muốn tồn tại và phát triển ngoài việc phát huy tối đa các khả năng sản xuất thì
vấn đề chất lợng sản phẩm phải đợc coi trọng thì mới tạo đợc uy thế trong tiêu
thụ.Khách hàng ngày càng khó tính sự đòi hỏi của khách hàng ngày càng
cao.Nếu Công ty không đổi mới về công nghệ kỹ thuật sản xuất,đa ra thị trờng
những sản phẩm kém chất lợng thì Công ty sẽ nhanh chóng bị tẩy chay,nhất là
khi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có chất lợng cao hơn.Chất lợng sản phẩm là
vũ khí cạnh tranh hữu hiệu nhất giữa các nhà sản xuất.Công ty cần đáp ứng đầy
đủ các yêu cầu về chất lợng sản phẩm cho khách hàng.có nh vậy hoạt động tiêu
thụ mới diễn ra trôi chảy đợc.
Bên cạnh việc đảm bảo chất lợng thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất đúng
theo kế hoạch về mặt số lợng cũng ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm,nhất là sản
xuất theo đơn dặt hàng ký trớc thì việc thực hiện kế hoạch sản xuất mặt hàng phải
đợc coi nh là một pháp lệnh. Nếu không Công ty sẽ bị ngừng trệ trong tiêu thụ vì
không thể lấy quần âu bán cho khách mua áo sơ mi và càng không thể chỉ bán
một trong khi khách muốn mua mua ba,bốn.
Tóm lại việc thực hiện kế hoạch sản xuất ( cả về số lợng và chất lợng ) theo
mặt hàng quyết định việc tiêu thụ diễn ra mạnh hay yếu trong hoạt động của
Công ty
1.5 Giá cả sản phẩm bán ra.
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa, đồng thời biểu hiện

tổng hợp các quan hệ cung-cầu, tích lũy và tiêu dùnggiá cả là quan hệ về lợi ích
kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh.
Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hởng đến khối lợng hàng hoá tiêu
thụ (xét cả về mặt hiện vật và giá trị). Mức độ tăng,giảm của khối lợng sản phẩm
tiêu thụ khi giá bán sản phẩm thay đổi còn phụ thuộc vào mức độ đáp ngs nhu
cầu tiêu dùng của sản phẩm, giá trị sử dụng của sản phẩm.Vì vậy Công ty cần
quyết định khối lợng sản phẩm tiêu thụ và giá cả nh thế nào cho hợp lý nhằm
mang lại hiệu qủa kinh tế cao nhất.
Với mặt hàng thời trang thì sự thay đổi khối lợng sản phẩm tiêu thụ ít phụ
thuộc vào giá cả vì rằng sẽ chẳng có ai lại mua đến năm, sáu chiếc áo sơ mi cùng
loại tại một thời điểm vì giá bán hạ xuống.

Thống

Kê B K40

- 24 -

Ph¹m Huy Cêng


Chuyên đề tốt nghiệp

1.6 Phơng thức thanh toán.
Nhân tố này ảnh hởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.Trong phơng thức thanh toán với khách hàng nếu doanh nghiệp đa
dạng hoá phơng thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác
thanh toán thì sẽ lôi kéo đợc nhiều khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình và ngợc lại
2. Các nhân tố thuộc môi trờng bên ngoài doanh nghiệp (nhân tố khách
quan).

Các công ty, những ngời cung ứng, những ngời trung gian marketing,
khách hàng, các đối thủ cạnh tranh và công chúng đều hoạt động trong một môi
trờng vĩ mô rộng lớn của các lực lợng và xu hớng không thể khống chế đợc,
mà công ty phải theo dõi và đối phó. Trong một bức tranh toàn cầu hoá và khu
vực hó đang là xu thế và biến đổi nhanh chóng thì công ty phải theo dõi 6 lực lợng chủ yếu, cụ thể là các lực lợng nhân khẩu, kinh tế, tự nhiên, công nghệ,
chính trị và văn hoá:
2.1. Môi trờng văn hoá xà hội:
Yếu tố văn hoá xà hội bao quanh doanh nghiệp và khách hàng có ảnh hởng
đến việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp. Đối với
những doanh nghiệp xuất khẩu thì đây là yếu tố vô cùng quan trọng nó tác động
trực tiếp đến hoạt động kinh doanh hay các chiến lợc xâm nhập vào thị trờng nớc
ngoài của doanh nghiệp. Yếu tố văn hoá ảnh hởng theo những yếu tố chủ yếu
sau:
- Những giá trị văn hoá truyền thống căn bản nh những chuẩn mực và niềm
tin trong xà hội có mức độ bền vững, khó thay đổi, tính kiên định rất cao, đợc
truyền từ đời này sang đời khác và đợc duy trì qua môi trờng gia đình, trờng học,
tôn giáo, luật pháp nơi công sở...
- Các nhánh văn hoá của một nền văn hoá
2.2 Môi trờng chính trị
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật và văn bản dới luật, các công cụ
chính sách của Nhà nớc, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của Chính phủ và
các tổ chức chính trị xà hội. Sự tác động của môi trờng chính trị tới các quyết
định marketing phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô tới
kinh doanh của doanh nghiƯp.
2.3 M«i trêng c«ng nghƯ kü tht
M«i trêng c«ng nghƯ kỹ thuật bao gồm các nhân tố gây tác động ảnh hởng
đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trờng mới. Các doanh nghiệp

Thống

Kê B K40

- 25 -

Ph¹m Huy Cêng