Nghiên cứu thị trường với sự phát triển của doanh nghiệp công nghiệp.doc

LỜI MỞ ĐẦU

Đa phần các doanh nghiệp công nghiệp của nước ta những năm về trước
thời cơ chế bao cấp mặt hàng do nhà nước quy định hoặc chủ yếu là nhập khẩu.
Cho nên hàng hố khơng mang tính cạnh tranh nên doanh nghiệp công nghiệp áp
dụng nghiên cứu thị trường là hạn chế .Nhưng trong những năm trở lại đây việc
chuyển sang cơ chế thị trường ,khoa học kỹ thuật phát triển nên số lượng hàng hố
nhiều . Vì thế để doanh nghiệp thành cơng thì doanh nghiệp cơng nghiệp áp dụng
nghiên cứu thị trường .Công tác nghiên cứu thị trường có tốt thì mới tạo điều kiện
để doanh nghiệp có thể đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu thị trường tạo ra khả
năng phát triển doanh nghiệp công nghiệp một cách vững chắc.
Vậy việc quan trọng hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp công nghiệp là công tác nghiên cứu thị trường .Đề tài "Nghiên cứu
thị trường với sự phát triển của doanh nghiệp cơng nghiệp "đã góp phần
nghiên cứu thị trường một cách có hiệu quả nhất.

Trang 1


PHẦN I
LÝ THUYẾT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU
THỊ TRƯỜNG DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP

I Các khái niệm về thị trường :
1 / Khái niệm marketing
- Marketing là hoạt đông của con người sản xuất nhằm đem lại những lợi
ích lớn nhất cho người tiêu dùng thơng qua đó đạt dược hiệu quả sản xuất kinh
doanh cao nhất
- Marketing bao gồm một q trình khép kín và ln chuyển liên tiếp từ
việc phát hiện ý đồ và chuyển ra ý đồ mới tiếp theo
- Marketing được xem như một khoa học và nghệ thuật tìm hiểu nhu cầu

của con người và đề ra biện pháp cũng như tổ chức thực hiện biện pháp để thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh
Qua đây thấy được thị trường là trung tâm nghiên cứu của hoạt động
marketing là nơi kiểm nghiệm tinhf hình đúng đắn ,chính xác của hoạt động
marketing
Từ việc nghiên cứu thị trường của hoạt động marketing doanh nghiệp có thể
tiết kiệm chi phí sản xuất nâng cao năng suất chất lượng sản phẩm để không ngừng
củng cố , gia tăng niềm tin của khách hàng đói với doanh nghiệp.
2/Khái niệm về thị trường:
a / Thị trường là một khái niệm căn bản của tiếp thị (marketing)
Thị trường là tập hợp những người mua hàng hiện có và sẽ có .Để tìm hiểu
bản chất của thị trường ,chúng ta giả định nền kinh tế giản đơn gồm 4 thành phần
một ngư dân ,một thợ săn , một thợ gốm và nơng dân 4 thành phần này tìm cách
thoả mãn nhu cầu của mình theo 3 phương thức khác nhau :
+ Tự cung tự cấp

Trang 2


+ Trao đổi phân tán
+ Trao đổi tập trung
Sự phát triển của thị trường gắn liền với sự phát triển của sản xuất và đến
lượt nó thị trường phát triển sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển .Thị trường là địa
điểm cụ thể nhưng người mua và người bán khơng nhất thiết phải gặp nhau
b/ Mục đích nghiên cứu thị trường:
Mục đích chung :
- Tìm nhu cầu và đánh giá đúng lượng cầu.
- Tìm cách thoả mãn tốt nhu cầu của con người.
- Xây dựng được chiến lược chủ động.
- Thu được lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối ưu.

*Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trường:
- Nghiên cứu tình hình sản xuất .
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ.
- Nghiên cứu tình hình mậu dịch.
- Nghiên cứu tình hình giá cả.
* Nói cách khác nghiên cứu thị trường về thực chất cốt lõi là phân tích
đánh giá tính tương quan cung cầu và giá cả.
* Yêu cầu của nghiên cứu thị trường để đảm bảo 6 thông tin:
- Đúng sản phẩm .
- Đúng kênh lưòng .
- Đúng khách hàng .
- Đúng yểm trợ.
- Đúng thời cơ.
- Đúng các giải pháp xúc tiến.

Trang 3


II /Đặc điểm của thị trường với doanh nghiệp công nghiệp:
1.Đặc điểm chung của thị trừơng:
Thị trường hoạt động theo các quy luật kinh tế khách quan của nó như là
quy luật cung cầu ,cạnh tranh, giá cả ,giá trị cơ chế nàyđược gọi là cơ chế tự điều
tiết nó diễn biến tự nhiên.Bên cạnh sự vận động khách quan của các quy luật kinh
tế trên thị trường cịn có sự tác động tham gia của các cơ quan quản lý nhà nước
bao gồm chính phủ các bộ ngành các địa phương , các đơn vị trung gian sự tham
gia của các cơ quan là nhằm khắc phục những mặt trái của cơ chế thị trường tự
điều tiết phát sinh ra

cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước theo định

hướng xã hội chủ nghĩa .
Thị trường là luôn luôn biến động do sự tác động của nhiều nhân tố khác
nhau .Trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp phải luôn nắm bắt kịp thời sự biến
động của thị trường , trên cơ sở hiểu rõ các nhân tố ảnh hưởng và tác động , mức
độ tác động của các nhân tố này để điều chỉnh phương án , kế hoạch kinh doanh
cho thích hợp với với mọi thời điểm khác nhau.
-Thị trường ngày được mở rộng làm cho thị trường khu vực gắn liền với thị
trường thế giới , thị trường quốc gia gắn liền thị trường quốc tế .Từ đó hàng hố
của doanh nghiệp trong mối quan hệ nhu cầu của người tiêu dùng sẽ ngày trở nên
đồng nhất hơn dựa theo tiêu chuẩn quốc tế.Tuy nhiên phải có sự khác biệt về hàng
hố giữa các quốc gia do yêu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng ở các quốc gia khác
nhau .Mặc dù có tính đồng nhất hàng hoá được cung ứng theo nhu cầu của người
tiêu dùngngày càng cao hơn, tuy nhiên có sự khác biệt.
2/ Do vậy từ đặc điểm chung của thị trường thì thị trường cơng nghiệp
được áp dụng dựa theo sự vận động hoặc hình thức phát triển của hàng hố cơng
nghiệp .
a.Hàng hố cơng nghiệp :
Có vai trị quan trọng trong cuộc sống con người coi nhu cầu thiết yếu của
con người trong sự tồn tại và phát triển cho nên nhiệm vụ của hàng hố cơng

Trang 4


nghiệp cần phải bảo đảm chất lượng ,ln có sự thay đổi bảo đảm tính an tồn cao
trong khi sử dụng .
Ví dụ: Sản xuất cơ khí sắt thép có mối quan hệ mật thiết với ngành xây
dựng.
b.Sản phẩm công nghiệp của nước ta hiện nay ,trong giai đoạn phát triển
doanh nghiệp công nghiệp :
Cho nên việc nghiên cứu thị trường này hết sức quan trọng ,thị trường sản

phẩm công nghiệp tiêu thụ số lượng lớn và có tính lâu dài, cho nên khách hàng
khẳng định chất lượng là dài hơn nhưng nó đem lại hiệu quả đánh giá về sản phẩm
cơng nghiệp là rất cao.
Ví dụ: Khi khách hàng sử dụng vài ống dẫn nước ,người xem sử dụng tồn
tại trong thời gian bao lâu nó khẳng định uy tín sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất
ra sản phẩm đó.
Cho nên nghiên cứu thị trường cơng nghiệp ,thấy được doanh nghiệp công
nghiệp nên sản xuất sản phẩm như thế nào, giá cả phù hợp ,chất lượng bảo
đảm ,sản lượng hợp lý, giảm chi phí đem lại lợi nhuận cao .
Nền kinh tế nước ta mới chuyển sang cơ chế thị trường . Vậy nên việc
nghiên cứu thị trường cho tất cả sản phẩm của các doanh nghiệp là quan trọng .Tất
cả quá trình sản xuất đều dựa trên sự vận động của thị trường .
3 / Các phương pháp nghiên cứu thị trường :
a.Phân đoạn thị trường :
Là kỹ thuật chia nhỏ một thị trường thành những đoạn khác biệt và đồng
nhất .
*Phân đoạn thị trường chia làm 2:
-Phân đoạn vĩ mô: Chia thị trường thành những đoạn lớn .
-Phân đoạn vi mô: Phân đoạn thị trường thành những đoạn nhỏ hơn bởi các
lý do:
+ Người tiêu dùng rất đông .
Trang 5


+ Người tiêu dùng rất đa dạng.
+ Khả năng thực tế của doanh nghiệp .
+Giải pháp khả thi tối ưu.
b. Các nhân tố ảnh hưởng đến phương pháp nghiên cứu nhu cầu của khách
hàng :Từ việc đời sống của nhân dân ,tuỳ mức độ thu nhập bình quân , để thấy rõ
họ dùng sản phẩm mức độ nào,chất lượng ,số lượng quy cách ,mẫu mã chiếm tỉ

trọng lớn , thị trường hiện tại ,thị trường tiềm năng.
Từ việc nghiên cứu nhu cầu của họ thấy được sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp đưa ra cho hợp lý đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu con người trong giai
đoạn thích ứng .
- Quy luật cạnh tranhlà hình thức để tăng sự phát triển của sản phẩm phục
vụ khách hàng tốt hơn.
Ta phải hiểu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai , nhược điểm ,ưu
điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình với doanh nghiệp họ những điều kiện cạnh
tranh theo sự tiến bộ phát triển khoa học kỹ thuật .
- Quy luật giá cả: Đối với mỗi sản phẩm có giá thành nhất để đem lại hiệu
quả kinh tế doanh nghiệp nhưng có tính chất lâu dài có lợi cho doanh nghiệp.
- Quy luật giá trị : Mỗi sản phẩm đều có giá trị nhất định nó tương ứng
những hao phí tạo ra sản phẩm đó .Cho nên doanh nghiệp phải tuân theo và áp
dụng cho hợp lý.Không thể giá trị kém mà giá thành cao để mất uy tín của doanh
nghiệp .
- Truyền thống văn hoá phong tục.
Đối với mỗi đất nước ,sự hoạt động của con người chịu rất nhiều ảnh
hưởng bởi phong tục tập quán ,văn hoá của dân tộc .Cho nên sản phẩm đưa ra trên
thị trường sử dụng phù hợp phong tục tập quán đó vừa có tính hiện đại cao kết hợp
với sự thích ứng nhu cầu của con người.
c.Quy trình phân đoạn thị trường :

Trang 6


Cách phân đoạn thị trường có thể được xác định bằng việc áp dụng các thay
đổi liên tiếp để chia nhỏ thị trường ,nó bao gồm 3 bước:
- Giai đoạn khảo sát : Nhà nghiên cứu thực hiện các phỏng vấn thơng
thường và tập trung vào các nhóm với các khách hàng và các dữ liệu thu thập.
+ Các nhà cung ứng và xếp loại quan trọng của họ .

+ Sự lưu ý nhãn hiệu và xếp loại nhãn hiệu.
+Các cung ứng đối với chủng loại sản phẩm.
+ Dân số sơ đồ tâm lý và sơ đồ công luận của người đáp.
- Giai đoạn phân tích : Nhà nghiên cứu áp dụng việc phân tích nhân số đối
với các chỉ tiêu để tìm ra sự thay đổi , sự khác biệt của các khúc khác biệt tối đa.
- Giai đoạn phác hoạ :Mỗi đoạn được phác hoạ mô tả trong sơ đồ tâm lý và
thói quen tiêu thụ của cơng chúng để có thể cho được một tên dựa trên đặc tính
phân biệt chế ngự .Việc phân đoạn thị trường cho thấy các cơ hội ở từng đoạn thị
trường mà doanh nghiệp phải đối diện .Doanh nghiệp hiện nay phải đánh giá
những phần khúc khác biệt và quyết định sẽ bao quát mấy đoạn tuyến và làm sao
xác định được những đoạn tuyến tốt nhất.
d.Cấu trúc phân đoạn thị trường:

nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trường .
Phân đoạn thị trường
phát triển các kết luận phân đoạn thị trường

triển khai đo lường sự hấp dẫn của phân đoạn.
Định mục tiêu thị trường
lựa chọn các phân đoạn trọng điểm.

hoạch định vị thế sản phẩm
Trang 7


đoạn thị trường trọng điểm.
Định vị thế sản phẩm
phát triển marketing -mix cho mỗi
đoạn trọng điểm

e.Các tiêu thức để phân đoạn thị trường:
Các tiêu thức được lựa chọn khác nhau để phân đoạn thị trường .Đối với
mỗi loại hàng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những điều
kiện cụ thể của từng nhóm hàng về lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của tập khách
hàng tiềm năng trên thị trường đều có thể dùng làm tiêu thức để phân đoạn thị
trường đó .Song những tiêu thức thường đựơc sử dụng là tập tính và thái độ đối
với sản phẩm , thu thập , giới tính ,lứa tuổi ,vùng địa lí,dân số , thể chất của cá
nhân , trình độ văn hố.
Các tiêu thức được lựa chọn để phân đoạn thị trường tư liệu sản xuất và
hang công nghiệp cũng rất khác nhau .Đối với tất cả loại hàng trên cũng phải lựa
chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những điều kiện cụ thể của từng
nhóm hàng .
Về phương pháp luận , tồn tại quan điểm chọn biến phân đoạn :
Là bằng cách quan sát các đặc tính của khách hàng và bằng cách quan sát
ứng xử của khách hàng đối với một mặt hàng riêng biệt .
Sau đây là một số biến cơ bản phổ biến được vận dụng trong phân đoạn thị
trường :
-Phân đoạn địa cư.
-Phân đoạn theo nhân khẩu học .
-Phân đoạn theo phác đồ tâm lý.
-Phân đoạn theo đặc tính sản phẩm cơng nghiệp .

Trang 8


Ví dụ : Một thị trường gồm 6 khách hàng , mỗi khách hàng là một thị
trường riêng biệt vì nhu cầu và ý muốn độc lập .Người bán xác định các tầng lớp
khách hàng có khác biệt từ đó thiết kế một sản phẩm riêng biệt và có một chương
trình tiếp thị cho mỗi khách hàng .Thu đoạn mục tiêu phải đảm bảo vơ hại và có
thiện cảm với các đoạn thị trường kề cận ,phù hợp với ngân sách marketing của

doanh nghiệp công nghiệp đối với đoạn thị trường mục tiêu .
f. Lựa chọn thị trường trọng điểm:
Sau khi phân khúc thị trường , người bán hay nhà sản xuất phải quyết định
lựa chọn một hay một vài phần thị trường có lợi nhất đối với mình để đảm
nhiệm .Để thực hiện được điểm này ,người sản xuất phải đánh giá lợi ích và hiệu
quả của phân khúc thị trường đó là chức năng chính của phân khúc tầm cỡ và phát
triển tính hấp dẫn cơ cấu phân khúc và mục tiêu của doanh nghiệp cùng nguồn lực
, tức là nhà sản xuất có thể tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp ,
mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường ,giai đoạn trong chu kỳ sống của
hàng hoá và chiến lược marketing của các đối thủ cạnh tranh mà lựa chọn cách đáp
ứng thị trường .
- Doanh nghiệp có thể bỏ qua sự khác biệt giữa các khu vực ,phân khúc thị
trường và theo đuổi cả thị trường .Doanh nghiệp trông cậy vào kiểu phân phối
hàng loạt, quảng cáo lan tràn với ý đồ tạo cho mặt hàng của mình 1 mơ hình trong
ý nghĩa công chúng .Đây là cách tiếp thị của hầu hết các doanh nghiệp hiện
nay.Phương pháp này thường tiết kiệm chi phí marketing nhưng khơng có hiệu quả
của thị trường cạnh tranh .
- Doanh nghiệp có quyền quyết định hoạt động trong nhiều đoạn thị trường
và tung ra ở mỗi đoạn thị trường những nỗ lực khác nhau .Phương pháp này đưa
lại doanh số cao hơn tiếp thị không phân biệt .Tuy nhiên nó làm tăng nhiều loại chi
phí :Chi phí cải tiến sản phẩm , chi phí điều hành , phân phối , kiểm kê tồn kho,
quảng cáo .
4 /Chọn nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp công nghiệp :
a. Khái niệm nhãn hiệu :

Trang 9


-Nhãn hiệu là một tên gọi ,thuật ngữ dấu hiệu , biểu tượng hình vẽ hay sự
phân phối của chúng có cơng dụng để xác định nhận hàng hố của mình để phân

biệt.
-Tên nhãn hiệu là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được .
Ví dụ : TOYOTA.
Dấu hiệu của nhãn hiệu : là một phần của nhãn hiệu có thể nhận ra được
nhưng khơng thể phát âm được chẳng hạn như :biểu tượng , hình vẽ , màu sắc hay
kiểu chữ đặc thù.
-Dấu hiệu thương mại là một bộ phận của nhãn hiệu được bảo vệ về mặt
pháp luật .Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ thuộc quyền tuyệt đối của người bán trong
việc sử dụng tên nhãn hiệu hay dấu hiệu nhãn hiệu.
b. quyết định chọn nhãn hiệu trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp
công nghiệp :
Nhà sản xuất ra sản phẩm dưới dạng hàng hố đặc hiệu sẽ cịn phải thơng
qua một số quyết định nữa ,sẽ phải soạn thảo chính sách , nhãn hiệu hàng hố cụ
thể để dựa vào đó vận dụng cho các đơn vị hàng hoá , thành phần chủng loại hàng
hố của mình để người tiêu dùng biết và chấp nhận hàng hố đó mới được tiêu
thụ .
Về phía người tiêu dùng , họ cảm nhận nhãn hiệu có thể tăng thêm giá trị
của sản phẩm . Vì vậy quyết định chọn nhãn hiệu là một mặt quan trọng của
marketing .
III /Các bộ phận cấu thành thị trường :
Đó là cung , cầu , giá cả ,cạnh tranh.
1/ Cung :
Số lượng cung của một hàng hoá là khối lượng mà người bán sẵn sàng bán
trong 1 chu kỳ nào đó.Số lượng cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá và phụ thuộc
vào các yếu tố khác , trước hết là giá cả các yếu tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất
hiện có .

Trang 10

Số lượng cung thường tăng hay giảm theo giá cả của hàng hoá nếu xét trong
1 chu kỳ đủ dài .Gía bán 1 loại hàng hố nào đó càng cao thì lượng cung của hàng
hố đó càng lớn vì khi đó nhà sản xuất sẽ thu được nhiều lợi nhuận .
Ngược lại, khi giá hạ người sản xuất sẽ sản xuất cầm chừng , giảm bớt số
lượng ,có thể chuyển sang sản xuất hàng hoá khác .
Số lượng cung của thị trường là tổng lượng cung của từng doanh nghiệp .
Sự thay đổi của số lượng cung 1 hàng hoá tuỳ thuộc vào sự biến đổi giá cả
của hàng hoá đó , trong khi các yếu tố khác khơng đổi tạo nên một hàm gọi là hàm
cung Qx=Fpx.
Hàm cung là quy luật cung ứng trên thị trường thể hiện sự phụ thuộc lẫn
nhau giữa số lượng cung và giá cả về 1 hàng hoá nhất định trên 1 thị trường xác
định và trong 1 thời điểm nhất định .
2/ Cầu :
Nhu cầu là một phạm trù dùng để mô phỏng hành vi của người mua đối
với một mặt hàng nào đó .Số lượng cầu của một hàng hố là khối lượng hàng hố
người mua muốn mua và có khả năng mua trong một thời gian nhất định và ở một
mức giá nhất định .
Quy luật về cầu là : Số lượng cầu sẽ tăng nếu giá giảm và ngược lại trong
điều kiện các nhân tố khác không đổi .Quy luật về cầu được giải thích bằng chi phí
cơ hội hoặc chi phí lựa chọn .
Sự thay đổi của lượng cầu tuỳ thuộc vào sự biến đổi của giá cả nếu các yếu
tố khác giữ nguyên tạo nên một hàm số gọi là hàm cầu.
Qx = a - bp
Qx : lượng cầu ứng với giá p.
p: giá hàng hoá .
a,b các hệ số .

Trang 11

Mức độ thay đổi của các số lượng cầu theo sự biến đổi của giá cả hàng hoá
gọi là độ co giãn của cầu.Nếu số lượng cầu tăng nhanh hơn tốc độ giảm giá thi cầu
có độ co giãn và ngược lại.Nếu chúng bằng nhau thì gọi là sự co giãn đồng nhất.
3/Giá cả :
Là một bộ phận không thể thiếu của thị trường .Giá cả đóng vai trị quết
dịnh trong việc mua hay không mua hàng của người tiêu thụ .Giá cả và thị trường
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau ,tác động qua lại với nhau Thi trường không
những chi phối đến sự cấu tạo vá mức độ hình thành giá cả mà ngay cũng gây nên
sự biến động gắt gao cả về hình thức và cường độ đối với thị trường .Đối với các
doanh nghiệp giá cả được xem như những tín hiệu đáng tin cậy,phản ánh tình hình
biến động của thị trường .Thơng qua giá cả các doanh nghiệp có thể bắt được sư
tồn tại ,sức chịu đựng cũng như khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường.
Trên thị trường tuy người sản xuất và tiêu dùng đối lập nhau trong việc thực
hiện các chức năng riêng biệt của mình,nhưng trong quan hệ trao đổi mua bán ho
vừa có quan hệ hợp tác và đấu tranh với nhau về giá ,để cuối cùng các bên đều đi
đến chấp nhận hình thành nên một mức giá nào đó gọi là giá trị thị trường .0
4./ Cạnh tranh:
Cạnh tranh là bất khả kháng ,linh hồn sống của cơ chế thị trường .Cạnh
tranh là động lự cđể phát triển kinh doanh .Cạnh tranh trong cơ chế thị trường la
cuộc chạy đua khơng đích giữa các nhà sản xuất kinh doanh .
Trong nền kinh tế thị trường tồn tại cả ba trạng thái cạnh tranh : Cạnh tranh
giữa những người bán với nhau ,cạnh tranh giữa những người mua với những
người bán .
Đồng thời với cạnh tranh về giá các doanh nghiệp còn cạnh tranh nhau
bằng chất lượng sản phẩm,bằng các phương thức thanh tốn .Khi đó các doanh
nghiệp nào không đáp ứng nhu cầu thị trường sẽ bị đào thải khỏi thị trường .Mọi
doanh nghiệp phải chịu sức ép khơng ngừng hồn thiện giá trị sử dụng ,tăng cường
các hình thức dịch vụ .Do vậy cạnh tranh kinh tế là phương thức

Trang 12

vận động để phát triển nền kinh tế thị trường ,bảo đảm mục tiêu lợi nhuận
tối đa của doanh nghiệp qua đó lợi ích của người tiêu dùng và của xã hội cũng
được đảm bảo hơn .
5/.Mối quan hệ cung cầu và giá cả :
Các bộ phận cấu thành thị trường :cung cầu ,giá cả và cạnh tranh không tồn
tại độc lập riêng rẽ với nhau mà chúng luôn tác động qua lại lẫn nhau tạo thành
một thể thống nhất :thị trường .
Trên thị trường mỗi hàng hố đều có một hàm cung và một hàm cầu tuân
theo quy luật cung và quy luật cầu .Kết hợp hai quy luật cung,cầu thì ta có quy luật
cung cầu.Theo quy luật cung cầu thì một hàng hố sẽ được bán theo giá vừa phối
hợp với cung lại phù hợp với cầu tức là ở đó cung và cầu gặp nhau.Tại mức giá
thấphoen mưc giá cân bằng cầu sẽ lớn hơn cung khi đó giá cả sẽ tăng lên để đạt
điểm cân bằng .Ngược lại,khi giá cả ở mức trên giá cân bằng cung sẽ lớn hơn cầu
khi đó có sự dư thừa hàng hoá .Người bán muốn bán được hàng phải giảm giá cho
đến khi mức giá cân bằng

Trang 13


PHẦN II
THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP TRONG THỜI GIAN
QUA

I/Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp công
nghiệp :
1.Thực trạng thị trường :
Tình hình thị trường qua những năm đổi mới :

- chuyển việc mua bán hàng hoá từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang
mua bán theo cơ chế thị trường giá cả được hình thành trên cơ sở giá trị và quan
hệ cung cầu
Chuyển thị trường từ trạng thái" tự cấp,tự túc"sang tự do lưu thông theo quy
luật kinh tế thị trường và theo pháp luật .Với sự tham gia về vốn ,kỹ thuật và lưu
thơng hàng hố làm cho thị trường trong nước phát triển sống động ,tổng mức lưu
chuyển hàng hoá xh tăng nhanh .
-Thị trường ngoài nứơc được mở rộng theo hướng đa dạng hoá và đa
phương hoá các quan hệ kinh tế đối ngoại .
-Quản lý nhà nước và thị trường ,hoạt động thương mại có tiến bộ về tổ
chức hệ thống ,hạch định chính xác vĩ mơ ,tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh
phát triển .
* Hạn chế cần khắc phục:
-Thị trường hàng hoá và số lượng doanh nghiệp bung ra kinh doanh phát
triển với tốc độ nhanh ,nhưng nặng tính tự phát .Nền thương nghiệp về cơ bản vẫn
la mọt nền thương nghiệp nhỏ ,tổ chưc phân tán mạnh buôn bán theo kiểu"chụp
giật"qua nhiềi tầng nấc,dẫn đến tình trạng ép giá đầu vào ,nâng giá đầu ra ở thị
trường trong nước bị chèn ép ở thị trường nước ngoài .

Trang 14


Chưa thiết lập được mối liên kết lâu dài giữa cơ sở sản xuầt với nhà buôn
và giữa các nhà bn để hình thành những kênh lưu khơng ổn định tạo điều kiện
hỗ trợ ,thúc đẩy sản xuất,hướng dẫn tiêu dùng ,xây dựng thị trường cung ừng và
tiêu thụ vững chắc đặc biệt trên lĩnh vực bán vật tư nông nghiệp, mua nông sản
thực phẩm.
-Kỷ cương pháp luật bị vi phạm ,trật tự thị trường chưa được xác lập .Nạn
buôn lậu ,buôn bán hàng giả diễn ra nghiêm trọng tác động xấu đến sản xuất và đời
sống.

a/ Tình hình thị trường trong nước :
Tổng mức lưu chuyển hàng hoá bán lẻ xã hội tăng lên hàng năm .Năm 1990
đạt 19.031 tỷ đồng ,năm 1991 đạt 33.404 tỷ đồng , năm 1992 đạt 51.215 tỷ đồng,
năm 1996 đạt 145.874 tỷ đồng năm 1997 đạt 158.000 tỷ đồng ,năm 1998 đạt
181.000 tỷ đồng .
Đầu năm 2000,tổng sản phẩm nội địa (GDP)tăng 8,9%; giá trị sản xuất công
nghiệp tăng 15,6% ;giá trị sản xuất nông lâm thuỷ sản tăng 4,5%; tổng mức bán lẻ
hàng hoá và dịch vụ tăng 6,4% .
Về thị trường nơng thơn miền núi năm 1998 có tiến bộ tăng trưởng tổng
mức bán lẻ từ 6%-->15% so với1997.
Về giá cả trên thị trường năm 1998 :
Gía các loại vật tư , vật liệu xây dựng và hàng tiêu dùng tương đối ổn
định .Việc thực hiện dán tem một số mặt hàng nhập khẩu đã tạo điều kiện cho các
cơ sở sản xuất và kinh doanh hàng trong nước phát triển tốt,góp phần tích cực vào
cuộc đấu tranh chống hàng lậu và gian lận thương mại .
b/Về tình hình nước ngồi :
Từ khi thực hiện đường lối mở cửa giao lưu bn bán với nước ngồi kim
ngạch xuất khẩu của việt nam khơng ngừng được tăng lên .Điều đó được thể hiện :
năm 1998 kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng tuy tốc độ tăng không đều .Giai
đoạn 1993--->1997 kim ngạch xuất khẩu gia tăng với tốc độ thần kì 30% một
năm . Năm 1998 và đầu năm 1999 kim ngạch xuất khẩu tăng chậm . Nguyên nhân
Trang 15


khách quan do thiên tai và khủng hoảng tài chính tiền tệ : Do yếu kém của ngành
ngoại thương . Từ tháng 1-1999 đến nay kim ngạch xuất khẩu đã tăng trở lại . 7
tháng đầu năm kim ngạch xuất khẩu cả nước đạt 1166 triệu USD tăng 12% so với
cùng kì năm ngối . Ngun nhân khách quan do 1 số nước châu á đã qua cơn
khủng hoảng , đang tăng nhu cầu nhập khẩu như Nhật , Hàn Quốc , thị trường EU
cũng dành cho Việt Nam 1 số thuận lợi . Nguyên nhân chủ quan : các biện pháp

khuyến khích xuất khẩu của chính phủ bắt đầu phát huy tác dụng đặc biệt là nghị
định về mở rộng quyền kinh doanh xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp và qui
chế xuất khẩu . Cộng với nỗ lực của các doanh nghiệp đã tạo nên sự tăng trưởng
kim ngạch xuất khẩu trong mấy tháng gần đây .
Thị trường xuất khẩu ở Việt Nam ngày càng được mở rộng . Các thị trường
lớn ở Việt Nam là : Nhật , Singapore , Trung Quốc , Đài Loan , Đức , Mĩ , Thái lan
, Thuỵ Sĩ , Anh, Iđônêxia , Pháp ,Nga , Italia , Malaysia . Tỉ trọng xuất khẩu của
Việt Nam vào các thị trường này trong những năm qua gia tăng nhanh từ 58,7%
tổng kim ngạch xuất khẩu năm 1994 lên 87,2 % năm 1998 . Ngoài các thị trường
lớn nêu trên kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang 1 số thị trường mới như Nam
Phi , Trung cận đông cũng tănng mạnh trong thời gian gần đây .
Nghiên cứu 1 số thị trường chính :
* Thị trường ASEAN :
Kể từ khi Việt Nam trở thành thành viên chính thức của ASEAN quan hệ
bn bán giữa Việt Nam với các nước trong khối ngày càng phát triển và có
những bước tăng trưởng vượt bậc . Đến giữa nănm 1999 thị trường ASEAN chiến
22% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam và khoảng 32% tổng kim ngạch
nhập khẩu .Việt Nam xuất sang các nước ASEAN gạo , giầy dép , hàng dệt
may ....và nhập xăng , dầu , sắt thép , xe máy . Do các nước ASEAN có cùng
chung lợi thế với Việt nam lại có trình độ phát triển cao hơn chúng ta nên hàng
Việt Nam khó cạnh tranh , mức nhập siêu ngày càng tăng , mỗi năm trung bình lên
tới 7,2 tỉ USD . Điều này đòi hỏi nhà nước và các doanh nghiệp cơng ngiệp khẩn
trương tìm ra giải pháp nâng cao tính cạnh trannh của hàng Việt Nam .
* Thị trường Nhật Bản :
Trang 16


Nhật Bản là đối tác kinh tế quan trọng hàng đầu của Việt Nam kim ngạch
xứt nhập khẩu năm 1998 đạt gần 3 tỉ USD . Ngày 26-5-1999 chính phủ Nhật Bản
đã cấp tối huệ quốc cho Việt Nam tạo cơ hội mới để phát triển quan hệ thưoưng

mại giữa 2 nước . Mục tiêu đặt ra : Đến năm 2005 kim ngạch xuất khẩu của Việt
Nam và Nhật đạt hơn 5 tỉUSD . Để biến hi vọng thành hiện thực các doanh nghiệp
công nghiệp Việt Nam cần :
Tăng cường cơng tác quản lí chất lượng sản phẩm : Nghiên cứu các kênh
phân phối , tìm hiểu cá tính của các doanh nhân Nhật Bản để có khả năng thích
ứng .
*Thị trường Mĩ :
Đây là thị trường rộng lớn tiềm năng , mạnh về khả năng thanh toán , khả
năng cạnh tranh cũng rất khốc liệt . Bốn năm qua từ khi Mĩ bình thường hố quan
hệ với Việt Nam quan hệ buôn bán giữa 2 nước phát triển theo chiều hướng tốt .
Đến nay kim ngạch xuất nhập giữa Việt Nam - Mĩ đạt gần 1 tỉ USD/năm . Việt
Nam xuất khẩu sang Mĩ : cà phê , hải sản , hàng may mặc ... và nhập từ Mĩ : thiết
bị máy móc , nguyên vật liệu . Sắp tới hiệp định thương mại Việt Nam - Mĩ được
kí kết sẽ mở ra triển vọng mới trong quan hệ thương mại giữa 2 nước . Để đón
nhậnn cơ hội mới này các doanh nghiệp Việt Nam cần nỗ lực phấn đấu nâng cao
tính cạnh tranh các hàng Việt Nam thì mới có thể thâm nhập và trụ vững trên thị
trường rộng lớn này . Nghiên cứu các thị trường khác như EU ,Nga , Trung Quốc ..
ta có nhận định chung : tính cạnh tranh của hàng Việt Nam còn rất yếu . Muốn mở
rộng thị trường ,đẩy mạnh xuất khẩu , bắt buộc phải nâng tính cạnh tranh của hàng
Việt Nam.
2/ Thực trạng và những đặc điểm tổ chức doanh nghiệp công nghiệp theo
cơ chế thị trường :

Trang 17


Chuyển sang cơ chế thị trường ,các doanh nghiệp phải tự hoạch toán và
chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình .Sự tồn tại
hay diệt vong của doanh nghiệp do thị trường quyết định vì vậy hiện nay các
doanh nghiệp đã rút ra kết luận "phải bán cái thị trường cần chứ không phải bán

cái mà mình có ".Để nắm bắt được nhu cầu và tình hình thị trường các doanh
nghiệp đã tiến hành các công tác nghiên cứu thị trường .
Công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp hiện nay không cịn là
hình thức mà nó được coi là một cơng việc , được tiến hành 1cách thường
xuyên .Việc nghiên cứu thị trường được tiến hành ở 2 cấp độ: Nghiên cứu khái
quát thị trường :nghiên cứu tổng cung ,tổng cầu giá cả hàng hoá .
Nghiên cứu chi tiết thị trường : nhu cầu khách hàng , số lượng ..

Trang 18


Phương pháp nghiên cứu thông tin thị trường được sử dụng là 2 phương pháp :
nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường .
Việc tiến hành công tác nghiên cứu thị trường ở các doanh nghiệp đã bước đầu
cho phép các doanh nghiệp xác định được nhu cầu thị trường ,dự báo tình hình thị
trường ,đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh.Tuy nhiên mức độ đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường của doanh
nghiệp cịn thấp chưa có cán bộ chuyên trách và công tác nghiên cứu thị trường có
trình độ chun mơn cao , chưa có sự phối hợp chặt chẽ với một số tổ chức chính
phủ.
Trong những năm vừa qua hoạt động nghiên cứu thị trường ở các công ty được
tiến hành như sau :
*Về phương pháp thu thập thông tin về thị trường :Cũng được tiến hành theo 2
cách nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường .
-Nghiên cứu tại bàn : theo cách này cơng ty có được các thơng tin về thị trường
chủ yếu thơng qua các báo cáo về tình hình thị trường ,tình hình thực hiện kế
hoạch thương mại mỗi năm .
-Nghiên cứu tại hiện trường: theo cách này để có được các thơng tin về thị
trường .Ngồi ra cơng ty cũng tổ chức các đoàn cán bộ đi khảo sát thị trường , thu
thập các thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng ... qua đó nắm bắt được các

nhu câu khách hàng cũng như khả năng tiêu thụ từng loại hàng hoá trên từng khu
vực . Tuy nhiên : Nhìn chung trong những năm qua các hoạt động nghiên cứu
không được thực hiện 1 cách chuyên môn mà hầu như chỉ dừng ở việc nghiên
cứu khái quát thị trường như nghiên cứu tổng cung ,tổng cầu chứ chưa đi sâu vào
nghiên cứu chi tiết thị trường . điều này thể hiện ở việc chưa xác định tỷ trọng thị
trường mà mình đạt được ,khơng có được các thông tin chi tiết về đối thủ cạnh
tranh ...Nguyên nhân là do:

Trang 19


*Về chủng loại mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất phong phú và đa dạng
do đó sẽ rất tốn kém và khó khăn để có thể tiến hành nghiên cứu chi tiết cho từng
mặt hàng . Bên cạnh đó doanh nghiệp lại bao gồm rất nhiều đơn vị trực thuộc mà
mỗi đơn vị này lại hoạt động gần như độc lập và cùng kinh doanh nhiều mặt hàng
do đó nếu tiến hành nghiên cứu thị trường thì có thể nghiên cứu một cách khái quát
nhằm đi đến các quyết định mang tính chỉ đạo chung.
*Ví dụ về cơng tác nghiên cứu thị trường nước ngồi ở tổng cơng ty dệt may Việt
Nam: Tổng công ty dệt may Việt Nam là một tổng cơng ty có vai trị rất lớn trong
việc quản lý và định hướng cho sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam .Một
trong những cơ hội và cũng là một khó khăn cho sự phát triển của ngành dệt may
Việt Nam đó là việc tham gia vào thị trường dệt may thế giói trong điều kiện cạnh
tranh trên thị trường là rất lớn.Để có thể tồn tại và phát triển được trong thị trường
đó việc cần làm trước hết đối với tổng công ty là nghiên cứu thị trường .
Về việc nghiên cứu khái quát thị trường :tổng công ty luôn chú ý tới việc nghiên
cứu các nhân tố mang tính chất tồn cầu vì nó chính là tiền đề cho sự phát triển
trong tương lai của tổng công ty .Điều này được thực hiện khá rõ trong chiến lược
phát triển ngành dệt may Việt Nam tới năm 2010. trong chiến lược này tổng công
ty đã đưa ra một bản dự thảo về thị trường cho hoạt động của mình trong những
năm tới , đánh giá được những mặt thuận lợi cũng như những khó khăn hạn chế

mà ngành dệt may Việt Nam sẽ gặp phải khi thâm nhập vào thị trường thế
giới .Đặc biệt khi Việt Nam ký kết hiệp định thương mại song phương với Mỹ,các
hiệp định về thuế của AFTA,APEC được thực hiện đối với Việt Nam và khi Việt
Nam tham gia vào tổ chức thương mại thế giới WTO.
Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng quan tâm đến những yếu tố về kinh
tế chính trị , pháp luật của các nước ,các vùng kinh tế mà tổng công ty thực hiện
hoạt động xuất khẩu đây là điều kiện ban đầu quyết định tới việc tổng cơng ty có
thể xuất khẩu sang thị trường các nước này hay không . Trước kia hoạt động
nghiên cứu thị trường của tổng công ty thường không quan tâm nhiều tới các yếu
tố về môi trường văn hoá của các vùng thị trường .
Về nghiên cứu chi tiết thị trường:
Trang 20