Một đời thương thuyết: Phần 1

Mụclục
Lờimởđầu
Chương1:ThằngBờmvàPhúƠng:haitaycaothủ
Chương2:Trờiphúhayhọctập?
Chương3:Tâmlýchiến
Chương4:Chuẩnbịchomộtcuộcthươngthuyết
Chương5:Bảnđồkịchsĩ
Chương6:Ngườitrunggian
Chương7:Ngânhàng,chỗnươngtựakínđáo
Chương8:Luậtphápvàluậtsư,bạncủachúngta?
Chương9:Chủquanvàkháchquantrongngơnngữthươngthuyết
Chương10:Sápnhậpvàmuabáncơngty
Chương11:Giaothiệpvàđàmphánvớingườinướcngồi
Chương12:Nhữngnguntắccủangườithươngthuyếtvàcuộc
thươngthuyết
Chương13:Nhữngtrườnghợpthươngthảothấtbại
Chương14:Trongrừngsâucủathươngthuyết
Chương15:Nhữngbấtngờ“ngộnghĩnh”trênlộtrình
Chương16:Nóichuyệnvềnghềnghiệp,chứcvụvàlươngbổng
Chương17:Đạolývàphúclành


TạơnChaPhanVănTạovàMẹVũThịQ.
TặngVợVũMộngLan,
CongáiPhanVânLanvàchồngPhilippePhanVănHổ,
CongáiPhanVânĐàovàchồngLaurentNguyễnAnMinh,
CáccháungoạiPhanMỹLan,PhanÁiLinh,NguyễnAnhĐào,
NguyễnMinhQuangvàNguyễnMinhTrị.
***

Suốtthờigianviếtsáchnày,tơiđãdànhnhữngýnghĩđẹpnhấtcho
ngườivợVũMộngLan,haicongáiPhanVânLanvàPhanVânĐào,
haiconrểcùngcáccháungoại.Tơimuốngửitấtcảlịngbiếtơnđến
bangườiphụnữgầntơinhấtvàtơithươngu,vìđãlnlnủng
hộtơisuốtnhữngnămtơivấtvảvớinghềnghiệp.Vànhấtlàvìđã
tha thứ cho sự vắng mặt thường xun của người chồng và người
chatrongsuốtbathậpniên.
***
TôixinđặcbiệtcảmơncácemTuệAn,NguyễnViệtTrungvàPhạm
Thị Thùy Linh đã giúp tôi đắc lực trong việc thực hiện cuốn sách
này.
•PHANVĂNTRƯỜNG


“Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn
Trườngdànhrấtnhiềutìnhcảmvàtâmhuyếtđểviếtnên,chắt
lọclạinhữnggìtinhtúynhấtcùngkhơngítbàihọcđắtgiáđể
đánhđổilấykinhnghiệmqbáutrongcuộcđờilàmnhàkinh
doanhcủamình,trênnhiềucươngvịcấpcaokhácnhautạirất
nhiềutậpđồndanhtiếnghàngđầuthếgiới.Cuốnsáchcógiá
trịhếtsứctolớnkhơngchỉđốivớiQuỹLêMộngĐào[1],màcịn
đemlạigiátrịthiếtthựcchobảnthântơi,chomỗingườilãnh
đạo,chomỗicánbộ,nhânviêncủaCơngtyHịaBình.Tơicũng
mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự
hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lịng
đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương
thuyếttàiba.”
•ƠngLêViếtHải,ChủtịchHộiđồngQuảntrịkiêmTổngGiám
đốc,CơngtyCổphầnXâydựngvàKinhdoanhĐịaốcHịaBình.

Lờimởđầu
Trong gần 40 năm nghề nghiệp, tôi như chịu một nghiệp
duyên thật nặng trĩu. Từ tháng đầu tiên làm việc với tư cách
mộtkỹsưtrẻtuổiđếnngàycuốitrướckhinghỉhưu,tôikhông
ngớt bôn ba khắp năm châu, ngủ khách sạn, làm việc trong
hành lang hoặc văn phòng khắp nơi. Đến lúc đó, có lẽ khơng
một phi trường nào trên thế giới mà tôi chưa tới, không một
loạiphicơnàotôichưabay.Từngđếncôngtácởhơn80quốc
gia,thươngthuyếthợpđồngtại30thủđô,tổnggiátrịcáchợp
đồngtôithươngthuyếthơn60tỷđôla.Tôiđãlàmviệcvớiđủ
loại khách hàng và đối tác, thuộc đủ mọi văn hóa, chủng tộc,
ngơnngữ,vàkinhquađủmọihồncảnh,mọirủiro.Thấtbại
tơigặpnhiều,thànhcơngcũngkhơngít.Sốlầnvấpngãkhơng
kểhết,màvinhhạnhcũngkhơngnhớxuể.
Cũngtừnhiềunăm,tơinhậnđượcsựkhuyếnkhíchcủađồng
nghiệpvàbạnbèđểviếtvềthươngthuyếtvàkểlạinhữngmẩu
chuyệnđãqua.Vốnkhơngtheonghiệpvănchương,lạisốngxa
q hương nhiều năm, tơi vẫn thường e rằng mình khơng đủ
chữnghĩađểdiễntảhếtnhữngtìnhhuốngcủacáccuộcthương
thuyết.Thườngnhữngbuổinàygaygo,éole,rắcrối,phứctạp
và nhiều khi cịn khơng đầu khơng đi, nên địi hỏi một cây
bút vững chắc để diễn tả. Tôi lại càng lưỡng lự hơn khi thấy
trong các nhà sách đã có rất nhiều sách về thương thuyết rồi,
thậm chí có cả nhiều môn khác như quản lý dự án, quản trị
công ty… Thế nên tôi thiển nghĩ viết thêm sách chắc cũng
chẳngthêmbổích.


Tuy nhiên, tơi cũng tị mị xem bên trong những cuốn sách

được trưng bày có những nội dung gì, và thấy hầu hết những
sáchchunmơnđềumangtínhgiáokhoa:khunphảitậpăn,
tập nói, tập nghe, tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết; phải
tâm lý ra sao, giải bày thế nào; phải lễ độ theo phong tục nào
khithămvàđàmphántạicácnướckhác…Vàtơicócảmtưởng
mìnhđangđọccáigìrấtxalạ,khơngdựamấyvàokinhnghiệm,
trongkhi40nămnghềnghiệp,gặpgỡhàngtrămpháiđồnmọi
xứ, bàn bạc về đủ loại dự án đã để lại cho tơi những kỷ niệm
kháchẳnvớinhữngcuốnsáchmàtơihiếukỳxemqua.Thậm
chí có sách cịn xem ngành thương thảo như một “khoa học”
chứ không phải một “kỹ năng”, hay hơn thế nữa, một “nghệ
thuật”.
Thếrồicịncónhữngtìnhhuốngcácsáchnóitrênkhơngđả
độnggìtới.Vídụnhưkhơngtảnỗikhókhăntrongnhữngcuộc
thươngthuyếtnộibộtrướckhiđithươngthuyếtbênngồi;hay
những buổi thương thảo với chính nhân sự mình gửi đi, dàn
xếpchứctước,quyềnhạncủahọ;rồinếukếtquảtốtthìthưởng
phạt ra sao. Có người thậm chí cịn địi vợ con được đi tháp
tùng, lấy lý do cuộc thương thuyết sẽ chắc chắn kéo dài nhiều
tháng, nhiều năm. Theo kinh nghiệm của tơi, thương thuyết
nộibộquantrọngkhơngkémthươngthuyếtbênngồi,vìnội
bộ có đồn kết và nhất qn thì đại biểu mình gửi đi mới làm
đượcviệc!
Thêm vào đó, sách tại Việt Nam nói rất ít về những vấn đề
phải đặt ra khi mình ngồi trước người nước ngồi, khơng
nhữngmìnhkhơngquenbiếttừtrước,màcịnhồntồnxalạ
về văn hóa, tập qn và cũng có khi là ngơn ngữ nếu cả hai
khơngnóichungđượcmộtthứtiếng.Nướcta,cũngnhưtấtcả
cácnướcđãhộinhậpsẽphảigiaolưuhàngngàyvớingườinước

ngồi,khơngthểbỏquamụcnàytrongsách.
Lại cũng cần nói thêm là tại rất nhiều quốc gia, phong tục
thươngthuyếtcịnđiđơivớithamnhũng.Thậtđángtiếcxãhội
có những căn bệnh như thế. Nhưng nếu khơng nhắc về điều
này, ít nhất là phớt qua, thì thật sự sách sẽ khơng làm trịn
nhiệmvụ,vìđơngiảntạinhữngquốcgianóitrên,nếukhơng
cócửchỉgìgiúpchokháchhàng“hàilịng”thìthươngthuyết
đếnmấycũngsẽkhơngbaogiờđitớiđích.
Ngồira,trongcáccuộcđàmphánngàynay,nhấtlàkhibàn
vềnhữngdựánkỹthuậtnhưhạtầngcơsở,khơngbaogiờđại
biểuđimộtmình,lúcnàocũngcósựhỗtrợcủangânhàng,của
luật sư, của nhà tư vấn. Tơi từng dẫn phái đồn 200 chun
viên,trongđócóđến5ngânhàngvà3vănphịngluậtsưtháp
tùng.Nhữngngườinàycóbổnphậnphảigiữthếđứngvơtưdù
họlàmviệcchomộtphe,bạnhaynghịchcũngnhưnhau.Dođó
việctìmcáchuốnnắnvàchiphốihọtheoýcủathânchủkhơng
phảidễ,vàkhơngphảiaicũngnắmvữngnghệthuậtbànbiện
này.
Việc thương thảo lại rất thường dùng tiếng Anh, Pháp hay
Đức,hoặcNhật,màhễnhắcđếnngoạingữkhơngthểqnvăn
hóakèmtheo…Đólàchưakểngườiđạibiểuđơikhiphảithơng
hiểu các luật về kinh doanh, khơng những của chính nước
mình mà cả của nước sở tại, cũng như ở những nơi sẽ được
chọnđểphângiảinếuchẳngmayhợpđồngbếtắctronglúcthi
cơng.
Thếrồikhicuộcthươngthuyếtkéodàihàngtháng,thậmchí
hàngnăm,ngườiđượcpháiđithươngthuyếtphảinhẫnnạivà
kín đáo như thế nào để đạt được kết quả mong muốn cho tập
thểcủamình.Nhẫnnại,vìkinhnghiệmchothấycónhiềudự

ánđượcthươngthuyếttrong3hoặc4năm,nhưmộtnhàmáy


điện ngun tử hạt nhân chẳng hạn. Thậm chí tơi từng thấy
mộtdựánđiệnlựcởẤnĐộđượcmộtđồngnghiệpcủatôitrong
công ty bỏ 10 năm cuộc đời mà thương thuyết vẫn chưa xong!
Cịnphảikínđáolàchuyệndĩnhiên.Cóbaonhiêucặpmắtsoi
mói theo dõi việc làm của mình, trong đó có đối thủ từ các
nước,thànhviênbênphíachủđầutư,vìkhingồirịngrãmột
thờigiandàivớiđốitácrấtkhóchegiấunhữngưukhuyếtcủa
mình. Để lộ một con số, để hở một nỗi thất vọng hay một dữ
kiện làm cho phe mình lạc quan hơn đều có khả năng gây ra
tình huống bất lợi. Do đó ngay việc giữ bí mật trong một thời
giandàicũnglàcảmộtnghệthuật.
Thú thật, tơi khơng tìm thấy câu trả lời rõ ràng cho những
câu hỏi trên trong những cuốn sách được bán ở các nhà sách.
Thậmchíởnướcngồicũngchẳngcómấysáchnóichitiếtvề
những tình huống đặc trưng nói trên. Phần lớn các sách đều
giống như những bài ca cổ điển, phải thế này thế nọ, y như
chuẩnbịchothísinhđithi.Vàtấtnhiên,khivàobànhộinghị,
ngườinàođượcpháiđithươngthuyếtsẽkhóqnđượcmình
đangcósốphậnhẩmhiucủathísinhsắpvàomùathicử!Tim
đập mạnh, tâm lo lắng, giọng nói đơi khi cịn the thé mỗi khi
phải phát biểu. Rồi khi quen thuộc hơn, người ta lại không
tránh được việc lẫn lộn quyền lợi của tập thể với cá nhân, đơi
khimờicảtựáivàocuộcchơi,vàcuốicùngkhơngtìmthấykết
quảđúngnhưsựmongđợi.
Dù xét ở hình thức hay nội dung, đi thương thuyết mà cứ
nhưđithicửlàmộtsailầmtotát.Thươngthuyếtlàmộtnghệ
thuật phải thấm nhuần như bản năng chứ khơng phải một kỹ

thuậtcầnđượchọcvàhấpthụtrướckhitrảbài.
Màđãlànghệthuậtthìphảiđưatađếnmộttrạngtháivui,
thú vị, đáng ghi nhớ. Làm sao có thể đi đến hợp đồng nếu hai


bênkhơnghợpvàkhơngđồng.Nênviệchợpvớiđồngphảivui
chứ!Màvuithìcảđơibêncùngvui?Vàcùngvuithìcùngchia
sẻ nỗi niềm, sự thân tình chứ? Nghệ thuật phải cho phép ta
đồnkếtlồingườivớinhauchứkhơngphảihaiphenhìnnhau
nhưthùđịch,nếukhơngmuốnnóighétnhaunhưbầysóisắp
rỉanhau.
Tơi khơng muốn dùng từ khó khăn để đánh giá một cuộc
thương thuyết, vì hễ cịn khó khăn là cịn có bức xúc. Khơng!
Thương thuyết là tìm sự đồng tình, thỏa thuận có thể chấp
nhận được cho cả đơi bên; là một sự nhìn nhận khách quan
rằnggiảiphápcủađơibênvừacơngbằngvừathựctế;làgiảitỏa
đượcmọikhúcmắcđểcùngnhautiếnlên.Điềuđócónghĩacả
hai bên đều nhìn một phía chứ khơng phải đối chọi nhau một
cáchgaygắt.Nghệthuậtlàthế.
Dotruyềnbánghệthuậtlàmộtviệckhóthựchiện,cólẽchia
sẻ kinh nghiệm trước nhiều tình huống khác nhau là phương cách
hữuhiệunhất.
Bạnđọcsẽngạcnhiênthấynhữngcuộchộiđàmấmápvàvui
vẻdễđiđếnkếtquảmộtcáchvừaơntồnvừanhanhchóng,đơi
khicịnchớpnhốngkhiđơibênthụýđượccủanhausớm.
Sau nhiều năm thực hành tơi mới thực sự hiểu được rằng
thươngthuyếtchỉđơngiảnlàtìmcáilợichocảđơi/đabên,một
phươngáncơngbằng,cânbằngsaukhicácbênđãhiểurõthật
kỹlưỡngbênkiathựcsựmuốngì.Cáichìakhóađưađếnthành
cơngnằmởchỗ“hiểuvànhìnnhậnmỗibênmuốngì”.Trơngthì

dễ nhưng rất nhiều cuộc thương thuyết va vấp vì khơng nắm
vữngđiềucănbảnnày,bấtchấpđềtàithươngthuyếtđơngiản
hayphứctạp.Nhưngnếucácbênhiểuđượcnóthìkhitớibàn
hộinghịsẽcốgắnglắngtainghephíabênkiamuốngì,vànếu
cảhaibênsẵnlịnglàmviệcđóthìđãgiảiquyếtđượchơnphân


nửavấnđềrồi!Nhữngngườicónăngkhiếuthươngthuyếtđều
rấtnhạy,đốnýchínhxác,linhtínhrấttinhxảo,đểrồihaibên
sớmđốnđượcýnhau.
Làm được việc ấy hẳn địi hỏi kinh nghiệm, nhưng ngồi
kinh nghiệm cịn địi hỏi thêm thái độ tìm hiểu tích cực, giải
phóng trực giác đến cực độ, mang hết tâm trí chân thành để
lắngngheđốný,cảchủýbênmìnhcũngnhưbênđốidiện.Rồi
sauđóđộngviênkhảnăngsángkiến,kíchhoạttrítưởngtượng
đểgiảiquyếtsựphâncách,hịagiảinhữngbấtđồng,cùngtìm
raphươngáncânbằngđemcáilợitốiđachođơi/đabên.
***
Từ những ý nghĩ nói trên, tơi quyết định viết sách này với
mộttinhthầnhồntồnkhác.Tơimuốncốnghiếnchocácbạn
mộtsốbàihọccánhântơirúttỉađượctrongsuốt40nămnghề
nghiệp. Tơi muốn chuyển tải những gì mình đã thực sự học
được.Lỗilầmcó,việctốtcó,đềukểlạitấtcảđểcácbạnđọcsuy
ngẫm.
Sáchnàytơiviếtưutiênchonhữngbạnnàohiếukỳ,muốn
tìm hiểu về thương thuyết. Bạn có thể là sinh viên đang phân
vân trước những lựa chọn về hướng đi nghề nghiệp, hay là
người chủ trì một đội sắp vào bàn đàm phán, hay là Chủ tịch
hoặc Tổng giám đốc của một công ty được mời gửi đội tới
thương thảo. Dưới cách viết như kể chuyện, tơi mong sách dễ

đọcchomọiloạiđộcgiả.Thậmchísáchcịncóthểgiúpchobạn
nàođangnghiêncứuvềtâmlýconngườivàcáchxửsựsaocho
khơn khéo, sao cho chóng lấy sự đồng tình đồng tâm từ một
nhóm ít nhiều người. Nội dung của sách hướng về thương


thuyếtđãđành,nhưngchútrọngđếncáitạmgọilànghệthuật.
Do đó, nhiều khi bạn đọc thấy tơi dùng từ thương thuyết,
thươngthảo,đàmphán,lấyhợpđồng,hayvàobànhộinghị…Ý
nghĩabóngcủacáctừngữđócũngchỉđịnhmộtnghĩamàthơi:
việccốgắngđitìmsựđồngthuận,sựthỏahiệp,vẽramộtmơ
hìnhtraođổivàđơikhilàcộngtáclâudài.
TơicũngvơcùngcảmơnThờiBáoKinhTếSàiGịnđãtặngtơi
cơ hội viết một số bài về thương thảo trong những năm qua.
Tôi không ngờ những bài được đăng lại gây phản ứng tốt và
rộng rãi như vậy, nhất là trong giới kinh doanh, thậm chí sau
khi 6, 7 bài đã được đăng tải xong, có khá đơng bạn muốn tơi
viết thêm. Do đó, sách sẽ đăng (hoặc trích) cả những bài này
đượcviếtlạidướihìnhthứcchỉnchuhơn.
***
Dướimộtgócđộnàođóthìcóthểkhẳngđịnhthươngthuyết
làmộtviệcaicũngphảilàmhàngngày,hànggiờ.Sốngtrongxã
hội,ngườivớingười,trongsựbonchen,trongmộtkhungcảnh
kinhtếdựatrênsựtraođổilàmcănbản,thìviệcthươngthuyết
khơngthểtránhđược.Lênxebttìmchỗngồi,muaquảtáo,
chơi với con cháu… tồn là những tình huống sẽ đưa tới một
cuộcthươngthuyếttonhỏvớingườiláixe,bàbántráicâyhay
nhữngđịihỏicủaconcháu,nóichiđếnviệcmuanhàsắmxe.
Đến khi vào cơng sở, thăng quan, tiến chức, lên lương đều là
nhữnglúcphảithươngthuyếtkhéoléo,thậmchílàgaygo…Kể

cả chuyện lập gia đình, hỏi vợ lấy chồng chẳng qua cũng là
thươngthảođấythơi.
Nhưng khác với những hành vi kể trên, thường chúng ta phải


thương thuyết với những người không quen từ trước mà vẫn phải
sắpsửacósựtraođổinàođóvớihọ,phảigâymộtsựtínnhiệmnào
đó trong giây lát, hay nhận thực hiện một cam kết nào đó trong
khoảnhkhắc.
Xãhộingàynaykhơngcóchỗchongườitrốntránhviệcnày.
Mình muốn tránh giao thiệp cũng khơng được. Khơng có sự
traođổingồixãhộilàkhơngcósựsống.Ngàyxưanếpsốngxã
hộikhác.Tháiđộdèdặtvớikẻlạlàchuyệnbìnhthường.Thời
đóngườitakhơngcónhucầutraođổinhưngàyhơmnay,rất
đơng người thấy “khớp” nếu chẳng may phải gượng gạo trị
chuyệnvớingườiítquenbiết,nóichiđếnđàmphán.
Nhưngngàynay,nhucầumọithứrấtcao,sựtraođổingồi
xã hội địi hỏi sự có mặt mỗi giây mỗi phút. Người nào mạnh
dạn,vuivẻ,hoạtbát,khéonói,khéotrìnhbàyhẳnởmộtthếlợi
khơngthểchốicãi.
Ngày nay, thái độ “khớp” hoặc né tránh chỉ là một bằng
chứngchothấymìnhchưahiểutâmlýcủađốitácvàcólẽcủa
cả chính mình. Thương thuyết khéo léo hay đem phần lợi về phe
mình mà vẫn làm cho đối tác thấy là có lợi cả cho họ. Nghệ thuật
chínhlàởchỗđó!
***
Tơicũngmuốnnóivớibạnđọcrằngquyểnsáchnàysẽkhơng
phảilànhữnglờigiáođiềulýthuyếtvềthươngthuyết.Tấtcảsẽ
làkinhnghiệmvàchỉkinhnghiệmmàthơi.
Trước nhất là kinh nghiệm sống. Tơi đã sống ở nước ngồi

gần50năm,bơnbatrênnhiềuquốcgiavớivănhóakhácnhau
như Brazil, Singapore, Malaysia, đảo Fiji, không quên Pháp


Quốclànướcđãđónnhậnvànidưỡngtơi.
Sau đó là kinh nghiệm nghề, suốt một cuộc đời bn bán
trên80quốcgiaởkhắpnămchâu.Ởđây,tơixinnhấnmạnhlà
tơi bán nhiều hơn mua, do đó kinh nghiệm bán hàng của tơi
đượctrauchuốthơnmua.Mộtgóccạnhquantrọngnữalàsuốt
đờinghềnghiệpcủatơitồnbánnhữngdựánkhổnglồvềđiện
lực, metro, đường sắt, hạ tầng cơ sở, những dự án trên dưới
hàngtrămtriệuđơla,thậmchíhàngtỷ.Dođótơiđãđượcsống
hàng ngày với những “con hùm” của thương thuyết trên thế
giới,những“siêusao”củaĐức,Nhật,Mỹ…Tơibiếtơncácbạn
đó cũng tặng cho tơi những chức sắc đặc biệt. Đã có một thời
giantơitừngđiềuđộngnềnđiệnlựcthếgiớicùngvớihọ.Chỉcó
6 người đại diện 6 công ty hùng mạnh nhất thế giới làm việc
nàyvớinhau.Thúthậthồiđótơicứcócảmnhậnchủquanvà
lầmlẫnlàtrênmìnhchỉcịntrờivớimâythơi,vàchỉcómưalà
tơikhơngbiếtlàm,chứđếnviệcthổigiómạnhcũngkhơngcịn
bí mật gì với tơi nữa. Bạn đọc hãy tha thứ cho tơi vì nói về
chínhmìnhhơinhiềunhưngđólàsựthật.Vàngaybâygiờ,khi
tơigặplạicáckịchsĩcũđó,cũngnhưtơi,họđãvềhưucảrồi.
Chúngtơikhơngkhỏinhắcđếnthờivinhquangxaxưađãcùng
nhauxâydựngthếgiớivềlĩnhvựcchunmơntrongmộtthời
gian khá dài. Chúng tơi tồn thương thuyết ở thế “đối đầu”
nhau,nhưngdựatrêncănbảnlàlịngkínhtrọngcủamỗingười
dành cho nhau, vì ai cũng dốc tồn tâm tồn ý xây dựng một
thếgiớiđiệnlựctốthơn.
Năm tháng trơi qua, tơi khơng ngờ trí óc vẫn nghiền đi

nghiền lại những chuỗi ngày dài ngồi thương thảo, những bài
họcđàmphánvuitươicó,đaubuồncó.Nhữnglỗilầmngàynào
cứcịnâmỉ,đơikhinặngnềhơnxưa.Nhữnglúcvuimừngcứ
cịnngunâmhưởng.Tâmtrívẫntìmcáchgiảimãnhữngbài


tốnxưakiachưacólờiđáp.
Nhìn dưới góc độ đó, cuốn sách này sẽ giúp cho tơi tự giải
thốttưtưởngvềthươngthuyếtsaunhiềunămrènluyệnđãđi
tớinhuầnnhuyễn,mộtloạiniếtbàncủakỹnăngđàmphán.Tơi
rấtvuiđượcbạnđọcchiếucố,vìchophéptơichiasẻ.
***
Trước khi vào nội dung, tơi cũng xin nói thêm ý muốn viết
sách này như truyện chứ khơng dưới hình thức cấu trúc của
sách giáo khoa. Bạn hãy đọc sách như đang nghiệm một cẩm
nang, những lời dặn dị của kẻ đã đi qua những khó khăn mà
bạn đang gặp. Bạn sẽ khơng tìm ra trong sách này những giải
phápngắngọncụthể,nhưngngượclạibạnsẽhiểuđượctháiđộ
phảicó,vănhóaphảihọc,nhânsinhquanphảihấpthụđểcuộc
đàmphánnàocũngthànhcơng.
Đúngnhưvậybạnạ,nếuhiểuthấuthếnàolàđàmphán,tại
saophảithươngthảo,nếubiếtthấuđáorằngmỗigiâymỗiphút
bạn có dịp xây dựng xã hội trong bối cảnh cọ xát người với
ngườithìbạnsẽnhẹnhàngđónnhậnmọicuộcđàmphánnhư
một cơ hội để quen biết thêm, để xây dựng thêm, để trau dồi
thêm.Bạnsẽhiểurằngaicũngcóthểtrởthànhbạnlâudàicủa
mìnhnếuhiểuđàmphántheođúngnghĩacủanó.Bạnsẽvuivẻ
vànhẹnhàngbướcvàobànhộinghịvớitâmtrícủamộtngười
tíchcực,cởimở,xâydựng.Bạnsẽkhơngcảmthấy“khớp”khi
phải thương thuyết bằng tiếng mẹ đẻ của kẻ khác ngay tại xứ

củahọ.Bạnsẽkhơngsợhãikhimộtmìnhthươngthuyếtvớicả
pháiđồnbabốnchụcngười.Bạnsẽkhơngcịnlolắngkhibiết
phảiđàmphántrựctiếpvớinhữngngườichứcvụquantrọng.


Bạnsẽkhơngngầnngạitrìnhbàymộtvấnđềtếnhịcókhảnăng
khiếnđốitácnghĩngợi,nếukhơngmuốnnóilàthấtvọng.Bạn
sẽmạnhdạnnóirõnhữnggìphảinóicũngnhưvẫnhiểunghệ
thuật của sự kín đáo. Bạn sẽ hiểu là hai đối tác ngồi đối diện
không nhất thiết cứ phải mang mâu thuẫn mà cịn có những
điểm tương đồng, rằng họ phải rà sốt tất cả cơ hội tốt có lợi
cho đôi bên, rằng trong một xã hội pháp quyền, bạn khơng có
mộtcamkếtgìvớiaikhichưakývàomộtvănbản.Vàdùbạn
cóký,chữkýđócũngchỉlàmộtsựnhìnnhậncủacánhânbạn
nếu bạn khơng có giấy ủy quyền chính thức của cơng ty. Vậy
bạn sợ gì, mong gì đều là ảo nếu chưa có văn bản hợp lệ, hợp
pháp.
Nếu bạn hiểu được như vậy, cuốn sách này đã đạt được kết
quả mong muốn, đó là qua những mẩu chuyện, bạn hấp thụ
đượccáichínhvàcáiphụ.
***
Tơi muốn mở đầu quyển sách bằng một câu chuyện ca dao
đượctruyềnlạitrongdângian,ngườiViệtnàocũngthuộc,đó
làchuyệnthằngBờmcótừxửatừxưa.Trongmườicâuthơlục
bátcóđầyđủnhữnguẩnkhúccủathươngthuyết.PhúƠngsắc
sảovàthằngBờmhồnnhiênlàhainhânvậtđặcsắccủanềnvăn
hóa dân tộc Việt. Các bạn sẽ ngạc nhiên là trong văn hóa của
chúng ta đã có những “nhà thương thuyết” có tay nghề như
vậy.Bạnsẽhãnhdiệnvàtựhàotrongdângiancónhững“anh
hùngcủakinhdoanh”.Vànếubạncảmthấyrằngmìnhcókhả

năngcủaPhúƠngvàcảcủathằngBờm,tơisẽkhẳngđịnhngay:
bạn đã có sẵn kỹ năng thương thuyết bẩm sinh. Chúc mừng


bạn!Vànếunhưthếthìbạnlạiđọcsáchnàyvớiniềmthíchthú
khác!
***
Giờđâychắcbạnđãhiểu:mụcđíchcủatơichỉlàmuốnchia
sẻquanhữngcâuchuyệncủachínhcuộcđờimình.Khơngcógì
quantrọngbằngsựhiểubiết,nhấtlàsựhiểubiếtđượcrúttỉa
qua kinh nghiệm. Các bạn đọc hãy nhận quyển sách này như
một cố gắng của cá nhân tôi để làm một món q bằng tiếng
Việt,từtimViệt,lịngViệtvàchongườiViệt.Mộtmónqtóm
tắt lại 40 năm bơn ba, xa q hương mà vẫn hằng mong ngày
trởvề.Gặpbiếtbaonhiêungườivàhộiđồn,đốimặtbiếtbao
nhiêutìnhhuống,giảiquyếtbiếtbaonhiêucâuhỏi,tìmrabiết
bao nhiêu phương án, để rồi đem tất cả về với quê hương, đặt
trong quyển sách này, đưa đến tay các bạn. Ngày hơm nay,
chínhlàgiaođiểmđóbạnạ.
PHANVĂNTRƯỜNG
-GiáoSư-KỹSư-HiệpSĩCốvấnChínhphủCộngHịaPháp
Ngày11tháng12năm2013


Chương1

ThằngBờmvàPhúÔng:haitay
caothủ
hú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tơi
khơngkhỏilạimộtlầnkinhngạc:làmsaotrongvănhóa

dângianđểlạichochúngtamộtbàigiảngvềnghệthuật

T

thươngthuyếtthâmthúynhưvậyđược!
Nếu có ai hỏi tơi rằng chỉ cịn 5 phút trước khi vào bàn hội
nghị, phải nhớ những điều gì để thương thuyết cho thuận lợi,
cólẽtơichỉkhunnênđọclạimườicâulụcbátvềThằngBờm.
Tơi khơng nói nhảm đâu và xin dẫn giải để thuyết phục bạn
đọc.Chúngtahãyơnlạimườicâuthơnày:
ThằngBờmcócáiquạtmo,
PhúƠngxinđổibabịchíntrâu,
BờmrằngBờmchẳnglấytrâu,
PhúƠngxinđổiaosâucámè,
BờmrằngBờmchẳnglấymè,
PhúƠngxinđổimộtbègỗlim,
BờmrằngBờmchẳnglấylim,
PhúƠngxinđổiconchimđồimồi,
BờmrằngBờmchẳnglấymồi,


PhúƠngxinđổinắmxơi,Bờmcười!
Bài thơ đã được dùng cho rất nhiều mục đích. Có nơi giảng
chotrẻnhỏphảingoanvàhồnnhiênnhưBờmthìsẽđượcPhú
Ơngthưởngnắmxơi.Cónơilạinhấnmạnhvàonhữngchitiết
của mười câu thơ để tả đời sống nơng thơn ngày xưa với trâu,
bịvàaosâu,bègỗ.Thậtđúngq,vàcólẽcịnnhiềucáchđọc
khácnữa,nhiềukiểulýgiảinữamàchúngtachưakểhết.
Riêng tơi, với cái nhìn “méo mó” của nghề nghiệp, đã thấy
một cuộc thương thuyết quá tuyệt vời qua những câu thơ đó.

Dưới con mắt của tơi, rõ ràng đây là một cuộc thương thuyết
sắcsảovàgaygo,tuyvuivẻ,giữahainhânvậtrấtkhácnhauvề
trìnhđộcũngnhưthếvịtrongxãhội.Cịncógìhayhơnlàmột
cuộc đối đáp chênh lệch như thế, để rồi kết cuộc thể hiện tài
thươngthảocókhảnăngđưahainhânvậttớiđâu!
Vậytừbàicadao,chúngtacóthểrúttỉanhữngbàihọcgì?

1.ThằngBờmcócáiquạtmo
Khơng biết ở đồng q cịn có “thằng” nào thấp kém hơn
trong xã hội bằng Bờm chăng? Bờm là một con người hội tụ
cảnh nghèo khó, vơ học thức, vơ nghề nghiệp, khơng những
khơng có chút tài sản cá nhân ngoại trừ chủ hữu một cái quạt
moqđơngiản,màxemchừnglạicịncóchứngtậtngâyngơ
của một đứa trẻ chưa trưởng thành nữa. Có lẽ khơng ai trong
làngkémcỏihơnBờm.TácgiảcốýdùngthằngBờmlàmnhân
vật chính, vì chốc nữa nó sẽ được gặp người giàu nhất làng,
quyềnthếnhất,làPhúƠng.Vànócịnphảiđươngđầuthương
thuyết với người này, được phỏng định là có văn hóa cao, tài
sản lớn, ruộng đồng bát ngát, nhà cửa đồ sộ oai phong, và tất
nhiênquyềnthế.


Ngay trong câu ca dao đầu, nếu bạn là người đại biểu đi
thương thuyết, thì bạn biết được rất nhiều thơng tin với chỉ
vỏnvẹn6chữ“ThằngBờmcócáiquạtmo”:
Phảibiếtphemìnhcócáigìđemđithươngthuyết?Đólà
cáiquạtcủaBờm.
Có bao nhiêu cái quạt để trên bàn hội nghị? Chỉ có một
đơnvịđangởtrongtayBờm.
Quạt hình thể và chất liệu ra sao? Đó là quạt mo. Khơng

phải là quạt giấy, quạt gỗ hay quạt tre. Không chạm đồi
mồi.Đơngiảnchỉlàmo.
Bạnạ,xinđừngcườikhitôichobạncáicảmtưởngđếmtừng
cáiquạtmột,rồiđịnhnghĩarõràngchấtliệucủavậtsắpđược
trao tay. Nếu trên đời này người ta chỉ trao đổi cho nhau một
chiếcquạtmothơi,cólẽcũngkhơngcầntháiđộkhoahọcđisát
thựctếđếnthế!Nhưngsaunàybạnsẽthươngthuyếtmuanhà,
bạnsẽhỏinhàcóbaonhiêuphịngngủ,phịngtắm…Rồibạnsẽ
thươngthuyếtbánxeơtơ,vàngườimuasẽtìmhiểukỹxecủa
bạn uống bao nhiêu lít xăng mỗi trăm cây số. Bạn sẽ hiểu hơn
rằngtháiđộđisátvớithựctếmớichophépđịnhgiámộtcách
đích xác vật được đổi tay. Nó phải trở thành nếp sống của
nhữngngườiđiđàmphán.
Trongcuộcđờithươngthuyết,biếtbaolầntơingồitrướccác
phái đồn khơng thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thương
thuyết cái gì. Bạn đừng cười! Khi bàn luận mà lại khơng biết
muốn gì, đi đâu, thì e rằng dù phía đối diện có là thần thánh
cũngkhơngđốnđược,vàcólàTrờilàĐấtcũngkhơngthành
cơngtrongviệcđàmphánđược.
Bạn ngạc nhiên? Vậy nếu tơi nói rõ hơn với bạn là gần 75%
pháiđồnấutrĩnhưvậy,thiếuchuẩnbịnhưvậythìbạncótin


tơikhơng?Tìnhhuốngthựcsựqlợichonhữngngườicaotay
nghề, hay có chuẩn bị kỹ lưỡng, vì chính khi gặp những tình
huốngmơnglungnhưvậyhọmớidễbềvẫyvùngtrịảothuật
củamình.Tơimuốnnhắchễbạnđithươngthuyếtmàkhơngcó
sựchuẩnbịthìbạnsẽhớ,vàđơikhicịnkhơngbiếtmìnhhớ,
thế mới thê thảm. Nếu bạn hớ cho cá nhân bạn thì khơng nói
làmgì,nhưnghệquảtệhạihơnnhiềukhibạnhớchocơngty

hoặctậpthểcủabạn,thậmchícaohơn,chođấtnướccủabạn.
Chữ quan trọng nhất trong câu ca dao đầu tiên là chữ CĨ.
Thằng Bờm có, có thật, cái quạt mo. Chữ CĨ hàm rất nhiều
nghĩa.

“Có”chỉđịnhsựsởhữu.
Bạnkhơngsởhữuthìbạnmiễnthươngthuyết.Cóphảicủa
bạn đâu mà bạn bán với mua! Vậy bài học cho những ai đi
thươngthuyết:hãykiểmtrachochắc200%rằngngườiđốitác
sở hữu thực sự món quà sắp được đưa ra thương thuyết. Cịn
nếubạnlàngườibánthìhãykiểmtraphíabênkiathựcsựcó
đủ tài nguồn để trả số tiền cho bạn. Đời tôi gặp vô số trường
hợp người đi bán khơng sở hữu món bán, mà phía mua cũng
khơngcótiềnmuanốt.Thảmthươngthay!Bạnlạihỏitơi:sao
có thể như vậy được nhỉ? Tơi xin trả lời việc mua bán là một
việc dựa trọn trên pháp lý. Chủ sở hữu phải cầm giấy sở hữu,
khơngcónóthìkhơngcógìchứngminh,nhưvậylàchưađược
bán,chodùngườibánthựcsựlàchủsởhữuchăngnữa.Vềmặt
pháp lý phải có giấy tờ chứng nhận đi theo thì việc mua bán
mới cụ thể và hiện thực, vì bán là trao lại giấy tờ sở hữu theo
đúngquyđịnhcủaphápluật!
Để minh họa thêm cho sự cần thiết hiểu biết về pháp luật,
nhântiệnđây,tôixinnhắcquavềmộtchuyệncứlàmchotôitự


hỏisaocóthểthếđược!Đólànhữngvụ“vợmấtnhàvìchồngđi
đánh bài thua”. Chuyện này dường như xảy ra khá thường ở
nơng thơn, thậm chí cả ở thành thị thì phải, và ngay xung
quanh tơi cũng có người đã phải đau đớn cam phận vì chuyện
này.Tơingạcnhiênlắm,vìtrênmặtluậtpháp,nếuchồngthua

khi đánh bài chăng nữa, có hứa hẹn tặng nhà hay của cải gì
chăngnữathìluậtphápkhơngbắtphethuaphảitrảgìchophe
thắngdongaytínhbấthợpphápcủacuộcchơibài.Họachăng
làmviệcbấthợpphápthìphảivàotùnếubịbắt,cóthếthơi.Mà
cho dù chơi bài hợp pháp tại một quốc gia nào chăng nữa, thì
cănnhàthơngthườnglàsởhữucủacảhaivợchồng.Dođó,nếu
chồng thua căn nhà thì lời hứa của ơng chồng ngu dốt cũng
khơngcógiátrịtheophápluật,vìđơngiảnchưacósựđồngý
chính thức của người vợ trước khi chơi! Bạn có thể nghĩ nếu
vậythìchỉmấtnửacáinhàlàphầncủachồng?Khơngđâu.Khi
ngườivợkhơngđồngýthìbênthuacũngchẳngmấtgì,vìtrước
luật pháp, việc chia của để trả nợ cũng vẫn phải có sự đồng ý
của cả vợ lẫn chồng trước khi đặt cọc đánh bài. Ôi, bao nhiêu
người mất của mà không thực sự ý thức được rằng đáng lẽ họ
khơngmất!Vàbaonhiêungườivợphải“rađường”vìcảvợlẫn
chồngkhơnghiểuphápluật!
Bạn thấy khơng, rành rõi pháp luật trong cuộc trao đổi lợi
hạinhưthế!

Nhưnóitrên,phemuacũngphảichứngminhcó
tàitrợ.
Ngồiđàmphánlàmgìnếuthươngthuyếtxonglạikhơngcó
tiềntrả!Bạnlạihỏitơi:saothếđược?Xinthưa:cónhiềuđồn
được phái đi, Chủ tịch bảo có tiền để mua, nhưng Tổng giám
đốclạibảokhơngcóđủnguồn,cịnGiámđốctàichánhlạinói


phải mượn tiền ngân hàng mới hội đủ điều kiện…, cứ thương
thuyết đi rồi hạ hồi phân giải. Lãnh đạo mà chỉ thị nhân viên
nhưvậythìthiếutráchnhiệmvàlungtungquá!

Mỗi lần đi thương thuyết sẽ gây ra biết bao nhiêu tốn kém.
Cảpháiđồnphảimướnphịngkháchsạn,ẩmthựcsángchiều,
chưa kể đến đồng lương của các vị bị đẩy đi thương thảo mà
không có tiền trong tay để mua với bán. Nói qua để bạn nhớ:
cũngchínhvìlýdođó,khivàonhữngdựánthậtlớn,chủđầu
tưthườngthiếunguồnnênviệcthươngthuyếtnằmtrọntrong
tayngườitàitrợ.Khơngtiềnkhơngmualàthế.
Trongcácdựánlớnngàynayhayxảyrachuyệnngượcđời:
chính người bán phải đem ngân hàng đi theo để chứng minh
khảnăngtàitrợcủamìnhđểgiúpbênmua,thếlà“Tơibánvà
cũng cho bạn mượn tiền ln để bạn có khả năng thanh tốn
chotơi!”.Cịnngườimuacũngtốithiểuphảicamđoanđemtới
một mơ hình bảo lãnh vững chắc như muốn nói “tơi có khả
năngtrảnợ,vàcóngườisẽtiếptaytơibảođảmviệctrảnợnếu
chẳngmaytơibịhụthẫng”.Điềuđócónghĩalà:nếutơikhơng
trảđúnghẹnthìcũngcócơquanhaynhânvậtbảolãnhsẽtrả
thay.
Mộtvídụngàynaylàcáccơngtyđịaốcthườnggiúpkhách
hàng mua căn hộ có đủ khả năng trả góp trong một số năm,
bằngcáchgiớithiệungườimuavớimộthaynhiềungânhàng.

ChữCĨcịnnóilêntínhcáchhiệnthựccủavật
sắplênbànhộinghị.
BạnnghĩsaonếuBờmnói:“Tơicócáiquạtmođẹplắm,tơi
sẵn sàng bán nó cho q vị, nhưng tơi để quên nó ở nhà, mai
đem tới cho quý vị xem.”? Bạn khơng cịn nước nào khác là
“hẹn ngày mai vậy, cứ đem quạt mo cho xem đã rồi mới nói


chuyện”!Aiđãcóýđịnhmuathìphảiđượctrơngthấytậnmắt

vậtmìnhmuốnsởhữu,cóphảikhơng?Mộtvậtmangbánmà
khơngaitrơngthấythìchỉcóthểlàtrừutượng.
ChữCĨquantrọngnhưvậyđóbạnạ.Đểbạnhiểuthêmtầm
quan trọng của nó, tơi xin kể chuyện chuyến đi một xứ Ả Rập
vàonhữngnăm1980.Vừatớinơi,chúngtơiđượcbiếtcótấtcả
8pháiđồndựbịtranhlấydựán.Tuynhiênchỉsánghơmsau,
chúngtơiđượcbiết3pháiđồnđãphảiravềkhơngkèntrống
vinh quang vì thiếu giấy tờ ủy nhiệm. Tại sao ủy nhiệm lại là
mộtthủtụcquantrọng?Đơngiảnvàdễhiểulàngườiđidựhội
nghị đàm phán chỉ là nhân viên của công ty. Quyền đâu nhân
viên này thay mặt ai lấy cam kết? Cho dù cam kết rồi liệu có
tínhcáchràngbuộckhơng?Màràngbuộcaitrongcơngty?Tất
cảnhữngthểthứcphápchếđềuchỉđểxácnhậnchochắcchắn
việc ai vào hội nghị cũng phải cầm giấy của ơng chủ cơng ty
mình(HộiđồngQuảntrị)viếtrõlàchữkýcủanhânviênmình
gửi đi ràng buộc thực sự cơng ty trên mặt pháp lý. Trong câu
chuyệntrên,cómộtcơngtygửicảTổnggiámđốcđimàcũngbị
trảvề,vìTổnggiámđốccũngchỉlànhânviên,dùcaocấpcũng
khơng cam kết thay chủ sở hữu công ty (Hội đồng Quản trị)
được.
Tómlại,bênbánphảisởhữuthựcsựvậtđembán,bênmua
phảithựcsựcónguồntàichánhđểmua,ngườiđạidiệnphảicó
ủyquyềnmớiđượcnóithaychủcủađơibên!
Chữ CĨ là thế đó. Bài ca dao thâm thúy như thế đó! Tiếng
Việtlạicơđọngnhưthếđó,chỉmộtchữCĨmàchứahàmbao
nhiêuýnghĩa,baonhiêuámchỉ,baonhiêutìnhhuống.
Tơi bái phục tác giả vơ danh đã viết được để mở đầu cuộc
thương thuyết: Thằng Bờm CĨ, CĨ THẬT, NHẤT ĐỊNH SỞ
HỮUcáiquạtmo.Khơngnhiềulời,rấtđíchxác,cólàcó,khơng

làkhơng,phảichorõtrướckhicácđốitácantọatronghộinghị
đàmphán.

2.PhúƠngxinđổibabịchíntrâu
Câu thứ hai của bài ca dao cũng chứa hàm rất nhiều điều
phải nhớ khi đi thương thuyết. Chắc bạn chú ý thấy Phú Ông
phải dùng chữ xin. Đâu cần xin trong khi mình là Phú Ơng,
người giàu nhất làng? Khơng, khi người nào ngỏ ý muốn mua
haybánthìngườiấyởcươngvị“xin”.Xinởđâykhơngcónghĩa
tựhạthấpmìnhxuống.Ngượclạixinlàmộtcửchỉvơcùnglịch
lãm của Phú Ơng, dù biết mình giàu và quyền thế, nhưng biết
điều!Tơicầnmuacáiquạtthìtơiphảibiếtđiềumàxin,chodù
đốitáccólàthằngBờm,haylàaichăngnữa.
Trongcuộcthươngthuyếtkhơngcóchỗchosựngangngược,
tựái.Quantrọnglàđạtđượckếtquả,màkhơngkếtquảnàocó
ýnghĩahơntrongtìnhngườivàsựbiếtđiều.Dođó,tơirấttán
thànhcửchỉvơcùnglịchlãmvàbiếtđiềucủaPhúƠng.Rõràng
Phú Ông muốn giành cho bằng được kết quả ông mong đợi là
đổicáigìcũngđượcvớimộtcáiquạtmo.
Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là giá trị rất tầm thường
của cái quạt mo. Q hóa gì cái thứ này, chắc hẳn chỉ cần đi
nhặtcũngcócảmớcáiquạtmonhưthế!Vậynhưngchínhtác
giả của bài ca dao mới tuyệt vời: chọn một cái quạt mo giá rẻ
mạt với chủ của nó là một thằng Bờm ngây ngô để bày tỏ
nguyêntắcbấtdibấtdịchcủathươngthuyết,rằnghễtađứng
vào thế của sự mong muốn cầu khẩn thì ta phải xin, bất chấp
đốitácởcươngvịnào,bấtchấpcảgiátrịcủavậtmuốnmua,dù
rẻ mạt bao nhiêu. Ơi, bài học ngun tắc thật đáng giá! Bao
nhiêucuộcthươngthuyếtthấtbạithảmthươngdođốitácq

kiêu…Cóphúơngnàođithươngthuyếtmàlạinói:“Bờm!Mày