nghiên cứu tiềm năng phát triển thị trường bán lẻ hiện đại của việt nam

Đề án môn học
LỜI MỞ ĐẦU
Toàn cầu hoá mang lại cho nền kinh tế quốc tế nói chung và từng quốc gia
nói riêng những lợi ích to lớn không thể phủ nhận, đó là sự tăng trưởng xuất
khẩu, đó là sự giảm giá trong chi tiêu của người dân, là sự gia tăng tỉ lệ đầu tư
cùng với việc tiếp cận với nền khoa học tiên tiến dễ dàng hơn… Song không chỉ
có vậy, toàn cầu hoá cũng mang lại cho các quốc gia nhiều mối nguy, trong đó
có mối nguy hiểm tiềm tàng về cạnh tranh. Cạnh tranh trong bối cảnh toàn cầu
diễn ra khốc liệt và hoàn toàn không nhân nhượng đối với bất kì quôc gia nào.
Và thực tế là nhiều quốc gia đã trở thành một món ăn béo bở, bị xâu xé bởi các
tập đoàn kinh tế khổng lồ nước ngoài.
Ngày 7/11/2006 Việt Nam đã chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế
giới WTO, như vậy cạnh tranh và những ảnh hưởng mặt trái của toàn cầu hoá
đối với nền kinh tế nước ta không còn là lý thuyết. Việc cấp bách đối với nền
kinh tế non trẻ nước ta là xác định các sách lược giúp các doanh nghiệp non trẻ
trong nước đương đầu với những “gã khổng lồ” bên ngoài, bảo vệ được miếng
bánh thị phần mà bấy lâu nay doanh nghiệp trong nước còn nắm giữ. Với đề tài:
“Nghiên cứu tiềm năng phát triển thị trường bán lẻ hiện đại của Việt Nam” em
mong muốn đưa ra cái nhìn khái quát nhất về tiềm năng về thị trường hàng tiêu
dùng và thực trạng của hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại nước ta nhằm tìm ra
những biện pháp hiệu quả nhất giúp các doanh nghiệp trong nước xác định được
vị thế của mình trên chính “sân nhà” từ đó tìm ra biện pháp hiệu quả đối phó với
các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài sắp xâm nhập vào thị trường nước ta trong
nay mai
Đề tài chủ yếu nghiên cứu về hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam
trong thị trưòng hàng tiêu dùng dựa trên số liệu sẽ được thu thập trong vòng từ
năm 2000 trở lại đây, khi mà hệ thống này bắt đầu hình thành và phát triển ở
nước ta. Dựa trên các phương pháp thu thập tài liệu, tổng hợp phân tích, dự báo,
… đề tài sẽ đi sâu làm rõ một số vấn đề sau:
Xem xét hoạt động phân phối hàng tiêu dùng nói chung và thực trạng hoạt
động của hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại đồng thời chỉ ra những ưu điểm

cũng như những nhược điểm còn tồn tại của doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ
hiện đại Việt Nam.
Dự báo xu thế phát triển của thị trường hàng tiêu dùng cũng như mức độ
phát triển của doanh nghiệp bán lẻ hiện đại Việt Nam trong thời gian tới.
Nguyễn Thị Liên 1 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Đề xuất một số giải pháp nhằm gia tăng khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp bán lẻ hiện đại trong nước trước sự đe doạ của các đối thủ khác đặc biệt
là các doanh nghiệp bán lẻ nước ngoài.
Kết cấu của đề tài:
Ngoài mở đầu và kết luận, đề tài được chia làm 3 phần:
Phần I: Khái quát về thị trường hàng tiêu dùng và hệ thống phân phối
Phần II: Đánh giá về tiềm năng phát triển của hệ thống phân phối bán lẻ
hiện đại của Việt Nam.
Phần III: Những giải pháp phát triển hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại ở
Việt Nam.
Nguyễn Thị Liên 2 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
PHẦN I. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG TIÊU DÙNG
VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
I. Khái quát về thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam.
Hàng tiêu dùng – nói một cách khái quát nhất, là loại hàng hoá gắn với hoạt
động tiêu dùng trực tiêp của người dân. Như vậy bất kì người nào cũng là cầu
đơn vị của nhóm hàng này.
Xem xét qui mô thị trường của loại hàng hoá này chúng ta không chỉ xem
xét số lượng người tiêu dùng mà còn phải tính đến khả năng chi trả của người
dân.
Gần đây nhất thị trường tiêu dùng Việt Nam được đánh giá là đứng thứ 3
thế giới về độ hấp dẫn, vượt qua cả Trung Quốc và chỉ sau Ấn Độ và Nga. Các
nhà đầu tư nước ngoài nhận định thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam hiện nay

như một Ấn Độ thu nhỏ với tình hình thị trường gần như tương đồng nhau. Thể
hiện ở 2 điểm cơ bản: Thứ nhất, Việt Nam là một thị trường rộng lớn với số dân
lên tới hơn 83 triệu người. Thêm nữa, hệ thống phân phối của Việt Nam đang ở
mức sơ khai, mới chỉ khai thác một phần rất nhỏ tiểm năng của thị trường. Một
điều kiện thuận lợi nữa là ở Việt Nam tốc độ mở cửa của thị trường khá nhanh.
Năm 2009 theo cam kết gia nhập WTO, thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam
chính thức mở cửa. Với những nhận định trên thị trường hàng tiêu dùng Việt
Nam quả là miếng bánh béo bở cho các đại gia phân phối nước ngoài.
Hiện tại qui mô tiêu dùng tại Việt Nam đã lên tới 41.5 triệu USD và
không ngừng tăng lên. Tỷ lệ tổng mức bán lẻ hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng so
với mức chi tiêu cuối cùng đã tăng lên nhanh chóng qua các năm. Nếu năm 2000
mới chỉ đạt 68.5%, thì năm 2006 đã lên tới 85.4%. Tỷ lệ quĩ tiêu dùng cuối cùng
so với GDP của Việt Nam đang thuộc loại cao so với các nước trên khu vực
(trên 70%), so với 55.9% của Singapore, 58.2% của Malaysia,…Điều này chứng
tỏ tiêu dùng cuối cùng thông qua mua, bán trên thị trường đã tăng khá nhanh,
tính tự cấp, tự túc trong nền kinh tế đã được thay thế dần bằng tính thị trường.
II. Hệ thống phân phối hàng tiêu dùng tại Việt Nam.
1. Các thành viên trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng.
Cũng như hệ thống phân phối hàng hoá khác, hệ thống phân phối hàng tiêu
dùng cũng bao gồm 3 thành viên chính: nhà sản xuất, trung gian phân phối và
người tiêu dùng cuối cùng.
Nguyễn Thị Liên 3 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
1.1. Nhà sản xuất: là những người đầu tiên đưa hàng hoá vào lưu thông
trên thị trường, họ có thể là những người sản xuất trực tiếp hoặc những người
nhập khẩu hàng hoá. Trong thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam doanh nghiệp
trong nước bộ phận chủ yếu cung cấp hàng hoá cho thị trường (tỷ lệ nhập khẩu
hàng tiêu dùng trong năm qua chỉ là 8.1% trong tổng lượng hàng nhập khẩu).
Song khả năng bao phủ thị trường của các doanh nghiệp trong nước đang giảm
dần cùng với sự mở cửa của nền kinh tế.

1.2. Các trung gian phân phối: trung gian phân phối là hệ thống mạch máu
với chức năng đưa hàng hoá từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Hoạt động dịch vụ phân phối có tầm quan trọng lớn với nền kinh tế Việt Nam,
đóng góp 13 - 14% vào GDP. Theo số liệu tổng điều tra, số lượng doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ phân phối tăng hơn 2 lần trong thời kỳ 2000 -
2004, từ gần 14.100 doanh nghiệp lên gần 28.600 doanh nghiệp, trong đó doanh
nghiệp hoạt động bán buôn tăng gần 170% và bán lẻ tăng gần 50%.
Trung gian bán buôn được chia làm 3 loại chính: Nhà bán buôn sở hữu
hàng hoá thực sự; các đại lý, môi giới và nhà buôn hưởng hoa hồng; chi nhánh
và đại diện bán của nhà sản xuất. Qui mô của các trung gian bán buôn trong thị
trường hàng tiêu dùng nước ta còn nhỏ lẻ, manh mún, mang tính tự phát cao.
Trung gian bán lẻ gồm: các loại hình bán lẻ truyền thống như: Chợ, cửa
hàng tạp hóa,…; các loại hình bán lẻ hiện đại như: siêu thị, cửa hàng tiện ích,
…; cửa hàng phân phối, giới thiệu sản phẩm của các nhà sản xuất. Đây là trung
gian gần với người tiêu dùng cuối cùng nhất.
Với đặc điểm cơ bản của hàng tiêu dùng là tổng khối lượng cầu của thị
trường là lớn song giá trị và số lượng hàng hoá trong mỗi lần trao đổi thấp nên
trung gian bán lẻ là bộ phận quan trọng nhất trong các trung gian tham gia phân
phối hàng tiêu dùng.
1.3 Người tiêu dùng cuối cùng: Người tiêu dùng cuối cùng tập hợp lại trở
thành cầu của thị trường, là mắt xích cuối cùng song vô cùng quan trọng điều
khiển toàn bộ kênh phân phối. Hiện tại qui mô cầu hàng tiêu dùng của Việt Nam
là rất lớn với số lượng dân số hơn 83 triệu người, xếp thứ 13 trên thế giới. Mặt
khác, khả năng thanh toán của người dân Việt Nam ngày càng tăng lên, khiến
cho thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam hấp dẫn các nhà đầu tư, kể cả các nhà
đầu tư nước ngoài.
Nguyễn Thị Liên 4 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
2. Đánh giá chung về hệ thống phân phối hàng tiêu dùng Việt Nam.
Cùng với sự non trẻ của nền kinh tế thị trường, hệ thống phân phối hàng

tiêu dùng của nước ta đang tồn tại rất nhiều nhược điểm. Hệ thống phân phối
hiện nay có qúa nhiều cấp trung gian trong cùng một khâu (bán buôn, bán lẻ) và
quá nhiều đầu mối trên một khu vực địa lý. Bên cạnh đó, sự phân đoạn thị
trường giữa các thành viên trong hệ thống và giữa các thành viên trong cùng
một cấp độ kênh chưa hợp lý. Những nhược điểm trên làm mất khả năng kiểm
soát toàn bộ hệ thống phân phối, làm giảm tính liên kết của các thành viên. Do
vậy không tạo ra được sức mạnh chung trong việc nghiên cứu thị trường, tập
trung đơn đặt hàng, định hướng cho sản xuất và hướng dẫn tiêu dùng. Khả năng
tự điều chỉnh của thị trường kém nhanh nhạy và các biện pháp can thiệp của Nhà
Nước kém phát huy được hiệu quả. Điều này dẫn tới hậu quả là tác động của thị
trường thế giới đến thị trường trong nước thường mạnh hơn so với các nước
khác, gây thiệt hại cho không chỉ một thành viên tham gia kênh mà toàn bộ
kênh. Với cam kết mở cửa thị trường hàng tiêu dùng vào năm 2009, sự xuất hiện
ồ ạt của các tập đoàn phân phối nước ngoài sẽ tấn công trực tiếp vào hệ thống
phân phối của nước ta, đẩy nguy cơ phá vỡ hệ thống lên cao hơn bao giờ hết.
Tuy nhiên, trong mấy năm gần đây, hệ thống phân phối Việt Nam đang có
những chuyển biến tích cực. Doanh nghiệp trong nước đã nhận định được nguy
cơ sắp tới và bước đầu có sự điều chỉnh. Một mặt, mỗi doanh nghiệp đang tự
hoàn thiện dần hệ thống phân phối của bản thân, hàng hoá đưa vào thị trường
ngày càng phong phú về mẫu mã và chất lượng hơn; các hình thức phân phối
được đa dạng hoá với chất lượng phục vụ cao hơn trước. Mặt khác, các doanh
nghiệp cũng khẳng định liên kết, hợp tác giữa các doanh nghiệp trong nước là
điều kiện cần thiết cho cuộc chiến sắp tới.
Nguyễn Thị Liên 5 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
PHẦN II. ĐÁNH GIÁ VỀ TIỀM NĂNG PHÁT TRIỂN HỆ
THỐNG PHÂN PHỐI BÁN LẺ HIỆN ĐẠI CỦA VIỆT NAM.
I. Tổng quan về thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam.
Như đã nói ở trên, bán lẻ là hình thức phân phối gần nhất với người tiêu
dùng và thực tế đã chứng minh là chi tiêu của người tiêu dùng hầu hết thông qua

hình thức bán lẻ. Hệ thống phân phối bán lẻ hàng tiêu dùng ở Việt Nam bao
gồm: hệ thống phân phối truyền thống, hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại cuối
cùng là hệ thống các cửa hàng phân phối trực tiếp của các nhà sản xuất.
Có thể đưa ra một vài nhận định cơ bản về thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng
của Việt Nam nhưa sau:
Thị trường bán lẻ hàng tiêu dùng Việt Nam là thị trường đang mở
rộng về qui mô. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế thì luôn ở mức cao và ổn định
mức sống người dân được nâng cao rõ rệt. Năm 2005, sức mua hàng hóa và dịch
vụ của thị trường Việt Nam tăng khá mạnh với bình quân chi tiêu đầu người lên
đến 438.000 đồng/tháng, cao hơn nhiều so với mức 378.000 đồng/tháng của
năm trước đó và gấp 2 lần so với năm 2000.
Tỷ lệ giữa kênh phân phối truyền thống và hiện đại ở Việt Nam hiện
đang chênh lệch ở mức cao. Nếu như Thái Lan tỷ lệ này là 4 : 6 (kênh phân
phối truyền thống 40%, hiện đại 60%) thì ở Việt Nam là 8,4 : 1,6. Sức hấp dẫn
rất lớn ở thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam nằm ở chỗ khả năng nắm giữ được
84% thị phần vốn rất rời rạc và manh mún này là rất cao.
Hệ thống phân phối truyền thống vẫn là kênh phân phối chủ yếu: Hệ
thống phân phối truyền thống điển hình là các cửa hàng bán lẻ hộ gia đình nằm
rải rác trong các khu dân cư và chợ vẫn là những hình thức chủ yếu cung cấp tới
90% tổng nhu cầu hàng tiêu dùng của người dân, cả về hàng thực phẩm cũng
như phi thực phẩm. Mua hàng tại các cửa hàng hoặc các chợ này là thói quen
xuất phát từ nhu cầu sử dụng thực phẩm tươi sống hằng ngày tồn tại từ rất lâu
của người dân Việt Nam. Ngoài ra hệ thống phân phối truyền thống có khả năng
cạnh tranh về giá khá cao xuất phát từ việc đầu tư cho cơ sở hạ tầng thấp. Với 2
ưu điểm nổi bật trên, hệ thống phân phối truyền thống vẫn áp đảo hệ thống phân
phối hiện đại trong nhièu phân đoạn thị trường, điều này sẽ được xem xét ở phần
tiếp theo. Tuy nhiên, hệ thống phân phối truyền thống đang bộc lộ những yếu
điểm lớn, gây mất lòng tin của người tiêu dùng. Sự thiếu liên kết và thống nhất
giữa các thành viên gây ra tình trạng giá cả chênh lệch ngay trên một khu vực
Nguyễn Thị Liên 6 Lớp: KDQT 46B

Đề án môn học
địa lý hẹp, khách hàng buộc phải tìm hiểu giá cả trước khi mua hàng với tâm lý
sợ bị mua “hớ”.
Hệ thống phân phối bán lẻ hiên đại - đối trọng của hệ thống bán lẻ
truyền thống: Hệ thống phân phối hiện đại, bao gồm nhiều loại hình như trung
tâm thương mại (TTTM), siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh là
loại hình phân phối còn rất non trẻ, mới chỉ khai thác được 16% thị trường đầy
tiềm năng này. Tuy nhiên hệ thống phân phối này đang thể hiện là một kênh
phân phối ưu việt nhất trong toàn kênh với sức tăng trưởng rất cao và sự hoàn
hảo trong dịch vụ khách hàng. Hệ thống này được dự đoán sẽ bùng nổ rất nhanh
chóng trong tương lai không xa.
BIỂU ĐỒ 1: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng của cả nước
giai đoạn 2000 - 2006
Nguồn: Tổng cục thống kê
II.Thực trạng hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại hàng tiêu dùng ở Việt Nam.
Tại Việt Nam, đặc biệt là TP.HCM, bán lẻ hiện đại dưới hình thức siêu thị
tự chọn, các cửa hàng, trung tâm thương mại xuất hiện từ những năm 1994 và
phát triển mạnh trong những năm gần đây. Sau đây chúng ta sẽ xem xét kĩ hơn
về thực trạng phát triển của loại hình phân phối mới mẻ này trong bức tranh
phân phối tổng thể của Việt Nam.
1. Số lượng và sự phát triển của loại hình bán lẻ hiện đại ở Việt Nam.
Nếu như cuối năm 1995 nước ta mới chỉ có 12 siêu thị tại 6/64 tỉnh và
thành phố, thì đến 2005 số lượng này đã lên tới trên 200 siêu thị, 30 TTTM tại
Nguyễn Thị Liên 7 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
30/64 tỉnh và thành phố; khoảng 1.000 cửa hàng tiện lợi và hàng nghìn cửa hàng
chuyên doanh phân bố rộng khắp cả nước tuy quy mô chưa lớn, trình độ quản lý,
công nghệ, thiết bị kỹ thuật và phương thức kinh doanh chưa theo được chuẩn
mực quốc tế.
Tốc độ tăng trưởng hàng năm của kênh phân phối hiện đại này khoảng

15%-20%, cao hơn tốc độ tăng trưởng của ngành bán lẻ khác 10% và của nền
kinh tế 7%-8%. Từ chỗ chỉ chiếm dưới 3% thị phần bán lẻ, đã tăng lên khoảng
trên 10%-25% và tốc độ này đang ngày càng tăng cao, đến 30% - 40%. Người
tiêu dùng ngày càng có xu hướng chuyển từ mua sắm tại chợ truyền thống sang
các siêu thị hiện đại. Có thể khẳng định rằng: Bán lẻ hiện đại đang tấn công
mạnh mẽ vào hệ thống phân phối truyền thống.
Biểu đồ 2: Bức tranh mạng lưới bán lẻ Việt Nam

Nguồn: www.sgtt.com.vn - Kịch bản nào mở cửa ngành bán lẻ, 2006
2. Mạng lưới phân bổ và mức độ bao phủ thị trường của hệ thống phân phối
bán lẻ hiện đại tại Việt Nam.
Kênh phân phối hiện đại của Việt Nam thông qua mạng lưới cửa hàng tiện
lợi nhỏ gọn được đặt trong khu dân cư, phục vụ cho các nhu cầu thường ngày
của người dân. Các siêu thị, đại siêu thị qui mô lớn hơn phục vụ cho những dịp
mua sắm lớn của người dân như lễ tết, hội hè. Với mạng lưới phân bố như vậy,
kênh phân phối hiện đại dường như đang thích nghi với thói quen tiêu dùng của
người dân Việt Nam. Qui mô hiện tại của hình thức này là 16% trên toàn bộ hệ
thống bán lẻ.
Nguyễn Thị Liên 8 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Thành thị, đặc biệt là các thành phố lớn như Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh là thị trường tiêu thụ hàng hoá chính của kênh phân phối hiện đại. Lúc
đầu, các loại hình này tập trung chủ yếu ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và Tp.
HCM, nhưng vài năm trở lại đây đã phát triển rộng ra các thành phố khác (Hải
Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ,…) với tốc độ khá nhanh. Phân phối hiện
đại ngày càng tỏ ra phù hợp với khu vực dân cư này. Mặc dù vậy, theo nhận
định của các chuyên gia kinh tế, kênh phân phôi này chỉ mới đáp ứng được
20%-30% nhu cầu tiêu dùng của khách hàng có mức sống trên trung bình.
Nông thôn, với 75% dân số cả nước, được coi là thị trường khá rộng lớn, là
mục tiêu của chuỗi phân phối bán lẻ hiện đại. Tuy nhiên, xâm nhập thị trường

nông thôn trong thời điểm hiện tại quả là một bài toán nan giải đối với các
doanh nghiệp bán lẻ hiện đại. Tính đến cuối năm 2005, cả nước có 9.063 chợ;
trong đó 6.788 chợ ở nông thôn và 2.275 chợ ở khu vực thành thị. Nhìn vào tỉ lệ
phân phối chợ giữa thành thị và nông thôn, chúng ta có thể nhận định rằng đối
với người dân nông thôn chợ vẫn là hình thức mua sắm chủ yếu. Người dân ở
khu vực này, đại đa số là nông dân, có yêu cầu về dịch vụ, về sự đa dạng hàng
hoá cùng với mức độ tinh tế của sản phẩm thấp hơn so với khu vực thành thị,
song cái mà họ đặt ra để làm tiêu chí hàng đầu cho quyết định mua hàng của
minh chính là giá cả. Đây lại chính là yếu điểm của kênh phân phối hiện đại so
với những cửa hàng bán lẻ truyền thống. Điều này cũng lý giải tại sao nông thôn
vẫn chỉ là một thị trường “đầy tiềm năng, có thể khai thác được” của kênh phân
phối hiện đại. Rõ ràng chính sách một giá (giá chung cho thành thị và nông
thôn) và cách tiếp cận “thành thị” là không phù hợp với cầu tiêu dùng nông
thôn. Các doanh nghiệp cần có các chiêu thức tiếp thị đặc biệt, nâng cao sức
cạnh tranh về giá nhằm khắc phục tình trạng không có kênh phân phối trên thị
trường rộng lớn này. Đây cũng là một bước để hoàn thiện và nâng cao sức cạnh
tranh cho các doanh nghiệp phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam.

Nguyễn Thị Liên 9 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Bảng 1: Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá
thực tế phân theo thành phần kinh tế giai đoạn 1993 – 2006.
Năm Tổng số Chia ra
Kinh tế
Nhà nước
Kinh tế
ngoài
Nhà nước
Khu vực
có vốn đầu tư

nước ngoài
Tỷ đồng
1993 67273.3 14650.0 52623.3
1994 93490.0 21566.0 71478.0 446.0
1995 121160.0 27367.0 93193.0 600.0
1996 145874.0 31123.0 112960.0 1791.0
1997 161899.7 32369.2 127332.4 2198.1
1998 185598.1 36083.8 147128.3 2386.0
1999 200923.7 37292.6 160999.6 2631.5
2000 220410.6 39205.7 177743.9 3461.0
2001 245315.0 40956.0 200363.0 3996.0
2002 280884.0 45525.4 224436.4 10922.2
2003 333809.3 52381.8 267724.8 13702.7
2004 398524.5 59818.2 323586.1 15120.2
2005 480293.5 62175.6 399870.7 18247.2
Sơ bộ 2006 580710.1 72095.0 485496.4 23118.7
Cơ cấu (%)
1993 100.0 21.8 78.2
1994 100.0 23.1 76.4 0.5
1995 100.0 22.6 76.9 0.5
1996 100.0 21.3 77.5 1.2
1997 100.0 20.0 78.6 1.4
1998 100.0 19.4 79.3 1.3
1999 100.0 18.6 80.1 1.3
2000 100.0 17.8 80.6 1.6
2001 100.0 16.7 81.7 1.6
2002 100.0 16.2 79.9 3.9
2003 100.0 15.7 80.2 4.1
2004 100.0 15.0 81.2 3.8
2005 100.0 12.9 83.3 3.8

Sơ bộ 2006 100.0 12.4 83.6 4.0
Nguồn: Tổng cục thống kê.
Nguyễn Thị Liên 10 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
3. Chất lượng dịch vụ, sự cạnh tranh giữa các loại hình bán lẻ hiện đại tại
Việt Nam
Bán lẻ hiện đại là cách gọi chỉ chung cho những phương thức bán hàng
khác biệt so với những phương thức bán hàng truyền thống của người dân Việt
Nam. Để xem xét chất lượng của loại hình bán lẻ này, chúng ta làm phép so
sánh với kênh phân phối truyền thống
Trước hết, về đầu tư: hệ thống cửa hàng, siêu thị, đại siêu thị nằm trong
chuỗi phân phối bán lẻ hiện đại được đầu tư rất lớn tới hàng trăm tỷ đồng. Trong
khi đó, để có một cửa hàng bán tạp hoá hoặc một chỗ bán hàng trong chợ, người
bán chỉ cần số tiền lên tới vài chục triệu, có khi, tại các khu miền núi, nông thôn,
con số đấy chỉ là mấy triệu. Với sự chênh lệch về đầu tư như vậy, cũng dễ hiểu
tại sao người tiêu dùng chúng ta vẫn thích vào siêu thị, trung tâm thương mại, dù
chỉ là ngắm đồ.
Về cơ sở hạ tầng: Các cửa hàng chuyên doanh, siêu thị,… thường được
nhà đầu tư lựa chọn địa điểm rất kĩ, thông thường là những địa điểm gần đầu
mối giao thông hoặc các trục đường chính nhiêu người qua lại và thường bố trí
chỗ để xe cho khách hàng, rất thuận tiện cho người dân mua sắm. Cửa hàng
được xây dựng qui mô, hoặc được thiết kế độc đáo mang phong cách riêng, và
tạo cảm giác sạch sẽ, thoải mái, ấn tượng cho người mua. Nhìn lại một khu chợ,
kể cả trong trung tâm thành phố, có thể cũng được xây dừng gần nơi đông dân,
song hầu hết đều lụp xụp, đường xá xuống cấp, bẩn thỉu, nhầy nhụa nhất là sau
khi mưa, cách bố trí hàng hoá cũng lộn xộn, không theo hệ thống làm giảm mĩ
quan và gây khó khăn cho người tiêu dùng.
Về hàng hoá: Bước vào một siêu thị, người tiêu dùng sẽ choáng ngợp
trước lượng hàng hoá dồi dào, đa dạng cả về mẫu mã và số lượng, hơn hẳn
lượng hàng trong các sạp hàng chợ, hoặc các cửa hàng tạp hoá. Điều đáng nói ở

đây là mỗi nhóm hàng đều được bố trí ở những địa điểm cụ thể và giá cả niêm
yết rõ ràng, thường được kiểm tra về chất lượng, thờì hạn sử dùng trước khi bày
bán, do đó không gây ra sự mất tin tưởng về cả giá cả cũng như chất lượng hàng
hoá như ở các hình thức bán lẻ truyền thống. Sở dĩ có sự khác biệt trên là do
phân phối bán lẻ hiện đại có hệ thống kho chứa và phương tiện chở hàng hơn
hẳn hệ thống bán lẻ truyền thống.
Về nguồn nhân lực: Trình độ quản lý của kênh phân phối bán lẻ tỏ ra vượt
trội do được đào tạo bài bản, có trình độ học vấn cao, am hiểu kiến thức chuyên
môn và nền kinh tế. Cách quản lý khoa học, tạo ra được sự thống nhất trong cả
Nguyễn Thị Liên 11 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
một hệ thống bán hàng của doanh nghiệp. Trong khi đó, người bán lẻ truyền
thống hầu hết đều chỉ sở hữu một hoặc một số sạp hàng giá trị thấp. Hoạt động
quản lý của họ chủ yếu dựa trên kinh nghiệm bản thân.
Như vậy, với chất lượng dịch vụ vượt trội, kênh phân phối bán lẻ hiện đại
đang đe doạ bán lẻ truyền thống.
Xem xét sự cạnh tranh trong nội tại các loại hình bán lẻ hiện đại, ta thấy
đang bắt đầu xuất hiện sự cạnh tranh của các nhóm sau: Cạnh tranh giữa hệ
thống phân phối thông qua siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng tiện ích
chiếm 10% toàn kênh phân phối với 2 hệ thống phân phối đã bắt đầu được quan
tâm là hệ thống các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, chuyên doanh của các nhà sản
xuất trực tiếp và hệ thống phân phối bán lẻ thông qua mạng điện tử, 2 hệ thống
phân phối này chiếm gần 6% toàn kênh. Thứ 2 là cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ
hiện đại trong nước và những nhà phân phối bán lẻ hiện đại nước ngoài.
Về sự cạnh tranh của các nhà cung ứng: nhà cung ứng có khả năng hội nhập
dọc thuận chiều, họ có khả năng tự xây dựng những cửa hàng, trung tâm phân phối
cho riêng sản phẩm của họ. Tất nhiên đó không phải là một xu thế phổ biến vì dù
cho các nhà cung ứng có thể xây dựng các trung tâm phân phối, bán hàng của riêng
họ thì chuỗi các loại hình kinh doanh bán lẻ của các DNBL vẫn chiếm 60% sự
thành công của các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa. Song điều này cũng gây nên

áp lực cạnh tranh cho các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại nước ta.
Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin đặc biệt là internet đã làm
thay đổi cả thế giới. Và thương mại điên tử đang là một xu hướng tất yếu.
Amazon.com, ebay.com là các trang web thương mại điện tử (e-comerce) lớn nhất
thế giới. Các loại hàng hóa mà trước đây chỉ xuất hiện trên kệ của các cửa hàng
truyền thống giờ đây đã hiện diện trên các trang web này và được NTD sẵn sàng
mua (order) như họ mua ở các cửa hàng bán lẻ . Ở Việt Nam hiện nay, thương mại
điện tử vẫn chỉ đang ở dạng khai sinh, đã có nhiều trang web bán hàng trực tuyến
nhưng vẫn chỉ dừng lại ở mức thử nghiệm, thăm dò thị trường nhưng nó cũng đã
báo hiệu cho một xu thế mua sắm online ở Việt Nam.
Nguyễn Thị Liên 12 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
III. Đánh giá tiềm năng phát triển của hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại ở
Việt Nam.
1. Những điều kiện thuận lợi và cơ hội.
1.1. Xuất phát từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
- Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định, môi trường kinh doanh của Việt
Nam có mức độ rủi ro thấp. Quĩ tiêu dùng của dân cư ngày càng cao, khả năng
chi tiêu của người dân đang tăng lên. Theo cách nói thông thường, người dân đã
chuyển từ “ăn no, mặc ấm” sang “ăn ngon, mặc đẹp”.
- Nhà nước bắt đầu có những quan tâm đúng đắn đến sự phát triển của loại
hình bán lẻ này. Hiện Bộ Thương mại đang đàm phán với Chính phủ Phần Lan
về khoản viện trợ 20 triệu Euro, hỗ trợ Việt Nam nâng cao kết cấu hạ tầng
thương mại. Đây là nguồn vốn ODA đầu tiên rót vào ngành dịch vụ phân phối
nước ta.
- Thói quen tiêu dùng trong dân cư đã có những chuyển biến thuận lợi. Tỷ
lệ dân cư thành thị có thói quen mua sắm tại các siêu thị, trung tâm bán lẻ ngày
càng cao. Khu vực phía Nam có đến gần 85% dân cư là khách hàng thường
xuyên của siêu thị.
- Các nghành kinh tế khác có tốc độ tăng trưởng nhanh, hỗ trợ cho hệ thống

phân phối có điều kiện phát triển theo. Ví dụ như: Ngành viễn thông cho phép
áp dụng mạng nội bộ để kiểm soát hoạt động phân phối hàng và quản lý thanh
toán…, sự phát triển của sản xuất vật chất trực tiếp, hoạt động nhập khẩu cung
ứng cho hệ thống phân phối lượng hàng hoá phong phú về chất lượng và chủng
loại…
1.2. Xuất phát từ nội tại doanh nghiệp.
- Đã xây dựng được hệ thống phân phối trên hầu hết các thành phố.
- Hầu hết các doanh nghiệp đã nắm bắt được nguy cơ khi nhà nước mở cửa
thị trường phân phối vào 2009 và bước đầu đã hình thành xu hướng liên kết.
- Bước đầu tạo được sự tin tưởng cho khách hàng về chất lượng phục vụ và
khả năng đáp ứng nhu cầu. So với kênh phân phối truyền thống, phân phối bán
lẻ hiện đại đã thể hiện những ưu thế vượt trội về nhiều mặt.
- Ngày càng nắm bắt và am hiểu hơn thói quen mua sắm của người tiêu
dùng.
- Bắt đầu đẩy mạnh xây dựng các mô hình kinh doanh siêu thị, trung tâm
thương mại.
Nguyễn Thị Liên 13 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
2. Những tồn tại của hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam.
2.1. Xuất phát từ môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
- Đầu tiên, khó khăn xuất phát từ hệ thống pháp luật thiếu đồng bộ và
còn nhiều bất cập của nước ta. Hiện tại, Việt Nam chưa có một bộ luật chuẩn
nào điều chỉnh hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường bán
lẻ. Các luật định lại thưòng xuyên thay đổi, gây khó khăn cho việc hoạch định
chiến lược dài hạn cho doanh nghiệp. Điều này sẽ còn ảnh hưởng xấu đến các
doanh nghiệp trong nước hơn nữa khi thị trường trong nước mở cửa.
- Công tác qui hoạch chợ và siêu thị ở nhiều địa phương còn qúa kém,
chưa được quan tâm hợp lý. Các siêu thị và chợ mọc quá gần nhau gây ra sự
cạnh tranh không cần thiết, làm chia nhỏ lượng khách hàng và giảm hiệu quả
kinh doanh của từng siêu thị. Kể cả các siêu thị cũng được xây dựng không hợp

lý, chưa có sự hợp tác lẫn nhau gây ra tình trạng phân bố không hợp lý, có khu
vực thì quá nhiều, có những khu lại hầu như chẳng có siêu thị nào được xây
dựng. Lấy một ví dụ điển hình: Đoạn đường Phạm Ngọc Thạch, Hà Nội với độ
dài gần 1km có tới 3 siêu thị được xây dựng gồm siêu thị Hà Nội Star Bow, siêu
thị Asean , ngay gần đó là 2 khu chợ Kim Liên và chợ Đông Tác.
- Trong cơ cấu thị trường Việt Nam, tỉ trọng người tiêu dùng nông thôn
còn khá cao (hơn 75% trên tổng số dân của cả nước). Mặt khác cầu có khả năng
thanh toán của khu vực này thấp và thói quen tiêu dùng hàng chợ, hàng rong vẫn
còn lớn. Đây là một thách thức to lớn trong chiến lược mở rộng thị trường của
các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại Việt Nam.
- Việc phát triển hình thức bán lẻ hiện đại cũng gặp phải rào cản tồn tại
trong chính thói quen mua sắm đặc thù của người dân Việt Nam. Có tới 90%
các bà nội trợ Việt Nam đi chợ mỗi ngày, với mục đích chính là nguyên liệu
thực phẩm tươi sống.
2.2. Xuất phát từ phía các doanh nghiệp.
- Tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp trong nước đang còn yếu. Hầu
hết doanh nghiệp trong hệ thống bán lẻ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tập
trung vốn trung và dài hạn để mở rộng kênh phân phối là điều khó khăn.
- Thiếu nguồn nhân lực chất lượng cao trong hệ thống. Do đó, việc thực
hiện các chức năng trong quá trình quản trị thiếu hiệu quả và chưa đồng bộ.
- Hoạt động Marketing chưa được quan tâm đúng mức: Chưa có chiến
lược cho những phân khúc thị trường khác nhau, hoạt động quảng bá, khuyếch
trương thương hiệu vẫn chưa được trú trọng, hệ thống hậu cần chưa đồng bộ và
Nguyễn Thị Liên 14 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
kém hiện đại… hiện tại các doanh nghiệp đang bỏ ngỏ khu vực thị trường nông
thôn rộng lớn.
- Khả năng áp dụng công nghệ thông tin, đặc biệt là thương mại điện tử
thấp. Điển hình là hình thức thanh toán điện tử hầu như chưa được thực hiện
trong hệ thống.

- Thương mại hiện đại đòi hỏi 1 hệ thống hậu cần hiện đại và mang tính
chuyên nghiệp cao mà Việt Nam cũng đang thiếu, từ “phần cứng” như hệ thống
kho, các phương tiện vận chuyển chuyên dùng đến “phần mềm” là con người và
phương pháp làm việc trong hệ thống.
- Dù có nhiều ưu thế vượt trội, song so với kênh phân phối truyền thống
giá cả hàng hoá vẫn có phần cao hơn.
Với các hạn chế trên, mỗi doanh nghiệp trong chuỗi phân phối bán lẻ chưa
xây dựng cho mình được các chuỗi phân phối bán lẻ có qui mô lớn như chuỗi
siêu thị hay cửa hàng tiện lợi và toàn bộ kênh phân phối bán lẻ chưa thực sự liên
kết với nhau một cách chặt chẽ trong chiến lược chung đối phó với sự xâm nhập
của các doanh nghiệp nước ngoài.
Nguyễn Thị Liên 15 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
PHẦN III. NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI BÁN LẺ HIỆN ĐẠI Ở VIỆT NAM.
I. Dự báo xu thế phát triển của hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam.
1. Dự báo các xu hướng tiêu dùng hiện đại:
Quĩ tiêu dùng cuối cùng: Theo các chuyên gia kinh tế, quỹ tiêu dùng cuối
cùng so với GDP sẽ tiếp tục giữ khoảng 70% cho thời kì chiến lược 2006 –
2020. Đến năm 2010, quĩ tiêu dùng cuối cùng sẽ có qui mô khoảng 843.000 -
860.000 tỷ đồng.
Nhóm khách hàng tiềm năng:
Sự xuất hiện tầng lớp trung lưu :Một xu hướng chủ đạo hết sức mạnh mẽ
trong các nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam là việc xuất hiện tầng lớp
trung lưu. Đây là tầng lớp thường được biết đến như những người tiêu xài nhiều
và tiết kiệm ít, thích tiếp cận các sản phẩm mới và một khi sản phẩm mới này
được chấp nhận họ sẽ tiếp tục sử dụng những mẫu mã ''mới và được cải tiến'' khi
chúng xuất hiện trên thị trường. AT Kerney tiên đoán rằng đến năm 2020, 9
triệu người Việt Nam sẽ có thu nhập hằng năm là l0.000 USD. Hơn thế nữa,
trong ngành dịch vụ của chúng ta, khi một quốc gia tiến tới giai đoạn phát triển

với bình quân tổng sản phẩm quốc gia/đầu người (GNP per capital) được nâng
từ mức 2.000 USD đến 10.000 USD, thì điều này có nghĩa là mức gia tăng chi
tiêu tuyệt đối trên sản phẩm tiêu dùng trong thời kỳ này là cao nhất. Nói một
cách khác đó là ''thời kỳ vàng'' cho ngành dịch vụ. TPHCM và Hà Nội hầu như
đã đạt được điểm khởi đầu của quy trình này,
Những cư dân nữ thành thị trẻ độc lập về tài chính: Thành phần các phụ
nữ làm việc và chọn lối sống độc thân để theo đuổi sự nghiệp riêng tại Việt Nam
chưa có một con số chính xác song cũng giống như nhiều quốc gia đang phát
triển khác, con số này chắc chắn sẽ tăng nhanh trong vòng mấy năm tới. Những
người phụ nữ tự tin và có đầu óc doanh nghiệp này là những người tự do và háo
hức được thử các thói quen tiêu dùng mới. Các sản phẩm chăm sóc cơ thể và
làm đẹp đã hiển nhiên được chú ý. Tuy nhiên, cũng có nhiều ngành công nghiệp
khác được ăn theo phân khúc này, “Thẻ tín dụng chỉ dành cho phụ nữ”, công
nghiệp thời trang và giải trí, sự bùng nổ các cơ sở spa và chăm sóc tóc là một
trong các thí dụ.
Những gia đình hạt nhân mới: trong cuộc sống hiện đại, gia đình hạt nhân
với 2 thế hệ đang dần chiếm ưu thế.
Nguyễn Thị Liên 16 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Xu hướng lựa chọn kênh phân phối và thời gian mua hàng: Xu hướng
chung của người tiêu dùng là ngày càng tiếp cận các kênh phân phối hiện đại
như siêu thị và cửa hàng tự chọn. Các dịp mua sắm lớn chủ yếu vẫn tập trung
vào các ngày nghỉ Lễ, Tết Tuy nhiên, cũng có một xu hướng tiêu dùng mới
hình thành tại các đô thị, đó là nhu cầu mua sắm vào dịp cuối tuần tại các trung
tâm thương mại hiện đại. Mức tăng trưởng của hệ thống bán lẻ hiện đại luôn đạt
khoảng 20%/năm. 2/3 số người được hỏi khẳng định rằng trong tương lai sẽ mua
sắm ở khu thương mại hiện đại như Metro, Coop Mart, Zen Plaza hay Vincom
City Tower thường xuyên hơn.
Hướng thu thập thông tin: Phần lớn khách hàng khi mua hàng vẫn tham
khảo qua các nguồn thông tin từ báo chí, quảng cáo và bạn bè. Tuy nhiên, nhu

cầu tiếp cận các kênh thông tin về sản phẩm và dịch vụ của độc giả Tư vấn &
Tiêu Dùng ngày càng thiên về các loại hình thông tin đại chúng, bao gồm cả
phát thanh - truyền hình, báo chí và Internet. Còn mức độ ảnh hưởng từ các kênh
thông tin truyền thống (qua bạn bè, người quen, gửi hàng mẫu ) lại có xu
hướng giảm xuống. Tức là người tiêu dùng đã có lòng tin nhất định vào sự giới
thiệu của các nhà sản xuất thông qua các phương tiện thông tin đại chúng.
Tiêu chí lựa chọn sản phẩm: Mức độ nhận biết là tiêu chí đầu tiên để
người tiêu dùng tin, lựa chọn và sử dụng sản phẩm - dịch vụ. Điều này dẫn đến
những trường hợp có những thương hiệu hoặc nhãn hiệu được “mặc định” cho
một dòng sản phẩm nào đó và sẽ có ưu thế nổi trội hơn hẳn so với các sản phẩm
cùng loại. Ví như trường hợp Honda đồng nghĩa với xe máy; hay nước khoáng
thiên nhiên chỉ có thể là Lavie. Chính vì thế đây cũng chính là những sản phẩm
được người tiêu dùng bình chọn ở mức độ tin và dùng cao nhất.
Xu hướng lựa chọn sản phẩm: Trong top 10 sản phẩm được tin và dùng
thường xuyên nhất đa phần lại thuộc nhóm hàng điện, điện tử hoặc sản phẩm
công nghệ cao. Kết quả này cũng thể hiện rằng đời sống kinh tế của người tiêu
dùng đang được cải thiện và xu hướng mua sắm các sản phẩm công nghệ kỹ
thuật cao đang ngày một tăng.
Xe gắn máy được nhận biết cao hầu hết là các sản phẩm có tuổi đời dài,
chất lượng đã được kiểm chứng bởi thời gian. Nhãn hiệu hàng đầu được người
tiêu dùng lựa chọn là Honda, chiếm lĩnh đến 60% thị trường xe máy với mức độ
nhận biết và ưa dùng rất cao. Yamaha luôn theo hướng Honda nhưng vị thế bị
bỏ lại khá xa. Piaggio thì mặc dù số lượng sử dụng ít nhưng mức độ nhận biết và
tin dùng lại tương đối lớn.
Nguyễn Thị Liên 17 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Thị trường ôtô cũng trong tình trạng tương tự. Toyota dẫn đầu về nhận biết
chung trên thị trường. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp sản xuất ôtô đều khai thác
tốt phân đoạn thị trường riêng. Mức độ ưa thích của Mercedes và BMW vẫn ở
mức cao dù số lượng tiêu dùng bị hạn chế.

Trong các dòng sản phẩm đồ gia dụng, các nhãn hiệu Nhật Bản vẫn nhận
được mức độ tin dùng cao nhất. Nói chung, người Việt Nam rất ưa chuộng các
thương hiệu hàng điện tử có nguồn gốc xuất xứ từ Nhật Bản. Trong đó, Sanyo
đứng đầu về mức độ nhận biết trong dòng sản phẩm máy giặt và tủ lạnh, bỏ xa 2
thương hiệu Hàn Quốc khác là LG và Daewoo. Với sản phẩm thông dụng nhất
là tivi thì Samsung dẫn đầu thị trường về số lượng người dùng nhưng sự ưa thích
dành cho Sony lại cao hơn.
Tương tự, trên thị trường điện thoại di động, Nokia là sản phẩm được sử
dụng nhiều nhất trong số phản hồi, tuy nhiên, số đánh giá tốt trên số phản hồi lại
thuộc về Sony-Ericsson. Các thương hiệu Việt Nam hầu như không có chỗ đứng
trên thị trường vì chất lượng, mẫu mã và nhất là mức độ nhận biết rất kém. Chỉ
có 2 thương hiệu được nhận biết tốt ở dòng máy vi tính là CMS Thế Trung
(Thánh Gióng) và FPT Elead, nhưng mức độ tin dùng cũng không thật sự nổi
trội so với các loại máy vi tính khác.
Đối với các mặt hàng tiêu dùng, hầu hết mức độ nhận biết cao của người
tiêu dùng là thông qua các chiến dịch truyền thông, tiếp thị và khuếch trương
thương hiệu. Với 2 mặt hàng dầu gội và sữa tắm, mức độ nhận biết là không quá
chênh lệch giữa các nhãn hiệu. Điều này chỉ ra sự cạnh tranh quyết liệt cả trên
thị trường hóa phẩm lẫn trong các chiến lược quảng cáo của các nhãn hàng này.
Hai nhãn hiệu được nhận biết tốt nhất trên thị trường hóa phẩm - chất làm
sạch là P/S và OMO. Mức độ nhận biết cao cho P/S là do lịch sử lâu đời và chất
lượng tốt. OMO dẫn đầu thị trường xà phòng giặt về mức độ nhận biết.
Trong khi đó, VICO - Vì dân lại tạo nên mức đột phá trên thị trường về mức độ
nhận biết và sử dụng do rất thành công ở thị trường nông thôn. Số lượng phản
hồi cho VICO - Vì dân giải thích sự ưu ái cho nhãn hiệu này bởi giá rẻ mà giặt
vẫn trắng sáng.
Các nhãn hiệu hàng tiêu dùng thường xuyên lại mang tính nhận biết thấp và
không có thương hiệu nổi trội được nhận biết tốt, ngoại trừ những thương hiệu
đã khẳng định được vị trí trong ngành. Có thể lấy ví dụ từ trường hợp của
Vinamilk hay Kinh Đô. Vinamilk dẫn đầu thị trường về nhận biết các sản phẩm

có nguồn gốc từ sữa trong khi các thương hiệu khác chỉ cố gắng khai thác một
phân đoạn nhỏ theo mặt hàng hay loại sữa.
Nguyễn Thị Liên 18 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
BIỂU ĐỒ 3: Tỷ lệ các yếu tố chọn lựa của người tiêu dùng khi mua hàng
Nguồn: www.sgtt.com.vn – Áp lực bán lẻ, 2006
2. Thị trường bán lẻ trong thời gian tới
Trong thời gian sắp tới, khi đàm phán về gia nhập WTO, Việt Nam chắc
chắn sẽ phải thực hiện cam kết mở cửa thị trường bán lẻ. Theo dự báo của Bộ
Thương mại, đến năm 2010, kênh phân phối hiện đại sẽ chiếm tỷ lệ 30-40%,
bằng với Trung Quốc hiện nay và đến năm 2020, chiếm khoảng 60%, bằng với
Thái Lan hiện nay. Với hệ thống phân phối yếu như hiện nay, việc cần làm là
gấp rút cải thiện và phát triển một hệ thống phân phối hàng hoá đủ mạnh với chủ
đạo là hệ thống phân phối hiện đại, nếu không các doanh nghiệp trong nước sẽ
khó tránh được nguy cơ thua ngay trên sân nhà.
Các cửa hàng đại lý hiện đại sẽ được mở rộng
Dự báo, mô hình về hệ thống bán lẻ ở nước ta sẽ thay đổi một cách đáng kể
trong một vài năm tới, với những cửa hàng siêu thị mini có điều hoà và sự liên
kết giữa 2 mô hình siêu thị và những cửa hàng nhỏ sẽ trở nên phổ biến, thu hút
được người tiêu dùng vốn có thói quen mua bán ở những cửa hàng bên đường.
Nhịp độ thay đổi này sẽ nhanh hơn ở các khu vực trung tâm TP.Hồ Chí Minh và
Hà Nội, nơi người tiêu dùng có thu nhập cao hơn với sức mua tập trung hơn so
với người tiêu dùng khu vực nông thôn. Khu vực nông thôn, người bán lẻ quy
mô nhỏ và cửa hàng ngoài trời sẽ vẫn là trung tâm của thương mại bán lẻ.
Nguyễn Thị Liên 19 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
Số lượng các siêu thị sẽ tăng lên một cách nhanh chóng do nhu cầu đang
ngày càng tăng giữa những người tiêu dùng vì sự thuận tiện, nhất là khi họ đã có
thói quen mua hàng trong các siêu thị đối với các loại hàng hoá từ thực phẩm
cho đến hàng tiêu dùng lâu bền. Dây chuyền siêu thị lớn nhất trong nước là

Saigon Co-op Mart, dự định có một mạng lưới khoảng 20 siêu thị trong năm
2005, hầu hết các siêu thị đó đều tập trung xung quanh quanh TP.Hồ Chí Minh.
Những dây chuyền siêu thị trong nước khác, chẳng hạn như dây chuyền siêu thị
tư nhân Maximark đang có dự định mở rộng mạng lưới tương tự nhằm bảo vệ
thị phần của mình. Một số doanh nghiệp đã bước đầu xây dựng thương hiệu tại
các khu vực nông thôn. Mặc dù sức mua ở khu vực nông thôn hạn chế, thêm vào
đó là cơ sở hạ tầng nhìn chung nghèo nàn nhưng Saigon Co-op Mart vẫn có kế
hoạch mở rộng các chi nhánh đến những khu vực xa xôi. Tuy nhiên, trong vài
năm tới, thị trường bán lẻ ở khu vực nông thôn vẫn chưa phát triển.
Hoạt động của các nhà bán lẻ nước ngoài thời gian tới
Mặc dù Chính phủ vẫn nắm giữ kiểm soát chặt chẽ khu vực bán lẻ, theo đó
những Công ty hay tập đoàn kinh doanh bán lẻ nước ngoài phải được phép thiết
lập chi nhánh, nhưng những tập đoàn này vẫn tham vọng sẽ mở rộng được thị
phần của mình. Tập đoàn French Bourbon Group sáp nhập được coi là tập đoàn
bán lẻ lớn nhất hoạt động trên thị trường Việt Nam thông qua một loạt các hệ
thống siêu thị và cửa hàng lớn đa dạng về hàng hoá - dịch vụ (hiện nay, hoạt
động tại thị trường Việt Nam với thương hiệu Big C). Kế hoạch của tập đoàn
này là trong vòng 5 năm nữa sẽ mở rộng hơn nữa thị trường hoạt động bằng việc
đầu tư vào 5 trung tâm thương mại ở TP.Hồ Chí Minh. Tập đoàn này đã mở một
chi nhánh ở Thành phố Hà Nội – đó là Big C Thăng Long vào đầu năm 2005.
Siêu thị Metro của Đức với hoạt động mua bán thanh toán bằng tiền mặt, khâu
phân phối đã mở rộng hoạt động của mình trên khắp Việt Nam. Tập đoàn này đã
mở 2 siêu thị ở TP.Hồ Chí Minh, 1 siêu thị ở Hà Nội và 1 ở Cần Thơ. Đến năm
2007, kế hoạch của Metro là có 8 siêu thị hoạt động trên khắp Việt Nam, trong
đó có 3 siêu thị ở TP.Hồ Chí Minh, 2 ở Hà Nội và 1 siêu thị ở Cần Thơ, 1 ở Hải
Phòng và 1 ở Đà Nẵng.
Trên đây là kế hoạch của 2 đại gia bán lẻ hiện đang “làm mưa, làm gió”
trên thị trường hàng tiêu dùng Việt Nam. Theo dự đoán, các tập đoàn kinh
doanh bán lẻ của quốc gia lớn khác, bao gồm một số tập đoàn từ Mỹ, sẽ tìm
kiếm lợi nhuận và một vị trí chắc chắn ở Việt Nam. Một loạt các tập đoàn đã có

kế hoạch cụ thể cho việc thâm nhập vào nước ta như: Wal – Mart, Lotte
Shopping, Parkson, Dairy Farm…"Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế khá
Nguyễn Thị Liên 20 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
ấn tượng và một lực lượng dân số trẻ là khách hàng tiềm năng của những nơi
mua sắm kiểu Wal – Mart. Chúng tôi đã sẵn sàng cho ngày thâm nhập thị
trường", phát ngôn viên Wal – Mart, Bill Wertz nhận định. Mới đây nhất, ngày
23/10/2006, công ty liên doanh Lotte Vina Shopping là liên doanh giữa doanh
nghiệp tư nhân sản xuất thương mại Minh Vân (Việt Nam) và Công ty Lotte
Shopping Co., Ltd (Hàn Quốc) với mục tiêu đầu tư chuỗi 15 trung tâm thương
mại tổng hợp tại thành phố Hồ Chí Minh. Trung tâm đầu tiên dự kiến được xây
dựng tại khu vực đường Quang Trung (Gò Vấp) với tổng vốn đầu tư 50 triệu
USD cũng đã được Thủ tướng chấp thuận đầu tư. Ngoài ra tập đoàn phân phối
bán lẻ Dairy Farm (Singapore) cũng nộp đơn xin thành lập công ty 100% vốn
nước ngoài tại Việt Nam trong năm 2006.
Bảng 2: Dự báo thị trường bán lẻ Việt Nam.
Nguồn: The Economist Intelligent Unit
Nguy cơ về một cuộc chiến không cân sức:
Theo kinh nghiệm của một số nước đi trước, trong vòng bán kính 3 km,
khi một đại siêu thị ẩmở ra thì có khả năng hàng trăm các cửa hàng, các sạp tạp
hóa bán lẻ, các siêu thị nhỏ bé, manh mún sẽ bị đóng cửa vì không cạnh tranh
được, về sự đa dạng phong phú của hàng hóa, giá cả, chất lượng phục vụ cũng
như chất lượng kinh doanh, vệ sinh an toàn thực phẩm, Đây cũng là điều dễ
hiểu bởi lẽ doanh nghiệp nước ngoài lợi thế hơn hẳn về cả tiềm lực nhân sự, tài
chính, với kinh nghiệm quản lý lâu năm và mức độ bao phủ thị trường rộng khắp
trên toàn thế giới. Các doanh nghiệp kinh doanh bán lẻ Việt Nam cũng không
nằm ngoài nguy cơ này, khi mà các tập đoàn nước ngoài có với tiềm lực vốn
dồi dào của mình có thể xây dựng những chiến lược lỗ lên đến 10 năm nhằm
chiếm lĩnh thị trường bán lẻ. Điều này thì các doanh nghiệp trong nước có nằm
mơ cũng không thể thự hiện được.

Nguyễn Thị Liên 21 Lớp: KDQT 46B
Năm
2004 2005 2006 2007 2008 2009
Doanh số bán lẻ(triệu USD) 20.35
5
21.71
0
23.135 24.747 26.747 28.045
Mức tăng trưởng doanh số
bán lẻ (%)
10,0 3,3 5,8 5,9 6,0 6,1
Đề án môn học
II. Các giải pháp phát triển hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam.
1. Giải pháp từ phía nhà nước:
1.1. Hoàn thiện hệ thống luật pháp:
Cho đến nay, Việt Nam vẫn chưa có một văn bản luật riêng biệt điều chỉnh
hoạt động phân phối vốn tiềm ẩn rất nhiều vấn đề phức tạp và đa dạng. Trong
bài viết này em xin đề cập đến pháp luật về cạnh tranh. Đây thực sự là vấn đề
cấp bách bởi chỉ còn 2 năm nữa Việt Nam chính thức chịu sự cạnh tranh của vô
số các đối thủ cạnh tranh hàng đầu. Nếu không có nguồn luật đủ công bằng và
minh bạch doanh nghiệp Việt Nam rất dễ bị bóp chết bởi các chiêu thức cạnh
tranh kém lành mạnh của các đại gia.
Các biện pháp cụ thể:
- Cụ thể hoá các hành vi hạn chế cạnh tranh không lành mạnh trong lĩnh
vực bán lẻ (như qui định về: “kinh doanh cửa hàng bán lẻ lớn”, “doanh nghiệp
bán lẻ lớn”). Các hành vi kinh doanh không lành mạnh liên quan đến cửa hàng
bán lẻ lớn như trả lại hàng hoá một cách bất hợp pháp, chậm thanh toán cho nhà
cung cấp mà không rõ lý do, đưa ra các yêu cầu, ép buộc bất hợp pháp hoặc áp
đặt không công bằng đối với chi phí quảng cáo, xúc tiến bán…
- Nâng cao nhận thức cho các đối tượng tham gia kênh phân phối: nhà cung

cấp, doanh nghiệp bán sỉ, bán lẻ, người tiêu dùng về quyền lợi và nghĩa vụ của
họ trong việc chấp hành nghiêm chỉnh luật cạnh tranh nhằm tạo môi trường kinh
doanh lành mạnh, bình đẳng hơn nữa cho mọi đối tác.
- Tăng cường quản lý hoạt động của các doanh nghiệp bán lẻ, nâng cao vai
trò của nhà nước trong quản lý và điều chỉnh thị trường.
1.2. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng quốc gia:
Phân phối hiện đại khác với phân phối truyền thống là sự phát triển cao hơn
về chất lượng dịch vụ và cơ sở hạ tầng kĩ thuật. Do vậy, để xây dựng và gia tăng
nhanh chóng số lượng cũng như chất lượng các loại hình bán lẻ hiện đại, yêu
cầu cơ bản chính là phát triển cơ sở hạ tầng. Phát triển cơ sở hạ tấng sẽ tạo tiền
đề phát triển hệ thống này.
Các biện pháp cụ thể:
- Xây dựng hệ thống thông tin phục vụ cho công tác quản lý nhà nước và
định hướng cho doanh nghiệp, bao gồm hệ thống các văn bản mới ( luật đầu tư,
luật doanh nghiệp, …) cùng các nguồn dữ liệu khác về thị trường và biến động
giá cả…
Nguyễn Thị Liên 22 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
- Xây dựng một qui hoạch tổng thể để phát triển các doanh nghiệp bán lẻ từ
nay đến năm 2010 và tầm nhìn năm 2020 trên cơ sở những cam kết gia nhập
WTO và lộ trình thực hiện cam kết. Mục tiêu là tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp hình thành nên hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại, văn minh, theo tiêu
chuẩn quốc tế, đặc biệt là hệ thống chuỗi các siêu thị, trung tâm thương mại…
- Nâng cấp hạ tầng thương mại và công nghệ.
- Nhà nước cần tạo điều kiện cho doanh nghiệp bằng ưu đãi vay vốn từ các
quỹ hỗ trợ phát triển, chính sách cho thuê đất dài hạn, chính sách hỗ trợ đào tạo
nhân lực và chuyển giao công nghệ…
2. Giải pháp cho các doanh nghiệp trong hệ thống phân phối bán lẻ hiện đại
Việt Nam.
Đứng trước nguy cơ xâm nhập mạnh mẽ của các nhà phân phối nước ngoài

với chất lượng phục vụ cao, giá rẻ, hàng hoá đa dạng, phong phú; cùng với sự
chuyển biến về thói quen tiêu dùng của người dân, các doanh nghiệp trong hệ
thống phân phối bán lẻ hiện đại Việt Nam hơn bao giờ hết phải nhanh chóng tìm
ra cho mình giải pháp tối ưu nhằm bảo vệ chính mình đồng thời khai thác được
thị trường đầy tiềm năng đang có những thay đổi thuận lợi trên. Sau đây tôi xin
đề xuất một vài biện pháp cho các doanh nghiệp nước ta:
2.1. Chiến lược liên kết: Giải pháp được coi là tối ưu nhất giúp cho các
doanh nghiệp trong nước tránh khỏi bàn thua ngay trên sân nhà là phải liên kết
với nhau. Sự liên kết không chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại mà
các doanh nghiệp này còn phải tạo ra mối liên hệ mật thiết với các nhà sản xuất,
các doanh nghiệp, những chủ tiệm tạp hóa, các sạp chợ cộng… cùng với ý thức
thay đổi trong phương thức kinh doanh nhằm tập hợp thống nhất thành một
khối, hình thành nên một kênh phân phối Việt đủ mạnh, tức là vừa có sức mạnh
tài chính vừa có nguồn nhân lực vững vàng… làm đối trọng bình đẳng đối với
các tập đoàn phân phối đa quốc gia. Liên kết thực sự là đối sách chiến lược, lâu
dài cho các doanh nghiệp bán lẻ trong nước không chỉ là doanh nghiệp bán lẻ
hiện đại. Từ 2 năm nay, Sài Gòn Co.op Mart đã nhắm đến chiến lược mở rộng
mạng lưới phân phối về các tỉnh và tăng cường liên kết với các nhà phân phối
trong nước khác như Strata, Vissan, Unilever. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho
thấy doanh nhân Việt Nam đã bước đầu nhạy cảm với những biến động của môi
trường và có biện pháp đáp trả thích hợp.
Bên cạnh chiến lược liên kết dài hạn trên, các doanh nghiệp trong nước cần
có một chính sách hợp lý có thể áp dụng ngay giúp cân bằng áp lực cạnh tranh
Nguyễn Thị Liên 23 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
với các nhà đầu tư nước ngoài trong ngắn hạn. Bằng cách: lựa chọn các địa điểm
kinh doanh thuận lợi, tiến hành xây dựng và hoàn thiện phương thức kinh
doanh, lấy lòng tin của khách hàng trước khi các doanh nghiệp nước ngoài đổ
vào, buộc các doanh nghiệp này phải di dời ra những khu vực cách xa khu dân
cư. Nhằm kéo dài thời gian thích ứng cho doanh nghiệp trong nước.

2.2. Chuyển đổi phong cách làm ăn: Đối với mỗi doanh nghiệp, xoá bỏ
phong thái làm ăn cũ chộp dật và thiếu chiến lược (kể cả ngắn hạn và dài hạn),
chủ động xây dựng chiến lược cạnh tranh, phân phối cho mình trên cơ sở tổ
chức phát triển và tham gia vào các hệ thống phân phối hiện đại của cả nước.
2.3. Sử dụng nhiều phương thức kinh doanh mới: Việc sử dụng các
phương thức kinh doanh mới như nhượng quyền thương mại để mở rộng mạng
lưới bán hàng đồng thời khai thác và kết hợp nguồn lực của nhiều doanh nghiệp
nhỏ để trở thành hệ thống có quy mô lớn và trình độ tổ chức cao cũng là một
phương thức hay để tập trung nguồn lực cho hệ thống bán lẻ hiện đại nước ta.
Một mặt nâng cao giá trị các thương hiệu trong nước, mặt khác sẽ giảm bớt đầu
mối và các khâu trung gian trong hệ thống phân phối. Hình thức này đã bắt đầu
được các doanh nghiệp bán lẻ hiện đại Việt Nam áp dụng. Điển hình cho mô
hình này là chuỗi siêu thị G7 Mart, các doanh nhân của Cty này đã và đang lập
ra một mạng lưới phân phối khổng lồ nhưng được quản lý và kiểm soát chặt chẽ,
gồm: 100 nhà phân phối tại 64 tỉnh thành, 18 tổng kho bán buôn, 10.000 cửa
hàng tiêu chuẩn với tổng giá trị đầu tư lên tới 395 triệu USD, sẽ cuốn hút
26.395 lao động tham gia hệ thống trong năm 2006.
2.4. Đầu tư vào thị trường nông thôn: Doanh nghiệp thương mại cần
nhanh chóng mở rộng đầu tư về các vùng nông thôn để trở thành kênh phân phối
chủ yếu trước khi thị trường này bị các doanh nghiệp nước ngoài nhòm ngó tới.
Với các phân tích ở trên, rõ ràng thị trường nông thôn là đoạn thị trường vô cùng
quan trọng trong tương lai. Song đây là thị trường khá nhạy cảm về giá nên sẽ
rất khó khăn trong việc cạnh tranh đối với các nhà phân phối hàng đầu thế giới.
2.5. Xây dựng mối liên hệ chặt chẽ với người tiêu dùng. Càng ngày
người tiêu dùng càng nắm trong tay quyền lực thị trường lớn hơn. Nắm bắt xu
thế biến đổi của cầu tiêu dùng. Thực hiện chiến lược bán lẻ khác nhau, phù hợp
với từng phân khúc thị trường cụ thể, …. Là những yếu tố tất yếu phải thực hiện
nhằm thu hút khách hàng và nâng cao hiệu quả cạnh tranh của các doanh nghiệp
bán lẻ hiện đại trong nước so với các doanh nghiệp ở khu vực truyền thống và
đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh nước ngoài.

Nguyễn Thị Liên 24 Lớp: KDQT 46B
Đề án môn học
KẾT LUẬN
Bán lẻ hiện đại thực sự là một hình thức kinh doanh mới mẻ trong nền
kinh tế nước ta với lịch sử hình thành chỉ gần 20 năm. Mặc dù thị phần thấp,
song tốc độ tăng trưởng của loại hình phân phối này lại là cao nhất trong thị
trường phân phối. Với ưu thế vượt trội về nhiều mặt và xu hướng chi tiêu của
người Việt, có thể khẳng định rằng sự phát triển và chiếm lĩnh thị trường của hệ
thống phân phối bán lẻ hiện đại trong tương lai không xa là một tất yếu khách
quan; khi mà đối trọng với nó chỉ là một chuỗi những cửa hàng kinh doanh
truyền thống qui mô cồng kềnh, độ thích nghi thấp. Tuy nhiên, bắt tay vào thực
hiện lộ trình cam kết khi gia nhập WTO trong vòng chưa đầy 2 năm nữa, chúng
ta không khỏi lo ngại trước nguy cơ “chết trẻ” của ngành phân phối đầy tiềm
năng này với sự xâm nhập của những “gã khổng lồ” phân phối của thế giới.
Nhận thấy tiềm năng phát triển của thị trường phân phối bán lẻ hiện đại
trong hệ thống phân phối hàng tiêu dùng là rất to lớn, đề án đã tập trung nghiên
cứu một cách tổng thể về quá thực trạng; thành tựu, hạn chế; đồng thời xem xét
cả tiềm năng phát triển hệ thống trong tương lai. Việc nghiên cứu sự phát triển
của loại hình bán lẻ hiện đại được xem xét gắn với thực trạng phát triển của thị
trường hàng tiêu dùng nói chung, và hệ thống phân phối bán lẻ truyền thống để
người đọc dễ dàng so sánh, đối chiếu, đưa ra nhận định chính xác nhất về loại
hình phân phối này. Trong đề tài, tác giả cũng mạnh dạn nêu ra một số giải pháp
hi vọng sẽ vạch ra hướng đi cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam trên con
đường hội nhập.
Mong rằng, với đề tài chúng ta sẽ có được cái nhìn đúng đắn về tiềm năng
phát triển thị trường bán lẻ hiện đại Việt Nam.
Nguyễn Thị Liên 25 Lớp: KDQT 46B