một số giải pháp marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện việt nam- hungari

Lời mở đầu
Sau những năm đầu chuyển sang cơ chế thị trờng, nền kinh tế nớc ta
đã có sự chuyển biến mạnh mẽ. Hoà nhịp nới tốc độ phát triển của nền kinh
tế không thể không nói đến bớc phát triển của ngành chế tạo máy điện Việt
Nam, đã phát triển vợt bậc cả về số lợng và chất lợng từ sau khi đổi mới đến
nay.
Công ty chế tạo máy điện Việt Nam Hungari đợc thành lập trên cơ
sở sự giúp đỡ của chính phủ nớc cộng hoà nhân dân Hungari chuyên sản
xuất các loại động cơ điện, ba lát đèn huỳnh quang, công ty chính thức đi
vào hoạt động từ năm 1978 sau một thời gian dài đi vào hoạt động, bằng
nhiều công sức của tập thể ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên chức
toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờng một cách nghiêm túc, công ty đã
tạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc, sản phẩm của công ty đã có đợc
chỗ đứng vững chắc trên thị trờng, nhịp độ tăng trởng hàng năm đạt 19.4%
nộp ngân sách nhà nớc hàng năm 10%- 17% sản lợng bình quân hàng năm
tăng gấp 18 lần so với ngày đầu thành lập công ty, đời sống và điều kiện
làm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan hệ bạn
hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển đến nay công ty là doanh
nghiệp duy nhất chế tạo máy điện ở Việt Nam đợc nhà nớc cấp giấy chứng
nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu.
Hiện tại sản phẩm của công ty chế tạo máy điện Việt Nam
Hungari mới chỉ tiêu thụ chủ yếu ở miền Bắc và miền Nam còn thị trờng tr-
ờng miền Trung sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ rất ít. Mặt khác trên thị
trờng động cơ điện hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất, vì vậy có sự cạnh
tranh gay gắt nhằm tranh giành thị trờng. Trớc tình hình nh vậy để tiếp tục
tồn tại và phát triển công ty cần thiết phải duy trì thị trờng hiện có và không
ngừng mở rộng thị truờng của mình.
Sau một thời gian thực tập tại công ty chế tạo máy điện Việt Nam
Hungari đợc sự hớng dẫn của thầy giáo Nguyễn Thế Trung và sự giúp đỡ

của cán bộ nhân viên công ty, tác giả đã chọn đề tài chuyên đề thực tập tốt
nghiệp cho mình là: Một số giải pháp Marketing nhămg duy trì và mở
rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện Việt
Nam- Hungari.
Xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Thế Trung và toàn thể cán
bộ nhân viên công ty VIHEM đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề tốt
nghiệp này. Do trình độ còn hạn chế thiếu kinh nghiệm thực tế nên không
Trang 1


thÓ tr¸nh ®îc nh÷ng thiÕu xãt rÊt mong ®îc sù gãp ý cña cña c¸c thÇy c«
gi¸o.
T¸c gi¶: NguyÔn Thanh Trêng
Trang 2


Phần I
Lý luận cơ bản về vai trò của hoạt động
Marketing trong chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trờng của doanh nghiệp.
I. Thị trờng và vai trò của chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trờng của doanh nghiểp trên thị trờng động cơ
điện.
1. Khái quát chung về thị trờng
Khái niệm thị trờng.
Những khái niệm truyền thống.
Cho đến nay các nhà kinh tế học đa ra rất nhiều định nghĩa về
thị trờng, nhng có thể nói rằng thị trờng là một phạm trù khách quan, nó ra
đời và phát triển cùng với sản xuất lu thông hàng hoá, nó đạt tới qui mô đặc
biệt rộng rãi do kết quả sự tan dã của nền kinh tế tự cung tự cấp và do sự

phân công lao động xã hội ngày càng cao.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trờng chính là nơi diễn ra sự
trao đổi là nơi tiến hành các hoạt động mua bán theo khái niệm này thì thị
trờng bao gồm các hình thức sơ khai nh các chợ, các cửa hàng, các hình
thức phát triển hơn nh các sở giao dịch hàng hoá, sở giao dịch chứng
khoán
Một khái niệm khác về thị trờng cũng đợc nhiều ngời thừa
nhận đó là thị trờng là tất cả các quan hệ kinh tế, các yếu tố kinh tế có
liên quan đến việc mua bán hàng hoá, dịch vụ. Nh vậy thị trờng theo nghĩa
này bao gồm cả những quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh, quan hệ hàng
tiền và các yếu tố sản phẩm dịch vụ ngời mua ngời bán, các yếu tố môi tr-
ờng có ảnh hởng.
Khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing .
Theo quan điểm Marketing thì thị trờng bao gồm tất cả các
khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng
và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
Nh vậy theo quan điểm Marketing khái niệm thị trờng chỉ h-
ớng vào ngời mua, chứ không phải ngời bán, cũng không phải là địa điểm
hay lĩnh vực nh những quan điểm khác. thị trờng là một tổng thể những ng-
Trang 3


ời mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải đợc
thoả mãn, từ đó quan điểm Marketing lại nhấn mạnh một số khái niệm cụ
thể hơn về thị trờng hiện tại hay thị trờng tiềm năng cảu doanh nghiệp. Thị
trờng hiện tại của sản phẩm dịch vụ là thị trờng bao gồm những ngời đang
tiêu dùng sản phẩm dịch vụ đó
Phân loại thị trờng.
Phân loại thị trờng giúp chúng ta nghiên cứu và thấy đợc các
tính chất đặc trng và qui luật vận động của thị trờng, sự phân loại thị trờng

góp phần thành công cho việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr-
ờng của doanh nghiệp, trên thực tế có nhiều cách phân loại thị trờng khác
nhau có thể kể ra đây một số cách phân loại phổ biến:
Phân loại theo hình thái tồn tại của sản phẩm bao gồm thị tr-
ờng sản phẩm hữu hình và thị trờng sản phẩm vô hình. Thị trờng sản phẩm
hữu hình đó là thị trờng cung ứng những sản phẩm có thể nhìn thấy đợc từ
hình dáng kích cỡ, màu sắccòn thị trờng sản phẩm vô hình là những cái
không nhìn thấy đợc một cách thông thờng nh những dịch vụ
Theo địa lý: theo tiêu thức này chúng ta có thể phân loại thành
thị trờng toàn cầu, thị trờng khu vực,thị trờng quốc gia, thị trờng địa phơng.
Theo khách hàng: theo tiêu thức này có thể phân thành thị tr-
ờng hàng tiêu dùng và thị trờng hàng công nghiệp. Thị trờng hàng tiêu dùng
cá nhân hộ gia đình mua hàng hoá dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân.
thị trờng hàng công nghiệp tất cả các tổ chức mua hàng hoá để phục vụ vào
việc sản xuất ra những sản phẩm khác hay những dịch vụ để bán, cho thuê
hay cung ứng cho ngời khác.
Nhìn chung có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân loại thị
trờng mỗi loại đều có ý nghĩa riêng đối với quá trình kinh doanh, song các
doanh nghiệp phải xác định đâu là thị trờn của mình thị trờng đó có đặc
điểm gì để tiến hành sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
2. Vai trò của thị trờng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Thị trờng có vai trò rất quan trọng đối với hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp trong đó các vai trò cụ thể:
Trớc hết thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp quá trình kinh doanh không ngừng diễn ra theo chu kỳ, mua nguyên
Trang 4


vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trờng đầu vào sau đó tiến

hành sản xuất sản phẩm bán trên thị trờng đầu ra.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trờng doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng. Thị
trờng tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội
phát triển còn nếu thị trờng ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ
hội để sản xuất kinh doanh sản phẩm trên thị trờng đó, sản xuất kinh doanh
có thể bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay thị trờng có vai trò quyết định đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh
tranh, thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày
càng mạnh, càng có sức cạnh tranh cao trên thị trờng, thị trờng càng lớn
giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo
điều kiện cho doanh nghiệp đầu t, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản
phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanh
nghiệp, bởi vì nói đến thị trờng là nói đến cung cầu, giá cảnghiên cứu các
yếu tố cấu thành trên thị trờng giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập
kế hoạch có hiệu quả nhất.
Thị trờng thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự
chuyên môn hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng
nhanh hơn, năng suất lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm
giá nhờ vậy doanh nghiệp mới có thể vơn lên chiếm lĩnh thị trờng.
Tóm lại thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng thì
thị trờng là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
điều tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lợc duy trì và mở rộng
thị trờng của doanh nghiệp.
Duy trì thị trờng là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách

hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Còn mở rộng thị trờng là mở rộng thị trờng hiện tại, chiếm lĩnh
một phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị tr-
ờng của đối thủ cạnh tranh.
Trang 5


Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo ra môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trờng, đây
là một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì
doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động
thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển.
điều đó có nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và
khách hàng của họ, thị trờng sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của
doanh nghiệp thành thành tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác
nhất kết quả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị
trờng doanh nghiệp mới giải quyết đợc vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho
ai? Sản xuất nh thế nào?
Mặt khác trên thị trờng không phải chỉ có một mình doanh
nghiệp hoạt động. Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trờng,
chiếm lĩnh thị phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản
phẩm của họ. Nếu doanh nghiệp không thể nhận thức đợc điều này, thì
không thể duy trì đợc thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng, sẽ dần bị tụt
hậu, bị bỏ xa, trong một thị trờng cạnh tranh quyết liệt nh trong giai đoạn
hiện nay, do vậy việc duy trì và mở rộng thị trờng là một việc rất cần thiết
giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị
trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Duy trì thị trờng hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền
kinh tế hiện nay, với một thị trờng luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách
hàng việc giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh

nghiệp sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho
khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu
hẹp dần.
Song song với việc duy trì thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng
là một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị
trờng đều phải quan tâm. mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có
những lợi ích sau:
Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi
thị trờng đợc mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trờng mà
doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnh
tranh trên thị trờng khi mình đã nắm đợc thị phần lớn.
Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận,
thông thờng khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên
không phải lúc nào cũng vậy.
Trang 6


Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các
đối thủ cạnh tranh.
II. Những nội dung chủ yếu của chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trờng.
1. Marketing đối với chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trờng kinh doanh
không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
phải có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh
doanh chông cậy vào Marketing nh một công cụ phơng tiện tổng hợp để
quan sát thị trờng và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang
diễn ra trên thị trờng do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có

hiệu quả Marketing vậy Marketing là gì nó có vai trò nh thế nào đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp?
Marketing là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm
ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn
của ngời tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.
Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích
ứng với nhu cầu thị trờng nghiên cứu và phân tích thị trờng nhằm cải tiến
mẫu mã sản phẩm, đa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện
các chức năng này.
Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng
hoá dịch vụ tới khách hàng.
Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp
vụ và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại,
dịch vụ sản phẩm
Chức năng xã hội : quá trình Marketing phải tôn trọng lợi ích
xã hội
Trong cơ chế thị trờng hiện nay Marketing đang trở nên ngày
càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu
trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng,Marketing kết
nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng đảm
Trang 7


bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị tr-
ờng, biết lấy nhu cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc duy trì và mở rộng thị trờng Marketing là một công
cụ hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh

nghiệp với thị trờng.
2. Nội dung của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng và những
biện pháp Marketing tơng ứng.
2.1 Nghiên cứu thị trờng, một nội dung quan trọng của bất kỳ
chiến lợc thị trờn nào.
Nghiên cứu thị trờng là một công cụ tiên quyết đối với mọi
công ty muốn đa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình, những
thông tin chính xác từ nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng để nghiên cứu
nhu cầu của thị trờng và từ đó mới đa ra và thực hiện những chiến lợc chính
xác phù hợp với doanh nghiệp.
Việc phân tích đánh giá thị trờng là cần thiết, việc đánh giá
phân tích thị trờng hiện tại là xác định đợc đúng nhu cầu tiềm năng của thị
trờng tơng lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực
tế và vững chắc, thị trờng luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc
doanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến
động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc
phân tích thị trờn sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh,
mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp tránh né những rủi ro có thể xảy ra.
Việc nghiên cứu phân tích thị trờng cũng nh lập kế hoạch
chiến lợc thị trờng đều phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trờng thông
tin là một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lợc thị trờng của
doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai nguồn là
nguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có
sẵn trong tài liệu nào đó, đã đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu
thứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp
biết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng các nhân tố ảnh h-
ởng tới thị trờng. Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc đợc thu thập, để
phục vụ cho một mục đích nhất định, để thu thập đợc thông tin sơ cấp
doanh nghiệp thờng phải bỏ ra một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thờng

chính xác hơn, phù hợp hơn so với dữ liệu thứ cấp, do nó đợc thu thập dựa
Trang 8


vào sự cần thiết về một loại thông tin nào đó của doanh nghiệp, dựa vào
nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy nhiên việc nghiên cứu thị tr-
ờng cũng cần phải đợc thực hiện một cách khoa học và chặt chẽ.
2.2. Duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.
Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng và phát
triển trên một thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị tr-
ờng hiện tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng
mới lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn đợc hài
lòng, vì vậy việc giữ đợc các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay
là rất cần thiết.
Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :
Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc
các khách hàng của mình chuyển sang ngời cung ứng khác, có thể là vố lý
chuyện phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhng phải
hạn chế việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn
chuyển sang ngời cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm
kiếm lớn, mất những khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành,
những thiệt hại khi chuyển sang ngời cung ứng khác
Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn
của khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục đợc những
rào cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp
kích thích chuyển sang ngời cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành
bền vững là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.
Để thực hiện đợc cách này cần phải thực hiện đợc các biện
pháp Marketing:

Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện
pháp này chỉ phù hợp với những sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá.
Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng nh những lợi ích tài
chính xã hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc
chủng, cử chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp
khách hàng thực hiện tốt các công việc kinh doanh của họ
Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung
thành, mua hàng thờng xuyên.
Trang 9


Thực hiện các chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua
hàng của công ty, nh thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện
khuyến mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ
Tăng cờng gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách
nắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo
dịch vụ cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thờng dùng
là thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ,
ghi nhận những bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp,về sản phẩm của đôid thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị tr-
ờng.
Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành
phần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận
trọng với những quan hệ đã đợc thiết lập từ lâu và cũng nh các quan hệ vừa
đợc thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ đợc phép thoả mãn ngay cả
khi bán hàng chạy nhất.
2.3 Mở rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trờng là các cách thức biện

pháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp
đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn. có thể nói mở rộng thị
trờng là quá trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp
đều có rất nhiều cơ hội trên thị trờng, nhng chỉ có những cơ hội nào phù
hợp với các tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là hấp dẫn
của doanh nghiệp đó và chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan
tâm của doanh nghiệp.
Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị
trờng.
sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Chiến lợc thâm
nhập thị trờng
Chiến lợc phát triển
sản phẩm
Thị trờng mới Chiến lợc phát triển
thị trờng
Chiến lợc đa dạng hoá
Trang 10


Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:
Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện
đang kinh doanh trên thị trờng.
Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị
trờng hoặc có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến.
Thị trờng hiện tại là thị trờng doanh nghiệp hiện đang có quan
hệ buôn bán với khách hàng quen thuộc.
Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệ

mua bán và vì vậy cha có khách hàng.
Dới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lợc cụ thể:
a. Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc
doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành
khai thác thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờng hiện tại của sản
phẩm hay dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt
để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn
hợp, và tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc
này áp dụng có hiệu quả ở những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng
đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, khả
năng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái
thì không nên áp dụng chiến lợc này các biện pháp Marketing- Mix dùng
trong chiến lợc thâm nhập thị trờng thứ nhất để tăng sức mua sản phẩm của
khách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:
Nâng cao chất lợng của sản phẩm, đa ra các dịch vụ kèm theo
tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua của khách hàng hiện tại
của doanh nghiệp.
Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết giá chiết
khấu để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên
hơn.
Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,
khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng
xuyên hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lợng sản phẩm.
Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc
những ngời cha sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại,
Trang 11


bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện

pháp Marketing :
Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo
khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn
đến một cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lợng
sản phâm của công ty.
Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời
gian, địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời
gian cho khách hàng, mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt hơn.
Quảng cáo khuyến mại để thu hút khách hàng của đối thủ,
cũng nh các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị
phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một
trong số những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ
cạnh tranh là thâm nhập thị trờng, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất
cung mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trờng vơí doanh nghiệp
mua lại. Chiến lợc này có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và tàichính
thấp không đòi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chi
phí nghiên cứu thị trờng có hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lợc này có độ
linh hoạt bị hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.
ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất
quan trọng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng, bộ phận Marketing phải tìm
hiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị tr-
ờng hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.
b. Phát triển thị trờng.
Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp đến các vùng thị trờng các đoạn thị trờng mới, tức là tìm
các khách hàng mới ở các vùng thị trờng các đoạn thị trờng cha xâm nhập.
Chiến lợc này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp: khi sản
phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trờng hiện tại nhng
có khả năng tiêu thụ tốt ở thị trờng khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài

chu kỳ sống của sản phẩm.
Tìm thị trờng trên các địa bàn mới.
Tìm thị trờng mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại.
Trang 12


Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm có
nhiều công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sản
phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới.
Cac giải pháp Marketing cho chiến lợc này:
Thứ nhất: nghiên cứu thị trờng tìm ra các thị trờng mục tiêu
mới, dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm năng đó.
Thứ hai: mở rộng lực lợng bán hàng, mạng lới kênh phân phối,
sử dụng mạng lới tiêu thụ mới.
Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin của
địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phơng tiện phù
hợp với thị trờng mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp.
Chiến lợc này có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục
khai thác và lợi dụng những u thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sang
những thị trờng mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiết
phải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thị
trờng, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể
gắn liền với sản phẩm. Tuy vậy chiến lợc này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủ
yếu là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân
phối, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi
ro khi triển khai thực hiện.
ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng trách
hàng đầu, nhng chiều hớng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lợc thâm
nhập thị trờng , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổi
của tình hình thị trờng và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trờng,

khả năng tài chính của doanh nghiệp. Trong trờng hợp nếu nghiên cứu các
công dụng mới của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một
dạng khác thì vai trò của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn.
c. phát triển sản phẩm.
Chiến lợc phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đa các sản
phẩm mới vào cung cấp cho thị trờng hiện tại của doanh nghiệp, chiến lợc
này có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt
hàng của doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặc
tung ra thị trờng những sản phẩm hoàn toàn mới.
Chiến lợc này thờng áp dụng trong từng trờng hợp:
Trang 13


Nhu cầu của thị trờng thay đổi.
Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng
kỹ thuật và chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt.
Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ, để
cải tiến sản phẩm, đầu t phát triển sản phẩm mới.
Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trờng hiện tại.
Có một số phơng thức phát triển sản phẩm sau:
Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải
tiến tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu
mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau
Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các
mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai
đoạn của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sách
Marketing với sản phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Các giải pháp Marketing đợc áp dụng trong chiến lợc này.
Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với

thị trờng.
Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng hiện tại
hơn.
Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênh
phân phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ.
Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trờng từ đó thu
thập đợc những thông tin có giá trị để đa ra các giải pháp Marketing phù
hợp.
Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin
về sản phẩm mới cho thị trờng.
Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờng
phù hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm ngời
tiên phong trên thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh
Trang 14


tranh tung sản phẩm ra rồi mới thâm nhập thị trờng, nhằm hạn chế rủi ro,
giảm chi phí
Chiến lợc này có u điểm là nâng cao khả năng thoả mãn nhu
cầu đặc biệt là nhu cầu mới của khách hàng do đó có thể khác biệt hoá là
rất lớn. Doanh nghiệp có thể tranh thủ sự hiểu biết về thị trờng hiện tại và
uy tín danh tiếng, địa vị của doanh nghiệp trên thị trờng, nếu áp dụng thành
công doanh nghiệp có củng cố đợc uy tín địa vị củ mình trên thị trờng hiện
tại, áp đảo đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên chiến lợc này đòi hỏi doanh nghiệp
phải có khả năng to lớn về vốn cũng nh kỹ thuật để nghiên cứu phát triển
sản phẩm, chi phí nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm, và thơng mại hoá sản
phẩm trên thỉ trờng. Mặt khác chiến lợc này còn chứa đựng nhiều rủi ro vì
chi phí để phát triển sản phẩm lớn, nhng doanh nghiệp không đánh giá hết
đợc sự phát triển của công nghệ, khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác,
sự thay đổi của nhu cầu thị trờng vì vậy điều quan trọng là phải đảm bảo

mối quan hệ giữa mức đổi mới và phát triển sản phẩm với khả năng sinh lời
của nó.
ở cấp độ bộ phận chức năng, trọng trách của bộ phận
Marketing vẫn là thu thập và phân tích thông tin về khách hàng và thái độ
của họ với một hay nhiều mặt hàng của công ty, về các sản phẩm cạnh tranh
và các sản phẩm mới có thể sản xuất. Nếu có sự thy đổi thì ngời làm
Marketing cần phải kết hợp với bộ phận nghiên cứu phát triển để có kế
hoạch phát triển sản phẩm cho phù hợp, bộ phận Marketing còn phải chịu
trách nhiệm chính khi sản phẩm tung ra thị trờng và lập kế hoạch chiến lợc
khi sản phẩm mới tung ra thị trờng.
d. Đa dạng hoá kinh doanh.
Là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán tại các
thị trờng mới hay thậm chí cả việc kinh doanh trong các lĩnh vực không
truyền thống, thực hiện việc kinh doanh trong nhiều ngành nhiều lĩnh vực
khác nhau, giúp cho việc phân bổ rủi ro và hỗ trợ cho nhau trong các lĩnh
vực.
Chiến lợc đa dạng hoá kinh doanh thờng đợc áp dụng trong
các trờng hợp có cơ hội mới về thị trờng và công nghệ sản phẩm mới, chiến
lợc này cũng thích hợp với doanh nghiệp không thể nào đạt đợc mục tiêu
trong ngành công nghiệp hiện thời với các sản phẩm và thị trờng hiện thời
hoặc doanh nghiệp có vốn lớn có thể đầu t vào một nơi khác có nhiều thuận
lợi hơn hay có thể nhanh chóng tiếp thu công nghệ kỹ thuật mới, hoặc thị
trờng hiện tại với sản phẩm hiện tại đang bão hoà hoặc chuyển sản giai
đoạn suy thoái trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Trang 15


Có ba cách đa dạng hoá:
Đa dạng hoá đồng tâm: hớng tới thị trờng mới bằng các sản
phẩm mới phù hợp về mặt công nghệ của doanh nghiệp.

Đa dạng hoá ngang: hớng vào thị trờng đang tiêu thụ sản
phẩm bằng các sản phẩm mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến
các sản phẩm mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất kinh doanh.
Đa dạng hoá tổ hợp: tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới
thị trờng mới mà về mặt công nghệ không liên quan gì đến các sản phẩm
mà doanh nghiệp hiện đang sản xuất.
Các biện pháp Marketing sử dụng trong chiến lợc này:
Nghiên cứu kỹ thị trờn mới tiến hành phân đoạn và lựa chọn
thị truờng mục tiêu, phù hợp với mục tiêu của công ty.
Quan tâm tới chất lợng sản phẩm hình thức bao bì mẫu mã
cho phù hợp với nhu cầu thị trờn mới.
Hình thành hệ thống kênh phân phối mới trong trờng hợp cần
thiết.
Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện phù hợp với thị trờng
mục tiêu, đây là chiến lợc choi phép doanh nghiệp đạt đợc những khoản lợi
nhuận rất lớn và có thể nâng cao địa vị uy tín của doanh nghiệp, nhng chiến
lợc này lại chứa đầy mạo hiểm và rủi ro vì doanh nghiệp phải bỏ ra những
khoản chi phí lớn cho việc nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu phát triển sản
phẩm chiến lợc này đòi hỏi phải có tiềm lực về vốn, công nghệ và nhân lực.
Trong bốn hình thức trên tuỳ vào điều kiện kinh doanh và mục
tiêu của mình mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức mở rộng cho phù hợp
hoặc có thể áp dụng nhiều hình thức mở rộng thị trờng.
Trang 16


Phần II
Thực trạng hoạch định chiến lợc duy trì và
mở rộng thị trờng sản phẩm động cơ điện
của công ty chế tạo máy điện Việt Nam-
Hungari .

I. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty chế tạo máy điện Việt Nam- Hungari.
1. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Công ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đợc hình thành
trên cơ sở sự giúp đỡ của nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari .
Ngày 27/12/1965 tại nghị định th trao đổi giữa nớc Việt Nam
Dân Chủ Cộng Hoà và chính phủ nớc Cộng Hoà Nhân Dân Hungari về việc
Hungari giúp ta xây dựng một nhà máy chế tạo Động cơ điện .
Ngày 14/2/1978 Bộ trởng Bộ cơ khí luyện kim Nguyễn Văn kha
Ký quyết định số1092/cl-cb thành lập nhà máy lấy tên nhà máy Động cơ
điện Việt- Hung, đây là một nhà máy có dây truyền công nghệ hoàn chỉnh
chế tạo Động cơ điện, theo thiết kế của Hungari có công suất từ
0.75Kw:10Kw, tốc độ 1500 vòng/ phút, sản lợng 15000 chiếc/năm.
Sự ra đời của nhà máy đánh dấu một bớc phát triển trong quan hệ
hợp tác hữu nghị giữa hai nhà nớc Việt Nam và Hungari là quà tặng của
nhân dân Hungari dành cho nhân dân Việt Nam đẩy nhanh công cuộc xây
dựng đất nớc.
Ngày 20/2/1995 tại quyết định số 125/QĐ của Bộ trởng Bộ công
nghiệp nặng nhà máy đợc chuyển tên thành Công ty chế tạo Máy điện Việt
Nam - Hungari tên giao dịch gọi tắt là VIHEM trong quá trình hình thành
và phát triển của công ty đã có những bớc thăng trầm, đạt đợc những kết
quả rất đáng khen ngợi công đã tự mình vợt qua những khó khăn ngay từ
những ngày đầu mới thành lập và trong thời kỳ có sự biến động rất lớn của
đất nớc, thời chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp
sang cơ chế thị trờng,những giai đoạn có sự biến đổi và có những bớc thăng
trầm có thể chia ra nh sau:
Giai đoạn 1979- 1980.
Trong giai đoạn đầu mục tiêu và cũng là nhiệm vụ rất lớn của
công ty là sản xuất sản phẩm cung cấp cho nền kinh tế quốc dân, đồng thời
Trang 17

tiếp tục lắp đặt thiết bị và xây dựng để hoàn thiện nhà máy. Do chiến tranh
phá hoại hầu hết thiệt bị của nhà máy phải di tán nhiều nơi, khi thu hồi trở
lại nhiều thiết bị bị thất lạc, cộng với sự viện trợ của Hungari tuy có đồng
bộ nhng không khép kín , chính vì vậy ban lãnh đạo công ty lúc đó phải
chạy vạy khắp nơI để tìm kiếm sự giúp đỡ hợp tác của các nhà máy trong
bộ và các nhà máy ở địa phơng cộng với sự thiếu thốn đủ mọi thứ từ nguyên
vật liệu đến công nhân lao động, điện nớc mất thờng xuyên, với quyết tâm
của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên chức, sau 2 năm công ty đã
khẳng định đợc vị trí của mình trong nền kinh tế quốc dân giá trị tổng sản l-
ợng của những năm này đạt bình quân năm 1.9 tỷ đồng
Giai đoạn1981-1986.
Công ty đã bớc vào sản xuất ổn định trong nền kinh tế kế hoạch
hoá tập trung sự gia tăng của sản lợng, đa dạng hoá sản phẩm đánh dấu một
bớc trởng thành của Công ty sản phẩm của công ty đợc phân phối hầu hết
các nghành kinh tế và quốc phòng. Từ năm 1993 hai loại động cơ 0.75Kw
và 2.2 Kw đợc xuất khẩu sang Cuba và gián tiếp xuất thông qua lắp giáp với
các thiết bị của các Công ty khác thành sản phẩm hoàn chỉnh để xuất khẩu.
Tuy vậy tình sản xuất kinh doanh cũng còn không ít khó khăn nhng với
quyết tâm của ban lãnh đạo và tập thể công nhân viên toàn Công ty, công ty
đã chủ động xây dựng nhiều phơng án kế hoạch nhằm giải quyết khó khăn,
tạo việc làm cho ngời lao động nh:
Kế hoạch sản xuất bằng vật t nhà nớc cung cấp.
Kế hoạch sản xuất bằng vật t tự tìm kiếm.
Kế hoạch sản xuất bằng vật t tận dụng từ t liệu sản xuất chính.
Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc giao nộp theo chỉ tiêu
phân bổ của nhà nớc công ty đợc sử dụng một phần dùng để trao đổi lấy vật
t để tiếp tục sản xuất, một phần đợc dùng để trao đổi lấy lơng thực, thực
phẩm để bổ xung cho ngời lao động nhằm giảm bớt khó khăn.

Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân năm 4.6
tỷ đồng gấp 2.42 lần sản lợng giai đoạn trớc.
Giai đoạn1978- 1988.
Công ty bớc vào thời kỳ đổi mới của đất nớc, chế độ bao cấp một
phần đợc xoá bỏ kế hoạch sản xuất kinh doanh đợc công ty lập trình và đơn
vị chủ quản phê duyệt, sản phẩm của công ty sản xuất ra không đợc nhà nớc
bao tiêu nữa, đặc biệt trong giai đoạn này giá cả thị truờng liên tục leo
Trang 18


thang giá đầu ra liên tục thay đổiđể phù hợp với thị trờng bất ổn định, để ổn
định sản xuất đảm bảo đời sống cho ngời lao động. Với mục tiêu nh vậy lại
một lần nữa lãnh đạo công ty tập trung sức lực và tập trung trí tuệ của công
nhân viên tìm kiếm thị trờngtrong và ngoài nớc đa sản phẩm của công ty
tham gia hội chợ quốc tế nhằm tìm kiếm cơ may, tốc độ tăng trởng tuy có bị
trững lại nhng công việc làm và đời sống của cán bộ công nhân viên vẫn đ-
ợc đảm bảo, bằng cách phát triển nhanh những mặt hàng, sử dụng triệt để
những phế liêu, phế phẩm và chuyển đổi thế hệ động cơ để giảm bớt chi phí
đầu vào, tăng hiệu quả, 7 chủng loại động cơ từ 0.75Kw đến 7.5Kw với sản
lợng chiếm 26% năm đợc sản xuất để xuất khẩu.
Giá trị tổng sản lợng của những năm này đạt bình quân năm
là10.13 tỷ đồng gấp 2.2 lần sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1981-
1986.
Giai đoạn 1989-1992.
Giai đoạn nền kinh tế đất nớc chuyển hẳn sang cơ chế thị tr-
ờngcó sự điều tiết của nhà nớc theo định hớng Xã Hội Chủ Nghĩa, doanh
nghiệp tự do kinh kinh doanh trong khuôn khổ pháp luật tự chịu trách
nhiệm về kết quả sản xuất kinh doanh của mình đồng thời đóng góp nghĩa
vụ với ngân sách nhà nớc. Bớc đầu với Môi trờng kinh doanh mới mẻ, cha
quen với cơ chế mới này đặc biệt trong thời kỳ bao cấp sức ì lớn, đã không

ít các doanh nghiệp lúng túng và phải ngừng hoạt động nhng đối với Công
ty chế tạo Máy điện Việt Nam - Hungari đã có nhiều năm tự chủ động xoay
sở đa nhà máy vào hoạt động với bản lĩnh sẳn có đã vợt qua các giai đoạn
đâỳ sóng gió. Tuy tốc độ tăng trởng giảm do bị ảnh hởng của lợng dự trữ
của các doanh nghiệp đợc cung cấp trong thời kỳ bao cấp quá nhiều nay
tung ra thị trờng làm cho sức sản xuất của toàn xã hội giảm, nhng nhà máy
đã tự khẳng định mình đã tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng đợc khách hàng
chấp nhận.
Giá trị tổng sản lợng của những năm nàyđạt bình quân năm là
7.71 tỷ đồng bằng 76% sản lợng bình quân năm của thời kỳ 1987-1988.
Giai đoạn 1993 đến nay.
Qua nhiều năm tạo dựng bằng nhiều cống sức của tập thể ban
lãnh đạo và công nhân viên chức toàn công ty, với sự nhìn nhận thị trờng
một các nghiêm túc công ty đã tạo dựng một mạng lới tiêu thụ trên cả nớc,
sản phẩm của công ty đợc đa dạng hoá theo yêu cầu sử dụng của khách
hàng, với phơng trâm " làm hài lòng khách hàng đó là sự quan tâm, trăn trở
của cán bộ công nhân viên toàn công ty" chính vì vậy mà sản phẩm của
Trang 19


công ty đã chiếm đợc u thế cạnh tranh trên thị trờng nhịp độ tăng trởng
hàng năm 19.4% nộp ngân sách hàng năm10% đến 17% sản lợng bình quân
hàng năm tăng gấp 17 lần so với ngày đầu thành lập công ty đời sống và
điều kiện làm việc của ngời lao động không ngừng đợc cải thiện, mối quan
hệ với bạn hàng không ngừng đợc củng cố và phát triển.
Đến nay công ty là doanh nghiệp duy nhất đợc nhà nớc cấp giấy
chứng nhận hàng thay thế hàng nhập khẩu , và đã xuất khẩu sang nhiều nớc
trên thế giới kể cả thị trờng khó tính nh hoa kỳ Hiện nay sản phẩm của
VIHEM đã chiếm đợc lòng tin và sự ủng hộ của khách hàngtrên khắp mọi
miền tổ quốc, vì vậy công ty tiếp tục không ngừng cố gắng phát huy những

thành tựu đạt đợc và kết quả sản xuất kinh doanh cho thấy doanh nghiệp
làm ăn hiệu quả ,kết quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm tr-
ớc, đặc biệt từ năm 1999 đến nay VIHEM không ngừng phát với tốc độ
bình quân năm là: giá trị sản xuất công nghiệp tăng lên 17% năm nộp ngân
sách nhà nớc trên 15% năm lợi nhuận tăng lên 42% năm.
Trên đà phát triển đó công ty tiếp tục thực hiện những dự án đầu
t chiều sâu, đổi mới thiết bị, nâng cao năng lực sản xuất và mở rộng sản
xuất.
Sản lợng động cơ điện qua các năm(đơn vị: cái).
Năm
Sản lợng Năm Sản lợng
1979 215 1990 4038
1980 1164 1991 3917
1981 1223 1992 4650
1982 1344 1993 9617
1983 1571 1994 9858
1984 3572 1995 12227
1985 4829 1996 13167
1986 5949 1997 13151
1987 5064 1998 15192
1988 6986 1999 20327
1989 4669 2000 24598
2001 30000
2002 34275
Trang 20


Nguån : tµi liÖu lÞch sö c«ng ty.
Trang 21

1.2 Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty VIHEM
Là một đơn vị kinh tế quốc doanh trực thuộc bộ công nghiệp, thực
hiện sản xuất kinh doanh, theo những quy định về lĩnh vực kinh doanh đã đ-
ợc cấp giấy phép, là đơn vị tự hạch toán, tự chủ về tài chính, có t cách pháp
nhân có tài khoản và con dấu riêng.
Xây dựng và tổ chức thực hiện kinh doanh, sản xuất của công ty
theo quy chế hiện hành để thực hiện các chức năng của công ty nghiên cứu
khả năng sản xuất, nhu cầu thị trờng trong và ngoài nớc để có biện pháp
đẩy mạnh quan hệ kinh tế và thơng mại giữa doanh nghiệp với các doanh
nghiệp nớc ngoài .
Hiện nay công ty đang cung ứng dịch vụ lắp đặt sửa chữa trên 90
loại sản phẩm,
Động cơ đidiện một pha công suất từ 0.125Kw- 2.2Kw.
Động cơ điện ba pha thế hệ 3 kỳ và 4 kỳ công suất từ 125Kw đến
1000Kw.
Ba lát đèn ống loại 20w- 40w
Quạt điện công nghiệp.
Từ tháng 6/1999 công ty tiến hành xây dựng hệ thống văn bản
của hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO9000 và ngày 1/4/2000
công ty đã đợc QUACERR cấp chứng chỉ ISO9002,công đã tự mình đa ra
mục tiêu thoã mãn khách hàng, đặt ra cho mình chính sách chất lợng xuyên
suốt toàn công ty, đợc áp dụng từ các phòng ban cho tới các phân xởng sản
xuất: "với phơng châm thoả mãn khách hàng là mục tiêu cao nhất, chất lợng
là chìa khoá của mọi thành công" vì vậy Công ty chế tạo Máy điện Việt
Nam - Hungari không ngừng phấn đấu để xứng đáng là nhà cung cấp máy
điện hàng đầu Việt Nam , để thực hiện đợc điều đó công ty đã cam kết:
Luôn tìm hiểu mọi yêu cầu của khách hàng để sản phẩm và dịch
vụ của mình đáp ứng đợc mọi yêu cầu và mong muốn của họ.
Thờng xuyên tiến hành công tác đào tạo để mọi thành viên đều ý

thức và có khả năng hoàn thành công việc có chất lợng và hiệu quả cao
nhất.
Trang 22


Mọi thành viên của VIHEM đều có các cơ hội ngang nhau trong
việc phát triển năng lực cá nhân và đóng góp vào sự phát triển chung của
toàn công ty.
Duy trì hiệu lực hiệu quả hệ thống quản lý chất lợngtheo tiêu
chuẩn ISO dựa trên việc không ngừng cải tiến với sự tham gia của mọi
thành viên trong công ty.
2. Đặc điểm tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty chế
tạo Máy điện Việt Nam - Hungari .
Đứng đầu là giám đốc công ty tổ chức và điều hành mọi hoạt
động của công ty theo chế độ và chủ trơng, giám đốc đại diện cho toàn bộ
đại diện cho toàn bộ công nhân viên, thay mặt công ty trong các mối quan
hệ với bạn hàng. Giúp việc cho giám đốc có một số phó giám đốc đợc phân
công phụ trách ở một số lĩnh vực, kế đó là các phòng ban với chức năng
khác nhau.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp.
Giám đốc là ngời đại diện của công ty trớc pháp luật chịu trách
nhiệm về kết quả hoạt động của công ty, giám đốc là ngời có quyền điều
hành cao nhất trong công ty.
Phó giám đốc kỹ thuật : chịu trách nhiệm về công tác kỹ thuật,
chất lợng sản phẩm, công tác thiết kế.
Phó giám đốc hành chính sản xuất kinh doanh: chỉ đạo thực hiện
kế hoạch sản xuất quản lýcác nguồn lực, tham mu cho giám đốc về chính
sách tiền lơng, thu nhập, điều hành cơ cấu lao động đơn vị. Điều hành công
tác hành chính, bảo vệ y tế nhà trẻ, thi đua quan hệ với địa phơng.
Các phòng chức năng: làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc

công tỷ trong quản lý điều hành công việc theo chức năng của từng đơn vị
đã đợc giám đốc duyệt.
Phòng kỹ thuật: đảm bảo về việc thiết kế sản phẩm, qui trình
công nghệ chế tạo sản phẩm, nghiên cứu cải tiến sản phẩm, giúp giám đốc
soạn thảo sửa đổi các định mức kinh tế kỹ thuật.
Phòng kinh doanh: xác định chiến lợc kinh và nghiên cứu thị tr-
ờng, do một bộ phận Marketing đảm trách tổ chức thực hiện các hoạt động
Marketing cho công ty, phối hợp với những bộ phận khác để thực hiện có
Trang 23


hiệu quả, phòng kinh doanh có nhiệm vụ trình giám đốc các hoạt động mua
bán hàng hoá, phân tích hiệu quả kinh của công ty, tìm kiếm thị trờng.
Phòng quản lý sản suất :lập kế hoạch sản xuất theo tháng cho
toàn công ty, lập kế hoạch giá thành, phân tích hiệu quả sử dụng các nguồn
lực của công ty là trung tâm tác nghiệp để thực hiện các kế hoạch sản xuất
kinh doanh toàn công ty.
Phòng thiết bị: làm công tác bảo dỡng thiết bị trong toàn công ty,
quản lý an toàn vệ sinh công nghiệp, phân tích hiệu quả sử dụng thiết bị,
trình giám đốc các biện pháp sử dụng thiết bị năng lợng.
Phòng quản lý chất lợng: xác định nguồn gốc sản phẩm, tiến hành
kiểm tra thử nghiệm sản phẩm, kiểm tra thiết bị đo lờng, thử nghiệm khắc
phục phòng ngừa, xác nhận quá trình và đặc điểm tính chất của sản phẩm.
Trang 24


Phòng tài chính: lập kế hoạch tài chính, phân tích các hoạt động
tài chính hàng tháng, quí, năm đề xuất việc sử dụng nguồn vốn có hiệu quả
chịu trách nhiệm về công tác kế toán, tài chính, thống kê trong công ty theo
hệ thống quản lý của nhà nớc.

Trang 25
Giám đốc
ĐạI diện lãnh đạo về
chất l ợng
Phó giám đốc hành
chính
Phó giám đốc kỹ thuật Phó giám đốc kinh
doanh
Phó giám đốc sản xuất
Phòng tchc
Phòng
bảo vệ
Phòng kinh
doanh
Phòng thiết
bị
Phòng kỹ
thuật
Phòng tài
chính
X ởng cơ khí X ởng điện
Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty VIHEM
Quan hệ điều hành htcl
Quan hệ điều hành chung