thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty thép vinh đa và các giải pháp nâng cao doanh thu

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KÝ THUẬT CÔNG NGHỆ TP.HCM






KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP



NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA


Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP





Giảng viên hướng dẫn : Th.S Đặng Thanh Vũ
Sinh viên thực hiện : Nguyễn Văn Thành
MSSV: 09B4010101 Lớp: 09HQT3

TP.Hồ Chí Minh, 2011

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi, những kết qủa những số liệu trong
khóa luận được thực hiện trong công ty, không sao chép bất kỳ nguồn nào khác.Tôi xin
chịu trước nhà trường về sự cam doan này.

TP.HCM ngày tháng năm 2011

Ký tên



LỜI CẢM ƠN


Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tập thể thầy cô trường Đại học
Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM đã tận tình giảng dạy và truyền đạt kinh nghiệm cho
em trong suốt thời gian em học tại trường, giúp em có đầy đủ những kiến thức cần
có về chuyên môn của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến cô Thạc sĩ Đặng Thanh Vũ đã tận tình h
ướng dẫn
em, giúp em hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Và lời cảm ơn sâu sắc, em xin chân thành gửi đến tập thể Ban giám đốc, cũng như
các cô chú, anh chị phòng Kinh doanh tại công ty TNHH Thép Vinh Đa đã nhiệt
tình giúp đỡ, hướng dẫn, tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em thực tập tại

công ty ; giúp em có thêm những kiến thức thực tế về nghiệp vụ và vận dụng những
lý thuyết đã được học tạ
i trường vào thực tiễn.

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN
























TP.HCM ngày…. Tháng… năm

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP
























TP.HCM ngày…. Tháng… năm
 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về bán hàng 1
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng 1
1.2.1 Vị trí của bán hàng 1
1.2.2 Vai trò của bán hàng 1
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 2
1.3.1 Doanh nghiệp 2
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối 3
1.3.3 Khách hàng 3
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh 4
1.3.5 Sản phẩm và đặc điểm của sản phẩm 5
1.4 Nộ
i dung bán hàng 5
1.4.1. Nghiên cứu thị trường 5
1.4.2 Xác định kênh bán 6
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh 9
1.4.4 Xúc tiến 11
1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng 13
1.4.5.1 Các hình thức bán hàng 13
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng 14
1.4.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi 15
1.4.7 Các hoạt động sau khi bán 15
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 16
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
VÀ TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệ
u khái quát về công ty thép Vinh Đa 17
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty 18
 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty 18
2.1.3 Chức Năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty 20
2.1.3.1 Chức Năng Của Công ty 20
2.1.3.2 Nhiệm Vụ Của Công ty 20
2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công ty 21
2.2.1 Giới thiệu về sản phẩm do công ty sản xuất 21
2.2.2. Các nguồn lực sản xuất 22
2.2.2.1 Nguồn tài chính 22
2.2.2.2 Nguồn nhân lực 24
2.2.2.3 Cơ sở vật chất 26
2.3 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty thép Vinh Đa 27
2.3.1 Giới thiệu tổng quan phòng kinh doanh 27
2.3.2 Tình hình bán tại thị trường Thành Phố Hồ Chí Minh 31
2.3.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 31
2.3.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty 32
2.3.2.3 Định giá bán và phương thức thanh toán 33
2.3.2.4 Các hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty 34
2.3.3 Phân tích tình hình bán ra sản phẩm 35
2.3.3.1 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường 35
2.3.3.2 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian 36
2.4 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty 38
2.5
Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 39
2.51 Điểm mạnh 39
2.52.Điểm yếu 39
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 40
CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY THÉP VINH ĐA
3.1 Những căn cứ để xây dựng giải pháp 41
3.1.1 Phương hướng phát triển của Công ty thép Vinh Đa 41

3.1.2 Mục tiêu phát triển của Công ty trong những năm tới 41
 Khoa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ
3.1.2.1 Mục tiêu chung của công ty 41
3.1.2.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 42
3.1.3 Thiết lập và phân tích Swot 42
3.1.3.1 Điểm mạnh 42
3.1.3.2 Điểm yếu 43
3.1.3.3 Cơ hội 43
3.1.3.4 Thách thức 43
3.1.4 Xu hướng phát triển của ngành 44
3.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác bán ra của công ty 45
3.1.5.1 Giá thành sản phẩm 45
3.1.5.2 Phương thức thanh toán 45
3.1.5.3 Khách hàng 46
3.1.5.4 Thị trường tiêu thụ 46
3.1.5.5 Các đối thủ cạnh tranh 48
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty thép Vinh Đa 48
3.2.1 C
ải thiện chính sách về giá 48
3.2.2 Thủ tục thu nợ 49
3.2.3 Xây dựng các biện pháp hỗ trợ bán hàng 51
3.2.3.1 Giám sát bán hàng 51
3.2.3.2 Chính sách khích lệ động viên lực lượng bán và khách hàng 55
3.2.3.3 Đo lường sự thoả mãn của khách hàng 57
3.2.4 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 60
3.2.5 Xây dựng thương thương hiệu 62
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 64
KẾT LUẬN
DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO

 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ




DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng
Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức công ty Vinh Đa
Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng qua kênh trung gian
Sơ đồ 3.1 : Sơ đồ quy trình đo lường sự thoả mãn khách hàng
Sơ đồ 3.2 : kênh phân phối tại thị trường TP.HCM
Sơ đồ 3.3 : Kênh phân phối tại thị trường khác
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ




DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán về tài sản
Bảng 2.2: Bảng phân tích về nguồn vốn
Bảng 2.3: Phân tích tính ổn định và tự chủ về tài chính
Bảng 2.4: Số lượng và cơ cấu lao động
Bảng 2.5: Cơ cấu và tình trạng tài sản cố định qua các năm
Bảng 2.6: Bảng thống kê phòng tiêu thụ
Bảng 2.7:Sơ đồ quy trình xem xét và ký kết hợp đồng bán ra sản phẩm
Bảng 2.8: Bảng mức s
ản lượng chiết khấu

Bảng 2.9 : Bảng sản lượng khuyến mại
Bảng 2.10:Tình hình bán ra qua các năm
Bảng 2.11: Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm
Bảng 3.1: Thủ tục thu nợ đối với các hoá đơn quá hạn
Bảng 3.2: Mức lãi suất ngân hàng
Bảng 3.3: Mức thưởng lũy tiến cho Nhà phân phối và các đại lý
Bảng 3.4: Các tiêu chí đo lường mức độ thoả mãn khách hàng

 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ




DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ biểu hiện sản lượng bán ra theo các quý
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ




DANH MỤC MẪU

Mẫu 3.1: Mẫu theo dõi báo cáo tuần của nhân viên bán hàng
Mẫu 3.2: Mẫu đánh giá công tác bán hàng của nhân viên
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ


LỜI MỞ ĐẦU

Trước đây, trong thời kỳ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp
thực hiện quá trình sản xuất kinh doanh của mình thông qua các chỉ tiêu của Nhà
nước. Việc tiêu thụ sản phẩm không làm ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh vì sản
phẩm sản xuất ra sẽ được Nhà nước đảm bảo tiêu thụ. Chính vì thế doanh nghiệp
không cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà chỉ cần hoàn thành kế hoạch được giao.
Bởi vậy sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phát triển và trì trệ.
Sau khi chuyển sang nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động theo cơ chế thị
trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Các doanh nghiệp đã chủ động sản xuất
kinh doanh, chủ động phát huy những khả năng hiện có cũng như khai thác triệt để
tiềm lực của mình nhằm đảm bảo sự phát triển tồn tại của doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Lúc này, lợi nhuận từ việc bán hàng đã
trở thành động lực thúc đẩy các doanh nghiệp xây dựng các chương trình bán hàng
riêng nhằm đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động thành công, làm ăn có
lãi? Muốn giải quyết vấn đề trên thì việc quan trọng nhất là đẩy mạnh các hoạt động
bán ra, không để sản phẩm bị ứ đọng, thu hồi vốn nhanh, tái sản xuất mở rộng.
Chính vì lẽ đó mà công tác bán hàng luôn được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu
trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH Sắt
thép Vinh Đa trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học Kỹ Thuật
Công Nghệ
và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự
giúp đỡ tận tình của thầy Th.S Đặng Thanh Vũ và các anh chị các phòng ban của
Công ty TNHH Sắt thép Vinh Đa, đã thôi thúc em quyết định chọn đề tài:

"CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNNHH SẮT THÉP VINH ĐA " làm đề tài cho luận văn của mình.

 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ


Nội dung đề tài gồm 3 phần :
Chương 1 : Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công
tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa
Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép Vinh
Đa
Mặc dù đã cố gắng nhưng do bản thân còn chưa có được nhiều kinh nghiệm
thực tế cũng như
còn nhiều hạn chế về kiến thức nên đề tài còn mang nặng tính lý
thuyết và còn nhiều sai sót. Vì vậy em mong nhận được những ý kiến đóng góp của
quý thầy cô, các anh chị phòng kinh doanh của công ty, để đề tài được hoàn chỉnh
hơn.

Em xin chân thành cảm ơn !
TP. HCM, ngày tháng năm 2011
Sinh viên thực hiện



Nguyễn Văn Thành
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 1
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm về bán hàng

Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá. Kết
thúc quá trình này người mua nhận được hàng hoá và người bán nhận được tiền
(hoặc có cơ sở pháp lý để nhận được tiền).
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng
1.2.1 Vị trí của bán hàng
Bán hàng không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trình kinh doanh của
doanh nghiệp mà còn có ý nghĩa rất lớn .
 Đối với các khâu của quá trình lưu thông
Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình l
ưu thông hàng hóa, hàng hóa kết thúc
quá trình vận động, chuyển từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân.
Bán hàng góp phần tái sản xuất sức lao động và thỏa mãn nhu cầu vật chất của xã
hội; phục vụ và thúc đẩy sản xuất phát triển.
 Đối với doanh nghiệp
Bán hàng là hoạt động quan trọng đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì mới có cái để
doanh nghiệp mở
rộng và phát triển quy mô kinh doanh. Thông qua họat động bán hàng doanh nghiệp
hiểu hơn về thị trường, về khách hàng, từ đó sẽ từng bước đáp ứng tốt hơn những
nhu cầu.
 Đối với khách hàng
Bán hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng. Hoạt động bán hàng giúp cho khách hàng tiếp cận dễ dàng với các
nguồn hàng, việc tìm kiếm các sản phẩm cần thiết cho nhu cầu sống sẽ nhanh chóng
và tiện lợi hơn, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc; thông qua hoạt động bán hàng
khách hàng sẽ được tiếp cận với đầy đủ các nguồn hàng, làm phong phú sự lựa chọn
và thỏa mãn tốt nhất nhu cầu.
1.2.2 Vai trò của bán hàng
 Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho s

ản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 2
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, bảo đảm cân đối giữa cung và cầu đối với
từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
 Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp và lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp
vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn hàng và các dịch
vụ, dự trữ…
 Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh,
phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
 Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.
Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiề
n thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để
tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho
luồng tiền sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người
mua một cách liên tục.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Mục tiêu đầu tiên và quan trọng nhất của doanh nghiệp là phục vụ quyề
n lợi
và thoả mãn các nhu cầu đặc biệt của thị trường thể hiện trong các chiến lược đã xác
định của doanh nghiệp trong từng thời kỳ.
1.3.1 Doanh nghiệp
Việc xem xét yếu tố doanh nghiệp trong môi trường tiếp thị như là nhân tố
chủ yếu của môi trường. Chính bản thân doanh nghiệp là trung tâm của quá trình
phân phối và tiêu thụ thông qua sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cung ứng.
Doanh nghiệp là sự tổng hợp các yếu tố của quá trình sản xuất kinh doanh và là sự
kết hợp tối ưu các yếu tố sản xuất của mình huy động được, nhằm chinh phục và

phục vụ thị trường. Vì vậy, nhân tố doanh nghiệp được xem xét trên các phương
diện như:
-Vấn đề sản xuất hàng hoá của doanh nghiệp: Nếu quá trình sản xuất của
doanh nghệp mang tính ổn định cao thì làm cho chất lượng sản ph
ẩm làm ra tốt,
cũng như tính liên tục trong quá trình sản xuất được duy trì, thì công tác bán hàng
gặp nhiều thuận lợi, không bị thiếu hụt hàng hoá trong những lúc cao điểm hay nhu
cầu cao.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 3
-Vấn đề tài chính cho sản xuất và thương mại: Tài chính lớn cho phép doanh
nghiệp xây dựng được hệ thống kênh rộng rãi trong một khu vực thị trường rộng
giúp cho việc lưu thông hàng hoá được nhanh hơn.
-Vấn đề đội ngũ lao động của doanh nghiệp trong sản xuất và bán hàng: Người
bán hàng có trình độ và kỹ năng tốt sẽ tạo được những ấn tượng và thiện cảm ban đầu
về hình ảnh cũ
ng như chất lượng sản phẩm công ty, tạo điều kiện cho việc bán hàng về
sạu
-Các chính sách trong tiêu thụ được sử dụng: Các chính sách một mặt động
viên người bán trong công tác bán hàng. Mặt khác, kích thích người mua trong việc
tiêu dùng sản phẩm.
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối
Trung gian trong bán hàng là những công ty, những nhà phân phối, các đại lý
giúp doanh nghiệp trong việc bán hàng, cổ động bán hàng, phân phối hàng hoá của
doanh nghiệp đến người mua hàng sau cùng.
Mạng lưới các trung gian trong môi trường bán hàng của doanh nghiệp đượ
c
tồn tại và hiện hữu với những dạng khác nhau: là những cửa hàng thương mại của cá
nhân, tập thể, đội ngũ nhân viên bán hàng của một tổ chức chuyên nghiệp, các công

ty thương mại,các siêu thị, các chợ
Mỗí hàng hoá có một đặc tính riêng, chính vì thế khi lựa chọn nhà phân phối
nên ưu tiên chọn những những người am hiểu hoặc có những thông tin về sản phẩm,
thì họ sẽ xây dựng công tác bán hàng của mình t
ốt hơn
Bên cạnh am hiểu về sản phẩm, những nhà phân phối có khả năng nắm bắt
thông tin thị trường nhanh sẽ giúp doanh nghiệp trong công tác lựa chọn và phân
phối hàng hoá vào các kênh sao cho hợp lý và phù hợp với nhu cầu thị trường.
1.3.3 Khách hàng
Vấn đề khách hàng trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp rất đa dạng,
thể hiện trên các dạng thức về thị trường mà chúng ta đã tiếp cận. Khi doanh nghiệp
xúc tiến các hoạt động bán hàng, cần thiết phải tiến hành phân tích, đánh giá về
khách hàng đối với sản phẩm mà mình bán ra, cụ thể như:
-Mức độ tập trung hay phân tán của khách hàng: Đối với khách hàng tập
trung sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp xây dựng kênh bán và giảm bớt
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 4
trung gian trong kênh. Đối với khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng một
hệ thống kênh dài và rộng nên mất nhiều thời gian và tốn nhiều chi phí.
-Qui mô của khách hàng trên phạm vi thị trường: Qui mô thị trường càng lớn
thì lượng hàng hoá bán ra càng nhiều mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Ðặc điểm nhu cầu, tâm lý của khách hàng: Đây là yếu tố quan trọng ảnh
hưởng mạnh đến công tác bán hàng của doanh nghiệp. Nếu nắm bắ
t được thị hiếu
tiêu dùng của khách hàng, thì doanh nghiệp sẽ biết nên bán loại hàng hoá như thế
nào để mang về nhiều lợi nhuận nhất.
-Sự trung thành của khách hàng với sản phẩm và hoạt động thương mại
doanh nghiệp: Khách hàng trung thành phản ánh ở số lần mua hàng lặp lại của họ,
doanh nghiệp có nhiều khách hàng trung thành thì khả năng thành công cao hơn.

Bên cạnh lượng hàng mua ổn định khách hàng trung thành có thể cung cấp cho
doanh nghiệp những thông tin kịp thời về sản phẩm, công tác bán hàng, thái độ phục
vụ của nhân viên, giúp cho doanh nghiệp có những điều chỉnh kịp thời, cũng như
tiếp cận những ý kiến, ý tưởng từ phía khách hàng này nhằm làm cho công tác bán
hàng được tốt hơn.
-Những mong muốn của khách hàng trong tương lai: Nắm bắt được điều này
sẽ giúp cho doanh nghiệp có được những định hướng đúng công tác bán hàng trong
tương lai cũng như
đi trước một bước so với đối thủ.
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh
Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện quan trọng để thiết lập kế
họach kinh doanh và có biện pháp đối phó. Công ty phải thường xuyên so sánh các
sản phẩm của mình theo các tiêu chí như giá cả, mẫu mã, chất lượng, tính
năng…cũng như các kênh, và hoạt động khuyến mãi của mình so với đối thủ cạ
nh
tranh. Nhờ vậy mà doanh nghiệp có thể phát hiện những lĩnh vực mà mình có ưu thế
hay những bất lợi mà mình còn gặp phải so với đối thủ cạnh tranh
Công ty cần biết 5 vấn đề về đối thủ cạnh tranh:
- Ai là đối thủ cạnh tranh của ta ?
- Chiến lược của họ như thế nào?
- Mục tiêu của họ là gì?
- Những điể
m mạnh và điểm yếu của họ là gì?
- Cách thức phản ứng của họ ra sao?
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 5
Æ Việc nắm bắt đầy đủ những thông tin về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp doanh
nghiệp nhận ra đâu là đối thủ trực tiếp của mình, để tập trung theo dõi những biến
động của đối thủ mà đưa ra những đối sách phù hợp. Mặc dù kinh doanh cùng một

loại mặt hàng, nhưng nếu doanh nghiệp biết cách tổ chức kinh doanh và xây dựng
các chính sách bán hàng phù hợp thì khả năng thành công sẽ cao hơn
1.3.5 Sả
n phẩm và đặc diểm của sản phẩm
Những sản phẩm mà thoả mãn nhu cầu khách hàng khi nó đạt được các tiêu
chuẩn sau:
- Sản phẩm phải có lợi ích cốt lõi của nó, là dịch vụ lợi ích căn bản mà khách
hàng đang thực sự mua.
- Sản phẩm phải mang tính mong đợi, mức độ tập trung những thuộc tính và
điều kiện mà người mua thường mong đợi và đồng ý khi họ mua sản phẩ
m này.
- Sản phẩm phải bao gồm những dịch vụ đi kèm và những lợi ích phụ thêm
làm cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh.
- Sản phẩm tiềm ẩn, tức là những hoàn thiện và biến đổi mà sản phẩm đó cuối
cùng có thể nhận được trong tương lai.
Æ Việc hiểu rõ đặc điểm cũng như giá trị cốt lõi của sản phẩ
m sẽ giúp doanh
nghiệp lựa chọn những loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách
hàng, bởi lẽ suy cho cùng doanh nghiệp tổ chức tất cả các khâu của quá trình đều
chung quy một mục đích duy nhất là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang
về lợi nhuận. Vì thế, cho dù tổ chức tốt các khâu bán hàng tới đâu đi chăng nữa mà
sản phẩm không tốt không phù hợp thì coi như cả
một quy trình bị phá sản. Chính vì
thế mang lại giá trị đích thực cho khách hàng chính là chìa khoá thành công của
công tác bán hàng nói riêng và bán hàng nói chung, bởi lẽ khách hàng không mua
sản phẩm của chúng ta mà là giải pháp chúng ta mang lại cho họ.
1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng
1.4.1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh nghiệp giải đáp câu hỏi cần bán
cái gì? Bán cho ai bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên cứu thị trường là việc làm cần

thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp.
Tuỳ
thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến
hành nghiên cứu tổng quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 6
* Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng bán một loại hàng
hoá náo đó, để lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi
cho người tiêu dùng đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: Chỉ bán những
thứ mà thị trường cần chứ không phải bán những gì mình có.
* Vấn đề nghiên cứu:
- Nghiên cứu tổng cầ
u của hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa
và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trường trong một khoảng thời gian.
- Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định khả năng sản
xuất trong một khoảng thời gian của các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho
thị trường tổng số bao nhiêu hàng hóa, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả
năng dự
trữ của xã hội bao nhiêu.
- Nghiên cứu chính sách của chính phủ về hàng hóa kinh doanh, đó là chính
sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như phí các loại vận tải, giá cho thuê
kho, đất đai, lãi suất tiền vay ngân hàng…
- Nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá để từ đó có những
chính sách thích hợp, về điều kiện cung cấp, chủng loại, chất lượng của hàng hoá
nhằm đáp ứng nhu cầu tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và không gian nhất
định
1.4.2 Xác định kênh bán

Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền, quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử
dụng…
Việc thiết lập kênh bán hàng của mỗi doanh nghiệp phải giải quyết 3 vấn đề:
(1) Thời gian: Nảy sinh từ chênh lệch giữa sản xuất và tiêu dùng
(2) Địa điểm: Thể hiện khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng.
(3) Số lượng: Bắt nguồn từ sự mất cân đối giữa số lượng cung ứng và số lượng
cầu. Ngược với sả
n xuất hàng loạt thì tiêu dùng thường đơn chiếc nhỏ.
* Lựa chọn kênh bán hàng
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 7
+ Số lượng các cấp của kênh:
Kênh zêro cấp: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
Kênh một cấp: Chỉ có một trung gian bán hàng trong thị trường hàng tiêu thụ,
trung gian này thường là người bán lẻ và trong thị trường hàng kỹ nghệ đó thường là
môi giới hay đại lý bán hàng.
Kênh 2 cấp: Có 2 cấp trung gian là nhà bán sĩ và bán lẻ
Kênh 3 cấp: Có 3 cấp trung gian là nhà bán sĩ, người môi giới và người bán lẻ
trước khi đến được khách hàng.
Tuỳ theo loại hàng hoá tiêu thụ mà có các loại hình kênh phân ph
ối khác nhau
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 8
Người

sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Đại lý
Người
sản xuất
Khách hàng Nhà phân phối Đại lý
Khách hàng
Nhà phân phối
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng













Sơ đồ 1.2 : Kênh phân phối hàng công nghiệp

+ Các kiểu phân phối

Tuỳ thuộc vào đặc điểm từng loại hàng hoá mà nhà sản xuất lựa chọn kiểu
kênh phân phối cho phù hợp.

Kênh 2 cấp
Kênh 3 cấp
Kênh 1 cấp
Kênh 0 cấp
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Người
sản xuất
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng
Khách hàng

Người
bán lẻ
Người
b
án lẻ
Người
môi giới
Người
bán sĩ
Người
sản xuất
Người
b
án sỉ
Người
bán lẻ
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 9
 Phân phối rộng rãi:
Tương ứng với một sự thâm nhập rất mạnh mẽ, có thể phân chia thành 4 cấp
độ:
- Phân phối rộng rãi phổ biến: là bán một sản phẩm trong phần lớn những
điểm bán lẻ bất kể hình thức nào của chúng và trong tất cả các vùng của một quốc
gia
- Phân phối rộng rãi có giới hạn: là tiêu thụ một sản phâmtrong hầu h
ết
những cửa hàng bán lẻ trong nhiều kiểu và trong toàn quốc.
- Phân phối rộng rãi theo loại hạng: là bán một sản phẩm trong phần lớn
những hoạt động thương mại bán lẻ của một hình thức trong phạm vi quốc gia

- Phân phối rộng rãi theo địa phương: là phân phối tăng cường trong một
khu vực địa lý.
 Phân phối độc quyền
Nhà sản xuất thỏa thuận cho một số người bán lại quyền phân phối đọc
quyền những sản phẩm của họ trong một khu vực xác định
 Phân phối chọn lọc
Đó là chính sách bao phủ thị trường được định vị giữa những phân phối rộng
rãi và phân phối độc quyền. Số lượng nhà phân phối bị giới hạn, về mặt nguyên tắc
điều này cho phép một sự bao phủ th
ị trường và một sự kiểm tra chu trình phân phối
đầy đủ.
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh
Những yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh để phân phối hàng hoá :
+ Đặc điểm về người tiêu dùng
Đây là một trong những yếu tố quyết định đối với bất kỳ một kênh phân phối
nào. Nếu người tiêu dùng sống rải rác hoặc thường mua đều đặn nhưng với số lượng
nhỏ thì các kênh phân phối cũng phải dài để đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn. Nếu
khách hàng mua với số lượng nhiều nhưng không thường xuyên thì kênh phân phối
có thể ngắn hơn.
+ Đặc đ
iểm về sản phẩm
Đặc điểm về sản phẩm cũng có vai trò quan trọng vì nó quyết định đến thời
gian cần thiết để tiêu thụ.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 10
y Đối với các sản phẩm dễ hư hỏng thì cần cố gắng phân phối trực tiếp vì nếu
trì hoãn hay xử lý nhiều chặng thì sẽ dễ hỏng, giảm sút chất lượng sản phẩm.
y Sản phẩm cồng kềnh như vật liệu xây dựng thì đòi hỏi phải được tổ chức
giảm tối đa đoạn đường vận chuyể

n và số lần bốc dỡ.
y Sản phẩm không tiêu chuẩn như các công cụ sản xuất riêng cho khách hàng
hay các hình thức đặc biệt khác nên để cho nhân viên của hãng bán trực tiếp cho
khách hàng vì người trung gian thường không am hiểu về chúng.
y Các sản phẩm cần lắp đặt và bảo trì thường do chính hãng hay các nhà buôn
được nhượng độc quyền bán và cung ứng dịch vụ bảo trì.
y Các sản phẩm có giá trị đơn vị cao thường do nhân viên của công ty đứ
ng
bán chứ không qua trung gian.
+ Đặc điểm của giới trung gian

Giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo,
thương lượng, lưu kho, tiếp cận và khả năng tín dụng.
+ Đặc điểm về cạnh tranh

Nhà sản xuất có thể muốn hoặc không muốn cạnh tranh trong cùng hay kế
cận địa bàn của các đối thủ khác.
+ Đặc điểm về công ty

Đặc điểm của công ty giữ một phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh.
y Quy mô của công ty sẽ quyết định quy mô của kênh.
y Nguồn tài chính của công ty sẽ quyết định việc nó có thể làm chức năng
tiếp thị nào và chức năng nào sẽ nhường lại cho trung gian.
y Phổ sản phẩm của công ty cũng ảnh hưởng đến kênh của nó. Nếu càng rộng
thì càng có khả nă
ng giao dịch trực tiếp với khách hàng. Càng sâu thì càng ưu đãi đối
với những nhà buôn chọn lọc hay đặc biệt. Càng đồng nhất thì kênh tiếp thị càng
thuần nhất.
y Chiến lược tiếp thị của công ty: Chủ trương giao hàng cho khách hàng
nhanh hay không cũng ảnh hưởng đến chức năng mà công ty muốn các trung gian

thực hiện, tới số lượng các điểm tiêu thụ và điểm tồn kho và tới việc lự
a chọn hãng
chuyên chở.
 Khóa luận tốt nghiệp GVHD : ThS. Đặng Thanh Vũ

SVTH: Nguyễn Văn Thành Trang 11
+ Đặc điểm môi trường
Khi kinh tế đang suy thoái, nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường
một cách ít tốn kém nhất. Điều này nghĩa là họ sẽ ứng dụng những kênh ngắn và bỏ
bớt những dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra, luật pháp cũng có
thể có những quy định ngăn cản việc dàn xếp và thiết lập kênh phân phối gây ra sự
cạnh tranh không lành mạnh và tạo nên sự độ
c quyền.
1.4.4 Xúc tiến bán :
Xúc tiến bán hàng có 3 mục tiêu chính:
(1) Tăng cường doanh số bán hàng trực tiếp.
(2) Tăng cường sự hỗ trợ giữa đội ngũ bán hàng.
(3) Tạo mối quan hệ thân thiện với khách hàng.
Bao gồm
:
 Quảng cáo

Quảng cáo là hoạt động truyền thông phi trực tiếp người-người mà người
muốn truyền thông phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông đại chúng, để đưa
thông tin đến thuyết phục hay tác động đến người nhận thông tin.
* Mục tiêu của Quảng cáo
: là những nhiệm vụ mà chiến dịch phải hoàn thành, mục
đích của chúng là chỉ ra tất cả các yếu tố của chương trình quảng cáo. Hơn nữa,
chúng phải phản ánh trách nhiệm của người phụ trách xúc tiến thương mại.
* Chức năng của quảng cáo

: Là nhịp cầu kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng
* Các hình thức quảng cáo
:
- Quảng cáo cho thương hiệu: Phát triển các đặc tính và hình ảnh của thương
hiệu trong dài hạn.
- Quảng cáo phản hồi trực tiếp : Dùng bất kỳ phương tiện quảng cáo nào nhằm
thuyết phục khách hàng mua hàng trực tiếp.
- Quảng cáo từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp : Bao gồm các thông điệp trực
tiếp đến nhà bán sỉ, bán lẻ và các nhà phân phối. Phổ biến trên tạp chí kinh doanh,
tạp chí chuyên ngành.
- Quảng cáo đến các trường h
ọc, viện nghiên cứu : Thông điệp quảng cáo tập
trung thiết lập những đặc tính của công ty hoặc đưa công chúng đến với các quan
điểm của tổ chức.
- Quảng cáo dịch vụ công cộng : Đề cập đến các vấn đề xã hội