thực trạng hoạt độngtrong những năm gần đât của công ty liên doanh bia đông nam á

Lời mở đầu
Trong thời kỳ bao cấp nền kinh tế không đạt đợc hiệu quả cao bởi vì các
doanh nghiệp hoạt động một cách cầm chừng, các doanh nghiệp hoạt động
theo các chỉ tiêu do nhà nớc giao, sản phẩm đầu ra đợc nhà nớc tiêu thụ, và
thực hiện chế độ phân phối bình quân. Vì vậy sự năng động trong hoạt động
sản xuất kinh doanh kém, luôn trông chờ vào sự trợ giúp của nhà nớc, không
có động lực thúc các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất.
Năm 1986 nhà nớc thực hiện chế độ cải cách nền kinh tế với chế độ thông
thoáng hơn, nhằm nâng cao hiệu quả nền kinh tế. Nhà nớc khuyến khích mọi
thành phần kinh tế tham gia trên mọi lĩnh vực kinh tế, trừ một số nghành chủ
chốt có tính chất chủ đạo trong nền kinh tế và liên quan đến an ninh quốc gia
nhà nớc độc quyền kinh doanh. Đứng trớc thời kỳ kinh tế thị trờng tự do cạnh
tranh có sự đIều tiết của nhà nớc theo đúng hớng xã hội chủ nghĩa, các doanh
nghiệp gặp không ít khó khăn bởi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Các doanh
nghiệp không chỉ cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nớc mà còn có sự
tham gia của nớc ngoài. Các doanh nghiệp phải đối mặt với sự sống còn của
doanh nghiệp và những lợi ích của những con ngời trong doanh nghiệp nh việc
làm, thu nhập
Trớc khó khăn đó các doanh nghiệp đã thay đổi căn bản về nhận thức, biết đợc
sự nguy hại của cạnh tranh. Điều đó đợc thể hiện qua sự cổ phần hoá của các
doanh nghiệp, sự liên doanh liên kết với các doanh nghiệp trong nớc và doanh
nghiệp nớc ngoài ngày càng tăng.
Nhà máy bia Đông Nam A là nhà máy đợc thành lập theo hình thức liên
doanh giữa nhà máy bia Việt Hà, quỹ (IFU) dành cho các nớc đang phát triển
và hãng bia Carlsberg quốc tế của Đan Mạch. Đây là một sự đột phá thành
công trong liên doanh liên kết và mang lại hiệu quả cao, thu hút đợc vốn và
công nghệ cũng nh kỹ năng quản lý. Hơn nữa họ đã có kinh nghiệm về sản
xuất bia trong nhiều năm hoạt động trong nghành. ĐIều đó đã tạo đợc lợi thế
trong cạnh tranh so với các đối thủ trong nớc.Với uy tín trên thị trờng nội của
nhà máy bia Việt Hà và sự nổi tiếng của bia Carlsberg trên toàn thế giới, sản
phẩm Halida và Carlsberg nhanh chóng đợc thị trờng chấp nhận, số lợng tiêu

thụ tăng lên qua các năm và lợi nhuận cũng tăng lên, đời sống ngời lao động
đợc nâng lên, đóng góp nhiều lợi ích cho nhà nớc.
1
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của đợt thực tậpkhảo sát tổng hợp,
trong thời gian vừa qua với sự nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các
cô chú va các anh chị trong phòng Marketing và các phòng ban khác thuộc
Nhà máy bia Đông Nam á dới sự hớng dẫn trực tiếp của cô Nguyễn Ngọc
Điệp tôi đã cố gắng hoàn thành nhiệm vụ của đợt thực tập và đợc thể hiện
trong báo cáo khảo sát tổng hợp với nội dung gồm 4 phần
PhầnI: Khái quát về công ty bia Đông Nam á
Phần II :Thức trạng hoạt độngtrong những năm gần đât của công ty liên doanh
bia Đông Nam á
Phần III:Những đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh ở Nhà máy bia
Đông Nam á
Do còn nhiều hạn chế về thời gian, kiến thức và kịnh nghiệm thực tiễn
nên báo cáo này không tránh khỏi nhũg thiếu sót, hạn chế. Tôi rất mong nhận
đợc sự đóng góp ý kiến cuă các Thầy cô, các cô chú và các bạn để báo cáo này
đợc đầy đủ và hoàn thiện hơn. Qua đây tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo
Nguyễn Ngọc Điệp và các cô chú, anh chị đã giúp tôi hoàn thành nhiệm vụ
của mìnhvà tạo điều kiện cho tôi tiếp tục đi sâu vào tìm hiểu các vấn đề thuộc
chuyên môn ở giai đoạn tiếp theo
2
1:khái quát về công ty bia đông Nam á
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Nhà máy bia đông Nam á (SEAB) là liên doanh giữa công ty Carbberg
quốc tế của Đan mạch với quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đang phát
triển của chính phủ Đan Mạch và nhà máy bia Việt Hà.
Liên doanh nhà máy bia đông Nam á đợc thành lập vào tháng 10/1993
theo giấy phép đầu t số 528/GP ngày 8/2/1993. Với thời gian tham gia liên
doanh là 30 năm kể từ ngày cấp giấy phép. Tổng vốn đầu t ban đầu của liên

doanh là 14475000 USD trong đó:
+Phía bên Việt nam đóng góp 40% bao gồm: giá trị sử dung đất đai,
nhà xởng và trang thiết bị sẵn có.
+ Phía nớc ngoài đóng góp 60% thì Carbberg chiếm 35% và quỹ công
nghiệp hóa dành cho các nớc đang phát triển(IFU) 25% trong tổng vốn đầu t.
Công suất thiết kế ban đầu là 14 triệu lít/1 năm.
Quá trình hoạt động của liên doanh chia làm ba giai đoạn theo đặc tính
sau:
+Giai đoạn 1: bắt đầu liên doanh với công suất thiết kế hàng năm là14
triệu lít với tổng vốn đầu t 14475000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC
ngày 8/2/1993
+Giai đoạn II: Nâng cấp công suất thiết kế lên từ 14 triệu lít lên 25 triệu
lít với tổng vốn đầu t là 16675000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC
ngày 6/4/1994
+Giai đoạn III: nâng cấp công suất thiết từ 25 triệu lít lên 36 triệu lít với
tổng vốn đầu t là 19736000USD theo giấy phép đầu t số 528/GPDC ngày
7/4/1995
Hiện nay liên doanh đang thực hiện ở giai đoạn III của dự án nâng cấp
công suất để đáp ứng nhu cầu thị trờng ngày càng mở rộng. Liên doanh nhà
máy bia đông Nam á đợc trang bị bởi các thiết bị máy móc hiện đại nhất nhập
từ các hãng nổi tiếng trên thế giới nh: máy móc thiết bị của Đan Mạch,Đức,
Châu Âu Việc đầu t đa vào sử dung các thành tựu công nghệ mới nhất nhằm
đảm bảo các sản phẩm bia của liên doanh đợc thực hiện trong một chu trình
công nghệ khép kín, hiện đại, tiên tiến và chất lợng sản phẩm luôn đợc kiểm
soát chặt chẽ theo tiêu chuẩn quốc tế, thể hiện qua việc nhà máy đầu t một
phòng thí nghiệm, tất cả các mẫu của quá trình sản xuất bia ở từng khâu, từng
3
bộ phận đều đợc kiểm tra giám sát chất lợng chặt chẽ ngay cả từ khi đầu vào
để sản xuất bia.
Liên doanh nhà máy bia Đông Nam á chỉ sử dung các nguyên liệu và

men đặc chủng đợc lựa chọn từ trung tâm nghiên cứu của Carlsberg,Đan
Mạch, nhằm đảm bảo huyền thoại của Carlsberg chất lợng cao, hơng vị đặc
biệt, đợc bán rộng rãi trên 150 quốc gia, tập trung vào 73 nhà máy ở 40 quốc
gia và đợc toàn thế giới công nhận trong suốt 150 năm qua.Sự kết hợp giữa
kinh nghiệm sản xuất bia tiên tiến của Carlsberg với công nghệ độc đáo của
Halida đã tạo ra sản phẩm đợc a chuộng vì hợp khẩu vị và thức ăn Việt Nam.
Song song với việc sản xuất bia Halida nhà máy bia SEAB còn sản xuất
bia Carlsberg, điều đó tạo nên thuận lợi cho công ty trong việc tiêu thụ sản
phẩm mới ngay trong thời kỳ đầu của quá trình hình thànhvà đợc thị trờng
nhanh chóng chấp nhận bởi nó đợc dựa trên uy tín của bia Carlsberg và nhà
máy bia Việt Hà đã có từ lâu đối với thị trờng nội.
Hiện nay công ty bia SEAB đã nâng cấp công suất lên và đang hoạt
động với công suất là 50 triệu lít /năm để đáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều
của thị trờng.
Về phơng diện kỹ thuật, máy móc, công nghệ thì có ít khó khăn khi tiếp
xúc với công nghệ mới và việc đó đã đợc khắc phục nhanh chóng bởi vì khi
liên doanh thì phía Việt Nam cũng đã có một số kiến thức nền tảng cơ bản về
sản xuất bia ở nhà máy bia Việt Hà
Từ khi bắt đầu đi vào hoạt động đến nay công ty bia Đông Nam á luôn
phấn đấu phát triển không ngừng để hoàn thiện mình trong việc tổ chức quản
lý cũng nh về trình độ kỹ thuật sản xuất cả về chất lợng cũng nh mẫu mã sản
phẩm. Hiện tại công ty bia Đông Nam á chỉ sản xuất và phân phối 2 sản phẩm
chính chiếm 5% bia ở Việt Nam trong đó:
- Bia Carlsberg chỉ chiếm 1% với cơ cấu sản phẩm: lon loại 330 ml,
chai loại 330 ml, keg( thùng nhỏ)loại 22,5 lít
- Bia Halida chiếm 4% với cơ cấu sản phẩm: lon loại 330 ml. Chai loại
330-500-635 ml, keg loại 22,5 lít.
Thị trờng sản phẩm không chỉ thu gộn trong khu vực nội địa mà đã vợt
ra khỏi biên giới(năm 1995 Halida đã xuất khẩu sang Pháp và đã gặt hái đợc
nhiều thành công) Với giá thành hợp lý và chất lợng cao, bia Halida đã đợc

khách hàng Châu âu đánh giá tốt và tiêu thụ mạnh. Trong tơng lai công ty
4
liên doanh nhà máy bia Đông Nam á sẽ đợc đẩy mạnh hơn nữa việc xuất
khẩu Halida sang các nớc khác, đặc biệt là Châu Âu và Mỹ.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam
á
Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam á liên doanh giữa công ty
bia Việt Hà của Việt Nam với công ty bia Carlsberg của Đan Mạch(SEAB)
hoạt động kinh doanh theo luật đầu t nớc ngoài, có t cách pháp nhân, có các
quyền và nghĩa vụ dân sự theo luật định, tự chịu trách nhiệm về hoạt động sản
xuất, kinh doanh trong phạm vi số vốn do công ty quản lý. Có con dấu và các
quỹ tập trung theo quy định của Chính phủ, đợc mở tài khoản tại ngân hàng
trong nớc và nớc ngoài theo quy định. Đợc tổ chức và hoạt động theo điều lệ
của công ty liên doanh. Có nhiệm vụ:
- Thực hiện nhiệm vụ sản xuất và đóng gói về 2 loại sản phẩm là bia
Halida và Carlsberg, bảo dỡng và sửa chữa máy móc thiết bị.
- Nghiên cứu, khảo sát thiết kế, lập dự án, chế thử và sản xuất, nhập
khẩu vật t thiết bị chuyên ngành.
- Tổ chức mạng lới phân phối bán hàng, điều tra thu thập thông tin thị
trờng, tổ chức quảng cáo tiếp thị hàng.
1.3.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của Công ty.
Đây là loại mô hình công ty liên doanh hoạt động với mục tiêu là lợi
nhuận vì thề đòi hỏi cơ cấu tổ chức càng đơn giản gọn nhẹ dễ quản lý càng tốt
nhằm giảm tối thiểu chi phí hoạt động nhng phải đem lại đợc hiệu quả nh
mong muốn theo kế hoạch ban đầu dự kiến, tăng cờng tập trung vốn và đầu t,
phân công chuyên môn hoá và hợp tác trong sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, mở
rộng thị trờng, nâng cao hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trong và
ngoài nớc.
Hiện nay, nhà máy bia Đông Nam á tách ra làm 2 bộ phận chính:
- Bộ phận kỹ thuật và sản xuất

- Bộ phận Marketing và bán hàng
Ngoài ra nhà máy bia Đông Nam á còn có 3 văn phòng đại diện:
-Văn phòng đại diện ở Hà Nội
-Văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh
-Văn phòng đại diện ở Nghệ An
5
Nhiệm vụ các văn phòng đại diện là phát triển thị trờng, giới thiệu sản
phẩm và quảng cáo nhằm nâng cao uy tín và địa vị của công ty, tăng sản lợng
tiêu thụ.
1.3.1 Bộ máy quản trị.
Công ty liên doanh nhà máy bia Đông Nam á có hội đồng quản trị là
đại diện chủ sở hữu của 3 bên tham gia. Các thành viên của hội đồng quản trị
là đại diện của các bên tham gia góp vốn vào liên doanh và bảo vệ quyền lợi
cho chủ sở hữu của mình, số lợng thành viên của mỗi bên tơng ứng với mức
độ góp vốn vào liên doanh. Hội đồng quản trị có chức năng quản lý vốn của
liên doanh, lập các kế hoạch đầu t và phát triển, kế hoạch sản xuất. Chủ tịch
hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra. Theo hợp đồng liên doanh thoả
thuận:
+Nếu chủ tịch hội đồng quản trị là ngời nớc ngoài thì Tổng giám đốc
là ngời Việt Nam và phó tổng giám đốc là ngời nớc ngoài, với nhiệm kỳ là 3
năm sau đó luân chuyển ngợc lại.
+Nếu chủ tịch hội đồng quản trị là ngời Việt Nam, Tổng giám đốc là
ngời nớc ngoài và phó tổng giám đốc là ngời Việt Nam.
Tổng giám đốc điều hành toàn bộ hoạt động của công ty liên doanh còn
phó tổng giám đốc điều hành bộ phận marketing và bán hàng. Bộ máy giúp
việc bên dới phó tổng giám đốc còn có 4 giám đốc, phó giám đốc của 4 bộ
phận chính:
- Giám đốc kỹ thuật: là ngời đứng đầu điều hành và chịu trách nhiệm về
bộ phận kỹ thuật nh quản lý về máy móc thiết bị, các yếu tố đầu vào cho sản
xuất, công nghệ sản xuất, chất lợng sản phẩm.

- Giám đốc tài chính:là ngời đứng đầu bộ phận tài chính, điều hành và
chịu trách nhiệm về hoạt động của bộ phận mình nh kế toán, tài chính, ngân
hàng.
- Giám đốc Marketing và bán hàng: là ngời đứng đầu bộ phận
marketing và bán hàng, điều hành và chịu trách nhiệm về bộ phận mình quản
lý.
- Giám đốc hành chính nhân sự và tổ chức: là ngời đứng đầu bộ phận
hành chính nhân sự, điều hành và chịu trách nhiệm về hoạt động của bộ phận
nh chất lợng nhân sự khi tuyển vào, sắp xếp nhân sự vào những vị trí đúng với
năng lực sở trờng, quản lý nhân sự sao cho hiệu quả, chế độ trả lơng thởng cho
6
nhân viên hợp lý đồng thời có chế độ khuyến khích để nhân viên yên tâm làm
việc, cống hiến cho công ty.
Mỗi bộ phận trên lại có các trởng phòng ban, quản đốc của các phân x-
ởng, bên dới chịu sự điều hành của giám đốc bộ phận, thực hiện các quyết
định của giám đốc và chịu trách nhiệm hoạt động của lĩnh vực mình quản lý,
có trách nhiệm báo cáo những tình huống xấu có thể xẩy ra để kịp thời khắc
phục.
1.3.3.Các mối liên kết trong công ty.
1.3.3.1 Các mối liên kết ngang:
Đây là mối liên kết ngang là cần thiết phải có đối với sự tồn tại của
mỗi công ty, giữa các bộ phận cùng cấp luôn tồn tại các mối liên kết này
để cùng nhau phối hợp hoạt động mang lại hiệu quả cao cho công ty. Trên
nguyên tắc các mối liên kết ngang này đợc thể hiện cùng chung một mục
đích, cùng chung một bộ máy quản lý.
1.3.3.2 Các mối liên kết dọc
` Đây là mối liên kết giữa bộ phận cấp trên với bộ phận cấp dới và thờng
mang tính lãnh đạo. Trong mối liên kết dọc thì chất lợng sản phẩm, công
việc của bộ phận này lại là đầu vào của bộ phận khác và nó ảnh hởng tới
hiệu quả của cả một hệ thống.

1.4. Quy trình hoạt động của nhà máy bia Đông Nam á
1.4.1.Quy trình sản xuất bia.
7
GĐ Hành chính nhân sự
TrP.Tổ chức nhân sụ
TrP. Hành chính
Trởng phòng bảo vệ
Trởng phòng ăn
Sơ đồ số 02 : Quy trình sản xuất bia
8
Xay
Nguyên liệu
Nấu
Lọc dịch nấu
Đun sôi
Lọc ly tâm
Làm lạnh
Lên men chính
Lên men phụ
Lọc bia
Gạo 30%, Malt 70%
N~ớc. Enzyn
CaSO
4
, CaCL
2
Phụ gia
Hoa bublon
H
2

PO
4
Tách cặn bã hoa
Men
CO
2
Chất trợ lọc và chất ổn định
Sơ đồ số 03: Quy trình đóng gói bia
*Về tổ chức mặt bằng sản xuất.
Việc tổ chức sản xuất phải dựa trên nguyên tắc sau:
- Phù hợp với đặc điểm của dây chuyền sản xuất
- Tiết kiệm đợc khoảng không gian và thời gian vận chuyển đầu ra của
các bộ phận
- Sử dụng hiệu quả không gian sản xuất, tránh lãng phí
-ở mỗi bộ phận do nhu cầu khối lợng khác nhau nên bố trí nhân sự cho
phù hợp
- Tổ chức các bộ phận phù trợ kịp thời phục vụ cho bộ phận sản xuất
chính.
* Công ty liên doanh SEAB hoạt động sản xuất kinh doanh với 2 đối tợng lao
động:
9
Giai đoạn đóng gói
Bia t~ơi
Chiết lon
Đóng nắp
Thanh
trùng
Đóng hộp
Thanh
trùng

Chiết chai
Làm lạnh
Chiết KEG
Ghép nắp
Thanh
trùng
Dán nhãn
& vào keg
Nhập kho
- Đối với bộ phận quản lý thì làm việc theo giờ hành chính
- Đối với bộ phận sản xuất trực tiếp thì làm việc theo ca, cả ngày và
đêm chia làm 3 ca.
ii. Thực trạng hoạt động trong những năm gần đây của
công ty liên doanh bia Đông Nam á
1. Khái quát về bia ở thị trờng Việt Nam
1.1. Quy mô và cơ cấu thị trờng bia ở Việt Nam
Thị trờng bia Việt Nam chủ yếu vẫn là phục vụ cho những ngời có thu
nhập thấp và trung bình vì những ngời này chiếm chủ yếu trong tổng số dân.
Cùng với sự phát triển của đất nớc ngày càng đi lên thì đời sống của ngời dan
cũng đợc nang cao, thì nhu cầu về dịch vụ ngày càng tăng tạo ra một thị trờng
đầy sức hấp dẫn. Doanh nghiệp có thể tham gia tong phân đoạn thị trờng để
phục vụ đáp ứng thoả mãn nhu cầu cho ngời tiêu dùng mà vẫn phù hợp với
khả năng của mình và t hu đợc lợi nhuận cao. Việt Nam với hơn 80 triệu dân
và có một cơ cấu tuổi trẻ là đối tợng của thị trờng bia. Từ năm 1991 2002
Tỷ lệ gia tăng dân số và thu nhập bình quân tăng nhanh đặc biệt là ở các thành
phố, thị xã, cơ cấu dân c thay đổi xuất hiện nhiều tầng lớp ngời có thu nhập
cao nên nhu cầu của họ ngày càng phong phú và đa dạng hơn không chỉ có về
chất lợng, chủng loại, nhãn hiệu mà còn các dịch vụ đi kèm. Điều này làm cho
nhu cầu về bia ở nớc ta tăng đáng kể cả về quy mô và cơ cấu, cơ hội cho các
nhà sản suất bia là rất lớn.

Năm 1998 thị trờng bia ở Việt Nam đã chia làm 3 loại trong đó thị tr-
ờng bia hơi chiếm 30%, 55% bia Nhà nớc và liên doanh với sản phẩm là bia
lon và chai, 15% bia nớc ngoài:
Sản lợng bia Sài Gòn bán trong năm 1998 là lớn nhất 1,4 triệu lít chiếm
21%, kế đó là Tiger với lợng bán 665000 lit chiếm 10% thị trờng và đằng sau
theo thứ tự đó là: Bia 333, Halida, BGI và bia Hà Nội.
10
35%
15%
55%
Đối với SEAB chỉ chiếm 5% thị trờng sản phẩm trong đó Halida chiếm
4% và Carlsberg chiếm 1%.
Theo báo cáo điều tra về thị trờng bia thì lợng bia tiêu thụ bình quân
đầu ngời ở nớc ta rất thấp so với các nớc trong khu vực và trên thế giới nh
trong năm 2000 chỉ tiêu này là 7 lit/ ngời/ năm, trong đó ở Trung Quốc là 13
lit /ngời, Thái Lan là 19 lit/ ngời, ASEAN 18lít/ ngời, Tiệp 131 lít/ngời. Điều
đó chứng tỏ quy mô thị trờng còn phát triển hơn nữa nên công ty có các chính
sách kích thích hiệu quả.
Hiện nay, sự cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng diễn ra chủ yếu giữa các
nhăn hiệu nổi tiếng nh: Heineken, Sammingel, Carlsberg, tiger, là tập trung
vào các đối tợng tiêu dùng mang tính chất sang trọng, có thu nhập cao. Chi
phí cho các chiến dịch quảng cáo quảng bá hình ảnh tơng đối cao. Đặc điểm
nổi bật đối với sản phẩm của các hãng này trên thị trờng mục tiêu chủ yếu h-
ớng vào các nhà hàng, khách sạn, quán bar cao cấp.
Đối với ngời tiêu dùng bình dân sản phẩm a chuộng vẫn là bia Hà Nội
và Halida. Giá cả hợp, lý kênh phân phối hiệu quả là các công cụ cạnh tranh
đắc lực đối với sản phẩm này.
Đối tợng khách hàng đối với mặt hàng bia chủ yếu là thanh niên và nam
giới. Một điều đáng chú ý là phần lớn ngời dân đều thích uống bia hơi, họ chỉ
uống bia chai và bia lon vào các dịp lễ tết, những ngày đặc biệt quan trọng

trong năm hay tiếp đãi bạn bè trong các nhà hàng hoặc ở tại nhà. ở thị trờng
bia Việt Nam, bia lon đợc coi là sang trọng hơn bia chai, chính vì vậy mà 70%
sản lợng của nhà máy là bia lon và 30% là bia chai. Hơn nữa số lợng bia tiêu
thụ trong năm thay đổi theo mùa, số lợng tiêu thụ lớn nhất vào các dịp lễ tết,
các tháng mùa hè và giảm dần vào các tháng mùa đông. Đây là đặc điểm của
thị trờng miền Bắc.
1.2. Tình hình cung cấp bia trên thi trờng
Ngành sản suất bia, nớc giải khát là một trong các ngành đem lại lợi
nhuận tơng đối cao, có thời gian quay vòng vốn nhanh, có nhiều cơ sở trong n-
ớc, nhà máy liên doanh với nớc ngoài đã đầu t vốn, công nghê máy mới hiện
đại nhằm sản suất đa ra thị trờng những sản phẩm bia cao cấp để phục vụ nhu
cầu ngày càng tăng của ngời tiêu dùng.
Hiên nay trên thị trờng bia đã có trên 30 nhẵn hiệu bia. Các doanh
nghiệp ngoài việc phải cạnh tranh với các loại bia nhập ngoại họ còn phải đối
phó với những loại bia chất lờng kém, nhái nhẵn hiệu bia nổi tiếng. Tuy vậy
11
nhu cầu bia vẫn tăng lên không cung cấp đủ cho ngời tiêu dùng. Năm 1991
chỉ đáp ứng đợc 70% tiêu dùng, năm 1992 là 72%, năm 1998 là 90% và đến
năm 2002 là 94% mức cầu(TBKT Việt nam tháng 3/1998). Thống kê công
suất sản suất của các nhà máy trong ngành bia trong những năm qua.
Bảng 1: Công suất sản suất của nhà máy trong ngành bia 1998-2002
đơn vị: triệu lít
Năm 1998 Năm 1999 Năm2000 Năm 2001 Năm 2002
Năm 2002 tăng
so với 2001
465 533 581 638,7 648,3 +1,5
Nguồn: Phòng kỹ thuật
Bảng 2: Khả năng cung cấp bia của một vài hãng sản suất năm 2002.
STT
Các đơn vị sản xuất Công suất hiện có

(triệu lít/ năm)
1 Công ty bia Sài Gòn 140
2 Công ty bia Hà Nội 50
3 Nhà máy bia Việt Nam 50
4 Nhà máy bia Tiền Giang 50
5 Công ty bia Khánh Hoà 25
6 Công ty bia Huế 30
7 Nhà máy bia Đông Nam á 50
8 Nhà máy bia Đà Nẵng 15
9 Nhà máy bia Đồng Nai 10
10 Nhà máy bia Quảng Ngãi 5
11 Nhà máy bia Hải Phòng 55
12 Nhà máy bia Quảng Ninh 5
13 Các nhà máy bia khác 91
1.3. Tính chất cạnh tranh trong thị trờng bia
Do mức độ cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trờng bia Việt nam,
nên việc xem xét đánh giá nghiêm túc mức độ cạnh tranh của thị trờng là hết
sức cần thiết cho nhà máy bia Đông Nam á trong việc hoạch định chiến lợc
marketing.
Hiện nay những nhà máy sản suất chính trên thị trờng bia Việt Nam có
thể kể đến là: nhà máy bia Sài Gòn, nhà máy bia Hà nội, nhà máy bia Đông
Nam á, nhà máy bia Việt nam với sản phẩm có khắp đất nớc.
Để đánh giá mức độ cạnh tranh đợc thể hiện qua những hình thức cạnh
tranh chủ yếu:
* Cạnh tranh bằng giá cả:
12
Giá thấp: bia hơi các loại
Giá trung bình: bia lon, bai chai Hà Nội, Halida, SaiGòn,
Giá cao: bia lon, chai Henieken, Carlsberg, Tiger,Sammiguel,.
* Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm: các loại sản phẩm cùng đẳng

cấp và giá cả nhng sản phẩm thì không khác biệt nhau. Do đó cần phải làm
tăng chất lợng sản phẩm nổi bật so với cùng loại để thoả mãn nhu cầu đòi hỏi
ngày càng cao của ngời tiêu dùng và họ có thể muốn trả thêm cho chất lợng và
nhẵn hiệu mà bản thân họ a thích.
Ngoài những hình thức cạnh tranh về bản thân sản phẩm thì trên thị tr-
ờng hiện nay còn cạnh tranh về hoạt động xúc tiến bán hàng và phân phối sản
phẩm.
Hoạt động xúc tiến bán hàng thể hiện dới mọi hình thức nh: quảng cao
trên các phơng tiện báo chí, ấn phẩm, tivi, radio, áp phích pano, biển hộp
mang trên mình nhẵn hiệu và biểu tợng các loại bia khác nhau. Hoạt động xúc
tiến bán hàng đợc các nhà sản suất triệt để áp dụng và mang lại hiệu quả khá
cao. Các hãng liên tục triển khai các đợt mở thởng, tặng quà trị giá lớn vào các
thời điểm đặc biệt quan trong năm.
Hoạt đông kênh phân phối đó là cách thức tổ chức phân phối làm sao
cho hiệu quả, sản phẩm tới đợc từng ngời tiêu dùng nhng đồng thời phải theo
dõi và nắm bắt đợc hoạt động kênh phân phối và thu thập đợc các thông tin
phản hồi trực tiếp của ngời tiêu dùng để có các biện pháp khắc phục làm cho
tốt hơn và phục vụ cho việc sản suất hoạt động của nhà máy và mở rộng thị tr-
ờng tìm thêm những nhu cầu mới.

13
2. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.1Về mặt kỹ thuật
Đứng đầu là giám đốc kỹ thuật chịu trách nhiệm về mặt kỹ thụât và
điều hành sản xuất, phụ trách 3 phòng ban chức năng và 3 phân xởng sản xuất.
Phòng kỹ thuật thực hiện chức năng:
+ Xây dựng quy trình công nghệ theo dõi quá trình sản xuất, để luôn
đảm bảo đúng theo quy trình công nghệ chuyển giao nhằm đảm bảo chất lợng
theo quy định.
+ Xây dựng quy trình an toàn lao động, các bộ phận dễ cháy nổ nên

bố trí xa, tránh ảnh hởng đến hoạt động của cả nhà máy và ít ngời qua lại,
trang bị các dụng cụ bảo hộ lao động cho ngời lao động khi làm việc ở những
nơi nguy hiểm nh các bộ phận nạp khí gas CO
2,
bộ phận làm lạnh.
+ Lập các kế hoạch tu sửa bảo dỡng máy móc thiết bị. Hàng năm điều
có kế hoạch tu sửa bảo dỡng theo yêu cầu quy định kỹ thuật, quá trình bảo d-
ỡng luân phiên nhau giữa các maý trong năm tránh ảnh hởng đến hoạt động
kinh doanh.
+ Tổng hợp các sáng kiến, nghiên cứu sản phẩm mới khắc phục nhợc
điểm của chất lợng sản phẩm.
- Phòng KCS thực hiện chức năng kiểm tra chất lợng, nghiệm thu
phẩm,tham gia nghiên cứu nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đối với sản phẩm bia thì phải đạt đợc các chỉ tiêu chất lợng sau:
Bảng 3 : Tiêu chuẩn chất lợng bia
Các chỉ tiêu
hoá lý
Đơn vị
Hàm lợng cồn 5,0 0,3 % thể tích
Hàm lợng CO
2
4,9 5,7 G/l
PH ở 20
0
4,1 0,2
Độ màu 5 1 EBC
Độ đắng 18 2 BU
Diacetyl < 0,15 ppm
Nguồn: phòng kỹ thuật
14

Đối với vật t nguyên liệu khi đa vào sản xuất sản phẩm phải đợc kiểm
tra chặt chẽ theo yêu cầu quy định.
Bảng 4 : tiêu chuẩn bột
Thành phần
Bột Malt Bột gạo Sàng( lỗ/
cm3)
Trấu 32
22 50
Bột to 32
36 65
Bột nhỏ 18
25 200
Bột mịn 18
15
300
Nguồn: phòng kỹ thuật
Ngoài nguyên liệu chính là bột gạo, Malt còn có hao Houblon dùng
trong quá trình nấu để tạo mùi thơm và các hoá chất khá.
* Giám sát công nghệ và quá trình sản xuất trên dây chuyền:
-Phòng nhập khẩu thực hiện chức năng lập và triển khai thực hiện kế
hoạch cung ứng vật t, trang thiết bị cho sản xuất.
- Phân xởng công nghệ thực hiện quá trình nấu, lên men quyết định chất
lợng của quá trình sản xuất bia
- Phân xởng đóng gói bao gồm dây chuyền đóng chai và đóng lon sau
đó qua thanh trùng sản phẩm rồi chuyển thành hộp Cacton cà keg, chuyển
bia thành phẩm về bảo quản.
- Phân xởng cơ điện thực hiện bảo dỡng, sửa chữa định kỳ máy móc
thiết bị, theo dõi phát hiện và khắc phục sự cố kỹ thuật.
2.2 Về nhân sự.
Giám đốc nhân sự là ngời có vai trò rất quan trọng trong việc sử dụng

một cách có hiệu qủa tổ chức nhân sự, đúng ngời, đúng việc. Đồng thời theo
dõi để từ đó có kế hoạch thuyên chuyển, đề bạt lên đảm nhiệm các chức vụ
quản lý cao hơn góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Việc tổ chức tuyển dụng lao động phải dựa trên nhu cầu của công việc
và kế hoạch sản xuất kinh doanh để bổ sung nhân sự cho các phòng ban.
15

Bảng 5: Số công nhân viên lao động qua các năm
Đơn vị: Ngời
Năm Số lao động cuối kỳ báo cáo Lao động bình quân
1999 345 333
2000 340 345
2001 310 355
2002 320 364
Nguồn: phòng tổ chức
Nhận xét: Từ năm 2001-2002 số lợng lao động tăng lên 9 ngời, điều đó
chứng tỏ quy mô lao động tăng lên. việc tuyển dụng dựa vào mối quan hệ
trong công ty và thông báo trên phơng tiện thông tin đại chúng và chỉ tuyển
khi thiếu lao động do công nhân chuyển đi, do tăng năng suất.
Bảng 6: Cơ cấu tuổi của cán bộ công nhân viên
Độ tuổi Số ngời Tỷ lệ(%)
Dới 30 187 51,37
30 35 98 26,9
36- 40 46 12,64
41 45 18 2,19
Trên 45 15 6,9
Nguồn: Phòng tổ chức
Tuổi trung bình của cán bộ công nhân viên là 37,4. ta thấy cơ cấu tuổi
lao động rất trẻ. Do đó có thể huy động và sử dụng lực lợng lao động này cống
hiến nhiều hơn cho nhà máy vì sức trẻ, có thể huy động làm thêm giờ, tăng

NSLĐ để thực hiện các kế hoạch đột xuất hoặc tăng sản lợng phục vụ cho lễ
hôị, ngaỳ tết.
16
Bảng 7: Cơ cấu lao động theo tính chất công việc
Chi tiêu
Kế hoạch Thực hiện
Số lợng
( ngời)
Tỷ trọng
(%)
Số lợng
(Ngời)
Tỷ
trọng(%)
1. CNV sản xuất 310 87 319 88
CN trực tiếp 295 83 307 84
CN gián tiếp 15 4 12 4
2. CN sản xuất
ngoài giờ
45 13 45 12
Nhân viên bán hàng 20 6 25 7
Nhân viên quản lý 25 7 20 5
Nguồn: Phòng tổ chức
Đối với công tác đào tạo: hàng năm có chế độ đào tạo nâng cao trình độ
tay nghề và kiến thức, cập nhật những thông tin khoa học công nghệ mới nhất
trên thế giới.
+ Đối với công nhân sản xuất hàng năm tổ chức các cuộc thi tay nghề
và tổ chức thi nâng bậc thợ cho công nhân.
+Đối với các cán bộ quản lý thì thờng tổ chức các lpứ ngắn hạn khoảng
vài tháng, có thể thuê chuyên gia nớc ngoài về giảng dạy hoặc có thể cử đi nớc

ngoài học tập nghiệp vụ và chia làm nhiều lần trong năm sau cho phù hợp
không làm ảnh hởng đến sản xuất. Trong năm đào tạo chủ yếu là cán bộ sử
dụng máy móc thiết bị và an toàn lao động.
Bảng 8: Trình độ văn hoá của cán bộ công nhân viên
Trình độ Số ngời Tỷ lệ(%)
Trên đại học 4 1
Đại học 33 9
Công nhân kỹ thuật 315 86
Trung cấp cao đẳng 12 4
Nguồn: Phòng tổ chức
Bậc thợ trung bình của công nhân sản xuất là 4/7, trung bình cứ một
quản lý thì có 8,8 công nhân, đây là một chỉ tiêu khá tiên tiến.
Đối với chế độ lơng thởng: Nhà máy duy trì hai chế độ trả lơng cho ng-
ời lao động. Đối với cán bộ quản lý thì trả lơng theo thời gian làm việc và tuỳ
vào chức vụ đảm nhiệm là quan trọng hay không. Đối với công nhân thì trả l-
17
ơng theo sản phẩm trong đó 70% là lơng cứng cố định và 30% lơng mềm trả
cho công việc hoàn thành. Ngoài ra còn có chế độ thởng theo quý, năm.
Bảng 9: Tiền lơng trung bình của ngời lao động:
Đơn vị tính: USD
Chỉ tiêu
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tiền lơng trung bình
của ban giám đốc
104 1 1067 1110 1238
Tiền lơng trung bình
của cán bộ quản lý
317 325 338 377
Tiền lơng trung bình
của công nhân

122 125 130 145
Nguồn số liệu: phòng tổ chức
Qua bảng trên ta thấy tiền lơng của ban giám đốc công ty gấp 3,3 lần
tiền lơng của cán bộ quản lý, tiền lơng của cán bộ quản lý gấp 2,6 lần tiền l-
ơng của công nhân. Tiền lơng của ngời lao động tăng lên hàng năm chứng tỏ
đời sống của công nhân ngày càng cao.
Bảng 10: Tiền lơng trung bình của một công nhân ở Hà Nội và thành phố
HCM
Đơn vị tính:USD
Chỉ tiêu
Năm 1999 Năm 2002
Hà Nội Hồ Chí
Minh
Hà Nội Hồ Chí
Minh
1. Tiền lơng BQ của
công nhân
94 113 111,2 133,7
Tìên lơng bình quân
của ban giám đốc
511 488 600,4 573,4
Nguồn: phòng Marketing và bán hàng
So sánh hai bảng lơng trên ta thấy tiền lơng trả cho ngời lao động ở
công ty SEAB, cao hơn so với tiền lơng bình quân.Với chế độ lơng thởng nh
vậy đã đem lại sự an tâm cho ngời lao động.
18
2.3 Về Markting và bán hàng.
2.3.1Các chính sách marketing của công ty liên doanh SEAB.
Hiện nay bộ phận marketing của công ty đã tách ra khỏi nhà máy bia
Đông Nam á, hoạt động độc lập dới sự chỉ đạo của hội đồng quản trị, nhằm

chuyên môn hoá hơn bộ phận marketing và bán hàng, bổ trợ đắc lực cho nhà
máy bia Đông Nam á. Để đảm bảo thông tin là chính xác bộ phận marketing
của liên doanh đợc giao nhiệm vụ mua thông tin thị trờng từ các công ty dịch
vụ cung cấp thông tin( bởi họ có tính chuyên môn và chuyên nghiệp hơn, chi
phí mua thông tin thấp hơn là tự tổ chức thu thập thông tin và tính chính xác
sẽ không cao.Thông tin marketing có vai trò hết sức quan trọng trong việc ra
quyết định, nó sẽ quyết định thành công hay thất bại. Từ đó đa ra các chính
sách, nhiệm vụ,mục tiêu hoạt động của cả hệ thống.
Các chính sách marketing đối với sản phẩm: nâng cao chất lợng sản
phẩm đồng thời đa dạng hoá kích cỡ, chủng loại. Phấn đấu đa sản phẩm
Halida đợc xếp vào những sản phẩm hàng đầu của bia nội. Sản phẩm bia
Carlberg đợc xếp vào những sản phẩm hàng đầu bia ngoại ở thị trờng bia Việt
Nam.
Nhãn hiệu là yếu tố quan trọng tạo nên sự khác biệt đặc trng của sản
phẩm, chính vì vậy mà việc gắn nhãn hiệu cho mỗi loại sản phẩm là hết sức
cần thiết. Sản phẩm bia Halida do nhà máy bia Việt Hà sản xuất giờ chuyển
sang cho nhà máy bia Đông Nam á tiếp tục sản xuất với đúng chỉ tiêu chất l-
ợng đã có. Sản phẩm Carlberg đợc sản xuất theo tiêu chuẩn, chất lợng, kiểu
dáng và nhãn hiệu đúng nh yêu cầu của hãng Carlberg, đây là nhãn hiệu nổi
tiếng thế giới nên không khó khăn mấy khi thâm nhập thị tròng Việt Nam.
Bao bì sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc bảo quản sản phẩm.
Bia là chất lỏng nên phải có vật dụng chứa đựng. Do đặc điểm hoá học và vi
sinh bia không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng.
Bao bì còn là phơng tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Bao
bì không chỉ giới thiệu về sản phẩm và nhà máy mà còn tạo đớc ấn tợng về vẻ
đẹp, sự sang trọng và cảm giác yên tâm khi sử dụng. Chính vì vậy bao bì đối
với Halida và Carlberg đều phải đợc đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật. Bao bì
Halida in nổi bật hình con voi.Còn trên bao bì bia Carlsberg có in hình vơng
miện, biểu tợng này muốn khẳng định chất lợng hàng đầu. Nhà máy sử dụng
19

keg nhựa đối với bia chai, hộp bìa cứng đối với bia lon. Halida có màu vàng
đặc trng còn Carlsberg có màu xanh sẫm. Hình thức kết cấu đẹp, dễ vận
chuyển. Một keg chứa 24 chai đối với loại 550 ml, 12 chai đối với loại 460 ml
và một thùng chứa 24 lon. Ngoài ra với các bao gói, bao bì nh hiện nay vẫn
cha biến thành công cụ có hiệu quả trợ giúp cho hoạt động khuyến khích tiêu
thụ. Để tránh tình trạng làm giả, nhà máy đặc biệt quan tâm tới việc quản lý
lon chai, vỏ chai( phần lớn nhập từ Inđonexia và trên mỗi vỏ chai đều dập
chữa nổi Halida và Carlsberg)Các đại lý sau khi bán xong sản phẩm đều phải
có trách nhiệm thu hồi số vỏ chai. Đây cũng là một biện pháp để giảm giá
thành sản phẩm.
Chủng loại sản phẩm: nhà máy duy trì từ hai chủng loại sản phẩm hớng vào
hai thị trờng mục tiêu khác nhau, cơ cấu sản phẩm luôn ổn định với Halida
chiếm 70% tổng sản lợng trong đó có 51 52% bia lon, còn Carlsberg chiếm
30% tổng sản lợng trong đó bia lon chiếm từ 30-32%. Nhà máy sản xuất 3
loại sản phẩm:bia Halida, bia Carlsberg và bia tơi.
+Bia tơi:là loại sản phẩm tơi mát chứa một hàm lợng chất dinh dỡng
cao, giá thành đắt nhất trong thị trờng bia nên chỉ phù hợp với tầng lớp dân c
có thu nhập khá cao,ổn định. Loại bia này chỉ xuất hiện trên thị trờng Hà Nội
và thành phố Hồ Chí Minh.
+Bia chai: là loại bia chứa chất dinh dỡng cao, có thể vận chuyển đi xa,
có khả năng bảo quản lâu hơn.
+Bia lon: có hàm lợng dinh dỡng cao, để lâu hơn bia chai, dễ dàng vận
chuyển đi xa, hình dáng lịch sự, tiện lợi trong sử dụng.
Kích cỡ sản phẩm: Bia Halida trớc đây đợc Việt Hà sản xuất loại lon
330 ml.Nay nhà máy bia Đông Nam á đã mở rộng thêm các loại 500 ml và
640 ml. Bia Carlsberg sản xuất theo tiêu chuẩn, tiêu chuẩn, kiểu dáng, nhãn
hiệu do hãng Carlsberg yêu cầu với các loại 330 ml,500 ml, 640 ml.
+chính sách phân phối: thiết kế các kênh sản phẩm với chi phí thấp nhất
và mang lại hiệu quả nhất. Phải tổ chức kênh phân phối một cách hợp lý tránh
xảy ra xung đột kênh và dễ dàng trong việc kiểm soát giá cả và tình hình tiêu

thụ sản phẩm.
20
Sơ đồ số 04: kênh tiêu thụ sản phẩm của SEAB
Để đánh giá hiệu quẩ của kênh trong hệ thống phân phối, nhà máy phải
phân tích vai trò của từng kênh trong việc khai thác và tiêu thụ sản phẩm, cung
cấp thông tin, khai thác nhu cầu.
Bảng 11 : Lợng tiêu thụ của kênh phân phối
Lợng tiêu thụ Múc tiêu thụ
Tổng số 30.000.000 100%
Kênh 1 7.500.000 25%
Kênh 2 10.500.000 35%
Kênh 3 12.000.000 40%
+ Xúc tiến bán hàng:
*Hoạt động tuyên truyền của nhà máy chu yếu là các hoạt động tài trợ
cho các hoạt động ca nhạc,chơng trình thời trang, các chơng trình thể thao( tài
trợ đội bóng đá sông Lam Nghệ An, giải bóng đá U22 do báo Thanh niên tổ
chức) Hiện nay đang tham gia tài trợ cho giải bóng đá các doanh nghiệp thành
phố. Trớc sự kiện lịch sử- Việt Nam lần đầu tiên tổ chức giải bóng đá
SEAGAME lần thứ 22 Nhà máy bia Đông Nam á đã trở thành đồng tài trợ
cho giaỉ SEAGAME. Thông qua các chơng trình tài trợ ngời tiêu dùng đã biết
đến nhà mày bia Đông Nam á với 2 loại sản phẩm là Halida và Carlsberg.
Ngoài ra còn có nhiều bài viết về nhà máy và sản phẩm của Nhà máy.
21
Nhà máy bia Đông Nam á
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Các
shop
Các cửa
hàng
Đai lý

cấp 2
Ngời tiêu dùng
*Nhà máy sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng: Kết hợp với các
công cụ khác trong chính sách xúc tiến hỗn hợp để đẩy mạnh lợng tiêu thụ.
Đối tợng tập trung chính là kênh trung gian và ngời tiêu dùng. Các công cụ
xúc tiến bán hàng vào các khoảng thời gian khác nhau cho dòng sản phẩm của
Halida nh:
Kỹ thuật trng bày tại cửa hàng:Nhằm mục đích thu hút sự chú ý của ng-
ời mua sắm tại điểm bán, kích thích họ mua hàng, khơi dậy nhu cầu và sự lụa
chọn nhãn hiệu.Sử dụng các vật nh:khay, bật lửa, cốc mang tính trợ giúp cho
trung gian, sử dụng các hình thức thởng để khuyến khích họ tham gia. Nếu
các đại lý bày sản phẩm của họ tại vị trí thuận lợi nhất trong cửa hàng với 10
thùng lon hoặc chai thì đợc thởng 200.000 đồng/ tháng, tính trong 3 tháng
giáp tết, cuối tháng thứ 3 sẽ tiến hành đánh giá bầu chọn xem cửa hàng nào
trng bày đẹp nhất sẽ đợc thởng ti vi, tủ lạnh Phần lớn sản phẩm Halida đ ợc
bán thông qua đại lý(70%), khoảng 30% thông qua cửa hàng, quán bar.
Kỹ thuật bán hàng có thởng: áp dụng rộng rãi cho các đại lý cấp 2. Việc
đa ra những phần thởng này sẽ kích thích các chủ cửa hàng giới thiệu đẩy
mạnh tiêu thụ, tổ chức thu hồi cỏ chai tốt.
Bảng 12 :Chế độ thởng cho việc tiêu thụ bia Halida hè năm 1997.
Mức tiêu thụ Giải thởng Điều kiện kèm theo
25 két bia chai 1 quạt bàn Có trả vỏ chai
10 két bia chai 1 bộ cốc Halida Có trả vỏ chai
4 két bia chai 1 phích đá Halida Có trả vỏ chai
2 két bia chai 1 khay Halida Có trả vỏ chai
1 két bia chai 1 bật lửa Halida Có trả vỏ chai
Nguồn: phòng Marketing
Bên cạnh đó áp dụng khuyến khích với các nhà hàng bán đợc 150 thùng
bia thì đợc thởng một xe đạp. Ngoài ra còn thởng thêm các vật dụng cần thiết
nh bật lửa, cốc hoặc các lợi ích kinh tế trực tiếp nh hàng tặng thêm. Nhờ vậy

trong năm đã tăng mức tiêu thụ lên 2,5 lần.
22
Kỹ thuật sổ số: Trong năm 2002 chơng trình đợc thu ngắn lại nhng phong
phú hơn áp dụng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Với 2 chơng trình là giật nắp
lon trúng thởng và quay sổ số.
Bảng 13: Cơ cấu giải thởng
Các giải Số lợng Giải thởng
Giải nhất 5 1 xe máy Evenis
Giải nhì 10 1 ti vi Platron 21 inch
Giải ba 1000 1 nồi cơm điện
Nguồn: phòng Marketing
Hoạt động quảng cáo mà Nhà máy đang thực hiện với mọi phơng thức
nhằm thông tin cho ngời tiêu dùng và thuyết phục họ mua sản phẩm của Nhà
máy. Mỗi đợt quảng cáo gắn với một sản phẩm và một giai đoạn tiêu thụ nhất
định. Tuy nhiên các hoạt động quảng cáo đều thống nhất trong chiến lợc
chung. Mỗi hình thức quảng cáo khác nhau phù hợp với đặc tính của sản phẩm
nh:
+ Quyết định mục tiêu quảng cáo: đối với sản phẩm Halida thì làm cho
hình ảnh Halida luôn ở vị trí hàng đầu trong tâm trí ngời tiêu dùng, tăng số l-
ợng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, mở rộng thị trờng. Đối với sản phẩm
Carlsberg mục tiêu là bộ phận những ngời tiêu dùng sành điệu, có mức sống
cao, những nhà kinh doanh, những ngời yêu thích bóng đá.
+ Quyết định nội dung truyền đạt: Halida đã thực hiện thành công muc
tiệu thông qua việc dựa chon khẩu hiệu quảng cáo: halida niềm tự hào bia
nội. Đối với sản phẩm carlsberg với thông điệp: Hãy đến với Carlsberg
mang tơng lai hạnh phúc cho thế giơi hôm nay.
+ Quyết định phơng tiện quảng cáo: nhà máy sử dụng các phơng tiện
truyền tin quảng cáo nh truyền hình, báo chí, truyền thanh, áp phích, radio,.
Quảng cáo trên truyền hình vào buổi tối hoặc các chơng trình riêng, thời gian
từ 1,5 đến hai tháng tuỳ vào chiến dịch Marketing chung của Nhà máy. Quảng

cáo thờng xuyên trên các báo nh: báo thể thao văn hoá phát hành trong năm
với thời lợng 2/3 dành cho Carlsberg và 1/3 dành cho Halida, báo lao động,
báo tuổi trẻ. Quảng cáo ngoài trời chủ yếu ngoài trời chủ yếu tại các thị trờng
đã có và thị trờng tiềm năng.
+ Quyết định ngân sách quảng cáo: tuỳ theo chơng trình quảng cáo là
dành cho chơng trình khuyến mãi hay quảng cáo nhắc nhở. Chi phí cho quảng
23
cáo khuyến mãi khoảng 2,7 % so với doanh thu tức là khoảng 1,3 tỉ VND. Đó
là một khoản chi phí khá lớn.
2.3.2. Chính sách giá cả
: phơng pháp định giá là cộng lãi vào chi phí.
Giá bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến
Bảng 14: gía sản phẩm áp dụng trong năm 2002.
Loại sản phẩm Đơn vị Giá bán(đồng)
Halida lon 330 ml Thùng 140.000
Halida chai 330 ml Két(24) 97.000
Halida chai 500 ml Két(24) 100.000
Halida chai 640 ml Két(12) 87.000
Carlsberg lon 330 ml Thùng(24) 175.000
Carlsberg chai 330 ml Két(24) 145.000
Carlsberg chai 640 ml Két(12) 120.000
Nguồn: phòng Marketing
Ta nhận thấy giá thành giữa hai sản phẩm Halida và Carlsberg có mức
chênh lệch lớn nhng điều đó ngời tiêu dùng dễ chấp nhận bởi những đặc điểm
khác biệt về chất lợng, uy tín và hình ảnh của hai loại sản phẩm mà ngời tiêu
dùng cảm nhận đợc. Việc thay thế giữa Halida và Carlsberg xảy ra rất ít.
Bàng 15: Giá bia của một vài công ty khác theo giá thành thị trờng
(số liệu năm 2002)
stt
Tên công ty Nhẵn Bia chai(két 24

chai 500 ml)
Bia lon thùng
24 lon 330 ml
1 Công ty bia VN Tiger 140.000 175.000
2 Nhà máy bia
SEAB
Halida 100.000 140.000
3 Công ty bia Hà
nội
Hà nội 100.000 140.000
Nguồn phòng Marketing.
Nh vậy giá bia Halida và bia Hà nội là tơng đơng nhau đó là một điều đáng
mừng vì đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Halida là bia Hà nội.
2.3.3Kết quả bán hàng của Công ty
Ngoài hình thức bán sản phẩm trên các kênh phân phối thì Công ty
còn tiến hành hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên Marketing và
nhân viên bán hàng trực tiếp.
24
Nhân.xét: Lợng bán qua các năm gần đây ta thây tốc độ tăng trởng của
Nhà máy bia khá cao sản lợng bán của năm sau lớn hơn năm trớc.
Năm 2000 so với năm 1999 tăng 1.190923 lít mức tăng trởng đăt 4,17%
trong đó Halida tăng 8429660 lít tơng ứng với 4,16% Carlsberg tăng 348261
lít tơng ứng với 4%
Năm 2001 so với năm 2000 tăng 2.743670 lít. Mức tăng trởng đặt
9,28% trong đó Halida tăng 2.395.409 lít gần bằng 11,4%, Carlsberg tăng
348261 lít tơng ứng vói 4%.
Năm 2002 so với năm 2001 tăng 1.201.956 lít. Mức tăng trởng đặt
3,69% trong đó Halida tăng 1.283.375 lít tơng ứng với mức tăng trởng 5,47%
Carlsberg giảm 81.779 lít tơng ứng với mức giảm 0,9%.
2.4 Về mặt tài chính

Bảng 17: Một vài chỉ tiêu về kết quả kinh doanh của Nhà máy
stt
Các chỉ tiêu đơn vị Cuối năm 2002 %/tổng doanh
thu
1 Vốn kinh doanh Triệu đ 123.420,81
2 - doanh số sản
phẩm Halida
- doanh số sản
phẩm Carlsberg
Triệu đ 306.753,09
67.582,913
64,67%
35,32%
3 Tỉ phần thị trờng % 13%
Nguồn : phòng marketing
25