Nghiên cứu thị trường với sự phát triển của doanh nghiệp công nghiệp.DOC

Lời mở đầu
Đa phần các doanh nghiệp công nghiệp của nớc ta những năm về trớc thời cơ chế bao cấp mặt hàng do nhà nớc quy định hoặc chủ yếu là nhập
khẩu. Cho nên hàng hoá không mang tính cạnh tranh nên doanh nghiệp
công nghiệp áp dụng nghiên cứu thị trờng là hạn chế .Nhng trong những
năm trở lại đây việc chuyển sang cơ chế thị trờng ,khoa học kỹ thuật phát
triển nên số lợng hàng hoá nhiều . Vì thế để doanh nghiệp thành công thì
doanh nghiệp công nghiệp áp dụng nghiên cứu thị trờng .Công tác nghiên
cứu thị trờng có tốt thì mới tạo điều kiện để doanh nghiệp có thể đáp ứng
một cách tốt nhất nhu cầu thị trờng tạo ra khả năng phát triển doanh nghiệp
công nghiệp một cách vững chắc.
Vậy việc quan trọng hàng đầu trong hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp công nghiệp là công tác nghiên cứu thị trờng .Đề tài
"Nghiên cứu thị trờng với sự phát triển của doanh nghiệp công

nghiệp "đà góp phần nghiên cứu thị trờng một cách có hiệu quả nhất.


Phần I
lý thuyết chung về thị trờng và công tác nghiên cứu thị trờng doanh
nghiệp công nghiệp

I Các khái niệm về thị trờng :
1 / Khái niệm marketing
- Marketing là hoạt đông của con ngời sản xuất nhằm đem lại những
lợi ích lớn nhất cho ngời tiêu dùng thông qua đó đạt dợc hiệu quả sản xuất
kinh doanh cao nhất
- Marketing bao gồm một quá trình khép kín và luân chuyển liên tiếp
từ việc phát hiện ý đồ và chuyển ra ý đồ mới tiếp theo
- Marketing đợc xem nh một khoa học và nghệ thuật tìm hiểu nhu
cầu của con ngời và đề ra biện pháp cũng nh tổ chức thực hiện biện pháp để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất

kinh doanh
Qua đây thấy đợc thị trờng là trung tâm nghiên cứu của hoạt động
marketing là nơi kiểm nghiệm tinhf hình đúng đắn ,chính xác của hoạt
động marketing
Từ việc nghiên cứu thị trờng của hoạt động marketing doanh nghiệp
có thể tiết kiệm chi phí sản xuất nâng cao năng suất chất lợng sản phẩm để
không ngừng củng cố , gia tăng niềm tin của khách hàng đói với doanh
nghiệp.
2/Khái niệm về thị trờng:
a / Thị trờng là một khái niệm căn bản của tiếp thị (marketing)
Thị trờng là tập hợp những ngời mua hàng hiện có và sẽ có .Để tìm
hiểu bản chất của thị trờng ,chúng ta giả định nền kinh tế giản đơn gồm 4
thành phần một ng dân ,một thợ săn , một thợ gốm và nông dân 4 thành
phần này tìm cách thoả mÃn nhu cầu của mình theo 3 phơng thức khác nhau
:
+ Tự cung tự cÊp


+ Trao đổi phân tán
+ Trao đổi tập trung
Sự phát triển của thị trờng gắn liền với sự phát triển của sản xuất và
đến lợt nó thị trờng phát triển sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển .Thị trờng
là địa điểm cụ thể nhng ngời mua và ngời bán không nhất thiết phải gặp
nhau
b/ Mục đích nghiên cứu thị trờng:
Mục đích chung :
- Tìm nhu cầu và đánh giá đúng lợng cầu.
- Tìm cách thoả mÃn tốt nhu cầu của con ngời.
- Xây dựng đợc chiến lợc chủ động.
- Thu đợc lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối u.

*Nhiệm vụ của nghiên cứu thị trờng:
- Nghiên cứu tình hình sản xuất .
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ.
- Nghiên cứu tình hình mậu dịch.
- Nghiên cứu tình hình giá cả.
* Nói cách khác nghiên cứu thị trờng về thực chất cốt lõi là phân tích
đánh giá tính tơng quan cung cầu và giá cả.
* Yêu cầu của nghiên cứu thị trờng để đảm bảo 6 thông tin:
- Đúng sản phẩm .
- Đúng kênh lòng .
- Đúng khách hàng .
- Đúng yểm trợ.
- Đúng thời cơ.
- Đúng các giải pháp xúc tiến.
II /Đặc điểm của thị trờng với doanh nghiệp công nghiệp:
1.Đặc điểm chung của thị trừơng:


Thị trờng hoạt động theo các quy luật kinh tế khách quan của nó nh
là quy luật cung cầu ,cạnh tranh, giá cả ,giá trị cơ chế nàyđợc gọi là cơ chế
tự điều tiết nó diễn biến tự nhiên.Bên cạnh sự vận động khách quan của các
quy luật kinh tế trên thị trờng còn có sự tác động tham gia của các cơ quan
quản lý nhà nớc bao gồm chính phủ các bộ ngành các địa phơng , các đơn
vị trung gian sự tham gia của các cơ quan là nhằm khắc phục những mặt
trái của cơ chế thị trờng tự điều tiết phát sinh ra cơ chế thị trờng có sự điều
tiết của nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa .
Thị trờng là luôn luôn biến động do sự tác động của nhiều nhân tố
khác nhau .Trong quá trình kinh doanh doanh nghiệp phải luôn nắm bắt kịp
thời sự biến động của thị trờng , trên cơ sở hiểu rõ các nhân tố ảnh hởng và
tác động , mức độ tác động của các nhân tố này để điều chỉnh phơng án , kế

hoạch kinh doanh cho thích hợp với với mọi thời điểm khác nhau.
-Thị trờng ngày đợc mở rộng làm cho thị trờng khu vực gắn liền với
thị trờng thế giới , thị trờng quốc gia gắn liền thị trờng quốc tế .Từ đó hàng
hoá cđa doanh nghiƯp trong mèi quan hƯ nhu cÇu cđa ngời tiêu dùng sẽ
ngày trở nên đồng nhất hơn dựa theo tiêu chuẩn quốc tế.Tuy nhiên phải có
sự khác biệt về hàng hoá giữa các quốc gia do yêu cầu đòi hỏi của ngời tiêu
dùng ở các quốc gia khác nhau .Mặc dù có tính đồng nhất hàng hoá đợc
cung ứng theo nhu cầu của ngời tiêu dùngngày càng cao hơn, tuy nhiên có
sự khác biệt.
2/ Do vậy từ đặc điểm chung của thị trờng thì thị trờng công nghiệp
đợc áp dụng dựa theo sự vận động hoặc hình thức phát triển của hàng hoá
công nghiệp .
a.Hàng hoá công nghiệp :
Cã vai trß quan träng trong cuéc sèng con ngêi coi nhu cÇu thiÕt u
cđa con ngêi trong sù tån tại và phát triển cho nên nhiệm vụ của hàng hoá
công nghiệp cần phải bảo đảm chất lợng ,luôn có sự thay đổi bảo đảm tính
an toàn cao trong khi sử dụng .
Ví dụ: Sản xuất cơ khí sắt thép có mối quan hệ mật thiết với ngành
xây dựng.
b.Sản phẩm công nghiệp của nớc ta hiện nay ,trong giai đoạn phát
triển doanh nghiệp công nghiệp :


Cho nên việc nghiên cứu thị trờng này hết sức quan trọng ,thị trờng
sản phẩm công nghiệp tiêu thụ số lợng lớn và có tính lâu dài, cho nên
khách hàng khẳng định chất lợng là dài hơn nhng nó đem lại hiệu quả đánh
giá về sản phẩm công nghiệp là rất cao.
Ví dụ: Khi khách hàng sử dụng vài ống dÉn níc ,ngêi xem sư dơng
tån t¹i trong thêi gian bao lâu nó khẳng định uy tín sản phẩm và doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó.

Cho nên nghiên cứu thị trờng công nghiệp ,thấy đợc doanh nghiệp
công nghiệp nên sản xuất sản phẩm nh thế nào, giá cả phù hợp ,chất lợng
bảo đảm ,sản lợng hợp lý, giảm chi phí đem lại lợi nhuận cao .
Nền kinh tế nớc ta mới chuyển sang cơ chế thị trờng . Vậy nên việc
nghiên cứu thị trờng cho tất cả sản phẩm của các doanh nghiệp là quan
trọng .Tất cả quá trình sản xuất đều dựa trên sự vận động của thị trờng .
3 / Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng :
a.Phân đoạn thị trờng :
Là kỹ thuật chia nhỏ một thị trờng thành những đoạn khác biệt và
đồng nhất .
*Phân đoạn thị trờng chia làm 2:
-Phân đoạn vĩ mô: Chia thị trờng thành những đoạn lớn .
-Phân đoạn vi mô: Phân đoạn thị trờng thành những đoạn nhỏ hơn
bởi các lý do:
+ Ngời tiêu dùng rất đông .
+ Ngời tiêu dùng rất đa dạng.
+ Khả năng thực tế của doanh nghiệp .
+Giải pháp khả thi tối u.
b. Các nhân tố ảnh hởng đến phơng pháp nghiên cứu nhu cầu của
khách hàng :Từ việc đời sống của nhân dân ,tuỳ mức độ thu nhập bình quân
, để thấy rõ họ dùng sản phẩm mức độ nào,chất lợng ,số lợng quy
cách ,mẫu mà chiếm tỉ trọng lớn , thị trờng hiện tại ,thị trờng tiềm năng.


Từ việc nghiên cứu nhu cầu của họ thấy đợc sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp đa ra cho hợp lý đảm bảo phục vụ tốt nhu cầu con ngời
trong giai đoạn thích ứng .
- Quy luật cạnh tranhlà hình thức để tăng sự phát triển của sản phẩm
phục vụ khách hàng tốt hơn.
Ta phải hiểu đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là ai , nhợc điểm ,u

điểm của sản phẩm doanh nghiệp mình với doanh nghiệp họ những điều
kiện cạnh tranh theo sự tiến bộ phát triển khoa học kỹ thuật .
- Quy luật giá cả: Đối với mỗi sản phẩm có giá thành nhất để đem lại
hiệu quả kinh tế doanh nghiệp nhng có tính chất lâu dài có lợi cho doanh
nghiệp.
- Quy luật giá trị : Mỗi sản phẩm đều có giá trị nhất định nó tơng ứng
những hao phí tạo ra sản phẩm đó .Cho nên doanh nghiệp phải tuân theo và
áp dụng cho hợp lý.Không thể giá trị kém mà giá thành cao để mất uy tín
của doanh nghiệp .
- Truyền thống văn hoá phong tục.
Đối với mỗi đất nớc ,sự hoạt động của con ngời chịu rất nhiều ảnh hởng bởi phong tục tập quán ,văn hoá của dân tộc .Cho nên sản phẩm đa ra
trên thị trờng sử dụng phù hợp phong tục tập quán đó vừa có tính hiện đại
cao kết hợp với sự thích ứng nhu cầu của con ngời.
c.Quy trình phân đoạn thị trờng :
Cách phân đoạn thị trờng có thể đợc xác định bằng việc áp dụng các
thay đổi liên tiếp để chia nhỏ thị trờng ,nó bao gồm 3 bớc:
- Giai đoạn khảo sát : Nhà nghiên cứu thực hiện các phỏng vấn thông
thờng và tập trung vào các nhóm với các khách hàng và các dữ liệu thu
thập.
+ Các nhà cung ứng và xếp loại quan träng cđa hä .
+ Sù lu ý nh·n hiƯu vµ xếp loại nhÃn hiệu.
+Các cung ứng đối với chủng loại sản phẩm.
+ Dân số sơ đồ tâm lý và sơ đồ công luận của ngời đáp.


- Giai đoạn phân tích : Nhà nghiên cứu áp dụng việc phân tích nhân
số đối với các chỉ tiêu để tìm ra sự thay đổi , sự khác biệt của các khúc khác
biệt tối đa.
- Giai đoạn phác hoạ :Mỗi đoạn đợc phác hoạ mô tả trong sơ đồ tâm
lý và thói quen tiêu thụ của công chúng để có thể cho đợc một tên dựa trên

đặc tính phân biệt chế ngự .Việc phân đoạn thị trờng cho thấy các cơ hội ở
từng đoạn thị trờng mà doanh nghiệp phải đối diện .Doanh nghiệp hiện nay
phải đánh giá những phần khúc khác biệt và quyết định sẽ bao quát mấy
đoạn tuyến và làm sao xác định đợc những đoạn tuyến tốt nhất.
d.Cấu trúc phân đoạn thị trờng:

nhận dạng các cơ sở cho phân đoạn thị trờng .
Phân đoạn thị trờng
phát triển các kết luận phân đoạn thị trờng

triển khai đo lờng sự hấp dẫn của phân đoạn.
Định mục tiêu thị trờng
lựa chọn các phân đoạn trọng điểm.

hoạch định vị thế sản phẩm
đoạn thị trờng trọng điểm.
Định vị thế sản phẩm
phát triển marketing -mix cho mỗi
đoạn trọng điểm

e.Các tiêu thức để phân đoạn thị trờng:
Các tiêu thức đợc lựa chọn khác nhau để phân đoạn thị trờng .Đối với mỗi loại hàng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho
phù hợp với những điều kiện cụ thể của từng nhãm hµng vỊ lý thut,


bất kỳ đặc tính nào của tập khách hàng tiềm năng trên thị trờng đều có
thể dùng làm tiêu thức để phân đoạn thị trờng đó .Song những tiêu
thức thờng đựơc sử dụng là tập tính và thái độ đối víi s¶n phÈm , thu
thËp , giíi tÝnh ,løa ti ,vùng địa lí,dân số , thể chất của cá nhân ,
trình độ văn hoá.

Các tiêu thức đợc lựa chọn để phân đoạn thị trờng t liệu sản xuất
và hang công nghiệp cũng rất khác nhau .Đối với tất cả loại hàng trên
cũng phải lựa chọn các tiêu thức khác nhau cho phù hợp với những
điều kiện cụ thể của từng nhóm hàng .
Về phơng pháp luận , tồn tại quan điểm chọn biến phân đoạn :
Là bằng cách quan sát các đặc tính của khách hàng và bằng
cách quan sát ứng xử của khách hàng đối với một mặt hàng riêng biệt .
Sau đây là một số biến cơ bản phổ biến đợc vận dụng trong phân
đoạn thị trờng :
-Phân đoạn địa c.
-Phân đoạn theo nhân khẩu học .
-Phân đoạn theo phác đồ tâm lý.
-Phân đoạn theo đặc tính sản phẩm công nghiệp .
Ví dụ : Một thị trờng gồm 6 khách hàng , mỗi khách hàng là một
thị trờng riêng biệt vì nhu cầu và ý muốn độc lập .Ngời bán xác định
các tầng lớp khách hàng có khác biệt từ đó thiết kế một sản phẩm
riêng biệt và có một chơng trình tiếp thị cho mỗi khách hàng .Thu
đoạn mục tiêu phải đảm bảo vô hại và có thiện cảm với các đoạn thị trờng kề cận ,phù hợp với ngân sách marketing của doanh nghiệp công
nghiệp đối với đoạn thị trờng mục tiêu .
f. Lựa chọn thị trờng trọng điểm:
Sau khi phân khúc thị trờng , ngời bán hay nhà sản xuất phải
quyết định lựa chọn một hay một vài phần thị trờng có lợi nhất đối với
mình để đảm nhiệm .Để thực hiện đợc điểm này ,ngêi s¶n xuÊt ph¶i


đánh giá lợi ích và hiệu quả của phân khúc thị trờng đó là chức năng
chính của phân khúc tầm cỡ và phát triển tính hấp dẫn cơ cấu phân
khúc và mục tiêu của doanh nghiệp cùng nguồn lực , tức là nhà sản
xuất có thể tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp , mức
độ đồng nhất của sản phẩm và thị trờng ,giai đoạn trong chu kỳ sống

của hàng hoá và chiến lợc marketing của các đối thủ cạnh tranh mà lựa
chọn cách đáp ứng thị trêng .
- Doanh nghiƯp cã thĨ bá qua sù kh¸c biệt giữa các khu
vực ,phân khúc thị trờng và theo đuổi cả thị trờng .Doanh nghiệp trông
cậy vào kiểu phân phối hàng loạt, quảng cáo lan tràn với ý đồ tạo cho
mặt hàng của mình 1 mô hình trong ý nghĩa công chúng .Đây là cách
tiếp thị của hầu hết các doanh nghiệp hiện nay.Phơng pháp này thờng
tiết kiệm chi phí marketing nhng không có hiệu quả của thị trờng cạnh
tranh .
- Doanh nghiệp có quyền quyết định hoạt động trong nhiều đoạn
thị trờng và tung ra ở mỗi đoạn thị trờng những nỗ lực khác nhau .Phơng pháp này đa lại doanh số cao hơn tiếp thị không phân biệt .Tuy
nhiên nó làm tăng nhiều loại chi phí :Chi phí cải tiến sản phẩm , chi
phí điều hành , phân phối , kiểm kê tồn kho, quảng cáo .
4 /Chọn nhÃn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp
công nghiệp :
a. Khái niệm nhÃn hiệu :
-NhÃn hiệu là một tên gọi ,thuật ngữ dấu hiệu , biểu tợng hình vẽ
hay sự phân phối của chúng có công dụng để xác định nhận hàng hoá
của mình để phân biệt.
-Tên nh·n hiƯu lµ mét bé phËn cđa nh·n hiƯu mµ ta có thể đọc
đợc .
Ví dụ : TOYOTA.


Dấu hiệu của nhÃn hiệu : là một phần của nhÃn hiệu có thể nhận
ra đợc nhng không thể phát âm đợc chẳng hạn nh :biểu tợng , hình
vẽ , màu sắc hay kiểu chữ đặc thù.
-Dấu hiệu thơng mại là một bộ phận của nhÃn hiệu đợc bảo vệ về
mặt pháp luật .Dấu hiệu hàng hoá bảo vệ thuộc quyền tuyệt đối của
ngời bán trong việc sử dụng tên nhÃn hiệu hay dấu hiệu nhÃn hiệu.

b. quyết định chọn nhÃn hiệu trên thị trờng mục tiêu của doanh
nghiệp công nghiệp :
Nhà sản xuất ra sản phẩm dới dạng hàng hoá đặc hiệu sẽ còn
phải thông qua một số quyết định nữa ,sẽ phải soạn thảo chính sách ,
nhÃn hiệu hàng hoá cụ thể để dựa vào đó vận dụng cho các đơn vị
hàng hoá , thành phần chủng loại hàng hoá của mình để ngời tiêu dùng
biết và chấp nhận hàng hoá đó mới đợc tiêu thụ .
Về phía ngời tiêu dùng , họ cảm nhận nhÃn hiệu có thể tăng
thêm giá trị của sản phẩm . Vì vậy quyết định chọn nhÃn hiệu là một
mặt quan trọng của marketing .
III /Các bộ phận cấu thành thị trờng :
Đó là cung , cầu , giá cả ,cạnh tranh.
1/ Cung :
Số lợng cung của một hàng hoá là khối lợng mà ngời bán sẵn
sàng bán trong 1 chu kỳ nào đó.Số lợng cung phụ thuộc vào giá cả
hàng hoá và phụ thuộc vào các yếu tố khác , trớc hết là giá cả các yếu
tố đầu vào và kỹ thuật sản xuất hiện có .
Số lợng cung thờng tăng hay giảm theo giá cả của hàng hoá nếu
xét trong 1 chu kỳ đủ dài .Gía bán 1 loại hàng hoá nào đó càng cao thì
lợng cung của hàng hoá đó càng lớn vì khi đó nhà sản xuất sẽ thu đợc
nhiều lợi nhuận .
Ngợc lại, khi giá hạ ngời sản xuất sẽ sản xuất cầm chừng , giảm
bớt số lợng ,có thể chuyển sang sản xuất hàng hoá khác .


Số lợng cung của thị trờng là tổng lợng cung của từng doanh
nghiệp .
Sự thay đổi của số lợng cung 1 hàng hoá tuỳ thuộc vào sự biến
đổi giá cả của hàng hoá đó , trong khi các yếu tố khác không đổi tạo
nên một hàm gọi là hàm cung Qx=Fpx.

Hàm cung là quy luật cung ứng trên thị trờng thể hiện sự phụ
thuộc lẫn nhau giữa số lợng cung và giá cả về 1 hàng hoá nhất định
trên 1 thị trờng xác định và trong 1 thời điểm nhất định .
2/ Cầu :
Nhu cầu là một phạm trù dùng để mô phỏng hành vi của ngời
mua đối với một mặt hàng nào đó .Số lợng cầu của một hàng hoá là
khối lợng hàng hoá ngời mua muốn mua và có khả năng mua trong
một thời gian nhất định và ở một mức giá nhất định .
Quy luật về cầu là : Số lợng cầu sẽ tăng nếu giá giảm và ngợc lại
trong điều kiện các nhân tố khác không đổi .Quy luật về cầu đợc giải
thích bằng chi phí cơ hội hoặc chi phí lựa chọn .
Sự thay đổi của lợng cầu tuỳ thuộc vào sự biến đổi của giá cả
nếu các yếu tố khác giữ nguyên tạo nên một hàm số gọi là hàm cầu.
Qx = a - bp
Qx : lợng cầu ứng với giá p.
p: giá hàng hoá .
a,b các hệ số .
Mức độ thay đổi của các số lợng cầu theo sự biến đổi của giá cả
hàng hoá gọi là độ co giÃn của cầu.Nếu số lợng cầu tăng nhanh hơn
tốc độ giảm giá thi cầu có độ co giÃn và ngợc lại.Nếu chúng bằng nhau
thì gọi là sự co giÃn đồng nhất.
3/Giá cả :
Là một bộ phận không thể thiếu của thị trờng .Giá cả đóng vai
trò quết dịnh trong việc mua hay không mua hàng của ngời tiêu


thụ .Giá cả và thị trờng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau ,tác động
qua lại với nhau Thi trờng không những chi phối đến sự cấu tạo vá
mức độ hình thành giá cả mà ngay cũng gây nên sự biến động gắt gao
cả về hình thức và cờng độ đối với thị trờng .Đối với các doanh nghiệp

giá cả đợc xem nh những tín hiệu đáng tin cậy,phản ánh tình hình biến
động của thị trờng .Thông qua giá cả các doanh nghiệp có thể bắt đợc
s tồn tại ,sức chịu đựng cũng nh khả năng cạnh tranh của mình trên thị
trờng.
Trên thị trờng tuy ngời sản xuất và tiêu dùng đối lập nhau trong
việc thực hiện các chức năng riêng biệt của mình,nhng trong quan hệ
trao đổi mua bán ho vừa có quan hệ hợp tác và đấu tranh với nhau về
giá ,để cuối cùng các bên đều đi đến chấp nhận hình thành nên một
mức giá nào đó gọi là giá trị thị trờng .0
4./ Cạnh tranh:
Cạnh tranh là bất khả kháng ,linh hồn sống của cơ chế thị trờng .Cạnh tranh là động lự cđể phát triển kinh doanh .Cạnh tranh
trong cơ chế thị trờng la cuộc chạy đua không đích giữa các nhà sản
xuất kinh doanh .
Trong nền kinh tế thị trờng tồn tại cả ba trạng thái cạnh tranh :
Cạnh tranh giữa những ngời bán với nhau ,cạnh tranh giữa những ngời
mua với những ngời bán .
Đồng thời với cạnh tranh về giá các doanh nghiệp còn cạnh
tranh nhau bằng chất lợng sản phẩm,bằng các phơng thức thanh
toán .Khi đó các doanh nghiệp nào không đáp ứng nhu cầu thị trờng sẽ
bị đào thải khỏi thị trờng .Mọi doanh nghiệp phải chịu sức ép không
ngừng hoàn thiện giá trị sử dụng ,tăng cờng các hình thức dịch vụ .Do
vậy cạnh tranh kinh tế là phơng thức
vận động để phát triển nền kinh tế thị trờng ,bảo đảm mục tiêu
lợi nhuận tối đa của doanh nghiệp qua đó lợi ích của ngời tiêu dùng và
của xà hội cũng đợc đảm bảo hơn .
5/.Mối quan hệ cung cầu và giá cả :


Các bộ phận cấu thành thị trờng :cung cầu ,giá cả và cạnh tranh
không tồn tại độc lập riêng rẽ với nhau mà chúng luôn tác động qua lại

lẫn nhau tạo thành một thể thống nhất :thị trờng .
Trên thị trờng mỗi hàng hoá đều có một hàm cung và một hàm
cầu tuân theo quy luật cung và quy luật cầu .Kết hợp hai quy luật
cung,cầu thì ta có quy luật cung cầu.Theo quy luật cung cầu thì một
hàng hoá sẽ đợc bán theo giá vừa phối hợp với cung lại phù hợp với
cầu tức là ở đó cung và cầu gặp nhau.Tại mức giá thấphoen mc giá cân
bằng cầu sẽ lớn hơn cung khi đó giá cả sẽ tăng lên để đạt điểm cân
bằng .Ngợc lại,khi giá cả ở mức trên giá cân bằng cung sẽ lớn hơn cầu
khi đó có sự d thừa hàng hoá .Ngời bán muốn bán đợc hàng phải giảm
giá cho đến khi mức giá c©n b»ng


phần ii
Thực trạng thị trờng và phơng pháp nghiên cứu thị trờng của
doanh nghiệp công nghiệp trong thời gian qua

I/Thực trạng công tác nghiên cứu thị trờng của doanh
nghiệp công nghiệp :
1.Thực trạng thị trờng :
Tình hình thị trờng qua những năm đổi mới :
- chuyển việc mua bán hàng hoá từ cơ chế tập trung quan liêu
bao cấp sang mua bán theo cơ chế thị trờng giá cả đợc hình thành trên
cơ sở giá trị và quan hệ cung cầu
Chuyển thị trờng từ trạng thái" tự cấp,tự túc"sang tự do lu thông
theo quy luật kinh tế thị trờng và theo ph¸p lt .Víi sù tham gia vỊ
vèn ,kü tht và lu thông hàng hoá làm cho thị trờng trong nớc phát
triển sống động ,tổng mức lu chuyển hàng hoá xh tăng nhanh .
-Thị trờng ngoài nứơc đợc mở rộng theo hớng đa dạng hoá và đa
phơng hoá các quan hệ kinh tế đối ngoại .
-Quản lý nhà nớc và thị trờng ,hoạt động thơng mại có tiến bộ về

tổ chức hệ thống ,hạch định chính xác vĩ mô ,tạo điều kiện cho sản
xuất kinh doanh phát triển .
* Hạn chế cần khắc phục:
-Thị trờng hàng hoá và số lợng doanh nghiệp bung ra kinh doanh
phát triển với tốc độ nhanh ,nhng nặng tính tự phát .Nền thơng nghiệp
về cơ bản vẫn la mọt nền thơng nghiệp nhỏ ,tổ chc phân tán mạnh
buôn bán theo kiểu"chụp giật"qua nhiềi tầng nấc,dẫn đến tình trạng ép
giá đầu vào ,nâng giá đầu ra ë thÞ trêng trong níc bÞ chÌn Ðp ë thÞ trờng nớc ngoài .
Cha thiết lập đợc mối liên kết lâu dài giữa cơ sở sản xuầt với
nhà buôn và giữa các nhà buôn để hình thành những kênh lu kh«ng


ổn định tạo điều kiện hỗ trợ ,thúc đẩy sản xuất,hớng dẫn tiêu
dùng ,xây dựng thị trờng cung ừng và tiêu thụ vững chắc đặc biệt trên
lĩnh vực bán vật t nông nghiệp, mua nông sản thực phẩm.
-Kỷ cơng pháp luật bị vi phạm ,trật tự thị trờng cha đợc xác
lập .Nạn buôn lậu ,buôn bán hàng giả diễn ra nghiêm trọng tác động
xấu đến sản xuất và đời sống.
a/ Tình hình thị trờng trong nớc :
Tổng mức lu chuyển hàng hoá bán lẻ xà hội tăng lên hàng
năm .Năm 1990 đạt 19.031 tỷ đồng ,năm 1991 đạt 33.404 tỷ đồng ,
năm 1992 đạt 51.215 tỷ đồng, năm 1996 đạt 145.874 tỷ đồng năm
1997 đạt 158.000 tỷ đồng ,năm 1998 đạt 181.000 tỷ đồng .
Đầu năm 2000,tổng sản phẩm nội địa (GDP)tăng 8,9%; giá trị
sản xuất công nghiệp tăng 15,6% ;giá trị sản xuất nông lâm thuỷ sản
tăng 4,5%; tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ tăng 6,4% .
Về thị trờng nông thôn miền núi năm 1998 có tiến bộ tăng trởng
tổng mức bán lẻ từ 6%-->15% so với1997.
Về giá cả trên thị trờng năm 1998 :
Gía các loại vật t , vật liệu xây dựng và hàng tiêu dùng tơng đối

ổn định .Việc thực hiện dán tem một số mặt hàng nhập khẩu đà tạo
điều kiện cho các cơ sở sản xuất và kinh doanh hàng trong nớc phát
triển tốt,góp phần tích cực vào cuộc đấu tranh chống hàng lậu và gian
lận thơng mại .
b/Về tình hình nớc ngoài :
Từ khi thực hiện đờng lối mở cửa giao lu buôn bán với nớc ngoài
kim ngạch xuất khẩu của việt nam không ngừng đợc tăng lên .Điều đó
đợc thể hiện : năm 1998 kim ngạch xuất khẩu luôn luôn tăng tuy tốc
độ tăng không đều .Giai đoạn 1993--->1997 kim ngạch xuất khẩu gia
tăng với tốc độ thần kì 30% một năm . Năm 1998 và đầu năm 1999
kim ngạch xuất khẩu tăng chậm . Nguyên nhân khách quan do thiên
tai và khủng hoảng tài chính tiền tệ : Do yếu kém của ngành ngoại th-


ơng . Từ tháng 1-1999 đến nay kim ngạch xuất khẩu đà tăng trở lại . 7
tháng đầu năm kim ngạch xuất khẩu cả nớc đạt 1166 triệu USD tăng
12% so với cùng kì năm ngoái . Nguyên nhân khách quan do 1 số nớc
châu á đà qua cơn khủng hoảng , đang tăng nhu cầu nhập khẩu nh
Nhật , Hàn Quốc , thị trờng EU cũng dành cho Việt Nam 1 số thuận
lợi . Nguyên nhân chủ quan : các biện pháp khuyến khích xuất khẩu
của chính phủ bắt đầu phát huy tác dụng đặc biệt là nghị định vỊ më
réng qun kinh doanh xt nhËp khÈu cho c¸c doanh nghiệp và qui
chế xuất khẩu . Cộng với nỗ lực của các doanh nghiệp đà tạo nên sự
tăng trởng kim ngạch xuất khẩu trong mấy tháng gần đây .
Thị trờng xuất khẩu ở Việt Nam ngày càng đợc mở rộng . Các
thị trờng lớn ở Việt Nam là : Nhật , Singapore , Trung Quốc , Đài Loan
, Đức , Mĩ , Thái lan , Thuỵ Sĩ , Anh, Iđônêxia , Pháp ,Nga , Italia ,
Malaysia . Tỉ trọng xuất khẩu của Việt Nam vào các thị trờng này
trong những năm qua gia tăng nhanh từ 58,7% tổng kim ngạch xuất
khẩu năm 1994 lên 87,2 % năm 1998 . Ngoài các thị trờng lớn nêu

trên kim ngạch xuất khẩu cđa ViƯt Nam sang 1 sè thÞ trêng míi nh
Nam Phi , Trung cận đông cũng tănng mạnh trong thời gian gần đây .
Nghiên cứu 1 số thị trờng chính :
* ThÞ trêng asean :
KĨ tõ khi ViƯt Nam trë thành thành viên chính thức của ASEAN
quan hệ buôn bán giữa Việt Nam với các nớc trong khối ngày càng
phát triển và có những bớc tăng trởng vợt bậc . Đến giữa nănm 1999
thị trờng ASEAN chiến 22% tổng kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam
và khoảng 32% tổng kim ngạch nhập khẩu .Việt Nam xuất sang các nớc ASEAN gạo , giầy dép , hàng dệt may ....và nhập xăng , dầu , sắt
thép , xe máy . Do các nớc ASEAN có cùng chung lợi thế với Việt
nam lại có trình độ phát triển cao hơn chúng ta nên hàng Việt Nam
khó cạnh tranh , mức nhập siêu ngày càng tăng , mỗi năm trung bình
lên tới 7,2 tỉ USD . Điều này đòi hỏi nhà nớc và các doanh nghiệp
công ngiệp khẩn trơng tìm ra giải pháp nâng cao tính cạnh trannh của
hàng Việt Nam .


* Thị trờng Nhật Bản :
Nhật Bản là đối tác kinh tế quan trọng hàng đầu của Việt Nam
kim ngạch xứt nhập khẩu năm 1998 đạt gần 3 tỉ USD . Ngày 26-51999 chính phủ Nhật Bản đà cấp tối huệ quốc cho Việt Nam tạo cơ hội
mới để phát triển quan hệ thong mại giữa 2 nớc . Mục tiêu đặt ra : Đến
năm 2005 kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam và Nhật đạt hơn 5
tỉUSD . Để biến hi vọng thành hiện thực các doanh nghiệp công
nghiệp Việt Nam cần :
Tăng cờng công tác quản lí chất lợng sản phẩm : Nghiên cứu các
kênh phân phối , tìm hiểu cá tính của các doanh nhân Nhật Bản để có
khả năng thích ứng .
*Thị trờng Mĩ :
Đây là thị trờng rộng lớn tiềm năng , mạnh về khả năng thanh
toán , khả năng cạnh tranh cũng rất khốc liệt . Bốn năm qua từ khi Mĩ

bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam quan hệ buôn bán giữa 2 nớc
phát triển theo chiều hớng tốt . Đến nay kim ngạch xuất nhập giữa
Việt Nam - Mĩ đạt gần 1 tỉ USD/năm . Việt Nam xuất khẩu sang Mĩ :
cà phê , hải sản , hàng may mặc ... và nhập từ Mĩ : thiết bị máy móc ,
nguyên vật liệu . Sắp tới hiệp định thơng mại Việt Nam - Mĩ đợc kí kết
sẽ mở ra triển vọng mới trong quan hệ thơng mại giữa 2 nớc . Để đón
nhậnn cơ hội mới này các doanh nghiệp Việt Nam cần nỗ lực phấn đấu
nâng cao tính cạnh tranh các hàng Việt Nam thì mới có thể thâm
nhập và trụ vững trên thị trờng rộng lớn này . Nghiên cứu các thị trờng
khác nh EU ,Nga , Trung Quốc .. ta có nhận định chung : tính cạnh
tranh của hàng Việt Nam còn rất yếu . Muốn mở rộng thị trờng ,đẩy
mạnh xuất khẩu , bắt buộc phải nâng tính cạnh tranh của hàng Việt
Nam.
2/ Thực trạng và những đặc điểm tổ chức doanh nghiệp công
nghiệp theo cơ chế thÞ trêng :


Chuyển sang cơ chế thị trờng ,các doanh nghiệp phải tự hoạch
toán và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình .Sự tồn tại hay diệt vong của doanh nghiệp do thị trờng quyết
định vì vậy hiện nay các doanh nghiệp đà rút ra kết luận "phải bán cái
thị trờng cần chứ không phải bán cái mà mình có ".Để nắm bắt đợc
nhu cầu và tình hình thị trờng các doanh nghiệp đà tiến hành các công
tác nghiên cứu thị trờng .
Công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp hiện nay
không còn là hình thức mà nó đợc coi là một công việc , đợc tiến hành
1cách thờng xuyên .Việc nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở 2 cấp
độ: Nghiên cứu khái quát thị trờng :nghiên cứu tổng cung ,tổng cầu
giá cả hàng hoá .
Nghiên cứu chi tiết thị trờng : nhu cầu khách hàng , số lợng ..

Phơng pháp nghiên cứu thông tin thị trờng đợc sử dụng là 2 phơng
pháp : nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng .
Việc tiến hành công tác nghiên cứu thị trờng ở các doanh nghiệp đà bớc đầu cho phép các doanh nghiệp xác định đợc nhu cầu thị trờng ,dự
báo tình hình thị trờng ,đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.Tuy nhiên mức độ đầu t cho công tác
nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp còn thấp cha có cán bộ chuyên
trách và công tác nghiên cứu thị trờng có trình độ chuyên môn cao ,
cha có sự phối hợp chặt chẽ với một số tổ chức chính phủ.
Trong những năm vừa qua hoạt động nghiên cứu thị trờng ở các công
ty đợc tiến hành nh sau :
*Về phơng pháp thu thập thông tin về thị trờng :Cũng đợc tiến hành
theo 2 cách nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trờng .
-Nghiên cứu tại bàn : theo cách này công ty có đợc các thông tin về thị
trờng chủ yếu thông qua các báo cáo về tình hình thị trờng ,tình hình
thực hiện kế hoạch thơng mại mỗi năm .
-Nghiên cứu tại hiện trờng: theo cách này để có đợc các thông tin về
thị trờng .Ngoài ra công ty cũng tổ chức các đoàn cán bộ đi khảo sát
thị trờng , thu thập các thông tin phản hồi trực tiếp của khách hàng ...
qua đó nắm bắt đợc các nhu câu khách hàng cũng nh khả năng tiêu
thụ từng loại hàng hoá trên từng khu vực . Tuy nhiên : Nhìn chung
trong những năm qua các hoạt động nghiên cứu không đợc thực hiện
1 cách chuyên môn mà hầu nh chỉ dừng ở việc nghiên cứu khái quát
thị trờng nh nghiên cứu tổng cung ,tổng cầu chứ cha đi sâu vào nghiên
cứu chi tiết thị trờng . điều này thể hiện ở việc cha xác định tỷ trọng
thị trờng mà mình đạt đợc ,không có đợc các thông tin chi tiết về đối
thủ cạnh tranh ...Nguyên nhân lµ do:

*Về chủng loại mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất phong phú
và đa dạng do đó sẽ rất tốn kém và khó khăn để có thể tiến hành
nghiên cứu chi tiết cho từng mặt hàng . Bên cạnh đó doanh nghiệp lại
bao gồm rất nhiều đơn vị trực thuộc mà mỗi đơn vị này lại hoạt động
gần nh độc lập và cùng kinh doanh nhiều mặt hàng do đó nếu tiến
hành nghiên cứu thị trờng thì có thể nghiên cứu một cách khái quát
nhằm đi đến các quyết định mang tính chỉ đạo chung.
*Ví dụ về công tác nghiên cứu thị trờng nớc ngoài ở tổng công ty dệt
may Việt Nam: Tổng công ty dệt may Việt Nam là một tổng công ty
có vai trò rất lớn trong việc quản lý và định hớng cho sự phát triển của
ngành dệt may Việt Nam .Một trong những cơ hội và cũng là một khó
khăn cho sự phát triển của ngành dệt may Việt Nam đó là việc tham
gia vào thị trờng dệt may thế giói trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng là rất lớn.Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong thị trờng đó việc
cần làm trớc hết đối với tổng công ty là nghiên cứu thị trờng .
Về việc nghiên cứu khái quát thị trờng :tổng công ty luôn chú ý tới
việc nghiên cứu các nhân tố mang tính chất toàn cầu vì nó chính là
tiền đề cho sự phát triển trong tơng lai của tổng công ty .Điều này đợc
thực hiện khá rõ trong chiến lợc phát triển ngành dệt may Việt Nam
tới năm 2010. trong chiến lợc này tổng công ty đà đa ra một bản dự
thảo về thị trờng cho hoạt động của mình trong những năm tới , đánh
giá đợc những mặt thuận lợi cũng nh những khó khăn hạn chế mà
ngành dệt may Việt Nam sẽ gặp phải khi thâm nhập vào thị trờng thế
giới .Đặc biệt khi Việt Nam ký kết hiệp định thơng mại song phơng
với Mỹ,các hiệp định về thuế của AFTA,APEC đợc thực hiện đối với
Việt Nam vµ khi ViƯt Nam tham gia vµo tỉ chøc thơng mại thế giới
WTO.