thị trường chè xuất khẩu của tổng công ty chè việt nam thực trạng và giải pháp

Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Lời mở đầu
Trong bối cảnh chung hiện nay, mọi quốc gia đều có sự tham gia vào
quá trình phân công lao động khu vực và thế giới. Nhận thức đợc tầm quan
trong của vấn đề tại hội nghị đại biểu toàn quốc giữa nhiệm kỳ khoá VII của
Đảng đã khẳng định: " Kiên trì chiến lợc hớng mạnh về xuất khẩu đồng thời
thay thế nhập khẩu những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả". Việt
Nam là một nớc nông nghiệp có điều kiện tự nhiên thích hợp tiềm lực lao
động thích hợp với việc sản xuất nông nghiệp, trong đó có mặt hàng chè.
Xuất khẩu chè đã góp phần vào mục tiêu phát triển kinh tế của đất nớc,
giúp tích luỹ vốn cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá. Hoạt động xuất
khẩu chè có mối quan hệ chặt chẽ với thị trờng. Thị trờng có ảnh hởng tới
việc thúc đẩy hay hạn chế khối lợng chè xuất khẩu. Tuy nhiên, bên cạnh
những cơ hội lớn mà thị trờng quốc tế đem lại, doanh nghiệp phải đối mặt với
sự cạnh tranh gay gắt từ phía các đối thủ cạnh tranh. Khi đó doanh nghiệp
muốn tồn tại và phát triển cần phải bảo vệ đợc thị phần đã có và tìm cách khai
thác, chiếm lĩnh các thị trờng mới nhằm củng cố vị trí của mình trên thơng tr-
ờng.
Tổng công ty chè Việt Nam là một trong những doanh nghiệp đầu tiên
của ngành chè Việt Nam xuất khẩu sản phẩm chè ra thị trờng nớc ngoài và
hiện nay chiến lợc, mục tiêu chủ yếu của Tổng công ty là hớng vào xuất khẩu.
Chè là sản phẩm mang nhiều lợi thế so sánh và có nhiều khả năng phát triển.
Trong thời gian thực tập tại Tổng công ty chè Việt Nam, tôi nhận thấy
tình hình thị trờng chè xuất khẩu của Tổng công ty còn cha thực sự phù hợp
với tiềm lực của Tổng công ty, đồng thời đợc sự khuyến khích và giúp đỡ
nhiệt tình của thầy giáo GS.TS Đặng Đình Đào và Thạc sĩ Phạm Đức Cờng tr-
ởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu cùng với các cán bộ công nhân viên
của Tổng công ty chè Việt Nam. Tôi quyết định chòn đề tài: "
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
! ". làm

chuyên đề thực tập.
Kết cấu của đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:
Chơng 1: Một số vấn đề chung về thị trờng chè xuất khẩu của Việt
Nam.
Chơng 2: Thực trang thị trờng chè xuất khẩu của Tổng công ty chè Việt
Nam trong thời gian qua.
Chơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng chè xuất khẩu của
Tổng công ty chè Việt Nam trong thời gian tới.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Chơng1: Một số vấn đề chung về thị trờng chè
xuất khẩu của Việt Nam
I. Khái quát về thị trờng chè xuất khẩu
"#$!
"#"#$!
Thị trờng là một phạm trù kinh tế khách quan gắn bó chặt chẽ với khái
niệm phân công lao động xã hội. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lu
thông hàng hoá, khái niệm thị trờng có nhiều biến đổi và ngày càng đợc hoàn
thiện hơn.
Theo quan điểm của kinh tế học: Thị trờng là tổng thể của cung và cầu
đối với một loại hàng hoá nhất định.
Theo quan điểm kinh tế chính trị: Thị trờng là tổng hoà những mối quan
hệ mua bán trong xã hội, đợc hình thành do những điều kiện lịch sử, kinh tế,
xã hội nhất định.
Theo nghĩa cổ điển, thị trờng là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua
bán hàng hoá. Theo nghĩa này thị trờng đợc thu hẹp lại ở khái niệm cái chợ.
Theo quan điểm Marketing: Thị trờng chính là tập hợp khách hàng hiện
tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những ngời có mong muốn và khả năng
mua sản phẩm của doanh nghiệp. Nói cách khác, thị trờng đối với doanh
nghiệp là tổng số cầu của loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh.

Các nhà kinh tế lại quan niệm: Thị trờng là lĩnh vực mà ở đó ngời mua
và ngời bán cạnh tranh nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ.
Cho dù thị trờng đợc hiểu nh thế nào thì khi nói đến thị trờng phải nói
đến ba yếu tố sau:
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
+ Khách hàng: không nhất thiết phải gắn với địa điểm xác định.
+ Nhu cầu cha đợc thoả mãn: đây là cơ sở thúc đẩy khách hàng mua
hàng hoá dịch vụ.
+ Khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một cách cụ thể hơn từ góc độ
kinh doanh của doanh nghiệp. Trờng hợp này dẫn tới yêu cầu hiểu biết về thị
trờng của doanh nghiệp. ở phạm vi của doanh nghiệp thơng mại, thị trờng đ-
ợc mô tả là một hay nhiều nhóm khách hàng với các nhu cầu tơng tự nhau và
những ngời bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có
thể mua hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn nhu cầu trên của khách hàng. Theo
quan niệm ngời bán, thị trờng của doanh nghiệp thơng mại trớc hết là những
khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụ
trong một thời gian nhất định và cha đợc thoả mãn chứ không quan niệm thị
trờng đơn thuần là một khu vực hay một phạm vi địa lý nào đó.
"#%#
"#%#"#$!
ở doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu chè, thị trờng chè xuất khẩu là nơi
diễn ra các hoạt động mua bán các loại chè vợt ra khỏi biên giới quốc gia,
trao đổi sản phẩm chè giữa nớc này với nớc khác và dùng ngoại tệ làm phơng
tiện thanh toán. Thị trờng chè xuất khẩu chính là thị trờng nớc ngoài, hàng
hoá đợc mua bán trao đổi ở đây là các mặt hàng chè chẳng hạn nh chè đen,
chè xanh, chè túi lọc
Việc mua bán và trao đổi các sản phẩm trên thị trờng quốc tế đối với các
doanh nghiệp Việt Nam là điều không phải dễ dàng nếu không muốn nói là

còn nhiều khó khăn và bất cập vì các lý do sau: Các sản phẩm xuất khẩu của
Việt Nam còn mang tính sơ chế, chất lợng cha cao, ta không am hiểu về
phong tục tập quán buôn bán, các chính sách ngoại thơng của các nớc trên thế
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
giới, cha tham gia vào quá trình phân công lao động quốc tế, không có thị tr-
ờng và bạn hàng ổn định, thờng bán qua trung gian với giá rẻ, hiệu quả thấp,
trình độ doanh nhân của ta còn yếu đặc biệt về ngoại ngữ, kinh nghiệm giao
dịch buôn bán với nớc ngoài.
"#%#%#&'()
Việc phân loại thị trờng chè xuất khẩu tuỳ thuộc vào các góc độ nghiên
cứu thị trờng:
- Căn cứ vào lợng ngời bán, ngời mua tham gia trên thị trờng:
+ Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo: là thị trờng mà ở đó có nhiều ngời
tham gia mua bán, không ai có u thế để cung ứng một lợng sản phẩm đủ lớn
để có thể chi phối giá cả thị trờng, ngời mua cũng chẳng có ai có đủ khả năng
mua đợc số lợng sản phẩm đủ lớn để gây biến động về giá cả. Ngời mua và
ngời bán không ai quyết định giá cả mà chỉ chấp nhận giá cả. Các sản phẩm
mua bán trên thị trờng là đồng nhất, không có sự dị biệt, điều kiện tham gia
và rút lui khỏi thị trờng nói chung là dễ dàng. Những ngời bán tham gia trên
thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá cả thị trờng, họ chỉ có cách tìm biện
pháp giảm chi phí sản xuất và sản xuất một lợng sản phẩm đến giới hạn mà
chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên. Ngời bán có thể di chuyển tự do và
dễ dàng từ ngành này sang ngành khác để tìm con đờng làm ăn có lợi nhất.
Có thể xem thị trờng chè xuất khẩu là thị trờng cạnh tranh hoàn hảo.
+ Thị trờng độc quyền: Đây là thị trờng mà sản phẩm chè chỉ có một
ngời bán, đó là sản phẩm đặc thù mà ngời bán khác không có hoặc không thể
làm đợc. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lợng sản phẩm bán ra trên thị tr-
ờng, không có sự cạnh tranh về giá, điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi thị tr-
ờng có nhiều trở ngại, khó khăn do vốn đầu t lớn hoặc do độc quyền về công

nghệ
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
+ Thị trợng độc quyền cạnh tranh: Đây là loại thị trờng vừa có tính
độc quyền vừa có tính cạnh tranh.
-Căn cứ vào phạm vi xuất khẩu chè của các doanh nghiệp
+Thị trờng Trung Cận Đông: Đây là khu vực thị trờng chiếm tỷ trọng
cao trong kim ngạch xuất khẩu chè của nớc ta chiếm hơn 60% sản lợng xuất
khẩu cả nớc. Khu vực này bao gồm các nớc nh :Irac,
Pakistan,Syria,Libang Trong đó Irac và Pakistan là hai thị trờng chiếm tỷ
trọng cao trong kim ngạch xuất khẩu
+Thị trờng Châu Âu: Thị trờng này bao gồm các nớc nh : Anh, Đức,
Thổ Nhĩ Kì, Hà Lan, Nga và các nớc SNG Tỷ trọng xuất khẩu của khu vực
thị trờng này ngày càng tăng.
+Thị trờng Châu á: gồm các nớc nh Đài Loan, Hồng Kông Đây là
khu vực thị trờng lớn thứ hai sau khu vực Trung Cận Đông
+Thị trờng Bắc Mỹ: Đây là khu vực thị trờng mới nhng đầy tiềm năng.
Hiện nay chúng ta đã xuất khẩu đợc sang thị trờng Mỹ năm 2002 Mỹ nhập
khẩu hè của chúng ta là 94000 tấn giá trị là 160 triệu USD.
%#*
Thị trờng chè xuất khẩu có vai trò vô cùng quan trọng trong quá trình
phát triển. Đối với doanh nghiệp, thị trờng có vị trí trung tâm, thị trờng vừa là
mục tiêu của ngời sản xuất kinh doanh vừa là môi trờng của hoạt động sản
xuất kinh doanh hàng hoá. Thị trờng là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Quá trình sản xuất xã hội gồm có bốn khâu: sản xuất, phân phối,
trao đổi, tiêu dùng thì thị trờng gồm hai khâu phân phối và trao đổi. Đó là
khâu trung gian cần thiết, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, nó tác động
đến mặt sản xuất và tiêu dùng xã hội. Thị trờng có ảnh hởng lớn tới từng hoạt
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp vì thị trờng là mục tiêu mà doanh
nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ. Thị trờng là nơi đánh giá mọi
hoạt động của doanh nghiệp một cách khách quan và chính xác.
Thị trờng bảo đảm cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng
mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho khách hàng với đúng thị hiếu và nhu cầu.
Còn thị trờng thì còn sản xuất. Thị trờng chè xuất khẩu phát triển sẽ tạo điều
kiện thúc đẩy sản xuất chè phát triển về quy mô lẫn chất lợng, tận dụng đợc u
thế, tiềm năng của đất nớc, tạo điều kiện công ăn việc làm cho nhân dân, góp
phần xoá đói giảm nghèo, giúp phát triển các vùng chè, góp phần thực hiện
chủ trơng của Đảng và nhà nớc đó là chơng trình: phủ xanh đất trồng đồi
chọc, giúp bà con nông dân trồng chè cải thiện đợc cuộc sống
Thị trờng chè xuất khẩu trực tiếp hớng dẫn, điều tiết việc sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp kinh doanh chè xuất khẩu, nó phá vỡ ranh giới sản
xuất tự cấp tự túc để tạo thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế. Qua trao
đổi buôn bán giữa các vùng, các nớc sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các
vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển nền kinh
tế tự nhiên thành nền kinh tế hàng hoá. Để dạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi
nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết đợc các mục tiêu trung gian: thoả
mãn tốt nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng bán sản phẩm. Vì
vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm chè gì, bằng phơng thức nào, cho ai
là nhu cầu thị trờng quyết định. Do vậy, thị trờng tác động đến từng quyết
định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn thành công đều
phải tìm cách thích ứng với thị trờng.
Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm chè trên
thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy đợc u, nhợc điểm của các quyết
định, các kế hoạch kinh doanh để từ đó có những điều chỉnh thích hợp với
tình hình thực tế.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Thị trờng chè xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh

nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chè. Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợc tốc độ,
trình độ và quy mô sản xuất kinh doanh, mức độ tham gia vào thị trờng quốc
tế của các doanh nghiệp, dự đoán đợc khả năng phát triển của doanh nghiệp
trong thời gian tới.
II. Phát triển thị trờng chè xuất khẩu
"#+,- !./

"#"#$!0 !.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh, để tồn tại và phát triển đợc bền
vững, mọi doanh nghiệp không chỉ kinh doanh dựa vào những thị trờng hiện
có mà cần phải vơn tới những thị trờng mới. Bởi vì, trong cơ chế thị trờng
cạnh tranh gay gắt bên cạnh doanh nghiệp còn có các doanh nghiệp khác
cùng hớng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó. Do vậy, thị trờng của
doanh nghiệp cũng chính là thị trờng của các đối thủ cạnh tranh khác và thị
trờng cũng luôn luôn biến đổi. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
cần thiết phải quan tâm phát triển thị trờng.
Trớc kia, quan niệm phát triển thị trờng tức là phát triển thị trờng theo
chiều rộng, có nghĩa là đem sản phẩm hiện có của doanh nghiệp vào thị trờng
mới. Ngày nay, trong điều kiện cơ chế thị trờng, quan niệm về phát triển thị
trờng đợc hiểu theo nghĩa phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu. Phát triển
thị trờng đợc hiểu là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa những sản phẩm
hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trờng mới và nghiên cứu,
dự đoán thị trờng rồi đa ra những sản phẩm mới để đáp ứng đợc cả nhu cầu thị
trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng mà doanh nghiệp cần thâm nhập. Thực
chất của việc phát triển thị trờng đó là việc doanh nghiệp khai thác tối đa thị
trờng tiềm năng bằng việc áp dụng các biện pháp hợp lý.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
"#%#+,- !.
Trớc đây, nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo cơ chế kế hoạch hoá tập

trung, quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp không phải lo về thị trờng vì đã có
nhà nớc lo giúp, các doanh nghiệp chỉ sản xuất chè còn việc xuất khẩu chè chỉ
nhằm mục đích là trả nợ và trao đổi hàng hoá. Từ khi nền kinh tế nớc ta
chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng đến nay thì mỗi doanh nghiệp
phải độc lập trong sản xuất kinh doanh, tự tìm thị trờng cho sản phẩm của
mình. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu, khi sự bao cấp
của nhà nớc về đầu ra không còn nữa bắt buộc họ phải tìm kiếm thị trờng nớc
ngoài để tiêu thụ sản phẩm. Việc tìm kiếm, thâm nhập và phát triển thị trờng
quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, trong sự cạnh tranh gay gắt càng ngày càng có nhiều doanh
nghiệp cùng kinh doanh xuất khẩu một loại mặt hàng sang cùng một thị trờng
nên lợi nhuận và thị trờng có nguy cơ bị chia sẻ. Muốn kiếm đợc lợi nhuận
trong điều kiện cạnh tranh đòi hỏi các doanh nghiệp phải vơn tới những thị tr-
ờng mới. Có thể nói phát triển thị trờng là biện pháp hữu hiệu để doanh
nghiệp xuất khẩu hàng hoá, kịp thời nắm bắt những cơ hội mới, vơn lên lớn
mạnh, nâng cao thị phần, lợi nhuận. Phát triển thị trờng hàng xuất khẩu trong
đó có mặt hàng chè là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy tăng trởng
kinh tế, đảm bảo cho doanh nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến l-
ợc kinh doanh. Trớc tiên đó là mục tiêu lợi nhuận vì lợi nhuận là mục tiêu
hàng đầu, là chỉ tiêu quan trọng nhất trong việc đánh giá hiệu quả sản xuất
kinh doanh. Mục tiêu thế lực kinh doanh, khả năng thoả mãn các thị trờng
tiềm năng, mức độ phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác, mức độ tăng trởng
thị phần. Các doanh nghiệp đều muốn có thế lực trên thị trờng.
Trong kinh doanh việc gặp phải rủi ro là điều khó tránh khỏi, rủi ro th-
ờng đi kèm với thiệt hại về kinh tế do đó doanh nghiệp phải tìm những đoạn
thị trờng mà ở đó khả năng gặp rủi ro là thấp nhất, đó là các khu vực có chính
trị ổn định, nhu cầu tiêu dùng lớn mà cha khai thác đợc tối đa
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Trong kinh doanh, uy tín đợc đánh giá cao, đây đợc coi là nguồn vốn vô

hình đối với các doanh nghiệp có uy tín trên thị trờng, uy tín giúp cho doanh
nghiệp có nhiều thuận lợi trong kinh doanh. Phát triển thị trờng sẽ làm tăng
thêm uy tín của doanh nghiệp và ngợc lại nếu doanh nghiệp có uy tín sẽ làm
cho thị trờng ngày càng đợc mở rộng.
Phát triển thị trờng chè xuất khẩu là một trong những yếu tố quan trọng
thúc đẩy tăng trởng kinh tế, là công tác quan trọng đảm bảo cho doanh nghiệp
có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là lợi nhuận ,
thế lực, an toàn
Phát triển thị trờng chè xuất khẩu nhằm đạt đợc những mục tiêu mong
đợi của các doanh nghiệp xuất khẩu chè. Trớc hết là mục tiêu tăng lợi nhuận
vì lợi nhuận là cái đích hàng đầu của hoạt động kinh doanh nhất là trong lĩnh
vực xuất khẩu, là chỉ tiêu quan trọng nhất trong việc đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh. Có lợi nhuận thì hoạt động tái sản xuất mới đợc thực hiện.
Việc doanh nghiệp có phát triển đợc thị trờng hay không phụt thuộc rất lớn
vào việc thị trờng có mang lại lợi nhuận hay không. Trong thực tế kinh doanh
không phải lúc nào cũng có lãi, có những thời điểm doanh nghiệp cũng phải
chịu lỗ vì doanh nghiệp còn theo đuổi các mục đích khác.
%#12 !.
Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn phát triển đợc thị
trờng để tiêu thụ đợc sản phẩm đạt đợc các mục tiêu đề ra nh: lợi nhuận, vị
thế, an toàn Muốn phát triển thì doanh nghiệp phải quan tâm tới phát triển
thị trờng, vạch ra những mục tiêu dài hạn về mặt thị trờng, tập hợp các biện
pháp, cách thức, các bớc cần thực hiện để đạt đợc các mục tiêu đã định đó cả
về chiều rộng lẫn chiều sâu trên cơ sở phân tích dự báo, khả năng, các nhân
tố, các điệu kiện bên trong và bên ngoài doanh nghiệp từ đó sử dụng chúng
một cách có hiệu quả.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
%#"#03
Đối với thị trờng truyền thống, để phát triển doanh nghiệp cần thực hiện

chiến lợc thẩm thấu thị trờng và phát triển sản phẩm.
Chiến lợc thẩm thấu thị trờng giúp làm tăng thị phần của doanh nghiệp,
tăng khối lợng tiêu thụ. Vì vậy doanh nghiệp cần chú trọng vào hoạt động
marketing, tăng cờng xúc tiến thơng mại.
Phát triển sản phẩm: đa các sản phẩm hiện có, sản phẩm cải tiến, sản
phẩm mới vào cả thị trờng hiện tại và thị trờng mới. Có thể là phát triển theo
chiều rộng hoặc phát triển theo chiều sâu hoặc kết hợp cả hai.
+ Phát triển thị trờng theo chiều rộng: tức là mở rộng phạm vi thị trờng,
tạo ra những khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc áp dụng khi thị trờng
hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị trờng mà doanh nghiệp hớng
đến còn nhiều tiềm năng khai thác. Đây là hớng đi quan trọng đối với doanh
nghiệp, nó cho phép doanh nghiệp bán nhiều hàng hoá tăng đợc vị thế trên th-
ơng trờng.
+ Phát triển theo chiều sâu: tức là doanh nghiệp cố bán những sản phẩm
của mình thêm vào thị trờng hiện tại, doanh nghiệp sử dụng hớng này để
nhằm nâng cao vị thế và thị phần của mình trên thị trờng hiện tại khi tiềm
năng vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể
tăng cao. Nộ dung của phát triển thị trờng theo chiều sâu bao gồm các vấn đề:
Nâng cao chất lợng sản phẩm, dịch vụ, đa ra thị trờng những sản phẩm có
hàm lợng chất xám cao, thoả mãn các nhu cầu của khách hàng trong cùng
một vùng địa lý. Muốn làm đợc điều này doanh nghiệp cần chú ý đến các vấn
đề sau.
Xem xét thị hiếu, nhu cầu của từng thị trờng tại những thời điểm nhất
định, để từ đó có những chính sách kịp thời về mẫu mã, bao bì, chất lợng kiểu
dáng tăng cờng xuất khẩu sản phẩm tinh chế nhằm tăng giá trị xuất khẩu.
Nâng cao chất lợng sản phẩm và chất lợng bao bì sản phẩm.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng bằng cách thực hiện tốt các hợp đồng
xuất khẩu.

Phát triển sản phẩm có bốn cách sau:
+ Cải tiến mẫu mã: tạo ra mẫu mã, kích cỡ khác nhau, tạo ra sự đa dạng,
tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng lựa chọn.
+ Cải tiến kiểu dáng: Thông qua việc thay đổi mầu sắc, hình thức bao bì,
kết cấu sản phẩm
+ Cải tiến tính năng sản phẩm: cải tiến, bổ xung thêm, bố trí lại các tính
năng, công dụng của sản phẩm cũ làm tăng độ đa dạng an toàn và tiện lợi của
sản phẩm.
+ Cải tiến chất lợng sản phẩm: làm tăng độ tin cậy, chất lợng, độ bền,
khẩu vị và các tính năng khác của sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể phát triển theo hớng hiện đại hoá cơ cấu mặt hàng,
đa ra các sản phẩm có sự điều chỉnh, đổi mới. Doanh nghiệp cần nghiên cứu,
xây dựng và đa vào sản xuất bằng các công nghệ tiên tiến nhằm nâng cao chất
lợng của sản phẩm, giảm đợc chi phí từ đó giảm giá thành, tăng khả năng
cạnh tranh.
%#%#2
Thị trờng mới là thị trờng có nhiều tiềm năng, có khả năng đem lại lợi
nhuận cao cho doanh nghiệp, bao gồm những khách hàng mới với các nhu
cầu đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng một cách cẩn thận.
Đối với thị trờng mới, doanh nghiệp cần áp dụng hớng: phát triển thị tr-
ờng và đa dạng hoá sản phẩm.
- Phát triển thị trờng: doanh nghiệp tìm kiếm các thị trờng mới để tiêu
thụ sản phẩm hiện tại hoặc là tìm kiếm những ngời tiêu thụ mới ở những thịt
rờng cha thâm nhập. Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng của
mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian nh đại lý, trung gian bán buôn,
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
thiết lập kệnh phân phối ở địa bàn đó. Doanh nghiệp có thể tìm ra các gia trị
mới cho các sản phẩm hiện có hay tạo ra các sản phẩm mới để phù hợp với
nhu cầu của từng thị trờng.

Đối với các doanh nghiệp nhỏ chuyên xuất khẩu cho thị trờng thế giới
thì phát triển thị trờng theo vùng địa lý ( phát triển phạm vi kinh doanh ra các
khu vực thị trờng khác ) thông qua việc tìm kiếm nhà phân phối mới, phát
triển lực lợng bán hàng, mở thêm mạng lới tiêu thụ. Chính sách của các doanh
nghiệp có thể là hội nhập với các doanh nghiệp đang cần thị trờng đích khác.
Thị trờng mới có thể tạo ra các cơ hội lớn cho doangh nghiệp. Nghiên
cứu và phát triển thị trờng mới doanh nghiệp cần phải nghiên cứu dung lợng
thị trờng, nhu cầu của thị trờng, khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với
thị trờng này, xác định và dự đoán hớng biến động của thị trờng bên cạnh đó
phải xem xét khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trờng thế giới.
- Phát triển theo hớng đa dạng hoá sản phẩm: thờng đợc ứng dụng khi
doanh nghiệp mong muốn thâm nhập đợc vào thị trờng mới trong thời gian
ngắn. Đó là việc doanh nghiệp đa ra các sản phẩm mới vào bán trong các thị
trờng mới, kể cả hoạt động trong lĩnh vực mới.
Có ba loại đa dạng hoá sản phẩm:
+ Đa dạng hoá tổ hợp: là việc doangh nghiệp tìm cách hớng tới các thị
trờng mới với các sản phẩm khác với loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh. Chiến lợc này nhằm khắc phục những nhợc điểm nh tính thời vụ,
thiếu vốn, thiếu khả năng, trình độ nhất định hoặc không có cơ hội hấp dẫn.
+ Đa dạng hoá đồng tâm: Đây là việc hớng tới thị trờng mới với các sản
phẩm mới phù hợp về công nghệ, khả năng và kinh nghiệm kinh doanh.
+ Đa dạng hoá ngang: là tìm cách tăng trởng bằng cách hớng tới các thị
trờng đang tiêu thụ với các sản phẩm mà về mặt công nghệ không liên quan
đến các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Bên cạnh việc đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp, cần thực hiện đa
dạng hoá kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trờng mới nhng thuộc
lĩnh vực mới, ngành nghề mới mà trớc đó doanh nghiệp cha từng hoạt động.
Phát triển thị trờng là việc hết sức quan trọng nó đảm bảo cho doanh

nghiệp có thể đạt đợc các mục tiêu trong chiến lợc kinh doanh chung là lợi
nhuận, vị thế, an toàn Công tác phát triển thị trờng thờng đợc xuất phát từ
mục tiêu về thị trờng của doanh nghiệp: doanh nghiệp có định hớng phát triển
thị trờng về quy mô hay về sự đa dạng khách hàng Nếu doanh nghiệp có
chiến lợc phát triển thị trờng phù hợp sẽ tạo thế phát triển chung cho toàn
doanh nghiệp.
Mô hình hớng phát triển thị trờng.
Sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Thẩm thấu thị trờng Phát triển sản phẩm
Thị trờng mới Phát triển thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm
III. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng chè xuất
khẩu và hệ thống các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển
thị trờng chè xuất khẩu
"#4!-3/5-
"#"#6-3!7
Đó là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh tình trạng nền kinh tế, thể
chế chính trị, các quy định của luật pháp mà doanh nghiệp không thể điều
khiển đợc theo ý muốn. Doanh nghiệp chỉ có thể thích ứng một cách tốt nhất
với xu hớng vận động của chúng nếu không doanh nghiệp sẽ không phát triển
đợc thị trờng.
Các nhân tố khách quan chủ yếu ảnh hởng tới thị trờng chè xuất khẩu:
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Môi tr ờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp xuất khẩu chè. Những điểm khác biệt về tập tính văn
hoá, tôn giáo, tập quán tiêu dùng sẽ tác động đến chủng loại chè tiêu dùng
trên mỗi một thị trờng. Chẳng hạn nh nớc Nga và các nớc SNG chủ yếu tiêu

dùng chè đen các loại, nớc Nhật lại có xu hớng chung thích uống chè xanh
dẹt, chè sản xuất theo công nghệ Nhật Bản, các nớc Châu á có thói quen tiêu
dùng chè xanh còn các nớc Châu âu lại có thói quen tiêu dùng chè đen. Nếu
ta không nghiên cứu kỹ môi trờng văn hoá xã hội thì sẽ có nhiều nguy cơ rủi
ro có thể gặp, chẳng hạn nh nếu ta đem bán chè vào Braxin thì chắc chắn sẽ
gặp phải thất bại vì Braxin là quê hơng của cà phê và ngời dân nơi đây có thói
quen tiêu dùng nhiều cà phê hơn là mặt hàng chè.
Việc phân tích môi trờng văn hoá- xã hội cần phải quan tâm đến quy mô
thị trờng, đặc tính văn hoá của dân c, trình độ dân trí và mức thu nhập của họ.
Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhu cầu tiêu thụ
sản phẩm càng lớn, khối lợng tiêu thụ sẽ lớn, tạo điều kiện cho phát triển thị
trờng chè xuất khẩu.
Việc phát triển thị trờng chè xuất khẩu sang các nớc khác luôn phải tính
đến phong tục, tập quán, tôn giáo để có chính sách thâm nhập thị trờng phù
hợp cũng nh cải tiến về sản phẩm cho thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của dân
c, bảo đảm cho công tác phát triển thị trờng chè xuất khẩu thành công.
Môi tr ờng kinh tế và công nghệ:
Đây là nhóm nhân tố có vai trò quan trọng bởi vì chúng tác động trực
tiếp tới các yếu tố cấu thành thị trờng nh cung, cầu, giá cả, tiền tệ Mọi sự
thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, độ phát triển của các
ngành kinh tế, khoa học, đều ảnh hởng tới thị trờng. Các yếu tố kinh tế có ảnh
hởng rất lớn đến các doanh nghiệp nói chung và việc phát triển thị trờng chè
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
xuất khẩu nói riêng. Các yếu tố này nó quyết định cách thức mà doanh nghiệp
sẽ triển khai trên từng thị trờng và trong mỗi giai đoạn khác nhau. Xu hớng
vận động và sự thay đổi của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra hoặc là
loại bỏ bớt các cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp ở các mức độ khác nhau.
Các doanh nghiệp cần xác định đợc nền kinh tế ở trong mỗi một thị trờng
đang ở trong giai đoạn nào: đang phát triển hay là suy thoái, để từ đó có các

định hớng kinh doanh chính xác, tránh đợc các tổn thất, rủi ro không đáng có.
Bên cạnh đó cần nghiên cứu tới yếu tố công nghệ sản xuất của mình xem nó
đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của công nghệ, cần phải thờng xuyên
nghiên cứu, nâng cao, hiện đại áp dụng các công nghệ tiên tiến vào sản xuất
trên cơ sở tiềm năng kinh tế sẵn có của doanh nghiệp. Nếu sản xuất với công
nghệ tiên tiến sẽ làm ra các sản phẩm có chất lợng cao, hao phí ít nguyên vật
liệu, sử dụng ít lao động để từ đó mà sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có lợi thế
cạnh tranh trên thị trờng, thuận lợi hơn trong việc phát triển thị trờng.
Các doanh nghiệp khi nghiên cứu đến môi trờng này cần phải chú ý tới
các khía cạnh sau:
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế: điều này nói đến khả năng mà doanh nghiệp
có thể phát triển, mở rộng hay là thu hẹp bớt thị trờng.
+ Lạm phát: nó giúp kích thích hay là kìm hãm sự phát triển.
+ Hoạt động ngoại thơng: với xu hớng mở cửa nền kinh tế sẽ giúp cho
các doanh nghiệp có cơ hội làm ăn với các bạn hàng nớc ngoài, tận dụng đợc
các lợi thế của mình để phát triển và mở rộng thị trờng.
+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật, khả năng nghiên cứu và ứng dụng các phát
minh sáng chế khoa học kĩ thuật vao trong sản xuất.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
+ Chính sách thuế và sự thực thi: Thuế xuất khẩu, thuế nhập khẩu, thuế
tiêu thụ đặc biệt Việc nhà nớc khuyến khích xuất khẩu sẽ tạo điều kiện cho
doanh nghiệp phát triển và mở rộng thị trờng.
Môi tr ờng cạnh tranh:
Cạnh tranh là điều tất yếu trong nền kinh tế thị trờng. Sức hấp dẫn của
thị trờng đối với doanh nghiệp kinh doanh chè xuất khẩu phụ thuộc vào mức
độ cạnh tranh trên thị trờng đó. Các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên
thơng trờng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh về giá cả, chất lợng Chính
vì vậy mà doanh nghiệp xuất khẩu chè muốn tồn tại và phát triển bền vững thì
cần phải xác định và xây dựng cho mình một chiến lợc kế hoạch kinh doanh

đúng đắn và muốn có đợc điều này thì cần phải tìm hiểu và nắm rõ môi trờng
cạnh tranh xung quanh, cần phải xác định đợc các đối thủ cạnh tranh của
mình đó là các doanh nghiệp cùng xuất khẩu mặt hàng chè trong và ngoài nớc
bên cạnh là các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng thay thế.Các doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu chè muốn tồn tại và phát triển thì phải cạnh
tranh với 19 nớc xuất khẩu chè trên thế giới, trong đó có 4 nớc xuất khẩu chè
lớn nhất thế giới đó là: ấn Độ, Kennya, Trung Quốc Srylanca. Đây là những
nớc có ảnh hởng tới sản lợng chè xuất khẩu trên thế giới. Chẳng hạn nh ở thị
trờng Pakistan thì Kennya chiếm tới 63% thị phần chè nhập khẩu, ở thị trờng
Nga thì ấn Độ chiếm tới 70% thị phần chè nhập khẩu của nớc này.
8"9:;!)-!2(2
Đơnvị:1.000 tấn
Năm
Nớc
2000 2005 2010
ấn Độ
870 900 1.07
Srilanca 315 325 329
Kenya 237 300 304
Trung Quốc 700 660 671
Indonesia 159 178 196
Các nớc khác 669 900 993
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Tổng cộng 2.950 3.263 3.500
Nguồn: Tổng công ty chè Việt Nam
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của toàn nền kinh tế nói
chung và từng doanh nghiệp nói riêng. Môi trờng cạnh tranh càng khắc nghiệt
thì khả năng chiếm lĩnh thị trờng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn
hơn có khi doanh nghiệp còn phải rút lui ra khỏi thị trờng đó. Chính vì vậy mà

cần phải duy trì sự cạnh tranh bình đẳng để tạo ra cơ hội cho doanh nghiệp v-
ợt lên phía trớc ngày một phát triển hơn.
Nghiên cứu môi trờng cạnh tranh để từ đó doanh nghiệp đề ra các chiến
lợc cạnh tranh dựa trên cơ sở đó là tiềm lực và các lợi thế của mình. Thông th-
ờng thì có các trạng thái cạnh tranh trên thị trờng nh: cạnh tranh hoàn hảo,
cạnh tranh quyền độc quyền, độc quyền, cạnh tranh hỗn tạp. ở mỗi một trạng
thái cạnh tranh thì mức độ cạnh tranh cũng khác nhau, với mỗi một sản phẩm
đa ra thị trờng thì với một chất lợng định sẵn, giá cả và các dịch vụ sẵn có sẽ
có một mức độ cạnh tranh nhất định trên một thị trờng nhất định. Đối với mỗi
dạng thị trờng cạnh tranh cụ thể thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một
mục tiêu và cách thức tiến hành sao cho phù hợp chẳng hạn nh đối với thị tr-
ờng mà doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng thì cần phải tìm cách để khai thác
thị trờng mà các doanh nghiệp cạnh tranh khác cha khai thác tốt hoặc bị bỏ
qua. Tập trung vào hớng phát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng,
hàng hoá, chất lợng Đối với thị trờng mà doanh nghiệp vẫn đang tăng trởng
ổn định thì cần quan tâm tới việc bảo vệ thị phần hiện có, chống lại sự xâm
nhập của đối thủ cạnh tranh, cần phải có các chiến lợc phù hợp nh: đổi mới
sản phẩm, thực hiện cấch thức phân phối mới
Môi tr ờng chính trị và pháp luật:
Hệ thống luật pháp quốc tế và quốc gia ảnh hởng trực tiếp đến tình hình
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Luật pháp sẽ quy định và cho
phép các lĩnh vực hoạt động, hình thức kinh doanh mà doanh nghiệp có thể
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
thực hiện đợc, đồng thời quy định các lĩnh vực, mặt hàng mà doanh nghiệp
không đợc phép kinh doanh.
Các yếu tố cơ bản khi doanh nghiệp nghiên cứu về môi trờng này cần lu
ý đó là:
+ Mức độ ổn định chính trị xã hội.
+ Hệ thống luật pháp, mức độ hoàn thiện và việc thực thi trong đời sống

kinh tế xã hội.
+ Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội.
+ Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của chính phủ và khả năng điều hành của chính phủ.
Môi trờng chính trị ổn định sẽ là điều kiện thuận lợi để cho nền kinh tế
phát triển và thể chế chính trị sẽ quyết định xu thế phát triển kinh tế. Bất kể
một sự thay đổi nào của điều kiện chính trị cũng đều có ảnh hởng ít nhiều
đến doanh nghiệp có thể là kìm hãm hoặc là có lợi cho doanh nghiệp. Ngoài
ra, tình hình chính trị trên thế giới cũng tạo ra cơ hội hay rào cản cho các
doanh nghiệp, nó tác động lớn đến cách thức, phơng hớng phát triển thị trờng
chè xuất khẩu. Chẳng hạn nh cuộc chiến tranh ở irac đã làm cho các doanh
nghiệp xuất khẩu chè của chúng ta mất đi một thị trờng tiêu thụ chè lớn nhất.
Trên thế giới mỗi quốc gia đều có một hệ thống pháp luật riêng để điều
chỉnh các hoạt động kinh doanh quốc tế chẳng hạn nh: luật thơng mại quốc tế,
luật về xuất nhập khẩu Giữa các quốc gia thờng tiến hành ký các hiệp định,
hiệp ớc về thoả thuận luôn bán giữa các quốc gia với nhau. Sự xuất hiện của
các liên minh kinh tế, liên minh chính trị, liên minh thuế quan làm xuất hiện
các thoả thuận mới góp phần tạo điều kiện thuận lợi cho kinh doanh. Việt
Nam đang trong quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới, đặc biệt là từ khi
có quan hệ thơng mại Việt- Mỹ và chuẩn bị tham gia WTO đây là những
thuận lợi cho các doanh nghiệp xuất khẩu chè khi tiến hành buôn bán với phía
Mỹ. Chính vì vậy mà chỉ có trên cơ sở nắm vững hệ thống pháp luật của từng
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
quốc gia, từng khu vực mới có đợc các quyết định đúng đắn trong việc lựa
chọn khu vực thị trờng mà doanh nghiệp cần thâm nhập, mở rộng và phát
triển.
Môi tr ờng địa lý-sinh thái:
Môi trờng địa lý-sinh thái có tác động không nhỏ vào quá trình mà
doanh nghiệp xuất khẩu chè tìm kiếm cơ hội và khả năng khai thác cơ hội đó.

Các yếu tố về vấn đề sinh thái và việc bảo vệ môi trờng tự nhiên ngày càng đ-
ợc thế giới quan tâm và nó có ảnh hởng lớn đến các cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp. Những yếu tố này nó liên quan đến khả năng phát triển bền
vững của từng quốc gia. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp ngày càng quan
tâm tới vấn đề môi trờng và chất lợng môi trờng.
Môi trờng địa lý sinh thái còn tạo ra các lợi thế so sánh, nâng cao khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khi tham gia vào thị trờng quốc tế.
Chẳng hạn nh Việt Nam có điều kiện khí hậu nhiệt đới, có bốn mùa, diện tích
thì có nhiều vàng, đồi núi chính vì vậy mà rất thích hợp với việc trồng chè từ
những điều này làm cho Việt Nam có lợi thế so với các nớc khác trong việc
sản xuất ra chè có chất lợng.
Khi nghiên cứu về môi trờng địa lý-sinh thái cần quan tâm tới các vấn đề
sau:
+ Khí hậu, thời tiết: Đây là yếu tố rất quan trọng đặc biệt là đối với các
nông lâm sản phẩm trong đó có sản phẩm chè. Các yếu tố này ảnh hởng tới
chu kỳ sản xuất chè, điều kiện sản xuất, dự trữ và bảo quản chè sao cho sản
phẩm chè khi đem cung ứng trên thị trờng có một chất lợng tốt nhất. Tuy
ngày nay khoa học và kỹ thuật hiện đại cho phép tạo ra các điều kiện nuôi
trồng và sản xuất mới nhng yếu tố thời tiết và khí hậu vẫn có tác động lớn đến
chất lợng sản phẩm chè.
+ Vị trí địa lý:
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Vị trí địa lý thuận lợi sẽ làm cho việc vận chuyển hàng hoá một cách dễ
dàng với mức chi phí thấp từ đó mà góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp dựa vào mức chi phí thấp hơn so với các doanh nghiệp khác
có vị trí địa lý bất lợi từ đó mà cơ hội chiếm lĩnh thị trờng sẽ mở ra nhiều hơn
cho doanh nghiệp.
+ ô nhiễm môi trờng, cân bằng sinh thái: Môi trờng và thới tiết ảnh hởng
tới yêu cầu phát triển bền vững. Từ đó sẽ mở ra hoặc là thu hẹp các cơ hội

kinh doanh, khả năng phát triển của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn phát
triển thị trờng thì cần phải quan tâm tới việc bảo vệ môi trờng tự nhiên sao
cho không bị ô nhiễm để có thể phát triển bền vững.
"#%#4!-37
Đây chính là các nhân tố thuộc nội tại doanh nghiệp, nó phản ánh tiềm
lực của doanh nghiệp cũng nh khả năng vận dụng, sử dụng các tiềm lực đó.
Doanh nghiệp có thành công hay không phù thuộc rất lớn vào tiềm lực của
mình.
Tiềm lực của doanh nghiệp không phải là bất biến mà nó có thể mạnh
lên hay yếu đi. Doanh nghiệp cần phải có sự đánh giá đúng tiềm lực của mình
thì từ đó mới đề ra đợc các mục tiêu, xây dựng đợc các chiến lợc phù hợp để
nhằm thâm nhập, mở rộng và phát triển thị trờng.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh chè xuất khẩu, tiềm lực của doanh
nghiệp đợc đánh giá thông qua các nhân tố chủ yếu sau:
Khả năng tài chính:
Là một yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông
qua khối lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động đợc, khả năng quản lý
vốn Tiềm lực tài chính thờng đợc xem xét qua các chỉ tiêu sau: Số vốn chủ
sở hữu, vốn lu động, tỷ lệ tái đầu t từ lợi nhuận, khả năng trả nợ của doanh
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
nghiệp. Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì việc kinh doanh sẽ
có nhiều thuận lợi hơn.
Tiềm lực tài chính phản ánh quy mô và cơ hội mà doanh nghiệp có thể
khai thác đợc. Doanh nghiệp nếu có tiềm lực tài chính đủ mạnh sẽ có thể tăng
số lợng chè xuất khẩu vào thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng chè xuất khẩu.
Đồng thời doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trờng
chè xuất khẩu, xúc tiến thơng mại những hoạt động này đòi hỏi chi phí rất
tốn kém nếu nh doanh nghiệp không có tiềm lực tài chính đủ mạnh sẽ không
làm đợc điều này. Doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh có thể đáp ứng

các khoản chi phí trong quá trình mở rộng và phát triển thị trờng nhng bên
cạnh đó cần phải phân bổ và quản lý sao cho có hiệu quả tránh lãng phí gây
thất thoát.
Khả năng kiểm soát, chi phối nguồn cung cấp hàng hoá:
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh chè xuất khẩu thì khả năng kiểm
soát, chi phối nguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh
nghiệp, qua đó tác động đến quá trình mở rộng thị trờng chè xuất khẩu. Việc
kiểm soát, chi phối nguồn hàng tới sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp chủ động đ-
ợc nguồn cung cấp, an tâm về chất lợng chè, số lợng hàng hoá cũng nh tiến độ
giao hàng cho khách hàng. Nguồn cung cấp ổn định giúp cho doanh nghiệp
hạn chế, giảm thiểu đợc chi phí thu gom hàng, đồng thời dễ dàng tính toán giá
chào hàng. Mặt khác nó giúp doanh nghiệp liên kết đợc với các đơn vị sản
xuất để tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu thị trờng. Tăng khả năng
kiểm soát, chi phối nguồn cung cấp hàng hoá là điều kiện để doanh nghiệp ổn
định đợc chất lợng, giá cả sản phẩm, nâng cao uy tín với bạn hàng quốc tế.
Sản phẩm của doanh nghiêp:
Sản phẩm là đối tợng trực tiếp đợc tiêu dùng, sử dụng, đợc đánh giá
thông qua chất lợng, mẫu mã, dịch vụ nên nó chính là yếu tố quyết định khiến
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
ngời tiêu dùng mua sản phẩm. Để mở rộng và phát triển thị trờng thì doanh
nghiệp phải làm cho khách hàng ngày càng biết đến và tạo ra thói quen tiêu
dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
Sản phẩm có chất lợng vừa đù, giá cả hợp lý, mẫu mã hài hoà sẽ chinh
phục đợc khách hàng- những ngời tiêu dùng chúng. Khách hàng thờng bị hấp
dẫn bởi các sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng về bao bì sau đó mới bàn tới
chuyện chất lợng. Chính vì vậy để xâm nhập vào thị trờng thì doanh nghiệp
phải thu hút đợc sự quan tâm chú ý của khách hàng một cách nhanh nhất sau
đó bằng chất lợng sản phẩm của mình sẽ chinh phục đợc khách hàng.
Sản phẩm là yếu tố để tạo lên vị thế của doanh nghiệp, nó chính là vũ khí

để doanh nghiệp cạnh tranh, là công cụ để doanh nghiệp khai phá các thị tr-
ờng. Phát triển thị trờng của doanh nghiệp đồng nghĩa với việc phát triển sản
phẩm, sản phẩm phải luôn đợc đổi mới nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi thờng
xuyên của khách hàng.
Tiềm lực vô hình
Đây đợc coi là vốn vố hình của doanh nghiệp, nó có tác động, ảnh hởng
đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Tiềm lực
vô hình đợc tạo dựng một cách có ý thức thông qua mục tiêu, chiến lợc của
doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, chất lợng sản phẩm.
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp.
Trên đây là một số các tiềm lực vô hình của doanh nghiệp cần xây dựng,
để có đợc một tiềm lực vô hình thì doanh nghiệp kinh doanh sẽ có nhiều cơ
hội hơn, rủi ro xảy ra cũng sẽ ít hơn.
Nguồn nhân lực của doanh nghiệp.
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công của
doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trờng nói riêng. Bởi vì
chính con ngời cung cấp thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, chiến lợc
thị trờng của doanh nghiệp. Ngoài ra họ còn tác động mạnh mẽ đến kết quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trình độ lao động, ý thức chấp hành kỷ luật của công ty là yếu tố cơ bản
quyết định đến chất lợng, giá thành sản phẩm. Bộ máy quản lý năng động,
khoa học giúp doanh nghiệp thích nghi với mọi sự thay đổi, nhanh chóng
phán đoán đợc tình hình, tạo thế vững chắc ổn định trên thị trờng.
Mục tiêu và khả năng xuất khẩu chè của doanh nghiệp: Dù một đoạn thị
trờng có hấp dẫn nhng vẫn có thể bị loại bỏ vì nó lại chệch hớng so với mục
tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Nếu các doanh nghiệp cứ cố gắng theo đuổi

sức hấp dẫn của các đoạn thị trờng vợt quá khả năng và mục tiêu của họ thì
nguồn lực sẽ phân tán không tập trung đợc cho các mục tiêu.
%#13!<=5!!> !.

Để đánh giá tốc độ phát triển thị trờng chúng ta có thể dựa vào một số
chỉ tiêu sau:
Số thị tr ờng mới tăng bình quân:
t
1
+ t
2
,+ t
3
+ + t
n
T=
n
Trong đó t
1
, t
2
, t
3
, t
n
là số thị trờng thực mới mà doanh nghiệp khai phá
hàng năm. (Số thị trờng thực mới khai phá hàng năm Số thị trờng mà
doanh nghiệp để mất hàng năm).
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại

Nếu T= 0, thì hiệu quả phát triển thị trờng của doanh nghiệp quá kém. Số
thị trờng mới mở bằng số thị trờng đã mất hoặc doanh nghiệp chỉ duy trì hoạt
động trên các thị trờng cũ.
Nếu T< 0, thì thị trờng của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp theo
phạm vi địa lý. Doanh nghiệp đã không phát triển đợc thị trờng mà còn đánh
mất thị trờng.
Nếu T> 0, thì chứng tỏ số thị trờng mới của doanh nghiệp không ngừng
tăng lên hàng năm.
Chỉ tiêu này dùng để đo tốc độ phát triển thị trờng theo chiều rộng. Nó
chỉ mới cho thấy mức độ phát triển thị trờng theo phạm vi không gian chứ
không thể hiện đợc những nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số,
tăng khối lợng vào các thị trờng hiện tại.
Tốc độ tăng quy mô bình quân của doanh nghiệp:
K =
n-1
k
1
x k
2
x k
3
x x k
n
Trong đó k
1
, k
2
, k
3
k

n
là tốc độ tăng tổng kim ngạch liên hoàn (tốc độ
tăng kim ngạch năm sau so với năm trớc). Chỉ tiêu này có thể tính cho từng
khu vực thị trờng và cũng có thể tính cho tổng thể các khu vực thị trờng. Nó
thể hiện quy mô tăng thị trờng của doanh nghiệp.
Nếu K = 1 thì có nghĩa là quy mô phát triển thị trờng của doanh nghiệp
là không đổi. Doanh nghiệp mới chỉ duy trì đợc thị trờng hiện tại chứ cha thực
hiện đợc việc phát triển thị trờng.
Nếu K < 1 thì có nghĩa là quy mô thị trờng của doanh nghiệp ngày càng
bị thu hẹp.
Nếu K > 1 thì có nghĩa là quy mô thị trờng của doanh nghiệp ngày càng
mở rộng.
Lợi nhuận do phát triển thị tr ờng:
Nguyễn Cao Cờng Lớp:QTKDTM42B