Trà bí đao Wonderfarm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM

HỌC PHẦN:

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
BÁO CÁO:
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SẢN
PHẨM

Thành viên nhóm:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Trương Tiến Dũng
Hồng Nguyễn Phương Thủy
Trần Thị Thùy Trang
Bùi Phan Mỹ Lệ
Phan Thành Luân
Vũ Phạm Nhật Linh
Phạm Thị Tuyết Nhung
Nguyễn Hồng Yến

GVHD: PHẠM THÁI HỊA

1911140739
1911147967
1911142849
1911142448
1711161220
1911140941
1911141046
1911145330


TỪ VIẾT TẮT
1
2
3
4
5
6
7
8
9

CHTL
KH
SP
NTD
SX
CTKM
NV
SD

Cửa hàng tiện lợi
Khách hàng
Sản phẩm
Người tiêu dùng
Sản xuất
Chương trình khuyến mãi
Nhân viên
Sử dụng


Mục lục


MỞ ĐẦU
1. Tóm lược
Nhìn thấy được sự tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ từ các CHTL, từ đó nhóm cũng
hiểu được nhu cầu về tính tiện lợi là rất cao, là một công ty chuyên SX đồ uống, liệu
WonderFarm có tận dụng được cơ hội từ điều này, đó là những gì mà nhóm đã trăn
trở.
Sau khi mua lại VinMart, Masan đã mở các kiosk của chuỗi đồ uống Phúc Long tại
các siêu thị này. Điều đó giúp nhóm nhận ra WonderFarm cũng có thể làm điều tương
tự, đưa ra những thay đổi nhằm thỏa mãn các nhu cầu NTD, tìm kiếm được nhóm KH
mới.
Thay vì hình thức SX và bán SP dưới dạng đóng chai, lon, nhóm sẽ lập kế hoạch mới
với mục đích nâng giá trị SP và nhắm tới đối tượng KH phân khúc trung – cận cao
cấp. Trà bí đao sẽ được pha tại chỗ, sử dụng ly nhựa hoặc giấy và kênh mua bán sẽ
dưới dạng các kiosk được đặt tại siêu thị mini, CHTL cũng như các app giao hàng.


2. Thơng tin doanh nghiệp

CƠNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM QUỐC TẾ (Interfood)
Địa chỉ: Lô 13, KCN Tam Phước, Phường Tam Phước, Tp. Biên Hòa, Tỉnh Đồng Nai.
Văn phòng giao dịch tại TP HCM: Tầng 16 – Tòa nhà Viettel Complex Building, Số
285 Đường Cách Mạng Tháng 8, P. 12, Q.10, TP. HCM
Ngành nghề kinh doanh:
•
•
•
•

SX đồ uống khơng cồn, nước khoáng.
SX bao bì dùng cho thực phẩm và nước giải khát.
Chế biến và bảo quản rau quả.
SX sữa và các SP từ sữa.

SP chính: Các dịng nước giải khát thương hiệu WONDERFARM
Đặc trưng:
Thương hiệu nổi tiếng và kinh nghiệm kinh doanh lâu năm tại thị trường Việt
Nam.
• SP mang hương vị truyền thống, SD nguồn nguyên liệu thiên nhiên uy tín trong
nước.
•


3. Lợi thế, các điểm hạn chế của SP và các cơng cụ bán hàng cần có
3.1 Lợi thế
• Thương hiệu SP được biết đến rộng rãi, là thương hiệu tầm cỡ quốc gia.
• Có kinh nghiệm chế biến và bảo quản rau quả.
• Kinh nghiệm SX bao bì sản phẩm nước giải khát.
• Đã có nhóm KH cụ thể.

• Điểm mạnh về hệ thống phân phối SP.
• Tiềm lực tài chính vững mạnh.
• Bí đao là SP có nhiều giá trị dinh dưỡng, có lợi cho sức khỏe.
• Chủ động nguồn cung bí đao, nguồn cung đầu vào SX tại Việt Nam, giá rẻ.
• Vị ngon, dễ uống, phù hợp mọi lứa tuổi.
• Chi phí thấp, khơng cần vốn đầu tư nhiều về cơ sở vật chất.
• Mơ hình đơn giản, nhỏ gọn và tiện lợi nên dễ dàng tiếp cận KH hơn.
• Thu lại lợi nhuận cao
Hạn chế
Chỉ được nhìn nhận là SP đóng chai, phân khúc giá rẻ.
Cạnh tranh với các đối thủ hiện hữu, đang chiếm lĩnh thị trường ở cùng phân khúc
Thời điểm tham gia thị trường trễ, khi các đối thủ đang mở các mơ hình tương tự
và đã có được một lượng KH.
• Rủi ro kê hoạch cao, vì công ty chuyển SX chuyển sang kinh doanh dịch vụ.
3.2
•
•
•

3.3 Cơng cụ bán hàng
• Kênh marketing mạnh mẽ, làm nổi bật độ dinh dưỡng, hương vị thanh mát.
o Marketing truyền thống + Digital marketing.
o Dùng mạng xã hội (Social network)
• Qua App giao hàng hiện có: Beamin, Gojek…
• Các Kiosk tại siêu thị mini, CHTL…
• Phát triển một hệ thống hotline, website đặt hàng online.
• Truyền thơng, quảng cáo và tiếp thị.

4. KH tiềm năng và hành vi mua hàng của khách
4.1 Mô tả KH tiềm năng

Nhóm KH sinh viên:
Đây là những người ln bận rộn với bài vở, lịch học trên lớp và các hoạt động
ngoại khóa chiếm mất phần lớn thời gian trong ngày. Phần lớn sinh viên đều loay
hoay, vội vàng mỗi buổi sáng sớm và ăn nhanh ăn gọn để kịp lên lớp điểm danh.
Ngồi ra, sinh viên cũng có thói quen mua đồ uống giải khát, đồ ăn vặt,… vào


khung giờ nghỉ giữa các ca học. Những người có công việc làm thêm cũng phải
tranh thủ ăn uống vội vàng sau mỗi giờ học để tiếp tục đi làm.
Nhóm KH dân văn phịng:
Tương tự, dân văn phịng cũng vơ cùng bận rộn và luôn phải “chắt chiu” từng giờ
từng phút để “chạy deadline” hồn thành cơng việc. Họ thường vội vàng mua đồ
ăn sáng và cafe mang đi để kịp bấm vân tay chấm cơng, hoặc có những bữa trưa
vội vã để chuẩn bị cho một cuộc họp sớm hay phải gặp sếp đang chờ,…
4.2 Hành vi mua hàng của khách
4.2.1 Các tác nhân kích thích
4.2.1.1 Sản phẩm
Cách thức pha chế
Việc pha chế trực tiếp tại quầy tạo lòng tin về sự tươi ngon của SP, điều này sẽ được
đánh giá cao. Việc pha trực tiếp cũng tạo sự phân biệt với các thức uống đóng chai
sẵn.
Bao bì
Nhóm KH cần sự tiện lợi, vì vậy bao bì phải đáp ứng được điều đó. Sử dụng ly nhựa
hoặc giấy, có nắp tháo rời, có ống hút và túi xách theo là điều cần phải có.Thay vì sử
dụng lon và ly đá, sau đó mang cả 2 tới nơi làm việc thì rất bất tiện
Ngoài ra, bao bì phải thể hiện được sự năng động, phù hợp với giá tiền. Việc in hình,
SD màu sắc và chất liệu sẽ làm thay đổi diện mạo, SP được nhìn nhận xứng đáng với
giá tiền, tăng độ hài lòng.
4.2.1.2 Giá cả

Giá cả là điều trọng yếu quyết định hành vi mua hàng. Nếu mức giá quá cao (>35k),
KH sẽ cân nhắc việc chọn mua giữa các món nước có thương hiệu, nhiều lựa chọn.
Nếu mức giá quá thấp, sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí của dự án, cũng như tạo
tâm lí “giá rẻ” đồng nghĩa chất lượng SP chưa cao, tâm lí chung..v.v
Việc chọn mức giá 20-35k là thích hợp, điều này dựa trên thu nhập của KH cũng như
chi phí (cost) làm ra một ly nước.
4.2.1.3 Phân phối

Đặt các kiotsk tại CHTL là giải pháp tối ưu nhất. CHTL cùng chung mục tiêu là phục
vụ tập KH mà
kế
hoạch
của
nhóm đang hướng đến.
Vị trí CHTL ln có ở trong và gần chung cư, khu dân cư, các con đường đông người
qua lại, các trường đại học, các công ty.


Kênh mua bán online, qua các app cũng là kênh mua bán quan trọng. KH chọn SD
app đặt đồ ăn, uống vì tính tiện lợi của nó. Giá khi mua trên app cũng rất hấp dẫn, đơi
khi cịn rẻ hơn so với tự đi mua.
4.2.1.4 Xúc tiến

SD các CTKM, các hình thức quảng cáo khi SP đưa ra thị trường là rất quan trọng.
Tận dụng hiệu ứng đám đông, truyền miệng là điều cần phải làm.
Các đặc trưng của môi trường cơng sở, lớp học là truyền miệng và tính tò mò. Vậy
nên việc SD các CTKM khủng là điều cần phải làm, việc tạo hiệu ứng đám đơng cũng
kích thích sự tị mị của KH.
Khi SP x́t hiện trên thị trường nhiều, NTD sử dụng và mang đi khiến nước bí đao
dần đi vào suy nghĩ và trí nhớ của họ. Khi có nhu cầu, nước bí đao sẽ xuất hiện trong

suy nghĩ và với mức giá dễ dàng tiếp cận cùng các CTKM, họ sẽ lựa chọn và SD.
4.2.2 Khách hàng
4.2.2.1 Văn hóa

Văn hóa ứng xử của người Việt là “rủ”. Đặc biệt trong môi trường công sở hay trường
học.
Khi một người muốn uống nước họ thường rủ đồng nghiệp hay bạn học cùng uống
chung. Kết hợp với sự tiện lợi từ vị trí cửa hàng, KH có thể sử dụng SP mà khơng cần
đi xa hay có thể đặt app.
4.2.2.2 Tầng lớp xã hội

“Cùng một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hướng xử sự giống nhau”
Điều này quan trọng, vì việc chọn nhóm, phân khúc KH khi họ có khuynh hướng xử
sự, lựa chọn giống nhau sẽ dễ dàng hơn cho Kirin WonderFarm vụ lựa chọn cách
marketing, cách bài trí SP phù hợp với nhóm KH này.
4.2.2.3 Nhóm tham khảo và mối quan hệ

Nhóm tham khảo có thể là người trong gia định, cha mẹ ơng bà… Khi con, cháu mua
nước bí đao và mang về, sẽ giới thiệu cho các thành viên trong gia đình, nếu SP làm
họ hài lòng, họ sẽ quay lại và SD lần sau.
Các mối quan hệ cũng tương tự nhóm tham khảo. Khi cha mẹ SD và nhìn thấy được
đây là SP tốt cho sức khỏe, họ sẽ làm SP thay thế cho trà sữa hay nước ngọt có gas
cho con mình.


4.2.2.4 Tuổi tác

Nhóm KH chính mà nhóm hướng đến là nhóm năng động, độ tuổi từ 15-45. Nhóm
này là nhóm có nhu cầu nhiều về sự tiện lợi bởi tính chất công việc và học hành.
Ở độ tuổi này KH đã có thu nhập, cịn các bạn HSSV đã tự quyết được việc mình ăn

gì hay uống gì với số tiền ba mẹ chu cấp.
Cịn các nhóm tuổi dưới 15 và trên 45, nhóm này chưa có thu nhập, việc ăn uống phụ
thuộc cha mẹ, còn với người lớn họ ít có thói quen vào cửa hàng tiện lợi.
4.2.2.5 Nghề nghiêp, kinh tế

Nghề nghiệp của KH mà nhóm hướng đến là nhóm nghề làm việc tại văn phịng, là
sinh viên.
Nhóm này có nhu cầu về sự tiện lợi, nhanh chóng và giá thành hợp lí. Họ có kiến thức
và hay tìm hiểu. Họ thường xuyên ghé các CHTL và siêu thị mini.
Vây nên nước bí đao, bán tại CHTL và nhiều dinh dưỡng là thức uống phù hợp với họ
4.2.2.6 Lối sống, tính cách

Hương vị của bí đao là thanh nhẹ, dễ uống, có mùi thơm nhẹ.
Nhóm KH có lối sống lành mạnh, quan tâm sức khỏe và tính cách có phần hướng nội,
nhẹ nhàng sẽ có xu hướng chọn bí đao làm thực phẩm SD lâu dài hơn.
5. Kỹ năng bán hàng cần thiết cho NV và các công tác chuẩn bị về nhân sự
5.1 Kỹ năng bán hàng cần thiết cho NV
o Kĩ năng xử lí tình huống.
o Kĩ năng pha chế.
o Kĩ năng giao tiếp.
o Kĩ năng offer tăng số lượng, giá trị đơn hàng.
o Kiến thức về sản phẩm, sẵn sàng giải đáp thắc mắc và đưa ra các giá trị nổi
bật về dinh dưỡng.
o Kiến thức và kĩ năng về bảo quản nguyên liệu pha chế, hạn sử dụng..v.v
o Kĩ năng sử dụng tools bán hàng từ các Apps bán hàng ( Beamin, Gojek..)
5.2 Công tác chuẩn bị nhân sự
Số lượng NV và quản lí sẽ giảm và duy trì ở mức 1 đến 2 nhân viên trên 1 kiosk và
một người quản lí sẽ trông coi từ 3 đến 4 kiosk.
Tuyển dụng nguồn nhân sự từ các bài đăng, quảng cáo trên mạng xã hội. Đây là kênh
tuyển dụng NV nhanh chóng và hiệu quả.

Tuyển nhân sự đã có kinh nghiệm làm việc.
o Tiết kiệm chi phí và thời gian đào tạo
o Năng suất làm việc cao, tăng độ hiệu quả khi bán hàng
• Đối với quản lí, có KPI cụ thể nhằm tăng hiệu suất và năng suất làm việc
o KPI về vệ sinh khu vực bán hàng, chất lượng nguyên vật liệu pha
chế
o KPI về doanh số và chất lượng dịch vụ
•

6. Hoạt động và chương trình nhầm nâng cao cải thiện hiệu quả kinh doanh
6.1 Quảng cáo
Sử dụng các kênh mạng xã hội đang thịnh hành, có lượng người dùng là đối tượng
KH mà kế hoạch bán SP đang hướng đến. Cụ thể ở đây là nhóm KH thường xuyên
đến CHTL, siêu thị mini.
6.2 Khuyến mãi

SD chương trình mua 1 tặng 1 trong 7 ngày đầu khai trương. Điều này sẽ tạo hiệu ứng
truyền miệng và hiệu ứng đám đông tại các siêu thị mini, CHTL.
Chạy CTKM trên các apps giao hàng trong thời gian khoảng 1 tháng. Tăng lượng tiêu
thụ và KH mới trong thời kì đầu SP được đưa ra thị trường
6.3
7. Mục tiêu doanh thu và các công cụ phân tích hiệu quả bán hàng
7.1 Mục tiêu doanh thu:
Thời kì đầu: Khoảng 2 đến 3 tháng
Mục tiêu doanh thu chưa phải là ưu tiên số 1 mà kế hoạch hướng đến. Ở thời kì đầu
việc tăng độ nhận biết rằng nước bí đao WonderFarm đang có SP mới, đang có
CTKM.
Giai đoạn tiếp theo – Hịa vốn.

Giảm dần các CTKM, lượng KH cũng sẽ giảm vì CTKM, tuy nhiên khi nước bí đao
được biết đến rộng rãi tại khu vực và nhóm KH nhắm tới, họ sẽ quay lại khi có nhu
cầu và SD. Ở giai đoạn này mục tiêu doanh thu sẽ chỉ cần hòa vốn hoặc mức lỗ khơng
quá cao.
Giao đoạn sinh lợi nhuận
Khoảng 6-8 tháng tính từ ngày khai trương, giai đoạn này chúng ta đã có thơng tin về
số lượng KH, thời gian mua hàng thường xuyên, các loại topping bán chạy, các nhu


cầu khác của KH. Từ đó đưa ra các chiến lược phát triển thị trường hay suy thoái tại
các kiosk cụ thể.
Mục tiêu doanh thu tại thời điểm này dựa trên chi phí mặt bằng + chi phí cho nhân sự
+ chi phí nguyên vật liệu + khấu hao + các chi phí khác + mức lợi nhuận 10-15% trên
một tháng.
7.2 Cơng cụ phân tích hiệu quả bán hàng
7.2.1 Báo cáo kinh doanh tuần, tháng

Quản lí theo dõi số liệu và đưa số liêu vào các báo cáo hay phần mềm cụ thể để phân
tích và thu thập thơng tin từ số liệu đó, từ đó đưa ra được các phương án, các thay đổi
hợp lí và hiệu quả.
Khi có được số liệu, việc thay đổi hay chỉnh sửa cho chiến lược phát triển lâu dài là
cần thiết
7.2.2

Phiếu khảo sát

Cùng với các CTKM, việc sử dụng phiếu khảo sát để thu thâp thêm thông tin từ KH là
rất cần thiết.
7.2.3

Thường xuyên theo dõi những biến động

Trong thời gian chạy CTKM, cần phải theo dõi sát sao các đối thủ lớn, cùng phân
khúc như Phúc Long,…vv, các đối thủ kinh doanh cùng phân khúc, cùng cách thức.
8. Kết Luận
Trong điều kiện hội nhập và cạnh tranh vô cung khốc liệt, đa đạng hiện nay. Thị
trường ln địi hỏi phải có những SP mới, chất lượng và mang lại sự mới lạ, bởi vậy
việc thay đổi hình thái cho SP đã có sẵn của cơng ty và đánh tới nhóm KH mới là một
thử thách lớn. Tuy nhiên, đó là khởi đầu để có một bước tiến mới vững chắc cho sự
phát triển của cơng ty.
Để xây dựng được hệ thống chính sách, kế hoạch và phương án thực hiện sao cho
hiệu quả là cả quá trình tìm hiểu và xây dựng kế hoạch của nhóm. Trong đó nội dung
chính là tìm hiểu hành vi mua hàng của KH đối với nhóm nước pha tại chỗ, từ đó đưa
ra những chính sách, cách thức, mơ hình mua hàng sao cho hợp lí và thỏa mãn nhu
cầu NTD.
Với Bí Đao WonderFarm, nhóm tin rằng SP này sẽ nhanh chóng đi vào trí nhớ NTD
bởi các ưu điểm và lợi thế dinh dưỡng của SP và bởi sự thuận tiện của mô hình này.