một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần xe đạp – xe mỏy phương đông

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm vừa qua, cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế đất
nước, đời sống của nhân dân ta đã được cải thiện đáng kể. Đời sống được
nâng cao đã nảy sinh những nhu cầu mới. Những mặt hàng trước kia là hàng
xa xỉ thì nay đã trở thành những mặt hàng tiêu dùng bình thường trong mỗi
gia đình. Xe đạp, xe máy cũng là một mặt hàng như vậy. Điều này đã mở ra
cơ hội kinh doanh to lớn cho các doanh nghiệp sản xuất xe đạp, xe máy
trong đó có công ty cỔ phẦn xe đạp – xe MỎY Phương ĐỤng . Nhưng
đồng thời đây cũng là một khó khăn, thử thách đối với việc củng cố và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nếu thực hiện tốt công tác
củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sẽ tạo là nền tảng cho sự tồn tại và
phát triển của Công ty.
Xuất phát từ tầm quan trọng của củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm, qua quá trình thực tập tại Công ty cỔ phẦn xe đạp – xe máy
Phương Đông, em đã lựa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cỔ phẦn xe đạp – xe MỎY
Phương Đông” để làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề này được chia làm
3 phần:
Phần 1. Vai trò, nội dung và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần xe đạp
– xe máy phương đông.
Phần 3. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty cổ phần xe đạp – xe máy Phương Đông.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
1
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
PHẦN 1: VAI TRÒ, NỘI DUNG VÀ NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH

I. KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh
Triết lý kinh doanh của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để
bán nhằm thu lợi nhuận. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội
dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh ở doanh nghiệp để
thực hiện triết lý đó. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ hàng hoá gắn liền
với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu
hàng hoá. Thực tế cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế khác
nhau, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác
nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp được thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm
với giá cả và địa chỉ do nhà nước quy định. Còn trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định cả ba vấn đề cơ bản của
sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, bằng cách nào và cho ai. Do vậy, tiêu
thụ sản phẩm trở thành vấn đề sống còn của mọi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của hàng hoá, quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm
được coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm
sản xuất để bán và thu lợi nhuận.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá

trị và đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp hoàn
thành. Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và có điều
kiện phát triển. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản
phẩm mới được xác định, khi đó, giá trị và giá trị sử dụng mới được thực
hiện, lao động của người sản xuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội
nói chung mới được thừa nhận. Sản phẩm được tiêu thụ, thể hiện sự thừa
nhận của thị trường, của xã hội mà khi đó lao động của doanh nghiệp mới
thực sự là lao động có ích. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết
định đến hoạt động sản xuất kinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp,
quyết định sự mở rộng hoặc thu hẹp sản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở
để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng
mà mình mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong
kinh doanh. Nhà sản xuất thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu
hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm, để từ đó mở rộng hướng kinh
doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút
khách hàng…v.v. Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn
lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và hiệu quả.
II. NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH.
1. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các
biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ
liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản
xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu cảu
khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
doanh nghiệp là một hoạt động mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều

loại công việc khác nhau liên quan đến nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ tổ chức quản lý quá trình tiêu thụ. Mục tiêu của quá trình này
bao gồm mục tiêu số lượng: Thị phần, doanh số, đa dạng hoá, lợi nhuận và
mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp và cải thiện dịch
vụ khách hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm có thể biểu thị ở sơ đồ dưới
đây. Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì quản lý hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bao gồm những nội dung chủ yếu sau đây:

Sơ đồ 1: Mô hình tiêu thụ sả phẩm
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
Phối hợp và tổ chức
thực hiện kế hoạch
Quản lý lực lượng
bán
Tổ chức bán hàng
và cung cấp dịch
vụ
4
Thông tin
thị trường
Thị trường
Ngiên cứu
thị trường
Lập các kế hoạch
tiêu thụ sản
phẩm
Thị trường
Sản phẩm
Hàng

hoá
dịch
vụ
Quản lý dữ liệu và
hoàn thiện sản
phẩm
Quản lý hệ thống
phân phối
Dịch vụ
Giá, doanh số
Phân phối và
giao tiếp
Ngân quỹ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
a. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghịêp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất
như thế nào? và sản phẩm đó bán cho ai?.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng
tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên địa bàn nhất định. Trên
cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu thị trường.
Nghiên cứu thị trường có ý nghiã đặc biệt quan trọng, vì đây là nhân tố có
ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của
công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được
xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với
sản phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá
cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi
nhiều công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán
bộ chuyên đi nghiên cứu thị trrường, thì cán bộ kinh doanh thường phải

đáp ứng được các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra
sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có
thể sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghệp.
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị truờng là lớn nhất
trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức
thanh toán, phương thức phục vụ …v.v.
- Tổ chức màng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
5
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh
nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây
là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong
nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải
sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên
cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường
phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và
thời gian mà thị trường đòi hỏi.
b. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho qúa trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo
kế hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế
hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật
– tài chính doanh nghiệp… v.v.

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh
được các nội dung cơ bản như: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật
và giá trị có phân theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị
trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ….v.v. Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ có
thể tính theo hiện vật và gía trị, chỉ tiêu tương đối và tuyệt đối.
Trong xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử
dụng các phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ
đồng và phương pháp tỷ lệ cố định…v.v. Trong số những phương pháp
trên, phưưong pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu.
c. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình
lưu thông hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp
phải chú trọng đến các nghiệp vụ ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho – bảo quản và ghép đồng
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
bộ để xuất bán cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất
lượng hàng hoá từ các nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ, đội sản xuất
của doanh nghiệp) theo đúng mặt hàng, quy cách, chủng loại hàng hoá.
Thông thường, có hàng hoá của doanh nghịêp đặt gần nơi sản xuất sản
phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơi tiêu thụ) thì doanh
nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hoá bảo đảm kịp thời, nhanh
chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toàn
sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
d. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các
hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa

chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp ký trên cơ sở tính đến các yếu
tố như là đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử
dụng….v.v.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh
gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời
gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng….v.v. Song nó cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn… v.v.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà qua khâu trung gian. Sự tham
gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
7
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
kênh tiêu thụ giá tiếp dài, ngắn khác nhau. Về hình thức tiêu thụ này các
doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong thời
gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao
hụt….v.v. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gịan lưu thông
hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm
soát được các khâu trung gian.
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu và nhược điển nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu
thụ sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
e. Tổ chức các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho công tác bán hàng.

Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng
của doanh nghịêp. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về
sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu
được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp, cũng như những thông tin, tin
tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có các
hoạt động xúc tiến mua hàng và các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm
và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến
bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp
nhằm đẩy mạnh klhả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý
nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh
tranh của hàng hoá trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là
các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện
tốt hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là hoạt động
hết sức quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các
mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những nội
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
Quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tham gia hội chợ, triển lãm….v.v.
f. Tổ chức hoạt động bán hàng
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động
đến tâm lý người mua nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Người bán phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý
khách hàng vì những bước phát triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và

khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến của
khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý sự quan tâm hứng
thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy sự tác
động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật
đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm
lý, điều khiển có ý thức quá trình bán hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng nhu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn các
hình thức bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như:
Bán hàng trực tiếp, bán hàng thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp
đồng, bán thanh toán ngay, bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán
qua hệ thống thương mại điện tử…
g. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh
giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu
hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời
có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm theo
khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
làm căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
9
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì
vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ
được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp
trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
2. Các phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau, theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các
hộ tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa
chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố
như là đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử
dụng….v.v.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối
cùng tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh
gián tiếp.
a. Phương thức tiêu thụ trực tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung
gian nào. Hình thức này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời
gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có
điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng….v.v. Song nó cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng , phải dành
nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu
chuyển của vốn lưu động chậm hơn… v.v.
b. Phương thức tiêu thụ gián tiếp qua trung gian.
Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng mà phải qua khâu trung gian. Sự
tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm
cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Về hình thức tiêu thụ này
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
10
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản
hao hụt….v.v. Tuy nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gịan lưu
thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể

kiểm soát được các khâu trung gian.
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ đều có ưu và nhược điển nhất định,
nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu
thụ sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
III. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CUẢ DOANH NGHIỆP.
1. Các chỉ tiêu
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh
giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu
hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời
có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm theo
khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ.
Chỉ tiêu về doanh số: DS = DS mua + DS bán
Chỉ tiêu về doanh số bán: DSB = Q ban x P ban
Chỉ tiêu về doanh số mua: DSM = Qmua x P mua
Chỉ tiêu về lợi nhuận: L = DT - CP
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm cuả doanh
nghiệp.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ
làm căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn
thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì
vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác, đồng thời phải làm rõ
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
11
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp
trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA

CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG
ĐÔNG.
I. KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG.
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần xe đạp xe
máy Phương Đông có thể chia thành các giai đoạn lớn như sau:
a. Giai đoạn 1960 đến 1989:
Công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông tiền thân là nhà máy xe
đạp Thống Nhất được thành lập năm 1960 trực thuộc Bộ Công nghiệp
nặng. Lúc này công ty có tên là liên hiệp xe đạp Hà Nội gồm 3 thành viên
là :
 Nhà máy xe đạp Thống Nhất
 Nhà máy xe đạp Xuân Hoà
 Nhà máy Kim Anh
Năm 1978 nhà máy xe đạp Thống Nhất chuyển sang trực thuộc sở
công nghiệp Hà Nội. Liên hiệp tổ chức lại cơ cấu với 4 thành viên là xí
nghiệp dụng cụ cơ điện, xí nghiệp gia công và thu mua, xí nghiệp phụ
tùng xe đạp, xí nghiệp xe đạp Thống Nhất .Với sản phẩm chính là xe đạp
thương phẩm và phụ tùng xe đạp như vành, líp, đĩa, khung…
Đây là giai đoạn sản xuất của công ty hoàn toàn theo chế độ đặt hàng
của nhà nước. Các xí nghiệp trong liên hiệp không có tư cách pháp nhân,
hạch toán không độc lập, đều phụ thuộc vào liên hiệp.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
12
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
b. Giai đoạn 1989 đến 1995.
Để phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh mới, năm 1989 liên
hiệp đổi tên thành Liên Hiệp Xe Đạp Xe Máy Hà Nội, lúc này nhiệm vụ
sản xuất kinh doanh của công ty mở rộng sang các lĩnh vực khác như lắp

ráp xe máy, sản xuất phụ tùng linh kiện xe máy. Nguyên tắc tổ chức của
liên hiệp dựa trên nguyên tắc tự nguyện của các thành viên chứ không ép
buộc như trước nữa. Về cơ bản các thành viên của liên hiệp được giữ như
trước.
c. Giai đoạn 1995 đến nay.
Theo chỉ thị 388/CP của thủ tướng chính phủ về việc sắp xếp lại
doanh nghiệp nhà nước và quyết định 521/QĐUB ngày 14/3/1995 của uỷ
ban nhân dân thành phố Hà Nội, liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội đổi tên
thành công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông với tên giao dịch là
LIXEHA trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội. Để đáp ứng nhu cầu mới của
kinh tế thị trường, công ty đã bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh.
Ngoài mặt hàng truyền thống là xe đạp các loại, lúc này công ty còn có
chức năng khác như: kinh doanh đồ gia dụng, nội thất văn phòng, xuất
nhập khẩu xe máy.
Đây là giai đoạn tăng trưởng vượt bực của công ty, thị trường không
ngừng mở rộng. Công ty đã chiếm lĩnh lại dần thị trường trong nước, thị
trường quốc tế dần được khai phá. Công ty đã xuất khẩu xe máy sang
Đông Âu, Algieri và một số nước khác.
2. Tổ chức bộ máy quản lý
Công ty sản xuất xuất nhập khẩu xe đạp xe máy Hà Nội được hình
thành trên cơ sở của liên hiệp xe đạp xe máy Hà Nội. Vì vậy khối quản lý
của công ty vừa thực hiện nhiệm vụ quản lý công ty kiêm quản lý liên
hiệp và được tổ chức theo sơ đồ sau:

NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
13
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
* Trong đó:
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của công ty công ty cổ phần xe đạp xe
máy Phương Đông

Ban giám đốc gồm:
+ Tổng Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất của công ty, thực hiện
điều hành chung của công ty
+ Phó tổng giám đốc kỹ thuật: phụ trách công tác kỹ thuật, xây dựng
cơ bản trong công ty.
+ Phó tổng giám đốc kinh doanh: phụ trách công tác kinh doanh tiêu
thụ sản phẩm của công ty
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng, ban, xưởng.
+ Phòng tổng hợp: tham mưu đề bạt yêu cầu công ty giải quyết các
quan hệ đối ngoại, đối nội tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh, làm thủ
tục xuất cảnh cho cán bộ, thực hiện nhiệm vụ văn phòng phục vụ quản lý
và chính sách chế độ.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
14
Tổng Giám đốc
Phó tổng giám
đốc kĩ thuật
Phòng kĩ thuật
Phó tổng giám
đốc kinh doanh
Phòng kinh
doanh vật tư
Phòng nhập
khẩuPhòng
nhập
Phòng tổng hợp
Phòng KD xe
máy
nnithất
Phòng kế toán

Cửa hàng KD
dịch vụ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
+ Phòng kỹ thuật: thực hiện quản lý đầu tư xây dựng cơ bản, quản lý
chất lượng sản phẩm.
+ Phòng kinh tế: thực hiện chức năng huy động, quản lý nguồn vốn
trong công ty đáp ứng yêu cầu về vốn.
+ Phòng kinh doanh vật tư: thực hiện kinh doanh các loại vật tư phục
vụ sản xuất, làm đầu mối tiêu thụ vật tư cho các đội sản xuất kinh doanh
các loại xe đạp.
+ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: thực hiện nhiệm vụ kinh doanh
xuất nhập khẩu chủ yếu là mặt hàng xe đạp và phụ tùng xe đạp, trang bị
nội thất văn phòng, xe máy, phụ tùng xe máy dạng CKD.
+ Phòng kinh doanh nội thất: kinh doanh các loại xe máy phụ tùng,
hàng nội thất, tổ chức lắp ráp xe máy xe đạp, dịch vụ sửa chữa thay thế,
bảo hành xe máy, sửa chữa trang thiết bị phục vụ sản xuất, liên doanh liên
kết sản xuất những sản phẩm xe đạp phục vụ nhu cầu tiêu dùng (chủ yếu
bán buôn cho đại lý, uỷ thác)
+ Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ: chuyên sản xuất kinh
doanh xe đạp, phụ tùng xe đạp và các sản phẩm cơ khí tiêu dùng, liên
doanh liên kết để sản xuất các sản phẩm xe đạp, làm đại lý tiêu thụ các
sản phẩm khác.
Các cơ quan phòng ban trong công ty được tổ chức theo nguyên tắc
tập trung dân chủ, phân công phân cấp trách nhiệm giữa các phòng ban
chức năng. Trong đó các phòng ban sau thực hiện hạch toán kinh doanh
nội bộ:
 Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
 Phòng kinh doanh xe máy nội thất
 Phòng kinh doanh vật tư
 Cửa hàng sản xuất kinh doanh dịch vụ

NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
15
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC LĨNH VỰC QUẢN TRỊ CỦA
CÔNG TY XE ĐẠP – XE MÁY PHƯƠNG ĐÔNG
1. Cơ cấu và số lượng lao động của công ty cổ phần xe đạp – xe máy
Phương Đông
Lao động là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hiệu quả sử dụng các
nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như hiệu quả sản xuất kinh
doanh. Hiểu rõ tầm quan trọng đó của lao động, công ty đã chú trọng phát
triển đội ngũ lao động cả về số lượng và chất lượng đáp ứng yêu cầu cuả
sự đổi mới thị trường. Một cơ cấu lao động với số lượng và chất lượng
hợp lý là một lợi thế của bất kỳ doanh nghiêp nào. Sau đây là cơ cấu lao
động của công ty
Biểu 1: Cơ cấu lao động của
Công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông
Chỉ tiêu
Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
Lao
động
Tỷ
trọng
Lao
động
Tỷ
trọng
Lao
động
Tỷ
trọng

Khối VP 20 20,41 21 20,19 21 21
Phòng kinh doanh
và XNK
11 11,22 12 11,54 10 10
Phòng KD vật tư 10 10,20 10 9,62 10 10
Phòng KD Xe
máy nội thất
26 26,53 28 26,92 27 27
CH KD dịch vụ 31 31,64 33 31,73 32 32
Tổng số 98 100 104 100 100 100
Qua biểu trên ta thấy cơ cấu lao động trong công ty có sự dao động.
Số lượng lao động tăng 6 ngươì (6,12%) trong năm 2004 nhưng sang năm
2005 lại giảm 4 người (3,8%) so với năm 2006. Số lượng lao động giảm
chủ yếu là lao động hợp đồng. Do tình hình sản xuất kinh doanh không tốt
nên công ty đã cắt giảm số lao động này. Trong cơ cấu lao động của công
ty số lượng lao động làm công tác hành chính văn phòng chỉ chiếm 1/5
tổng số lao động còn lại, 4/5 là lao động ở bộ phận sản xuất kinh doanh.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
16
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Đây là một cơ cấu lao động khá hợp lý. Tuy nhiên công ty có thể giảm
được nữa số lượng lao động hành chính văn phòng.
Về trình độ của lực lượng lao động:
Số lượng lao động có trình độ đại học chiếm 1/3 tổng số lượng lao
động. Số lượng lao động nay chủ yếu phục vụ ở bộ phận văn phòng,
không trực tiếp sản xuất.
Số lượng lao động có trình độ trung cấp chiếm 1/3 tổng số lượng lao
động. Số lao động còn lại là số lao động phổ thông.
Tay nghề lao động của công ty là khá cao, bình quân bậc thợ là bậc 4
đáp ứng được yêu cầu sản xuất.

a Tuyển dụng và phát triển lao động.
Công tác tuyển dụng trong công ty được tiến hành khá tốt. Công ty
đã căn cứ vào số lượng công việc để xác định số lượng lao động cần
tuyển. Khi kinh doanh tốt, quy mô sản xuất được mở rộng thì công ty
tuyển thêm lao động. Khi không tốt thì số lượng lao động hợp đồng được
giảm bớt
Trình độ tay nghề của ứng viên được căn cứ vào trình độ vị trí cần
tuyển. Nếu như chỉ cần lao động phổ thông thì tuyển lao động phổ thông,
nếu cần tuyển lao động có trình độ đại học thì tuyển có trình độ đại học
Tay nghềcủa người lao động cũng được chú trọng phát triển. Công ty
một mặt tạo điều kiện để người lao động tự nâng cao tay nghề trong quá
trình làm việc, mặt khác phối hợp với các trung tâm trường viện để đào
tạo ngoài giờ.
b. Tiền lương và các chế độ đối với người lao động.
Là một doanh nghiệp nhà nước, người lao động công ty cổ phần xe
đạp xe máy Phương Đông hưởng lương theo thang bậc lương của doanh
nghiệp nhà nước. Ngoài tiền lương theo thang bậc lương nhà nước, công ty
còn áp dụng hình thức trả lương theo định mức sản phẩm, căn cứ vào kết
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
17
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
quả kinh doanh. Chính vì vậy tiền lương trong công ty biến động theo
doanh thu cụ thể như sau:
Biểu 2: Tiền lương của người lao động 2004-2007
(Đơn vị: đồng)
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007
Thu nhập 1.142.000 1.350.000 1.435.000 1.732.000
Như vậy tiền lương công nhân đang ngày cang tăng theo chiều
hướng tích cực, người lao động đang ngày càng tự nâng cao mức sống của
chính mình điều này giúp họ phấn đấu nhiều hơn trong công việc.

Bên cạnh tiền lương công ty còn thực hiện các chế độ khác đối với
người lao động như Bảo Hiểm Xã Hội, Bảo Hiểm Y Tế, công đoàn cũng
như các quỹ phúc lợi khác.
2. Quản trị vật tư, máy móc thiết bị.
Máy móc công nghệ đóng vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh, là một trong ba yếu tố để tiến hành sản xuất.
Là một doanh nghiệp lắp ráp và gia công xe đạp xe máy, máy móc
thiết bị của công ty là rất đa dạng gồm nhiều loại với nhiều nguồn nhập
khác nhau, trình độ tự động cũng khác nhau.
Đối với dây chuyền lắp ráp xe máy dạng CKD, các thiết bị của công
ty chủ yếu là bán cơ giới được nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc. Các thiết
bị này khá hiện đại đáp ứng yêu cầu của chất lượng sản phẩm. Đối với
dây chuyền lắp ráp xe đạp phần lớn là thủ công bởi vì máy móc của công
ty khá là lạc hậu. Đối với dây chuyền gia công sản phẩm, máy móc của
công ty đang dần được đổi mới. Đây là sơ đồ gia công và lắp ráp xe đạp.
Sơ đồ 3: Sơ đồ gia công
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
18
Ống thép Cắt đoạn
Tạo hình
Ráp hàn Nắn sửa
Sơn Làm sạch bằng
phốt phát
Khung
thành phẩm
Cắt gọtKiểm tra
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Trong những năm vừa qua công ty đã đầu tư hàng trăm triệu đồng để
đổi mới máy móc thiết bị dây chuyền công nghệ sản xuất.
Số liệu cho ở bảng sau:

Biểu 3: Giá trị tài sản của công ty
(Đơn vị: đồng)
TT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006
1
2
3
TSCĐ
NG TSCĐ
Giá trị hao mòn
2448549631
4203411273
1754861642
217820996
4228762173
2051941177
2117852120
4379126237
2261274117
Như vậy qua biểu trên ta thấy mặc dù Công ty đã đầu tư nhiều triệu
đồng cho đổi mới, nâng cấp thiết bị máy móc như trong năm 2005 tổng số
đầu tư theo tài sản cố định là hơn 25 triệu đồng và năm 2006 là hơn 150
triệu đồng nhưng không thấm bao nhiêu. Hầu hết máy móc của Công ty
đã cũ, mức khấu hao lớn. Năm 2005 so với năm 2004 mức khấu hao tăng
gần 300 triệu và năm 2006 mức khấu hao tăng 209 triệu đồng qúa lớn so
với số tiền đầu tư cho tài sản cố định. Chính vì vậy tổng giá trị tài sản cố
định của doanh nghiệp luôn giảm.
Năm 2005 giảm 271.728.635 đồng (giảm 11% so với năm 2004)
sang năm 2006 mức giảm có giảm xuống còn 58.968.876 đồng (giảm
2,71%) sự giảm xuống của tài sản cố định chứng tỏ máy móc kỹ thuật
Công ty ngày càng lạc hậu, mức tiêu hao nguyên, nhiên vật liệu lớn, sản

phẩm độ chính xác không còn cao như trước nữa.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất lắp ráp xe đạp, xe máy các
loại nên nguồn vật tư cần dùng cho sản xuất rất đa dạng từ các linh kiện
để lắp ráp xe đạp như vành bi, lốp, khung tới các linh kiện lắp ráp xe máy
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
19
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
như trục, bánh, lốp, động cơ cùng các nguyên liệu để sản xuất đồ dùng
văn phòng như thép ống
Những loại vật tư trên Công ty có được từ hai nguồn:
+ Nguồn nhập khẩu.
+ Nguồn trong nước: nhập tư các đơn vị trong liên hiệp và các đơn vị
khác. Chính vì nhập từ nhiều nguồn khác nhau nên chất lượng nhiêu khi
không ổn định nên đã ảnh hưởng ít nhiều đến chất lượng sản phẩm của
Công ty.
Hiện nay công tác vật tư do phòng kinh doanh vật tư và phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
3. Quản trị Marketing.
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị
trường hiện nay, mọi quyết định đều phải xuất phát từ thị trường. công ty
cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông không nằm ngoài quy luật đó. Là một
doanh nghiệp không những là doanh nghiệp sản xuất mà còn là doanh
nghiệp thương mại nên Công ty rất chú trọng tới hoạt động marketing.
Hàng năm chi phí cho hoạt động marketing của Công ty tới hàng trăm triệu
đồng. Sau đây là bảng tổng hợp chi phí bán hàng của Công ty trong ba năm
trở lại đây.
Biểu 4: Chi phí bán hàng của
công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông
(Đơn vị: đồng)
TT Chỉ tiêu 2004 2005 2006

1 CP Bán hàng 595.668.616 624.617.427 236.994.040
2
Hệ số chi phí bán
hàng (DT/CPBH)
122,704 184,602 254,168
Như vậy qua biểu trên ta thấy chi phí bán hàng của công ty tỉ lệ
thuận với doanh thu, năm 2005 khi tổng doanh thu tăng 57,76% thì chi
phí bán hàng tăng 4,86%. Hiệu quả chi phí cũng tăng từ 1 đồng chi phí tạo
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
20
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
ra 122,704 đồng doanh thu lên 104,802 đồng (năm 2005), nhưng năm
2005 khi thị trường khó khăn công ty đã chủ động cắt giảm chi phí bán
hàng làm cho hiêụ quả chi phí bán hàng tăng lên(hàng tồn kho).
Để thấy rõ hoạt động bán hàng của công ty ta sẽ tiến hành phân tích
từng lĩnh vực.
a. Điều tra nghiên cứu thị trường.
Điều tra nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên trong quá trình sản xuất
kinh doanh của một doanh nghiệp. Điều tra nghiên cứu thị trường có đúng hiệu
quả thì những quyết định sản xuất cái gì sản: xuất như thế nào: sản xuất cho ai?
mới đem lại hiệu quả. Hiểu rõ vấn đề đó công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương
Đông đã chú trọng tới công tác này.
Đối với công tác nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại
những thông tin mà công ty có được từ thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ
yếu là thông tin thứ cấp, những thông tin được công bố rộng rãi trên các
phương tiện thông tin đại chúng như sách báo, truyền hình. Nguồn thông
tin sơ cấp lấy được từ đại lý từ những đợt khảo sát của nhân viên còn hạn
chế và chưa đầy đủ. Việc nghiên cứu thị trường thông qua tiếp cận trực
tiếp người tiêu dùng còn ít. Chính vì vậy những thông tin thị trường mà
doanh nghiệp có được cũng được các doanh nghiệp khác thu thập nên

công ty tỏ ra không có lợi thế hơn hẳn trong việc kinh doanh những loại
mặt hàng mới.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường nội địa, công ty thường xuyên
cử cán bộ đi thị sát thị trường xuất khẩu nhất là các bạn hàng truyền thống
ở Đông Âu, Bắc Phi.
Đối với công tác nghiên cứu thị trường nguyên vật liệu: nguồn
nguyên vật liệu sử dụng của các đơn vị trong liên hiệp, công ty cũng phải
nhập các nguyên liệu khác của các cơ sở trong và ngoài nước.
Với thị trường trong nước thông qua các hội chợ hàng công nghiệp,
tự tìm hiểu hoặc khách hàng đến chào mời. Công ty có thể lựa chọn được
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
21
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
nguồn cung cấp nguyên liệu mới chất lượng tốt giá thành hợp lý. Đối với
thị trường nước ngoài, hiện nay công ty chủ yếu tiếp cận một cách trực
tiếp thông qua những đợt khảo sát tại nước ngoài của cán bộ. Hình thức
này tuy có hiệu quả cao như lựa chọn được nguồn nhập có chất lượng rõ
ràng, nhưng chi phí cho những chuyến công tác này quá cao. Do vậy công
ty đang xúc tiến tìm kiếm hiệu quả qua mạng Internet để tiết kiệm chi phí.
b. Xúc tiến quảng cáo yểm trợ bán hàng
Xúc tiến quảng cáo bán hàng là một trong những công cụ quan trọng
để phát triển và mở rộng thị trường nhưng hiện tại trên thực tế công ty
chưa chú ý lắm đến việc thực hiện các biện pháp này, chính vì vậy các
hoạt động này ít có hiệu quả đối với kết quả sản xuất kinh doanh. Hàng
năm kinh phí cho hoạt động này chiếm rất ít, hình thức quảng cáo của
công ty thường thực hiện là tham gia hội chợ triển lãm hoặc quảng cáo
trên báo chí, tuy vậy công ty chưa quảng cáo trên truyền hình do chi phí
quá tốn kém.
Hiện tại Công ty ít tổ chức những hội nghị khách hàng, hội nghị hội
thảo về hàng hoá nhằm tìm ra những phương án đáp ứng tốt hơn nhu cầu

của người tiêu dùng.
Một công cụ quan trọng để tiến hành hoạt động xúc tiến quảng cáo là
tổ chức các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, song hiện nay các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm của công ty lại tập trung vào bán lẻ hơn là quảng cáo,
giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của công ty. Hơn nữa các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm lại chỉ có ở thị trường Hà Nội trong khi những
sản phẩm của công ty phần lớn phục vụ những người có thu nhập trung
bình.
c. Chính sách sản phẩm.
Với chức năng là một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lắp ráp xe
đạp xe máy, Công ty xác định rằng đây là sản phẩm chính của công ty.
Trước kia công ty chỉ chuyên sản xuất xe đạp, tuy nhiên công ty đã nhạy
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
22
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
bén với nhu cầu về xe máy Trung Quốc giá rẻ nên đã chuyển sang lắp ráp
xe máy Trung Quốc nhằm đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập
trung bình. Ngoài ra để sử dụng đồng vốn hiệu quả hơn, công ty còn thực
hiện thêm chức năng của một công ty thương mại là kinh doanh những
mặt hàng nào mà thị trường cần như đồ dùng văn phòng, nội thất…
d. Chính sách giá.
Xác định khách hàng chính của mình là những người có thu nhập
trung bình, công ty đã luôn tìm cách hạ giá thành sản phẩm để giá bán sản
phẩm phù hợp với đoạn thị trường này bằng nhiều cách khác nhau như:
- Giảm chi phí sản xuất, thực hiện thông qua đầu tư đổi mới máy
móc thiết bị, giảm lãng phí nguyên vật liệu, nâng cao năng suất lao động
của công nhân. Công ty thông qua việc tìm hiểu lựa chọn nhiều đối tác để
nhập hàng về với giá cả phải chăng.
- Giảm chi phí ngoài sản xuất, thực hiện thông qua giảm chi phí công
tác nước ngoài, giảm chi phí bán hàng.

Tuy đã thực hiện nhiều biện pháp giảm chi phí nhưng trên thực tế
hiện nay giá bán sản phẩm của công ty không thấp hơn là mấy so với đối
thủ khác nhất là trong mặt hàng xe máy Trung Quốc. Hiện nay công ty áp
dụng giá thống nhất cho mọi khu vực và không có hình thức chiết khấu
nào. Chỉ có giảm giá đối với khách hàng mua với số lượng lớn nhưng
tổng tiền giảm chưa tới 0,1% tổng doanh thu.
e. Mạng lưới phân phối.
Mạng lưới phân phối đóng vai trò không thể thiếu đối với bất kỳ một doanh
nghiệp nào. Thông qua mạng lưới phân phối, sản phẩm của công ty đến được tận
tay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty
được tổ chức qua sơ đồ:
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
23
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Sơ đồ 5: Hệ thống phân phối.
Trong 4 kênh phân phối hiện nay, kênh 1, 2, 3 là các kênh phân phối
trong nước còn kênh 4 là kênh phân phối thị trường nước ngoài. Nếu xét
trên góc độ lý thuyết thì với 4 kênh phân phối trên, công ty có được thị
trường khá lớn nhưng hiện tại hoạt động của các kênh này còn có những
hạn chế. Đối với kênh 3 tức là kênh tiêu thụ qua đại lý thì hiện tại các đại
lý của công ty chỉ mới tập trung tại thị trường Hà Nội. Ơ những khu vực
thị trường tiềm năng khác như thị trường nông thôn nơi có nhu cầu rất lớn
về xe đạp xe máy Trung Quốc thì số lượng đại lý của công ty lại quá ít chỉ
chiếm 2/ 11 đại lý của công ty. Trong các kênh trên kênh số 1 chiếm vị trí
quan trọng vì hàng năm số lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm từ 40 – 50
% tổng doanh thu. Hiện tại công ty có hai nhà phân phối là: Công ty cổ
phần Phương Đông và Công ty TNHH Nhất Nguyên. Kênh số 4 là kênh
tiêu thụ thông qua nhà nhập khẩu nước ngoài là một kênh quan trọng để
công ty tiếp cận thị trường xuất khẩu. Hiện nay hoạt động của kênh này
khá tốt số hàng tồn kho xuất khẩu ít.

NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
24
Nhà phân
phối
CH GTSP Đại lý
Công ty
Nhà nhập
khẩu nước
ngoài
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Người tiêu
dùng cuối
cùng
Người tiêu
dùng cuối
cùng
(4)
(3)
(2)
(1)
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Như vậy hiện tại mức độ bao phủ thị trường của các kênh phân phối
không cao chỉ mới tập trung ở thị trường Hà Nội. Trong tương lai Công ty
cần mở rộng phát triển các kênh hơn nữa.
f. Quản trị chất lượng.

Với phương châm lấy chất lượng uy tín làm nhiệm vụ hàng đầu trong
những năm qua công ty cổ phần xe đạp xe máy Phương Đông đã ra sức
bằng mọi biện pháp để nâng cao chất lượng sản đáp ứng những nhu cầu
khắt khe của khách hàng về chất lượng.
Trong hai năm 2005&2006 Công ty đã đầu tư 2000 triệu đồng để nâng
cấp cải tạo máy móc thiết bị lắp ráp xe đạp xe máy. Công ty cũng đã triển
khai và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
quốc tế ISO 9001: 1994 và đang triển khai ISO 9001:2000.
Biểu 5: Giá trị hàng bán bị trả lại
Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu 2004 2005 2006
Trị giá % DT Trị giá % DT Trị giá % DT
Trị giá hàng hóa
bị trả lại
70049456 0,096 104601590 0,091 719998 0,012
Như vậy qua bảng trị giá hàng bán bị trả lại ta thấy rằng chất lượng
sản phẩm của công ty đã được nâng lên rõ rệt. Tuy trị giá hàng bán bị trả
lại năm 2005 cao hơn năm 2004 là 34.552.134 đ nhưng tỉ lệ trị giá hàng
bán bị trả lại trong tổng doanh thu lại giảm 0,005% đặc biệt trong năm
2006, khi công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn
quốc tế ISO 9001: 1994 thì tỉ lệ trị giá hàng bán trong tổng doanh thu
giảm mạnh so với năm 2005 giảm tới 0,079% tức là giảm 103.881.592 đ.
Như vậy có thể nói chất lượng sản phẩm của công ty đã được cải thiện
đáng kể đáp ứng đòi hỏi của người tiêu dùng.
NguyÔn TiÕn Dòng Líp: Th¬ng M¹i 44A
25