Tiêu thụ hàng hóa ở cty TMTH Nam Định

Lời mở đầu
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có sự
điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa. Các doanh nghiệp nớc ta
chuyển sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự chịu
trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới trong
nhận thức về quản lý kinh tế xã hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu của các
doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng hoá. Quyết
định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự phát triển của
các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất, nhiều
doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đã khẳng định vị trí không thể thiếu đợc trong nền
kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Sự ra đời
của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đã làm cho tình hình cạnh tranh trên thị tr-
ờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại muốn tồn
tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động kinh doanh
của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đã hình
thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng. Với
chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đã cố gắng đáp ứng ngày
càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của công ty
đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt động tiêu
thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhận thức về tình hinh thực tế kinh doanh của công ty trong thời gian thực tập,
trên cơ sở những kiến thức đã đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa QTDN-
TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự giúp đỡ tận
tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề tài: "Đẩy mạnh
tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại tổng hợp tỉnh Nam Định
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu sót.
Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đã tận tình giúp

dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định
đã tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
1
Chơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định
Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty
TMTH tỉnh Nam Định.
2
Chơng I
Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá
tại Doanh nghiệp thơng mại.
I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp th ơng mạ i:
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và chuyên môn
hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị tr-
ờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành các
đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận
.Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc xem nh là
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T) sau đó hoạt
đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp , đa dạng hơn xuất hiện dịch vụ thơng mại
và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là doanh nghiệp chủ
yếu thực hiện các hoạt động thơng mại.
Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng
hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với
việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc
mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại.

Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà nớc
Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung
ứng dịch vụ, đầu t tài chính nh ng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu.
Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng
mại trên thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc
quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt
động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp th ơng mại :
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá
hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng hoá,
đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa doanh
nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
3
Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân
công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các Doanh nghiệp
Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt
trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại. Nh-
ng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ xâm
nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới hình thức đầu t
vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện các
dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mãn tối
đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào Doanh
nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .

2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đã xuất hiện từ rất sớm cùng với sự xuất
hiện của xã hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản xuất
xã hội và trình độ phân công lao động xã hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ trao đổi
cũng đã phát triển không ngừng và đã trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do đó tuỳ
thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục đích
nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di
chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát hiện
nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện tăng lên quá
giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn
nhu cầu.
Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận tiền từ ngời
mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm nhiều
hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ chức sản
xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức bán hàng,
tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các công việc bán
hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện các dịch vụ sau
bán.
4
Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu về
hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá
mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là l-
ợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời
kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :

n
M= Pi
x
Qi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Th ơng mại :
Chúng ta biết rằng Doanh nghiệp nói chung cũng nh Doanh nghiệp Thơng mại nói
riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy, tuỳ
thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu thụ
hàng hoá cũng khác nhau.
ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc
đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp
nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong
giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết định
đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa Doanh
nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà bạn
nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đã thành công trong
việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết quả cao.
Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí quá nhiều
cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu bạn sẽ để
mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn có hiệu quả
trong giai đoạn này Doanh nghiệp đã đợc thị trờng thừa nhận là một bộ phận của mình
thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần (tức là hoạt động
tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp cần phải tính đến cắt
giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán hàng lúc này phải giảm tối
đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đã đi vào

ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đã thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị thế
Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không ngừng
5
nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh nghiệp
đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiệp.
Từ việc xem sét trên chúng ta có thể khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối
với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và chiến
lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh mục tiêu
doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy tín của
Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh
nghiệp, lợi ích xã hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình độ,
cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng để thoả mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời qua
đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai trò-tầm
quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế
Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông hàng
hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời tiêu
dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất hàng
hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự lu
thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng nhu

cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc hình
thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng nảy
sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn là lu thông
hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng hoá
cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xã hội, ổn định và củng
cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất sức lao
động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã
hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
6
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận hay
phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá đến
tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết với
nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong tiêu thụ
hàng hoá để hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp diễn ra thờng xuyên liên tục có
hiệu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị tr ờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần
phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh
doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng
Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao nhiêu?
Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận? Những ng ời
có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần thiết để đa ra
các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:

-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian tới
và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mã, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao cho
phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của
ngời tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc
phù hợp để lắm bắt và thoả mãn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin triển
vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính sách
phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
7
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng phải
trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập trung vào
một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.
Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn đúng
đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại của
Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng hoá
kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đã thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đã đợc lợng
hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận thức
đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa chọn
bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mãn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của ngời
tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác động tích cực đến tâm lý của
ngời mua khi tiếp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật

liệu, sử dụng những công nghệ nhất định ) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng)
đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả năng
tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhãn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà còn để
phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh tranh
báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhãn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản phẩm
những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có hiệu quả
tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh khi lựa
chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với
những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do
khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính quần
chúng, sự ganh đua hay sợ hãi mỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định trong
mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh nghiệp
lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc đẩy tiêu
thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:
-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên
khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiều ngời mua thờng mua theo thói quen ,
theo những mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.
8
-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây th-
ờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia
đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rãi ngời thân trong gia đình hay bạn
bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đã lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả phải
mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời mua hàng

bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu
hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán
hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện tốt
kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn hai
hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đã đợc xã hội thừa nhận kết thúc lu
thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay đổi
nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song nhợc
điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho ngời
sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng nh
trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh toán gối
đầu).
9
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay ngời

tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều
kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn, nâng cao
hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với tiêu dùng
nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có thể bị tồn
đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .
Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là
xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà Doanh
nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào? Đó là vấn
đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng trực tiếp đến
khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi nhuận của
Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân tích các
nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn
định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
-ảnh hởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.
-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.
-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên
đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp định
giá sau:

-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trờng.
-Chiến lợc giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
10
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết đến
và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo
qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại cơ sở
của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày càng
nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cố vị thế của Doanh nghiệp giúp Doanh nghiệp chiếm lĩnh thị tr-
ờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt khi
Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một cách

quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lãi thu về, quảng cáo sai sự thực có
thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá
của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ cạnh tranh
tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các bên đều không
có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán, và
những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá
của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán cần phải
hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn
cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
11
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng
thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân viên
nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất để thông
qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn
bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gồm 5 pha : tiếp xúc, luận chứng, trả lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán hàng
thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải vơn
lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh thang.
-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị trí

của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đã lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mãn
đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hàng khi đó
ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng
khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là thắng-
thắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng
tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền trao cháo múc nếu
đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn vị đạt hàng
nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến đây vẫn cha
kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì
nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách.
Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hàng và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất
hàng hoá đợc giao.
12
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát triển
khách hàng. Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ quyền lợi
của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền vững cho
Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng trong thời gian
dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá đến tận nhà theo

yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ và phải có bảo
hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh h ởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác động
đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế hay kích
thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu
thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh một vũ
khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lợng
trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp gậy ông đập lng ông
không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh nghiệp hạ
giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá cả cùng loại
hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do
đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong định giá, giá bán cần
phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh
giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại
hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy đ-
ợc tiêu thụ .
2.2>Chất l ợng hàng hoá và bao gói .
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan
trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại
khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay đổi
chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút khách
và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu dùng
gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mã. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm
làm ngã lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng
13

một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những chi phí
cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên về
chất lợng kiểu dáng, mẫu mã tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây cũng
là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhãn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày càng có
nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ bán cái
gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có chính
sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối với
những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và phẩm
chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ngời mua khi
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách
hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí, vận
chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dỡng
đóng gói đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực hiện
những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn kinh
doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng điểm
mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đã thu đợc kết quả hết sức
khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh
nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng l ới phân phối của Doanh nghiệp .
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý nghĩa

to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu dùng,
Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng không
qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của mình.
14
-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là
những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ
của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong đó có từ hai ngời trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai ngời trung gian mới tới tận tay ngời
tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách
chiến lợc tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh
nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh
tranh mặt hàng thay thế, pháp luật để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện
hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
2.6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự
đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng Nhà rộng không
bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh
doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định,
thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thơng mại, các khu thơng
mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui trơi giải trí

hấp dẫn khách vãng lai những dãy phố thơng mại thờng kinh doanh mặt hàng cùng loại
những khu vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể đăt địa điểm kinh
doanh vì ngời dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi làm việc tiện đi lại
để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn
điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp.
2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh RecLamari có nghĩa là reo lên la lên. Các
hình thức quảng cáo nh vậy ngày nay vẫn đợc thực hiện với ngời bán rong hay ở chợ .
Quảng cáo có ý nghĩa nh vậy là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua hàng
rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sử dụng nó cũng rất tốn kém. Nhiều Doanh
nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh đợc doanh số bán hàng và có những Doanh
nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu nhiên mà là
vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
15
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả của
quảng cáo phụ thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật và nghệ thuật để làm sao có thể tác
động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó Doanh
nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đã có hiệu quả mặt khác quảng cáo
quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chí còn lỗ). Quảng cáo sai sự
thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến hoạt động tiêu thụ.
Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh tranh bằng các giải
pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng cáo Maketting )
nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà tiền mất nhng tật
vẫn mang.
2.8>Vai trò của các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết
phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật

bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra chữ
tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh nghiệp, lại
thúc đẩy tiêu thụ .
Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ đến
kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá đợc chuyển
ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả trong lu
thông dẫn đến khong thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.
2.9>Một số nhân tố khác .
2.9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh nghiệp
Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng
những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói
quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt
động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho
Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng tâm lý tiêu
dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
2.9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thơng mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá.
Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thơng mại đợc gọi là đạt hiệu quả tốt khi
Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhất (chi phí
thấp nhất). Chi phí Doanh nghiệp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác việc
16
lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn hàng
cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Nh vậy
việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa chọn
nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa chọn
nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một cách th-
ờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá nguồn cung

cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác trong quan hệ Doanh
nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy nhng phải luôn
tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng các
công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh của
công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn các
đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành thì cơ
hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi
nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần
thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng có
thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ngời đợc
lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là thợng đế để
có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt hơn, đẹp
hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi kéo khách
hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
2.9.4>Chíng sách điều tiết của Nhà n ớc .
Nhà nớc có nhiệm vụ hớng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các chính
sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều
kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả kinh tế, phát
triển nền kinh tế đất nớc.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo điều kiện
thuận lợi cho Doanh nghiệp trong đIều kiện kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ
hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trờng
ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gạp rất nhiều khó khăn, thách
thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các Doanh nghiệp sản

17
xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ khách
hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các Doanh
nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hớng vợt qua cầu muốn tồn tại trong môi
trờng nh vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
-Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ
sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất kinh
doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định vầ chúng
phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi phối đến quá
trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu quả cao thì các
khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu kết thúc
quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều đó
chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó uy tín
cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm
ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ công tác
tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định số lợng,
giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó. Là cơ sở mối
quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hàng với Doanh nghiệp.
-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi
nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá
Doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó các
Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm bỏ ra
nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lãi kết quả sản xuất
kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu đợc tiền về và nó

phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác này làm
cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và ngợc lại.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng hợp
để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần kích
thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc. Các Doanh nghiệp đã đợc thị trờng trong n-
ớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nớc ngoài cả trong
18
hiện tại lẫn tơng lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định đợc chỗ đứng của mình trong
tiến trình hội nhập với khu vực và trong thế giới.

19
Ch ơng II
Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định
I>Vài nét về Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1>Giới thiệu về Công ty Th ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1>Lịch sử hình thành
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định
Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phờng Phan Đình Phùng Thành phố
Nam Định
Điện thoại : 0350836207-819744
Fax : 0350836208
Email :
Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, tình hình kinh tế nớc ta có nhiều
chuyển biến , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triển. Nền kinh tế
chuyển sang nền kinh tế thị trờng với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào nhiều lĩnh
vực, trong đó lĩnh vực thơng mại đợc xem là một vấn đề cần thiết. Trớc tình hình đó,

mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản lý phù hợp sao cho đáp
ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân . Cũng từ đây, Công ty Thơng
mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định, quyết định, cơ sở vật chất của các
Công ty thơng nghiệp Nam Hà cũ
-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng 22-11-1991 về quy chế thành lập và
giải thể các Doanh nghiệp Nhà nớc
-Căn cứ vào nghị định 156 Hội đồng Bộ trởng 7-5-1992 về việc sửa đổi bổ sung
nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng
-Quyết định 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thơng mại Nam
Hà ( nay là Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7 Công ty ngành
Thơng nghiệp trớc đây là :
+Công ty Công nghệ phẩm
+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thơng nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thơng
20
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vợt bậc, không ngừng đổi
mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Khi
Nhà nớc quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà Nam,
lúc này Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đợc phân chia theo sự quản lý
của Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ vào quyết định 1571/1998/
QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du
lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam
Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu t kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp
ngày 30-10-1998
Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập

1.2>Chức năng , nhiệm vụ
1.1.1>Chức năng
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thơng nghiệp lớn có
chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh, khách
vãng lai, ngời nớc ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng hoá
một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp phần tích
cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số vốn
của Công ty
1.2.2>Nhiệm vụ :
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực Thơng mại và
dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nớc mà trực tiếp là Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam
Định giao cho Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thực hiện những nhiệm vụ
sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lu thông hàng hoá đợc thờng xuyên liên
tục và ổn định thị trờng
-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thơng mại đơn vị kinh doanh
và chủ yếu là ngời tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong Tỉnh
-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân sách
hàng năm cho Nhà nớc
1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Th ơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
21
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức:
*Giám đốc : ngời chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý
toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trơng chính sách chế độ của

Nhà nớc, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động kinh
doanh của Công ty , có thể uỷ phó cho hai phó giám đốc của Công ty một số quyền hạn
nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các phòng
mà mình chịu trách nhiệm quản lý
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức cán
bộ lao động và tiền lơng
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thởng
22
Văn
Phòng
Phòng
bảo vệ
GIáM ĐốC
PHó GIáM ĐốC kd PHó GIáM ĐốC hc
Phòng
kế toán
tài
chính
Phòng
kế
hoạch
thị trư
ờng
Kho
Phòng
tổ chức

hành
chính
Mạng lưới kinh doanh
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ
nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trờng
-Tham mu các mặt cơ chế hoạt động, định hớng chủ lực kinh doanh, thông tin về
thị trờng giá cả trong và ngoài nớc
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các
quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách
-Trực tiếp khai thác thị trờng trong và ngoài nớc, tìm kiếm đối tác hớng dẫn đơn vị
kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trờng
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp giám
đốc duyệt phơng án kinh doanh
*Phòng kế toán tài chính
-Hớng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông
qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty
-Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và hớng
dẫn các cơ quan chức năng
-Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn của
đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty
-Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng đợc nhu cầu hoạt động
kinh doanh của toàn Công ty
*Văn phòng
Tham mu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy , soạn
thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc, đến các
bộ phận và đến khách hàng
*Phòng bảo vệ
Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phơng tiện của Công ty của các cán
bộ công nhân viên

*Mạng lới kinh doanh
Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công ty uỷ
quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt động kinh
doanh đợc báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài chính và
hoạt động kinh doanh của giám đốc
2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Th ơng mại Tổng hợp
Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)
Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử thách,
chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng Công ty ngày một
23
phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo công ăn việc
làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân sách Nhà nớc
Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một
số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đã đạt đợc trong 3 năm gần đây nhầ
(2001-2003) về một số chỉ tiêu nh Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc thế
, lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của Công ty
qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1.
24
Qua số liệu phân tích ở bảng 1 , ta thấy doanh thu bán hàng của Công ty là tơng đối
cao năm 2003 đạt 25831419 (nghìn đồng ). Điều này cho thấy Công ty Thơng mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định là Công ty có quy mô kinh doanh khá lớn với các Doanh nghiệp cùng
ngành trên thị trờng. Doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm đều tng . Năm 2001
Doanh thu đạt 18.854.094 (nghìn đồng ) tăng 3103217 (nghìn đồng ) tơng ứng với tỷ lệ
tăng 17,6% so với năm 2002. Có đợc kết quả nh vậy là do năm 2002 và năm 2003 thị tr-
ờng tiêu thụ có nhiều điều kiện thuận lợi, nhu cầu tiêu dùng của ngời dân tăng, bên cạnh
đó ban lãnh đạo và toàn bộ công nhân viên trong Công ty đã tìm ra những thiếu sót, từ đó
rút ra kinh nghiệm và nỗ lực phấn đấu nên doanh thu tăng
Các khoản giảm trừ trong các năm 2001, 2002, 2003 lần lợt là 302264 (nghìn đồng ),
372195 (nghìn đồng ), 472622 (nghìn đồng ), nh vậy khoản giảm trừ từ năm 2001 đến
2003 tăng lên, khoản giảm trừ chủ yếu của Công ty là hàng hoá bị trả lại do không đảm

bảo chất lợng. Để giữ uy tín của mình đối với bạn hàng, Công ty cần khắc phục tình trạng
trên bằng cách kiểm soát chất lợng hàng hoá trớc khi giao cho khách hàng, chất lợng hàng
hoá phải theo đúng yêu cầu
Doanh thu thuẩn 2002 là 18551830 (nghìn đồng ) tăng so với năm 2001 là 2233286
(nghìn đồng ) năm 2003 tăng 4573681 (nghìn đồng ) năm 2002 tơng ứng với tỷ lệ 26,9%,
điều này là do Công ty gặp nhiều thuận lợi trong kinh doanh, sức mua của ngời tiêu dùng
tăng, thị trờng đợc mở rộng
Lãi gộp năm 2002 của Công ty tăng so với năm 2001 với tỷ lệ là 11,1% tơng ứng về
số tiền tăng 222996 (nghìn đồng ), năm 2001 tăng 239712(nghìn đồng ) tăng ứng với tỷ lệ
10,7% so với năm 2002. Qua đây, ta thấy trong 3 năm từ 2001-2003, hoạt động kinh
doanh của Công ty đạt kết quả tốt có đợc điều này là do Công ty đã có tích cực tìm kiếm
nguồn hàng, bạn hàng mới trên cơ sở củng cố và phát huy quan hệ với bạn hàng cũ
Chi phí bán hàng năm 2002 tăng lên 68258 (nghìn đồng )tơng ứng với số tiền và tỷ
lệ khá cao so với 2002, tăng về số tiền là 95620 (nghìn đồng ), tỷ lệ tăng là 20,3% nh vậy
từ năm 2002 đến 2003 chi phí bán hàng tăng cả về quy mô và tốc độ. Nguyên nhân ảnh h-
ởng chính là do trong năm 2002 và 2003 tình hình cạnh tranh giữa các sản phẩm phân
phối của Công ty với các sản phẩm khác trên thị trờng cạnh tranh vô cùng gay gắt , đối thủ
không ngừng tung ra các chơng trình khuyến mại tới khác hàng và cho ra thị trờng nhiều
sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao. Trớc tình hình đó, Công ty Thơng mại Tổng hợp
Tỉnh Nam Định đã phải đa ra các chính sách kịp thời về các chính sách bán hàng nh công
tác Marketing, duy trì và tăng cờng mối quan hệ với khách hàng, bên cạnh đó chi phí quản
lý cũng tăng qua các năm 2002, cũng tăn so với 2001 là 54894 (nghìn đồng) ứng với tỷ lệ
13,3% còn năm 2003 là 62944(nghìn đồng ), ứng tỷ lệ 13,4%. Sự tăng lên là do nguyên
25