giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán biển việt

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay xu hướng toàn cầu hóa và hội nhập quốc tế ngày càng diễn
ra mạnh mẽ. Nền kinh tế thế giới đã có sự liên kết rất chặt chẽ bởi các chủ
thể. Và Việt Nam cũng không nằm ngoài trong sự liên kết đó Trong thời kì
công nghiệp hóa hiện đại hóa, Việt Nam đã đạt được rất nhiều thành tựu to
lớn, chuyển từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường định
hướng XHCN. Có rất nhiều ngành nghề quan trọng có xu hướng phát triển
hội nhập cùng nền kinh tế thế giới. Trong đó, không thể không kể đến lĩnh
vực thị trường chứng khoán. Thị trường chứng khoán (TTCK) được xem là
đặc trưng cơ bản, là biểu tượng của nền kinh tế hiện đại.
Trước yêu cầu đổi mới và phát triển kinh tế, phù hợp với các điều kiện
kinh tế - chính trị và xã hội trong nước và xu thế hội nhập kinh tế Quốc tế,
trên cơ sở tham khảo có chọn lọc các kinh nghiệm và mô hình TTCK trên thế
giới, Việt Nam đã quyết định thành lập TTCK với những đặc thù riêng biệt:
Thành lập 2 trung tâm giao dịch chứng khoán (TTGDCK) ở Thành phố Hồ
Chí Minh vào ngày 27/07/2000 và Hà Nội vào tháng 03/2005
TTCK Việt Nam từ khi đi vào hoạt động đến nay đã trải qua những bước
thăng trầm khác nhau, sự vận hành của TTCK Việt Nam phụ thuộc vào các
chủ thể tham gia trên TTCK nhưng TTCK Việt Nam chỉ có thể vận hành và
hoạt động một cách có hiệu quả khi có sự tham gia của các công ty chứng
khoán (CTCK).
Nhận thấy vai trò quan trọng của thị trường chứng khoán (TTCK) là một
kênh huy động vốn cho nền kinh tế. Kênh huy động vốn này sẽ cung cấp vốn
trung và dài hạn cho những tổ chức muốn huy động vốn bằng cách phát hành
chứng khoán.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
Như vậy TTCK ra đời và phát triển sẽ là một động lực thúc đẩy sự phát
triển của nền kinh tế. Và đẩy nhanh quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa

của đất nước ta.
Hoạt động Môi Giới Chứng Khoán là một hình thức rất mới của thị
trường tài chính. Trong thị trường chứng khoán nó đóng một vai trò rất quan
trọng. Nghiệp vụ Môi Giới giúp kết nối giữa Nhà đầu tư và công ty chứng
khoán. Các công ty chứng khoán muốn thu hút được nhiều Nhà đầu tư tham
gia thì điều tất yếu là phải ngày càng nâng cao và phát triển nghiệp vụ Môi
Giới của Công Ty mình.
Với một giai đoạn gần 6 năm hình thành và phát triển, Thị Trường
Chứng Khoán Việt Nam đã từng bước cho thấy được sự quan trọng của mình;
một kênh huy động vốn cho Nhà Nước và Doanh nghiệp, một sân chơi cho
các Nhà đầu tư trong và ngoài nước.Thực trạng Thị Trường Chứng Khoán
Việt Nam, với một khoảng thời gian phát triển còn ngắn, khung pháp lý còn
chưa đầy đủ và sự quan tâm cũng như hiểu biết của Doanh nghiệp của Nhà
đầu tư còn hạn chế. Để có thể giúp giải quyết vấn đề thì việc phát triển nghiệp
vụ Môi Giới Chứng Khoán là một điều rất quan trọng và tất yếu. Một cầu nối
giữa Công Ty Chứng Khoán với Khách hàng cần phải được thiết lập để nhờ
đó có thể một mặt giúp cho Thị Trường ngày càng phát triển, mặtxd x khác
giúp tư vấn cho khách hang để tham gia và đầu tư trên thị trường.
Bên cạnh những vấn đề đạt được thì còn tồn tại rất nhiều hạn chế mà
trong đó lợi nhuận của các công ty chứng khoán thu được từ nghiệp vụ môi
giới còn rất thấp, chưa xứng đáng là nghiệp vụ cơ bản hàng đầu của các công
ty chứng khoán. Có rất nhiều nguyên nhân để giải thích cho vấn đề này, đó là
do: Việc các công ty cha có một đội ngũ nhân viên môi giới chuyên nghiệp
nên chưa thu hút được khách hàng; hay việc các công ty chứng khoán rơi vào
cuộc chiến giảm mức phí môi giới để tạo sự cạnh tranh và một nguyên nhân
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
khác là thị trường chứng khoán Việt Nam chưa phát triển, hệ thống văn bản
pháp quy thiếu đồng bộ…. Những vấn đề này làm cho nghiệp vụ môi giới của

các công ty chứng khoán nói chung và của công ty chứng khoán Biển Việt nói
riêng chưa thực sự phát triển. Đây chính là lý do em chọn đề tài:
“Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
Biển Việt” để làm báo cáo
Sau một thời gian học tập, nghiên cứu tại trường, cùng với quá trình
thực tập tại phòng môi giới Công ty Cổ phần Chứng khoán Biển Việt., em đã
tiếp thu được nhiều kiến thức cũng như có cơ hội được cọ xát với thực tế công
việc. Trên cơ sở đó nội dung chính của chuyên đề thực tập tốt nghiệp gồm 3
chương:
Chương 1: Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán Biển
Việt.
Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới của Công ty chứng
khoán Biển Việt
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo
TS.Trần Đăng Khâm, Ban lãnh đạo và các anh chị, đặc biệt là nhân viên
phòng môi giới Công ty chứng khoán Biển Việt đã tạo điều kiện thuận lợi cho
em trong quá trình thực tập, giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp
này.!.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
CHƯƠNG 1
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Các vấn đề cơ bản về Công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm, đặc điểm công ty chứng khoán.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, quá trình trao đổi
hàng hóa diễn ra với quy mô ngày càng lớn, với chủng loại hàng hóa ngày
càng phong phú, phương thức trao đổi hàng hóa cũng ngày càng đa dạng.
TTCK được xem là đặc trưng cơ bản của nền kinh tế hiện đại. Là một bộ phận

cấu thành của thị trường tài chính, thị trường chứng khoán được hiểu một
cách chung nhất, là nơi diễn ra các giao dịch mua bán, trao đổi các chứng
khoán – các hàng hóa và dịch vụ tài chính giữa các chủ thể tham gia. Việc
trao đổi này được thực hiện theo những nguyên tắc ấn định trước.
TTCK có vai trò hết sức quan trọng trong việc huy động vốn và sử
dụng vốn trong nền kinh tế. Để hình thành và phát triển TTCK hiệu quả, một
yếu tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị
trường. Một trong những chủ thể tham gia trên thị trường là các CTCK. Sự ra
đời của các công ty chứng khoán và những nhà môi giới chuyên nghiệp là kết
quả tất yếu của sự phát triển TTCK.
“Công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian, thực hiện
các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán ”.
Ủy ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép hoạt động cho CTCK
hoạt động trên lĩnh vực chứng khoán có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và
thực hiện chế độ hạch toán độc lập.
Hoạt động trong một lĩnh vực đặc biệt, bởi vậy bên cạnh những đặc
điểm của một tổ chức tài chính trung gian, CTCK còn có những nét đặc thù
của thị trường chứng khoán.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
 Vai trò trung gian là một trong những đặc điểm nổi bật của CTCK:
trung gian về thông tin, trung gian về vốn, trung gian về rủi ro và trung gian
về thanh toán.
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian về thông tin
Công ty chứng khoán là nơi tích tụ, xử lý các thông tin liên quan đến chứng
khoán và TTCK, sau đó cung cấp đến các nhà đầu tư. Với điều kiện cơ sở vật
chất, trang bị kỹ thuật hiện đại, cùng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên
môn trong việc thu thập và xử lý thông tin, CTCK thực hiện tìm kiếm, thu
thập các thông tin cập nhật nhất, thực hiện phân tích và xử lý những nguồn tin

thu thập được thành những thông tin có ích, thực hiện cung cấp cho các nhà
đầu tư. CTCK cung cấp các sản phẩm thông tin cho các khách hàng của mình
thông qua hoạt động môi giới, tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư…Yếu tố trung
gian về thông tin hiện nay được thể hiện rất rõ qua việc hầu hết các CTCK
đều thực hiện cung cấp các bản tin thị trường, bản tin nội bộ cho nhà đầu tư,
và xây dựng các trang Web riêng…
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian về vốn
Đặc điểm này được thể hiện rõ nhất thông qua nghiệp vụ cho vay cầm cố
chứng khoán của các CTCK. CTCK đứng giữa ngân hàng và nhà đầu tư. Nhà
đầu tư dùng các chứng khoán có trong tài khoản chứng khoán của mình làm
vật đảm bảo cho khoản vay. Ngân hàng thông qua các CTCK thực hiện
nghiệp vụ cho vay của mình. Điều này vừa cung cấp thêm cơ hội cho các nhà
đầu tư, đồng thời góp phần đẩy mạnh hoạt động tín dụng của ngân hàng, làm
phong phú thêm các dịch vụ cung cấp của các CTCK, thỏa mãn tốt hơn nhu
cầu của khách hàng…
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian về rủi ro
Với những ưu thế thông tin, nguồn vốn, CTCK có thể giảm thiểu rủi ro cho
khách hàng thông qua hoạt động ủy thác đầu tư, bảo lãnh phát hành. CTCK
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
có thể đứng giữa tập hợp nguồn vốn của các khách hàng có nhu cầu, thực hiện
giảm thiểu rủi ro cho khách hàng thông qua các danh mục đầu tư hiệu quả
hơn, chia sẻ rủi ro với các tổ chức phát hành thông qua hoạt động bảo lãnh
phát hành.
• Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian về thanh toán
CTCK là một trung gian lưu ký chứng khoán, thanh toán bù trừ giữa nhà
đầu tư và tổ chức phát hành, giữa các nhà đầu tư với nhau…Công ty thực hiện
bù đắp kết quả thanh toán cho các nhà đầu tư sau khi có kết quả thanh toán bù
trừ từ Trung tâm lưu ký chứng khoán và Ngân hàng chỉ định thanh toán.

 Hiện nay, theo Nghị định 14/2007/NĐ-CP hướng dẫn thi hành Luật
chứng khoán, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách
nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật Doanh nghiệp.
Theo đó, ở Việt Nam hiện nay đã có 45 công ty hoạt động theo mô hình công
ty cổ phần, 10 công ty hoạt động theo mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn.
 Để được cấp phép thành lập và đi vào hoạt động, các CTCK phải
đảm bảo các điều kiện về vốn, về nhân sự và cơ sở vật chất.
• Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng
vốn pháp định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại
hình nghiệp vụ. Theo nghị định 14/2007/NĐ-CP hướng dẫn thi hành Luật
chứng khoán thì số vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh của công ty
chứng khoán, công ty chứng khoán có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công
ty chứng khoán nước ngoài tại Việt Nam là:
-Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam;
-Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam;
-Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam;
-Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam.
• Điều kiện về nhân sự: Những người quản lý hay nhân viên thực
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
hiện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán của công ty phải đáp ứng các yêu cầu
về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm cũng như mức độ tín
nhiệm, tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của CTCK
phải có giấy phép hành nghề. Ở Việt Nam, theo điều 79 Luật chứng khoán,
tiêu chuẩn để có giấy phép hành nghề là phải có trình độ đại học; có trình độ
chuyên môn về chứng khoán và thị trường chứng khoán; có đủ ba chứng chỉ
chứng khoán do UBCKNN cấp ( chứng chỉ cơ bản, chứng chỉ luật và chứng
chỉ phân tích và đầu tư chứng khoán) và phải làm việc tại một CTCK.
• Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và cá nhân sáng lập

CTCK phải đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK. Theo điều 62
Luật chứng khoán quy định, bên cạnh yêu cầu về vốn pháp định theo quy định
của Chính phủ, CTCK còn phải có trụ sở, trang thiết bị phục vụ hoạt động
kinh doanh chứng khoán…
 CTCK hoạt động theo 2 nhóm nguyên tắc cơ bản, đó là nhóm nguyên
tắc mang tính đạo đức và nhóm nguyên tắc mang tính tài chính.
• Nhóm nguyên tắc đạo đức
- CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng vì lợi ích của
khách hàng.
- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy và có tinh thần trách nhiệm
- Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công
ty
- Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không được tiết lộ các thông tin về
tài khoản của khách hàng khi chưa được khách hàng đổng ý bằng văn bản trừ
khi có yêu cầu của các cơ quan quản lý nhà nước.
- CTCK khi thực hiện nghiệp tư vấn phải cung cấp thông tin đầy đủ cho
khách hàng, giải thích rõ rủi ro, đồng thời không được khẳng định về lợi
nhuận những khoản đầu tư mà họ tư vấn.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
- Nghiêm cấm thực hiện các giao dịch nội gián, sử dụng các thông tin nội
bộ để mua bán chứng khoán cho chính mình, gây thiệt hại đến lợi ích của
khách hàng.
- Các CTCK không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách
hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán
hoặc các hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng.
• Nhóm nguyên tắc tài chính
- Đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo
cáo theo quy định của UBCKNN. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết

kinh doanh với khách hàng.
- CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để
kinh doanh, ngoại trừ trường hợp số tiền đó dùng để phục vụ cho giao dịch
của khách hàng.
- CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với tài sản
của mình.
 Cơ cấu tổ chức của công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của CTCK phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ mà công ty thực
hiện, quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán…Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức
của các CTCK đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng
được chia thành hai khối khác nhau, là : khối nghiệp vụ và khối phụ trợ.
- Khối nghiệp vụ: là khối thực hiện các giao dịch kinh doanh và
dịch vụ chứng khoán. Tương ứng với mỗi dịch vụ, CTCK có thể thực hiện tổ
chức các bộ phận, phòng ban hoạt động cụ thể: phòng môi giới, phòng tự
doanh, phòng bảo lãnh phát hành, phòng tư vấn, phòng ký quỹ…
Tuy nhiên, căn cứ vào quy mô thị trường, mức độ phát triển và chiến lược
hoạt động của công ty mà CTCK có thể chuyên sâu từng bộ phận, từng mảng
hoạt động (như tách bạch các phòng môi giới OTC, phòng cho vay cầm cố
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
chứng khoán, phòng phân tích đầu tư, tư vấn đầu tư…) hoặc tổng hợp các
nghiệp vụ trong một bộ phận ( như phòng kinh doanh có thể bao gồm cả: môi
giới OTC, cho vay cầm cố chứng khoán, hay phòng phân tích và tư vấn đầu
tư, bảo lãnh phát hành vào một bộ phận )
- Khối phụ trợ: đây là khối không trực tiếp thực hiện các nghiệp
vụ kinh doanh, nhưng nó không thể thiếu được trong quá trình hoạt động của
các CTCK. Khối này bao gồm các bộ phận như: phòng phân tích và thông tin
thị trường, phòng kế hoạch công ty, phòng công nghệ thông tin, phòng hành
chính- nhân sự, phòng kiểm soát nội bộ…

Ngoài sự phân biệt rõ hai khối như vậy, hiện nay các CTCK còn có
thêm các chi nhánh tại các địa phương, đại lý nhận lệnh tại các địa điểm khác
nhau…Cũng để phục vụ cho mục đích mở rộng mạng lưới khách hàng và quy
mô kinh doanh, CTCK còn có thể có thêm các phòng ban quản lý vốn kinh
doanh, tín dụng chứng khoán…
1.1.2. Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán.
a) Các hoạt động chính
 Hoạt động tự doanh
Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán các chứng
khoán cho chính mình. Hoạt động tự doanh của các CTCK có thể được thực
hiện trên thị trường OTC, và trên thị trường giao dịch tập trung…Mục đích
của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi cho chính công ty. Để đảm bảo tính
minh bạch, sự ổn định của thị trường, các nước đều yêu cầu CTCK phải đáp
ứng một số yêu cầu sau:
- Do hoạt động tự doanh là công ty mua bán chứng khoán cho chính
mình nên ngoài nguồn vốn pháp định tối thiểu, CTCK đòi hỏi phải có một
nguồn vốn lớn. Ở Việt Nam, theo Nghị định 14/2007/NĐ-CP hướng dẫn thi
hành Luật chứng khoán, vốn pháp định với hoạt động này là 100 tỷ đồng.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
- Tự doanh họat động song hành cùng môi giới, vừa phục vụ lệnh cho
khách hàng đồng thời phục vụ lệnh cho chính mình nên rất có thể dẫn đến
xung đột về lợi ích. Do đó, cần tách biệt rõ ràng hai hoạt động này, cần ưu
tiên thực hiện lệnh cho khách hàng trước.
- Nhân viên tự doanh cần có trình độ chuyên môn nhất định, có khả năng
tự quyết cao và đặc biệt có tính nhạy cảm trong công việc. Bởi con người
cũng là yếu tố quyết định đến sự thành công của hoạt động tự doanh.
- Bên cạnh đó, các CTCK còn phải tuân thủ một số quy định khác như
các giới hạn về đầu tư, lĩnh vực đầu tư, nhằm đảm bảo độ an toàn nhất định

cho các công ty trong quá trình hoạt động.
 Hoạt động môi giới chứng khoán
Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán
chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Theo đó, CTCK đại diện
cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại SGDCK
hay thị trường OTC mà chính khách hàng là người chịu trách nhiệm đối với
kết quả giao dịch của mình.
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tư
vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư với nhau. Do đó môi giới chứng khoán
cần có nhiều phẩm chất đạo đức, kỹ năng nghề nghiệp trong công việc; thái
độ quan tâm tới khách hàng. Theo Nghị định 14/2007/NĐ-CP vốn pháp định
đối với hoạt động này là 25 tỷ đồng.
 Hoạt động bảo lãnh phát hành
Tổ chức phát hành (doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địa phương,
…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể thực
hiện thành công nếu không có các CTCK. CTCK thường nhận làm đầy đủ
mọi công việc; thực hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân
phối chứng khoán ra công chúng. Chính họ là những người bằng các nghiệp
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
vụ của mình giúp thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công
chúng.
Như vậy, hoạt động bảo lãnh phát hành là việc CTCK có chức năng bảo
lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng
khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán
trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Bảo lãnh phát hành bao gồm cả việc tư
vấn đầu tư tài chính và phân phối chứng khoán.
Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng
nhất định trên số tiền thu được. Nên hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá

cao trong tổng doanh thu của các CTCK.
Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phương
thức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảo
lãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểu
hoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng.
 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là đưa ra những lời khuyên, phân tích các
tình huống hay thực hiện một số công việc có tính chất dịch vụ cho khách
hàng.
Do đặc điểm riêng có của TTCK là giá cả thường xuyên biến động nên việc
tư vấn về giá trị chứng khoán là rất khó khăn, đồng thời có thể xảy ra nhiều
mâu thuẫn về lợi ích. Vì vậy, hoạt động này cần được quản lý chặt chẽ và đòi
hỏi phải có những giới hạn nhất định trong khi thực hiện công việc.
Hoạt động tự vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức, chất xám của
mình để kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng. So với các
nghiệp vụ khác, tư vấn không đòi hỏi số vốn pháp định lớn. Đối với Việt
Nam, vốn pháp định với loại hình này của CTCK là 10 tỷ đồng. Tuy nhiên,
yêu cầu về nhân sự thì lại rất chặt chẽ. Đối với ngành chứng khoán, người làm
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
tư vấn phải có kiến thức chuyên môn sâu trong lĩnh vực của mình, phải có
giấy phép hành nghề tư vấn chứng khoán.
b) Các hoạt động phụ trợ khác
 Hoạt động lưu ký chứng khoán
Đây là hoạt động lưu giữ và bảo quản chứng khoán của khách hàng thông
qua các tài khoản lưu ký chứng khoán.
Giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là hình thức giao dịch
ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tại các CTCK hoặc
ký gửi các chứng khoán.

CTCK khi cung cấp dịch vụ này thì sẽ thu được một khoản phí lưu ký
chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.
 Hoạt động tín dụng
Đây là hoạt động thông dụng trên TTCK phát triển. Đối với thị trường
mới nổi hoạt động này bị hạn chế khá nhiều. CTCK bên cạnh hoạt động môi
giới chứng khoán để hưởng hoa hồng còn triển khai dịch vụ cho vay chứng
khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán khống, cho cầm cố chứng
khoán, cho vay tiền để thực hiện mua ký quỹ, ứng trước tiền bán chứng khoán
cho khách hàng; giúp khách hàng có được tiền để kinh doanh chứng khoán.
Hoạt động này cũng mang lại một nguồn thu nhập cho CTCK; làm đa dạng
hơn về các sản phẩm dịch vụ cung ứng giúp TTCK phát triển.
 Quản lý thu nhập của khách hàng
Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK thực hiện theo
dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và phân bổ cổ tức cho khách
hàng thông qua tài khoản của khách hàng tại công ty.
Theo điều 60 Luật chứng khoán 2006, CTCK được thực hiện một, một
số hoặc toàn bộ nghiệp vụ kinh doanh: Môi giới chứng khoán, tự doanh
chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
CTCK chỉ được phép thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán
khi thực hiện nghiệp vụ tự doanh chứng khoán.
1.1.3.Vai trò hoạt động môi giới của công ty chứng khoán.
Hoạt động môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình
phát triển của TTCK mà nó còn có vai trò thúc đẩy ngược lại sự phát triển của
thị trường. Cùng với sự phát triển của thị trường, hoạt động môi giới ngày
càng khẳng định vai trò không thể thiều của nó. Vai trò quan trọng của của
hoạt động môi giới được thể hiện chủ yếu trên các khía cạnh sau:
 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch.

Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua, người bán phải
trực tiếp gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuận giá cả,
điều này đòi hỏi phải mất rất nhiều thời gian, tiền bạc và công sức để có thể
tìm được các đối tác và loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình. Tuy
nhiên trên TTCK, với tư cách là một thị trường của những sản phẩm và dịch
vụ bậc cao. Loại hàng hoá đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử
dụng như các loại hàng hoá thông thường khác nên các nhà đầu tư không thể
thẩm định được loại hàng hoá này thông qua việc quan sát hay cầm nắm mà
họ phải bỏ ra một khoản chi phí khổng lồ để thu thập xử lý các thông tin…
Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn
mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Thông
qua hoạt động môi giới của các CTCK mà các nhà đầu tư có thể tiết kiệm
được một lượng không nhỏ chi phí giao dịch.
Đặc trưng của TTCK là lợi nhuận cao luôn đi kèm với rủi ro cao, điều
này đỏi các nhà đầu tư phải thận trọng khi tham gia thị trường. Sự hiện diện
của các nhà môi giới - các trung gian tài chính trên thị trường là cầu nối giữa
người mua và người bán giúp họ giảm thiểu chi phí giao dịch. Như vậy vai trò
của nhà môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch xét theo từng
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
khâu và trên tổng thể thị trường, giúp nâng cao tính thanh khoản cho thị
trường.
 Cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng.
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần
không nhỏ, ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới
thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình
hình thị trường, các thông tin liên quan đến chứng khoán niêm yết và các
thông tin liên quan khác có liên quan đến chứng khoán. Dựa trên các thông tin
này, các nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra các quyết đinh về việc mua

bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý. Người môi giới luôn là
người nắm bắt được các thông tin cập nhật về chứng khoán bởi vì nhà môi
giới có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là người biết cách tiếp cận
các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sàng lọc trước khi cung
cấp cho khách hàng. Do vậy thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới
cung cấp có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.
Bên cạnh việc cung cấp thông tin, nhà môi giới còn có thể là những
nhà tư vấn chuyên nghiệp cho các khách hàng của mình. Các nhà môi giới có
thể thực hiện tư vấn theo từng mức độ khác nhau, tùy theo nhu cầu của khách
hàng. Ngoài việc tư vấn cho khách hàng từng loại chứng khoán đơn thuần, họ
còn có thể đưa ra các danh mục đầu tư tối ưu phụ thuộc vàc nhu cầu và khả
năng của mối khách hàng với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, giảm thiểu rủi ro
cho khách hàng của mình.
Như vậy, với các nhà môi giới, nhà đầu tư không chỉ được cung cấp
các thông tin có giá trị mà các nhà đầu tư còn được nghe những lời tư vấn để
từ đó có thể đưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn.
 Cung cấp cho khách hàng các dich vụ tài chính giúp khách hàng
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
thực hiện các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ.
Quy trình đó bao gồm các công việc: nhận lệnh của khách hàng, thực hiện
giao dịch, xác định kết quả giao dịch và chuyển kết qủa giao dịch đó tới
khách hàng cũng như các thông báo về số dư tài khoản tiền mặt, số dư chứng
khoán được phép giao dịch và thông báo thường xuyên tới khách hàng để từ
đó đưa ra các khuyến cáo và cung cấp thông tin. Hơn thế, nhà môi giới cần
nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu tài chính của khách hàng cũng như
mức độ chấp nhận rủi ro để từ đó đưa ra các khuyến nghị và các chiến lược
phù hợp.

 Hoạt động môi giới đem lại nguồn thu nhập đáng kể cho các
công ty chứng khoán.
Khi thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán cho khách hàng, CTCK
sẽ được thu được phí. Hoạt động của nhân viên môi giới đưa lại nguồn thu
nhập lớn cho các CTCK. Ở hầu hết các CTCK hiện nay ở Việt Nam, đặc biệt
là các công ty mới đi vào hoạt động, thì môi giới là hoạt động mang lại doanh
thu chủ yếu cho công ty. Chính đội ngũ nhân viên này góp phần tăng tính
cạnh tranh cho công ty, thu hút khách hàng và đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ
của công ty.
 Góp phần phát triển các dịch vụ và hàng hoá trên thị trường
Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán, những
nhà môi giới có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng. Hoạt động môi
giới có thể được coi như là một khâu thăm dò nhu cầu của thị trường về loại
hàng hoá đang có mặt trên thị trường, và nhu cầu vốn hay các dịch vụ đi kèm
của nhà đầu tư, để từ đó tổng hợp, đúc kết ra các nhu cầu khác nhau của thị
trường. Từ đó cung cấp các ý tưởng về các sản phẩm, dịch vụ mới theo thị
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
yếu của khách hàng và nhờ đó đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường.
 Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư.
Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ, người dân
chưa có thói quen sử dụng đồng tiền nhàn rỗi của minh để đầu tư vào các tài
sản tài chính để kiếm lời mà chỉ biết đến gửi gửi tiền tại các quỹ tiết kiệm của
các ngân hàng, hay chỉ biết cất trữ trong các két an toàn trong khi nhu cầu vốn
trong nền kinh tế là rất lớn. Để thu hút công chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp
cận với những khách hàng tiềm năng và đáp ứng các nhu cầu của họ. Nhà môi
giới mang theo các sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu của khách hàng,
giải thích về những lợi ích mà sản phẩm đem lại,quan tâm chăm sóc tài khoản
của khách hàng theo hướng có lợi cho họ, từ đó thu hút họ đến với TTCK nói

chung, các CTCK nói riêng. Để làm được điều này, nhà môi giới cung cấp
cho họ các kiến thức cơ bản về thị trường cũng như các thông tin cập nhật
chứng khoán giúp các nhà đầu tư tiềm năng có được cái nhìn tổng quát về thị
trường trước khi họ ra một quyết định đầu tư. Hoạt động của môi giới chứng
khoán sẽ thâm nhập sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và góp phần
hình thành nên “nền văn hoá đầu tư.”
 Hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán
Chính hoạt động của các CTCK và các nhân viên môi giới chứng
khoán là một yếu tố góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh
chứng khoán bởi lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi
ích giữa những đối tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới sẽ đưa
pháp luật đến với người đầu tư, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong
điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa
cho phù hợp.
 Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
Không chỉ góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, hoạt động của
các nhà môi giới chứng khoán còn góp phần nâng cao chất lượng hoạt động
của các các CTCK, hình thành nên các dịch vụ mới, làm phong phú thêm cho
môi trường đầu tư nhờ sự cạnh tranh. Để thành công trong nghề môi giới
chứng khoán, nhà môi giới cầm thu hút được nhiều khách hàng mới, giữ chân
được khách hàng cũ và không ngừng gia tăng được số tài sản mà các nhà đầu
tư uỷ thác cho mình. Để làm được điều đó, các nhà môi giới phải không
ngừng trau dồi kiến thức nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ
năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành các quy định của pháo luật và của
công ty. Chính điều này đã không ngừng nâng cao chất lượng và hiệu quả
hoạt động của các CTCK bởi vì theo quy luật của thị trường, doanh nghiệp
muốn tồn tại được thì doanh nghiệp phải cạnh tranh được với các đối thủ trên

thị trường.
1.2. Phát triển hoạt động môi giới chứng khoán của công ty chứng khoán.
1.2.1. Khái niệm môi giới chứng khoán
Sự ra đời của TTCK là sự phát triển bậc cao của nền kinh tế thị trường.
Trên TTCK người ta mua bán, trao đổi với nhau một loại hàng hoá đặc biệt,
đó là chứng khoán - các tài sản tài chính. Hàng hóa trên TTCK hết sức phong
phú, đa dạng. Do đó việc lựa chọn từng loại chứng khoán, thời điểm mua bán,
cách thức mua bán,…là một vấn đề không đơn giản. Nó đòi hỏi rất nhiều thời
gian, công sức, tiền của cũng như kinh nghiệm của các nhà đầu tư. Đó là điều
mà không phải nhà đầu tư nào cũng có khả năng thực hiện được. Điều đó đòi
hỏi phải có hoạt động môi giới chứng khoán phát triển cao.
Một trong những đặc trưng cơ bản của TTCK là hoạt động theo nguyên
tắc trung gian. Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên TTCK bắt buộc phải
được tiến hành thông qua các công ty môi giới và các nhân viên môi giới
chứng khoán.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
Theo Luật chứng khoán “Môi giới chứng khoán là việc CTCK làm
trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”.
Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của CTCK và của nhân
viên môi giới trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung
là khách hàng – nhà đầu tư, để tác động vào sự vận hành và phát triển của
TTCK. Ở đây, chúng ta sẽ xem xét hoạt động môi giới là một giao dịch kinh
doanh của một CTCK, trong đó CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay trên thị
trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả khi đưa ra
quyết định giao dịch đó.
Thành công của người môi giới, cũng chính là thành công của CTCK
được khẳng định ở khả năng thu hút khách hàng, giành được sự tin tưởng của

khách hàng, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý…
Người môi giới đòi hỏi phải có những phẩm chất, tư cách đạo đức, thành thạo
các kỹ năng cơ bản để có thể cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt
nhất. Những kỹ năng cơ bản của một nhà môi giới chứng khoán không tách
rời nhau mà luôn gắn bó, hỗ trợ nhau, luôn đi cùng với nhà môi giới trong
toàn bộ quá trình hành nghề của mỗi người môi giới chứng khoán. Đó là các
kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng tìm kiếm khách hàng, kỹ năng khai thác
thông tin và kỹ năng bán hàng.
• Kỹ năng truyền đạt thông tin
Kỹ năng này được thể hiện ở thái độ quan tâm tới khách hàng, kỹ năng
truyền đạt qua điện thoại, tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin…Kỹ năng này thể
hiện khả năng truyền đạt của mỗi nhà môi giới tới từng đối tượng khách
hàng…Người môi giới cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp khiến cho
khách hàng cảm nhận được ở anh ta một sự hòa hợp, đồng cảm, điều đó sẽ
đem đến sự tin cậy từ phía khách hàng. Phẩm chất hay thái độ của người môi
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
giới đối với công việc, với bản thân và với khách hàng được truyền đạt rõ
ràng tới hầu như tất cả mọi người mà người môi giới giao dịch. Do đó để
thành công trong công việc, đòi hỏi người môi giới phải làm việc vì lợi ích
của khách hàng, đặt sự thành đạt của khách hàng lên trên hết.
• Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là một nghệ thuật. Có rất nhiều phương pháp để
tìm kiếm khách hàng như: dựa vào những nguồn khách hàng từ phía công ty
đã có, những khách hàng được giới thiệu qua những người quen biết, có thể
thực hiện thông qua các chiến dịch viết thư, gọi điện làm quen, tổ chức hội
thảo, quảng cáo…Mỗi phương pháp đều có những lợi thế và bất lợi riêng, do
đó những cách tiếp cận đó có thể được sử dụng kết hợp với nhau, hoặc sử
dụng từng cách một. Tuy nhiên, thông thường mỗi phương pháp chỉ có hiệu

lực trong một khoảng thời gian nào đó. Vì vậy tìm kiếm khách hàng là một kỹ
năng không đơn giản, nó liên quan đến nỗ lực và ý thức không ngừng tìm
kiếm khách hàng của mỗi người môi giới.
• Kỹ năng khai thác thông tin
Hiều được khách hàng, nắm được các nhu cầu tài chính, các nguồn lực,
các mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng…là một trong những nguyên tắc
trong hành nghề môi giới. Hiểu được cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của
khách hàng, cũng như những tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới những
quyết định của khách hàng sẽ giúp người môi giới có thể đáp ứng được những
nhu cầu của họ. Do đó người môi giới cần phải khai thác được các mục tiêu
tài chính của khách hàng tiềm năng, thiết lập sự hòa hợp giữa người môi giới
và khách hàng…Những thông tin có khai thác được có vai trò hết sức to lớn
trong quá trình tiếp xúc, xây dựng các chiến lược riêng cho từng khách hàng
và thu hút khách hàng của mỗi người môi giới.
• Kỹ năng bán hàng
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
Lý do tồn tại của người môi giới là giúp khách hàng đáp ứng được những
nhu cầu của mình. Người môi giới chỉ thực hiện được mục đích của mình khi
họ hoàn tất quá trình bằng việc đưa khách hàng đến đúng nhu cầu của họ,
hướng khách hàng đến những quyết định thích hợp. Những công việc mà nhà
môi giới làm sau khi kết thúc quá trình “ bán hàng” cũng quan trọng như
chính quá trình “bán hàng”, qua đó người môi giới sẽ củng cố đựợc mối quan
hệ lâu dài với khách hàng, và sẽ có nhiều khách hàng hơn đến với họ thông
qua sự giới thiệu của chính những khách hàng trước đó.
Với các đặc điểm nghề nghiệp làm việc ở một môi trường bậc cao đòi
hỏi những nhân viên môi giới phải trang bị cho mình những kỹ năng tay nghề
vững vàng bên cạnh đó cần phải hình thành một đạo đức nghề nghiệp. Bởi
người môi giới là những người thường xuyên làm việc trong một môi trường

với áp lực công việc lớn, luôn tiềm ẩn những xung đột lợi ích…Vì vậy một
nhân viên môi giới hoàn hảo là người phải tạo lên được sự tin tưởng ở phía
khách hàng, hành động vì sự thịnh vượng của khách hàng.
1.2.2. Hoạt động môi giới chứng khoán
1.2.2.1.Môi giới trên sàn giao dịch chứng khoán
Môi giới trên sàn giao dịch chứng khoán bao gồm: môi giới lập giá,
môi giới thông thường và môi giới hai đôla.
• Môi giới lập giá
Môi giới lập giá hay còn gọi là các chuyên gia thị trường tham gia vào hệ
thống đầu lệnh góp phần định giá chứng khoán trên Sở giao dịch chứng
khoán, nhằm tạo ra tính liên tục, nâng cao tính thanh khoản của thị trường và
giảm thiểu các tác động tạm thời đến cung- cầu chứng khoán.
Chức năng đầu tiên của chuyên gia là duy trì một thị trường liên tục, công
bằng và trật tự cho loại cổ phiếu mà mình chịu trách nhiệm. Muốn làm được
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
điều này họ phải có đủ số vốn để duy trì vị trí vững chắc trên thị trường. Họ
thực hiện mua bán chứng khoán cho chính tài khoản của họ để tạo thị trường
cho loại chứng khoán mà họ chịu trách nhiệm. Họ có trách nhiệm duy trì một
thị trường công bằng, trật tự và liên tục với các giá hợp lý hiện hữu. Các
chuyên gia không được mua bán chứng khoán cho chính tài khoản của họ với
giá cạnh tranh với giá thị trường hiện hành.
Chức năng thứ hai là tối thiểu hóa sự chênh lệch có thể xảy ra tại thời điểm
mở cửa giao dịch. Để thực hiện được chức năng này, nhà môi giới lập giá
phải thực hiện mua bán chứng khoán từ tài khoản của chính mình. Nhà môi
giới thực hiện điều này một cách thận trọng, chỉ tham gia khi có các biểu hiện
cần thiết phải can thiệp.
Những nhà môi giới lập giá có quyền ngưng giao dịch giữa chừng nếu thấy
thị trường “quá nóng” để tránh tổn thất cho thị trường. Họ cũng có quyền

đóng cửa thị trường đối với loại chứng khoán mà họ chịu trách nhiệm bình ổn
mà không thực hiện bình ổn được.
• Môi giới thông thường
Môi giới thông thường là các nhà môi giới của các công ty thành viên. Họ
thực hiện các giao dịch mua bán cho khách hàng và hưởng các khoản hoa
hồng mà khách hàng trả cho họ.
Nhân viên môi giới của các công ty thành viên nhận lệnh của khách hàng,
thực hiện nhập vào hệ thống. Thông qua hệ thống máy móc khớp lệnh, sẽ làm
cho các lệnh mua và bán của khách hàng được gặp nhau. Các nhà môi giới
thông thường này thường làm việc cho một CTCK nhất định. Họ thực hiện
giao dịch cho khách hàng và được hưởng hoa hồng thông qua các khoản thù
lao mà các CTCK trả cho họ.
• Môi giới hai đôla
Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ là một thành viên
tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ
chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở
dĩ có điều này là do tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết
cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của
các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc
đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho
khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định.
Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn
chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có
tư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.
Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra
độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để

đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Đây cũng là một nhân tố góp phần
tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn
có áp lực bị thay thế. Cạnh tranh sẽ tạo ra động lực phát triển, như vậy sẽ
không những có lợi cho các CTCK, mà còn có lợi cho các nhà đầu tư.
1.2.2.2.Môi giới trên thị trường OTC
Một trong những đặc điểm đặc trưng của thị trường OTC là có sự xuất
hiện của các nhà tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường có vai trò tạo
tính thanh khoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng
khoán thông qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất
định mà họ làm tạo lập thị trường để sẵn sàng mua bán với khách hàng và
hưởng chênh lệch giá mua bán.
Các nhà tạo lập thị trường được coi là động lực của thị trường này, họ
mua bán chứng khoán kiếm lời và tự chịu rủi ro. Họ phải đăng ký hoạt động
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
với các cơ quan quản lý chứng khoán, có nghĩa vụ tuân thủ các chuẩn mực về
kỹ thuật nghiệp vụ, tài chính cũng như đạo đức hành nghề.
Khác với SGDCK, chỉ có một nhà tạo lập thị trường cho một loại
chứng khoán, thì trên thị trường OTC tồn tại nhiều nhà tạo lập thị trường cho
cùng một loại chứng khoán. Vì vậy tăng tính linh hoạt của thị trường đối với
một loại chứng khoán. Thị trường OTC được đánh giá là có khả năng tự điều
chỉnh tốt hơn thị trường giao dịch chứng khoán tập trung.
Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới –
giao dịch. Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác
trong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc người
bán chứng khoán. Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản
của mình. Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ
khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và
giá thực sự khách hàng phải trả. Thứ hai, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp

các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này được thực hiện
rất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường. Hoạt động môi
giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán,
chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy
nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.
1.2.2.3.Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán
Quy trình nghiệp vụ là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân
viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Thông thường, mỗi
CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của
từng công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK
có sự giống nhau nhất định. Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK
thường bao gồm các bước sau:
• Tìm kiếm khách hàng: Để thực hiện hoạt động môi giới hiệu quả,
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
CTCK nói chung và các nhà môi giới nói riêng cần phải xác định các nhóm
khách hàng mục tiêu của mình. Đưa ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng,
phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được của từng bộ phận hay của
từng nhân viên môi giới. Trong giai đoạn này hoạt động marketing, quảng bá,
tiếp thị đóng vai trò hết sức quan trọng. Những hoạt động này nhắm vào
những nhóm khách hàng mà công ty đã xác định.
• Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng:
Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới đã thu
hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng
tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môi
giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm cách
tiếp xúc trao đổi với họ. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công
sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao.
• Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận

rủi ro…của khách hàng: đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần có khả
năng giao tiếp tốt, cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình
đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ
khách hàng
• Thực hiện giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản
phẩm dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng: từ
những thông tin thu thập được, sử dụng kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng
thuyết phục khách hàng nhân viên môi giới tiến hành nghiên cứu và giới thiệu
tới khách hàng những dịch vụ cung cấp của công ty. Mỗi nhân viên môi giới
cần phải để khách hàng giành được sự tin tưởng của khách hàng thông qua
chính sự chân thành của mình.
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty chứng khoán Biển Việt
• Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ sau
bán hàng cho các khách hàng: sau khi thu hút được khách hàng đến với
mình, nhân viên môi giới tiền hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra
các lời khuyến nghị khách mua bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng
các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách
hàng. Tiếp theo, nhà môi giới tiến hành theo dõi sự biến động của tài khoản
khách hàng để đưa ra các lời khuyến nghị kịp thời…
• Bên cạnh những công việc trên, các nhân viên môi giới còn thực
hiện các công việc giao dịch, bao gồm:
- Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
- Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua
bán chứng khoán, lưu ký chứng khoán…
- Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền
mặt thường do kế toán giao dịch đảm nhiệm như gửi, rút tiền, chuyển khoản
tiền…
- Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại.

- Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị
mua, bán, cung cấp dịch vụ phù hợp.
Các hoạt động phụ trợ này có thể do nhân viên môi giới đảm nhiệm
hoặc được phân bổ cho một số bộ phận khác cùng đảm nhiệm tùy theo quy
mô hoạt động của công ty.
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động môi giới của công
ty chứng khoán.
Để đánh giá hiệu quả, mức độ phát triển của hoạt động môi giới có rất
nhiều chỉ tiêu khác nhau, tuy nhiên ta có thể chia ra thành 2 nhóm chỉ tiêu:
1.2.3.1. Các chỉ tiêu định lượng
• Doanh thu và lợi nhuận
Hoàng Tuấn Anh – TTCK 46
25