NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG
TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH
Ngành: Luật Kinh tế

VŨ HUY HÙNG

Hà Nội, năm 2022


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG

LUẬN VĂN THẠC SĨ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG
TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH
Ngành: Luật Kinh tế
Mã số: 8380107

Họ và tên học viên: Vũ Huy Hùng
Người hướng dẫn: GS. TS. Nguyễn Thị Mơ

Hà Nội, năm 2022


i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp
đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh là cơng trình nghiên
cứu do chính tơi thực hiện, các số liệu thu thập và kết quả phân tích trong đề tài là
trung thực.
Nếu Phát hiện bất kỳ sự gian lận nào tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm trước
Kết quả luận văn của mình.

Hà Nội, Tháng 01 năm 2022
TÁC GIẢ

Vũ Huy Hùng


ii

LỜI CẢM ƠN
Để hồn thành đề tài, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đối với GS. TS.
Nguyễn Thị Mơ đã giành nhiều thời gian và kinh nghiệm q báu của mình để
hướng dẫn tác giả hồn thành bài Luận văn này.
Tơi xin trân trọng bày tỏ lịng biết ơn đối với các giảng viên của Trường Đại
học Ngoại Thương đặc biệt là các thầy cô Khoa Luật cũng như Khoa Sau Đại Học
đã tận tình chỉ bảo, giúp đỡ tôi trong suốt 18 tháng là học viên trường mình có được
những kiến thức và nhiều bài học, những trải nghiệm q giá trong q trình học
tập.
Tơi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, tập thể cán bộ, nhân viên Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh đã giúp đỡ, quan tâm và tạo điều kiện thuận lợi để
tôi được thu thập thông tin cũng như tài liệu trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Xin trân trọng cảm ơn!

Hà Nội, Tháng 1 năm 2022
TÁC GIẢ

Vũ Huy Hùng


iii

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN................................................................................................................................ i
LỜI CẢM ƠN...................................................................................................................................... ii
MỤC LỤC............................................................................................................................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................................... vi
DANH MỤC CÁC BẢNG........................................................................................................... vii
DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ.......................................................................................................... vii
TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN..................................................... viii
PHẦN MỞ ĐẦU.................................................................................................................................. 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN NHỮNG VẤN
ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU.................................. 7
1.1. Khái niệm, đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu............................................................ 7
1.1.1. Khái niệm về hợp đồng nhập khẩu.......................................................................... 7
1.1.2. Đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu......................................................................... 8
1.2. Những vấn pháp lý về đàm phán hợp đồng nhập khẩu.......................................... 10
1.2.1. Nguyên tắc đàm phán hợp đồng nhập khẩu...................................................... 10
1.2.2. Hình thức đàm phán Hợp đồng nhập khẩu........................................................ 12
1.2.3. Quy trình đàm phán hợp đồng nhập khẩu.......................................................... 14
1.3. Những vấn đề pháp lý về ký kết hợp đồng nhập khẩu........................................... 18
1.3.1. Nguyên tắc ký kết hợp đồng nhập khẩu............................................................... 18
1.3.2. Hình thức ký kết hợp đồng nhập khẩu................................................................. 21
1.3.3. Quy trình ký kết hợp đồng nhập khẩu.................................................................. 22

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP
KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH.................................. 28
2.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.........................28
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển....................................................................... 28
2.1.2. Cơ cấu tổ chức.............................................................................................................. 30
2.1.3. Lĩnh vực hoạt động..................................................................................................... 33
2.1.4. Tình hình kinh doanh.................................................................................................. 35
2.2.Thực trạng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh...............38


iv

2.2.1. Về mặt hàng nhập khẩu............................................................................................. 38
2.2.2. Về quy trình nhập khẩu.............................................................................................. 38
2.2.3. Đánh giá thực trạng nhập khẩu của Công ty TNHH TM & XNK Quốc
Khánh............................................................................................................................................ 46
2.3. Thực trạng đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM
& XNK Quốc Khánh................................................................................................................... 47
2.3.1. Thực trạng đàm phán hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM &
XNK Quốc Khánh..................................................................................................................... 47
2.3.2. Thực trạng ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK
Quốc Khánh................................................................................................................................ 51
2.4. Đánh giá tình hình đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh............................................................................................ 53
2.4.1. Những kết qủa đạt được............................................................................................ 53
2.4.2. Những hạn chế.............................................................................................................. 54
2.4.3. Các nguyên nhân......................................................................................................... 56
CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY VIỆC TUÂN THỦ
NHỮNG VẤN ĐỀ PHÁP LÝ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH TM & XNK QUỐC KHÁNH...................59

3.1. Định hướng phát triển hoạt động đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại
Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.......................................................................... 59
3.1.1. Định hướng chung....................................................................................................... 59
3.1.2. Định hướng cụ thể về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu...............59
3.2. Giải pháp đẩy mạnh đàm phán ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong thời gian tới...................................................... 60
3.2.1. Tuân thủ các quy định của pháp luật về nguyên tắc và hình thức đàm
phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu.................................................................................. 60
3.2.2. Tăng cường đào tạo đội ngũ chuyên trách của Công ty về đàm phán và
ký kết hợp đồng nhập khẩu................................................................................................... 62
3.2.3. Nhóm giải pháp về sửa đởi, bở sung nhằm hoàn thiện các quy định pháp
luật về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu......................................................... 63


v

3.2.4. Nhóm giải pháp về sửa đởi, bở sung các quy định của Công ty TNHH
TM & XNK Quốc Khánh liên quan đến đàm phán và ký kết hợp đồng nhập
khẩu............................................................................................................................................... 64
3.3. Một số kiến nghị................................................................................................................... 66
3.3.1. Kiến nghị đối với Công ty......................................................................................... 66
3.3.2. Kiến nghị đối với Nhà nước..................................................................................... 68
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3............................................................................................................. 72
KẾT LUẬN......................................................................................................................................... 73
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................. 74
PHỤ LỤC ………………………………………………………………………….


vi

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt tiếng Việt

Nguyên nghĩa

BLDS 2015

Bộ luật dân sự Của Việt Nam Năm 2015

HĐ

Hợp đồng

HQ

Hải Quan

HĐNK

Hợp đồng nhập khẩu

LTM 2005

Luật thương mại của Việt Nam 2005

NK

Nhập Khẩu

T/T

Điện chuyển tiền

TQ

Trung Quốc

TNHH TM & XNK
XHCN

Trách nhiệm Hữu hạn thương mại và xuất
nhập khẩu
Xã hội chủ nghĩa

XK

Xuất khẩu

Chữ viết tắt tiếng Anh

Nguyên nghĩa

FOB

Free On Board

ICC

International Chamber of Commerce

L/C

Letter of Credit

T/T

Telegraphic Transfer Remittance

WTO

World Trade Organization


vii

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Bảng cơ cấu nguồn vốn của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh..36
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong
giai đoạn từ 2018 - 2020……………………………………..…………….….........37

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh..................30
Sơ đồ 2.2: Quy trình nhập khẩu hàng hóa tại Cơng ty TNHH TM & XNK Quốc
Khánh..................................................................................................................................................... 39


viii

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Luận văn “Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu

tại Công ty TNHH & XNK Quốc Khánh” đã xác định rõ mục đích nghiên cứu, đối
tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu.
Về bố cục, luận văn được chia thành 3 chương trong đó: Chương 1 đã nêu một
số vấn đề lý luận về đàm phán và ký kết HĐNK; Chương 2 thực trạng đàm phán và
ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khán; Chương 3 một số định
hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả về đàm phán và ký kết HĐNK tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Kết quả nghiên cứu của Luận văn đã đạt được như sau:
1. Về lý luận: Luận văn đã làm rõ khái niệm, đặc điểm của HĐNK và những
vấn đề pháp lý cần lưu ý khi đàm phán và ký kết HĐNK.
Luận văn đã phân tích ngun tắc đàm phán, hình thức đàm phán và quy trình
đàm phán HĐNK. Về ký kết HĐNK, luận văn phân tích ngun tắc ký kết HĐNK,
hình thức ký kết, quy trình ký kết HĐNK. Luận văn cũng nhấn mạnh vai trò và tầm
quan trọng của những vấn đề pháp lý cần lưu ý khi ký kết và đàm phán HĐNK.
2. Về thực tiễn: Luận văn đã phân tích tình hình đàm phán và ký kết HĐNK tại
Cơng ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh trong giai đoạn từ 2018 đến gian đoạn
cơng ty chính thức hoạt động và bắt đầu đàm phán ký kết HĐNK cho đến nay, chỉ
ra những tồn tại yếu kém và nguyên nhân. Trên cơ sở đó, luận văn đề xuất giải pháp
tăng cường đàm phán có hiệu quả để ký kết HĐNK tại Công ty. Luận văn cũng đưa
ra một số kiến nghị đối với nhà nước và đối với bản thân Công ty.
3. Về giải pháp, từ thực tiễn tại Công ty, Luận văn đề xuất một số định hướng,
giải pháp nâng cao hiệu quả đàm phán và ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM &
XNK Quốc Khánh trong thời gian tới, trong đó nhấn mạnh giải pháp tăng cường sự
tuân thủ những vấn đề pháp lý, các quy định của pháp luật về nguyên tắc ký kết
HĐNK, nguyên tắc và hình thức đàm phán HĐNK.


1

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày inay itrong ixu ihướng itồn icầu ihố inền ikinh itế ithế igiới, imỗi iquốc igia itrên

i

i

hành itinh ichúng ita ikhông ithể isống imột icách iriêng irẽ iđược imà iphải icuốn itheo idịng

i

xốy icủa inền ikinh itế ithế igiới, itham igia ivào icác iquan ihệ iđầu itư iquốc itế, idịch ivụ iquốc itế

i

và ithương imại iquốc itế. iTrong iđó ikinh idoanh iquốc itế icó ivai itrị irất iquan itrọng iđối ivới

i

q itrình ihội inhập ikinh itế ithế igiới icủa imỗi iquốc igia. iTiền iđề icơ ibản iđầu itiên icủa

i

thương imại iquốc itế iđó ilà isự ikhác ibiệt ivề iđiều ikiện itự inhiên igiữa icác iquốc igia idẫn iđến

i

mỗi iquốc igia icó ilợi ithế itrong iviệc isản ixuất imột isản iphẩm inào iđó ivà ihọ iphải itrao iđổi

i

với inhau inhằm iđạt iđược isự icân ibằng igiữa iphần idư ithừa ihàng ihoá inày ivà ithiếu ihụt ihàng

i

hoá ikia. Tiếp theo là sự phát triển không đồng đều giữa các quốc gia dẫn đến sự khác

nhau về điều kiện tái sản xuất. Điều đó dẫn đến các quốc gia phải mở rộng phạm vi trao
đổi quốc tế. iSự iphát itriển ikinh itế idẫn itới isự iphân icông ilao iđộng ixã ihội ingày icàng isâu
i

sắc ivà ivượt ira ikhỏi ibiên igiới iquốc igia idẫn iđến iquá itrình ichun imơn ihố ivà ihợp itác

i

hố isản ixuất itrên iphạm ivi iquốc itế. iNhư ivậy, ido isự ikhác ibiệt ivề iđiều ikiện itự inhiên, itrình

i

độ iphát itriển ivà isự ichun imơn ihố itrong isản ixuất ihàng ihố, imỗi iquốc igia isẽ itập itrung

i

vào iviệc isản ixuất ira imột isố imặt ihàng icó ilợi ithế ihơn icác iquốc igia ikhác, inhưng inhu icầu

i

của icon ingười ithì iđa idạng, iđịi ihỏi inhiều imặt ihàng, ihọ imuốn itìm iđược imặt ihàng iphù

i

hợp ivới ithị ihiếu ivà ikhả inăng ithanh itốn icủa imình.

Chính vì vậy, ixuất ihiện inhững iluồng ihàng ihố idịch ichuyển itừ inước inày isang
i

nước ikhác imà icông icụ ipháp ilý iđể ithực ihiện ichính ilà iHĐNK. iNgày inay, ido isự iphát

i

triển imạnh imẽ icủa ikhoa ihọc ikỹ ithuật, iđặc ibiệt itrong ilĩnh ivực icông inghệ ithông itin ivà

i

giao ithông ivận itải, isự ichun imơn ihố isản ixuất ingày icàng isâu ivà irộng, inhu icầu icủa

i

người itiêu idùng ingày icàng iđa idạng iđã ithúc iđẩy ithương imại iquốc itế ingày icàng iphát

i

triển ivà itrở ithành imột ibộ iphận iquan itrọng itrong ihoạt iđộng ikinh itế iđối ingoại icủa imỗi

i

quốc igia. iTrong ithương imại iquốc itế, iviệc iđàm iphán ivà iký ikết iHĐNK iđóng ivai itrị iđặc

i

biệt iquan itrọng iđối ivới icác iCơng ity iXNK. iQuan itrọng ilà ibởi ivì inếu iđàm iphán


2

i

hiệu iquả ithì iviệc iký ikết ihợp iđồng isẽ ichặt ichẽ, ibảo ivệ iđược iquyền ilợi icủa imình. iNgược

i

lại inếu iđàm iphán ikhông itốt, ihợp iđồng iđược iký imột icách isơ isài idẫn iđến iviệc ivi iphạm

i

hợp iđồng igây ithiệt ihại ido itranh ichấp ikéo idài. iTrong iđàm iphán ivà iký ikết iHĐNK icó

i

nhiều ivấn iđề imà iCơng ity iphải iđặc ibiệt ilưu iý itrong iđó iquan itrọng inhất ilà inhững ivấn iđề

i

pháp ilý iliên iquan iđến iký ikết ivà iđàm iphán iký ikết iHĐNK.

Tuy đóng vai trị quan trọng như vậy nhưng các doanh nghiệp nhập khẩu của
Việt Nam vẫn chưa ichú itrọng icho icông itác inày, iđiều inày ilàm iảnh ihưởng ilớn iđến
i

chính ivị ithế icủa idoanh inghiệp iđó itrong ihoạt iđộng inhập ikhẩu. iĐiều inày icũng ilà ithực itế

i

đối ivới iCông ity iTNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh iVì ivậy iTơi iđã ichọn ivấn iđề: i“Những

i

vấn iđề ipháp ilý ivề iđàm iphán ivà iký ikết ihợp iđồng inhập ikhẩu itại iCông ity iTNHH iTM i&

i

XNK iQuốc iKhánh” ilàm iđề itài icho iluận ivăn iThạc isỹ ichuyên ingành iLuật iKinh iTế icủa

i

mình.

2. Tình hình nghiên cứu
Cùng với sự tìm hiểu về một số luận văn, khóa luận tại trường Đại học Ngoại
Thương có liên quan như:
Khố luận có tên gọi: “Hoàn thiện quy trình đàm phán để ký kết hợp đồng
nhập khẩu mặt hàng thảm và vật liệu trang trí nợi thất tại Cơng ty trách nhiệm hữu
hạn Quốc Minh” icủa itác igiả iPhạm iThị iThu iPhương, iKhoá iluận, inăm i2017. iKhố
i

luận inày iđã iphân itích iquy itrình iđàm iphán iđể iký ikết iHĐNK ithảm ivà ivật iliệu itrang itrí

i

nội ithất itại iCơng ity iQuốc iMinh.

Luận văn thạc sĩ: “Quản trị quy trình giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
nhập khẩu phụ gia từ thị trường Pháp của Cơng ty cở phần hóa dầu Petrolimex” ”
i

của itác igiả iTạ iThành iNam, iLuận ivăn, inăm i2018. iTrong iluận ivăn inày itác igiả itrình ibày

i

được ithực itrạng ivà iđã iđề ixuất icác igiải ipháp ihồn ithiện iquy itrình igiao idịch iđàm iphán

i

và iký ikết iHĐNK iphụ igia icủa iCơng ity icổ iphần ihố idầu iPetrolimex. iTác igiả iđã isử idụng

i

các iphương ipháp inghiên icứu ilà iphương ipháp ithu ithập isố iliệu, iphương ipháp ithống ikế,

i

phương ipháp iphân itích idữ iliệu ivà iđã iđưa ira inhiều ibiện ipháp ikhắc iphục


3

i

khó ikhăn. iBên icanh iđó itác igiả icũng iđưa ithêm icác iví idụ icụ ithể icho icác ivấn iđề iđể ilàm

i

nổi ibất inhững ikhó ikhăn, ihạn ichế.

Cuốn sách có tên gọi “Những điều cần biết về ký kết và thực hiện hợp đồng
dân sự” (theo Bộ Luật dân sự hiện hành 2015), icuốn isách inày iđã iphân itích imột isố
i

vấn iđề ipháp ilý iliên iquan iđến iký ikết iHĐ, itrình itự ithực ihiện ihợp iđồng ivà inhững inội

i

dung icụ ithể icần ilưu iý ikhi ithực ihiện ihợp iđồng. iTuy inhiên icuốn isách inày ikhông iđi

i

sâu inghiên icứu ivề iđàm iphán ivà ithực ihiện iHĐ icũng inhư ithực itiễn itại iCông ity iTNHH

i

TM i& iXNK iQuốc iKhánh.

Những icơng itrình inêu itrên icó inghiên icứu ivề iđàm iphán ivà iký ikết iHĐNK iđã inêu
i

lên iđược inhững ilý iluận icơ ibản ivề iđàm iphán ivà iký ikết iHĐNK. iTuy inhiên, icác iluận ivăn

i

đó iđều iđã inghiên icứu ivề ihoàn ithiện ivà iquản itrị iquy itrình iđàm iphán iký ikết iHĐNK, inên

i

tại itừng iCơng ity ivới imặt ihàng ihoặc ithì itrường icụ ithể ichưa icó iLuận ivăn inào inghiên icứ

i

về iNhững ivấn iđề ipháp ilý ivề iđàm iphán ivà iký ikết ihợp iđồng inhập ikhẩu itại iCông ity

i

TNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh.

3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1. Mục đích nghiên cứu
Trên cơ sở làm rõ những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập
khẩu, đánh giá thực trạng tuân thủ những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết
HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh, Luận văn đề xuất các giải
pháp đẩy mạnh đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu của Công ty này trong thời
gian tới.

3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
Để thực hiện được mục đích trên, nhiệm vụ của đề tài là:
Làm irõ imột isố ivấn iđề ilý iluận ivề iHĐNK ivà inhững ivấn iđề ipháp ilý icơ ibản iliên
i

quan iđến iđàm iphán ivà iký ikết ihợp iđồng inhập ikhẩu inhư ikhái iniệm, iđặc iđiểm ivà iQuy

i

trình iđàm iphán, iký ikết iHĐNK.


4

Chỉ ira isự icần ithiết iphải inghiên icứu icác ivấn iđề ipháp ilý ivề iđàm iphán ivà iký ikết
i

hợp iđồng inhập ikhẩu itại iCông ity iTNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh.

Phân itích ithực itiễn ithực ihiện icác ivấn iđề ipháp ilý ivề iđàm iphán ivà iký ikết ihợp
i

đồng inhập ikhẩu itại iCông ity iTNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh. iTừ iđó ichỉ ira inhững ikết

i

quả iđạt iđược, ihạn ichế ivà inguyên inhân icủa ihạn ichế.

Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quy định của pháp luật về vấn đề pháp lý liên
quan đến đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK
Quốc Khánh trong thời gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là HĐNK, là đàm phán, ký kết HĐNK và
những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu. Đối tượng
nghiên cứu của Luân văn còn bao gồm thực trạng tuân thủ những vấn đề pháp lý về
đàm phán ký kết HĐNK tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.

4.2. Phạm vi nghiên cứu
Về nội dung: Những vấn đề pháp lý về đàm phán và ký kết HĐNK rất rộng,
bao gồm nhiều nội dung. Trong khuôn khổ của Luận văn, về đàm phán Luận văn chỉ
nghiên cứu về nguyên tắc đàm phán hình thức đàm phán và quy trình đàm phán. Về
ký kết hợp đồng, Luận văn chỉ nghiên cứu về nguyên tắc ký kết HĐNK và quy trình
ký kết HĐNK.
Về khơng gian: Luận văn nghiên cứu các hoạt động nhập khẩu trên quy mô
của một doanh nghiệp là Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Về thời gian: Khi đánh giá thực trạng đàm phán về ký kết HĐNK tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh, Luận văn lấy số liệu từ năm 2018 năm Cơng ty
bắt đầu nhập khẩu hàng hố cho đến nay.


5

Khi đề xuất giải pháp và kiến nghị, tác giả đề xuất các giải pháp và kiến nghị
cho Công ty TNHH TM & XNK Quốc Khánh từ nay cho đến năm 2025 và xa hơn
cho đến năm 2030
5. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu như phân tích, tổng hợp, hệ thống
hóa và phương pháp so sánh luật học. Các phương pháp này được sử dụng trong
Luận văn như sau:
Chương i1 isử idụng iphương ipháp ihệ ithống ihóa ivà iphương ipháp iphân itích inhằm
i

làm irõ icác ikhái iniệm, iđặc iđiểm, inguyên itắc icủa iHĐNK ivà inhững ivấn iđề ipháp ilý icần

i

lưu iý ikhi iđàm iphán, iký ikết iHĐNK iđó ilà iquy itrình iđàm iphán ivề iký ikết iHĐNK, itổng

i

hợp icác ivấn iđề ipháp ilý icơ ibản ivề iđàm iphán ivề iký ikết iHĐNK iđể itạo ira imột ihệ ithống ilý

i

luận imang itính iđầy iđủ ivà ilơ igích ivề iđàm iphán ivề iký ikết iHĐNK.

Trong iChương i2, itác igiả isử idụng iphương ipháp iphân itích, iphương ipháp ithống
i

kê ivà iphương ipháp iso isánh iluật ihọc iđể ichỉ ira inhững iđiểm imới, inhững itiến ibộ itrong icác

i

quy iđịnh icủa ipháp iluật ivề iđàm iphán ivề iký ikết iHĐNK; iđồng ithời iphân itích ithực itrạng

i

đàm iphán ivề iký ikết iHĐNK itại iCông ity iTNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh inhằm ilàm irõ

i

các ivấn iđề itồn itại itrong iviệc iđàm iphán ivề iký ikết iHĐNK itại iCông ity iTNHH iTM i&

i

XNK iQuốc iKhánh.

Trong iChương i3, itác igiả isử idụng icác iphương ipháp itổng ihợp, iphân itích, ihệ
i

thống ihóa inhằm iluận igiải icho iviệc ixác iđịnh iphương ihướng iphát itriển icủa iCông ity

i

TNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh ivà iđề ixuất icác igiải ipháp ithúc iđẩy ihiệu iquả icủa iviệc

i

đàm iphán ivề iký ikết iHĐNK itại iCông ity iTNHH iTM i& iXNK iQuốc iKhánh itrong ithời

i

gian itới.

6. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận
văn được chia thành 03 chương như sau:


6

Chương 1: Một số vấn đề lý luận liên quan đến những vấn đề pháp lý về đàm
phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu.
Chương 2: Thực trạng đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty
TNHH TM & XNK Quốc Khánh.
Chương 3: Định hướng và giải pháp thúc đẩy việc tuân thủ những vấn đề pháp

lý về đàm phán và ký kết hợp đồng nhập khẩu tại Công ty TNHH TM & XNK Quốc
Khánh.


7

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN NHỮNG VẤN
ĐỀ VỀ ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
1.1. Khái niệm, đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu
1.1.1. Khái niệm về hợp đồng nhập khẩu
Trong ihợp iđồng imua ibán inói ichung, iln iln icó iít inhất ihai ichủ ithể, iđó ilà
i

người imua ivà ingười ibán. iTheo ikhoản i8 iĐiều i3 icủa iLTM inăm i2005 ithì i“mua ibán ihàng

i

hố” ilà ihoạt iđộng ithương imại, itheo iđó ibên ibán icó inghĩa ivụ igiao ihàng, ichuyển iquyền

i

sở ihữu ihàng ihoá icho ibên imua ivà inhận ithanh itoán; ibên imua icó inghĩa ivụ ithanh itốn icho

i

bên ibán, inhận ihàng ivà iquyền isở ihữu ihàng ihoá itheo ithoả ithuận. iHĐNK ilà ihợp iđồng

i

mua ihàng ihố itừ inước ingồi.

Điều i28 icủa iLTM i2005: i“nhập ikhẩu ihàng ihoá” ilà iviệc ihàng ihoá iđược iđưa ivào
i

lãnh ithổ iViệt iNam itừ inước ingoài ihoặc itừ ikhu ivực iđặc ibiệt inằm itrên ilãnh ithổ iViệt iNam

i

được icoi ilà ikhu ivực ihải iquan iriêng itheo iquy iđịnh icủa ipháp iluật. i

Cơ isở ipháp ilý icủa iviệc imua ihàng ihố itừ inước ingồi ichính ilà iHĐNK ihàng ihố.
i

HĐNK ihàng ihoá itrước ihết ilà imột ihợp iđồng imua ibán ihàng ihố iquốc itế. iDo iđó inó imang

i

đầy iđủ iđặc itrưng icủa imột ihợp iđồng imua ibán ihàng ihố. iNgồi ira ihợp iđồng inày icịn icó

i

thêm iyếu itố iquốc itế i- ilà iyếu itố ivượt ira ikhỏi iphạm ivi imột iquốc igia inên inó icịn iphải ithoả

i

mãn imột isố iu icầu ido iyếu itố inày iđịi ihỏi. iMột isố iCơng iước iquốc itế iđã iđịnh inghĩa ivề

i

hợp iđồng imua ibán ihàng ihố icó iyếu itố iquốc itế inhư isau: i

Theo iĐiều i1 i- iCông iước iViên i1980 ivề ihợp iđồng imua ibán ihàng ihố iquốc itế:
i

“Cơng iước inày iáp idụng iđối ivới inhững ihợp iđồng imua ibán ihàng ihoá iđược iký ikết igiữa

i

các ibên icó itrụ isở ithương imại itại icác iquốc igia ikhác inhau” . iNhư ivậy, icó ithể ithấy inhững

i

biểu ihiện ichủ iyếu icủa iyếu itố inước ingoài itrong iHĐNK ihàng ihố ilà:

1

1

Khoản 1 Điều 1 Cơng ước viên 1980.


8

Các ibên itham igia iký ikết iHĐNK ilà icác ithương inhân ivà icó itrụ isở ithương imại iở
i

các inước ikhác inhau. iVí idụ, iCơng ity iViệt Nam iký iHĐNK iphân ibón ivới iCơng ity icó itrụ

i

TM iở iThái iLan.

Hàng ihố i- iđối itượng icủa iHĐNK iđược idịch ichuyển iqua ibiên igiới iquốc igia
i

hoặc igiai iđoạn ichào ihàng ivà ichấp ithuận ichào ihàng icó ithể iđược ithiết ilập iở icác inước

i

khác inhau. iVí idụ, itrong iHĐNK itáo imà iCơng ity i iViệt Nam iký ivới inhà iXK iTrung iQuốc

i

thì itáo isẽ iđược ichuyển itừ iTrung iQuốc ivề Việt Nam.

Nội idung icủa ihợp iđồng ibao igồm ichuyển iquyền isở ihữu ivề ihàng ihoá itừ inguồn
i

XK isang icho ingười iNK ivà icác inghĩa ivụ iphát isinh itừ iviệc ichuyển igiao iquyền isở ihữu ivề

i

hàng ihoá itừ ingười iXK isang ingười iNK iở icác inước ikhác inhau.

Đồng itiền ithanh itoán itrong iHĐNK iphải ilà ingoại itệ iđối ivới iít inhất ilà imột ibên
i

trong iquan ihệ ihợp iđồng. iVí idụ, itrong iHĐNK iký igiữa iCơng ity iTNHH iTM ivà iXNK

i

Quốc iKhánh ivới imột iCông ity icủa iMỹ. iHai ibên ithoả ithuận iđồng itiền ithanh itoán ilà iUSD

i

thì iUSD ilà ingoại itệ iđối ivới iCơng ity inhập ikhẩu iViệt iNam.

Luật iđiều ichỉnh ihợp iđồng ilà iluật iquốc igia, icác iđiều iước iquốc itế ivà icác itập
i

quán iquốc itế ikhác ivề ithương imại. iluật inày icó ithể ilà iluật Việt Nam ihoặc iluật inước iXK

i

tuỳ itheo iquy iđinh icủa icác ibên itrong ihợp iđồng.

1.1.2. Đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu
So với hợp đồng mua hàng hoá trong nước, HĐNK có nhiều điểm khác biệt.
Điều làm nên sự khác biệt đó chính là tính quốc tế của HĐNK. Điểm khác biệt như
sau:
Về Chủ thể: ichủ ithể itham igia iHĐNK icó ithể ikhác inhau itheo icác iđịnh inghĩa
i

khác inhau itrong icác inguồn iluật ikhác inhau. iTheo iĐiều i24 iCông iước iViên i1980: i“Chủ

i

thể itham igia ihợp iđồng ilà inhững ibên itham igia iký ikết ihợp iđồng icó itrụ isở ithương imại

i

hay icó inơi icư itrú ithường ixuyên iở icác inước ikhác inhau”. iTrong ithực itế icủa iViệt iNam,

i

chủ ithể icủa iHĐNK ilà inhà iNK itrong inước. iHọ ilà icác iCông ity ithuộc


9

i

mọi ihình ithức isở ihữu, ithuộc icác ihình ithức ipháp ilý inhư iCông ity icổ iphần, iCông ity

i

TNHH, iCông ity itư inhân,… icó inhu icầu inhập ikhẩu ihàng ihố itừ inước ingoài.

Về đối tượng của hợp đồng: inhập ikhẩu ilà ihàng ihoá. iĐối itượng icủa ihợp iđồng
i

được iquy iđịnh ikhác inhau itrong icác inguồn iluật ikhác inhau. iKhoản i2 iĐiều i3 iLTM i2005:

i

“a. iHàng ihoá ilà itất icả icác iloại iđộng isản, ikể icả iđộng isản ihình ithành itrong itương ilai. ib.

i

Hàng ihố icịn ilà inhững ivật igắn iliền ivới iđất iđai. iTuy inhiên, ihàng ihoá iđối itượng icủa

i

HĐNK ikhẩu iphải icó ithể iđược idi ichuyển ira ikhỏi ibiên igiới icủa imột iquốc igia ihoặc idi

i

chuyển ira ikhỏi ikhu ichế ixuất, ido iđó iđối itượng icủa iHĐNK iln iln iphải ilà icác iloại

i

động isản. iHàng ihoá ilà iđối itượng icủa iHĐNK iphải ilà inhững ihàng ihoá iđược iphép inhập

i

khẩu ivào iViệt iNam, ikhơng inằm itrong idanh imục ihàng ihố ibị icấm inhập ikhẩu.

Về Đơng tiền thanh tốn: iĐối ivới ihợp iđồng imua ibán itrong inước ithì iđồng itiền
i

thanh itốn ithường ilà inội itệ. iTrong iHĐNK icác ibên icó ithể ilựa ichọn iđồng itiền ithanh itoán

i

theo ithoả ithuận icủa icác ibên ighi itrong ihợp iđồng, icó ithể ilà iđồng itiền icủa inước ixuất

i

khẩu, icủa inước inhập ikhẩu ihoặc inước ithứ iba. iTuy inhiên itừ ilúc iký ikết iđến ikhi ithanh ilý

i

hợp iđồng ithường ilà imột iquãng ithời igian ikhá idài, ivì ivậy icó ithể iphát isinh itranh ichấp

i

trong iviệc ithanh itốn ido ichênh ilệch itỷ igiá ihối iđoái. I

Về Luật áp dụng iNguồn iluật iđiều ichỉnh iđối ivới iHĐNK icó ithể ilà iluật icủa ibên
i

nước iXK, iluật icủa ibên inước iNK, icũng icó ithể ilà iluật icủa inước ithứ iba itrung igian ihoặc ilà

i

áp idụng imột iCông iước iquốc itế inhư iCông iước icủa iLiên ihợp iquốc ivề ihợp iđồng imua ibán

i

hàng ihố iquốc itế. iNgồi ira iHĐNK icịn ichịu isự iđiều ichỉnh icủa itập iquán ithương imại

i

quốc itế ivà ithậm ichí ilà ián ilệ i(tiền ilệ ipháp). i

Để itránh ihiện itượng i“xung iđột ipháp iluật” i- ilà ihiện itượng icó inhiều ihệ ithống
i

pháp iluật ikhác inhau icó ithể icùng itham igia iđiều ichỉnh imột iquan ihệ ipháp iluật i- ithì icác

i

bên iphải ithống inhất idẫn ichiếu imột inguồn iluật iđiều ichỉnh icụ ithể itrong iquá itrình iđàm

i

phán iký ikết ihợp iđồng.


10

1.2. Những vấn pháp lý về đàm phán hợp đồng nhập khẩu
Đàm iphán ilà ihành ivi ivà iquá itrình, imà itrong iđó ihai ihay inhiều ibên itiến ihành
i

thương ilượng, ithảo iluận ivề icác imối iquan itâm ichung ivà inhững iquan iđiểm icòn ibất iđồng

i

để iđi iđến imột ithoả ithuận ithống inhất.

Các ibên itham igia iđàm iphán icó iít inhất ihai ibên icó itrụ isở ikinh idoanh iđặt iở icác
i

quốc igia ikhác inhau. iDo icác ibên icó icác iquốc itịch ikhác inhau icho inên icó itính idân itộc

i

khác inhau. iTrong iq itrình iđàm iphán ikhơng inhững ivì ilợi iích icủa iCơng ity imà icịn icả ivì

i

lợi iích iquốc igia. iCũng itừ isự ikhác ibiệt inày idẫn iđến isự ikhác ibiệt ikhác ivà icó inhững itác

i

động itrực itiếp iđến ihoạt iđộng iđàm iphán ilàm icho ihoạt iđộng iđàm iphán inhập ikhẩu itrở inên

i

phức itạp ivà ikhó ikhăn ihơn.

Các ibên itham igia iđàm iphán inhập ikhẩu icó icác iquốc itịch ikhác ivà ithường isử
i

dụng ingôn ingữ iphổ ithông ikhác inhau.

Các ibên itham igia iđàm iphán inhập ikhẩu, icó ithể ikhác inhau ivề ithể ichế ichính itrị,
i

và ikhi ikhác inhau ivề ithể ichế ichính itrị isẽ idẫn iđến isự ikhác inhau ivề iquan iđiểm, ilập

i

trường, itư itưởng ivà itính idân itộc iđược iđề icao.

Trong iq itrình iđàm iphán icó isự igặp igỡ icủa icác ihệ ithống iluật ipháp ikhác inhau.
Trong iđàm iphán inhập ikhẩu icó isự iảnh ihưởng igiữa icác inền ivăn ihóa, iphong itục
i

tập iquán ikhác inhau.

Khi đàm phán về HĐNK, thường có rất nhiều vấn đề pháp lý phát sinh, ví dụ
như chủ thể đàm phán, nguyên tắc đàm phán, thủ tục đàm phán,…. Dưới đây luận
văn phân tích 3 vấn đề pháp lý chủ yếu là nguyên tắc đàm phán, hình thức đàm phán
và quy trình đàm phán.
1.2.1. Nguyên tắc đàm phán hợp đồng nhập khẩu
Đảm ibảo inguyên itắc itự ido itrong iđàm iphán:Xuất iphát itừ inguyên itắc itự ido icam
i

kết, ithỏa ithuận ivà itự ido iký ikết ihợp iđồng. iCó itự ido iđàm iphán imới icó itự ido iký ikết ihợp

i

đồng, imới icó itự ido icạnh itranh itheo icơ ichế ithị itrường. iSự itự ido iđàm iphán ivà iký


11

i

kết ihợp iđồng ilà irất icần ithiết inhưng ikhông iphải ilà ituyệt iđối, imà iphải idựa itrên icơ isở

i

điều ichỉnh icủa ipháp iluật ivà icịn iđể ibảo iđảm ian itồn ipháp ilý icho icác ibên iđối itác.

Mời iđàm iphán:Việc igửi ilời imời ivà iviệc ichấp inhận ilời imời iđàm iphán ilà ibước
i

khởi iđầu icủa itiến itrình iđàm iphán icủa icác ibên itham igia i(bên iđề inghị ihoặc ibên ichấp

i

nhận iđề inghị). iViệc ikhởi iđộng iban iđầu icho iviệc iđàm iphán icó ithể itrực itiếp ihay igián itiếp

i

và icó ithể iđược ithực ihiện iqua inhiều ihình ithức: ibằng ilời inói, iquảng icáo itrên icác iphương

i

tiện itruyền ithơng i(báo ichí, iphát ithanh, itruyền ihình), itờ irơi, iáp iphích, ipanơ iquảng icáo,

i

tập itài iliệu, ibrochures, icatalogues iv.v… iLời imời iđàm iphán ichỉ ilà ikhởi iđộng iban iđầu

i

của imột iphía imuốn igiao idịch, inên ichưa iphải ivà ikhông inên ihiểu ilầm ilà imột iđề inghị iký

i

kết ihợp iđồng. iLời imời iđàm iphán ithường igói igọn inhững ithơng itin icó itính itổng ihợp

i

chung, ichưa ithật icụ ithể ivà icũng ichưa icó icam ikết iphát isinh iquyền ivà inghĩa ivụ ipháp ilý

i

giữa icả ibên imời ivà ibên iđược imời.Vì ichưa icó igiá itrị ipháp ilý iràng ibuộc, inên ibên imời

i

đàm iphán icó ithể irút ilại ihoặc ithay iđổi inội idung imời iđàm iphán itrong imọi itrường ihợp ikể,

i

cả ikhi ibên iđược imời ichấp inhận ihay ichưa ichấp inhận ilời imời iđàm iphán.Vì iđàm iphán ilà

i

đa idạng ivà ilà imột isự ithăm idò ithực itiễn, ithực ilực icủa icác ibên iđể ichọn ilựa iđối itác icó

i

tính icách icạnh itranh iđể itiến iđến iký ikết ihợp iđồng, icho inên imột ibên icó ithể iđồng ithời

i

hoặc ilần ilượt iđàm iphán ivới inhiều iđối itượng ikhác inhau iđể itìm ikiếm icác iđiều ikiện ithuận

i

lợi, ihiệu iquả inhất icho imình ilà imột ithực itế ibình ithường, icần ithiết ivà ihợp ipháp.Suốt iquá

i

trình iđàm iphán, ikể icả iđến ithời iđiểm ikết ithúc igiai iđoạn iđàm iphán, icác ibên ivẫn icó

i

quyền icó iý ikiến ithay iđổi, iđàm iphán ilại ihoặc iđàm iphán ibổ isung itrước ikhi iký ikết ihợp

i

đồng.

Đảm ibảo ikhông iphát isinh itrách inhiệm idân isự ikhi iđàm iphán ibị ithất ibại: iKhơng
i

có iquy iđịnh ipháp ilý inào iràng ibuộc iq itrình iđàm iphán iphải iđạt iđược ikết iquả, inên icác

i

bên ikhông iphải ichịu itrách inhiệm imột ikhi iđàm iphán ibị ithất ibại. iMỗi ibên itrong iđàm

i

phán icó iquyền itừ ibỏ icuộc iđàm iphán, ingay icả ivào igiờ ichót, imà ikhơng iphải ichịu ibất icứ

i

một itrách inhiệm idân isự ibồi ithường icho iphía ibên ikia icác ithiệt ihại ivề itất icả iloại ichi iphí

i

phát isinh itrong iq itrình iđàm iphán, icả ivề ithời igian ivà icơ ihội ikinh idoanh ibị imất iđi.

i

Nguyên itắc itự ido iđàm iphán ivà ikhông iphải ichịu itrách inhiệm iđối ivới itrường ihợp iđàm

i

phán ithất ibại iđược ithừa inhận irộng irãi itrên ithế igiới.


12

Tập itrung ivào iquyền ilợi ichứ ikhông iphải itheo ilập itrường iquan iđiểm, iVì icon
i

người itham igia ivào iquá itrình iđàm iphán ithường icó idễ ixúc icảm, idẫn iđến iviệc itrình ibày

i

và iđánh igiá icác ivấn iđề ithương ilượng ikhơngiđược ikhách iquan, ihay igiữ ilập itrường iriêng,

i

quan iđiểm icủa imình, inhiều ikhi iít iquan itâm iđến iquyền ilợi. iNếu ichỉ inghĩ ilà itập itrung

i

duy itrì ilập itrường ithì ikhó icó ithể ithỏa ithuận iđược iquyền ilợi. iNhưng inếu itập itrung ivào

i

quyền ilợi ithường isẽ icó inhiều ilập itrường iđể iđảm ibảo iquyền ilợi iđó iđược itốt ihơn.Vì ivậy

i

trong iq itrình iđàm iphán iphải itách icảm ixúc ira ikhỏi ivấn iđề iđàm iphán, ichú itrọng iđến

i

quyền ilợi imà iít itập itrung ivào ilập itrường, iđể iđảm ibảo iquyền ilợi icó ithể iứng ixử inhiều

i

quan iđiểm ikhác inhau.

Kiên iquyết ibảo ivệ icác itiêu ichuẩn ikhách iquan, iMột inguyên itắc icơ ibản itrong ikhi
i

đàm iphán ilà iđảm ibảo iđược itiêu ichuẩn ikhách iquan icông ibằng. iKhi iđàm iphán iphải ikiên

i

quyết iđảm ibảo icác ithỏa ithuận iphản iánh icác itiêu ichuẩn ikhách iquan icông ibằng, ikhơng

i

phụ ithuộc ilập itrường ibên inào. iTừ iđó ichấp inhận imột igiải ipháp icho icả ihai ibên.

“Nguyên tắc chung liên quan đến Hợp đồng thương mại Quốc tế của
UNIDROIT năm 2004 quy định: “Các bên được tự do đàm phán và không phải chịu

2

trách nhiệm nếu như không đạt được thỏa thuận’’ .
1.2.2. Hình thức đàm phán Hợp đồng nhập khẩu
1.2.2.1. Đàm phán trực tiếp
Là ihình ithức imà icác ibên iđối itác itrực itiếp igặp igỡ inhau iđể itiến ihành iđàm iphán.
Ưu iđiểm: iHiệu isuất itrao iđổi ithông itin irất icao, itránh iđược isự ihiểu ilầm, iđẩy
i

nhanh iđược itốc iđộ iđể iđi iđến iký ikết icác ihợp iđồng ivà inhiều ikhi ilà ilối ithốt icho icác ihình

i

thức ikhác ikéo idài imà ikhơng ihiệu iquả.

Nhược iđiểm: iĐịi ihỏi ingười itiến ihành iđàm iphán iphải icó itính isáng itạo, itự ichủ,
i

phản iứng ilinh ihoạt, icó ikhả inăng inhận ixét, iphân itích iphán iđoán, inắm iđược iý iđồ,

2Điều 2.1.15, Bộ nguyên tắc UNIDROIT về hợp đồng thương mại quốc tế 2004.


13

i

sách ilược icủa iđối iphương, inhanh ichóng icó icác iquyết iđịnh ivà ibiện ipháp iđối iphó itrong

i

những itrường ihợp icần ithiết.

Điều kiện áp dụng: Áp dụng khi đàm phán những hợp đồng giá trị lớn, hàng
hóa có tính phức tạp, các bên có nhiều điều khoản cần thuyết phục nhau hoặc các
bên lần đầu tiến hành giao dịch với nhau.
1.2.2.2. Đàm phán qua thư tín.
Đàm iphán iqua ithư itín ilà iphương ithức itrao iđổi ithông itin igiữa icác iđối itác ibằng
i

hình ithức iviết ithư.

Ưu iđiểm: iPhương ithức iđàm iphán iqua ithư itín icho iphép iđàm iphán iđược inhiều
i

bạn ihàng inhưng ilại igiảm iđược ichi iphí iđàm iphán. iNgười iđàm iphán icó iđiều ikiện iđể icân

i

nhắc, isuy inghĩ, ibàn ibạc icụ ithể ivà icó ithể ikhéo iléo igiấu iý iđịnh icủa imình.

Nhược iđiểm: iĐàm iphán iqua ithư itín icó ihạn ichế ilà ikhó ikiểm isốt iđược iý iđồ icủa
i

đối itác, ihơn inữa iviệc itrao iđổi ibằng ithư itừ iđòi ihỏi ithời igian idài, ido iđó idễ imất icơ ihội

i

kinh idoanh.

Điều ikiên iáp idụng: iThường iđược iáp idụng icho icác ihợp iđồng iđơn igiản, icó iquy
i

mơ ivừa ivà inhỏ, icho icác icuộc itiếp ixúc iban iđầu, iđàm iphán iđể ithay iđổi icác iđiều ikhoản

i

của ihợp iđồng ihay igiải iquyết icác itranh ichấp.

1.2.2.3. iĐàm iphán iqua iđiện ithoại.
Ưu iđiểm: iƯu iđiểm inổi ibật icủa iphương ithức inày ilà itiết ikiệm iđược ithời igian, inó
i

cho iphép ita inắm ibắt iđược icơ ihội ikinh idoanh inhanh ichóng.

Nhược iđiểm: iNgười iđàm iphán icần iphải isáng itạo, icó ikhả inăng iphán iđốn ivà
i

phản iứng ilinh ihoạt itrước inhững ivấn iđề iđối iphương iđưa ira. iDo iđó icần ichuẩn ibị icẩn

i

thận ichu iđáo itrước ikhi iđàm iphán.


14

Tuy inhiên, inếu iđàm iphán ikinh idoanh iqua iđiện ithoại ithì ikhơng icó igì ilàm ibằng
i

chứng ihợp ipháp icho isự ithoả ithuận icủa icác ibên. iDo iđó ingười ita ithường isử idụng ikết ihợp

i

đàm iphán iqua iđiện ithoại ivới idùng itelefax.

Điều ikiện iáp idụng: iĐàm iphán iqua iđiện ithoại ithường isử idụng iđể ithoả ithuận icác
i

chi itiết inhỏ itrong ihợp iđồng, ihoặc ihợp iđồng ikinh idoanh iđơn igiản ivới iquy imô inhỏ.

1.2.3. iQuy itrình iđàm iphán ihợp iđồng inhập ikhẩu
1.2.3.1. iChuẩn ibị iđàm iphán i
Chuẩn ibị ithông itin iphục ivụ iđàm iphán iyêu icầu ithông itin iphục ivụ icho ihoạt iđộng
i

đàm iphán ilà:

-

Chính ixác, iđảm ibảo iđộ itin icậy i;

-

Nội idung ithông itin itheo iđúng iyêu icầu ivà iđảm ibảo itính icập inhật i;

-

Cung icấp ithơng itin ikịp ithời.
Quy itrình ithu ithập ivà ixử ilý ithông itin icủa iCông ity: iXác iđịnh inhu icầu ithông itin

i

và iphân iloại ibao igồm: icác ithơng itin ichung ivề ithị itrường inhư itình ihình ikinh itế, ichính

i

trị, văn hóa, pháp luật, các chính sách...Các thơng tin về hàng hóa như cơ cấu, chủng

loại, thơng số kích thước, các phương pháp quy định chất lượng, giá cả...

Thơng itin ichung ivề iđối itác: iQ itrình ihình ithành ivà iphát itriển, ihình ithức itổ
i

chức, iđịa ivị ipháp ilý, icác imặt ihàng ikinh idoanh, iphương ihướng iphát itriển, ikhả inăng itài

i

chính, ivăn ihóa ivà inhững iđiểm imạnh, iđiểm iyếu...

Thơng itin ivề iđồn iđàm iphán icủa iđối itác: iThành iphần icủa iđoàn iđàm iphán,
i

phong icách, imục itiêu, ichiến ilược, ikỹ ithuật imà iđối itác isử idụng iXác iđịnh inguồn ithu ithập

i

thông itin ibao igồm: ithông itin icủa icác itổ ichức iquốc itế inhư iWTO, iWB...

Thông itin itừ isách ibáo ithương imại ido icác itổ ichức iphát ihành, itừ iInternet, itừ icác

i

phương itiện ithông itin iđại ichúng. iThông itin itừ icác itrung itâm ixúc itiến, ibộ iThương iMại,

i

phòng iThương imại ivà icông inghiệp, ihiệp ihội ingành inghề...


15

Thông itin itừ icác iđối itác, ingân ihàng, icác iCông ity ivận itải, ibảo ihiểm, iđại ilý, imội
i

giới... iCác ithông itin itừ ighi ichép inội ibộ icủa iCông ity, iđặc ibiệt ilà icác ithông itin ivề icác

i

cuộc iđàm iphán itrước. iThông itin itừ ichào ihàng, ihỏi igiá, itừ iquảng icáo...từ itrung itâm idịch

i

vụ ithông itin, itừ icác inghiên icứu ichuyên ibiệt icủa iCông ity.

Chuẩn ibị inội idung iđàm iphán ibao igồm:
Xác iđịnh inội idung icần iđàm iphán: iĐàm iphán iđể ithống inhất icác iđịnh inghĩa
i

dùng itrong ihợp iđồng, icác inội idung ivề itên isố ilượng, iquy icách iphẩm ichất, ibao ibì iký imã

i

hiệu, igiá icả, ithanh itốn, ithời igian, iđịa iđiểm igiao ihàng,... các inội idung ivề ivận itải ibiển,

i

bảo ihành, icác inội idung ivề ikiểm itra ihàng ihóa, iphạt ivà ibồi ithường ithiệt ihại, inội idung ivề

i

bất ikhả ikháng, itrọng itài. iTrong imỗi imột inội idung icần iphải ixác iđịnh iđày iđủ icác itiểu

i

mục itrong imỗi imột inội idung iđàm iphán. iVà itừng inội idung iphải iđược iđàm iphán icụ ithể

i

để itránh itranh ichấp isau inày,

Lựa chọn phương án đàm phán:
Phải căn cứ vào đặc điểm của thị trường trong nước, nước ngoài và thị trường
quốc tế. Căn cứ vào tình hình đối tác như điều kiện kinh doanh, thuận lợi, khó khăn.
Phải căn cứ vào tình hình của Cơng ty như quy mơ, mục đích, mục tiêu của
Cơng ty. Căn cứ vào điều kiện cụ thể của hoạt động kinh doanh cần đàm phán như
đặc điểm của phương thức kinh doanh, mặt hàng, điều kiện vận tải, bảo hiểm, thanh
toán.
Các bước tiến hành lựa chọn phương án đàm phán:
Bước 1: Xác định các phương án có thẻ xảy ra trong mỗi tiểu mục của nội
dung đàm phán.

Bước 2: Lựa chọn những phương án cần thuyết phục đối tác.
Bước 3: Lựa chọn các phương án có thể chấp nhận được.
Bước 4: Đánh hệ số quan trọng cho từng phương án đàm phán.