Thực trạng kinh doanh sách báo xuất nhập khẩu của công ty Xunhasaba giai đoạn 2001 -2005

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Chương I. Lý luận chung về kinh doanh sách báo xuất nhập
khẩu ở Việt Nam hiện nay.
I. Khái quát về kinh doanh Xuất bản phẩm (XBP) xuất nhập khẩu.
1. Định nghĩa về kinh doanh XBP xuất nhập khẩu.
Theo tiễn sĩ Nguyễn Thị Xuân Hương thì “kinh doanh là việc thực hiện một, một số
hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ ,hoặc thực hiện
dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”*. Đó là một quan điểm tương đối khái
quát về kinh doanh .
Sản xuất hàng hóa ra đời và phát triển, số lượng hàng hóa trên thế giới nhiều hơn
bao giờ hết. Cùng với sự gia tăng mạnh mẽ ấy là nhu cầu về trao đổi. Nhưng quá trình
trao đổi không còn đơn giản như giai đoạn đầu của nó. Dần dần quá trình ấy trở nên
khó khăn . Người ta bắt đầu đòi hỏi sự thuận lợi trong mua bán và để thuận tiện, cả
nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng đều chấp nhận sự xuất hiện của một lực lượng cầu
nối, trung gian giữa họ. Điều đó đã tạo ra khả năng tham gia và khai thác cơ hội trong
hoạt động trao đổi mua bán sản phẩm. Hay nói cách khác, nó đã tạo ra “lực lượng
trung gian” và trao cho lực lượng ấy những khả năng và cơ hội “kinh doanh”.
Lúc đầu nhà sản xuất bán hàng ( trao đổi) trực tiếp với người tiêu dùng:
Hàng hóa
Nhà sản xuất người tiêu dùng.
Hàng hóa,tiền, vật trao đổi...
Về sau nó có cách thực hiện thứ hai, hiệu quả hơn:
Hàng hóa hàng hóa
Nhà sản xuất (trung gian) người tiêu dùng.
T T’ { T’(tiền) >T.}
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
1
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Ở trường hợp thứ hai chính lực lượng trung gian đã giúp quá trình di chuyển và
trao đổi hàng hóa, giá trị giữa nhà sản xuất và nguời tiêu dùng được dễ dàng hơn.
Điều đó cho thấy tiền đề cho sự ra đời và phát triển của nền sản xuất hàng hóa

cũng chính là cơ sở để hình thành hoạt động kinh doanh. Đó là một khách quan đối
với bất kì một loại sản phẩm nào và trong thời đại nào.
Hàng hóa XBP cũng tuân thủ đầy đủ yêu cầu khách quan đó. XBP cần đến tay
người sử dụng sau khi nó được ra đời. Nhưng vì những lý do về khả năng tài chính,cơ
sở vật chất, thời gian, không gian...mà nhà sản xuất và độc giả sẽ có những khó khăn
để “gặp nhau”, hoặc đó là điều không thể. Và yêu cầu khách quan đó sẽ dành cho
chính lực lượng thứ ba- lực lượng trung gian với hoạt động kinh doanh của họ.
Bởi vậy cũng như các hàng hóa khác “kinh doanh XBP là việc nhà kinh doanh lựa
chọn một, một số hoặc tất cả các công đoạn nào đó trong dây chuyền nghiệp vụ: xuất
bản-in-phát hành, để đầu tư công sức tiền của...vào đó nhằm thực hiện việc di chuyển
XBP từ nhà sản xuất (nhà xuất bản) đến tay người sử dụng nhằm thỏa mãn mục đích
kinh doanh của họ”.
Nền kinh tế hàng hóa luôn phát triển cùng với sự phát triển của xã hội nói chung.
Hàng hóa ngày nay càng nhiều và nhu cầu của con người cũng không ngừng tăng lên.
Một hoặc một loại hàng hóa của quốc gia nào đó trở nên dư thừa so với nhu cầu tiêu
dùng trong nước. Ở một số quốc gia khác, thì người tiêu dùng lại phải luôn mơ ước và
kì vọng các nhà sản xuất trong nước thỏa mãn cho họ nhũng mặt hàng nào đó. Sự mâu
thuẫn đó đã phá vỡ sự bó hẹp của quy mô sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng...để mở ra
một xu hướng mới, xu hướng mở rộng kinh doanh, kinh doanh thương mại quốc tế,
mà một phần của nó là hoạt động xuất nhập khẩu.
Xuất nhập khẩu là một dạng (biểu hiện rõ nhất) của thương mại quốc tế. Kinh
doanh hàng hóa xuất nhập khẩu cũng chính là một dạng của kinh doanh thương mại
quốc tế. Và chúng mang bản chất của nhau.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Người ta lý giải rằng bản chất của thương mại quốc tế là sự chuyên môn hóa ở mỗi
quốc gia, kết quả trên sự so sánh những lợi thế và không lợi thế của những điều kiện
sản xuất ở mỗi nước mang lại.
Hình thức biểu hiện của thương mại quốc tế đầu tiên là xuất khẩu-xuất khẩu cưỡng

bức. Đây là tư tưởng cốt lõi của trường phái tư tưởng theo lý thuyết trong thương.
Xuất hiện từ thế kỉ 15, các nhà trọng thương lý luận rằng: sự giàu có của một quốc gia
biểu hiện ở số lượng vàng bạc mà quốc gia đó có được. Vì vậy chính phủ các nước
phải có chính sách xuất khẩu mạnh mẽ để thu vàng về và tránh (hoặc hạn chế thấp
nhất) hiện tượng nhập khẩu. Bằng mọi cách (trong đó có cả cách bắt các nước thuộc
địa tiêu thụ hàng hóa của mình), họ phải xuất khẩu. Và theo họ cán cân thương mại
quốc tế luôn có tổng bằng “không”.
Trên thực tế không một quốc gia nào có thể tự thỏa mãn toàn bộ hàng hóa cho nhu
cầu của người dân .Và không một quốc gian nào “duy trì” mãi được “sự cưỡng bức”
nhập khẩu với quốc gia khác. Bởi vậy đến thế kỉ 18, người ta đã tỏ vẻ nghi ngờ học
thuyết của của phái trọng thương.
Năm 1776, nhà kinh tế học người Anh-Adamsmith, đã cho ra đời cuốn sách “Sự
giàu có của mỗi quốc gia”. Theo ông sự giàu có của một quốc gia phụ thuộc vào số
hàng hóa và dịch vụ có sẵn hơn là sự phụ thuộc vào lượng vàng mà họ có.
Ông đã đặt ra câu hỏi là tại sao người dân của bất kì nước nào cứ phải mua hàng
hóa trong nước trong khi họ có thể mua chúng rẻ hơn ở nước ngoài. Ông đã phát triển
học thuyết lợi thế tuyệt đối và chỉ ra rằng mỗi nước khác nhau có thể sản xuất những
loại hàng hóa khác nhau có hiệu quả hơn thứ khác. Do vậy nguồn lực của mỗi nước
nên được sử dụng cho những ngành công nghiệp hiệu quả. Đó chính là tiền đề ra đời
của lý thuyết về “chuyên môn hóa”. Chuyên môn hóa có nhiều ưu điểm lớn.Nhờ nó
mà các nước có thể gia tăng hiệu quả sản xuất. Do tay nghề người lao động được nâng
cao, người lao động không phải mất thời gian đào tạo lại, họ dễ dàng phát huy khả
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
năng sáng kiến của mình, chính phủ các nước cũng dễ dàng khai thác triệt để hiệu quả
của các nguồn tài nguyên cà các nguồn lực khác vào sản xuất.
Lợi thế mà mỗi quốc gia có được, theo Adamsmith là những lợi thế về tự nhiên và
những lợi thế do nỗ lực mà có. Như vậy theo Ông thương mại quốc tế chỉ diễn ra ở
nhưng nước có lợi thế tuyệt đối ở những lĩnh vực cụ thể. Điều đó chỉ đúng một

phần,vì lợi thế tuyệt đối không phải quốc gia nào cũng có, hoặc không phải quốc gia
nào cũng chỉ có một số ít những lợi thế tuyệt đối này. Nếu như vậy thương mại quốc
tế có diễn ra không khi một nước có thể sản xuất tất cả các mặt hàng mà mình cần?
Năm 1817, nhà kinh tế học người Anh David Ricacdo đã phát triển lý thuyết của
Adamsmith và đưa ra lý thuyết của ông chỉ rõ: một quốc gia có lợi thế tuyệt đối về sản
xuất các sản phẩm cũng không có thể (hoặc không nên) tự sản xuất hết các hàng hóa
để thỏa mãn nhu cầu của mình và một quốc gia không có được điều đó thì vẫn có thể
tập trung sản xuất hướng xuất khẩu. Lợi thế so sánh là lợi thế mà mỗi quốc gia đạt
được khi chuyên môn hóa sản xuất và xuất khảu những hàng hóa những mặt hàng nào
đó, thể hiện mối tương quan thuận lợi hơn so với những mặt hàng khác và nhập khẩu
các mặt hàng có tình hình ngược lại.
Như vậy (xuất phát từ những điều kiện địa lý tài nguyên thiên nhiên, đất đai, nhân
lực...khác nhau ở mỗi nước) chính sự chuyên môn hóa ở các quốc gia đã làm tiền đề
cho sự ra đời của hoạt động xuất nhập khẩu. Mức độ phát triển của chuyên môn hóa
chính là mức phát triển của thương mại và kinh doanh thương mại quốc tế.
Ngày nay trong quan niệm kinh tế hiện đại bản chất của hoạt động xuất nhập khẩu
còn được xem xét từ nhiều khía cạnh khác.
Theo lí lý thuyết hiệu quả theo quy mô thì việc một doanh nghiệp tập trung mở
rộng sản xuất về một ngành hàng nào đó thì sẽ giúp doanh nghiệp giảm được chi phí
cơ bản, tăng hiệu quả sản xuất mà trực tiếp là lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, xu hướng vận động hoặc quá trình công nghiệp hóa- hiện đại hóa
hoặc quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra gay gắt cũng là một nguyên nhân cải thiện và
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
4
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu. Vì để không khỏi tụt hậu doanh nghiệp cần phải
tiến hành trang bị, đầu tư vào cơ sở vật chất kĩ thuật hiện đại nhằm tạo ra những sản
phẩm đáp ứng nhu cầu hoàn thiện của khách hàng...
Như vậy hoạt động xuất nhập khẩu XBP được hiểu như với tất cả các hàng hóa
khác, là quá trình trao đổi các XBP (và dịch vụ) giữa hai tổ chức, hai quốc gia, hai cá

nhân hoặc giữa một cá nhân với tổ chức...Quá trình trao đổi đó được sự can thiệp của
chính phủ đồng thời đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.
2. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh XBP xuất nhập khẩu.
Kinh doanh XBP xuất nhập khẩu là một phần của kinh doanh XBP nói chung.
Xét về quá trình đầu tư và mục đích thì về cơ bản hai lĩnh vực kinh doanh này không
khác nhau. Tuy nhiên việc kinh doanh XBP xuất nhập khẩu nó còn mang những đặc
trưng riêng biệt. Thể hiện ở đặc điểm, tính chất của XBP, thị trường, khách
hàng...cũng như các hình thức thanh toán.
2.1. Sự khác biệt của hàng hóa XBP xuất nhập khẩu.
Điều 4 chương I trong Luật xuất bản của nước ta (2005) đã chỉ rõ: “Xuất bản phẩm
là các tác phẩm, tài liệu về chính chị, kinh tế, văn hóa, xã hội, văn học, nghệ thuật
được xuất bản bằng tiếng Việt, tiếng dân tộc thiểu số Việt Nam, tiếng nước ngoài và
còn được thể hiện bằng hình ảnh âm thanh trên các vật liệu, phương tiện kĩ thuật khác
nhau”.
Như vậy trước hết XBP là một sản phẩm của trí tuệ tinh thần. Nó ra đời nhằm
đáp ứng những nhu cầu về văn hóa, tinh thần (học tập, nghiên cứu, tìm kiếm, giải
trí..). Đó là sự vật hóa (ngôn ngữ hóa) của kết quả lao động trí óc. Có thể nó là sản
phẩm của một hoặc nhiều người, được truyền tải bằng nhiều phương tiện khác
nhau( dù cùng một nội dung nhất định). Do vậy nhiều khi giá trị của nó không thể cân
đo đong đếm.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Thứ hai, XBPcó giá trị sử dụng đặc biệt. Bởi đó là những giá trị tinh thần. Nó
được đúc kết từ sự am hiểu của các tác giả, từ tri thức của xã hội của nhân loại. Do
vậy nó có sức sống lâu bền. Bởi thế mà hình thức XBP nhiều khi không đồng nhất với
nội dung của nó. Khác với hàng hóa khác, qua thời gian hàng hóa giá trị sử dụng của
XBP không hề mất đi. Nó có giá trị to lớn trong sự phát triển và hoàn thiện trí tuệ
nhân cách của con người.
Thứ ba, giá trị và giá trị sử dụng của XBP nhiều khi không đồng nhất. Đó đôi

lúc là sự mâu thuẫn. Một XBP có giá trị cao nhưng chưa chắc giá trị sử dụng sẽ cao.
Giá trị sử dụng của XBP được quyết định phần lớn bởi chất lượng của nội dung thông
tin trong đó. Còn giá trị của nó thì lại được quyết định chủ yếu bởi các công nghệ và
quá trình đầu tư in ấn và trình bày. Do vậy nhiều khi đó là một sự mâu thuẫn.
Thứ tư, hàng hóa XBP mang tính thời gian. Bởi bản thân XBP là vật mang tin.
Thông tin trên XBP chỉ có giá trị sử dụng (hiệu quả nhất) trong một khoảng thời gian
nhất định. Hơn nữa tri thức của nhân loại luôn luôn biến đổi và phát triển. Do vậy vật
mang tin-XBP chỉ phù hợp nhất khi được sử dụng ở những khung thời gian nhất định.
Qua thời gian thông tin, tri thức trong XBP sẽ mất dần tính thời sự, hoặc người ta sẽ
tiếp nhận những thông tin..ấy theo cách khác.
Ngoài bốn đặc điểm trên, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, thì XBP còn có
tính đa dạng và phong phú (về chủng loại, mẫu mã, nội dung thông tin tri thức...). Đó
cũng là yêu cầu khách quan của nhu cầu công chúng...
XBP xuất nhập khẩu giống XBP thông thường ở đầy đủ các đặc điểm chung
nhất đó. Điểm khác nhau cốt lõi giữa chúng xuất phát từ việc tham gia vào quá trình
lưu thông và trao đổi mang tính quốc tế. Vì vậy ngoài những đặc điểm trên XBP xuất
nhập khẩu còn mang những nét riêng biệt.
+XBP xuất nhập khẩu được xuất bản dưới nhiều ngôn ngữ khác nhau vì thị trường
kinh doanh (khai thác, tiêu thụ..) là rất rộng lớn trên phạm vi quốc tế. Có thể cùng một
mảng nội dung nhưng ở mỗi nước thì nó được xuất bản bằng chính ngôn ngữ nước đó.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
6
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Khi tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu nó đáp ứng nhu cầu đa dạng của độc giả
(cũng ở nhiều quốc gia khác nhau).
Nội dung của Xuất nhập khẩu xuất bản phẩm là hết sức phong phúc và sâu sắc.
Mỗi loại XBP đến từ một quốc gia khác nhau. Nó phản ánh tình hình xã hội, trình độ,
đặc trưng văn hóa, lối tư duy, thành tựu khoa học kĩ thuật...của mỗi quốc gia đó. Do
vậy việc tiếp nhận có hiệu quả nội dung thông tin trong đó đòi hỏi người đọc không
chỉ có trình độ ngoại ngữ mà còn phải có nhiều kiến thức, sự am hiều nhất định về

một hoặc những lĩnh vực nhất định.
+Ngoài ra XBP xuất nhập khẩu có giá rất cao khi đến tay ngay người mua. Chí phí
lưu thông, thuế xuất nhập khẩu là yếu tố chính khiến cho giá bán của nó chỉ phù hợp
với không nhiều đối tượng khách hàng.

2.2. Đặc trưng về thị trường XBP xuất nhập khẩu.
Người ta có thể đứng dưới nhiều góc độ khác nhau để nhìn nhận về thị trường nói
chung. Có thể xuất phát từ mục tiêu, đặc điểm hàng hóa, khả năng của doanh nghiệp
về thị trường.
Theo nhà kinh tế học McCathy thì “thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách
hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra
các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó”.
Chúng ta đã biết nhu cầu về XBP rất đa dạng và phong phú. Trong khi đó các
doanh nghiệp kinh doanh XBP chỉ có thể thỏa mãn được một phần nào đó mong muốn
của họ. Mặc dù các doanh nghiệp luôn tự cố gắng, nắm bắt nhu cầu để đa dạng hóa
hàng hóa của mình và mở rộng phương thức phục vụ nhưng họ lại gặp những trở ngại
về vấn đề địa lý, thời gian, giá cả...
Chúng ta biết rằng nhu cầuXBP là một dạng của nhu cầu tinh thần. Bởi vậy nó
hình thành và phát triển sau nhu cầu vật chất cấp thiết khác. Nên thị trường XBP cũng
được hình thành sau đó. Người ta cho rằng sự phát triển của thị trường XBP tỷ lệ
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
thuận với trình độ phát triển của xã hội nói chung. Một đất nước giàu có, thu nhập đầu
người cao chưa chắc đã tạo ra một thị trường XBP sôi động, phát triển. Các yếu tố về
văn hóa, kinh tế, chính trị ...cũng đóng góp ảnh hưởng lớn đến sự hình thành và phát
triển của thị trường XBP nói chung.
Thị trường XBP luôn chịu sự giám sát chặt chẽ của pháp luật. Tính trong sạch
của thị trường XBP luôn được các cấp quản lý quan tâm. Bởi sức tuyên truyền và lây
lan của nội dung thông tinh trên sách báo là rất lớn. Nó có thể làm biến đổi nhận thức

của cả một thế hệ con người. Do vậy nó luôn được kiểm soát bởi các quy định, chính
sách, pháp luật của chính phủ. Nhờ vậy đã làm lành mạnh hơn thị trường XBP.
Thị trường XBP ở nước ta mới thự sự hình thành từ những năm đất nước đổi mới.
Và thực sự phát triển trong vòng 10 năm trở lại đây. Sự chuyển đổi cơ chế quản lý đã
tạo ra bước chuyển lớn của thị trường. Các quy luật kinh tế khách quan đã được vận
dụng trong kinh doanh XBP và đã tạo ra sự sôi động lớn. Tuy vậy đặc thù lớn nhất của
thị trườngXBP ở nước ta hiện nay chính là sự phân hóa phát triển của các khu vực thị
trường.
Có thể chia thị trường XBP Việt nam hiện nay làm ba khu vực chính.
+
Thị trường XBP ở các trung tâm, các thành phố lớn. Nơi đây tập trung lớn nhất
lực lượng các nhà xuất bản, các nhà kinh doanh và nhu cầu của công chúng. Tính chất
cạnh tranh ở thị trường này rất phức tạp.
+Thị trường XBP ở các thành phố nhỏ và trung tâm các tỉnh. Nhìn chung thị
trường XBP nơi đây phát triển còn chậm. Mặt hàng XBP ít và số lượng không lớn.
Lực lượng kinh doanh không nhiều, quy mô thị trường nhỏ, lực lượng quốc doanh vẫn
chiếm thị phần lớn trên thị thường.
+ Thị trường XBP ở các vùng sâu, xa. Thực ra nó mới được hình thành trên danh
nghĩa. Thực tế thì các quan hệ thị trường còn ở dạng manh mún. Nhà nước đã và đang
có những chính sách tài trợ, hỗ trợ lớn cho khu vực này. Do đời sống của nhân dân
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
còn quá khó khăn, trình độ dân trí còn thấp..nên nhu cầu của công chúng hầu như là
không có.
Xét về thị trường XBP xuất nhập khẩu của nước ta thì nhìn chung nó cũng mang
những đặc trưng cơ bản giống thị trường kinh doanh XBP nói chung. Tuy nhiên nó
cũng có những sự khác biệt nhất định:
+ Nếu theo tiêu thức địa lý thì thị trường XBP nhập khẩu chỉ tập trung ở các thành
phố lớn, nơi có trình độ dân trí cao, thu nhập cao (mức chi tiêu về hàng hóa XBP

thường cao hơn các vùng khác). Ở nước ta hiện nay thị trường tiêu thụ XBP ngoại văn
chỉ tập trung ở Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng. Còn thị trường XBP xuất khẩu thì
thị trường chính ở ba thị trường lớn là Mỹ, châu Á và châu Âu.
Có thể thấy phạm vi thị trường của kinh doanh XBP xuất nhập khẩu là rất lớn,
nhưng sự phân hóa lại rất sâu sắc và mức độ tập trung rất cao.
+ Xét theo tiêu thức về sản phẩm thì thị trường XBP xuất nhập khẩu thường được
đánh giá là có nhóm đối tượng khách hàng có trình độ cao hơn. Không những về trình
độ ngoại ngữ mà về sự am hiểu văn hóa, tri thức khoa học khác.. Bởi vậy các XBP
phục vụ đối tượng khách hàng này cũng có chất lượng nội dung cao hơn, phong phú
hơn và giá cũng cao hơn...
+ Xét về tiêu thức về khách hàng với nhu cầu của họ. Đây là tiêu thức giúp các
doanh nghiệp tìm ra được thị trường mục tiêu. Tuy nhiên khác với thị trường mục tiêu
trong kinh doanh XBP thông thường, trong kinh doanh XBP xuất nhập khẩu, thị
trường mục tiêu nó được xuất hiện trên cơ sở của những tác động rất khác nhau của
các yếu tố môi trường.
Trên thực tế người ta có thể dựa theo những tiêu thức khác nhau để nhận định. Do
vậy sự khác nhau đó chỉ là tương đối.
2.3. Khách hàng.
Người ta vẫn thường nhận dạng những nhóm khách hàng theo những đặc điểm
chung nhất của họ: độ tuổi, thu nhập, trình độ, nghề nghiệp, giới tính...Theo đó thì
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
9
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
khách hàng XBP xuất nhập khẩu và của XBP nói chung đều giống nhau ở tính chất cơ
bản.
Tuy nhiên hàng hóa XBP có xuất xứ từ nhiều quốc gia khác nhau. Nó mang những
nét khác nhau về nội dung, hình thức, giá cả..chính vì vậy khách hàng đến với nó còn
mang những đặc điểm khác.
Trước hết là về thu nhập. Khách hàng đến với XBP xuất nhập khẩu thường là
những người có thu nhập cao. Bởi giá bán của mặt hàng này thường cao hơn 2 đến 3

lần giá bìa. Tất nhiên thu nhập ở đây được hiểu cụ thể dưới góc độ qũy tiêu dùng của
khách hàng chi tiêu cho việc mua các XBP.
Thứ hai, khách hàng phải là những người có trình độ ngoại ngữ tốt. Bởi ngôn ngữ
của XBP xuất nhập khẩu rất đa dạng (có thể XBP được xuất bản dưới nhiều thứ tiếng
khách nhau).
Thứ ba, ngoài trình độ ngoại ngữ khách hàng cũng thường phải là những người có
trình độ văn hóa, kiến thức nhất định thì mới có thể sử dụng hiệu quả các XBP xuất
nhập khẩu.
Nghiên cứu đặc trưng của khách hàng là yêu cầu quan trọng để có cách tiếp cận
phù hợp. Nhưng những đặc điểm đó chỉ là tương đối. Trên thự tế thì việc hướng đối
tượng khách hàng cần phải dựa vào đặc điểm của chính hàng hóa XBP. Và khi đó
định hướng khách hàng mới là biện pháp lâu dài.
3. Môi trường của hoạt động kinh doanh XBP xuất nhập khẩu.
Hoạt động kinh doanh XBP nói chung luôn chịu tác động của nhiều nhân tố khác
nhau. Trong đó có các yếu tố khách quan, chúng tạo thành những nhóm nhân tố cùng
tác động đến hoạt động của doanh nghiệp. Đó chính là môi trường mà doanh nghiệp
sẽ tiến hành các hoạt động kinh doanh của mình ở đó. Các nhân tố ấy tác động liên
tục, trực tiếp hoặc gián tiếp, ở tầm vĩ mô hoặc vi mô...đến hoạt động kinh doanh.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
10
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Thực tế có thể chia làm ba nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
XBP xuất nhập khẩu:
+Môi trường văn hóa, xã hội;
+Môi trường chính trị pháp luật;
+Môi trường kinh tế, công nghệ.
3.1. Môi trường văn hóa, xã hội.
Yếu tố văn hóa xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và tác động bằng nhiều cách
lên hoạt động kinh doanh của họ. Có thể đứng dưới nhiều góc độ để nhìn nhận về vấn
đề này. Để tìm ra sự tác động của nó trong việc hình thành đặc điểm của thị trường

kinh doanh của doanh nghiệp.
Yếu tố văn hóa được hiểu bao trùm ở nhiều khía cạnh khác nhau. Với một quốc
gia, một dân tộc thì đó là những giá trị truyền thống, là trình độ, là thành tựu, là lối
sống, hệ tư tưởng...Tất cả các khía cạnh này nó tác động đến từng thành viên của xã
hội để tạo ra cái gọi là: sở thích xã hội, thị hiếu, tâm lý, xu hướng xã hội. Xem xét yếu
tố văn hóa, doanh nghiệp XBP sẽ định vị được thị trường về cái “gu” và tính chất sự
đòi hỏi của những thị trường nhất định.
Mặt khác ở mỗi đơn vị thành viên của xã hội, họ thể hiện những cái chung đó bằng
những cách riêng của mình để phù hợp với lứa tuổi, trình độ, giới tính, địa vị xã hội,
nghề nghiệp... của chính họ.
Các doanh nghiệp XBP phải đặc biệt quan tâm đến môi trường mang tính vi mô
này. Vì lĩnh vực kinh doanh này gần với “văn hóa” hơn hết. Văn hóa vi mô bao quanh
bản thân khách hàng, là sự cụ thể hóa của môi trường văn hóa vi mô. Chúng tác động
qua lại với nhau. Các doanh nghiệp XBP cần phải quan tâm đồng thời hai khía cạnh
này vì muốn xâm nhập và chiếm lĩnh khách hàng thì với họ đó là hai rào cản đầu tiên.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
11
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Nghiên cứu các khía cạnh của yếu tố xã hội lại giúp các doanh nghiệp XBP định vị
được quy mô tính chất và mức độ của thị trường. Đó là các yếu tố về dân số, tình
trạng dân số, sự ổn định của mâu thuẫn xã hội...
Môi trường văn hoá, xã hội hiện nay có nhiều thuận lợi cho hoạt độngkinh doanh
XBP xuất nhập khẩu (dù ở phạm vi quốc gia hay quốc tế). Vì trình độ văn hóa của
Việt Nam và thế giới ngày càng cao nên nhu cầu về XBP ngày càng lớn, xã hội càng
phát triển thì nhu cầu về hưởng thụ tri thức, các giá trị tinh thần càng phong phú. Hơn
nữa sự xích lại gần nhau giữa các quốc gia sẽ hạn chế nhiều những rào cản về văn hóa
xã hội tạo điều kiện cho việc phổ biến XBP của các doanh nghiệp.
3.2 Môi trường chính trị, pháp luật.
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ
hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu cuả bất kì doanh nghiệp nào. Sự ổn

định của chính trị là tiền đề cho hoạt động của các doanh nghiệp. Tuy nhiên rủi ro và
những cơ hội do chính trị mang lại luôn luôn song hành cùng nhau. Đặc biệt với
doanh nghiệp xuất nhập khẩu XBP.
Luật pháp luôn là những rào cản đối với các doanh nghiệp. Luật pháp ở mỗi quốc
gia là khác nhau, do vậy doanh nghiệp luôn vấp phải rất nhiều khó khăn. Điều đó
không những yêu cầu các doanh nghiệp phải có sự điều tra kĩ càng về yếu tố này trước
khi kinh doanh mà còn đòi hỏi họ phải có sự vận dụng một cách linh hoạt các điều
luật quy định. Luật pháp sẽ quy định các mặt hàng mà doanh nghiệp được phép kinh
doanh. Tuy vậy sự hoàn thiện của luật pháp sẽ đem lại sự công bằng và sự tự tin cho
các doanh nghiệp. Những luồng XBP có nội dung xấu, nguồn gốc không rõ
ràng...luôn nằm trong danh mục những hàng hóa cấm kinh doanh của Nhà nước. Trên
phạm vi quốc tế thì pháp luật về bản quyền, thuế quan luôn khiến các doanh nghiệp
XBP quan tâm hàng đầu. Đó là hệ thống những điều luật rất chặt chẽ và cụ thể. Đòi
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
12
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
hỏi các doanh nghiệp phải rất thận trọng trong kinh doanh nếu không muốn mắc phải
những sai lầm đáng tiếc.
Môi trường chính trị hiện nay không thuần nhất. Do sự biến động rất phức tạp của
tình hình đấu tranh chính trị trên thế giới và ở mỗi quốc gia. Đó là khó khăn chung
cho các doanh nghiệp XBP. Nhưng xu thế tự do hóa và sự thông qua những điều luật
chung trên phạm vi giao thương toàn cầu sẽ mở ra cho các doanh nghiệp kinh doanh
XBP xuất nhập khẩu những thuận lợi mới.
3.3 Môi trường kinh tế và công nghệ.
Các nhân tố kinh tế và công nghệ có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp XBP.
Đó là sự tác động xét từ mối tương quan của sự phát triển của nền kinh tế và kinh
tế của các thành viên trong xã hội. Với bản thân các doanh nghiệp XBP, nền kinh tế
ổn định, phát triển sẽ kéo theo sự tăng lên của đầu tư xã hội vào ngành. Đi đôi với đó
là sự ổn định của các yếu tố tiềm lực của doanh nghiệp. Kinh tế mà tăng trưởng ổn

định, đồng nghĩa với việc đời sống của người dân, mức sống của xã hội tăng lên. Điều
đó cho phép nhu cầu và khả năng thanh toán của họ cũng sẽ tăng lên và được đảm
bảo. Nó có ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô của doanh nghiệp XBP. Điều này càng
đúng đắn khi mà nhu cầu sách, báo ...là nhu cầu đến sau những nhu cầu vật chất
khác...
Hơn nữa, khi nền kinh tế phát triển (xét trên phạm vi quốc tế) thì xu hướng mở
rộng và hợp tác đầu tư, kinh doanh sẽ tăng lên, điều đó sẽ làm phong phú hơn, dễ dàng
hơn trong giao dịch, thanh toán, vận chuyển...
Yếu tố công nghệ kĩ thuật ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng của sản phẩm. Với
doanh nghiệp XBP thì đây là điều kiện quyết định chất lượng của những trang in,
những ấn phẩm xuất bản. Đó là điều kiện dẫn tới việc có hay không sự biến đổi đến
khác biệt của XBP. Yếu tố công nghệ, kĩ thuật phải được xem xét rộng hơn, khi mà
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ảnh hưởng của nó không ngừng tăng lên. Rõ ràng công nghệ kĩ thuật hiện nay đã làm
cho các phương thức giao dịch trong kinh doanh, phương thức giao nhận vận chuyển
hàng hóa...dễ dàng, hiệu quả hơn rất nhiều.
II. Nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh sách, báo xuất nhập khẩu
ở Việt Nam hiện nay.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề cơ bản là : kinh doanh mặt hàng nào? phân phối cho ai? Và kinh doanh
bằng phương thức gì?
Kinh doanh sách báo xuất nhập khẩu, chính là việc tiêu thụ sách báo ngoại văn ở
thị trường trong nước và tiêu thụ sách báo trong nước trên thị trường quốc tế. Đó
không đơn thuần là việc bán các mặt hàng sách báo mà đó còn là một quá trình thực
hiện tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế, kế hoạch nhằm nghiên cứu nắm
bắt nhu cầu, thị trường, hàng hóa...
1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công việc rất quan trọng với các doanh nghiệp. Các doanh

nghiệp không thể kinh doanh có hiệu quả nếu như không làm tốt công việc này. Đó là
một yêu cầu trước tiên thường xuyên và liên tục.
Với cách doanh nghiệp XBP thì nó lại càng quan trọng. Vì diễn tiến các yếu tố trên
thị trường này nó không rõ ràng như đối với các hàng hóa đơn thuần khác. Nắm bắt
nhu cầu tinh thần là rất khó nhưng còn khó hơn là phải tạo ra sự khác biệt trong hoạt
động kinh doanh của mình (vì sự phản ứng trước sự thay đổi nào đó từ phía các nhà
kinh doanh của thị trường là không rõ) nhằm đạt được hiệu quả.
Nghiên cứu thị trường XBP xuất nhập khẩu là một hệ thống các biện pháp nghiệp
vụ được tiến hành bởi các công cụ khác nhau của doanh nghiệp để tìm hiểu và nắm
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
14
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
bắt tổng thể các yếu tố cấu thành thị trường mà có ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
Các phương tiện, công cụ, cách thức tổ chức thực hiện của các doanh nghiệp là rất
đa dạng. Nó không chỉ phụ thuộc vào phạm vi của các doanh nghiệp hoạt động, mục
đích tiến hành của bản thân mà còn dựa trên khả năng có thể của doanh nghiệp. Bằng
hình thức nào đó, các doanh nghiệp kinh doanh XBP xuất nhập khẩu phải tìm ra
những nguồn thông tin, số liệu (càng cụ thể càng tốt) về nhu cầu của thị trường, tính
chất cạnh tranh trên thị trường, các yếu tố với mức độ tác động đến doanh nghiệp như
thế nào?...
Ở tầm vĩ mô trước hết phải nghiên cứu tổng cầu và tổng cung của thị trường. Phải
làm rõ mức tổng cầu về hàng hóa XBP trên thị trường trong và ngoài nước ra sao? Số
lượng bao nhiêu? Ở dạng chủng loại nào?..Tốc độ gia tăng tổng cầu và xu hướng phát
triển cũng như cá nhân tố ảnh hưởng đến nó. Trên lượng tổng cầu đó phải xác định
tổng cung - lượng hàng hóa XBP mà các lực lượng mang ra trên thị trường như thế
nào? Số lượng, giá cả?...Từ đó nhận xét mức độ thỏa mãn của cung với cầu trên thị
trường như thế nào?
Ở mức độ cụ thể nghiên cứu thị trường XBP xuất nhập khẩu là nghiên cứu các yếu
tố:

+Về giá. Là xác định mức giá trên thị trường với mỗi loại sản phẩm ở những thời
điểm nhất định, xác định các yếu tố hình thành giá cả XBP, các nhân tố tác động đến
giá, các quy luật biến đổi giá...Tìm hiểu về giá để doanh nghiệp có những chính sách
định giá cho phù hợp với thị trường và khả năng của mình.
+ Về khách hàng. Phải xác định được quy mô của khách hàng, đặc điểm và xu
hướng chung của khách hàng, cơ cấu của nhu cầu với XBP, đặc biệt là sự mong muốn
và kì vọng của công chúng về hàng hóa XBP.
+ Về lực lượng kinh doah trên thị trường. Là tìm hiểu rõ về số lượng các nhà kinh
doanh. Sự tập trung, quy mô, chính xách và khả năng của họ. Phương thức kinh
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
15
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
doanh, tính đa dạng mặt hàng mà họ kinh doanh. Điều đó giúp các doanh nghiệp xác
định được tiềm lực và mức độ thành công của các đối thủ để xác định đối tượng cạnh
tranh, hình thức cạnh tranh hoặc là một sự liên kết hợp tác nào đó...
+ Về tính chất của thị trường XBP. Đó là thị trường độc quyền hay cạnh tranh?
Trung tâm hay khu vực? Mức độ phát triển hiện tại và xu hướng của nó? Với hàng
hóa XBP các doanh nghiệp không thể đề cập đến tính chất của thị trường một cách
chung chung, mà cần phải nghiên cứu nó với những đặc điểm, tinh chất của những
chủng loại hàng hóa XBP nhất định. Vì tính đa dạng, đặc trưng rất cao trong chính
hàng hóa XBP. Hơn nữa mỗi loại XBP thường có những cơ chế chính sách riêng của
Nhà nước, Pháp luật...
+Về môi trường của hoạt động kinh doanh cuả doanh nghiệp. Đó là việc xác định
những yếu tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh. Doanh nghiệp
XBP cần phải nắm bắt được những tác động của chính trị, kinh tế, của pháp luật, văn
hóa xã hội...đến hàng hóa XBP, công chúng khách hàng và tới chính bản thân doanh
nghiệp. Đặc biệt là các yếu tố về chính trị, pháp luật. Các nhân tố ấy ở mỗi quốc gia là
khác nhau, mỗi khu vực thị trường cũng khác nhau và với mỗi chủng loại XBP cũng
khác nhau. Do vậy các doanh nghiệp luôn phải điều chỉnh hàng hóa của mình, các
biện pháp nghiệp vụ của mình cho phù hợp với những điều kiện đó. Đảm bảo hạn chế

tối đa những ảnh hưởng tiêu cực và khai thác triệt để những cơ hội do môi trường tạo
ra.
Tuy nhiên, trọng tâm của công tác nghiên cứu thị trường chính là nhu cầu của công
chúng. Đó mới là sự quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp.
Đối tượng phục vụ của bất kì nhà kinh doanh nào cũng là công chúng là khách
hàng. Mức độ thỏa mãn của khách hàng là thước đo sự thành công của doanh nghiệp
khi chiếm lĩnh thị trường. Muốn vậy các doanh nghiệp xuất nhập khẩu XBP luôn phải
có trong tay những chỉ số cụ thể (dù là tương đối) với mức độ tin cậy cao về nhu cầu
của thị trường.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Điều đó sẽ khó khăn hơn cho doanh nghiệp khi tiến hành tìm hiểu trên thị trường
quốc tế- nơi mà các yếu tố rất không đồng nhất so với thị trường nội địa.
Nhu cầu xuất nhập khẩu là những đòi hỏi chủ quan của con người về XBP nước
ngoài. Đó là mong muốn và đòi hỏi được thỏa mãn về mặt văn hóa tinh thần thông
qua nội dung XBP ngoại văn. Mọi nhu cầu này được hình thành và phát triển phụ
thuộc nhiều vào các yếu tố chủ quan lẫn khách quan. Và đặc biệt đó là những nhân tố
thuộc về văn hóa - xã hội.
Nhu cầu XBP nhập khẩu trên thị trường (quốc tế nói chung) bao gồm nhiều mức
độ biểu hiện: Dạng tiềm năng dạng hiện tại cầu thị trường. Đó là quá
trình diễn tiến tâm lí phức tạp của khách hàng. Nó diễn biến theo thời gian, nhanh
hoặc chậm, mạnh hoặc yếu. Điều đó không những phụ thuộc vào chính bản thân chủ
quan khách hàng mà còn chịu sự tác động của các biện pháp xúc tiến kinh doanh của
doanh nghiệp.
Nội dung, hình thức của XBP rất phong phú, đa dạng. Điều đó sẽ phù hợp với tính
phức tạp của nhu cầu. Mỗi XBP chỉ có thể thỏa mãn được một hoặc vài khía cạnh của
nhu cầu của một hoặc một số nhóm khách hàng cụ thể. Do vậy các nhà xuất nhập
khẩu phải nghiên cứu kĩ càng để thỏa mãn một cách tốt nhất...
Nhu cầu XBP trong nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng về số lượng và

có nội dung rất phong phú. Do sự phát triển chung của xã hội nên những đòi hỏi mong
muốn của công chúng ngày càng cao và đa dạng. Khi tri thức, khoa học, xã hội... ngày
càng đạt được sự phát triển cao khi mà nhu cầu được thỏa mãn của công chúng ngày
càng tăng mạnh, thì nó đã mở ra những cơ hội cho các nhà kinh doanh khi đi sâu khai
thác những khía cạnh rất nhỏ của nhu cầu. Đồng thời đặt ra cho họ những yêu cầu
khắt khe khi nghiên cứu và đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nhu cầu XBP ngoại văn của khách hàng sẽ biểu hiện thành cầu nếu họ có khả năng
thanh toán. Như vậy lượng cầu ấy sẽ bị hạn chế nếu quỹ tiêu dùng của người dân có
hạn. Hơn nữa hàng hóa XBP mà nhà cung cấp mang ra thị trường lại có hạn. Do vậy
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
17
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
cầu XBP ở đây hoặc sẽ được thỏa mãn hoặc sẽ bị hạn chế, biến mất và chuyển thành
cầu hàng hóa khác. Nghĩa là cầu hàng hóa XBP sẽ bị tác động bởi lượng cung.
Tóm lại trong hoạt động kinh doanh XBP xuất nhập khẩu thì nghiên cứu thị trường
là một yêu cầu tiên quyết, quyết định thàng công của doanh nghiệp trên thương
trường. Điều quan trọng trong khâu này chính là tìm ra được đặc điểm của thị trường,
cơ hội và thách thức mà doanh nghiệp bắt gặp khi tham gia kinh doanh. Khả năng đạt
tới, tính ổn định và khả năng tiếp nhận của thị trường sẽ được dành nhiều quan tâm
của các doanh nghiệp trước khi tham gia vào cuộc chơi.
2. Xây dựng chiến lược sản phẩm.
Với các nhà sản xuất kinh doanh thì sản phẩm mà họ tạo ra, đem bán trên thị
trường được ví như những đứa con của họ. Cho nên hiểu đúng để xây dựng hình ảnh
và chất lượng trong đó là một nhiệm vụ sống còn đối với các nhà kinh doanh.
Người ta có thể hiểu sản phẩm từ nhiều góc độ khác nhau.
Quan điểm thứ nhất, người ta coi sản phẩm là kết quả của quá trình thực hiện vật
chất của nó. Tức là sản phẩm hiện vật. Với cách nhìn này thì các doanh nghiệp khó có
thể chứng tỏ được sự phù hợp của sản phẩm khi đem ra thị trường. Vì khi ấy sự thỏa
mãn của khách hàng chưa được đáp ứng đầy đủ và tốt nhất. Bởi lẽ với quan điểm này
các doanh nghiệp sẽ tập trung vào sản xuất sản phẩm dựa trên khả năng của mình hơn

là việc hướng theo nhu cầu của thị trường.
Ở cách tiếp cận thứ hai người ta nhìn nhận sản phẩm dưới góc độ từ phía khách
hàng và đặc điểm nhu cầu của họ. Với khách hàng sản phẩm chính là sự thỏa mãn nhu
cầu của họ. Do vậy tất cả sự thỏa mãn có chủ đích mà các nhà kinh doanh mang lại
cho khách hàng thông qua một phương tiện “đặc biệt” chính là sản phẩm, hàng hóa
của mình. Trong cách hiểu này sản phẩm sẽ gồm: Vật cứng (hiện vật) cộng với dịch
vụ liên quan (vật mềm).
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
18
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Cũng như vậy sản phẩm XBP chính là tổng hợp các yếu tố khác nhau, có liên quan
đến nhau nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Như vậy người ta có thể đánh giá được chất lượng hoạt động của một doanh
nghiệp thông qua cái cách mà họ dùng để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay nói
cách khác chính sản phẩm sẽ đại diện cho bộ mặt của doanh nghiệp khi tham gia vào
thị trường.
Hơn nữa nhu cầu của khách hàng có thể được đòi hỏi thỏa mãn ở nhiều mức độ
khác nhau (dù là ở sản phẩm cứng) từ đơn giản, bình thường đến cao hoặc rất phức
tạp. Do vậy sản phẩm của doanh nghiệp cũng được hoàn thiện một cách linh hoạt ở
nhiều mức độ khác nhau điều này buộc doanh nghiệp phải tập trung tiến hành các
công việc cần thiết nhằm cho ra đời những sản phẩm có chất lượng và phù hợp với thị
trường không chỉ cho hiện tại mà tính tới cả tương lai.
Đó chính là việc xây dựng chiến lược cho sản phẩm.
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm tức là các doanh nghiệp chuẩn bị những điều
kiện tốt nhất để làm cho sản phẩm của mình tìm được một chỗ đứng vững vàng trên
thị trường cả ở thời điểm hiện tại cũng như trong thời gian sau (chiến lược ngắn hạn,
chiến lược dài hạn).
Với các doanh nghiệp XBP, xây dựng chiến lược cho sản phẩm là song song thực
hiện hai nhiệm vụ thiết kế và kế hoạch phân phối sản phẩm ra thị trường.
Sản phẩm, hàng hóa XBP là sự thỏa mãn nhu cầu nhất định của khách hàng... bởi

vậy thiết kế sản phẩm phải dựa trên những đặc điểm từ đòi hỏi nhu cầu đó. Khi đã tìm
được tiếng nói chung giữa sản phẩm với nhu cầu của thị trường thì sản phẩm sẽ tự tìm
được chỗ đứng riêng của nó. Khi đó kế hoạch phân phối sản phẩm sẽ dễ dàng hơn.
Quan trọng là kế hoạch ấy phải chỉ ra hướng đến chính xác cho sản phẩm (từng loại
sản phẩm).
Nói cách khác xây dựng chiến lược sản phẩm XBP là các doanh nghiệp phải trả lời
những câu hỏi: đích đến của sản phẩm là ở thị trường nào? Những XBP nào sẽ phù
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
19
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
hợp ? Kế hoạch phân phối hàng hóa như thế nào ? Nó phải được xây dựng trên cơ sở
kế hoạch phân đoạn thị trường, hướng thị trường trọng điểm, mục tiêu một cách chính
xác. Làm được điều đó đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ nhận được những tấm
giấy thông hành khi tham gia thị trường.
Thị trường trọng điểm là địa bàn hoạt động chính của doanh nghiệp. Đây là thị
trường quen thuộc của doanh nghiệp. Ở đây tập trung phần lớn hàng hóa cũng như các
cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Ở thị trường này việc giữ vững và tăng trưởng
mức doanh thu cũng như lợi nhuận là đòi hỏi số một. Nếu doanh nghiệp quan niệm
rằng đó là những thị trường quen, với khách hàng quen thuộc ... mà quên mất cải tiến
sản phẩm và hoàn thiện dịch vụ...thì đó là một sai lầm. Đặc biệt với những thị trường
khó tính. Các doanh nghiệp phải cẩn trọng đến tính hai mặt của thị trường. Phải xác
định cạnh tranh luôn luôn diễn ra và rất khốc liệt kể cả khi doanh nghiệp đã chiếm
lĩnh được thị trường. Quan trọng hơn là doanh nghiệp phải cạnh tranh với nguy cơ
quay lưng của khách hàng và với sự lạc hậu của mình.
Ở thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp với những bước đi cẩn trọng của mình xác
định nhũng tham số của thị trường với những thông số về phạm vi thị trường, quy mô
thị trường, đặc điểm nhu cầu, các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu...để thiết kế mẫu thử
cho sản phẩm của mình.
Với các doanh nghiệp XBP yêu cầu đổi mới có ý nghĩa sống còn. Đôi khi chỉ một
chút ít sự thay đổi mà tạo ra những sự khác biệt lớn lao cho doanh nghiệp, cho chính

hình ảnh của họ. Sự khác biệt không những thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng,
làm mới mình mà còn tạo ra sự kì vọng mới nơi khách hàng.
Tuy vậy yếu tố mới, cũ trong kinh doanh chỉ là tương đối khi nó được gắn thêm
yếu tố thời gian, không gian. Sản phẩm A có thể cũ ở thị trường A1 nhưng nó hoàn
toàn mới ở một thị trường khác- thị trường B1 chẳng hạn. Và ngược lại một sản phẩm
nào đó có thể cũ với thị trường B1 nhưng lại có thể mới ở thị trường A1...Như vậy tùy
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
20
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
theo kết quả của phân đoạn thị trường mà chính sách phân phối sản phẩm phải chính
xác mà vẫn linh hoạt.
tt
sp
Cũ Mới
Cũ
A1 A2
Mới
A3 A4
( trên sơ đồ ở ba thị trường :A2; A3; A4 đều là những cách làm mới sản phẩm của
mình)
Sự tương thích giữa tính chất của sản phẩm với thị trường là yếu tố quyết định đến
chiến lược phân phối sản phẩm của donah nghiệp. Kể cả chiến lược định giá cho sản
phẩm.
Thông thường người ta định giá cho hàng hóa XBP xuất nhập khẩu như sau:
P = C + m
(P là giá của XBP xuất nhập khẩu, C là chi phí, m là lợi nhuận).
Sự linh hoạt trong sự định giá mà doanh nghiệp có thể làm được là thay đổi 2 yếu
tố C và m. Tùy vào chiến lược phân phối sản phẩm ra sao để xác định mục đích định
giá thế nào (để có những mức giá cạnh tranh, mức giá thị trường, mức giá đối đầu
hoặc định giá không tính giá).

Như vậy xây dựng chiến lược sản phẩm là tổng thể thực hiện nhiều biện pháp khác
nhau. Trong đó là hai kế hoạch cơ bản là thiết kế sản phẩm và phân phối sản phẩm.
Những biện pháp ấy phải luôn gắn với thị trường mà cụ thể là nhu cầu của khách
hàng.
Xây dựng chiến lược sản phẩm phải dựa trên mục tiêu và năng lực của doanh
nghiệp. Và tuyệt đối không có sự mâu thuẫn nào giữa hai yếu tố đó. Chiến lược sản
phẩm là xây dựng tương lai cho sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy nếu doanh nghiệp
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
21
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
còn giữ tư tưởng bám đuổi thị trường thì không thể phát triển mạnh mẽ được. Phải
đón trước nhu cầu để điểu chỉnh nhu cầu. Xây dựng chiến lược sản phẩm phải hướng
đến mục tiêu điều chỉnh nhu cầu của khách hàng. Đó là yêu cầu lâu dài và quan trọng
bậc nhất trong chiến lược sản phẩm mà các doanh nghiệp XBP phải hướng đến.
3. Xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu XBP.
Kế hoạch là cho tương lai. Vì vậy xây dựng kế hoạch để thực hiện trong kì kinh
doanh doanh nghiệp phải tiến hành trong thời gian trước. Kế hoạch là một bảng biểu
gồm tất cả các mục tiêu, chỉ tiêu cần đạt được và những công việc, nghiệp vụ cần và
sẽ thực hiện. Người ta thường ví kế hoạch như một bảng “Lịch” thực hiện một công
việc gì đó. Nói như vậy cũng có phần đúng nhưng chưa thỏa đáng trong kinh doanh
nói chung và trong kinh doanh XBP xuất nhập khẩu nói riêng. Bởi lẽ kế hoạch là dự
định cho tương lai. Mặc dù nó được xây dựng trên cơ sở khoa học nhất định đó là kinh
nghiệm thực hiện trong thời gian trước và dự đoán xu thế phát triển trên cơ sở tiềm
hiểu nghiên cứu thị trường. Thế nhưng thị trường không bao giờ tĩnh lặng và cũng có
khi ẩn chữa những điểm “tĩnh” giả tạo. Do vậy dự đoán vẫn là dự đoán. Sự thay đổi
luôn diễn ra cả theo chiều hướng tích cực lẫn tiêu cực cho doanh nghiệp. Bởi vậy một
kế hoạch tốt cho một chiến lược tốt là một kế hoạch cụ thể mà linh hoạt.
Với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu XBP thì nó còn có ý nghĩa quan trọng bởi
bởi phạm vi của thị trường là rất rộng lớn. Tính chất của thị trường rất phức tạp. Các
doanh nghiệp dễ bắt gặp nhầm điểm đến của mình. Trong trường hợp này kinh

nghiệm là yếu tố quan trọng. Nhưng kinh nghiệm sẽ không giúp được gì nếu sự biến
động của thị trường là liên tục và quá lớn. Ví dụ năm 2001, sự kiện 11/9 xảy ra ở Mỹ.
Thị trường biến động đột ngột và quá lớn. Từ nhu cầu sụt giảm, đến các yếu tố về anh
ninh, giao thông...và các bạn hàng kinh doanh đều thay đổi theo chiều hướng không
có lợi cho bất cứ một doanh nghiệp XBP xuất nhập khẩu nào phụ thuộc quá lớn vào
thị trường khổng lồ này. Lúc này sự năng động lại là yếu tố hàng đầu để thay đổi kế
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
22
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
hoach xuất nhập khẩu tránh nguy cơ mất thị trường, sụt giảm doanh số, thiệt hại ro rủi
ro và có thể để biến nguy cơ thành thời cơ cho mình. Sự linh hoạt của kế hoạch cần là
vì thế.
Do vậy kế hoạch xuất nhập khẩu XBP càng cụ thể, cân đối, phù hợp với khả năng
của doanh nghiệp, cụ thể với những tình huống biến động của thị trường thì tất nhiên
sự năng động càng cao và hiệu quả càng đạt được ở mức độ mong muốn.
Xây dựng kế hoạch XBP phải định lượng được rất nhiều yếu tố không chỉ về số
lượng XBP, thời gian, doanh thu mà phải cụ thể các hình thức phi hiện vật như
phương thức thanh toán, phương thức giao nhận, chính sách hậu mại, chiết khấu...đến
cả việc tổ chức nhân sự.
Nói chung kế hoạch xuất nhập khẩu XBP phải làm sáng tỏ những vấn đề:
+Số lượng XBP xuất nhập khẩu là bao nhiêu? (bản, tờ, cuốn)
+Thời gian xuất nhập khẩu là khi nào, trong bao lâu?
+Khai thác XBP ở thị trường nào? Với nhà cung cấp nào? Bao nhiêu?
+Giá cả từng loại XBP là bao nhiêu ? Chiết khấu cho khách hàng là bao nhiêu ?
+Chính sách hậu mãi ra sao? Với những đối tượng nào? Mức?
+Công tác tham gia xúc tiến tại hội chợ triển lãm (chuẩn bị)
+ Các chỉ tiêu cần đạt được cụ thể: doanh thu (trên từng thị trường, loại sản phẩm),
chi phí, thuế ...
+ Lợi nhuận đạt được...?....
Có hai yếu tố khi xây dựng kế hoạch xuất nhập khẩu mà doanh nghiệp không thể

bỏ qua đó là: khả năng của doanh nghiệp và sự biến động và các tham số của thị
trường. Do đó tùy theo khả năng và mục tiêu của doanh nghiệp mà xây dựng kế hoạch
xuất nhập khẩu như thế nào cho phù hợp và đạt được hiệu quả kinh tế cao.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
23
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
4. Thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu XBP.
Sau khi đã tiến hành lập kế họach xuất nhập khẩu, doanh nghiệp tổ chức thực hiện
kế hoạch ấy. Việc thực hiện kế họach đã được định sẵn là không đơn giản. Vì trên
thực tế không phải lúc nào cũng được dự báo chính xác trong kế hoạch. Hơn nữa
doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều công việc cho những chỉ tiêu nhất định.
Để thực hiện kế hoạch, doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt những công tác sau:
+ Chuẩn bị nhân sự
+Chuẩn bị tài chính
+ Chuẩn bị cơ sở vật chất kĩ thuật...
Và thực hiện các hoạt động nghiệp vụ sau:
+Tìm kiếm khách hàng (thực hiện giới thiệu, chào hàng, Marketing...);
+Tìm kiếm và thực hiện khai thác nguồn hàng;
+Kí kết các hợp đồng mua bán, hợp đồng giao nhận...;
+Thực hiện các hoạt động xúc tiến...
Trong quá trình thực hiện, doanh nghiệp vừa phải chú ý đến kế hoạch, bám sát kế
hoạch nhưng lại phải năng động trước thực tế biến động của thị trường. Để có thể điều
chỉnh và tham mưu nhằm hoàn thiện kế hoạch và thực hiện hiệu quả các chỉ tiêu đề ra.
Các nguyên tắc mà khi thực hiện doanh nghiệp cần đảm bảo các nguyên tắc:
+Đảm bảo bám sát kế hoạch;
+ Thực hiện nhanh nhạy, năng động, phản ứng tốt với thị trường;
+Tổ chức thực hiện các hợp đồng, cam kết một cách chính xác, đảm bảo uy tín cho
doanh nghiệp;
+Đảm bảo hiệu quả kinh tế, mục tiêu của doanh nghiệp;
+ Vừa thực hiện vừa tìm kiếm, vừa tham mưa cho các bộ phận nghiệp vụ khác ...

ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
24
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
5. Đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu XBP.
Trong bất kì hoạt động kinh doanh nói chung nào, công tác dánh giá cũng không
thể thiếu được.
Trước kia người ta thực hiện công việc đánh giá cũng theo kế hoạch. Đánh giá chỉ
là đánh giá trên danh nghĩa. Ngày nay trong nền kinh tế thị trường ẩn chứa sự biến
động lớn của các yếu tố kinh tế, hoạt động đánh giá mới thực sự đóng vai trò quan
trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.
Đánh giá là xem xét nhìn nhận và tỏ thái độ. Trong hoạt động kinh tế nói chung,
hoạt đông xuất nhập khẩu XBP nói riêng đánh giá chính là việc nghiên cứu và so sánh
giữa các chỉ tiêu kinh tế, yếu tố kinh tế, hiệu quả các nghiệp vụ thực hiện trước và sau
một chu kì kinh doanh nhất định để đưa ra được những quyết định chính xác và cụ thể
cho hoạt động kinh doanh thời gian tới.
Đánh giá việc thực hiện kế hoạch xuất nhập khẩu của doanh nghiệp XBP là việc so
sánh các chỉ tiêu trong bản kế hoạch với việc thực tế đã thực hiện. Để biết được mức
hoàn thành kế hoạch nhiệm vụ như thế nào? Tìm ra nguyên nhân và giải pháp (kể cả
các nguyên nhân tích cực lẫn tiêu cực).
Tuy nhiên nêu doanh nghiệp XBP chỉ coi việc đánh giá là công việc sau khi thực
hiện kế hoạch thì sẽ không tránh khỏi những thiếu xót. Quá trình kinh doanh là một
quãng thời gian dài, các khâu nghiệp vụ đan xen nhau ảnh hưởng đến nhau và cùng
chịu tác động của các nhân tố thị trường có thể là cả các nhân tố chủ quan). Mà trên
thực tế thì các nhân tố này luôn luôn biến động ...Do vậy công việc đánh giá phải thực
hiện thường xuyên liên tục. Làm được như vậy doanh nghiệp sẽ kịp thời tìm hiểu cụ
thể việc thực hiện từng chỉ tiêu để có những biện pháp giải quyết hoặc thúc đẩy. Thực
hiện được từng chỉ tiêu sẽ là những vấn đề mấu chốt cho thành công của thực hiện kế
hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra.
ĐÀO ĐÌNH HOAN Lớp PHXBP 21B
25