Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Lời mở đầu
Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất trở nên vô
nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại. Hơn nữa, hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu nh không
cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến đợc với thị tr-
ờng, với ngời tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nhng trong
thực tế, không bao giờ có đợc điều này, trong khi đó, ngay từ đầu, khi tham gia
vào thị trờng, mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sản xuất chính là
thu đợc lợi nhuận. Do vậy, công tác lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các
chiến lợc phân phối sản phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá
trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp luôn đợc các doanh
nghiệp chú trọng, đó chính là các biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trờng.
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trờng. Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong môi trờng cạnh tranh
đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạo cho doanh
nghiệp một thị trờng tiêu thụ riêng . Điều này có thể thực hiện đợc hay không
còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị trờng hay
không, để từ đó đề ra các chiến lợc kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất.
Tại Công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất với
thị trờng đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm, thông qua đó Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận hơn. Trớc tình hình
đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trờng
của công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ. Từ đó hệ thống lại một số vấn
đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua phơng pháp nghiên
cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh... nhằm phân tích thực trạng tình hình
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đề ra một số biện pháp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới.
Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:
_ Phần I: Lý luận chung về thị trờng, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn sản
xuất với thị trờng .
_ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty
thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ.
_ Phần III: Một số phơng hớng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sản xuất
với thị trờng của Công ty.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Phần I:
Lý luận chung về thị trờng, hoạt động tiêu thụ và
vấn đề gắn sản xuất với thị trờng
I. Thị trờng:
I.1. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trờng.
* Khái niệm thị tr ờng .
Theo C.MAC Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn đợc nhu
cầu nào đó của con ngời và nó đợc sản xuất ra không phải là để cho ngời sản
xuất tiêu dùng mà là để bán.
Hàng hoá đợc bán ở thị trờng, tuy nhiên không thể coi thị trờng chỉ là cái
chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. Thị trờng là biểu hiện
của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp về số lợng,
chất lợng, mẫu mã của hàng hoá. Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung
và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể . Vậy, thị tr-
ờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm kiếm đến với nhau qua trao đổi,

thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần biết.
- Các doanh nghiệp thông qua thị trờng để giải quyết các vấn đề:
+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?
+ Số lợng bao nhiêu ?
+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng thế nào?
- Ngời tiêu dùng thông qua thị trờng để tìm hiểu :
+ Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình ?
+ Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào ?
+ Khả năng thanh toán ra sao ?
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
* Vai trò của thị tr ờng.
Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh. Qua
thị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống
giá cả. Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sức
lao động ...luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giới hạn này đ-
ợc sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.
Thị trờng là khách quan từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị
truờng. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh
của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông, nh vậy thị trờng là khâu tất yếu của
sản xuất hàng hóa. Thị trờng chỉ mất đi khi hàng hoá không còn. Thị trờng là
chiếc cầu nối của sản xuất và tiêu dùng. Để sản xuất ra hàng hóa, doanh
nghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông, và thị trờng sẽ là nơi kiểm
nghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.
Sự vận động của thị trờng chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật:
_ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sở

hao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.
_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng
trên thị trờng. Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển động
xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng.
_ Quy luật giá trị thặng d: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất
và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao động
và sản xuất mở rộng.
_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi phí
thấp hơn, chất lợng tốt hơn để thu đợc lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranh
với các hàng hóa cùng loại.
* Các chức năng của thị tr ờng.
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
- Chức năng thừa nhận: thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đa hàng hoá của
mình ra thị trờng với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá với giá
cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận. Ngời tiêu
dùng tìm đến thị trờng để mua những hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu và
phù hợp với khả năng thanh toán của mình. Trong qúa trình diễn ra trao đổi,
mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng
xẩy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận. Tức là có thể loại hàng hóa đó không
phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hiếu
của ngời tiêu dùng.. trong trờng hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc
không thực hiện đợc. Ngợc lại, trong trờng hợp thị trờng thực hiện chức năng
chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất đợc
giải quyết.
- Chức năng thực hiện: Thị trờng thực hiện các hành vi trao đổi hàng hoá,
thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoá và làm

cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.
- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trờng là mục đích của quá trình
sản xuất. Thị trờng là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế. Do đó, thị
trờng vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp. Chức năng
này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mình tìm đợc
nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cũng
cho phép ngời tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùng cho mình
một cách hợp lý nhất.
- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nên
sản xuất mặt hàng nào, khối lợng bao nhiêu, và nên đa ra thị trờng ở thời điểm
nào, chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng
thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ. Chức năng này hình thành là do trên thị
trờng có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trờng, chất
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân
phối sản phẩm. Đó là những thông tin cần thiết để ngời sản xuất và ngời tiêu
dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình.
Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ớc lệ mang tính chất nghiên
cứu, trên thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy đủ và
đan xen lẫn nhau của các chức năng trên.
I.2. Phân loại thị trờng
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh
doanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trờng, nên sự cần thiết là phải phân
loại thị trờng. Phân loại thị trờng có nghĩa là chia một thị trờng lớn thành các
thị trờng nhỏ mà ngời tiêu dùng ở một thị trờng nhỏ có cùng đặc điểm về hành
vi mua bán . Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá

trình kinh doanh. Dới đây là một số cách phân loại chủ yếu:
* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc:
_ Thị trờng dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những ngời trong
cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hởng
đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nớc đó.
_ Thị trờng thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nớc với nhau.
Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh hởng trực tiếp đến việc phát
triển kinh tế của mỗi nớc.
* Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng :
_ Thị trờng t liệu sản xuất :Vai trò của t liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hội
quyết định thị trờng, hoạt động trên thị trờng là các doanh nghiệp lớn, cạnh
tranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trờng lớn. Nhu cầu không phong phú đa
dạng nh nhu cầu trên thị trên thị trờng tiêu dùng. Thị trờng t liệu sản xuất phụ
thuộc nhiều vào thị trờng t liệu tiêu dùng.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
_ Thị trờng t liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của ngời tiêu
dùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trờng t liệu tiêu
dùng.
* Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng :
_ Thị trờng ngời bán: Vai trò quyết định thuộc về ngời bán, giá cả bị áp đặt,
cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặt hàng,
loại hàng cung ứng ra thị trờng không theo yêu cầu của thị trờng, vai trò của ng-
ời mua bị thủ tiêu. Thị trờng ngời bán đợc hình thành một mặt do hàng hoá cha
phát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lý hành chính bao cấp.
_ Thị trờng ngời mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngời
mua, vì vậy là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Thị trờng
ngời mua là môi trờng khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thị

trờng.
* Căn cứ vào số lợng ngời mua ngời bán trên thị trờng :
_ Thị trờng độc quyền : Có thị trờng độc quyền ngời bán và thị trờng độc quyền
ngời mua. Trên thị trờng độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác bị chi
phối rất lớn bởi các nhà độc quyền. Song không vì thế mà cho rằng các quan hệ
kinh tế, giá cả tiền tệ ... trên thị trờng độc quyền là hoàn toàn chủ quan, bởi vì
trên thị trờng độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa ngời mua và ngời bán,
vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng.
_ Thị trờng cạnh tranh: có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán, thế và lực của họ là
có thể tơng đơng, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trờng cạnh tranh.
Trên thị trờng quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan và tơng đối ổn định.
II. Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.
II.1. Khái niệm.
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hoá. Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình
thái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của
doanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong
kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong
doanh nghiệp).
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp. Nếu trong
thời kỳ bao cấp trớc đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sản
phẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. Vì mọi vấn đề
kinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều đợc giải quyết từ một trung tâm duy nhất

đó là Nhà nớc. Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản
phẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ. Vì vậy, mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp
trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch đợc giao.
Chuyển sang cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp
phải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh
doanh của mình, để tồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị
trờng nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ làm sao để
sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.
Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịch
vụ (doanh nghiệp thơng mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức
năng tiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu đợc.
Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại cho rằng
công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đứng
ở vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến
hoạt động sản xuất.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt động
sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng. Sản xuất không quyết định tiêu thụ của
doanh nghiệp mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.
II.2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
II.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều
phải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào nh lao động, nguyên vật liệu, máy
móc thiết bị ... để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đa sản phẩm ra thị trờng bán và
thu tiền về. Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt lợi
nhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinh
doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì hình thái
tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị. Công tác tiêu thụ sản phẩm có
vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanh nghiệp. Nếu tổ
chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ
nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn. Công tác tiêu thụ sản phẩm
cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng, góp phần nâng cao hiệu
quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp.
Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi
nhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách
Nhà nớc, đảm bảo cho đời sống ngời lao động và thúc đẩy hoạt động sản xuất
kinh doanh phát triển..
II.2.2. Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm .
Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanh
nghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.
Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm
vụ chủ yếu sau:
_ Xác định cầu thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loại
hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh
doanh để quyết định đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u .
_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hút
khách hàng .
_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chi
phí cho công tác này là thấp nhất,cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cần thiết

sau bán hàng.
_ Xây dựng các chính sách nh chính sách sản phẩm, chính sách tiêu
thụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm ..
II.2.3. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/ a/
Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.
*Nhân tố chất l ợng sản phẩm.
Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm chất lợng
sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ thuật của nó, phù
hợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn .
Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng hợp,
luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi tr-
ờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.
Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm đợc biểu hiện trên
các chỉ số cơ sở lợng hoá có thể đo lờng đánh giá đợc, nói tới chất lợng sản
phẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách
hàng. Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêu
chuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm. ở các nớc t bản qua phân tích thực
tế chất lợng sản phẩm ngời ta đi đến kết luận rằng chất lợng sản phẩm tốt hay
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào công tác
kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.
Chất lợng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trong
những điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗi
vùng. Trong kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùng mà
cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phơng án chất lợng cho phù hợp.
Chất lợng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng.
Riêng đối với mặt hàng dợc phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong

công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác động
trực tiếp đến sức khoẻ con ngời nên trong quá trình sản xuất không thể có sản
phẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lợng của ngành.
Mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quan
trọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.
Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ. Giá
thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các
chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ
sản phẩm. Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ. Trong
kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến
yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm
trên thị trờng.
Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu
bán hàng. Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, doanh
nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt. Một chính sách giá linh hoạt phải dựa
vào nghiên cứu thị trờng, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết giá toàn bộ
thị trờng tại các không gian và các thời điểm khác nhau.
Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của ngời mua.
Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất phát
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh mục tiêu của doanh
nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh
nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm.
Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của
cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và những yếu tố nh môi trờng

kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hởng đến giá
cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù
hợp.
* Ph ơng thức thanh toán và tiêu thụ.
Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc
vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớn
vào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ chúng. Đối với các thị
trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng thức tiêu thụ thích
hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ. Các phơng thức tiêu thụ
mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp.
Cùng với phơng thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốt
trong lu thông nh xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận
chuyển hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó. Việc
phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo công tác phục vụ
khách hàng và tiết kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng
cho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng. Trong trờng hợp nhiều doanh nghiệp
bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể
trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của ngời mua. Hình thức thanh
toán mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toán ngay hoặc
bán trả chậm. Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng thức thanh toán nào một
cách linh hoạt, tuỳ vào đối tợng khách hàng, thời điểm bán hàng sẽ là một cách
thức tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp và ngợc lại.
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ
Nh trên đã nói chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong các

nhân tố quyết định đến chất lợng sản phẩm. Dù công nghệ có hiện đại đến đâu
thì nhân tố con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chất l-
ợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm. Trình độ chuyên môn, tay nghề,
kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi,
nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếp
đến chất lợng sản phẩm.
Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của
ngời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong
quá trình sản xuất kinh doanh. Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêu thụ
có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả năng
của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc
điểm của hoạt động kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanh nghiệp
phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất. Đối với sản phẩm dợc thì yêu cầu
trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách
hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Nhân viên bán hàng luôn tạo
đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng tiêu thụ sản phẩm
cho doanh nghiệp và ngợc lại.
b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, mỗi
doanh nghiệp là một chủ thể sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định
và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh
doanh của mình. Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu hớng khu
vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh
nghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu thụ
của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi trờng kinh tế
quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành.
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10

*Khách hàng của doanh nghiệp
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự
thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Vì quy mô của khách hàng tạo nên
quy mô của thị trờng. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập
quán và thị hiếu. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới thoả mãn nhu
cầu của khách hàng. Thông thờng, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh
nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng nh sau:
_ Thị trờng ngời tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và
dịch vụ cho mục đích cá nhân.
_ Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp mua
hàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá
trình sản xuất kinh doanh khác.
_ Thị trờng buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụ
cho mục đích bán lại để kiếm lời.
_ Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc: mua hàng hoá dịch vụ
cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để
chuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.
_ Thị trờng quốc tế: khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ngời sản
xuất, ngời mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.
Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị
trờng là không giống nhau do đó ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ
tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ đợc thực
hiện.
* Các trung gian Marketing
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác
giúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian của họ bán đợc nhiều
hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản
xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến
với ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu đùng một cách tốt nhất.
* Những ng ời cung ứng.
Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần
thiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và
dịch vụ cung ứng trên thị trờng.
Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng, thì sớm hay muộn trực
tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty. Vì
vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng
số lợng, chất lợng, giá cả.. về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và
dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.
* Số l ợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.
Số lợng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều có
ảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong
nội bộ ngành. Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tác
động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập của doanh nghiệp
mới hay rút khỏi thị trờng của doanh nghiệp khác cũng có thể ảnh hởng đến
doanh thu của Công ty. Vì vậy, Công ty phải thờng xuyên quan tâm những
thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
III. Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trờng.
Sản xuất với thị trờng luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà biểu
hiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm. Trớc đây, trong thời
kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản phẩm sản
xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên cứu thị
trờng. Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúng đợc vai

15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp sẽ chỉ là sản xuất
mà không thể giải quyết đợc đầu ra cho sản phẩm. Mỗi doanh nghiệp, ngay từ
khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị trờng cần những mặt hàng nào, số
lợng bao nhiêu để xem khả năng của mình có sản xuất để đáp ứng đợc nhu cầu
này hay không? Doanh nghiệp phải xem chất lợng sản phẩm, mẫu mã, chủng
loại, giá cả hàng hoá mà doanh nghiệp đa ra có phù hợp đợc với thị trờng hay
không? Từ đó xác định đối tợng khách hàng mục tiêu, tạo thị trờng riêng cho
mình để sau quá trình sản xuất, sản phẩm tung ra đợc thị trờng chấp nhận thì
công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản
xuất và mở rộng quy mô đầu t sau này.
Thị trờng là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là thị phần của doanh nghiệp, đợc tính
bằng tỷ số giữa lợng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lợng cầu của thị tr-
ờng về sản phẩm đó. Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị
trờng làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thôn tính cả đối thủ cạnh
tranh. Ngời nắm đợc quy luật biến đổi của thị trờng, phát triển đợc thị trờng là
ngời ở thế thắng. Thị trờng càng mở rộng và ổn định, khả năng tiêu thụ càng
tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng
tăng, sức cạnh tranh càng lớn. Mở rộng thị trờng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,
tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu t
hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và
cạnh tranh trên thị trờng. Mở rộng thị trờng còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp
kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
3. Các biện pháp và chính sách nhằm đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm .
3.1 Nghiên cứu thị trờng.

Trong cơ chế thị trờng , thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc với sự đa dạng và động
thái của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển. Trên thị trờng còn
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốn đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của mình. Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh,
tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trờng. Muốn làm đợc điều đó
doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích các
thông tin thị trờng nhằm phục vụ công tác sản xuất. Mục đích nghiên cứu thị tr-
ờng là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh. Tuỳ thuộc vào kết quả nghiên
cứu, quyết định kinh doanh có thể là :
_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất tiêu thụ.
_ Tăng cờng sản xuất tiêu thụ .
_ Thâm nhập vào thị trờng mới .
_ Rời bỏ thị trờng hay thay đổi sản phẩm.
Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổ
chức công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng
buộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lới tiêu
thụ. Muốn vậy phải lựa chọn đợc phơng án nghiên cứu cho phù hợp. Trong thực
tiễn kinh doanh ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp Marketing để điều tra thị
trờng, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và phơng pháp bán thử
hàng hoá.
Điều tra tại chỗ là phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua tài liệu có
sẵn nh các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phơng tiện thông tin khác. Bằng
cách này thông tin thu đợc thờng không chính xác nhng gọn nhẹ, ít tốn kém,
đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm. Thờng áp dụng với các

doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh doanh tầm chiến
thuật.
Điều tra tại hiện trờng là phơng pháp nghiến cứu thị trờng đợc tổ chức tại
nơi cần nghiên cứu, đợc thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp vụ chuyên
môn. Bằng phơng pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếp
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
phỏng vấn đối tợng để thu thập thông tin sau đó tiến hành và xử lý phân tích.
Phơng pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhng thông tin thu đợc giá trị cao. Th-
ờng áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ cho các quyết định kinh
doanh ở tầm chiến lợc.
Phơng pháp bán hàng thử là phơng pháp nghiên cứu thị tuờng kết hợp
với bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản phẩm,
cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ. Phơng pháp này
thờng đợc thực hiện dới các hình thức chào hàng, tham gia hội trợ triển lãm, mở
cửa hàng giới thiệu sản phẩm..Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi doanh
nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trờng hoặc thâm nhập thị trờng mới.
Dù áp dụng phơng pháp nào thì nghiên cứu thị trờng phải đa đợc các
thông tin chủ yếu sau :
_ Thị trờng cần gì? chủng loại sản phẩm nào?
_ Thị hiếu của ngời tiêu dùng ?
_ Số lợng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ?
_ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?
_ Giá cả có thể chấp nhận ?
_ Các thông tin về năng lực của ngời tiêu dùng ?
_ Những ngời có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?
Để xác định cầu thị trờng của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nào đó
có thể dựa vào một số cách sau:

_ Trong trờng hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việc
xác định cầu tơng đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàng theo
các mức giá, chất lợng, theo thời gian mà xác định lợng cầu của doanh nghiệp.
_ Trong trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần tơng đối của doanh
nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng),có thể tính :
Cầu thị trờng về =Dung lợng x Thị phần tơng dối
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Sản phẩm của DN thị trờng của DN
_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu có thể
dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.
_ Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn ngời ta áp
dụng các phơng pháp dự báo nhu câù nh; phơng pháp thống kê, phơng pháp
ngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phơng pháp khác để dự báo cầu thị
trờng về sản phẩm của doanh nghiệp.
3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lợc sản phẩm.
Chiến lợc sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản
phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trờng. Các mục tiêu về sản
phẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lợng
Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung
chủ yếu sau:
_ Nâng cao chất lợng sản phẩm.
_ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm.
_ Phát triển sản phẩm mới.
3.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm.
Khi chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ đợc
chấp nhận. Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh,
góp phần mở rộng thị ttrờng. Tuy nhiên chất lợng và giá thành sản phẩm luôn

có chiều hớng mâu thuẫn. Giải quyết đợc mâu thuẫn này nghĩa là doanh nghiệp
nâng cao chất lợng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp đợc tiến hành một cách dễ dàng hơn. Do đó nâng cao chất lợng sản
phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng doanh số tiêu thụ mà còn
tiết kiệm đợc chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.
Chất lợng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình công
nghệ, nguyên vật liệu, trình độ ngời lao động và quản ký, hoạt động kiểm tra
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
giám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác. Để đảm bảo nâng
cao chất lợng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này.
Các biện pháp phải đợc thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô. Đối với Nhà n-
ớc cần có quy định chặt chẽ về chất lợng đồng thời có chính sách khuyến khích
và hỗ trợ cho doanh nghiệp. Chất lợng là sự sống còn cho doanh nghiệp, do đó
doanh nghiệp cần chủ động đa ra các biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm.
Các biện pháp đó là:
_Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại số lợng
và chất lợng.
_ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới công
nghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác.
_Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thời
với việc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với ngời lao động.
_Tăng cờng tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý.
_Đầu t hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theo
đúng quy trình kỹ thuật.
3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan
của kinh doanh trong cơ chế thị trờng. Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện

theo hai hớng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng
chủ lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xơng
sống. Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩm khác
nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật, nh-
ng có một vài sản phẩm đợc u tiên phát triển mạnh. Hình thức thứ hai thực chất
là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốc nhằm khai
thác ở các đoạn thị trờng khác nhau. Trên thực tế, các doanh nghiệp thờng áp
dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mục theo chiều rộng vừa phát
triển theo chiều sâu.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều
các biện pháp nghiên cứu thị trờng, các biện pháp khuyến khích ngời lao động
có sáng kiến cải tiến kỹ thuật.. .
3.2.3. Phát triển sản phẩm mới:
Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩm
mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những
nhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Thiết kế sản
phẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt đợc một sự
tiến bộ đáng kể về kỹ thuật song cha hẳn đã đạt đợc một sự tiến bộ về mặt kinh
tế. Chẳng hạn nh thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài, chí phí
quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém. Vì
vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phơng diện: tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến
bộ về mặt kinh tế.
Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:
* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.
Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý định
sản phẩm mới đến khi các ý đó đợc luận chứng một cách tổng hợp về mặt kỹ

thuật và kinh tế. Giai đoạn này gồm các bớc:
_ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thị trờng,
có khi từ đối thủ cạnh tranh.. .
_ Lựa chọn một số đặc trng của sản phẩm thông qua một sự phân tích
tóm tắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp, nhu
cầu thị trờng, giới hạn về lợi nhuận.
_ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trng đợc lựa chọn,để đi đến
luận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thập thông tin
từ nhiều nguồn khác nhau nh: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất, marketing, từ các đối
thủ cạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghị khách hàng.. .Trong luận
chứng kinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếu nh là: khách hàng,thị trờng
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
của doanh nghiệp, thời gian đa sản phẩm ra thị trờng, đặc điểm thông số kỹ
thuật về sản phẩm mà doanh nghiệp định đa ra và các thông tin khác.
* Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.
Giai đoạn này công việc đợc hoàn thành chủ yếu do bộ phận kỹ thuật và
sản xuất của doanh nghệp, phải đề cập đến vấn đề nh: Thông số kỹ thuật, hình
dáng mẫu mã, bao bì .. .của sản phẩm.
* Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm .
Mục đích của công đoạn này là để để đi đến việc định hình sản xuất,
khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tích sử dụng sản phẩm, kiểm tra các
chỉ tiêu về kinh tế của sản phẩm nh tiêu hao vật t, lao động, giá thành sản
phẩm.
* Giai đoạn sản xuất chính thức sản phẩm.
Từ kết quả, kết luận của công việc sản xuất thử và thử nghiệm chế tạo sản
phẩm đi đến khẳng định là có thể tiến hành sản xuất chính thức đợc.Lúc đó sản
phẩm mới đi vào chơng trình sản xuất chính thức của doanh nghiệp.

Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng nh loại bỏ sản phẩm ra
khỏi chơng trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiến lợc
sản phẩm. Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thị trờng
trong một thời kỳ kế hoạch một số lợng xác định sản phẩm và đạt đợc mức lợi
nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh tế phát triển
nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trờng sản phẩm cùng loại xét trên
phơng diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài. Thực tế này
đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳ sống sản phẩm, ở
đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanh thu một loại sản
phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trờng đến khi loại bỏ trong tơng lai hoặc
xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ. Chu kỳ sống của sản phẩm khác nhau sẽ
khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây:
1_ Pha thâm nhập thị trờng.
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
2_ Pha tăng trởng.
3_ Pha chín muồi.
4_ Pha tàn lụi.
3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh
là việc quy định mức giá bán. Mức giá có thể là giá bán cho ngời tiêu dùng
cuối cùng hoặc là cho các trung gian.
Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cách dứt
khoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó đợc xem xét lại định kỳ trong suốt
chu kỳ sống của sản phẩm. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp nh (mục tiêu
tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng,mục tiêu dẫn đầu về
chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót...) và cả những thay đổi trong sự vận
động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh

tranh, tất cả đều ảnh hởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.
Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhau
nh một số cách sau:
_ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trờng
nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn.
_ Định giá cao: kết quả có khi ngợc với định giá thấp và thờng áp dụng
khi sản phẩm có tính u việt hơn hẳn sản phẩm khác.
23
1 2 3 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị tr-
ờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá. Còn khi doanh nghiệp có
thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh
nghiệp khác.
_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh
cụ thể. Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng.. .
_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trờng
phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Nh vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau, với
từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đó đem
lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của mình khi mua mặt
hàng đó.
3.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá.
Có thể hiểu phân phối là những quyết định đa hàng hoá vào các kênh
phân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng
hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng, để đa hàng hoá
từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đa một cách nhanh nhất và đạt
lợi nhuận cao.

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng
cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ. Trong cơ chế
thị trờng có các hình thức trung gian sau:
_ Ngời bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.
_ Ngời bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngời
tiêu dùng cuối cùng.
_ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp
pháp thay mặt cho nhà sản xuất.
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Nguyễn Thị Kim Anh - QLKT K10
Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợp
đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá
trình tiêu thụ. Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa
chọn đúng đắn ngời làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kiểu
kênh phân phối

Các kênh phân phối:
1. Ngời sản xuất ngời tiêu dùng.
2. Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng.
3. Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
4. Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.
Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữa
ngời sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa. Số thành viên trung gian phụ thuộc
vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong
nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựa
chọn ngời đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một
doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêu thụ mà có thể

kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.
* Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng.
* Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình
cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian.
* Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên, đây là kênh tiêu
thụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.
3.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
25