một số lý luận cơ bản về đàm phán-ký kết-thực hiện hợp đồng nhập khẩu

Chương I
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN-KÝ KẾT-THỰC HIỆN
HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
I.VAI TRÒ CỦA NHẬP KHẨU ĐỐI VỚI NỀN KINH TẾ NÓI CHUNG VÀ NGÀNH
HÀNG KHÔNG NÓI RIÊNG .
Đảng và Nhà nước ta chủ trương mở rộng và phát triển quan hệ đối ngoại
và kinh tế đối ngoại, trong đó lĩnh vực cực kỳ quan trọng là thương mại hàng
hoá và dịch vụ với nước ngoài. Đó là chủ trương hoàn toàn đúng đắn và phù
hợp với thời đại, với xu thế phát triển của nhiều nước trên thế giới trong
những năm gần đây.
Việt Nam- một nước mới bước vào công cuộc đổi mới công nghiệp hoá-
hiện đại hoá đất nước-lẽ dĩ nhiên nhập khẩu vẫn là hoạt động quan trọng.
Nhập khẩu tác động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời
sống. Nhập khẩu là để tăng cường cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ tiên tiến
hiện đại cho sản xuất và các hàng hoá cho tiêu dùng mà trong nước không sản
xuất được, hoặc sản xuất không đáp ứng nhu cầu. Nhập khẩu còn để thay thế,
nghĩa là nhập khẩu những thứ mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng
nhập khẩu. Làm được như vậy sẽ tác động tích cực đến sự phát triển cân đối
và khai thác tiềm năng, thế mạnh của nền kinh tế quốc dân về sức lao động,
vốn, cơ sở vật chất, tài nguyên và khoa học kỹ thuật. Trong bối cảnh đất nước
như vậy, nhu cầu nhập khẩu đối với riêng nghành Hàng Không thì sao?
Với mức tăng dân số trung bình từ 1,8 đến 2%/ năm thì năm 2000 dân số
Việt Nam sẽ là 80 đến 82 triệu người và đến 2005 sẽ trên 90 triệu người và ở
con số 100 triệu vào năm 2010.
Thu nhập bình quân đầu người tăng bình quân từ 6-7%/năm và có thể
cao hơn sau năm 2000.
Sự phát triển của dân số và thu nhập như nêu trên kết hợp với sự phát
triển của nghành du lịch và với xu hướng tiết kiệm thời gian của xã hội hiện đại
sẽ làm tăng sức mua hàng hoá và dịch vụ trong đó có dịch vụ vận tải đường hàng
không, các đơn vị trong nghành Hàng Không phải tăng đầu tư mua sắm thiết bị
để phục vụ nhu cầu ngày một tăng, theo dự đoán nhu cầu này tăng nhanh hơn tốc

độ tăng thu nhập.
1
Bên cạnh yếu tố chủ quan đó, thì sự phát triển của công nghệ Hàng
không thế giới là yếu tố khách quan đáng lưu tâm nhất. Nó tác động mạnh mẽ
đến nhu cầu nhập khẩu máy móc thiết bị của nghành Hàng không. Thực tế
cho thấy, công nghệ và kỹ thuật hiện đại đang biến đổi về chất trong hoạt
động của nghành Hàng Không. Trong những năm cuối thế kỷ 20 đầu thế kỷ
21 này sẽ ra đời nhiều thế hệ máy bay mới có chỉ số kinh tế kỹ thuật tốt hơn,
tiện nghi cho hành khách và người láI sử dụng, sản xuất bằng vật liệu mới, áp
dụng công nghệ tin học và trí tuệ nhân tạo, có tiếng ồn thấp .Trong khi đó
trên thế giới đang diễn ra quá trình trật tự hoá hoạt động không tải, mức cạnh
tranh giữa các hãng Hàng không ngày càng khốc liệt sẽ xuất hiện các siêu
hãng hàng không, liên minh các hãng Hàng không Đây là những nhân tố ảnh
hưởng trực tiếp đến nghành Hàng không Việt Nam kể cả mặt tích cực và tiêu
cực và hiển nhiên là có tác động nhiều đến nhu cầu nhập khẩu máy móc thiết
bị của công ty AIRIMEX.
Thêm vào đó cơ cấu hạ tầng xã hội ngày càng phát triển sẽ là tiền đề và
cơ sở thúc đẩy cho các phương tiện giao thông công cộng trong tương lai.
Một đối thủ cạnh tranh rất đáng quan tâm của nghành Hàng không trên các
tuyến bay nội địa chính là các loại phương tiện giao thông: đường sắt, đường
bộ và đường thuỷ. Xu hướng phát triển của các phương tiện giao thông công
cộng sẽ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với ngành Hàng không dân dụng,
đặc biệt trên mạng đường bay trong nước. Đây cũng là nỗi trăn trở khiến
ngành Hàng không lưu tâm đến việc nhập khẩu máy bay, thiết bị, máy móc,
vật tư, khí tài một cách có hiệu quả nhất.
II. ĐÀM PHÁN-GIAO DỊCH BƯỚC QUAN TRỌNG ĐỂ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG.
1.Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
Đàm phán hợp đồng kinh doanh là một bộ phận quan trọng không thể
thiếu được của toàn bộ công việc kinh doanh. Đàm phán hợp đồng kinh doanh
là cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nhà kinh doanh đại diện cho các doanh

nghiệp khác nhau nhằm thoả thuận với nhau về những điều kiện giao dịch mà
mỗi bên có thể chấp nhận được.
Đàm phán là quá trình cân bằng các yếu tố khác nhau để đạt được sự kết
hợp tốt nhất, là việc thuyết phục và là sự cho và nhận. Đàm phán là một nghệ
thuật đòi hỏi phải kết hợp nhuần nhuyễn giữa óc suy xét, đối xử lịch thiệp nhã
nhặn và sự khôn ngoan.
2
Trong lĩnh vực hợp đồng, đàm phán là phương pháp được dùng để đạt
được sự nhất trí về các điều kiện giữa các bên mua và bán. Đàm phán là quá
trình mặc cả, tranh luận hợp lý và thoải mái, bình đẳng giữa các bên trong hợp
đồng để dẫn tới một cách giải quyết chung.
Đàm phán hợp đồng kinh doanh quốc tế là một loại đàm phán hợp đồng
kinh doanh, trong đó yếu tố quốc tế được thể hiện ở việc có ít nhất hai chủ thể
có quốc tịch khác nhau tham gia đàm phán để lập nên các hợp đồng kinh
doanh quốc tế như: hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao công nghệ
quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế hoặc các dạng hợp đồng khác.
Sự xuất hiện của yếu tố quốc tế đã tạo ra một số nét riêng của đàm phán
trong kinh doanh quốc tế. Chẳng hạn như: Sử dụng ngôn ngữ và thông tin là
phương tiện chủ yếu, có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp của các quốc
gia khác nhau, có sự hội ngộ của các nền văn hoá, các phong tục, tập quán
khác nhau trong đàm phán kinh doanh quốc tế. Mặc dù có sự khác nhau, song
mục đích cuối cùng mà các nhà đàm phán đặt ra và phấn đấu đạt được là một hợp
đồng mua bán hàng hoá, dịch vụ hoặc hợp đồng chuyển giao công nghệ, một dự
án đầu tư mà hai bên có thể chấp nhận được.
2. Phương thức giao dịch.
Trên thế giới đang tồn tại nhiều phương thức giao dịch, mỗi phương thức
giao dịch có đặc điểm và kỹ thuật tiến hành riêng. Trong sự đa dạng các
phương thức, giao dịch trực tiếp là phương thức phổ biến nhất trong thương
mại quốc tế và cũng là phương thức giao dịch duy nhất được sử dụng ở công
ty AIRIMEX. Bắt đầu sang năm 2000 mới có thêm phương thức đấu thầu.

Đây cũng là lý do em chỉ trình bày về phương thức giao dịch trực tiếp trong
phần lý thuyết này.
Giao dịch trực tiếp
-Khái niệm: Giao dịch trực tiếp trong kinh doanh thương mại quốc tế là
giao dịch mà người mua (hoặc bán) thoả thuận, bàn bạc, thảo luận trực tiếp
(hoặc thông qua thư từ, điện tín với người bán (hoặc người mua) về hàng
hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phương thức thanh toán
-Cách thức tiến hành:
*Hỏi giá (Inquiry)
-Là việc bên mua đề nghị bên bán cho biết những điều kiện bán hàng như
giá cả, thời hạn giao hàng, điều kiện thanh toán
3
Hỏi giá thực chất chỉ là thăm dò để giao dịch, cho nên không bắt buộc
người hỏi giá trở thành người mua.
Khi tiến hành hỏi giá phải thể hiện rằng mình thực sự có nhu cầu giao
dịch mua bán. Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách,
phẩm chất, số lượng, chất lượng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà
người mua có thể trả cho mặt hàng đó thường được người mua giữ kín, nhưng
để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại người mua nêu rõ những điều kiện mà
mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh
toán, điều kiện cơ sở giao hàng Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm của
người hỏi giá. Người hỏi giá thường hỏi nhiều nơi nhằm nhận được nhiều bản
chào hàng cạnh tranh nhau để so sánh lựa chọn bảng chào hàng thích hợp nhất.
Tuy nhiên nếu người mua hỏi giá nhiều nơi quá sẽ gây nên trên thị trường ảo
tưởng là nhu cầu quá căng thẳng. Đó là điều không có lợi cho người mua.
*Chào hàng (offer)
Chào hàng là đề nghị của một bên (người bán hoặc người mua) gửi cho
bên kia, biểu thị muốn bán hoặc mua một hoặc một số mặt hàng nhất định
theo những điều kiện nhất định về giá cả, thời gian giao hàng, phương tiện
thanh toán

Trong thư chào hàng cần giới thiệu về hoạt động của công ty mình, về
lịch sử của doanh nghiệp, công ty, khả năng buôn bán kinh doanh những mặt
hàng gì và uy tín của doanh nghiệp công ty để người mua hoặc bán có sự hiểu
biết nhất định về đối tác kinh doanh. Từ đó tạo được lòng tin và mở ra khả
năng giao dịch buôn bán cao hơn.
Nội dung chính của thư chào hàng: Tên hàng, quy cách, phẩm chất, số
lượng, giá cả, đIều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn giao hàng điều kiện thanh
toán, bao bì ký mã hiệu, thể thức giao nhận hàng
Trong mậu dịch quốc tế người ta phân biệt hai loại chào hàng chính:
chào hàng cố định (firm offer) và chào hàng tự do (free offer).
-Chào hàng cố định là việc chào bán một lô hàng nhất định cho một
người mua, có nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm
vào lời đề nghị của mình. Thời gian này gọi là thời gian hiệu lực của chào
hàng. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn chào
hàng đó thì hợp đồng coi như được giao kết. Nếu trong chào hàng cố định
người bán không quy định rõ thời hạn hiệu lực thì thời hạn này được tính theo
“thời hạn hợp lý”. Thời hạn này thường do tính chất loại hàng, do khoảng cách
về không gian giữa hai bên và cũng nhiều khi do tập quán quy định.
4
-Chào hàng tự do không ràng buộc trách nhiệm người phát ra nó. Cùng
một lúc, một lô hàng người ta có thể chào hàng tự do cho nhiều khách hàng.
Việc khách hàng chấp nhận hoàn toàn các điều kiện của chào hàng tự do
không có nghĩa là hợp đồng được ký kết. Người mua cũng không thể trách cứ
người bán nếu sau đó người bán không ký kết hợp đồng với mình.
*Hoàn giá (Counter-offer)
Hoàn giá là chỉ người nhận báo giá không đồng ý hoặc không hoàn toàn
đồng ý những điều kiện mà ngươì báo giá đưa ra trong báo giá, để thoả thuận
thêm, đưa ra ý kiến sửa đổi đối với báo giá. Hoàn giá có thể dùng hình thức
miệng hoặc hình thức giấy tờ để biểu đạt, thường là phù hợp với phương thức
mà báo giá sử dụng. Hoàn giá có thể nhằm vào giá cả, cũng có thể nhằm vào

các điều kiện quan trọng như chất lượng, số lượng, thời gian, địa điểm giao
hàng, phương thức thanh toán để đưa ra ý kiến sửa đổi.
Hoàn giá là sự từ chối đối với báo giá. Một khi đã đưa ra hoàn giá, báo
giá trước đó lập tức mất hiệu lực, người báo giá không còn bị ràng buộc nữa.
Một hoàn giá cũng giống như việc người nhận báo giá đưa ra một báo gía mới
cho người báo giá. Trong buôn bán quốc tế, mỗi lần giao dịch thường trải qua
nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. Như vậy hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
*Chấp nhận (Acceptance)
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả các điều kiện mà đối phương
đưa ra, muốn cùng đối phương ký kết giao dịch và biểu thị kịp thời bằng công
bố hoặc việc làm. Về luật pháp, nó được gọi là cam kết. Chấp nhận cũng như
báo giá vừa thuộc hành vi thương mại, vừa thuộc hành vi luật pháp. Kết quả
luật pháp quan trọng của việc ra đời chấp nhận là giao dịch, ký kết hợp đồng.
Nội dung của chấp nhận phải phù hợp với báo giá. Về nguyên tắc, nội
dung của chấp nhận cần hoàn toàn thống nhất với những đIều kiện đưa ra
trong báo gía, mới cho thấy hai bên giao dịch đã đi đến thống nhất ý kiến về
những điều kiện giao dịch có liên quan, tức cái gọi là hợp lý, chấp nhận như
vậy mới có thể dẫn tới thành lập hợp đồng.
Chấp nhận báo giá phát sinh hiệu lực khi thông báo biểu thị đồng ý tới
tay người báo giá. Chấp nhận báo giá được phép thu hồi nếu thông báo thu
hồi tới tay người báo giá trước hoặc đồng thời với thời gian mà chấp nhận
phát sinh hiệu lực.
*Xác nhận (Confirmation)
Hai bên mua và bán, sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về điều
kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận, gửi cho đối
5
phương. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi thường gọi là giấy
xác nhận bán hàng, do bên mua gửi là giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận
thường được lập thành hai bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia.
Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản. Việc xác nhận cũng

có thể thực hiện bằng một văn bản có chữ ký của hai bên, gọi là bản hợp đồng
hoặc là bản thoả thuận (agreement).
3. Các hình thức đàm phán-giao dịch.
3.1 .Đàm phán-giao dịch qua thư tín.
Hiện nay thư từ và điện tín vẫn còn là phương tiện chủ yếu để giao dịch
giữa những người xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường qua
thư từ. Khi hai bên đã có đIều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì mối quan
hệ cũng phải thông qua thư tín thương mại.
Giao dịch qua thư tín có thể sẽ tiết kiệm được nhiều chi phí hơn, hơn nữa
cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều nước khác nhau.
Người viết thư tín có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều
người, và có thể khéo léo dấu ý định thực sự của mình. Với một đối phương
khéo léo già dặn thì việc đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong thư là việc rất khó
khăn. Nhưng việc giao dịch qua thư tín mất rất nhiều thời gian, dễ bỏ lỡ cơ hội,
khó biết ý đồ thật của khách hàng. Ngày nay người ta dùng hình thức thư điện
tử qua hệ thống Internet hoặc telefax sẽ khắc phục được sự chậm trễ.
Khi soạn thảo thư cần đảm bảo tính lịch sự, chính xác, khẩn trương và
kiên nhẫn với các quy định chuẩn mực. Thư nên viết ngắn, rõ ràng, tránh sự
hiểu lầm, chỉ đề cập một vấn đề kinh doanh và sử dụng thứ ngôn ngữ thuận
tiện cho khách hàng để gây thiện cảm. Kiên nhẫn trả lời khách hàng mọi vấn
đề, kiên nhẫn theo đuổi khách hàng bằng nhiều thư liên tiếp vừa để giữ mối
quan hệ, vừa để lại một hình ảnh trong khách hàng, như vậy lúc có nhu cầu
mình là người được họ nghĩ đến một cách ưu tiên.
3.2 Đàm phán-giao dịch qua điện thoại.
Ngày nay giao dịch qua điện thoại cũng là một phương thức được sử
dụng phổ biến, đặc biệt với những giao dịch có độ tin cậy cao. Giao dịch bằng
điện thoại đảm bảo khẩn trương, chớp thời cơ. Song do cước phí cao, thời
gian gọi hạn chế nên không thể thảo luận chi tiết mọi vấn đề qua điện thoại.
Hơn thế bàn bạc qua điện thoại không để lại bằng chứng hợp pháp, do đó
thường là các mối quan hệ tin cậy giao dịch bằng phương pháp này. Đối với

các giao dịch thông thường sử dụng phương pháp này khi sợ bị lỡ cơ hội kinh
doanh, hoặc là chỉ để xác nhận một vàI chi tiết của hợp đồng Khi sử dụng
6
điện thoại cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi thắc mắc của
khách hàng một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thư
xác định lại nội dung đã đàm phán thành công.
3.3.Đàm phán-giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp.
Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch,
về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là
hình thức đàm phán đặc biệt quan trọng. Hình thức đàm phán này đẩy nhanh
tốc độ giảI quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những
đàm phán bằng thư tín hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả.
Hình thức này được dùng khi hai bên có nhiều điều kiện phải giảI thích cặn kẽ để
thuyết phục nhau, khi đàm phán những hợp đồng lớn, những hợp đồng có tính chất
phức tạp Việc hai bên buôn bán gặp gỡ trực tiếp nhau tạo điều kiện cho việc hiểu
biết nhau tốt hơn và duy trì được quan hệ tốt lâu dài với nhau.
Phải thấy rằng đây là hình thức đàm phán mang lại kết quả nhanh nhưng
cũng là hình thức khó khăn nhất. Để thành công đòi hỏi sự kết hợp của rất nhiều
yếu tố. Người đàm phán phải có nghiệp vụ, tự tin, tự chủ, nhanh nhậy để tỉnh
táo nắm được ý đồ sách lược của đối phương, từ đó nhanh chóng đưa ra phương
án đối phó và phải quyết định ngay khi thời cơ chín muồi.
Trước khi lên bàn đàm phán, phải xác định mục tiêu của hãng mình trong
lần đàm phán này, và hơn thế phải tìm hiểu về khách hàng một cách kỹ lưỡng
nhất có thể, thậm chí cả mục tiêu của họ.
Không nôn nóng trong việc ký kết dù thấy thời gian đàm phán đã sắp hết.
Có nhiều cuộc đàm phán ký kết hợp đồng tại sân bay tiễn khách. Người tiến
hành đàm phán nên biết ngôn ngữ để tiến hành đàm phán, vì như vậy sẽ dễ
chủ động, linh hoạt và nâng cao được tốc độ đàm phán. Nếu đàm phán có
đông người tham dự nên để một người thống nhất phát ngôn, để tránh sơ hở
trong đối đáp, tránh bàn bạc trao đổi ý kiến trước mặt khách hàng. Phải luôn

giả thiết rằng khách hàng cũng hiểu ngôn ngữ của mình.
4.Chiến lược và chiến thuật trong đàm phán.
Mỗi một cuộc đàm phán diễn ra đều có một nghệ thuật đàm phán riêng, đó
là sự kết hợp khéo léo giữa chiến lược và chiến thuật. Chiến lược là toàn bộ
đường lối, phương hướng vạch ra cho một quá trình để thực hiện một mục tiêu
nào đó. Để thực hiện một chiến lược người ta phải sử dụng đến nhiều chiến
thuật, có khi là sự kết hợp giữa các chiến thuật đó. Có hai chiến thuật thường
được sử dụng trong đàm phán đó là: Chiến thuật tâm lý và chiến thuật tri thức.
7
Chiến thuật tâm lý là loại mà người tham gia đàm phán sử dụng nó như
một vũ khí sắc bén, tác động vào tâm lý đối phương làm họ hoang mang, dao
động thay đổi lập trường theo hướng có lợi cho mình, gây sức ép tâm lý hoặc
đánh lạc hướng sự chú ý của đối phương. Phương tiện cơ bản của chiến thuật
này là: Lời nói, cử chỉ và thái độ.
Chiến thuật tri thức được xây dựng trên cơ sở của lĩnh vực đàm phán đó,
là phương pháp lập luận dựa trên cơ sở những hiểu biết sâu sắc của nhà đàm
phán trong đó có cài bẫy.
Tuỳ từng hoàn cảnh đIều kiện cụ thể mà nhà đàm phán sẽ chọn một trong
các chiến lược sau:
4.1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng.
Đây là chiến lược đàm phán trong đó các nhà đàm phán chỉ theo đuổi lợi
ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích phía đối tác, họ sử dụng các
phương pháp và thái độ cứng rắn để đè bẹp đối phương.
Một nhà đàm phán thường lựa chọn chiến lược kiểu cứng khi mối quan
hệ về thế và lực nghiêng hẳn về phía họ, hoặc do cá tính thích ganh đua, cũng
có thể do lợi ích cá nhân hoàn toàn đối lập. Nếu cả hai sử dụng phương pháp
này sẽ dễ dẫn đến thất bại.
4.2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm.
Trong chiến lược này nhà đàm phán coi đối tác như bè bạn, họ chú trọng
đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Bởi vậy người ta

thường tỏ ra tin cậy đối tác, tránh đối lập mà chịu nhường nhịn, đề nghị
những ý kiến hợp lý hợp tình. Nếu hai bên cùng lựa chọn chiến lược này thì
tốc độ đàm phán nhanh, khả năng thành công lớn, mối quan hệ của hai bên sẽ
được duy trì một cách tốt đẹp. Chiến lược này thường được áp dụng khi hai
bên có mối quan hệ tốt đẹp, cẩn thận với những trường hợp bên ngoài thì
mềm dẻo, bên trong thì khốc liệt.
4.3. Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác.
Trong chiến lược này nhà đàm phán chủ trương đối với công việc thì
cứng rắn còn đối với con người thì ôn hoà, tách rời công việc với con người.
Nhà đàm phán phải vạch ra các phương án có khả năng thay thế vừa phù hợp
với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của đối tác. Sử dụng chiến lược
kiểu này phải coi đối tác như đồng nghiệp để giải quyết công việc trên tinh
thần bình đẳng, hợp tác cùng có lợi. Nó thường được sử dụng trong các cuộc
đàm phán mà hai bên cân sức cân tài. Tuy nhiên việc thực hiện chiến lược này
không đơn giản, đòi hỏi phải quán triệt các nguyên tắc sau đây:
8
-Tách riêng vấn đề con người và mâu thuẫn trong công việc.
-Tập trung vào các lợi ích chung, trên cơ sở lợi ích chung mà thoả thuận
các lợi ích xung đột.
-Luôn luôn biết tự kiềm chế, tôn trọng đối tác cho dù họ có yếu thế hơn mình.
III. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
1.Khái niệm hợp đồng kinh tế.
Hợp đồng kinh tế là sự thoả thuận bằng văn bản, tài liệu giao dịch giữa
các bên ký kết về việc thực hiện công việc sản xuất trao đổi hàng hoá, dịch
vụ, nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và các thoả thuận khác có
mục đích kinh doanh vơí sự quy định rõ ràng về quyền và nghĩa vụ của mỗi
bên để xây dựng và thực hiện kế hoạch của mình.
2. Nguyên tắc ký kết hợp đồng kinh tế.
* Nguyên tắc tự nguyện
Theo nguyên tắc này một hợp đồng kinh tế được hình thành phải hoàn

toàn dựa trên cơ sở tự nguyện thoả thuận giữa các chủ thể (tự do ý chí), không
thể do áp đặt ý chí của bất kỳ cơ quan, tổ chức hay cá nhân nào. Các bên có
quyền tự do lựa chọn bạn hàng, thời điểm ký kết và nội dung ký kết
Nguyên tắc này thể hiện quyền tự chủ trong trong ký kết hợp đồng kinh
tế của các chủ thể kinh doanh được Nhà nước đảm bảo. Ký kết hợp đồng kinh
tế là quyền của các đơn vị kinh tế, quyền này phải gắn liền với các đIều kiện
nhất định, đó là:
-Không được phép lợi dụng hợp đồng kinh tế để hoạt động trái pháp luật.
-Đối với các đơn vị kinh tế có chức năng sản xuất kinh doanh trong các
thành phần kinh tế thuộc độc quyền của Nhà nước thì không được lợi dụng
quyền ký kết hợp đồng kinh tế để đòi hỏi những điều kiện bất bình đẳng, ép
buộc, cửa quyền; hoặc vì không đạt được những đòi hỏi bất bình đẳng đó nên
đã từ chối ký kết hợp đồng kinh tế thuộc ngành nghề độc quyền của mình.
-Quyền ký kết hợp đồng kinh tế của các đơn vị kinh tế còn được thể hiện
qua việc quy định các đơn vị kinh tế có quyền từ chối mọi sự áp đặt của bất
cứ cơ quan, tổ chức, cá nhân nào trong việc ký kết hợp đồng kinh tế.
Nguyên tắc tự nguyện trong ký kết hợp đồng kinh tế đánh dấu bước đổi
mới căn bản trong chế độ hợp đồng kinh tế của Nhà nước ta, được ghi nhận
trong pháp lệnh hợp đồng kinh tế ngày 25 tháng 9 năm 1989.
9
Ngoại trừ hợp đồng kinh tế được ký kết theo chỉ tiêu pháp lệnh kế hoạch,
thì tính tự nguyện của các chủ thể bị hạn chế đáng kể.
* Nguyên tắc bình đẳng và cùng có lợi.
Nội dung của nguyên tắc này là ký kết hợp đồng kinh tế, các chủ thể phải
đảm bảo trong nội dung của hợp đồng có sự tương xứng về quyền và nghĩa vụ
nhằm đáp ứng lợi ích kinh tế của mỗi bên. Tính bình đẳng này không phụ
thuộc vào quan hệ sở hữu và quan hệ quản lý của các chủ thể. Bất kể các đơn
vị kinh tế thuộc thành phần kinh tế nào, do cấp nào quản lý, khi ký kết hợp
đồng đều bình đẳng về quyền và nghĩa vụ cùng có lợi trên cơ sở thoả thuận và
phải chịu trách nhiệm vật chất nếu vi phạm hợp đồng đã ký kết.

Trong điều kiện hiện nay, nền kinh tế nước ta còn tồn tại nhiều thành
phần, cơ cấu chủ thể của hợp đồng kinh tế rất đa dạng, nguyên tắc này còn có
ý nghĩa rất quan trọng. Nó góp phần tạo nên sự bình đẳng về mặt pháp lý giữa
các thành phần kinh tế, khuyến khích sự phát triển và đa dạng hoá các quan
hệ kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
* Nguyên tắc trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản và không trái pháp luật.
Trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản và các bên tham gia quan hệ hợp đồng
kinh tế phải dùng chính tài sản của đơn vị mình để đảm bảo ký kết và thực
hiện hợp đồng kinh tế. Tuy nhiên một chủ thể có thể tiến hành ký kết nếu có
một chủ thể khác đứng ra bảo lãnh về tài sản.
Nguyên tắc này có ý nghĩa quan trọng đối với việc thực hiện hợp đồng
kinh tế và việc bảo vệ trật tự quản lý kinh tế của Nhà nước. Một hợp đồng
kinh tế chỉ có thể thực hiện một cách nghiêm chỉnh khi nó không trái pháp
luật và các bên có khả năng thực hiện đầy đủ các quyền và nghĩa vụ của mình.
Trong giai đoạn hiện nay nguyên tắc này cần được coi trọng.
3.Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế.
Để xác lập một mối quan hệ hợp đồng kinh tế có hiệu lực pháp lý, các
bên có thể lựa chọn một trong hai cách thức sau:
-Ký kết hợp đồng bằng phương pháp ký trực tiếp là cách thức ký kết đơn
giản. Hợp đồng kinh tế được hình thành một cách nhanh chóng. Khi ký kết
bằng cách này, đại diện hợp pháp của các bên trực tiếp gặp nhau bàn bạc, thoả
thuận, thống nhất ý chí để xác định các đIều khoản của hợp đồng và cùng ký
vào văn bản hợp đồng. Hợp đồng kinh tế được coi là hình thành có giá trị
pháp lý từ thời điểm các bên cùng ký vào văn bản hợp đồng.
10
-Ký hợp đồng bằng phương pháp ký gián tiếp là cách thức mà trong đó
các bên tiến hành gửi cho nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, đơn
chào hàng, đơn đặt hàng) chứa đựng nội dung cần giao dịch. Việc ký kết hợp
đồng kinh tế bằng phương pháp ký gián tiếp đòi hỏi phải tuân theo trình tự
nhất định, thông thường trình tự này cũng gồm hai bước:

Bước 1: Một bên lập dự thảo (đề nghị) hợp đồng trong đó đưa ra những yêu cầu
về nội dung giao dịch (tên hàng hoặc công việc, số lượng, chất lượng, thời gian, địa
điểm, phương thức giao nhận, phương thức thời hạn thanh toán và tiền gửi cho bên kia)
Bước 2: Bên nhận được hợp đồng tiến hành trả lời cho bên đề nghị hợp đồng
bằng văn bản trong đó ghi rõ nội dung chấp nhận, những đề nghị bổ sung
Trong trường hợp ký kết theo cách gián tiếp, hợp đồng kinh tế được coi
là hình thành và có giá trị pháp lý từ khi các bên nhận được tài liệu giao dịch
thể hiện sự thoả thuận xong những điều khoản chủ yếu của hợp đồng.
Dù ký kết bằng phương pháp ký trực tiếp hay ký gián tiếp, những hợp
đồng kinh tế được hình thành đều có hiệu lực pháp lý như nhau và các bên
đều phải thực hiện các điều khoản đã cam kết. Để cho hợp đồng kinh tế có
hiệu lực, việc thoả thuận của các bên phải đảm bảo những điều kiện sau:
+Nội dung thoả thuận không vi phạm pháp luật.
+Phải đảm bảo điều kiện chủ thể của hợp đồng.
+Đại diện ký kết hợp đồng phải đúng thẩm quyền.
Nếu không đảm bảo một trong các điều kiện này, hợp đồng coi như vô hiệu.
Mỗi cách ký kết đều có ưu điểm, nhược điểm riêng của nó, lựa chọn
cách nào là quyền của chủ thể ký kết, xong việc lựa chọn phải luôn tính đến
hiệu quả kinh tế, thời cơ kinh doanh. Các chủ thể cũng có thể kết hợp cả hai
phương pháp ký kết để xác lập một quan hệ hợp đồng kinh tế.
IV. QUY TRÌNH THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
Để tiến hành thực hiện hợp đồng nhập khẩu, đơn vị kinh doanh phải thực
hiện theo trình tự sau:
11
vc

Sau khi hợp đồng nhập khẩu đã được ký kết, đơn vị kinh doanh nhập khẩu
với tư cách là một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Đây là công
việc rất phức tạp; nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng thời bảo
đảm được quyền quốc gia và bảo đảm uy tín kinh doanh của đơn vị. Về mặt kinh

doanh, trong quá trình thực hiện các khâu công việc để thực hiện hợp đồng, đơn
vị kinh doanh nhập khẩu phải cố gắng tiết kiệm chi phí lưu thông, nâng cao tính
doanh lợi và hiệu quả của toàn nghiệp vụ giao dịch.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng, đơn vị kinh doanh nhập khẩu phải tiến
hành các công việc dưới đây:
1. Xin giấy phép nhập khẩu.
Giấy phép nhập khẩu là một biện pháp quan trọng để Nhà nước quản lý
hoạt động xuất nhập khẩu. Vì thế, sau khi ký hợp đồng xuất nhập khẩu, doanh
nghiệp phải xin giấy phép nhập khẩu chuyến để thực hiện hợp đồng đó. ở Việt
nam, theo Nghị định 89/CP ngày 15/12/1995 kể từ ngày 1/2/1996 trở đi, chỉ
còn 9 trường hợp sau đây cần phải xin giấy phép xuất nhập khẩu chuyến:
Hàng xuất nhập khẩu mà Nhà nước quản lý bằng hạn nghạch hàng tiêu dùng
nhập khẩu theo kế hoạch được Thủ tướng Chính phủ duy trì máy móc thiết bị
nhập khẩu bằng vốn ngân sách: Hàng của doanh nghiệp được thành lập theo
luật đầu tư nước ngoài tại Việt nam; Hàng phục vụ, thăm dò khai thác dầu
khí; Hàng dự hội chợ triển lãm; Hàng gia công; Hàng tạm nhập tái xuất; Hàng
xuất nhập khẩu thuộc diện điều hành để đảm bảo cân đối cung cầu trong
nước.
Khi đối tượng hợp đồng thuộc phạm vi xin giấy phép xuất nhập khẩu,
doanh nghiệp phải xuất trình hồ sơ xin giấy phép gồm: hợp đồng, phiếu hạn
nghạch (nếu hàng thuộc diện quản lý bằng hạn nghạch), hợp đồng uỷ thác
xuất nhập khẩu (nếu đó là trường hợp xuất nhập khẩu uỷ thác), giấu báo trúng
thầu của Bộ Tài Chính nếu là hàng xuất nhập khẩu trả nợ nước ngoài.v.v
12
Ký kết
kinh
doanh
NK
Xin
giấy

phép
NK
MởL/
C khi
bên
bán
Đôn đốc
bên bán
giao
hàng
Thu
ê
t uà
Mua bảo
hiểm
hàng
hoáá
Khiếu
nại về
hàng
hoá
Làm
thủ tục
thanh
toán
Giao
hàng
cho đơn
vị đặt
Kiểm

tra
hàng
hoá
Nhận
hàng
Làm thủ
tục hải
quan
Nếu hàng xuất khẩu qua nhiều cửa khẩu, cơ quan Hải quan sẽ cấp cho
doanh nghiệp ngoại thương một phiếu theo dõi. Mỗi khi hàng thực tế được
giao nhận ở cửa khẩu, cơ quan Hải quan cửa khẩu đó sẽ trừ lùi vào phiếu theo
dõi đó (Theo công văn số 208/TCHQ-QSQL ngày 20/03/1996 của Tổng Cục
Hải Quan). Ngày 29/08/1997, Tổng Cục Hải Quan đã có công văn số
2941/THTK-QSQL về việc ghi mã số doanh nhgiệp, tên hàng và mã số hàng
hoá để Bộ Thương mại xem xét cấp hạn nghạch.
Việc cấp giấy phép xuất nhập khẩu được phân công như sau:
+ Bộ Thương Mại (các phòng cấp giấy phép) cấp những giấy phép xuất
nhập khẩu hàng mậu dịch, nếu hàng đó thuộc một trong 9 trường hợp trên.
+ Tổng Cục Hải Quan cấp giấy phép hàng xuất nhập khẩu phi mậu dịch
Mỗi giấy phép chỉ cấp cho một chủ hàng kinh doanh để xuất hoặc nhập
khẩu một hoặc một số mặt hàng với một nước nhất định, chuyên chở bằng một
phương thức vận tải và giao nhận tại một cửa khẩu nhất định. Đơn xin giấy phép
(và các chứng từ kèm) phải được chuyển đến Phòng (hoặc Tổ) cấp giấp phép của
Bộ Thương Mại. Sau 3 ngày kể từ ngày nhận được đơn đó, Phòng hoặc Tổ cấp
giấy phép phải trả lời kết quả (Thông tư 21/KTĐN/VN - 23/10/1989).
2. Kiểm tra chất lượng hàng nhập khẩu.
Theo tinh thần của Nghị định 200/CP ngày 31/12/1973 và Thông tư liên
bộ GTVT - Ngoại thương số 52/TTLB ngày 21/05/1975, hàng nhập khẩu khi
về qua cửa khẩu cần được kiểm tra kỹ càng, mỗi cơ quan tuỳ theo chức năng
của mình phải tiến hành công việc kiểm tra đó.

Cơ quan giao thông (ga, cảng) phải kiểm tra niêm phong, kẹp trì trước
khi dỡ hàng ra khỏi phương tiện vận tải. Nếu hàng có thể có tổn thất hoặc xếp
đặt không theo lô, theo vận đơn thì cơ quan giao thông mời cơ quan giám
định lập biên bản giảm định dưới tầu. Nếu hàng chuyên chở đường biển mà bị
thiếu hụt, mất mát, phải có “biên bản kế toán nhận hàng với tầu (Report On
Receip Of Cargo) còn nếu bị đổ vỡ phải có “Biên bản hàng bị đổ vỡ hư hỏng”
Cargo Outtum Report). Nếu tàu chở hàng đã nhổ neo rồi việc thiếu hụt mới bị
phát hiện, chủ hàng mới yêu cầu VOSA cấp “Giấy chứng nhận hàng thiếu”
(Certificate Of Shortlanded Cargo). Đơn vị kinh doanh hàng nhập khẩu, với
tư cách là một bên đứng tên trên vận đơn, phải lập thư dự kháng (Letter Of
Reservation) nếu nghi ngờ hoặc thực sự thấy hàng có tổn thất, phải yêu cầu
lập biên bản giảm định (Survey Report) nếu hàng hoá thực sự có tổn thất thiết
hụt, không đồng bộ, không phù hợp với hợp đồng.
13
3. Thuê tàu lưu cước, đặt khoang.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương việc thuê tàu
chở hàng được tiến hành dựa vào ba căn cứ sau đây: Những điều khoản của hợp
đồng mua bán ngoại thương, đặc điểm mua bán và điều kiện vận tài.
Với điều kiện CIF hoặc CFR, thuê tàu đặt khoang là một trong những
trách nhiệm của bên bán. Tàu có thể là tàu chuyến nếu hàng có khối lượng lớn
và để trần (Bulk Cargo) và trên đường hàng đi có chuyến tàu chợ (Liner) nếu
là hàng lẻ tẻ, lặt vặt, đóng trong bao kiện (General Line). Nếu hàng có khối
lượng lớn, cần vận chuyển cả một chuyến tàu, thì cần làm thủ tục thuê tàu, đối
với hàng có số lượng nhỏ, không cần vận chuyển cả chuyến tàu, thì bố trí đặt
tàu chuyến hoặc thuê một phần khoang tàu để vận chuyển. Việc thuê tàu lưu
cước đòi hỏi kinh nghiệm nghiệp vụ, có thông tin về tình hình thị trường thuê
tàu và tính thông các điều kiện thuê tàu. Vì vậy, trong nhiều trường hợp, chủ
hàng thường uỷ thác việc thuê tàu, lưu cước cho công ty Hàng hải. Cơ sở
pháp lý điều tiết mối quan hệ giữa hai bên uỷ thác thuê tàu với bên nhận uỷ
thác thuê tàu là hợp đồng uỷ thác. Có thể hợp đồng uỷ thác thuê cả năm, cũng

có thể là hợp đồng uỷ thác chuyến.
Trình tự cơ bản của công tác đặt khoang gồm:
+ Các công t xuất nhập khẩu điền vào phiếu uỷ thác vận chuyển
(Booking Note - B/N), làm căn cứ để đặt khoan. Phiếu uỷ thác vận chuyển là
giấy tờ mà người uỷ thác vận chuyển (người phát hành). Căn cứ vào hợp đồng
buôn bán và các nội dung điều khoản thư tín dụng điền vào và làm thủ tục uỷ
thác vận chuyển hàng hoá với người vận chuyển (Công ty tàu thường là người
đại lý phía chủ tàu của cảng bốc xếp). Người vận chuyển căn cứ vào nội dung
của phiếu uỷ thác vận chuyển, kết hợp xem xét các điều kiện cảng đậu trên
hành trình của tàu, kỳ hạn và vị trí khoang, sau khi cho rằng thích hợp thì
chấp nhận uỷ thác, đóng dấu lên phiếu uỷ thác vận chuyển, lưu lại một bản,
trả lại người uỷ thác vận chuyển một bản. Đến đây, thủ túc đặt khoang coi
như đã hoàn thành, hợp đồng vận chuyển coi như đã thành lập.
Sau khi chấp nhận phiếu uỷ thác vận chuyển của người uỷ thác vận
chuyển, Công ty tàu hoặc người đại diện lập tức cấp hơn đơn xếp hàng cho
người uỷ thác vận chyển. Hoá đơn xếp hàng thường gọi là giấy hàng. Nó có
ba tác dụng: một là thông báo cho người uỷ thác vận chuyển hàng hoá đã bố
trí tàu , Chuyến số , ngày bố xếp hàng, để anh ta chuyển bị hàng bốc xếp
lên tàu; hai là tiện cho người uỷ thác vận chuyển tới hải quan làm thủ tục khai
14
báo xuất khẩu, hải quan dựa vào đó đề kiểm tra hàng hoá; ba là làm thông báo
lệnh cho trưởng tàu chấp nhận bốc xếp lô hàng đó.
4. Mua bảo hiểm.
Hàng hoá chuyên chở bằng đường biển cũng như đường bộ đều gặp phải
nhiều rủi ro và tổn thất. Mọi hợp đồng ký kết, trước khi bốc xếp, các bên phải
kịp thời tới Công ty bảo hiểm làm thủ tục bảo hiểm (tuỳ từng loại giá khác nhau
mà các bên tiếp tục mua), điền vào đơn bảo hiểm. Thủ tục bảo hiểm của hàng
hoá xuất nhập khẩu đều làm từng một loại; khi làm bảo hiểm, người bảo hiểm
ghi rõ tên hàng, số tiền bảo hiểm, tuyến đường vận chuyển, phương tiến vận
chuyển, ngày xuất phát, loại bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm có thể là hợp đồng

bảo hiệm bao (Open Policy) hoặc là hợp đồng bảo hiểm chuyến (Voyage
Policy), khi mua bảo hiểm bao, chủ hàng thường ký hợp đồng từ đầu năm, còn
đến khi giao hàng xuống tàu xong chủ hàng chỉ gửi đến Công ty bảo hiểm một
thông báo bằng văn bản gọi là “Giấy báo bắt đầu vận chuyển”. Khi mua bảo
hiểm chuyến, chủ hàng phải gửi đến Công ty bảo hiệm một văn bản gọi là “Giấy
yêu cầu bảo hiểm”. Trên cơ sở “Giấy yêu cầu ” này, chủ hàng và Công ty bảo
hiểm đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm.
Để ký kết hợp đồng bảo hiểm, cần nắm vững các điều kiện bảo hiểm.
Có 3 điều kiện bảo hiểm chính: Bảo hiểm mọi rủi ro (điều kiện A), bảo
hiểm có tổn thất riêng (điều kiện B) và bảo hiểm miễn tổn thất riêng (điều
kiện C). Cũng có một số điều kiện bảo hiểm phụ như: vỡ, rò, rỉ, mất trộm,
mất cắp và không giao hàng, rỉ và ôxy hoá, hư hại do móc cẩu, dây bẩn do
dầu hoặc mỡ Ngoài ra, còn một số điều kiện bảo hiểm đặc biệt như: bảo
hiểm chiến tranh (War risk), bảo hiểm đình công, bạo động và dân biến
(Strike, Riost and Civil Commontion - Viết tắt: SRCC). Việc lựa chọn
điều kiện bảo hiểm phải dựa trên 4 căn cứ sau:
- Điều kiện hợp đồng: Chẳng hạn khi bán giá CIF chúng ta chỉ mua bảo
hiểm theo điều kiện “C”
- Tính chất hàng hoá.
- Loại tàu chyên chở
- Tính chất bao bì và phương tiện xếp hàng.
Hợp đồng nhập khẩu ký theo điều kiện giao hàng FOB sẽ do bên mua làm
bảo hiểm. Mỗi lô hàng nhập khẩu, sau khi nhân được thông báo bốc xếp của bên
nước ngoài, thông báo cho công ty bảo hiểm các nội dung như tên tàu, số vận
đơn, ngày tàu xuất phát, tên hàng hoá, số lượng, cảng bốc xếp, cảng đích là coi
như đã làm xong thủ tục bảo hiểm, công ty bảo hiểm tự động có trách nhiệm bảo
15
hiểm đối với lô hàng đó, hễ xảy ra tổn thất trong phạm vi bảo hiểm sẽ do công ty
bảo hiểm chịu trách nhiệm.
5. Làm thủ tục Hải quan, nghiệm thu hàng hoá.

Hàng hoá khi đi ngang qua biên giới quốc gia để xuất khẩu hoặc nhập khẩu
đều phải làm thủ tục hải quan. Việc làm thủ tục hải quan gồm 3 bước sau:
* Khai báo hải quan:
Chủ hàng khai báo các chi tiết về hàng hoá lên tờ khai (Customs
Declaration) để cơ quan hải quan kiểm tra các thủ tục giấy tờ. Yêu cầu của việc
khai này là trung thực và chính xác. Nội dung của tờ khai bao gồm những mục
như: Loại hàng, tên hàng, số lượng, khôi lượng, giá trị hàng, tên công cụ vận tải,
xuất khẩu hoặc nhập khẩu với nước nào Tờ khai hải quan phải được xuất trình
kèm theo với một số chứng từ khác, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết.
* Xuất trình và nghiệm thu hàng hoá
Hàng hoá xuất nhập khẩu phải được sắp xếp trật tự, thuận tiện cho kiểm
soát. Chủ hàng phải chịu chi phí và nhân công về việc mở, đóng các loại hàng.
Yêu cầu của việc xuất trình hàng hoá cũng là sự trung thực của chủ hàng.
Khi hàng hoá nhập khẩu được chyển tới cảng và tiến hành dỡ hàng hải quan
cảng vụ cần tiến hành kiểm tra dỡ hàng. Nếu phát hiện thấy thiếu, cần kịp thời
làm “báo cáo dỡ thiếu” giao cho bên chủ tàu chứng nhận, và căn cứ vào tình
trạng thiếu để đưa ra công bố bằng văn bản về yêu cầu bảo lưu đòi bồi thường.
Khi dỡ hàng nếu phát hiện hàng bị lỗi hỏng, hàng cần lưu giữ vào chỉ định của
hải quan, đợi sau khi công ty bảo hiểm cùng cơ quan thương tiến hành kiểm
nghiệm và đưa ra xử lý. Đối với hàng hoá kiểm nghiệm, kiểm định, cần phải báo
kiểm nghiệm với cơ quan kiểm nghiệm nơi dỡ hàng hoá nơi đến, hàng hoá chưa
qua kiểm nghiệm không cho phép đưa vào sản xuất tiêu thụ sử dụng. Nếu hàng
nhập khẩu qua kiểm nghiệm của cơ quan thương kiểm, phát hiện hàng bị lỗi
hoặc thiếu, cần dựa vào giấy chứng nhận do quan thương kiểm cấp để đòi bên
nước ngoài bồi thường. Đối với hàng kiểm nghiệm tại nơi dỡ hàng theo qui định
hợp đồng, hoặc hàng hoá đã hiện lỗi, thiếu, dị dạng, hoặc hàng hoá sắp hết thời
hạn đòi kiểm nghiệm cảng.
* Thực hiện các quyết định của hải quan.
Sau khi kiểm soát giấy tờ và hàng hoá, hải quan sẽ ra những quyết định

như: cho hàng được phép ngang qua biên giới (thông quan), cho hàng đi một
cách có điều kiện (như phải sửa chữa, phải làm bao bì lại ), cho hàng quan sau
khi chủ hàng đã nộp thuế; hàng không được xuất (hoặc nhập khẩu). Nghĩa vụ
16
của chủ hàng là phải nghiêm túc thực hiện các quyết định đó. Việc vi phạm các
quyết định đó thuộc tội hình sự.
6. Giao nhận hàng nhập khẩu với tàu

Theo Nghị định 200/CP ngày 31/12/1973 “Các cơ quan vận tải (ga, cảng)
có trách nhiệm tiếp nhận hàng hoá nhập khẩu trên các phương tiện vận tải từ
nước ngoài vào, bảo quản hàng hoá đó trong quá trình xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi
và giao cho các đơn vị đặt hàng theo lệnh giao hàng của Tổng công ty đã nhập
hàng đó”.
Do đó, đơn vị kinh doanh nhập khẩu phải, hoặc trực tiếp thông qua một đơn
vị nhận uỷ thác giao nhận (như Viettrans chẳng hạn), tiến hành:
- Ký kết hợp đồng uỷ thác cho cơ quan vận tài (ga, cảng) về việc giao nhận
hàng từ tàu ở nước ngoài về.
- Xác nhận với cơ quan vận tài kế hoạch tiếp nhận hàng hoá (như vận
đơn, lệnh giao hàng, ) nếu tàu biển không giao những tài liệu đó cho cơ
quan vận tải.
- Thông báo cho các đơn vị trong nước đặt mua hàng nhập khẩu (nếu hàng
nhập khẩu cho một đơn vị trong nước) về dự kiến ngày hàng về, ngày thực tế tài
chở hàng về đến cảng hoặc ngày xe chở hàng về sân ga giao nhận.
- Thanh toán cho cơ quan vận tải các khoản phí tổn về giao nhận bốc xếp,
bảo quản và vận chuyển hàng hoá nhập khẩu.
- Theo dõi việc giao nhận, đôn đốc cơ quan vận tải lập những biên bản (nếu
cần) về hàng hoá và giải quyết trong phạm vi của minh những vấn đề xảy ra
trong việc giao nhận.
7 .Làm thủ tục thanh toán.

Trong thanh toán quốc tế, các phương thức thường được dùng là:
+ Phương thức chuyển tiền (Remitance)
+ Phương thức ghi sổ (Open Account)
+ Phương thức nhờ thu (Collection Of Payment)
Hai phương thức thanh toán thường dùng ở Việt Nam

* Phương thức thanh toán bằng thư tín dụng:
Thư tín dụng (Letter Of Credit - L/C) là một chứng thư (điện hoặc ấn chỉ
trong đó ngân hàng mở L/C cam kết trả tiền cho người xuất khẩu nếu họ xuất
trình được một bộ chứng từ phù hợp với nội dung của L/C.
17
+ Thực hiện hợp đồng xuất khẩu: Nếu hợp đồng xuất khẩu quy định việc
thanh toán bằng thư tín dụng, đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải đôn đốc người
mua ở nước ngoài mở thư tín dụng (L/C) đúng hạn và sau khi nhận được L/C
phải kiểm tra L/C và khả năng thuận tiện trong việc thu tiền hàng xuất khẩu bằng
L/C đó. Nếu L/C không đáp ứng được yêu cầu này, cần phải buộc người mua sửa
đổi lại, rồi mới giao hàng. Khi lập bộ chứng từ thanh toán những điểm quan trọng
cần được quán triệt là : nhanh chóng, chính xác, phù hợp với những yêu cầu của
L/C cả về nội dung lẫn hình thức.
+ Thực hiện hợp đồng nhập khẩu: Khi hợp đồng nhập khẩu qui định tiền
hàng thanh toán bằng L/C, một trong các việc đầu tiên mà bên mua phải làm
đăng ký thực hiện đồng đó là việc mở L/C. Thời gian mở L/C, nếu hợp đồng
không quyết định gì thị phụ thuộc vào thời gian giao hàng. Thông thường L/C
được mở khoảng 20-25 ngày trước khi đến thời gian giao hàng (nếu khách hàng
ở Châu Âu), khoảng 10 - 20 ngày (nếu khách hàng ở Châu á). Căn cứ mở L/C là
các điều khoản của hợp đồng nhập khẩu. Khi mở L/C, Tổng công ty hoặc công
ty xuất nhập khẩu dựa vào căn cứ này để điền vào một mẫu gọi là: “Giấy xin mở
tín dụng nhập khẩu”. Giấy xin mở tín dụng khoản nhập khẩu được chuyển đến
ngân hàng ngoại thương cùng với uỷ nhiệm chi: một uỷ nhiệm chi để ký quỹ
theo quy định về việc mở L/C . Khi bộ chứng từ gốc từ nước ngoài và dến ngân

hàng ngoại thương, đơn vị kinh doanh nhập khẩu phải kiểm tra chứng từ và nếu
chứng từ hợp lệ, trả tiền cho ngân hàng. Có như vậy, đơn vị kinh doanh nhập
khẩu mới nhận được chứng từ để đi nhận hàng.
Trình tự tiến hành nghiệp vụ phương thức tín dụng chứng từ:
(1). Người nhập khẩu làm đơn xin mở thư tín dụng gửi đến ngân hàng
mà mình yêu cầu mở một L/C cho người xuất khẩu hưởng.
18
Ngân h ng mà ở L/C
Ngân h ng thông báoà
L/C
Người nhập khẩu
Người xuất khẩu
(2). Căn cứ vào đơn xin mở L/C, ngân hàng mở L/C sẽ lập một L/C và
thông qua ngân hàng đại lý của mình ở nước ngoài xuất khẩu thông báo việc
mở L/C và chuyển đến người xuất khẩu.
(3). Khi nhận được thông báo này, ngân hàng thông báo sẽ thông báo về việc mở
tín dụng đó và khi nhận được bản gốc L/C thì chuyển ngay cho người xuất khẩu.
(4). Người xuất khẩu nếu chấp nhận thư tín dụng thì tiến hành giao hàng,
nếu không thì tiến hành đề nghị ngân hàng mở L/C sửa đổi, bổ sung thư tín
dụng cho phù hợp với hợp đồng.
(5). Sau khi giao hàng, người xuất khẩu lập bồ chứng từ theo yêu cầu của
thư tín dụng xuất trình thông qua ngân hàng thông báo cho ngân hàng mở thư
tín dụng thanh toán.
(6). Ngân hàng mở L/C kiểm tra bộ chứng từ, nếu thấy phù hợp với L/C
thì tiến hành trả tiền cho người xuất khẩu. Nếu thấy không phù hợp, ngân
hàng từ chối thanh toán và gửi trả lại toàn bộ chứng từ cho người xuất khẩu.
(7). Ngân hàng mở L/C đòi tiền người nhập khẩu và chuyển bộ chứng từ
cho người nhập khẩu sau khi nhận được tiền hoặc chấp nhận thanh toán.
(8). Người nhập khẩu kiểm tra chứng từ, nếu thấy phù hợp với thư tín
dụng thì hoàn trả lại cho ngân hàng mở L/C, nếu không thấy phù hợp thì có

quyền từ chối trả tiền.
* Thanh toán bằng phương thức nhờ thu (Collection of Payment)
Phương thức nhờ thu là một phương thức thanh toán trong đó người bán hoàn thành
nghĩa vụ giao hàng hoặc cung ứng một dịch vụ cho khách hàng uỷ thác cho ngân hàng
của mình thu hộ số tiền ở người mua trên cơ sở hối phiếu của người bán lập ra.
Nếu hợp đồng xuất khẩu qui định thanh toán tiền bằng phương thức nhờ
thu thì ngay sau khi giao hàng, đơn vị kinh doanh xuất khẩu phải hoàn thành
việc lập chứng từ và xuất trình cho ngân hàng để uỷ thác cho ngân hàng việc
thu đòi tiền. Chứng từ thanh toán cần được lập hợp lệ, chính xác và được
nhanh chóng giao cho ngân hàng nhằm thanh toán thu hồi vốn.
Nếu hợp đồng nhập khẩu quy định thanh toán tiền hàng bằng phương
thức nhờ thu thì sau khi nhận chứng từ ở ngân hàng ngoại thương, đơn vị kinh
doanh nhập khẩu được kiểm tra chứng từ trong một thời gian nhất định, nếu
trong thời gian này, đơn vị kinh doanh nhập khẩu không có lý do chính đáng
từ chối thanh toán thì ngân hàng xem như yêu cầu đòi hỏi tiền là hợp lệ. Quá
thời hạn quy định cho việc kiểm tra chứng từ, mọi tranh chấp giữa bên bán và
19
bên mua về thanh toán tiền hàng sẽ được trực tiếp giải quyết giữa các bên đó
hoặc qua cơ quan trọng tài.
8. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại.
Khiếu nại là việc một bên yêu cầu bên kia phải giải quyết những tổn thất
hoặc thiệt hại mà bên kia đã gây ra, hoặc về những sự vi phạm, điều đã được
cam kết giữa hai bên. Trong buôn bán quốc tế, về cơ bản những khiếu nại xung
quanh việc hàng giao không đúng số lượng, chất lượng như đã thoả thuận, việc
chứng từ do người bán xuất trình không phù hợp với tình hình thực tế giao nhận
hàng và việc người bán chậm giao hàng.
* Khi thực hiện hợp đồng nhập khẩu, nếu chủ hàng xuất nhập khẩu phát
hiện thấy hàng nhập khẩu bị tổn thất, đổ vỡ, thiếu hụt, mất mát thì cần lập hồ sơ
khiếu nại ngay để khỏi bỏ lỡ thời hạn khiếu nại.
Đối tượng khiếu nại là người bán, nếu hàng có chất lượng hoặc số lượng

không phù hợp với hợp đồng, có bao bì không thích đáng, thời hạn giao hàng bị
vi phạm, hàng giao không đồng bộ
Đối tượng khiếu nại là người vận tải nếu hàng bị tổn thất trong quá trình
chuyên chở hoặc nếu sự tổn thất đó do lỗi của người vận tải gây nên.
Đối tượng khiếu nại là công ty bao hiểm nếu hàng hoá (đối tượng của bảo
hiểm) bị tổn thất do thiên tai, tai nạn bất ngờ hoặc do lỗi của người thứ ba gây
nên, khi những rủi ro này đã được mua bảo hiểm.
Đơn khiếu nại phải kèm theo những bằng chứng về việc tổn thất (như biên
giám định, COR, RORO hay CSC ) hoá đơn, vận đơn đường biển (nếu khiếu
nại công ty bảo hiểm).
* Khi thực hiện hợp đồng bán hàng, nếu chủ hàng xuất nhập khẩu bị khiếu
nại đòi bồi thường, cần phải có thái độ nghiêm túc, thận trọng trong việc xem xét
yêu cầu của khách hàng (người nhập khẩu). Việc giải quyết phải khẩn trương kịp
thời có tình có lý.
Nếu khiếu nại khách hàng là có cơ sở, chủ hàng xuất khẩu có thể giải quyết
bằng một trong những phương pháp sau.
- Giao tiếp những hàng hoá bị thiếu hụt hoặc bằng những đợt giao hàng
riêng, hoặc bằng cách giao thêo trong đợt giao hàng sau.
- Chuyên chở trở lại những hàng đã bị khiếu nại và hoàn lại tiền cho người mua.
20
- Sửa chữa khuyết tật của hàng hoá đã khiếu nại với phí tổn do người bán chịu.
- Thay thế những hàng khiếu nại bằng hàng hoá khác phù hợp với điều kiện kinh
tế kỹ thuật đã được thoả thuận với mọi chi phí thay thế hàng đều do người bán chịu.
- Giảm giá đối với số hàng đã bị khiếu nại hoặc đánh sụt giá toàn bộ lô
hàng theo tỷ lệ thuận với mức khuyết tật.
- Khấu trừ một số tiền nhất định về hàng hoá bị khiếu nại trong khi thanh
toán lô hàng sau của cùng một hợp đồng hoặc của một hợp đồng khác.
Đối với những hàng chuyên dụng, thông thường, người ta dùng biện pháp
thay thế hoặc sửa chữa số hàng bị hiếu nại. Còn trong giao dịch về nguyên liệu
và lương thực, người ta thường dùng biện pháp hạ giá hoặc đánh sụt giá số hàng

bị khiếu nại.
* Nếu khiếu nại không được giải quyết thoả đáng, hai bên có thể kiện nhau
tại Hội đồng trọng tài (nếu có thoả thuận trọng tài) hoặc tại toà án. Điều kiện và
thủ tục kiện tại Hội đồng trọng tài VIệt Nam được hướng dẫn ở “Pháp lệnh hội
đồng kinh tế và trình tự, thủ tục giải quyết của trọng tài”
9. Kiểm định các chứng từ trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Những chứng từ cơ bản của quá trình thực hiêện hợp đồng là những chứng
từ xác nhận việc chấp hành hợp đồng đó, như là xác nhận việc người bán giao
hàng, việc chuyển chở hàng, việc bảo hiểm hàng hoá, việc làm thủ tục hải
quan Những chứng từ này bao gồm nhiều loại, mỗi loại có nội dung và hình
thức khác nhau. Nhưng nói chung, chúng đều được trình bày trên những nội
dung có sẵn. Những chi tiết chung nội dung của tất cả các chứng từ là: Tên của
Tổng công ty hoặc công ty xuất nhập khẩu, địa chỉ, số điện thoại và điện thoại
của nó, tên chứng từ, tên tàu chở hàng và số vận đơn, tên hàng và mô tả hàng
hoá, số lượng (số lượng kiện, trọng lượng cả bì, trọng lượng tịnh), loại bao và ký
mã hiệu hàng hoá.
Căn cứ vào chức năng của chúng, các chứng từ được chia thành các loại:
*Chứng từ hàng hoá:
Những chứng từ này do người bán xuất trình và người mua sẽ trả tiền khi
nhận được chúng. Những chứng từ chủ yếu của loại này là:
+ Hoá đơn thương mại (Commercial Invoice) là chứng từ cơ bản của khâu
công tác thanh toán. Hoá đơn gồm các loại:
- Hoá đơn tạm thời (Provisional Invoice) dùng trong việc thanh toán bộ tiền hàng.
21
- Hoá đơn chính thức (Final Invoice): dùng để thanh toán cuối cùng tiền hàng.
- Hoá đơn chi tiết (Detailed Invoice) có tác dụng phân tích chi tiết các bộ
phận của giá hàng.
- Hoá đơn chiếu lệ (Proformal Invoice) có tác dụng đại diện cho số hàng
hoá gửi đi triển lãm, để gửi bán hoặc có tác dụng làm đơn chào hàng hoặc làm
thủ tục xin nhập khẩu.

- Hoá đơn tập trung (Neutral Invoice) trong đó không ghi rõ tên người bán.
+ Bảng kê chi tiết (Specfication): là chứng từ về chi tiết hàng hoá trong
kiện hàng.
+ Phiếu đóng gói (Packing List)
+ Giấy chứng nhận phẩm chất (Certfficate Of Quality): là chứng từ xác
nhận chất lượng của hàng thực giao và chứng minh phẩm chất hàng phù hợp với
các điều khoản của hợp đồng.
+ Giấy chứng nhận số lượng (Certifficate Of Quality): là chứng từ xác nhận
số lượng của hàng hoá thực giao.
* Chứng từ vận tải
Là chứng từ do người chuyên chở cấp xác nhận mình để nhận hàng để chở
Thông thường bao gồm các chứng từ sau:
+ Vận đơn đường biển (Bill Of Lading - Viết tắt là B/L)
+ Biên lai thuyền phó (Mate’s Receipt)
+ Giấy gửi hàng đường biển (Sea Waybill)
+ Phiếu gửi hàng (Shipping Note)
+ Bản lược khai hàng (Manifest)
* Chứng từ bảo hiểm:
Là chứng từ do tổ chức bảo hiểm (trong trường hợp mua bảo hiểm ở Việt
Nam, đó là Công ty Bảo hiểm Việt Nam - BảoViệt) cấp nhằm hợp thức hoá hợp
đồng bảo hiểm và được dùng để điều tiết quan hệ giữa tổ chức bảo hiểm với
người được bảo hiểm. Trong mối quan hệ này, tổ chức bảo hiểm nhận bồi
thường cho những tổn thất xảy ra vì những rủi ro nhất định đến người mua bảo
hiểm, còn người được bảo hiểm phải nộp cho tổ chức bảo hiểm một số tiền nhất
định gọi là phí bảo hiểm.
Chứng từ bảo hiểm thường được dùng là đơn bảo hiểm (Insurance Policy)
và giấy chứng nhận bảo hiểm (Insurance Certificate).
22
* Chứng từ kho hàng:
Là những chứng từ do Xí nghiệp kho hàng cấp cho người chủ hàng nhằm

xác nhận hàng để bảo quản và xác nhận quyền sở hữu đối với hàng hoá đó.
Chứng từ kho hàng phổ biến nhất là: Biên lai kho hàng (Warehouse’s
Reeceipt) và chứng chỉ lưu kho (Warrant)
* Chứng từ hải quan:
Là những chứng từ mà theo chế độ hải quan, người chủ hàng phải xuất trình
cho cơ quan hải quan khi hàng hoá ngang qua biên giới quốc gia. Trong số các
chứng từ hải quan, chúng ta thường gặp các loại chứng từ sau: Tờ khai hải quan
(Entry, Customs Declaration), giấy phép xuất nhập khẩu (Export, Import
Licence), giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate Of Origin), hoá đơn lãnh sự
(Consular Invoice), các giấy chứng nhận kiểm dịch và giấy chứng nhận vệ sinh
(nếu cần).
23
Chương II:
THỰC TRẠNG VỀ ĐÀM PHÁN-KÝ KẾT-THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG
NHẬP KHẨU TRANG THIẾT BỊ VẬT TƯ PHỤC VỤ NGHÀNH HÀNG
KHÔNG TẠI CÔNG TY XUẤT NHẬP KHẨU HÀNG KHÔNG-AIRIMEX
I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1.Quá trình hình thành và phát triển
Theo yêu cầu phát triển của ngành Hàng không dân dụng Việt Nam.
Tổng cục Hàng không dân dụng Việt Nam đã ký quyết định thành lập Công ty
xuất nhập khẩu chuyên ngành và dịch vụ Hàng không (quyết định 197/TCHK
ngày 21/3/1989) đã có nhiệm vụ xuất nhập khẩu các trang thiết bị, khí tài và
phụ tùng thay thế cần thiết cho ngành Hàng không dân dụng Việt Nam, và
một số mặt hàng phi mậu dịch để bán tái xuất ở các nhà ga quốc tế. Tận dụng
trọng tải thừa của Hàng không Việt Nam và các hãng Hàng không nước ngoài
xuất khẩu những mặt hàng do Bộ kinh tế đối ngoại (nay là Bộ thương mại) uỷ
quyền. Đến tháng 7 năm 1993 công ty được giao thêm nhiệm vụ nhập nhiên
liệu bay cho ngành Hàng không. ở giai đoạn đầu, công ty hoạt động theo sự
phân bố chỉ tiêu của Tổng cục (sau là Tổng công ty), hạch toán báo sổ. Theo
bước phát triển của ngành, đến tháng 6/1993 Công ty được giao vốn để chủ

động hoạt động kinh doanh là một đơn vị hạch toán độc lập thuộc Cục Hàng
không dân dụng Việt Nam. Đến năm 1994 theo quy định chung của Nhà
nước, Công ty lại được thành lập theo 388/CP (quyết định 1173/QĐ/TCCB-
LD ngày 30 tháng 7 năm 1994) và theo đó đến tháng 10/1994 nhiệm vụ nhập
nhiên liệu bay được chuyển sang đơn vị khác.
Từ tháng 10/1994 đến nay, Công ty hoạt động theo giấy phép đăng ký
kinh doanh số 100162 của Uỷ ban kế hoạch Nhà nước cấp ngày 27/9/1994.
Tổ chức doanh nghiệp theo hình thức quốc doanh.
Công ty có tên giao dịch quốc tế là General Aviation Import-Export Company.
Trụ sở chính :100 Nguyễn Văn Cừ, Gia Lâm, Hà Nội.
Chi nhánh :11 đường Trường Sơn, quận Tân Bình, thành phố Hồ Chí
Minh và đại diện tại liên bang Nga.
24
Vốn kinh doanh (01/07/1993) :11.567,7 triệu đồng.
Trong đó :
Vốn cố định: 2.567,7 triệu đồng.
Vốn lưu động: 9.000 triệu đồng.
Bao gồm các nguồn vốn:
Vốn ngân sách nhà nước cấp : 4.551,6 triệu đồng.
Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 7.016,1 triệu đồng.
2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty.
2.1. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty AIRIMEX.
Công ty thực hiện các nhiệm vụ xuất nhập khẩu máy bay, phương tiện
thiết bị, vật tư phụ tùng cho ngành Hàng không; kinh doanh xuất nhập khẩu
về vật tư, vật liệu và hàng hoá dân dụng; kinh doanh dịch vụ, nhận gửi hàng
hoá, đại lý bán vé, giữ chỗ về Hàng không.
Đối với các mặt hàng thuộc lĩnh vực Hàng không, công ty chỉ nhận hợp đồng
nhập khẩu uỷ thác chứ không nhập khẩu trực tiếp. Bởi lẽ, đây là loại hàng hoá đặc
chủng, có thông số kỹ thuật cao, giá cả lại cực kỳ đắt do vậy nếu nhập khẩu trực
tiếp sẽ không đủ vốn, không đủ chuyên viên kỹ thuật để đảm bảo thụân tiện trong

quá trình đàm phán cũng như việc đảm bảo hàng mua về có khả năng đáp ứng
nhu cầu khách hàng.
Công ty thực hiện việc liên doanh và mở rộng kinh doanh xuất nhập khẩu,
nhận uỷ thác xuất nhập khẩu ngoàI ngành nhằm hỗ trợ cho công tác xuất nhập
khẩu trong nước.
Nhiệm vụ chung xuyên suốt của công ty AIRIMEX là xây dựng, tổ chức
và thực hiện chiến lược phát triển kế hoạch XNK 5 năm và hàng năm đáp ứng
kịp thời đầy đủ đúng luật lệ trong công tác XNK của Tổng Công ty Hàng
không Việt Nam nói riêng và của ngành Hàng không nói chung.
2.2.Quyền hạn của Công ty AIRIMEX
Công ty xuất nhập khẩu Hàng không là một tổ chức kinh doanh, hạch
toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân đầy đủ, được mở tài khoản tại ngân
hàng, được sử dụng con dấu riêng.
Công ty được quyền liên doanh, liên kết, đầu tư với các tổ chức kinh tế
có pháp nhân để đổi mới công nghệ, tăng cường tiếp thị, đổi mới tư duy kinh
tế, tư duy lĩnh vực tài chính, tổ chức sản xuất kinh doanh đẩy mạnh xuất khẩu,
cân đối tỷ trọng xuất nhập khẩu.
25