kinh nghiệm tư vấn bảo hiểm nhân thọ của các đại lý bảo hiểm nhân thọ tại việt nam

T vn bo him nhõn th
Lời mở đầu
Đặc quyền của tuổi trẻ là dám mơ ớc và dám thực hiện ớc mơ. Có bạn sinh
viên muốn trở thành giám đốc marketing, có bạn thích là kế toán trởng, cũng có
bạn thích là nhà môi giới chứng khoán và rất nhiều sinh viên chuyên ngành
bảo hiểm mơ ớc khi ra trờng đợc làm trởng phòng nghiệp vụ nào đó trong một
công ty bảo hiểm uy tín.
Tuy nhiên, công việc đầu tiên khi đặt chân đến các công ty bảo hiểm là đi
giới thiệu chào bán các sản phẩm bảo hiểm. Không ít bạn có suy nghĩ rằng:
"Mình học 4 năm đại học vất vả, sau khi ra trờng chỉ để đi bán bảo hiểm thật
uổng phí ". Nhng phía sau những mệt mỏi là rất nhiều bí ẩn và thú vị khi làm t
vấn bảo hiểm. Mọi ngời khác nhau ở đôi mắt - đó là cách chúng ta nhìn nhận sự
việc.
Trong bài viết của mình em muốn đa ra một cái nhìn mới về nghề t vấn bảo
hiểm nhân thọ: " Một nghệ thuật - một tấm lòng ". Khó khăn là để vợt qua, mọi
rào cản sẽ bị đầy lùi bởi sự cố gắng không mệt mỏi. Sự cố gắng đem theo cả
nhiệt huyết và niềm đam mê. Em muốn chia sẻ những hiểu biết và suy nghĩ của
mình về công việc đầy ý nghĩa này.
Cha một ngày đi t vấn bảo hiểm, nguồn tài liệu chủ yếu trong bài viết của
em chính là những kinh nghiệm thực tế, những bài học, những lời khuyên,
những kỷ niệm của các cô chú đã rất gắn bó và yêu nghề.
Em rất mong nhận đợc sự góp ý và bổ sung của thầy cụ để bài viết có chiều
sâu.
Em xin chân thành cảm ơn.
Nguyn Th Võn An 1 Lp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
PHẦN 1: BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ NGHỀ TƯ VẤN BẢO
HIỂM NHÂN THỌ
I. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1. Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ
1.1. Sự ra đời và phát triển của bảo hiểm nhân thọ

BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng, cuộc sống
và tuổi thọ con người. Nói cách khác, BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm
và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham
gia (hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có
những sự kiện đã định trước xảy ra (người được bảo hiểm bị chết hoặc sống đến
một thời điểm nhất định), còn người tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ,
đúng hạn.
Đối tượng tham gia BHNT rất rộng, bao gồm mọi người ở các lứa tuổi
khác nhau. Lịch sử ra đời của BHNT khá sớm.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới xuất hiện vào năm 1583, do ông
William Gybbon- một công dân Anh sống ở London tham gia.
Năm 1759, công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Philadelphia và ban đầu chỉ
bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình. Cho đến năm 1762, công
ty bảo hiểm nhân thọ Equitable ở Anh được thành lập và bán bảo hiểm cho mọi
người dân.
Các công ty BHNT của châu Á ra đời đầu tiên ở Nhật Bản. Mở đầu là sự
thành lập của công ty bảo hiểm nhân thọ Meiji vào năm 1868, sau đó là sự xuất
hiện của Kyoei và Nippon.
BHNT là loại hình bảo hiểm phát triển nhất trên thế giới với các thị trường
lớn như: Mỹ, Nhật Bản, CHLB Đức, Anh và Pháp. Nếu như năm 1985 doanh
thu phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ đôla thì đến năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ
và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ, chiếm gần 48% tổng phí bảo hiểm. Sở dĩ
BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí bảo hiểm ngày càng tăng là vì loại
Nguyễn Thị Vân An 2 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn. Vai trò của BHNT không chỉ thể hiện
trong từng gia đình và đối với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc
sống, giảm bớt khó khăn về tài chính khi gặp phải rủi ro, mà còn thể hiện rõ
trên phạm vi toàn xã hội. Trên phạm vi xã hội, BHNT góp phần thu hút vốn đầu
tư nước ngoài, huy động vốn trong nước từ những nguồn tiền mặt nhàn rỗi nằm

trong dân cư. Nguồn vốn này không chỉ có tác dụng đầu tư dài hạn, mà còn góp
phần thực hành tiết kiệm, chống lạm phát và tạo thêm công ăn việc làm cho
người lao động.
1.2. Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ
1.2.1. Bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro
Đây là một trong những điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với bảo hiểm
phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi người mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền
nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có
trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền
lợi bảo hiểm như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.
STBH được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và
được ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân và gia
đình người được bảo hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi
người này mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ thông qua việc đóng phí bảo
hiểm . Số tiền này giúp những người còn sống trang trải những khoản chi phí
cần thiết như: mai táng, thuốc men, chi phí cho giáo dục con cái Chính vì
vậy, BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro.
Tính chất tiết kiệm thể hiện ngay trong từng các nhân, trong từng gia đình
một cách thường xuyên, có kế hoạch và kỷ luật. Nội dung tiết kiệm khi mua
BHNT khác với các hình thức tiết kiệm khác ở chỗ: người bảo hiểm đảm bảo
trả cho người tham gia bảo hiểm hay người thân của họ một số rất lớn ngay cả
khi họ mới tiết kiệm được một khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi người được bảo
hiểm không may gặp rủi ro, trong thời hạn bảo hiểm đã được ấn định, những
Nguyễn Thị Vân An 3 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
người thân của họ sẽ nhận được những khoản trợ cấp hay STBH từ công ty bảo
hiểm. Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT.
1.2.2 Bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của
người tham gia bảo hiểm
Nếu như các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được một mục

đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia bảo hiểm gặp sự cố,
từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia, thì BHNT đã đáp ứng
được nhiều mục đích. Mỗi mục đích thể hiện khá rõ trong từng loại hợp đồng.
Ví dụ như, HĐBH hưu trí giúp người tham gia có thêm những khoản thu nhập
hàng tháng, góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu mà không phải phụ
thuộc quá nhiều vào con cái, đặc biệt với những người già neo đơn thì ý nghĩa
này càng lớn. Với các HĐBH tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho
gia đình mình một STBH khi họ tử vong. Vẫn biết rằng, không gì có thể thay
thế được con người, nhưng với STBH này, cùng sự thăm hỏi của công ty bảo
hiểm, phần nào đó giúp người thân của họ vượt qua nỗi đau về tinh thần, bù đắp
một phần chi phí mai táng, trang trải nợ nần, phụng dưỡng cha mẹ, giáo dục con
cái HĐBH nhân thọ đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn
hoặc BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe
hơi, đồ dùng gia đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác Chính vì đáp
ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trường
ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm.
1.2.3. Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các
sản phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,
chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với
mỗi thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí,
độ tuổi người tham gia Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa
các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản HĐBH phi nhân thọ, trong mỗi
Nguyễn Thị Vân An 4 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
HĐBH nhân thọ có thể có 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được bảo
hiểm, người tham gia bảo hiểm và người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm.
1.2.4. Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy
quá trình định phí khá phức tạp
Để đưa được sản phẩm bảo hiểm ra công chúng, người bảo hiểm phải bỏ

ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm, như: Chi phí khai thác, chi phí quản lý
hợp đồng. Tuy nhiên, những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá
cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào:
+ Độ tuổi của người được bảo hiểm;
+ Tuổi thọ bình quân của con người;
+ Số tiền bảo hiểm;
+ Thời hạn tham gia;
+ Phương thức thanh toán;
+ Lãi suất đầu tư;
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền;

Thế nhưng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định,
như: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát Vì thế,
quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của mỗi
loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích được chiều hướng phát triển của
mỗi sản phẩm trên thị trường.
1.2.5. Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế -xã
hội nhất định
Ở các nước phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển
khai được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý
giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT
ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển.
Có thể kể đến các điều kiện kinh tế như:
Nguyễn Thị Vân An 5 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
+ Tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP);
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân 1 đầu người dân;
+ Mức thu nhập của dân cư;
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền;

+ Tỷ giá hối đoái
Những điều kiện xã hội bao gồm:
+ Điều kiện về dân số;
+ Tuổi thọ bình quân của người dân;
+ Trình độ học vấn;
+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện kinh tế - xã hội, thì môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng
không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thường ở các nước,
Luật Kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải ra đời
trước khi nghành bảo hiểm phát triển. Luật Bảo hiểm và các văn bản có liên
quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề, như: Tài chính, đầu tư, hợp đồng, thuế
Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh doanh
BHNT. Chẳng hạn ở một số nước, Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT
bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục đích là nhằm tạo ra cho các cá nhân
cơ hội để tiết kiệm, tự mình lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần
trợ cấp từ Nhà nước. Mặt khác, còn đẩy mạnh được quá trình tập trung vốn
trong các công ty bảo hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu tư cho nền kinh tế.
2. Khái quát chung về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
2.1 Khái niệm và đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
* Từ các góc độ khác nhau, có thể đưa ra các định nghĩa khác nhau về sản
phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên, đề cập đến SPBH là phải đề cập đến " SPBH đầy
đủ" - tức là sản phẩm là tập hợp của nhiều yếu tố đi kèm. Theo đó, khái niệm
SPBH bảo hiểm bao gồm bảo hiểm cấp độ:
Nguyễn Thị Vân An 6 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
- Cấp độ thứ nhất là thành phần cốt lõi (sản phẩm theo ý tưởng): Đây là
các bảo đảm bảo hiểm - những lợi ích cơ bản mà khách hàng nhận được khi
mua bảo hiểm.
- Cấp độ thứ hai là thành phần hiện hữu (sản phẩm hiện thực): Đó là
những yếu tố như tên gọi sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm Các yếu tố

này phản ánh sự có mặt thực tế của sản phẩm và nhờ những yếu tố này người
mua có thể tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm cũng như phân biệt sản
phẩm của DNBH này với sản phẩm của DNBH khác.
- Cấp độ thứ ba là thành phần gia tăng (sản phẩm bổ sung): Bao gồm các
yếu tố thuộc về dịch vụ trong và sau khi bán như: Thái độ phục vụ, phương
thức thanh toán, uy tín của sản phẩm trong khách hàng, các dịch vụ đề phòng
hạn chế tổn thất
* SPBH được xếp vào loại sản phẩm dịch vụ "đặc biệt", ngoài các đặc
điểm chung của sản phẩm dịch vụ như tính vô hình, tính không thể tách rời và
không thể cất trữ được, tính không đồng nhất và tính không được bảo hộ bản
quyền; thì SPBH còn có các đặc điểm riêng là: sản phẩm "không mong đợi",
sản phẩm của "chu trình kinh doanh đảo ngược" và sản phẩm có hiệu quả "xê
dịch".
- Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ:
+ Tính vô hình:
Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó
là những tờ giấy trên đó có in biểu tượng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản
phẩm, in những nội dung thỏa thuận Nhưng khách hàng không thể chỉ ra
được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói khác đi,
SPBH là sản phẩm "vô hình" - người mua không thể cảm nhận được SPBH
thông qua các giác quan của mình.
Tính vô hình của SPBH làm cho công việc tư vấn trở nên khó khăn hơn.
Khi mua SPBH, khách hàng chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những
Nguyễn Thị Vân An 7 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Đồng thời còn làm cho khách hàng khó nhận
thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các DNBH.
+ Tính không thể tách rời và không thể cất trữ:
Việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm
đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất). Thêm vào

đó, SPBH cũng không thể cất trữ được - có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ
bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng
vào một thời điểm khác trong tương lai.
Đặc điểm này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải có khả năng
nhạy bén trong việc nhận biết và đáp ứng nhu cầu khách hàng, từ đó mới có thể
bán được nhiều sản phẩm.
+ Tính không đồng nhất:
Dịch vụ bảo hiểm, cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi
con người. Nhưng cho dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ
họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Nhìn chung chất lượng phục
vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng
khác nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức
khỏe, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng
phục vụ cũng khác nhau.
Điều này đòi hỏi các nhân viên tư vấn bảo hiểm phải luôn cố gắng đem
đến cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất bằng sự chuẩn bị chu đáo, bằng tấm
lòng.
+ Tính không được bảo hộ bản quyền:
Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các DNBH
thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý
nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính
nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Vì thế, các DNBH
cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các hợp
đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác.
Nguyễn Thị Vân An 8 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Do đó, các tư vấn viên cần phải chỉ ra được sự khác biệt ưu việt của sản
phẩm, trước hết thể hiện thông qua cách thức và thái độ phục vụ.
- Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm:
+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm "không mong đợi"

Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần
túy, mặc dù đã mua sản phẩm - nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro
xảy ra để được DNBH bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi
đã xảy ra thì thường đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát,
do đó số tiền mà DNBH bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được.
Xuất phát từ đặc điểm này nên SPBH thường được xếp vào nhóm sản
phẩm "được bán chứ không phải được mua". Nói cách khác, SPBH là sản phẩm
của "nhu cầu thụ động", đòi hỏi nỗ lực rất lớn của các tư vấn viên trong công
việc xúc tiến bán hàng.
+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của "chu trình hạch toán đảo ngược"
Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác
định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo
hiểm - giá cả của SPBH được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các
chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm),
chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là
chi bồi thường (trả tiền bảo hiểm). Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa
trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và qui mô
tổn thất.
+ Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có " hiệu quả xê dịch"
Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể
xác định khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh
vực kinh doanh bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay
tại thời điểm sản phẩm được bán ra. Thật vậy, trong hoạt động kinh doanh, các
DNBH có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo
hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện
Nguyễn Thị Vân An 9 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có
hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến.
Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc qui mô lớn hơn dự kiến, DNBH

có thể thua lỗ.
Mặt khác, về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang
tính "xê dịch" - không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách
hàng nào tham gia bảo hiểm cũng "được nhận" số tiền chi trả của DNBH (trừ
khi mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm). Nói cách khác, khách hàng
chỉ thấy được "tác dụng" của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ.
Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính này mà trong một số SPBH nhân thọ,
người tham gia có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh doanh của DNBH.
2.2 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Các nhà bảo hiểm đã thực hiện đa dạng hóa sản phẩm BHNT, thực chất là
đa dạng hóa các loại hợp đồng nhằm đáp ứng và thỏa mãn mọi nhu cầu của
người tham gia bảo hiểm. Trên thực tế có rất nhiều cách phân loại sản phẩm
BHNT, tuy nhiên có 3 loại hình nhân thọ cơ bản:
- Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
- Bảo hiểm trong trường hợp sống
- BHNT hỗn hợp
Ngoài ra, còn có các điều khoản bổ sung cho các loại hợp đồng BHNT.
Thực chất, các điều khoản bổ sung không phải là BHNT, vì không phụ thuộc
vào sinh mạng, cuộc sống và tuổi thọ của con người, mà là bảo hiểm các rủi ro
khác liên quan đến con người, nhưng đôi khi nó cũng rất cần thiết bổ sung cho
HĐBH chính.
2.2.1. Bảo hiểm trong trường hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và được chia thành 2 nhóm
a. Bảo hiểm tử kỳ (còn được gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm sinh
mạng có thời hạn)
Nguyễn Thị Vân An 10 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Loại hình bảo hiểm này được ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong
thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời gian
đó thì người được bảo hiểm không nhận được bất kỳ một khoản hoàn phí nào từ

số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là người bảo hiểm không phải
thanh toán STBH cho người được bảo hiểm. Ngược lại, nếu cái chết xảy ra
trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì người bảo hiểm phải có trách
nhiệm thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm được chỉ
định.
* Đặc điểm :
 Thời hạn bảo hiểm xác định.
 Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời.
 Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm cho
người được bảo hiểm.
* Mục đích :
 Đảm bảo các chi phí mai táng chôn cất.
 Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn.
 Thanh toán các nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người
được bảo hiểm .
Bảo hiểm tử kỳ còn được đa dạng hóa thành các loại hình sau:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
- Bảo hiểm tử kỳ có thể tái tục.
- Bảo hiểm tử kỳ có thể chuyển đổi.
- Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
- Bảo hiểm tử kỳ tăng dần.
- Bảo hiểm thu nhập gia đình.
- Bảo hiểm thu nhập gia đình tăng lên.
- Bảo hiểm tử kỳ có điều kiện.
b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trường sinh)
Nguyễn Thị Vân An 11 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho người thụ hưởng bảo hiểm một
STBH đã được ấn định trên hợp đồng, khi người được bảo hiểm chết vào bất cứ
lúc nào kể từ ngày ký hợp đồng. Phương châm của người bảo hiểm ở đay là: "

Bảo hiểm đến khi chết ". Ngoài ra, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm
này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100
tuổi.
* Đặc điểm:
 STBH trả một lần khi người được bảo hiểm bị chết.
 Thời hạn bảo hiểm không xác định.
 Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kỳ và không thay
đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.
 Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi
ro chết chắc chắn xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả.
 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng
định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã
tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng bảo hiểm vì chắc
chắn người bảo hiểm sẽ chi trả STBH.
* Mục đích:
 Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.
 Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình.
 Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau.
Hiện nay, loại hình bảo hiểm thường có các loại hợp đồng sau:
- BHNT trọn đời phi lợi nhuận.
- BHNT trọn đời có tham gia chia lợi nhuận.
- BHNT trọn đời đóng phí liên tục.
- BHNT trọn đời phí đóng một lần.
- BHNT trọn đời quy định số lần đóng phí bảo hiểm.
Nguyễn Thị Vân An 12 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
2.2.2. Bảo hiểm trong trường hợp sống (còn gọi là bảo hiểm sinh kỳ)
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong suốt
cuộc đời người tham gia bảo hiểm. Nếu người được bảo hiểm chết trước ngày

đến hạn thanh toán thì sẽ không được chi trả bất kỳ một khoản tiền nào.
* Đặc điểm:
 Trợ cấp định kỳ cho người được bảo hiểm trong thời gian xác định
hoặc cho đến khi chết.
 Phí bảo hiểm đóng một lần.
 Nếu trợ cấp định kỳ đến khi chết thì thời gian không xác định.
* Mục đích:
 Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hưu hay tuổi cao sức yếu.
 Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi
tuổi già.
 Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.
2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trường hợp
người được bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó được áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nước trên thế giới.
* Đặc điểm:
 STBH được trả khi: Hết hạn hợp đồng hoặc người được bảo
hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
 Thời hạn bảo hiểm xác định (thường là 5 năm, 10 năm, 20
năm ).
 Phí bảo hiểm thường đóng định kỳ và không thay đổi trong
suốt thời hạn bảo hiểm.
 Có thể được chia lãi thông qua đầu tư phí bảo hiểm và cũng
có thể được hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham
gia.
Nguyễn Thị Vân An 13 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
* Mục đích:
 Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và người thân.
 Tạo lập quỹ giáo dục, hưu trí, trả nợ.

 Dùng làm vật thế chấp vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh
doanh
2.2.4. Các điều khoản bảo hiểm bổ sung
Khi triển khai các loại hình bảo hiểm nhân thọ, nhà bảo hiểm còn nghiên
cứu, đưa ra các điều khoản bổ sung để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người dân.
Một số điều khoản bổ sung sau đây thường hay được sử dụng:
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật.
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn.
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe.
Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các công ty bảo hiểm còn đưa ra
những điểm bổ sung khác như: Hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị
tai nạn, thương tật nhằm tăng tính hấp dẫn dù mức phí cao hơn.
II. Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là nghề đáng trân trọng và rất cần thiết
Nhân viên tư vấn bảo hiểm là lực lượng tiếp thị có hiệu quả nhất, giúp
doanh nghiệp bán sản phẩm. Thông qua bán hàng, tư vấn viên giải thích cho
khách hàng tiềm năng những điều họ chưa biết hoặc chưa rõ về sản phẩm cũng
như thương hiệu của doanh nghiệp bảo hiểm, đồng thời cũng là người trực tiếp
nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm bảo hiểm từ phía khách hàng. Từ đó
đóng góp với DNBH về các vấn đề chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý
hợp đồng, giúp DNBH nghiên cứu, điều chỉnh kịp thời để đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh.
Đối với khách hàng, thay vì phải tự tìm hiểu về bảo hiểm thì nhân viên tư vấn
sẽ làm việc này. Như vậy, sẽ giúp khách hàng tiết kiệm thời gian và tiền của.
Đối với xã hội, tư vấn viên là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang
đến sự đảm bảo cho mỗi cá nhân, tổ chức và gia đình, đồng thời mang lại sự
Nguyễn Thị Vân An 14 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
yên tâm cho những người có trách nhiệm trong gia đình. Do vậy, xét trên một
khía cạnh nào đó, những người làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ còn góp phần
đảm bảo an toàn xã hội.

Tư vấn bảo hiểm là công việc mang tính nhân văn cao cả và có ý nghĩa
xã hội sâu sắc.
2.1 Mang lại tương lai tươi sáng cho trẻ thơ, hạnh phúc an nhàn cho người già:
Những tư vấn viên - những con người đang làm công việc thầm lặng,
nhưng góp một phần không nhỏ giúp các em bé thực hiện được ước, mở ra một
chân trời tri thức mới. Họ đến từng gia đình, tư vấn cho các bậc phụ huynh một
cách mới để đảm bảo cho tương lai của con em mình. Với những khoản tiết
kiệm hàng ngày có thể từ 5000 đồng, nhưng với BHNT sẽ giúp các bậc cha mẹ
chăm lo cho tương lai học vấn của các em.
Mặt khác với các HĐBHNT, bằng việc đóng những số tiền nhỏ, đến năm
56, 61, hoặc 66 tuổi cũng giúp các bậc phụ huynh có thể an nhàn lúc tuổi già,
khi trái nắng trở trời. Mang lại sự bình đẳng đặc biệt cho những người chưa có
BHXH hoặc giúp người tham gia bảo hiểm thể hiện sự quan tâm, lòng hiếu thảo
với người thân bằng món quà an hưởng tuổi già hoặc cho chính bản thân mình
bổ sung thêm thu nhập mong muốn. Có thể nói công việc của các tư vấn viên đã
giúp mọi người gần nhau hơn.
2.2 Bảo vệ tài chính cho mỗi cá nhân và gia đình họ trước những rủi ro không
lường trước được:
Với mỗi HĐBHNT mà tư vấn viên đem đến mỗi gia đình đã giúp các gia
đình có một chỗ dựa vững chắc và an toàn khi phải đối mặt với những biến cố.
Cuộc sống đem lại những món quà vô giá cho mỗi người, nhưng không phải lúc
nào cũng yên lặng, có lúc người ta ốm không thể đi làm được, có lúc tai nạn
xảy ra bất ngờ với người trụ cột trong gia đình đôi khi hậu quả để lại cho
những người thân về tinh thần là không thể bù đắp được, và những tư vấn viên
sẽ luôn ở bên người thân của họ và cùng với công ty BHNT bù đắp một phần
Nguyễn Thị Vân An 15 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
nào đó sự thiếu hụt về tài chính, giúp những nguời thân của họ vượt qua thời
điểm khó khăn.
2.3 Giúp mọi người thực hiện kế hoạch tài chính hiệu quả nhất:

Không ít người có thu nhập trung bình cho rằng bảo hiểm nhân thọ chỉ
dành cho những người giàu. Cũng không ít người có thu nhập cao cho rằng
không cần phải tham gia bảo hiểm vì mình hoàn toàn có khả năng đối phó với
các rủi ro trong cuộc sống. Nhưng không phải ai cũng hiểu rằng: dù người có
thu nhập trung bình hay người có thu nhập cao cũng đều rất cần một kế hoạch
tài chính dài hạn, tích luỹ để đối phó với những rủi ro bất ngờ không lường
trước được hậu quả, hạn chế tổn thất tài chính và thực hiện những kế hoạch lớn
trong tương lai. Các tư vấn viên sẽ giúp các gia đình thấy được ý nghĩa tiết
kiệm của việc tham gia BHNT, giới thiệu với các gia đình những sản phẩm phù
hợp với khả năng tài chính của họ.
2.4 Góp phần phát triển đất nước:
Mỗi công việc trong xã hội đều có ý nghĩa và sự cố gắng làm việc không
mệt mỏi của các tư vấn viên góp một phần vào sự phát triển kinh tế, dù nhỏ bé
nhưng thông qua các HĐBHNT một phần phí thu được sẽ được đem đi đầu tư
để tạo ra những giá trị mới.
2.5 Và những ý nghĩa khác:
BHNT khi triển khai mang theo nhiều ý nghĩa tốt đẹp khác nữa, chẳng hạn
như các SPBH sinh kỳ nhóm giúp chủ doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm đến
các thành viên trong doanh nghiệp, giữ chân những người có năng lực Những
ý nghĩa cao đẹp của BHNT được các tư vấn viên truyền tải đến mọi người bằng
trái tim.
III. Tư vấn bảo hiểm giúp bạn biến ước mơ thành hiện thực:
Mọi người đều mơ ước có được cuộc sống ổn định và khá giả, một công
việc có nhiều cơ hội thăng tiến, một căn nhà tiện nghi, những chuyến du lịch
Nguyễn Thị Vân An 16 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
nước ngoài hàng năm Với vai trò là nhà tư vấn bảo hiểm nhân thọ có thể biến
ước mơ thành hiện thực.
3.1 Các tư vấn viên chính là chủ nhân của công việc họ làm
Họ hoàn toàn chủ động về thời gian, có nhiều cơ hội để khẳng định bản

thân và quyết định con đường thăng tiến trong nghề nghiệp.
3.2 Công việc tư vấn giúp mở rộng mối giao tiếp quan hệ xã hội:
Tư vấn viên có nhiều cơ hội học hỏi từ các đồng nghiệp xuất sắc qua các
chương trình huấn luyện, hội thảo, các chuyến tham quan du lịch trong và ngoài
nước.
3.3 Được học hỏi nhiều kinh nghiệm:
Các tư vấn viên được tham dự các khoá huấn luyện chuyên nghiệp, cá buổi
hội thảo, chia sẻ kinh nghiệm của các diễn giả nổi tiếng trên thế giới. Đồng thời
họ cũng luôn nhận được sự hỗ trợ của công ty về trang thiết bị làm việc hiện
đại, phương pháp quản lý kinh doanh hiệu quả.
3.4 Thu nhập không giới hạn:
Tuỳ theo khả năng và sự đầu tư thời gian của người tư vấn mà họ có thể
đạt được nhiều phần thưởng có giá trị qua những chương trình thi đua liên tục
của công ty.
Thu nhập = doanh thu x % hoa hồng
Công thức năng động cho thu nhập không giới hạn:
Số người tiếp xúc x Tỷ lệ đóng hợp đồng quân x Phí bình quân = Doanh thu
3.5 Cơ hội thăng tiến đối với các sinh viên bảo hiểm:
Chặng đường nào trải bước trên hoa hồng, bàn chân cũng thấm đau vì
những mũi gai. Sự cố gắng nỗ lực ngày hôm nay sẽ đem lại thành công cho
ngày mai. Là sinh viên chuyên ngành bảo hiểm, với vốn kiến thức chuyên môn
sâu sắc sẽ giúp thuận lợi trong công việc tư vấn. Mặt khác tư vấn bảo hiểm giúp
Nguyễn Thị Vân An 17 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
chúng ta hiểu sâu hơn về sản phẩm, về khách hàng từ đó giúp thăng tiến nhanh
hơn trong nghề nghiệp.
Nguyễn Thị Vân An 18 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
PHẦN II: CÁC KỸ NĂNG TƯ VẤN KHAI THÁC BẢO HIỂM
NHÂN THỌ

I. Những phẩm chất cần phải có của người tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Những phẩm chất cần có của một đại lý bảo hiểm được xác định trên ba
phương diện sau đây:
1.1. Những khả năng về thể chất
Khả năng về thể chất của người đại lý tư vấn bảo hiểm bao gồm:
 Sức khoẻ: Đây là yếu tố cơ bản đầu tiên mà các tư vấn viên cần phải có.
Do hoạt động độc lập và trên một địa bàn rộng, thường xuyên phải di chuyển
trong quá trình khai thác và chăm sóc khách hàng, nên các nhân viên tư vấn cần
phải có sức khoẻ mới đảm đương được công việc của mình. Mặt khác, tiếp xúc
với khách hàng, người tư vấn gặp nhiều tình huống căng thẳng thần kinh (lo
lắng có tiếp xúc được, thuyết phục được và làm hài lòng được khách hàng hay
không). Vì vậy, họ cần có thần kinh vững vàng và trạng thái tâm lý ổn định.
 Diện mạo và phong cách:
Diện mạo các tư vấn bảo hiểm phải dễ nhìn, dễ gây ấn tượng và tình cảm
thân thiện cho khách hàng ngay từ giây phút đầu tiên và trong cả quá trình khai
thác, chăm sóc khách hàng. Ở đây không đòi hỏi cần phải có sắc đẹp sắc sảo mà
cần phải có diện mạo chân thật, tự tin và duyên dáng.
Phong cách của đại lý trong tiếp xúc với khách hàng cần phải lịch sự và
nhã nhặn.
 Cử chỉ và dáng điệu:
Để tăng cường khả năng thuyết phục khách hàng, người tư vấn phải hình
thành cho mình một cử chỉ và dáng điệu của người bán hàng chuyên nghiệp. Đó
là những người đầy bản lĩnh, tự tin, song không kênh kiệu. Nhanh nhẹn hoạt bát
song không hấp tấp, vội vàng. Cẩn thẩn chu đáo song không lề mề, chậm chạp.
Xởi lởi, thân tình song không thô lỗ.
Nguyễn Thị Vân An 19 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
 Trang phục:
Trang phục của người tư vấn bao gồm toàn bộ quần áo, giày dép, cặp tài
liệu…. Trang phục phải thể hiện tính chất và đặc điểm của công việc, phải đảm

bảo sự gọn gàng và tính thẩm mỹ. Ở đây cũng cần phải lưu ý đến sự thích ứng
khi lựa chọn trang phục của người tư vấn. Tuỳ thuộc vào từng hoàn cảnh cụ thể
của giao tiếp cũng như phong tục tập quán của từng địa phương, người đại lý
lựa chọn trang phục làm việc của mình cho phù hợp và hiệu quả nhất.
 Giọng nói và sử dụng từ ngữ:
Vũ khí căn bản để thuyết phục khách hàng của tư vấn viên là tài ăn nói.
Khách hàng thường xét đoán nhân viên tư vấn qua tiếng nói và cách diễn đạt.
Đồng thời các yếu tố này cũng thể hiện cá tính của người đại lý. Vì vậy, người
đại lý cần phải rèn luyện cách nói năng và diễn đạt phù hợp với đặc điểm của
công việc bán hàng. Nhìn chung, yêu cầu về giọng nói và cách diễn đạt của tư
vấn viên là: Giọng nói phải có âm điệu, có sức thuyết phục, diễn đạt phải đơn
giản, mạch lạc rõ ràng, dễ hiểu.
 Bắt tay:
Những cái bắt tay là dấu hiệu đầu tiên trong quan hệ giao tiếp giữa người
tư vấn và khách hàng. Đó là dấu hiệu của sự thông tin, cảm nhận và gây dựng
tình cảm. Mặt khác, bắt tay cũng thể hiện thái độ quan tâm cũng như sự tự tin
và sức mạnh của chính các đại lý trong tiếp xúc. Vì vậy, cần phải hiểu biết và
sử dụng những cái bắt tay cho hiệu quả nhất. Thông thường, hiệu quả do những
cái bắt tay mang lại được xem xét trên những góc độ chủ yếu là: Cường độ
(mạnh, yếu), thời gian bắt tay (dài, ngắn) phương pháp và lễ nghi khi bắt tay,
việc sử dụng các ngôn ngữ giao tiếp trong khi bắt tay…
1.2. Những khả năng về tri thức
 Trình độ học vấn:
Là tiêu chuẩn tổng hợp về khả năng tri thức của một người đại lý. Là
người đại diện cho công ty và giữ mối liên hệ với khách hàng, các đại lý cần
Nguyễn Thị Vân An 20 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
được đào tạo một cách căn bản. Hơn nữa, đối tượng khách hàng rất đa dạng và
phong phú về học vấn. Người đại lý muốn thuyết phục được họ cần phải nâng
cao trình độ học vấn của chính mình. Đối với đại lý, bán một số sản phẩm bảo

hiểm cụ thể, cần phải có kiến thức tổng hợp và toàn diện về bảo hiểm nói chung
và các sản phẩm bảo hiểm cụ thể nói riêng. Không nên quan niệm rằng, đại lý
bán sản phẩm bảo hiểm nào chỉ cần hiểu biết về sản phẩm cụ thể đó là đủ.
Ngoài ra, họ còn cần được đào tạo kiến thức rộng về nhiều lĩnh vực khác như:
Tâm lý khách hàng, nghệ thuật ứng xử giao tiếp, tin học, ngoại ngữ…
 Hiểu biết tâm lý khách hàng:
Đối với những đại lý bán hàng, hiểu biết về tâm lý khách hàng chính là
chiếc chìa khoá vàng để mở cửa vào thế giới khách hàng hiệu quả nhất. Theo
đánh giá của các chuyên gia tâm lý học, chỉ có 30% quyết định mua hàng của
con người là dựa vào lí trí, còn tới 70% quyết định này lại chịu sự chi phối của
cảm tính. Người đại lý hiểu biết về tâm lý khách hàng sẽ có những giải pháp
kích thích nhu cầu cảm tính hữu hiệu nhất. Ở đây, cũng cần phải nhấn mạnh
rằng, khách hàng rất đa dạng và tâm lý khách hàng cũng rất phức tạp và không
kém phần đa dạng. Điều đó không chỉ là có sự khác biệt giữa các nhóm, các cá
nhân khách hàng mà đối với mỗi người khách hàng tâm lý của họ diễn biến
cũng rất phức tạp, theo từng thời gian và hoàn cảnh cụ thể. Vì vậy, không có
một phương cách ứng xử nào phù hợp với mọi hoàn cảnh giao tiếp và mọi đối
tượng giao tiếp.
 Khả năng về trí nhớ:
Đại lý là người phải tiếp xúc với rất nhiều người có hoàn cảnh và đặc
điểm cụ thể khác nhau. Họ cần phải có trí nhớ tốt để giữ mối liên hệ mật thiết
và thân thiện với khách hàng. Mặt khác, người đại lý phải thực hiện một khối
lượng công việc rất lớn, trí nhớ sẽ giúp họ xử lý các công việc hợp lý và hiệu
quả nhất, làm giảm sự căng thẳng.
 Khôn ngoan và lanh lợi:
Nguyễn Thị Vân An 21 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Đại lý bảo hiểm là người hoạt động độc lập và bán hàng tại nhà theo
phương thức bán hàng lưu động. Chính vì vậy, họ cần có sự nhạy cảm và lanh
lợi trong công việc của mình. Sự khôn ngoan thể hiện khả năng nắm bắt tâm lý

khách hàng cũng như phán đoán chính xác những tình huống cụ thể trong quá
trình giao tiếp. Lanh lợi lại phản ánh sự nhạy bén trong việc chớp thời cơ của
người đại lý. Mặt khác, khôn ngoan và lanh lợi đòi hỏi người đại lý phải biết
phân tích những biểu hiện đa dạng trong việc phát triển của tâm lý mua hàng,
đưa ra những nhân tố kích thích và thoả mãn tốt nhất những nhu cầu từ phía
người mua.
1.3. Những đặc điểm bản tính
Ngoài khả năng về thể chất và tri thức, để trở thành một tư vấn bảo hiểm
chuyên nghiệp giỏi, người đại lý còn cần phải rèn luyện và hình thành được
những đặc điểm cá tính, nhân cách phù hợp với công việc bán hàng của mình.
Những đặc điểm bản tính cơ bản của một đại lý bán hàng là:
▪ Sự nhiệt tình với công việc:
Nhiệt tình với công việc bán hàng là một trong những đặc tính quý giá,
phản ánh sự yêu nghề, và gắn bó với nghề nghiệp của các đại lý bán hàng. Sự
nhiệt tình cho phép các đại lý làm chủ công việc của mình, tránh kiểu làm việc
thụ động. Họ chính là người xây dựng và thực hiện chương trình làm việc của
mình hiệu qủa nhất. Mặt khác, sự nhiệt tình với công việc của đại lý có ảnh
hưởng và tác động mạnh mẽ đến tình cảm và quyết định mua hàng của khách.
Một người đại lý còn thiếu kinh nghiệm nghề nghiệp song rất nhiệt tình với
công việc và khách hàng bao giờ cũng có hiệu quả công tác cao hơn những đại
lý có kinh nghiệm song lại hờ hững với công việc và khách hàng của mình.
▪ Lòng tự tin:
Muốn chinh phục được khách hàng, người đại lý phải có lòng tự tin. Ở
đây, lòng tự tin được hiểu là kết quả của sự hiểu biết đầy đủ về công ty và sản
phẩm bảo hiểm chào bán, hiểu biết về đối tượng của mình đang giao tiếp và
Nguyễn Thị Vân An 22 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
những yếu tố khác của kinh doanh. Không thể thuyết phục được người khác
mua hàng, nếu đại lý bán hàng thiếu hiểu biết và thiếu tin tưởng vào sản phẩm
mình chào bán.

▪ Trung thực và tin cậy:
Trong kinh doanh, điều quan trọng nhất là phải giữ được "chữ tín". Một
nhà kinh doanh Nhật Bản đã từng nói: "Mất tiền có nghĩa là chưa mất gì cả, mất
thời cơ là mất khá nhiều, còn mất lòng tin nghĩa là mất hết". Chính vì vậy,
người đại lý cần phải giữ được tín nhiệm với khách hàng, phải giữ đúng lời hứa
và đảm bảo sự tin cậy của những thông tin giới thiệu với khách hàng. Mọi sai
sót, lỡ hẹn cần phải được giải thích cụ thể rõ ràng để tránh sự hiểu lầm của
khách hàng.
Tính trung thực và tin cậy của đại lý không chỉ được xem xét trong mối
quan hệ với khách hàng mà còn cả trong mối quan hệ với công ty kinh doanh và
đồng nghiệp bảo hiểm. Với đặc thù của công việc, các đại lý bảo hiểm được
công ty giao trách nhiệm vật chất rất lớn. Sự cám dỗ vì vậy mà cũng gia tăng.
Chính vì thế, trung thực trong công việc là đòi hỏi bắt buộc với các đại lý bảo
hiểm. Đó cũng chính là đạo đức của kinh doanh.
▪ Sự kiên trì:
Bán hàng là nghệ thuật giao tiếp và lôi kéo, thuyết phục người khác. Để đi
đến quyết định mua hàng, khách hàng phải trải qua nhiều giai đoạn phát triển
tâm lý phức tạp và mâu thuẫn. Chính vì vậy, người đại lý bán hàng cần phải
kiên trì và bình tĩnh, không được nóng vội. Người xưa đã nói: Muốn đi xa, bạn
phải đi từ từ".
Trong thực tiễn khai thác khách hàng đại lý bảo hiểm không dễ dàng gì
thuyết phục được họ ngay ở lần tiếp xúc đầu tiên. Người tư vấn viên cần luôn
kiên trì và đừng nản trí, đừng biểu hiện sự sốt ruột và nhất là không được làm
cho cánh cửa nhà khách hàng đóng sập trước mắt bạn. Họ chưa mua, điều dó
Nguyễn Thị Vân An 23 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
không có nghĩa là họ không mua, cơ hội với đại lý vẫn còn. Kiên trì là mẹ đẻ
của thành công.
▪ Tính tự chủ, điềm đạm và mềm dẻo.
Nhân viên tư vấn không chỉ biết chủ động trong kế hoạch công việc của

mình mà còn phải biết tự chủ và kiềm chế trong các tình huống giao tiếp với
khách hàng. Ở một phương diện nào đó, người bán hàng cần phải biết thông
cảm với khách hàng, bởi vì khi phải trả tièn cho sản phẩm dịch vụ bảo hiểm,
điều đó đồng nghĩa với một sự hy sinh của bản thân họ. Vì thế, trong giao tiếp
bán hàng, những xung đột về lợi ích giữa kẻ mua và người bán là một tất yếu và
dễ hiểu. Ý thức được điều này, các đại lý bảo hiểm cần phải rèn luyện cho mình
tính điềm đạm và mềm dẻo, cần phải luôn luôn chủ động trong mọi tình huống
của giao tiếp bán hàng. Khi khách hàng có những phản ứng, các đại lý chuyên
nghiệp không xem đó là sự khó chịu, mà phải cho rằng cơ hội bán hàng đã đến
vì họ đã quan tâm đến sản phẩm bảo hiểm.Cần phải phân tích rõ nguyên nhân
của phản ứng, từ đó tìm ra phương thức tốt nhất để làm cho khách hàng bình
tâm trở lại.
II. Những hiểu biết căn bản của người tư vấn
Để trở thành một đại lý chuyên nghiệp giỏi có khả năng thuyết phục mọi
đối tượng khách hàng, ngoài những khả năng trình bày ở trên, đòi hỏi phải có
những hiểu biết căn bản. Đó là: Hiểu biết về công ty của mình, về sản phẩm
chào bán, về thị trường và khách hàng mục tiêu, về đối thủ cạnh trạnh trên thị
trường.
2.1. Hiểu biết về công ty kinh doanh
Đại lý bảo hiểm là người đại diện cho các công ty bảo hiểm tiến hành
những giao dịch và giữ mối liên hệ với khách hàng của công ty. Uy tín của công
ty bảo hiểm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi hoạt động của các đại lý bảo hiểm.
Trong con mắt của khách hàng, đại lý chính là đại diện của công ty kinh doanh.
Nguyễn Thị Vân An 24 Lớp BH46A
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ
Vì vậy, người đại lý cần phải hiểu biết về công ty bảo hiểm của mình. Sự hiểu
biết này được tập trung ở những phương diện chủ yếu sau đây:
§. Lịch sử hình thành và truyền thống của công ty:
Hiểu biết này nhằm khơi dậy lòng tự hào, củng cố niềm tin và lòng yêu
nghề của các đại lý. Mặt khác, truyền thống lịch sử là một yếu tố quan trọng tạo

nên uy tín của công ty. Và vì vậy là nhân tố rất quan trọng góp phần hình thành
quyết định mua hàng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng mua bảo hiểm.
§. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty:
Hiểu biết về cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty giúp các đại lý bảo
hiểm hiểu rõ chức năng nhiệm vụ và quan hệ giữa các bộ phận, phòng ban chức
năng. Điều đó không chỉ giúp ích cho hoạt động của các đại lý với tư cách là
một nhân viên hợp đồng của công ty bảo hiểm mà còn cho phép các đại lý
hướng dẫn cho khách hàng biết cách phải giải quyết mối quan hệ, xử lý các
tranh chấp và khiếu nại.
§. Chính sách kinh doanh và chính sách Marketing của công ty:
Đại lý cần phải nắm vững những chính sách kinh doanh và những quy
định cụ thể của công ty đối với đội ngũ đại lý khách hàng. Đó chính là các hỗ
trợ kinh doanh của công ty dành cho đại lý, kể cả điều kiện làm việc, các hoạt
động quảng cáo, chính sách khuyến mãi. Mặt khác, các đại lý cũng cần hiểu rõ
các dịch vụ hỗ trợ và dịch vụ chăm sóc khách hàng mà công ty đang áp dụng.
Điều đó vừa giúp cho đại lý có những thông tin cụ thể để tuyên truyền, quảng
cáo và lôi kéo khách hàng, vừa nhắc nhở, kiểm tra các đại lý thực hiện các
chính sách và quy định trong kinh doanh của công ty.
Ngoài ra, các đại lý cũng cần hiểu rõ mối quan hệ công chúng trong kinh
doanh của công ty. Đó chính là các mối quan hệ bạn hàng và khách hàng, mối
quan hệ giữa công ty với cá nhân và tổ chức xã hội có ảnh hưởng đến việc sản
xuất kinh doanh của công ty. Từ đó, các đại lý thiết lập được các mối quan hệ
phù hợp và thích ứng nhất cho công việc khai thác của mình.
Nguyễn Thị Vân An 25 Lớp BH46A