tổng quan về giá cả và một số phương pháp định giá

Đề án chuyên ngành Marketing
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay, các nớc trên thế giới luôn có xu
hớng mở rộng và hội nhập nền kinh tế trong nớc với nền kinh tế thế giới. Khi
đó cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt hơn; sản phẩm sẽ đợc xuất
khẩu và nhập khẩu ngày càng nhiều hơn; ngày càng có nhiều công ty, tổ chức
cung cấp và chào bán trên thị trờng cùng một chủng loại sản phẩm hơn. Mà
bất cứ một công ty, một tổ chức nào cung ứng sản phẩm trên thị trờng cũng
luôn phải xác định cho sản phẩm của mình một hoặc một vài mức giá nhất
định. Không có một sản phẩm nào lại không có ít nhất một mức giá để trao
đổi. Do vậy, giá cả có vai trò rất quan trọng đối với các doanh nghiệp, đặc biệt
là các doanh nghiệp theo đuổi mục tiêu lợi nhuận, bởi vì chỉ có giá cả mới tạo
ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Trên thị trờng có cầu càng co dãn
hay hệ số co dãn của cầu theo giá càng cao thì mức giá càng quan trọng và
càng ảnh hởng lớn đến sản lợng tiêu thụ, mục tiêu của công ty.
Khi giá đợc áp dụng cho các quan hệ trao đổi, tiêu thụ hàng hoá và dịch
vụ giá sẽ quyết định khả năng bù đắp chi phí và thu lợi nhuận cho công ty.
Mức giá này còn đợc sử dụng nh là một tín hiệu phản ánh chất lợng sản phẩm,
xây dựng hình ảnh về một chất lợng sản phẩm cao, đồng thời còn tạo lập đợc
uy tín cho sản phẩm. Giá còn là một tín hiệu quan trọng từ phía thị trờng, mặt
khác nó giúp cho công ty xác định đợc mức giá mà khách hàng chấp nhận, nó
còn là cơ sở quan trọng để nhận biết và đánh giá các cơ hội kinh doanh, đánh
giá các phơng án sản xuất và đầu t, giúp doanh nghiệp ra các quyết định về
giá.
ở Việt Nam, xu hớng quốc tế hoá trên con đờng mở cửa và hội nhập
ngày càng làm cho các công ty có nhiều cơ hội kinh doanh hơn, đồng thời
cũng làm cho các quyết định về giá của công ty khó khăn và phức tạp hơn.
Trên thị trờng Việt Nam, hiện đang có một công ty mới thành lập và cung ứng
sản phẩm: công ty TNHH Thơng Mại Đông Nam á. Khi hiệp định AFTA có
hiệu lực thì hàng hoá khu vực Đông Nam á, trong đó có chất tẩy rửa tổng hợp
các loại sẽ tràn ngập thì công ty TNHH Thơng Mại Đông Nam á có sức cạnh

tranh để tồn tại hay không? Muốn phát triển thì công ty làm ra loại sản phẩm
nào, chất lợng và giá cả ra sao để phù hợp số đông ngời lao động trong nớc có
thu nhập ở mức khiêm tốn. Từ những điều suy t, trăn trở của đội ngũ cán bộ,
công nhân, công ty đã cho một sản phẩm mới ra đời - đó là bột giặt đậm đặc
Siêu Trắng, có chất lợng tốt, giá rẻ nhờ dây chuyền công nghệ đổi mới.Trong
bài viết này em muốn đề cập đến một khía cạnh nhỏ của bột giặt Siêu Trắng:
đó là xây dựng mức giá ban đầu và phơng pháp xây dựng mức giá đó cho bột
giặt Siêu Trắng.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
1
Đề án chuyên ngành Marketing
Bài viết của em gồm 3 phần:
Phần I:
Tổng quan về giá cả và một số phơng pháp định giá
Phần II:
Bột giặt Siêu Trắng
Phần III:
Kết luận.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
2
Đề án chuyên ngành Marketing
Nội dung
Phần I: Tổng quan về giá cả và một số phơng
pháp định giá
I- Tổng quan về giá cả
1. Khái niệm về giá cả
Đứng trên mỗi quan điểm là ngời mua, ngời bán hay là nhà kinh tế chính
trị học mà có khái niệm về giá khác nhau. Do vậy, không thể có một khái
niệm đồng nhất nào về giá đợc tất cả mọi ngời cùng đồng ý mà có rất nhiều
quan điểm về giá khác nhau.

- Theo quan điểm kinh tế chính trị học:
Giá cả là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá hay giá cả là tên tiền
tệ của giá trị hàng hoá
- Theo quan điểm của ngời mua:
Giá cả là số lợng tiền tệ mà ngời mua phải trả để nhận đợc một hoặc một
số đơn vị hàng hoá và dịch vụ nhất định, theo đó họ có thể sử dụng hoặc sở
hữu về các loại hàng hoá này.
- Theo quan điểm của ngời bán:
Giá cả là phần thu nhập hay doanh thu mà ngời bán nhận đợc khi tiêu thụ
một đơn vị hoặc một số lợng hàng hoá và dịch vụ nhất định. Theo đó ngời bán
nhợng quyền sở hữu hoặc tạm thời nhợng quyền sử dụng về các hàng hoá và
dịch vụ này cho ngời mua.
Nh vậy, mới chỉ theo quan điểm của 3 ngời đứng trên 3 phơng diện khác
nhau ta thấy đã có những khái niệm khác nhau về giá. Các khái niệm này
không mâu thuẫn hay đối lập nhau mà nó cùng biểu hiện một khối lợng đơn vị
tiền tệ mà các bên trao đổi cho nhau. Để hiểu rõ hơn ta cần phân tích bản chất
của giá cả.
2. Bản chất của giá cả
Giá cả là mối tơng quan trao đổi trên thị trờng. Vì vậy việc phân tích bản
chất của giá cả phải bắt đầu từ việc nhìn nhận các yếu tố hình thành giá và các
mối quan hệ mà giá cả phản ánh. ở đây ta chỉ xem xét giá cả dới giác độ ngời
bán và ngời mua.
- Giá cả đợc ấn định nh thế nào?
Từ xa đến nay giá thờng đợc ngời mua và ngời bán ấn định qua thơng l-
ợng với nhau. Ngời bán thờng chào giá cao hơn mức mà họ hy vọng sẽ nhận
đợc, còn ngời mua thì trả giá thấp hơn mức giá mà họ có ý định chi ra. Sau khi
mặc cả họ đi đến một giá có thể chấp nhận đợc. Do vậy giá đợc hình thành
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
3
Đề án chuyên ngành Marketing

trong mối quan hệ mua bán và đợc ngời mua, ngời bán cùng chấp nhận. Do đó
nó thể hiện mối quan hệ trực tiếp giữa ngời mua và ngời bán, đồng thời nó thể
hiện sự thừa nhận của thị trờng đối với các mức giá vừa đợc hình thành. Tuy
nhiên, tuỳ thuộc vào tơng quan ngời mua và ngời bán trong trao đổi mà mức
giá đợc xác lập có sự chi phối nghiêng về phía hoặc ngời mua, hoặc ngời bán,
hoặc là cân bằng. Đặc trng này cho thấy nếu chúng ta muốn phân tích về giá
cả thì buộc chúng ta phải đặt trong mối quan hệ ngời bán và ngời mua. Bởi vì
giá cả sẽ liên quan, ảnh hởng trực tiếp và đầu tiên đến ngời bán và ngời mua.
Giá cả chứa đựng nội dung kinh tế chung đó là lợi ích đợc xác định bằng
tiền. Xa nay giá đã tác động nh một quyết định việc lựa chọn của ngời mua.
Đối với ngời mua thông qua mức chi phí phải trả, ngời mua định lợng cái đợc,
cái mất nếu muốn sở hữu hoặc sử dụng một loại hàng hóa nào đó. Tuy nhiên
trong những thập kỷ gần đây, những yếu tố phi giá cả đã trở lên tơng đối quan
trọng hơn trong hành vi lựa chọn của ngời mua. Còn về phía ngời bán, đó là
doanh thu hay khoản thu nhập trên một đơn vị sản phẩm mà họ sẽ đạt đợc
trong mối liên hệ với mức chi phí sản xuất mà họ bỏ ra để xác định mức lợi
nhuận (lãi hay lỗ) có thể. Do vậy, giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan
trọng, quyết định thị phần và khả năng sinh lời của hàng hoá và dịch vụ đó.
- Giá cả là yếu tố tạo doanh thu cho doanh nghiệp, đồng thời nó cũng ảnh
hởng trực tiếp tới số lợng sản phẩm tiêu thụ. Do đó nó gắn liền với các kết quả
tài chính của doanh nghiệp.
Trong hệ thống marketing mix, giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu
nhập còn các yếu tố khác tạo lên giá thành. Giá cả cũng là một trong những
yếu tố linh hoạt nhất của hệ thống marketing - mix, nó có thể thay đổi nhanh
chóng và xác định đợc ở các mức giá khác nhau, không giống nh các tính chất
của sản phẩm và những cam kết của kênh. Hơn thế nữa, các mức giá khác
nhau mà doanh nghiệp đa ra còn thể hiện vị thế của công ty trên các hình thái
thị trờng mà nó đang hoạt động.
- Giá cả còn là biểu hiện của giá trị sản phẩm đặc biệt khi nó đợc xác
định cho những loại hàng hoá, dịch vụ đã đạt đợc uy tín, một mức độ chất l-

ợng hay một sự nổi tiếng nào đó. Do đó giá cả bao giờ cũng gắn liền với sự thể
hiện về giá trị của các sản phẩm, dịch vụ đợc xem xét.
Tóm lại: Giá cả trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, điều phối các quan
hệ thị trờng, điều chỉnh hành vi của ngời bán và ngời mua và nó trở thành
công cụ của mỗi bên để đạt đợc mục tiêu mà họ theo đuổi (lợi nhuận, doanh
thu, thị phần, lợi ích ). Phải có sự thoả thuận giữa hai bên (mua và bán) đó là
cơ sở định giá.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
4
Đề án chuyên ngành Marketing
3. Các yếu tố cấu thành giá cả
Giá cả của một hàng hoá hay dịch vụ nhất định nào đều đợc cấu thành từ
nhiều yếu tố khác nhau. Để có những quyết định đúng đắn về giá đòi hỏi
những ngời làm giá phải hiểu biết sâu sắc về các yếu tố chủ yếu ảnh hởng đến
cấu thành và động thái của giá cả bao gồm các yếu tố bên trong và các yếu tố
bên ngoài.

3.1. Các yếu tố bên trong
a. Các mục tiêu marketing
Trớc tiên doanh nghiệp phải quyết định xem mình muốn đạt đợc điều gì
với sản phẩm cụ thể đó. Từ đó mục tiêu marketing của doanh nghiệp sẽ có vai
trò định hớng cho các quyết định về giá cả để đạt đợc điều doanh nghiệp
mong đợi. không phải doanh nghiệp nào cũng chỉ có một mục tiêu marketing
nhất định mà họ có rất nhiều mục tiêu marketing khác nhau của mình. Điều
quan trọng là họ quyết định mục tiêu nào là quan trọng nhất đối với họ để
định giá hớng theo mục tiêu đó là nhiều nhất, ứng với mỗi mục tiêu marketing
khác nhau họ sẽ có những định hớng khác nhau trong quyết định giá cả. Mục
tiêu của doanh nghiệp càng rõ ràng thì họ càng dễ ấn định giá.
- Với mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận thì mức giá đợc quyết định sao cho
tổng lợi nhuận là tối đa.

- Với mục tiêu dẫn đầu thị trờng về thị phần thì mức giá đợc qui định
thấp với hy vọng giành qui mô thị trờng lớn nhất.
- Với mục tiêu dẫn đầu chất lợng hàng hóa thì mức giá đợc ấn định sao
cho một mặt nhằm bù đắp đợc chi phí gia tăng do nâng cao chất lợng hàng
hoá, mặt khác sử dụng quan hệ giá và chất lợng để tác động tới sự cảm nhận
của khách hàng về chất lợng của hàng hoá.
- Với mục tiêu đảm bảo tồn tại trong cạnh tranh để chờ cơ hội mới thì
mức giá đợc quyết định thấp, thậm chí chỉ vừa đủ bù đắp chi phí sản xuất để
duy trì hoạt động kinh doanh ở mức bình thờng và đảm bảo quay vòng hàng
tồn kho.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
5
Các yếu tố bên trong
- Các mục tiêu
maketing
-Yêu cầu phối hợp
trong hệ thống
marketing-mix
- Chi phí sản xuất
- Các yếu tố khác
Các yếu tố bên ngoài
- Cầu thị trờng mục
tiêu và sự co dãn của
cầu
- Cạnh tranh thị trờng
- Yếu tố tâm lý về giá
cả
- Các yếu tố khác
-Các yếu
Các quyết

định về
giá
Đề án chuyên ngành Marketing
- Với mục tiêu ngăn ngừa không cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị tr-
ờng thì mức giá đợc ấn định ngang bằng hoặc thấp hơn mức giá của đối thủ
cạnh tranh.
- Với mục tiêu tăng tối đa mức tiêu thụ: công ty cũng thờng ấn định mức
giá thấp nhất và nghĩ rằng thị trờng nhạy cảm với giá, việc này còn đợc gọi là
định giá để thâm nhập thị trờng.
Ngoài ra các công ty còn có các mục tiêu marketing khác, với mỗi mục
tiêu marketing thì mức giá đợc xác định và phơng pháp xác định giá là khác
nhau.
b. Yêu cầu phối hợp trong hệ thống marketing - mix
Giá cả là một công cụ trong hệ thống marketing - mix mà công ty sử
dụng để đạt mục tiêu của mình. Tức là khi ra quyết định về giá thì nó phải đợc
đặt trong một chính sách tổng thể và phức tạp hơn: điều đó đòi hỏi các quyết
định về giá phải đợc phối hợp với các biến số khác, phải bảo đảm tính nhất
quán với các quyết định về sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp đặc
biệt đối với biến số sản phẩm.
Giá và các biến số khác trong hệ thống marketing - mix phải có sự hỗ trợ
lẫn nhau, phải phù hợp với nhau. Công ty không thể định giá cho sản phẩm
hay dịch vụ của mình một cách đơn lẻ mà bỏ qua các biến số khác. Sự lựa
chọn về giá phải đợc đặt trên cơ sở sự lựa chọn về các biến số khác của
marketing đã đợc thông qua. Có nh vậy thì mức giá của công ty mới có thể
phù hợp với sản phẩm và đợc khách hàng chấp nhận. Không có một doanh
nghiệp nào thành công và phát triển nhanh chóng trên thị trờng mà không phối
hợp giữa các biến số của marketing-mix lại với nhau.
Trong sự phối hợp giữa biến số giá và biến số sản phẩm thờng có 3 xu h-
ớng sau:
- Chất lợng của sản phẩm cao và giá cao: trờng hợp này thờng hay đợc

các công ty có danh tiếng, đã đợc nhiều khách hàng biết đến và a chuộng sản
phẩm của công ty áp dụng hoặc đó là những sản phẩm cao cấp, xa xỉ mà thị
trờng mục tiêu của họ là những ngời tiêu dùng có thu nhập cao, hoặc là những
sản phẩm quí hiếm, ít chào bán trên thị trờng
- Chất lợng sản phẩm trung bình và giá trung bình: đây là chiến lợc hay
đợc các công ty sử dụng nhằm thu hút phần lớn ngời tiêu dùng, bởi vì với mức
giá trung bình này thì ngời tiêu dùng dễ chấp nhận hơn và số khách hàng có
mức thu nhập cao đến dới mức trung bình một ít có thể sẽ mua.
- Chất lợng sản phẩm dới trung bình và giá thấp.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
6
Đề án chuyên ngành Marketing
c. Chi phí sản xuất
Chi phí sản xuất là tập hợp các loại phí tổn cần thiết phát sinh trong quá
trình chế biến nguyên vật liệu ban đầu thành những sản phẩm hoàn chỉnh có
thể đáp ứng yêu cầu của một quá trình sản xuất tiếp theo.
Hiểu theo nghĩa rộng: chi phí sản xuất là đại lợng phản ánh các loại chi
phí phát sinh trong quá trình sản xuất, phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
Chi phí sản xuất là rất quan trọng, là yếu tố tác động đến giá cả bởi vì chi
phí sản xuất là cơ sở xuất phát của mức giá, là giá thành tạo lên sản phẩm mà
giá thành quyết định mức giá thấp nhất của sản phẩm: các công ty đều muốn
tính một mức giá đủ để trang trải các chi phí bỏ ra trong sản xuất, tiêu thụ và
có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro.
Nếu mức giá mà công ty định thấp hơn chi phí sản xuất khi đó công ty sẽ bị
lỗ.
Chi phí sản xuất có 2 dạng: chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí
cố định là phần chi phí không thay đổi theo sản lợng hay doanh số bán. Còn
chi phí biến đổi sẽ tỷ lệ thuận với mức sản lợng sản xuất ra. Tổng của chi phí
cố định và chi phí biến đổi gọi là tổng chi phí. Sự hạ thấp chi phí sản xuất là
cơ sở để tăng lợi nhuận và thay đổi giá sao cho có lợi nhất trong tình thế cụ

thể. Để định giá một cách khôn khéo ngời làm giá cần biết các chi phí của
mình thay đổi nh thế nào với các mức sản xuất khác nhau. Mức chi phí thờng
thay đổi theo quy mô và kinh nghiệm sản xuất. Chi phí có thể thay đổi do
những ngời thiết kế, nhân viên cung ứng, các kỹ s của công ty đã tập trung nỗ
lực để giảm bớt chúng. Nó đợc tập trung vào khâu cắt giảm giá thành của sản
phẩm ngay từ giai đoạn lên kế hoạch và thiết kế chứ không phải là cố gắng sắp
xếp lại các chi phí sau khi đã đa sản phẩm vào sản xuất.
Ngoài những yếu tố cơ bản thuộc nội bộ công ty ở trên giá còn chịu ảnh
hởng của nhiều yếu tố khác.
- Tính thời vụ của sản xuất hay tiêu dùng làm cho chi phí sản xuất hàng
hóa tiêu thụ ở các mùa vụ khác nhau có mức khác nhau (vd: quần áo, hàng
nông sản). Vì vậy, doanh nghiệp phải thay đổi mức giá ở những thời điểm tiêu
thụ khác nhau.
- Tính dễ phân biệt (hay tính khó thay thế) của sản phẩm đã tạo ra lợi thế
cho các công ty trong việc định giá. Những hàng hoá tạo ra sự khác biệt mà
ngời tiêu dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm đợc hàng có thể
sử dụng thay thế thờng có đặc quyền trong việc định giá bán cao so với các
nhãn hiệu sản phẩm cạnh tranh (vd: điện, nớc sinh hoạt, bu chính viễn
thông).
- Chu kỳ sống sản phẩm: các giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống sản
phẩm thì giá cả cũng thờng thay đổi cho phù hợp với tình thế trên thị trờng.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
7
Đề án chuyên ngành Marketing
Giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, đặc biệt là những
sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
3.2. Các yếu tố bên ngoài
a. Cầu thị trờng và sự co dãn của cầu
Cầu thị trờng và mức giá cả hàng hoá có quan hệ với nhau. Cầu là lợng
một mặt hàng mà ngời mua muốn mua ở mỗi mức giá chấp nhận đợc. Do vậy

cầu là một đại lợng có thể thay đổi ở mỗi mức giá. ở mỗi mức giá cầu là một
đại lợng xác định đợc.
Cầu là mong muốn đợc kèm theo điều kiện có khả năng thanh toán và đ-
ợc gọi là nhu cầu có khả năng thanh toán. Cầu thị trờng đợc hình thành trên cơ
sở mong muốn hay đòi hỏi về một mặt hàng, dịch vụ cụ thể, khả năng tài
chính của ngời tiêu dùng. Mỗi giá mà công ty đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu
cầu khác nhau. Vì vậy, cầu thị trờng trở thành yếu tố quyết định về giá cả của
doanh nghiệp, chi phí chỉ ra giới hạn thấp - "sàn" của giá còn cầu thị trờng
quyết định giới hạn cao - "trần" của giá.
Giá hiện hành và cầu hiện tại đợc biểu diễn trên đồ thị nhu cầu.

Độ dốc âm

D P
1



Hình 1 Hình 2
Thông thờng cầu thị trờng và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch: giá
càng cao thì cầu càng thấp và ngợc lại: đờng cầu có độ dốc âm (hình1).
Song đôi khi trên thực tế có một số sản phẩm cầu thị trờng và giá cả của
nó lại có mối quan hệ thuận chiều trong giới hạn nào đấy và đờng cầu có độ
dốc dơng (hình 2).
Khi cầu hàng hoá tăng sẽ tạo lên áp lực tăng giá do có nhiều ngời có nhu
cầu và có khả năng thanh toán trong việc mua sắm một loại hàng hóa hoặc
dịch vụ làm giá thị trờng tăng. Hay khi cầu hàng hoá giảm tạo ra áp lực giảm
giá gây ra tình trạng đột biến giảm hoặc có xu hớng giảm giá ở những thời
điểm nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần hiểu rõ về cầu thị trờng và xu hớng
vận động của cầu để có chính sách định giá phù hợp. Hơn nữa, do cầu thờng

Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
8
Độ dốc
dơng
P
1
P
P
2
O
Q
1
Q
2
Q
P
P
2
O
Q
1
Q
2
Q
Đề án chuyên ngành Marketing
xuyên thay đổi nên công ty cũng cần phải thờng xuyên cân nhắc và đa ra các
mức giá một cách thích hợp. Những thay đổi này đồng thời tạo ra những cơ
hội và thách thức đối với mức giá và hệ thống giá hiện hành của doanh nghiệp.
Hệ số co dãn của cầu theo giá: hệ số co dãn của cầu theo giá là sự thay
đổi của lợng cầu thị trờng do thay đổi giá cả. Vì vậy khi định giá và thay đổi

giá ngời làm giá không thể bỏ qua sự đánh giá về độ co dãn của cầu theo giá.
Giá chỉ có ý nghĩa là một công cụ cạnh tranh và lôi kéo thêm khách hàng nếu
ngời mua có sự nhạy cảm về giá cao. Cầu co dãn thì sự thay đổi của mức giá
sẽ dẫn đến sự thay đổi ở mức độ lớn hơn của lợng cầu thị trờng và khi đó ngời
bán sẽ phải xem xét đến việc giảm giá. Nếu cầu không co dãn thì sự thay đổi
của giá sẽ không ảnh hởng đến lợng cầu thị trờng.
b. Cạnh tranh thị trờng
Cạnh tranh là sự ganh đua hay đấu tranh giữa các cá thể cùng tồn tại
trong một điều kiện, hoàn cảnh nhất định nhằm đạt đợc những điều kiện tồn
tại tốt hơn hay một vị thế cao hơn đối thủ cạnh tranh. Các công ty cạnh tranh
để giành giật lấy những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ có thể để
cùng tồn tại hoặc loại bỏ lẫn nhau hoặc nhằm đạt đợc những mục tiêu kinh
doanh nhất định. Các công ty mà cạnh tranh với nhau chủ yếu bằng giá cả thì
khi công ty định giá bán sản phảm của mình không thể bỏ qua các thông tin
về giá thành, giá cả và các phản ứng của đối thủ cạnh tranh vì khách hàng th-
ờng lấy giá bán của đối thủ cạnh tranh để so sánh và đánh giá mức giá của
công ty. Do vậy công ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của
đối thủ cạnh tranh để xem mình có lợi thế và bất lợi nào trong định giá và xem
mình có thể qui định ở mức giá bao nhiêu. Khi công ty đã biết đợc giá và sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh thì họ có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn để định
giá cho sản phẩm của mình. Một điều cũng khá quan trọng là công ty đang
hoạt động trên hịnh thái thị trờng nào, thị trờng cạnh tranh hoàn hảo, thị trờng
độc quyền thuần tuý, thị trờng độc quyền nhóm hay thị trờng cạnh tranh độc
quyền. Trong các hình thái thị trờng khác nhau mức giá cả của công ty cũng
khác nhau. Do vậy công ty luôn phải đặt mình trong thể tơng quan về cạnh
tranh để điều chỉnh giá so với đối thủ.
c. Yếu tố tâm lý về giá cả
Nhận thức của khách hàng về giá cả nhiều khi chịu ảnh hởng của yếu tố
tâm lý. Có mấy xu hớng tâm lý khi khách hàng tiếp xúc với giá cả
- Ngời mua thờng nghi ngờ về chất lợng và giá cả của hàng hóa khi họ

cha biết rõ về hàng hoá đó.
- Ngời mua thờng gắn mức giá cao với hình ảnh của sản phẩm có chất l-
ợng tốt và ngợc lại.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
9
Đề án chuyên ngành Marketing
- Ngời mua thờng so sánh mức giá bán của sản phẩm với mức giá tham
khảo mà giá tham khảo thờng là giá cả của sản phẩm cạnh tranh.
- Có một số ngời mua cho rằng đã là mức giá phải là số lẻ.
Vì vậy công ty cần phải hiểu rõ tâm lý của khách hàng khi chào giá bán
sản phẩm của mình trên thị trờng. Nắm rõ tâm lý này công ty sẽ xác định đợc
mức giá sản phẩm của công ty có phù hợp với tâm lý đó của khách hàng hay
không và sẽ đa ra đợc một mức giá hợp lý nhất đối với khách hàng.
d. Các yếu tố khác
Môi trờng kinh tế: lạm phát, tăng trởng hay suy thoái, thất nghiệp, lãi
suất
Thái độ của chính phủ: pháp luật,
II- Một số phơng pháp định giá
Trên thực tế hiên nay, có rất nhiều phơng pháp định giá cho sản phẩm.
Để doanh nghiệp có thể chọn đúng phơng pháp định giá cho sản phẩm của
mình không phải là vấn đề dễ. Doanh nghiệp cần phải dựa vào mục đích định
giá đó đạt đợc cái gì, có phù hợp với mục tiêu marketing mà doanh nghiệp đã
lựa chọn hay không. Mục tiêu marketing của doanh nghiệp càng rõ ràng thì
lựa chọn phơng pháp định giá càng dễ dàng.Vì vậy đầu tiên doanh nghiệp cần
phải xác định rõ mục tiêu marketing, sau đó sẽ xác định mục tiêu định giá trên
cơ sở mục tiêu marketing mà doanh nghiệp lựa chọn. Mặt khác, mục tiêu định
giá cũng phải đặt trong một tổng thể với các biến số khác của hệ thống
marketing - mix.
1. Định giá theo mô hình "3C"
Mô hình 3C đợc coi là căn cứ giúp cho ngời làm giá lựa chọn đợc phơng

pháp định giá thích hợp, định giá bằng cách lựa chọn một phơng pháp bao
trùm một vấn đề trong số 3 vấn đề sau:
Sơ đồ 3C để ấn định giá


Khoảng mức giá dự kiến có thể có
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
10
Giá
thành
(Cost)
Giá của các
đối thủ cạnh
tranh hay của
các hàng hoá
thay thế
(Competitor)
Mức giá từ
hàm cầu của
khách hàng
(Customer)
Giá quá cao
Giá này
không xuất
hiện cầu
Giá quá thấp
Doanh nghiệp
không có lợi
nhuận
P min P chuẩn P max

Đề án chuyên ngành Marketing
Khi công ty đã biết: giá thành (cost), giá của đối thủ cạnh tranh hay hàng
hoá thay thế (competition) và mức giá từ hàm cầu của khách hàng (customer)
thì công ty đã có thể bắt tay ngay vào việc lựa chọn mức giá cho sản phẩm của
mình. Giá đó sẽ đợc xác định trong khoảng giữa giá quá thấp không đem lại
lợi nhuận và giá quá cao không có nhu cầu, còn giá của đối thủ cạnh tranh và
hàng hóa thay thế là giá để công ty tham khảo. Giá thành của sản phẩm xác
định mức giá nhỏ nhất (giá sàn) còn giá từ hàm cầu của khách hàng là giá cao
nhất (giá trần) mà sản phẩm có thể án định.
Khi doanh nghiệp định giá theo phơng pháp này sẽ phản ánh đợc các yếu
tố khách quan ảnh hởng đến giá của doanh nghiệp và có thể xác định đợc các
phơng pháp định giá tiếp theo. Nhng phơng pháp định giá này thì rất phức tạp,
mất nhiều thời gian. Do vậy doanh nghiệp nào áp dụng phơng pháp định giá
này nên nghiên cứu tìm hiểu kỹ để sớm có mức giá xác định cho sản phẩm
của mình.
2. Phơng pháp xác định mức giá bằng cách cộng lãi vào chi phí
Mức giá dự kiến một
đơn vị sản phẩm
=
Giá thành một đơn
vị sản phẩm
+
Lãi dự kiến một
đơn vị sản phẩm
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất: chỉ cần cộng thêm vào chi phí
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn (hay còn gọi là lãi) cho những nỗ lực kinh
doanh và gánh chịu rủi ro của hãng. Có một số ngời bán đã nói với khách
hàng của mình là họ sẽ lấy giá gốc (giá nhập, giá sản xuất ra) và cộng thêm
một phần phụ giá nhất định. Tuy nhiên, mức giá phụ thêm này cũng tuỳ loại
hàng hoá. Đối với các hàng mang tính thời vụ, hay hàng đặc sản, hàng lu

thông chậm thì phần phụ thêm thờng là cao hơn.
Với phơng pháp định giá này có rất nhiều thuận lợi.
- Thứ nhất: nó đơn giản, dễ tính bởi vì giá thành là một đại lợng mà ngời
bán hoàn toàn có thể kiểm soát đợc.
- Thứ 2: Khi tất cả các hãng kinh doanh trong cùng một ngành đều sử
dụng phơng pháp này để xác định giá cả thì có thể giảm đến mức tối thiểu sự
cạnh tranh về giá cả, khi đó giá của các hãng sẽ có xu hớng tơng tự nhau.
- Thứ 3: Theo cách tính giá này mọi ngời sẽ cảm thấy nó công bằng hơn
cho cả 2 bên, bên mua và bên bán. Ngời bán sẽ bù đắp đợc chi phí sản xuất,
có lãi và không ép giá đối với ngời mua khi cầu tăng lên. Ngời mua không bị
ép giá khi cầu tăng lên hay hàng hoá rơi vào thời kỳ khan hiếm.
Tuy nhiên phơng pháp định giá này không tính đến cầu thị trờng và yếu
tố cạnh tranh, do vậy phơng pháp này chỉ phù hợp với mức giá dự kiến trên
thực tế bảo đảm đợc mức tiêu thụ dự kiến. Nếu có một hãng độc quyền nào họ
tính mức lãi cao để lấy lợi nhuận siêu ngạch thì không thể nói có sự công bằng
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
11
Đề án chuyên ngành Marketing
ở đây đợc. Mà sự công bằng này chỉ có thể khẳng định một cách chắc chắn là
nếu phơng pháp định giá này xảy ra chỉ trên các thị trờng có mang yếu tố cạnh
tranh mà thôi vì khi đó sẽ có hơn một hãng sản xuất sản phẩm tơng tự nhau
mới biết hay ớc chừng đợc chi phí sản xuất của hãng kia.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
12
Đề án chuyên ngành Marketing
3. Phơng pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu:
Giá theo lợi nhuận
bình quân
=
Giá thành đơn vị

sản phẩm
+
Lợi nhuận mục tiêu của
một đơn vị sản phẩm
=
Giá thành đơn
vị sản phẩm
+
Lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu t
Tổng sản lợng dự kiến để đạt lợi nhuận mục tiêu
Theo phơng pháp này công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ suất lợi
nhuận mục tiêu trên vốn đầu t. Do phải dự phòng số liệu bán dự kiến là không
chính xác hoặc có thể linh hoạt trong việc đa ra mức giá bán tơng ứng với các
khối lợng bán có thể đạt đợc lợi nhuận mục tiêu, ngời làm giá cần phải tính đ-
ợc 2 chỉ tiêu:
- Sản lợng hoà vốn Q
0
Q
0
=
Tổng chi phí cố định
Mức giá dự kiến - Chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm
- Tổng khối lợng bán để đạt lợi nhuận mục tiêu
Tổng khối l-
ợng bán để
đạt lợi nhuận
mục tiêu
=
Tổng chi phí
cố định

+ Tổng lợi nhuận mục tiêu
Mức giá dự
kiến
-
Chi phí biến đổi cho một đơn
vị sản phẩm

Khi công ty xác định đợc 2 chỉ tiêu này thì ngời làm giácó thể xem xét tới
các mức giá khác nhau và ớc tính đợc khoảng thời gian để đạt đợc hoà vốn sau
đó kinh doanh sẽ có lãi. Song phơng pháp này lại xem nhẹ giá của đối thủ
cạnh tranh và tơng đối mạo hiểm vì cha tính đến độ co dãn của cầu theo giá.
Nếu công ty nào áp dụng phơng pháp này mà lại tìm đợc cách giảm các chi
phí cố định và chi phí biến đổi thì sẽ giảm đợc khối lợng cần thiết để hoà vốn.
4. Phơng pháp định giá theo giá trị cảm nhận đợc của ngời mua
Không giống nh 3 phơng pháp trên: các công ty định giá theo 3 phơng
pháp trên thờng căn cứ vào giá thành tạo lên sản phẩm, đó là xuất phát gốc mà
các công ty thờng căn cứ vào đó để xác định mức giá cho sản phẩm của mình,
một mức giá phù hợp với mục tiêu marketing đã xác định từ trớc. Nhng ở ph-
ơng pháp này các công ty định giá bán của mình căn cứ vào cảm nhận của ng-
ời mua chứ không phải là chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất sản phẩm nữa. Giá
trị cảm nhận này là một cái gì nằm trong mỗi khách hàng khác nhau là khác
nhau và khó xác định. Ngời bán thì luôn muốn bán với giá cao nhất còn ngời
mua thì muốn mua với giá thấp nhất có thể có. Ngời bán rất khó nhận biết đợc
cảm nhận của ngời mua là nh thế nào và giá là bao nhiêu để định giá cho sản
phẩm của mình. Do vậy định giá theo phơng pháp này là tơng đối phức tạp nh-
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
13
Đề án chuyên ngành Marketing
ng lại có một thuận lợi là hiểu hơn về cầu thị trờng và giá trị mà khách hàng
mong đợi ở sản phẩm, khi đó công ty sẽ cung ứng sản phẩm đúng với mong

đợi của khách hàng hơn. Do vậy ngày càng có nhiều công ty xác định giá của
mình trên cơ sở sử dụng biến phi giá cả trong hệ thống marketing - mix để
định giá và để tạo lên giá trị nhận thức đợc trong suy nghĩ của ngời mua.
Phơng pháp này rất phù hợp với ý tởng định vị sản phẩm khi công ty xác
định sản phẩm cho một thị trờng mục tiêu cụ thể với chất lợng và giá cả đã dự
kiến. Khi đó công ty sẽ xác định khối lợng sẽ bán và hy vọng bán hết. Từ đó
mà công ty tính đợc vốn đầu t, công suất của nhà máy, chi phí cho một đơn vị
sản phẩm và cuối cùng là lợi nhuận có thoả đáng với kỳ vọng của họ hay
không. Nếu kết quả là khả thi thì họ sẽ phát triển sản phẩm, còn nếu không thì
ý tởng sẽ bị vứt bỏ.
Khi công ty xác định mức giá theo giá trị cảm nhận này thờng chịu ảnh
hởng tâm lý, suy nghĩ của ngời bán. Khi ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá
trị hàng hóa của mình thì sẽ định ở mức giá quá cao và ngợc lại ngời bán có
cái nhìn khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mà đáng ra họ có thể tính đợc. Do vậy
để có mức giá hợp lý thì họ cần phải nghiên cứu xác định nhận thức của ngời
mua, của thị trờng bằng việc tiến hành điều tra về ý kiến của khách hàng đối
với mức giá dự kiến đó. Sau đó tổng hợp để tìm ra vùng giá có thể của mức
giá. Để xác định đợc ý kiến của khách hàng với mức giá thì đầu tiên các công
ty cần xác định khái niệm và nói rõ về thuộc tính, công dụng của sản phẩm.
Định vị theo phơng pháp này các công ty thờng xác định đợc mức sản lợng sẽ
sản xuất vì các công ty đã tính đến cầu thị trờng biến đổi và sẽ có chính sách,
chiến lợc sản xuất nhằm khắc phục tình trạng hoặc là thiếu hoặc là hàng tồn
kho cao để giảm bớt vốn tồn đọng khi hàng tồn cao và quay vòng vốn nhanh
hay có biện pháp giải quyết khi vốn bị thiếu.
5. Định giá theo mức giá hiện hành
Công ty khi xác định mức giá hiện hành của mình sẽ da vào quan hệ giá
và chất lợng của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở cho mình mà họ ít quan tâm hơn
đến chi phí sản xuất của công ty và cầu thị trờng. Việc định giá dựa vào "điểm
chuẩn" này không có nghĩa là công ty định giá bán của mình ngang bằng với
giá của đối thủ cạnh tranh mà họ có thể định giá cao hơn, thấp hơn tuỳ thuộc

thị trờng công ty cung ứng và khả năng của công ty. Nếu doanh nghiệp tham
gia vào nhóm độc quyền hoặc năng lực cạnh tranh về giá của công ty còn hạn
chế thì mức giá doanh nghiệp xác định thờng có xu hớng ngang bằng với đối
thủ cạnh tranh. Hay khi sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt so với
sản phẩm cạnh tranh và sự khác biệt này lại đợc khách hàng thừa nhận thì giá
cả của công ty có thể cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh và ngợc lại giá của
công ty sẽ thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh khi giá thấp thu hút khách hàng
và doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh về giá.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
14
Đề án chuyên ngành Marketing
Phơng pháp định giá theo mức giá hiện hành rất phổ biến. Mức giá hiện
hành sẽ là một giải pháp tốt nhất trong trờng hợp khi chi phí khó xác định và
cạnh tranh là không chắc chắn. Bởi vì mức giá hiện hành phản ánh sự sáng
suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo lợi nhuận công bằng và sự
hài hoà của ngành. Có thể nói rằng công ty xác định theo giá hiện hành sẽ có
một thuận lợi lớn là khi công ty không hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh thì công
ty có thể tránh đợc sự quá chênh lệch so với đối thủ cạnh tranh. Nếu trong tr-
ờng hợp sản phẩm của công ty có sự khác biệt hay hơn đối thủ cạnh tranh mà
công ty cha có đủ thông tin để nhận ra điều đó thì việc định giá theo mức giá
trên thị trờng sẽ giúp công ty cảm thấy công bằng hơn. Do vậy phơng pháp
này thờng đợc nhiều công ty sử dụng.
6. Định giá theo phơng pháp bỏ thầu hay giá kín
Phơng pháp này hay xảy ra trong trờng hợp các công ty đấu thầu công
trình, giá đấu thầu là giá cạnh tranh. Công ty xác định giá của mình trên cơ sở
dự đoán giá của đối thủ cạnh tranh chứ không phải trên cơ sở chi phí hay nhu
cầu của thị trờng. Công ty muốn giành đợc hợp đồng thờng định giá thấp hơn
giá của đối thủ cạnh tranh.
Phơng pháp này cũng thờng hay đợc các công ty áp dụng khi đấu thầu
cung ứng một lô hàng hoá nhất định. Tuy nhiên, giá mà công ty ấn định không

thể thấp hơn nhất định và mức giá đó sẽ phải đạt đợc mục tiêu của cong ty. Ph-
ơng pháp này sẽ có thuận lợi hơn đối với các công ty thờng hay phải tham gia
đấu thầu vì họ có kinh nghiệm hơn các công ty chỉ thỉnh thoảng mới tham dự
thầu.
Trên đây là một số phơng pháp định giá mà các công ty hay sử dụng để
ấn định mức giá cho hàng hoá và dịch vụ của mình. Mỗi phơng pháp định giá
đều có những u điểm và hạn chế nhất định. Các doanh nghiệp khi lựa chọn ph-
ơng pháp định giá cần phải dựa vào mục tiêu marketing, mục tiêu định giá và -
u thế của doanh nghiệp phù hợp với phơng pháp định giá nào. Tuy nhiên các
công ty thờng hay có xu hớng chọn hơn một phơng pháp định giá bởi vì sẽ
không có một phơng pháp định giá nào là tối u tuyệt đối thoả mãn mọi mục
tiêu của công ty. Hơn nữa, công ty lại thờng không phải chỉ có một mục tiêu
marketing nhất định mà họ thờng có nhiều mục tiêu khác nhau. Trên thực tế
có nhiều công ty sử dụng kết hợp các phơng pháp định giá với nhau để thoả
mãn sự mong đợi về mức giá mà công ty ấn định. Từ đó công ty sẽ lựa chọn đ-
ợc mức giá cuối cùng của sản phẩm mà công ty cung ứng. Mức giá cuối cùng
của công ty thờng không phải là một mức giá cố định mà thờng là một số mức
giá nằm trong khoảng mức giá có thể có để khi có một sự biến động nào ảnh
hởng đến mức giá thì công ty sẽ điều chỉnh để phù hợp. Trong khoảng này
công ty sẽ lựa chọn một mức giá sau cùng tuỳ thuộc vào các yếu tố ảnh hởng
đến mức giá của công ty.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
15
Đề án chuyên ngành Marketing
III. Các kiểu chiến lợc định giá và quản trị quá trình định
giá
1. Các kiểu chiến lợc định giá
Các công ty không chỉ xác định cho sản phẩm của mình phơng pháp định
giá mà họ còn xác định các chiến lợc định giá. Tuỳ thuộc vào mục tiêu và sản
phẩm của công ty mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn kiểu chiến lợc định giá nào

trong các kiểu chiến lợc định giá sau.
1.1. Chiến lợc giá của sản phẩm mới
Khi công ty tung 1 sản phẩm mới vào thị trờng, họ thờng hay sử dụng 2
kiểu chiến lợc giá sau:
- Chiến lợc giá lợi nhuận cao: các công ty áp dụng mức giá này họ thờng
đặt giá bán sản phẩm của mình ở mức cao nhất có thể có mà ngời mua chấp
nhận để bán hàng cho những ngời sẵn sàng mua sản phẩm. Khi mức tiêu thụ
giảm xuống thì doanh nghiệp sẽ tiếp tục hạ giá để khai thác lớp khách hàng
tiếp theo. Cứ nh vậy bằng cách này doanh nghiệp phần lớn thu doanh thu và
lợi nhuận ở các đoạn thị trờng khác nhau. Để áp dụng chiến lợc này, các công
ty phải có mức cầu về sản phẩm mới khá cao, có đủ số lợng ngời mua sẵn
sàng mua sản phẩm, giá cao góp phần tạo lên hình ảnh của sản phẩm có chất
lợng tốt, giá thành đơn vị sản phẩm trong giai đoạn sản xuất hàng loạt nhỏ
không cao để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp và giá cao lúc đầu không
nhanh chóng thu hút đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lợc giá bám chắc thị trờng: theo chiến lợc này thì doanh nghiệp
sẽ qui định mức giá sản phẩm mới của mình thấp nhằm giành thị phần thị tr-
ờng lớn một cách nhanh chóng. Khi thị phần đủ lớn giá thành đơn vị sản phẩm
tiếp tục hạ thì doanh nghiệp tiếp tục hạ giá để tiếp tục mở rộng thị trờng. Cứ
nh thế doanh nghiệp sẽ tiến sau và đứng vững trên thị trờng. Nhng để áp dụng
đợc chiến lợc này thì doanh nghiệp phải hoạt động trên thị trờng rất nhạy cảm
với giá, giá thành đơn vị sản phẩm không ngừng hạ xuống khi số lợng sản
xuất bán ra tăng lên và mức giá này sẽ không thu hút đối thủ cạnh tranh.
1.2. Chiến lợc giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Theo chiến lợc này thì doanh nghiệp phải xây dựng một bộ giá bán đảm
bảo lợi nhuận tối đa trên toàn danh mục sản phẩm chứ không phải cho một sản
phẩm riêng rẽ nào. Việc định giá này không đơn giản vì với các mặt hàng
khác nhau thì cầu, chi phí và mức độ cạnh tranh khác nhau.
Việc định giá theo chiến lợc này lại còn tuỳ thuộc các tình huống cụ thể
của công ty. Thờng có các tình huống sau:

+Định giá cho chủng loại hàng hoá.
+Định giá cho những hàng hoá phụ thêm.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
16
Đề án chuyên ngành Marketing
+Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc.
+Định giá cho sản phẩm phụ của sản suất.
+Định giá 2 phần.
+Định giá sản phẩm trọn gói.
Ngoài ra trên thực tế còn có rất nhiều kiểu chiến lợc định giá khác nữa
mà các công ty cũng thờng hay sử dụng.
- Định giá theo nguyên tắc địa lý: các công ty sẽ định giá bán sản phẩm
của mình cho khách hàng theo các khu vực địa lý.
-Chiết giá và bớt giá: để khuyến khích khách hàng mua và thanh toán,
công ty thờng hay điều chỉnh giá (hay còn gọi là bớt giá và chiết giá) cho
khách hàng mua với số lợng lớn, chiết khấu thơng maị, chiết khấu mùa vụ,
chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh.
- Chiến lợc định giá khuyến mại thờng sử dụng trong một thời gian nhất
định nhằm hỗ trợ xúc tiến bán.
- Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng, theo địa điểm, theo hình
ảnh, định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm.
- Chiến lợc thay đổi giá: Chủ động cắt giảm giá hay chủ động tăng giá.
Để mức giá của doanh nghiệp phù hợp nhất với mục tiêu đã định thì
trong quá trình định giá các doanh nghiệp cần quản trị quá trình định giá của
mình nhằm kiểm soát các giai đoạn tạo lên mức giá mà doanh nghiệp ấn định
vànhững thay đổi, biến dộng của hệ thống giá đó.
2. Quản trị quá trình định giá của doanh nghiệp
- Quan niệm về quá trình định giá: quá trình định giá của doanh nghiệp
là tập hợp các giai đoạn kể từ khi doanh nghiệp xác lập một mức giá hoặc một
hệ thống giá cho đến khi áp dụng các mức giá này trong tiêu thụ sản phẩm và

kiểm soát những thay đổi và biến động của hệ thống giá đó.
- Quá trình định giá thờng có 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn hoạch định: ở giai đoạn này doanh nghiệp cần phải làm đợc
các công việc nh: Xác định các mục tiêu của chính sách giá, phân tích và đánh
giá các yếu tố cấu thành giá, xác lập các mức giá dự kiến và lựa chọn giá sau
cùng, thiết lập chính sách tổng quát về giá cho các sản phẩm dịch vụ cụ thể
cần định giá.
+ Giai đoạn thực hiện: triển khai chính sách giá và áp dụng các mức giá
đã lựa chọn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong đó doanh nghiệp sẽ phải
đa ra các quyết định về phân biệt giá, thực hiện biện pháp chiến thuật và các
hành vi ứng xử về giá trên thị trờng.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
17
Đề án chuyên ngành Marketing
+ Giai đoạn kiểm tra và giám sát việc thực hiện các mức giá và hệ thống
giá nói chung. Doanh nghiệp cần theo dõi sự thay đổi và biến động của các
yếu tố cấu thành giá nh cầu, cạnh tranh, và đánh giá mức độ thích hợp của
hệ thống giá hiện hành hay mức giá cụ thể trong những điều kiện và hoàn
cảnh nhất định.
Nếu doanh nghiệp không quản trị tốt quá trình định giá của mình thì
doanh nghiệp sẽ khó đảm bảo đợc mục tiêu định giá theo đúng nh mong đợi.
Bất cứ một sự thay đổi nhỏ nào mà doanh nghiệp không kịp thời nắm bắt cũng
làm cho mức giá mà doanh nghiệp ấn định bị lệnh khỏi mục tiêu định giá của
doanh nghiệp, sự chênh lệch này có thể nhiều hay ít.
Ngời làm giá cần phải giám sát và theo dõi mọi sự biến động có ảnh h-
ởng đến mức giá, hệ thống giá và chính sách giá của doanh nghiệp một cách
liên tục để mức giá đợc ấn định đó luôn đảm bảo mục tiêu định giá. Mức giá
doanh nghiệp lựa chọn sẽ là mức tối u nhất. Do vậy mọi cố gắng của ngời làm
giá là làm sao xác định đợc một mức giá cuối cùng mà doanh nghiệp sẽ áp
dụng để bán sản phẩm và dịch vụ của mình.

Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
18
Đề án chuyên ngành Marketing
Phần II: Thị trờng bột giặt
I. Giới thiệu sơ lợc về thị trờng bột giặt trong nớc
1. Thị trờng chất tẩy rửa tổng hợp
Nửa đầu những năm 80 và trở về trớc, khi thu nhập của nhân dân còn
thấp, cuộc sống thiếu thốn thì các sản phẩm chất tẩy rửa tổng hợp cha đợc
nhiều ngời quan tâm tới mà chỉ có một số những gia đình khá giả tiêu dùng
nhiều còn những gia đình quá khó khăn thì họ hầu nh không tiêu dùng hay
tiêu dùng rất ít. Hơn nữa Việt Nam vừa thoát khỏi chiến tranh đang trên con đ-
ờng khôi phục kinh tế và hơn 80% dân số sống bằng nông nghiệp nên mức
sống thấp và nhu cầu về chất tẩy rửa lại càng ít đợc chú ý quan tâm tiêu dùng.
Nửa sau những năm 80 trở lại đây khi Việt Nam chuyển dịch cơ cấu kinh
tế từ bao cấp sang nền kinh tế thị trờng thì đời sống nhân dân đã bắt đầu có sự
chuyển biến.Vật chất cơ bản đã đợc đáp ứng và bắt đầu có tích luỹ để dành.
Khi đó ngời ta cần ăn ngon, mặc đẹp và quan tâm hơn tới hàng tiêu dùng và
chất tẩy rửa để thoả mãn nhu cầu cao hơn của họ. Các loại hàng hoá tiêu dùng
trong nớc ngày càng phong phú, đa dạng về chủng loại, mẫu mã, chất lợng đ-
ợc nâng cao đáp ứng nhu cầu của ngời dân. Từ đó mà thị trờng chất tẩy rửa
ngày càng mở rộng với nhiều mặt hàng nh: bột giặt, kem giặt các loại, nớc tẩy
rửa vệ sinhTính cho đến nay, hầu hết các công ty nổi tiếng thế giới về sản
xuất chất tẩy rửa đều có mặt tại Việt Nam nh: Unilever, P&G, Kao, Lucky,
Goldstarcạnh tranh với nhau khá gay gắt.
Trong thị trờng chất tẩy rửa tổng hợp một thị trờng khá quan trọng và
chiếm vị trí thu hút lớn khách hàng đó là thị trờng bột giặt.
2. Thị trờng bột giặt
Trong những năm gần đây, bột giặt đã trở thành một hàng hoá thiết yếu,
hầu nh nó không thể thiếu đợc đối với những ngời dân đặc biệt là những ngời
sống ở các thành thị và vùng đồng bằng. Việt Nam có xấp xỉ 80 triệu dân, khí

hậu nóng ẩm, lực lợng lao động phổ thông, lao động nông nghiệp chiếm tỉ lệ
lớn. Vì vậy, sức tiêu thụ bộy giặt ở mức cao.
Nói đến thị trờng bột giặt không ai không biết đến các nhãn hiệu bột giặt
nổi tiếng nh OMO, Tide Các nhãn hiệu bột giặt này xuất hiện hầu nh ở bất
kỳ đâu trên đất nớc Việt Nam và đợc quảng cáo, khuyếch trơng trên rất nhiều
phơng tiện nh: phơng tiện truyền hình, truyền thanh; phơng tiện: in ấn, báo,
tạp chí, trên các tấm lớn, trên các phơng tiện giao thông
Gần đây không chỉ có hàng hoá nhập ngoại mà các mặt hàng liên doanh,
sản xuất trong nớc cũng đang tạo lòng tin với ngời tiêu dùng. Các hãng cung
ứng và thoả mãn những nhu cầu mà các hãng bột giặt nổi tiếng không đáp ứng
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
19
Đề án chuyên ngành Marketing
đợc.Vì hầu nh các nhãn hiệu bột giặt nổi tiếng này đã đạt đợc một uy tín về
chất lợng sản phẩm, nhãn hiệuDo đó mà giá của các nhãn hiệu đó thờng cao.
Nên các hãng bột giặt trong nớc ra đời và cung ứng trên thị trờng ngày càng
nhiều hơn và giá hạ hơn. Các hãng bột giặt trong nớc nh: nhãn hiệu Vì Dân
của công ty TNHH ViCo (đóng tại Hải phòng), bột giặt Lix, Viso, Daso
Thời gian qua các công ty bột giặt đã gặt hái đợc nhiều thành công. Đơn
cử: theo báo cáo tài chính 2001, công ty liên doanh Unilever lãi dòng 210 tỷ
đồng, tổng công ty hoá chất Việt Nam (Vinachem) đối tác liên doanh của
Unilever đợc chia 70 tỷ đồng, công ty TNHH ViCo với nhãn hiệu bột giặt Vì
Dân năm 2001 so với năm 2000 doanh thu tăng 224,2%, lơng bình quân tăng
100%Do vậy bột giặt ngày càng chiếm vị trí quan trọng với ngời tiêu dùng.
Trong các hãng bột giặt có một hãng bột giặt mới thành lập cách đây
không lâu: hãng bột giặt Siêu Trắng.
II. Giới thiệu tổng quan về công ty
Qua một quá trình nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng, các thành viên trong công ty đã nhận thấy mình có khả năng cung ứng
bột giặt Siêu Trắng. Do vậy với số vốn điều lệ gồm 500 triệu đồng và hai

thành viên chính, công ty đã quyết định thành lập vào ngày 24/10/2002 và
mang tên Công ty TNHH thơng mại Đông Nam á, cơ sở chính đặt tại huyện
Phú Xuyên - Hà Tây, địa điểm này cách trung tâm thủ đô Hà Nội 30 km về
phía nam.
Công ty TNHH Thơng Mại Đông Nam á là doanh nhiệp ngoài quốc
doanh sản xuất kinh doanh mặt hàng bột giặt Siêu Trắng. Đội ngũ nhân viên
của công ty là những ngời còn trẻ năng động, nhiệt tình, thích ứng với sự biến
động của thị trờng nhanh. Mà trong thời đại ngày nay thì nhu cầu thị trờng và
nhu cầu của con ngời luôn biến đổi không ngừng. Đội ngũ nhân viên trẻ bên
cạnh lợi thế: năng động, nhiệt tình thì nó lại có nhiều hạn chế nh: kinh
nghiệm thực tiễn còn ít, do vậy đối phó với đối thủ cạnh tranh sẽ là một vấn đề
rất khó khăn. Tuy đã nghiên cứu tìm hiểu kỹ lỡng nhng sự va chạm với bên
ngoài và sự hiểu biết thấu đáo về đối thủ cạnh tranh về thị trờng sẽ không
bằng với đối thủ cạnh tranh.
Xét về tiềm lực kinh tế: tiềm lực kinh tế của công ty cha đợc mạnh, vốn
còn hạn hẹp, cũng nh bao hãng bột giặt khác có những hãng bột giặt đã thành
lập đợc mấy năm mà cơ sở sản xuất, cơ sở hạ tầng vẫn còn thiếu, các công ty
vẫn phải đi thuê gia công chế biến từ bên ngoài. Công ty này mới thành lập
không bao lâu lại thêm vốn ít ỏi do vậy cơ sở hạ tầng, dây chuyền sản xuất và
chế biến sản phẩm thiếu trầm trọng. Công ty đã phải đi thuê gia công chế biến
từ bên ngoài. Nhà kho, phân xởng, văn phòng làm việc còn rất sơ sài, cha
trang bị đầy đủ.
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
20
Đề án chuyên ngành Marketing
Hơn nữa, chính với số vốn quá ít ỏi đó nên công ty có chính sách giảm
thiểu kênh phân phối trung gian mà phân phối do đội ngũ nhân viên của công
ty sẽ đảm nhiệm, họ sẽ phân phối đến tại các đại lý cấp 1 và cấp 2. Do vậy
công ty đã quyết định bỏ qua nhà phân phối. Đây là một chính sách mà công
ty muốn vận dụng trong thời gian hiện tại và tơng lai gần đề giảm thiểu những

chi phí không cần thiết cho sản phẩm. Khi đó sản phẩm sẽ bỏ qua đợc phần
chi phí mà các nhà phân phối sẽ đợc hởng khi họ phân phối hàng từ công ty
đến các địa điển bán.Từ đó giá thành và giá bán sản phẩm sẽ hạ xuống nhằm
thu hút ngời tiêu dùng.
III. Giới thiệu về bột giặt siêu trắng
Hiện nay công ty đã tung ra sản phẩm bột giặt Siêu Trắng trên thị trờng
đợc gần nửa năm nên công ty đang dần dần phát triển. Nhìn tổng quan, sản
phẩm của công ty đã bắt đầu đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và sử dụng. Do
vậy sau mỗi đợt sản xuất, khối lợng đợc sản xuất ra có xu hớng tăng lên. Tính
cho đến nay bột giặt Siêu Trắng đã có mặt hầu nh trên tất cả các tỉnh phía Bắc
nớc ta. Theo giám đốc công ty cho biết, một khối lợng lớn bột giặt Siêu Trắng
hiện đang chuẩn bị gia công chế biến để tung tiếp vào thị truờng.
Bột giặt nói chung là một hàng hoá thiết yếu nên bột giặt Siêu Trắng
cũng đợc xác định là một hàng hoá thiết yếu. Hãng bột giặt Siêu Trắng gồm
có sản phẩm phục vụ giặt bằng tay và giặt bằng máy. Sản phẩm đợc đóng gói
và có mẫu mã bao bì hợp lý (mỗi bao 20 kg). Mỗi bao có hai lớp bọc, trong là
lớp PE (bao bì nilon với khối lợng đợc chia làm hai loại: loại 1kg và loại
500g), ngoài là lớp PD. Mỗi bao có sẵn 20 túi PE nhỏ (loại 1kg/túi) hay 40 túi
PE nhỏ (loại 500g/túi) để tận dụng lao động ở mội nơi đóng gói. Trên bao bì
sản phẩm có ghi đầy đủ tên sản phẩm: bột giặt đậm đặc cao cấp Siêu Trắng,
tên công ty, cơ sở sản xuất, công dụng, thành phần tạo lên sản phẩm, cách
dùng, giấy phép sản suất, giá cả sản phẩm và có kèm theo so sánh với các sản
phẩm khác cùng loại
Cung- cầu của sản phẩm: Bột giặt Siêu Trắng là một hàng hoá thiết yếu
và trong một đất nớc nh đất nớc ta hiện nay có khoảng 80 triệu ngời thì
khoảng 99% số ngời trong nớc sử dụng bột giặt. Do vậy cầu trên thị trờng là
rất lớn. Trong chiến lợc dài hạn công ty xác định ở đâu có cầu, công ty sẽ
cung ứng bột giặt Siêu Trắng ở đó. Nhng hiện tại do khả năng tài chính có
hạn, công ty cha có điều kiện cung cấp sản phẩm vào các tỉnh phía Nam và
khu vực miền Trung. Trong thời gian tới không bao lâu nữa, khi bột giặt Siêu

Trắng đã đợc ngời tiêu dùng biết đến và chấp nhận thì công ty sẽ đa bột giặt
của mình vào tất cả các khu vực thị trờng nứơc ta. Do vậy, thị trờng mục tiêu
của công ty là rất rộng.
Bột giặt Siêu Trắng là sản phẩm mới đợc chào bán trên thị trờng không
lâu cho nên số khách hàng biết đến không nhiều. Khách hàng mục tiêu của
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
21
Đề án chuyên ngành Marketing
công ty không tập trung vào một tầng lớp xã hội nào mà là ngời tiêu dùng có
thu nhập cao, thấp khác nhau. Hiện tại thị trờng mục tiêu của công ty là thị tr-
ờng khu vực miền Bắc. Cônh ty đã và đang giới thiệu khuyếch trơng bột giặt
Siêu Trắng ra tất cả thị trờng các khu vực nhằm huy động vốn lớn hơn cùng
một phần nhỏ bé của lợi nhuận, công ty dần dần sẽ mở rộng thị trờng mục tiêu
của mình. Do vậy thị trờng mục tiêu sẽ nằm trong chiến lợc phân phối dài hạn.
- Sản phẩm cạnh tranh của công ty: công ty đã xác định đợc rõ ràng mình
đang hoạt động trong hình thái thị trờng nào. Đó là thị trờng tự do cạnh tranh
với nhau: đồng thời công ty cũng xác định đợc sản phẩm của mình nh thế nào,
có điểm mạnh nào và điểm yếu nào nên công ty xác định đợc sản phẩm cạnh
tranh chính của mình là ai.
+ Đối với các sản phẩm giá cao: Tính đến nay hầu hết các công ty nổi
tiếng thế giới về sản xuất chất tẩy rửa đều có mặt tại Việt Nam nh Unilever,
P&G, Kao, Lucky, Goldstar cạnh tranh với nhau khá gay gắt. Với sự hơn
hẳn về trình độ kỹ thuật, về quản lý sản suất, kinh doanh, nhất là về tiềm lực
kinh tế các công ty này đã chiếm tới 85% thị phần bột giặt ở nớc ta. Đây là
các công ty có thị phần lớn, các sản phẩm của họ thờng có chất lợng cao. Do
đó giá bán cũng cao hơn nh OMO, Tide Hãng bột giặt Siêu Trắng mới xuất
hiện tiềm lực kinh tế cha mạnh, họ không thể chạy đua với các hãng này, vì
nh vậy, họ sẽ bị phá sản. Cuộc cạnh tranh không cân sức sẽ ảnh hởng lớn đến
sản xuất kinh doanh của công ty là điều không thể tránh khỏi. Nh bột giặt Lix
vang bóng một thời đã không cạnh tranh nổi với các thơng hiệu của các

hãng mạnh về quảng cáo và tiếp thị này (OMO, Tide ) thì bột giặt Siêu
Trắng có điểm mạnh gì để cạnh tranh với họ nên công ty không xác định các
hãng nổi tiếng đó là đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa, các hãng này lại đợc đầu t
rất lớn về công thức, bao bì, công nghệ sản xuất cũng nh quảng cáo, tiếp thị.
Do vậy công ty có mục tiêu cùng tồn tại song song. Mục tiêu của hãng tung ra
nhằm thu hút khách hàng dần dần, từ đó tiến sâu vào thị trờng, giành thị phần
và từ từ đẩy mạnh công ty phát triển đi lên, khẳng định sản phẩm bột giặt Siêu
Trắng của mình cũng nh hình ảnh của công ty trên thị trờng và trong tâm trí
khách hàng.
+ Các sản phẩm giá thấp: bột giặt Siêu Trắng là sản phẩm bột giặt mới,
lợi nhuận thu đợc cha cao đang tối thiểu nên cũng không có đối thủ cạnh tranh
với các sản phẩm giá thấp nh: bột giặt HD, bột giặt Chất Lợng bởi vì bột giặt
giá thấp không phải là mục tiêu của công ty.
+ Các sản phẩm giá tơng đơng: các sản phẩm đợc chào bán trên thị trờng
mà có mức giá tơng đơng, không có một sản phẩm nào mới xuất hiện trên thị
trờng nh bột giặt Siêu trắng. Các hãng bột giặt mà có mức giá tơng đơng với
bột giặt Siêu Trắng đều đợc sản xuất và xuất hiện trên thị trờng ít nhất cũng đ-
ợc vài năm cho nên một điều khẳng định chắc chắn là họ có cơ sở hạ tầng,
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
22
Đề án chuyên ngành Marketing
tiềm lực kinh tế, kinh nghiệm kinh doanh hơn hẳn hãng bột giặt Siêu Trắng.
Hơn nữa các công ty đó đã xuất hiện khá lâu trên thị trờng cho nên bột giặt
của các hãng này cũng đã đợc ngời tiêu dùng biết đến, số lợng sản xuất và bán
ra trên thị trờng là lớn, mặc dù lợi nhuận của nó là ít nhng với khối lợng tiêu
thụ lớn thì tổng lợi nhuận cũng sẽ lớn dần lên theo khối lợng bán. Đồng thời
hãng bột giặt Siêu Trắng tự biết mình còn yếu kém hơn họ về nhiều mặt cho
nên hãng có chiến lợc cùng tồn tại và cạnh tranh tự do với các sản phẩm này.
Hãng xác định bột giặt Vì Dân của công ty TNHH ViCo là đối thủ cạnh tranh
chủ yếu của mình. Còn các hãng bột giặt khác sẽ giả định không ảnh hởng

đến bột giặt Siêu Trắng hay ảnh hởng không đáng kế.
IV. Phơng pháp định giá và mức giá của Bột giặt Siêu trắng
Đầu tiên ta sẽ xem xét đến các yếu tố ảnh hởng đến mức giá của bột giặt
Siêu Trắng.
1. Các yếu tố ảnh hởng đến mức giá của Bột giặt Siêu Trắng
1.1. Các yếu tố bên trong
a. Mục tiêu Marketing
Bột giặt Siêu Trắng là một sản phẩm mới với chất lợng cao, có độ sút bảo
vệ da tay. Tuy nhiên, chất lợng của nó không cao nh các sản phẩm có chất l-
ợng cao trên thị trờng đợc khách hàng thừa nhận nh OMO, Tide Ban lãnh
đạo của công ty này cha biết đợc rằng khi công ty tung sản phẩm vào thị trờng
bột giặt Siêu Trắng có đợc khách hàng chấp nhận không, và chấp nhận ở mức
độ nào. Cho nên hãng không thể xác định mục tiêu Marketing của mình là tối
đa hoá lợi nhuận, hay dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chất lợng sản phẩm.
Công ty cha có nhiều kinh nghiệm nếu không dám nói là có quá ít kinh
nghiệm. Vậy thử hỏi liệu công ty nh thế có thể biết đợc sẽ có đối thủ cạnh
tranh nào xâm nhập vào thị trờng của hãng không? Mà thị trờng mục tiêu của
hãng thì lại là rộng khắp cho nên hãng không thể lựa chọn mục tiêu Marketing
ngăn ngừa không cho đối thủ cạnh tranh xâm nhập thị trờng của mình. Với
những những lợi thế ít hơn bất lợi của hãng thì hãng sẽ lựa chọn kết hợp 2
mục tiêu Marketing lại với nhau để có chính sách định giá và hệ thống giá
thích hợp nhất mà công ty có thể có.
-Thứ nhất mục tiêu chính của công ty là đảm bảo tồn tại trong cạnh tranh
bởi vì công ty đang hoạt động trong thị trờng cạnh tranh hoàn hảo. Mức giá
trong thị trờng này là mức giá trên thị trờng, mức giá mà khách hàng có thể
chấp nhận đợc.
+Mục tiêu thứ hai cũng không kém phần quan trọng là kèm với mục tiêu
đảm bảo tồn tại đợc trên thị trờng thì hãng cũng phải có một phần lợi nhuận
chính đáng cho những nỗ lực kinh doanh và gánh chịu rủi ro mà công ty đã bỏ
ra khi tham gia cung ứng bột giặt Siêu Trắng trên thị trờng. Do vậy mức giá

Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
23
Đề án chuyên ngành Marketing
mà công ty sẽ lựa chọn cho bột giặt Siêu Trắng sẽ là một mức giá mà đợc xây
dựng trên cơ sở hai mục tiêu Marketing này kết hợp lại với nhau. Mức giá này
sẽ ở mức giá cao hơn chi phí sản xuất để bù đắp lại phần chi phí sản xuất mà
hãng đã bỏ ra và cao hơn bao nhiêu còn tuỳ thuộc vào mức lợi nhuận mong
muốn của công ty. Mức giá này có thể cao hơn, thấp hơn hay ngang bằng với
giá thị trờng, giá mà khách hàng chấp nhận trả cho một đơn vị sản phẩm nhất
định.
Nếu chỉ có mục tiêu Marketing thì công ty khó mà có một mức giá hợp
lý nhất sao cho khách hàng chấp nhận và lại đạt đợc mục tiêu Marketing của
mình, cho nên công ty còn cần phải phối hợp các biến số trong hệ thống
Marketing - Mix.
b. Yêu cầu phối hợp trong hệ thống Marketing - Mix
Công ty không thể xác định mức giá mà không xem xét đến mối tơng
quan giữa các biến số trong hệ thống Marketing-Mix. Công ty đã xác định sẽ
bỏ qua nhà phân phối, tự mình phân phối từ công ty đến các đại lý cấp 1 và
cấp 2 nên chi phí phân phối sản phẩm sẽ ở mức thấp nhất có thể. Hơn nữa,
công ty lại mới chỉ tung bột giặt Siêu Trắng ra thị trờng miền Bắc nớc ta cho
nên chi phí để vận chuyển từ công ty đến các khu vực bán khác nhau sẽ chênh
lệch không đáng kể. Mức giá của công ty ấn định chủ yếu là phối hợp với chất
lợng sản phẩm. Bột giặt Siêu Trắng là sản phẩm có chất lợng không cao lắm
trên thị trờng, do vậy công ty có xu hớng ấn định mức giá ở trong khoảng mức
trung bình còn cao hơn hay thấp hơn thì tuỳ thuộc vào nhiều vấn đề khác.
c. ảnh hởng của chi phí sản xuất đến mức giá
Theo mục tiêu Marketing mà công ty đã xác định ở trên thì chi phí sản
xuất là một yếu tố cực kỳ quan trọng đối với công ty và nó ảnh hởng rất lớn
đến quyết định về giá mà công ty sẽ xác định. Để xác định đợc chi phí sản
xuất của bột giặt Siêu Trắng ta cần phân tích qua các yếu tố tạo lên sản phẩm.

Để tạo lên sản phẩm bột giặt Siêu Trắng: hãng cần các nguyên vật liệu
chính để tạo lên các hạt bột giặt Siêu Trắng: trong các hạt bột giặt Siêu Trắng
có chứa các thành phần chính bao gồm: Lasna, STPP, chất tẩy trắng quang
học, Sodium Sillicate, hơng thơm với hàm lợng chất tẩy rửa trên 20%. Với
các thành phần trên thì công ty xác định đợc chi phí nguyên vật liệu này. Các
nguyên vật liệu này do công ty phải nhập từ bên ngoài hay qua quá trình chế
biến các chất tổng hợp khác, phân tích các chất khác để lấy đợc các thành
phần, các yếu tố nguyên vật liệu nh mong muốn. Do vậy, công ty dễ dàng xác
định đợc phần chi phí này.
Chi phí thiết kế bao bì sản phẩm: gồm có chi phí thiết kế cho túi PE (túi
nilon) đựng hạt bột giặt, chi phí cho túi PD để đóng các gói bột vào thành một
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
24
Đề án chuyên ngành Marketing
gói có khối lợng 20 kg, các chi phí cho thiết kế và sản xuất 2 loại túi này. Các
loại chi phí này là chi phí trực tiếp công ty phải bỏ ra để có nó.
Tiếp đến công ty sẽ xác định chi phí trả cho nhân công để thực hiện khâu
sản xuất sản phẩm hay còn gọi là tiền công, tiền lơng. Số tiền này bao gồm
nhiều loại: tiền cho công nhân sản xuất tạo ra sản phẩm, tiền cho nhân viên
nghiên cứu thị trờng Đây là khoản chi phí mà doanh nghiệp trực tiếp trả cho
nhân viên của mình nên công ty có thể kiểm soát và xác định.
Khoản chi phí cho máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất, phân xởng nhà
kho Đây là khoản chi phí cố định bằng việc tính khấu hao theo tỷ lệ nhất
định (thông thờng tỷ lệ do nhà nớc qui định). Khoản này công ty sẽ tính đợc
một cách dễ dàng qua hệ thống sổ sách kế toán và phần chi phí công ty đã bỏ
ra có trên các chứng từ
Ngoài ra còn có rất nhiều khoản chi phí khác nh: chi phí sử dụng vốn, chi
phí thuê và đặt công ty, kho bãi, chi phí môi trờng Khoản chi phí này hầu
nh tất cả đều là chi phí cố định, do vậy khi định mức giá thì khoản chi phí này
tính rất dễ dàng.

Đồng thời công ty còn phải tính thêm các khoản chi phí khác phát sinh
trong quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm Khoản chi phí này công ty
rất khó xác định. Bởi đó những chi phí biến đổi, công ty khó kiểm soát đợc,
nên công ty cần ớc lợng một mức chi phí nằm trong khoảng chi phí công ty dự
kiến để tính vào tổng chi phí của công ty bỏ ra để tạo ra sản phẩm. Mức chi
phí này thờng không lớn nên ít ảnh hởng tới tổng chi phí đặc biệt là mức giá
thành đơn vị sản phẩm.
Bằng việc xác định các chi phí trên mà công ty bỏ ra để sản xuất, phân
phối và tiêu thụ sản phẩm. Công ty sẽ xác định đợc tổng chi phí. Với khối l-
ợng sản phẩm đã tạo ra công ty sẽ tính đợc mức giá đơn vị sản phẩm.
Giá thành đơn vị sản phẩm =
phẩm nsả l ợng khốiTổng
phí chi ổngT
Ví dụ: Đợt đầu công ty sản xuất 12 tấn bột giặt hết tổng chi phí 74 triệu
đồng. Nh vậy: giá thành đơn vị sản phẩm = 74000000/12000 = 6167 đồng / kg
Khi công ty đã xác định đợc chi phí sản xuất để tạo thành sản phẩm thì
mức giá mà công ty xác định theo mục tiêu đã lựa chọn ban đầu thật đơn giản.
Nhng xác định chi phí sản xuất này lại không phải là một việc dễ bởi nó còn
chịu ảnh hởng của khối lợng sản phẩm sẽ bán đợc trên thị trờng. Nếu khối l-
ợng tiêu thụ nhỏ hơn mức dự kiến thì hàng tồn kho tăng lên sẽ làm chi phí dự
trữ tăng lên, vốn quay vòng chậm và phần vốn đứng im không sinh lợi cũng
tăng lên ảnh hởng tới tổng số vốn lu động của công ty Đây là rủi ro có thể
Bột giặt Siêu Trắng Phan Thị Thuý Hằng 42B
25