một số biện pháp tăng cường hoạt động xuất khẩu ở công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí

Lời mở đầu
Tự do hoá thơng mại đã kích thích sự phát triển thơng mại quốc tế,
tạo ra môi trờng kinh doanh toàn cầu, làm cho ngời tiêu dùng ở bất cứ nơi
đâu cũng có thể lựa chọn hàng hoá dịch vụ theo khả năng và nhu cầu.
Các doanh nghiệp ngày nay tìm kiếm lợi nhuận thông qua việc đáp
ứng nhu cầu của khách hàng quốc tế và phục vụ con ngời ở mọi nơi trên
hành tinh này bằng hoạt động kinh doanh quốc tế. Nếu xem xét dới góc độ
các hình thức kinh doanh quốc tế thì xuất khẩu là hình thức cơ bản đầu tiên
của các doanh nghiệp khi bớc vào kinh doanh quốc tế. Xuất khẩu mang một
ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong chiến lợc công nghiệp hoá, hiện đại hoá mà
toàn đảng toàn dân ta đang ra sức thực hiện. Để đa nền kinh tế nớc ta từng
bớc hội nhập với nền kinh tế khu vực và thế giới, nhiệm vụ lớn lao không
dành cho ai khác ngoài các doanh nghiệp. Và doanh nghiệp nào tổ chức đợc
hoạt động xuất khẩu một cách thờng xuyên thì doanh nghiệp đó đang thể
hiện hành động cao trong kinh doanh quốc tế, đóng góp khối lợng lớn ngoại
tệ vào ngân quỹ quốc gia nhằm thực hiện các mục tiêu kinh tế của toàn xã
hội.
Suốt một quá trình thực tập gần hai tháng tại Công ty vật liệu điện và
dụng cụ cơ khí, với t cách là một quan sát viên ngoài cuộc, tôi đã may mắn
đợc Quý công ty cung cấp các tài liệu và chứng kiến một phần hoạt động
sản xuất kinh doanh tại đây, để rồi quyết định lựa chọn đề tài Một số biện
pháp tăng cờng hoạt động xuất khẩu ở Công ty vật liệu điện và dụng cụ
cơ khí cho bản chuyên đề thực tập của mình. Bài viết đợc coi nh là một đề
tài khoa nhỏ, chắc chắn còn non kinh nghiệm và nhiều thiếu sót nhng nó
thể hiện sự quan tâm của tôi về sự phức tạp và rủi ro của chiến lợc định h-
ớng vào xuất khẩu mà chúng ta đang thực hiện.
Đề tài đợc chia làm hai phần nh sau:
- Phần 1: Thực trạng xuất khẩu tại Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí.
- Phần 2: Một số biện pháp tăng cờng hoạt động xuất khẩu ở Elmaco.
Trong quá trình thực tập, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hớng

dẫn tận tình của anh Vũ Văn Thân- Trởng phòng kế hoạch đầu t và các anh
chị trong Công ty để tôi hoàn thành bản chuyên đề một cách có hiệu quả
nhất.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Th.s Trơng Đức Lực- Giảng viên của
khoa quản trị kinh doanh, trờng ĐHKTQD đã có những sự điều chỉnh ngay
từ ban đầu, giúp tôi có cơ sở lập kế hoạch hoàn thành đề tài này.
Hà nội, tháng 5 năm 2004.

Sinh viên: Lê Phơng Nam
1

Phần 1
Thực trạng hoạt động xuất khẩu tại công ty
vật liệu điện và dụng cụ cơ khí (ELMACO )
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Tóm tắt một số nét cơ bản:
- Tên Công ty: Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí
- Tên giao dịch: ELMACO
- Trụ sở chính: Đặt tại 240- 242 Phố Tôn Đức Thắng- Quận Đống
Đa- Hà Nội với tổng diện tích 2.052 m
2
.
- Ngày thành lập chính thức: 22/ 12/ 1971.
- Loại hình doanh nghiệp: DNNN trực thuộc Bộ Thơng Mại
- Chức năng: Sản xuất- Kinh doanh ngành hàng vật liệu điện và dụng
cụ cơ khí.
1.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Công ty vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đợc thành lập ngày 22 tháng
12 năm 1971 theo quyết định của Bộ vật t với mục ddích ban đầu là tổ choc
kinh doanh các mặt hàng vật liệu điện và dụng cụ cơ khí.

Từ năm 1971 đến năm 1975, Công ty chuyên doanh ngành hàng của
trung ơng có nhiệm vụ tập hợp nhu cầu và rót hàng cho các công ty Vật t
tổng hợp các tỉnh và các công ty hoá chất. Phơng thức kinh doanh lúc này
hoàn toàn qua hợp đồng kinh tế theo chỉ tiêu, địa chỉ danh mụ hàng hoá với
mức giá do nhà nớc quy định.
Từ năm 1976 đến 1985, phơng thức kinh doanh vấn giữ nguyên. Nh-
ng Công ty đã mở rộng phạm vi kinh doanh trên cả nớc, từ một công ty chỉ
chuyên doanh ngành hàng trung ơng đã có thêm choc năng mới là công ty
khu vực, vừa điều hành vừa đáp ứng nhu cầu trực tiếp.
Năm 1985, Tổng công ty Hoá chất- Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí
đợc thành lập lại và Công ty vật liệu điện là doanh nghiệp trực thuộc Tổng
công ty Hoá chất- Vật liệu điện và dụng cơ khí. Cũng trong thời gian này
Công ty đã đổi tên thành tên gọi nh hiện nay.
Năm 1993, theo Nghị định 388/ HĐBT, Công ty đợc thành lập lại
theo Quyết định số 613/ TM- TCCB ngày 28/ 5/ 1993 của Bộ trởng bộ Th-
ơng mại. Và đến năm 1994, Công ty chính thức trực thuộc Bộ Thơng mại.
2

Khi nhà nớc ta bắt đầu chuyển sang nền kinh tế thị trờng cùng với
việc mở cửa hội nhập, quan hệ giao dịch của Công ty không chỉ còn phạm
vi trong nớc mà đã mở rộng ra bên ngoài quốc gia. Điều này đòi hỏi Công
typhải có một thơng hiệu và biểu trng cho chính mình: Cái tên giao dịch
ELMACO- Electrial Materials And Merchanical instruments Corporation
đảa đời nh kà một biểu trng khẳng định vị thế của Công ty trên thị trờng
trong và ngoài nớc.
Bớc vào cơ chế mới, cuộc chiến sinh tồn giữa các doanh nghiệp mới
thực sự quyết liệt. Kẻ mạnh tiếp tục đứng vững nhng phải luôn đổi mới, còn
ngời thua đành chấp nhận bị đào thải. Elmaco sớm nhận thức rõ điều đó và
đã kịp thời thay đổi, bắt đầu từ việc nhìn lại quan điểm: Hàng hoá trớc kia
chỉ là những thứ vật chất đợc nhà nớc giao nhiệm vụ phân phối theo đúng

chỉ tiêu định mức. Nó không phải là cái đem bán để thu chênh lệch( lợi
nhuận ) và ngời đợc cấp phát cha chắc đã thoả mãn nhu cầu của họ. Elmaco
đồng ý cách nhìn nhận lại của nhà nớc về hang hoá, nghĩa là cần đói xử với
hàng hoá đúng với t cách là hàng hoá. Phơng châm của Công ty lúc này là:
Bán cái thị trờng cần chứ không phải bán cái mà Elmaco có đi lion là
hoạt động đa dạng hoá mặt hàng và lĩnh vực kinh doanh nhằm khai thác và
tạn dụng hết dù là những tiềm năng nhỏ bé nhất.
Nhng sau giai đoạn thành công( 1987- 1994 ) có tính đột phá, đến
cuối năm 1994 đã bắt đầu có những dáu hiệu trì trệ, bất ổn trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của Elmaco mà nguyên nhân trớc hết là do sự mất cân
đối giữa tiềm lựcvà quy mô hoạt động. Điều này phần nào lý giải tại sao
giai đoạn1995- 1999 doanh thu của Công ty liên tục giảm.
Tuy nhiên, với các giải pháp đồng bộ từ tổ chức, cơ cấu kinh doanh,
cách thức quản lý điều hành, Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí đã lấy
lại thế phát triển trong những điều kiện hết sức khó khăn và cạnh tranh khốc
liệt. Bắt đầu từ năm 2000 doanh thu đã tăng trở lại và doanh thu năm sau lại
cao hơn năm trớc, đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện, hệ thống
cơ sở vật chất phục vụ cho sản xuất kinh doanh tiếp tục đợc nâng cao,.
Hiện nay, ngoài trụ sở chính đặt tai 240- 242 Tôn Đức Thắng, Công
ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí còn có hai nhà máy trực tiếp sản xuất,
chế tạo đặt tại Gia Lâm- Hà Nội cùng rất nhiều chi nhánh ở thành phố
HCM, Quảng Trị, Thái Nguyên, . Ngoài ra Elmaco còn thiết lập đợc mối
3

quan hệ ban hàng với các doanh nghiệp ở một số quốc gia khác nh: TQ, Đài
Loan, Hàn quốc
Biểu đồ 1: Doanh thu qua các năm
1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh
1.1.2.1. Chức năng
Với đặc điểm là một doanh nghiệp vừa hoạt động trong lĩnh vực sản

xuất vừa hoạt động trong lĩnh vực hàng hoá, dịch vụ Elmaco có thể thực
hiện đợc các chức năng sau:
- Kinh doanh các loại vật t , hàng hoá thuộc ngành hàng vật liệu điện và
dụng cụ cơ khí
- Trực tiếp nhập khẩu các mặt hàng Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí, vật t
liên quan để phục vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng trong nớc
- Trực tiếp xuất khẩu các mặt hàng Vật liệu điện, Dụng cụ cơ khí và hàng
hoá khác từ dặt hàng gia công hoặc thông qua góp vốn liên doanh, liên kết
- Nhận uỷ thác xuất nhập khẩu, làm đại lí, làm các mặt hàng thuộc phạm vi
kinh doanh của doanh nghiệp
- Tổ chức sản xuất, gia công , liên doanh, liên kết hợp tác đầu t sản xuất với
các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc
1.1.2.2. Nhiệm vụ
Với các chức năng cơ bản trên, Elmaco đã đề ra nhiệm vụ trong hoạt
động sản xuất kinh doanh đồng thời quyết tâm nghiêm túc thực hiện:
- Tuân thủ các chế độ, chính sách, pháp luật của Nhà nớc có liên
quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
4

- Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp dồng kinh tế, hợp đồng ngoại th-
ơng kí kết với các tổ chức, cá nhân trong và ngoàI nớc
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh
của Công ty
- Khai thác, sử dụng có hiệu quả nguồn vốn do nhà nớc cấp, tự khai
thác các nguồn vốn hỗ trợ, đảm bảo tự trang trảI. Đáp ứng yêu cầu và nhiệm
vụ Nhà nớc giao, góp phần thúc đẩy sự phát triển nền kinh tế qốc dân
- Nghiên cứu các phơng án sản xuất, nhu cầu thị trờng nhằm nâng
cao chất lợng hàng hoá, đa dạng hoá về chủng loại đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng sản xuất trong nớc và xuất khẩu
1.1.2.3. Lĩnh vực kinh doanh

Đúng nh tên gọi của nó, lĩnh vực kinh doanh của Elmaco đó là
chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng điện và dụng cụ cơ khí. Sản
phẩm đa phần là những TLSX nh Vật liệu đIện, hoá chất, kim khí, khoáng
chất, chủ yếu vào thầu các công trình xây dựng cảI tạo hệ thống đIện,
công trình xây lắp và các dự án
Elmaco không phải là doanh nghiệp thơng mại thuần tuý, nên nó
hoạt động trên cả hai thị trờng TLSX và TLTD
1.2. Một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật đặt trong mối quan hệ tác
động tới hoạt động xuất khẩu
1.2.1. Xét trong nội bộ Doanh nghiệp
1.2.1.1. Sản phẩm
Sản phẩm của Công ty đa phần là những t liệu sản xuất nh các thiết
bị điện, hoá chất, kim khí,. Những sản phẩm này hầu hết đều không có
định mức tiêu dùng cụ thể. Một số mặt hàng kinh doanh của Elmaco không
có trong danh mục quản lý của nhà nớc mà do đơn vị tự mày mò, nghiên
cứu, cân đối thông qua nhu cầu và các hợp đồng mua bán sau đó đăng ký
với các cơ quan chủ quản và đợc chấp nhận
Để tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, trong hệ thống tổ chức kinh
doanh của Elmaco đợc chia thành nhiều trung tâm kinh doanh, các xí
nghiệp kinh doanh, nhà máy trực tiếp sx và các chi nhánh thực hiện một số
chức năng nhất định. Chẳng hạn, đối với trung tâm kinh doanh vật liệu đIện
và dụng cụ cơ khí trụ sở 240- 242 Tôn Đức Thắng có nhiệm vụ tổ chức kinh
doanh các mặt hàng chủ yếu của Elmaco, ngoài việc tổ chức tiếp thị để
cung cấp thẳng đến khách hàng và bán buôn là chủ yếu. Hay nh xí nghiệp
5

kinh doanh Vật liệu điện thì tổ chức kinh doanh các mặt hàng không chủ
yếu của Elmaco thuộc ngành hàng vật liệu và thiết bị đIện, đợc tổ chức theo
các nhóm kinh doanh chuyên môn hoá theo mặt hàng và đều có quầy hàng
giới thiệu và bán sản phẩm lẻ. Còn đối với các chi nhánh thì có nhiệm vụ tổ

chức kinh doanh theo địa bàn
Một số sản phẩm nhập khẩu chủ yếu của công ty là:
- Sản phẩm cáp điện
- Sản phẩm dây điện từ
- Sản phẩm carton cách điện
- Sản phẩm đồng, nhôm, kẽm
- Sản phẩm lốp Ô tô
- Sản phẩm lỡi ca vòng
- Sản phẩm que hàn
Một số sản phẩm xuất khẩu chủ yếu của Công ty là:
- Cáp điện
- Cao su tự nhiên
- Tùng hơng
- Quặng Rutile
- Quặng sắt
- Quặng sắt nguyên khai
Sản phẩm của Công ty là sản phẩm đồng nhất nên thờng bị cạnh
tranh quyết liệt và Công ty phải sử dụng các biện pháp về giá nhằm thu hút
và mở rộng thị trờng
1.2.1.2. Bộ máy quản trị
Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản trị của Elmaco
6
Phó giám đốc
kinh doanh
Giám đốc
Phòng kinh doanh
vật liệu điện
Phòng kinh doanh
dụng cụ cơ khí
Phòng kinh doanh

xuất nhập khẩu
Phòng kinh doanh
tổng hợp
Phòng kế toán
tài chính
Phòng kế hoạch và
đầu t
Văn phòng
công ty
Phó giám đốc
sản xuất
Phòng điều hành
sản xuất
Phòng kho vận
Phòng kỹ thuật
công nghệ
Xí nghiệp
sản xuất
thiết bị điện
Nhà máy
sản xuất dây
và cáp điện
Chi nhánh
TP HCM
Chi nhánh
Đà Nẵng
Chi nhánh
Đông Hà

Bộ máy tổ chức của Công ty hoạt động theo mô hình trực

tuyến tham mu, nghĩa là theo nguyên tắc quản lý trực tuyến và thực hiện
nghiêm chỉnh chế độ 1 thủ trởng. Đứng đầu là một giám đốc do Bộ trởng bộ
Thơng mại bổ nhiệm, có trách nhiệm điều hành toàn bộ hoạt động của
Công ty, đại diện cho quyền lợi và nghĩa vụ của Công ty trớc cơ quan cấp
trên và pháp luật.
Nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban nh sau:
- Phòng tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp tổ chức nhân lực,
lao động, tuyển dụng và đào tạo cán bộ, nâng cấp lơng cho cán bộ công
nhân viênhàng năm theo quy định của pháp luật và bộ luật lao động, tổ
chức công tác thanh tra kiểm tra toàn bộ hoạt động của Công ty, giải quyết
các đơn từ khiếu nại và đề xuất biện pháp xử lý với giám đốc, .
- Trung tâm kinh doanh hoá chất và xuất khẩu: Tổ chức kinh doanh
xuất khẩu tổng hợp và kinh doanh hoá chất.
- Trung tâm kinh doanh Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí: Tổ chức
kinh doanh các mặt hàng chủ yếu của Công ty, tổ chức một số quầy hàng
giới thiệu và bán lẻ đối với một số mặt hàng có tiêu dùng nhỏ lẻ.
- Phòng tài chính- Kế toán: Theo dõi tình hình tăng giảm và số hiện
có của các loại vốn, quỹ. Theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết quả
kinh doanh, lập báo cáo tài chính hàng năm, tổ chức bảo quản, lu trữ hồ sơ
tài liệu kế toán.
- Nhà máy dây và cáp điện: Đây là đơn vị đầu tiên trong Công ty áp
dụng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9002, có nhiệm vụ tổ
chức sản xuất dây và cáp điện lực, xây lắp đờng dây và trạm biến áp lới
điện phân phối, mở một số cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm.
- Xí nghiệp kinh doanh vật t tổng hợp 1: Tổ chức kinh doanh tổng
hợp các mặt hàng theo phơng thức bán lẻ là chủ yếu và theo hớng đáp ứng
đồng bộ nhu cầu của khách hàng trên cơ sở các mối quan hệ bạn hàng khi
cung cấp các mặt hàng Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí.
- Xí nghiệp kinh doanh vật t tổng hợp 2: Có nhiệm vụ giống xí
nghiệp kinh doanh vật t tổng hợp 1.

- Xí nghiệp kho vận: Tổ chức kinh doanh dịch vụ kho bãi, giao nhận,
vận chuyển.
- Xí nghiệp sản phẩm thiết bị điện: Tổ chức sản xuất máy hàn điện,
quạt chống nóng, đèn cao áp và một số khí cụ, phụ kiện khác. Ngoài việc tổ
7

chức cung cấp thẳng đến khách hàng và bán buôn, xí nghiệp còn mở một số
cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, đồng thời kết hợp kinh doanh tổng
hợp vật t hàng hoá liên quan.
- Xí nghiệp kinh doanh Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí: Tổ chức kinh
doanh các mặt hàng không chủ yếu của Elmaco thuộc nhóm ngành hàng vật
liệu điện, vật liệu hàn, dụng cụ cơ khí và các thiết bị liên quan. Các nhóm
hàng này đều đợc kinh doanh theo hớng chuyên môn hoá.
- Chi nhánh Thái nguyên: Tổ chức kinh doanh trên địa bàn khu công
nghiệp Thái nguyên và các tỉnh miền núi phía bắc.
- Chi nhánh Hạ long- Quảng ninh: Tổ chức kinh doanh trên địa bàn
khu công nghiệp Quảng ninh.
- Chi nhánh Đông hà: Tổ chức kinh doanh trên địa bàn nam đèo
Ngang- bắc Hải vân và triển khai kinh doanh qua khu kinh tế cửa khẩu Lao
bảo.
- Chi nhánh Đà nẵng: Tổ chức kinh doanh trên địa bàn miền trung từ
nam đèo Hải vân và khu vực Tây nguyên.
- Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh: Tổ chức kinh doanh trên địa
bàn các tỉnh Nam trung bộ và Nam bộ.
1.2.1.3. Cơ cấu lao động
Tổng số lao động có mặt tại công ty đến ngày 31/12/ 2003 là 466 ng-
ời. Số lao động dài hạn trong lĩnh vực kinh doanh là 268, trong lĩnh vực sản
xuất là 113. Lao động hợp đồng trong lĩnh vực kinh doanh là 51, trong lĩnh
vực sản xuất là 34.
Bảng 1: Bảng cơ cấu lao động

Trình độ Số lợng
Trên đại học 3
Đại học, cao đẳng 362
Trung cấp 46
Công nhân kĩ thuật 15
Lao động trực tiếp 40

Nguồn: Lu phòng kế hoạch và đầu t
Số lợng cán bộ quản lí tuy ít nhng có chất lợng đúng ngành nghề, đợc
tuyển chọn và sử dụng hợp lí, phát huy tối đa năng lực làm việc của mỗi ng-
ời. Các cấp quản trị trong toàn công ty có 18 ngời, toàn là nam giới, Nữ giới
8

chỉ có 21 ngời để đảm nhận các công việc kế toán, văn th, văn phòng Nh
vậy nữ giới chỉ chiếm 4,5% - do đặc điểm của ngành hàng sản xuất kinh
doanh phù hợp với nam giới.
Ngoài số cán bộ trong biên chế, công ty còn có mạng lới cộng tác viên là
những cán bộ khoa học kĩ thuật chuyên ngành có trình độ cao ở các tổ chức
khác trong xã hội.
1.2.1.4. Nguồn vốn cho hoạt động sản xuất- kinh doanh.
Đối với Elmaco, cha khi nào, nguồn vốn do ngân sách nhà nớc cấp và
vốn tự bổ sung có thể đủ để đáp ứng nhu cầu về vốn phục vụ cho sản xuất
kinh doanh. Nhất là trong điều kiện hiện nay, khi mà quy mô hoạt động sản
xuất kinh doanh của Công ty tăng trởng không ngừng và theo đuổi quyết
tâm thực hiện bằng đợc mô hình kinh doanh: Lợi nhuận chuyên doanh
theo hớng đa dạng hoá mặt hàng, đồng thời đẩy mạnh việc thay đổi cơ cấu
kinh doanh từ thơng mại thuần tuý sang sản xuất và kinh doanh thơng mại,
đặc biệt chú trọng phát triển hoạt động xuất khẩu nhằm đáp ứng những đòi
hỏi của thị trờng và nhu cầu xã hội. Elmaco vẫn huy động vốn chủ yếu
thông qua hoạt động tín dụng từ các ngân hàng thơng mại, chấp nhận trả lãi

vay ở mức cao. Tuy nhiên, do là một doanh nghiêp nhà nớc trực thuộc Bộ
Thơng mại nên Công ty có những điều kiện thuận lợi để giải ngân, họ
không cần tài sản thế chấp và đợc u tiên giải quyết.
Bảng 2: Tình hình nguồn vốn qua một số năm
Nguồn vốn Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Số đầu
năm
Số cuối
kì
Số đầu
năm
Số cuối
kì
Số đầu
năm
Số cuối
kì
I. Nợ phải trả
Nợ ngắn hạn 65.900 70.270 70.270 117.891 117.891 131.745
Nợ dài hạn 5.836 4.398 4.398 4.607 4.607 3.447
9

Nợ khác 293 293 786 786 398
II. Nguồn vốn
chủ sở hữu
6.676 7.487 7.487 7.047 7.047 9.229
Bảng 2 cho thấy nợ ngắn hạn (chủ yếu là nợ ngân hàng và một phần
của phải trả khách hàng) tăng lên từ năm 2000 đến 2002 và ngày càng
chiếm tỷ trọng lớn trên tổng nguồn vốn. Năm 2000 là 85,2% thì đến năm
2002 đã là 91,0% trong lúc nợ dài hạn và nợ khác tăng không đáng kể, nên

làm cho nợ hàng năm tăng lên. Việc sử dụng vốn ngắn hạn ngân hàng dùng
chủ yếu cho hoạt động sản xuất kinh doanh với một mức chi phí vay không
nhỏ chắc chắn sẽ có tác động đến kết quả kinh doanh của Công ty: Theo
báo cáo giải trình của Elmaco gửi Bộ Thơng mại năm 2001 thì vốn vay
ngắn hạn bình quân là 83,49% trên tổng nguồn vốn, dẫn đến chi phí lãi vay
vốn lớn= 6.776.199.327= 2,1% so với doanh thu thuần. Trong hoàn cảnh đó
thì vốn chủ sở hữu mà thực tế là nguốn vốn và quỹ của doanh nghiệp lại
tăng giảm không đều và không lớn. Rõ ràng, cơ cấu nguồn vốn nh thế này
cha thể coi là tối u, nhất định sẽ ảnh hởng đến việc tăng giảm lợi nhuận và
vấn đề phân phối.
1.2.2. Tác động từ bên ngoài
1.2.2.1. Đặc điểm của sản phẩm dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt từ
các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nớc
Sản phẩm của Công ty thuộc vào nhóm sản phẩm đồng nhất, nghĩa là
không có sự khác biệt rõ nét về công nghệ và chất lợng hàng hoá giữa các
hãng sản xuất trong ngành. Điều đó tất yếu dẫn đến sức ép ghê gớm về giá
cả từ phía những ngời tiêu dùng và nhà sản xuất muốn tồn tại chỉ có thể sử
dụng chính sách về giá là chủ yếu. Nh thế cũng có nghĩa rằng trên thị trờng
có sự ganh đua rất khốc liệt giữa các đối thủ trong điều kiện hàng rào gia
nhập và rút lui hầu nh không phát huy tác dụng.
Đối với Elmaco sự khốc liệt đó xem ra lại càng rủi ro cao một khi
chính sách đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu vẫn đang trên đích ngắm.
Elmaco buộc phải căng sức trên cả hai mặt trận: Trong và ngoài nớc. Thị tr-
ờng trong nớc là chủ yếu, còn thị trờng ngoài nớc là quan trọng. Lúc này, để
10

xuất khẩu ngày càng mang lại hiệu quả kinh tế cao, Công ty phải tập trung
vào vấn đề chất lợng và giá cả. Làm sao để có chất lợng đạt tiêu chuẩn quốc
tế mà giá vẫn đảm bảo cạnh tranh, đây có lẽ vẫn đang còn là đề tài nóng hổi
tại Công ty Vật liệu điện và dụng cụ cơ khí.

1.2.2.2. Chính sách của chính phủ
Mặc dù không phải là một doanh nghiệp có chức năng kinh doanh
các mặt hàng xuất nhập khẩu, nhng Elmaco vẫn có đợc lợi thế rất nhiều so
với các doanh nghiệp khác là đợc phép xuất khẩu trực tiếp. Theo nghị định
số 57-1998/ NĐ- CP của CP ban hành, thủ tục xuất khẩu đã đợc đơn giản
hoá, giấy phép xuất khẩu đợc thay thế bằng giấy phép điều kiện kinh doanh
cho các doanh nghiệp nhà nớc có hoạt động xuất khẩu thờng xuyên. Với t
cách là một doanh nghiệp trực thuộc Bộ Thơng mại, Elmaco đợc quyền sử
dụng giấy phép điều kiện kinh doanh nh một giấy phép xuất khẩu cho
những mặt hàng mà Công ty có ý định xuất bán.
Ngoài việc tạo điều kiện thuận lợi về các thủ tục xuất khẩu, Bộ Th-
ơng mại còn cung cấp những thông tin cần thiết có liên quan về tình hình
xuất nhập khẩu, tổ chức hội chợ thơng mại, u đãi 30% kinh phí cho cán bộ
của Công ty tham gia tất cả các hoạt đọng xúc tiến thơng mại quốc tế, .
Ngợc lại, Công ty cần có kế hoạch cụ thể về hoạt động xuất khẩu
trình lên Bộ để Bộ có các biện pháp kịp thời nhằm tạo điều kiện giúp đỡ
đồng thời đôn đốc thực hiện sao cho đúng tiến độ và đạt chỉ tiêu, nhiệm vụ
đề ra.
1.2.2.3. Sức ép từ các nhà cung ứng
Nếu xét riêng hoạt động xuất khẩu thì hiện tại Công ty chủ yếu kinh
doanh thơng mại thuần tuý, nghĩa là Elmaco đóng vai trò là một ngời mua
trung gian thc hiện việc thu mua hàng hoá trong nớc và tổ chức xuất bán
trên cơ sở lợi thế về điều kiện, thủ tục xuất khẩu và mối hàng. Với hình thức
này Elmaco thờng bị thụ động về số lợng hàng hoá xuất khẩu, bởi vì trong
khi Công ty có thể chủ động đợc hợp đồng thơng mại quốc tế thì vì lí do
nào đấy các nhà cung ứng đột ngột ngừng cung cấp theo đúng tiến độ. Có
một vài nguyên nhân chính dẫn đến sự bất hợp tác từ những nhà cung ứng
sau: Thứ nhất, đó là sự biến động của giá cả. Giá cả thay đổi thất thờng
nhiều khi ảnh hởng không tốt đến doanh thu bán hàng của nhà sản xuất.
Vậy nếu nh Công ty không có hợp đồng mua bán chi tiết và chặt chẽ thì

11

điều mà Công ty nhận đợc trong tình huống này là sự ngừng cung cấp đột
ngột đằng sau những toan tính hợp lí của nhà cung ứng. Thứ hai, đó là tính
thời vụ của một số sản phẩm nằm ngoài mong muốn của cả chính những
nhà cung ứng. Một số sản phẩm mang tính thời vụ mà Elmaco đã và đang
xuất khẩu nh: Tùng hơng, cao su hay nhựa Thông,. Thứ ba, là do tính
không ổn định của hầu hết các nhà sản xuất thực hiên chức năng cung ứng.
Những sản phẩm mà Elmaco trực tiếp sản xuất để xuất khẩu nh cáp
điện, quạt điện, thì nhiều khi lại chịu ảnh hởng gián tiếp từ các nhà cung
cấp nớc ngoài, do đa số các linh kiện, vật liệu dùng cho chế tạo các sản
phẩm nói trên đều có đợc thông qua con đờng nhập khẩu (Hàng năm có tới
60- 70% linh kiện, phụ tùng nhập khẩu trên tổng linh kiện phụ tùng mà
Công ty có đợc).
1.2.2.4. Tỷ giá hối đoái
Chủ trơng của Elmaco trong vài năm tới là đẩy nhanh hoạt động xuất
khẩu. Điều này đồng nghĩa với sự tham gia ngày càng chắc chắn hơn vào
hoạt động thơng mại quốc tế của Công ty. Thơng mại quốc tế đòi hỏi phải
thanh toán và chấp nhận các loại ngoại tệ khác với đồng tiền trong nớc, thế
là nảy sinh ra nhiều rủi ro do sự khác biệt (chênh lệch) về giá trị của những
đồng tiền khác loại. Thớc đo của sự chênh lệch này là tỷ giá hối đoái trong
khi thời gian lại là thớc đo giá trị thời điểm của tỷ giá hối đoái.
Trong những năm vừa qua, hoạt động xuất khẩu đã trở thành thờng
xuyên tại Elmaco, bởi thế hơn bao giờ hết tỷ giá hối đoái có ảnh hởng rất
lớn, trực tiếp đến nguồn thu nhập ngoại tệ của doanh nghiệp. Diến tiến về
biến động của tỷ giá trên thị trờng rất dễ vợt khỏi tầm kiểm soát của Công
ty, vì dẫu sao Elmaco cha phải là một doanh nghiệp chuyên doanh về xuất
khẩu nên mức độ rủi ro xảy ra cao nếu tỷ giá không thờng xuyên duy trì ở
mức ổn định.
1.2.2.5. Các yếu tố thuộc về chính sách, luật lệ, môi trờng văn hoá ở

các nớc nhập khẩu
Các phạm trù nh chính sách, luật pháp, thủ tục hành chính, tại mỗi
quốc gia đều có sự khác nhau đợc xây dựng và cũng cố trên cơ sở điều kiện
hoàn cảnh và tín ngỡng của mỗi một dân tộc. Xuất khẩu là hoạt động vợt ra
khỏi biên giới của một lãnh thổ, do đó muốn thành công nhất định phải có
sự hiểu biết về chính trị, văn hoá, pháp luật ở các nớc sở tại.
12

Đối với Elmaco những thông tin này từ trớc đến nay, đều do các
chuyên viên của Bộ Thơng mại cung cấp và giải mã. Tất nhiên, sự chính xác
của luồng thông tin này là điều không phải bàn cãi. Vấn đề là nó cho thấy
sự bị động trong cách tiếp nhận thông tin của Elmaco, thay vì nên coi đó là
thông tin phù trợ để chủ động tìm hiểu thì Công ty lại làm điều ngợc lại. Và
sự thật này tạo ra tiền lệ xấu là Công ty không có kế hoạch tìm hiểu môi tr-
ờng các nớc nhập khẩu làm gia tăng thêm một dấu hiệu bất ổn trong nghiệp
vụ xuất khẩu
Các yếu tố có thể ảnh hởng đến tình hình xuất khẩu của Công ty là:
- Những biến động về chính trị, xã hội ở nớc sở tại
- Trình tự, thủ tục giải quyết công việc
- Những vấn đề liên quan đến tiền tệ và quản lý tiền tệ
- Phong tục tập quán nớc sở tại
- vv
1.2.2.6. Xu hớng hội nhập nền kinh tế toàn cầu và tự do hoá thơng mại
đặt ra vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp xuất khẩu là nâng cao
chất lợng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế và đáp ứng nhu cầu đa dạng,
ngày càng khó tính của khách hàng
Elmaco không thể cỡng lại quy luật chung đó, Công ty xác định cần
tăng cờng hoạt động xuất khẩu theo hớng đầu t máy móc, thiết bị, công
nghệ tiến tới xây dựng một tập đoàn sản xuất- thơng mại, dịch vụ đa sở
hữu. Với tham vọng lớn này, Elmaco đang dần chuẩn bị hành trang nhằm

xác lập thế đứng trên thị trờng và có thể đủ sức cạnh tranh ngang ngửa với
nhiều tập đoàn mạnh trên thế giới.
1.3. Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu ở Elmaco
1.3.1. Kết quả xuất khẩu một số năm vừa qua
1.3.1.1. Thị trờng và sản phẩm xuất khẩu chủ yếu
Nhìn chung thị trờng xuất khẩu chủ yếu và thờng xuyên của Công ty
là Đài loan, Thái lan, Trung quốc và Hàn quốc.
Năm 2002, sau khi ổn định đợc thị trờng nguyên liệu và mở rộng quy
mô hoạt động, thị trờng xuất khẩu của Công ty Elmaco đã xuất hiện một số
cái tên nh là Myanmar, ấn độ, Băngladest, . Đây là những thị trờng tiềm
năng và trong một vài năm tới sẽ là các bạn hàng có ảnh hởng lớn đến kim
nghạch xuất khẩu của Công ty.
13

Bảng 3: Giá trị xuất khẩu 2 năm 2001, 2002
Danh mục DVT Năm 2001 Năm 2002 So sánh
2002/2001
I. Thị trờng USD
1. XKTT
- Đài loan
- Thái lan
- Braxin
- Trung quốc
- Hàn quốc
- Myanmar
- ấn độ
- Bănglades
- Rumani
278,694
11,704.00

109,883.70
29,323.20
95,719.10
32,064.00
332,885.95
104,859.77
82,363.16
33,744.42
41,602.00
10,397.55
18,048.00
33,435.00
8,436.05
54,191.95
93,155.77
- 27,520.54
- 29,323.20
- 61,975.32
9,538.00
10,397.55
18,048.00
33,435.00
8,436.05
2. XKUT
- Balan
USD
609,151.00
Tổng giá trị
USD 887,845.00 332,885.95 - 554,96.95
II. Mặt hàng

- Cao su tự nhiên
- Tùng hơng
- Viên cá cho tẩm
gia vị
- Quần áo
- Nhựa thông
- Quặng Rutile
- Quăng kẽm
- Quặng Sắt
- Chấn lu
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn
Kiện
Tấn
Tấn
Tấn
Tấn
887,845.00
53,699.20
129,275.70
95,719.10
609,154.00
332,885.95
21,504.00
183,972.41
18,048.00
21,428.57
17,010.99

12,308.43
10,356.00
- 554,96.95
- 32,195.80
54,697.29
- 95,719.10
- 609,151.00
14

- Quạt điện
- Ballast ĐT
- Quặng sắt nguyên
khai
33,435.00
10,397.55
4,425.00
Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
So sánh năm 2001 và 2002 ta thấy rằng về mặt tổng giá trị xuất khẩu
(Tính= USD) Thì năm 2001 lớn hơn năm 2002 một lợng là 544,96.95 USD.
Tuy nhiên có một dấu hiệu khả quan là giá trị xuất khẩu trực tiếp 2002 lại
lớn hơn 2001 là 54,191.95 USD. Đây đúng là tín hiệu đáng khích lệ bởi vì
hoạt động xuất khẩu trực tiếp là hoạt động chủ yếu, thờng xuyên trong khi
xuất khẩu uỷ thác đóng vai trò kém quan trọng hơn và mang tính chất
không ổn định, cha bao giờ đợc coi là thế mạnh của Elmaco.Năm 2002
cũng là năm ghi nhận sự nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty
trong việc giữ vững, tìm kiếm và mở rộng thị trờng xuất khẩu. Hiện nay,
không những chỉ có các bạn hàng ở các nớc Châu á lân cân, Công ty đã
thiết lập đợc thêm nhiều bạn hàng mới ở Châu âu, Nam mỹ, Trong khi thị
trờng xuất khẩu đợc mở rộng thì đồng thời cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu
cũng gia tăng.

Bảng 4: Tình hình xuất khẩu hàng hoá của Công ty
theo thị trờng cụ thể
ĐVT: Trđ
Thị trờng Năm 2001 Năm 2002 so sánh2002/ 2001
Số tiền TT(%) Số tiền TT(%) Tuyệt
đối
Tơng đối
Tổng KNXK
1. Đài loan
2. Thái lan
3. Trung quốc
4. Hàn quốc
5. Braxin
6. Inđônêxia
7. Ba lan
8. Thị trờng khác
6.121
200
1.135
1.085
700
315
1.810
876
3,26
18,54
17,73
11,43
5,15
29,57

14,32
15.690
248
1.650
1.440
1.926,4
435
9.137
835,6
1,58
10,52
9,18
12,28
2,77
58,23
5,44
9.569
48
515
355
1.226,4
125
- 1.810
9.137
- 40,4
256,3
124
145,7
132,7
275,2

138,1
95,4
Nguồn: Tổng hợp số liệu của phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
Với số liệu bảng trên, cho biết rõ hơn thình hình xuất khẩu của
Elmaco năm 2001 và năm 2002: Các thị trờng chủ yếu đều đạt giá trị xuất
khẩu tăng đó là Đài loan, Thái lan, Trung quốc và Hàn quốc. Năm 2002
Công ty đã tìm thêm đợc nhiều thị trờng mới (Số liệu bảng 7) tuy nhiên lại
15

để mất thị trờng tiêu thụ Inđônêxia và thị trờng khác bị giảm sút về giá trị
xuất khẩu. Song, nhìn chung giá trị xuất khẩu năm 2002 cao gần gấp 3 lần
so với năm 2001.
Năm 2003 đánh dấu một bớc ngoặt lớn của Công ty trong sự thay đổi
về cơ cấu mặt hàng xuất khẩu. Các sản phẩm do Elmaco tự sản xuất đóng
một vai trò mới trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu và lần đầu tiên sản
phẩm cáp điện- Sản phẩm chính của Công ty tham gia thị trờng xuất khẩu
và mang lại nguồn thu ngoại tệ là 56400 USD trên tổng là 792220 USD giá
trị luỹ kế xuất khẩu từ đầu năm. Một con số còn quá khiêm tốn, nhng nó
mang nhiều ý nghĩa: Một mặt, nó khẳng định rằng sản phẩm do tự Công ty
sản xuất có thể xuất bán và cạnh tranh đợc với các sản phẩm cùng loại trên
thị trờng quốc tế. Mặt khác, nó mang lại niềm tin cho doanh nghiệp trong
quyết tâm thay đổi chiến lợc xuất khẩu là Tập trung xuất khẩu những mặt
hàng mà Công ty có thể tự sản xuất đợc mà Công ty đang triển khai từ cuối
năm 2003- đầu 2004 đến nay.
1.3.1.2. Tình hình thực hiện doanh thu, xuất khẩu
Bảng 5: Doanh thu xuất khẩu một số năm
ĐVT: Trđ
Chỉ tiêu Năm
2001
Năm

2002
Năm
2003
So sánh
02/ 01
so sánh
03/ 02
1.Tổng doanh thu
2. Doanh thu nội
địa
3. Doanh thu XK
323.750
310.531
13.219
439.000
433.874
5.126
540.000
527.419
12.581
115.329
123.343
-7.965
101.000
119.545
7.455
Nguồn: Báo cáo phòng kế hoạch đầu t
Nhìn chung cùng với việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh cả
chiều sâu lẫn chiều rộng, doanh thu Công ty đạt đợc hàng năm đều tăng lên
và doanh thu xuất khẩu năm 2003 tăng lên rõ rệt so với năm 2002. Mặc dù

năm 2003 là năm xảy ra rất nhiều sự kiện khó khăn làm ngăn cản đến hoạt
động thơng mại quốc tế nh chiến tranh Irắc, bệnh sars hoành hành, dịch
cúm gia cầm trên diện rộng các nớc Châu á, nhng nền kinh tế nớc ta nói
chung vẫn tăng trởng, hàng hoá phong phú không những đảm bảo cho nhu
cầu trong nớc mà còn có dự trữ cho xuất khẩu với tổng kim ngạch ngày
càng tăng. Riêng đối với Elmaco, do tính hiệu quả trong việc khai thác thị
trờng mới cùng với việc mạnh dạn xuất khẩu hàng hoá tự sản xuất dẫn đến
16

giá trị kim ngạch xuất khẩu năm 2003 tăng mạnh gần gấp 3 lần so với giá
trị kim ngạch xuất khẩu năm 2002.
Doanh thu xuất khẩu năm 2002 giảm so với năm 2001 là do trong khi
hoạt động xuất khẩu trực tiếp là hoạt động chính của Công ty năm 2002 có
hiệu quả hơn xuất khẩu năm 2001 thì hoạt động xuất khẩu uỷ thác lại chỉ
diễn ra trong năm 2001. Nhng chính hoạt động đợc coi là tay trái này lại
đem về nguồn lợi gần gấp 3 lần so với những gì mà xuất khẩu trực tiếp làm
đợc cũng vào năm này (Theo bảng 7 hai con số lần lợt là 609,151.00 USD
so với 278,694.00 USD). Điều này đem lại lợi thế về doanh thu xuất khẩu
năm 2001 so với năm 2002. Tuy nhiên theo bảng báo cáo tài chính nội bộ
của Elmaco năm 2002 thì số thực hiện vẫn lớn hơn so với số ớc thực hiện
(5.126 Trđ so với 4.359 Trđ). Đó là tính hiệu quả của hoạt động xuất khẩu
năm 2002 qua một phép so sánh giản đơn trên góc độ con số trên văn bảnvà
con số thực hiện. Nhng bối cảnh sau đây mới cho chúng ta thấy rõ sự nỗ lực
cố gắng của toàn thể công nhân viên công ty Elmaco nhằm hoàn thành vợt
mức kế hoạch đợc giao: 6 tháng đầu năm 2002 doanh thu xuất khẩu Công
ty chỉ đạt 151.052 USD= 2.296 Trđ và bằng 18,82% kế hoạch Bộ Thơng
mại giao. Với điều kiện suy luận giản đơn, thì con số này cha bằng một nửa
ớc thực hiện và tại thời điểm này ít ai có thể khả quan nghĩ tới viễn cảnh là
Công ty sẽ hoàn thành kế hoạch đề ra nhất là trong điều kiện nhiệm vụ tập
trung xuất khẩu 3 mặt hàng chính mà Bộ giao đều gặp phải những khó khăn

nhất định và đứng trớc nguy cơ phá sản: Cao su tự nhiên thì do biến động về
giá, khả năng đầu t tích luỹ nguồn hàng không có (do hạn chế về vốn) nên 6
thág đầu năm chỉ xuất khẩu đợc 43.552 USD= 15,55% nhiệm vụ Bộ giao.
Mặt hàng nhựa thông cũng vấp phải những nguyên nhân tơng tự và chỉ xuất
khẩu đợc 107.500USD= 39,81% kế hoạch Bộ giao. Các mặt hàng về động
cơ thì bị cạnh tranh khốc liệt về giá (từ các sản phẩm tơng tự của Trung
quốc) nên việc kí kết hợp đồng cha thể thực hiện đợc.
Ngời ta có thể nhắc đến nguyên nhân dẫn đến việc xuất khẩu các mặt
hàng Cao su và Nhựa thông không đạt kết quả nh mong muốn là do tính
thời vụ (Cả hai mặt hàng này đều thu hoạch vào cuối năm). Song, nhất
quyết đây không thể là nguyên nhân chính bởi vì tính thời vụ có thể khắc
phục bằng việc tích luỹ của năm nay cho năm sau. Do đó, tính thời vụ có
thể coi là dấu hiệu khả quan cảu việc cán đích đúng thời điểm và mong
muốn, nhng đối với những ngời luôn nhìn nhận vấn đề một cách sâu sắc thì
17

họ không tin đó là yếu tố chính mang lại hiệu quả khả dĩ trên cả mức kế
hoạch đề ra.
Năm 2003, doanh thu đến từ hoạt động xuất khẩu mà Công ty thực
hiện đợc là 838.710 USD= 83,87% kế hoạch Bộ giao. Công tác xuất khẩu
đã và vẫn là hớng phát triển chiến lợc của Công ty, tuy kim ngạch xuất khẩu
không chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu nhng cũng góp phần quan
trọng giải quyêt vấn đề về ngoại tệ chi trả cho bạn hàng nớc ngoài, giảm
thiểu phát sinh chênh lệch tỷ giá.
1.3.2. Tổ chức hoạt động xuất khẩu
1.3.2.1. Nghiên cứu thị trờng xuất khẩu
Nghiên cứu thị trờng là một quá trình tìm hiểu khách quan và có hệ
thống cùng sự phân tích những thông tin cần thiết để giải quyết những vấn
đề Marketing. Bởi vậy nghiên cứu thị trờng đang rất đợc ELMACO quan
tâm để có những quyết định đúng trong kinh doanh.

Công tác điều tra nghiên cứu thị trờng nớc ngoài của ELMACO có
nhiều khó khăn và phức tạp, vì thị trờng rộng lớn, đa dạng, có nhu cầu cao
về chất lợng, chủng loại đa dạng, thay đổi nhanh về mẫu mã, kiểu cách, ph-
ơng tiện điều kiện thông tin, liên lạc, hệ thống Marketing của nớc ta còn bị
hạn chế. Sau đây là một số chính sách xâm nhập và tiếp cận thị trờng nớc
ngoài của công ty ELMACO:
- Công ty tiến hành quảng cáo rộng rãi qua các tạp chí, các sách giới
thiệu ngành hàng, mặt hàng của Việt Nam (nh quảng cáo trên quyển Giới
thiệu Việt Nam toàn thế giới, Các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt
Nam ).
- Công ty tiến hành gặp gỡ đại diện của bạn hàng tại Việt Nam hoặc
thông qua các trung tâm xúc tiến thơng mại để quảng cáo, giới thiệu về
công ty (lợi thế của công ty, mặt hàng công ty cần xuất khẩu ).
Về phơng pháp nghiên cứu thị trờng, công ty chủ yếu sử dụng phơng
pháp nghiên cứu tại văn phòng thông qua các sách báo trong và ngoài nớc:
Tạp chí thơng mại, Bản tin kinh tế để nắm bắt đợc nhu cầu. Từ đó Công ty
tiến hành gặp gỡ, đàm phán và thơng lợng.
Sau khi nghiên cứu thị trờng nớc ngoài, ELMACO phải trả lời đợc
các vấn đề sau:
+ Mặt hàng cụ thể nào có thể xuất khẩu ở nớc nào ?
18

+ Mặt hàng xuất khẩu phải đợc u tiên đầu t, đổi mới công nghệ, trớc
hết trọng tâm là đầu t, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm.
+ Phát triển quan hệ ổn định lâu dài trong mua bán, trao đổi tiến tới
phát triển quan hệ liên kết, liên doanh trong sản xuất kinh doanh.
+ Tạo lập, giữ vững và nâng cao uy tín của ELMACO trong hoạt
động xuất khẩu.
Công tác điều tra, nghiên cứu thị trờng nớc ngoài sẽ giúp ELMACO
hiểu biết qui luật hoạt động của từng thị trờng trên các mặt: Loại sản phẩm

họ đang cần, yêu cầu đặt ra đối với sản phẩm về chất lợng, bao bì, mẫu mã,
dung lợng thị trờng, điều kiện chính trị, tập quán buôn bán, hệ thống pháp
luật Trên cơ sở đó thị trờng xuất khẩu của công ty ELMACO chủ yếu tập
trung ở các nớc Châu á: Trung Quốc, Thái Lan, Bangladest, Hàn Quốc,
Nhật, ấn Độ, Đài Loan Nhng ta cũng thấy rằng do điều kiện cha cho
phép, công tác nghiên cứu thị trờng của ELMACO mới chỉ dừng lại ở ph-
ơng pháp gián tiếp. Vì vậy độ chính xác hiệu quả cha cao. Chẳng hạn, do
thiếu thông tin về cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ xảy ra năm 1997 ở
Inđônêxia mà ELMACO đã bị mất thị trờng Diezen ở Hồng Kông năm đó.
Sau khi tìm đợc khách hàng hoặc tạo đợc mối quan hệ với khách
hàng và nhận đợc đơn hàng, Công ty tiến hành kí kết các hợp đồng xuất
khẩu.
1.3.2.2. Kí kết hợp đồng xuất khẩu
Thông thờng bạn hàng của Công ty là nớc ngoài nên việc đàm phán
trực tiếp trớc khi kí kết hợp đồng ít khi diễn ra. Công ty thờng phát hành
các hợp đồng xuất khẩu dới hình thức Hợp đồng mua bán hàng hoá (Sale
Contract), Bản chào hàng kiêm hoá đơn chiếu lệ (Offer Proforma Invoice)
qua fax.
Hằng năm, Công ty thờng kí kết hợp đồng theo mọi mức giá nhng
thông thờng là theo giá CIF.
1.3.2.3. Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
Nguồn hàng xuất khẩu của công ty ELMACO do hai nguồn sau đảm
nhận:
Nguồn 1: Công ty tiến hành sản xuất để xuất khẩu: Khi có bạn hàng,
Nhà máy sản xuất dây và cáp điện ELMACO và xí nghiệp sản xuất thiết bị
điện sẽ sản xuất theo đơn đặt hàng.
Nguồn 2: Công ty tiến hành thu mua ở bên ngoài.
19

Công tác thu mua đợc Công ty thực hiện nh sau:

- Khi tìm đợc bạn hàng Công ty sẽ có đơn đặt hàng với các nhà cung
cấp trong nớc. Trong quá trình thu mua vấn đề chất lợng đợc đặt lên hàng
đầu để đảm bảo chất lợng. Đối với sản phẩm thông thờng cán bộ thu mua tự
kiểm tra chất lợng, còn một số sản phẩm đòi hỏi tính kĩ thuật cao nên phải
đa về công ty để kiểm tra chất lợng bằng máy móc hiện đại hoặc qua các
đơn vị nh Vina Control, Omic
Một số mặt hàng sau khi đợc đa về công ty sẽ đợc sản xuất, chế biến
lại theo đúng yêu cầu kĩ thuật, chất lợng và yêu cầu của bạn hàng.
Trớc 1991, hàng thu mua chiếm một tỷ trọng lớn trong hàng xuất
khẩu của ELMACO (khoảng 70-80%).
Sau 1991, hàng xuất khẩu của ELMACO hoàn toàn là hàng thu mua.
Do đó, ELMACO rất chú trọng công tác thu mua từ bên ngoài.
1.3.2.4. Thực hiện hợp đồng mua bán
Sau khi hợp đồng đợc kí kết, Công ty với t cách là một bên kí kết
phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là một công việc rất phức tạp, nó
đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng thời bảo đảm đợc quyền
lợi quốc gia và bảo đảm uy tín kinh doanh của đơn vị. Nội dung của công
việc này bao gồm những bớc sau:
+ Công ty yêu cầu bạn hàng mở L/C và tiến hành kiểm tra L/C (vì hầu
hết các hợp đồng xuất khẩu của ELMACO đều sử dụng phơng thức tín
dụng chứng từ).
+ Xin giấy phép xuất khẩu:
Trớc 6/1997, ELMACO phải xin giấy phép xuất khẩu của từng bộ cho
từng lô hàng. Chẳng hạn nh, lô hàng trực thuộc Bộ Thơng mại thì công ty
xin giấy phép của Bộ Thơng mại. Nếu lô hàng trực thuộc Bộ Công Nghiệp
thì công ty xin giấy phép của Bộ Công nghiệp Sau 6/1997, thủ tục xuất
khẩu đợc đơn giản hoá giấy phép xuất khẩu đợc thay bằng Giấy đăng kí
kinh doanh - Công ty đợc sử dụng nó nh một giấy phép xuất khẩu.
+ Chuẩn bị hàng xuất khẩu:
Thu gom tập trung làm thành lô hàng xuất khẩu

Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu:
Các mặt hàng xuất khẩu của ELMACO đợc đóng gói theo yêu cầu của
bạn hàng. Việc đóng gói bao bì không do Công ty đảm nhận mà do nhà
cung cấp nguồn hàng làm.
20

+ Kiểm tra chất lợng: Mặt hàng xuất khẩu của ELMACO đều đợc
kiểm nghiệm chất lợng ở các đơn vị có kinh nghiệm nh Vina Control,
Omic
+ Thuê tàu: Đối với hợp đồng kí kết theo giá CIF Công ty phải đứng ra
thuê tàu và trả cớc phí vận chuyển. Còn đối với hợp đồng kí theo giá FOB
Công ty sẽ đứng ra thuê tàu khi có yêu cầu của khách hàng, ở trờng hợp này
cớc phí vận chuyển do bên khách hàng trả, Công ty chỉ đứng ra thuê hộ và
nhận tiền hoa hồng.
+ Mua bảo hiểm: Đối với hợp đồng kí theo giá giá CIF công ty phải
mua bảo hiểm theo điều kiện C (tức là bảo hiểm tổn thất riêng).
Ngoài ra với hợp đồng kí theo giá CFR hoặc FOB phí bảo hiểm do
ngời mua chịu.
+ Làm thủ tục hải quan: Công ty khai báo các chi tiết về hàng hoá lên
tờ khai để cơ quan hải quan kiểm tra giấy tờ. Nội dung của tờ khai bao gồm
những mục nh: Loại hàng, tên hàng, số lợng, tên công cụ vận tải, xuất khẩu
với nớc nào tờ khai hải quan đợc xuất trình kèm theo một số chứng từ
khác mà chủ yếu là: giấy phép xuất khẩu, hoá đơn, phiếu, đóng gói, bảng
kê chi tiết.
+ Xuất trình hàng hoá: Hàng hoá xuất khẩu đợc sắp xếp trật tự, thuận
tiện cho việc kiểm soát. ELMACO phải chịu chi phí và nhân công về việc
mở, đóng các kiện hàng.
+ Thực hiện các quyết định của hải quan:
Sau khi kiểm soát giấy tờ và hàng hoá, hải quan sẽ ra những quyết
định nh: cho hàng đợc phép qua biên giới, cho hàng đi qua một cách có

điều kiện (ví dụ nh sửa chữa bao bì lại ) cho hàng đi qua sau khi chủ hàng
đã nộp thuế, hàng không đợc phép xuất khẩu Nghĩa vụ của ELMACO là
nghiêm túc thực hiện các quyết định đó vì việc vi phạm các quyết định đó
thuộc tội hình sự.
+ Giao nhận hàng với tàu:
Với ELMACO, hàng hoá chủ yếu đợc giao bằng đờng biển. Khi giao
hàng Công ty đã thực hiện các công việc sau:
- Căn cứ vào các chi tiết hàng xuất khẩu, lập bảng đăng kí hàng chuyên chở
cho ngời vận tải để đổi lấy sơ đồ xếp hàng.
- Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững ngày, giờ làm hàng.
- Bố trí phơng tiện đem hàng vào cảng, xếp hàng lên tàu.
21

- Lấy biên lai thuyền phó và đổi biên lai thuyền phó lấy vận đơn đờng biển.
Nếu hàng đợc giao bằng Container khi chiếm đủ một Container
(FCL), chủ hàng phải đăng ký thuê Container, đóng hàng vào Container và
lập bảng kê hàng trong Container. Khi hàng giao không chiếm hết một
Container (LCL) chủ hàng phải lập Bản đăng ký hàng chuyên chở (Cargo
Lest). Sau khi đăng ký đợc chấp nhận chủ hàng giao hàng đến ga Container
cho ngời vận tải.
+ Làm thủ tục thanh toán: ELMACO thờng áp dụng phơng thức
thanh toán tín dụng chứng từ. Công ty đôn đốc ngời mua ở nớc ngoài mở tín
dụng th (L/C) đúng hạn và sau khi nhận đợc L/C phải kiểm tra L/C và khả
năng thuận tiện trong việc thu tiền hàng xuất khẩu bằng L/C đó. Nếu L/C
không đáp ứng đợc yêu cầu này, ELMACO yêu cầu ngời mua sửa đổi lại rồi
mới giao hàng.
+ Khiếu nại và giải quyết khiếu nại:
Khi thực hiện hợp đồng xuất khẩu nếu chủ hàng xuất nhập khẩu bị
khiếu nại đòi bồi thờng, cần phải có thái độ nghiêm túc, thận trọng trong
việc xem xét yêu cầu của khách hàng (ngời nhập khẩu). Việc giải quyết

phải khẩn trơng, kịp thời và có tình có lý.
Nếu khiếu nại của khách hàng là có cơ sở, công ty có thể giải quyết
bằng một trong các phơng pháp sau:
- Giao hàng tốt thay thế hàng kém chất lợng.
- Sửa chữa hàng hỏng.
- Giảm giá hàng mà số tiền giảm giá đợc trang trải bằng hàng hoá giao vào
thời điểm sau đó.
Nếu việc khiếu nại không đợc giải quyết thoả đáng hai bên có thể
kiện nhau tại hội đồng trọng tài (nếu có thoả thuận trọng tài) hay toà án.
1.3.3. Phân tích một số nội dung trong hoạt động xuất khẩu
1.3.3.1. Một số mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
Bảng 6: Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu (2000- 2003)
Mặt hàng
2000 2001 2002 2003
SL
(tấn)
GT
(USD)
T.trọng
(%)
SL
(tấn)
GT
(USD)
T.trọng
(%)
SL
(tấn)
GT
(USD)

T.trọng
(%)
SL
(tấn)
GT
(USD)
T.trọng
(%)
1 Quặng Cromit
3000 150000 45,45 2000 100000 58,82 2000 90000 44,33 2000 90000 23,45
2 Quặng Rutile
100 30000 9,1 100 25000 14,71 100 25000 12,32 100 25000 6,51
3. Quạt điện
150000 45,45
4. Tùng hơng
60 45000 26,47 50 25000 12,32 100 50000 13,03
Nguồn: Lu phòng kế hoạch và đầu t
22

1.3.3.1.1. Cáp điện
Đây là mặt hàng chiến lợc quan trọng mang thơng hiệu Elmaco trên
thị trờng quốc tế. Thực tế đây là sản phẩm chỉ mới đợc triển khai kinh
doanh xuất khẩu trong năm 2003 và Công ty chủ yếu xuất khẩu vào thị tr-
ờng Myanmar. Tính đến tháng 12 năm 2003 tổng số cáp đã kí theo hợp
đồng là 173T cáp AC doanh số đạt 250.235 USD. Thuận lợi cho Elmaco
trong việc kinh doanh sản phẩm cáp điện là đối tác có uy tín và tơng đối thế
lực ở Myanmar nên có khả năng nhập khẩu lớn để cung cấp trong nớc, hơn
nữa mặt hàng AC đơn giản, dễ cung cấp và đáp ứng đợc yêu cầu kĩ thuật
cho khách hàng. Sự khác biệt lớn nhất của sản phẩm Cáp điện so với những
mặt hàng xuất khẩu khác là ở chỗ hàng do Elmaco tự sản xuất nên có thể

hoàn toàn chủ động cung cấp về tiến độ và thời gian giao hàng,
Song, do là mặt hàng mới và lần đầu tiên Elmaco thực hiện theo ph-
ơng thức tự sản xuất và kinh doanh nên đã gặp phải những khó khăn nhất
định: Trớc hết là cha có quy chế rõ rệt và hợp lý giữa hai đơn vị, hai bên
thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu trong khi phía đối tác gặp khó khăn khi
xin giấy phép nhập khẩu làm cho tiến độ giao hàng chậmảnh hởng đến số
lợng cung cấp và tiến độ giao hàng.
1.3.3.1.2. Quạt điện
Đây là mặt hàng kinh doanh xuất khẩu có hiệu quả nhất từ trớc đến
nay, trung bình hàng năm lợi nhuận đạt gần 3% doanh số xuất khẩu tuy
nhiên chỉ mới triển khai thành công tại Bangladest. Kết quả năm 2003 nh
sau: Doanh số đạt 50.000 USD tơng ứng với số lợng là 6700 chiếc. Thuận
lợi của việc kinh doanh sản phẩm này trớc hết đến từ phía nhà cung cấp, họ
chấp nhận để Elmaco là xuất khẩu sản phẩm của họ sang thị trờng khu vực
Châu á đồng thời hỗ trợ tối đa cho Elmaco xuất khẩu đặc biệt về giá. Trong
điều kiện đó Công ty lại có đợc một đối tác có khả năng phân phối tơng đối
rộng, thị trờng gần giống với thị trờng của Việt nam.
Khó khăn thờng xảy ra với sản phẩm Quạt điện là mặt hàng mang
tính thời vụ, chỉ có thể xuất khẩu từ tháng 11 đến tháng 4 nên hiện tại Công
ty đang cố gắng khắc phục bằng cách tích cực mở rộng thị trờng nhằm tăng
số lợng xuất khẩu.
23

Mục tiêu của Công ty trong hai tháng đầu năm 2004 phải xuất đợc 4
cont sang Bangladest đạt 60.000 USD và lợi nhuận tơng ứng là 40 triệu
đồng. Đồng thời phải cố gắngchiếm lĩnh thị trờng Myanmar và srilanka và
xuất ít nhất 1 cont (2000 chiếc tơng ứng 15.000 USD) sang hai thị trờng
này.
1.3.3.1.3. Tùng hơng
Là một trong những mặt hàng xuất khẩu truyền thống của Elmaco,

Tùng hơng luôn mang lại nguồn lợi về doanh thu lớn hơn bất cứ mặt hàng
tham gia vào cơ cấu các hàng hoá xuất khẩu của Công ty. Chỉ tính riêng sáu
tháng đầu năm 2003, Công ty đã xuất trên 800T đạt trên 300.000 USD, các
thị trờng nhập khẩu chủ yếu là Hàn quốc, Thái lan, Bangladest, Pakistan.
Thành công của sản phẩm này trong năm 2003 đợc lý giải bởi hai nguyên
nhân cơ bản sau: Thứ nhất, Elmaco có lợng dự trữ tơng đối vào năm 2002
nên cứ có hợp đồng là Công ty có thể xuất bán đợc ngay. Thứ hai là do tính
thời vụ trong điều kiện cung ít cầu nhiều, hàng bán đợc giá nên thị trờng đ-
ợc mở rộng, doanh số tăng và có lợi nhuận cao.
Để giữ vững và khai thác thêm những thị trờng mới Công ty quyết
tâm tìm kiếm thêm các nhà cung cấp mới trong nớc để giới thiệu sản phẩm
Tùng hơng ra thị trờng quốc tế với mục đích gia tăng nguồn dự trữ, ổn định
và chủ động trong nghiệp vụ xuất bán.
Từ tháng 7 đến tháng 10 là giai đoạn giữa vụ Tùng hơng, nguồn cung
bắt đầu nhiều dần, giá hạ có lúc thấp đến mức kỷ lục là 360- 370 USD/ T
FOB (thấp hơn so với mức dự trữ là 410 USD/ T) nên chủ trơng của Công ty
là chấp nhận bán hoà vốn để giữ khách hàng là chính và chờ đợi giá Tùng
hơng phục hồi trở lại sẽ xuất khẩu bình thờng với mức giá thấp nhất cũng là
415 USD/ T.
1.3.3.1.4. Quặng và một số mặt hàng mới
Trái lại với các mặt hàng trên, Quặng đã gây thất vọng do không thể
đạt đợc mục tiêu về doanh số, lợi nhuận trong khi đó công nợ với nớc ngoài
còn dây da và những tồn tại cũ cha đợc giải quyêt một cách dứt điểm. Mục
tiêu của Công ty đối với sản phẩm này là cố gắng giải quyết mọi công nợ và
tồn đọng cũ, phấn đấu đạt doanh thu 3 tháng cuối năm 2003 là 500 triệu, lợi
nhuận tơng ứng là 10 triệu VNĐ.
Đối với các mặt hàng mới thì Elmaco chủ trơng tập trung vào các
mặt hàng công nghiệp có lợi nhuận tơng đối và coi đây là bớc đi tơng đối có
24

tính chiến lợc khi Công ty đang từng bớc chuyển sang mô hình công ty cổ
phần. Những mặt hàng mới có thể triển khai là:
- Ti vi màu.
- Cáp điều khiển sang Myanmar.
- ống gang cầu các loại phục vụ hệ thống dẫn nớc khu vực Đông
nam á và Trung đông.
- Một số phụ tùng máy xay xát, vòng bi, que hàn, đá mài sang
Bangladest.
Để thực hiện đợc các mục tiêu chiến lợc trên, Elmaco đề ra các giải
pháp nh thuyết phục với các nhà cung cấp đồng ý để Công ty là nhà xuất
khẩu duy nhất sản phẩm của họ đồng thời phối hợp cùng đối tác để sớm có
cửa hàng giới thiệu sản phẩm xuất khẩu của Elmaco tại trung tâm kinh
doanh các nớc nhập khẩu.
25