BÁO cáo THỰC tập THỰC tập tốt NGHIỆP cử NHÂN KINH tế CHUYÊN NGÀNH bất ĐỘNG sản đơn vị THỰC tập CÔNG TY cổ PHẦN bất ĐỘNG sản vạn AN PHÁT

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
KHOA KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: BẤT ĐỘNG SẢN
ĐƠN VỊ THỰC TẬP
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT

Sinh viên thực hiện: Phan Ngọc Bảo Anh
MSSV: 31171023109
Lớp: BD001 – Khóa: 43

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 08 năm 2020

by :

.co m



BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG
ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM KHOA
KINH TẾ

BÁO CÁO THỰC TẬP
THỰC TẬP TỐT NGHIỆP CỬ NHÂN KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH: BẤT ĐỘNG SẢN
ĐƠN VỊ THỰC TẬP
CÔNG TY CỔ PHẦN BẤT ĐỘNG SẢN VẠN AN PHÁT

Sinh viên thực hiện: Phan Ngọc Bảo Anh
MSSV: 31171023109
Lớp: BD001 – Khóa: 43

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 08 năm 2020


ĐÁNH GIÁ BÁO CÁO THỰC TẬP CỦA GIẢNG VIÊN

Tiêu chí đánh giá

Tính chun nghiệp

Chất lượng thơng tin

Vấn đề trình bày

Giảng viên hƣớng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)


LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Lãnh đạo trường Đại học Kinh tế
TP.HCM, sự tận tình giảng dạy và hỗ trợ sinh viên của tồn thể Q thầy cơ, đặc biệt
là các thầy cô thuộc khoa Kinh tế trong suốt thời gian qua đã giúp tơi có được những
kiến thức q báu, mang lại cơ hội nghề nghiệp và sự phát triển tốt cho bản thân.
Trong q trình thực tập, tơi được củng cố thêm những kiến thức chưa được học tại
trường, những kinh nghiệm quý giá từ Ban lãnh đạo công ty các anh chị đồng nghiệp.
Tôi cảm ơn công ty Vạn An Phát vì đã cho tơi cơ hội được học hỏi, rèn luyện bản thân

thông qua sự trải nghiệm thực tiễn. Mặc dù bản thân tơi vẫn cịn nhiều thiếu sót về
kiến thức lẫn kinh nghiệm thực tế nhưng cơng ty vẫn hỗ trợ tận tâm, giúp tơi hồn
thành tốt cơng việc của mình. Cơng ty đã tạo điều kiện tốt nhất cho tơi trong q trình
thực tập và hồn thành bài báo cáo tốt nghiệp của mình.
Tơi xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn Nguyễn Lưu Bảo Đoan đã hỗ trợ, giúp
đỡ và góp ý chỉnh sửa trong quá trình làm bài báo cáo thực tập được hoàn thiện.
Xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên thực tập

Phan Ngọc Bảo Anh


DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức cơng ty..................................................................2
Hình 2. Sơ đồ tổ chức bộ phận làm việc trực tiếp.................................................6
Hình 3. Sơ đồ các bước trong quy trình bán hàng.............................................. 15
Hình 4: Các bước của quy trình salephone......................................................... 20
Hình 5: Các bước trong quy trình chốt giao dịch................................................23


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN..................................................................................................................
MỤC LỤC ........................................................................................................................
CHƢƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THỰC TẬP................................. 1
1. Những vấn đề chung của doanh nghiệp........................................................... 1
1.1

BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY.................................................................... 2

1.2

TRỤ SỞ CHÍNH VÀ CÁC CHI NHÁNH CỦA CƠNG TY.........................3

1.3

TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH............................................................................ 4

1.4

MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH.......................................... 4

2. Vấn đề chung của bộ phận làm việc trực tiếp.................................................. 5
CHƢƠNG II: CÔNG VIỆC THỰC TẬP...................................................................... 7
1. Chi tiết nhiệm vụ đƣợc giao trong kỳ thực tập............................................... 7
2. Nhật ký thực tập................................................................................................ 7
3. Những kết quả đạt đƣợc thông qua kỳ thực tập........................................... 14
4. Những kiến thức và kỹ năng đƣợc học hỏi thơng qua q trình thực tập .. 15
4.1

Cơng việc mơi giới bất động sản và quy trình bán hàng.............................15

4.2

Những kỹ năng cần thiết............................................................................... 25

CHƢƠNG III. TÌM HIỂU VẤN ĐỀ VÀ NHẬN XÉT VỀ CƠNG VIỆC VÀ QUY
TRÌNH LIÊN QUAN..................................................................................................... 26

1. Tìm hiểu vấn đề và nhận xét về công việc...................................................... 26

2. Giải pháp.......................................................................................................... 27
3. Tổng hợp những kiến thức đã đƣợc học tại trƣờng..................................... 27
4. Tổng hợp những gì đƣợc học sau quá trình thực tập................................... 28
CHƢƠNG IV. KẾT LUẬN........................................................................................... 28


NỘI DUNG BÁO CÁO THỰC TẬP

CHƢƠNG I. GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP THỰC TẬP
1.
Những vấn đề chung của doanh nghiệp
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát
Trụ sở chính: Số 49D Phan Đăng Lưu, Phường 7, Quận Phú Nhuận, TP.HCM
Số điện thoại: (028) 3841 6699
Email:
Công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát là doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực bất động sản được thành lập vào năm 2016 và xuất phát từ nhu cầu an cư lập
nghiệp, đầu tư sinh lợi của khách hàng. Công ty đã và đang triển khai 22 dự án
chuyên đất nền tại các vùng lân cận TP.HCM như Đồng Nai, Bà Rịa – Vũng Tàu,
… Trong đó, có khoảng 4000 sản phẩm an tồn về mặt pháp lý được bán ra và trao
sổ hồng tận tay cho khách hàng. Lượng khách hàng giao dịch thành công với công
ty kể từ năm thành lập đến nay là 3000 khách hàng, công ty tập trung khai thác
khách hàng tiềm năng, các nhà đầu tư nhỏ lẻ kết nối với khách hàng nằm tạo mối
quan hệ thân thiết, hay còn gọi là “Khách hàng trung thành”. Công ty đặc biệt chú
trọng đến việc chăm sóc khách hàng sau khi giao dịch thành công, hỗ trợ bán ra và
thanh lý sản phẩm.
Sản phẩm chủ lực: Đất nền
Công ty chủ yếu tập trung vào các dự án 100% đất nền. Đất nền là một trong
những kênh đầu tư khá hiệu quả cho các nhà đầu tư muốn an toàn, đây là sản
phẩm có tính thanh khoản cao và được bán chạy hơn so với các sản phẩm khác

như căn hộ, biệt thự, bất động sản nghỉ dưỡng,…Đất nền là sản phẩm thô, khách
hàng muốn mua để xây dựng thì chi phí sẽ giảm nhiều hơn rất nhiều so với mua
một căn nhà trực tiếp, được xây dựng tự do, đặc biệt là khả năng bán ra sinh lời
cao hơn vì đất khơng bị hao mòn giá trị theo thời gian.
Tuy nhiên, tại các thành phố trung tâm như Thành phố Hà Nội, Thành phố Hồ Chí
Minh, Thành phố Đà Nẵng, nơi mà bất cứ ai cũng mong muốn sở hữu được đất
hay nhà tại đây, quỹ đất ngày càng khan hiếm, dân số ngày càng đông, các nhà đầu
tư nếu muốn chọn lựa khu vực trung tâm thành phố để đầu tư thì chắc chắn họ sẽ
phải bỏ ra số vốn khá cao nhưng với diện tích nhỏ, khơng loại trừ khả năng đất đai
dính quy hoạch hoặc khơng ra được sổ, khơng được xây dựng tự do,… Chính vì lí
do này, ngay từ khi mới thành lập, Vạn An Phát là một trong những người tiên
phong đầu tư khu vực vùng ven ở phía Đơng thành phố Hồ Chí Minh, trong đó
Long Thành – Đồng Nai hiện đang là thị trường bất động sản mà công ty đang
1


nhắm đến để khai thác triệt để tiềm năng vốn có của nó, tạo cơ hội đầu tư tốt nhất
cho khách hàng.
Với khẩu hiệu “Vạn An Phát – Nơi trao gửi niềm tin”, công ty luôn nỗ lực phấn
đấu để mang đến cho khách hàng những cơ hội đầu tư bậc nhất, an toàn về mặt
pháp lý cùng khả năng sinh lời cao. Trong đó, cơng ty vinh dự được Trung tâm tư
vấn hỗ trợ phát triển bền vững công nhận “Top 10 công ty dịch vụ bất động sản
chất lượng cao năm 2017” .
Trải qua năm tháng thăng trầm với lực lượng nhân viên ít ỏi, hiện tại cơng ty sở
hữu cho mình một trụ sở chính cùng 4 chi nhánh lớn tại quận Bình Thạnh,
TP.HCM. Với đội ngũ cán bộ nền tảng của công ty hơn 380 thành viên chuyên
môn cao và giàu kinh nghiệm, công ty Vạn An Phát ngày càng phát triển mạnh mẽ
với số lượng nhân viên đã và đang ngày một gia tăng không chỉ về chất mà cịn về
lượng. Tồn thể cơng ty là một bộ máy hoạt động thống nhất, nơi chứa đựng
những thành viên mang theo mình nhiều nhiệt huyết, sự năng động, sáng tạo, yêu

nghề, luôn kịp thời nắm bắt mọi yêu cầu theo xu hướng phát triển của xã hội.
1.1 BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY

Giám Đốc
Kinh Doanh

Tổng
Giám
Đốc

Giám Đốc

Trưởng Phòng

Chi Nhánh 1

Kinh Doanh

Giám Đốc

Trưởng Phòng

Chi Nhánh 2

Kinh Doanh

Giám Đốc

Trưởng Phòng

Chi Nhánh 3

Kinh Doanh

Giám Đốc

Trưởng Phòng

Chi Nhánh 4

Kinh Doanh

Trưởng Phòng
Nhân Sự
Trưởng Phịng
Cơ Sở Khách Hàng

Giám Đốc

Trưởng Phịng

Hành Chính

Kế Tốn
Trưởng phịng
Marketing
Trưởng phịng
Pháp Lý Dự Án

Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức cơng ty

Giám Đốc Hành Chính phụ trách bộ phận vận hành của công ty nhằm nâng
cao chất lượng làm việc, đảm bảo quản lý nhân sự, giám sát và hỗ trợ cơng tác
hành chính và pháp lý cho việc kinh doanh bất động sản của công ty.
2


Các bộ phận vận hàng cơng ty bao gồm:
Phịng nhân sự: Phụ trách việc quản lý nhân viên như giờ làm việc,
các quyết định khen thưởng và vi phạm, theo dõi quá trình làm việc của
nhân viên, tổ chức sự kiện trong nội bộ như sinh nhật, các ngày lễ, tết,…
Phịng cơ sở khách hàng: Phụ trách việc chăm sóc khách hàng sau
giao dịch, hỗ trợ tư vấn bán ra và thanh lý hợp đồng, giải quyết thắc mắc
về pháp lý và sản phẩm cho khách hàng,…
Phịng kế tốn: Phụ trách lập báo cáo tài chính theo tháng, theo quý
và theo năm cho công ty, chịu trách nhiệm đảm bảo nghiệp vụ theo quy
định của cục thế chính xác và nộp đúng thời hạn, kiểm sốt tài chính cơng
ty và kế toán nội bộ, thiết lập mối quan hệ với các ngân hàng bảo lãnh, các
tổ chức tín dụng và quỹ đầu tư hỗ trợ trong việc triển khai dự án và bán ra
sản phẩm bất động sản.
Phòng marketing: Phụ trách hồn chỉnh và cung cấp thơng tin cơng
ty trên website Vananphatland.com nhằm tạo thương hiệu ổn định cho công
ty, phụ trách nghiệp vụ công nghệ thông tin trong việc chạy quảng cáo sản
phẩm công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược marketing cho các dự án
sắp triển khai của cơng ty, nghiên cứu và phân tích nhu cầu đầu tư của
khách hàng thông qua số liệu thống kê để tìm ra cách thức hoạt động
marketing cho phù hợp và đạt hiệu quả cao nhất.
Phòng pháp lý – dự án: Soạn hợp đồng mẫu, lập và theo dõi phiếu
bán hàng, cập nhật thông tin sản phẩm, giá bán và đưa ra chương trình
pháp lý phù hợp nhằm tạo hiệu quả kinh doanh tốt nhất, theo dõi công nợ
khách hàng, thống kê và ghi lại danh sách khách hàng tiềm năng, khách

hàng đã giao dịch thành công với công ty, khách hàng đã tham quan dự án.
Bên cạnh đó, phịng pháp lý dự án có vai trị quản lý về mặt pháp lý dự án
triển khai và thủ tục giấy tờ cho các giao dịch mua bán của bộ phận kinh
doanh.
1.2 TRỤ SỞ CHÍNH VÀ CÁC CHI NHÁNH CỦA CƠNG TY

Quá trình thành lập và phát triển
Năm 2017, trụ sở chính của Vạn An Phát Land tại địa chỉ 169 Võ Thị Sáu,
phường 7, quận 3 chính thức được thành lập và đánh dấu bước tiến vượt bậc
của công ty. Hai chi nhánh Phan Đăng Lưu và chi nhánh Phan Xích Long là hệ
thống sàn giao dịch chính của cơng ty, Vạn An Phát luôn mang đến sự chuyên
nghiệp tuyệt đối dành cho mọi khách hàng.
Hiện tại công ty sở hữu cho mình một trụ sở chính và 4 sàn giao dịch:
Trụ sở chính: Trụ sở chính: 49D Phan Đăng Lưu, Phường 7, Quận
Phú Nhuận, TP.HCM
3


Chi nhánh 1: 169 Võ Thị Sáu, Phường 7, Quận 3, TP.HCM
Chi nhánh 2: 107 Hoàng Hoa Thám, Phường 6, Quận Bình
Thạnh,
TP.HCM
Chi nhánh 3: 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận Bình Thạnh,
TP.HCM
- Chi nhánh 4: 372 Lê Quang Định, Phường 11, Quận Bình Thạnh, TP.HCM
Qua 4 năm hoạt động, cơng ty đã và đang từng bước hồn thiện đưa bộ máy
lãnh đạo và đội ngũ cán bộ công nhân viên nằm phát triển công ty ngày càng
vững mạnh với vị thế vững chắc.
1.3 TẦM NHÌN VÀ SỨ MỆNH


Tầm nhìn
Bất động sản Vạn An Phát nỗ lực phấn đấu phát triển bền vững, trở thành
doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực đầu tư, phân phối và quản
lý bất động sản. Vạn An Phát sẽ là nơi khách hàng trao gửi niềm tin trọn
vẹn, người lao động cống hiến hết mình, cổ đơng hồn tồn hài lịng, và
cộng đồng …

Sứ mệnh
Vạn An Phát cung cấp những sản phẩm Bất động sản đồng bộ về cơ sở hạ
tầng cũng như hồn chỉnh về pháp lý. Bên cạnh cơng việc kinh doanh, phân
phối các dự án bất động sản, Vạn An Phát cịn cung cấp dịch vụ trọn gói về
tư vấn các giải pháp đầu tư sinh lợi từ các dự án bất động sản lớn trong
nước.

1.4 MỤC TIÊU VÀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH

Mục tiêu
Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp chuyên nghiệp, uy tín hàng đầu trong
lĩnh vực bất động sản nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu sinh lợi của
khách hàng, công ty luôn tự hào về chặn đường đã qua và đặt niềm tin cho
thành công vượt bậc sắp tới, trở thành 1 doanh nghiệp lớn mạnh phát triển
bền vững, là lựa chọn số 1 đối với các nhà đầu tư lớn nhỏ trên khắp mọi
miền đất nước.
Bên cạnh đó, cơng ty chú trọng đặc biệt đến việc tạo môi trường làm việc
ổn định, năng động, trở thành một tổ chức chuyên nghiệp, đoàn kết nhằm
mang lại thu nhập tốt cho tồn thể cán bộ cơng nhân viên cơng ty.

Chiến lƣợc kinh doanh
Với 3 tiêu chí “UY TÍN – CHẤT LƯỢNG – HIỆU QUẢ” đặt lên
hàng đầu, công ty Bất Động Sản Vạn An Phát luôn hướng đến việc trở

thành người dẫn đầu. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ là yếu tố quan trọng
nhất, là nền tảng của sự phát triển bền vững đối với doanh nghiệp. Công ty
đã, đang và


4


sẽ vượt qua mọi khó khăn để đến được cái đích và đạt được mục tiêu của
mình.
Cơng ty hướng đến thành công bằng việc mang đến cho khách hàng
những cơ hội đầu tư sinh lời bậc nhất - đúng thời điểm, đúng vị trí. Lợi ích
của khách hàng là yếu tố quan trọng nhất tác động đến sự phát triển của
công ty.
Công ty giữ vữn và gia tăng doanh số, uy tín, vị thế trong thị trường
bất động sản Việt Nam và trình độ nhân lực thơng qua các cuộc thi đua giữa
các chi nhánh, giữa các phòng trong mỗi chi nhánh và đưa ra giải thưởng
thích hợp nhằm thúc đẩy tinh thần tích cực của tồn thể cán bộ công nhân
viên công ty.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, hợp tác cùng phát triển với đối tác
(các chủ đầu tư dự án lớn,…) và khách hàng của mình. Cơ sở khách hàng
hoạt động xuyên suốt từ khi gặp gỡ khách hàng cho đến khi kí hợp đồng,
hậu mãi về sau, luôn luôn hỗ trợ khách hàng.
Quảng cáo mạnh mẽ sản phẩm chất lượng, an toàn về mặt pháp lý
nhằm tạo sự an tâm cho khách hàng khi quyết định xuống tiền đầu tư, từ đó
ngày một hình thành danh tiếng công ty ngày một lớn mạnh hơn trong thị
trường bất động sản Việt Nam.
Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng kiến thức và kỹ năng thường xuyên
cho các bộ công nhân viên, chú trọng nâng cao tinh thần đoàn kết giữa các
phòng, các chi nhánh và đồng lòng tạo nên một tập thể doanh nghiệp Vạn

An Phát vững mạnh. Nâng cao tinh thần tích cực, phát huy tính sáng tạo,
hàm lượng công nghệ, nâng cao năng suất làm việc, tạo động lực làm việc
thông qua việc xây dựng môi trường làm việc năng động, vui vẻ, tích cực
và chuyên nghiệp. Thường xuyên tổ chức các cuộc giao lưu, team-building
nhằm nâng cao tinh thần nhân viên.
2.
Vấn đề chung của bộ phận làm việc trực tiếp
Chi nhánh đang công tác: Số 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận Bình Thạnh
Bộ phận làm việc trực tiếp: Phòng Kinh doanh do bà Vũ Thị Hương Ly (Quản lý
trực tiếp) phụ trách.

5


Tổng Giám Đốc
Lê Phạm Khoa

Giám Đốc Chi Nhánh Phan Xích Long
Trương Minh Triển

Trưởng Phòng Kinh Doanh
Vũ Thị Hương Ly

Nhân viên
Phan Ngọc Bảo Anh

Nhân viên
Nguyễn Minh Hằng

Nhân viên

Phan Thị Trang Đài

Nhân viên
Nguyễn Mạnh Dũng

Nhân viên
Du Đức Văn

Hình 2. Sơ đồ tổ chức bộ phận làm việc trực tiếp
Tôi hiện tại đang làm việc tại chi nhánh số 100 Phan Xích Long, Phường 3, Quận
Bình Thạnh. Với đội ngũ nhân viên trẻ, khỏe và đầy nhiệt huyết, công ty Vạn An
Phát đặc biệt là chi nhánh Phan Xích Long có tác động lớn đến bản thân tôi, luôn
mang đến nhiều cơ hội để bản thân tôi được phát triển mạnh mẽ về kiến thức và
kỹ năng.
Chi nhánh Phan Xích Long do Giám đốc Trương Minh Triển điều hành quản lý
hiện tại có 6 phịng kinh doanh. Mỗi phịng kinh doanh có trung bình từ 8-10 nhân
viên kinh doanh. Tuy nhiên, phịng kinh doanh do bà Hương Ly phụ trách quản lý
vừa mới thành lập cách đây 2 tháng, số lượng nhân sự tạm thời chỉ có 5 nhân viên
(bao gồm cả tơi) và đang được tuyển dụng nhằm tăng thêm nguồn nhân lực, tạo
nên một phịng kinh doanh vững chắc.
Hình thức thi đua giữa các chi nhánh, giữa các phòng kinh doanh với nhau
được Ban Giám Đốc công ty đưa xuống nhằm khích lệ tinh thần nhân viên, nỗ
lực hết sức mình để đạt được chỉ tiêu do công ty đề ra. Quyết định khen thưởng
và trao giải được tiến hành vào cuối mỗi dự án được triển khai.
Trong tháng 8 vừa qua, Phòng kinh doanh do bà Hương Ly phụ trách chỉ với 5
thành viên, tuy nhiên số giao dịch thành cơng là 8 giao dịch trong một tháng, trong
đó mỗi giao dịch từ 2-3 lô đất tại dự án An Viễn – Phùng Hưng, đây là sự nỗ lực
vượt bậc so với các phòng khác. Phòng vinh dự được nhận giải “Best Seller Dự
Án An Viễn – Phùng Hƣng” do cơng ty ban tặng. Phịng tơi vẫn ln nỗ lực
khơng ngừng, cố gắng hết mình với mục tiêu là Số 1 trong chi nhánh, Số 1 trong

6


tồn thể cơng ty ở những dự án tiếp theo nhằm mang lại cho các thành viên thu
nhập ổn định, hơn nữa là làm thay đổi bộ mặt chi nhánh Phan Xích Long cùng với
sự đồng lịng từ các phịng khác.
CHƢƠNG II: CÔNG VIỆC THỰC TẬP
1.
Chi tiết nhiệm vụ đƣợc giao trong kỳ thực tập
Trong thời gian thực tập 10 tuần (Từ 03/08 đến 11/10) tại Công ty Cổ phần Bất
động sản Vạn An Phát, hạng mục công việc mà cơng ty giao cho tơi gồm những
điều sau:
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đặc biệt là khách hàng đầu tư quan
tâm đến dự án của chủ đầu tư, các sản phẩm đất nền mà công ty đang phân
phối ra thị trường.
Triển khai mạnh mẽ các chiêu thức marketing để quảng bá sản phẩm
như phát tờ rơi, gọi điện chào dự án mới theo dữ liệu khách hàng sẵn có của
cơng ty, chạy quảng cáo trên các trang mạng xã hội (Facebook, Instagram,
…), đăng tin trên các kênh bất động sản gồm tin có thu phí và tin miễn phí
(Chợ Tốt, Muabannhadat.vn, Batdongsan.com.vn,…)
Khi đã tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, khách hàng thiện chí
thì tập trung khai thác thơng tin khách hàng, chăm sóc khách hàng, tạo mối
quan hệ thân thiết, hiểu khách hàng và làm đẹp sản phẩm mà mình đang
mời bán để nâng cao cơ hội bán hàng.
Đặt lịch hẹn khách hàng trực tiếp, hỗ trợ khách hàng đến xem dự án
và cung cấp chi tiết thông tin sản phẩm như giá bán, tài tiệu pháp lý, các
phương thức thanh tốn của cơng ty cũng như chính sách vay vốn của các
ngân hàng hoặc chủ đầu tư.
Sau khi cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết và làm đẹp dự án, khách
hàng quyết định mua sản phẩm thì hỗ trợ khách hàng và chủ đầu tư tiến

hành giao dịch và ký hợp đồng chính thức. Đối với khách hàng vẫn còn suy
nghĩ và chần chừ, nhân viên tiếp tục chăm sóc và tạo dựng mối quan hệ bền
vững với khách hàng để khi công ty mở bán dự án mới, tiếp tục giới thiệu
sản phẩm với khách hàng.

2.
Nhật ký thực tập
Tuần 1 (Từ ngày 03/08 – ngày 09/08)
Ngày đầu tiên nhận việc, tơi được Trưởng phịng (Quản lý trực tiếp) hướng
dẫn sơ bộ về những việc cần làm tại vị trí nhân viên kinh doanh, giới thiệu và làm
quen với các anh chị đồng nghiệp, môi trường làm việc và văn hóa của cơng ty.
Trưởng phịng sắp xếp vị trí làm việc cho tơi, để tơi ngồi ngay sát bên trưởng
phòng nhằm thuận tiện cho việc chỉ dẫn công việc.
7


Ngày thứ hai đi làm, Giám đốc Chi nhánh Trương Minh Triển tập hợp các
nhân sự mới trong một buổi chia sẻ. Trước tiên, mọi người tự giới thiệu bản thân,
làm quen với nhau, sau đó Giám đốc chia sẻ về những lợi ích cũng như khó khăn
của việc mơi giới bất động sản, động viên tinh thần nhân viên và khuyến khích các
cá nhân nỗ lực, cố gắng hết sức mình để mang lại kết quả xứng đáng. Giám đốc
chia sẻ về thị trường bất động sản mà công ty đang nhắm đến, dự án đang được
triển khai và sản phẩm công ty đang bán để nhân sự mới nắm rõ hơn về cơng ty.
Sau đó, tơi về phịng làm việc và được Trưởng phòng Hương Ly giao nhiệm vụ
tìm hiểu về các điểm nóng xung quanh dự án đang mở bán, trả lời cho câu hỏi “Tại
sao khách hàng nên đầu tư đất nền mà không phải là các sản phẩm khác?”, “Tại
sao lại nên đầu tư vào khu vực vùng ven mà không phải là trung tâm thành phố?”
Bài báo cáo sẽ được nộp trong vòng 2 ngày kể từ ngày giao việc.
Ngày 05/08/2020, bài báo cáo được nộp đến chị trưởng phòng, được chị
hướng dẫn chi tiết hơn và trả lời các câu hỏi thuyết phục hơn.

Tại thời điểm này, công ty đang triển khai “Dự án An Viễn – Phùng Hưng”
với 110 nền đất ngay tại khu vực Trảng Bom, Đồng Nai. Một tuần công ty sẽ tổ
chức hai buổi bán hàng vào ngày thứ Năm và Chủ Nhật. Hai ngày này nhân viên
sẽ có cơ hội làm việc trực tiếp với khách hàng, hỗ trợ khách hàng xuống xem dự
án, trao đổi thông tin dự án, giá cả, phương thức thanh toán và nếu khách hàng
quyết định mua thì cơng ty sẽ thu tiền cọc ngay tại dự án với khoảng tiền
50.000.000 đồng/nền. Tuy nhiên, tôi là nhân viên mới vào được 3 ngày, khách
hàng quan tâm đến dự án vẫn chưa có nên Thứ Năm (06/08) tơi có cơ hội trải
nghiệm thực tế về “Dự án An Viễn Phùng Hưng”, học hỏi về cách anh chị đồng
nghiệp tư vấn cho khách hàng trên xe lúc trên đường đi xuống dự án, tư vấn về các
điểm nóng và sơ đồ phân lơ, tiềm năng dự án và cơ hội đầu tư cho khách hàng
“Đúng vị trí, đúng thời điểm”. Sau buổi sáng được trực tiếp xuống dự án, tôi được
giao nhiệm vụ viết bài “Cảm nhận về dự án” và nộp vào chiều thứ Bảy.
Thứ 6 (07/08) tôi lên công ty làm việc như thường lệ, Trưởng phịng hướng
dẫn cho tơi về kỹ năng bán hàng qua điện thoại. Quy trình gọi điện cho khách
hàng gồm những bước nào, chào khách hàng, giới thiệu bản thân và dự án đang
mở bán, hỏi thông tin khách hàng, kết bạn với khách hàng qua mạng xã hội như
Facebook, Zalo nhằm cung cấp nhiều thông tin hơn bao gồm hình ảnh, thơng tin
chi tiết của dự án. Chị trưởng phịng giao cho tơi một tập dữ liệu khách hàng bao
gồm những nhà đầu tư nhỏ, khách hàng cũ của công ty để luyện tập kỹ năng gọi
điện, trao đổi với khách hàng. Công việc này được thực hiện xun suốt và là cơng
việc chính của nghề mơi giới bất động sản, ln ln tìm kiếm khách hàng.
Sáng chủ nhật (09/08), tôi tham gia buổi bán hàng, hỗ trợ đồng đội các việc
cơ bản như đón khách, tiếp khách và chăm sóc khách hàng, trao đổi và làm thân
với khách hàng, tạo cho khách hàng niềm vui và sự thoải mái nhất có thể. Vì khả
năng tư vấn bán hàng và kiến thức về dự án tôi vẫn chưa nắm đủ và cần trau dồi
8


thêm nên công việc này sẽ do các anh chị đồng nghiệp có kinh nghiệm và kiến

thức sâu rộng hỗ trợ trực tiếp.
Tuần 2 (Từ ngày 10/08 – ngày 16/08)
Sáng thứ hai tồn bộ nhân viên cơng ty sẽ được ở nhà nghỉ ngơi, bắt đầu
làm việc vào 13h30 chiều. Cả chi nhánh sẽ tập trung tại phòng Training và được
Giám Đốc Chi Nhánh cũng như các anh chị Trưởng phòng trực tiếp hỗ trợ nhân
viên trong việc cảm dự án An Viễn – Phùng Hưng. Trong thời gian này, nhân viên
sẽ được lên thuyết trình về dự án trước mọi người và được Sếp, các anh chị trưởng
phòng đưa ra lời khen, nhận xét góp ý. Buổi training này nhằm nâng cao sự tự tin,
rèn luyện kỹ năng thuyết trình và thuyết phục khách hàng. Sau khi training, tơi trở
lại phòng làm việc và tập trung đăng sản phẩm của mình lên các kênh mua bán bất
động sản, đăng lên mạng xã hội để tìm kiếm khách hàng, phục vụ cho buổi bán
hàng thứ Năm.
Sau khi phát sinh những khách hàng quan tâm đến sản phẩm qua các hình
thức marketing, thứ ba, thứ tư tôi tập trung gọi điện trao đổi và khai thác thông tin
khách hàng, mời khách hàng đi xem dự án của chủ đầu tư. Buổi tối tơi dành thời
gian chăm sóc, nhắn tin trao đổi với khách hàng để hiểu khách hàng hơn và đặt
lịch hẹn với khách hàng. Cuối buổi chiều thứ 4, trưởng phòng tổ chức họp nhân
viên trong phòng. Trong cuộc họp này sẽ tổng hợp số lượng khách hàng đi được
vào sáng thứ năm bán hàng, thơng báo quy trình bán hàng, chương trình chiết
khấu và quà tặng dành cho khách hàng. Trưởng phịng phân chia nhiệm vụ cho
buổi sáng hơm sau, nhân viên nào sẽ hỗ trợ tư vấn khách hàng nào. Sáng thứ năm
tôi vẫn tham gia bán hàng như bình thường, hỗ trợ khách hàng tốt nhất có thể.
Thứ sáu và thứ bảy, tôi tiếp tục đăng tin và tìm kiếm khách hàng, dành thời
gian buổi tối lúc 20h để đăng tin lên Chợ Tốt, lượng khách hàng online vào thời
điểm này khá cao và sẽ có phát sinh khách hàng vào buổi sáng hơm sau. Bên cạnh
đó, tơi vẫn chăm sóc những khách hàng mà thứ Năm bận chưa đi được, hẹn lại họ
vào Chủ nhật. Tối thứ bảy, trưởng phòng tổ chức một cuộc họp nhằm tổng kết
khách hàng, nêu ra kế hoạch bán hàng chuẩn bị cho buổi sáng chủ nhật, dặn dò
nhân viên về trang phục, chuẩn bị hồ sơ pháp lý đầy đủ để hỗ trợ cho khách hàng.
Tuần 3 (Từ ngày 17/08 – ngày 23/08)

Chiều thứ 2 (17/08) tôi vào công ty làm việc và bắt đầu một tuần mới. Chị
trưởng phòng triển khai các công việc cần làm trong tuần, số lượng khách hàng
mục tiêu và tuyên dương những nhân viên đã có giao dịch thành cơng trong tuần
qua. Bên cạnh đó, chị nêu ra mục tiêu lớn để cả phịng phấn đấu, nâng cao tinh
thần nhân viên quyết tâm giành được giải Best Seller dự án An Viễn – Phùng
Hưng. Các nhân sự mới trong đó có tơi được tham gia một buổi diễn tập gọi điện
cho khách hàng, trao đổi thông tin và khai thác thông tin khách hàng. Buổi diễn
tập có sự tham gia của Giám đốc Chi nhánh và chị Trưởng phòng, đưa ra nhận xét

9


và lời khun để tơi có được cuộc gọi chất lượng hơn, nâng cao khả năng thuyết
phục.
Sáng thứ ba, thứ tư tôi tham gia vào việc đi thị trường, đưa tận tay và gửi
gắm thông tin dự án đến khách hàng thông qua phiếu quảng cáo. Sau khi đi thị
trường, buổi chiều tôi tiếp tục trở lại công ty và thực hiện gọi điện cho khách hàng.
Nếu công việc đăng tin và đi thị trường chưa mang lại lượng khách hàng phát sinh
mong muốn, chị trưởng phịng hỗ trợ tơi gọi điện cho khách hàng cũ, các khách
hàng có nhu cầu đầu tư theo dữ liệu khách hàng sẵn có của cơng ty. Tuần thứ ba
làm việc, tơi đã có được khách hàng đầu tiên đồng ý đi xem dự án vào thứ Năm.
Buổi bán hàng thứ năm, tôi hỗ trợ đón khách đến địa điểm tập trung để đi
cùng mọi người xuống dự án tại Trảng Bom, hỗ trợ khách hàng trong việc đi lại
thuận tiện và thoải mái nhất. Tuy rằng, khách hàng của tôi sau khi xem dự án vẫn
cần xem xét kỹ lại rồi mới quyết định nhưng tơi đã có cơ hội được tiếp xúc với
khách hàng trực tiếp, trao đổi khách hàng và chuẩn bị một tinh thần tích cực, vui
vẻ nhất có thể.
Thứ sáu, thứ bảy, tôi tiếp tục công việc đăng tin và dành ra một tiếng mỗi
buổi sáng để đi thị trường. Sang chiều tôi gọi điện trao đổi với khách, chăm sóc
khách hàng thứ năm chưa đi được để hẹn khách vào chủ nhật cuối tuần đi xem dự

án. Chiều thứ bảy, các nhân viên bên bộ phận nhân sự sang chi nhánh Phan Xích
Long để tổ chức sinh nhật cho các nhân viên sinh tháng 8, trong đó có tơi. Đây là
buổi giao lưu văn hóa, mọi người cùng nhau qy quần, ca hát, chơi trị chơi đội
nhóm nhằm tăng cao tinh thần đồn kết, sự tích cực vui vẻ và thoải mái trong
chính mơi trường làm việc của mình. Kết thúc chiều thứ bảy, trưởng phịng họp
mọi người lại và tổng kết số lượng khách hàng, thông báo chương trình bán hàng
cho buổi chủ nhật.
Chủ nhật cuối tuần, tơi có được một khách hàng xuống dự án sau khi chăm
sóc hơn 1 tuần mà chưa hẹn được vào thứ năm, tại dự án khách hàng đã xuống tiền
cọc 2 nền, tuy nhiên vì một số lí do cá nhân nên giao dịch vẫn chưa được thực
hiện. Tôi vẫn tiếp tục đăng tin và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo cơ hội gặp
gỡ khách hàng trực tiếp.
Tuần 4 (Từ ngày 24/08 – ngày 30/08)
Chiều thứ 2 (24/08) tôi bắt đàu làm việc như thường lệ, tuy nhiên đây là
tuần bán hàng cuối cùng chỉ với 20 nền đất cịn sót lại tại dự án An Viễn – Phùng
Hưng, phải đẩy nhanh tiến độ bán hàng và gấp rút kết thúc dự án, chuẩn bị cho dự
án mới. Tôi được training mạnh mẽ, cảm dự án trước toàn bộ nhân viên trong chi
nhánh.
Thứ ba, thứ tư tơi tích cực đăng tin trên các trang mua bán bất động sản,
liên hệ với khách hàng cũ, chăm sóc những khách hàng từ trước giờ chưa xuống
xem dự án trực tiếp. Vào tối thứ 4, tôi đã hẹn được hai khách hàng xuống xem dự
án vào sáng thứ năm và báo cáo số lượng khách hàng với trưởng phòng. Trong
10


buổi họp chiều thứ tư, trưởng phịng thơng báo chương trình bán hàng cho ngày
hơm sau, thơng báo vị trí của các nền còn lại trong dự án, đẩy nhanh tiến độ bán
hàng bằng cách tăng chiết khấu thương mại, hỗ trợ khách hàng an tâm đầu tư.
Vào thứ năm bán hàng, phịng tơi đã có được 5 giao dịch cọc đủ trong một
buổi sáng. Buổi chiều, tôi trở lại công ty tiếp tục diễn tập tư vấn bán hàng với các

đồng nghiệp trong phịng, với chị trưởng phịng, tơi được training kỹ hơn về sơ đồ
phân lô.
Thứ sáu, thứ bảy tơi cố gắng tìm kiếm khách hàng nhiều nhất có thể vì chủ
nhật (30/08) là buổi bán hàng cuối cùng của tháng và của dự án An Viễn Phùng
Hưng. Với một dự án đẹp và tiềm năng nhất từ trước đến nay của công ty, đây
được xem như là cơ hội cuối cùng của khách hàng và của các nhân viên kinh
doanh muốn đem lại lợi nhuận tốt nhất cho khách hàng. Chủ nhật tơi tham gia
chương trình bán hàng và tổng kết dự án, Phòng bà Vũ Thị Hương Ly đã vinh dự
được công ty trao giải “Trưởng phòng xuất sắc nhất của dự án An Viễn – Phùng
Hưng” và “Best seller dự án An Viễn – Phùng Hưng”. Lần đầu tiên tôi được đứng
trên sân khấu cùng với các đồng nghiệp chung phịng, tuy rằng tơi chưa có giao
dịch thành cơng nhưng tơi đóng góp trong việc hỗ trợ đồng đồi, có một khách
hàng xuống cọc và giữ chỗ.
Tuần 5 (Từ ngày 31/08 – ngày 06/09)
Vì có được thành tích xuất sắc trong dự án An Viễn – Phùng Hưng vừa qua,
phịng tơi được Giám Đốc Chi nhánh cho nghỉ có phép một ngày thứ hai để nghỉ
ngơi và tận hưởng cuộc sống. Tôi tham gia tổ chức ăn uống, vui chơi cùng mọi
người, tại buổi dã ngoại này tôi được học hỏi nhiều kinh nghiệm từ các đồng
nghiệp, cùng nhau chia sẻ kinh nghiệm và động viên tinh thần nhau cố gắng vươn
lên vị trí số 1 trong dự án tiếp theo.
Sáng thứ ba, tôi được tham gia buổi họp riêng với Giám đốc Chi nhánh
cùng các nhân sự mới. Tại đây, tơi có cơ hội chủ động chia sẻ với sếp về những
khó khăn và kết quả sau 1 tháng thực tập tại công ty, sếp động viên và khuyến
khích tơi, chia sẻ cách vượt qua các trở ngại để đi đến thành công theo kinh
nghiệm 10 năm của sếp. Sếp đã mang lại cho tơi nguồn năng lượng tích cực, đứng
dậy sau khi vấp ngã và bắt đầu lại thứ tốt đẹp hơn.
Trong tuần này, các nhân viên kinh doanh tập trung tìm hiểu dự án mới,
những điểm nóng của dự án, lý do tại sao khách hàng nên xuống tiền đầu tư tại dự
án mới. Sáng thứ năm, tôi được tham gia đi cùng công ty xuống tham quan dự án
mới, dự án “Hưng Lộc Residence” tọa lạc tại huyện Thống Nhất, tỉnh Đồng Nai.

Trên đường xống dự án, các nhân viên ngồi cùng nhau sẽ diễn tập tư vấn giống
như với khách hàng trên xe nhằm học hỏi kiến thức mới. Tôi được training liên tục
từ thứ 3 đến thứ 7 để chuẩn bị đủ kiến thức cho buổi mở bán sáng chủ nhật. Tôi
tham gia đi thị trường, trao tận tay khách hàng thiệp mời tham quan dự án mới.

11


Trong buổi sáng chủ nhật tham gia mở bán, tôi được biết về chương trình
bán hàng trong ngày khai trương với chương trình chiết khấu bao gồm 5 lơ ưu đãi
trên tổng số 115 nền đất tại Hưng Lộc Residence, gói th lại đất của cơng ty dành
tặng cho khách hàng, và để khuyến khích khách hàng quyết định nhanh chóng,
cơng ty dành tặng vàng cho khách hàng cọc đủ tại dự án.
Tuần 6 (Từ ngày 07/09 – ngày 13/09)
Để chuẩn bị cho việc bán dự án tốt hơn, tôi được training từ thứ hai đến thứ
sau vào mỗi buổi chiều. Vào thứ hai, chi nhánh tôi tổ chức cuộc thi “Cảm dự án
Hưng Lộc Residence”, tôi đã xung phong lên cảm dự án. Tuy chưa mang lại kết
quả xuất sắc nhưng tôi đã học được sự tự tin khi thuyết trình trước đám đơng.
Thứ ba, thứ tư tơi tập trung đăng tin, đi thị trường để tìm kiếm nguồn khách
hàng tìm năng. Tơi đã hẹn được 3 khách hàng vào sáng thứ năm và báo cáo số
lượng cho trưởng phòng. Trong buổi họp, trưởng phòng chỉ dẫn cách phân tích về
sơ đồ phân lơ của dự án, vị trí tiềm năng để các nhân viên tư vấn cho khách hàng
một cách tốt nhất, thuyết phục nhất.
Sáng thứ năm bán hàng, tơi có hai khách hàng xuống dự án, một khách
hàng có việc bận nên sẽ tham gia vào chủ nhật. Tại dự án, tôi đã bán hàng và
thuyết phục 1 khách hàng giữ chỗ 10.000.000 đồng một nền, sau đó tơi cùng chị
trưởng phịng hỗ trợ khách hàng về nhà để thu đủ số cọc 50.000.000 đồng.
Thứ sáu, tôi tạm ngưng việc tìm kiếm khách hàng, chủ yếu tập trung chăm
sóc khách hàng cũ. Tơi cùng chị trưởng phịng hỗ trợ khách hàng lên trụ sở chính
của cơng ty ở 169 Võ Thị Sáu, phường 7, quận 3. Tại đây, tôi tư vấn bán hàng lại

thêm một lần nữa, chị trưởng phịng thơng báo về quy trình thanh tốn và giao cho
tôi nhiệm vụ biên soạn hợp đồng. Sáng thứ bảy, tơi sang nhà đón khách hàng lên
trụ sở Võ Thị Sáu để ký hợp đồng. Ngày hơm đó, tơi đã có một giao dịch thành
cơng và được cơng ty chúc mừng.
Chủ nhật, tơi có một khách hàng chưa đi được vào thứ năm và dời sang
cuối tuần. Khách hàng cần sự xem xét kỹ nên chưa quyết định và cần về nhà suy
nghĩ, tôi vẫn tiếp tục chăm sóc khách hàng.
Tuần 7 (Từ ngày 14/09 – ngày 20/09)
Thứ hai đầu tuần, tơi có cơ hội được gặp gỡ và nghe sếp chia sẻ về những
khó khăn mà sếp đã trải qua, sếp chúc mừng tơi vì đã có giao dịch sau 1,5 tháng
thực tập tại công ty. Trong buổi training tồn chi nhánh, tơi một lần nữa xung
phong lên cảm dự án Hưng Lộc Residence và được nhận lời khen từ sếp các anh
chị trưởng phịng. Tơi cảm thấy bản thân mình đã thay đổi rất nhiều sau hơn 1
tháng làm việc tại đây, kể cả về kiến thức và kỹ năng mềm.
Tơi tích cực tìm kiếm và khai thác khách hàng tìm năng, tơi cố gắng chăm
sóc khách hàng và đặt lịch hẹn vào thứ năm. Tôi đã có 2 khách hàng xuống dự án
vào sáng thứ năm, tuy là số lượng khách hàng của tôi chưa nhiều như các anh chị
12


đồng nghiệp khác nhưng với số lượng khách hàng đều thì tơi phải cố gắng hơn
nữa để gặp được nhiều khách hàng hơn và mời họ xuống xem dự án.
Thứ sáu, thứ bảy buổi sáng tôi đi thị trường, gọi điện cho khách hàng phát
sinh từ các kênh marketing, tôi tham gia diễn tập tư vấn khách hàng, chốt cọc
khách hàng cùng trưởng phòng cùng các đồng nghiệp. Chủ nhật tơi tham gia bán
hàng hỗ trợ đồng đội. Trong vịng 3 tuần kể từ ngày mở bán dự án Hưng Lộc
Residence, chi nhánh Phan Xích Long đã có được 18 giao dịch thành cơng, tuy tơi
chỉ đóng góp được một giao dịch nhưng tôi sẽ cố gắng hết sức trong những tháng
ngày làm việc tại đây.
Tuần 8 (Từ ngày 21/09 – ngày 27/09)

Vào thứ hai, Giám đốc họp toàn thể chi nhánh, tổng kết số nền bán được
trong 3 tuần vừa qua là 30 nền – 18 giao dịch trong vòng 3 tuần kể từ ngày mở
bán. Trong cuộc họp này, giám đốc có lời khen thưởng với các nhân viên kinh
doanh mang lại được kết quả cho công ty, trong đó có tơi. Sếp động viên các nhân
viên có giao dịch thành cơng cố gắng hơn nữa để có được giải thưởng Best-Seller,
tạo niềm tin và động lực mạnh mẽ cho các nhân viên chưa có giao dịch trong dự
án này, để chi nhánh có được kết quả tốt nhất so với các chi nhánh khác và đem lại
vị thế cho chi nhánh Phan Xích Long. Trong tuần này, tơi tích cực tìm kiếm khách
hàng qua việc đăng tin, đi thị trường thường xuyên và chăm chỉ hơn để mang lại
kết quả tốt cho bản thân cũng như cho công ty. Vào thứ năm bán hàng, số lượng
khách hàng xuống dự án cùng tôi đã tăng lên 4 khách hàng, tôi nhận ra rằng khách
hàng xuống tham quan dự án càng nhiều thì khả năng chốt thành cơng giao dịch
càng cao, tôi luôn động viên bản thân phải nỗ lực hơn nhiều nữa để có được khách
hàng tiềm năng. Chủ nhật bán hàng, tơi có được 1 khách hàng đã đồng ý giữ chỗ
20.000.000 đồng tại dự án với một nền đất. Thơng thường, chiều chủ nhật tồn bộ
nhân viên sẽ được nghỉ ngơi và không phải đi làm nhưng tơi và trưởng phịng vẫn
quyết tâm theo đuổi khách hàng đến cùng, tôi, chị và khách hàng đến nhà khách
hàng để thu đủ cọc sau đó chúng tơi về nhà nghỉ ngơi.
Tuần 9 (Từ ngày 28/09 – ngày 04/10)
Bắt đầu một tuần làm việc mới. Vào chiều thứ hai, tơi cùng chị trưởng
phịng đến nhà gặp gỡ vợ chồng, ba mẹ chị khách hàng để thuyết phục khách
hàng. Chúng tơi tư vấn lại vị trí tiềm năng, tình trạng pháp lý một lần nữa để cả gia
đình khách hàng n tâm đầu tư. Sau đó, tơi cùng chị hỗ trợ vợ chồng khách hàng
đến trụ sở Võ Thị Sáu xem sổ trực tiếp, quy trình thanh tốn và thủ tục cần thiết.
Khách hàng đã đồng ý ký hợp đồng cùng cơng ty, tuy nhiên số tiền đóng vào vẫn
chưa đủ 40% (mức độ tính chỉ tiêu) và anh chị cần thời gian để xoay tiền. Tôi vẫn
tiếp tục chăm sóc, hỗ trợ thắc mắc của anh chị khách hàng và tư vấn về dự án khi
cần thiết với sự trợ giúp của chị trưởng phịng. Q trình hỗ trợ và chăm sóc khách
hàng của tơi mất khoảng 4 ngày, ngày thứ 6 thôi trở lại làm việc tại công ty, tiếp
tục cơng việc tìm kiếm khách hàng của mình để chuẩn bị cho buổi bán hàng chủ

13


nhật. Được biết chi nhánh Phan Xích Long nơi tơi làm việc đã có thêm 5 giao dịch
trong tuần vừa rồi, khả năng chi nhánh tôi đứng nhất trong dự án này rất cao và
đây là động lực to lớn khiến tôi phải chăm chỉ và nỗ lực hơn nữa trong việc tìm
kiếm khách hàng. Vì trong thời gian khá gấp rút, tôi vẫn chưa hẹn được khách
hàng vào chủ nhật tuần thứ 9 làm việc. Vào chủ nhật bán hàng, tôi tham gia hỗ trợ
tư vấn cùng các anh chị đồng nghiệp, trợ giúp trong việc chăm sóc khách hàng.
Tuần 10 (Từ ngày 05/10 – ngày 11/10)
Đây là tuần cuối cùng trong kỳ thực tập của tôi. Thứ hai đi làm, tôi được
họp riêng cùng Giám đốc và chị Trưởng phịng, tơi may mắn nhận được lời đề
nghị hợp tác cùng công ty Vạn An Phát trong thời gian đến sau khi hồn thành tốt
q trình thực tập 2,5 tháng tại công ty. Tôi tham gia giao lưu với các anh chị đồng
nghiệp chung phòng, được học hỏi kinh nghiệm chạy marketing, kinh nghiệm
chăm sóc khách hàng, kinh nghiệm tư vấn. Tơi nghe và ghi chép lại vì đây là
những kiến thức cực kỳ bổ ích sẽ hỗ trợ tơi tốt hơn trên con đường phát triển sự
nghiệp. Phịng tôi được Giám đốc họp riêng, chỉ với 5 thành viên cùng chị Trưởng
phịng nhưng phịng tơi đem lại kết quả tốt cho cơng ty, sếp khen thưởng phịng tơi
và tích cực khuyến khích mọi người giữ vững phong độ, ln trong tinh thần tích
cực và quyết chiến đấu giành vị trí số 1. Sau khi được sếp và các anh chị trưởng
phịng động viên, tơi bắt đầu vào làm việc và tích cực tìm kiếm khách hàng. Mỗi
ngày tơi đăng hơn 20 tin, rải đều trên khắp mặt trận từ các kênh mua bán cho đến
mạng xã hội. Bên cạnh đó, tơi tham gia đi thị trường cùng các đồng nghiệp. Trong
tuần này, các anh chị bên bộ phận nhân sự sang từng chi nhánh để tổ chức Lễ
Trung thu. Trong buổi lễ này, mỗi nhân viên được tặng một hộp bánh trung thu lớn
xem như là quà tri ân thời gian qua gắn bó cùng cơng ty. Tơi được tham gia cuộc
thi “Hội lồng đèn trung thu Vạn An Phát”, đây là cuộc thi làm lồng đèn, phòng nào
có sản phẩm ấn tượng nhất, ý nghĩ nhất sẽ được trao giải thưởng. Tôi tham gia làm
cùng các anh chị trong phịng, phịng tơi làm chiếc lồng đèn hình hoa sen và tơi là

người lên trình bày ý nghĩa của chiếc lồng đèn trước toàn bộ chi nhánh. Và phịng
tơi vinh dự được nhận giải “Lồng đèn ấn tượng nhất” do công ty ban tặng. Sáng
chủ nhật, tôi hỗ trợ hai khách hàng xuống tham qua dự án, tôi vẫn tiếp tục chăm
sóc, tìm kiếm khách hàng tiềm năng với hi vọng đem lại cho khách hàng cơ hội
đầu tư bậc nhất, vị trí tiềm năng nhất và đúng thời điểm nhất.
3.
Những kết quả đạt đƣợc thông qua kỳ thực tập
Sau 10 tuần thực tập tại công ty, bản thân tôi đã đem về cho công ty những kết quả
như sau:
1 khách hàng cọc đủ 80.000.000 đồng cho 2 nền tại dự án An Viễn –
Phùng Hưng
1 giao dịch thành công với một nền đất tại dự án Hưng Lộc
Residence
1 khách hàng giữ chỗ 20.000.000 đồng cho một nền tại Hưng
Lộc
Residence
14


Tuy kết quả tơi có được chưa đủ nhiều để góp phần mạnh mẽ trong việc phát triển
cơng ty nhưng tôi vẫn luôn tự hào khi được làm việc trong môi trường công ty
Vạn An Phát, môi trường năng động, tràn đầy nhiệt huyết với sự hỗ trợ từ Giám
đốc, các anh chị trưởng phòng và đồng nghiệp; may mắn hơn khi tơi được trở
thành nhân viên chính thức của cơng ty. Bên cạnh nguồn thu nhập tơi có được,
kiến thức và kỹ năng mà tôi được học thông qua q trình thực tập là một món q
rất giá trị đối với tôi.
4.
Những kiến thức và kỹ năng đƣợc học hỏi thơng qua q trình
thực tập 4.1 Cơng việc mơi giới bất động sản và quy trình bán hàng
Mơi giới bất động sản là một ngành dịch vụ trong thị trường bất động sản, là người

trung gian kết nối giữa người bán và người mua, hỗ trợ khai thác thông tin giữa
hai bên và cung cấp thủ tục ký kết hợp đồng mua bán.
Tại công ty Cổ phần Bất động sản Vạn An Phát, tơi được học về quy trình bán
hàng, được đào tạo về kiến thức cũng như các kỹ năng mềm nhằm mang lại hiệu
quả kinh doanh cao nhất.

Chuẩn
bị
thơng
tin
Hình 3. Sơ đồ các bước trong quy trình bán hàng
Bƣớc 1: Chuẩn bị thông tin
Để tạo được niềm tin và sự an tâm cho khách hàng khi đầu tư vào bất kỳ sản phẩm
nào, đặc biệt là sản phẩm bất động sản, nhân viên kinh doanh luôn phải trang bị
cho mình kiến thức vững chắc về thị trường bất động sản và về sản phẩm mà mình
muốn mang đến cho khách hàng. Vì thế, chuẩn bị thơng tin là một bước khơng thể
thiếu trong quy trình bán hàng.
1.
Thơng tin về thị trƣờng bất động sản
Nhân viên kinh doanh cần trang bị cho mình những kiến thức về thị trường mà
mình đang muốn giới thiệu đến khách hàng, bên cạnh đó kiến thức về các thị
trường cạnh tranh, các phân khúc khác nằm trong sự lựa chọn của khách hàng.
Quan trọng là giúp khách hàng chọn được vị trí tiềm năng, đầu tư vào thời điểm
thích hợp. Nhân viên kinh doanh sẽ chú trọng đến việc phân tích các điểm mạnh
15


của thị trường bất động sản như về hạ tầng giao thơng được nâng cấp, đường mở
rộng, các tập đồn lớn trong thị trường bất động sản Việt Nam rót rốn về đây xây
dựng lên các khu đô thị, trung tâm thương mại, nhà phố, shophouse,…Đây là

những yếu tố khiến giá trị bất động sản tăng lên, mang lại lợi nhuận cho khách
hàng. Nhân viên kinh doanh cần tạo niềm tin cho khách hàng khi đầu tư tại khu
vực này rằng khách hàng sẽ đi chung đường với các tập đồn đã rất thành cơng
trong lĩnh vực đầu tư bất động sản, từ đó củng cố thêm giá trị của bất động sản
trong thị trường mà công ty đang khai thác.
Ở khâu giới thiệu thông tin cho khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ truyền tải
những cảm nhận thực tế về thị trường bất động sản, từ đó tạo cảm hứng yêu thích
cho khách hàng để họ lựa chọn đầu tư vào thị trường mình đang khai thác, phân
khúc sản phẩm của mình mà khơng phải là phân khúc khác. Nhân viên sẽ trả lời
cho câu hỏi “Tại sao nên đầu tư vào vùng ven mà không phải là trung tâm thành
phố thì sẽ có lợi nhuận cao nhất?”; “Tại sao nên đầu tư vào khu vực công ty đang
triển khai dự án mà không phải là các khu vực khác, khu vực này có gì tiềm năng
và đem lại khả năng sinh lời cao cho khách hàng so với các khu vực khác?”; “Tại
sao nên đầu tư vào phân khúc đất nền mà không phải là nhà phố hoặc biệt thự đã
được xây dựng sẵn?” Ngoài ra cũng cần phải biết được những mặt hạn chế của thị
trường mình đang bán để có được cách giải quyết tình huống khi khách hàng thắc
mắc về vấn đề sản phẩm.
Điều quan trọng nhất là nhân viên kinh doanh phải nắm rõ liên kết vùng của dự án,
nắm rõ các tuyến đường kết nối, di chuyển thuận lợi, chất lượng cơ sở hạ tầng và
tình trạng giao thơng ở các tuyến đường này. Trên đường xuống dự án, nhân viên
cần phải quan sát khu vực xung quanh dự án, những tiện ích có sẵn, dân cư hiện
hữu trong vịng bán kính 3km, 5km và 10km nhằm tạo sự chắc chắn với khách
hàng về nhu cầu phát sinh trong tương lai của người hoặc các nhà đầu tư ngay tại
khu vực khách hàng đang quan tâm và có ý định đầu tư.
Việc nắm giá của các sản phẩm cùng phân khúc hoặc cùng khu vực là vô cùng
quan trọng, nhân viên cần phải tìm hiểu rõ để tìm ra những điểm mạnh của dự án
mình so với các sản phẩm khác về giá cả và về vị trí. Điều gì thu hút khách hàng
nếu dự án của mình được bán ra với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh, điều gì khiến
khách hàng vui lịng chi trả cho dự án mình với mức giá cao hơn. Ví dụ so sánh
giữa đất nền của dự án Hưng Lộc Residence với mức giá từ 17 triệu đồng/m 2 và

đất của người dân trong khu vực bán là 15 triệu đồng/ m 2 thì bên dự án Hưng Lộc
Residence có cơ sở hạ tầng hồn thiện, nằm ngay mặt tiền đường DT769 huyết
mạch, điện nước do chủ đầu tư hồn thiện, có vỉa hè, đường nội bộ chỉnh trang và
đặc biệt an toàn về mặt pháp lý.

16


Ngoài việc nắm rõ về thị trường bất động sản khu vực, nhân viên kinh doanh còn
phải hiểu biết về tình hình kinh tế xã hội, những diễn biến, tác động tích cực, tiêu
cực đến thị trường bất động sản nói chung và sản phẩm của mình nói riêng. Đây
khơng chỉ giúp bản thân nhân viên có thêm kiến thức mà còn tạo niềm tin mạnh
mẽ cho khách hàng an tâm đầu tư, khẳng định sự chuyên nghiệp và độ tin tưởng
rằng mình sẽ mang lại cơ hội sinh lời tốt nhất cho khách hàng. Chẳng hạn như đất
nước Việt Nam vừa trải qua đợt dịch Covid-19, nền kinh tế bị tác động mạnh mẽ
và trở nên trì trệ. Tuy nhiên trong bất động sản, dịch Covid là một cơ hội lớn đối
với các nhà đầu tư để mua được bất động sản với giá tốt, thị trường bất động sản
vẫn giữ nguyên nhiệt độ của nó với lượng khách hàng phát sinh có nhu cầu mua ở,
mua đầu tư tăng cao. Nhân viên kinh doanh một lần nữa khẳng định với khách
hàng về đầu tư đúng thời điểm để mua được bất động sản với giá tốt nhất, khả
năng sinh lời cao nhất.
2.
Thông tin về sản phẩm
Kinh doanh bất động sản là kinh doanh những sản phẩm có giá trị cao, nó địi hỏi
người mơi giới phải am hiểu thật sự về thị trường bất động sản cũng như sản phẩm
mình đang bán. Ngồi việc trau dồi kỹ năng mềm, nhân viên kinh doanh phải có
sự chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt kiến thức để tạo sự chuyên nghiệp, tạo giá trị cho bản
thân và mang lại niềm tin cho khách hàng.

Thơng tin vị trí dự án

Thứ nhất, nhân viên kinh doanh cần xác định rõ cho khách hàng biết về vị trí của
dự án, dự án thuộc huyện nào, tỉnh nào. Thứ hai, nhân viên kinh doanh cho khách
biết về liên kết vùng của dự án, các tuyến đường kết nối trực tiếp đến dự án, chất
lượng của hạ tầng giao thông xung quanh dự án, xác định khoảng cách từ dự án
đến các tiện ích ngoại khu, nội khu và khu vực lân cận. Từ đó, nhân viên đưa ra
nhận định và đánh giá tiềm năng của khu vực, giới thiệu và phân tích về những
điểm nóng xung quanh dự án, giá trị của những điểm nóng mang lại lợi nhuận cho
khách hàng, trả lời cho câu hỏi vì sao khách hàng nên đầu tư vào dự án của mình,
tại khu vực mà mình đang bán.
Ví dụ như dự án Hưng Lộc Residence thuộc huyện Thống Nhất, tỉnh Đồng Nai và chỉ
cách trung tâm TP.HCM 40km. Dự án nằm ngay mặt tiền đường DT769, con đường
duy nhất kết nối trực tiếp đến cổng số 1 của Cảng Hàng khơng Quốc tế Long Thành,
sân bay có quy mơ lớn nhất Đông Nam Á khi được xây dựng và đi vào hoạt động. Dự
án chỉ cách sân bay 12 phút di chuyển bằng tuyến đường DT769, trục đường này đã
có quyết định mở rộng lên 45m nhằm phục vụ cho hành khách và vận chuyển hàng
hóa đến sân bay Long Thành. Dự án còn may mắn nằm sát bên khu công nghiệp Dầu
Giây và chỉ mất 3 phút di chuyển, hiện tại khu cơng nghiệp đã có 330ha đi vào hoạt
động và 75ha đang được mở rộng. Khách hàng đầu tư tại khu cơng nghiệp này là đón
đầu phần mở rộng, hơn 40.000 công nhân di dời về đây làm việc và sinh sống, nhu
cầu ở gần chỗ làm của công nhân
17