HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NỘI THẤT ĐOÀN GIA

TRƯỜNG ĐẠI HỌC ĐÔNG Á
KHOA QUẢN TRỊ
--------------*******----------------

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
ĐỀ TÀI: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY
CỔ PHẦN NỘI THẤT ĐỒN GIA

GVHD
SVTH
LỚP
KHĨA

: Th.S Từ Thị Hải Yến
: Ngơ Hồi Linh
: BA17A2
: 2017-2021

Đà Nẵng, năm 2021

1


Mục Lục
LỜI MỞ ĐẦU .................................................................................................................. 4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ..........................5
1.1

Khái niệm bán hàng ...........................................................................................5

1.2

Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp .........................................5

1.3

Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ...............................................6

1.3.1

Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường ................. 6

1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh .......................7
1.3.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng .......................................................................... 10
1.3.4.1 Kỹ năng yêu cầu đối với người bán hàng ................................................... 10
1.3.4.2 Những yêu cầu đối với người bán hàng...................................................... 11
1.3.5 Quy trình bán hàng ........................................................................................ 12
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT ĐỒN GIA ................................................................................................ 19
2.1 Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia ........ 19
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia . 19
2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia............... 22
2.1.3 Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty cổ phần nội thất Đồn Gia ........ 24
2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty ................................................ 26
2.1.5 Tình hình cơ sở vật chất................................................................................. 31
2.1.6 Tình hình nguồn nhân lực .............................................................................. 33
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Công ty .............................. 38
2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu ...................................................................... 38
2.2.2 Các nhân tố về cung ....................................................................................... 39
2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia ........... 43
2.3.1 Quy mô thị trường ......................................................................................... 43

2.3.2 Đặc điểm người mua...................................................................................... 43
2.3.4 Cơ cấu các mặt hàng trên thị trường của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia
................................................................................................................................ 44
2.3.5 Trang thiết bị phục vụ khách hàng ................................................................ 47
2.3.6 Trang thiết bị phục vụ quản lý ....................................................................... 47
2.4 Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia ............... 47
2.4.1 Nghiên cứu thị trường .................................................................................... 47
2.4.2 Kênh bán hàng & kênh phân phối ................................................................. 47
2


a) Kênh bán hàng .................................................................................................... 47
2.4.3 Các biện pháp hỗ trợ khách hàng................................................................... 51
2.4.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng .......................................................................... 53
2.4.5 Quy trình bán hàng ........................................................................................ 55
2.4.5.1 Nguồn hàng và khai thác nguồn hàng ........................................................ 58
2.4.5.2 Tiếp cận khách hàng ................................................................................... 60
2.4.5.3 Nhân sự bán hàng ....................................................................................... 61
2.4.5.4 Bày bán, bố trí gian hàng ........................................................................... 62
2.4.5.5 Chính sách dành cho khách hành................................................................ 64
2.5 Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty ..................................... 65
2.6 Đánh giá chung tình hình bán hàng của Cơng ty cổ phần nội thất Đoàn Gia ...... 66
2.6.1 Đánh giá những kết quả đạt được .................................................................. 66
2.6.2 Những vấn đề tồn đọng trong hoạt động bán hàng của Công ty ................... 66
CHƯƠNG 3: HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN
NỘI THẤT ĐOÀN GIA ................................................................................................ 68
3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia ....... 68
3.2 Phương hướng đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn
Gia .............................................................................................................................. 68
3.3 Các biện pháp nhằm hoàn thiện và đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cổ

phần nội thất Đoàn Gia .............................................................................................. 69
3.3.1 Sự cần thiết cần hoàn thiện hoạt động bán hàng ........................................... 69
3.3.2 Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng ..................................................... 69
3.3.2.1 Thu thập thông tin khách hàng tự động hóa ............................................... 69
3.3.2.2 Thực hiện tự động Email marketing ........................................................... 70
3.3.2.3 Tối ưu hóa Website: .................................................................................... 71
3.3.2.4 Tích hợp tổng đài nghe gọi trực tiếp (Click to call) trên website ............... 73
3.3.2.5 Chính sách chăm sóc khách hàng ............................................................... 73
3.3.2.6 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng ......................................... 74
3.3.2.7 Tăng cường hệ thống nhân sự bán hàng ..................................................... 75
3.3.2.8 Chính sách khích lệ đội ngũ nhân viên bán hàng ....................................... 77
BẢNG NHẬN XÉT NHÂN VIÊN ............................................................................ 77
LỜI KẾT. ....................................................................................................................... 80

3


LỜI MỞ ĐẦU
Trong tình hình kinh tế hiện nay, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau một cách
rất khốc liệt để thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp của mình, khơng ngừng tăng
doanh số bán hàng và liên tục phát triển và mở rộng thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ
kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thơng hàng hố phục vụ cho sản
xuất và đời sống, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối
giữa cung và cầu đối với từng sản phẩm cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi
nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi nhuận
cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh
thu bán hàng lớn thì phải thu hút được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hố và
giảm các chi phí khơng cần thiết.
Xuất phát từ những lý do trên, tơi chọn đề tài: “Hồn thiện hoạt động bán hàng

tại Công ty cổ phần nội thất Đồn Gia”
Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lý thuyết ứng dụng với thực tế, qua đó
làm hồn thiện hơn hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia. Trên cơ
sở này làm sáng tỏ những vấn đề cịn thiếu xót trong việc bán hàng tại cơng ty cổ phần
nội thất Đồn Gia.
Giới hạn nội dung nghiên cứu: Do thời gian hạn hẹp với khả năng phân tích của
bản thân cịn hạn chế, nếu có điều gì cịn thiếu xót. Rất mong nhận được sự góp ý của
thầy, cơ và các cán bộ cơng nhân viên của cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia để chun
đề được hồn chỉnh hơn.
Người thực hiện
Ngơ Hồi Linh

4


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng
nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng. Bán hàng là quá
trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng
minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là một hoạt động vơ cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Có rất nhiều các tiếp cận và mơ tả giải quyết nội dung hoạt động
bán hàng khác nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được doanh áp dụng là tiếp
cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của quá trình kinh
doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “Bán hàng là một khâu mang tính chất quyết định
trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh
doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc
thực hiện chức năng chuyển hố hình thái giá trị của sản phẩm hàng hố từ hàng sang

tiền của tổ chức đó”.
- Đối với doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng trong khâu sản xuất kinh doanh nên
nó quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Mọi hoạt động công tác khác đều nhằm
mục đích là bán được hàng hố và chỉ có bán hàng mới thực hiện được mục tiêu trước
mắt đó là lợi nhuận, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh. Ngoài ra từ khâu bán hàng, hàng hố chuyển từ hình
thái hiện vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hồn
thành và tiếp tục vịng mới. Vì vậy hoạt động bán hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản
nhất, nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh. Nếu khâu bán
được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp
tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của
doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng
khả năng thu hồi vốn nhanh, từ đó làm tăng vịng quay của vốn lưu động cho phép tiết
kiệm một khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng
quy mơ kinh doanh hàng hố của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng được thực hiện,
sản phẩm của doanh nghiệp bán được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh
nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách
5


hàng, vì vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của ngƣời
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh nghiệp trên
thị trường thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là sản
xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết sức quan trọng
đối với người sản xuất hàng hố, vì nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội về lao động của
người hàng hố là có ích, nó tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.
Mặt khác hoạt động bán hàng được thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây
dựng được mối quan hệ mật thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong
nền kinh tế thị trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách
hàng có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng chiến

thắng trong cạnh tranh của công ty. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể thu
hút được đầy đủ, chính xác các thơng tin về cung, cầu, giá cả, thị hiếu... của người tiêu
dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh những mặt
hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn. Nhờ
vậy, ta có thể thấy rằng bán hàng khơng chỉ là con đường ni sống doanh nghiệp mà
nó củng chính là cách để cơng ty có thể khám phá ra những nhu cầu, mong muốn của
chính khách hàng, giúp doanh nghiệp ngày càng đáp ứng tốt hơn, hoàn thiện hơn nhu
cầu của con người.
1.3 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.3.1 Nghiên cứu thị trường nhằm chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
-Xác định mục tiêu:
 Hãy tìm kiếm những thị trường có tính tương đồng với mơi trường kinh doanh
hiện tại.
 Ở những thị trường có sự tương đồng về văn hóa với thị trường gốc nơi doanh
nghiệp đang hoạt động sẽ khơng địi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh chiến lược
nhiều.
 Tuy nhiên, lãnh đạo doanh nghiệp phải xác định được mình muốn một thị trường
dễ thâm nhập hay một thị trường tiềm năng, từ đó mới xác định chiến lược.

6


-Nghiên cứu sâu về thị trường mục tiêu:
 Là một người lạ vừa đặt chân vào một thị trường mới, công ty cần tận dụng mọi
nguồn thông tin liên quan có được để gia tăng sự hiểu biết khi xây dựng chiến
lược tiếp cận thị trường.
 Nguồn đầu tiên là mối quan hệ chiến lược với những đối tác đã thơng thạo mơi
trường kinh doanh ở quốc gia đó.
 Nguồn thứ hai là những cá nhân đã từng sinh sống tại thị trường cơng ty đang
nhắm đến. Đây có thể là những nhân viên hoặc những bạn bè, người quen trong

mạng lưới mối quan hệ của bạn. Những người khá hiểu biết về thị trường cũng
như văn hóa của khu vực đang hướng đến sẽ hỗ trợ công ty mở rộng mạng lưới
kết nối, xây đắp những gắn kết đầu tiên.
+Nguồn thứ ba là những “chân rết” có nhiệm vụ chuyển các thông tin tại thị
trường tiềm năng và quốc tế về cho công ty.
-Kinh doanh thành công ở thị trường hiện tại:
 Cuối cùng, quan trọng nhất là công ty phải xây dựng được nền tảng thành công
vững chắc tại thị trường nội địa. Đây sẽ là tấm giấy thơng hành chất lượng, củng
cố thêm sự tín nhiệm của các khách hàng tiềm năng với DN của bạn.
1.3.2 Xác định kênh bán hàng và phân phối hàng hóa vào các kênh
-Thiết kế kênh phân phối có thể hiểu là việc xây dựng một hệ thống phân phối mới tại
những khu vực chưa tồn tại hoặc để cải tiến những mơ hình cũ khơng cịn phù hợp với
giai đoạn hiện tại. Quá trình thiết kế kênh thường bao gồm 7 bước:
 Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh.
 Xác định và phối hợp kênh phân phối.
 Phân loại công việc phân phối.
 Phát triển các cấu trúc thiết kế kênh.
 Đánh giá các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh.
 Lựa chọn cấu trúc kênh tốt nhất.
 Tìm kiếm các thành viên kênh.
Tùy vào mục đích thiết kế kênh là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trường
mới hay để hoàn thiện hệ thống kênh hiện tại mà người quản lý sẽ có những quyết định
quản lý kênh riêng. Ví dụ, đối với những doanh nghiệp nhỏ mới ra thị trường, giai đoạn
7


đầu họ sẽ chỉ khởi điểm với một thị trường giới hạn nhất định. Nguyên nhân, doanh
nghiệp nhỏ bị hạn chế về vốn – khả năng quản lý nên họ phải lựa chọn những kênh phân
phối có sẵn mà khơng thể thiết lập được hệ thống phân phối riêng. Kênh phân phối mà
họ chọn thông thường chỉ bao gồm vài nhân viên bán hàng, nhà phân phối (bán buôn),

kết hợp với một số đại lý bán lẻ và có thể là doanh nghiệp vận chuyển
1.3.3 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử
trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất
định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản phẩm
và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ
tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lơi kéo ngày
càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng
cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách
hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp,
góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phương tiện
quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện quảng cáo ngồi mạng
lưới tiêu thụ bao gồm:
 Báo chí là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội
dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng
cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
 Đài phát thanh: phương tiện quảng cáo thơng dụng, có khả năng thông báo
nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời
điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thơng tin.
 Vơ tuyến truyền hình: phương tiện quảng cáo thơng dụng nhất hiện nay, thơng
qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia
định bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới..
 Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa quan
trọng và thơng dụng, có hiệu quả cao. Phương tiện quảng cáo này làm khách
hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng
hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
8

 Quảng cáo bằng bưu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với khách
hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, thư chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và các ấn
phẩm quảng cáo qua bưu điện. Hiệu quả của phương tiện này không lớn do chỉ
tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể.
 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại:


Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng, đẹp, viết
bằng chữ lớn đảm bảo cho người qua đường bằng phương tiện cơ giới có thể
nhìn thấy được và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.

 Tủ kính quảng cáo: hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ thống cửa
hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ kính giữa
gian… mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
 Bày hàng ở nơi bán hàng: hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi loại hình
thương nghiệp có quy mơ cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp khác nhau.
Nó thích hợp cho cả mạng lưới thương nghiệp bán buôn và bán lẻ.
 Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng bằng miệng và
bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán và phương thức thanh
tốn… Người bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật chào hàng,
biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị trường hàng
hóa.
* Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
– Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục
đích sản xuất mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh nghiệp
và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó tạo sự
ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự ràng
buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
– Chiêu hàng: biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.

– Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản
phẩm cho khách hàng.
– Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với
khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao
9


đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
– Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra
nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc
tiến bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng
vượt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô
hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thưởng…
– Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các
kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng…
-Phương thức thanh tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách
hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng
sản phẩm mua của một quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh
toán chuyển đổi hàng – hàng.
1.3.4 Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
1.3.4.1 Kỹ năng yêu cầu đối với người bán hàng
 Kiến thức về sản phẩm
- Kiến thức ở đây khơng địi hỏi những thứ q cao siêu mà chỉ đơn giản là
những hiểu biết về mặt lợi ích của sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm như thế nào,
sản phẩm có đang nằm trong các chương trình khuyến mại, giảm giá gì hay khơng
hay giá cả sản phẩm phù hợp với khách hàng thuộc tầm trung hay cao cấp. Có
như vậy bạn mới có thể tự tin giới thiệu và tư vấn cho khách, từ đó mới có thể
xây dựng được niềm tin từ khách. Nắm chắc kiến thức và hiểu biết về sản phẩm

được coi là một quy tắc của nhân viên bán hàng giỏi, giúp nhân viên nâng cao
khả năng tiếp cận khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
 Kỹ năng bán hàng:
-

Kỹ năng giao tiếp:

-

Kỹ năng nhận diện khách hàng tiềm năng.

-

Kỹ năng lắng nghe:

-

Kỹ năng đặt câu hỏi.

-

Kỹ năng đàm phán thương lượng.
10


-

Kỹ năng Thuyết phục.

-

Kỹ năng giải quyết vấn đề

-

Kỹ năng chốt sale

-

Kỹ năng làm việc nhóm

 Kỹ năng xử lý đơn hàng
 Khả năng xử lý tình huống và dịch vụ sau bán hàng
1.3.4.2 Những yêu cầu đối với người bán hàng
 Về ngoại hình: Với bất kể một cơng việc nào cũng vậy, nhất là với công việc tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng thì nhân viên rất cần có ngoại hình gây thiện cảm.
 Về trang phục: Ngồi yếu tố ngoại hình kể trên, chỉ cần bạn trơng gọn gàng, chỉn
chu trong cách ăn mặc cũng là một điểm cộng trong mắt khách hàng. Trang phục
quy định cho những nhân viên bán hàng nhằm tạo ấn tượng nhất định đối với
khách hàng.
 Sức khỏe tốt: Có sức khỏe là có tất cả. Một trong những yếu tố của mọi ngành
nghề. Và tất nhiên, nghề bán hàng không ngoại lệ buộc phải có sức khỏe tốt, thể
lực tốt, để có thể đảm nhiệm các cơng việc được giao. Vì ln ln hoạt động
bên ngồi, tiếp xúc với nhiều khách hàng, bạn phải có sức khỏe để phục vụ khách,
giúp khách lấy đồ, thử hàng, gói hàng, giữ hình ảnh vui vẻ, thân thiện, chịu áp
lực công việc…
 Thái độ, cử chỉ ân cần: Theo nhiều nghiên cứu, những thương vụ thành công 80%
là nhờ thái độ của người bán hàng, 20% còn lại là kỹ năng và kiến thức.
Một nhân viên bán hàng phải có cử chỉ, hành động tự tin, vừa nhanh nhẹn vừa
lịch sự, mang thái độ tích cực, hào hứng khi nói về sản phẩm, dịch vụ thể hiện

được sự chuyên nghiệp về kỹ năng bán hàng đối với khách hàng. Đồng thời giữ
thái độ niềm nở, vui vẻ, nhiệt tình, mến khách và chu đáo giao tiếp với mọi người.
Ở đâu cũng vậy, hiển nhiên thái độ ân cần ln tạo được sự u thích và thoải
mái của khách hàng. Thái độ quyết định tất cả. Khơng ai có thể cảm thấy khó
chịu và bức xúc trước một thái độ ân cần, lịch sự của nhân viên.
 Về kinh nghiệm: Nếu một nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm trong lĩnh vực
về sàn gỗ và nội thất là một lợi thế rất lớn, nếu nhân viên chưa có kinh nghiệm
thì sẽ được đào tạo lại cho nhân viên bán hàng đó.
11


1.3.5 Quy trình bán hàng
Quy trình bán hàng: gồm 7 bước
Bước 1: Tìm kiếm khách hàng
Vai trị của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng: người bán ln phải tìm kiếm khách
hàng tiềm năng do:
 Khách hàng cũ chuyển đi.
 Công ty của khách hàng giải thể hoặc phá sản.
 Khách hàng chuyển sang mua của đối thủ cạnh tranh.
 Đặc thù của sản phẩm: một khách hàng chỉ mua một sản phẩm và sử dụng trong
thời gian dài không cần sản phẩm mới thay thế.
 Đặc điểm của một khách hàng tiềm năng: có khả năng thanh tốn, có quyền quyết
dịnh và có nhu cầu về sản phẩm.
Tìm kiếm khách hàng ở đâu?
 Từ những người quen của bản thân người bán.
 Từ những người quen của khách hàng hiện tại.
 Thông qua quảng cáo.
 Danh bạ điện thoại, triển lãm, hội chợ, quan sát...
Người bán hàng cần có kỹ năng xử lý thông tin, sắp xếp thông tin, đánh giá khách hàng
triển vọng và lập danh sách khách hàng triển vọng để thăm dò, chào hàng.

Để xác định một khách hàng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không dựa
trên các yếu tố về nhu cầu của đối tượng, độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu
cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu. Như vậy một đối tượng là khách hàng tiềm năng
khi đối tượng đó thể hiện là có nhu cầu ở hiện tại hoặc trong tương lai, có khả năng chi
trả có động lực mua hàng và cơng ty dễ dàng tiếp cận. Bên cạnh đó, để tìm khách hàng
tiềm năng hiệu quả, trước tiên phải xây dựng tiêu chuẩn của một khách hàng tiềm năng.
Những tiêu chuẩn này có thể là doanh số, địa điểm, số lần lấy hàng, cơ sở vật chất, uy
tín thương mại, tình hình tài chính và chúng phải rõ ràng. Bước tiếp theo cần phải lập
hồ sơ đầy đủ về đối tượng. Những thông tin về đối tượng cần lưu giữ như tên chủ sở
hữu, tên người quản lý, địa điểm, số điện thoại liên lạc, các thế mạnh và các hạn chế của
đối tượng. Tóm lại việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho cơng ty
khơng lãng phí thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả chào/ bán hàng.
Bước 2: Chuẩn bị cho cuộc chào hàng
12


Đây là một bước quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng trước khi
tiếp xúc khách hàng đại diện bán hàng cần lưỡi tìm hiểu những đối tượng liên quan đến
việc mua hạt những đối tượng đó đối với việc bán hàng cho khách hàng tổ chức có thể
là những người “gác cổng” - những người không liên quan đến quyết định mua hàng
nhưng nếu gặp được những người liên quan phải thông qua họ như bảo vệ thư ký giám
đốc... và họ cịn có thể là những người dẫn dắt thông tin. Đối tượng thứ hai cần được
quan tâm là người mua hàng người trực tiếp đứng ra giao dịch mua hàng. Đối tượng thứ
ba là nhóm những người ảnh hưởng những người có nhận định về sản phẩm và có tác
động tích cực hay tiêu cực đến quá trình mua hàng của đối tượng một cách tự nguyện
hay do trách nhiệm. Đối tượng tiếp theo là người quyết định, họ là những người có quyền
và được phân công trách nhiệm ra quyết định cuối cùng về việc mua hàng. Và đối tượng
cuối cùng là người sử dụng - người cần sử dụng sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu.
Sau khi tìm hiểu về các đối tượng có liên quan, cơng việc tiếp theo là thu nhập những
thông tin về khách hàng.

-

Đối với khách cá nhân:
o Tên
o Địa chỉ, số điện thoại liên lạc
o Tuổi
o Kinh nghiệm
o Kiến thức chun mơn
o Hồn cảnh gia đình
o Sở thích riêng:
o ...

Đối với khách hàng là doanh nghiệp, tổ chức:
o Tên doanh nghiệp, tổ chức.
o Địa chỉ, số điện thoại liên lạc.
o Tình hình kinh doanh của doanh nghiệp đó.
o Khả năng thanh tốn.
o Người có quyền quyết định mua hàng.
o Lịch sử mua hàng của doanh nghiệp.
o ...
Chuẩn bị hồ sơ chào hàng:
13


Hàng mẫu hoặc catalogue sản phẩm.
Bảng giá.
Hợp đồng mẫu.
Minh chứng chất lượng
Chính sách bán hàng
Giấy tờ giao dịch

...
Ngồi ra cần xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng. Mục tiêu phải cụ thể đo lường
được, khả thi và thực tế. Một số mục tiêu phổ biến như đạt được đơn đặt hàng, giới thiệu
sản phẩm mới... đồng thời xác định trước những nội dung cơng việc cần trình bày với
đối tượng.
Bước 3: Tiếp cận
Khơng có cơ hội thứ 2 để gây ấn tượng ban đầu, vì vậy người bán cần phải luôn
hết sức chú ý tạo ấn tượng tốt với khách hàng của mình. Đây chính là bước đầu tiên khi
gặp khách hàng.
Người bán có thể tiếp cận với khách hàng bằng cách sau:
- Tiếp xúc trực tiếp
- Gọi điện thoại trước
- Thư tay
- Thư điện tử
Tùy theo những loại khách hàng lớn, nhỏ và các cách thức bán hàng của doanh
nghiệp mà người bán sẽ ứng dụng những hình thức tiếp cận khác nhau, tuy nhiên cách
tiếp cận theo kiểu tiếp xúc trực tiếp vẫn luôn được sử dụng nhiều nhất vì nó có hiệu quả
tiếp cận được khách hàng mạnh hơn so với những cách khác.
Tiếp cận với khách hàng bằng thư tín là cách thức kém hiệu quả nhất.
Nếu người bán sử dụng cách tiếp cận qua điện thoại với khách hàng thì cũng cần chú ý
một số vấn đề liên quan khi tiếp xúc hay bán hàng qua điện thoại. Khi tiếp xúc cần chọn
thời gian thuận tiện, đúng người cần gặp, giới thiệu ngắn gọn khi tạo cuộc hẹn đồng thời
cần chuẩn bị cách đối phó với khước từ nếu có xảy ra.
Bước 4:Trình bày
Đại diện bán hàng cần phải tạo ấn tượng tốt ngay từ ban đầu. Một chuyên gia bán
hàng chuyên nghiệp tạo được ấn tượng ban đầu thông qua cái bắt tay nhiệt tình và lễ độ,
14


trang phục gọn gàng và phù hợp, phong cách thân thiện và chuyên nghiệp, ánh mắt thể

hiện sự tự tin và một nụ cười khi nhắc đến đối tượng. Tiếp theo là những lời giới thiệu
ngắn gọn về công ty và những lợi ích mà đối tượng có sau khi kết thúc buổi nói chuyện
(chào hàng). Trong bước này đại diện bán hàng có thể tạo ấn tượng thân thuộc Nếu nhấc
được tên của người giới thiệu có ảnh hưởng đến đối tượng.
Để thực hiện tốt bước này cần:
 Tạo ấn tượng tốt từ lần đầu tiên: trang phục thích hợp, thái độ tự tin, gây ấn tượng
tốt bằng những phong cách xã giao trong kinh doanh một cách lịch sự như bắt
tay hay chọn chỗ ngồi.
 Xây dựng mối quan hệ tích cực thơng qua việc giới thiệu: tên mình, tên cơng ty
(danh thiếp), mục đích cuộc viếng thăm, tạo bầu khơng khí thân thiện, cởi mở.
 Giới thiệu sản phẩm: Trình bày lợi ích dành cho khách hàng, chứng minh, nêu
các câu hỏi để chào để khách hàng tham gia tích cực vào cuộc đàm thoại, đáp
ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
 Lợi ích của việc dẫn chứng: giữ được sự chú ý của khách hàng, tăng sự hiểu biết
của khách hàng về sản phẩm, thông tin được giữ lâu hơn.
 Nội dung dẫn chứng: nắm được khách hàng quan tâm đến yếu tố nào: tùy vào
mục tiêu khách hàng, cách đặc trưng tiêu biểu đem đến lợi ích cho khách hàng,
tránh đưa ra quá nhiều chi tiết khiến khách hàng mất tập trung.
Bước 5 Xử lí từ chối
Yêu cầu của bước này là đảm bảo đối tượng được hiểu rõ những gì người bán tình
bài bằng thời giải quyết những nghi ngờ thắc mắc của đối tượng. Từ đó tạo niềm tin,
động lực thúc đẩy đối tượng mua hàng.
Khi chào hàng có thể bị khách hàng phản đối vì:
 Khách hàng chưa có nhu cầu
 Khách hàng chưa hiểu rõ được lợi ích sản phẩm
 Khách hàng khơng thích sản phẩm
 Khách hàng cần thời gian suy nghĩ và quyết định
 Khách hàng muốn có thêm thơng tin
 Khách hàng khơng thích cơng ty
 Khách hàng khơng thích người bán hàng

15


Khi gặp sự phản đối của khách hàng, người bán phải chọn chiến lược thương lượng
phù hợp.
-

Xây dựng thái độ tích cực: Tiếp nhận phản đối một cách thành thật nhiệt tình
khơng tranh cải phản đối của khách hàng.

-

Hiểu rõ bản chất của phản đối: Lắng nghe kỹ lưỡng toàn bộ phần lớn của khách
hàng, đánh giá lời phản đối, tìm một số điểm để thỏa thuận và cố gắng khơng thể
thể hiện sự giận dữ.

Có một số phương pháp thương lượng hiệu quả như:
o Phủ nhận trực tiếp một cách khéo léo: khi khách hàng đưa ra thông tin sai và
người bán khơng có cách nào khác. Người bán cần cung cấp thơng tin chính xác
đầy đủ và có chứng cớ.
o Phủ nhận gián tiếp: công nhận điểm đúng của khách hàng trước, sau đó đưa ra
chứng cớ chứng minh những điểm chưa hợp lý.
o Bù trừ: thừa nhận phản đối về điểm yếu và trình bày những điểm mạnh để bù lại.
o Chứng minh lợi ích sản phẩm cao hơn: từ các đặc trưng, lợi thế của sản phẩm
 3F: Feel – Felt – Found
Bước 6 Kết thúc
Khi kết thúc bán hàng cần cho đối tượng thấy được lợi ích của ủa buổi nói chuyện,
lợi ích của việc mua hàng. Kết thúc bán hàng phải đảm bảo đối tượng hiểu rõ mục đích
của người chào hàng, người bán đạt mục đích chào hàng và dẫn dắt các hoạt hành động
sau khi chào hàng

Nhận diện dấu hiệu có thể kết thúc:
o

Dấu hiệu bằng lời

o

Dấu hiệu qua thái độ cử chỉ.

Thái độ của người bán khi nhận được dấu hiệu kết thúc:
o

Không được tỏ vẽ vui mừng ra mặt

o

Không được kết thúc một cách cách vội vã

Phương pháp kết thúc:
 Kết thúc thử bằng câu hỏi thăm dò
 Đưa ra các giải pháp mua hàng cụ thể để cho đối tượng như đề nghị chủng
loại sản phẩm, số lượng mua....
 Giả định đối tượng sẽ mua bằng cách đưa sản phẩm.....
16


 Trình bày ngắn gọn các thủ tục, phương thức mua
 Nhắc lại lợi ích sản phẩm đáp ứng nhu cầu
 So sánh những lợi ích khi mua hàng ngày so với việc trì hỗn
 Đề nghị mua hàng và đưa đơn đặt hàng

 Chuyển sang vấn đề khác và cảm ơn rồi tạm biệt.
Thái độ của người bán khi đã kết thúc:
 Không được để lại khách hàng đơn độc sau khi đã quyết định mua.
 Tiến hành nhanh và chính xác các cơng việc cần thiết liên quan đến quyết
định mua hàng của khách, không để khách hàng phải chờ đợi lâu.
 Thái độ lúc thu tiền.
Bước 7. Theo dõi
Tầm quan trọng của dịch vụ sau bán hàng:
o Là đoạn cuối cùng của một tiến trình bán hàng nhưng để lại là khởi điểm của tiến
trình bán hàng tiếp theo.
o Thực hiện tốt dịch vụ sau bán hàng sẽ tiết kiệm được chi phí quảng cáo, nâng cao
uy tín thương hiệu của doanh nghiệp.
 Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với khách hàng khác, thỏa mãn tốt
đa nhu cầu của khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh.
Nội dung của dịch vụ sau bán:
 Giới thiệu bán thêm các món hàng hỗ trợ sản phẩm chính.
 Giao hàng, lắp đặt sản phẩm
 Bảo hành
 Đốc thúc tiến trình thanh tốn nếu khách hàng mua chậm, đòi nợ
 Điện thoại, thăm hỏi khách hàng
 Tiếp nhận và và giải quyết khiếu nại của khách hàng
 Chào hàng và giới thiệu sản phẩm mới
 Lấy ý kiến tham rõ mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ
của cơng ty mình.
Phương pháp thực hiện dịch vụ sau bán hàng:
 Gợi ý những sản phẩm phụ hỗ trợ tăng cường tính năng... cho sản phẩm mới
 Thực hiện các chính sách sách trả chậm có hiệu quả
 Theo dõi việc giao hàng tận nơi
17

 Phối hợp với bộ phận kỹ thuật thực hiện lắp ráp, bảo hành, bảo trì
 Giải quyết hiệu quả các phàn nàn
 Liên lạc thường xuyên mang tính chiến lược

18


CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ
PHẦN NỘI THẤT ĐỒN GIA
2.1 Q trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần nội thất Đồn Gia
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của Cơng ty cổ phần nội thất Đồn Gia
Thơng tin chung:
 Tên doanh nghiệp: Tổng công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia–DOAN GIA GROUP
., JSC
 Tên doanh nghiệp viết tắt: Đoàn Gia Group
 Mã số doanh nghiệp: 4001063874
 Tên người đại diện theo pháp luật: Đoàn Văn Dũng
 Địa chỉ trụ sở chính:

K87/92/07/20 Hồng Văn Thái – P.Hịa Khánh Nam – Q.Liên Chiểu – TP. Đà
Nẵng.

19


Showroom: 03 Phan Xích Long,An Khê, Thanh Khê, Đà Nẵng

Showroom: Ngã 3 Thống Nhất - Hội An – Quãng Nam.

20


Văn phịng: Tịa Nhà B1, Số 4, khu cơng nghiệp, Liên Chiểu, Đà Nẵng

Kho hàng: Khu ktế mới, Hòa Vang, Đà Nẵng
 Website: /> Email:
 Điện thoại: 0777117770
Lịch sử hình thành và phát triển:

21


 Tổng cơng ty cổ phần Nội Thất Đồn Gia – DOAN GIA GROUP.,JSC được
thành lập ngày 02/08/2016. Là đơn vị nhập khẩu và phân phối độc quyền sàn gỗ
công nghiệp DG Floor, Sàn nhựa giả gỗ DG Vinyl, Sàn nhựa hèm khố DG
SPC… Và nhiều sản phẩm trang trí nội thất đến từ Châu Âu và Châu Á.
 Với mong muốn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, tiện lợi và
thoải mái, phù hợp với thẩm mỹ, nhu cầu của khách hàng, các sản phẩm Đoàn
Gia Group lựa chọn phân phối có các đặc tính đáp ứng được điều kiện khí hậu và
mơi trường nóng ẩm cao tại Việt Nam.
Sứ mệnh: “Cung cấp cho thị trường sản phẩm mới, chất lượng cao, giá cả hợp lý, sản
phẩm thân thiện môi trường, bảo vệ môi trường sống, phát triển bền vững và cải thiện
điều kiện xã hội cho cộng đồng, khích lệ giữ gìn các giá trị văn hóa truyền thống.”
Tầm nhìn: “Phát triển sản phẩm mang thương hiệu DG, bao gồm sàn gỗ DG floor, sàn
nhựa DG Vinnyl, sàn nhựa hèm khóa DG SPC...và các loại vật liệu nhân tạo khác cho
ngành vật liệu xây dựng, nội ngoại thất, đồ trang trí và đồ dùng gia đình thơng qua việc
tích cực đầu tư nghiên cứu phát triển và tăng cường hợp tác với các đối tác chiến lược.”
Chiến lược: “Phát triển và đẩy mạnh thương hiệu Đoàn Gia Group là sự lựa chọn tối
ưu cho những ai yêu cầu sản phẩm chất lượng cao với dịch vụ chu đáo vì mục đích nâng

cao chất lượng cuộc sống, an toàn sử dụng và gần gũi với thiên nhiên, vì đẳng cấp sang
trọng và hiệu quả kinh tế.”
Giá trị cốt lõi:

Chất lượng hạng nhất
Dịch vụ chuyên nghiệp
Thương hiệu uy tín
Đối tác tin cậy
Thân thiện mơi trường

2.1.2 Cơ cấu tổ chức hoạt động của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
2.1.2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần nội thất Đồn Gia
GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH

Bảo hành – Bảo trì

Phịng kinh doanh

Phịng tài chính kế tốn
22


(Nguồn: Phòng nhân sự)
2.1.2.2 Nhiệm vụ, mối quan hệ các bộ phận
 Giám đốc điều hành: Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của công ty và
thực hiện các nhiệm vụ:
 Hoạt động và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của công ty.
 Chịu trách nhiệm về việc lập kế hoạch, mục tiêu đặt ra và định hướng chiến lược
cho công ty.

 Kinh doanh và tiếp thị hoạch.
 Chịu trách nhiệm về lợi nhuận, phát triển và tăng trưởng chỉ đạo của công ty.
 Quản lý nhân viên để đảm bảo kết quả tốt nhất.
Đánh giá hoạt động của các phịng ban
 Bảo hành, bảo trì: Trưởng phòng kĩ thuật, chịu trách nhiệm thiết kế và thi cơng
các cơng trình của tổng thầu nội thất Đồn Gia.
 Đảm bảo tiến độ cơng trình đề ra, đặt u cầu về an tồn lao động
 Hồn thành cơng việc được giao
 Phịng tài chính kế tốn:
 Thực hiện hạch tốn, hoạt động thơng tin kinh tế, và các hoạt động liên quan đến
quản lý tài chính.Đảm bảo vốn để đáp ứng kịp thời các nhu cầu kinh doanh của
công ty. Bên cạnh đó, Kế tốn cũng chịu trách nhiệm kiểm tra và đánh giá hiệu
quả của việc sử dụng vốn và tài sản của công ty.
 Phối hợp với các phịng ban khác trong cơng ty để hồn thành công việc được
giao.
 Thu thập và xử lý thông tin kế toán và dữ liệu theo đối tượng và nội dung của
cơng tác kế tốn theo chuẩn mực kế tốn và chế độ.
 Kiểm tra và giám sát các khoản thu, chi tài chính, thu hồi cơng nợ, thanh tốn và
các nghĩa vụ thanh toán; tổ chức thực hiện ghi trong sổ kế tốn của cơng tác quản
lý, sử dụng vốn và tài sản và nguồn hình thành tài sản; phát hiện và ngăn chặn vi
phạm pháp luật về tài chính và kế tốn.

23


 Phân tích thơng tin kế tốn và dữ liệu; tham mưu, đề xuất các giải pháp nhằm
nâng cao hiệu quả và tính an tồn của việc sử dụng vốn trong hoạt động kinh
doanh.
 Cung cấp thông tin và số liệu kế toán kịp thời và đầy đủ phù hợp với pháp luật
và theo yêu cầu của lãnh đạo của Cơng ty.

 Chuẩn bị báo cáo tài chính, quyết tốn thuế, báo cáo quản lý phù hợp với luật
pháp và các u cầu của lãnh đạo của Cơng ty.
 Phịng kinh doanh: Bộ phận Marketing và kinh doanh có trách nhiệm tìm kiếm
khách hàng và thúc đẩy thương hiệu của công ty trong tất cả các lĩnh vực mà
công ty hoạt động.
 Thông qua việc xây dựng kế hoạch tổng thể và thực hiện chương trình truyền
thơng cho thương hiệu, giúp nâng cao nhận thức thương hiệu của khách hàng tại
các thị trường mục tiêu.
 Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm và dịch vụ, mở rộng thị trường.
 Xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing.
 Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị và phát triển thương hiệu.
 Tham mưu cho Giám đốc công ty về chiến lược tiếp thị, sản phẩm và khách hàng
mục tiêu.
 Quản trị quan hệ khách hàng.
 Hỗ trợ cho các phịng ban khác để làm theo kế hoạch marketing.
Tìm khách hàng. Hỗ trợ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua, bao gồm tư
vấn, giải đáp thắc mắc, thuyết phục khách hàng, ngừng giao dịch, hỗ trợ văn bản pháp
luật cho khách hàng, ...
2.1.3 Hệ thống phân phối bán hàng của Công ty cổ phần nội thất Đoàn Gia
Phân phối là giai đoạn đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Phân
phối đóng vai trị rất quan trọng trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Để sản phẩm đến
được với khách hàng, công ty cần phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua các kênh
phân phối. Cơng ty CP nội thất Đồn Gia sử dụng 2 kênh phân phối: kênh trực tiếp và
gián tiếp.

24


Kênh phân phối trực tiếp: Công ty bán trực tiếp cho khách hàng là các cơng trình,
các khách hàng mua lẻ là để phục vụ cho việc xây nhà hay các cơng trình cá nhân, nhỏ.

Q trình phân phối diễn ra như sau:
Cơng ty CP nội thất Đồn Gia

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng mua trực tiếp tại Công ty sẽ được xe của Công ty vận chuyển đến tận
địa điểm u cầu, có tính thêm hoặc hỗ trợ chi phí vận chuyển vào giá bán tùy số lượng.
Nếu khơng thì người tiêu dùng có thể tự vận chuyển hoặc thuê ngồi. Sử dụng kênh
phân phối trực tiếp giúp Cơng ty nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng mà không
phải thông qua bất kỳ ai.
Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm của Công ty sẽ được bán cho các khâu trung
gian gồm: đại lý cấp 1, rồi đến tay người tiêu dùng. Hiện Cơng ty có 3 đại lý cấp 1 phân
bố ở Đà Nẵng và các tỉnh lân cận trong đó Huế có 1 đại lý, 1 đại lý ở Núi Thành và 1
đại lý ở Quãng Ngãi. Q trình phân phối diễn ra như sau:
Cơng ty CP nội thất Đoàn
Gia

Đại lý cấp 1

Người tiêu dùng

Khi sử dụng kênh phân phối này, Cơng ty có thể đưa sản phẩm đến với thị trường rộng
lớn, Mạng lưới phân phối càng rộng thì khả năng tiếp cận khách hàng càng lớn, đặc biệt
trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì vai trị của kênh phân phối càng quan
trọng. Công ty chủ yếu sử dụng kênh phân phối gián tiếp. Sản phẩm của Công ty đa
phần được tiếp tục chế biến thành các đồ dùng thông dụng rồi mới đến tay người tiêu
dùng.

25