Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm quân đội – MIC giai đoạn 2010 2014 ths phan anh tuấn
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (712.23 KB, 81 trang )
[1]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................................1
LỜI CÁM ƠN...........................................................................................................................4
DANH MỤC VIẾT TẮT.........................................................................................................5
DANH MỤC BẢNG BIỂU......................................................................................................6
DANH MỤC MÔ HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ.......................................................................7
LỜI NĨI ĐẦU..........................................................................................................................8
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE.....................10
1.1. Khái quát về Bancassurance............................................................................................10
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bancassurance...................................................10
1.1.2. Lịch sử hình thành và khái niệm của Bancassurance...................................12
1.1.3. Vai trò của Bancassurance........................................................................................13
1.1.3.1. Đối với các doanh nghiệp bảo hiẻm..........................................................13
1.1.3.2. Đối với các ngân hàng.......................................................................................14
1.1.3.3. Đối với khách hàng............................................................................................16
1.2. Các mơ hình hoạt động Bancassurance......................................................................16
1.3. Sản phẩm của hoạt động Bancassurance.................................................................19
1.3.1. Khái niệm........................................................................................................................ 19
1.3.2. Đặc điểm của sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance.................21
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO
HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN
BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI – MIC GIAI ĐOẠN 2010 – 2014..........................................23
2.1. Giới thiệu chung về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội MIC............23
2.1.1. Quá trình hình thành và phát tri ển.......................................................................23
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy..............................................................................................28
2.1.3. Tình hình kinh doanh của tổng cơng ty Bảo hi ểm Quân đ ội MIC giai
đoạn 2010 – 2014....................................................................................................................30
(đơn vị: tỷ đồng)...................................................................................................................... 30
2.2. Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(Bancassurance) tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội – MIC giai đo ạn
2010 – 2014.................................................................................................................................... 32
2.2.1. Mơ hình triển khai Bancassurance tại Tổng công ty c ổ ph ần B ảo hi ểm
Quân đội MIC.............................................................................................................................. 32
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[2]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
2.2.2. Kết quả hoạt động Bancassurance tại Tổng công ty cổ ph ần Bảo hi ểm
Quân đội MIC giai đoạn 2010 – 2014..............................................................................38
Tình hình hợp tác giữa MIC và các nan hàng đối tác trong giai đo ạn 2010 2014............................................................................................................................................... 38
2.3.1. Thành công.....................................................................................................................50
2.3.1.1. Về đối tác ngân hàng.........................................................................................50
2.3.1.2. Về sản phẩm liên kết.......................................................................................51
2.3.1.3. Về hiệu quả kinh doanh..................................................................................51
2.3.2. Hạn chế............................................................................................................................ 52
2.3.3. Nguyên nhân...................................................................................................................52
2.3.3.1. Nguyên nhân chủ quan.....................................................................................52
2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan................................................................................54
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI
TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI – MIC.......................................55
3.1. Phương hướng, mục tiêu kinh doanh năm 2016 của Tổng công ty cổ phần
Bảo hiểm Quân đội MIC giai đoạn tới.................................................................................55
3.1.1. Đối với tổng công ty Bảo hiểm Quân đội MIC.................................................55
3.1.2. Đối với hoạt động Bancasurance..........................................................................57
3.2.1. Hồn thiện mơi trương pháp ly..............................................................................58
3.2.2. Cải thiện, nâng cao cơ sơ hạ tầng và hệ thống kênh phân phối..............58
3.2.3. Hoàn thiện sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance.......................60
3.2.4. Lựa chon đối tác phu hợp và liên kết cung phát tri ển.................................60
3.2.5. Nâng cao nguồn lực con ngươi...............................................................................61
3.2.6. Nâng cao nhận thức khách hàng về Bancassurance......................................62
3.3. Đề xuất, kiến nghị nhằm phát triển Bancassurance tại tổng Cơng ty Bảo
hiểm Qn đội MIC......................................................................................................................62
3.3.1. Về phía quản ly Nhà nước........................................................................................62
3.3.2. Về phía ngân hàng........................................................................................................63
3.3.3. Về phía tổng công ty Bảo hiểm Quân đội MIC.................................................63
3.3.3.1. Về việc xây dựng phịng Bancassurance...................................................64
3.3.3.2. Về tìm kiếm đối tác ngân hàng.....................................................................64
3.3.3.3. Về sản phẩm........................................................................................................66
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[3]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
3.3.3.4. Về quy trình phối hợp......................................................................................67
3.3.3.5. Về chương trình thi đua và khuyến khích bán hàng...........................67
3.3.3.6. Đề xuất khác........................................................................................................68
KẾT LUẬN............................................................................................................................69
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................70
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[4]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
LỜI CÁM ƠN
Lơi đầu tiên, cho phép em gửi lơi cám ơn đến các anh,ch ị lãnh đ ạo và toàn
thể nhân viên trong Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội – MIC; đ ặc bi ệt là
chị Nguyễn Thị Lê Na – phó phịng Bancassurance và các anh,ch ị trong phịng là
những ngươi trong suốt q trình em thực tập tại Tổng Công ty đã tr ực ti ếp
hướng dẫn em, đã tận tình chỉ bảo và tạo điều kiện cho em đ ược ti ếp xúc v ới
công việc thực tế của một doanh nghiệp bảo hiểm nói chung cũng như lĩnh v ực
Bancassurance nói riêng mà em đang nghiên cứu. Bên cạnh đó là t ạo đi ều ki ện
giúp đỡ em trong việc tổng hợp số liệu để em có thể hồn thành chun đ ề th ực
tập của mình một cách thuận lợi nhất.
Em xin cảm ơn ThS. Phan Anh Tuấn đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt
kỳ thực tập vừa qua; được sự định hướng và chỉ bảo của thầy em không nh ững
tiếp thu được những kiến thức bổ ích trong hoc tập mà còn cả nh ững kinh
nghiệm trong thực tế, là hành trang quan trong cho em khi ra tr ương. Tuy nhiên,
trong q trình làm bài do kinh nghiệm cịn hạn chế ch ắc ch ắn không th ể tránh
khỏi những thiếu sót, em rất mong quy thày (cơ) có th ể đóng góp y ki ến giúp em
hồn thiện chuyên đề thực tập của tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[5]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
DANH MỤC VIẾT TẮT
TỪ VIẾT TẮT
BH
DN
NH
VBI
MIC
MB
PTI
BIC
ABIC
TMCP
TSKT
BHPNT
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
NỘI DUNG
Bảo hiểm
Doanh nghiệp
Ngân hàng
Công ty TNHH MTV bảo hiểm ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam
Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội
Ngân hàng Quân đội
Tổng Công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện
Tổng Công ty bảo hiểm BIDV
Công ty cổ phần bảo hiểm nông nghiệp
Thương mại cổ phần
Tài sản kỹ thuật
Bảo hiểm phi nhân tho
Lớp: Bảo Hiểm 54
[6]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Doanh thu bảo hiểm qua kênh Bancassurance của một số công ty qua
hai năm 2013,2014........................................................................................................................33
Bảng 2.2: Doanh thu phí bảo hiểm Bancassuảnce xuất phát từ hoạt động
Bancassurance năm 2014...........................................................................................................39
Bảng 2.3: Chỉ tiêu bán chéo của MIC cho MB trong hai năm 2013 và 2014...........40
(Đơn vị: tỷ đồng)............................................................................................................................40
Bảng 2.4 : Doanh thu Bancassurance năm theo từng nhóm nghi ệp v ụ qua MB
năm 2014........................................................................................................................................... 41
Bảng 2.5: Tình hình thực hiện kế ho ạch khai thác bảo hi ểm qua Ngân hàng
Techcombank (2013-2014).......................................................................................................43
Bảng 2.6: Doanh thu các loại hình bảo hi ểm của MIC bán qua Ngân hàng
Techcombank (2013-2014).......................................................................................................43
Bảng 2.7: Tình hình thực hiện kế ho ạch khai thác bảo hi ểm qua Ngân hàng
TPBank (2013-2014)....................................................................................................................45
Bảng 2.8: Doanh thu các loại hình bảo hi ểm của MIC bán qua Ngân hàng
TPBank năm 2014..........................................................................................................................46
Bảng 2.9: Tình hình thực hiện kế ho ạch khai thác bảo hi ểm qua Ngân hàng
VPBank (2012-2014)....................................................................................................................47
Bảng 2.10: Doanh thu các loại hình bảo hi ểm của MIC bán qua Ngân hàng
VPBank (2012-2014)....................................................................................................................48
Bảng 2.11: Tình hình thực hiện kế ho ạch khai thác bảo hi ểm qua Ngân hàng
vietcombank (2012-2014).........................................................................................................49
Bảng 2.12: Doanh thu các loại hình bảo hi ểm của MIC bán qua Ngân hàng
Vietcombank (2012-2014).........................................................................................................50
Bảng 2.13: Hiệu quả khai thác b ảo hiểm qua hệ th ống ngân hàng của MIC từ
01/01/2014 đến 31/12/2104.................................................................................................51
Số liệu từ 01/01/2014 đến 31/12/2104............................................................................51
Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh của công ty năm 2016................................................57
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[7]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
DANH MỤC MÔ HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
Mơ hình 1.1: Bán chéo sản phẩm của các ngân hàng.....................................................15
Mơ hình 1.2: Mơ hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance..........................17
Mơ hình 1.3: Mơ hình đồng minh chiến lược trong Bancassurance.........................17
Mơ hình 1.4: Mơ hình liên doanh trong Bancassurance.................................................18
Mơ hình1.5: Mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính trong Bancassurance..................18
Mơ hình 3.1: Quy trình tìm kiếm và phát triển quan hệ với ngân hàng..................65
Biểu đồ 2.1: Doanh thu bảo hiểm gốc của MIC giai đoạn 2010-2014....................30
Biểu đồ 2.2: cơ cấu dịch vụ của MIC năm 2014...............................................................31
Biểu đồ 2.3: Biểu đồ so sánh tỷ trong kênh phân phối bancassurance v ới T ổng
doanh thu phí bảo hiểm của các công ty qua hai năm 2013, 2014...........................34
Biểu đồ 2.4: Biểu đồ so sánh doanh thu bancassurance v ới doanh thu bảo hi ểm
gốc của hai công ty Bảo Việt và PTI.......................................................................................36
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy..........................................................................................28
Sơ đồ 2.2: mơ hình triển khai Bancassurance tại MIC...................................................38
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[8]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
LỜI NÓI ĐẦU
1. Sự cần thiết khách quan của đề tài nghiên cứu
Trước xu thế mơ cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát tri ển, địi h ỏi các doanh nghi ệp
bảo hiểm (DNBH), các ngân hàng thương mại (NHTM) trong n ước phải luôn
nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản ly đi ều hành, nâng
cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân ph ối s ản ph ẩm... Ð ồng
thơi phải có những thay đổi trong chiến lược kinh doanh, chi ến lược marketing
và chiến lược phân phối sản phẩm. Một trong những thay đổi nổi bật trong lĩnh
vực kinh doanh bảo hiểm - ngân hàng tại Vi ệt Nam trong m ột vài năm qua là s ự
xuất hiện và phát triển của các mơ hình liên kết gi ữa các DNBH v ới các NHTM
trong việc phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hi ểm qua ngân hàng
(Bancassurance). Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết giữa b ảo hi ểm - ngân
hàng đã bước đầu hình thành và phát tri ển ơ Việt Nam, hoạt động này đã và
đang mang lại lợi ích cho cả DNBH, ngân hàng và khách hàng của cả hai bên.
Việc lựa chon phương thức đa dạng hóa kênh phân phối sản phẩm đ ể
tăng doanh thu cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân tho đã được nhi ều n ước
trên thế giới thực hiện và đạt được thành công đáng kể. Mạng lưới ngân hàng
phát triển mạnh mẽ cung với công nghệ tin hoc hiện đại đã tạo ra m ột n ền t ảng
cơ sơ vững chắc để đưa dịch vụ bảo hiểm nhân tho đến gần ngươi tiêu dung
hơn, đồng thơi tạo cơ hội cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân th o m ơ r ộng
cơ sơ khách hàng của mình một cách nhanh và hi ệu quả nhất. Tuy nhiên vi ệc
phát triển hoạt động bancassurance vẫn đang trong giai đoạn ban đầu, th ực tế
vẫn còn tồn đong những hạn chế nhất định chưa đem lại hiệu qu ả cao nhất cho
các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân tho tại Việt Nam. Từ những thực t ế nêu
trên, đồng thơi qua một thơi gian thực tập tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hi ểm
Quân đội - MIC em đã lựa chon chuyên đề “Thực trạng triển khai kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm qua Ngân hàng (Bancassurance) tại Tổng công ty
cổ phần Bảo hiểm Quân đội – MIC giai đoạn 2010 - 2014” để nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu đề tài
Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm nghiên cứu những vấn đề ly luận cơ bản
về hoạt động Bancassurance nói chung và của doanh nghi ệp b ảo hi ểm phi nhân
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[9]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
tho tại Việt Nam nói riêng. Đánh giá được thực trạng hoạt động Bancassurance
tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội - MIC. Từ đề tài nghiên cứu, có th ể
xác định kịp thơi hiệu quả của việc triển khai các công tác này, đ ề xuất m ột s ố
giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động Bancassurance t ại T ổng
Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội - MIC thơi gian tới.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động Bancassurance tại Tổng
Công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội – MIC.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài là hiệu quả việc tri ển khai ho ạt đ ộng
Bancassurance trong giai đoạn từ năm 2010 – 2014 tại Tổng Công ty cổ phần
Bảo hiểm Quân đội – MIC.
4. Phương pháp nghiên cứu
Để thực hiện các mục tiêu nói trên, phương pháp nghiên cứu được áp
dụng là:
-
Phương pháp thống kê
-
Phương pháp tổng hợp
-
Phương pháp so sánh
-
Phương pháp phân tích.
5. Kết cấu nội dung đề tài
Ngồi lơi mơ đầu, mục lục, danh mục từ viết tắt, bảng bi ểu, n ội dung đ ề
tài bao gồm 3 chương:
CHƯƠNG I : LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BANCASSURANCE
CHƯƠNG II : : THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY C Ổ PH ẦN
BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI – MIC GIAI ĐOẠN 2010 – 2014
CHƯƠNG III
: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE)
TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM QUÂN ĐỘI – MIC
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[10]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG
BANCASSURANCE
1.1. Khái quát về Bancassurance
1.1.1. Sự cần thiết khách quan của Bancassurance
Chúng ta đều phải thừa nhận rằng kênh phân phối bảo hi ểm phi nhân
tho qua đại ly hiện đang phát triển mạnh, đem lại doanh thu cao cho các DNBH
tại Việt Nam. Tuy nhiên, các DNBH PNT tại Vi ệt nam hiện nay l ại đang tìm m oi
cách để cạnh tranh nhau, đua nhau phát tri ển kênh phân ph ối Bancassurance.
Điều này chứng tỏ rằng kênh phân phối Bancassurance sẽ tạo ra m ột bước phát
triển mới cho ngành kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam trong th ơi gian t ới, và
đây chính là sự phát triển tất yếu để theo kịp các nước trong khu v ực và toàn
cầu.
Bancassurance ra đơi và phát triển dưới sự tác động của hàng lo ạt các
nhân tố như: sự phát triển của thị trương tài chính, sự hình thành của các t ập
đồn kinh tế, nhu cầu dịch vụ tài chính “tron gói” của công chúng, tác đ ộng c ủa
cạnh tranh cũng như tác động của tiến bộ khoa hoc và công nghệ. Bancassurance
ra đơi là tất yếu bơi các điều kiện thực tế như sau:
Thứ nhất, do nhu cầu về dịch vụ tài chính “một cửa”, Bancassurance có
thể đáp ứng những khách hàng có nhiều nhu cầu về dịch v ụ tài chính ch ỉ qua
“một cửa”. Khi khách hàng có nhu cầu vay ti ền, có tài kho ản ho ặc s ử d ụng các
dịch vụ khác của ngân hàng, có thể tham gia bảo hi ểm ngay tại ngân hàng. Khi
tham gia bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí cũng thuận ti ện h ơn vì khách
hàng có thể nộp phí qua chuyển khoản, thẻ ATM, thẻ tín dụng,…Bên cạnh đó,
khách hàng có thể tham gia bảo hiểm tại ngân hàng đ ể đảm bảo kh ả năng tr ả
nợ cho ngân hàng trong trương hợp có rủi ro xảy ra đối với tài sản và sinh m ạng,
sức khỏe của mình. Tóm lại, với Bancassurance, khách hàng có th ể đ ồng th ơi s ử
dụng các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách thuận tiện và hiệu quả.
Thứ hai, do sự thay đổi thị hiếu của khách hàng. Các nghiên cứu cho thấy
trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuy ển d ần từ s ản
phẩm tiết kiệm đơn giản sang các sản phẩm bảo hiểm và các sản ph ẩm tài
chính phức tạp hơn, do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều d ịch v ụ nhằm
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[11]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng. Bancassurance có th ể
đáp ứng được sự thay đổi thị hiếu này.
Thứ ba, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống
cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp DNBH có thể tiết ki ệm được chi phí ho ạt
động, qua đó tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận. Trước hết, DNBH có
thể giảm phí đào tạo (vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thương có trình đ ộ cao, r ất
am hiểm về tài chính) và có thể sử dụng cơ s ơ dữ liệu khách hàng, quan h ệ ngân
hàng để bán bảo hiểm. Ngồi ra, DNBH có thể trả hoa h ồng cho ngân hàng th ấp
hơn đại ly hoặc môi giới. Tuy nhiên trên thực tế ơ Châu Á, do tác đ ộng c ủa c ạnh
tranh, các DNBH thương phải trả cho ngân hàng mức hoa hồng tương đương v ới
mức trả cho đại ly hoặc môi giới
Thứ tư, thơng qua Bancassurance uy tín, thương hiệu và ngu ồn lực (c ơ
sơ dữ liệu, văn phòng, nhân viên,…) của cả ngân hàng và DNBH có th ể đ ược s ử
dụng vào việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm cũng như tăng cương các d ịch v ụ ngân
hàng. Bên cạnh đó Bancassurance cũng giúp cho DNBH thâm nh ập vào nh ững th ị
trương chưa được khai thác, nhất là các thị trương có th ể khai thác được thông
qua ngân hàng. Điều quan trong là ngân hàng và các DNBH phải l ựa ch on đ ối tác
một cách khơn ngoan nhất để có thể phát huy sức mạnh của mình và hương l ợi
từ uy tín, thương hiệu của đối tác.
Thứ năm, do tác động của cạnh tranh làm giảm lợi nhuận biên (interest
margin) của ngân hàng cũng như của DNBH, đòi hỏi ngân hàng và DNBH ph ải đa
dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm nhằm tạo thêm l ợi nhuận, tăng
năng suất, tạo ưu thế cạnh tranh. Các doanh nghiệp gia nhập thị tr ương sau, đ ặc
biệt là doanh nghiệp nước ngồi, có thể phải tạo cho mình ưu thế cạnh tranh
mới để giành thị phần.
Thứ sáu, sự phát triển của công nghệ thông tin, dịch vụ viễn thông có
thể giúp cho việc lưu trữ, khai thác cơ sơ dữ liệu khách hàng, cung c ấp d ịch v ụ
ngân hàng bảo hiểm được nhanh chóng, thuận tiện.
Thứ bẩy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo
hiểm cũng là một trong những ly do dẫn đến sự ra đơi của Bancassurance.
Bancassurance ra đơi làm giảm sự phụ thuộc của DNBH đối với l ực lượng đại ly,
môi giới, tạo ra đối trong cần thiết cho sự phát tri ển của Bancassurance.
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[12]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
Thứ tám, chính sách tự do hóa dịch vụ tài chính cho phép s ự thâm nhập
lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu thế tồn cầu
hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của Bancassurance.
Thứ chín, khách hàng ngày càng hiểu sâu sắc về dịch vụ tài chính, mức
sống ngày càng tăng cũng là nhân tố thúc đẩy hoạt động Bancassurance.
Chính vì những ly do trên mà Bancassurance đã ra đơi và phát tri ển r ất
mạnh mẽ ơ những quốc gia có nền kinh tế phát tri ển. Đối v ới những n ước có
nền kinh tế đang phát triển như Việt Nam, hoạt động Bancassurance cũng b ắt
đầu xuất hiện và thâm nhập vào thị trương ngân hàng bảo hiểm, và bước đầu đã
đạt được một số kết quả nhất định.
1.1.2. Lịch sử hình thành và khái niệm của Bancassurance
Sau một thơi gian phát triển lâu dài và có hiệu quả của ho ạt đ ộng kinh
doanh bảo hiểm, Bancassurance chính thức xuất hiện đầu tiên tại Pháp, sau đó
phát triển mạnh mẽ ơ Châu Âu từ những năm 70 của th ế kỷ 20 và ơ Châu Á đây
được coi là một “giải pháp tài chính tồn diện”. Bancassurance ra đ ơi là tất y ếu
sau khi bảo hiểm nhân tho và hoạt động ngân hàng đã phát tri ển đ ến m ột m ức
độ nhất định. Bancassurance là từ gốc tiếng Pháp được kết h ợp từ hai chữ
“Bank” – ngân hàng và “assurance”- bảo hi ểm, có nghĩa là m ột s ản ph ẩm d ịch v ụ
tài chính kết hợp tron gói dịch vụ ngân hàng và dịch vụ bảo hi ểm được cung cấp
cho cung một đối tượng khách hàng. Bancassurance ngày càng được đánh giá là
kênh phân phối hiệu quả đối với các sản phẩm bảo hi ểm, do v ậy, nó đã và đang
dần thay thế, bổ trợ cho kênh phân phối truyền thống – kênh phân ph ối qua đ ại
ly và qua môi giới. Chính những hữu ích do Bancassurance mang l ại nên trên th ế
giới đã có khá nhiều nghiên cứu về vấn đề này như các nghiên cứu của T ập đoàn
tái bảo hiểm Munich Re, Swiss Re, Tổ chức nghiên cứu marketing và bảo hi ểm
quốc tế (LIMRA), Ngân hàng HSBC... Các nội dung nghiên cứu này đã đ ưa ra đ ược
những ly thuyết căn bản của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng và đã đ ưa
ra nhiều bài hoc kinh nghiệm từ các nước đã tri ển khai hoạt động này. Trên th ế
giới có rất nhiều cách hiểu về Bancassurance, ví dụ như:
Theo Clarence Wong (2002), chuyên gia trong lĩnh vực bảo hi ểm và dịch
vụ tài chính của Cơng ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) – m ột trong
những công ty Tái Bảo hiểm hàng đầu thế giới: Bancassurance là “một chiến
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[13]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hi ểm sử dụng nhằm hoạt đ ộng
trong thị trương tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ơ mức độ nào đó”
Cũng vẫn là nghiên cứu của Swiss Re nhưng xem xét trên góc đ ộ k ết h ợp
giữa ngân hàng và bảo hiểm: Bancassurance là việc “ngân hàng và công ty bảo
hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối m ột cách có hi ệu qu ả các s ản
phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản ph ẩm cho cung
một cơ sơ khách hàng”. Tuy nhiên việc phân phối các sản phẩm bảo hi ểm b ơi các
ngân hàng không phải là đặc điểm duy nhất của Bancassurance, mặc du nó đã,
đang và sẽ là đặc điểm chính của Bancassurance.
Trong khuôn khổ nghiên cứu của Munich Re – một trong 5 công ty Tái B ảo
hiểm hàng đầu thế giới, Yiannis (2001) định nghĩa: Bancassurance là việc “cung
cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua m ột kênh phân ph ối chung
và/hoặc cho cung một cơ sơ khách hàng”
Tuy nhiên, trên thực tế Bancassurance có thể hiểu một cách đơn giản
nhất đó là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các s ản phẩm b ảo hi ểm cho
khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có th ể ơ nhi ều c ấp đ ộ khác
nhau tuy theo hình thức bancassurance. Tuy nhiên Bancassurance không ch ỉ là
“sự phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng” nó cịn bao hàm và ảnh
hương đến các lĩnh vực khác như: luật pháp, tài chính, văn hóa tiêu dung và cách
ứng xử trong hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính.
Hoạt động Bancassurance có nhiều hình thức khác nhau gi ữa các qu ốc gia
trên thế giới tuy theo môi trương luật pháp, kinh tế và y ếu t ố v ề nhân kh ẩu c ủa
từng quốc gia. Yếu tố nhân khẩu quyết định sản phẩm Bancassurance, tình hình
kinh tế quyết định xu hướng về doanh số, thị phần… trong khi đó mơi trương
pháp luật sẽ xác định phạm vi hoạt động Bancassurance.
Động lực phát triển của Bancassurance cũng khác nhau cho từng đ ối
tượng. Đối với ngân hàng thì đây là phương cách tốt nhất để đa dạng hóa sản
phẩm và xác lập một nguồn doanh thu bổ sung từ hoa hồng bảo hi ểm. Công ty
bảo hiểm xem Bancassurance là một công cụ để gia tăng thị phần và doanh s ố.
Có thể nói rằng Bancassurance là một loại hình giao dịch mà moi bên tham gia:
Ngân hàng – công ty bảo hiểm – khách hàng đều là những ngươi được hương l ợi.
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[14]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
1.1.3. Vai trò của Bancassurance
1.1.3.1. Đối với các doanh nghiệp bảo hiẻm
Đây là cơ hội để phát triển thêm nhiều khoản thu từ hoạt động của đ ối
tác ngân hàng. Chẳng hạn, DNBH có thể có được hợp đồng bảo hi ểm cho ch ủ
khoản vay trong khi ngân hàng giữ vai trò là bên cho vay. Mà chúng ta đ ều bi ết
rằng khách hàng của ngân hàng là khách hàng đã được “ch on l oc” qua quy đ ịnh
của ngân hàng nên đó là nguồn khách hàng có chất lượng cao, s ố l ượng tăng
tương đối ổn định.
Ngoài ra, DNBH sẽ khắc phục được một số điểm chưa tốt khi s ản ph ẩm
được phân phối qua kênh đại ly như: chi phí đầu tư ban đầu, chi phí cố định ph ải
bỏ ra lớn, việc cung cấp sản phẩm phụ thuộc chất lượng của các đại ly đại di ện,
sự tập trung sức mạnh bơi một số ít ngươi dẫn đầu, và các dịch vụ dưới mức đối
với các khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu.
Khi tham gia Bancassurance:
Thứ nhất, giảm chi phí phân phối sản phẩm, từ đó tăng hiệu quả kinh
doanh do tăng doanh thu.
Thứ hai, cho phép các công ty bảo hiểm kết nối với mạng l ưới khách hàng
của ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khối thị trương tập trung.
Thứ ba, khuyến khích sự cộng tác trong những sản phẩm mới cho phân
khúc thị trương khách hàng mục tiêu.
Thứ tư, giảm thiểu phát sinh từ việc giao dịch bằng ti ền mặt, gi ải quy ết
tốt bài tốn thu phí, thanh tốn quyền lợi bảo hi ểm bằng ti ền m ặt. Đ ối v ới các
nước mà ngươi dân có thói quen sử dụng tiền mặt cao như ơ Việt Nam, đi ều có y
nghĩa vơ cung quan trong. Thực tế cho thấy, các DNBH, đặc bi ệt là các DNBH PNT
ơ Việt Nam, chịu rủi ro lớn trong việc quản ly tiền mặt trong q trình thu phí,
giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả, nhầm lẫn, bi ển thủ…) và ph ải
giải quyết bài toán rất lớn về tổ chức lực lượng thu phí bảo hiểm.
Thứ năm, gắn kết các ngân hàng đê quảng bá thương hiệu.
Thứ sáu, duy trì và phát triên cơ sơ khách hàng do khách hàng tin tương
hơn và trung thành hơn. Có thể củng cố niềm tin của công chúng, đặc bi ệt nếu
DNBH là của nước ngồi và khơng thể kiểm chứng được khách hàng mới.
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[15]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
1.1.3.2. Đối với các ngân hàng
Các ngân hàng sẽ giải quyết được các vấn đề đang ph ải đ ối m ặt nh ư r ủi
ro tín dụng, thành phần thu từ các nguồn khác ngoài cho vay th ấp, t ốc đ ộ tăng
trương kinh tế chậm, chi phí... Khi tham gia Bancassurance, các ngân hàng sẽ
được:
Thứ nhất, các ngân hàng thương mại, đặc biệt là các ngân hàng th ương
mại nhà nước có hệ thống chi nhánh (cấp 1, cấp 2,…), phòng giao d ịch r ộng
khắp, rất thuận tiện cho việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, cũng
như hỗ trợ khách hàng trong việc thu phí bảo hiểm, thực hi ện bồi th ương khi s ự
cố được bảo hiểm xảy ra.
Thứ hai, nhu cầu thụ hương nhiều dịch vụ tài chính tại một tổ chức của
khách hàng ngày càng cao. Nhu cầu thụ hương các dịch v ụ tài chính ngày càng có
nhiều điểm giống đối với việc mua hàng hố thơng thương. Đó là, khách hàng
muốn mua được nhiều hàng hoá (mà ho muốn mua và cần mua) tại m ột đ ịa
điểm; hay nói một cách ngược lại, tại một địa điểm mua sắm ngươi bán có nhiều
chủng loại hàng hố để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong lĩnh v ực tài
chính, việc ngân hàng cung cấp các sản phẩm bảo hi ểm đem l ại nhi ều ti ện ích
cho khách hàng, dần dần biến ngân hàng trơ thành “siêu th ị” cung c ấp d ịch v ụ tài
chính đa năng. Đây là nhu cầu của khách hàng, nhưng cũng là s ức ép và c ơ h ội
cho các ngân hàng trong việc triển khai kênh phân phối Bancassurance.
Thứ ba, ngân hàng đang có sẵn cơ sơ khách hàng truyền th ống và khơng
ngừng được mơ rộng có nhu cầu mua bảo hiểm cao. Đây là một trong nh ững
điểm thuận lợi nhất cho việc triển khai Bancassurance.
Thứ tư, kênh phân phối bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng ơ Vi ệt Nam
vẫn còn ơ dạng tiềm năng, đây là cơ hội lớn cho các ngân hàng khai thác. Th ực t ế
cho thấy, tại nhiều nước có hệ thống cung cấp dịch v ụ tài chính hi ện đ ại, doanh
số bán bảo hiểm qua ngân hàng chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hi ểm.
Cịn đối với Việt Nam, theo khảo sát của Tập đoàn Tài chính Bảo Việt, con s ố này
mới dừng lại ơ mức khoảng 1,5%.
Thứ năm, các ngân hàng có cơ hội bán chéo sản phẩm. Ngoài việc giúp
tăng nguồn vốn huy động từ hoạt động bảo hiểm, Bancassurance cịn góp ph ần
giúp ngân hàng tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhi ều khách
hàng mới sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Song song v ới cung c ấp d ịch v ụ b ảo
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[16]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
hiểm, khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ sẵn có của ngân hàng như m ơ tài
khoản để thanh toán chuyển khoản, sử dụng thẻ ATM, thẻ tín dụng,…
Mơ hình 1.1: Bán chéo sản phẩm của các ngân hàng
Thứ sáu, sức ép giảm lợi nhuận do sự cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ
giữa các ngân hàng trong việc cung cấp các s ản phẩm ngân hàng truy ền th ống
(tín dụng, thanh toán, dịch vụ thẻ,…) buộc các ngân hàng phải nỗ lực tìm ki ếm
các sản phẩm mới. Bancassurance chính là một kênh phân ph ối đem l ại l ợi
nhuận cho ngân hàng mà không cần nhiều vốn đầu tư. Bancassurance m ơ ra cho
các ngân hàng một phương thức gia tăng lợi nhuận ngoài lãi suất.
Thứ bảy, cơ sơ hạ tầng công nghệ thông tin của các ngân hàng tuy m ới
được quan tâm đầu tư nhưng khá đồng bộ và có đủ khả năng đáp ứng yêu c ầu
phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
1.1.3.3. Đối với khách hàng
Thứ nhất, khách hàng được sử dụng các dịch vụ tài chính “tron gói” qua
“một cửa” với chi phí thấp hơn và thuận tiện hơn (do tiêu dung nhiê s ản ph ẩm
và cung cấ sản phẩm và ngươi cung cấp sản phẩm tiết kiêm được chi phí phân
phối).
Thứ hai, thay vì trước đây khách hàng chỉ có th ể mua sản ph ẩm qua kênh
phân phối trực tiếp là các DNBH thì bây giơ khách hàng đã có thêm kênh mua
hàng là tại các ngân hàng có liên kết với DNBH.
Thứ ba, khách hàng có thể quản ly rủi ro tốt hơn và hoạch đ ịnh tài s ản
hiệu quả hơn. Khách hàng được
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[17]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
Thứ tư, khách hàng có thể được tăng thụ hương tiện ích của các sản
phẩm: nộp phí, nhận bồi thương đơn giản, nhanh chóng; sử dụng kết h ợp v ới
nhiều dịch vụ khác của ngân hàng,… Khách hàng sẽ được nh ận s ự chăm sóc c ủa
cả ngân hàng và cơng ty bảo hiểm.
Thứ năm, khách hàng sẽ an toàn hơn khi mua bảo hi ểm, tăng khả năng
hiểu biết về công ty bảo hiểm và ngân hàng. Giảm rủi ro do thông tin b ất cân
xứng.
Thứ sáu, khi mua bảo hiểm tại ngân hàng khách hàng có th ể có thêm
niềm tin vì có thêm một tổ chức nữa “bảo lãnh uy tín” cho DNBH. Khách hàng
cũng có thể được hương lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
1.2. Các mơ hình hoạt động Bancassurance
Hiện nay trên thế giới, hoạt động Bancassurance được phân chia thành 4
mơ hình liên kết chủ yếu tuỳ theo mức độ hợp tác của hai bên ngân hàng và
công ty bảo hiểm: Mô hình đơn giản nhất là thoả thu ận phân ph ối, ti ếp đ ến mơ
hình đồng minh chiến lược, thứ ba là liên doanh và cuối cung là mô hình t ập
đồn dịch vụ tài chính.
Thỏa thuận phân phối: Ngân hàng thoả thuận phân phối sản phẩm cho
công ty bảo hiểm.
-
Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc
bán cung các sản phẩm phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng.
-
Khơng hoặc ít chia sẻ cơ sơ dữ liệu khách hàng.
-
Để việc liên kết được thực hiện hai bên chỉ cần đầu tư ít.
NGÂN HÀNG
DOANH NGHIỆP
BH 1
DOANH NGHIỆP
BH 2
DOANH NGHIỆP
BH 3
Mơ hình 1.2: Mơ hình thỏa thuận phân phối trong Bancassurance
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[18]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
Đồng minh chiến lược: Ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm.
-
Mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và quản ly
phân phối.
-
Có thể chia sẻ cơ sơ dữ liệu khách hàng ơ một mức độ nh ất định
tuy thuộc vào từng sản phẩm hợp tác.
-
Đòi hỏi phải có sự đầu tư về cơng nghệ thơng tin và cơ s ơ khách
hàng.
NGÂN HÀNG
DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM
BH
Mơ hình 1.3: Mơ hình đồng minh chiến lược trong Bancassurance
Liên doanh: Ngân hàng và công ty bảo hiểm cung thành l ập m ột liên
doanh để phối hợp triển khai bán sản phẩm của cả hai bên.
-
Cung sơ hữu về sản phẩm và khách hàng.
-
Chia sẻ cơ sơ dữ liệu khách hàng.
-
Đòi hỏi sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[19]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
NGÂN HÀNG
LIÊN DOANH
DOANH NGHIỆP BH
Mơ hình 1.4: Mơ hình liên doanh trong Bancassurance
Tập đồn dịch vụ tài chính: ngồi việc kinh doanh trong lĩnh vực ngân
hàng, bảo hiểm cịn có thêm các thành viên khác hình thành t ập đồn cung c ấp
tất cả các sản phẩm tài chính đa dạng, thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
-
Các hoạt động và hệ thống kết hợp hồn tồn.
-
Có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sơ dữ liệu khách hàng hi ện
có và việc cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.
-
Dịch vụ tài chính một cửa.
-
Tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ các sản phẩm.
TẬP ĐOÀN
BH
CTCK
NGÂN HÀNG
QL QUỸ
CT TÀI CHÍNH
Mơ hình1.5: Mơ hình tập đồn dịch vụ tài chính trong Bancassurance
Trên đây là một số mơ hình hợp tác giữa ngân hàng và bảo hi ểm th ương
gặp. Việc các DNBH lựa chon mơ hình nào cho phu hợp phụ thuộc r ất l ớn vào
tiềm lực kinh tế của cơng ty, mơi trương văn hố và luật pháp c ủa các n ước.
Khơng có mơ hình nào phu hợp với tất cả các nước, các thị trương. Nh ưng nhìn
chung mơ hình càng có sự hợp nhất cao thì càng tạo ra đi ều ki ện h ợp lí hố chi
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[20]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
phí và cải thiện hiệu quả hoạt động. Việc lựa chon mơ hình phu h ợp nhất sẽ
quyết định sự phát triển của hai bên.
Trong 4 mơ hình hoạt động trên thì mơ hình th ỏa thu ận phân ph ối là ph ổ
biến nhất. Tại Châu Á, thỏa thuận phân phối chiếm 69% trong các hình th ức h ợp
tác, liên doanh 17% và 14% cịn lại là tập đồn tài chính, v ới kho ảng 85% doanh
số Bancassurance được thực hiện bơi nhân viên ngân hàng (nguồn:
www.bancassuranceworld.com). Tại Châu Mỹ La tinh, Bancassurance thương bắt
đầu bằng một liên doanh giữa một ngân hàng nội địa và m ột DNBH n ước ngồi,
sau đó chuyển thành cơng ty trực thuộc bằng việc mua l ại cổ ph ần của DNBH.
Tuy nhiên tại Châu Á khơng có mơ hình đặc thu, nh ư CIGNA (công ty bảo hiểm
hàng hải đầu tiên ở Mỹ) thực hiện Bancassurance thơng qua sử dụng hình thức
bán bảo hiểm qua điện thoại (telemarketing) cũng như hình thức k ết h ợp gi ữa
điện thoại và thư. Công ty này đã đạt được thành công lớn tại Hàn Qu ốc,
Indonexia và Thái Lan.
1.3. Sản phẩm của hoạt động Bancassurance
1.3.1. Khái niệm
Có nhiều ngươi cho rằng sản phẩm của Bancassurance là phương pháp
phân phối sản phẩm Bảo hiểm và cũng có ngươi lại hiểu đó là các s ản ph ẩm
được thiết kế để bán qua ngân hàng. Thực ra, Bancassurance là m ột ph ương
thức liên kết giữa ngân hàng và Bảo hiểm, cịn sản phẩm Bancassurance chính là
những dịch vụ được tạo ra từ hoạt động của những mơ hình Bancassurance. Tuy
theo mức độ hợp tác mà các dịch vụ có thể nhiều hay ít, có đa dạng hay khơng.
Khi ngân hàng chỉ kí thoả thuận phân phối sản phẩm với cơng ty bảo
hiểm, khi đó ngân hàng sẽ đóng vai trị là ngươi đại diện bán hàng ho ặc môi gi ới
bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Sản phẩm của hoạt động Bancassurance là vi ệc
ngân hàng thực hiện bán hoặc môi giới sản phẩm bảo hiểm (có thể vẫn là các
sản phẩm bảo hiểm mà cơng ty bảo hiểm đã triển khai hoặc có th ể là các s ản
phẩm mới được cải tiến đơn giản hơn, phu hợp hơn để cho ngân hàng bán dễ
dàng hơn).
Khi ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau, hoặc tr ơ
thành đối tác chiến lược, hoặc liên doanh liên kết,…ngân hàng có th ể cung Cơng
ty bảo hiểm thiết kế sản phẩm, có thể tạo nên các dịch vụ ti ện ích gia tăng khác
như nộp phí qua hệ thống ATM của ngân hàng, sử dụng dịch vụ của ngân hàng
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[21]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
được tặng thêm Bảo hiểm, dung sản phẩm Bảo hiểm để thế ch ấp đi vay tại
ngân hàng,…
Sản phẩm Bancassurance được đề cập đến ơ đây là các s ản ph ẩm do
công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc là các sản phẩm do b ảo hi ểm k ết h ợp v ới ngân
hàng thiết kế dựa trên cơ sơ hợp tác giữa ngân hàng và công ty b ảo phi hi ểm
nhân tho , có thể là sản phẩm mới hồn tồn, có th ể là các s ản ph ẩm cũ có m ột ít
sửa đổi cho phu hợp và tất cả đều được phân phối qua mạng lưới các chi nhánh
của ngân hàng.
Một số loại sản phẩm đã được triển khai trên thế giới:
-
Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại
-
Bảo hiểm hàng hoá vận chuyển đương bộ, đương bi ển, đương thủy
nội địa, đương sắt và đương hàng không
-
Bảo hiểm hàng không
-
Bảo hiểm xe cơ giới
-
Bảo hiểm cháy, nổ
-
Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu
-
Bảo hiểm trách nhiệm
-
Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính
-
Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh
-
Bảo hiểm nơng nghiệp.
Sản phẩm bảo hiểm thơng thương để có thể trơ thành một sản phẩm
Bancassurance đòi hỏi cần được cải thiện đáng kể trước khi tri ển khai. M ột lo ạt
các yêu cầu của khách hàng mà những sản phẩm này được thiết kế đáp ứng cũng
có thể là loại nhu cầu khác hoặc cũng có th ể là s ự chuy ển đ ổi nhu c ầu c ủa cung
loại sản phẩm chính có thể u cầu một cách hợp ly.
Khi thiết kế sản phẩm Bancassurance, vai trò của ngân hàng th ương m ại
khá quan trong trong liên kết, trong phân phối sản phẩm,… bơi các y ếu tố này
mang tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm bancassurance:
Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ được sử dụng đ ể
giới thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hi ểm thì có hai cách đ ể th ực
hiện vai trò này:
Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông báo cho công ty
bảo hiểm sự quan tâm của khác hàng về một loại sản phẩm nào đó. T ất c ả ho ạt
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[22]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên hay đ ại lí c ủa
cơng ty bảo hiểm tiến hành…
Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên công ty bảo hi ểm được quy ền có m ặt
thương xuyên tại ngân hàng còn nhân viên ngân hàng thực hiện thu xếp những
cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm năng và cơng ty bảo hiểm.
Trong cả hai hình thức lựa chon, ngân hàng và nhân viên ngân hàng khơng
có ảnh hương lớn đến kết quả kí kết hợp đồng giữa công ty bảo hi ểm và khách
hàng. Do đó, sản phẩm Bancassurance khơng u cầu những sự bi ến đổi l ớn so
với sản phẩm bảo hiểm thuần tuy.
Khi ngân hàng trực tiếp là những ngươi bán hợp đồng bảo hi ểm, cần đặc
biệt quan tâm tới các đặc điểm như: nhân viên ngân hàng không ph ải là nh ững
ngươi am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của h o là th ực hi ện các
nghĩa vụ đối với ngân hàng để sản phẩm Bancassurance được thi ết kế ra đảm
bảo đơn giản để du không cần đào tạo nhiều về bảo hi ểm nhưng ho v ẫn th ực
hiện tốt việc bán hàng.
1.3.2. Đặc điểm của sản phẩm phân phối qua kênh Bancassurance
Các ngân hàng thương hợp tác với các doanh nghi ệp bảo hi ểm đ ể th ực
hiện một số các hoạt động như:
- Đối với khách hàng là doanh nghiệp, ngân hàng có th ể tư v ấn cho h o v ề
việc mua bảo hiểm tổn thất lợi nhuận, bảo hiểm tín dụng, bảo hi ểm trách
nhiệm của chủ hàng, bảo hiểm trách nhiệm công cộng. Những h ợp đ ồng này có
thể dung làm tài sản thế chấp cho các khoản vay tín dụng ngân hàng.
- Đối với khách hàng là cá nhân, hoạt động Bancassurance cung c ấp cho h o
khả năng sử dụng chính các hợp đồng bảo hiểm nhân tho làm đảm bảo cho vi ệc
vay vốn tại các ngân hàng. Khi ho mất khả năng thanh tốn ho ặc qua đ ơi thì
khoản nợ ho vay ngân hàng sẽ được trả hết bằng tiền bảo hiểm.
- Ngồi ra, đối với mơ hình kinh doanh ngân hàng – bảo hi ểm, các ngân
hàng có thể bán bảo hiểm lữ hành về séc, thẻ, ngoại tệ.
Như vậy, các sản phẩm bảo hiểm của ngành bảo hiểm có thể được các
ngân hàng sử dụng rộng rãi như là tài sản thế chấp nhằm gi ảm r ủi ro cho mình.
Ngược lại, thơng qua liên kết ngân hàng – bảo hiểm, ngành bảo hi ểm cũng có th ể
sử dụng các tiện ích của ngân hàng về thanh toán, m ơ và quản ly tài kho ản trong
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[23]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
giao dịch một cửa, tƣ vấn…để nhận và thanh tốn phí b ảo hi ểm thông su ốt gi ữa
khách hàng – tư vấn bảo hiểm và doanh nghiệp bảo hiểm.
Khác với các sản phẩm bảo hiểm truyền th ống, Bancassurance phát tri ển
các sản phẩm bảo hiểm đặc biệt để đáp ứng m ột nhu cầu nào đó b ắt ngu ồn t ừ
giao dịch ngân hàng, hoặc để cải thiện các sản phẩm hiện có nhằm thu hút
khách hàng hoặc khiến chúng trơ nên hữu ích hơn đối với khách hàng.
Có thể phân chia sản phẩm liên kết bán qua kênh Bancassurance có hai
loại: có thể là sản phẩm mới mà ngân hàng và bảo hi ểm cung thi ết k ế, ho ặc là
sự kết hợp của một sản phẩm đã có của bảo hi ểm với một s ản ph ẩm khác của
ngân hàng.
Sản phẩm Bancassurance có thể có tên hiệu dựa trên m ột th ương hi ệu có
sẵn, bán theo tên của cơng ty bảo hiểm của đối tác ngân hàng ho ặc m ột cái tên
mới. Cách lựa chon tên cho sản phẩm cũng tuy thu ộc vào s ự th ỏa thu ận c ủa hai
bên. Mỗi cách đặt khác nhau lại có những ưu đi ểm riêng của nó. S ản ph ẩm thi ết
kế theo tên của ngân hàng có thể tạo hình ảnh tốt v ới các khách hàng có quan h ệ
tốt với ngân hàng trước đó và tương tự với bên bảo hiểm.
Các sản phẩm Bancassurance phát huy tác dụng của Bancassurance luôn là
những sản phẩm đưa ra được những lợi ích mà các sản phẩm tương ứng của
ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty Bảo hiểm kết hợp vào các s ản ph ẩm
vào các sản phẩm thuần túy của ngân hàng đặc tính “ bảo vệ” bên c ạnh tính đ ầu
tư, tiết kiệm.
Sản phẩm Bancassurance thương phải là những sản phẩm đơn gi ản, dễ
hiểu. Có như thế, nhân viên ngân hàng sẽ dễ dàng h ơn khi gi ới thi ệu s ản ph ẩm
cho khách hàng của mình. Đặc biệt, đơn giản và dễ hiểu để cho khách hàng d ễ
tiếp cận hơn. Đứng trên quan điểm ngươi mua, sản phẩm càng dễ hi ểu bao
nhiêu thì khách hàng tin tương vào ngươi cung cấp bấy nhiêu. Do đó, đ ơn gi ản là
một đặc điểm cần quan tâm khi thiết kế sản phẩm Bancassurance.
Ngoài ra, với mỗi sự kết hợp khác nhau của các công ty b ảo hi ểm và ngân
hàng khác nhau sẽ tạo ra các sản phẩm Bancassurance v ới những đ ặc đi ểm riêng
biệt cho từng sản phẩm.
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[24]
Chuyên đề thực tập
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG
(BANCASSURANCE) TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
QUÂN ĐỘI – MIC GIAI ĐOẠN 2010 – 2014
2.1. Giới thiệu chung về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội
MIC
2.1.1. Q trình hình thành và phát triển
Tổng cơng ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) trực thuộc Tổng cục
Cơng nghiệp Quốc phịng - Bộ Quốc phịng Việt Nam là doanh nghiệp quốc phịng
có chức năng cung cấp các sản phẩm bảo hiểm về hàng hóa, ơ tơ-xe máy, hàng
không, tàu thuyền, con ngươi, tài sản kỹ thuật.
Ngày 08/10/2007, Bộ Tài chính đã cấp Giấy phép thành l ập và hoạt đ ộng
số 43 GP/KDBH thành lập Công ty Cổ phần Bảo hiểm Quân đội (tên g oi tắt là
MIC), MIC là doanh nghiệp bảo hiểm đầu tiên thành lập theo Ngh ị định s ố 45/CP
ngày 27/3/2007 của Chính Phủ với số vốn điều lệ là 300 tỷ đồng, hoạt động
trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân tho.
Năm 2008, MIC thành lập 18 Chi nhánh và 30 phòng kinh doanh tại các
tỉnh, thành phố lớn trên cả nước
Năm 2012, MIC tái cơ cấu thành công, đổi mới chiến lược kinh doanh,
chuyển đổi mơ hình Hội sơ thành 5 Khối. Lần đầu tiên doanh thu đ ạt m ốc v ượt
500 tỷ đồng, hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh thu bảo hi ểm, ti ếp tục
khẳng định là doanh nghiệp bảo hiểm có lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
bảo hiểm gốc.
Sau hơn 3 năm hoạt động, MIC đã khẳng định được vị trí của mình trên th ị
trương bảo hiểm Việt Nam, ngày 31/5/2011 Bộ Tài chính cấp Gi ấy phép đi ều
chỉnh số 43/GPĐC8/KDBH đổi tên thành Tổng công ty Cổ ph ần Bảo hi ểm Quân
đội và ngày 24/11/2011, Bộ Tài chính cấp Giấy phép đi ều chỉnh số
43/GPĐC10/KDBH chấp thuận Tổng công ty Cổ phần Bảo hi ểm Quân đ ội tăng
vốn điều lệ lên 400 tỷ đồng
Tên công ty : Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Quân đội - MIC
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
[25]
Chuyên đề thực tập
Địa chỉ
GVHD: ThS. Phan Anh Tuấn
: Tầng 15, tòa nhà MIPEC, số 229 Tây Sơn, Ngã Tư Sơ,
Đống Đa, Hà Nội.
Điện thoại
: 04.6285 3388
Fax
: 04.6285 3366
E-mail:
Website
: www.mic.vn
Quá trình hình thành và phát triển:
Năm 2007
-
: Thành lập
Thành lập theo Quyết định số 871/BQP ngày 22/2/2007 của Quân
ủy Trung Ương và Giấy phép số 43GP/KDBH ngày 08/10/2007 của Bộ Tài chính.
-
Ban hành mơ hình tổ chức phịng ban, quy trình sản phẩm dịch vụ
-
Ban hành 80 sản phẩm bảo hiểm đầu tiên
-
Ky kết hợp tác với MB, VPBank…
Năm 2008: Mở rộng kinh doanh
-
Thành lập 18 Chi nhánh và 30 phòng kinh doanh tại các t ỉnh, thành
phố lớn trên cả nước.
-
Triển khai áp dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại vào quản
ly bao gồm phần mềm nghiệp vụ bảo hiểm, kế tốn trên tồn hệ th ống. Đặt
quan hệ hợp tác và thu xếp chương trình tái bảo hi ểm c ố đ ịnh v ới các nhà nh ận
tái bảo hiểm có uy tín và tiềm lực tài chính hàng đầu th ế gi ới đ ể đ ảm b ảo an
tồn tài chính cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm như: Munich Re, ACR,
Hanover Re, Tokyo Marine…
Năm 2009: Xây dựng sản phẩm đặc thù
-
Ban hành thêm các sản phẩm đặc thu: Bảo hi ểm tai nạn quân nhân
áp dụng cho lực lượng vũ trang trong toàn quân; Bảo hiểm trách nhi ệm ngh ề
nghiệp; Bảo hiểm tín dụng cá nhân; Bảo hiểm du lịch tồn cầu…
-
Phát triển mơ hình bán hàng mới như bảo hi ểm tín dụng liên k ết
ngân hàng – bảo hiểm (Bancassurance) và các chương trình d ịch vụ h ỗ t ợ khách
hàng như hỗ trợ y tế toàn cầu của SOS đối với khách hàng tham gia b ảo hi ểm du
lịch tồn cầu hay bảo lãnh viện phí đối với khách hàng tham gia b ảo hi ểm con
ngươi mức trách nhiệm cao.
-
Củng cố tổ chức bộ máy, tăng cương đào tạo chuyên môn nghi ệp vụ
và quản ly cho cán bộ nhân viên trong toàn hệ thống MIC.
Sinh viên: Trần Hồng Hạnh
Lớp: Bảo Hiểm 54
