Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh .

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI
CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH
Ngành: Luật Kinh tế

VŨ HUY HÙNG

Hà Nội, năm 2022


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI
CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH
Ngành: Luật Kinh tế
Mã số: 8380107

Họ và tên học viên: Vũ Huy Hùng
Người hướng dẫn: GS. TS. Nguyễn Thị Mơ

Hà Nội, năm 2022


3

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp
đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh là cơng trình nghiên
cứu do chính tơi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là
trung thực.
Nếu Phát hiện bất kỳ sự gian lận nào tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước
Kết quả luận văn của mình.

Hà Nội, Tháng 01 năm 2022
TÁC GIẢ

Vũ Huy Hùng


LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành đề tài, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với GS. TS.
Nguyễn Thị Mơ đã giành nhiều thời gian và kinh nghiệm q báu của mình để
hướng dẫn tác giả hồn thành bài Luận văn này.
Tơi xin trân trọng bày tỏ lịng biết ơn đối với các giảng viên của Trường
Đại học Ngoại Thương đặc biệt là các thầy cô Khoa Luật cũng như Khoa Sau
Đại Học đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ tôi trong suốt 18 tháng là học viên trường
mình có được những kiến thức và nhiều bài học, những trải nghiệm q giá trong
q trình học tập.
Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán bộ, nhân viên Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh đã giúp đỡ, quan tâm và tạo điều kiện thuận lợi để
tôi được thu thập thông tin cũng như tài liệu trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, Tháng 1 năm 2022
TÁC GIẢ

Vũ Huy Hùng


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.....................................................................................................i
LỜI CẢM ƠN..........................................................................................................ii
MỤC LỤC............................................................................................................... iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................vi
DANH MỤC CÁC BẢNG....................................................................................vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ....................................................................................vii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN.........................................viii
PHẦN MƠ ĐẦU......................................................................................................1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN NHỮNG VẤN
ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU..........................7
1.1. Khái niệm, đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu...............................................7
1.1.1. Khái niệm về hợp đồng nhập khẩu...........................................................7
1.1.2. Đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu..........................................................8
1.2. Những vấn pháp lý về đàm phán hợp đồng nhập khẩu.................................10
1.2.1. Nguyên tắc đàm phán hợp đồng nhập khẩu...........................................10
1.2.2. Hình thức đàm phán Hợp đồng nhập khẩu............................................12
1.2.3. Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu..............................................14
1.3. Những vấn đề pháp lý về ký kết hợp đồng nhập khẩu..................................18
1.3.1. Nguyên tắc ký kết hợp đồng nhập khẩu..................................................18
1.3.2. Hình thức ký kết hợp đồng nhập khẩu....................................................21
1.3.3. Quy trình ký kết hợp đồng nhập khẩu....................................................22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP
KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH...........................28
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh....................28

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển........................................................28
2.1.2. Cơ cấu tô chức.......................................................................................30
2.1.3. Lĩnh vực hoạt động................................................................................33
2.1.4. Tình hình kinh doanh.............................................................................35
2.2. Thực trạng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh............38


2.2.1. Về mặt hàng nhập khẩu.........................................................................38
2.2.2. Về quy trình nhập khẩu..........................................................................38
2.2.3. Đánh giá thực trạng nhập khẩu của Công ty TNHH TM & XNK Quốc

Khánh
46
2.3. Thực trạng đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM

& XNK Quốc Khánh...........................................................................................47
2.3.1. Thực trạng đàm phán hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM &

XNK Quốc Khánh
47
2.3.2. Thực trạng ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK

Quốc Khánh
51
2.4. Đánh giá tình hình đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty

TNHH TM & XNK Quốc Khánh........................................................................53
2.4.1. Những kết qủa đạt được.........................................................................53
2.4.2. Những hạn chế.......................................................................................54
2.4.3. Các nguyên nhân...................................................................................56

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY VIỆC TUÂN THỦ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH...............59
3.1. Định hướng phát triển hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại

Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh...........................................................59
3.1.1. Định hướng chung.................................................................................59
3.1.2. Định hướng cụ thể về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu............59
3.2. Giải pháp đẩy mạnh đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty

TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong thời gian tới...........................................60
3.2.1. Tuân thủ các quy định của pháp luật về nguyên tắc và hình thức đàm

phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
60
3.2.2. Tăng cường đào tạo đội ngũ chuyên trách của Công ty về đàm phán và

ký kết hợp đồng nhập khẩu.
62


3.2.3. Nhóm giải pháp về sửa đơi, bơ sung nhằm hoàn thiện các quy định pháp

luật về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
63


3.2.4. Nhóm giải pháp về sửa đơi, bơ sung các quy định của Công ty TNHH

TM & XNK Quốc Khánh liên quan đến đàm phán và ký kết hợp đồng nhập
khẩu 64
3.3. Một số kiến nghị...........................................................................................66
3.3.1. Kiến nghị đối với Công ty......................................................................66
3.3.2. Kiến nghị đối với Nhà nước...................................................................68

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3......................................................................................72
KẾT LUẬN............................................................................................................73
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................74
PHỤ LỤC ………………………………………………………………………….


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt tiếng Việt

Nguyên nghĩa

BLDS 2015

Bộ luật dân sự Của Việt Nam Năm 2015

HĐ

Hợp đồng

HQ

Hải Quan

HĐNK

Hợp đồng nhập khẩu

LTM 2005

Luật thương mại của Việt Nam 2005

NK

Nhập Khẩu

T/T

Điện chuyển tiền

TQ

XHCN

Trung Quốc
Trách nhiệm Hữu hạn thương mại và xuất
nhập khẩu
Xã hội chủ nghĩa

XK

Xuất khẩu

Chữ viết tắt tiếng Anh

Nguyên nghĩa

FOB

Free On Board

ICC

International Chamber of Commerce

L/C

Letter of Credit

T/T

Telegraphic Transfer Remittance

WTO

World Trade Organization

TNHH TM & XNK


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Bảng cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh..36
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong
giai đoạn từ 2018 - 2020….....................................................................................37

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh..............30
Sơ đồ 2.2: Quy trình nhập khẩu hàng hóa tại Cơng ty TNHH TM & XNK Quốc
Khánh...................................................................................................................... 39


TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Luận văn “Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
tại Công ty TNHH & XNK Quốc Khánh” đã xác định rõ mục đích nghiên cứu, đối
tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.
Về bố cục, luận văn được chia thành 3 chương trong đó: Chương 1 đã nêu một
số vấn đề lý luận về đàm phán và ký kết HĐNK; Chương 2 thực trạng đàm phán và
ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khán; Chương 3 một số định
hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả về đàm phán và ký kết HĐNK tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Kết quả nghiên cứu của Luận văn đã đạt được như sau:
1. Về lý luận: Luận văn đã làm rõ khái niệm, đặc điểm của HĐNK và những

vấn đề pháp lý cần lưu ý khi đàm phán và ký kết HĐNK.
Luận văn đã phân tích ngun tắc đàm phán, hình thức đàm phán và quy trình
đàm phán HĐNK. Về ký kết HĐNK, luận văn phân tích ngun tắc ký kết HĐNK,
hình thức ký kết, quy trình ký kết HĐNK. Luận văn cũng nhấn mạnh vai trò và tầm
quan trọng của những vấn đề pháp lý cần lưu ý khi ký kết và đàm phán HĐNK.
2. Về thực tiễn: Luận văn đã phân tích tình hình đàm phán và ký kết HĐNK tại

Cơng ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong giai đoạn từ 2018 đến gian đoạn
cơng ty chính thức hoạt động và bắt đầu đàm phán ký kết HĐNK cho đến nay, chỉ
ra những tồn tại yếu kém và nguyên nhân. Trên cơ sở đó, luận văn đề xuất giải pháp
tăng cường đàm phán có hiệu quả để ký kết HĐNK tại Công ty. Luận văn cũng đưa
ra một số kiến nghị đối với nhà nước và đối với bản thân Công ty.

3. Về giải pháp, từ thực tiễn tại Công ty, Luận văn đề xuất một số định hướng,

giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán và ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM &
XNK Quốc Khánh trong thời gian tới, trong đó nhấn mạnh giải pháp tăng cường sự
tuân thủ những vấn đề pháp lý, các quy định của pháp luật về nguyên tắc ký kết
HĐNK, nguyên tắc và hình thức đàm phán HĐNK.


12

PHẦN MƠ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đê tài

Ngày nay trong xu hướng tồn cầu hố nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia trên
hành tinh chúng ta không thể sống một cách riêng rẽ được mà phải cuốn theo dịng
xốy của nền kinh tế thế giới, tham gia vào các quan hệ đầu tư quốc tế, dịch vụ
quốc tế và thương mại quốc tế. Trong đó kinh doanh quốc tế có vai trị rất quan
trọng đối với q trình hội nhập kinh tế thế giới của mỗi quốc gia. Tiền đề cơ bản
đầu tiên của thương mại quốc tế đó là sự khác biệt về điều kiện tự nhiên giữa các
quốc gia dẫn đến mỗi quốc gia có lợi thế trong việc sản xuất một sản phẩm nào đó
và họ phải trao đổi với nhau nhằm đạt được sự cân bằng giữa phần dư thừa hàng
hoá này và thiếu hụt hàng hoá kia. Tiếp theo là sự phát triển không đồng đều giữa
các quốc gia dẫn đến sự khác nhau về điều kiện tái sản xuất. Điều đó dẫn đến các
quốc gia phải mở rộng phạm vi trao đổi quốc tế. Sự phát triển kinh tế dẫn tới sự
phân công lao động xã hội ngày càng sâu sắc và vượt ra khỏi biên giới quốc gia dẫn
đến quá trình chun mơn hố và hợp tác hố sản xuất trên phạm vi quốc tế. Như
vậy, do sự khác biệt về điều kiện tự nhiên, trình độ phát triển và sự chun mơn hố
trong sản xuất hàng hố, mỗi quốc gia sẽ tập trung vào việc sản xuất ra một số mặt
hàng có lợi thế hơn các quốc gia khác, nhưng nhu cầu của con người thì đa dạng,
địi hỏi nhiều mặt hàng, họ muốn tìm được mặt hàng phù hợp với thị hiếu và khả

năng thanh tốn của mình.
Chính vì vậy, xuất hiện những luồng hàng hoá dịch chuyển từ nước này sang
nước khác mà công cụ pháp lý để thực hiện chính là HĐNK. Ngày nay, do sự phát
triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật, đặc biệt trong lĩnh vực công nghệ thông tin
và giao thông vận tải, sự chun mơn hố sản xuất ngày càng sâu và rộng, nhu cầu
của người tiêu dùng ngày càng đa dạng đã thúc đẩy thương mại quốc tế ngày càng
phát triển và trở thành một bộ phận quan trọng trong hoạt động kinh tế đối ngoại
của mỗi quốc gia. Trong thương mại quốc tế, việc đàm phán và ký kết HĐNK đóng
vai trị đặc biệt quan trọng đối với các Cơng ty XNK. Quan trọng là bởi vì nếu
đàm phán


hiệu quả thì việc ký kết hợp đồng sẽ chặt chẽ, bảo vệ được quyền lợi của mình.
Ngược lại nếu đàm phán không tốt, hợp đồng được ký một cách sơ sài dẫn đến việc
vi phạm hợp đồng gây thiệt hại do tranh chấp kéo dài. Trong đàm phán và ký kết
HĐNK có nhiều vấn đề mà Cơng ty phải đặc biệt lưu ý trong đó quan trọng nhất là
những vấn đề pháp lý liên quan đến ký kết và đàm phán ký kết HĐNK.
Tuy đóng vai trị quan trọng như vậy nhưng các doanh nghiệp nhập khẩu của
Việt Nam vẫn chưa chú trọng cho công tác này, điều này làm ảnh hưởng lớn đến
chính vị thế của doanh nghiệp đó trong hoạt động nhập khẩu. Điều này cũng là thực
tế đối với Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh Vì vậy Tơi đã chọn vấn đề:
“Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh” làm đề tài cho luận văn Thạc sỹ chuyên ngành
Luật Kinh Tế của mình.
2. Tình hình nghiên cứu

Cùng với sự tìm hiểu về một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Ngoại
Thương có liên quan như:
Khố luận có tên gọi: “Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nợi thất tại Cơng ty trách nhiệm hữu

hạn Quốc Minh” của tác giả Phạm Thị Thu Phương, Khoá luận, năm 2017. Khố
luận này đã phân tích quy trình đàm phán để ký kết HĐNK thảm và vật liệu trang trí
nội thất tại Cơng ty Quốc Minh.
Luận văn thạc sĩ: “Quản trị quy trình giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của Cơng ty cơ phần hóa dầu Petrolimex” ”
của tác giả Tạ Thành Nam, Luận văn, năm 2018. Trong luận văn này tác giả trình
bày được thực trạng và đã đề xuất các giải pháp hồn thiện quy trình giao dịch đàm
phán và ký kết HĐNK phụ gia của Cơng ty cổ phần hố dầu Petrolimex. Tác giả đã
sử dụng các phương pháp nghiên cứu là phương pháp thu thập số liệu, phương pháp
thống kế, phương pháp phân tích dữ liệu và đã đưa ra nhiều biện pháp khắc phục


khó khăn. Bên canh đó tác giả cũng đưa thêm các ví dụ cụ thể cho các vấn đề để
làm nổi bất những khó khăn, hạn chế.
Cuốn sách có tên gọi “Những điều cần biết về ký kết và thực hiện hợp đồng
dân sự” (theo Bộ Luật dân sự hiện hành 2015), cuốn sách này đã phân tích một số
vấn đề pháp lý liên quan đến ký kết HĐ, trình tự thực hiện hợp đồng và những nội
dung cụ thể cần lưu ý khi thực hiện hợp đồng. Tuy nhiên cuốn sách này không đi
sâu nghiên cứu về đàm phán và thực hiện HĐ cũng như thực tiễn tại Công ty TNHH
TM & XNK Quốc Khánh.
Những cơng trình nêu trên có nghiên cứu về đàm phán và ký kết HĐNK đã
nêu lên được những lý luận cơ bản về đàm phán và ký kết HĐNK. Tuy nhiên, các
luận văn đó đều đã nghiên cứu về hoàn thiện và quản trị quy trình đàm phán ký kết
HĐNK, nên tại từng Cơng ty với mặt hàng hoặc thì trường cụ thể chưa có Luận văn
nào nghiên cứ về Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu
tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục đích nghiên cứu

Trên cơ sở làm rõ những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập

khẩu, đánh giá thực trạng tuân thủ những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết
HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh, Luận văn đề xuất các giải
pháp đẩy mạnh đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu của Công ty này trong thời
gian tới.
3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu

Để thực hiện được mục đích trên, nhiệm vụ của đề tài là:
Làm rõ một số vấn đề lý luận về HĐNK và những vấn đề pháp lý cơ bản liên
quan đến đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu như khái niệm, đặc điểm và Quy
trình đàm phán, ký kết HĐNK.


Chỉ ra sự cần thiết phải nghiên cứu các vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết
hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Phân tích thực tiễn thực hiện các vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp
đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh. Từ đó chỉ ra những
kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân của hạn chế.
Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quy định của pháp luật về vấn đề pháp lý liên
quan đến đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK
Quốc Khánh trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là HĐNK, là đàm phán, ký kết HĐNK và
những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu. Đối tượng
nghiên cứu của Luân văn còn bao gồm thực trạng tuân thủ những vấn đề pháp lý về
đàm phán ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
4.2. Phạm vi nghiên cứu

Về nội dung: Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết HĐNK rất rộng,

bao gồm nhiều nội dung. Trong khuôn khổ của Luận văn, về đàm phán Luận văn
chỉ nghiên cứu về nguyên tắc đàm phán hình thức đàm phán và quy trình đàm phán.
Về ký kết hợp đồng, Luận văn chỉ nghiên cứu về nguyên tắc ký kết HĐNK và quy
trình ký kết HĐNK.
Về khơng gian: Luận văn nghiên cứu các hoạt động nhập khẩu trên quy mô
của một doanh nghiệp là Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Về thời gian: Khi đánh giá thực trạng đàm phán về ký kết HĐNK tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh, Luận văn lấy số liệu từ năm 2018 năm Cơng ty
bắt đầu nhập khẩu hàng hố cho đến nay.


Khi đề xuất giải pháp và kiến nghị, tác giả đề xuất các giải pháp và kiến nghị
cho Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh từ nay cho đến năm 2025 và xa hơn
cho đến năm 2030
5. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu như phân tích, tổng hợp, hệ thống
hóa và phương pháp so sánh luật học. Các phương pháp này được sử dụng trong
Luận văn như sau:
Chương 1 sử dụng phương pháp hệ thống hóa và phương pháp phân tích nhằm
làm rõ các khái niệm, đặc điểm, nguyên tắc của HĐNK và những vấn đề pháp lý
cần lưu ý khi đàm phán, ký kết HĐNK đó là quy trình đàm phán về ký kết HĐNK,
tổng hợp các vấn đề pháp lý cơ bản về đàm phán về ký kết HĐNK để tạo ra một hệ
thống lý luận mang tính đầy đủ và lơ gích về đàm phán về ký kết HĐNK.
Trong Chương 2, tác giả sử dụng phương pháp phân tích, phương pháp thống
kê và phương pháp so sánh luật học để chỉ ra những điểm mới, những tiến bộ trong
các quy định của pháp luật về đàm phán về ký kết HĐNK; đồng thời phân tích thực
trạng đàm phán về ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh
nhằm làm rõ các vấn đề tồn tại trong việc đàm phán về ký kết HĐNK tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh.

Trong Chương 3, tác giả sử dụng các phương pháp tổng hợp, phân tích, hệ
thống hóa nhằm luận giải cho việc xác định phương hướng phát triển của Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh và đề xuất các giải pháp thúc đẩy hiệu quả của
việc đàm phán về ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong
thời gian tới.
6. Kết cấu của đê tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của
luận văn được chia thành 03 chương như sau:


Chương 1: Một số vấn đề lý luận liên quan đến những vấn đề pháp lý về đàm
phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Chương 2: Thực trạng đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đẩy việc tuân thủ những vấn đề pháp
lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK
Quốc Khánh.


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN NHỮNG VẤN
ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
1.1. Khái niệm, đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu
1.1.1. Khái niệm về hợp đồng nhập khẩu

Trong hợp đồng mua bán nói chung, ln ln có ít nhất hai chủ thể, đó là
người mua và người bán. Theo khoản 8 Điều 3 của LTM năm 2005 thì “mua bán
hàng hố” là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển
quyền sở hữu hàng hoá cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ
thanh tốn cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thoả thuận.

HĐNK là hợp đồng mua hàng hố từ nước ngồi.
Điều 28 của LTM 2005: “nhập khẩu hàng hoá” là việc hàng hoá được đưa vào
lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt
Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật.
Cơ sở pháp lý của việc mua hàng hố từ nước ngồi chính là HĐNK hàng hố.
HĐNK hàng hoá trước hết là một hợp đồng mua bán hàng hố quốc tế. Do đó nó
mang đầy đủ đặc trưng của một hợp đồng mua bán hàng hố. Ngồi ra hợp đồng
này cịn có thêm yếu tố quốc tế - là yếu tố vượt ra khỏi phạm vi một quốc gia nên
nó cịn phải thoả mãn một số u cầu do yếu tố này địi hỏi. Một số Cơng ước quốc
tế đã định nghĩa về hợp đồng mua bán hàng hố có yếu tố quốc tế như sau:
Theo Điều 1 - Công ước Viên 1980 về hợp đồng mua bán hàng hố quốc tế:
“Cơng ước này áp dụng đối với những hợp đồng mua bán hàng hoá được ký kết
giữa các bên có trụ sở thương mại tại các quốc gia khác nhau” 1. Như vậy, có thể
thấy những biểu hiện chủ yếu của yếu tố nước ngoài trong HĐNK hàng hố là:

1

Khoản 1 Điều 1 Cơng ước viên 1980.


Các bên tham gia ký kết HĐNK là các thương nhân và có trụ sở thương mại ở
các nước khác nhau. Ví dụ, Cơng ty Việt Nam ký HĐNK phân bón với Cơng ty có
trụ TM ở Thái Lan.
Hàng hố - đối tượng của HĐNK được dịch chuyển qua biên giới quốc gia
hoặc giai đoạn chào hàng và chấp thuận chào hàng có thể được thiết lập ở các nước
khác nhau. Ví dụ, trong HĐNK táo mà Cơng ty Việt Nam ký với nhà XK Trung
Quốc thì táo sẽ được chuyển từ Trung Quốc về Việt Nam.
Nội dung của hợp đồng bao gồm chuyển quyền sở hữu về hàng hoá từ nguồn
XK sang cho người NK và các nghĩa vụ phát sinh từ việc chuyển giao quyền sở hữu
về hàng hoá từ người XK sang người NK ở các nước khác nhau.

Đồng tiền thanh toán trong HĐNK phải là ngoại tệ đối với ít nhất là một bên
trong quan hệ hợp đồng. Ví dụ, trong HĐNK ký giữa Cơng ty TNHH TM và XNK
Quốc Khánh với một Công ty của Mỹ. Hai bên thoả thuận đồng tiền thanh toán là
USD thì USD là ngoại tệ đối với Cơng ty nhập khẩu Việt Nam.
Luật điều chỉnh hợp đồng là luật quốc gia, các điều ước quốc tế và các tập
quán quốc tế khác về thương mại. luật này có thể là luật Việt Nam hoặc luật nước
XK tuỳ theo quy đinh của các bên trong hợp đồng.
1.1.2. Đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu

So với hợp đồng mua hàng hoá trong nước, HĐNK có nhiều điểm khác biệt.
Điều làm nên sự khác biệt đó chính là tính quốc tế của HĐNK. Điểm khác biệt như
sau:
Về Chủ thể: chủ thể tham gia HĐNK có thể khác nhau theo các định nghĩa
khác nhau trong các nguồn luật khác nhau. Theo Điều 24 Công ước Viên 1980:
“Chủ thể tham gia hợp đồng là những bên tham gia ký kết hợp đồng có trụ sở
thương mại hay có nơi cư trú thường xuyên ở các nước khác nhau”. Trong thực tế
của Việt Nam, chủ thể của HĐNK là nhà NK trong nước. Họ là các Công ty thuộc


mọi hình thức sở hữu, thuộc các hình thức pháp lý như Công ty cổ phần, Công ty
TNHH, Công ty tư nhân,… có nhu cầu nhập khẩu hàng hố từ nước ngoài.
Về đối tượng của hợp đồng: nhập khẩu là hàng hoá. Đối tượng của hợp đồng
được quy định khác nhau trong các nguồn luật khác nhau. Khoản 2 Điều 3 LTM
2005: “a. Hàng hoá là tất cả các loại động sản, kể cả động sản hình thành trong
tương lai. b. Hàng hố cịn là những vật gắn liền với đất đai. Tuy nhiên, hàng hoá
đối tượng của HĐNK khẩu phải có thể được di chuyển ra khỏi biên giới của một
quốc gia hoặc di chuyển ra khỏi khu chế xuất, do đó đối tượng của HĐNK ln
ln phải là các loại động sản. Hàng hoá là đối tượng của HĐNK phải là những
hàng hoá được phép nhập khẩu vào Việt Nam, khơng nằm trong danh mục hàng hố
bị cấm nhập khẩu.

Về Đơng tiền thanh tốn: Đối với hợp đồng mua bán trong nước thì đồng tiền
thanh tốn thường là nội tệ. Trong HĐNK các bên có thể lựa chọn đồng tiền thanh
toán theo thoả thuận của các bên ghi trong hợp đồng, có thể là đồng tiền của nước
xuất khẩu, của nước nhập khẩu hoặc nước thứ ba. Tuy nhiên từ lúc ký kết đến khi
thanh lý hợp đồng thường là một quãng thời gian khá dài, vì vậy có thể phát sinh
tranh chấp trong việc thanh tốn do chênh lệch tỷ giá hối đoái.
Về Luật áp dụng Nguồn luật điều chỉnh đối với HĐNK có thể là luật của bên
nước XK, luật của bên nước NK, cũng có thể là luật của nước thứ ba trung gian
hoặc là áp dụng một Công ước quốc tế như Công ước của Liên hợp quốc về hợp
đồng mua bán hàng hoá quốc tế. Ngồi ra HĐNK cịn chịu sự điều chỉnh của tập
quán thương mại quốc tế và thậm chí là án lệ (tiền lệ pháp).
Để tránh hiện tượng “xung đột pháp luật” - là hiện tượng có nhiều hệ thống
pháp luật khác nhau có thể cùng tham gia điều chỉnh một quan hệ pháp luật - thì các
bên phải thống nhất dẫn chiếu một nguồn luật điều chỉnh cụ thể trong quá trình đàm
phán ký kết hợp đồng.


1.2. Những vấn pháp lý vê đàm phán hợp đồng nhập khẩu

Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh doanh đặt ở các
quốc gia khác nhau. Do các bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc
khác nhau. Trong q trình đàm phán khơng những vì lợi ích của Cơng ty mà cịn
cả vì lợi ích quốc gia. Cũng từ sự khác biệt này dẫn đến sự khác biệt khác và có
những tác động trực tiếp đến hoạt động đàm phán làm cho hoạt động đàm phán
nhập khẩu trở nên phức tạp và khó khăn hơn.
Các bên tham gia đàm phán nhập khẩu có các quốc tịch khác và thường sử
dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau.

Các bên tham gia đàm phán nhập khẩu, có thể khác nhau về thể chế chính trị,
và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập
trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao.
Trong q trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống luật pháp khác nhau.
Trong đàm phán nhập khẩu có sự ảnh hưởng giữa các nền văn hóa, phong tục
tập quán khác nhau.
Khi đàm phán về HĐNK, thường có rất nhiều vấn đề pháp lý phát sinh, ví dụ
như chủ thể đàm phán, nguyên tắc đàm phán, thủ tục đàm phán,…. Dưới đây luận
văn phân tích 3 vấn đề pháp lý chủ yếu là nguyên tắc đàm phán, hình thức đàm
phán và quy trình đàm phán.
1.2.1. Nguyên tắc đàm phán hợp đồng nhập khẩu

Đảm bảo nguyên tắc tự do trong đàm phán:Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam
kết, thỏa thuận và tự do ký kết hợp đồng. Có tự do đàm phán mới có tự do ký kết
hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường. Sự tự do đàm phán và ký


kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở
điều chỉnh của pháp luật và cịn để bảo đảm an tồn pháp lý cho các bên đối tác.
Mời đàm phán:Việc gửi lời mời và việc chấp nhận lời mời đàm phán là bước
khởi đầu của tiến trình đàm phán của các bên tham gia (bên đề nghị hoặc bên chấp
nhận đề nghị). Việc khởi động ban đầu cho việc đàm phán có thể trực tiếp hay gián
tiếp và có thể được thực hiện qua nhiều hình thức: bằng lời nói, quảng cáo trên các
phương tiện truyền thơng (báo chí, phát thanh, truyền hình), tờ rơi, áp phích, panơ
quảng cáo, tập tài liệu, brochures, catalogues v.v… Lời mời đàm phán chỉ là khởi
động ban đầu của một phía muốn giao dịch, nên chưa phải và không nên hiểu lầm
là một đề nghị ký kết hợp đồng. Lời mời đàm phán thường gói gọn những thơng tin
có tính tổng hợp chung, chưa thật cụ thể và cũng chưa có cam kết phát sinh quyền
và nghĩa vụ pháp lý giữa cả bên mời và bên được mời.Vì chưa có giá trị pháp lý
ràng buộc, nên bên mời đàm phán có thể rút lại hoặc thay đổi nội dung mời đàm

phán trong mọi trường hợp kể, cả khi bên được mời chấp nhận hay chưa chấp nhận
lời mời đàm phán.Vì đàm phán là đa dạng và là một sự thăm dò thực tiễn, thực lực
của các bên để chọn lựa đối tác có tính cách cạnh tranh để tiến đến ký kết hợp đồng,
cho nên một bên có thể đồng thời hoặc lần lượt đàm phán với nhiều đối tượng khác
nhau để tìm kiếm các điều kiện thuận lợi, hiệu quả nhất cho mình là một thực tế
bình thường, cần thiết và hợp pháp.Suốt quá trình đàm phán, kể cả đến thời điểm
kết thúc giai đoạn đàm phán, các bên vẫn có quyền có ý kiến thay đổi, đàm phán lại
hoặc đàm phán bổ sung trước khi ký kết hợp đồng.
Đảm bảo không phát sinh trách nhiệm dân sự khi đàm phán bị thất bại:
Không có quy định pháp lý nào ràng buộc q trình đàm phán phải đạt được kết
quả, nên các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại. Mỗi
bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót, mà
khơng phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các
thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong q trình đàm phán, cả về thời gian và
cơ hội kinh doanh bị mất đi. Nguyên tắc tự do đàm phán và không phải chịu trách
nhiệm đối với trường hợp đàm phán thất bại được thừa nhận rộng rãi trên thế giới.


Tập trung vào quyền lợi chứ không phải theo lập trường quan điểm, Vì con
người tham gia vào quá trình đàm phán thường có dễ xúc cảm, dẫn đến việc trình
bày và đánh giá các vấn đề thương lượng khơngiđược khách quan, hay giữ
lập trường riêng, quan điểm của mình, nhiều khi ít quan tâm đến quyền lợi. Nếu chỉ
nghĩ là tập trung duy trì lập trường thì khó có thể thỏa thuận được quyền lợi. Nhưng
nếu tập trung vào quyền lợi thường sẽ có nhiều lập trường để đảm bảo quyền lợi đó
được tốt hơn.Vì vậy trong q trình đàm phán phải tách cảm xúc ra khỏi vấn đề
đàm phán, chú trọng đến quyền lợi mà ít tập trung vào lập trường, để đảm bảo
quyền lợi có thể ứng xử nhiều quan điểm khác nhau.
Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan, Một nguyên tắc cơ bản trong
khi đàm phán là đảm bảo được tiêu chuẩn khách quan công bằng. Khi đàm phán
phải kiên quyết đảm bảo các thỏa thuận phản ánh các tiêu chuẩn khách quan công

bằng, khơng phụ thuộc lập trường bên nào. Từ đó chấp nhận một giải pháp cho cả
hai bên.
“Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế của
UNIDROIT năm 2004 quy định: “Các bên được tự do đàm phán và không phải chịu
trách nhiệm nếu như không đạt được thỏa thuận’’2.
1.2.2. Hình thức đàm phán Hợp đồng nhập khẩu
1.2.2.1. Đàm phán trực tiếp

Là hình thức mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ nhau để tiến hành đàm phán.
Ưu điểm: Hiệu suất trao đổi thông tin rất cao, tránh được sự hiểu lầm, đẩy
nhanh được tốc độ để đi đến ký kết các hợp đồng và nhiều khi là lối thốt cho các
hình thức khác kéo dài mà khơng hiệu quả.
Nhược điểm: Địi hỏi người tiến hành đàm phán phải có tính sáng tạo, tự chủ,
phản ứng linh hoạt, có khả năng nhận xét, phân tích phán đốn, nắm được ý đồ,
2

Điều 2.1.15, Bộ nguyên tắc UNIDROIT về hợp đồng thương mại quốc tế 2004.


sách lược của đối phương, nhanh chóng có các quyết định và biện pháp đối phó
trong những trường hợp cần thiết.
Điều kiện áp dụng: Áp dụng khi đàm phán những hợp đồng giá trị lớn, hàng
hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần thuyết phục nhau hoặc các
bên lần đầu tiến hành giao dịch với nhau.
1.2.2.2. Đàm phán qua thư tín.

Đàm phán qua thư tín là phương thức trao đổi thông tin giữa các đối tác bằng
hình thức viết thư.
Ưu điểm: Phương thức đàm phán qua thư tín cho phép đàm phán được nhiều
bạn hàng nhưng lại giảm được chi phí đàm phán. Người đàm phán có điều kiện để

cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể và có thể khéo léo giấu ý định của mình.
Nhược điểm: Đàm phán qua thư tín có hạn chế là khó kiểm sốt được ý đồ của
đối tác, hơn nữa việc trao đổi bằng thư từ đòi hỏi thời gian dài, do đó dễ mất cơ hội
kinh doanh.
Điều kiên áp dụng: Thường được áp dụng cho các hợp đồng đơn giản, có quy
mơ vừa và nhỏ, cho các cuộc tiếp xúc ban đầu, đàm phán để thay đổi các điều
khoản của hợp đồng hay giải quyết các tranh chấp.
1.2.2.3. Đàm phán qua điện thoại.

Ưu điểm: Ưu điểm nổi bật của phương thức này là tiết kiệm được thời gian, nó
cho phép ta nắm bắt được cơ hội kinh doanh nhanh chóng.
Nhược điểm: Người đàm phán cần phải sáng tạo, có khả năng phán đốn và
phản ứng linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa ra. Do đó cần chuẩn bị cẩn
thận chu đáo trước khi đàm phán.


Tuy nhiên, nếu đàm phán kinh doanh qua điện thoại thì khơng có gì làm bằng
chứng hợp pháp cho sự thoả thuận của các bên. Do đó người ta thường sử dụng kết
hợp đàm phán qua điện thoại với dùng telefax.
Điều kiện áp dụng: Đàm phán qua điện thoại thường sử dụng để thoả thuận
các chi tiết nhỏ trong hợp đồng, hoặc hợp đồng kinh doanh đơn giản với quy mô
nhỏ.
1.2.3. Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu
1.2.3.1. Chuẩn bị đàm phán

Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán yêu cầu thông tin phục vụ cho hoạt
động đàm phán là:
-

Chính xác, đảm bảo độ tin cậy ;

-

Nội dung thơng tin theo đúng yêu cầu và đảm bảo tính cập nhật ;

-

Cung cấp thơng tin kịp thời.
Quy trình thu thập và xử lý thông tin của Công ty: Xác định nhu cầu thông tin

và phân loại bao gồm: các thông tin chung về thị trường như tình hình kinh tế, chính
trị, văn hóa, pháp luật, các chính sách...Các thơng tin về hàng hóa như cơ cấu,
chủng loại, thơng số kích thước, các phương pháp quy định chất lượng, giá cả...
Thông tin chung về đối tác: Quá trình hình thành và phát triển, hình thức tổ
chức, địa vị pháp lý, các mặt hàng kinh doanh, phương hướng phát triển, khả năng
tài chính, văn hóa và những điểm mạnh, điểm yếu...
Thơng tin về đoàn đàm phán của đối tác: Thành phần của đoàn đàm phán,
phong cách, mục tiêu, chiến lược, kỹ thuật mà đối tác sử dụng Xác định nguồn thu
thập thông tin bao gồm: thông tin của các tổ chức quốc tế như WTO, WB...
Thông tin từ sách báo thương mại do các tổ chức phát hành, từ Internet, từ các
phương tiện thông tin đại chúng. Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, bộ Thương
Mại, phịng Thương mại và cơng nghiệp, hiệp hội ngành nghề...