KẾ HOẠCH MARKETING CHO sản PHẨM nước mắm HẠNH PHÚC 60 độ đạm – CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HẠNH PHÚC tại THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG năm 2021

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG
VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN

BÁO CÁO BÀI TẬP
MÔN QUẢN TRỊ MARKETING
NỘI DUNG: KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC MẮM
HẠNH PHÚC 60 ĐỘ ĐẠM – CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC PHẨM
HẠNH PHÚC TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG NĂM 2021

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Phương Dung
Sinh viên thực hiện:
1. Quản Thị Thu Huyền – B19DCMR045
2. Nguyễn Thị Thùy Dương – B19DCMR081
3. Nguyễn Châu Anh – B19DCMR005
4. Đinh Thị Hồng Ánh – B19DCMR013
5. Trần Thị Chinh – B19DCMR029
6. Bùi Thu Dịu – B19DCMR033
7. Trần Thị Minh Nguyệt – B19DCMR129
8. Nguyễn Thị Hoài Thu – B19DCMR173
9. Đỗ Thùy An – B19DCMR001
10. Đỗ Hạnh Trang – B19DCMR181

Lớp: D19 - 221 - Hệ: Chính quy

Hà Nội, tháng 3 năm 2021

download by :


MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................. i

DANH MỤC BẢNG................................................................................................iv
DANH MỤC HÌNH..................................................................................................v
LỜI MỞ ĐẦU...........................................................................................................6
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC
PHẨM HẠNH PHÚC VÀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM HẠNH PHÚC 60 ĐỘ ĐẠM
................................................................................................................................... 7
1.1. Thông tin chung về Công ty TNHH chế biến thực phẩm Hạnh Phúc.................7
1.1.1. Thông tin chung về Công ty............................................................................7
1.1.2. Lịch sử phát triển.............................................................................................7
1.1.3. Đối tác của cơng ty..........................................................................................7
1.2. Dịng nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm.............................................................8
1.2.1. Giới thiệu sản phẩm.........................................................................................8
1.2.2. Phân loại..........................................................................................................9
1.2.3. Đánh giá về sản phẩm......................................................................................9
1.2.4. Giá niêm yết cho khách hàng...........................................................................9
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING...................................10
2.1. Phân tích mơi trường marketing vĩ mơ.............................................................10
2.1.1. Mơi trường văn hóa – xã hội..........................................................................10
2.1.2. Mơi trường cơng nghệ...................................................................................10
2.1.3. Môi trường kinh tế.........................................................................................11
2.1.4. Môi trường tự nhiên.......................................................................................11
2.1.5. Môi trường chính trị - luật pháp.....................................................................12
2.1.6. Mơi trường nhân khẩu học.............................................................................12
2.2. Môi trường vi mô.............................................................................................13
2.2.1. Khách hàng....................................................................................................13
2.2.2. Đối thủ cạnh tranh.........................................................................................14
2.2.3. Trung gian marketing.....................................................................................14
2.2.4. Nhà cung cấp.................................................................................................14
i

download by :


2.2.5. Cộng đồng.....................................................................................................15
2.2.6. Bản thân doanh nghiệp..................................................................................16
2.3. Phân tích ma trận SWOT..................................................................................17
CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG MARKETING...19
3.1. Phân đoạn thị trường........................................................................................19
3.1.1. Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý..........................................................19
3.1.2. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học......................................................19
3.1.3. Phân đoạn thị trường theo tâm lý học............................................................19
3.1.4. Phân đoạn thị trường theo hành vi.................................................................19
3.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu.........................................................................20
3.2.1. Đánh giá các đoạn thị trường.........................................................................20
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu........................................................................21
3.3. Định vị sản phẩm trên thị trường......................................................................21
3.3.1. Đánh giá thực trạng.......................................................................................21
3.3.2. Hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp,bản đồ định vị.....................................22
3.3.3. Chiến lược marketing hỗn hợp......................................................................23
3.4. Khác biệt hóa cho sản phẩm.............................................................................26
3.4.1. Khác biệt thông qua sản phẩm vật chất..........................................................26
3.4.2. Khác biệt thông qua dịch vụ..........................................................................26
3.4.3. Khác biệt thông qua đội ngũ nhân sự.............................................................27
3.4.4. Khác biệt thơng qua hình ảnh........................................................................27
3.5. Chiến dịch marketing đã thực hiện của sản phẩm.............................................29
3.5.1. Bộ máy hoạt động marketing của công ty......................................................29
3.5.2. Đa dạng mẫu mã sản phẩm............................................................................30
3.5.3. Truyền thông qua các bài báo, trang web.......................................................30
3.5.4. Liên kết với các sàn thương mại điện tử........................................................30
CHƯƠNG 4. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM.........37

4.1. Xác định mục đích, mục tiêu............................................................................37
4.1.1. Mục đích........................................................................................................37
ii

download by :


4.1.2. Mục tiêu......................................................................................................... 37
4.2. Xây dựng chiến lược marketing phù hợp..........................................................37
4.2.1. Giai đoạn phụ: Từ 01/01/2021 đến 11/02/2021 (19/11 – 30/21/2020 Âm lịch)
................................................................................................................................. 37
4.2.2. Giai đoạn 1: Từ 15/02/2021 đến 31/05/2021.................................................37
4.2.3. Giai đoạn 2: Từ 01/06/2021 đến 30/10/2021.................................................39
4.2.4. Giai đoạn 3: Từ 01/11/2021 đến 31/01/2022.................................................44
4.3. Ngân sách dự kiến:...........................................................................................47
CHƯƠNG 5. THỰC HIỆN KIỂM SOÁT, ĐÁNH GIÁ KẾ HOẠCH.....................49
5.1. Những phương thức kiểm sốt hoạt động marketing........................................49
5.2. Những tiêu chí đánh giá hiệu quả của kế hoạch marketing...............................50
5.3. Đánh giá rủi ro..................................................................................................51
KẾT LUẬN.............................................................................................................53
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................................54

iii

download by :


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1. Ma trận SWOT........................................................................................18

DANH MỤC H
YHình 1.1. Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm..........................................................8
Hình 2.1. Quy trình làm nước mắm cơng nghiệp và nước mắm truyền thống.........10
Hình 2.2. Sơ đồ quy trình sản xuất nước mắm truyền thống....................................11
Hình 3.1. Bản đồ định vị thị trường nước mắm Việt Nam.......................................22
Hình 3.2. Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm hộp 12 chai loại 50ml........................27
Hình 3.3. Bún thang – đặc sản Hà Nội cùng nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm......28
Hình 3.4. Nước mắm Hạnh Phúc cùng bữa cơm gia đình........................................29
Hình 3.5. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử Shopee. 31
Hình 3.6. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử Sendo...32
Hình 3.7. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử Tiki......33
Hình 3.8. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử Lazada. 34
Hình 3.9. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử Bibo Mart
................................................................................................................................. 35
Hình 3.10. Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc trên trang thương mại điện tử
Nhanvan.vn............................................................................................................. 35
Hình 4.1. Mơ hình kênh phân phối của cơng ty TNHH Chế biến thực phẩm Hạnh
Phúc……….............................................................................................................40

iv

download by :


v

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Lời mở đầu
LỜI MỞ ĐẦU

Sự cần thiết của đề tài Marketing từ lâu đã không chỉ là một chức năng trong
hoạt động kinh doanh mà đóng vai trị một triết lý dẫn dắt tồn bộ hoạt động của
doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của
khách hàng. Việc xây dựng kế hoạch marketing vì vậy cũng thực sự trở nên cần
thiết, giúp doanh nghiệp đưa ra được các chính sách cụ thể về sản phẩm, giá, phân
phối, xúc tiến thương mại và đối phó với những biến động của thị trường. Nói cách
khác, marketing có nhiệm vụ tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp. Bằng việc áp
dụng hợp lý ngân sách, nguồn lực cho marketing, doanh nghiệp có thể nâng cao khả
năng cạnh tranh cũng như nâng cao nhận biết dịch vụ, chất lượng dịch vụ.
Với các doanh nghiệp, muốn có một chiến dịch marketing thành cơng và
đem lại nhiều kết quả tích cực thì địi hỏi cần có một bản kế hoạch marketing chi
tiết, đầy đủ và chính xác. Bởi bản kế hoạch là “kim chỉ nam” cho tất cả các hoạt
động và là nhân tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của cả chiến dịch.
Chính vì vậy nhóm 1 sẽ áp dụng các kiến thức được học trong môn “Quản Trị
Marketing” để thực hành xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm nước mắm
Hạnh Phúc – Công ty TNHH chế biến thực phẩm Hạnh Phúc tại thị trường Việt
Nam trong năm 2021. Nhóm lựa chọn sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc – Công ty
TNHH chế biến thực phẩm Hạnh Phúc bởi đây là một sản phẩm chất lượng tốt, sản
phẩm nổi tiếng đến từ Phú Quốc, được sản xuất trên công nghiệp hiện đại, an tồn
về sức khỏe và có độ đạm cao độc quyền tại Việt Nam, tuy nhiên vẫn chưa được
nhiều người biết đến.
Cả nhóm đã cùng nhau nỗ lực hết sức mình để xây dựng một bản kế hoạch
hồn chỉnh và có hiệu quả nhất, tuy nhiên vì là lần đầu tiên thực hiện nên chắc hẳn
sẽ còn nhiều thiếu sót. Nhóm rất mong nhận được sự đánh giá và góp ý của cơ và
các bạn trong lớp!

6

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 1

CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC
PHẨM HẠNH PHÚC VÀ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM HẠNH PHÚC 60 ĐỘ ĐẠM
1.1. Thông tin chung về Công ty TNHH chế biến thực phẩm Hạnh Phúc
1.1.1. Thông tin chung về Công ty
-

Tên công ty: CÔNG TY TNHH CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HẠNH PHÚC

(tiền thân là doanh nghiệp tư nhân chế biến thực phẩm Hạnh Phúc)
-

Địa chỉ: 232 Bis Tôn Thất Thuyết, Phường 3, Quận 4, thành phố Hồ Chí

Minh
-

Số điện thoại: 028 3945 0514

-

Email:

-

Số đăng ký kinh doanh: 0301426056 do Sở KHĐT Tp.HCM cấp ngày

21/01/2019
-

Người đại diện: Lê Vạn Nam

-

Mã số thuế: 0301426056

-

Ngành nghề chính: Chế biến, bảo quản thuỷ sản và các sản phẩm từ thuỷ sản

-

Loại hình tổ chức: Tổ chức kinh tế SXKD dịch vụ, hàng hoá

1.1.2. Lịch sử phát triển
-

Đầu năm 1980, Hạnh Phúc chỉ là một cơ sở nhỏ chuyên sản xuất nước mắm

theo phương pháp thủ công truyền thống.
-

Sau hơn 10 năm nghiên cứu, thử nghiệm với khơng ít lần thất bại, cuối cùng,

quy trình sản xuất nước mắm cao đạm sử dụng công nghệ cô đặc chân không trong
điều kiện bay hơi đã được ông Nam áp dụng thành cơng.
-

Cho đến năm 1999, dịng nước mắm 60 độ đạm chính thức được giới thiệu

đến khách hàng. Chất lượng tuyệt hảo của sản phẩm chính là điểm mấu chốt giúp
cho tiếng vang của thương hiệu nước mắm Hạnh Phúc ngày càng lan tỏa rộng trên
khắp thị trường trong và ngoài nước.
-

Sản phẩm nước mắm cao đạm Hạnh Phúc kể từ ngày ra đời cho đến nay luôn

được sự kiểm soát chặt chẽ về mặt chất lượng với sự hỗ trợ kiểm nghiệm từ Viện
Pasteur và các Trung tâm kiểm tra đo lường chất lượng của TP.HCM.
1.1.3. Đối tác của công ty
-

Công ty Cổ phần sản xuất thương mại và đầu tư Vạn Phúc

-

Nhà phân phối Nam Hồng
7

download by :

Báo cáo bài tập nhóm
-

Chương 1

Các hệ thống siêu thị lớn trong cả nước: Co.opMart, Co.opExtra,

Co.opFoodAEON, AEONCityMart,VinMart, VinMart+, Bachhoaxanh, Queenland,
LotteMart, Emart, Satra, Tiki
1.2. Dòng nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm
1.2.1. Giới thiệu sản phẩm
-

Đây là dòng sản phẩm đặc biệt và cao cấp nhất đã tạo nên sự nổi tiếng của

thương hiệu nước mắm Hạnh Phúc mang trong mình sự tinh túy nhất của nước mắm
truyền thống Phú Quốc, đạt chất lượng tuyệt hảo nhằm làm hài lòng những thực
khách sành ăn và khó tính nhất. Sản phẩm ln là sự lựa chọn hàng đầu trong mỗi
bữa ăn. Nên sử dụng nguyên chất không cần pha chế thêm.
-

Thành phần : Cá cơm 70%, nước, muối ăn,chất điều vị (E631, E950).

Hình 1.1. Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm
Nguồn: nuocmamhanhphuc.com.vn

1.2.2. Phân loại
-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm 250ml

8

download by :


Báo cáo bài tập nhóm
-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm 500ml

-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm hộp 12 chai 50ml

-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm lốc 10 chai 50ml

Chương 1

1.2.3. Đánh giá về sản phẩm
-

Màu sắc: Màu nâu đỏ

-

Mùi hương: Mùi mắm hài hòa, cân bằng

-

Hương vị: Vị mặn đậm đà, thơm nhẹ

1.2.4. Giá niêm yết cho khách hàng
-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm 250ml: 63,600 VND

-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm 500ml: 120,000 VND

-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm hộp 12 chai 50ml: 174,000 VND

-

Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm lốc 10 chai 50ml: 149,000 VND

9

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG MARKETING

2.1. Phân tích mơi trường marketing vĩ mơ
2.1.1. Mơi trường văn hóa – xã hội
-

Nghề làm nước mắm là nghề truyền thống của người Việt từ bao đời nay,

mang đậm bản sắc dân tộc, vì vậy người dân sẽ ưu tiên và tin dùng nước mắm
truyền thống.
-

Nhà nước sẽ ưu tiên và thúc đẩy những mặt hàng mang tính truyền thống cao

để người dân vừa hội nhập với quốc tế, vừa không quên đi bản sắc dân tộc.
2.1.2. Môi trường công nghệ
-

Công nghệ dây chuyền sản xuất đang được nâng cao, có nhiều thay đổi tích

cực đáng kể từ đó nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm.
-

Có các yếu tố cơng nghệ được biểu hiện như những phương pháp sản xuất

mới, kỹ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh sáng
chế : cho ra đời các loại nước mắm Hạnh Phúc khác nhau về độ đạm và đảm bảo
chất lượng cao nhất, đạt an tồn vệ sinh thực phẩm.

Hình 2.1. Quy trình làm nước mắm cơng nghiệp và nước mắm truyền thống
Nguồn: />-

Quy trình cho ra nước mắm của thương hiệu Hạnh Phúc vô cùng kỳ công với

nhiều bước được thực hiện đúng trình tự, nghiêm ngặt, khép kín, dựa trên công
10

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

nghệ hiện đại. Đó là công nghệ cô đặc chân không trong điều kiện bay hơi. Từ bước
đầu tiên chọn nguyên liệu kỹ lưỡng đến công đoạn cô, tới công đoạn giải điện rồi
công đoạn lọc đều là những q trình địi hỏi sự tập trung và tâm huyết của nhiều
người hợp thành.

Hình 2.2. Sơ đồ quy trình sản xuất nước mắm truyền thống
Nguồn:
-

Nắm giữ bản quyền công nghệ sản xuất nước mắm độ đạm cao thương hiệu

Hạnh Phúc.
-

Công nghệ truyền thông phát triển mạnh mẽ, từ đó quảng bá sản phẩm trên

nhiều phương tiện, tiếp cận được đông đảo khách hàng.
2.1.3. Môi trường kinh tế

-

Việt Nam là một quốc gia đang phát triển với nguồn nhân lực trẻ mức thu

nhập ngày càng được nâng cao, đời sống được cải thiện.
-

Nền kinh tế ổn định, sức mua hàng lớn, nhu cầu mua những mặt hàng uy tín

có chất lượng ngày càng tăng.
2.1.4. Mơi trường tự nhiên
-

Thuận lợi: Phú Quốc là vùng đất được mệnh danh là thiên đường nhiệt đới

nằm trong Vịnh Thái Lan, có nhiều bãi biển vẫn giữ được vẻ đẹp nguyên sơ, khơng
khí trong lành mang lại nguồn muối sạch ít bị ơ nhiễm. Khơng những vậy, Phú
Quốc cịn có những ngư trường giàu tiềm năng, hội tụ những yếu tố thuận lợi để
11

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

ni trồng và đánh bắt thuỷ hải sản đặc biệt là có nguồn cá cơm vô cùng tươi ngon,
kết hợp thêm lượng muối sạch tự nhiên là điều kiện vô cùng thuận lợi để phát triển
ngành chế biến nước mắm từ cá cơm.

-

Khó khăn: Tuy nhiên, khoảng 10 năm trở lại đây, hàng chục cơ sở thu mua,

sơ chế cá cơm mọc lên khắp đảo, khiến nguồn cá cơm nguyên liệu để làm nước
mắm trở nên khan hiếm dẫn đến nhiều cơ sở chế biến nước mắm, nhất là cơ sở quy
mơ nhỏ gặp khó khăn và có nguy cơ đóng cửa. Mặt khác, việc thu mua nguyên liệu
theo kiểu chắp nhặt mỗi nơi một ít, kích cỡ không đồng đều, thời gian khai thác
khác nhau sẽ làm giảm chất lượng nước mắm. Mức độ ô nhiễm môi trường tại Việt
Nam đang tăng nhanh làm ảnh hưởng lớn đến chất lượng cá và muối.
2.1.5. Môi trường chính trị - luật pháp
-

Mơi trường chính trị - pháp luật Việt Nam có ảnh hưởng và tạo điều kiện tốt

để các doanh nghiệp trong nước nói chung và ngành nước mắm truyền thống nói
riêng có cơ hội tồn tại lâu dài và phát triển.
-

Lúc cực thịnh nơi đây có 100 nhà thùng, giờ chỉ cịn 58. Mất cá cơm là mất

nghề làm nước mắm. Vì vậy Nhà nước cần gấp rút thực hiện các chính sách bảo tồn,
khoanh vùng đánh bắt cá cơm, giới hạn cường lực khai thác để nguồn lợi cá cơm có
điều kiện tái tạo, phát triển bền vững” bà Hồ Kim Liên, chủ tịch Hội Nước mắm
Phú Quốc, kiến nghị.
-

Tạo điều kiện dễ dàng liên kết mở rộng thị trường với các quốc gia khác.

-

Bên cạnh đó cịn có những chính sách hỗ trợ các doanh nghiệp lúc khó khăn,

khủng hoảng kinh tế.
2.1.6. Mơi trường nhân khẩu học
-

Kết quả Tổng điều tra dân số và nhà ở năm 2019 cho thấy, tỷ lệ dân số từ 15

tuổi trở lên đã từng kết hôn là 77,5%. Trong đó, dân số đang có gia đình chiếm
69,2%, dân số đã ly hôn hoặc ly thân chiếm 2,1%; xấp xỉ 70% nam giới từ 15 tuổi
trở lên hiện đang có vợ và 68,5% phụ nữ từ 15 tuổi trở lên hiện đang có chồng. Như
vậy, dân số đang có gia đình là tình trạng phổ biến ở Việt Nam.
-

Tại các gia đình Việt Nam, người phụ nữ đóng vai trị quan trọng trong việc

quản lý, chăm sóc, nấu ăn và mua các loại hàng hóa cần thiết cho gia đình.

12

download by :


Báo cáo bài tập nhóm
-

Chương 2

Chính sách kế hoạch hóa gia đình “Chỉ 2 con là đủ” dẫn đến phụ nữ được

thoải mái trong sinh hoạt, thời gian mua sắm tăng thúc đẩy mong muốn lựa chọn
những loại hàng hóa chất lượng, an tồn cho sức khỏe gia đình.
-

Những người có trình độ văn hóa cao, biết thưởng thức mỹ vị sẽ có nhu cầu

sử dụng các loại nước mắm chất lượng cao, có hương vị đặc trưng, truyền thống.
2.2. Môi trường vi mô
2.2.1. Khách hàng
 Khách hàng tiềm năng
-

Nước mắm là một trong những gia vị không thể thiếu trong bữa ăn người

Việt. Vì vậy hầu hết người dân Việt Nam đều có thói quen sử dụng nước mắm.Đây
sẽ là khách hàng mục tiêu cho công ty.
 Khách hàng mục tiêu
-

Phụ nữ từ 18 tuổi trở lên : Họ là những người đã tự chủ về kinh tế, là nội trợ

trong gia đình, là người quyết định sản phẩm tiêu dùng của gia đình. Do kinh tế
ngày càng phát triển vì vậy điều quan tâm hàng đầu của lượng khách hàng này là
chất lượng sản phẩm nước mắm - độ an toàn cao bảo vệ sức khỏe, thứ hai là hương
vị nước mắm - thơm ngon, thứ ba thương hiệu sản phẩm - uy tín lâu đời.
-

Những người thích hương vị truyền thơng : họ thích sử dụng loại nước mắm

truyền thống với hương vị đậm đà, an toàn, độ đạm cao. Lượng khách hàng này
thường tập trung ở những người cao tuổi.
-

Họ là những khách hàng thường xuyên sử dụng nước mắm, và đặc biệt là

thích những thứ an toàn, thơm ngon, đầy đủ dưỡng chất cho bữa ăn gia đình.
 Ưu thế của sản phẩm
-

Sản phẩm với thương hiệu lâu đời, độ đạm cao, công nghệ dây chuyền bảo

đảm an toàn cho sức khỏe. Phân đoạn thị trường khách hàng trung thành và khách
hàng có nhu cầu sử dụng cao vì đây là một trong những loại nước mắm khá cao cấp.
-

Giá cả của nước mắm cũng khơng q cao phù hợp với mọi gia đình, đặc

biệt là đánh động tâm lí của những bà nội trợ chăm chút đến bữa ăn gia đình sao cho
ngon, bổ, rẻ.

13

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

2.2.2. Đối thủ cạnh tranh
-

Cùng với sự thay da đổi thịt của đất nước, đời sống của người dân nước ta đã

có nhiều thay đổi. Đất nước khởi sắc từng ngày nhưng tên tuổi của những dòng
nước mắm truyền thống nổi tiếng xưa kia ngày càng phai nhạt dưới những cái
tên“mới nổi” như nước mắm Chinsu,Nam ngư, Đệ nhất,…
-

Các hãng nước mắm này được ưa chuộng vì:
+ Giá thành rẻ.
+ Hương vị thơm ngon, khơng bị mặn như nước mắm truyền thống.
+ Dòng nước mắm với màu nâu cánh gián đẹp mắt đúng chuẩn nước mắm
ngon.
+ Thương hiệu phổ biến đối với người tiêu dùng.

-

Bên cạnh những đối thủ cạnh tranh như nước mắm công nghiệp, thì cịn

những hang nước mắm truyền thống được nhiều người tin dung và biết đến như
nước mắm Nha Trang, Hải Cát, Phú Quốc…
-

Tuy những thương hiệu nước mắm trên khơng có lượng đạm cao như nước

mắm Hạnh Phúc, nhưng giá thành khá hợp lí, thương hiệu quen thuộc và có được
niềm tin của nhiều người tiêu dùng.
2.2.3. Trung gian marketing

-

Được bán trên tất cả các cửa hàng tạp hóa và trung tâm thương mại trên tồn

quốc.
-

Có 2 chi nhánh sản xuất:

1.

CÔNG TY TNHH TM và DV HUYỀN THOẠI VIỆT
Địa chỉ: 238/11 Bạch Đằng, P. 24, Q. Bình Thạnh, TP.HCM

2.

CHI NHÁNH HÀ NỘI
Địa chỉ: Số 33 Ngõ 89 Lạc Long Quân,Q. Cầu Giấy, Hà Nội

2.2.4. Nhà cung cấp
-

Nước mắm Hạnh Phúc rất chú trọng đến độ đạm và quy trình sản xuất sản

phẩm. Sau hơn 10 năm nghiên cứu, thử nghiệm và phải nếm trải rất nhiều thất bại,
quy trình sản xuất nước mắm cao đạm sử dụng công nghệ cô đặc chân không trong
điều kiện bay hơi đã được ông áp dụng thành công để làm ra dòng nước mắm cao
đạm lên đến 60%.

14

download by :


Báo cáo bài tập nhóm
-

Chương 2

Với ngun liệu an tồn và chất lượng, công nghệ chế biến cao cấp, giá của

sản phẩm khá cao ( cụ thể là giá thành cao hơn so với các loại nước mắm công
nghiệp)
-

Để người tiêu dùng an tâm khi sử dụng sản phẩm, nước mắm Hạnh Phúc kể

từ ngày ra đời đến nay đã ln được kiểm sốt chất lượng một cách chặt chẽ cùng
với sự hỗ trợ kiểm nghiệm của Viện Pasteur và trung tâm kiểm tra đo lường chất
lượng của TP.HCM.
2.2.5. Cộng đồng


Cộng đồng tài chính

Các ngân hàng, tổ chức tín dụng,các cá nhân cho vay...đểu ảnh hưởng đến khả năng
tài chính như vay vốn, huy động vốn của công ty.


Cộng đồng truyền thơng

Những tổ chức phát chuyển tin tức, hình ảnh và các diễn đàn ý kiến; đặc biệt là các
báo, tạp chí, các đài truyền thanh và truyền hình là những tổ chức có ảnh hưởng đến
thơng điệp của cơng ty đem đến cho khách hàng và hình ảnh sản phẩm trong mắt
khách hàng.


Cộng đồng chính phủ

Quy định các nguyên tắc,chuẩn mực trong hoạt động kinh doanh,tiêu chuẩn về chất
lượng sản phẩm, nội dung các hình ảnh, video, bài viết quảng cáo.


Cộng đồng địa phương

Các dân cư đang sinh sống và các tổ chức đang hoạt động đều có khả năng ảnh
hưởng, tác động đến hoạt động của công ty. Vì vậy, doanh nghiệp ln giữ mối
quan hệ với họ.


Cộng đồng đại chúng

Chất lượng tuyệt hảo của sản phẩm là điểm mấu chốt giúp cho thương hiệu nước
mắm Hạnh Phúc giữ được lịng tin của khách hàng đến nay.Chính vì vậy nước mắm
Hạnh Phúc giữ được một bộ phận khách hàng thường xuyên quan tâm và theo dõi
đến thông tin của sản phẩm.

15

download by :

Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

2.2.6. Bản thân doanh nghiệp
-

Cơng ty TNHH Chế biến Thực phẩm Hạnh Phúc (tiền thân là DNTN CBTP

Hạnh Phúc) là công ty đang nắm giữ bản quyền công nghệ sản xuất nước mắm độ
đạm cao thương hiệu Hạnh Phúc.
-

Với tốc độ phát triển cao, mong muốn chun mơn hóa trong sản xuất kinh

doanh, phục vụ tốt các nhu cầu của khách hàng, Công ty Hạnh Phúc đã ký hợp đồng
với Công ty CP SX TM & ĐT Vạn Phúc – mơ ªt nhà máy sản xuất đạt tiêu chuẩn
HACPP tại KCN Long Hậu, để sản xuất độc quyền các sản phẩm nước mắm cao
đạm mang thương hiệu Hạnh Phúc.
-

Với nguồn ngun liê ªu có chất lượng tốt, xuất xứ rõ ràng cùng dây chuyền

sản xuất chuẩn hóa đồng bơ ª, cơng ty cam kết mang đến cho khách hàng những sản
phẩm chất lượng cao nhất, đạt an tồn vê ª sinh thực phẩm.
-

Từ những năm 90, Hạnh Phúc đã mạnh dạng đầu tư vào công nghệ và nghiên

cứu để tạo ra dòng nước mắm cao đạm vào thời điểm ấy "Top 50". Hạnh Phúc đã
chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng thông qua các lần tham dự hội chợ.
Đây là cơ hội để lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng để có thể phục vụ khách
hàng tốt hơn.
-

Quy trình sản xuất nước mắm cao đạm sử dụng công nghệ cô đặc chân

không trong điều kiện bay hơi được áp dụng, từ đó, dịng nước mắm cao đạm đã
được ra đời, tạo ra mơ ªt dịng sản phẩm nước mắm mới mà phương pháp ủ chượp
truyền thống khơng thể có được.
-

Cho đến năm 1999, dịng nước mắm 60 độ đạm chính thức được giới thiệu

đến khách hàng. Chất lượng tuyệt hảo của sản phẩm chính là điểm mấu chốt giúp
cho tiếng vang của thương hiệu nước mắm Hạnh Phúc ngày càng lan tỏa rộng trên
khắp thị trường trong và ngoài nước.
-

Sản phẩm nước mắm cao đạm Hạnh Phúc kể từ ngày ra đời cho đến nay ln

được sự kiểm sốt chặt chẽ về mặt chất lượng với sự hỗ trợ kiểm nghiệm từ Viện
Pasteur và các Trung tâm kiểm tra đo lường chất lượng của TP.HCM.

16

download by :

Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

2.3. Phân tích ma trận SWOT
Opportunities
1.

2.

SWOT

Người tiêu dùng đang có

Threats
1.

Nhiều đối

xu hướng quan tâm đến độ

thủ cạnh tranh

đạm, an tồn và nguồn gốc

( khơng chỉ có

xuất xứ nên nước mắm

các đối thủ nước

truyền thống được mọi người

mắm cơng

tin dùng.

nghiệp mà cịn

Thu nhập của người dân

có nhiều đối thủ

cũng đang có xu hướng tăng,

nước mắm

nên KH sẽ hướng tới những

truyền thống)

hãng nước mắm có thương

2.

hiệu.

Thị trường
khó tính, nhu

cầu, sự chi trả
cho dịch vụ ở
mỗi vùng miền
là khác nhau.

3.

Nguồn
nguyên liệu cá
cơm ngày càng
khan hiếm.

Strengths
1. Hạnh Phúc là

1.

Các chiến lược S-O

Các chiến lược S-T

S (1) và O (1,2): Đánh

1.

S (1,2,3) và

thương hiệu lâu

mạnh vào marketing nhằm

O (1,2): Tiến

đời, sản xuất nước

xây dựng thương hiệu.

hành định vị và

mắm bằng cơng

2. S (2,3,4) và O (1,2): Tăng

có các chiến

nghệ truyền thống

giá trị sản phẩm như: tạo sản

lược để định vị

được người dân tin

phẩm đi kèm hoặc tặng kèm

thương hiệu gia

tưởng.

sản phẩm có kích cỡ nhỏ

tăng lợi thế

hơn khi mua set lớn.

cạnh tranh.

2. Chất lượng được
kiểm định chặt chẽ

3. S(3) và O(1): tận dụng

2.

S (4) và O

17

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 2

với sự kết hợp của

nguồn lực để mở rộng thị

(2): Tạo sự

Viện Pasteur và các

trường.

khác biệt hóa

Trung tâm kiểm tra

sản phẩm thơng

đo lường chất

qua nội dung

lượng của

trên các kênh.

TP.HCM.
3. Có quy mơ và tiềm
lực lớn.
4. Mẫu mã, bao bì
đẹp, lịch sự. Có chai
to và nhỏ tiện lợi.
Weaknesses

Các chiến lược W-O

Các chiến lược WT

1.

2.

3.

Giá khá cao so

1.

W (1,3) và O (2): Tập

1.

W (1,3) và

với các đối thủ

trung kết hợp với các nền

O (1,2): Chiến

cạnh tranh.

tảng thương mại điện tử và

lược nâng cao

các đơn vị vận chuyển để

dịch vụ khách

truyền thống nên

có nhiều ưu đãi, khuyến

hàng.

khá mặn, sẽ có một

mãi khi mua hàng và tiết

số thực khách

kiệm được phí vận chuyển

khơng hợp khẩu vị.

cho khách hàng. Đồng thời

Phân phối chưa

mở rộng kênh phân phối 2

Hương vị

được rộng rãi,

cấp lên 3 cấp.

nhiều địa điểm như
các tỉnh lẻ khó mua
được sản phẩm.

Bảng 2.1. Ma trận SWOT

18

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 3

CHƯƠNG 3. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ THỰC TRẠNG MARKETING
3.1. Phân đoạn thị trường
3.1.1. Phân đoạn thị trường theo cơ sở địa lý
-

Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc phát triển theo quy mô rộng, không phân

biệt vị trí địa lý, ở cả nơng thơn và thành thị.
-

Chủ yếu là khách hàng ở các tỉnh vùng Tây Bắc và miền Trung, gắn liền với

biển.
3.1.2. Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học

-

Chủ yếu tập trung vào hộ gia đình, có thu nhập trung bình hoặc trung bình

cao.
-

Các bà nội trợ, những người chuyên lo việc bếp núc cho gia đình.

-

Nhà hàng quán ăn.

3.1.3. Phân đoạn thị trường theo tâm lý học
Tâm lý khách hàng khi lựa chọn mua nước mắm Hạnh Phúc:
-

Cách người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc.

-

Quá trình suy nghĩ và cảm xúc đằng sau quyết định của khách hàng.

-

Các yếu tố mơi trường như bạn bè, gia đình, phương tiện truyền thơng và văn

hố ảnh hưởng tới quyết định mua ra sao.
-

Điều gì thúc đẩy người ta chọn sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc thay vì sản

phẩm khác.
-

Chiến dịch marketing của nước mắm Hạnh Phúc đến khách hàng như thế

nào.
3.1.4. Phân đoạn thị trường theo hành vi
Từ quá trình nghiên cứu hành vi khách hàng ở phần 2.4, có thể phân đoạn thị
trường theo hành vi bao gồm:
-

Những hành vi có thể quan sát được: Nước mắm Hạnh Phúc được mua

quanh năm để phục vụ cho các bữa ăn hằng ngày trong gia đình, được sử dụng chủ
yếu để làm gia vị cho bữa ăn. Đối với một số gia đình có con nhỏ thì nước mắm
Hạnh Phúc cịn được sử dụng trong bữa ăn dặm cho bé.

19

download by :


Báo cáo bài tập nhóm
-

Chương 3

Những hành vi khơng thể quan sát được: đối với những khách hàng thuộc

tầm trung và tầm cao, những bà nội trợ gia đình, họ thường chọn những mặt hàng
chất lượng, được nhiều người biết đến như nước mắm Hạnh Phúc. Họ ghi nhớ tên
thương hiệu chuyên dùng, nghe đánh giá từ các khách hàng khác, xem các thông tin
vể chất lượng sản phẩm và rút ra kết luận mua dòng sản phẩm này.
3.2. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
3.2.1. Đánh giá các đoạn thị trường
3.2.1.1. Quy mô và sự tăng trưởng
-

Theo các công ty nghiên cứu, thị trường gia vị, nước chấm của VN mỗi năm

sẽ tăng trưởng bình quân từ 25-32% từ nay đến năm 2022. Đây là một thị trường
đầy tiềm năng và các doanh nghiệp VN đang phải nỗ lực chạy đua cùng doanh
nghiệp ngoại.
-

Hiện nay nước mắm Hạnh Phúc đang là 1 trong những thương hiệu nước

mắm truyền thống được nhiều người ưa chuộng.
3.2.1.2. Độ hấp dẫn của thị trường
a. Yếu tố thị trường
-

Quy mô của đoạn thị trường: Doanh nghiệp tập trung đánh vào phân khúc

thị trường từ 18-45 tuổi và là nữ. Đây là phân khúc tập trung nhiều người phụ nữ đã
có gia đình với sức mua sản phẩm lớn => cung cấp khả năng tăng doanh số cho
doanh nghiệp.
-

Có thể dự đốn được: Có thể xác định được gía trị tiềm năng của phân khúc

thị trường từ 18-45 tuổi => sự tồn tại dài hạn của doanh nghiệp trong thị trường
mục tiêu càng chắc chắn.
-

Nhạy cảm và co giãn theo giá: Đầu tiên sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc 60

độ đạm được ra mắt với dung tích 500ml với mức giá khá cao, sau đó cơng ty đã bổ
sung thêm sản phẩm có dung tích 50ml, 250ml để khách hàng dễ dàng sử dụng và
trải nghiệm hơn.
-

Thời vụ và chu kỳ mua sắm: Nhu cầu của khách hàng cũng thay đổi theo

mùa chu kỳ. Điều này cũng làm ảnh hưởng đến mức độ hấp dẫn của thị trường.

20

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 3

b. Yếu tố kinh tế và công nghệ
-

Đe doạ của sản phẩm thay thế: Từ năm 2007 đến nay, nước mắm công

nghiệp ngày càng chiếm ưu thế hơn trong thị trường.
-

Đe doạ của sản phẩm cùng loại: Cũng có nhiều thương hiệu nước mắm

truyền thống khác được khách hàng tin tưởng và lựa chọn phải kể đến như nước
mắm Phú Quốc, nước mắm Cát Hải, nước mắm Nha Trang,…
-

Đe doạ do quyền lực đàm phán của người mua: Nếu khách hàng mua sản

phẩm với số lượng lớn thường thì khách hàng sẽ có xu hướng thương lượng lại về
giá cả đồng thời cũng muốn được hưởng nhiều chế độ chăm sóc sau khi mua => thị
trường có quá nhiều khách hàng như thế sẽ dẫn đến việc doanh thu của doanh
nghiệp sẽ bị giảm và điều này làm cho cái mức độ hấp dẫn thị trường cũng sẽ giảm
theo.
-

Đe doạ quyền lực của nhà cung ứng: Doanh nghiệp không thể thu được

nhiều doanh thu nếu như nhà cung ứng sản phẩm đưa ra những yêu cầu có sức ép
cho doanh nghiệp.
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Với chiến dịch này, tập khách hàng gia đình, cụ thể các bà nội trợ là khách
hàng mục tiêu:
-

Họ là những người thường ra quyết định mua, thường xuyên sử dụng, đặc

biệt thích những loại nước mắm ngon, an toàn, hương vị hấp dẫn.
-

Tập khách hàng lớn: khoảng 26,9 triệu hộ dân cư ở Việt Nam.

-

Nước mắm Hạnh Phúc nên chọn nước đi an toàn là đánh vào phân đoạn thị

trường khách hàng trung thành và khách hàng có nhu cầu sử dụng cao vì đây là một
trong những loại nước mắm khá cao cấp.
-

Giá cả của nước mắm cũng khơng q cao phù hợp với mọi gia đình, đặc

biệt là đánh động tâm lí của những bà nội trợ chăm chút đến bữa ăn gia đình sao cho
ngon, bổ, rẻ.
3.3. Định vị sản phẩm trên thị trường
3.3.1. Đánh giá thực trạng


Bản đồ định vị:
Bản đồ định vị thương hiệu nước mắm Hạnh Phúc và các sản phẩm nước

mắm nổi tiếng trên thị trường Việt Nam hiện nay.
21

download by :

Báo cáo bài tập nhóm

Chương 3

Hình 3.1. Bản đồ định vị thị trường nước mắm Việt Nam
Nước mắm Chinsu nước mắm công nghiệp được nhiều khách hàng tin dùng
giá thành phải chăng chất lượng tương đương.
Nước mắm Nam Ngư giá thành khá thấp chiếm thị phần cao trong thị trường,
nước chấm công nghiệp đa phần tỉ lệ nước mắm thuần rất thấp.
Nước mắn 584 Nha Trang là nước mắm truyền thống chất lượng tốt,giá thành
phải chăng được coi là sản phẩm có chất lượng tốt giá thành vừa phải.
Maggi - Nestlé nước mắm với 90% là cốt cá cơm tự nhiên chất lượng tốt giá
thành phù hợp giá tiền.
Knorr Phú Quốc - Unilever nước mắm được đánh giá cao trong thị trường
nhưng giá thành cũng không phải rẻ. Sản phẩm cao cập phân khúc cho người có thu
nhập khá và cao.
Nước mắm Hạnh Phúc với sự kết hợp giữa công nghệ hiện đại và kinh nghiệm
tích lũy lâu đời là nước mắm chất lượng và đặt biệt giá thành phù hợp với chất
lượng sản phẩm.

22

download by :


Báo cáo bài tập nhóm

Chương 3

3.3.2. Hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp,bản đồ định vị
3.3.2.1. Hình ảnh của doanh nghiệp
Nước mắm Hạnh Phúc là thương hiệu nước mắm nổi tiếng của vùng đảo
Phú Quốc. Người ta bảo rằng chỉ có cái nắng chói chang, làn gió man mát, những
con cá cơm béo ngậy được chọn lọc kỹ lưỡng cùng với loại muối trắng tinh khiết ở
Phú Quốc mới tạo ra được hương vị độc đáo đó.
Cơng ty đặc biệt chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, công nghệ dây
chuyền hiện đại kết hợp với công thức gia truyền giữ nguyên vị ngon và dưỡng chất
của nước mắm. Chính nhờ sự nâng cao về chất lượng nước mắm mà hình ảnh sản
phẩm trong tâm trí khách hàng là một sản phẩm chất lượng, tốt cho sức khỏe. Tuy
nhiên giá thành sản phẩm khá cao vì vậy đây là sản phẩm được khách hàng đánh giá
sản phẩm cao cấp.
3.3.2.2. Vị thế doanh nghiệp
Nước mắm truyền thống chiếm khoảng 30% phân khúc thị trường nước
mắm. Trong đó riêng nước mắm Hạnh Phúc chiếm 3%, đây là một con số khá
khiêm tốn nhưng nếu đặt ở thị trường Việt Nam hiện nay khi có quá nhiều sản phẩm
nước mắm và nước mắm truyền thống chỉ chiếm một phần ba thị trường thì đã đủ
để khẳng định vị thế của nước mắm Hạnh Phúc trên thị trường.
3.3.3. Chiến lược marketing hỗn hợp
I.

Sản phẩm (Product):

-

Thành phần: Cá cơm 70%, nước, muối ăn,chất điều vị (E631, E950)

-

Mua tại: Tiki

-

Xuất xứ thương hiệu: Việt Nam

-

Nơi sản xuất: Việt Nam

-

Hướng dẫn sử dụng: Nên sử dụng nguyên chất.

-

Bảo quản: Đậy nắp kín sau khi sử dụng, để nơi khơ mát.

-

Thơng tin cảnh báo: Do đặc tính cao đạm nên sản phẩm có thể xảy ra kết tủa

đạm tự nhiên.
a. Nước mắm Hạnh Phúc 60 độ đạm 500ml/250ml
Đóng gói : chai 500ml - thùng 12 chai
chai 250ml - 20 chai/thùng
23

download by :

Báo cáo bài tập nhóm

Chương 3

Đây là dịng sản phẩm đặc biệt và cao cấp nhất đã tạo nên sự nổi tiếng của
thương hiệu nước mắm Hạnh Phúc mang trong mình sự tinh túy của nước mắm
truyền thống Phú Quốc, đạt chất lượng tuyệt hảo nhằm làm hài lòng những thực
khách sành ăn và khó tính nhất. Sản phẩm ln là sự lựa chọn hàng đầu trong mỗi
bữa ăn. Nên sử dụng nguyên chất không cần pha chế thêm.
b. Nước mắm Hạnh Phúc 50 độ đạm 500ml/250ml (dùng làm gia vị nấu nướng)
Đóng gói: chai 500ml - 12 chai/thùng
chai 250ml - 20 chai/thùng
Đây là dòng sản phẩm cao cấp vừa mang đậm hương vị đặc trung của nước mắm
hảo hạng vừa có vị đậm đà của nước mắm truyền thống. Sản phẩm là sự lựa chọn
hợp lý cho các bữa ăn, nên sử dụng nguyên chất không cần pha chế thêm.
Sản phẩm có màu nâu đỏ cánh gián trong suốt, mùi thơm nhẹ thơng qua áp dụng
quy trình sản xuất nước mắm cao đạm, sử dụng công nghệ cô đặc chân không trong
điều kiện bay hơi cho ra những giọt nước mắm thơm ngon, chất lượng và an toàn
cho người sử dụng.
c. Nước mắm Hạnh Phúc 40 độ đạm 500ml
Đóng gói: chai 500ml - 12 chai/thùng
Thích hợp cho việc sử dụng nguyên chất hoặc nêm nếm hoặc pha chế theo khẩu
vị và món ăn phù hợp. Đây là dịng sản phẩm đã được khách hàng tin dùng và sử
dụng rộng rãi tại các nhà hàng, quán ăn nổi tiếng tại Việt Nam. Sản phẩm có màu
nâu đỏ cánh gián trong suốt, mùi thơm nhẹ thơng qua áp dụng quy trình sản xuất
nước mắm cao đạm, sử dụng công nghệ cô đặc chân không trong điều kiện bay hơi
cho ra những giọt nước mắm thơm ngon, chất lượng và an toàn cho người sử dụng.
d. Nước mắm Hạnh Phúc - Japan Export
Đóng gói: chai 500ml - thùng 12 chai
Sản phẩm nước mắm Hạnh Phúc chất lượng. Sản phẩm được sản xuất độc quyền

đặc biệt dành cho thị trường Nhật Bản, một trong những thị trường khó tính nhất mà
nhãn hiệu Hạnh Phúc phục vụ. Với mong muốn một phần nhỏ mang văn hóa ẩm
thực Việt Nam giới thiệu cùng bè bạn thế giới một cách chân thành và giản dị nhất.

24

download by :