Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt.doc

Lời mở đầu
"Cuộc sống không có bảo hiểm nh cầu thang không tay vịn"
Bạn đã, đang và sẽ là khách hàng của Bảo Việt ? Hẳn bạn sẽ không thể
không quan tâm đến câu nói đó! Bởi khi Kinh tế thị trờng đợc hình thành và
phát triển ở Việt nam, mọi doanh nghiệp đều cố gắng vơn lên nhằm thoả mãn
mọi yêu cầu, nguyện vọng của con ngời. Với phơng châm "Phục vụ khách
hàng tốt nhất để phát triển", các sản phẩm dịch vụ của Bảo Việt ngày càng đ-
ợc cải tiến, đa dạng hoá và nâng cao chất lợng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày
càng tăng của khách hàng.
Năm 2004 là năm thứ 9 nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt tại thị trờng
bảo hiểm Việt nam, trong đó Bảo Việt là đơn vị đầu tiên đợc phép triển khai.
6 năm - một khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định sự thành công của
mình qua số lợng hợp đồng và chất lợng Dịch vụ .Cái gốc của sự lớn mạnh ấy
chính là từ khách hàng tham gia bảo hiểm . Công việc tìm kiếm khách hàng
tiếm năng thực sự cần thiết cho mỗi đại lý bảo hiểm của bất kì một công ty bảo
hiểm nhân thọ nào có khách hàng tiềm năng đồng nghĩa với có cơ hội phát
triển. khách hàng luôn có ớc muốn, nhu cầu và những nhu cầu cần thiết đợc
thoả mãn.
Vấn đề chính là phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu đó
một cách tốt nhất từ phía công ty bảo hiểm . Đó là một công việc khó, không
thể thực hiện trong chốc lát mà đòi hỏi có một quá trình lâu dài có hoạch định
cụ thể. Từ việc đánh giá tiêu chuẩn của một khách hàng cho đến tìm kiếm
những thông tin về họ, chuẩn bị những cuộc tiếp xúc gián tiếp và cuối cùng là
đánh giá phân loại.
Xuất phát từ nhận thức về vai trò của khâu tìm kiếm khách hàng trong
hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt nói riêng và
thị trờng bảo hiểm nói chung, sau một thời gian kiến tập và đợc sự hớng dẫn
của thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang và các cán b ộ trong công ty , tôi đã chọn đề
tài cho đề án môn học chuyên nghành "Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách
hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt"
Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng của

công ty trong thời gian qua và đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để nâng cao
hiệu quả của hoạt động này trong thời gian tới.
1
Ch ơng I
Phân tích thị trờng và đánh giá hành vi
mua của khách hàng mua bảo hiểm
I. Phân tích chung v ề thị trờng mua bảo hiểm
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ ?
1.1. Họ là những ngời có thu nhập
Thật vậy, không phải bất cứ ngời nào trong xã hội đều có thể trở thành
khách hàng mua bảo hiểm. Hợp đồng ký kết không phải là lý thuyết xuông
và công ty kinh doanh không phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội.
Thu nhập là nguồn tài chính để duy trì hợp đồng bảo hiểm. Song nếu
quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm thì phải thật cao là một nhận
thức sai lầm. Không phải chỉ những ngời có thu nhập cao mới tham gia bảo
hiểm . Điều quan trọng là mức thu nhập đó tơng xứng nh thế nào với mỗi loại
hình bảo hiểm và hợp đồng bảo hiểm .
Nhng thu nhập đó phải là ổn định và lâu dài . Khả năng tài chính cần đ-
ợc xét đến trong suốt thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm chứ không
phải chỉ tại thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát sao mức thu nhập của
khách hàngđặc biệt là khi có biến động kinh tế là một việc làm cần thiết.
1.2. Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ:
Bất kỳ ai cũng có nhu cầu, ớc muổn riêng của mình. Và khi nhu cầu trở
nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thông tin để nhằm thoả mãn nó. Khi họ
quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ đã có thể sắp trở thành khách hàng của
công ty. sự quan tâm ở đây không phải chỉ là sự hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà
là sự quan tâm đến một thái độ có thể nói là cần kíp hay ít ra là sự quan tâm
có chủ ý.
Đánh giá sự quan tâm của khách hàng là rất quan trọng. Nó giúp về phía
công ty cũng nh các đại lý bảo hiểm tiếp cận hơn với khách hàng nhằm thoả

mãn sự quan tâm của khách hàng .
2
Tất nhiên, nếu cho rằng chỉ khi khách hàng tiềm năng có quan tâm tới
bảo hiểm nhân thọ thì mới là khách hàng thực sự thì rất dễ rơi vào quan điểm
marketing thiển cận. Về phía công ty cũng cần có sự quan tâm đáp lại khách
hàng nhất là về phía khách hàng thờ ơ, ít quan tâm để họ có cái nhìn và nhận
thức đầy đủ hơn. Đó chính là sự quan tâm hai chiều giữa công ty bảo hiểm và
khách hàng của họ.
Chữ I (interest - quan tâm- trong mô hình AIDA) đã thể hiện tính hữu
hiệu rõ ràng của nó trong trờng hợp này.
1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm
Là dịch vụ không thể sờ mó và cầm chắc nó chỉ hiện hữu trên văn bản
giấy tờ hợp đồng. Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa là trực tiếp ký kết hợp
đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm và trực tiệp chịu trách nhiệm khác .
Những ngời trực tiếp sử dụng có thể trực tiếp hởng quyền lợi khác từ
hợp đồng bảo hiểm và cũng có thể chuyển quyền đó cho ngời khác . Nó liên
quan đến ngời tham gia bảo hiểm và ngời đợc bảo hiểm. Ngời tham gia bảo
hiểm là ngời đợc hởng lợi ích , quyền và bị ràng buộc bởi các điều khoản của
hợp đồng . Ngời đợc bảo hiểm là ngời mà cuộc sống của ngời đó là chủ thể
của hợp đồng.
Làm rõ hai khái niệm trên cũng đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng
mục tiêu.
2. Ai là ngời ra quyết định mua bảo hiểm :
Ngời ra quyết định mua bảo hiểm ảnh hởng quan trọng đến việc ký kết
hợp đồng bảo hiểm. Vì thế nghiên cứu thị trờng mua sẽ giúp xác địnhđối t-
ợng này.Ngời quyết định sẽ quyết định mọi yếu tố trong quyết định mua
sắm:
-Có nên mua bảo hiểm nhân thọ không?
-Mua loại sản phẩm dịch vụ nào?
-Mua nó nh thế nào?

-Mua sản phẩm đó ở đâu?
3
Ngời ra quyết định mua trong gia đình thờng là những ngời đóng vai trò
chính có quyền lực. Ngời này có tiếng nói quyết định về việc phân bổ ngân
sách và chi tiêu những khoản tiền vào sản phẩm cụ thể . Họ là vợ chồng ngời
chủ gia đình hoặc con cái [đã thành niên, đã có thu nhập ]. Tuỳ từng loại sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ ra quyết định là khác nhau.
Sẽ thật lãng phí thời gian và công sức khi mà xác định sai ngời ra quyết
định . Vì thế, thuyết phục ngời không có quyền quyết định việc mua bảo
hiểm là một điều không tởng.
3. Ai là ngời có ảnh hởng đến quyết định mua:
Nếu ngời ra quyết định mua còn đang cân nhắc để ra quyết định thì ai
sẽ có ảnh hởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến của ngời bị ảnh hởng nhiều
khi tạo ra một tốc độ lớn . Họ đợc hỏi ở nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn
mác công ty hay kinh nghiệm có thể có về việc sử dụng sản phẩm.
Có hai loại ngời gây ảnh hởng:
-Ngời gây ảnh hởng tích cực
-Ngời gây ảnh hởng tiêu cực
Ngời gây ảnh hởng tích cực là những ngời có quan điểm và cách nhìn
nhận đúng đắn về sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ra ảnh hởng lớn cho ngời
quyết định mua làm theo. Vì vậy thông qua họ để tác động đén ngời ra quyết
định là rất quan trọng nhất là với một loại hình sản phẩm còn mới nh bảo
hiểm nhân thọ .
Ngợc lại, ngời gây ảnh hởng tiêu cực sẽ có thể là nguy cơ lớn cho bất kỳ
hãng kinh doanh nào. Họ sẽ đa ra những lý lẽ không tốt, lập luận không thoả
đáng và mạnh mẽ hơn nữa có thể là tẩy chay sản phẩm và nếu có thể họ sẽ lôi
kéo mọi ngời làm theo mình.
Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ còn là một nhu cầu thụ động, tức là
ngời mua cha nhận thức đợc là cần thiết thì việc giới thíệu, gây ảnh hởng của
những ngời xung quanh là rất cần thiết. Hạn chế những ngời gây ảnh hởng

tiêu cực, chủ động nêu cao những cá nhân có ảnh hởng tích cực là một việc
làm đúng đắn.
4
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng:
1. Những yếu tố gây ảnh hởng :
1.1. Tuổi tác của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm :
Ngời ta thờng mua những hàng hoá dịch vụ khác nhau trong suốt cuộc
đời mình . Đánh giá tuổi tác của khách hàng là hoạt động là hoạt động không
thể thiếu trong lĩnh vực bảo hiểm. ở những độ tuổi khác nhau thì hành vi
mua là khác nhau. Mỗi độ tuổi lại tơng xứng với mỗi loại hình bảo hiểm cụ
thể .
Tuổi của ngời tham gia và đợc tham gia bảo hiểm còn là một trong
những yếu tố cấu thành phí bảo hiểm. Phí này dựa trên trên tỷ lệ tuổi và giới
tính của khách hàng .
Chính vì vậy, tuổi là yếu tố để đánh giá ngời tiêu dùng có phải hoặc
không phải là khách hàng của công ty và đa ra những sản phẩm tơng xứng
với độ tuổi của họ .
1.2. Nghề nghiệp của khách hàng :
Nghề nghiệp của một ngời cũng ảnh hởng đến cách thức tiêu dùng của
họ. Ngời công nhân sẽ tham gia loại hình bảo hiểm cũng nh sẽ đóng một mức
phí khác với giám đốc một công ty. Vì thế , phải cố gắng xác định những
nhóm nghề nghiệp có quan tâm trên mức trung bình đến các sản phẩm và sản
phẩm của mình . Công ty có thể thậm chí chuyên môn hoá sản phẩm của
mình cho những nhóm nghề nhất định .
Nghề nghiệp của khách hàng cũng ảnh hởng rất lớn đến rủi ro . Có
những nghề gây ảnh hởng rất lớn đến sức khoẻ nh công nhân hầm mỏ làm
việc trong một khu vực kín , ô nhiễm, độc hại ... hoặc những ngời chơi
môn thể thao nguy hiểm : leo núi , trợt tuyết , ngững cuộc đua chuyên nghiệp
... Với những ngời làm nghề có mức rủi ro cao thì công ty bảo hiểm nhân thọ
phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững ngời làm việc có mức độ rủi ro

thấp hơn .
1.3 Hoàn cảnh gia đình
5
Hoàn cảnh gia đình cũng là một nguyên nhân dẫn đến quyết định mua
bảo hiểm . Hoàn cảnh gia đình không chỉ liên quan đến hoàn cảnh kinh tế mà
còn liên quan nhiều đến nhu cầu , ớc muốn chung của mỗi thành viên trong
gia đình. Tuỳ từng hoàn cảnh cụ thể mà đáp ứng bằng những sản phẩm thích
hợp. Ví dụ nh những ngòi đang có ý định tiết kiệm mua nhà sẽ tơng ứng loại
hình bảo hiểm mà có thể tích kiệm đợc tiền . Gia đình muốn lo cho tơng lai
của con cái thì sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tơng lai. Những biến
động về hộ gia đình sẽ tạo nên những cơ hội thị trờng và đoạn thị trờng khác
nhau. Nếu cơ hội đó có tính khả thi cao thì việc triệt để khai thác là thực sự
cần thiết.
1.4. Nhân cách và ý niệm bản thân
Mỗi ngời đều có một nhân cách khác biệt có ảnh hởng đến hành vi của
ngời đó. ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm tâm lý khác biệt của
một ngời dẫn đến những phản ứng tơng đối nhất quán và lâu bền với môi tr-
ờng của mình. Nhân cách đợc mô tả nh sự tự tin, tính độc lập, lòng tôn trọng,
tính chan hoà, tính kín đáo. Nhân cách có thể là một biến hữu hiệu trong việc
phân tích hành vi ngời tiêu dùng vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách
và có mối tơng quan chặt chẽ giữa các kiểu nhân cách nhất định với cách lựa
chọn sản phẩm và nhãn hiệu
ý niệm về bản thân gắn liền với nhân cách. Đó là sự quan niêm về hình
ảnh bản thân mình. Đây là yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ . Bởi vì con ngời thờng hay đề cao bản thân mình và đồng nghĩa với
nó là phải đợc hởng những gì tơng xứng. Sản phẩm bảo hiểm không thể
không đợc để ý đến trong trờng hợp này.
2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm
2.1.Hành vi mua sắm phức tạp
Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp khi họ tham gia nhiều vào

việc mua sắm và ý thức rõ sự khác biệt qua môtj quá trình học tập để xây
dựng niềm tin về sản phẩm , rồi đến thái độ và sau đó là tiến hành lựa chọn
6
một cách thận trọng. Vì thế, bản thân công ty bảo hiểm nhân thọ cũng nh
các đại lý khai thác cần xây dựng chiến lợc Marketing nhằm hỗ trợ ngời mua
tìm hiểu kỹ tính năng sản phẩm , tầm quan trọng tơng đối của chung vá sự
đánh giấ cao về những tính chất tơng đối quan trọng cuả công ty .
Vì thế, cần làm cho những tính chất của nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử
dụng phơng tiện in ấn, bài giới thiệu dài để mô tả những lợi ích của nhãn
hiệu, động viên nhân viên bán hàng và những ngời quen của ngời mua để tác
động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối cùng.
2.2. Hành vi mua sắm đảm bảo hài hoà.
Đôi khi, ngời tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm nhng thấy các
nhãn hiệu không khác nhau nhiều lắm. Phải tham gia nhiều cũng chỉ vì sản
phẩm đó đắt tiền, ít khi mua và có thể có nhiều rủi ro.
Ngời mua có thể phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua
thuận tiện hơn. Sau khi mua, họ có thể tự cho rằng sản phẩm có một số
khiếm khuyết nhất định hay nghe thấy những d luận tốt về loại sản phẩm
khác. Ngời tiêu dùng sẽ rất nhạy cảm với những thông tin có thể biện hộ cho
quyết định của mình.
Có thể cho rằng, trong trờng hợp này, ngời tiêu dùng đã hành động trớc
tiên rồi sau đó mới có niềm tin mới và cuối cùng là đi đến một số thái độ. ở
đây, các thông tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin và đa ra những
đánh giá để giúp ngời tiêu dùng yên tâm với cách lựa chọn của mình.
7
Ch ơng II
Nghiên cứu quá trình tìm kiếm
khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của bảo việt
I. Sơ lợc về quá trình hình thành và phát triển công ty

1. Quá trình hình thành và phát triển công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
1.1 Quá trình triển khai
Công ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt là một công ty nhà nớc trực thuộc
tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt là Bảo Việt . Năm
1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra đời .
Nhng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính
đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên .
Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đa thêm
một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999.
1.2 Thành tựu đạt đợc trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh
+Năm 2000, Bảo Việt khai thác đợc khoảng 320.000 hợp đồng, gấp
1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000
hợp đồng . +Tổng
doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với
năm 1999.
8
0
200
400
600
800
1996 1997 1998 1999 2000
0
200
400
600
800
1000
1996 1997 1998 1999 2000

Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lợng hợp đồng của Bảo Việt nhân thọ
từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu t:
Trong những năm qua, các hình thức đầu t tài chính chủ yếu của
Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trờng
tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trờng
vốn bằng cách đầu t góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành
kinh tế khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong,
an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu t của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu t đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hớng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trờng .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trờng bảo hiểm Việt
Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trờng chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã đợc lắp đặt
trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều
đợc Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
9

+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua
đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định
cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản
bồi thờng hoặc chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.
+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công
ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định
xảy ra liên quan đến cuộc sống của con ngời.
+ Những rủi ro đợc bảo hiểm :
- Chết.
- Đảm bảo thu nhập thờng xuyên.
- ốm đau, thơng tật
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:
2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ:
+ Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết trong thời hạn
đợc bảo hiểm .
- Thời hạn đợc bảo hiểm xác định theo năm hoặc tuổi.
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm .
- Không có gía trị giải ớc.
+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thờng:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
2.2.2. Bảo hiểm trọn đời
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thờng.
- Ngời đợc bảo hiểm đợc đảm bảo suốt cuộc sống.
- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc th-
ơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm .
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :
10

- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm chết hoặc thơng tật
toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Ngời đợc bảo hiểm chết trong thời gian đợc bảo hiểm .
+ Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ớc ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Ngời đợc bảo hiểm đợc tham dự
phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Ngời đợc bảo hiểm không
tham dự phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm đợc trả theo định kỳ kể từ khi ngời đợc bảo hiểm
sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hoặc nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nớc lớn nhất và đợc xếp hạng đặc biệt:
Khi mua một sản phẩm vô hình nh bảo hiểm , ngời ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp
đồng , tiền phí đợc đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin t-
ởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự
lựa chọn của mình.
11

- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo
hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn
đứng đắn của Bảo Việt trớc khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn
tiền bảo hiểm trong hợp đồng .
- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và đợc huấn luyện tốt về cách bán
hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi
của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm
sóc chu đáo tất cả các khách hàng .
- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng đợc nâng cấp, bổ xung: dịch
vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm đợc rất nhiều thời gian cho
khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin
qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đờng dây nóng...
3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ
(W- Weak)
- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại cha đợc tích cực triển khai rộng khắp.
Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu.
Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nớc . công ty đã cha
có sự đầu t thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo cha hay và ch-
a có sự lôi cuốn mọi ngời.
- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lỡng hơn
nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách
hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật ... song cha gây đợc ấn tợng mạnh mẽ tới
khách hàng , cha đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.
- Công tác giải quyết chất lợng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền
lợi bảo hiểm cha đợc giải quyết tận gốc.
- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên
cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn
xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.
3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)
12