Một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm tại nhà máy thuốc lá thăng long hà nội.doc

Lời nói đầu
Trong cơ chế thị trờng nhiều đơn vị kinh tế quốc doanh do quen với phơng
pháp làm ăn cũ, không bắt kịp với phơng thức làm ăn mới mà thị trờng đòi hỏi,
nhiều doanh nghiệp lâm vào tình trạnh thua lỗ dẫn đến giải thể hoặc phá sản. Do
đó, để thực hiện đờng lối phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nớc đã đợc đề ra trong
đại hội VIII: Đảy mạnh công nghiệp hoá, hiện đại hoá phát triển nền kinh tế
nhiều thành phần đồng thời xây dựng đồng bộ và vận hành có hiệu quả cơ chế thị
trờng có sự quản lý của Nhà nớc theo định hiớng xã hội chủ nghĩa (Đại hội VIII -
Đảng cộng sản Việt nam). Có nhiều doanh nghiệp rất năng động tích cực nghiên
cứu học hỏi, áp dụng phơng pháp đầu t kinh doanh mới nên không những đứng
vững trên thị trờng mà còn phát triển thu đợc lợi nhuận cao.
Hai vấn đề quan trọng nhất trong thực tế đang đặt ra cho các nhà kinh doanh
là nhu cầu tiêu dùng trên thị trờng thờng thờng xuyên biến đổi và mức độ cạnh
tranh gay gắt trên phạm vi toàn câud. Các doanh nghiệp Việt nam có lẽ tất nhiên
gặp nhiều khó khăn do xuất phát điểm thấp và nhiều nguyên nhân chủ quan khác.
Nh vậy, có thể thấy rằng thị trờng là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp,
thông qua thị trờng các doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh doanh cái gì ? Để tó
thể tồn tại, phát triển và thắng thế trong cạnh tranh thì công tác duy trì và mở rộng
thị trờng đối với doanh nghiệp ;à vô cùng quan trọng.
Trên cơ sở đi sâu nghiên cứu, tìm huểu thực tế hiạt động sản xúât kinh
doanh của nhà máu Thuốc Lá Thănh Long em xin chọn đề tài: Một số phong h-
ớng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm tại Nhà máy
Long làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Thực trạng về tình hình và mở rộng thị trờng của Nhà máy tl trog
những năm gần đây.
Phần III: Phơng hớng, nhiệm vụ của Nhà máy tl trong thời gian tới. Một số
biện pháp kiến nghị nhằm góp phần duy trì và mở rộng thị trờng tuêo thụ sản
phẩm.
Phần I

Lý luận chung về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp trên thị trờng.
I. Thị trờng và các chức năng cơ bản của thụ trờng:
1. Khái niệm thị trờng:
Mặc dù trong nền kinh tế thị trờng, mỗi doanh nghiệp mỗi ngời tiêu dùng
đều là những chủ thể đọc lập, tách biệt nhng họ đều phải dựa vào nhau và có mối
liên hệ mật thiết với nhau để cùng phát truển, mâu thuẫn đó đợc giải quyết trên thị
trờng. Thị trờng trở thành một phần của nền kinh tế.
Chính vì vậy duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp là chiến lợc quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Vậy thị trờng là gì?
Thị trờng là một phạm trù kinh tế đợc các nhà kinh tế nhiên cứu cà đa ra rất
nhiều khái niệm khácnhau. Nhng trong phạm vi một bài viết với đề tài Duy trì và
mở rộng thị trờng tiêu thụ ản phảm tôi xin đa ra các quan niệm cơ bản về thị tr-
ờng sau đây:
Theo quan điểm cổ điển: Thị trờng là nơi diễn ra các quá trùnh trao đổi
buôn bán. trong thuật ngữ hiện đại thị trờng còn bao gồm các hoọi chợ cũng nh
các địa d hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc các ngành hàng.
Theo quan điểm kinh tế: Thị trờng là lũnh vực trao đổi mua bán mà ở đó
các chủ thể kinh tế cạnh tranh với nhau để xác định già cả hàng hoá dịch vụvà thị
phần.
Theo quan điểm Marketing: Thị trờng là tổng hợp nhu cầu hoặc tập hợp
chu caauf về một loại hàng hoá, dịch vụ nào đó. Là nơi diễn ra các hành vi mua
bán, trao đổi bằng ti tệ
Từ các quan điểm nêu trên ta có thể hiểu thị trờng có thể xuất hiện ở bấy kỳ
chỗ nào khi có một hoặc nhiều ngờn mua bán.
Thị trờng là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Thị trờng mất đi khi
nền sản xuất hàng hoá không còn. Hoạt động cơ bản của thị trờng thể hiện sự hoạt
động của ba nhân tố cơ bản, giữa chúng có mối quan hệ tơng tác với nhau: nhu cầu
về hàng hoá và dịch vụ, cung ứnh hàng hoá và dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ.

Qua thị trờng chúng ta có thể xác định mối tơng quan giữa cung và cầu của
thị trờng hàng hoá và dịch vụ, hiểu đợc phạm vi và quy mô của việc thực hiện
cung cầu dới hình thức mua bán hàng hoá và dịch vụ trên thị trờng. Thấy rrõ thị tr-
2
ờng còn là nơi kiểm nghiệm giá trị của hàng hoá dịch vụ và ngợc lại hàng hoá và
dịch vụ phải đáp ứng nhu cầu của thị trờng.
Do vậy, các yếu tố liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào
thị trờng. Với nội dung trên, vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm là phải tìm ra thị
trờng, tìm ra nhu cầu và khối lợng hàng hoá dịch vụ mà nhà sản xuất định cung
ứng. Ngợc lại, đứng trên góc độ ngời tiêu dùng, họ phải quan tâm đến việc so sánh
những sản phẩm mà nhà cung cấp cung ứng ra thị trờng có thể thoả mãn nhu cầu
cùng khả năng thanh toán của họ hay không.
2. Vai trò của thị trờng đối với sự phát triển của doanh nghiệp:
Thị trờng giữ vai trò quan trọng trong nền kinh tế hàng hoá ở nớc ta trong
điều kiện hiện nay, Thị trờng vừa là mục tiêu vừa là căn cứ kế hoạch hoá. Đối
với các doanh nghiệp, thị trờng là một bộ phận chủ yếu trong môi trờng kinh tế xã
hội, ;à môi trờng kinh tế của các doanh nghiệp, ;à tấm gơng để các doanh nghiệp
nhận biết đợc nhu cầu và đánh già hiệu quả kinh doanh của mình. Thông qua thị
trờng ngời ta mới biết cần phải sản xuất cái gì ? Sản xuất nh thế nào ? Sản xuất
xho ai ? Hoạt động hớng ra bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành trong
môi trờng phức tạp bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh: môi trờng dân c, môi tr-
ờng văn hoá, môi trờng thể chế chính trị, môi trờng công nghệ thị tr ờng chính là
nơi hình thnhf nà thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp mới thực
hiện đợc mối quan hệvới dân c, với các doanh nghiệp khác, với ngành khinh tế và
với hệ thống kinh tế quốc dân cũng nh các bộ phận, các tổ chức khác của xã hội.
Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trùnh tái sản xuất hàng hóa. Nó
đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trình sản xuất và tái sản xuất của
doanh nghiệp. Trao đổi là một khâu quan trọng và phức tạp của quá trình tái sản
xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các doanh nghiệp trên thị trờng tốt giúp
cho vuệc trao đổi hàng hoá, dịch vụ đợc tuến hành nhanh chóng đều đặn ;àm cho

quá trùnh tái sản xuát đợc tốt hơn. Ngợc lại, khi thih trờngkhông ổn định, hoạt
động trao đổi hàng hoá trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng xấu đến quá
trình sản xuất và tái sản xuất của doanh nghiệp.
Vì thế thị trờng có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vần đề
thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ
quá trình sản xuất của doanh nghiệp.
3. Các quy luật vận động của thị trờng:
Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp cả các quy luật
trong cản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng. Các quy luật đó tạo thành hệ
thống quy luật thống nhất và hệ thống này tạo ra cơ chế thị trờng. Những quy luật
chủ yếu của cơ chế thị trờng có ảnh hởng đến duy trì và nở rộng thị trờng có thể kể
ra ở đây là: quy luật giá trị, quy luật cung cầu và quy luật cạnh tranh.
3
Quy luật giá trị: là quy luật của nền sản xuất hàng hoá, căn cứ vào đó mà
hàng hoá đợc trao đổi theo cố lợng lao động xã hội cần thiết để hao phí sản xuất ra
hàng hoá. Quy luật này còn điều tiết phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất
giữa các ngành thông qua cơ cấu giá cả thị trờng.
Quy luật cung cầu: là biểu hiện quan hệ kinh tế lớn nhất của thị trờng.
Cầu là một lợng mặt hàng mà ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu
các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lợng cầu càng lớn và ngợc lại.
Cung là một lợng mặt hàng mà ngời bán muốn bán và có khả năng bán ở
mỗi mức giá. Nếu các yếu tố khác giữ nguyên thì khi giá cả càng thấp lợng cầu
càng lớn và ngợc lại.
Cung là một lợng mặt hàng mà ngời bán có khả năng bán ở mỗi mức giá.
Nếu các yếu tố khác vẫn giữ nguyên thì giá càng cao lợng cung càng lớn.
Khi cung cầu đã trở nên cân bằng trên thị trờng, thị trờng đã bão hoà và nếu
cung lớn hơn cầu thì cơ hội kinh doanh trên thị trờng không còn tấp dẫn doanh
nghiệp nữa. Ngợc lại khi cung nhỏ hơn cầu nhiều lần so với cầu trên thị trờng xuất
hiện tình trạng khan hiếm hàng hoá thì đây là một cơ hội lớn cho doanh nghiệp.
Từ đó ta thấy rằng doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng, muốn tung ra thị trờng

loại sản phẩm gì với giá cả khối lợng bao nhiêu cần phải nghiên cứu kỹ về mặt
cung cầu.
Quy luật cạnh tranh: là cơ chế vận động của thỉtờng có thể nói: thị trờng
là chiến trờng là vũ đài cạnh tranh. Có ba loại cạnh tranh; cạnh tranh giữa
những ngời bán và ngời mua, cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán, cạnh tranh
giữa ngời mua với ngời mua. Trong ddos cuộc ạnh tranh giữa ngời bán và ngời bán
với nhau là cuộc cạnh tranh chính trên thị tròng, là cuộc cạnh tranh khốc liệt ngất
hiện nay. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các nhà snả xuất nhằm dành điều kiện sản
xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi hơn. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, số lợng
hàng hoá tung ra thị trờng ngày càng nhiều thì cạnh tranh càng trở nên khốc liệt,
doanh nghiệp càng gặp nhiều khó khăn trong vuệc duy trì và mở rộng thị trờng.
4. Phân loại thị trờng:
Theo các tiêu thức khác nhau mà có nhiều cách phân loại thị trờng, sau đây
là một số cách phân loại phổ biến:
4.1 Phân loại thị trờng theo phạm vi lãnh thổ:
Thị trờng địa phơng: Là tập hợpkhách hàng trong phạm vi điag phơng
doanh nghiệp đợc phân bố. Khi thực hiện trao đổi hàng hoá trên thị trờng dịa ph-
ơng hàng hoá không đợc vận đổnga ngoài địa giới của địa phơng ấy.
4
Thị trờng vùng: Tập họp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định,
vùng này thờng đợc hiểu nh một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh
tế xã hội nh vùng đồng bằng bắc Bộ, đồng bằng Nam Bộ
Thị trờng toàn quốc: Hàng hoá dịch vụ đợc lu thông trên tất cả các vùng,
các địa phơng của một nớc.
Thị trờng quốc tế: Nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán giữa các
chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau.
4.2 Phân loại theo quan hệ giữa những ngời mua và những ngời bán trên
thị tròng.
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua và nhiều
ngời bán cùng một loại hàng hoá, hàng hoá hoàn toàn đồng nhất, nhng ngời bán

cạnh tranh với nhau và những ngời mua canh tranh với ngời bán giá cả sản phẩm
do thị trờng quy định, muốn có lãi ngời bán phải giảm chi phí sản xuất.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trờng có nhiều ngời mua cà
nhiều ngời bán cùng một loại hàng hoá nhng hàng hoá đó không hoàn toàn đòng
nhất, cùg một loại hàng hóa nhng có nhiều kiểu cách, nhãn hiệu, kích cỡ khác
nhau có những hàng hoá có thể thay thế cho nhau. Ngời có quyền tự do lựa chọn à
ngời bán có thể ấn định giá linh hoạt theo sự khác biệt của sản phẩm hàng hoá
của mình trên thị trờng.
Thị trờng độc quyền: Trên thị trờng có ngời bán một loại hàng hoá. Ngời
bán hoàn toàn kiểm soát về số lợng và giá cả hàng hoá.
4.3 Phân loại thị trờng theo mục đích sử dụng các loại hàng hoá:
Thị trờng t liệu sản xuất: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng lầ các
t liệu sản xuất nh nguyên nhiên vật liệu, năng liợng, động liực, náy móc, thiết bị,
dụng cụ, phụ tùng, bán thnhf phẩm. Ngời bán các loại t liệu sản xuất ấy có thể là
các doanh nghiệp thueoeng mại. Mục đích chủ yếu của việc mua bán các loại t
liệu sản xuất là phục vụ cho quá trình sản xuất.
Thị trờng t liệu tiêu dùng: Đối tợng hàng hoá lu thông trên thị trờng là các
loại vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân c.
4.4 Phân loại thị tròng theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
Thị tròng đầu vào: (còn gọi là thị trờng thợng lu nếu xét theo dòng chảy
các yếu tố vào doanh nghiệp).
5
Là nơi mà doanh nghiệp thực hiện các giap dịch để mua các yếu tố càn thiết
cho quá trùnh snr xuất sản phẩm. Có bao nhiêu yếu tố cần thiết cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp có bấy nhiêu thị trờng đầu vào tơng ứng; thị tr-
ờng lhoa học công nghệ, thị trờng t liruj sản xuất, thị trờng sức lao động, thị trờng
vốn
Thị trờng đầu ra: (còn gọi là thị trờng hạ lu, nếu xét theo dòng chảy do
doanh nghiệp sản xuất và đa ra thị trờng).
Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch để bán các sản phẩm đã sản

xuất. Thị trờg đầu ra của doanh nghiệp có thể là thị trờng t liệu sản xuất hoặc t liệu
tiêu dùng.
Nh vậy, qua đây ta có thể hiểu một cách khái quát về thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp nh sau: thị tròng tuêu thị sản phẩm của doanh nghiệp là
thị trờng mà tại đó doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản phamr của mùnh.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình. Thị trờng tiêu thụ dản phẩm là một bộ phận
của thị trờng. Mà tại đó trên cơ sở vận dụng một cách sáng tạo các cônh cụ, biện
pháp, ngjệ thuật kinh doanh mà doanh nghiệp tiến hành công tác tiêu thụ sản
phẩm của mình.
5. Chức năng của thị trờng:
thông qua sự vận động và vận dụng tổng hợp các quy luật của nó, thị trờng
sản phẩm có một số chức năng cơ bản sau:
5.1 Chức năng thừa nhận:
Nó đợc thể hiện ở chỗ hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp của doanh
nghiệp có bán đợc hay không. Nếu bán đợc nghĩa là đợc thị trờng chấp nhận.
Hàng hoá dịch vụ đợc thị trờng chấp nhận có nghĩa là ngời mua chấp nhận và quá
trình tái sản xuất đợc thực hiện. Thị trờng thừa nhận tổng khói lợng hàng hoá và
dịch vụ đa ra thị trờng rức là thừa nhận giá trị của hàng hoá dịch vụ, chuyển giá
trị cá biệt thành giá trị xã hội, sự phân phối lại các nguồn lực nói lwn sự thừa nhận
của thị trờng.
5.2 Chức năng thực hiện:
Nó đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua, bán hàng
hoá dịch vụ. Ngời bán cần giá trị hàng hoá, còn ngời mua lại cần giá trụ sử dụng
của hàng hóa nhng theo trình tự, thì sẽ thực hiện về giá tẹi chỉ xảy ra khi nào thực
hiện đợc giá trị sử dụng. Bởi vì hàng hoá hay dịch vụ dù đợc tạo ra cới chi phí thấp
nhng không phù hợp với nhu cầu của thị trờng xã hội thì sẽ không tiêu thụ đợc.
6
5.3 Chức năng điều tiết và kích thích:
Nó đợc thể hiện ở chỗ: thông qua nhu cầu thị trờng ngời sản xuất sẽ chủ
động di chuyển t liệu sản xuất, vốn và lao động từ ngành này sang ngành khác, từ

sản phẩm này sang sản phẩm khác nhắm có đợclợi nhuận cao hơn. Chính vì vậy
ngời sản xuất sẽ củng cố địa vị của doanh nghiệp mình trong sản xuất kinh doanh
nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế trên thị trờng, ngời tiêu
dìng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Nó vừa kích
thích ngời sản xuát sử dụng hợp lý các nguồn lực của mình, vừa kích thích ngời
tiêu dùng sử dụng có hiệu quả ngân sách của mình. Các doanh nghiệp phải ra sức
giảm chi phí sản xuất để hạ giá thành sản phẩm bởi vù thị trờng chỉ chấp nhận
những hàng hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất, lu thông dới hoặc nhận những
hàg hoá dịch vụ với những chi phí sản xuất lu thông dới goặc bằng mức trung
bình. Có thể nói rằng ngày nay cuộc cnh tranh bằng chất lợng và giá cả đang là
cuộc chạy đua không ngừng giữa các nhà sản xuất và cung ứng.
5.4 Chức năng thông tin:
Thị trờng chỉ ra cho doanh nghiệp biết họ nên sản xuất cái gì với khối lợng
bao nhiêu, bán ở đâu, vào thời điểm cào với giá bao nhiêu lâ thích hợp và có lợi
nhất. Thị trờng cũng chỉ ra cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá dịch
vụ gì, ở đâu và vào thời điểm nào có liựo cho mìnhnhất. Thị trờng thông tin về
tổng số cung tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, mối quan heej giữa vị sản xuất và
phân phối
Ta có thể thấy rằng bốn chức năng trên của thị trờng có mối liên hệ mật
thiết với nhau. Mỗi hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện bốn chức
năng này. Trong mõi chức năng đều thể hiện vai trò quan trọng riêng của nó song
chỉ khi chức năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy
tác dụng.
6. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng:
Thị trờng chịu tác động, ảnh hởng của rất nhiều nhân tố.
6.1 Căn cứ vào mức đoọ và cấp độ quản lý, ngời ta chia thành các nhân
tố thuộc cấp quản lý vĩ mô và quản lý vi mô:
nhóm nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ mô: Nhà nớc quản lý can thiệp vào thị
trờng bằng hệ thống các chính sách, chủ trơng, biện pháp. Tuỳ theo đăc điểm và

điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng và từng thời kỳ mà nhà nớc đa ra các
biện pháp quản ý khác nhau nh: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá
cả, kho đệm ). Hiện Nhà n ớc đang tổ chức và hình thành đồng bộ các thị trờng,
7
tạo môi trờng thông thoáng cho việc giao lu cà trao đổi hàng hoá giữa các chủ thể
trên thị trueièng. Ngoài ra các biện pháp chính sách vũ mô nh ổn định tiền tệ,
chống lạm phát, ổn định tỷ giá hối đoái, hệ thống thuế khóa phù hợp cũng đợc
Nhà nớc ban hành.
Mỗi chính sách, bịên pháp có vai trò khác nhau trên thị trờng song nó đều
có tác động ddeens cung cầu, giá cả hàng hoá và ảnh hởng trực tiếp đến kết quả
cản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế các nhân tố vĩ mô chỉ có tác động
tích cực tới sự phát triển của thị truờng chỉ khi có đợc đa ra kịp thời phù hợp với
tình hình phát triển của doanh nghiệp Việt Nam.
các chính sách thuộc cấp quản lý vi mô: Đó là các chính sách mà doanh
nghiệp đa ra trong từng thời kỳ khác nhau so với cá nhân tố thuộc cấp quản lý vĩ
mô thì các nhân tố thuộc cấp vi mô có ảnh hởng ở mức độ nhỏ hẹp hơn, các nhân
tố thuộc cấp vi mô thờng là các chính sách thị trờng, chính cách giao tiếp khuyếch
trơng và các biện pháp nhằm nâng cap khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trờng trong và ngoài nớc kể cả khi doanh nghiệp đóng vai trò ngời bán lẫn ngời
mua về khả năng thanh toán, số lợng mua(bán), dich vụ sau bán hàng.
Nh vâỵ, các nhân tố này đều có mục đích giúp doanh nghiệp tiếp cận thị tr-
ờng sâu hơn, từng bớc đáp ứng và thích ứng các yêu cầu mà thị trờng đòi hỏi.
Khác với các nhân tố thuộc cấp vĩ mô, các nhan tố này doanh nghiệp có thể kiểm
soát đợc.
Sơ đồ 1. Mô hình nhân tố tác động đến thị trờng căn cứ vào cấp độ
quản lý.
8
Nhà nớc
Quản lý vĩ mô nền kinh tế
9

C¬ së kinh doanh(DN)
Qu¶n lý vi m«
6.2 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực tên thị trờng:
Ngời ta chia các nhân tố thuộc về kinh tế xã hội tâm sinh lý.
Các nhân tố thuộc vềkinh trs có vai trò rất quan trọng. Nó ảnh hởng trực
tiếp đến cung cầu, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng. Các nhân tố thuộc về
kinh tế rất hong phú nh nguồn tài nguyên, tài chính, sự phân bố lực lọng sản xuất,
sự phát truển sản xuất hàg hoá, sự phát truển khoa học kỹ thuật với sự ra đời ph-
ơng thức sản xuất kinh doanh mới.
Các nhân tố về chính trị xã hội: tác động trực tiếp đến kinh tếnên nó
cũng tác động trực tiếp đến thị tròng. Nhân tố chính trị xã hội đợc thể hiện qua
chính sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh, hoà bình.
Nhân tố tâm sinh lý, thời tuết, khí hậu, dân số cũng ảnh h ởng đến thị tr-
ờng tuêu thụ sản phểm. Tâm lý của ngời tiêu dùng bao giờ cuãng thích hàng hoá
có chất lợng cao, giá rẻ, hàng độc đáo Từ những điều đó mà nhà sản xuất kinh
doanh cẽ nghiên cứu và đa ra các chiến lợc kinh doanh phù hợp.
7. Phân đoạn thị tròng:
Trên thị trờng tồn tại ba mối quan gệ cơ bản; quan gệ giữa ngời bán với ng-
ời mua, quan gệ giữa ngời nới nhau và quan hệ giữa ngời bán với nhau. Ngời mua
bao guờ cũng muốn tối đa hoá giữa hàng hoá giữa hàng hoá mà họ mua, ngợc lại
ngời bán lậi hớng tới mục tiêu tối đa hoá lợi nhuạn trong các tình huống cụ thể của
thị trờng.
Mặc dù mỗi bên có mục đíc khác nhau về ý muốn chủ quan nhng họ lai
guao dụch trực tiếp với nhau. Tuỳ thuộc vào gùnh thái thị tròng có cách ứng xử
khác nhau. Tuỳ thuộc vào hình thí thị trờng có cách ứng xử khác nhau. Phơng thức
ứng xử của ngời tham gia thị trờng chính là hành đọng của họ với thị trờng, với
các đối thủ cạnh tranh trong từng tình huống sao cho mỗi bên đạt đợc mục tiêu
của mình.
Thị trờng rất rhống nhất nhng lại không đồng nhất vì trên thị trờng có rất
nhieeuf ngời mua, ngời bán khác nhau về giới tính, ruổi tác, thu nhập dẫn đến sự

khác nhau về thói quen sở thích Mỗi doanh nghiệp th ờng có vị trí thuận lợi trên
một đoạn thị trờng ruiing của mình. Vì vậy, họ cần phải xác định đợc phần thị tr-
ờng hấp dẫn nhất đối với mình để khai thác một cách có hiệu quả.
Vậy, phân đoạn thị trờng là việc chia một thị trờng lớn thành chững đơn vị
thị trờng nhỏ theo mục đích nghiên cứu của các tiêu thức đã xác định và từ đó xác
lập một chiến lợc marketing thích hợp đối với đoạn thị trờng đó.
10
Việc phân đoạn thị trờng dựa vàp 4 tiêu thức xau:
Tiêu thức địa d:
Tiêu thức daan số xã hội.
Tiêu thức tâm lý.
tiêu thức tháo độ.
8. Nghiên cứu thị trờg của doanh nghiệp:
Trong cơ chế thị trờng, thị tròng tạo nwn môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có khả năng thích ứng cao với sự đa dạng và động thái của
thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại và phát triển. Mặt khác trên thị
trờng còn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng
ssặt yêu cầu mở rộng thị trờng của mình. Bởi vập,để đảm bảp khả năng thắng lợi
trong canh tranh, để tránh rủi ro bất trắc trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải
hiểu biết cặn kẽ thị trờng và khác hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp
phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng là
xác địh khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm này bap
gồm các sản phâme doanh nghiệp đang sản xuất( đã có trong cơ cấu sản phẩm) do
vậy có ý định thâm nhập thị trờng ở phạm vi rộng lớn hơn, việc nghiên cứu thị tr-
ờng chíh là việc nghiên cứu các cơ hội kinh doanh để đa ra các quyết định kinh
doanh hợp lý. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên cứu quyết dịnh kinh doanh này có thể
là:
Giữ vững ở mức độ duy trìlợng sản xuất và bán hàng.
Giữ vững ở mức độ tăng cờnglợng sản xuất và bán hàng.
Thâm nhập lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.

Giảm lợng snả xuất nà bán hàng.
Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tạo
Những quyết đọnh cực kỳ quan trọng này có thể đảm bảo tính chính xác khi
nhgiên cứu thị trờng đợc tiến hành chu đáo.
Tóm lại: trong co chế kế hoạch hoá tập trung, các doanh nghiệp Nhà nớc
sản xuất theo chỉ tiêu đợc guao nên khi sản phẩm sản xuất ra đều tiêu thụ hết nên
thị trờng trong thời gian này cha đợc quan tâm để ý. Chuyển sang có chế thị trờng,
cơ chế tự do cạnh tranh nên buộc mỗi doanh nghiệp pphải tự chú trọng sản xuất
kinh doanh và thị trờng đợc quan tâm chú ú từ đó , bởi vì sản phẩm hàng hóa của
mỗi doanh nghiệp nhất thiết phải đợc tiêu thụ trên thỉtờng. Sản phẩm có tiêu thụ đ-
ợc thì mới thu hồi đợc lại vốn và mới có lãi.
Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng, mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc ván đề tái sản xuất mở rộng với bốn khâu:
sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng.
11
Vậy chúng ta đã thấy tìm đợc thị trờng tiêu thụ cjo sản phẩm của mình đã
khó mà duy trì nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản
xuất kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị tròng tiêu thụ sản phẩm,
làm sao phải luôn duy trì đợc thị trờng mà mình đã tạo đợc nhiều hơn sẽ mang lại
nhiều doanh thu và giải quyết đợc nhiều vấn đề kinh tế khác.
II. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng:
1. duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ:
1.1 Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp:
Về mặt lý luận và thực tiễn ngời ta coi thị trờng là một tổng thể, nên các
nhân tố ảnh hởng đén thị trờng rất phong phú và đa dạng. Để đạt đợc hiệu quả cao
tring biệc nghiên cứu thị trờng vậy cần phải phân loại các nhân tố trên theo các
góc độ thích hợp.
Nhóm các nhân tố thuộc về lĩnh vực kinh tế xã hội:
Các nhân tố kinh tế: Đặc biệt là vuệc sử dịnhcácnguồn lực sản suất trong

công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, nông lâm ng nghiệp, xây diựng, giap thông vận
tải, nội thong, ngoại thơng, các phơng pháp sử dụng các nguồn lực có ảnh hởng
quyết định đén thị trờng, bởi lẽ chúng tác động trc tiếp đến lợng cung càu và giá
cả hàng hoá dịch vụ.
Các nhân tố chính trị xã hội: các nhân tố này ảnh hởng tới thị trờng đ-
ợc thể hiện thông qua các chủ trơng chính sách, phong tục tập quán và truyền
thống, trình độ văn hoá của nhân dân. đặc biệt là chính sách tiêu dùng và chính
sách KH-CN, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn: làm mở rộng phát
triển hay thu hẹp thị trờng.
Các nhân tố tâm lý: các nhân tố này tác động đến ngời sản xuất doanh
nghiệp nà ngời tiêu dùng, và cũng thông qua đó sẽ tác động đến cung cầu và giá
hàng hoá dịch vụ.
Các nhân tố thời tiết khí hậu: các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sản xuát,
năng suất ao động, tiêu dùng, tốc độ tieu thụ và do đó ảnh hởng đến cung cầu và
giá cả hàng hoá dịch vụ.
Nhóm các nhân tố về hoạt động quản lý của các cấp quản lý:
đừng trên góc độ này ta có các nhân tố ảnh hởng thuộc quả lý vĩ mô và các
nhân tố thuộc quản lý vi mô:
12
các nhân tố thuộc quả lý vĩ mô: nh chiến lợc nừ kế hoạch phát triển kinh tế
quốc dân, luật pháp của Nhà nớc, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái Tất cả các
nhân tố này đợc coi là công cụ để Nhà nớc qủn lý nà điều tiết thị trờng thong qua
sự tác động trực tiếp nào cung cầu, giá cảl. Mặt khác chính các côg cụ này còn tạo
nên môi trờng kinh doanh. Doanh nghiệp muốn thành công trong công tác mở
rộng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm thì cần phải quan tâm sát sao các nhân tố này.
Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: nh chiến lợc phát truển sản xuất kinh
doanh, kếhoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả, phan phối, các
biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, các nhân tố này
đợc coi là công cụ dể quả lý doanh nghiệp nhằm tọ ra sản phẩm hàng hoá, dịch vụ
với chất lợng cao đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng xã hội. Thông qua mối

quan hệ cung cầu, giá cả thích hợp để phát truển và mở rộng thị trờng, đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.Các tiêu thức phản ánh mức độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
2.1. Thị phần:(tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng).
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát, phản ánh thế mạnh của doanh nghiệp trên thị trờng
trong môt ngành nghề cụ thể. Thị phần lớn tạo lợi thế cho doanh nghiệp trong chi
phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về quy mô có hai khái niệm chính
về thị phần dố là thị phần tuyệt đối và thị phần tơng đối.
Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Thị phần tơng đối: đợc xác định trên cơ sở phần thỉtờng tuyệt đối của
doanh nghiệp so cới phần thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
2.2 Số lợng sản phẩm tiêu thụ:
Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng củ mộtloại sản phẩm nào đó là mjột
chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mơu rộng thị trờng của doanh
nghiệp đối với sản phảm đó.
Để có đợc một bức tranh bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó
là một chỉ tiêu khá cụ thể, nói lên hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng của
doanh nghiệp đối với sản phảm đó.
Để có đợc một bức tranh rõ nét về thực trangd công tác tiêu thụ sản phảm
của mình, doanh nghiệp phảu so sánh tỷ kệ tăng sản lợng trong năm thực tế so với
cản lợng kỳ trớc, tỷ lệ tăng của ngành cà của đối thủ cạnh tranh.
13
2.3 Tổng doanh thu:
Công thức tính tổng doanh thu của doanh nghiệp theo sản phẩm và thị tròng
đợc biểu hiện nh sau:
Tổng doanh thu = tổng giá của sản phẩm x sản lọng sản phẩm tiêu thụ
Chỉ tiêu tổng doanh thu là chỉ tiêu khá tổng quát. có là kết quả tổng hợp của
cong tác mở rộng thị trờng cho các loái sản phẩm trên các loại thị trờng tiêu thụ

khác nhau.
Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu về sảnlợng sản phảm tiêu thụ, để có thể tìm
hiểu một cach kỹ càng ta phải so sánh mức độ tăng trởn của doanh nghiệp thu kỳ
phân tích với mức tăng doanh thu kỳ trớc, mức tăng doanh thu cua ngànhm của
đối thủ cạnh tranh. Do đó, liên quan đến yếu tố tiền tệ thei nhiều loại thị trờng nên
chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự tay dổi tỷ giá hối đoái và lạm
phát.
2.4 Chỉ tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là một chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp
kết quả.
3 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm là giải quyết khâu đầu ra cho doanh nghiệp. Nó có tác
động tới sự hoạt động liên tục của quả trình sản xuất, nếu tiêu thụ tốt có hiệu qủ
cao thì sẽ tạo cho quá trình sản xuất nhịp nhàng. Ngợc lại hàng hoá ứ đọnh thì quá
trình sản xuất sẽ bị ngng trệ, tác động tiêu cực tới hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Nh vậy, công tác tiêu thụ và hiệu quả của nó là sức sống của nhà máy. Khi
tiêu thụ tốt thì sức sống này trở nên mãnh liệt, đặc biệt trong cơ chế cạnh tranh
gay gắt nh hiện nay thì công tác tiêu thụ thể hiện uy tín và sức mạnh của sản
phẩm. Qua trình tiêu thụ qua các năm khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên th-
ơng trờng và cũng từ đây xác định đợc hiệu quả của công tác sản xuất. Đem lại
niềm tin và sự phấn kkhởi cho ngời sản xuất cngx nh các nhà quản lý. Từ những
kết quả và hạn chế của công tác tiêu thụ xé đa lại những tín hiệu cho quá trình sản
xuất và tái sản xuất để giụp cho các nhà lãnh đạo có những cải tiến phù hợp với
nhu cầu của thị trờng.
4.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
14
Tiêu thụ sản phẩm là một công tác phức tạp, nó bao gồm rất nhiều loại công
việc khác nhau từ nhiều phía khác nhau, từ phía doanh nghiệp công tác này bap
gồm các nội dung chủ yếu sau:

Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất lợng và
mặt chất. Từ đó đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Nói một cách cụ thể hơn
doanh nghiệp pahỉ xác định đợc khẳ năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên
thị trờng nh thế nào?
Doanh nghiệp phải xác định đợc các vấn đề:
Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nàp của doanh nghiệp nới chất
lợng, số lợng và giá cả nh thế nào?
Các đối thủ cạnh tranh, những ngời có khả năng cung ứng. Doanh nghiệp
cần phải xác định sức mạnh và vị thế cạnh tranh của họ trên thị trờng.
Để làm đợc điều đó thì doanh nghiệp phải tién hành tổ chức thu nhập thông
tin về thị trờng, dau đó phân tích và xử lý chính xác để cuối cùng đa ra các dự báo
chiến lợc về thị trờng.
4.1 Hoạch định chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp
Mục đích của chiến lợc sản phẩm là doanh nghiệp phải biết sản xuất kinh
doanh cái gì mà thị trờng cần chứ không phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong
cạnh tranh nhu cầu của thỉtờng để tạo đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mắt khá
mỗi loại sản phẩm trên thị trờng phải cái doanh nghiệp có. Hơn nữa trong cạnh
tranh nhu cầu của thỉtờng để tạo đợc một cơ cấu sản phẩm hợp lý. Mặt khá mỗi
loại sản phẩm trên thị trờng sống riêng của nó đều có một chu kỳ sống riêng của
nó.
Qua việc phân tích đó, doanh nghiệp có đợc những ý tởng rõ rệt trong vuệc
phát triển, mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu snr phẩm trên cơ sở thực
hiện tốt các vấn đề duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, loại bỏ
những sản phẩm đã lạc hậu không còn đợc thị trờng chấp nhận, phát triển sản
phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng.
4.1 Thực hiện các hoạt đọng hỗ trợ và xúc tiến bán hàng:
Công tác quảng cáo:
Thực chất của việc quảng cáo là việc cung cấp những thông tin cần thiết về
sản phẩm cho khách hàng.
Nhng hạn chế lớn nhất với sản phẩm thuốc lá là chính phủ cấm quảng cáo

nó trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Vì vậy, nhà máy phải đầu t vào công
15
tác nghiên cứu và thiết kế bao bì thuốc lá cho hập dãn ngời tiêu dùng và đồng thời
bảo quản và giữ đợc độ bền cho thuốc.
các hoạt động xúc tiến bán hàng:Thông qua hội nghị khách hàng và các tài
liệu in ấn về sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qau việc bán thử sản phẩm .
Doanh nghiệp có thể tiếp thu đợc các thông tin phản hồi từ khách hàng về sản
phẩm của mình, về phơng thức bán hàng từ đó doanh nghiệp có thể hoàn thiện
sản phẩm và phơng thức bán hàng nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn.
16
Phần II
Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy
Thuốc lá Thăng Long Hà nội
1. Giới thiệu về nhà máy thuốc Lá Thăng Long
Đầu tiên, địa đIểm đợc chọn để thử nghiệm là nhà máy bia hà nội, nhng vì
sau này nhà máy cũng tiến hành khôI phục lại, do đó địa đIểm lại rời đến nhà máy
Diêm cũ, số 139 đờng Bà triệu (nay là máy cơ khí Trần hng đạo). Ngày 18 tháng 6
năm 1956 cục công nghiệp nhẹ thuộc bộ công nghiệp ra quyết định thành lập ban
chuẩn bi ban sản xuất thuốc lá ngày 14 tháng 7 năm 1956 cục công nghiệp nhẹ
thuộc bộ công nghiệp xin đợc khắc con dấu cho một số nhà máy, xí nghiệp trong
đó có nhà máy Thuốc Lá Hà nội.
Cuối năm 1956, Nhà nớc quyết định chuyển bộ phận sản xuất thuốc lá từ
nhà máy Diêm về khu vực tiểu thủ công nghệ Hà đông nhằm ổn định và phát triển
sản xuất, nh vậy qua 3 lần di chyuển địa đIểm từ 2 bàn tay trắng vợt qua muôn vàn
khó khăn và đến ngày 1 tháng 12 năm 1956 Cục công nghiệp nhẹ chính thức ra
quyết định thành lập ban chỉ đạo sản xuất gồm các đồng chí Nguyễn văn Ưởng,
Phan văn đIún, Lu văn bách. Trên thực chất Ban chi đạo sản xuất đợc giao nhiệm
vụ quản lý đIều hành nh một ban giám đốc, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và pháp
luật về toàn bộ tình hình nhà máy. Và ngày 6 tháng 1 năm 1957 nhà máy thuốc lá
thăng long đã đợc chính thức đa vào hoạt động. Những bao thuốc lá đầu tiên mang

nhãn hiệu Thăng long đã xuất hiện.
Năm 1960 Nhà máy thuốc lá Thăng Long đợc thành lập tại khu công nghiệp
Trơng định quận Đống Đa Hà nội.
Năm 1980, miền bắc đợc thành lập liên hiệp thuóc lá I mà nhà máy thuốc lá
Thăng long là một thàng viên.Dến năm 1986, liên hiệp thuốc lá I và liên hiệp
thuốc lá II xác nhập làm một thành hiệp hội thuốc lá việt nam. Năm 1986, giá trị
tổng sản lợng của nhà máy tăng vọt.
Nhìn chung trong giai đoạn này, nhà máy đã có những bớc phát triển nhảy
vọt, là một trong những doanh nghiệp phát triển thực sự, là con chim đầu đàn của
ngành thuốc lá Việt Nam.
Từ năm 1986 cho đến nay, do nền kinh tế nớc ta chuyển sang cơ chế thị tr-
ờng, thời kỳ đầu ffầy khó khăn bỡ ngỡ, cộng thêm xoá bỏ chế độ độc quyền phân
phối thuốc lá nhà Máy gặp rất nhiều khó khăn, số lợng giảm đánh kể.Đây cũng là
tình trạng chung của các doanh nghiệp líc đó. Song đối với Nhà máy tl thò tìh
trạng đó không kéo dài, Nhà máy nhanh chóng tòm đợc lối ra bằng cách tập trung
17
đầu t chiều sâu, đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ và vốn đầu t thị
trờng.
Nhà máy đã nhập hàng loạt thiết bị mới, do vậy sản phảm đã tăng lên nhanh
chóng, đây chính là điều cơ bản tạo đà phát truển cho nhà máy trong những năm
tiếp theo. Năm 1994, lắp đặt và đa vàp sử dụng dây truyền ché biến sợi hiện đại
của Trung Quốc, trị giá 45 tỷ, đánh dấu sự phát triẻm lớn mạnh quy mô của nhà
máy. Nhà máy còn hợp tác với các hãng nớc ngoài nhơ: hợp tác với hãng
RothMan, lập dây chuyền sản xuất thuốc lá Dunhill với công suất dự kiến 24 triệu
bao/năm. Hợp tác với hãng Tobaco (Pháp) và Bat (Anh) trồng thử nghiệm giống
thuốc lá mới cho năng suất chất lợng cao mhằm hạn chế nguồn nhập khẩu nguyên
liệu.
Trong giai đoạn hiện nay, nhà nháy đang trong thế phát triển ổn định với
mục tiêu mở rộng thị tròng,tăng cờng tiêu thụ sản phẩm, từng bớc tự chủ về
nguyên vật liệu, tất cả đợc thực hiện trong các muc tiêu và chiến lợc của nhà máy.

2. Bộ máy quản lý
Bớc vào cơ chế thị trờng, Nhà máy đã tiến hành sắp xếp, tổ chức lại bộ máy
quản lý theo hớng tinh giảm biên chế nhằm nâng cao năng lực tổ chức và đIều
hành chỉ đạo sản xuất kinh doanh gắn với thị trờng. Hiện nay nhà máy có 10
phòng chức năng đợc tổ chức theo hệ thống trực tuyến, đó là các phòng:
+ Phòng hành chính
+ Phòng KCS
+ Phòng thị trờng
+ Phòng tiêu thụ
+ Phòng Kỹ thuật cơ điện
+ Phòng kinh tế công nghệ
+ Phòng tổ chức bảo vệ
+ Phòng tài vụ
+ Phòng kế hoạch - vật t
+ Phòng nguyên liệu
Đứng đầu là giám đốc và hai phó giám đốc giúp việc: Một phó giám đốc
phụ trách kỹ thuật và nguyên vật liệu, một phó giám đốc phụ trách kinh doanh (sơ
đồ cơ cấu tổ chức và quản lý nhà máy)
Nhìn chung bộ máy quản lý của nhà máy phù hợp với quy mô nhiệm vụ sản
xuất kinh doanh, các phòng chức năng đều đợc tinh giảm gọn nhẹ, về phơng pháp
quản lý, Nhà máy đã thực hiện phơng pháp quản lý tổng hợp, cụ thể là:
- Giao nhiệm vụ cụ thể cho các phòng ban phân xởng bằng các văn bản
quản lý, các phân xởng, phòng ban giao nhiệm vụ cho từng ca, từng tổ đội sản
xuất và từng ngời.
18
- Xây dựng một hệ thống nội quy, quy chế rõ ràng cho các khâu của dây
truyền sản xuất của các phòng ban, kho tàng..
- Thực hiện chế độ thởng phạt theo quy chế đảm bảo công bằng, hợp lý và
kịp thời.
- Thực hiện công khai dân chủ tập trung mọi vấn đề, đặc biệt là những vấn

đề có liên quan đến quyền lợi của công nhân viên
19
Cao thị thảo K10qt3 - ĐH Mở HN
20
Giám đốc
P.Giám đốc kinh doanh
P.Giám đốc kỹ thuật
P.kỹ
thuật
cơ
khí
điện
P.
Nguyê
n
liệu
Phòng
KCS
P.kỹ
thuật
công
nghệ
Phòng
Tiêu
thụ
P.
kế
hoạch
P.
thị

truờn
g
P.tổ
chức
bảo
vệ
Kho
nguyê
n
liệu
Tổ
hương
hồ
Xây
dựng
cơ
bản
Nhà
ăn
Ytế
Nhà
trẻ
Kho
thành

phẩm
Kho
cơ
khí
P.

tài
vụ
P.

marketi
ng
P.
hành

chính
Kho
vật
liệu
PX
cơ điện
Phân
xưởng
sợi
PX
bao
cứng
PX
Bao
mềm
PX
Dunhill
PX
chuẩn
bị
Đội xe

Đội
bốc
xếp
Cao thị thảo K10qt3 - ĐH Mở HN
3.Các nguồn lực
3.1 Nguồn nguyên liệu nhà máy sử dụng
Nguyên liệu có ảnh hởng rất lớn đến chất lợng sản phẩm và chiếm tỷ trọng
lớn trong giá thành sản phẩm, chính vì thế mà công tác về nguyên vật liệu có ý
nghĩa rất lớn trong quản lý và tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy
hiện nay. Nà máy có hai nguồn nguyên liệu cung ứng cho sản xuất đó là sợi
nguyên liệu phối chế sẵn nhập ngoại và nguyên liệu thuoóc lá mua từ các nớc
Campuchua, Brazil, Zombabue.
Nguyên liệu phói chế sẵn: đây là sợi thuôc phối chế sẵn chủ yếu nhập từ
Singapo do tập đoàn thuốc lá Bat( British american Tobaco) cung ứng ổn
định với giá: Vinataba, Hồng hà, còn dạng sợi để sản xuất thuốc lá Dunhil thì do
hãng thuốc Dunhill cung cấp.
Nguyên làm thuốc lá: nhà máy mua nguyên liệ để chế thành sợi thuốc lá.
Nguyên liệu đợc chia thành năm cấp chất lợng tuỳ thuộc vào từng loại thuốc mà tỷ
lệ phối trộn giữa các nguyên liệu khác nhau là khác nhau.
Đối với nguyên liệu mua từ các vùng khác trong nớc nhà máy trực tiếp hớng
dẫn nông dân gieo trồng, hái và sấy nguyên liệu theo yêu cầu kỹ thuật của nhà
máy ngoài ra, nhà máy còn nghiên cứu những giống thuốc lá mới có chất lợng tốt,
sản lợng cao giao cho nông dân gieo trồng nhằm nâng cao chất lợng và đơc cung
cáp từ hai khu vực phúa Bắc và phía Nam.
đối với nguyên liệu đợc cung cấp từ các tỉnh phía Bắc, chủ yếu là thuốc lá
vàng sấy khô, do ảnh hởng của điều kiện nhiệt độ và độ ẩm cao trong các tháng
thu mua và tiếp nhận nguyrn liệu nên thuốc lá thờng có độ ẩm khá cao, làm thuốc
bị sỉn màu, xuống cấp làm ảnh hởng đén chất lợng và hiệu quả sử dụng nguyên
liệu phúa Bắc của nhà máy có thể chia thành hai vùng nh sau:
Vùng 1: gồm Cao Bằng, Lạng Sơn, và một số ít ở vùng Sóc Sơn ngoại thành

Hà Nội, đây là vùng thuốc lá chất lợng cao.
Vùng 2: gồm Hà Bắc, Vĩnh phúc, Hà Tây, đây là vùng nhuyên liệu thuốc lá
có năng cuất cao hng chất lợng nhuyên liệu lại kém vùng 1.
Nhìn chung nhuồn nhuyên liệu trong các nớc là khá đa dạng và khả năng
cung ứng là rất lớn nhng cha ổn định, chất lợng cha cao, cha đồng đều.
Nh vậy, tiềm năng nguyên liệu trong nớc rất lớn đặc biệy là đối với nguyên
iệu trong nớc đã đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu câù sản xuất của nàh máy. Song
để nàh máy có thể pháy triển mạnh hơn và csó những sản phẩm có chất lợng tốt
hơn thò vấn đề đặt ta là càn phải naang cao hơn nữa chất lợng thuốc lá giống, cải
tiến phơng pháp quản lý kỹ thuật, gắn trách nhiệm và quyền lợi của một số cán bộ
21
Cao thị thảo K10qt3 - ĐH Mở HN
làm công tác chỉ dạp gieo trồng thuốc lá với số lợng và chất lợn thuôcs lá thu mua
có nh vậy mới đáp ứng nhu cầu nâng cao chấy lợng sản phẩm.
3.2 Lao động
Nhà máy thuốc lá Thăng Long là một đơn vị kinh tế lớn vớu mọt đội ngũ
khá đông đảo. Dựa trên những diễn biến của hoạt động sản xuất kinh doanh tình
hình sản xuất và tiêu thụ mà nhà máy có những cân đối lại lực lợn lao động, sắp
xếp lại tổ chức lại sản xuất sao cho phù hợp. Trohg lúc sản xuất gặp khó khăn nhà
máy tổ chức cho kao động làm việc thay phiên nhau, số lao động dôi d ở phân x-
ởng này xẽ bổ sung vào phân xởng khác để vẫn đảm bảo thu nhập cho công nhân
viên.. Nà máy đã và đang tăng cờng loa động cho các khâu yếu nh bọ phận tiêu
thụ, thị trờng, bộ phận nguyên liệu và giảm đáng kể bộ phận gián tiếp ở các phòng
ban. Nha máy luôn quan tâm đến vấn đề chất lợng của đọi ngũ lao động mới tay
nghề khá có năng lực công tác chính vì vậy, nhà máy đã có đ ợc đội ngũ lao
động giỏi nghề, có tinh thần kỷ luật cao và lao động với tuổi đời tơng đối trẻ( độ
tuổi trung bình là 30 tuổi), bậc thợ bình quân của nhà máy là5/6 đối với va 5/7.
Nh vậy,bậc thợ trung bình của nhà máy là tơng đối cao. Có thể nói trong cơ chế thị
trờng lao động cáo có kiến thức văn hoá xã hội đợc coi là tài sản vô cùng quan
trongj trong hoạt động sản xuất kinh doanh. đối với nhà máy Thuốc Lá Thăng

Long đây là thế mạnh của nhà máy trong việc thự hiện chiến lợc kinh doanh và
chiến lợc phát triển của nhà máy.
Bảng cơ cấu lao động theo trình độ đào tạo và cấp bậc kỹ thuật.
STT Phân bảng cấp
bậc
Tổng
số
ĐH CĐ THCN CNKT
bậc 5
CNKT
bậc
4
LĐPT
1 Lãnh đạo nhà
máy
9 9
2 Phòng ban, phân
xởng
37 29 2 6
3 Ca kíp, tổ đội 12 5 2 2 3
4 Chuyên viên
KTNV
100 85 15
5 Nhân viên thờng 112 44 56
6 Công nhân kỹ
thuật
956 50 150 756
7 Các loại khác 105
22
Cao thị thảo K10qt3 - ĐH Mở HN

II. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch
Biểu 6: Tình hình hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch sản xuất
( ĐV tính: % thực hiện so với kế hoạch )
Năm Số lợng sản
phẩm
Giá trị tổng
sản lợng
Doanh thu
tiêu thụ
Nộp Ngân
Sách
1997 100,4 107,2 100,5 222,7
1998 90,6 133,7 91,7 155,3
1999 100,9 101,7 107,5 101,2
2000 119,2 111,7 109,3 102,6
Nh vậy số thực hiện của năm kế hoạch so với năm gốc các chỉ tiêu quan
trọng qua các năm đều tăng. Đặc biệt là năm 2000 số lợng sản phẩm tăng lên so
với năm 1999 là 19,2%. Nhà máy đã hoàn thành vợt mức kế hoạch ở những chỉ
tiêu quan trọng trong nhiều năm liên tục, doanh thu tiêu thụ tăng, nộp ngân sách
cũng liên tục tăng.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt
hàng ở nhà máy.
2.1 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ chung của nhà máy.
Hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm từ 1997-2001
Năm Sản xuất (Tr.bao) Tiêu thụ (Tr.bao) Tỉ lệ %
tiêu thụ / sản xuất
1998 136,836 139,521 101,90
1999 156,435 151,615 96,90
2000 205,719 204,758 99,53
2001 218,351 218,183 99,92

2002 218,756 218,543 99,90
Qua bảng số liệu ta thấy rằng tổng số sản phẩm sản xuất ra tăng nhanh qua
các năm từ 1998 - 2002. Sản phẩm sản xuất ra năm 2002 gấp 1,7 lần so với năm
1998. Nhng tốc độ tăng này có dấu hiệu chậm lại nghĩa là thị trờng tiêu thụ sản
phẩm của nhà máy không đợc mở rộng liên tục mà nó có xu hớng dừng lại.
Cơ cấu sản phẩm sản xuất ra và tiêu thụ của nhà máy
( % tổng số sản phẩm )
Năm Đầu lọc bao cứng Đầu lọc bao mềm Không đầu lọc
SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%) SX(%) TThụ(%)
1997 26,96 25,70 43,32 43,47 29,71 30,83
1998 31,00 31,33 50,83 49,93 18,17 18,70
1999 30,65 29,23 53,25 54,40 16,10 15,87
2000 32,06 31,94 54,86 54,14 14,25 13,80
2001 34,00 33,60 54,60 54,10 11,4 11,10
23
Cao thị thảo K10qt3 - ĐH Mở HN
Qua bảng trên thấy rằng cơ cấu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của nhà máy
trong 5 năm qua có sự chuyển đổi rõ rệt. Đó là sự chuyển đổi khách quan do nhu
cầu của ngời tiêu dùng nâng cao một khi thu nhập của họ tăng lên.
Vì vậy tỉ lệ thuốc lá đầu lọc bao cứng năm 1997 chỉ chiếm 26
96 % trong tổng số thì tới năm 2001 tỉ lệ này đã tăng lên 34% chiếm trong
tổng số. Thuốc lá đầu lọc bao mềm chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng số và tỉ
trọng này còn đợc nâng cao hơn trong giai đoạn từ 1997 - 2001. Năm 1997 loại
thuốc lá này chiếm tỉ trọng là 43,36%, đến năm 2001 tỉ trọng của loại thuốc này
chiếm 54,65.Còn loại thuốc lá không đầu lọc giảm xuống nhờng chỗ cho thuốc lá
có đầu lọc, cụ thể là năm 1997 loại này chiếm tới 33,83% thì chỉ trong có 4 năm
( tức năm 2001 ) tỉ trọng chiếm trong tổng số của nó chỉ còn có11,1%.
Điều đó giải thích cho sự tăng nhanh doanh thu của các năm về sau. Và nhất
là sự tăng nhanh về lợi nhuận, bởi vì thuốc lá cấp thấp không những cho doanh thu
thấp mà tỉ suất lợi nhuận cũng thấp, ngợc lại thuốc lá có phẩm cấp cao không

những cho doanh thu cao mà lợi nhuận thu về còn tăng nhanh hơn sự tăng về
doanh thu.( một bao thuốc lá VINATABA bán với giá 5500đ/bao và thu lãi là
650đ còn một bao đống đa bạc chỉ bán với giá có 700đ ).
2.2 Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ từng mặt hàng qua
hai năm 2000 và 2001.

24
Biểu 9: Tình hình tiêu thụ sản phẩm chủ yếu.
Tên sản phẩm Số sản phẩm sản xuất Số sản phẩm tiêu thụ % SP
TT
% SP
SX
2000 2001 2000 2001 01/00 01/00
DUNHILL 8.163.370 13.281.190 3.159.231 13.278.880 420,7 119,88
VINATABA 50.843.319 50.055.620 50.796.298 50.019.920 98,47 98,45
Hồng Hà 3.063.705 1.743.325 3.059.880 1.712.493 55,96 56,9
Thăng Long 6.970.560 7.939.320 6.777.540 7.931.808 117,02 116,2
VILAND 226.410 49.510 199.999 40.780 20,2 21,26
Thủ Đô 12.902.440 15.098. 12.894.290 15.090.700 117,1 116,3
Hoàn Kiếm 69.204.740 63.261.750 69.192.600 63.260.310 91,34 91,2
Điện Biên cứng 38.381.370 53.156.570 38.364.792 33.155.510 86,46 86,64
Đống Đa đ.lọc 508.880 235.900 508.520 231.880 45,47 46,25
Đống Đa 5.002.290 2.915.350 5.001.840 2.914.280 58,26 58,27
Điện Biên bạc 28.097.140 30.010.968 28.096.580 30.009.538 106,8 107,1
Hạ Long 127.690 97.000 110.930 66.500 60,00 76,37
Ba Đình 20.870 42.210 14.450 7.756 50,a00 210
M 1.100.000 1.056.000
Pa lat 11.480
Xem số liệu ở bảng trên thấy rằng sản phẩm thuốc lá DUNHILL có tốc độ
tăng rất nhanh cả về sản xuất và về tiêu thụ. Tốc độ tăng sản lợng tiêu thụ của năm

2001 gấp 4,2 lần sản lợng tiêu thụ của năm 2000, còn tốc độ tăng về sản xuất lại
bằng 4,19 lần. Tuy tốc độ tăng về tiêu thụ là rất nhanh mà nó còn nhanh hơn cả
tốc độ tăng về sản xuất. Điều đó chứng tỏ một điều rằng loại sản phẩm này đang
đựơc thị trờng đánh giá cao và có nhu cầu ngày một nhiều hơn. Nh vậy sản phẩm
có chất lợng cao cấp bậc nhất của nhà máy có tốc độ phát triển đáng khích lệ. Và
chắc chắn rằng năm 98 này là năm đợc mùa lớn của loại thuốc lá cao cấp này.
- Sản phẩm thuốc lá VINATABA tình hình sản xuất cũng nh tiêu thụ đều
giảm gần 2% của năm 2001 so với năm 2000. Nguyên nhân chính là do loại thuốc
lá này có quá nhiều các đối thủ cạnh tranh làm sức tiêu thụ của thị trờng đối với
loại thuốc lá này bị giảm.
- Sản phẩm thuốc lá Hồng Hà của nhà máy cũng là loại sản phẩm cao cấp của
nhà máy, loại này đời từ những năm 1990 nhng sản lợng tiêu thụ trong những năm
gần đây liên tục giảm. Qua bảng thì thấy sản lợng tiêu thụ sản phẩm này năm
2001 chỉ còn bằng 55,96% của năm 2000 và khối lợng sản xuất chỉ bằng 56,9%
năm 2000, mặc dù khối lợng tiêu thụ chiếm trong tổng số rất nhỏ.
- Tuy nhiên hai loại sản phẩm có khối lợng tiêu thụ chiếm tỉ trọng tơng đối
lớn là Thăng Long và Hoàn Kiếm sản xuất cũng nh tiêu thụ đều tăng khá mạnh.
Đối với mặt hàng Thăng Long sản lợng tiêu thụ năm 2001 tăng 17,03 % so với l-
ợng tiêu thụ của năm 2000, sản xuất cũng tăng 16,82%. Còn mặt hàng Thủ đô tuy
số lợng sản phẩm tiêu thụ và sản xuất đều không bằng Thăng Long về độ lớn tuyệt
đối nhng về sự tăng trởng của sản phẩm này là không hề kém. So với năm 2000 thì
25