một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần xi măng thái bình, thực trạng và giải pháp

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Lời Nói Đầu
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế n-
ớc ta từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc,
điều này đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế
độc lập, có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm
với hoạt động kinh doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh
nghiệp nhiều vận hội nhng cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại
và phát triển đợc, doanh nghiệp cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì?
Sản xuất nh thế nào? Và sản xuất cho ai?.
Là một khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của
doanh nghiệp bởi vì có tiêu thụ đợc sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền
để bù đắp các chi phí sản xuất và tích luỹ để từ đó có thể tái sản xuất mở
rộng. Để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải
thực hiện một loạt các công việc đa dạng, liên quan đến các chức năng khác
và diễn ra ở phạm vi rất rộng nh: tiến hành các hoạt động Marketing, tổ chức
mạng lới tiêu thụ, các biện pháp xúc tiến bán hàng
Qua thời gian thực tập tốt nghiệp tại Công ty C phn Xi mng Thỏi
Bỡnh, em nhận thấy tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất đợc Công ty quan
tâm, chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty và thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài:
"Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình, thực trạng và giảI pháp .
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Luận văn đợc kết cấu thành 3 chơng:
- Chơng I: Vai trò, nội dung và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chơng II: Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

phần Xi măng Thái Bình
- Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các Cô, Bác cán bộ, công
nhân viên Công ty Cổ phần Xi măng Thái Bình cùng với Thạc sĩ Nguyễn
Mạnh Tuân, giáo viên hớng dẫn, đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực
tập tốt nghiệp cũng nh khi thực hiện đề tài.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Phần I
Vai Trò, Nội Dung Và Các Nhân Tố ảnh Hởng Đến
Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Doanh Nghiệp
1. Vai Trò Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Đối Với Sự Phát Triển
Của Doanh Nghiệp:
1.1/ Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Đặc trng lớn nhất của sản xuất hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra
nhằm để bán, do vậy tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái sản
xuất xã hội. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm đợc thực hiện, doanh nghiệp thu hồi đợc vốn bỏ ra. Cũng chính
trong giai đoạn này, bộ phận giá trị mới đợc sáng tạo ra trong khâu sản xuất
đợc thực hiện và biểu hiện dới hình thức lợi nhuận. Đẩy nhanh tốc độ tiêu
thụ sẽ góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử
dụng vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của toàn xã hội.
Hàng hoá thực sự đợc coi là tiêu thụ khi đợc ngời mua chấp nhận hoặc doanh
nghiệp đã thu đợc tiền (chuyển quyền sở hữu).
Nh vậy: Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh, là hành động của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và
sử dụng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng để thu về tiền tệ.

1.2/ Đặc điểm của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tuy
nhiên ở mỗi thời kỳ, mỗi cơ chế kinh tế khác nhau, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm cũng đợc nhìn nhận dới những góc độ khác nhau.
Trong cơ chế bao cấp, toàn bộ nền kinh tế quốc dân đợc điều hành bởi
các mệnh lệnh hành chính của nhà nớc chứ không tuân theo quy luật cung
-cầu. Nhà nớc, đứng trên giác độ toàn xã hội, lập kế hoạch cung ứng vật t
cho các đơn vị sản xuất kinh doanh và giao chỉ tiêu nộp sản phẩm cho nhà n-
ớc, từ đó nhà nớc lại phân phối các sản phẩm đó đến tay ngời tiêu dùng.
Chính vì quan hệ kinh tế nh vậy nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm không đợc
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
các doanh nghiệp quan tâm, tiêu dùng hay nói đúng hơn là không cần quan
tâm vì sản phẩm làm ra đã có nhà nớc bao tiêu. Có thể hiểu, trong thời kỳ
này, tiêu thụ sản phẩm là sự vận chuyển hàng hoá theo số lợng, giá cả đến
những đơn vị tiêu dùng, ngời tiêu dùng mà nhà nớc quy định sẵn.
Chuyển sang nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt
động quan trọng, quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp, bởi vì cơ
chế thị trờng với sự cạnh tranh khốc liệt của nó đã khiến các doanh nghiệp
phải tự đi tìm khách hàng cho mình và việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trờng đã
trở thành mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải
thực hiện một loạt công việc phục vụ cho việc tiêu thụ sản phẩm nh: nghiên
cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng, thay đổi mẫu mã và nâng cao chất lợng sản
phẩm, cải tiến bộ máy quản lý, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành
sản phẩm
1.3/ Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp

nhau, mỗi khâu có quan hệ chặt chẽ, không thể tách rời với khâu khác. Các
khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh đợc ví nh các mắt xích trong cả hệ
thống dây xích, mắt xích này gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động
liên tục, trơn tru và mắt xích này là tiền đề, là kết quả hỗ trợ cho mắt xích
khác. Tiêu thụ sản phẩm là mắt xích cuối cùng của chuỗi dây xích sản xuất
kinh doanh, mắt xích này hoạt động tốt thì cả hệ thống sẽ hoạt động trơn tru
và ngợc lại.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu cao nhất của các doanh
nghiệp là lợi nhuận, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm mục tiêu này đợc
thực hiện, vì vậy có thể khẳng định hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu
quan trọng nhất chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Thông qua tiêu thụ, giá trị
sử dụng của sản phẩm mới đợc xác nhận hoàn toàn và có tiêu thụ đợc hàng
hoá thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn về, điều này có nghĩa nếu tăng
nhanh quá trình tiêu thụ thì sẽ tăng nhanh vòng quay của vốn nhằm tiết kiệm
vốn và lãi suất vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp không những
thu hồi đợc tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
thu đợc lợi nhuận, đây là nguồn cơ bản để bổ sung vào nguồn vốn tự có và
hình thành nên các quỹ xí nghiệp.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm tức là chủ động tạo ra cầu và
kích thích tiêu dùng, từ đó nó lại có sự tác động trở lại quá trình tái sản xuất,
cứ nh thế nó sẽ thúc đẩy sự phát triển của cả xã hội. Hiệu quả kinh doanh của
doanh nghiệp đợc đánh giá qua khối lợng hàng hoá bán trên thị trờng và lợi
nhuận thu đợc, qua tiêu thụ hàng hoá giá trị của hàng hoá đợc chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp
đợc hoàn thành.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp
là hớng tới khách hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu, mà thực chất là cầu về

sản phẩm hàng hoá, một cách có hệ thống.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng tới thực hiện những
dịch vụ sau bán hàng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm:
- Thứ nhất: Tăng thị phần của doanh nghiệp, tạo cho phạm vi và quy
mô thị trờng của doanh nghiệp không ngừng đợc mở rộng. Mức độ thực hiện
yêu cầu này phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó tập trung nhất là doanh
nghiệp phải có khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
- Thứ hai: Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Có thể
coi đây là yêu cầu về mặt kinh tế và biểu hiện về mặt lợng kết quả hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. Cần chú ý rằng, lợi nhuận cao là lợi ích kinh tế
trực tiếp của doanh nghiệp, giữa tăng lợi nhuận và tăng doanh thu có mối
quan hệ ớc định với nhau, nhng sự vận động của hai chỉ tiêu này không phải
luôn đồng hớng. Nói chung, tốc độ tăng của doanh thu và lợi nhuận không
luôn tỷ lệ với nhau. Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào
khối lợng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi
phí sản xuất (giá thành toàn bộ) của sản phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh
trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm hàng đầu không phải là mức lợi
nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm (tỷ suất lợi nhuận đơn vị sản
phẩm cao) mà là tăng lợng hàng hoá bán và tăng tổng lợi nhuận. Mặt khác,
doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm
nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Thứ ba: Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc
tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của ngời tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của doanh nghiệp
phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu

cầu của khách hàng, chẳng hạn, phơng thức bán hàng, mạng lới bán hàng,
thái độ bán hàng, trách nhiệm đến cùng với sản phẩm mình sản xuất ra và
bán trên thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hoặc ác
cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp .
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo ra nền tảng vững chắc cho sự
phát triển của doanh nghiệp.
- Thứ t: Tăng vị thế của doanh nghiệp. Vị thế của doanh nghiệp trên
thị trờng biểu hiện bằng % doanh số hay số lợng hàng hoá bán đợc so với
toàn bộ thị trờng. Con số này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn,
do vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên
thơng trờng. Để có đợc vị thế lớn trên thơng trờng trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt nh hiện nay là rất khó khăn, nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải vận
dụng đợc sức mạnh tổng hợp của mình để giành lấy thị trờng.
- Thứ năm: Mục tiêu an toàn. Hàng hoá là những vật phẩm đợc sản
xuất ra để bán chứ không phải để ngời sản xuất ra nó tiêu dùng, vì vậy sản
phẩm sản xuất ra cần đợc bán trên thị trờng và doanh nghiệp thu về tiền tệ để
có thể tái sản xuất, nh vậy quá trình sản xuất kinh doanh mới diễn ra liên tục,
có hiệu quả.
- Thứ sáu: Mục tiêu phục vụ khách hàng, góp phần vào việc thoả mãn
các nhu cầu phát triển kinh tế xã hội của đất nớc. Mục tiêu này thể hiện một
khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh
nghiệp nh là một tế bào của hệ thống kinh tế quốc dân.
2. Nội Dung Của Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm:
2.1/ Tổ chức nghiên cứu thị trờng:
Có thể hiểu một cách đơn giản thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động
(trực tiếp và gián tiếp) mua bán hàng hoá. Nghiên cứu thị trờng là sự nhận
thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trờng và
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh

phải tìm cách ảnh hởng tới chúng. Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin
cần thiết về các ảnh hởng của thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
làm cơ sở cho việc ra các quyết định về chính sách tiêu thụ hàng hoá, dịch
vụ. Với mục đích nh thế, nghiên cứu thị trờng thị không chỉ giới hạn ở
nghiên cứu thị trờng hiện tại mà phải luôn chú ý đến thị trờng tơng lai của
doanh nghiệp mà trớc hết là thị trờng doanh nghiệp muốn chinh phục.
Vì doanh nghiệp liên hệ với các đơn vị kinh doanh khác ở cả thị trờng
mua sắm các yếu tố đầu vào và thị trờng tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, nên
nghiên cứu thị trờng đợc hiểu một cách đầy đủ là nghiên cứu ở cả hai thị tr-
ờng mua sắm các yếu tố đầu vào và thị trờng các sản phẩm hàng hoá tạo ra.
Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định thực trạng
của thị trờng theo các tiêu thức có thể lợng hoá đợc và về nguyên tắc có thể
đạt đợc bằng khoa học thống kê. Mặt khác, nghiên cứu thị trờng cũng tìm
cách giải thích các ý kiến có thể về cầu của các hàng hoá do doanh nghiệp
cung cấp hay những lý do mua hoặc không mua sản phẩm của doanh
nghiệp Đây là những cơ sở để doanh nghiệp ra các quyết định của mình.
Để tạo ra và xử lý những thông tin cần thiết phải đặc biệt chú ý sử dụng các
phơng pháp nghiên cứu xã hội, kinh nghiệm, tâm lý, thống kê
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành qua ba bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
2.1.1 Thu thập thông tin:
Các thông tin về thị trờng luôn biến đổi không ngừng vì vậy doanh
nghiệp phải nhanh nhạy nắm bắt lấy những biến đổi đó để có thể điều chỉnh
kế hoạch kinh doanh của mình. Thông thờng, trong quá trình thu thập thông
tin, doanh nghiệp cần thu thập các thông tin về:
- Quy mô của thị trờng.
- Khách hàng (hiện tại và tiềm năng).
- Các sản phẩm cùng loại trên thị trờng.

- Các đối thủ cạnh tranh.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
-
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Doanh nghiệp có thể thu thập thông tin về thị trờng bằng các phơng
pháp: Nghiên cứu trực tiếp hoặc thông qua các số liệu đã có sẵn (phơng pháp
bàn giấy).
* Phơng pháp điều tra trực tiếp:
Là phơng pháp sử dụng lực lợng trực tiếp tiếp cận với thị trờng để
nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan sát
Điều tra thị trờng bằng phơng pháp trực tiếp đòi hỏi nhiều lao động, phơng
tiện và do đó chi phí kinh doanh lớn. Thị trờng ngày càng phát triển, việc
nghiên cứu trực tiếp không thể bao quát hết toàn bộ thị trờng và thờng ở dạng
điều tra chọn mẫu. Độ chính xác của các kết luận điều tra nghiên cứu theo
phơng pháp này tuỳ thuộc vào rất nhiều vào việc phân mẫu và sử dụng các lý
thuyết xác suất thống kê. Để tăng tính hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của
những ngời đợc điều tra bộ phận điều tra không thể không dựa trên cơ sở các
kiến thức tâm lý, xã hội mà sử dụng nhiều hình thức khác nhau từ phỏng
vấn (trực tiếp, qua điện thoại), phiếu thăm dò (tại chỗ, gửi đến ngời đợc thăm
dò), đến các hình thức thu hút các đối tợng điều tra vào các cuộc vui có th-
ởng (sử dụng nhiều trong thăm dò giá cả), Muốn đạt đợc hiệu quả điều tra
cao, công tác chuẩn bị điều tra phải đợc quan tâm đúng mức. Tuỳ theo từng
hình thức điều tra mà tiến hành các nội dung cần thiết chuẩn bị thích hợp.
Với hình thức phỏng vấn việc chuẩn bị bao gồm xác định đối tợng và phạm
vi phỏng vấn, phân nhóm đối tợng và chuẩn bị các câu hỏi phỏng vấn thích
hợp với từng loại đối tợng sẽ phỏng vấn. Câu hỏi càng ngắn gọn, dễ hiểu
càng có khả năng dẫn đến kết quả mà ngời phỏng vấn mong muốn.Trong
phỏng vấn phải có nghệ thuật giao tiếp, biết lái ngời đợc phỏng vấn vào trả

lời đúng trọng tâm các câu hỏi phỏng vấn đã chuẩn bị. Nếu sử dụng hình
thức điều tra bằng phiếu thăm dò, ngoài việc lựa chọn đối tợng và phạm vi
thăm dò, mẫu thăm dò phải đợc chuẩn bị hết sức chu đáo. Các câu hỏi thăm
dò không phải chỉ ngắn gọn mà còn phải đánh trúng tâm lý ngời đợc thăm
dò, có sức lôi cuốn họ quan tâm đến vấn đề mà ngời điều tra đang cần quan
tâm. Khác với các phơng pháp trên, phơng pháp quan sát không lôi cuốn đối
tợng nghiên cứu phải trực tiếp tham gia vào quá trình nghiên cứu. Theo ph-
ơng pháp này, nhân viên nghiên cứu trực tiếp hoặc bằng thiết bị quan sát mà
quan sát khách hàng; qua theo dõi cử chỉ, biểu hiện thái độ của khách hàng
(chẳng hạn trong một siêu thị) mà phân tích và rút ra các kết luận cần thiết
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
về hàng hoá đang tiêu thụ. ở các thị trờng phát triển, ngời ta còn sử dụng cả
các phơng pháp quan sát bằng các thiết bị đo chuyên dụng.
Nhìn chung, phơng pháp trực tiếp nghiên cứu thị trờng là phơng pháp
tốn kém và không đa ra đợc kết luận có tính chất đại diện cho thị trờng. Chỉ
nên sử dụng phơng pháp này bổ sung cho phơng pháp bàn giấy, làm sáng tỏ
các kết luận nhất định mà bộ phận nghiên cứu thị trờng thấy rằng cần kiểm
tra thêm các kết luận đã đa ra từ phơng pháp bàn giấy.
* Phơng pháp điều tra gián tiếp (phơng pháp bàn giấy):
Doanh nghiệp cũng có thể nghiên cứu thị trờng bằng phơng pháp gián tiếp
(phơng pháp bàn giấy). Theo phơng pháp này, việc nghiên cứu thị trờng có
thể dựa trên cơ sở các dữ liệu do chính doanh nghiệp tạo ra nh các số liệu của
kế toán tài chính, tính chi phí kinh doanh, thống kê tiêu thụ sản phẩm hàng
hoá, thống kê kết quả quảng cáo, các báo cáo của các bộ phận bán hàng,
hoặc từ các dữ liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp nh các số liệu của các cơ
quan thống kê (các số liệu thống kê công bố trên báo chí, số liệu công bố của
các tổ chức kinh tế, các cơ quan nghiên cứu thị trờng, ). Hoạt động thông
tin kinh tế càng phát triển, phơng pháp bàn giấy càng đóng vai trò quan trọng

đối với công tác nghiên cứu thị trờng.
2.1.2, Xử lí thông tin:
Để có đợc những kết luận chính xác về thị trờng thì thông tin thu thập
đợc phải đợc xử lí bằng các phơng pháp khoa học (thống kê, kinh tế lợng )
cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia. Việc xử lí thông tin đòi hỏi phải trả
lời đợc các câu hỏi sau:
- Quy mô của thị trờng.
- Những khu vực thị trờng có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn.
- Các khách hàng tiềm năng.
- Các đòi hỏi của khách hàng.
-
2.1.3, Ra quyết định:
Trên cơ sở việc xử lí các thông tin đã thu thập đợc, doanh nghiệp đa ra
các quyết định về sản xuất kinh doanh nh:
- Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau cho phù hợp.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Quyết định về việc đa một mặt hàng mới thâm nhập thị trờng hoặc cắt
giảm một mặt hàng nào đó khi không còn khả năng tiêu thụ.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp mạng lới kênh phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Quyết định về mức hàng hoá dự trữ cần thiết cho quá trình hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trờng về nguyên tắc đợc tiến hành theo trình tự
nh trên với những nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong
điều kiện của mình với những yêu cầu cụ thể mà có thể chú trọng nghiên cứu
mặt này hay mặt kia, từ đó đa ra những quyết định đúng đắn phục vụ cho
việc sản xuất kinh doanh của mình.
2.2/ Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá bao gồm hai nội dung chính, đó
là chính sách về sản phẩm và chính sách về giá cả.
2.2.1, Chính sách về sản phẩm:
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp là cơ sở để xác định phơng h-
ớng đầu t phát triển doanh nghiệp, là cơ cơ sở để thực hiện chính sách giá
bán, chính sách phân phối, chính sách khuyếch trơng và là cơ sở để thực hiện
các mục tiêu phát triển doanh nghiệp.
Chính sách sản phẩm của doanh nghiệp có thể dựa vào:
* Sự khác biệt hoá về sản phẩm:
Khác biệt hoá là một chính sách của doanh nghiệp dựa vào việc làm cho
các sản phẩm của mình khác ngời, nhằm phân biệt chúng với các sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh.
Chính sách này cho phép:
- Hớng việc mua của ngời tiêu dùng đến với các sản phẩm của doanh
nghiệp, nhờ vào hình ảnh về nhãn mác hoặc các đặc tính riêng biệt về sản
phẩm của mình.
- Khuyến khích ngời tiêu dùng mua các sản phẩm của doanh nghiệp, khi
so sánh những hấp dẫn đặc biệt, mà đối thủ cạnh tranh không có. Giảm bớt
đợc cạnh tranh nhờ gạt bỏ đợc khả năng so sánh trực tiếp giữa các sản phẩm
không còn là giống hệt nhau nữa trên thị trờng.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Có thể giúp doanh nghiệp từ hoạt động trong thị trờng cạnh tranh hoàn
hảo sang thị trờng độc quyền, do vậy doanh nghiệp có thể bán đợc giá cao
(giá độc quyền) và đảm bảo khả năng sinh lợi cao.
Khác biệt hoá sản phẩm có thể đợc thực hiện theo những phơng pháp
thay đổi sau:
- Những dặc trng kĩ thuật của sản phẩm: sự vận hành tốt, chắc chắn, thời
gian sống, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng

- Kiểu bao gói, vận chuyển, phân phối.
- Tổng thể các dịch vụ đợc đa ra kho bán hoặc sau khi bán: tín dụng, bảo
hành, lắp đặt, trợ giúp kỹ thuật
- Quảng cáo kèm theo: tạo ra sự tơng phản về hình ảnh của sản phẩm
hay mác của sản phẩm và của đối thủ cạnh tranh.
* Gam sản phẩm:
Doanh nghiệp có thể khác biệt hoá các sản phẩm của mình không
những so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh mà còn khác biệt hoá ngay
chính các sản phẩm của mình nhờ việc tạo ra một gam sản phẩm bổ sung đáp
ứng các nhu cầu của các phân đoạn khác nhau của thị trờng.
Việc định ra một gam sản phẩm đối với doanh nghiệp là khó khăn, bởi
vì các sản phẩm phải bổ sung đợc cho nhau và không đợc thay thế nhau.
Điều đó có nghĩa: việc bổ sung sản phẩm mới vào gam cần làm tăng cầu và
không dẫn đến một sự thay thế cầu theo kiểu hớng tới sản phẩm mới cho sản
phẩm cũ.
Sự biến đổi gam sản phẩm của doanh nghiệp có thể đợc thực hiện theo
nhiều hớng:
- Mở rộng gam sản phẩm bao gồm việc tiếp tục bổ sung thêm hoặc về
phía trên hay về phía dới của gam sản phẩm.
- Thu hẹp gam sản phẩm bao gồm giảm tính đa dạng của các sản phẩm
cung cấp và điều đó cho phép giảm nhẹ dự trữ, hạ thấp chi phí và đơn giản
hoá các chơng trình sản xuất, chơng trình bán hàng.
- Đa dạng hoá gam sản phẩm là việc thêm vào các sản phẩm có bản chất
khác với gam hiện tại, nhng đáp ứng cùng một mục tiêu sử dụng.
* Cá thể hoá sản phẩm:
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Không thay đổi gam sản phẩm của mình, nhà sản xuất có thể tính đến
những nhu cầu khác nhau của ngời sử dụng bằng cách cá thể hoá các sản

phẩm của mình.
2.2.2, Chính sách giá bán:
Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt với cung - cầu trên
thị trờng sẽ giúp cho doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của
mình nh: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập hoặc mở rộng thị trờng Tuy
nhiên, bản thân công cụ giá trong kinh doanh chứa đựng nội dung phức tạp,
hay biến động do phụ thuộc vào nhiều nhân tố, nên trong thực tế khó có thể
lơng hết đợc các tình huống xảy ra. Bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp
chủ yếu hớng vào các vấn đề sau:
* Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết:
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của doanh
nghiệp là giá cả của sản phẩm phải bù đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh
và có lãi. Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với số lợng
khác nhau và vào những thời điểm khác nhau nên khó có thể áp dụng một
mức giá thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng, hoặc
thực hiện chiết khấu khi khách hàng mua với số lợng lớn. Để có cơ sở cho
việc tăng giảm giá trong từng tình huống cụ thể, chính sách giá bán của
doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, nó có thể đợc quy định bằng
mức tăng giảm tuyệt đối của giá đơn vị sản phẩm hoặc tỷ lệ tăng giảm giá
đơn vị sản phẩm. Với chính sách này, ngời bán có thể chủ động quyết định
giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép. Trong trờng hợp doanh nghiệp
lựa chọn chính sách một giá ổn định thì ngời bán không đợc phép thay đổi
giá bán.
* Các chính sách định giá bán:
- Chính sách định giá theo thị tr ờng:
Đây là cách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó và để tiêu
thụ đợc sản phẩm theo cách định giá này, doanh nghiệp cần tăng cờng công
tác tiếp thị, chào hàng
- Chính sách định giá thấp:

Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Đây là cách định giá bán thấp hơn giá thị trờng, có thể chia định giá
thấp ra các cách khác nhau:
-Định giá thấp hơn giá trên thị trờng nhng vẫn có lãi (mức lãi thấp). Th-
ờng đợc ứng dụng đối với các sản phẩm mới thâm nhập thị trờng.
-Định giá bán thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Thờng áp dụng trong dịp khai trơng cửa hàng, hoặc muốn
bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao:
Tức là định mức giá cao hơn mức giá trên thị trờng. Cách này có thể áp
dụng:
- Với các sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ
chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá
- Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền.
- Với những mặt hàng cao cấp.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Chính sách ổn định giá bán:
Tức là không thay đổi giá bán theo cung cầu của từng thời kỳ. Cách này
giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
- Chính sách bán phá giá:
Đây là chính sách định giá ít đợc dùng bởi vì nó rất nguy hiểm đối với
các doanh nghiệp, mục tiêu của bán phá giá là tối thiểu hoá rủi ro hay thua
lỗ. Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh
tranh gay gắt, sản phẩm lạc hậu không phù hợp với ngời tiêu dùng, dễ h
hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn
2.3/ Phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ:

Trong nền kinh tế thị trờng việc tiêu thụ sản phẩm có thể đợc thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, qua đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu
thụ nào phần lớn phụ thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đó và việc phân phối hàng hoá vào các kênh tiêu thụ là những quyết
định nhằm chuyển hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng cuối
cùng một cách hợp lý, nhanh chóng nhằm đạt đợc mục tiêu của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận.
Quá trình phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ có các nhân tố sau
xuất hiện:
- Ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng:
Trong quan hệ mua bán, ngời mua có vai trò quyết định nhng sự quyết
định cuối cùng của ngời mua lại bị ảnh hởng bởi nhiều yếu tố từ phía ngời
bán nh: cách thức tổ chức bán hàng, giá cả hàng hoá, các dịch vụ
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Ngời trung gian:
Là ngời đứng giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng. Trong nền
kinh tế thị trờng không phải lúc nào việc mua bán cũng diễn ra trực tiếp giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng mà còn có rất nhiều trờng hợp việc
mua bán đợc diễn ra thông qua môi giới. Ngời trung gian không chỉ đóng vai
trò tổ chức lu thông hàng hoá mà còn thực hiện vai trò làm giảm bớt các đầu
mối quan hệ trên thị trờng. Trung gian có nhiều loại nh: ngời môi giới, ngời
đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ. Việc liên kết chặt chẽ giữa ngời sản xuất
với ngời trung gian để tổ chức phân phối hàng hoá hợp lý tới ngời tiêu dùng
cuối cùng là cần thiết, điều đó làm hàng hoá lu thông nhanh hơn, tiết kiệm đ-
ợc chi phí lu thông và các chi phí khác giúp cho doanh nghiệp thu đợc lợi
nhuận tối đa.
Ta có thể thấy đợc vai trò của ngời trung gian qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1:
Khi cha có trung gian, số lần tiếp xúc giữa nhà sản xuất và khách
hàng là 9 lần, còn khi có trung gian, số lần tiếp xúc là 6.
- Mạng lới thông tin thị trờng:
Vai trò của thông tin thị trờng đối với việc sản xuất và lu thông hàng
hoá là khác nhau. Đối với việc lu thông, điều họ cần biết là thông tin về giá
cả, về sự thay đổi cung - cầu trên thị trờng. Xử lý thông tin nhanh, chính xác
dẫn đến việc ra quyết định phân phối sản phẩm vào các kênh tiêu thụ chính
xác và hợp lý, làm cho quá trình tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và nhịp
nhàng. Còn đối với việc sản xuất, cần nắm bắt đợc các thông tin về thị trờng
để từ đó có thể sản xuất các mặt hàng phù hợp với yêu cầu của thị trờng.
- Các thành phần phụ trợ:
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
15
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách hàng
Khách
hàng
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất
Khách
hàng
Khách

hàng
Trung
gian
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Hệ thống kho tàng bến bãi, các phơng tiện vận chuyển, bốc xếp hàng
hoá, hệ thống cửa hàng là khâu không thể thiếu đợc của quá trình phân phối
sản phẩm vào các kênh tiêu thụ. Tuỳ thuộc vào mỗi loại hàng hoá khác nhau
mà quy mô và cấu trúc kho tàng, bến bãi cũng khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm của mình qua các kênh
tiêu thụ trực tiếp hay gián tiếp:
2.3.1, Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Theo phơng thức này, các doanh nghiệp trực tiếp bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua trung gian. Nếu doanh nghiệp
sản xuất lựa chọn hình thức tiêu thụ trực tiếp thì sẽ phải thực hiện mọi chức
năng liên quan không chỉ đến sản xuất mà còn liên quan đến tiêu thụ sản
phẩm. Việc xoá bỏ sự chia cắt giữa sản xuất và tiêu dùng sẽ chỉ thực hiện đ-
ợc nếu sự chia cắt đó là không lớn về cả không gian và thời gian. Tổ chức
kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh
lớn. Để lựa chọn kênh phân phối nào, ngời ta thờng dựa vào tiêu thức chi phí
kinh doanh trong lĩnh vực tiêu thụ. Ngoài ra, ngời sản xuất còn phải dựa vào
nhiều cơ sở khác nh tìm cách tiếp cận trực tiếp với khách hàng: càng tiếp cận
trực tiếp với khách hàng càng có khả năng tăng cờng ảnh hởng tới khách
hàng và có khả năng kiểm soát các quan hệ cung cầu, càng có điều kiện thực
hiện các chính sách giá cả, các biện pháp quảng cáo theo đúng ý đồ đã vạch
ra, Việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp phát triển mạnh dới nhiều hình thức
khác nhau nh mở trụ sở, chi nhánh, cửa hàng, đại diện thơng mại,
2.3.2, Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Theo kiểu tổ chức kênh tiêu thụ gián tiếp, giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng không có mối quan hệ trực tiếp mà thực hiện quan hệ gián tiếp
thông qua doanh nghiệp thơng mại (hay trung gian thơng mại, bao gồm: ngời

đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ). Trung gian thơng mại có thể đảm
nhiệm các chức năng sau:
- Thứ nhất: chức năng thu hẹp khoảng cách về không gian. Trung gian
thơng mại có nhiệm vụ chuyển những sản phẩm hàng hoá đợc các doanh
nghiệp sản xuất tạo ra tới ngời tiêu dùng. Bằng việc thực hiện nhiệm vụ này,
khoảng cách giữa sản xuất và tiêu dùng thu hẹp lại và ngời tiêu dùng mua đ-
ợc sản phẩm hàng hoá ngay tại nơi họ sinh sống. Nh thế, doanh nghiệp sản
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
16
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
xuất chỉ cần một bộ phận nhỏ làm công tác tiêu thụ, đơn giản hoá công việc
do chuyên môn hoá cao.
- Thứ hai: chức năng cân đối về thời gian. Sản xuất và tiêu dùng không
có sự nhất trí về thời gian, sản xuất có thể diễn ra liên tục trong khi tiêu dùng
lại theo mùa vụ và ngợc lại. Do đó để xoá bỏ khoảng cách về thời gian cần
có biện pháp dự trữ thích hợp. Kể cả trong trờng hợp sản xuất và tiêu dùng
liên tục cũng không thể không cần dự trữ để giảm chi phí vận chuyển và các
chi phí khác do tiến hành công việc nhỏ lẻ gây ra.
- Thứ ba: chức năng cân đối về số lợng. Giữa sản lợng sản xuất một
loại hàng hoá và lợng tiêu dùng chúng luôn tồn tại một khoảng cách lớn.
Việc rút ngắn khoảng cách này chỉ có thể do doanh nghiệp thơng mại thực
hiện bằng việc thu gom hàng từ nhiều doanh nghiệp khác nhau (nh hàng
nông sản, hàng tiểu thủ công, ). Đối với hàng hoá do các doanh nghiệp lớn
sản xuất lại diễn ra tình hình ngợc lại: doanh nghiệp thơng mại chia nhỏ sản
lợng tạo ra để đa đến ngời tiêu dùng với sản lợng thích hợp.
- Thứ t: chức năng cân đối về chất lợng. Chơng trình sản xuất của
doanh nghiệp sản xuất và chơng trình thu gom hàng hoá của doanh nghiệp
thơng mại là khác nhau. Thơng mại phải hớng tới ngời mua, tập hợp các
chủng loại hàng hoá phù hợp với ngời mua theo địa điểm và không gian.
Doanh nghiệp sản xuất lại chỉ xác định cân đối cung - cầu trên một phạm vi

thị trờng rộng lớn mà không đi sâu vào các vấn đề cụ thể, chi tiết.
-Thứ năm: chức năng thông tin và t vấn. Thông qua việc mua bán trên
thị trờng doanh nghiệp thơng mại đã thực hiện sự tiếp xúc giữa các thành
viên kinh tế. Chính nhờ chức năng thông tin và t vấn của mình, doanh nghiệp
thơng mại đã khai thác khả năng bán hàng cho ngời sản xuất và khả năng
mua hàng cho ngời tiêu dùng và do đó gắn giữa sản xuất và tiêu dùng.
Hoạt động thơng mại diễn ra với hai hình thức chủ yếu là thơng nghiệp
bán buôn và thơng nghiệp bán lẻ. Đặc trng của thơng nghiệp bán buôn là
không bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng mà chỉ bán cho ngời sản xuất
hoặc cho ngời bán hàng khác. Thơng mại bán buôn nối liền doanh nghiệp
sản xuất với thơng mại bán lẻ hay giữa sản xuất với sản xuất. Còn thơng
nghiệp bán lẻ bán hàng hoá trực tiếp cho ngời tiêu dùng dới nhiều hình thức
khác nhau. Thị trờng càng phát triển và càng mang tính chất thị trờng ngời
mua thì các hình thức tổ chức bán lẻ càng phát triển đa dạng và phong phú.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Thơng mại bán lẻ là chớc cầu nối giữa thơng mại bán buôn và ngời tiêu
dùng.
Tóm lại, việc lựa chọn kênh phân phối này hay kênh phân phối kia tuỳ
thuộc vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và doanh nghiệp
sẽ quyết định sử dụng phơng thức nào có hiệu quả nhất.
Có thể minh hoạ các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 2:
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
2.4/ Bán hàng và công tác xúc tiến bán hàng:
2.4.1, Hoạt động bán hàng:
Thông qua hoạt động bán hàng, hình thái vật chất của hàng hoá đợc
chuyển sang hình thái tiền tệ và giá trị sử dụng của nó thoả mãn một nhu cầu

nhất định của khách hàng. Việc phát triển sản xuất kinh doanh phụ thuộc rất
nhiều vào tốc độ bán hàng, bán hàng tự bản thân nó không phải là chức năng
sản xuất nhng lại là một yếu tố cần thiết của tái sản xuất kinh doanh, nó góp
phần nâng cao năng suất lao động chung của doanh nghiệp.
Nội dung của hoạt động bán hàng bao gồm:
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
18
Ng ời sản xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời sản xuất
Ng ời tiêu dùng
Ng ời sản xuất Ng ời sản
xuất
Ng ời tiêu dùng Ng ời tiêu
dùng
Ng ời bán lẻ Ng ời bán lẻ Ng ời bán
lẻ
Ng ời bán buôn Ng ời bán
buôn
Đại lý
Các kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
- Đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng mặt hàng theo yêu cầu của khách
hàng. Đây là một điều kiện không dễ đối với nhiều doanh nghiệp, tuy vậy
doanh nghiệp có thể lựa chọn cho mình những sản phẩm đặc trng nhất thể
hiện thế mạnh của mình.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong suốt quá trình bán cũng nh trớc và
sau bán hàng.
- Hoàn thiện bộ máy bán hàng, đảm bảo sử dụng có hiệu quả năng lực
của đội ngũ nhân viên bán hàng.

- Tạo những địa điểm thuận lợi phục vụ công tác bán hàng nh đặt cửa
hàng gần đờng giao thông hoặc nơi có thể dễ dàng vận chuyển hàng hoá
- Phục vụ tốt khách hàng bằng những phơng thức thuận tiện nhất có thể,
không ngừng cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng, thiết bị dụng cụ bán
hàng
- Kết hợp quảng cáo với bán hàng, coi quảng cáo là phơng thức thúc
đẩy quá trình bán hàng một cách hữu hiệu nhất.
2.4.2, Công tác xúc tiến bán hàng:
Việc thực hiện công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng có vai trò quan
trọng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này làm tăng khả năng
hiểu biết của khách hàng về hàng hoá và dịch vụ từ đó tăng uy tín của doanh
nghiệp, trên cơ sở đó kích thích và thuyết phục ngời mua hình thành và mở
rộng nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của doanh nghiệp. Công tác xúc tiến bán
hàng bao gồm các hoạt động :
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
* Quảng cáo:
Có thể hiểu quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ của doanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý của khách hàng
đối với sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp làm cho khách hàng
quen biết, có thiện cảm và ngày càng tăng thiện cảm của họ đối với sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp. Nh thế, mục đích của quảng cáo
là thu hút, lôi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới thiệu, truyền tin
thích hợp. Để lôi cuốn khách hàng, chức năng hớng dẫn sử dụng cũng phải
đợc chú ý sử dụng ở các hình thức quảng cáo thích hợp (nhãn bao bì). Quảng
cáo vừa đi trớc và vừa tiến hành song song với bán hàng.
Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú. Tuỳ đặc điểm của
sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa
chọn và kết hợp các phơng tiện khác nhau để quảng cáo nh báo chí, áp phích,

rađio, tivi, phim ảnh, hội trợ triển lãm, Bên cạnh việc lựa chọn phơng tiện,
việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo cũng có tầm quan trọng đặc
biệt đối với hiệu quả của hoạt động quảng cáo. Chẳng hạn, quảng cáo trên
tivi phải lựa chọn thời điểm mà khả năng đối tợng cần truyền đạt thông tin
đang giành thời gian xem nhiều nhất.
Các yêu cầu quan trọng nhất của công tác quảng cáo là: thứ nhất, dung
lợng thông tin phải cao. Muốn vậy, thông tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ
thể, rõ ràng và tập trung theo nguyên tắc chỉ đa vào quảng cáo những thông
tin mà khách hàng quan tâm nh chất lợng, giá cả, Thứ hai, phải đảm bảo
tính nghệ thuật để thu hút sự quan tâm của khách hàng. Muốn thế, những
thông tin cần truyền đạt nhất phải hấp dẫn, gây đợc sự chú ý đối với ngời
nhận tin. Thứ ba, độ tin cậy của thông tin. Hiệu quả của quảng cáo có đợc là
nhờ độ tin cậy của thông tin quảng cáo. Nguyên tắc là thông tin phải chính
xác, đảm bảo tính trung thực và đặc biệt về chất lợng sản phẩm.
Tiến hành quảng cáo luôn gây ra chi phí kinh doanh cho hoạt động này
lớn. Vì vậy, xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo là một vấn
đề quan trọng mà bộ phận tiến hành quảng cáo không đợc phép không chú ý
tới.
* Chào hàng:
Là một phơng pháp tiếp xúc với khách hàng qua cá nhân các nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp để bán buôn, bán lẻ hàng hoá và cung cấp dịch
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
20
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
vụ cho khách hàng. Chào hàng có liên quan đến việc truyền thông tin giữa cơ
sở tiêu thụ với các đại diện thơng mại, với các khách hàng dự kiến. Qua công
tác chào hàng, Công ty sẽ thu thập đợc các thông tin cần thiết về nhu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của mình, từ đó có đợc các đơn đặt hàng từ
phía khách hàng.
* Các biện pháp xúc tiến bán hàng thờng đợc sử dụng là:

- Hội nghị khách hàng:
Là sự họp mặt giữa doanh nghiệp với khách hàng nhằm có sự tác động
qua lại với nhau về thông tin giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tại đây
các vấn đề cần quan tâm giữa các bên sẽ đợc xem xét giải quyết. Hội nghị
khách hàng thờng đợc tổ chức một năm một lần nhằm vào các khách hàng
chủ yếu của doanh nghiệp.
- Tham gia hội chợ triển lãm:
Đây là một hình thức hỗ trợ cho công tác tiêu thụ, đợc tổ chức bởi các
cơ quan nhà nớc có thẩm quyền nh Bộ Thơng mại, Bộ Công nghiệp, Công ty
quảng cáo và hội chợ Nơi đây, ngoài việc doanh nghiệp trng bày hàng hoá
của mình còn có thể diễn ra việc ký kết các hợp đồng mua bán với khách
hàng. Tham gia hội chợ triển lãm thực sự là việc cần thiết đối với doanh
nghiệp, khi tham gia hội chợ doanh nghiệp cần chọn các sản phẩm là thế
mạnh của mình (về kỹ thuật, công nghệ, chất lợng, giá cả, ), chuẩn bị chu
đáo các ấn phẩm về mình nh các tài liệu, tờ rơi, ca-ta-lô,
- Mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm:
Đó là việc lựa chọn những địa điểm tốt, nơi có đông dân c hoặc nơi tiện
đờng giao thông để mở các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của doanh
nghiệp. Đây cũng là nơi để tiến hành hoạt động giao dịch giữa doanh nghiệp
với khách hàng.
2.5/ Tổ chức thanh toán và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
2.5.1 Tổ chức thanh toán:
Hiện nay, có nhiều phơng thức thanh toán đợc các doanh nghiệp sử
dụng trong mua bán, đó là: tiền mặt, séc, chuyển khoản, trả chậm, Việc lựa
chọn phơng thức thanh toán sao cho cả hai bên (bên bán và bên mua) đều có
lợi là một việc tơng đối khó khăn, bởi vì khi tiến hành hoạt động mua bán,
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
21
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
ngời ta thờng có xu hớng chiếm dụng vốn của nhau bằng các hình thức chịu,

nợ. Tuy nhiên để tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
mình thì doanh nghiệp cần đề ra những phơng thức thanh toán đơn giản,
thuận tiện nhất có thể đợc.
Một trong các chính sách thanh toán doanh nghiệp hay sử dụng là chính
sách bán trả dần. Theo phơng thức bán hàng này, doanh nghiệp ký hợp đồng
với khách hàng về số tiền phải trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần,
lãi suất đối với số tiền khách trả chậm, Với chính sách trả tiền dần, ngời
mua chỉ cần trả một lợng tiền rất nhỏ so với tổng giá thành lô hàng và số còn
lại sẽ đợc trả dần. Lợi ích của chính sách này là ở chỗ thu hút đợc nhiều
khách hàng cha có đủ tiền ngay để mua sản phẩm song đã có dự tính tiết
kiệm trong tơng lai từ số thu nhập ổn định của họ để mua sản phẩm. Trong
trờng hợp tỷ lệ lãi suất tính cho số tiền phải trả dần thấp hoặc không tính lãi
thì phơng thức trả dần tơng đơng với việc giảm giá bán sản phẩm, vì vậy nó
tơng đơng với việc thu hút khách hàng bằng biện pháp giảm giá.
2.5.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Sau khi thanh toán và xác định đợc kết quả tiêu thụ sản phẩm, doanh
nghiệp cần đánh giá phân tích kết quả của công tác tiêu thụ để từ đó đa ra đ-
ợc các u nhợc điểm của mình và tìm ra các nguyên nhân của thành công
cũng nh của thất bại trong hoạt động tiêu thụ.
Có nhiều chỉ tiêu doanh nghiệp có thể sử dụng để đánh giá kết quả của
công tác tiêu thụ sản phẩm,sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản các doanh
nghiệp thờng dùng:
- Doanh thu bán hàng:
DTBH =

Pi* Qi
Trong đó: -Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
-Qi: khối lợng tiêu thụ mặt hàng thứ i
- Lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
LN =

Qi(Pi -Zi -CPi -Ti)
Trong đó: -Qi: khối lợng tiêu thụ mặt hàng thứ i
-Pi: giá bán của mặt hàng thứ i
-Zi: giá vốn của mặt hàng thứ i
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
-CPi: chi phí quản lý và bán hàng của mặt hàng i
-Ti: thuế doanh thu (hoặc thuế VAT) của mặt hàng i
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm =
Qtt
*100%
Qkh
Trong đó: -Qtt: số lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế
-Qkh: số lợng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm về
mặt hiện vật.
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ chung =

Qtt
ì
Pkh
*100%

Qkh
ì
Pkh
- Hệ số doanh thu =
Doanh thu tiêu thụ

Giá trị tổng sản lợng
Hệ số doanh thu càng lớn chứng tỏ công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp đợc thực hiện tốt, doanh nghiệp cần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm để đa hệ số này ngày càng cao.
3/ Các Nhân Tố ảnh Hởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Của
Doanh Nghiệp:
3.1/ ảnh hởng của môi trờng vĩ mô:
Các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô có ảnh hởng lớn đến hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng, nó luôn
tạo ra các cơ hội kinh doanh thuận lợi cũng nh các nguy cơ đối với doanh
nghiệp. Vậy môi trờng vĩ mô là gì?
Chúng ta có khái niệm: Môi trờng vĩ mô bao gồm các yếu tố, lực l-
ợng mang tính chất xã hội rộng lớn có tác động ảnh hởng đến các quyết
định sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
23
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
Môi trờng vĩ mô bao gồm các yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm
soát và thay đổi đợc, đó là các yếu tố thuộc về kinh tế, pháp luật, kỹ thuật -
công nghệ, văn hoá - xã hội,
Sau đây chúng ta xem xét một số nhân tố chính của môi trờng vĩ mô
ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
3.1.1, Môi trờng kinh tế:
Trong bất kỳ trờng hợp nào, các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế cũng có
vai trò quan trọng và quyết định hàng đầu. Bởi lẽ sự hình thành hệ thống tổ
chức quản lý và các thiết chế của hệ thống đó có ảnh hởng trực tiếp và quyết
định đến chiều hớng và cờng độ của các hoạt động kinh tế trong nền kinh tế
nói chung cũng nh trong từng ngành, từng vùng và từng doanh nghiệp nói
riêng.
Các nhân tố kinh tế cần phải đợc nghiên cứu, phân tích và dự báo bao

gồm: tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh
tế của nhà nớc,
3.1.2, Môi trờng luật pháp, chính trị:
Các yếu tố chính trị và luật pháp là nền tảng quy định các yếu tố khác
của môi trờng kinh doanh. Có thể nói: quan điểm, đờng lối chính trị nào, hệ
thống luật pháp và chính sách nào sẽ có môi trờng kinh doanh đó, không có
môi trờng kinh doanh nào thoát ly quan điểm chính trị và nền tảng luật pháp.
Hệ thống luật pháp, các chính sách, chế độ, đồng bộ và hoàn thiện sẽ
tạo khung khổ pháp lý và giới hạn cho việc đảm bảo quyền tự chủ trong sản
xuất kinh doanh của các loại hình doanh nghiệp.
3.1.3, Môi trờng kỹ thuật-công nghệ:
Các nhân tố thuộc môi trờng kỹ thuật - công nghệ ngày càng có vai trò
quan trọng và quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, bởi vì tiến bộ khoa học và công nghệ ảnh hởng một cách trực tiếp và
quyết định đến hai yếu tố tạo khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr-
ờng, đó là chất lợng và giá cả của sản phẩm. Do vậy nó có tác động đến thị
trờng, các nhà cung cấp, đến khách hàng, quá trình sản xuất và vị thế cạnh
tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
24
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị Kinh doanh
3.1.4,Môi trờng văn hoá-xã hội:
Các nhân tố thuộc môi trờng văn hoá - xã hội có ảnh hởng chậm, song
cũng rất sâu sâu sắc đến môi trờng kinh doanh. Trên thực tế, các vấn đề
thuộc về phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo tín ngỡng,
có ảnh hởng sâu sắc đến cơ cấu của nhu cầu thị trờng.
3.1.5 Môi trờng tự nhiên:
Trong thực tế, các yếu tố thuộc môi trờng tự nhiên có thể tạo ra thuận
lợi khó khăn ban đầu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, của
một ngành, hay thậm chí cả một quốc gia. Tuy vậy, các cơ hội hay bất lợi do

các yếu tố tự nhiên gây ra chỉ trong giới hạn thời gian và không gian nhất
định. Vợt quá giới hạn đó các yếu tố này sẽ không còn ảnh hởng lớn đến các
hoạt động của nền kinh tế hay của doanh nghiệp nữa.
3.2/ ảnh hởng của môi trờng vi mô:
Môi trờng vi mô chính là hoàn cảnh nội tại của doanh nghiệp, bao gồm
tất cả các yếu tố và hệ thống bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố nội tại chủ
yếu gồm:
3.2.1, Bộ máy quản lý:
Tổ chức bộ máy quản lý ảnh hởng lớn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi vì tổ chức bộ
máy định hớng cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp. Bộ máy quản lý
có thể là u hoặc nhợc điểm cho việc hoạch định và thực hiện chiến lợc sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
3.2.2, Vấn đề tài chính:
Yếu tố này gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, nó bao gồm nhả năng huy động vốn ngắn hạn, dài hạn, các quyết
định về tài chính. Chức năng của bộ phận này bao gồm việc phân tích, tổng
hợp, lập kế hoạch kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện kế hoạch tài chính và
tình hình tài chính của doanh nghiệp.
Sinh viên: Đặng Quốc Vơng
25