Tiêu thụ HH ở cty TMTH Nam Định

Lời mở đầu
Cùng với sự chuyển đổi của nền kinh tế sang hoạt động theo cơ chế thị trờng có
sự điều tiết vĩ mô của nhà nớc theo định hớng x· héi chđ nghÜa. C¸c doanh nghiƯp níc ta chun sang hoạch toán kinh tế độc lập có quyền tự chủ trong kinh doanh và tự
chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. Do vậy cần phải có sự đổi mới
trong nhận thức về quản lý kinh tế xà hội vì vậy tiêu thụ hàng hoá là vấn đề cốt yếu
của các doanh nghiệp và nó đợc coi nh là mạch máu của hoạt động lu thông hàng
hoá. Quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp thơng mại, là động lực thúc đẩy sự
phát triển của các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp thơng mại.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế. Bên cạnh các doanh nghiệp sản xuất,
nhiều doanh nghiệp thơng mại đà ra đời và đà khẳng định vị trí không thể thiếu đợc
trong nền kinh tế thị trờng với vai trò trung tâm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.
Sự ra đời của hàng loạt các doanh nghiệp thơng mại đà làm cho tình hình cạnh tranh
trên thị trờng ngày càng phức tạp quyết liệt hơn. Đòi hỏi các doanh nghiệp thơng mại
muốn tồn tại và phát triển cần linh hoạt và năng động trong việc tổ chức hoạt động
kinh doanh của mình cho phù hợp với những thay đổi củau cầu thị trờng.
Cũng nh nhiều doanh nghiệp thơng mại khác CTTMTH tỉnh Nam định đà hình
thành và đang ngày càng phát triển và khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng.
Với chức năng nhiệm vụ chủ yếu là kinh doanh hàng hoá công ty đà cố gắng đáp ứng
ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng. Chính nhờ vậy mà hiệu quả kinh doanh của
công ty đợc nâng lên qua các năm. tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt đợc hoạt
động tiêu thụ của công ty vẫn còn một số điểm tồn tại cần khắc phục.
Từ nhËn thøc vỊ t×nh hinh thùc tÕ kinh doanh cđa công ty trong thời gian thực
tập, trên cơ sở những kiến thức đà đợc đào tạo ở trờng cùng với sự giúp đỡ của khoa
QTDN- TĐHTM, của cán bộ công nhân viên CTTMTH tỉnh nam định và nhất là sự
giúp đỡ tận tình của cô giáo THS : Nguyễn Thanh Nhàn. Em mạnh dạn chọn đề tài:
"Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty thơng mại tổng hợp tỉnh Nam Định
làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Do trình độ còn hạn chế nên chuyên đề của em không tránh khỏi những thiếu
sót. Em rất mong đợc sự góp ý của các thầy cô và các bạn
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Thạc sĩ: Nguyễn Thanh Nhàn đà tận tình
giúp dỡ động viên khích lệ em trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.

Em xin chân thành cảm ơn cô chú anh chị trong công ty TMTH tỉnh Nam Định
đà tạo điều kiện giúp đỡ em và cung cấp cho em số liệu có liên quan.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I : Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá tại Doanh nghiệp thơng mại
Chơng II: Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại công ty TMTH tỉnh Nam Định
Chơng III: Một số đề xuất và kiến nghị đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty
TMTH tỉnh Nam Định.

1


2


Chơng I
Một sốvấn đề lý luận về tiêu thụ hàng hoá
tại Doanh nghiệp thơng mại.
I>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại :
1>Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại :
1.1>Khái niệm doanh nghiệp thơng mại:
Doanh nghiệp thơng mại ra đời do sự phân công lao động xà hội và chuyên môn
hoá trong sản xuất: Một bộ phận những ngời sản xuất tách ra chuyên đa hàng ra thị
trờng để bán, dần dần công việc đó đợc cố định vào một số ngời và phát triển thành
các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi
nhuận .Những ngời đó đợc gọi là thơng nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thơng mại đợc
xem nh là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T)
sau đó hoạt đông mua bán phát triển và trở nên phức tạp , đa dạng hơn xuất hiện dịch
vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại, do đó doanh nghiệp thơng mại đợc hiểu nh là
doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thơng mại.
Hoạt động thơng mại hiện nay chủ yếu đợc phân thành 3 nhóm: mua bán hàng

hoá, dịch vụ thơng mại và xúc tiến thơng mại trong đó dịch vụ thơng mại gắn liền với
việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thơng mại là hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy
việc mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng mại.
Doang nghiệp thơng mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thơng mại.
Hoạt động thơng mại gồm một số hành vi thơng mại (theo luật thơng mại của Nhà nớc Cộng hoà xà hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thơng mại có 14 loại).
Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt động khác nh sản xuất, cung
ứng dịch vụ, đầu t tài chính nhnhng tỷ trọng hoạt động thơng mại vẫn là chủ yếu.
Doanh nghiệp thơng mại khác với các hộ t thơng hoặc các cá nhân hoạt động thơng
mại trên thị trờng.
Doanh nghiệp thơng mại là tổ chức độc lập, có phân công lao động rõ ràng, đợc
quản lý bằng một bộ chính thức: Doanh nghiệp thơng mại có thể thực hiện các hoạt
động thơng mại một cách độc lập với các thủ tục đơn giản, nhanh chóng.
1.2>Đặc điểm của doanh nghiệp thơng mại :
Đối tợng lao động của các doanh nghiệp thơng mại là các sản phẩm hàng hoá
hoàn chỉnh hoặc tơng đối hoàn chỉnh. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thơng mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng
hoá, đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng cuói cùng. Đây là điểm rất khác biệt giữa
doanh nghiệp thơng mại so với các doanh nghiệp khác.
Hoạt động của Doanh nghiệp Thơng mại đều hớng tới khách hàng nên việc phân
công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng nh giữa các Doanh
nghiệp Thơg mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
Tính chất liên kết tất yếu giữa Doanh nghiệp Thơng mại để hình thành nên
nghành kinh tế - kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tơng đối lỏng lẻo nhng lại rất chặt
trẽ và nghiêm minh của hoạt động thơng mại.
Tất cả những đặc điểm trên tạo lên nét đặc thù của Doanh nghiệp Thơng mại.
Nhng xu hớng đang phát triển là Doanh nghiệp Thơng mại có quan hệ rất chặt chẽ
xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dới h×nh thøc
3

đầu t vốn cho hình thức đầt t vốn cho sản xuất đặt hàng với sản xuất kết hợp thực hiện
các dịch vụ trong và sau bán hàng. Những đều nhằm cho ngời tiêu dùng đợc thoả mÃn
tối đa nhu cầu của mình giúp cho họ có ấn tợng tốt đẹp và hớng tới phụ thuộc vào
Doanh nghiệp Thơng mại của mình. Qua đó Doanh nghiệp Thơng mại ngày càng có
lợi.
2>Tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại.
2.1>Khái niệm về tiêu thụ hàng hoá:
Trao đổi hàng hoá hay tiêu thụ hàng hoá đà xuất hiện từ rất sớm cùng với sự
xuất hiện của xà hội loài ngời. Từ đó đến nay, cùng với sự phát triển của lực lợng sản
xuất xà hội và trình độ phân công lao động xà hội thì trình độ, phạm vi của quan hệ
trao đổi cũng đà phát triển không ngừng và đà trải qua nhiều hình thức khác nhau. Do
đó tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, tuỳ thuộc vào cách nhận thức và tuỳ thuộc vào mục
đích nghiên cứu mà tiêu thụ hàng hoá có thể đợc khái niệm khác nhau.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là quá trình hàng hoá di
chuyển từ ngời bán sang ngời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu đợc phát hiện tăng
lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để
thoả mÃn nhu cầu.
Theo luật thơng mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hoá thực chất là việc thực hiện
giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho ngời mua và ngời bán nhận tiền từ ngời mua theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là qua trình bao gồm
nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng đặt hàng và tổ
chức sản xuất, lựa chọn và xác lập các kênh phân phối , các chính sách và hình thức
bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thơng mại và cuối cùng thực hiện các
công việc bán hàng, tại điểm bán nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất và thực hiện
các dịch vụ sau bán.
Trong Doanh nghiệp Thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là bán hàng. Hoạt
động bán hàng trong Doanh nghiệp là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
về hàng hoá cho khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do bán hàng.

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại là khối lợng hàng hoá
mà doanh nghiệp thực hiện đợc trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là lợng tiền mà doanh nghiệp thu đợc do thực hiện hàng hoá trên thị trờng trong một thời
kỳ và đợc xác định bởi công thức sau :
n
M= PixQi
i=1
2>Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Thơng mại .
2.1>Đối với Doanh nghiệp Thơng mại:
Chúng ta biÕt r»ng Doanh nghiƯp nãi chung cịng nh Doanh nghiệp Thơng mại
nói riêng nh một cơ thể sống và trải qua các giai đoạn phát triển khác nhau. Bởi vậy,
tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của Doanh nghiệp mà vai trò hoạt động tiêu
thụ hàng hoá cũng kh¸c nhau.

4


ở giai đoạn đầu khởi nghiệp thì hoạt động tiêu thụ hàng hoá giống nh là chiếc
đinh để gắn Doanh nghiệp với thị trờng hay nói cách khác tiêu thụ hàng hoá là công
cụ để doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng và để thị trờng thừa nhận Doanh nghiệp
nh là một sự tự nhiên. Đây cũng chính là mục tiêu trớc tiên của Doanh nghiệp trong
giai đoạn khởi nghiệp này. Nh vậy trong giai đoạn này bán hàng có ý nghĩa quyết
định đối với sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp là tiền đề, là bệ phóng đa
Doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận.
ở giai đoạn 2: Giai đoạn Doanh nghiệp cắt giảm chi phí. Tức là giai đoạn mà
bạn nhà quản trị Doanh nghiệp nhận thấy rằng: Cuối cùng mặc dù đà thành công
trong việc làm ra tiền bạn vẫn cha làm ra lời hay hoạt động tiêu thụ hàng hoá đặt kết
quả cao. Nhng hiệu quả lại cha có. Bởi vì bạn làm ra nhiều nhng buộc phải chi phí
quá nhiều cho việc làm ra tiền đó. Lúc này bạn sẽ trở lên chặt chẽ hơn trong chi tiêu
bạn sẽ để mắt hơn trong việc cắt giảm chi phí để làm cho các khoản thu nhập của bạn
có hiệu quả trong giai đoạn này Doanh nghiệp đà đợc thị trờng thừa nhận là một bộ

phận của mình thì bên cạnh việc phải tiếp tục nâng cao doanh số mở rộng thị phần
(tức là hoạt động tiêu thụ hàng hoá ) phải đợc đẩy mạnh và mở rộng Doanh nghiệp
cần phải tính đến cắt giảm chi phí để đặt đợc mục tiêu lợi nhuận. Do đó khâu bán
hàng lúc này phải giảm tối đa chi phí tiêu thụ trong trừng mực cho phép.
Giai đoạn 3: Giai đoạn phát triển khi mà hoạt động của các Doan nghiệp đà đi
vào ổn định trong giai đoạn này các Doanh nghiệp đà thu đợc lợi nhuận tối đa, tạo vị
thế Doanh nghiệp trên thị trờng bởi vậy hoạt động tiêu thụ hàng hoá phải không
ngừng nâng cao trình độ phục vụ khách hàng để duy trì cũng nh phát triển của Doanh
nghiệp đảm bảo vị thế và lợi nhuận tối đa cho Doanh nghiƯp.
Tõ viƯc xem sÐt trªn chóng ta cã thĨ khái quát vai trò của tiêu thụ hàng hoá đối
với Doanh nghiệp thơng mại nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là đIũu kiện để các Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu và
chiến lợc mà Doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển của mình nh
mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng và tạo vị thế uy
tín của Doanh nghiệp trên thị trờng hay chiếm lĩnh mở rộng thị phần của Doanh
nghiệp.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện kết hợp hài hoà ba mặt lợi ích là: Lợi ích Doanh
nghiệp, lợi ích xà hội và lợi ích ngời lao động.
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh nâng cao trình
độ, cơ sở vật chất kỹ thuật cho Doanh nghiệp.
2.2>Đối với nền kinh tế quốc dân.
Chúng ta biết rằng thơng mại ra đời với chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông
hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng
cuối cùng để thoả mÃn nhu cầu ngày càng đa dạng và phong phú của họ đồng thời
qua đó kích thích cho sản xuất phát triển trên cơ sở đó chúng ta có thể khái quát vai
trò-tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp thơng mại đối với nền
kinh tế Quốc dân nh sau:
-Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân c bởi vì
thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng.
-Tiêu thụ hàng hoá là một trong hai chức năng cơ bản của quá trình lu thông

hàng hoá là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối một bên là ngời

5


tiêu dùng trong quá trình điều hoà nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa đợc thực
hiện.
-Tiêu thụ hàng hoá thúc đẩy nền sản xuất phát triển khi ở giai đoạn sản xuất
hàng hoá giản đơn quan hệ hàng hoá tiền tệ cha có sự hình thành rõ nét thì cha có sự
lu thông hàng hoá mà chỉ có hình thức sơ khai của nó là trao đổi hàng hoá đáp ứng
nhu cầu ngời tiêu dùng cùng với sự phát triển của loài ngời phân công lao động đợc
hình thành và phát triển theo các hình thức về t liêụ sản xuất. Quan hệ sản xuất cũng
nảy sinh lúc này hình thức trao đổi hàng hoá đà phát triển lên hình thức cao hơn là lu
thông hàng hoá. Gắn liền với nó là quan hệ hàng hoá tiên tiến ra đời và sản xuất hàng
hoá cũng phát triển.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để chu chuyển tiền tệ trong xà hội, ổn định và
củng cố đồng tiền thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất. Qua đó tái sản xuất
sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xà hội và nâng cao hiệu quả
kinh tế xà hội của các hoạt động sản xuất kinh doanh.
II>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
1>Nội dung của tiêu thụ hàng hoá .
Bất kỳ Doanh nghiệp nào khi tham ra vào hoạt động sản xuất kinh doanh muốn
tồn tại và phát triển đều phải tiêu thụ đợc hàng hoá hoặc dịch vụ dù là vì lợi nhuận
hay phi lợi nhuận. Tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu nh một quá trình chuyển giao hàng hoá
đến tay ngời tiêu dùng, quá trình đó bao gồm nhiều hoạt động có liên quan mật thiết
với nhau và có ảnh huởng tới việc thực hiện các mục tiêu của Doanh nghiệp trong
tiêu thụ hàng hoá để hoạt động kinh doanh cđa Doanh nghiƯp diƠn ra thêng xuyªn
liªn tơc cã hiƯu quả thì công tác tiêu thụ hàng hoá phải đợc đầu t tốt.
1.1>Nghiên cứu thị trờng .
Để hoạt động tiêu thụ hàng hoá đạt hiệu quả cao thì trớc tiên Doanh nghiệp cần

phải nghiên cứu thị trờng và đây cũng là vấn đề quan trọng nhất của hoạt động kinh
doanh đồng thời đó cũng là việc phải tiến hành thờng xuyên liên tục của Doanh
nghiệp.
Mọi hoạt động của Doanh nghiệp đều bắt đầu từ nghiên cứu thông tin từ thị trờng Doanh nghiệp phải trả lời đợc các câu hỏi : Thị trờng là gì? Số lợng cần bao
nhiêu? Chất lợng có thể chấp nhận đợc? Thời gian cần giá cả có thể chấp nhận?nh
Những ngời có khả năng cung ứng và thế lực của họ đó là những thông tin cực kỳ cần
thiết để đa ra các quyết định thơng mại .
Để đạt đợc những mục tiêu trên thì công tác nghiên cứu thị trờng phải tiến hành
một số công việc sau:
-Dự đoán khi nào khách hàng sẽ mua.
-Ước lợng số lợng khách hàng sẽ mua hàng của Doanh nghiệp trong thời gian
tới và họ sẽ mua bao nhiêu.
-Xác điịnh mẫu mÃ, chủng loại, màu sắc hàng hoá để tiến hành nhập hàng sao
cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trờng.
-Xây dựng cơ cấu hàng hoá.
-Định giá cho từng loại hàng hoá sao cho phù hợp với khả năng thanh toán của
ngời tiêu dùng.
-Phân tích điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

6


Qua công tác nghiên cứu này Doanh nghiệp có thể đề ra đợc chính sách chiến lợc phù hợp để lắm bắt và thoả mÃn nhu cầu, nâng cao tiêu thụ hàng hoá.
Thông qua nghiên cứu thị trờng, Doanh nghiệp nắm bắt đợc nhiều thông tin
triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với hàng hoá của mình từ đó đa ra những chính
sách phù hợp.
1.2>Lựa chọn mặt hàng kinh doanh .
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất kỳ một Doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời là: Kinh doanh cái gì? nên đa ra thị trờng những sản phẩm nào, nên tập
trung vào một loại hàng hay đa ra nhiều loại hàng.

Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của Doanh nghiệp thơng mại việc lựa chọn
đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đối với sự thành công hay thất bại
của Doanh nghiệp nh ngời ta nói chọn đúng địa điểm kinh doanh và chọn đúng hàng
hoá kinh doanh đối với nhà kinh doanh coi nh đà thành công một nửa.
Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp về một nhu cầu đà đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ngời tiêu dùng và thị trờng. Cần phải nhận
thức đợc răng ,mọi mục tiêu của Doanh nghiệp chỉ đạt đợc nếu hàng hoá mà họ lựa
chọn bán đợc. Hàng hoá trớc hết phải thoả mÃn đợc nhu cầu nào đó của thị trờng, của
ngời tiêu dùng đáp ứng tính thoả dụng và hợp với túi tiền sự tác ®éng tÝch cùc ®Õn
t©m lý cđa ngêi mua khi tiÕp xúc với hàng hoá đóng vai trò quan trọng trong bán
hàng.
Mặt hàng kinh doanh mang những đạc trng vật chất(đợc chế tạo bằng những vật
liệu, sử dụng những công nghệ nhất địnhnh) đặc tr ng chức năng (tính năng, tác dụng)
đặc trng tâm lý trong tiêu dùng( xấu, tốt, đẹp, đắt, rẻ) sự phù hợp với túi tiền khả
năng tính toán. Mỗi sản phẩm đều có nhÃn hiệu đó không chỉ là dấu hiệu vật chất mà
còn để phân biệt với các sản phảm khác hay những sản phẩm tơng tự của đối thủ cạnh
tranh báo vệ uy tín của sản phẩm. Xác định nhÃn hiệu tốt cũng giống nh trao cho sản
phẩm những thuộc tính tâm lý gợi cảm, hớng dẫn ngời mua tác động trực tiếp và có
hiệu quả tới hành vi mua. Công thức đơn giản sau đây gợi ý cho các nhà kinh doanh
khi lựa chọn các mặt hàng kinh doanh qua quyết định lựa chọn hàng mua của ngời
tiêu dùng.
Sự lựa chọn của = Nhu cầu + Khả năng mua + Thái độ đối với những
ngời mua sản phẩm
Ngời mua hàng lựa chọn hàng mua với những lý do nh giá cả, sự tin cậy đối với
những mặt hàng lựa chọn, ích lợi đối với tiêu dùng. Bên cạnh đó còn có những lý do
khác mang tính chất cảm tính nh: Cảm giác hài lòng, thoả mẵn, sự tự hào hay tính
quần chúng, sự ganh đua hay sợ hÃinhmỗi ng ời thờng thiên về những lý do nhất định
trong mỗi tình huống mua sắm. Biết nhằm đúng những thiên hớng đó sẽ giúp Doanh
nghiệp lựa chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tợng khách hàng qua đó thúc
đẩy tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thờng chia thành một số loại:

-Những mặt hàng tiêu dùng hàng ngày là những mặt hàng phải mua thờng xuyên
khi lựa chọn không phải suy nghĩ cân nhắc nhiỊu ngêi mua thêng mua theo thãi quen
, theo nh÷ng mặt hàng có nhẵn hiệu quên thuộc.

7


-Những hàng đắt tiền là những hàng khị mua phải suy tính đắn đo nhiều đây thờng là những mặt hàng có giá trị cao tiêu dùng dài ngày cho cá nhân hoạc tập thể gia
đình.
Ngời mua thờng phải ttham khảo ý kiến rộng rÃi ngời thân trong gia đình hay
bạn bè thờng thu thập thông tin để so sánh phân tích.
-Những mặt hàng đặc biệt:Là những mặt hàng ngời tiêu dùng đà lựa chọn sẵn,
không có những mặt hàng thay thế đó là những mặt hàng ngời mua muốn có kể cả
phải mất công tìm kiếm hay giá cao. Những mặt hàng này thờng chinh phục ngời
mua hàng bằng những đặc tính riêng của nó.
1.3>Lựa chọn hình thức bán hàng.
Quá trình bán hàng đợc bắt đầu bằng việc xác định cụ thể nhu cầu hàng hoá cho
từng đối tợng khách hàng theo từng đối tợng khách hàng theo từng thời gian và địa
điểm cân đối giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng của Doanh ngiệp hớng tới mục tiêu
hiệu qủa của tiêu thụ từ đó có kế hoạch bán hàng hợp lý. Kết quả hàng hoá trong
Doanh nghiệp Thơng mại phụ thuộc vào các hình thức, phơng pháp và thủ thuật bán
hàng thiết lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ có chính sách đúng đắn, thực hiện
tốt kế hoạch tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp các Doanh nghiệp thờng lựa chọn
hai hình thức bán hàng là bán lẻ và bán buôn.
1.3.1>Bán lẻ :
Là bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân và tập
thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lợng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thờng phong phú, đa dạng cả về chủng
loại mẫu mÃ.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng tức là đà đợc xà hội thừa nhận kết thúc lu

thông hàng hoá, giá trị hàng hoá đợc thực hiện hoàn toàn, giá trị sử dụng bắt đầu.
Từ những đặc điểm trên bán lẻ có những u điểm: Không sợ khủng hoảng thừa vì
sau khi bán đợc hàng Doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh
nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng nên nắn bắt nhanh sự thay
đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh song
nhợc điểm của bán lẻ là thu hồi vốn chậm.
1.3.2>Bán buôn .
Là để bán cho những ngời trung gian để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho
ngời sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm của bán buôn là:
Khối lợng hàng bán lớn, chủng loại hàng bán thờng không phong phú đa dạng
nh trong bán lẻ và hình thức thanh toán thờng là chuyển khoản và trả chậm (thanh
toán gối đầu).
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn trong lu thông hoặc trong sản xuất cha đến tay
ngời tiêu dùng cuối cùng.
Từ đặc đIểm trên đây, bán buôn có u điểm là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có
điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay vốn,
nâng cao hiệu quả kinh doanh. Nhợc điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với
tiêu dùng nên chậm lắm bắt những diễn biến nhu cầu thị trờng dẫn đến khả năng có
thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
Bán buôn thờng đợc thực hiện dới hai hình thức :
Doanh nghiệp thơng mại bán hàng cho ngời sản xuất để sản xuất ra hàng hóa .

8


Doanh nghiệp thơng mại bán cho tổ chức thơng mại khác để bán lẻ hoặc tiếp tục
chuyển bán.
1.4>Định giá tiêu thụ và các chính sách hỗ trợ bán hàng.
Một trong những quyết định kinh doanh quan trọng nhất trong Doanh nghiệp là
xác định giá bán hàng hoá (định giá tiêu thụ). Nó là một quá trình phức tạp mà

Doanh nghiệp phải xác định đợc hai vấn đề đó là: Giá cần phải thiết lập ở mức nào?
Đó là vấn đề quan trọng đối với Doanh nghiệp vì giá cả cao hay thấp đều ảnh hởng
trực tiếp đến khối lợng hàng hoá bán ra (khối lợng hàng hoá tiêu thụ) và sau đó là lợi
nhuận của Doanh nghiệp. Vì vậy trong định giá tiêu thụ Doanh nghiệp cần phải phân
tích các nhân tố ảnh hởng đến định giá đó là:
-Mục tiêu của Doanh nghiệp :
Mục tiêu tối đa hoá doanh số hay mở rộng thị phần.
Mục tiêu lợi nhuận tổng thể tăng trởng hay chiếm lĩnh thị trờng. Cạnh tranh, ổn
định thị trờng, giảm bớt sự cạnh tranh.
-ảnh hởng của cung cầu.
-Chi phí ảnh hởng tới giá bán.
-ảnh hởng của cạnh tranh và sự điều tiết của Nhà nớc.
-ảnh hởng của của sản phẩm đến định giá.
Một quyết định giá có hiệu quả phải bao quát và tính tóan đầy đủ các yếu tố trên
đây, tuỳ vào mỗi hoàn cảnh mà xem xét nhân tố nào là chủ yếu.
Trong thực tiễn kinh doanh các Doanh nghiệp thòng áp dụng các phơng pháp
định giá sau:
-Định giá trên cơ sở chi phí.
-Định giá trên cơ sở thị trờng.
-Chiến lợc giá phân biệt.
Một số kỹ thuật khác cũng hay dùng trong quá trình kinh doanh là:
-Giá có số lẻ tạo cảm giác rẻ.
-Trong quảng cáo cũng gợi ý cả giá bán lẻ (có thể in ngay trên sản phẩm).
-Hạ giá tạm thời cho một số loại hoạt động (chẳng hạn xúc tiến).
-Hạ giá theo số lợng bán.
Quy trình định giá của Doanh nghiệp bao gồm các bớc sau:
Bớc 1: Xác định mục tiêu định giá
Bớc 2: Xác định cung cầu hàng hoá trên thị trờng
Bớc 3: Tính toán chi phí
Bớc 4: Phân tích các giá và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh

Bớc 5: Chọn phơng pháp lập giá
Bớc 6: Thiết lập giá cuối cùng
1.5>Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán.
Quảng cáo là một hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá dịch vụ của
Doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng quen biết có thiện cảm và ngày
càng tăng thiện cảm của họ đối với sản phẩm hang hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp .
Các hoạt động quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá đợc đông đảo ngời dân biết
đến và khác trong tâm trí họ sản phẩm của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng
cáo qua báo trí, đài phát thanh truyền hình, áp phích hay tại trên chính sản phẩm, tại

9


cơ sở của Doanh nghiệp. Khoa học ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra ngày
càng nhiều cho nên quảng cáo cũng có vai trò ngày càng quan trọng .
Quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán giúp Doanh nghiệp tăng doanh số bán
ra, tăng cờng và củng cè vÞ thÕ cđa Doanh nghiƯp gióp Doanh nghiƯp chiÕm lĩnh thị
trờng ngăn chặn sự tấn công của đối thủ cạnh tranh nó có vai trò quan trọng đặc biệt
khi Doanh nghiệp mới thành lập hoạc tung ra thị trờng loại sản phẩm mới.
Tuy nhiên nếu sử dụng công cụ quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán một
cách quá mức sẽ làm tăng chi phí do đó ảnh hởng đến lÃi thu về, quảng cáo sai sự
thực có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng lâu dài đến hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của Doanh nghiệp. Ngoài ra cần chú ý đến phản ứng đáp lại của đối thủ
cạnh tranh tránh tình trạng sáy ra các cuộc chiến về quảng cáo mà kết quả mà các
bên đều không có lợi.
1.6>Thực hiện bán hàng.
Bán hàng là một quá trình bao gồm ba giai đoạn: Chuẩn bị bán, tiến hành bán,
và những công việc tiến hành sau khi bán.
1.6.1>Chuẩn bị bán hàng .
Là giai đoạn mở đầu nhng rất quan trọng bởi vì trong giai đoạn này đòi hỏi các

Doanh nghiệp phải có 1 sự chuẩn bị hết sức chu đáo cho quá trình tiêu thụ hàng hoá
của mình diễn ra một cách xuôn sẻ và tốt nhất. Trong giai đoạn này, ngời bán cần
phải hiểu biết thị trờng, phải lập luận chứng thể hiện những yếu tố tạo thuận lợi và
khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bán hàng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp về các mặt nh: thâm liên kinh
doanh của công ty, tiến tăm của công ty, công nghệ chế tạo các mặt hàng các phơng
thức giới thiệu và quảng cáo để khách hàng biết đến.
Luận chứng mô tả lý do mua hàng của khách hàng: Công ty phải có các nhân
viên nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng của khách hàng một cách chi tiết mà cụ thể nhất
để thông qua đó công ty sẽ biết đợc mục đích mua của khách từ đó có các phơng hớng và chuẩn bị tốt nhất để bán hàng hoá của mình một cách tốt nhất.
Chuẩn bị những câu trả lời bác bỏ của khách hàng.
1.6.2>Tiến hành bán hàng .
Bán hàng bao gåm 5 pha : tiÕp xóc, ln chøng, tr¶ lời những bác bỏ của khách
hàng và kết thúc. Quá trình bán hàng 5 pha này đợc mô tả nh một cái thang. Bán
hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói không vì thế đòi hỏi ngời bán hàng phải
vơn lên thuyết phục khách hàng và cùng với khách hàng leo lên và gặp nhau ở đỉnh
thang.
-Tiếp xúc là ngòi bán hàng bắt đầu tiếp xúc với khách hàng có tầm quan trọng
đáng kể. Ngời bán phải tạo ra những ấn tợng ban đầu tốt đẹp phải tự đặt mình vào vị
trí của ngời đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
-Luận chứng: Sau khi đà lắm bắt đợc nhu cầu của họ ngời bán tìm cách thuyết
phục khách hàng mua hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Chứng minh ngời bán hàng làm sao để nhu cầu của khách hàng có thể thoả mÃn
đợc bằng sự chỉ huy của mình.
-Trả lời bác bỏ của khách hàng: Thái độ của ngời bán hàng có lời bác bỏ của
khách hàng việc bán hàng đợc bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua hµng khi

10

đó ngời bán hàng phải dùng sự từ chối này nh một điểm tựa để tác động trở lại khách
hàng khi khách hàng bác bỏ nghĩa là họ biểu hịên một sự phản ánh phòng vệ.
Để bán đợc hàng, trong một khảnh khắc ngời bán phải căn cứ vào kiến thức bản
thân mình để phá tan hoài nghi của khách hàng. Kết thúc bán hàng tốt nhất là thắngthắng trên nguyên tắc phải vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi tạo những ấn tợng tốt đẹp cho những lần sau. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi Tiền trao cháo
múc nếu đó là bán lẻ ở quầy hàng hay siêu thị hoặc bằng một bản hợp đồng một đơn
vị đạt hàng nếu là những lô hàng lớn nhng dù bàng hình tức nào thì việc bán hàng đến
đây vẫn cha kết thúc. Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các dịch vụ tiếp theo sau
khi bán hàng vì nó thể hịên nghĩa vụ của Doanh nghiệp với khách hàng.
Quản lý việc bán hàng: Việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng qua các bộ
phận của Doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là là giao hàng cho khách.
Ngời bán hàng phải tuân thủ thời gian giao hµng vµ kiĨm tra nghiƯp vơ vỊ sù hoµn tÊt
hµng hoá đợc giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải đợc thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán nên
giao cho ngời bán hàng theo dõi việc thanh toán tiền hàng của ngời mua.
1.6.3>Các dịch vụ sau bán .
Để bán hàng và đặc biệt trong bán lẻ thì phải nuôi dỡng khách hàng và phát
triển khách hàng . Ngời bán hàng cần phải đảm bảo cho ngời mua hởng đầy đủ
quyền lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng tạo chữ tín bền
vững cho Doanh nghiệp. Đặc biệt với những mặt hàng có giá trị cao và tiêu dùng
trong thời gian dài, êu cầu kỹ thuật cao thờng có những dịch vụ mang trở hàng hoá
đến tận nhà theo yêu cầu của khách hàng lắp đặt vận hành chạy thử bảo dỡng định kỳ
và phải có bảo hành miễn phí trong một thời gian nhất định.
2>Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá .
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại
sau đây là một số nhân tố cơ bản.
2.1>Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thơng mại. Giá cả có thể hạn chế hay
kích thích cung cầu và ảnh hởng tới tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng
tiêu thụ và thu lợi hay tránh đợc ứ động, hạn trế thua lỗ giá cả cũng đợc sử dụng nh

một vũ khí trong cạnh tranh. Song rong điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất
lợng trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trờng hợp gậy ông đập lng
ông không những không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn bị thiệt hại vì khi Doanh
nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chí thấp hơn) giá
cả cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy đợc tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị
giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá sau lữa trong
định giá, giá bán cần phải nhận thức đợc rằng giá cả lầ một nhân tố thể hiện chất lợng. Ngời tiêu dùng đánh giá chất lợng hàng hoá thông qua giá cả của nó khi đứng trớc những hàng hoá cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy) do đó đặt giá thấp không
phải lúc nào cũng thúc đẩy đợc tiêu thụ .
2.2>Chất lợng hàng hoá và bao gói.
Ngời tiêu dùng khi mua hàng trớc hết nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp ứng nhu
cầu của họ, tới chất lợng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lợng là yếu tố quan

11


trọng bậc nhất mà các Doanh nghiệp lớn thờng sử dụng trong cạnh tranh vì nó đem
lại khả năng chiến thắng vững chắc (vì muốn thay đổi giá thì dễ nhng muốn thay
đổi chất lợng thì phải có thời gian). Dó cũng là con đờng mà Doanh nghiệp thu hút
khách và tạo dựng, gìn giữ chữ tín tốt nhất khi tiếp cận với hàng hoá cái mà ngời tiêu
dùng gặp phải trớc hết là bao bì và mẫu mÃ. Vẻ đẹp sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện
cảm làm ngà lòng ngời tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua
hàng một cách nhanh chóng vì ngời đẹp vì lụa không phải ngẫu nhiên mà những
chi phí cho bao bì, quảng cáo thờng quá lớn ở các đoanh nghiệp thành đạt.
Hàng hoá dù đẹp và bền đến đâu cũng bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của
ngời tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp cần phải thờng xuyên đổi mới và hoàn thiên về
chất lợng kiểu dáng, mẫu mà tạo những nét riêng độc đáo hấp dẫn ngời mua. Đây
cũng là yếu tố quan trọng để bảo vệ nhÃn hiệu uy tín sản phẩm trong điều kiện ngày
càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật hàng giả lẫn lộn.
2.3>Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Mặt hàng và chính ssách mặt hàng luôn là yếu tố quan trọng ảnh hởng tới tiêu

thụ. Câu hỏi đầu tiên khi Doanh nghiệp bắt tay vào kinh Doanh là Doanh nghiệp sẽ
bán cái gì ? Cho những đối tợng tiêu dùng nào lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh có
chính sách mặt hàng đúng đắn đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp đối
với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng chủng loại và
phẩm chất phải phong phú.
2.4>Dịch vụ trong vầ sau bán.
Là những dịch vụ liên quan thực hiện hàng hoá và đối với ngời mua đó là những
dịch vụ miễn thuế phí. Những dịch vụ này giúp tạo tâm lý tích cực cho ng ời mua khi
mua và tiêu dùng hàng hoá sau nữa là thể hiện trách nhiệm xà hội và đạo đức kinh
doanh của Doanh nghiệp, điều này sẽ làm cho quá trình quyết định mua của khách
hàng nhanh hơn, tích cực hơn.
Những dịch vụ trớc trong và sau bán thờng đợc thực hiện là: gửi xe miễn phí,
vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, nắp đặt vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo
dỡng đóng góinh đây là vũ khí cạnh trranh lành mạnh và hữu hiện. Hầu hết khi thực
hiện những sản phẩm kỹ thuật cao có giá trị lớn đều có những dịch vụ này. Thực tiễn
kinh doanh trên thị trờng Việt Nam cho thấy các Doanh nghiệp đang biết tận dụng
điểm mạnh này để thu hút khách hàng và những Doanh nghiệp đà thu đợc kết quả hết
sức khả quan. Tuy nhiên chất lợng, dịch vụ vẫn còn đang hạn chế bởi vậy các Doanh
nghiệp không ngừng nâng lên.
2.5>Mạng lới phân phối của Doanh nghiệp.
Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lới kênh phân phối tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là đờng đi của hàng hoá từ Doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng. Bởi
vậy tạo ra đợc các luồng đi của hàng hoá một cách hợp lý và thông thoáng sẽ làm cho
tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp tăng lên. Trên đờng đi của hàng hoá đến tiêu
dùng, Doanh nghiệp có thể sử dụng 3 loại kênh phân phối sau:
-Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và ngời làm tiêu dùng không
qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của m×nh.

12

-Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những ngời trung gian là
những ngời bán lẻ để đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng thờng đó là các đại lý bán lẻ
của Doanh nghiệp.
-Kênh dài mà trong ®ã cã tõ hai ngêi trung gian trë lªn trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhÊt ph¶i qua hai ngêi trung gian míi tíi tËn tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính sách
chiến lợc tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của Doanh
nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối thủ
cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luậtnh để làm sao có khả năng chuyển tải và thực
hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
2.6>Vị trí điểm bán .
Trong kinh doanh cũng nh trong quân sự những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự
thành công là : thiên thời, địa lợi, nhân hoà nếu lắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng
đắn địa điểm kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự
đứng vững cuẩ Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho ràng lựa chọn điểm kinh
doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của bán hàng Nhà rộng không
bằng đông khách luôn là tâm niệm của các nhà kinh doanh khi tìm địa điểm kinh
doanh. Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất
định, thông thờng ở các trung tâm thành phố nên đặt các trung tâm thơng mại, các
khu thơng mại ở ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ vui
trơi giải trí hấp dẫn khách vÃng lai những dÃy phố thơng mại thờng kinh doanh mặt
hàng cùng loại những khu vực đông dân c, trên đờng giao thông là những nơi có thể
đăt địa điểm kinh doanh vì ngời dân có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hoặc gần nơi
làm việc tiện đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
Vị trí điểm bán đó là tài sản vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên việc lựa chọn
điểm bán tốt sẽ đem lại kết quả cao cho hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh
nghiệp.

2.7>Quảng cáo.
Quảng cáo xuất phát từ chữ La tinh RecLamari có nghĩa là reo lên la lên. Các
hình thức quảng cáo nh vậy ngày nay vẫn đợc thực hiện với ngời bán rong hay ở
chợ . Quảng cáo có ý nghĩa nh vậy là thông báo với mọi ngời và kích thích họ mua
hàng. Ngày nay các công cụ thông báo với công chúng, nghệ thuật kích thích họ mua
hàng rất phong phú đa dạng, đồng thời việc sư dơng nã cịng rÊt tèn kÐm. NhiỊu
Doanh nghiƯp nhê quảng cáo tốt đà tăng nhanh đợc doanh số bán hàng và có những
Doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho quảng cáo. Điều đó không phải là ngẫu
nhiên mà là vì lợi ích to lớn của quảng cáo.
Rõ ràng tác động của quảng cáo đến doanh số bán ra là rất lớn nhng hiệu quả
của quảng cáo phơ thc vµo viƯc sư dơng kü tht vµ nghƯ thuật để làm sao có thể
tác động đến khách hàng nhiều nhất dẫn đến chi phí cho quảng cáo là rất lớn do đó
Doanh nghiệp có thể thu đợc Doanh số lớn nhng cha chác đà có hiệu quả mặt khác
quảng cáo quá sức sẽ làm chi phí quảng cáo tăng cao, giảm lÃi (thậm chí còn lỗ).
Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lòng tin của khách hàng ảnh hởng nâu dài đến
hoạt động tiêu thụ. Sau đó cần phải tính đến phản ứng đáp lại của các đối thủ cạnh

13


tranh bằng các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lợng cũng tiến hành quảng
cáo Makettingnh) nếu không thận trọng không những không thúc đẩy tiêu thụ mà
tiền mÊt “ nhng “tËt vÉn mang” .
2.8>Vai trß cđa các nhân viên bán hàng và các trung gian tiêu thụ.
Ngời bán hàng có ảnh hởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua của
khách hàng ngời bán cùng một núc thực hiên các hoạt động quảng cáo, tiếp thị thuyết
phục khách hàng, do đó phải có óc tổ chức trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật
bán hàng hoạt động của ngời bán không những thúc đẩy đợc tiêu thụ mà còn tạo ra
chữ tín và đến lợt mình sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và Doanh
nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ .

Bên cạnh đó các trung gian thơng mại nh các đại lý cũng ảnh hởng không nhỏ
đến kết quả tiêu thụ hàng hoá nếu có chính sách hợp lý phù hợp thì hàng hoá đợc
chuyển ngay đến tay khách hàng còn nếu ngợc lại hàng hoá sẽ bị trì trệ kém hiệu quả
trong lu thông dẫn đến khong thúc đẩy đợc sự tiêu thụ.
2.9>Một số nhân tố khác .
2.9.1>Khách hàng.
Khách hàng là những ngời đang và sẽ mua hàng của công ty đối với Doanh
nghiệp Thơng mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến hoạt động
tiêu thụ hàng hoá cũng nh sự sống còn của Doanh nghiệp bởi vì khách hàng tạo nên
thị trờng những biến động tâm lý khách hàng thể hiên qua sự thay đổi sở thích, thị
hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả
quan cho Doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng
tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
2.9.2>Nhà cung cấp.
Đối với mỗi Doanh nghiệp thơng mại thì cả đầu vào và đầu ra đều là hàng hoá.
Hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp Thơng mại đợc gọi là đạt hiệu quả tốt khi
Doanh nghiệp bán hàng hoá ở một mức giá xác định mà đặt hiệu quả cao nhÊt (chi
phÝ thÊp nhÊt). Chi phÝ Doanh nghiÖp bao gồm chi phí mua hàng và các dịch vụ khác
việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh hởng đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo nguồn
hàng cung cấp một cách đều đặn đạt kết quả cao của Doanh nghiệp .
Đối với Doanh nghiệp thơng mại để đảm bảo bán tốt trớc hết phải mua tốt. Nh
vậy việc lựa chọn nhà cung cấp cớ ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ, khi lựa
chọn nhà cung cấp các Doanh nghiệp cần phải tổng hợp các thông tin để làm sao lựa
chọn nhà cung cấp đảm bảo khả năng tốt nhất về hàng hoá cho Doanh nghiệp một
cách thờng xuyên liên tục hàng hoá đạt chất lợng cao. Phơng trâm là đa dạng hoá
nguồn cung cấp, thực hiện nguyên tác không bỏ tiền vào một ống . Mặt khác trong
quan hệ Doanh nghiệp cần thiết tìm một nhà cung cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy
nhng phải luôn tránh sự lệ thuộc vầ chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho mình.
2.9.3>Đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lợng

các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh trranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành
thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trờng bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn

14


đến lợi nhuân của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh ngời
đợc lợi nhất lầ khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng đợc tôn vinh là thợng
đế để có vầ giữ đợc khách hàng, Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm tốt
hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng, lôi
kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại tiếp thị.
2.9.4>Chíng sách ®iỊu tiÕt cđa Nhµ níc.
Nhµ níc cã nhiƯm vơ híng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mÃn các nhu cầu
tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nớc ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra
những điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bớc nâng cao hiệu quả
kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nớc.
Các chính sách và luật pháp của Nhà nớc tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nớc cần có chính sách nhằm tạo ®iỊu
kiƯn thn lỵi cho Doanh nghiƯp trong ®IỊu kiƯn kinh doanh nói chung, hoạt động
tiêu thụ hàng hoá nói riêng.
Đất ta đang trong giai đoạn hội nhập mở của nền kinh tế cạnh tranh trên thị trờng ngày càng găy gắt, do đó các doanh nghiệp trong nớc gạp rất nhiều khó khăn,
thách thức. Hàng hoấ nhập khẩu và nội địa tràn ngập trên thị trờng, các Doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải
có sách lợc kinh doanh đúng đắn phù hợp, nâng cao chất lợng hàng hoá phục vụ

khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo đợc chỗ đứng trên thị trờng, đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hoa từ đó thu đợc nhiều lợi nhuận hơn.
3>Sự cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp Th ơng
mại.
Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, với sự cạnh tranh giữa các ngành các
Doanh nghiệp ngày càng trở lên quyết liệt cung xu hớng vợt qua cầu muốn tồn tại
trong môi trờng nh vậy buộc các Doanh nghiệp phải chú trọng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm đồng nghĩa cho sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp.
-Trớc hết tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng quan trọng quyết định đến chu kỳ
sản xuất kinh doanh gắn cung và cầu thực hiện giá trị sản phẩm quá trình sản xuất
kinh doanh bao gồm nhiều khâu mỗi khâu đảm nhận một chức năng nhất định vầ
chúng phối hợp chặt chẽ với nhau làm tiền đề xuất phát cho nhau vầ cùng chi phối
đến quá trình sản xuất kinh doanh. Để đảm bảo kết quả kinh doanh đật hiệu quả cao
thì các khâu không đợc gián đoạn đặc biệt là khâu tiêu thụ hàng hoá vì đây là khâu
kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
-Thứ 2: Hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp đợc tiêu thụ ngày càng nhiều điều
đó chứng tỏ uy tín của sản phẩm chiếm một vị trí tốt đối với ngời tiêu dùng theo đó
uy tín cuẩ Doanh nghiệp tăng lên khách hàng tìm đến ký kết hợp đồng mua bán sản
phẩm ngày càng nhiều thị trờng tiêu thụ cuả Doanh nghiệp ngày càng mở rộng vầ
công tác tiếp thị sản phẩm là quá trình gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán để xác định
số lợng, giá cả phơng thức thanh toán với sự linh hoạt cởi mở hữu ích của nó. Là cơ
sở mối quan hệ trặt chẽ lâu dài giữa khách hµng víi Doanh nghiƯp.

15


-Thứ 3: Tiêu thụ hàng hoá giữ vai trò trong vịêc phản ánh kết quả cuối cùng (lợi
nhuận) của hoật động sản xuất kinh doanh. Thông qua công tác tiêu thụ hàng hoá
Doanh nghiệp biết đợc số lợng sản phẩm bán ra bao nhiêu còn lại bao nhiêu.Từ đó
các Doanh nghiệp có các thông số chính xác về tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm

bỏ ra nhằm đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, hạch toán lỗ lÃi kết quả
sản xuất kinh doanh chỉ có đợc sau khi thực hiện song công tác tiêu thụ thu đợc tiền
về và nó phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm nếu tổ chức tốt công tác
này làm cho chi phí tiêu thụ sản phẩm giảm đi trong kỳ sản xuất kinh doanh và ng ợc
lại.
Bên cạnh đó việc hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm là một biện pháp tổng
hợp để thúc đẩy đổi mới nội dung đạc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng
thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.
Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá là điều kiện quan trọng và cần thiết để góp phần
kích thích nhu cầu phát triển sản xuất trong nớc. Các Doanh nghiệp đà đợc thị trờng
trong nớc chấp nhận tránh sự cạnh tranh gay gắt của các Doanh nghiệp nớc ngoài cả
trong hiện tại lẫn tơng lai giúp các Doanh nghiệp khẳng định đợc chỗ ®øng cđa m×nh
trong tiÕn tr×nh héi nhËp víi khu vùc vµ trong thÕ giíi.

16


Chơng II
Thực trạng tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại
Tổng hợp Tỉnh Nam Định
I>Vài nét về Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1>Giới thiệu về Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
1.1>Lịch sử hình thành
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định
Trụ sở giao dịch : số 78 Hoàng Văn Thụ , Phờng Phan Đình Phùng Thành phố
Nam Định
Điện thoại : 0350836207-819744
Fax
: 0350836208

Email
:
Từ sau Đại hội Đảng bộ lần thứ VI năm 1986, t×nh h×nh kinh tÕ níc ta cã nhiỊu
chun biÕn , việc trao đổi buôn bán hàng hoá ngày càng phát triĨn. NỊn kinh tÕ
chun sang nỊn kinh tÕ thÞ trêng với nhiều thành phần kinh tế tham gia vào nhiều
lĩnh vực, trong đó lĩnh vực thơng mại đợc xem là một vấn đề cần thiết. Trớc tình hình
đó, mỗi Công ty muốn tồn tại và phát triển đều phải có cơ chế quản lý phù hợp sao
cho đáp ứng nhu cầu cần thiết ngày càng gia tăng của nhân dân . Cũng từ đây, Công
ty Thơng mại Nam Hà ra đời dựa trên các căn cứ, nghị định, quyết định, cơ sở vật
chất của các Công ty thơng nghiệp Nam Hà cũ
-Căn cứ vào nghị định 388 Hội đồng Bộ trởng 22-11-1991 về quy chế thành lập
và giải thể các Doanh nghiệp Nhà nớc
-Căn cứ vào nghị định 156 Hội ®ång Bé trëng 7-5-1992 vỊ viƯc sưa ®ỉi bỉ sung
nghÞ ®Þnh 388 Héi ®ång Bé trëng
-QuyÕt ®Þnh 2584 TB 25-3-1993 quyết định Thành lập Công ty Thơng mại Nam
Hà ( nay là Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định ). Dựa trên 7 Công ty
ngành Thơng nghiệp trớc đây là :
+Công ty Công nghệ phẩm
+Công ty bách hoá tổng hợp
+Công ty vật liệu chất đốt
+Công ty cói
+Công ty vận tải thơng nghiệp
+Công ty thực phẩm nông sản
+Công ty Ngoại thơng
Sau những năm tháng hoạt động, với những cố gắng vợt bậc, không ngừng đổi
mới và hoàn thiện phát triển cơ sở vật chất cho phù hợp với tình hình kinh doanh. Khi
Nhà nớc quyết định phân chia Tỉnh Nam Định thành hai Tỉnh Nam Định và Hà Nam,
lúc này Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định đợc phân chia theo sự quản lý
của Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam Định. Sau đó căn cứ vào quyết định
1571/1998/QD-UB 25-11-1998 của uỷ ban nhân dân Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng

mại và du lịch Tỉnh Nam Định đổi tên Công ty thành Công ty Thơng mại Tổng hợp
Tỉnh Nam Định
Theo đăng ký kinh doanh số 106066 do Sở đầu t kế hoạch Tỉnh Nam Định cấp
ngày 30-10-1998
17


Là một đơn vị kinh doanh hạch toán kinh tế độc lập
1.2>Chức năng , nhiệm vụ
1.1.1>Chức năng
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định là một đơn vị thơng nghiệp lớn có
chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông hàng hoá phục vụ nhân dân trong Tỉnh, khách
vÃng lai, ngời nớc ngoài. Do vậy, việc tổ chức nghiên cứu nhu cầu và thu mua hàng
hoá một cách linh hoạt phục vụ tối đa nhu cầu ngày càng tăng của nhân dân, góp
phần tích cực nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng
Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam
Công ty có điều lệ tổ chức và hoạt động bộ máy quản lý và điều hành
Công ty có con dấu riêng chịu trách nhiệm đối với khoản nợ trong phạm vi số
vốn của Công ty
1.2.2>Nhiệm vụ :
Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thuộc Sở Thơng mại và du lịch
Tỉnh Nam Định là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực Thơng mại và
dịch vụ, chịu sự quản lý Nhà nớc mà trực tiếp là Sở Thơng mại và du lịch Tỉnh Nam
Định giao cho Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định thực hiện những nhiệm
vụ sau:
-Tổ chức công tác mua hàng từ các nguồn hàng khác nhau, đảm bảo đủ nguồn
hàng cho các nghiệp vụ khác
-Tổ chức tốt việc bảo quản hàng hoá cho lu thông hàng hoá đợc thờng xuyên
liên tục và ổn định thị trờng
-Tổ chức bán buôn, bán lẻ hàng hoá cho các cơ sở Thơng mại đơn vị kinh doanh

và chủ yếu là ngời tiêu dùng trong Tỉnh và các cá nhân ngoài Tỉnh, trong Tỉnh
-Làm nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nớc thông qua các chỉ tiêu giao nộp ngân
sách hàng năm cho Nhà nớc
1.3>Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Thơng mại Tổng hợp Tỉnh Nam Định
GIáM ĐốC

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức:
PHó GIáM ĐốC kd

Văn
Phòng

Phòng
kế toán
tài
chính

PHó GIáM ĐốC hc

Phòng
kế
hoạch
thị tr
ờng

Kho

18
Mạng lới kinh doanh

Phòng
tổ chức
hành
chính

Phòng
bảo vệ


*Giám đốc : ngời chỉ đạo chun, có thẩm quyền cao nhất, có nhiệm vụ quản lý
toàn diện Doanh nghiệp trên cơ sở chấp hành đúng chủ trơng chính sách chế độ của
Nhà nớc, có quyền ra quyết định và chịu trách nhiệm trớc pháp luật về hoạt động
kinh doanh cđa C«ng ty , cã thĨ ủ phã cho hai phó giám đốc của Công ty một số
quyền hạn nhất định khi có việc đột suất.
*Phó giám đốc.
Thừa lệnh giám đốc trực tiếp điều hành quản lý các phòng và theo dõi các phòng
mà mình chịu trách nhiệm quản lý
*Phòng tổ chức hành chính
-Tham mu quy hoạch bộ máy tổ chức, thực hiện các nhiệm vụ của công tác tổ chức
cán bộ lao động và tiền lơng
-Thanh tra kiểm tra pháp chế hoạt động của đơn vị trong toàn Công ty
-Duy trì trật tự nội vụ công tác an ninh, trật tự khen thởng
-Các nhiệm vụ hành chính bảo quản sử dụng có hiệu quả trang thiết bị, công cụ
nhằm phục vụ tốt nhất hoạt động kinh doanh
*Phòng kế hoạch thị trờng
-Tham mu các mặt cơ chế hoạt động, định hớng chủ lực kinh doanh, thông tin về
thị trờng giá cả trong và ngoài nớc
-Chủ động xây dựng và giao kế hoạch cho các đơn vị có liên quan xây dựng các
quy định cụ thể thuộc lĩnh vực mình phụ trách
-Trực tiếp khai thác thị trờng trong và ngoài nớc, tìm kiếm đối tác hớng dẫn đơn

vị kinh doanh chủ động tìm kiếm thị trờng
-Nghiên cứu xây dựng giá cả những mặt hàng Công ty kinh doanh và giúp giám
đốc duyệt phơng án kinh doanh
*Phòng kế toán tài chính
-Hớng dẫn kiểm tra phân tích xử lý mọi hoạt động kinh tế trong Công ty thông
qua việc tổ chức chỉ đạo hệ thống kinh tế của toàn Công ty
-Thực hiện chế độ hoạch toán theo quy định chấp hành pháp luật pháp và hớng
dẫn các cơ quan chức năng
-Khai thác mọi nguồn vốn cho kinh doanh điều hành và sử dụng bảo toàn vốn
của đơn vị phục vụ tốt nhất cho nhu cầu phát triển của Công ty
-Xây dựng quy định lĩnh vực tài chính, kế toán đáp ứng đợc nhu cầu hoạt động
kinh doanh của toàn Công ty
*Văn phòng
Tham mu giúp việc cho giám đốc về văn phòng , giúp giám đốc đánh máy , soạn
thảo văn bản, nhận và tuyển chọn các thông tin sau đó chuyển đến giám đốc, đến các
bộ phận và đến khách hàng
*Phòng bảo vệ

19


Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của Công ty, các phơng tiện của Công ty của các cán
bộ công nhân viên
*Mạng lới kinh doanh
Bao gồm các cửa hàng trực thuộc của Công ty, các cửa hàng đại lý của Công ty
uỷ quyền cho các cửa hàng sử dụng vốn, tài sản để kinh doanh kết quả hoạt động
kinh doanh đợc báo về cho Công ty các cửa hàng chịu sự kiểm tra giám sát về tài
chính và hoạt động kinh doanh của giám đốc
2>Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Th ơng mại Tổng
hợp Tỉnh Nam Định trong 3 năm (2001-2003)

Trải qua gần 15 năm trong nền kinh tế thị trờng với nhiều khó khăn và thử
thách, chịu sự ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tiền tệ trong khu vực nhng Công ty
ngày một phát triển. Hiện tại, Công ty là một Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tạo
công ăn việc làm cho một số ngời lao động, đóng góp một phần không nhỏ vào ngân
sách Nhà nớc
Trớc khi phân tích tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty, ta phân tích qua một
số kết quả hoạt động kinh doanh mà Công ty đà đạt đợc trong 3 năm gần đây nhầ
(2001-2003) về một số chỉ tiêu nh Doanh thu, lợi nhuận gộp, chi phí, lợi nhuận trớc
thế , lợi nhuận sau thế...các chỉ tiêu này phản ánh toàn bộ quy mô và kết quả của
Công ty qua các thời kỳ khác nhau, kết quả này đợc biểu hiện ở bảng 1.

20