một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn nhà nước một thành viên thiết bị đo điện

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Bán hàng là công đoạn cuối cùng để hoàn vốn cho công ty sau nhiều khâu
đầu tư và sản xuất. Bán hàng còn là một công việc thể hiện phong cách và là
hoạt động thường xuyên phải vận dụng sự sáng tạo để giới thiệu về sản phẩm
mỗi lúc một hay hơn hoàn thiện hơn. Có thể nói bán hàng là một phần quan
trọng thiết yếu cho sự thành công của doanh nghiệp.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt và biến động không ngừng như hiện
nay nhu cầu của khách hàng cũng có nhiều biến đổi. Đã qua rồi thời kỳ vật chất
thiếu thốn doanh nghiệp sản xuất cái gì cũng bán được, phương châm của thời
kỳ đó là “bán những gì mình có”. Ngày nay do sự phát triển của nền kinh tế, đời
sống vật chất của người dân cũng được cải thiện rõ rệt. Khi đi mua sắm người
tiêu dùng không chỉ quan tâm đến chất lượng vật lý của sản phẩm mà còn rất
quan tâm đến chất lượng dịch vụ cụ thể là chất lượng của hoạt động bán hàng và
dịch vụ sau bán hàng. Những doanh nghiệp không coi trọng việc thoả mãn nhu
cầu của khách hàng hoặc tự cho mình cảm giác thoả mãn thì khách hàng cũng
thoả mãn chắc chắn không tồn tại được trong môi trường cạnh tranh khốc liệt.
Với vai trò và ý nghĩa của công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng em
đã lựa chọn đề tài: “Một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán
hàng và dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên
Thiết bị đo điện”
Chuyên đề tốt nghiệp bao gồm 3 chương:
Chương I: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Nhà nước một thành
viên Thiết bị đo điện
Chương II: Thực trạng về công tác bán hàng và tổ chức dịch vụ sau
bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện
Chương III: Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán
hàng và tổ chức dịch vụ sau bán hàng tại Công ty TNHH Nhà nước một
thành viên Thiết bị đo điện
Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo TS. Trần
Việt Lâm. Cháu cảm ơn các cô, chú và các chị phòng Kế hoạch bán hàng cũng

như các cô chú trong công ty Thiết bị đo điện đã giúp đỡ cháu hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp.
Đỗ Thị Sáng 1 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH
NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN
(EMIC)
1.1. Giới thiệu về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo
điện (Emic)
+ Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên
Thiết bị đo điện
+ Tên giao dịch: EMIC (electric measuring instrument company)
+ Tên viết tắt: EMIC CO., LTD
+ Trụ sở chính
Số 10 Trần Nguyên Hãn - P. Lý Thái Tổ - Q. Hoàn Kiếm - TP. Hà Nội
+ Tài khoản ngân hàng: 102.010000026615
+ Điện thoại: 04.8257979
+ Fax: 048260735
Email:
Website: />+ Ngành nghề kinh doanh chính
- Thiết kế, chế tạo, sửa chữa, kinh doanh các loại thiết bị đo điện 1 pha, 3
pha có dòng điện 1 chiều, dòng điện xoay chiều, có cấp điện áp hạ thế, trung thế
và cao thế.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phụ tùng
- Kinh doanh dịch vụ khách sạn, cho thuê văn phòng, bất động sản, du lịch.
Công ty thiết bị đo điện là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng công
ty thiết bị kỹ thuật điện - Bộ công nghiệp, thành lập vào ngày 01-4-1983 theo quyết
định số 176 của Bộ cơ khí luyện kim (cũ). Công ty lúc đầu có tên gọi là Nhà máy
thiết bị đo điện và đến ngày 17-1-2005 công ty chính thức đổi tên thành công ty
TNHH nhà nước một thành viên với tên giao dịch là EMIC (Electric Measuring

Đỗ Thị Sáng 2 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Instrument Company). Công ty có trụ sở sản xuất tại số 10 Trần Nguyên Hãn-
Quận Hoàn Kiếm- Hà Nội.
Trải qua 23 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã gặp không ít khó
khăn với bao thăng trầm trong hoạt động sản xuất kinh doanh và đến thời điểm
này công ty đang là một đơn vị làm ăn có hiệu quả của Tổng công ty thiết bị kỹ
thuật điện.
1.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
1.2.1 Hoàn cảnh ra đời
Từ năm 1983, các dấu hiệu của thời kỳ đổi mới sớm xuất hiện. Các ngành
kinh tế trong nền kinh tế phát triển nhanh hơn, trong đó có ngành điện. Kinh tế
phát triển, ngành điện lực phát triển đòi hỏi phải có nhiều thiết bị đo điện. Đất
nước còn nghèo, không thể bỏ ngoại tệ ra ra nhập khẩu số lượng lớn thiết bị đo
đếm điện như công tơ điện 1 pha, công tơ 3 pha, đồng vol, ampe, biến dòng (Ti),
biến áp (TU) trung hạ thế…Hơn nữa nếu còn để phân xưởng đồng hồ trong nhà
máy chế tạo chế tạo biến thế với cung cách ỷ lại, ăn theo thì không thể phát triển
ngành chế tạo thiết bị đo điện. Vì vậy ngày 24/12/1983 Bộ cơ khí và luyện kim
đã quyết định nhà máy chế tạo thiết bị đo điện trên cơ sở phân xưởng đồng hồ
tách từ nhà máy chế tạo biến thế. Trụ sở nhà máy chế tạo thiết bị đo điện tại số
10 Trần Nguyên Hãn , gồm toàn bộ mặt bằng các xưởng sản xuất, kho tàng, văn
phòng…của nhà máy chế tạo biến thế tại địa điểm này.
1.2.2 Các giai đoạn phát triển
Giai đoạn 1: Từ năm 1983 đến năm 1989
Những ngày đầu thành lập mọi điều kiện về vật chất và con người đề rất
khó khăn. Năm 1983, nhà máy chế tạo thiết bị đo điện được thành lập là tiền
thân của công ty Thiết bị đo điện (EMIC) hiện nay, với tổng số cán bộ công
nhân viên của nhà máy lúc mới thành lập là 284 người. Nhà máy bao gồm 5
phòng và 4 ngành sản xuất. Đó là:
Đỗ Thị Sáng 3 QTKD Tổng Hợp 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Phòng lao động - tiền lương, phòng kỹ thuật - kiểm tra chất lượng, phòng
kế hoạch vật tư, phòng tài vụ, phòng hành chính - y tế, ngành cơ khí - đột dập,
ngành lắp ráp, ngành hoá chất, ngành dụng cụ - cơ điện.
Về cơ sở vật chất lúc chia tách nhà xưởng đều là nhà cấp 4, lợp mái tôn lâu
ngày, dột nát. Bên trong phân xưởng khi chia tách, nhà máy chế tạo biến thế di
chuyển phần lớn các thiết bị nên ở các xưởng phải đào bới, phá dỡ gạch, đất, bê
tông, gỗ ngổn ngang. Thiết bị máy móc được chia có 48 chiếc lớn nhỏ bao gồm
cả máy tiện để bàn, 2 xe tải cũ 5 tấn của Liên xô và 2 xe con cũ kĩ, các thiết bị
để lại gồm máy tiện, phay, bào…đều đã cũ, xuống cấp không đảm bảo cho việc
chế tạo thiết bị đo điện.
Từ một phân xưởng cơ sở trước khi chia tách thực sự chỉ ăn theo sản xuất
máy biến thế, không có một sản phẩm nào có chỗ đứng trên thị trường, với một
đội ngũ chắp vá, một cơ ngơi nghèo nàn lủng củng. Những ngày đầu khó khăn,
gian nan như vậy nhưng lãnh đạo công ty đã sớm đề ra 3 nhóm nhiệm vụ:
- Xác định khó khăn, đoàn kết một lòng vì sự tồn tại của nhà máy. Trước
mắt dọn dẹp vệ sinh ở các xưởng, sắp xếp lại thiết bị, máy móc để bắt tay vào
sản xuất ngay.
- Có việc làm cho tất cả mọi người, có tiền trả lương đều đặn, không đứt
bữa, củng cố lòng tin.
- Xác định mục tiêu phát triển lâu dài là sản xuất các thiết bị đo điện theo
đúng tên gọi của nhà máy và nung nấu ý chí vươn lên tìm một vị trí riêng, tin
cậy trong nền kinh tế quốc dân.
Trong quá trình thực hiện các nhóm nhiệm vụ trên, bằng ý chí, bằng những
biện pháp thông minh và hữu hiệu để tự cứu lấy mình và ngày càng phát triển
hơn.
Giai đoạn 2: Từ năm 1990 đến nay
Năm 1990 đánh dấu sự chuyển biến mạnh mẽ về cơ chế quản lý của nước
ta. Trong giai đoạn này có nhiều sự kiện ảnh hưởng căn bản đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty.

Đỗ Thị Sáng 4 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Sự kiện thứ nhất:
Đây là thời kỳ mà nền kinh tế nước ta có sự chuyển đổi từ một nền kinh tế
tập trung quan liêu bao cấp sang một nền kinh tế hoạt động theo cơ chế thị
trường, cơ chế mà đòi hỏi các doanh nghiệp tự túc từ việc mua sắm các yếu tố
đầu vào đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Doanh nghiệp phải tự chịu
trách nhiệm trước kết quả sản xuất kinh doanh của mình.
Sự kiện thứ hai:
Thời kỳ này đánh dấu sự tan rã của hệ thống xã hội chủ nghĩa ở Đông Âu.
Điều này đã làm chấm dứt mối quan hệ truyền thống giữa công ty với đối tác ở
Liên Xô và Đông Âu.
Sự kiện thứ ba:
Một số nhà máy thuỷ điện đi vào hoạt động đã làm cho mạng lưới điện
trong cả nước tăng nhanh. Nhu cầu về máy phát điện giảm mạnh nhưng nhu cầu
về sản phẩm đo điện lại tăng lên rất nhanh. Chính vì lẽ đó mà công ty đã chuyển
hướng sản xuất kinh doanh, không sản xuất máy phát điện nữa mà tập trung toàn
bộ năng lực sản xuất các sản phẩm đo điện đặc biệt là công tơ đo điện một pha.
Để thích ứng với những thay đổi của thị trường, công ty đã quyết định thay
đổi mặt hàng truyền thống là máy phát điện và tập trung vào sản xuất các sản
phẩm đo điện như: công tơ đo điện một pha, công tơ ba pha, đồng hồ Vôn-ampe,
biến dòng, biến áp. Năm 1998, sản lượng công tơ 1pha, 3 pha bắt đầu đạt con số
1 triệu, sản lượng này cứ tăng dần 1.1 triệu; 1,2 triệu; 1,3 triệu của các năm sau
và đạt gần 2 triệu năm 2002, năm 2005 đã đạt hơn 2,3 triệu công tơ. Một ngày
hiện nay công ty sản xuất ra sản lượng công tơ lớn hơn một năm khi công ty mới
thành lập. Sản lượng này chưa một nhà máy sản xuất công tơ trên thế giới đạt
tới. Ngoài ra hàng năm công ty còn sản xuất hàng chục ngàn đồng hồ vol, ampe,
hàng chục ngàn TI hạ thế các loại và rất nhiều sản phẩm khác.
Ngoài ra để tận dụng vị thế về vị trí nằm ở trung tâm của thủ đô Hà Nội, năm
1990 công ty đã quyết định đầu tư một khách sạn đi vào hoạt động và đã góp phần

đáng kể vào thu nhập của công ty.
Đỗ Thị Sáng 5 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, cạnh tranh với hàng nhập khẩu và nâng
cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tháng 1-1995 công ty đã ký hợp đồng chuyển
giao công nghệ và xuất khẩu sản phẩm trị giá 200.000USD với hãng LANDIS -
GYP, một hãng xuất công tơ hàng đầu của Thuỵ Sỹ. Tháng 6 - 1996 công ty ký
hợp đồng với hãng APRAVE của Cộng hoà Pháp về tư vấn chương trình quản lý
chất lượng ISO 9001. Tháng 2 -1999 công ty được cấp chứng chỉ ISO 9001
công ty là đơn vị đầu tiên được nhận chứng chỉ này. Nhờ đó công ty đã nâng cao
chất lượng sản phẩm và có thể cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
Doanh thu của công ty liên tục tăng, nhiều năm gần đây công ty luôn là
công ty hàng đầu của Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện. Bộ mặt của công ty
ngày một thay đổi khang trang sạch đẹp từ phòng ban đến phân xưởng, các bộ
phận chuyên môn đều được trang bị máy vi tính, sử dụng phần mềm nghiệp vụ.
Các phòng kỹ thuật, kiểm tra chất lượng và các phân xưởng được bổ xung thêm
các kỹ sư trẻ về các chuyên ngành: thiết bị điện, điện tử, tin học, chuẩn bị cho
các sản phẩm công tơ điện tử, TU, TI 110KV…
23 năm đối với một nhà máy chưa phải là lâu dài, nhưng 20 năm đứng
vững và phát triển trong cơ chế thị trường, vượt qua những thăng trầm để tự
khẳng định mình của công ty là một thử thách lớn lao.
1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
1.3.1 Hình thức pháp lý
Công ty Thiết bị đo điện (EMIC) là công ty TNHH Nhà nước một thành
viên theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh (đối với doanh nghiệp) số
110350 do ủy ban Kế hoạch Hà Nội cấp ngày 20/01/1996.
+ Tên chủ sở hữu: Tổng Công ty Thiết bị kỹ thuật điện
+ Vốn điều lệ: 68.000.000.000 đồng (Sáu mươi tám tỷ đồng Việt Nam)
+ Người đại diện theo pháp luật của công ty:
Chức danh : Giám đốc công ty

Họ và tên : Lưu Văn Ảnh
Đỗ Thị Sáng 6 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
1.3.2 Nhiệm vụ
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện có trách nhiệm
tiếp nhận và sử dụng có hiệu quả vốn, tài sản do Hội đồng quản trị Tổng công ty
thiết bị kỹ thuật điện giao để thực hiện nhiệm vụ phát triển sản xuất kinh doanh,
kế thừa các quyền, lợi ích và các nghĩa vụ hợp pháp về tiền vốn, tài sản, lao
động, đất đai của công ty Thiết bị đo điện.
Hội đồng quản trị công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo
điện có trách nhiệm xây dựng điều lệ của công ty trình hội đồng quản trị Tổng
công ty Thiết bị kỹ thuật điện phê duyệt, bổ nhiệm giám đốc, các phó giám đốc,
kế toán trưởng công ty theo quy định tại Điều lệ công ty và pháp luật hiện hành.
Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện có con dấu
riêng, được mở tài khoản tại ngân hàng trong và ngoài nước theo quy định của
pháp luật hoạt động theo điều lệ của công ty do hội đồng quản trị tổng công ty
Thiết bị kỹ thuật điện phê duyệt và theo luật Doanh nghiệp.
Đỗ Thị Sáng 7 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyờn tt nghip
C cu t chc ca cụng ty
Quan h trc tuyn
Quan h chc nng
Th Sỏng 8 QTKD Tng Hp 44B
K.sạn
Bình
Minh
P.
X ởng
Kỹ
Thuật

Số
P.
Tài vụ
P.
Lao
động
P.
Kế
Hoạch
p.
Bảo vệ
p.
Vật t
P.
Hành
chính
P.
Công
nghệ
P. thiết
kế
P.
QLCL
Giám Đốc
Phó giám đốc
Tr ởng ban BĐCL
P.
Tổ
chức
Phân x

ởng cơ
dụng
Phân
x ởng
đột
dập
Phân
x ởng
ép
nhựa
Phân x
ởng
Cơ khí
Phân
x ởng
Lắp
ráp I
Phân x
ởng
Lắp
ráp II
Phân x
ởng
Lắp III
Phân x
ởng
Kỹ
thuật số
Chuyên đề tốt nghiệp
a. Hội đồng quản trị

• Chức năng: Hội đồng quản trị là cơ quan có toàn quyền nhân danh
công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích quyền lợi của
công ty.
• Nhiệm vụ:
+ Quyết định chiến lược phát triển của công ty
+ Quyết định phương án đầu tư
+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ
• Báo cáo: Hội đồng quản trị Tổng công ty Thiết bị kỹ thuật điện
b. Giám đốc
• Chức năng
Tổ chức điều hành sản xuất-kinh doanh-dịch vụ khách sạn toàn công ty
theo điều lệ doanh nghiệp được Hội đồng quản trị công ty phê duyệt.
• Nhiệm vụ
+ Trực tiếp ký nhận vốn, tài sản của công ty giao đồng thời chịu trách
nhiệm về các khoản nợ.
+ Tổ chức và điều hành toàn bộ các mặt hoạt động, công tác, chỉ đạo sản
xuất kinh doanh và dịch vụ khách sạn của công ty
• Báo cáo: Hội đồng quản trị công ty
c. Phó giám đốc
• Chức năng
Xây dựng kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và điều hành sản xuất để thực hiện
kế hạch đã đề ra.
• Nhiệm vụ
+ Xây dựng kế hoạch tháng năm và kế hoạch chiến lược của công ty trên
cơ sở yêu cầu của khách hàng và sự phát triển của nền kinh tế.
+ Tổ chức chỉ đạo sản xuất đảm bảo đúng tiến độ chất lượng, hoàn thành
kế hoạch tháng năm.
Đỗ Thị Sáng 9 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Soạn thảo và kiểm tra các hợp đồng kinh tế bảo đảm quyền lợi của

công ty và thực hiện đúng tiến độ các hợp đồng đã ký.
+ Phụ trách công tác nội chính của công ty
• Báo cáo: Giám đốc
d. Trưởng ban bảo đảm chất lượng
• Chức năng
Là đại diện lãnh đạo về chất lượng có trách nhiệm thiết lập, thực hiện và
duy trì hệ thống đảm bảo chất lượng cho phù hợp với tiêu chuẩn ISO9001-94
• Nhiệm vụ
+ Thiết lập, kiểm tra sổ tay chất lượng và những quy trình đảm bảo chất
lượng trước khi trình giám đốc duyệt.
+ Tổng hợp báo cáo các thông tin chất lượng của hệ thống và sản phẩm
tại cuộc họp xem xét của lãnh đạo hàng năm.
+ Xem xét đề ra biện pháp khắc phục khiếu nại của khách hàng về hệ
thống chất lượng.
+ Lưu biên bản liên quan đến hệ thống chất lượng, biên bản đánh giá nội
bộ, biên bản đánh giá sản phẩm không phù hợp, biên bản xử lý khiếu nại của
khách hàng.
• Báo cáo: Giám đốc
e. Trưởng phòng, quản đốc phân xưởng
• Chức năng
Tổ chức thực hiện và chịu trách nhiệm về các mảng công việc (đối với
trưởng phòng), thực hiện kế hoạch sản xuất-kinh doanh (đối với quản đốc)
được giám đốc giao.
• Nhiệm vụ
+ Phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng cán bộ công nhân viên trong
phòng. Quản đốc phải tổ chức sản xuất, chỉ đạo, thực hiện kế hoạch sản xuất.
+ Kiểm tra, chỉ đạo trực tiếp và lập báo cáo về công việc được giao
Đỗ Thị Sáng 10 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Tổ chức thực hiện các chính sách chế độ của Nhà nước, các quy định

chung của công ty.
+ Duyệt ký các hướng dẫn lưu trữ hồ sơ chất lượng, xử lý các sản phẩm
không phù hợp, đề ra và chỉ đạo thực hiện các biện pháp khắc phục phòng
ngừa.
• Báo cáo: Giám đốc
Mối quan hệ giữa các phòng ban:
Hình thức pháp lý của công ty là Công ty trách nhiệm hữu hạn Nhà
nước một thành viên, mô hình quản trị theo hình thức trực tuyến- chức năng.
Trong đó, hội đồng quản trị giữ vai trò quyết định chiến lược phát triển, kế
hoạch dài hạn của công ty. Dưới Hội đồng quản trị có giám đốc là người đại
diện trước pháp luật cho công ty chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ các mặt
hoạt động sản xuất kinh doanh. Giám đốc sẽ phối hợp hoạt động cùng với các
phòng ban: tài vụ, lao động, QC… tiến hành từ khâu quyết định chiến lược
sản xuất sản phẩm, thiết kế, sản xuất, đóng gói đến tiêu thụ. Các phòng ban
thực hiện các chức năng của mình để tham mưu cho giám đốc nhằm đưa ra
các quyết định sản xuất kinh doanh.
Bên cạnh quan hệ về tổ chức, công ty còn có quan hệ về mặt chất
lượng. Công ty có Ban bảo đảm chất lượng đại diện lãnh đạo về chất lượng tổ
chức, thực hiện, duy trì hệ thống chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9002. Tất cả
các phòng ban đều tiến hành sản xuất, thực hiện công việc theo đúng quy
trình hướng dẫn tại sổ tay chất lượng.
1.4. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005
1.4.1 Kết quả về sản phẩm
Số lượng sản phẩm sản xuất từ năm 2001-2004 đều tăng năm 2002 sản
lượng tất cả các mặt hàng đều tăng trong đó công tơ điện là mặt hàng truyền
thống và luôn chiếm tỷ lệ khoảng 70% tổng doanh thu bán hàng. Sản lượng
công tơ năm 2002 một pha tăng 38.15% so với năm 2001, năm 2003 tăng so
với năm 2002 là 44% đến năm 2004 mức sản lượng tiêu thụ vẫn tăng nhưng
Đỗ Thị Sáng 11 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp

tốc độ tăng giảm xuống chỉ còn tăng 1% so với năm 2003, đến năm 2005 lại
có xu hướng giảm. Một mặt là thị trường đã bão hoà nhưng mặt khác cho thấy
tốc độ phát triển mạnh mẽ của công nghệ điện tử. Các loại công tơ điện tử đa
chức năng đã xâm nhập thị trường, cạnh tranh.
Chủng loại cũng được công ty hết sức chú ý trên cơ sở 3 dòng sản phẩm
chính là công tơ; biến dòng, biến áp; đồng hồ đo điện hiện nay đã phát triển
trong đó tới hàng ngàn chủng loại để phù hợp với điều kiện khí hậu các vùng
khác nhau.
Về chất lượng sản phẩm, là công ty đầu tiên được nhận chứng chỉ ISO
9001, công ty luôn chú trọng tới chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của công ty
được trên dây chuyền sản xuất hiện đại, quá trình sản xuất theo công nghệ
tiên tiến cùng với việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO9001 sản
phẩm của công ty đã đạt tiêu chuẩn quốc tế IEC.
Chính sách chất lượng của công ty là: “Lắng nghe và tìm hiểu thấu đáo
những yêu cầu của khách hàng để thực hiện đúng những điều đã cam kết là
nền tảng cho sự phát triển lâu dài của Công ty TNHH Nhà nước một thành
viên Thiết bị đo điện".
Hiện nay sản phẩm của công ty rất có uy tín, EMIC là thương hiệu
mạnh trên thị trường, được người tiêu dùng trong và ngoài nước tín nhiệm
1.4.2 Sự phát triển về thị trường
Về thị trường trong nước, từ năm 2001 tới năm 2003 doanh nghiệp luôn
đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Đến năm 2005 về thị trường trong
nước ngoài các công ty điện lực 1, 2, 3, điện lực TP. Hà Nội, Điện lực TP. Hồ
Chí Minh, Hải Phòng, Đồng Nai đã mở rộng thêm ra đối tượng khách hàng là
Điện lực Ninh Bình với tiềm năng rất lớn.
Về thị trường nước ngoài, thị trường của công ty liên tục được mở rộng,
hiện tại công ty đã xuất khẩu sản phẩm của mình trên nhiều nước như Mỹ,
Nga, Philippin, Nicaragoa, Srilanka, Băngladet, Butan, Miama, Lào,
Campuchia…
Đỗ Thị Sáng 12 QTKD Tổng Hợp 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 1: Tình hình xuất khẩu công tơ năm 2001-2005
Đơn vị: Chiếc
Năm
Chỉ tiêu
2001 2002 2003 2004 2005
Lào 52000 55000
Bănglađét 7000 14000 15000 23000 24000
Srilanka 2500
Campuchia 2000 8400 9900 6250 6500
Myanma 1000 6700 7000 22500
(Nguồn: Phòng kế hoạch)
1.4.3 Sự phát triển về doanh thu và lợi nhuận
Doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm, chỉ qua số
liệu từ năm 2001 đến năm 2004 doanh thu đã tăng lên gần gấp đôi. Số liệu về
doanh thu của công ty qua các năm cho thấy năm 2002 doanh thu bằng
138,12% so với năm 2001, năm 2003 doanh thu bằng 138,01% năm 2001,
năm 2004 bằng 102,57% so với năm 2001 riêng trong năm 2005 doanh thu
bằng 114,99% năm 2001. Điều này một phần nói lên quy mô sản xuất kinh
doanh ngày càng được mỏ rộng hơn. Đồng thời xu hướng phát triển này nói
lên tiềm năng về sản phẩm và thị trường của công ty còn có thể được mở rộng
và phát triển hơn nữa
Chỉ tiêu doanh thu tăng phản ánh quy mô sản xuất của công ty, còn chỉ
tiêu lợi nhuận phản ánh hiệu quả kinh doanh. Qua báo cáo quyết toán tài
chính hàng năm của công ty cũng cho thấy hiệu quả kinh doanh ngày càng
tăng.
Lợi nhuận của công ty tăng đều qua các năm, lợi nhuận thực hiện năm
2001 là tỷ, năm 2002 là 14,727 tỷ tăng 4,3 % so với năm 2001, năm 2003 là
15,149 tỷ tăng 2,87 % so với năm 2002, năm 2004 là 15,767tỷ tăng 4,08% so
với năm 2003 đến năm 2005 lợi nhuận đạt 16 tỷ tăng 1,01% so với năm 2004.

Như vậy tốc độ tăng trung bình lợi nhuận là 3,3%.
Đỗ Thị Sáng 13 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Bảng 2: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001-2005
Chỉ tiêu Đơn
vị
Năm
2001
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Tỷ lệ (%)
2/1 3/2 4/3 5/41 2 3 4 5
Giá trị sản xuất CN Tỷđ 132,858 155,444 184,674 198,164 220,534 117 118,8 107,3 111,29
Tổng doanh thu “ 187,967 259,620 358,298 367,505 417,608 138,12 138,01 102,57 114,99
Lợi nhuận “ 14,120 14,727 15,149 15,767 16,000 104,3 102,87 104,08 101,02
Nộp ngân sách “ 8,212 7,228 6,393 6,095 8,553 88,02 88,45 95,34 140.32
Giá trị xuất khẩu “ 2,131 5,823 9,563 6,784 7,504 273,21 164,23 70,94 110,61
(Nguồn: Phòng Kế hoạch)

Bảng 3: Sản lượng sản phẩm chính của công ty giai đoạn 2001-2005
Mặt hàng
Đơn
vị
Năm

2001
Năm
2002
Năm
2003
Năm
2004
Năm
2005
Tỷ lệ (%)
Đỗ Thị Sáng 14 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Công tơ 1 pha Chiếc 1.198.813 1.656.161 2.384.724 2.410.620 2.306.375 138,15 143,99 101,09 95,68
Công tơ 3 pha “ 72.073 76.844 80.418 90.292 74.930 106,62 104,65 112,28 82,99
TI hạ thế “ 66.013 100.564 105.679 111.473 106.098 152,34 105,09 105,48 95,18
TI trung thế “ 4.403 5.339 8.589 11.491 8.693 121,26 160,87 133,79 75,65
TU trung thế “ 1.866 5.584 6.503 8.565 9.177 299,17 116,46 131,71 107,15
Đồng hồ V-A “ 22.918 41.143 36.221 36.618 32.817 179,52 88,04 101,10 89,62
Tổng “ 1.366.087 1.885.635 2.622.134 2.669.059 2.538.090 138.03 139,06 101,79 95.09
(Nguồn : Phòng Kế hoạch)
Đỗ Thị Sáng 15 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Có được kết quả như vậy là sự phối hợp nhịp nhàng từ các phân xưởng sản
xuất đến các phòng ban đồng thời đảm bảo quy trình chất lượng trên cơ sở đội
ngũ lao động có đủ trình độ tay nghề.
1.4.4 Thu nhập bình quân của người lao động và đóng góp cho Ngân sách Nhà
nước
Bảng 4: Thu nhập bình quân của người lao động
và đóng góp cho Ngân sách Nhà nước
Đơn vị : Triệu đồng

Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
Tổng thu nhập bq 1,5 1,8 1,8 2,05 2,2
Lđ SXCN 1,6 1,9 1,9 2,1 2,3
Lđ KS DV 1,4 1,7 1,7 2 2,1
(Nguồn: Phòng lao động )
Về thu nhập, năm 2001 thu nhập bình quân của người lao động là 1,5
triệu đồng qua 5 năm tới nay năm 2005 thu nhập bình quân đạt 2,2 triệu đồng
tăng 46,6% trong đó thu nhập bình quân của lao động sản xuất công nghiệp
tăng từ 1,6 triệu đồng năm 2001 lên 2,3 triệu đồng năm 2005 (tăng 43,75%),
thu nhập của lao động khách sạn dịch vụ tăng từ 1,4 triệu đồng năm 2001 lên
2,1 triệu đồng năm 2005 (tăng 50%). Mức thu nhập hiện tại của lao động
công ty là mức cao hơn mức thu nhập bình quân chung nên đây là một yếu tố
rất thu hút lực lượng lao động trẻ cho công ty.
Mức thu nhập bình quân của người lao động tăng lên trong những năm
qua đã giúp cho đời sống của công nhân viên công ty được nâng cao rõ rệt,
người lao động có điều kiện sắm sửa cho gia đình những thứ có giá trị chăm
sóc nuôi dạy con cái…
Về đóng góp cho Ngân sách nhà nước, do mức lợi nhuận hàng năm nên
thuế thu nhập doanh nghiệp đóng góp vào Ngân sách cũng tăng hàng năm.
Mức đóng góp vào Ngân sách của năm 2005 tăng 40,32% so với năm 2004.
Mức đóng góp vào Ngân sách vừa khẳng định vị trí vừa nói lên tình hình sản
xuất có hiệu quả của công ty.
Đỗ Thị Sáng 16 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG VÀ TỔ
CHỨC DỊCH VỤ SAU BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN THIẾT BỊ ĐO ĐIỆN
(EMIC)
2.1. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới công tác bán hàng và dịch vụ sau
bán hàng tại công ty TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện

2.1.1 Đội ngũ lao động
Do tính phức tạp trong chế tạo và yêu cầu cao về kỹ thuật của sản phẩm
nên đòi hỏi đội ngũ lao động trong công ty phải có trình độ, thành thạo công
việc, đội ngũ cán bộ kỹ thuật phải đủ trình độ để đảm đương các công việc
thiết kế, kiểm tra, vận hành, quản lý các quá trình sản xuất. Nhận thức được
vấn đề này là hết sức quan trọng đối với quá trình sản xuất kinh doanh của
công ty nên hàng năm công ty nên trích một phần lợi nhuận cho quỹ đầu tư và
phát triển, dành phần lớn quỹ cho việc tổ chức đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công
nhân sản xuất đi học để nâng cao trình độ tiếp cận dễ dàng với công nghệ hiện
đại. Dưới đây là các chỉ tiêu về đội ngũ lao động của công ty.
Bảng 5: Các chỉ tiêu về lao động của công ty
Đơn vị : Người
STT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005
1 Tổng số lao động 899 911 911 912
Lđ SXCN 779 791 791 786
Lđ DVKS 120 120 120 126
2 Trình độ lao động
Tốt nghiệp ĐH 135 140 140 151
Trung cấp 83 90 90 80
Công nhân lành nghề 681 681 681 681
3 Độ tuổi
Từ 18-25 110 110 110 110
Từ 26-30 504 516 521 512
Từ 31-40 200 200 200 200
Trên 40 85 85 80 90
(Nguồn: Phòng Lao động)
Đỗ Thị Sáng 17 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyờn tt nghip
Tng s lao ng thng xuyờn ca cụng ty l 912 ngi. Trong ú lao
ng sn xut cụng nghip l 786 ngi chim 86% tng s lao ng, lao

ng dch v khỏch sn l 126 ngi chim 14% tng s lao ng. iu ny
cng phn ỏnh t trng sn xut cụng nghip l ln. õy cng l mt thc t
ca cụng ty bi ngnh sn xut chớnh ca cụng ty l sn xut thit b o lng
in nh cụng t, bin dũng, bin ỏp cũn ngnh dch v khỏch sn thỡ mi
ch bt u t nm 1991 khi khỏch sn Bỡnh Minh c xõy dng, ngha l
ngnh ny mi ch bt u cỏch õy 15 nm.
V c cu tui, tui ca cụng nhõn viờn ca cụng ty trong phm vi
rng t 18 n trờn 40 tui. Trong ú, s lng lao ng tui t 18-25 l
110 ngi, ng tui t 26-30 l 511 ngi, lao ng tui t 31-40 l
200 ngi, lao ng tui trờn 40 tui l 90 ngi. Mc dự cú nhiu tui
khỏc nhau nhng s lao ng trong tui t 26-30 chim mt t l ln
56,1%, cũn s lao ng trờn 40 tui ch chim 9,88% tng s lao ng.
Nh vy, v tui ca cụng nhõn viờn trong cụng ty, phn ln u cũn
tr v l nhng ngi lao ng cú trỡnh , c o to k nng nghip v
v qun lý theo h thng qun lý cht lng ISO 9001:2000. iu ny trc
ht l mt li th ca cụng ty, lc lng lao ng tr li cú trỡnh va nhanh
chúng tip cn c vi khoa hc cụng ngh va lm vic cú hiu qu cao.
Chớnh li th ny ca cụng ty ó lm nờn cht lng sn phm, uy tớn, thng
hiu ca cụng ty trờn th trng trong v ngoi nc.
Th Sỏng 18 QTKD Tng Hp 44B
Biểu đồ cơ cấu lao động
86%
14%
Sản xuất công nghiệp
Dịch vụ khách sạn
Chuyên đề tốt nghiệp
Về lực lượng bán hàng của công ty ở Hà Nội bao gồm 3 người tại
phòng Marketing phụ trách bán hàng nội địa, xuất khẩu và hình thức đấu thầu.
Tại cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm có 2 nhân viên bán hàng. Họ đều là
những người đã gắn bó lâu dài với công ty nên rất có kinh nghiệm, chuyên

môn và xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Tuy nhiên, do sự phát triển về quy mô của công ty, lực lượng nhân viên
trong phòng Marketing vừa phải đảm nhiệm việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường vừa phải thực hiện các giao dịch bán hàng. Nếu tiếp tục quy mô phát
triển mà vẫn giữ nguyên lao động bán hàng như hiện tại thì đội ngũ nhân viên
bán hàng phải chịu áp lực công việc quá lớn sự căng thẳng đó sẽ làm giảm
hoặc dẫn đến hiệu quả hoạt động bán hàng kém.
2.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật
Hiện tại công ty có trụ sở chính tại số 10 Trần Nguyên Hãn với khu nhà
làm việc và các phân xưởng sản xuất, tại Hà Nội có khách sạn Bình Minh. Tại
Hạ Long có khách sạn Bình Minh – Hạ Long với phòng nghỉ, văn phòng cho
thuê và nhà hàng dịch vụ.
Về mặt bằng sản xuất, công ty được Nhà nước cấp cho quyền sử dụng
1,1 hecta đất nằm ở trung thành phố Hà Nội. Đây là một lợi thế rất lớn của
công ty trong giao dịch thương mại, nó tạo điều kiện cho công ty mở rộng
sang lĩnh vực kinh doanh khách sạn, cho thuê văn phòng góp phần đáng kể
vào kết quả chung của công ty.
Về tài sản cố định của công ty bao gồm quyền sử dụng đất, hệ thống nhà
xưởng và máy móc thiết bị. Tài sản cố định mà trực tiếp nhất là các máy móc
thiết bị thể hiện năng lực sản xuất, trình độ công nghệ kỹ thuật của công ty
Công ty được chuyển giao bí quyết công nghệ của hãng LANDIS & GYS
(Thuỵ Sỹ), trang bị máy móc, thiết bị sản xuất và thiết bị kiểm tra tiên tiến có
cấp chính xác cao với thế hệ mới nhất của Thuỵ Sỹ, Đức, Nhật Bản, Mỹ…
Đỗ Thị Sáng 19 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
2.1.3 Đặc điểm về sản phẩm
Hiện nay ngoài việc kinh doanh khách sạn ra thì nhiệm vụ của công ty là
sản xuất các sản phẩm đo điện để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Các sản
phẩm của công ty bao gồm:
- Công tơ điện một pha, công tơ điện ba pha cơ hoặc điện tử, một hoặc

nhiều biểu giá đa chức năng, đọc chỉ số từ xa bằng sóng rađio các loại.
- Các loại đồng hồ điện tử chỉ thị số: Vônmet một pha, vônmet 3 pha,
Ampemet, tần số kế
- Máy biến dòng hạ thế hình xuyến kiểu đúc êpôxy từ 50/5 đến
10000/5A; cấp chính xác 0,5 hoặc 1 hoặc 3
- Máy biến dòng trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cách điện
trong nhà và ngoài trời tới 36Kv, dòng điện sơ cấp từ 5A đến 5000A; dòng
điện thứ cấp 1A, 5A hoặc 1A và 5A; cấp chính xác 0,5; cấp bảo vệ 5P5, 5P10,
5P15, 5P20, 5P30.
- Máy biến áp đo lường trung thế kiểu đúc êpôxy hoặc ngâm dầu cách
điện trong nhà và ngoài trời tới 36 Kv cho máy cắt đóng lặp lại và các thiết bị
khác.
- Đồng hồ Vônmet, Ampemet các loại
- Cầu chì rơi
Những đặc điểm chính về sản phẩm của công ty là:
Thứ nhất, sản phẩm của công ty được lắp ráp từ một số lượng lớn chi tiết
lắp ráp nhưng được tiến hành kiểm tra chất lượng bằng hệ thống máy móc
hiện đại nên sản phẩm sản xuất ra với độ sai hỏng rất nhỏ.
Thứ hai, sản phẩm của công ty cung cấp cho ngành điện và các đối
tượng tiêu dùng điện trong sản xuất, quản lý và sử dụng điện. Do đó, sản
phẩm chú trọng tới chất lượng hơn là mẫu mã. Mẫu mã sản phẩm có thể yêu
cầu ở mức chấp nhận được.
Đỗ Thị Sáng 20 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Thứ ba, sản phẩm có yêu cầu về độ bền lớn chịu được tác động của điều
kiện khí hậu, hoạt động ổn định trong thời gian dài và ít bị tác động của môi
trường.
Thứ tư, sản phẩm phải bảo đảm an toàn khi sử dụng. Tránh các vấn đề
như chập, hở, rò rỉ điện gây thiệt hại đến tài sản thậm chí là tính mạng của
người sử dụng.

Thứ năm, sản phẩm phải đảm bảo tính chính xác. Đây là yêu cầu quan
trọng nhất của công tơ đo điện vì nếu đồng hồ chạy nhanh hơn thực tế sử
dụng thì người tiêu dùng điện phải chịu thiệt ngược lại công ty điện lực sẽ
phải chịu thiệt. Hơn nữa đa số người sử dụng điện thì đều hiểu rất ít về điện
nên họ yêu cầu công tơ điện phải có độ chính xác cao để đảm bảo công bằng
khi họ mua điện.
Ngoài ra, sản phẩm còn phải đảm bảo tính tiện dụng như gọn nhẹ, dễ vận
chuyển bốc dỡ, bảo quản và ít gây tổn hao về điện.
Đặc tính về sản phẩm tác động đến công tác bán hàng và dịch vụ sau bán
hàng ở cả 2 mặt. Một mặt, cho phép hoạt động bán hàng thuận lợi vì sản
phẩm của công ty đã có uy tín chất lượng. Mặt khác, do giá trị hàm lượng
công nghệ cao, giá trị của sản phẩm lớn nên trong việc bán hàng cũng tạo ra
sức ép buộc nhân viên bán hàng phải cạnh tranh trong dịch vụ, thái độ phục
vụ mới có thể duy trì được thị trường khách hàng của doanh nghiệp.
2.1.4 Đặc điểm về khách hàng, thị trường
Đối tượng tiêu dùng các sản phẩm đo điện bao gồm:
- Các hộ gia đình, các cơ quan tổ chức, trường học, bệnh viện mua công
tơ để đo lượng điện tiêu thụ.
- Các doanh nghiệp mua công tơ để đo công suất điện sử dụng. Một số
nhà máy lớn còn có nhu cầu mua các sản phẩm đo điện khác như máy biến
dòng biến áp.
Đỗ Thị Sáng 21 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
- Các nhà thầu: ở nước ta các công ty điện lực chưa quản lý hết việc bán
điện trên toàn quốc nên nhiều vùng còn các nhà thầu. Các nhà thầu mua công
tơ để làm công tơ tổng.
- Các công ty điện lực mua công tơ, các sản phẩm đo điện như máy biến
áp, máy biến dòng, cầu chì rơi.
Như vậy, đối tượng tiêu dùng sản phẩm của công ty bao gồm cả người
bán điện và người mua điện để sử dụng.

Về thị trường sản phẩm đo điện trong nước có các đặc điểm như sau:
- Quy mô thị trường sản phẩm đo điện là rộng lớn và đang tăng trưởng
mạnh. Với dân số hơn 80 triệu người nước ta có trên 13 triệu hộ gia đình và
rất nhiều doanh nghiệp, cơ quan, tổ chức… và hệ thống các công ty điện lực
trong cả nước đã tạo ra một thị trường lớn cho sản phẩm đo điện. Thực tế là
trong những năm qua mạng lưới điện phát triển nhanh đã làm tăng thị trường
của sản phẩm đo điện (ước tính 10% mỗi năm). Điều này đã tạo ra một thị
trường hấp dẫn thu hút nhiều công ty trong và ngoài nước tham gia vào
ngành.
- Mức độ cạnh tranh của ngành điện lực hiện nay ngày càng cao. Trước
năm 1990 khi công ty chưa sản xuất được mặt hàng công tơ, nước ta phải
nhập khẩu hoàn toàn mặt hàng này từ Liên Xô, Trung Quốc. Nhưng từ năm
1991 khi Liên Xô bị tan rã thì việc cung cấp mặt hàng này chủ yếu là do các
công ty và các nhà nhập khẩu từ Trung Quốc. Do chất lượng của công tơ
nhập khẩu từ Trung Quốc rất thấp nên các thị trường của sản phẩm nhập
khẩu khá nhỏ. So với nhiều ngành khác như rượu, bia, xe máy, ô tô… thì
ngành cung ứng các thiết bị đo điện ở nước ta hiện nay còn mức độ cạnh
tranh tương đối thấp nhưng cũng đang tăng lên nhanh chóng vì sự tham gia
của ngày càng nhiều các doanh nghiệp như công ty Nhật Minh ở Đồng Nai
(liên doanh Việt - Nhật). Công ty ORIENTAL có trụ sở ở Biên Hoà, đây là
công ty liên doanh giữa Việt Nam và Thái Lan cạnh tranh về sản phẩm công
tơ điện 1 pha, 3 pha. Các công ty ABB, công ty cổ phần thiết bị điện, công ty
Đỗ Thị Sáng 22 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
LIOA cạnh tranh với sản phẩm TU, TI trung, hạ thế của EMIC ngày càng gay
gắt hơn.
- Thị trường các sản phẩm đo điện chịu nhiều ảnh hưởng từ các chính
sách về ngành điện của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực Việt Nam. ở
Việt Nam hiện nay ngành điện vẫn là ngành độc quyền do nhà nước quản lý.
Nhu cầu về sản phẩm đo điện lại là nhu cầu thứ phát phụ thuộc vào sự phát

triển của ngành điện nói chung và của mạng lưới điện nói riêng. Do hai đặc
điểm nêu trên nên thị trường sản phẩm đo điện chịu ảnh hưởng rất lớn từ các
chính sách đặc biệt là chính sách đầu tư và những yêu cầu về tiêu chuẩn kỹ
thuật của Chính phủ và của Tổng Công ty điện lực.
Thông qua sự phân tích ở trên, ta có thể thấy xu hướng phát triển của
thị trường sản phẩm công tơ điện vẫn còn tăng mạnh trong nhiều năm tới,
cường độ cạnh tranh sẽ mạnh lên, yêu cầu về chất lượng ngày càng được chú
ý hơn và khách hàng sẽ yêu cầu nhiều đặc tính kỹ thuật mới.
Thị trường nội địa của công ty chủ yếu là những bạn hàng truyền thống
gồm công ty điện lực 1, 2, 3…Trong đó công ty Điện lực 1 là khách hàng
thường xuyên và và có số lượng mua tương đối lớn hàng năm công ty Điện
lực 1 tiêu thụ hàng trăm ngàn chiếc công tơ điện. Các công ty điện lực luôn
tiêu thụ với số lượng rất lớn nhưng cũng đặt ra yêu cầu rất khắt khe về chất
lượng sản phẩm, dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Cụ thể là yêu cầu từ tiến
độ cung cấp bảng báo giá sản phẩm, ký kết hợp đồng đến giao nhận sản
phẩm.
Đối với đối tượng khách hàng mua lẻ chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong
tổng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên, trong xu thế hiện nay, với dân số trên 80
triệu người khoảng 13 triệu hộ gia đình, các cơ quan, nhà xưởng thì đây là thị
trường tiềm năng rất lớn cần thiết có chính sách phù hợp khuyến khích những
đối tượng khách hàng là gia đình, cơ quan để tiếp cận và mở rộng thị trường
tiềm năng này.
Đỗ Thị Sáng 23 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Hiện nay công ty không những thoả mãn nhu cầu trong nước mà còn đáp
ứng nhu cầu xuất khẩu sang các thị trường Nga, Philipin, Mỹ, Nicaragoa,
Srilanka, Băngladet, Butan, Miama, Lào, Campuchia…
2.2 Thực trạng về công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại công ty
TNHH Nhà nước một thành viên Thiết bị đo điện
2.2.1 Công tác kế hoạch bán hàng

Về công tác kế hoạch hóa khâu bán hàng được công ty hết sức coi trọng.
Việc lập kế hoạch luôn phải căn cứ vào các số liệu trong quá khứ cũng như
những diễn biến hiện tại để có thể lập nên một kế hoạch khả quan, phù hợp
với tình hình thực tế của thị trường. Việc lập kế hoạch của công ty được tiến
hành hàng năm, hàng tháng. Cuối mỗi năm công ty tiến hành lập kế hoạch
cho năm sau và lấy đó làm căn cứ cho tiến hành lập kế hoạch cho từng quý,
từng tháng. Các kế hoạch này dựa trên căn cứ về năng lực sản xuất của công
ty, dự báo nhu cầu của thị trường và quan trọng nhất là những hợp đồng, đơn
hàng đã được ký kết và đến hạn giao hàng. Hiện tại với hệ thống máy móc
như vậy cho phép năng lực sản xuất của Công ty là:
- Công tơ điện 1 pha đạt 2,5 triệu – 3 triệu chiếc/năm
- Công tơ điện 3 pha đạt 100.000 – 150.000 chiếc/năm
- Máy biến dòng hạ thế 150.000 chiếc/năm
- Máy biến dòng và Máy biến áp trung thế 50.000 chiếc/năm
- Đồng hồ các loại 100.000 chiếc/năm
Công ty coi những kế hoạch này vừa là kế hoạch sản xuất đồng thời
cũng là căn cứ cho kế hoạch tiêu thụ và tổng kết báo cáo tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh hàng năm của công ty.
Không dừng lại ở công tác kế hoạch theo năm, kế hoạch tác nghiệp
mà công ty còn xây dựng kế dài hạn nhằm xác định phương hướng phát
triển của công ty nhất là trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Về quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch tuần, tháng,
quý, năm được tiến hành theo quy trình dưới đây:
Đỗ Thị Sáng 24 QTKD Tổng Hợp 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Quy trình xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch
Như vậy một kế hoạch bán hàng đồng thời là kế hoạch sản xuất bắt
đầu từ việc căn cứ vào kết quả điều tra thị trường của nhân viên phòng
Marketing và dựa trên đơn đặt hàng đến hạn giao phó phòng kế hoạch xây
dựng kế hoạch nhằm xác định lượng vật tư mua vào, xác định định mức

sản xuất trong từng tuần nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Kế hoạch
này được trưởng phòng kế hoạch xem xét nội dung sau đó được trình lên
giám đốc duyệt thông qua. Khi đã được duyệt các chỉ tiêu trong kế hoạch
được đưa xuống phân xưởng cơ dụng tại đó xác định các loại khuân mẫu
gá lắp cung cấp cho các phân xưởng chính sản xuất. Hiện tại công ty lấy
Đỗ Thị Sáng 25 QTKD Tổng Hợp 44B
Căn cứ vào kết quả dự báo thị
trường, đơn hàng đến hạn giao
Phó phòng Kế hoạch lập kế
hoạch sản xuất-bán hàng
Trưởng phòng Kế hoạch xem
xét
Giám đốc duyệt
Quản đốc phân xưởng cơ dụng
triển khai kế hoạch
phân
xưởng
ép
nhựa
phân
xưởng
cơ khí
phân
xưởng
lắp ráp
I
Phân
xưởng
lắp ráp
II

Phân
xưởng
lắp ráp
III
Phân
xưởng
đột
dập
Phân
xưởng
kỹ
thuật
số