bài báo cáo môn học đàm phán thương mại đề tài các bước đàm phán trong kinh doanh quốc tế

SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA QUẢN TRỊ - KINH DOANH


BÀI BÁO CÁO
Môn học: ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
Đề tài: CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH QUỐC TẾ

Giảng viên hướng dẫn: Phạm Thị Ngọc Thúy
Nhóm thực hiện: NHĨM 4

Năm 2021


THÀNH VIÊN THỰC HIỆN
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Nguyễn Trương Nhật Ánh
Nguyễn Bảo Ngọc Nhi
Lê Bội Hân
Phạm Thị Tường Vy
Nguyễn Minh Thư
Nhiêu Ái Kim Tuyền

NỘI DUNG
CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Hỏi hàng (The enquiry/ Inquiry)
Chào hàng (Offer)
Hàng giá (Counter-offer)
Đặt hàng (Order)
Chấp nhận (Acceptance)
Xác nhận (Confirmation)


MỤC LỤC

THÀNH VIÊN THỰC HIỆN..............................................................................................2
NỘI DUNG......................................................................................................................... 3
CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ.......................................5
A.

NỘI DUNG................................................................................................................. 5
1.

2.

3.

4.

5.

6.

HỎI HÀNG...........................................................................................................5
1.1.

Hỏi hàng là gì?................................................................................................5

1.2.

Đặc điểm......................................................................................................... 5

1.3.

Thư hỏi hàng................................................................................................... 5

CHÀO HÀNG.......................................................................................................9
2.1.

Chào hàng là gì?.............................................................................................9

2.2.

Phân loại chào hàng........................................................................................9

2.3.

Thu hồi và hủy bỏ chào hàng........................................................................10

2.4.

Điều kiện hiệu lực của chào hàng.................................................................10

HỒN GIÁ......................................................................................................... 10
3.1.

Hồn giá là gì?..............................................................................................10

3.2.

Đặc điểm của hồn giá..................................................................................11

3.3.

Thư hồn giá.................................................................................................12

ĐẶT HÀNG........................................................................................................14
4.1.

Đặt hàng là gì?..............................................................................................14

4.2.

Phương thức đặt hàng...................................................................................14

4.3.

Đơn đặt hàng.................................................................................................14

CHẤP NHẬN...................................................................................................... 16
5.1.

Chấp nhận là gì?...........................................................................................16

5.2.

Phân loại....................................................................................................... 17

5.3.

Thời hạn chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực.............................17

5.4.

Hủy bỏ chấp nhận.........................................................................................17

XÁC NHẬN........................................................................................................18


B.

6.1.

Xác nhận là gì?.............................................................................................18

6.2.

Phân loại....................................................................................................... 18

6.3.

Biên bản xác nhận.........................................................................................18

KẾT LUẬN............................................................................................................... 19


CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ
A. NỘI DUNG
1. HỎI HÀNG
1.1. Hỏi hàng là gì?
Hỏi hàng trong tiếng anh gọi là Enquiry, là lời đề nghị giao dịch hay nói cách khác là đề
nghị thiết lập quan hệ mua bán xuất phát từ phía người mua.
-

Về phương diện thương mại thì đây là việc người mua đề nghị người bán báo cho
mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng.
Về mặt pháp lí: pháp luật khơng ràng buộc nghĩa vụ người hỏi hàng, có nghĩa là
người hỏi hàng khơng có nghĩa vụ phải mua hàng. Nếu khơng mua hàng thì người
hỏi mua khơng thể bị kiện hoặc bị khiếu nại.

Hỏi hàng có thể được thực hiện bằng điện thoại, bức điện tín-telegram, telex, fax, hoặc
thậm chí là một bưu thiếp-postcard. Nếu bạn muốn giới thiệu thêm một số thơng tin về
bản thân/cơng ty thì thư hỏi hàng là cần thiết. Nội dung của thư hỏi hàng dựa trên việc
bạn biết về nhà cung cấp như thế nào; nhà cung cấp của bạn ở trong nước hay nước ngồi
và kiểu mà bạn đang hỏi

1.2. Đặc điểm
- Khơng ràng buộc trách nhiệm người hỏi
- Có thể gửi cho nhiều người
- Không bắt buộc về nội dung
1.3. Thư hỏi hàng
Trong nghiệp vụ xuất nhập khẩu, việc tìm kiếm nhà cung cấp mới và hỏi hàng là chuyện
bình thường và thường xuyên diễn ra. Thư hỏi hàng (Enquiry) được viết khi chúng ta
muốn hỏi thêm thông tin liên quan đến một số sản phẩm, dịch vụ mà chúng ta quan tâm
như hàng mẫu, báo giá, thời gian giao hàng, thời gian vận chuyển, đóng gói, …
Hỏi hàng là một trong những bước thông thường của giao dịch buôn bán thông thường
trực tiếp trong buôn bán quốc tế. Giao dịch buôn bán thơng thường: phương thức này có
thể là bn bán trực tiếp giữa người bán và người mua hoặc có thể thông qua trung gian.
(thông qua người thứ 3).
Pháp luật không qui định nội dung thư hỏi hàng, nhưng thông thường trong thư hỏi hàng
càng hỏi chi tiết thì càng tiết kiệm được thời gian đàm phán để kí hợp đồng về sau.
Cách viết thư hỏi hàng:


-

-

-

-

-

Bước 1: Viết phần mở đầu (Heading)
 Tên công ty

 Địa chỉ của công ty
 Ngày tháng năm hôm viết thư
Bước 2: Viết lời chào (Salutation)
 Thường bắt đầu bằng Dear. VD: Dear Mr. John
Bước 3: Giới thiệu ngắn gọn về cơng ty mình
 Giới thiệu: tên, chức vụ của người viết thư
 Giới thiệu về công ty đang hoạt động trong lĩnh vực gì
 Vị thế của cơng ty trên thị trường (để tạo được ấn tượng tốt, giúp việc hỏi
hàng được thuận lợi hơn, một số nhà cung cấp sẵn sàng gửi hàng mẫu cho
bạn tham khảo ngay cả khi vẫn đang trong đàm phán nếu họ nhận thấy bạn
là một đối tác tiềm năng)
Bước 4: Làm sao mình biết đến họ
 Hiện nay chúng ta có thể tìm được nhà cung cấp qua rất nhiều kênh thơng
tin khác nhau như: các trang mạng; môi giới, trung gian; hội chợ, …
Bước 5: Đưa ra câu hỏi và yêu cầu
 Hỏi về catalogue và báo giá: khi tìm kiếm nhà cung cấp, chúng ta không chỉ
quan về loại hàng mà cịn về giá cả của mặt hàng đó, các mẫu hàng khác
nhau của hàng để tìm được sản phẩm phù hợp.
 Hỏi thông tin chi tiết khác: đề cập chính xác những gì bạn muốn như: hỏi
cung cấp hàng mẫu, các điều khoản thanh toán, giao hàng, mức chiết khấu,
…
Bước 6: Cảm ơn và kết thư


 Một số mẫu thư hỏi hàng:


Một số điểm cần lưu ý khi hỏi hàng:
-

-

Chỉ nên ghi vào thư hỏi hàng điều kiện “giao hàng càng sớm càng tốt” – “as soon
as possible”, … trong những trường hợp thật cần thiết vì điều đó thể hiện thế yếu
của người mua.
Khơng nên bộc lộ giá mình muốn mua, nhưng để bớt thời gian hoàn giá người mua
sẽ đưa một số điều kiện mong muốn để có cơ sở định giá.
Người mua cùng lúc hỏi nhiều nơi để nhận được chào hàng, cạnh tranh, trên cơ sở
đó lựa chọn người bán thích hợp nhất nhưng tránh hỏi giá quá nhiều sẽ gây bất lợi
cho người mua.

2. CHÀO HÀNG
2.1. Chào hàng là gì?
Chào hàng trong tiếng anh gọi là Offer, là lời đề nghị ký kết hợp đồng, thường xuất phát
từ phía bên bán. Trong bn bán quốc tế thì chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý
định bán hàng của mình theo điều kiện mà họ đưa ra.
Chào hàng là cách mà người bán quảng cáo, marketing hay quảng bá cho sản phẩm của
mình.
2.2. Phân loại chào hàng
Căn cứ theo mức độ chủ động của người xuất khẩu
-

-

Chào hàng thụ động: là việc người bán trả lời thư hỏi hàng của người mua nếu
trước đó nhận được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người mua. Bên bán cần gửi
cho bên mua catalogue, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn thanh toán, phương thức
thanh toán, điều kiện giảm giá, …
Chào hàng chủ động: là việc người bán chủ động chào hàng khi chưa nhận được
thư hỏi hàng của người mua. Lúc này bên bán cần giới thiệu về cơng ty và các mặt

hàng của mình, gửi kèm theo catalogue, hàng mẫu, giá biểu và cá điều kiện mà
mình mong muốn để bán hàng.

Căn cứ theo sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng
-

-

Chào hàng cố định (firm offer): là chỉ được chào tới một người mua duy nhất và
ràng buộc trách nhiệm của người đưa ra lời chào trong một khoảng thời gian nhất
định (thời hạn hiệu lực của chào hàng)
Trong thời hạn hiệu lực của chào hàng cố định, nếu người mua chấp nhận hoàn
toàn lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được kí kết.
Chào hàng tự do (free offer): là cùng một lúc với một lơ hàng thì người bán có thể
chào hàng tự do cho nhiều khách hàng; khơng có thời hạn; không ràng buộc trách


nhiệm người chào hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào hàng không cam
kết – offer without engagement”.
Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất khẩu.
2.3. Thu hồi và hủy bỏ chào hàng
- Thu hồi: thông báo thu hồi phải được gửi đến trước hoặc cùng lúc với chào hàng
thì chào hàng mới được thu hồi. Cịn nếu đã đến tay của người nhận chào hàng thì
khơng cịn thu hồi được nữa vì lúc đó đã có hiệu lực pháp lý.
- Hủy bỏ: thông báo thay đổi phải đưa đến tay bên kia trước khi bên kia đưa ra lời
chấp nhận. Vì một khi bên kia đưa ra lời chấp nhận thì lời đề nghị đã có hiệu lực
pháp lý.
2.4. Điều kiện hiệu lực của chào hàng
a) Chào hàng hợp pháp có đủ các điều khoản của một chào hàng: Chủ thể hợp pháp,
đối tượng mua bán hợp pháp, nội dung hợp pháp, hình thức hợp pháp

b) Thời điểm chào hàng có hiệu lực được xác định như sau
- Do bên đề nghị ấn định: pháp luật cho phép bên đề nghị ấn định thời điểm có hiệu
lực của đề nghị chào hàng
- Nếu bên đề nghị không ấn định thì đề nghị giao kết hợp đồng có hiệu lực kể từ khi
bên được đề nghị nhận được đề nghị đó, trừ trường hợp luật liên quan có quy định
khác (luật liên quan ở đây có thể là Luật thương mại)
Các trường hợp được coi là đã nhận được đề nghị chào hàng:
-

Đề nghị được chuyển đến nơi cư trú, nếu bên được đề nghị là cá nhân; nếu bên
được đề nghị là pháp nhân thì được chuyển đến trụ sở
Khi đề nghị được đưa vào hệ thống thông tin chính thức của bên được đề nghị
Khi bên được đề nghị biết được đề nghị giao kết hợp đồng thơng qua phương thức
khác như là email, fax, …

Ví dụ: Cơng ty A có gửi đề nghị giao kết hợp đồng gia cơng cho cơng tyB. Nếu khơng
có ấn định thời điểm có hiệu lực thì đề nghị này sẽ có hiệu lực kể từ thời điểm cơng ty
bên kia nhận được đề ngị. Thời điểm nhận được đề nghị là khi công ty A chuyển đề
nghị đến trụ sở của công ty B hoặc khi công tyB nhận được thư điện tử, fax nếu công
ty A gửi qua các phương thức này.


3. HỒN GIÁ
3.1. Hồn giá là gì?
Hồn giá trong tiếng anh gọi là Counter-offer, là sự mặc cả về giá cả và các điều kiện
khác về giao dịch. Khi người nhận được chào hàng khơng chấp thuận hồn tồn chào
hàng đó, mà đưa ra một lời đề nghị mới thì đề nghị mới này là trả giá.
Đây là một đề nghị phản hồi lại đề nghị ban đầu. Khi một cá nhân đề nghị hồn giá, điều
đó có nghĩa là đề nghị ban đầu đã bị từ chối và được gợi ý bằng một đề nghị khác. Người
phản hồi hoàn giá đưa ra ba lựa chọn cho người đề nghị ban đầu: chấp nhận đề nghị hoàn

giá của người phản hồi, từ chối hoặc đưa ra đề nghị khác.
Thông thường khơng có hợp đồng ràng buộc giữa các bên liên quan cho đến khi một
người chấp nhận đề nghị của người kia. Hoàn giá phổ biến trong nhiều loại đàm phán,
giao dịch kinh doanh và giao dịch riêng giữa hai cá nhân. Hoàn giá xuất hiện trong các
giao dịch bất động sản, đàm phán việc làm và kinh doanh xe.
3.2. Đặc điểm của hồn giá
- Có thể xuất phát từ phía người bán hay phía người mua
- Làm thay đổi một số nội dung cơ bản của chào hàng trước
-

Làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực

-

Cấu thành một chào hàng mới

Khi hai bên cùng đàm phán một giao dịch hoặc thỏa thuận kinh doanh, một bên sẽ đưa ra
lời đề nghị trước. Một đề nghị hoàn giá là một phản hồi cho lời đề nghị ban đầu đó, nó có
thể thay đổi các điều khoản và giá cả của thoả thuận. Giá đưa ra có thể lớn hơn hoặc thấp
hơn giá ban đầu, tùy thuộc vào việc bên nào đề nghị hồn giá. Vì vậy, nếu một người
khơng chấp nhận hoặc từ chối đề nghị ban đầu, người đó có thể quyết định đàm phán lại
bằng cách đưa ra một đề nghị hồn giá.
Lấy ví dụ như sau: Bà A quyết định bán ngơi nhà của mình trên thị trường với giá 300.000
USD. Tuy nhiên, ông Y đến xem nhà và mặc cả còn 285.000 USD. Đây là một đề nghị
hồn giá của ơng Y. Bà A tiếp tục đề nghị mức giá 295.000 USD, đây là đề nghị hồn giá
của bà A. Ơng Y có 3 sự lựa chọn: phải chấp nhận, từ chối hoặc đưa ra đề nghị hoàn giá
tương ứng và tiếp tục đàm phán lại.
Các bên được phép đưa ra đề nghị hoàn giá nhiều lần trong quá trình đàm phán cho đến
khi thoả thuận được thống nhất. Khi đàm phán qua lại, mỗi bên sẽ đưa ra đề nghị hồn giá
với mức giá có lợi hơn cho mình so với đề nghị trước đó.

Khơng bên nào có nghĩa vụ phải chấp nhận đề nghị của đối phương cho đến khi họ thống
nhất được hợp đồng, điều này xảy ra khi một đề nghị hồn giá được chấp nhận. Đó cũng
là lúc hình thành một hợp đồng ràng buộc và có thể được thi hành đối với một trong hai
bên. Đề nghị hoàn giá sẽ bác bỏ tính hiệu lực của đề nghị trước đó và người đưa ra lời đề
nghị ban đầu khơng cịn phải chịu trách nhiệm pháp lí đối với nó.
Một đề nghị hồn giá có thể bao gồm các giải thích về các điều khoản của đề nghị trước
đó hoặc yêu cầu thông tin bổ sung để làm rõ đề nghị trước đó. Một cuộc đàm phán hồn
tất khi cả người mua và người bán đều thống nhất và chấp nhận với các điều khoản cuối
cùng mà khơng có bất kì điều kiện hoặc sửa đổi bổ sung nào.
3.3. Thư hồn giá
Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua
-

-

Phần mở đầu:
+ Cảm ơn bên bán đã báo giá cho cơng ty mình.
Phần nội dung chính:
+ Trình bày các điều kiện khơng thích hợp với cơng ty mình.
+ Đề xuất điều kiện của minh.
Phần kết:
+ Mong nhận được hồi âm.

Cách trình bày một lá thư trả giá của bên bán
-

-

Phần mở đầu:
+ Cảm ơn bên mua đã có ý định mua hàng và gừi đơn đặt hàng cho mình.
Phần nội dung chính:
+ Trình bày các điều kiện mình không thể đáp ứng và đề xuất các điều kiện mong
muốn.
Phần kết:
+ Mong nhận được hồi âm.


 Một số mẫu thư hoàn giá


4. ĐẶT HÀNG
4.1. Đặt hàng là gì?
Đặt hàng trong tiếng Anh là Order
-

Là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía bên mua.

Nếu như chào hàng là lời đề nghị xuất phát từ phía người bán thì đặt hàng là bước phản
hồi cuả bên mua đối với đơn chào hàng của bên bán.
-

Đề nghị mua hàng của bên mua theo các điều kiện nêu ra trong đơn chào hàng của
bên bán.

Cũng như là thể hiện sự đồng ý tiến hành giao dịch của bên mua với bên bán. Thể hiện sự
đồng ý mua một lượng hàng hóa với số lượng cụ thể với mức giá đã thỏa thuận cùng với
các điều khoản khác.
-

Đặt hàng là chào mua hàng cố định

Vì đặt hàng chỉ được gửi tới một người bán duy nhất, trong một khoản thời gian ràng
buộc. Nên các quy định giống như thư chào hàng cố định.
4.2. Phương thức đặt hàng
Việc đặt hàng diễn ra trên cơ sở hàng mẫu do bên mua đưa ra hoặc sau khi bên mua xem
catalogue, hàng mẫu, giá biểu, … do bên bán đưa ra. Thì bên mua sẽ lập đơn đặt hàng để
tiến hành đặt hàng bằng 2 hình thức:
-

Đặt hàng trực tiếp: hình thức này thì bên bán và bên mua sẽ gặp mặt trực tiếp để
trao đổi với nhau.
Đặt hàng gián tiếp:
 Đặt hàng qua thư
 Đặt hàng qua điện thoại
 Đặt hàng qua mạng (mail, các hình thức trực tuyến khác)

Sau khi nhận được đơn đặt hàng từ bên mua, nếu bên bán chấp thuận và đồng ý với nội
dung điều khoản thì bên bán cần ký, đóng dấu hoặc sử dụng các phương thức khác để xác
nhận đã nhận được đơn đặt hàng và gửi lại cho bên bán.
4.3. Đơn đặt hàng
Đơn đặt hàng (Purchase order - P/O) là chứng từ do các công ty, doanh nghiệp khi có nhu
cầu mua hàng sẽ gửi đến nhà cung cấp sản phẩm, hàng hóa đó.
Đơn đặt hàng chỉ nên gửi đi khi biết chắc người bán hàng có hàng và có ý định bán hàng
hoặc có khả năng cung cấp hàng hóa.


Người đưa ra thư đã tự ràng buộc mình với các điều kiện quy định trong thư chào hàng
trong thời gian hiệu lực của thư vì đây là chào chào hàng cố định. Nếu đơn phương từ

chối không thực hiện có thể sẽ bị khiếu nại hoặc kiện ra tịa và phải bồi thường thiệt hại.
Các thông tin quan trọng khi đặt hàng:
-

-

Tên hàng: là một điều khoản quan trọng, nó nêu lên chính xác đối tượng mua bán,
trao đổi.
Quy cách phẩm chất: đây là điều khoản nói lên mặt “chất” của hàng hóa, bao gồm
tính năng, cơng suất, hiệu suất, … Để xác định thì ta dựa trên: mẫu hàng, catelory
hoặc tiêu chuẩn, quy cách, hiện trạng của hàng hóa.
Số lượng: là điều khoản quan trọng bên cạnh tên hàng, bao gồm các vấn đề đơn vị
tính số lượng (hoặc trọng lượng) của hàng hóa
Giá cả: là một điều kiện quan trọng, bao gồm những vấn đề như: đồng tiền tính giá,
mức giá, …
Giao hàng: nội dung cơ bản của điều kiện giao hàng là sự xác định thời hạn và địa
điểm giao hàng, sự xác định phương thức giao hàng và việc thơng báo giao hàng
Thanh tốn: cần ghi rõ phương thức thanh toán
⁺ Phương thức thanh toán trong đơn đặt hàng là do sự thỏa thuận giữa 2 bên. Vì
thế, nếu thấy Đơn đặt hàng ghi nội dung này chưa hợp lý thì bên nhận đặt hàng
cũng có quyền yêu cầu bên đặt hàng điều chỉnh lại.
⁺ Hoặc 2 bên cũng có thể chọn hình thức thanh toán trực tiếp hoặc tiến hành
chuyển khoản qua ngân hàng.

Cần điền đầy đủ các thông tin trên đơn đặt hàng: số lượng, đơn giá và tính thành tiền
tương ứng. Những nội dung này cũng là một cách xác nhận số lượng, giá cả làm căn cứ
thanh toán sau này.
Đồng thời, địa điểm và thời gian giao hàng cũng được bên đặt hàng ghi rõ để làm căn cứ
giao hàng và thanh toán.

 Một số đơn đặt hàng

5. CHẤP NHẬN
5.1. Chấp nhận là gì?
Chấp nhận trong tiếng Anh là Acceptance, là sự chấp nhận, đồng ý hoàn toàn tất cả mọi
điều kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đưa ra. Sau khi bên bán và bên
mua qua nhiều lần báo giá và trả giá cuối cùng đi đến thỏa thuận ký kết hợp đồng mua
bán.
Thời hạn chấp nhận đề nghị có hiệu lực như sau:


5.2. Phân loại
Chấp nhận (Acceptance) được chia làm 2 loại:
-

Chấp nhận vô điều kiện

Với việc chấp nhận này hợp đồng sẽ được ký kết và hợp đồng bao gồm những chứng
từ sau:
⁺ Offer: do ngừi bán kí
⁺ Order: do người mua kí
⁺ Acceptance: do người mua kí
Sau khi 3 loại chứng từ nói trên được kí kết thì hợp đồng coi như đã được ký.
-

Chấp nhận có điều kiện

Về cơ bản thì hợp đồng vẫn chưa được ký kết và vẫn cịn nhiều khả năng khơng được
kí.

Điều kiện hiệu lực của “Chấp nhận có điều kiện” là
⁺ Phải theo hình thức mà pháp luật của từng nước yêu cầu
⁺ Phải làm trong thời hạn hiệu lực của Offer và Order. Nếu ngồi thời hạn thì
việc chấp nhận khơng có giá trị.
⁺ Phải được chính người nhận giá chấp nhận
⁺ Chấp nhận phải được gửi tận tay người chào hoặc người đặt hàng, nếu những
người này khơng nhận được thì chấp nhận cũng khơng có giá trị về mặt pháp
lý.
5.3. Thời hạn chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực
Trường hợp bên đề nghị ký kết ấn định thời hạn trả lời thì việc bên được đề nghị trả lời
chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng chỉ có hiệu lực trong thời hạn đó.
Đối với trường hợp bên đề nghị không ấn định thời hạn trả lời thì việc bên được đề nghị
trả lời chấp nhận đề nghị ký kết hợp đồng có hiệu lực trong thời hạn hợp lý.
5.4. Hủy bỏ chấp nhận
Chấp nhận chào hàng có thể bị hủy bỏ nếu thơng báo khơng chấp nhận chào hàng tới
người chào hàng trước hoặc cùng một lúc với chấp nhận.
Quy định này được áp dụng trong trường hợp mà trước đó người được chào hàng đã chấp
nhận chào hàng và bày tỏ quan điểm đó thơng qua một thơng báo chính thức đối với
người chào hàng, nhưng ngay sau đó họ đã thay đổi ý kiến của mình là khơng chấp nhận
chào hàng và gửi thơng báo hủy cho người chào hàng.


6. XÁC NHẬN
6.1. Xác nhận là gì?
Xác nhận trong tiếng Anh là Confirmation, là việc xác nhận lại các thỏa thuận mà hai bên
trao đổi với nhau để thống nhất các điều kiện giao dịch. Khẳng định lại mọi điều đã thoả
thuận giữa các bên mua bán để tăng thêm tính chắc chắn của chúng và để phân biệt những
điều khoản cuối cùng với những điều kiện đàm phán ban đầu.
Có giá trị như một hợp đồng
Ví dụ: Hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế giữa một bên là Việt Nam và một bên là Hoa

Kỳ. Bên Việt Nam yêu cầu bên Hoa Kỳ xác nhận những điều khoản và điều kiện giao
dịch giữa hai bên. Và lập thành 2 bản, bên Việt Nam giữ một bản, bên Hoa Kỳ giữ một
bản. Coi đấy là bằng chứng về hợp đồng thương mại mà Việt Nam và Hoa Kỳ đã ký kết.
6.2. Phân loại
- Xác nhận bán hàng: do bên bán lập
- Xác nhận mua hàng: do bên mua lập
Xác nhận thường lập thành 2 bản, mỗi bên giữ một bản.
6.3. Biên bản xác nhận
Trong thương mại quốc tế, các bên giao dịch với nhau thường trong một khoảng thời gian
dài. Vì vậy những nội dung mà hai bên đã thống nhất cần phải được ghi lại như một bản
ghi nhớ cho cả hai bên. Hai bên mua và bán, sau khi đã thống nhất thỏa thuận với nhau về
điều kiện giao dịch, có khi cần thận trọng ghi lại mọi điều đã thoả thuận, thống nhất, gửi
cho đối tác. Đó là văn kiện xác nhận (Biên bản xác nhận). Xác nhận thường được lập
thành 2 bản, bên lập xác nhận ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một
bản rồi gửi trả lại một bản.
Nội dung của xác nhận bao gồm tất cả những điều mà hai bên mua và bán đã thống nhất,
thỏa thuận trong quá trình giao dịch. Thường bao gồm những điều khoản cơ bản của một
hợp đồng như: Tên hàng; Chất lượng; Số lượng; Vận chuyển; Điều kiện giao dịch; Điều
kiện giao dịch; Thanh tốn; Đóng gói; Khiếu nại, trọng tài.


B. KẾT LUẬN