hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại công ty cổ phần thông tin á châu

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Trước đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI, nước ta là một nước nông nghiệp,
nghèo nàn, lạc hậu, đời sống của người dân gặp nhiều khó khăn. Kể từ đại hội
đảng toàn quốc lần thứ VI, đất nước ta đã có những bước phát triển vượt bậc.
Sau 20 năm đổi mới, đến nay chúng ta đã đạt được một số thành tựu đáng kể.
đời sống của người dân đã được nâng lên rõ rệt, kinh tế ngày càng phát triển,
công nghiệp, dịch vụ phát triển và ngày càng giữ vai trò quan trọng, nhưng nông
nghiệp vẫn giữ vai trò chủ đạo ở nước ta. Đầu tư nước ngoài vào nước ta ngày
càng nhiều tạo điều kiện cho nước ta có nhiều cơ hội phát triển kinh tế, giao lưu
học hỏi nước bạn, vốn đầu tư ngày càng nhiều. Kinh tế phát triển tạo điều kiện
cho các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để kinh doanh. Song bên cạnh đó cũng
phát sinh nhiều vấn đề phức tạp đặt ra cho nền kinh tế nói chung và cho các
ngành, các cấp những yêu cầu và thách thức mới.
Nền kinh tế thị trường mở ra, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đời sống của
người dân được nâng cao, nhu cầu mua sắm cũng khác. Người tiêu dùng bây giờ
rất khó tính trong việc lựa chọn mua sắp hàng hoá. Điều này có nhiều nguyên
nhân. Thứ nhất là có nhiều nhà cung cấp, hàng hoá nhiều, họ có nhiều cơ hội lựa
chọn mua sắm. Thứ hai hiện nay hàng giả hàng nhái nhiều, người tiêu dùng phải
rất cẩn thân khi lựa chọn mua hàng hoá, đặc biệt là thực phẩm và mỹ phẩm vì nó
ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ con người. Thứ ba là nhu cầu mua sắm không
chỉ để thoả mãn nhu cầu tiêu dúng mà nó còn thể hiện cái tôi cá nhân, thương
hiệu cá nhân của bản thân người mua sắm. Cạnh tranh gay gắt ở cả trong và
ngoài nước đòi hỏi các doanh nghiệp phải có thương hiệu thì mới được người
tiêu dùng tin tưởng, ưa chuộng.
Công tác khuếch trương, quảng cáo ngày càng chiếm vị trí quan trọng
trong mỗi một công ty. Nhu cầu cần quảng cáo về sản phẩm, thương hiệu của
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
công ty ngày một gia tăng. Doanh nghiệp nào cũng muốn mình sẽ là thương
hiệu mạnh nhất trên thị trường.

Công ty Cổ phần Thông tin á Châu thành lập trong hoàn cảnh đất nước
đang có những bước phát triển vượt bậc. Là một công ty chuyên về quảng cáo,
công ty lắm bắt được nhu cầu của các doanh nghiệp và luôn cố gắng thoả mãn
nhu cầu của các doanh nghiệp một cách tốt nhất. Trong hiện tại, công ty phải đối
mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh: Truyền hình, đài, báo chí, tạp chí
thương mại, internet… Chính vì thế mà công ty luôn cố gắng nỗ lực hết sức
mình để có thể tồn tại và phát triển được trong cơ chế cạnh tranh khốc liết như
hịên nay.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Thông tin á Châu, tôi nhận thấy rằng
công ty là một công ty quảng cáo có tuổi đời còn rất non trẻ, chưa có vị trí cao
trên thị trường, còn chưa được nhiều người biết đến. Hơn nữa, công ty phải đối
mặt với rất nhiều đối thủ mạnh trên thương trường. Trong quá trình thực tập tại
công ty tôi nhận thấy, khâu yếu nhất và bất cập nhất của công ty là khâu bán
hàng và đặc biệt là khâu bán hàng cá nhân. Chính vì vậy mà tôi đã chọn đề tài: “
Hoàn thiện và nâng cao chất lượng bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Thông
tin á Châu” để làm báo cáo chuyên đề thực tập tốt nghiệp.
Trong quá trình thực tập em đã nhận được nhiều sự giúp đỡ của cô giáo và các
anh chị tại cơ quan nơi tôi thực tập. Em xin chân thành cảm ơn:
- Thạc sỹ: Phạm Hồng Hoa, giáo viên hướng dẫn.
- Anh Phan Quốc Bình
- Công ty Cổ phần Thông tin Á Châu đã giúp đỡ em hoàn thành tốt trong kỳ
thực tập này.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP
THÔNG TIN.
1.1. TỔNG CẦU VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN
1.1.1 Tổng cầu về thông tin thị trường
Thông tin là sự hiểu biết dưới các hình thức dữ kiện. Các thông tin sẽ được
truyền qua các phương tiện thông tin, truyền tới người nhận thông tin. Người

nhận thông tin dựa vào các thông tin nhận được để ra quyết định.
Như chúng ta đã biết, trong tất cả mọi lĩnh vực của cuộc sống: văn hoá, thể
thao, kinh doanh, du lịch, chính trị, thời trang…đều cần có các thông tin về
chúng trong việc ra các quyết định có liên quan. ở trong bài báo cáo này chỉ đề
cập đến các thông tin trong các lĩnh vực liên quan tới hoạt động kinh doanh.
Thông tin sẽ được lấy ở trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng:
truyền hình, phát thanh, internet, pano- áp phích, các tổ chức cung cấp thông
tin… có nhiều trường hợp là thông tin truyền miệng.
Do bài viết chỉ đề cập đến các thông tin liên quan đến hoạt động kinh doanh
nên khách hàng có nhu cầu sử dụng thông tin là các doanh nghiệp. Các nước
trên thế giới thì thông tin được lấy nhiều nhất là trên internet, đây là một kho dữ
liệu khổng lồ, cung cấp hầu hết các thông tin cần thiết cho doanh nghiệp. Nếu
chúng ta muốn tìm kiếm thông tin gì , chỉ cần đánh trực tiếp vào trang mạng
hoặc thông qua các website: Google, yahoo!, MSN… Nhưng không phải thông
tin nào cũng có ở trên mạng, đặc biệt là các thông tin mật, chúng ta phải tìm từ
các nguốn khác mới có được.
ở nước ta, khách hàng tìm kiếm thông tin nhiều trên mạng, ngoài ra doanh
nghiệp còn tìm thông tin thông qua các tổ chức, truyền hình, báo chí, tạp chí,
phát thanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin như hiện nay thì việc thiếu thông
tin gây ra những ảnh hưởng rất xấu đối với các doanh nghiệp. Bởi vì, việc thiếu
thông tin ảnh hưởng đến việc ra quyết định, đầu tư của các doanh nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhưng vấn đề thu thập được thông tin lại là vấn đề khó khăn, phức tạp đối với
các doanh nghiệp nước ta.
Doanh nghiệp muốn thu thập thông tin gì? Có thể nói, đấy là các thông tin
liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ. Doanh nghiệp, họ muốn biết các
thông tin về: thị trường, về nhu cầu của người tiêu dùng, hành vi mua của họ,
các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về nhà cung ứng, các chỉ thị của chính phủ
về đầu tư, các luật doanh nghiệp được sửa đổi… Tất cả những thông tin này phải

được cung cấp một cách cập nhập nhất, chính xác nhất.
Các doanh nghiệp nước ta gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu thập thông
tin, đặc biệt là các thông tin do các tổ chức, cơ quan Nhà nước lắm giữ. Ta có
thể khái quát thị trường thông tin ở nước ta là còn nghèo thông tin, nhu cầu về
thông tin của các doanh nghiệp thì nhiều, nhưng cầu thì lại không đáp ứng đủ.
Theo sự điều tra của phóng viên Anh Đào thì doanh nghiệp Việt nam thiếu
thông tin trong thời kỳ bùng nổ thông tin thị trường như hiện nay. Kinh tế nước
ta trong những năm gần đây phát triển tương đối mạnh, tỷ lệ tăng trưởng kinh tế
luôn đạt từ 7%- 9%/ năm. Đầu tư nước ngoài nhiều, đứng đầu là các nước Nhật
Bản, Đài loan, Trung Quốc, Hàn Quốc, Mỹ… cạnh tranh thị trường ngày càng
gay gắt. Để có thể tồn tại và phát triển được thì mỗi một doanh nghiệp phải có
những quyết định đúng đắn trong việc đầu tư, ra quyết định. Nếu không, doanh
nghiệp đó sớm hay muộn cũng bị đóng cửa.
Nhìn chung thị trường cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp ở nước ta
chưa đủ, còn thiếu nhiều. Điều này gây ảnh hưởng bất lợi trong hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp. Trong những năm tới, Nhà nước phải có những
điều chỉnh thích hợp để đáp ứng nhu cầu về thông tin cho các doanh nghiệp,
giúp cho họ có các quyết định đúng đắn và đây cũng là điều kiện để giúp cho
nền kinh tế của nước ta phát triển.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1.2. Cầu về quảng cáo
Quảng cáo nằm trong P thứ 4 trong marketing mix. Trong những năm gần
đây, do cạnh tranh thị trường ngày càng gay gắt nên chi phí cho quảng các của
các doanh nghiệp cũng gia tăng.
ở nước ngoài, chi phí của các doanh nghiệp bỏ ra cho quảng cáo là khá lớn.
Tại Mỹ, chi phí dành cho quảng cáo của các doanh nghiệp rất lớn, chiếm từ 20%
- 30% trong tổng thu nhập của doanh nghiệp . Phương tiện quảng cáo được các
doanh nghiệp Mỹ sử dụng nhiều nhất là internet. Trong thời điểm trước năm
2000, các doanh nghiệp quảng cáo trên truyền hình là nhiều nhất, sau đó đến báo

chí, phát thanh, và cuối cùng là internet. Nhưng theo nghiên cứu mới nhất của
Credit Suise First Boston ( CSFB) trên hàng trăm tập đoàn- công ty tại Mỹ, năm
2006, trong tổng ngân sách của họ giành cho quảng cáo trên mạng sẽ tăng từ
17% - 23%.
Cũng theo báo cáo này, internet ngoạn mục vươn lên từ vị trí thứ 4 lên vị trí
thứ 1trong tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Tại mỹ, internet trở thành
phương tiện truyền thông quảng cáo được ưa chuộng nhất.
Vào tháng 4/2005, quảng cáo trên mạng của Mỹ đã đạt con số 3.7 tỷ USD.
Dự tính năm 2006, loại hình quảng cáo này sẽ còn tăng trưởng đến 32%, báo in
chỉ còn nhận được 16% ngân sách của các nhà quảng cáo, truyền hình, vô tuyến
đạt được một con số tương tự, quảng cáo trên tạp chí đạt 15%, truyền hình cáp
đạt 10%, phát thanh 8%, các loại pano- ap phích đạt8% và còn 4% còn lại dành
cho các loại hình khác.
45% trong những đơn vị quảng cáo được điều tra nói trên đã cho biết, trong
năm 2006, họ dự trù tăng trung bình khoảng 29% ngân sách cho quảng cáo trên
mạng. Điều tra này cũng cho biết những địa chỉ quảng cáo trực tuyến được quan
tâm nhất là Google, yahoo!, valueclick.
Cũng theo nghiên cứu đánh giá của CSFB, trên phạm vi toàn thế giới,
quảng cáo trực tuyến đang chiếm ưu thế hơn so với các phương tiện quảng cáo
khác. Dự tính quảng cáo trực tuyến sẽ đạt 16.6 tỷ $ trong năm 2006 và sẽ đạt
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
33.8 tỷ $ vào năm 2010. Như vậy, ở Mỹ, nước có nền kinh tế lớn nhất toàn cầu
thì quảng cáo trực tuyến đang nên ngôi.
Ở nước ta, khách hàng quảng cáo chủ yếu là các doanh nghiệp. Hiện
nay, nước ta có tổng cộng là 33.896 doanh ngghiệp, trong đó:
- Doanh nghiệp tư nhân là 7.686
- Công ty cổ phần là 1.148
- Công ty trách nhiệm hữu hạn là 15.442
- Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên là 34

- Công ty hợp danh là 1
- Đơn vị trực thuộc doanh nghiệp nhà nước 7.694
- Doanh nghiệp nhà nước 1.891
Nhìn chung, tất cả các doanh nghiệp đều có nhu cầu quảng cáo nhưng vấn
đề đặt ra là khả năng tài chính cho vấn đề quảng cáo. Không phải doanh nghiệp
nào cũng có tài chính chi cho quảng cáo. Đối với các doing nghiệp nhỏ, chi phí
cho quảng cáo là một vấn đề lớn. Còn đối với các doing nghiệp lớn chi phí
quảng cáo không phải là một vấn đề, mà vấn đề đặt ra ở đây là quảng cáo như
thế nào cho có hiệu quả.
Các công ty đẫn đầu về quảng cáo là các công ty đa quốc gia:Yord, Toyota,
Nokia, Sam sung, LG các đại gia trong lĩnh vực viễn thông: VNPT, Mobifone,
Vinaphone, Viêttel, S- Fone Bên cạnh đó, thỉnh thoảng xuất hiện quảng cáo
của các công ty trong nước như: CMS, FPT, Elead, một số tổ chức đào tạo, các
công ty địa ốc, các công ty dược phẩm.
Hiện nay, ở nước ta có 3 phương tiện thông tin quảng cáo có lượng khách
hàng đông nhất hiện nay :
- Đứng đầu là truyền hình vì hộ đân nào hầu như cũng có tivi. Doanh thu
mà truyền hình thu được từ các khách hàng doanh nghiệp hàng năm đạt khoảng
100- 130 tỷ đồng/ năm. Trong đó VTV3 chiếm 60- 80 tỷ đồng/ năm, VTV1
chiếm 20-25 tỷ đồng/ năm, truyền hình cáp chiếm 20- 25 tỷ đồng/ năm.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đứng thứ hai là internet, tổng doanh thu quảng cáo trực tuyến đạt 15- 20
tỷ đồng/ năm trong đó VNXPRESS chiếm 60% thị trường.
- Cuối cùng là giấy báo, tổng doanh thu quảng cáo đạt được là khoảng 8-
10 tỷ đồng/ năm.
Ngoài ba phương tiện quảng cáo trên, còn có các phương tiện quảng cáo
khác: phát thanh, quảng cáo ngoài trời
Nước ta hiện nay có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đó khoảng 90%
công ty có tiền lực tài chính vào loại trung bình. Một số công ty quảng cáo có

tiềm lực tài chính và có số lượng khách hàng tương đối đông ở nước ta
: công ty Hoàng gia, công ty phần mềm và truyền thông VASC, công ty điện
toán và truyền số liệu ( VDC)
Như vậy các đại gia có nhu cầu cần quảng cáo chủ yếu là các công ty nước
ngoài, công ty liên doanh. Các doanh nghiệp Việt nam quảng cáo còn ít, mà chủ
yếu ở qui mô hẹp, chủ yếu trên các sách chuyên ngành, tạp chí. Nhưng dự đoán
trong những năm tiếp theo, cầu về quảng cáo sẽ tăng lên cả về số lượng lẫn tần
suất quảng cáo.
1.2. TỔNG CUNG VỀ THỊ TRƯỜNG CUNG CẤP THÔNG TIN
1.2.1 Cung về thông tin thị trường
Thị trường cung cấp thông tin bao gồm tất cả các phương tiện truyền thông
tin. Phải kể đến đầu tiên là internet, trong đó các trang Google, Yahoo!, và
Valueclick, có trữ lượng dữ liệu rất lớn. Nước ta, các trang web: sài gòn tiếp thị,
vnexpress có lượng thông tin tương đối nhiều. Ngoài ra báo chí, sách, truyền
hình, phát thanh cũng cung cấp một lượng thông tin tương đối lớn. Ngoài ra hiện
nay, một số tổ chức, cơ quan có phát hành các ngân hàng dữ liệu về thị trường,
tập quán thương mại, luật pháp quốc tế nhằm hỗ trợ doanh nghiệp về mặt
thông tin. Song vấn đề đặt ra cho thị trường cung cấp thông tin là nó quá nghèo
nàn, không đủ nhu cầu cung cấp thông tin cho các doanh nghiệp.
Qua tham khảo một số doanh nghiệp xuất khẩu, họ cho biết, các ngân hàng
dữ liệu mới chỉ sưu tập thông tin sẵn có chứ chưa chú trọng đến vấn đề thực sự
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
doanh nghiệp cần thông tin gì. Một vị phó giám đốc công ty xuất khẩu thủ công
mỹ nghệ tỉnh Nam Định nói: “ nếu muốn tìm hiểu thông tin về các đối thủ cạnh
tranh nước ngoài cùng bán cho khách hàng của công ty thì cơ sở dữ liệu sẽ
không có được thông tin ông cần vì đây là một dạng thông tin gián điệp công
nghiệp mà ngay cơ quan thương vụ Việt nam cũng không d khai thác được”.
Hiện nay tình trạng mà các doanh nghiệp việt nam gặp phải là thông tin cần
thì không có, thông tin có nhưng biếu không cũng không ai lấy. Câu chuyện

thiếu thừa, thừa thiếu là bức xúc của cả doanh nghiệp lẫn cơ quan quản lý Nhà
nước. Theo phóng viên Anh Đào, doanh nghiệp nước ta khó tìm được số liệu
thống kê.
Ông Lê Quốc Ân, chủ tịch Hiệp hội Dệt may nói: “ không thể tìm thấy
được số liệu thống kê để tính toán xây dựng chiến lược đầu tư, phát triển thị
trường, mặt hàng hhiện có ít nhất 3 cơ qua; Tổng cục Hải quan, Tổng cục Thống
kê và Bộ Thương Mại nắm giữ số liệu về xuất khẩu, nhập khẩu. Chẳng hạn, về
nhập khẩu sợi chỉ có số liệu chung nhưng số liệu chi tiết từng loại sợi lại không
có. Về xuất khẩu, Hiệp hội không có con số thống kê lượng nhập khẩu vào Mỹ
vì còn bị hạn ngạch. Số liệu về xuất khẩu vào các thị trường phi hạn ngạch như
Châu âu, Nhật Bản hoàn toàn bó tay”.Đây không chỉ là vấn đề đối với riêng
ngành dệt may mà nó là vấn đề chung của các ngành, các doanh nghiệp nước ta.
Ông Phan Đăng Cường, phó chủ tịch Hiệp hội nhựa phản ánh: “ Hiệp hội rất đói
thông tin. Định kỳ hàng năm, ngắn hơn nữa là nửa năm hoặc hàng quý, một
trong những công việc hiệp hội cần làm là đánh giá, dự báo tình hình thị trường
tơi các thành viên. Song không biết có thể tìm được ở nguồn nào để có thông tin
tổng hợp về tình hình xuất, nhập khẩu, sản xuất ”.
Trong khi đó ở nước ngoài, thị trường thông tin rất đa dạng phong phú.
Ông Ân cho biết: “ ở nước ngoài, số liệu thống kê nào cũng có, được cung cấp
trên mạng. Vấn đề còn lại phụ thuộc vào khả năng khai thác và phân tích của
doanh nghiệp để những số liệu đó trở lên hữu dụng trong hoạt động kinh doanh
mà thôi”.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trên thực tế, thông tin có nhiều và cũng khá đầy đủ nếu ta tra cứu trên
mạng. Nhưng vấn đề đặt ra là các thông itn cần thiết đều viết bằng tiếng anh.
Trong khi đó, nhiều doanh nghiệp nước ta trình độ tiếng anh còn kém. Chính vì
lẽ đó gây trở ngại cho việc tìm kiếm thông tin.
Bộ Thương mại trong đánh giá tổng quan tình hình xúc tiến thương mại
cũng thừa nhận, các cơ quan cung cấp thông tin hiện nay mới chỉ đáp ứng được

thông tin mang tính tổng hợp, còn thiếu thông tin đã qua xử lý hoặc thông tin
mang tính chất tình báo, dự báo. Một trong những khó khăn là chi phí thu thập
thông tin cao và đòi hỏi các bộ, chuyên gia sâu trong từng lĩnh vực. Có nhiều
trường hợp thông tin thì có nhưng giá thông tin cao nên doanh nghiệp không có
khả năng mua.
Nhìn chung, thị trường cung cấp thông tin ở nước ta hiện nay có nhiều bất
cập. Có nhiều thông tin không có, không cung cấp đủ thông tin cho doanh
nghiệp, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc đầu tư, ra quyết định. Cung
về thông tin còn thiếu không đủ cung cấp cho cầu về thông tin của các doanh
nghiệp, tổ chức.
1.2.2 Cầu về quảng cáo.
Hiện nay nước ta có khoảng 190 công ty quảng cáo, trong đố 90% công ty
có tiềm lực tài chính trung bình. Ngoài ra, các phương tiện quảng các nhiều.
Mạnh nhất là truyền hình, sau đó đến internet, sách báo chí, tạp chí, phát thanh,
hội trợ triển lãm, pano- ap phich,
Trên thế giới thì quảng cáo trực tuyến đang lên ngôi. Số lượng người truy cập
internet nhiều, hơn nữa quảng cáo trên mạng là liên tục, không bị gián đoạn như
trên truỳên hình hay phát thanh, chỉ phát sóng có hạn trong thời gian ngắn.
Việt nam ta thì các phương tiện quảng cáo truyền thống vẫn chiếm ưu thế.
Phương tiện quảng cáo mạnh nhất vẫn là truyền hình, trong đó kênh VTV3
chiếm thị phần mạnh nhât, sau đó là đến truyền hình cáp. Trên vtv3, thời lượng
phát sóng quảng cáo trong ngày là 2 tiếng, ít hơn rất nhiều so với thời lượng
phát quảng cáo trên các kênh truyền hình nước ngoài. Chi phí cho quảng cáo
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trên truyền hình là rất đắt, 30s cho quảng cáo giời cao điểm là 40 triệu đồng, 30s
quảng cáo giờ bình thường là 25- 30 triệu đồng. Với chi phí đắt như vậy, không
phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khả năng để quảng cáo. Có những doanh
nghiệp có tiền nhưng chưa chắc đã được đăng ký quảng cáo trên truyền hình bởi
vì thời lượng phát sóng quảng cáo có hạn nên họ phải lựa chon khách hàng tiềm

năng, quen thuộc và có quan hệ lâu dài. Quảng cáo trên phát thanh cũng thế, thời
lượng phát quảng cáo cũng có hạn. Các sách báo quảng cáo chưa nhiều.Lượng
trang mà báo chí, tạp chí giành cho quảng cáo không lớn, chiếm từ 5- 7 số lượng
trang trong tạp chí. Các sách chuyên ngành quảng cáo không nhiều.
Các công ty quảng cáo tương đối nhiều, có thể cung cấp cho nhu cầu cần
quảng các của các doanh nghiệp. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt nam chưa coi
trọng vấn để quảng cáo cho lắm. Ngành quảng cáo ở nước ta chỉ mới phát triển
trong 5 năm trở lại đây. Lượng cung còn hạn chế, nhưng trong những năm tới,
cùng với đà tăng trưởng của nền kinh tế thì lượng cung ứng quảng cáo cho các
công ty cũng như của các phương tiện quảng cáo sẽ tăng.
1.3 VỊ THẾ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN Á CHÂU TRÊN
THỊ TRƯỜNG.
Nhìn chung, vị thế của Công ty Thông tin á Châu trên thị trường chưa cao.
Xét về lĩnh vực cung cấp thông tin thì công ty còn kém xa các phương tiện
truyền thông: internet, báo chí, cá tổ chức phi chính phủ, các cơ quan nhà
nước. Công ty chỉ cung cấp mảng thông tin về bước đầu thành lập doanh
nghiệp, sự thay đổi của các điều luật trong kinh doanh, các quy định của nhà
nước, pháp luật trong hoạt động kinh doanh là chủ yếu. Thông tin cung cấp
không rộng và không nhiều nhưng lại chuyên sâu.
Hầu hết các doanh nghiệp nước ta tìm kiếm thông tin trên mạng là nhiều nhất,
chiếm 90% thị phần thị trường. Sau đó là thông tin trên báo chí, chiếm 3% thị phần
thị trường. Thị phần thị trường của công ty thông tin á châu chỉ chiếm rất nhỏ
khoảng 1% thị phần thị trường, còn lại 6% là của các phương tiện thông tin khác.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Về lĩnh vực quảng cáo thì vị trí của Công ty Thông tin á Châu thấp, công
ty chỉ chiếm 0.5% thị phần quảng cáo. Đối thủ mạnh của công ty là công ty
Hoàng Gia, công ty Điện toán và truyền số liệu ( VDC), công ty phần mềm và
truyền thông VASC, công ty MTM ngoài ra các phương tiện quảng cáo cũng
là các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty, thu hút khá nhiều khách hàng của

công ty. Phải kể đến đầu tiên là truyền hình, sau đó là internet, phát thanh, báo
chí, tạp chí, quảng cáo ngoài trời Hiện nay công ty mới chỉ thu hút được
khoảng 5% doanh nghiệp trong nước tham gia vào quảng cáo trên sách chuyên
ngành của công ty, chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp
lớn thường từ chối tham gia vì thương hiệu của công ty chưa có.
Tuy vị thế của công ty chưa cao, mới chỉ là công ty thuộc dạng vừa, khả
năng cạnh tranh thấp. Nhưng hy vọng trong những tới công ty sẽ trở thành một
công ty mạnh, có chỗ đứng cao trên thị trường.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THÔNG TIN Á CHÂU.
2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1.1 Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
2.1.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Công ty Cổ phần Thông tin á Châu được thành lập vào tháng 01 năm 2000.
Trụ sở đặt tại 40 Nguyễn Phi Khanh, Quận 1, TP.HCM. Hội đồng cổ đông sáng
lập gồm: ông Kiều Tiến Toàn, ông Trần Văn Chính, ông Phạm Thế Viên. Hội
đồng Quản trị công ty bao gồm: ông Trần Văn chính- Chủ tịch Hội đồng Quản
trị, ông Kiều Tiến Toàn- Giám đốc đại diện pháp luật, ông Phạm Thế Viên,
thành viên.
Ngành nghề kinh doanh của công ty: Quảng cáo thương mại; phát hành
sách báo; cung cấp các văn bản pháp quy, thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội
thảo, hội trợ triển lãm; sản xuất, lắp ráp, kinh doanh hàng điện tử dân dụng và
công nghiệp.
Thị trường đầu tiên của công ty là TP.HCM và một số tỉnh phía Nam, chủ
yếu là thị trường TP.HCM. Do nhu cầu phát triển, Hội đồng Quản trị công ty đã
quyết định mở rộng thị trường trên toàn quốc. Hiện nay công ty có 4 văn phòng
đặt tại các thành phố lớn là: TP. Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ.

Văn phòng Hà Nội đặt tại số 9 phố Võ Văn Dũng, phường Ô Chợ Dừa,
quận Đống Đa.
Văn phòng Đà Nẵng đặt tại 27B Ngô Quyền, phường An Hải Bắc, quân
Sơn Trà.
Văn phòng Cần Thơ đặt tại 156/3 Đoàn Thị Điểm, phường Cái Thế, quận
Ninh kiều.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Thời gian đầu mới thành lập, quy mô hoạt động của công ty còn nhỏ hẹp,
số lượng nhân viên chỉ có 30 cán bộ nhân viên và cho đến thời điểm hiện nay số
lượng nhân viên của công ty đã đạt trên 200 cán bộ nhân viên. Đặc điểm nổi bật
ở đây là cán bộ nhân viên có tuổi đời còn trẻ và có trình độ chuyên môn tương
đối cao. Với một chế độ tuyển dụng, đào tạo, chế độ đãi ngộ tốt nên chất lượng
nhân viên làm việc nhiệt tình và đạt hiệu quả cao. Ban lãnh đạo luôn cố gắng hết
mình để phát triển công ty.
Tuy nhiên do tuổi đời của công ty còn trẻ nên vị thế đứng trên thị trường
của công ty chưa cao, ngoài ra công ty còn phải đối mặt với những đối thủ cạnh
tranh trên thị trường. Cơ cấu tổ chức đang từng bước được củng cố và hoàn
thiện. Đội ngũ cán bộ nhân viên hàng năm đều được cử đi học thêm chuyên môn
ở bên ngoài.
Tóm lại, tuy công ty mới thành lập được 5 năm nhưng sự phát triển của
công ty tương đối mạnh. Bên cạnh những mặt mạnh như đội ngũ cán bộ nhân
viên năng nổ nhiệt tình, đội ngũ lãnh đạo quản lý tốt. Tuy nhiên vẫn còn tồn tại
những mặt yếu kém như kinh nghiệm quản lý của Ban lãnh đạo công ty còn non
trẻ. Đây là điều lãnh đạo công ty cần phải quan tâm để sửa đổi hoàn thiện hơn
nữa cơ cấu tổ chức tạo ra một đội ngũ nhân viên mạnh đưa công ty ngày càng
phát triển và có vị thế cao trên thị trường hơn nữa.
2.1.1.2 Các sản phẩm kinh doanh của công ty.
Khi mới thành lập, công ty chuyên kinh doanh về lĩnh vực quảng cáo
thương mại và phát hành sách báo. Sau một thời gian hoạt động công ty mở rộng

thêm một số loại hình kinh doanh khác như cung cấp các văn bản pháp quy,
thông tin kinh tế; tổ chức hội nghị, hội thảo, hội trợ triển lãm, và đặc biệt là tổ
chức thực hiện liên kết xuất bản sách chuyên nghành, một số sách của công ty
đã phát hành gần đây như:
+ Chuyên đề: Nhãn Hiệu Độc Quyền- Thương Hiệu Việt Nam 2004 liên kết
với Cục sở hữu trí tuệ.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Chuyên đề: Niên Giám Ngành Máy và Thiết Bị Công Nghiệp Việt Nam
2005 liên kết với Bộ công nghiệp, Nhà Xuất bản Tổng hợp TP.Hồ Chí Minh.
+ Chuyên đề: Thương Hiệu Uy Tín và Sản Phẩm Chất Lượng 2005 liên kết
với Tổng cục Tiêu chuẩn Đo lường Chất lượng Việt Nam, Nhà Xuất bản Tổng
hợp TP.HCM.
Danh mục sản phẩm hàng hoá của công ty tương đối đa dạng và liên quan
nhiều đến ngành kinh doanh dịch vụ, đây cũng là ngành nghề kinh doanh rất
phát triển hiện nay, đặc biệt đối với các nước phát triển. Điều này cũng đễ hiểu
bởi vì đây là ngành thu được lợi nhuận tương đối cao. Trong tương lai công ty
dự định sẽ mở thêm một số danh mục sản phẩm hàng mới cũng liên quan đến
ngành kinh doanh dịch vụ.
2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Sơ đồ tổ chức của Công ty:
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
+ Hội đồng Quản trị: Có quyền quyết định cao nhất. Lãnh đạo chung toàn
công ty, đề ra các chiến lược phát triển của công ty, các phương án đầu tư. Bầu
ra Chủ tịch Hội đồng Quản trị. Chủ tịch Hội đồng Quản trị thay mặt Hội đồng
Quản trị quyết định mọi công việc của công ty và có nhiệm vụ báo cáo cho Hội
đồng Cổ đông theo định kỳ.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B

Hội đồng
Quản trị
Giám đốc
Phó Giámđốc
Phòng
Tài Chính
Phòng
Nhân sự
Phòng
Kinh Doanh
Phòng
Kế Hoạch
Phòng
Marketing
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Giám đốc: Theo dõi các hoạt động hàng ngày của công ty, quyết định các
vấn đề có liên quan đến các hoạt động hàng ngày. Có trách nhiệm báo cáo tình
hình hoạt động kinh doanh lên Tổng giám đốc.
+ Phó giám đốc: trợ giúp giám đốc các công việc hàng này. Được uỷ quyền
thay mặt giám đốc giải quyết các công việc khi giám đốc vắng mặt.
+ Phòng nhân sự: Có trách nhiệm quản lý nhân sự trong toàn công ty. Báo
cáo về tình hình hoạt động của các công nhân viên lên giám đốc.
+ Phòng tài chính: Quản lý mọi hoạt động tài chính của công ty, kiểm tra,
kiểm soát các vấn đề thu chi trong công ty và báo cáo nên giám đốc.
+ Phòng kế hoạch: Lên các kế hoạch kinhh doanh cho công ty, lên các kế
hoạch hoạt động hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng.
+ Phòng kinh doanh: Quản lý mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Đế
xuất các phương án kinh doanh, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nên giám
đốc.
+ Phòng marketing: Quản lý mọi hoạt động marketing marketing trong

công ty.
2.1.2. Tình hình kinh doanh của công ty.
2.1.2.1 Năng lực kinh doanh của công ty.
a. Năng lực kinh doanh.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thông tin á
Châu thì lĩnh vực quảng cáo là lĩnh vực hoạt động quan trọng nhất, nó đóng góp
hơn 80% trong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực còn lại của công ty:
cung cấp thông tin, cung cấp các văn bản pháp quy, tổ chức hội nghị, hội thảo
đóng góp gần 20% trrong tổng doanh thu của công ty. Các lĩnh vực này thì khả
năng hoạt động không rộng lắm, tập chung chủ yếu ở 4 thành phố dặt văn phòng
của công ty: T. P Hồ Chí Minh, Hà nội, Đà nẵng, Cần thơ. Quảng cáo đóng vai
trò là lĩnh vực chủ đạo của công ty nên hầu như mọi tiềm lực, khả năng cuả công
ty đều tập chung vào lĩnh vực này. Trong lĩnh vực quảng cáo của công ty thì đâu
là hình thức quảng cáo trên các sách chuyên ngành. Từ việc in cấp giấy phép
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phát hành cho đến mời các doanh nghiệp, tổ chức tham gia quảng cáo, rồi biên
soạn, in ấn, phát hành sách cồng ty đều làm từ đầu đến cuối. Việc phát hành
sách chỉ là một khâu trong quá trình xuất bản sách quảng cáo mà thôi.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty liên kết với: Nhà in Báo
nhân dân.
Đây là đối tác quan trọng của công ty trong quá trình xuất bản và phát hành
sách chuyên ngành của công ty.
Công ty có một quy trình xuất bản tương đối bài bản, cụ thể là quy trình
xuất bản của công ty tuân theo các bước sau:
+ Lập đề cương chuyên đề.
+ Tổng hợp nội dung chuyên đề.
+ Biên tập, dàn trang, đọc và sửa mo rát nội dung chuyên đề.
+ Lập bản thảo chuyên đề.
+ Sau đó nội dung chuyên đề sẽ được chuyển qua Nhà in báo Nhân Dân, ở

đây có trách nhiệm in ấn và thành phẩm sách với số lượng theo hợp đồng in ấn
của công ty.
+ Sau khi thành phẩm nhà in Báo Nhân Dân với kỹ thuật và thiết bị in hiện
đại đã cho ra những cuốn sách có chất lượng tốt, đảm bảo cho công ty phát hành
sách báo ra bên ngoài, được công chúng và đặc biệt là các công ty rất ưa
chuộng.
b. Năng lực nhân sự của Công ty.
Khi mới thành lập thì quy mô của công ty còn nhỏ hẹp, số lượng nhân viên
ban đầu chỉ có trên 30 cán bộ nhân viên với tuổi đời tương đối trẻ nên rất năng
nổ nhiệt tình. Sau một thời gian hoạt động, quy mô của công ty được mở rộng,
số lượng nhân viên cũng được tăng theo và cho đến hiên nay số lượng cán bộ
nhân viên của công ty đã nên tới trên 200 người trong đó:
Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh có trên 80 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình là 29 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số lượng nhân viên đông nhất vì là trụ sở
chính của công ty.
Văn phòng tại thành phố Hà Nội có trên 50 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình là 27 tuổi. Trong đó có khoảng 70% cán bộ nhân viên có trình độ từ
Đại học trở lên. Đây là văn phòng có số cán bộ nhân viên đông thứ 2 chỉ sau
thành phố Hồ Chí Minh.
Văn phòng tại thành phố Đà Nẵng có trên 40 cán bộ nhân viên với tuổi đời
trung bình cũng rất trẻ, 28 tuổi. Trong đó có khoảng 65% cán bộ nhân viên có
trình độ từ Đại học trở lên.
Văn phòng tại thành phố Cần Thơ có số cán bộ nhân viên là trên 30 người.
Trong đó khoảng 60% có trình độ từ Đại học trở lên.
Nhìn chung cán bộ nhân viên của công ty có tuổi đời trung bình tương đối
trẻ, với trình độ chuyên môn tương đối cao, năng nổ, nhiệt tình trong công việc.
Tuy nhiên kinh nghiệm của nhân viên còn non trẻ, đây cũng là lý do chính mà

hàng năm công ty đều cử nhân viên đi đào tạo để nâng cao trình độ nghiệp vụ và
chuyên môn.
c. Năng lực quản lý chung của công ty.
Nhìn chung năng lực quản lý của công ty có nhưng chưa phát huy hết khả
năng. Các bộ phận quản lý trong quá trình điều hành do tuổi còn trẻ, kinh
nghiệm hạn chế nên còn nhiều sai sót. Tuy nhiên những hạn chế này đã được
các bộ phận quản lý nhận ra và nhanh chóng sửa chữa.
Mục tiêu của công ty từ khi thành lập cho đến nay đều theo một định
hướng xuyên suốt, đó là đưa công ty trở thành một trong những công ty hàng
đầu của Việt Nam trong lĩnh vực quảng cáo thương mại. Tuy nhiên, với sự nỗ
lực hết mình của tất cả cán bộ nhân viên trong công ty, hy vọng trong những
năm tiếp theo công ty sẽ đạt được những thành tựu to lớn hơn, từng bước đưa
công ty thực hiện được mục tiêu đề ra.
Chiến lược của công ty là mở rộng thị trường bắt đầu từ các thành phố lớn
tới các tỉnh lân cận và mở rộng thị trường trên toàn quốc.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong quá trình hoạt động, các nguồn thông tin sẽ được thu thập trên toàn
bộ các phương tiện thông tin đại chúng như đài, báo chí, truyền hình, in ternet.
Những nguồn thông tin này đảm bảo sự chính xác, kịp thời và cập nhập nhanh
nhất có thể được. Sau khi thu thập thông tin xong thì các nguồn thông tin này sẽ
được chuyển qua các phòng ban, các phòng ban này có trách nhiệm tổng hợp và
phân tích thông tin. Đây là một khâu rất quan trọng vì nếu thông tin bị sai lệch
thì sẽ ảnh hưởng đến khả năng dự đoán của công ty và từ đó ảnh hưởng tới mục
tiêu, biện pháp, phương hướng đề ra của công ty trong các dự án kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay thì các cơ hội kinh doanh rất nhiều
nhưng bên cạnh đó cũng có rất nhiều rủi ro. Nhận biết được cơ hội kinh doanh
và có phương án thực thi thì phải nắm bắt được các cơ hội này một cách nhanh
và hiệu quả là điều quan tâm đầu tiên của lãnh đạo công ty. Phân tích các cơ hội
kinh doanh này nhận biết được điểm mạnh và điểm yếu của công ty trong việc

thực thi nó là điều hết sức quan trọng vì nếu không thì mức độ rủi ro sẽ rất cao
vì có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có thể lắm bắt mất cơ hội. Nhận biết được tầm
quan trọng của việc lắm bắt các cơ hội kinh doanh sản phẩm mới, công ty đã lập
ra một ban chuyên phụ trách vấn đề kế hoạch kinh doanh. Phân tích thế mạnh
của công ty so với đối thủ cạnh tranh có điểm mạnh và điểm yếu. Khả năng của
công ty đối với các cơ hội này có mạnh hơn các đối thủ không, nếu có thì mới
quyết định có kinh doanh, nhưng nếu có cơ hội kinh doanh mà công ty có khả
năng thực hiện được nhưnh chi phí bỏ ra quá lớn mà hiệu quả không cao thì
công ty cũng không thực thi và sẽ tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới.
Chất lượng của hệ thống hoạch định chiến lược phụ thuộc vào tầm nhìn
và tư tưởng kinh doanh của mỗi nhà lãnh đạo công ty. Điều này cũng phụ thuộc
vào các nghành nghề kinh doanh khac nhau. Đối với Công ty Cổ phần Thông tin
á Châu là công ty kinh doanh về dịch vụ thì hệ thống hoạch định chiến lược của
họ phụ thuộc vào ban lãnh đạo công ty rất nhiều. Hoạch định để có một chiến
lược hoàn hảo trong từng giai đoạn là mục tiêu của công ty.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong quá trình hoạt động, sự phối hợp giữa các phòng ban của công ty là
rất chặt chẽ, phụ thuộc lẫn nhau không hoạt động một cách riêng rẽ. Tuy nhiên
trong quá trình hoạt động thì sự phối hợp này chưa tốt, đôi khi có những trục
trặc và hành động không ăn khớp nhau. Vấn đề này đã từng bước được sửa chữa
nhưng vẫn còn nhiều bất cập. Điều này là do năng lực quản lý của công ty chưa
tốt, hoạt động chưa được lâu, lại kinh doanh một nghành hết sức trừu tượng và
tương đối mới ở nước ta. Tất cả những bất cập này đã được lãnh đạo công ty
nhận ra và đang cố gắng tìm mọi biện pháp để khắc phục sao cho hệ thống công
ty làm việc ăn khớp nhau để hoạt động một cách có hiệu quả nhất.
Tóm lại với thực trạng về năng lực quản lý như hiện nay của công ty thì
lãnh đạo công ty cần phải có biện pháp để nhanh chóng khắc phục nếu không
hoạt động kinh doanh của công ty sẽ không hiệu quả và điều này là điểm yếu để
các đối thủ cạnh tranh đánh bại. Công ty cần có một kế hoạch kinh doanh rõ

ràng và cụ thể hơn nữa, cần nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhà quản lý.
Tuy công ty luôn cử cán bộ nhân viên đi đào tạo chuyên môn nhưng cần phải có
sự kiểm tra chất lượng, vì công việc đào tạo này chưa chắc đã mang lại hiệu quả
cao. Cử đi đào tạo để nâng cao nghiệp vụ chuyên môn là một việc làm cần thiết
nhưng vấn đề quan trọng hơn là những người được cử đi này họ thu được gì,
hiệu quả có phí. Điều này mang lại tổn thất về tiền bạc mà quan trọng hơn là
không có cán bộ giỏi để quản lý tốt đưa công ty phát triển hơn nữa.
2.1.2.2 . Tình hình cạnh tranh của công ty.
Sản phẩm chủ yếu của công ty là phát hành các sách chuyên nghành. Thị
cao không. Nếu trình độ của họ vẫn không được nâng cao hoặc được nâng cao
rất ít không tương ứng với chi phí bỏ ra thì vấn đề đào tạo này bị lãng trường
của công ty rộng lớn, bao gồm tất cả các công ty, doanh nghiệp trong cả nước.
Giá cả sản phẩm của công ty phù hợp với khả năng chi trả của các doanh nghiệp.
Hệ thống kênh phân phối theo cả hai hình thức là trực tiếp và gián tiếp. Hoạt
động khuếch trương, quảng cáo tương đối tôt. Tiềm lực của công ty về tài chính,
nhân sự, bộ máy lãnh đạo còn yếu kém. Hơn nữa, trong cơ chế cạnh tranh thị
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường như hiện nay, công ty phải đối mặt với rất nhiều các đối thủ mạnh: Các
công ty quảng cáo, truyền hình, đài, báo chí, các tạp chí thương mại như tạp chí
Châu á Thái Bình Dương, internet, … Các đối thủ cạnh tranh này thu hút được
rất nhiều các khách hàng tham gia quảng cáo. Đối thủ cạnh tranh mạnh nhất là
truyền hình. Lợi thế của quảng cáo trên truyền hình đó là có số lượng người xem
đông, có hình ảnh, âm thanh, màu sắc sinh động, khả năng truyền tải sản phẩm
đến người xem cao, thu hut người xem, nhưng chi phí để quảng cáo lại rất cao:
Giờ cao điểm là trên 40 triệu cho 30s quảng cáo trên truyền hình, còn trung bình
là khoảng 35 triệu. Trong khi đó với chi phí chỉ với 40 triệu đồng thì các thông.
tin về sản phẩm, doanh nghiệp đã được đăng trên trang nhất của cuốn sách do
công ty Thông tin á Châu phát hành.
Nhưng do công dụng của quảng cáo trên truyền hình lớn nên dù cho chi

phí có cao thì các công ty vẫn sắn sàng chi phí, đặc biệt là các công ty có tiềm
lực tài chính lớn, tần suất quảng cáo rất lớn. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn đẩy
mạnh quảng cáo rất nhiều trên đài, báo chí, và đặc biệt là trên internet một hình
thức quảng cáo đang được các công ty ưa chuộng hiện nay.
Như vậy hiện nay thì khả năng cạnh tranh trên thị trường của công ty
chưa cao. Mức độ tham gia quảng cáo của các công ty trên sách chuyên ngành
do công ty phát hành chưa nhiều. Vị thế của công ty trên thị trường chưa cao,
khả năng thu hút quảng cáo của công ty chưa lớn cụ thể là có những công ty đã
từ chối tham gia vào quảng cáo trong sách. Tuy nhiên, với thị trường ngày càng
phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các doanh nghiệp sẽ bao phủ quảng
cáo toàn bộ trên tất cả các phương tiện thông tin đại chúng. Hơn nữa, công ty
thông tin Á Châu sẽ không ngừng cố gắng để thương hiệu của công ty được
khẳng định trên thị trường. Dự doán trong thời gian tới, khách hàng của công ty
sẽ tăng nên.
2.1.2.3. Tình hình tài chính và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công tác tài chính của công ty là một công việc quan trọng. Một trong
những vấn đề quan trọng của công tác tài chính mà công ty quan tâm hiện nay là
vốn kinh doanh.
Bảng 1: Tình hình vốn của công ty Thông tin Á Châu từ năm 2003 đến năm 2005.
Đơn vị: triệu đồng
Năm Vốn cố định Vốn lưu động Tổng vốn
2003 500 1350 1850
2004 650 1730 2380
2005 680 1930 2610
Qua bảng trên, ta nhận thấy rằng vốn lưu động của công ty tăng, vốn cố
định của công ty cũng tăng. Vốn lưu động của công ty tăng nhanh hơn so với
vốn cố định của công ty. Năm 2003 vốn lưu động của công ty là 1350 triệu đồng
nhưng đến năm 2005 vốn lưu động của công ty là 1930 triệu đồng, tăng 580

triệu đồng, ( tăng khoảng 30.05%). Vốn cố định của công ty tăng, năm 2003 là
500 triệu đồng nhưng đến năm 2005 vốn cố định của công ty là 680 triệu đồng,
tăng 180 triêu đồng, ( tăng khoảng 26.47%). Điều này chứng tỏ trong cơ chế thị
trường hiên nay số vốn lưu động dành cho kinh doanh là rất quan trọng. Nó
chứng tỏ sức mạnh của công ty. Do đó việc đảm bảo nguồn vốn ổn định cho
kinh doanh và sử dụng vốn hiệu quả là những nội dung cơ bản trong chiến lược
về vốn của công ty thông tin á Châu. Với nhu cầu khoảng 65% vốn lưu động
phải dựa vào nguồn vốn tín dụng là chủ yếu, đặc biệt là nguồn góp vốn ngoại tệ,
nên công ty đã chủ chương xác lập mối quan hệ hợp đồng bền vững và ổn định
với các ngân hàng thương mại như ngân hàng thương mại á châu, đồng thời
công ty tích cực thu hút từ các nguồn khác.
Để nhìn một cách tổng quát nhất tình hình hoạt động kinh doanh của công
ty thông tin á Châu, chúng ta hãy nhìn vào bảng các chỉ tiêu tài chính của công
ty dưới đây :
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 2: Bảng các chỉ tiêu tài chính
Đơn vị: Triệu VNĐ
Chỉ tiêu 2003 2004
Tổng tài sản 4.000 5000
Tổng doanh thu 2.100 2.400
Vốn điều lệ 1.700 1.900
Lợi nhthuận trước thuế 1.100 1.300
Lợi nhuận sau thuế 792 936
Nhìn vào các chỉ tiêu tài chính trên ta thấy:
- Tổng tài sản của công ty tăng, từ 4.000 triệu đồng năm 2003 lên 5.000
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 1.000 triệu đồng
( tăng 20% ) so với năm 2003.
- Tổng doanh thu của công ty tăng, từ 2.100 triệu đồng năm 2003 lên 2.400
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 tổng tài sản của công ty tăng 300 triệu đồng

( tăng 12.5% ) so với năm 2003.
- Vốn điều lệ của công ty tăng, từ 1.700 triệu đồng năm 2003 lên 1.900
triệu đồng năm 2004. Năm 2004 vốn điều lệ của công ty tăng 200 triệu đồng
( tăng khoảng 10.53% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận trước thuế của công ty tăng, từ 1.100 triệu đồng năm 2003 lên
1.300 triệu đồng năm 2004. Năm 2004 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng
200 triệu đồng ( tăng khoảng 15.38% ) so với năm 2003.
- Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng, từ 792 triệu đồng năm 2003 lên 936
triệu đồng năm 2004.Năm 2004 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng 144 triệu
đồng ( tăng khoảng 15.385% )so với năm 2003.
Trong tổng doanh thu của công ty thì daong thu do quảng cáo là chiếm đa
số, chiếm tới 80% tổng doanh thu của công ty, còn lại 20% tổng doanh thu là do
các lĩnh vực khác: cung cấp thông tin, tổ chức hội trợ, cung cấp các văn bản
pháp quy của công ty mang lại.
Trong tổng doanh thu số doanh thu của công ty thì trụ sở ở thành phố Hồ
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chí Minh đóng góp 40%, văn phòng Hà nội đóng góp 30%, văn phòng Đà
nẵng đóng góp 20%, và 10% còn lại do văn phòng ở Cần thơ đóng góp.
Tóm lại, tất cả các chỉ tiêu tài chính của công ty từ năm 2003 đến năm 2004
đều tăng. Điều này thể hiện sự phát triển của công ty. Dự kiến trong những năm
tiếp theo các chỉ tiêu tài chính của công ty sẽ còn tăng nữa.
Nhìn toàn bộ số liệu trên, ta thấy bức tranh toàn cảnh của công ty. Nói
chung tình hình kinh doanh của công ty có tiến triển tương đối tốt. Doanh thu
của công ty tăng, vốn lưu động và vốn cố định của công ty cũng tăng, hiệu quả
sử dụng vốn tốt, và điều căn bản ta thấy là lợi nhuận của công ty tăng hàng năm.
Nhưng mức tăng trưởng hàng năm của công ty mới chỉ đạt trung bình có 15%
năm, chưa đáp ứng được kỳ vọng của công ty. Trong thời gian tới công ty phải
nỗ lực hơn rất nhiều để đưa kết quả kinh doanh nên tốt hơn, điều này đòi hỏi sự
nỗ lực của toàn bộ nhân viên trong công ty.

2.2 THỰC TRẠNG VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CỦA CÔNG TY
2.2.1 Thực trạng về hệ thống bán hàng của công ty
Công ty Cổ phần Thông tin á Châu là một trong những công ty chuyên về
lĩnh vực quảng cáo ở nước ta. Công ty có 4 văn phòng đại điện ở 4 thành phố:
Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Cần thơ. Các công tác bán hàng
được giao cho phòng kinh doanh.
Mạng lưới bán hàng của công ty tổ chức bán hàng qua các kênh phân phối.
Công ty phân phối hàng qua hai kênh phân phối: kênh trực tiếp và kênh gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: Các khách hàng của công ty sẽ đặt số lượng sách
theo yêu cầu. Sau khi hoàn thành sách xong, công ty sẽ nhanh chóng chuyển
trực tiếp số lượng các cuốn sách tới các khách hàng theo đơn đặt hàng.
Kênh phân phối gián tiếp: Sau khi đã chuyển hết số lượng sách theo đơn đặt
hàng, số sách còn lại công ty sẽ chuyển đến các siêu thị sách khắp trong cả
nước. ở đây sẽ bán số lượng sách còn lại của công ty.
Sơ đồ kênh phân phối sách của công ty:
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Trong hai loại kênh này thì lượng hàng bán qua kênh gián tiếp chiếm tỷ
trọng lớn, chiếm tới hơn 80% trong tổng doanh số bán của công ty.
Do công ty kinh doanh về dịch vụ nên hầu hết các sản phẩm là cung cấp
trực tiếp cho khách hàng. Chỉ có mỗi sản phẩm về sách chuyên ngành do công ty
phát hành là cần hệ thống kênh trung gian. Chính vì lý do đó nên công ty sử
dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu.
Sinh viên: Đỗ Thị Thanh Thuỷ Lớp Marketing 44B
Công ty
Doanh nghiệp Siêu thị sách
Người tiêu dùng